第一篇：櫥柜的營銷八大趨勢

櫥柜營銷八大趨勢

文章作者：楊峰 時(shí)間：2010-04-14 14:34 來源：中國營銷傳播網(wǎng)

一直以來，櫥柜終端專賣店銷售呈現(xiàn)出一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，誰講解產(chǎn)品強(qiáng)勢，誰就能獲得訂單，所以歐派櫥柜的專賣店導(dǎo)購人員謂之“講解員”，博洛尼則稱“廚房顧問”，金牌即“金牌銷售顧問”等等。

簡單分析一下，歐派注意到導(dǎo)購的講解能力直接決定著訂單的成交，在歐派強(qiáng)大的品牌體系下，導(dǎo)購的能力就是體現(xiàn)在講解上，因?yàn)槠放苹A(chǔ)好，體系強(qiáng)大，導(dǎo)購做好講解就能獲得訂單。

櫥柜行業(yè)作為價(jià)格高，產(chǎn)品大，專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)，是對廚房的一個(gè)系統(tǒng)的解決方案，由于此，櫥柜銷售就是典型的顧問型，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)兩大點(diǎn)，第一是專業(yè)，第二是集成解決，所以博洛尼和金牌早早意識到，并在終端不斷強(qiáng)化專業(yè)知識及廚房一體化解決，金牌櫥柜甚至直接打出了廣告：廚房解決專家。

由于競爭的激烈，越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進(jìn)入櫥柜，終端銷售復(fù)雜化，而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓(xùn)強(qiáng)勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢，以威法及藍(lán)谷為代表，從家電行業(yè)跨入廚房，就能迅速掌握行業(yè)特點(diǎn)，利用家電成熟的品牌定位及培訓(xùn)體系，迅速攻城略地，成為新時(shí)代的黑馬。

櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對現(xiàn)今及未來3-5年的櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預(yù)測：

1）更多家電或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢多元進(jìn)入廚房行業(yè)，新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點(diǎn)，把家電的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入廚房，將在未來相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮出其強(qiáng)大力量，是一股不容忽視的生力軍。威法的成績已經(jīng)向行業(yè)重新灌輸著新的盈利模式。

2）一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。博洛尼、金牌在諸多一線城市的強(qiáng)勢表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營質(zhì)量為目標(biāo)，深耕細(xì)作，品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升，由特級市場，上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功，因?yàn)橐痪€城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。在一線市場或主流市場還未發(fā)出強(qiáng)勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3）大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗(yàn)館，博洛尼的影響力快速提升的重要一點(diǎn)，是花大的投入去做形象，做體驗(yàn)館，國內(nèi)超8000方的超級體驗(yàn)館就達(dá)到5個(gè)，超1000方的超10個(gè)，而與此同時(shí)，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢能無從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長緩慢。

4）終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點(diǎn)，終端更多強(qiáng)調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號召力逐步體現(xiàn)，設(shè)計(jì)師成為簽單的關(guān)鍵所在。導(dǎo)購講解產(chǎn)品和品牌時(shí)忽悠水分太大，銷售產(chǎn)品的能力貌似很強(qiáng)勢，但講解的內(nèi)容是賣場櫥柜店內(nèi)各個(gè)導(dǎo)購都能講的東西，這些內(nèi)容很容易被復(fù)制抄襲，在產(chǎn)品及品牌本身不具備優(yōu)勢的時(shí)候，導(dǎo)購的講解顯得呆板，容易被復(fù)制，一個(gè)店常常因?yàn)橐粋€(gè)導(dǎo)購的離開就馬上垮掉，除了導(dǎo)購本身原因，另外是沒有體系上去預(yù)警。

設(shè)計(jì)師將成為簽單的關(guān)鍵，講產(chǎn)品導(dǎo)購已經(jīng)具備很專業(yè)的知識，但是設(shè)計(jì)師的職位則更加專業(yè)，現(xiàn)今各個(gè)專賣店的設(shè)計(jì)師是做圖的設(shè)計(jì)師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業(yè)主，能力卻相當(dāng)?shù)娜狈Γ@就是個(gè)非常好的突破點(diǎn)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過設(shè)計(jì)師更容易獲得業(yè)主的認(rèn)同，因?yàn)閷τ谠O(shè)計(jì)，專業(yè)性更強(qiáng)，業(yè)主更容易被說服。

5）誰對售后服務(wù)重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入，決定著行業(yè)的特點(diǎn)就是典型的服務(wù)行業(yè)，對于生產(chǎn)廠家來說，做好產(chǎn)品，少出問題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務(wù)，經(jīng)銷商就能一心做好對消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系，無論是金牌櫥柜每年的金牌服務(wù)月，還是皮阿諾櫥柜的520愛之諾服務(wù)工程，都將為消費(fèi)者服務(wù)的理念通過執(zhí)行在終端得到升華，并進(jìn)一步的提升了品牌力。

6）展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡，這個(gè)概念是藍(lán)谷智能廚房最先提出的，在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實(shí)際戶型為基礎(chǔ)，進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì)，即看到的每一套樣柜展示實(shí)際上就是當(dāng)?shù)匾援?dāng)?shù)貜N房戶型去模擬的，在這種展廳內(nèi)，消費(fèi)者感受了更加貼近于真實(shí)廚房的整體櫥柜，藍(lán)谷獨(dú)創(chuàng)性的提出了所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認(rèn)同，更貼近于真實(shí)廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7）新晉品牌在進(jìn)行全國市場招商過程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰ΓF(xiàn)今櫥柜單店經(jīng)營能力均不太理想，于是出現(xiàn)了行業(yè)公認(rèn)的一些“紙老虎”，貌似很強(qiáng)大，實(shí)則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重點(diǎn)市場，市場格局一擊即破。區(qū)域性強(qiáng)勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續(xù)在強(qiáng)勢市場領(lǐng)先，諸如志邦、我樂在某些區(qū)域強(qiáng)勢市場上表現(xiàn)依然會高歌猛進(jìn)，由于基礎(chǔ)扎實(shí)，并將持續(xù)在優(yōu)勢市場建立自身核心競爭力，志邦在武漢、合肥、南京等5大分公司，地位將進(jìn)一步鞏固。藍(lán)谷威法等新晉品牌一切入市場就表現(xiàn)搶眼，重視單店盈利，選好位置，裝大展廳，高檔裝修，強(qiáng)勢講解，此類品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個(gè)新店，將模式逐個(gè)逐個(gè)進(jìn)入輸入，在諸多市場進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N量前3，表現(xiàn)出很強(qiáng)的發(fā)展后勁。

