第一篇：櫥柜衣柜營銷

櫥柜衣柜營銷：為何“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費(fèi)者入戶調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)能力高的中高端客戶，并沒有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)小品牌或者是一點(diǎn)知名度也沒有的小雜牌。其中一位選擇了地產(chǎn)櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個(gè)品牌，就是因?yàn)樗杏X店面導(dǎo)購員的態(tài)度和服務(wù)感覺非常好，很專業(yè)，和這個(gè)導(dǎo)購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個(gè)品牌。另外一位選擇地產(chǎn)衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時(shí)候，逛了很多賣場，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個(gè)當(dāng)?shù)氐男∑放疲瑔柶湓颍f，當(dāng)時(shí)他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時(shí)候，無意選擇了這個(gè)品牌，當(dāng)他買婚房，再次逛賣場的時(shí)候，又順便走進(jìn)了這個(gè)品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購員竟然認(rèn)出了他（已經(jīng)過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購，就又選擇了這個(gè)地產(