8）店面管理的“軟實(shí)力”成為開店后成功的必須條件，很多經(jīng)銷商和廠家認(rèn)為專賣店有個(gè)強(qiáng)勢的導(dǎo)購就能抓住大量訂單，隨著品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導(dǎo)購在講解產(chǎn)品時(shí)常常發(fā)現(xiàn)，一年二年前的講解套路到現(xiàn)今已經(jīng)完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢？他們也在思考，原因找到了，原來是消費(fèi)者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現(xiàn)在很多成熟行業(yè)，怎么辦？

通過整體的服務(wù)提升，員工一流的高效的團(tuán)隊(duì)管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。通過激勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，通過例會準(zhǔn)確對接信息，及時(shí)溝通，通過培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì)，進(jìn)而獲得公司和員工的共同進(jìn)步，目前在櫥柜行業(yè)軟實(shí)力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實(shí)力而一直在軟實(shí)力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完整的品牌將投入大量的精力來提升經(jīng)銷商及店面的整體競爭力，歐派已經(jīng)率先建立了經(jīng)銷商學(xué)院，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與歐派保持同步。

以上八點(diǎn)即為櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店未來3-5年走勢，誰是下一個(gè)領(lǐng)先者，我們一同在奮斗之路

單店?duì)I業(yè)規(guī)模、盈利能力，經(jīng)銷商管理水平、經(jīng)銷商忠誠度

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第二篇：櫥柜營銷八大趨勢

櫥柜營銷八大趨勢

中國營銷傳播網(wǎng)，2010-04-13，作者: 楊峰，訪問人數(shù): 861

一直以來，櫥柜終端專賣店銷售呈現(xiàn)出一個(gè)很明顯的特 點(diǎn)，誰講解產(chǎn)品強(qiáng)勢，誰就能獲得訂單，所以歐派櫥柜的專 賣店導(dǎo)購人員謂之“講解員”，博洛尼則稱“廚房顧問”，金牌即 “金牌銷售顧問”等等。簡單分析一下，歐派注意到導(dǎo)購的講解能力直接決定著 訂單的成交，在歐派強(qiáng)大的品牌體系下，導(dǎo)購的能力就是體 現(xiàn)在講解上，因?yàn)槠放苹A(chǔ)好，體系強(qiáng)大，導(dǎo)購做好講解就 能獲得訂單。櫥柜行業(yè)作為價(jià)格高，產(chǎn)品大，專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)，是對 廚房的一個(gè)系統(tǒng)的解決方案，由于此，櫥柜銷售就是典型的 顧問型，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)兩大點(diǎn)，第一是專業(yè)，第二是集成 解決，所以博洛尼和金牌早早意識到，并在終端不斷強(qiáng)化專 業(yè)知識及廚房一體化解決，金牌櫥柜甚至直接打出了廣告：廚房解決專家。由于競爭的激烈，越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進(jìn)入櫥柜，終端銷售復(fù)雜化，而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)品牌，品 牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓(xùn)強(qiáng)勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢，以威法及藍(lán)谷為代表，從家電行業(yè)跨入廚房，就能迅速掌握行業(yè)特點(diǎn)，利用家電成熟的品牌定位及培訓(xùn)體系，迅速攻城略地，成為新時(shí) 代的黑馬。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對現(xiàn)今及未來 3-5 年的櫥柜行業(yè)及 櫥柜專賣店的銷售做出如下 8 大趨勢預(yù)測：

1）更多家電或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢多元進(jìn)入廚房行業(yè)，新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點(diǎn)，把家電的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入廚房，將在未來相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮出其強(qiáng)大力量，是一股不容忽視的生力軍。威法的成績已經(jīng)向行業(yè)重新灌輸著新的盈利模式。

2）一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。博洛尼、金牌在諸多一線城市的強(qiáng)勢 表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營質(zhì)量為目標(biāo)，深耕細(xì)作，品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升，由特級市場，上海、北京、廣州 的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功，因?yàn)橐痪€城市的知名度高，容易對二三線 市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。在一線市場或主流市場還未發(fā)出強(qiáng)勢聲音的品牌 將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3）大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位 置布置旗艦店、超級店、體驗(yàn)館，博洛尼的影響力快速提升的重要一點(diǎn)，是花大的投入去做形象，做體驗(yàn)館
，國 內(nèi)超 8000 方的超級體驗(yàn)館就達(dá)到 5 個(gè)，超 1000 方的超 10 個(gè)，而與此同時(shí)，更多品牌在 120-200 方的專賣店上 徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢能無從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長緩慢。

4）終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點(diǎn)，終端更多強(qiáng)調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號召力逐步體現(xiàn)，設(shè)計(jì)師成為簽單的關(guān)鍵所在。導(dǎo)購講解產(chǎn)品和品牌時(shí)忽悠水分太 大，銷售產(chǎn)品的能力貌似很強(qiáng)勢，但講解的內(nèi)容是賣場櫥柜店內(nèi)各個(gè)導(dǎo)購都能講的東西，這些內(nèi)容很容易被復(fù)制 抄襲，在產(chǎn)品及品牌本身不具備優(yōu)勢的時(shí)候，導(dǎo)購的講解顯得呆板，容易被復(fù)制，一個(gè)店常常因?yàn)橐粋€(gè)導(dǎo)購的離 開就馬上垮掉，除了導(dǎo)購本身原因，另外是沒有體系上去預(yù)警。設(shè)計(jì)師將成為簽單的關(guān)鍵，講產(chǎn)品導(dǎo)購已經(jīng)具備很專業(yè)的知識，但是設(shè)計(jì)師的職位則更加專業(yè)，現(xiàn)今各個(gè)專 賣店的設(shè)計(jì)師是做圖的設(shè)計(jì)師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業(yè)主，能力卻相當(dāng)?shù)娜狈Γ@就是個(gè)非常好的突破點(diǎn)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過設(shè)計(jì)師更容易獲得業(yè)主的認(rèn)同，因?yàn)閷τ谠O(shè)計(jì)，專業(yè)性更強(qiáng)，業(yè)主更 容易被說服。

櫥柜營銷八大趨勢

中國營銷傳播網(wǎng)，2010-04-13，作者: 楊峰，訪問人數(shù): 861

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5）誰對售后服務(wù)重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定 制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入，決定 著行業(yè)的特點(diǎn)就是典型的服務(wù)行業(yè)，對于生產(chǎn)廠家來說，做 好產(chǎn)品，少出問題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商 服好務(wù)，經(jīng)銷商就能一心做好對消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系，無論是金牌櫥柜每年的 金牌服務(wù)月，還是皮阿諾櫥柜的 520 愛之諾服務(wù)工程，都將 為消費(fèi)者服務(wù)的理念通過執(zhí)行在終端得到升華，并進(jìn)一步的 提升了品牌力。

6）展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡，這個(gè)概念是藍(lán) 谷智能廚房最先提出的，在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實(shí) 際戶型為基礎(chǔ)，進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì)，即看到的每一套樣柜展 示實(shí)際上就是當(dāng)?shù)匾援?dāng)?shù)貜N房戶型去模擬的，在這種展廳內(nèi)，消費(fèi)者感受了更加貼近于真實(shí)廚房的整體櫥柜，藍(lán)谷獨(dú)創(chuàng)性的提出了所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬 廚房展示迅速得到了業(yè)主的認(rèn)同，更貼近于真實(shí)廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7）新晉品牌在進(jìn)行全國市場招商過程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰ΓF(xiàn)今櫥柜單店經(jīng)營能力均 不太理想，于是出現(xiàn)了行業(yè)公認(rèn)的一些“紙老虎”，貌似很強(qiáng)大，

實(shí)則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重 點(diǎn)市場，市場格局一擊即破。區(qū)域性強(qiáng)勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續(xù)在強(qiáng)勢市場領(lǐng)先，諸如志邦、我樂 在某些區(qū)域強(qiáng)勢市場上表現(xiàn)依然會高歌猛進(jìn)，由于基礎(chǔ)扎實(shí)，并將持續(xù)在優(yōu)勢市場建立自身核心競爭力，志邦在 武漢、合肥、南京等 5 大分公司，地位將進(jìn)一步鞏固。藍(lán)谷威法等新晉品牌一切入市場就表現(xiàn)搶眼，重視單店盈 利，選好位置，裝大展廳，高檔裝修，強(qiáng)勢講解，此類品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好 把握每一個(gè)新店，將模式逐個(gè)逐個(gè)進(jìn)入輸入，在諸多市場進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N量前 3，表現(xiàn)出很 強(qiáng)的發(fā)展后勁。

8）店面管理的“軟實(shí)力”成為開店后成功的必須條件，很多經(jīng)銷商和廠家認(rèn)為專賣店有個(gè)強(qiáng)勢的導(dǎo)購就能抓住 大量訂單，隨著品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導(dǎo)購在講解產(chǎn)品時(shí)常常發(fā)現(xiàn)，一年二年前 的講解套路到現(xiàn)今已經(jīng)完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢？他們也在思考，原因找到了，原來是消費(fèi)者在其他 的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現(xiàn)在很多成熟行業(yè)，怎么辦？ 通過整體的服務(wù)提升，員工一流的高效的團(tuán)隊(duì)管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競 爭力才能使店面永葆青春，才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。通過激勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，通過例會準(zhǔn)確對接信息，及時(shí)溝通，通過培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì)，進(jìn)而獲得公司和員工的共同進(jìn)步，目前在櫥柜行業(yè)軟實(shí)力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實(shí)力而一直在軟實(shí)力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完整的品牌將投入 大量的精力來提升經(jīng)銷商及店面的整體競爭力，歐派已經(jīng)率先建立了經(jīng)銷商學(xué)院，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與 歐派保持同步。以上八點(diǎn)即為櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店未來 3-5 年走勢，誰是下一個(gè)領(lǐng)先者，我們一同在奮斗之路......

櫥柜專賣店成功 5 大關(guān)鍵

中國營銷傳播網(wǎng)，2010-01-28，作者: 楊峰，訪問人數(shù): 484

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一流的終端展示 和其他產(chǎn)品不一樣，櫥柜產(chǎn)品知名銷售的幾率不是很高，因?yàn)橘徺I裝修材料時(shí)業(yè)主才會認(rèn)真了解一下這個(gè)行業(yè)和這些 產(chǎn)品，購買以后一用就是幾十年，除了買的時(shí)候會關(guān)注，其 他時(shí)間一律忘記，于是櫥柜行業(yè)就成為了典型的低關(guān)注度的 行業(yè)，正是行業(yè)的低關(guān)注度，容易造就大品牌，君不見櫥柜行 業(yè)是各大品牌一展身手的舞臺，各大強(qiáng)勢家電（如海爾）、家具（如康耐登）、衛(wèi)浴（科勒），甚至連做地板
的菲林格 爾也來做櫥柜了，行業(yè)魚龍混雜，高手林立，但是很多優(yōu)秀的品牌，如金牌，博洛尼等加強(qiáng)了終端展 示，精致的裝修，一流的展品，獨(dú)特的風(fēng)格迅速取得了業(yè)主們的認(rèn)同，就是一個(gè)毫不見經(jīng)傳的品牌只要能做好店 面裝飾及樣板展示，同樣能給業(yè)主品牌的信心。筆者出差內(nèi)地一地級城市時(shí)，有一個(gè)從未聽說過的當(dāng)?shù)仄放品浅?強(qiáng)勢，單價(jià)賣價(jià)最貴，超越所有競爭對手，當(dāng)問及如何成功時(shí)，他坦言：裝修一定要高檔，樣板要展示到最佳狀 態(tài)，這就是成功的秘密.....櫥柜店的終端展示對于品牌形象的展示至關(guān)重要，業(yè)主在購買前對行業(yè)品牌一無所知的情況下，需要通過大 量的信息來感知品牌，當(dāng)進(jìn)入各個(gè)店面后的第一印象就是店面裝修，店面裝修和樣板展示構(gòu)成了業(yè)主對該店（品牌）的直接感知，并且在心中定格。

訂單流程服務(wù)管理體系 大部分櫥柜經(jīng)銷商看到了櫥柜是屬于服務(wù)型的行業(yè)，但是卻不知道從何下手，而且經(jīng)銷商本身的素質(zhì)，尚無 法意識到櫥柜的服務(wù)究竟體現(xiàn)在哪里，從何處去提升。和其他建材行業(yè)一樣，開店零售，做好接單工作，接單為王就是櫥柜店的核心，這就是我們的櫥柜加盟商的 普遍理解，因?yàn)榻訂尾蝗菀装。訂尾庞绣X賺。今天要提出的論點(diǎn)是光有接單已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，前面已經(jīng)說過，櫥 柜是屬于典型的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)怎么樣去體現(xiàn)，怎么樣做好呢？ 由于定制化，還是回歸到這點(diǎn)，定制是行業(yè)最大特點(diǎn)，這決定了櫥柜的本質(zhì)是服務(wù)。櫥柜店的導(dǎo)購人員的嚴(yán) 格身份是廚房顧問，是一種服務(wù)理念的表現(xiàn)。廚房顧問的主要工作是為業(yè)主提供一流的廚房解決方案，基于此，廚房顧問就是服務(wù)體系的開始。接單只是櫥柜專賣店服務(wù)的開始，是服務(wù)的第一個(gè)點(diǎn)，而訂單的服務(wù)流程的有效管理才是櫥柜行業(yè)服務(wù)之本。具體來講，櫥柜顧問通過自身專業(yè)知識實(shí)現(xiàn)客戶訂單，設(shè)計(jì)師上門初尺、復(fù)尺首先保證尺寸規(guī)格的準(zhǔn)確，然 后通過一系列的問題與客戶需求進(jìn)行完美對接，利用設(shè)計(jì)軟件實(shí)現(xiàn)廚房未購買前對廚房實(shí)景的提前預(yù)知，客戶在 購買前就能預(yù)知廚房效果，自然十分開心。最關(guān)鍵的服務(wù)其實(shí)是在安裝及售后，方太櫥柜獨(dú)家提出了“安裝一次滿意”就是對安裝的最好解讀，簡單明了，海爾櫥柜的“361 服務(wù)模式”是通過對服務(wù)細(xì)節(jié)的規(guī)范化，利用口語化便于傳播和推廣，均體現(xiàn)出各大品牌對安裝 及售后的極大關(guān)注。這其實(shí)是對櫥柜行業(yè)的認(rèn)知達(dá)到了高度，做好安裝售后，服務(wù)的 2 大點(diǎn)效果得到詮釋：第一、安裝售后的忽 視是整個(gè)櫥柜行業(yè)集體缺失的，誰先重視誰先突圍；第二、做好安裝售后，對于櫥柜產(chǎn)

品顯得尤為重要，大師曾 經(jīng)說過，對于高價(jià)值的大件商品，有 70%以上的客戶是因?yàn)橛H朋好友及口碑介紹來購買的，櫥柜具備這個(gè)特征，所以安裝售后的重視必將帶動櫥柜前端更好的實(shí)現(xiàn)銷售。從筆者對優(yōu)秀經(jīng)銷商的分析來看，對安裝及售后的充分重視是所有優(yōu)秀的櫥柜經(jīng)銷商一致認(rèn)同并在工作中一 直執(zhí)行的。高效積極執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理 從目前櫥柜行業(yè)發(fā)展情況而言，相對其他很多行業(yè)管理顯得非常弱勢。對這一新興行業(yè)的管理各大品牌顯然 還在不斷摸索當(dāng)中，作為一個(gè)專賣店而言，通過大量的研究案例發(fā)現(xiàn)，盡管櫥柜行業(yè)要靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是不外乎 都在堅(jiān)持如下 3 大點(diǎn)，只要堅(jiān)持做，做好一個(gè)櫥柜店很容易上路：

1）建立良好的激勵(lì)制度。制度不一定要多復(fù)雜，盡量簡單化，比如對于遲到早退，就可以通過負(fù)向激勵(lì)，罰款現(xiàn)金 5 元，讓員工當(dāng)場拿出來，一次以后相信以后發(fā)生的機(jī)會就會很小。有些店采取了更加人性化的方法，遲到者在當(dāng)日早會上為全部員工唱一首歌，寓教于樂，不至于讓其放不下面子，同時(shí)又能起到管理的效應(yīng)。2）堅(jiān)持例會制度，對于不超過 5 人的小型櫥柜專賣店團(tuán)隊(duì)，可以每周進(jìn)行一次周例會，信息仍然可以有效 對接，通過例會對周發(fā)生的問題進(jìn)行分析總結(jié)，對下周進(jìn)行安排部署，再輔以激勵(lì)制度保障執(zhí)行力，店面才能保 障信息對稱，同時(shí)強(qiáng)化全員執(zhí)行。

3）培訓(xùn)是作為老板給員工最好的福利，在當(dāng)今競爭時(shí)代，沒有學(xué)習(xí)力的團(tuán)隊(duì)是終將要被淘汰的，“你可以拒 絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會”，培訓(xùn)將是店面永葆青春的唯一途徑，經(jīng)銷商管理店面無論任何時(shí)候都必須將培訓(xùn)作為 重要而長期的工作，并且倡導(dǎo)考核，在市場競爭中優(yōu)勝劣汰，同軍人一樣，軍隊(duì)要保持戰(zhàn)斗力就必須通過不間斷 的訓(xùn)練和淘汰來實(shí)現(xiàn)！以上 3 點(diǎn)看起來容易，執(zhí)行起來卻是困難的，經(jīng)銷商常常被很多思想或所謂的現(xiàn)實(shí)所牽絆，須知要改變他人，先改變自己。贏在行動，貴在堅(jiān)持！

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第三篇：櫥柜業(yè)營銷八大趨勢

櫥柜業(yè)營銷八大趨勢

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櫥柜業(yè)作為價(jià)格高，產(chǎn)品大，專業(yè)性強(qiáng)的行業(yè)，是對廚房的一個(gè)系統(tǒng)的解決方案。由此，櫥柜銷售就是典型的顧問型，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)兩大點(diǎn)，第一是專業(yè)，第二是集成解決。

由于競爭的激烈，越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進(jìn)入櫥柜，終端銷售復(fù)雜化，而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓(xùn)強(qiáng)勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預(yù)測：

1)更多家用電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢多元進(jìn)入廚房行業(yè)，新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點(diǎn)，把家用電器的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入廚房，將在未來相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮出其強(qiáng)大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2)一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強(qiáng)勢表現(xiàn)，以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營質(zhì)量為目標(biāo)，深耕細(xì)作，品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升。由特級市場，上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市，再由一線跨入二線城市，極容易取得成功。因?yàn)橐痪€城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。在一線市場或主流市場還未發(fā)出強(qiáng)勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3)大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗(yàn)館。而與此同時(shí)，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢能無從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長緩慢。

4)終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點(diǎn)，終端更多強(qiáng)調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號召力逐步體現(xiàn)，設(shè)計(jì)師成為簽單的關(guān)鍵所在。

導(dǎo)購講解櫥柜產(chǎn)品和品牌時(shí)忽悠水分太大，銷售櫥柜產(chǎn)品的能力貌似很強(qiáng)勢，但講解的內(nèi)容是賣場櫥柜店內(nèi)各個(gè)導(dǎo)購都能講的東西，這些內(nèi)容很容易被復(fù)制抄襲，在產(chǎn)品及品牌本身不具備優(yōu)勢的時(shí)候，導(dǎo)購的講解顯得呆板，容易被復(fù)制，一個(gè)店常常因?yàn)橐粋€(gè)導(dǎo)購的離開就馬上垮掉，除了導(dǎo)購本身原因，另外是沒有體系上去預(yù)警。

設(shè)計(jì)師將成為簽單的關(guān)鍵，講產(chǎn)品導(dǎo)購已經(jīng)具備很專業(yè)的知識，但是設(shè)計(jì)師的職位則更加專業(yè)，現(xiàn)今各個(gè)專賣店的設(shè)計(jì)師是做圖的設(shè)計(jì)師，僅僅會制作圖紙和效果圖，而對于如何將方案講解給業(yè)主，能力卻相當(dāng)?shù)娜狈Γ@就是個(gè)非常好的突破點(diǎn)，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過設(shè)計(jì)師更容易獲得業(yè)主的認(rèn)同，因?yàn)閷τ谠O(shè)計(jì)，專業(yè)性更強(qiáng)，業(yè)主更容易被說服。

5)誰對售后服務(wù)重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點(diǎn)就是典型的服務(wù)行業(yè)。對于生產(chǎn)廠家來說，做好產(chǎn)品，少出問題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務(wù)，經(jīng)銷商就能一心做好對消費(fèi)者的服務(wù)，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。

6)展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。

在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實(shí)際戶型為基礎(chǔ)，進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì)，即看到的每一套樣柜展示實(shí)際上就是以當(dāng)?shù)貜N房戶型去模擬的。在這種展廳內(nèi)，消費(fèi)者感受了更加貼近于真實(shí)廚房的整體櫥柜。所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認(rèn)同，更貼近于真實(shí)廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7)新晉櫥柜品牌在進(jìn)行全國市場招商過程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰Α，F(xiàn)今櫥柜單店經(jīng)營能力均不太理想，于是出現(xiàn)了行業(yè)公認(rèn)的一些“紙老虎”，貌似很強(qiáng)大，實(shí)則單店盈利能力差，全國市場一盤散沙，無重點(diǎn)市場，市場格局一擊即破。

區(qū)域性強(qiáng)勢品牌一部分將逐步衰落，部分將繼續(xù)在強(qiáng)勢市場領(lǐng)先。由于基礎(chǔ)扎實(shí)，并將持續(xù)在優(yōu)勢市場建立自身核心競爭力，此類櫥柜品牌有成功模式，對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個(gè)新店，將模式逐個(gè)逐個(gè)進(jìn)入輸入，在諸多市場進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N量前3，表現(xiàn)出很強(qiáng)的發(fā)展后勁。

8)店面管理的“軟實(shí)力”成為開店后成功的必須條件。很多櫥柜經(jīng)銷商和廠家認(rèn)為專賣店有個(gè)強(qiáng)勢的導(dǎo)購就能抓住大量訂單，隨著櫥柜品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品本身的競爭力在逐步削弱，導(dǎo)購在講解櫥柜產(chǎn)品時(shí)常常發(fā)現(xiàn)，一年二年前的講解套路到現(xiàn)今已經(jīng)完全不能迅速搞定訂單了，為什么呢?他們也在思考，原因找到了，原來是消費(fèi)者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現(xiàn)在很多成熟行業(yè)，怎么辦?

通過整體的服務(wù)提升，員工一流的高效的團(tuán)隊(duì)管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。通過激勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，通過例會準(zhǔn)確對接信息，及時(shí)溝通，通過培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì)，進(jìn)而獲得公司和員工的共同進(jìn)步，目前在櫥柜行業(yè)軟實(shí)力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實(shí)力而一直在軟實(shí)力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完整的櫥柜品牌將投入大量的精力來提升經(jīng)銷商及店面的整體競爭力，已經(jīng)有品牌率先建立了經(jīng)銷商學(xué)院，藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)，與品牌保持同步。

第四篇：保健品營銷的八大趨勢

保健品營銷的八大趨勢

營銷沒有季節(jié)性，即便保健品也如此。作為營銷人士，需要把握生理規(guī)律，打破季節(jié)特點(diǎn)，并不斷推陳出新，追蹤消費(fèi)，才可能立于不敗之地。

保健品成功一定有訣竅！營銷花樣不少，隨季節(jié)變化不斷翻新，但手段各有差異，訴求重點(diǎn)各各不同。淡季注重功效市場開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發(fā)，深挖功能訴求。營銷策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心，以需求為目標(biāo)，打造季節(jié)成功營銷典范。

1、突破禮品，完善功效

保健品按消費(fèi)目的，可分為功效市場和禮品市場，節(jié)慶做禮品，非節(jié)慶做功效，似乎已成為業(yè)界定論。

春節(jié)、中秋時(shí)，各企業(yè)爭相推出禮品裝，包裝精美華貴，設(shè)計(jì)大方、得體，喜慶色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。春節(jié)時(shí)段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變?nèi)酰藭r(shí)的禮品與功效市場份額比為7：3。

中秋、春節(jié)即將來臨，保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。保健品企業(yè)在力守功效市場的同時(shí)，又將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場。

在保健品旺季，競爭環(huán)境相對激烈，禮品市場決不可掉以輕心，要從禮品文化著眼，踏踏實(shí)實(shí)做終端，轟轟烈烈做宣傳，爭取在旺季市場火紅一把，為全的營銷目標(biāo)劃上圓滿句號。

在保健品旺季，應(yīng)以禮品訴求為主流，功效為次。功效是保健品立足的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的本色，而禮品是一種文化、一種習(xí)俗，一種特殊的情感型消費(fèi)。中國向來崇尚禮儀，禮儀文化源遠(yuǎn)流長，禮品也易造成流行，逢年過節(jié)禮品消費(fèi)直線上升。沒有禮品需求，保健品的市場至少壓縮一半！很多保健品都在訴求送禮概念，如“健康迎接新世紀(jì)，98送禮昂立或昂立送禮更有禮”、“千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂”、“我送家人保齡多維洋參丸”，以及腦白金的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，可見禮品市場之誘惑。腦白金一向以禮品定位雄局第一，但椰島鹿龜酒的“好禮送給至親人”今春在上海市場更顯風(fēng)光。

禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。相當(dāng)多的消費(fèi)者只知腦白金是送禮用的，而不知其功效。這種靠禮品定位取勝，而弱化產(chǎn)品功效訴求的營銷策略，在旺季與淡季市場比較，效果尤為明顯。去年淡季受挫的腦白金，牢牢抓住春季禮品市場，致使今春2月份，創(chuàng)下了2.3億元的銷售奇跡。

因此，在保健品旺季，重禮品，輕功效，有鋼用在刃上，會有利于突破產(chǎn)品銷量，提升全營業(yè)額。

春節(jié)過后，保健品步入淡季，三至六月份是整市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時(shí)，又將矛頭重點(diǎn)指向功效市場。估計(jì)功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。

三月份保健品銷量急劇下降，進(jìn)入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份

各種廣告軟文令人目不暇接，甚至有些保健內(nèi)衣，如婷美也時(shí)興軟文炒作。

保健品因要對消費(fèi)者講明功效原理，及使用方法等諸多信息，而電視廣告費(fèi)用高，即時(shí)性強(qiáng)，時(shí)間短，無法表達(dá)得盡善盡美，只適合做形象宣傳，起品牌提示作用。但軟文以報(bào)紙、雜志、小冊子、DM作為載體，可以說無不盡，正好彌補(bǔ)了電視廣告的不足，費(fèi)用又少，又可長久保存，讓消費(fèi)者反復(fù)閱讀，清楚了解產(chǎn)品功效、原理，因而受到了企業(yè)的大力推崇。更重要的是，其投入產(chǎn)出比相當(dāng)高，風(fēng)險(xiǎn)性小。如三株、紅桃K就習(xí)慣以病例軟文編印小報(bào)，大力開辟農(nóng)村市場，還有腦輕松、血爾口服液、椰島鹿龜酒、青春寶等知名品牌，無不把軟文作為其營銷武器，挺進(jìn)市場。其他保健品也毫不示弱，如巨能鈣、金多靶、金日心源素等，也以小冊子為載體，取得了相當(dāng)?shù)男麄餍ЧＷ顬橹匾氖牵浳牡目尚哦容^高，說理透

徹，科普性強(qiáng)，廣告的埋伏性好，消費(fèi)者閱讀時(shí)會不知不覺引起共鳴，最終產(chǎn)生購買欲望。而硬廣告的信任度值得研究，產(chǎn)品機(jī)理難以講清楚，費(fèi)用也高，已不利于保健品的宣傳，旺季要盡量少用，以免投入與產(chǎn)出比不理想。

軟文按風(fēng)格、內(nèi)容可分為新聞、功效、科普、病例等，保健品應(yīng)根據(jù)自己所處的市場時(shí)期，策劃創(chuàng)意不同的軟文形式，可起到事半功倍的效果。軟文寫作具有相當(dāng)高的要求，從結(jié)構(gòu)上分為標(biāo)題、說理等幾方面。標(biāo)題要求新穎有沖擊力、緊扣內(nèi)容；內(nèi)容要吸引人，具代表性，真實(shí)可信；說理透徹易懂，讀起來給人輕松之感。從整體文風(fēng)上要求思路清晰、層次分明，語言精練。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，軟文廣告的魔力就具備了，投放市場其埋伏性廣告效果將不同凡響。

在保健品旺季，更應(yīng)以送禮軟文為主要手段，功效、案例軟文相輔，通過報(bào)紙、自編小報(bào)、小冊子、DM、海報(bào)等載體，傳達(dá)給消費(fèi)者，強(qiáng)化功效訴求。硬廣告則在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，小規(guī)模投入，有輔助宣傳效果，起提示作用，加深品牌印象。

4、終端要地，志在必得

終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購作用，終端對消費(fèi)者的購買行為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。

現(xiàn)代意義的終端，已由原來的買賣處，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。在終端，不僅可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，還可營造場景營銷氛圍，使消費(fèi)者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從而爭取大量購買者，促成銷售。

終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營業(yè)員全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場陳列、促銷活動等。抓終端就是要重點(diǎn)抓好營業(yè)員導(dǎo)向、終端包裝陳列、終端達(dá)標(biāo)等工作。

營業(yè)員導(dǎo)向

藥店、商場中，營業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他（她）能真心實(shí)意地協(xié)助我們，在同類產(chǎn)品中首推我們的品牌。

終端包裝陳列 所有終端宣傳品，能上盡量上。宣傳品包括大小招貼、不干貼、大包裝盒、推拉、落地POP、桌面POP、橫幅、“科普講座”、車貼等，終端包裝就是要將宣傳品擺放到位，展示產(chǎn)品形象。

要求背柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上，且為最佳位置，出樣面盡可能大，將產(chǎn)品放在最直觀、最醒目的地方。

終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識；如果推薦競品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”；終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒；終端必須有公司的大包裝盒、POP、吊旗懸掛于店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。

搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做終端市場，理順銷售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

5、公關(guān)溝通，時(shí)時(shí)不忘

作為一個(gè)知名的企業(yè)，他的一言一行都會受到媒體與社會大眾的關(guān)注，良好的企業(yè)形象建設(shè)尤為重要。國際著名公司都把公關(guān)工作視為公司活動的重要組成部分。前一段時(shí)間常可從電視、報(bào)紙上看到有不少企業(yè)為中國加入WTO而吶喊助威，最近有企業(yè)打出支持申奧的旗號，這樣的社會公關(guān)行為的確為企業(yè)樹立了一定的良好形象，他們的一大特點(diǎn)就是抓熱點(diǎn)事件，把握大勢走向，以取得政府與社會認(rèn)同，建立美譽(yù)度。相反，忽視公關(guān)將給企業(yè)帶來

致命的打擊，從國內(nèi)不少大型民營企業(yè)栽跟頭的例子中可窺見一斑。

公關(guān)應(yīng)作為保健品企業(yè)的頭等大事來抓，無論從產(chǎn)品開發(fā)、報(bào)批，到生產(chǎn)、銷售、推廣服務(wù)，任何環(huán)節(jié)都離不了與外界打交道，搞公關(guān)。保健品企業(yè)的公關(guān)活動主要指針對政府相關(guān)的職能部門（如稅務(wù)、工商、衛(wèi)生、質(zhì)檢等）、媒體部門（電視臺、電臺、報(bào)紙、雜志等）、經(jīng)銷商、渠道（主管、終端負(fù)責(zé)人、營業(yè)員等）的溝通與協(xié)調(diào)，取得支持與扶持，達(dá)到良性循環(huán)，為保健品營銷創(chuàng)造環(huán)境氛圍，排除障礙。

媒體公關(guān)

媒體是保健品營銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上，更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。政府職能部門公關(guān)

無論是在廣告內(nèi)容方面，還是產(chǎn)品的質(zhì)檢方面，保健品企業(yè)都要及時(shí)與政府職能部門保持良好溝通，確保營銷計(jì)劃的順利實(shí)施。同時(shí)，要借助政府職能部門的威力，開展打假工作。各級營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分處理好與省、市、縣等各級政府職能部門的公關(guān)工作。

終端公關(guān)

終端工作是打擊假冒產(chǎn)品的最有效的手段。終端重點(diǎn)是做好營業(yè)員的導(dǎo)向工作，幾乎所有買假冒產(chǎn)品的消費(fèi)者都是經(jīng)營業(yè)員多次強(qiáng)烈推薦后購買的，故“卡脖子”工程在未來的工作中顯得十分重要。渠道公關(guān)原則上小型城市選一家經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的信譽(yù)要好，在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，是該地區(qū)最有實(shí)業(yè)和影響力的，且與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站等）、通路關(guān)系要好。所有營銷機(jī)構(gòu)要把經(jīng)銷商有關(guān)資料送總部審批，不允許個(gè)人以任何名義跟經(jīng)銷商簽定合同。

集團(tuán)公關(guān)

要組織專人做集團(tuán)公關(guān)，集團(tuán)送禮在操作上要求給單位領(lǐng)導(dǎo)或者工會、辦公室主任寄信和書，每個(gè)單位寄幾次，寄完一輪信后，要派專人上門聯(lián)系、拜訪，建立信任關(guān)系。

在保健品淡季之時(shí)，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，一方面扎實(shí)做功效市場，為保健品未來進(jìn)入旺季打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，另一方面也期望在淡季創(chuàng)造不菲的佳績，樹立品牌形象。

6、穩(wěn)守城鎮(zhèn)，大開周邊

周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如金華、臺州、溫州、南通等城市。由于城市規(guī)模較小，被習(xí)慣上視為三類市場。往往被相當(dāng)多走城市化策略的保健品企業(yè)所忽視。

事實(shí)證明，周邊市場--特別是江、浙、閩的周邊，也可成為保健品銷售的重要市場。如浙江的溫州、寧波、金華、臺州、衢州、紹興，江蘇的無錫、蘇州、南通、常州，福建的泉州、龍巖等市場，因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。

同時(shí)，該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二類市場低，可有效節(jié)省營銷成本；同時(shí)，其競爭環(huán)境相對緩和，同類競品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場運(yùn)作來看，周邊大有可為。同樣，以城市為戰(zhàn)略重點(diǎn)的腦白金，去年在江浙閩周邊市場，也創(chuàng)造了幾個(gè)億的佳績，撐起了腦白金的半邊天。毫無疑問，嘗到甜頭的腦白金今年必將花更大力氣，開發(fā)周邊。

另據(jù)我們市調(diào)表明，無論從市場營銷環(huán)境、營銷方式、消費(fèi)行為特征、購買習(xí)慣方面，還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看，二、三類市場具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Αo論是走城市路線，還是走農(nóng)村路線，周邊市場值得保健品企業(yè)重點(diǎn)考慮。周邊送禮之風(fēng)也相當(dāng)流行，盲從消費(fèi)較多，容易跟著廣告走，因此值得營銷人士重點(diǎn)把握。守住重點(diǎn)城市，大力開發(fā)周邊，在保健品旺季時(shí)，最大限度的占領(lǐng)市場、贏得利潤，是拓展市場的營銷策略。

7、團(tuán)隊(duì)管理，愈加重視

團(tuán)隊(duì)管理在直銷領(lǐng)域最為重視，無論安利、美琳凱，還是雅芳，他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開大會，以交流經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體性。

保健品營銷最重要的因素還是團(tuán)隊(duì)力量，腦白金的快速啟動，到成功導(dǎo)入市場，與其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是密不可分的。其老總在營銷總結(jié)會議上多次強(qiáng)調(diào)，健特?fù)碛幸恢П＝∑奉I(lǐng)域最優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，從高層、中層低層，到一線的員工，建立了一支相當(dāng)穩(wěn)固的隊(duì)伍，不論遭受任何困難、挫折，都保持，強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗力，緊緊圍繞在總部核心周圍。團(tuán)隊(duì)管理是腦白金成功的四大原因之一。營銷網(wǎng)絡(luò)就象一個(gè)鏈條，由許多相互關(guān)聯(lián)的鏈結(jié)合起來，其中如果哪一條出現(xiàn)問題，則整條失去意義，因此做好團(tuán)隊(duì)管理工作，就是象抓鏈條管理一樣，注意到每一單個(gè)的鏈，確保其正常運(yùn)作，發(fā)揮威力作用。

8、高空宣傳，適時(shí)造勢

高空宣傳指的是電視、電臺、報(bào)刊等廣告，為配合地面推廣，而起品牌提示作用，加深印象。投放廣告，原則上選擇播放力度最好的電視臺。電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強(qiáng)居民的保健意識，可看性要強(qiáng)，可提高電視臺的收視率。電視是周邊的主要宣傳手段，如果量大。最好與電視臺簽定較長時(shí)間的合同，廣告持續(xù)投入，不得無故中斷。同電視臺談判，要充分發(fā)揮有利因素。所有高空廣告啟動要有周密計(jì)劃。

電視廣告投放技巧

投放電視廣告時(shí)段選擇相當(dāng)重要。選當(dāng)?shù)厥找暵首罡邇蓚€(gè)臺，以央視調(diào)查數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其中一個(gè)臺最好是無線臺。電視廣告時(shí)段可分為黃金時(shí)間、亞黃金時(shí)間。電視廣告應(yīng)更趨向黃金時(shí)段，更著重選擇當(dāng)?shù)匦侣勄暗箶?shù)第一個(gè)和新聞后第一個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣告；當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報(bào)前倒數(shù)第一個(gè)和天氣預(yù)報(bào)后第一個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣告。電視廣告插播要注意選定電視劇開始前倒數(shù)第一個(gè)廣告，電視劇斷劇后第一個(gè)廣告（尾一頭一）。各種版本電視廣告必須互相配合，成系列性，但時(shí)間上要錯(cuò)開，不要挨在一起；廣告詞不得修改；新聞資料片不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、經(jīng)銷商名稱、健康熱線等。

電視廣告監(jiān)控

各分支機(jī)構(gòu)必須有專人監(jiān)控電視播放情況，要設(shè)立二級監(jiān)控：第一級聘請兩個(gè)互不相識的人，分別兼職監(jiān)看；第二級分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部員工專職監(jiān)控。各監(jiān)控人必須每天填寫電視監(jiān)控表，監(jiān)控時(shí)不應(yīng)告訴各監(jiān)控員播放計(jì)劃、前后節(jié)目，只能告訴大約時(shí)間及電視臺；監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)現(xiàn)電視播放情況有異樣，應(yīng)及時(shí)通知執(zhí)行主管，以便隨時(shí)掌握信息。能與電視臺交涉，避免類似事件再發(fā)生。這樣也有利于互相監(jiān)控員的工作。

第五篇：2012櫥柜營銷策劃書

2012*** 櫥 柜 營 銷 策 劃 書（初稿）

(1)國內(nèi)目前櫥柜市場狀況分析

櫥柜市場具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ袌鋈萘枯^大；未來的櫥市競爭將會更加激烈，櫥柜行業(yè)的整合步伐也在加快。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前裝修中對廚房的投入都在加大，對櫥柜產(chǎn)品的關(guān)注度也越來越高。今年的消費(fèi)者在購買櫥柜的時(shí)候明顯理性了很多，與往年相比，今年的櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)了一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是智能科技含量更高。國內(nèi)的一線品牌櫥柜 都加入了“智能化櫥柜”的行列；一系列尖端科技已經(jīng)步入了高端廚房與人們的生活息息相關(guān)，消費(fèi)者在購買櫥柜的時(shí)候當(dāng)然更希望買到綠色環(huán)保 櫥柜，所以導(dǎo)致櫥柜行業(yè)競爭激烈，大大小小的櫥柜都爭打“環(huán)保牌”。

(2)臺州三區(qū)各櫥柜競爭品牌銷售量與市場占有率的比較分析

目前在臺州的櫥柜知名品牌和自創(chuàng)品牌有上百家，品牌林林總總，兌爭日趨激烈，櫥柜行業(yè)已經(jīng)開始洗牌。今年的櫥柜市場一些質(zhì)量不高、售后不好的小品牌會被淘汰出局，這里選擇前十家的櫥柜品牌來作對比。

1、邦德（本土品牌）：年銷量在一千五百萬左右，占中高端市場約百分之三十左右的銷售量，前期主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計(jì)師帶單，后期上門客戶居多，屬本土櫥柜第一大品牌

2、歐派（廣東品牌）：年銷量在五百萬左右，占中端市場約百分之二十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠客戶自已上門，后期開始依靠設(shè)計(jì)師帶單，屬中國櫥柜中端第一品牌

3、百隆（上海品牌）：年銷量在四百萬左右，占中端市場約百分之十左右的銷售量，主

要業(yè)務(wù)前期依靠設(shè)計(jì)師帶，后期是依靠老客戶介紹老客戶，屬于中國二線品牌

5、金牌（福建品牌）：年銷量在三百萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計(jì)師帶單及部份高端客戶自已上門，中國一線高端品牌

6、科寶、博洛尼（北京品牌）：年銷量在二百五十萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計(jì)師帶單，屬于國際品牌

7、歐卡羅、歐卡羅、藍(lán)谷、特銘（路橋）、櫻花、百意櫥、皮阿諾、海爾等高中低端都

有，年銷量大概都在二百萬以內(nèi)左右

其他櫥柜品牌和本地櫥柜還有幾十家，生意都不是很好，就不一一細(xì)數(shù)。但值得說的是本地品牌櫥柜基本上都是賺錢的。

（3）營銷方案

Ⅰ

（一）市場策略

要實(shí)現(xiàn)銷售收入的大幅度增長，擴(kuò)大市場覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，進(jìn)而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，2012年將是“品牌推廣及市場拓展年”，投入大投資開拓市場，發(fā)展客戶、爭取訂單。

Ⅰ· 確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位

***櫥柜主要定位在中高端客戶消費(fèi)群體。

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

目標(biāo)消費(fèi)群分三類，其中第一類為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會太過計(jì)較。

第二類為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價(jià)廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點(diǎn)推廣對象，要打出高品位不等于高價(jià)位的口號。是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第三類為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是舒適、便宜。同時(shí)在質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒有后顧之憂。

Ⅱ· 營銷活動的重點(diǎn)及業(yè)績來源

Ⅰ·家裝設(shè)計(jì)師推薦

高端市場的主攻方向是裝飾公司和高端樓盤，并以“發(fā)展意向客戶，開拓黃巖·椒江·路橋及溫嶺玉環(huán)·臨海市場”為目標(biāo)市場策略。家裝市場應(yīng)以“強(qiáng)勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展大牌設(shè)計(jì)師，應(yīng)以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展二十位左右大牌設(shè)計(jì)師。

1、通過熟悉的設(shè)計(jì)師拓展其它設(shè)計(jì)師,除應(yīng)付傭金之外、給熟悉的設(shè)計(jì)師另外200元一套,讓他們來幫忙發(fā)展關(guān)系網(wǎng).2、在裝璜公司都放了宣傳資料,免費(fèi)幫他們設(shè)計(jì),出效果圖

3、解決后顧之憂,有的但心介紹生意不要緊,怕以后惹麻煩.所以請他們到店里來看看樣品,介紹一下產(chǎn)品性能、做材料對比和對手的優(yōu)勢對比,了解售后服務(wù).打消顧慮.裝飾公司將帶來50%左右的業(yè)績。

? 社區(qū)營銷渠道

一、選擇小區(qū)——根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而選擇小區(qū)，就是說在選擇小區(qū)時(shí)一定是圍繞目

標(biāo)消費(fèi)群體而進(jìn)行。對小區(qū)的總體情況要有一個(gè)全面的把握，如住宅樓數(shù)量、小區(qū)

地理位置、小區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者有多少、小區(qū)里的競品銷售如何等等。盡量要在小區(qū)

交鑰匙、開始裝修的前期等進(jìn)行。

小區(qū)營銷將帶來20%左右的業(yè)績

? 家居建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購渠道

每月參加一次由各類團(tuán)購組織發(fā)起的團(tuán)購活動。

團(tuán)購營銷將帶來20%左右的業(yè)績

·門店?duì)I銷

每月配合其他建材商一起做多次促銷活動

門店活動將帶來10%左右的業(yè)績

Ⅳ· 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

廣告表現(xiàn)： 品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。要有針對性的投放廣告，防止力量分散。廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力.建立和提

升***的知名度，在此基礎(chǔ)上樹立企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度。挖掘并抓住首期使用者和早期購買者，培養(yǎng)和鞏固基本消費(fèi)群。通過對***櫥柜的大范圍宣傳，建立口碑效應(yīng)，促進(jìn)***櫥柜的銷售。

廣告以直接投放小區(qū)終端為主：

1、電梯廣告：在小區(qū)大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有

沖擊力，要能第一時(shí)間吸引乘電梯者的眼球，并能長時(shí)間留下深刻印象）。20000元/

一個(gè)小區(qū)，具體金額要看電梯數(shù)量，預(yù)計(jì)要至少在二三個(gè)高檔小區(qū)內(nèi)投入

2、戶外廣告牌：主要在新開小區(qū)的進(jìn)出主干道邊上做戶外廣告牌，能讓小區(qū)業(yè)主在隨時(shí)

關(guān)注到***櫥柜品牌。3000元左右/個(gè)，具體金額要跟小區(qū)物業(yè)談過才能定，至少要做

十個(gè)以上小區(qū)

3、發(fā)DM，發(fā)短信：通過傳單和短信的發(fā)送，能讓業(yè)主知道***櫥柜的活動內(nèi)容，使他們

產(chǎn)生購買欲望。一年在10000元左右

4、可定期組織各小區(qū)裝修客戶,參加由***或其他材料商聯(lián)合組織在小區(qū)或大酒店等地

方宣傳促銷活動。這個(gè)費(fèi)用現(xiàn)在無法計(jì)算

5、網(wǎng)絡(luò)：臺州網(wǎng)一年8000元（具體方案另做），可配合其他網(wǎng)絡(luò)一起做，網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)

6、請?jiān)O(shè)計(jì)師吃飯費(fèi)用，一年大約在五萬左右

總計(jì)估算2012年?duì)I銷廣告投入在20萬左右，詳細(xì)的投入還要看市場趨勢。

(4)銷售目標(biāo)

（5）人員配備

（6）成本核算

（7）管理模式

（一）更新觀念，創(chuàng)新管理

（二）切實(shí)負(fù)責(zé)，重在行動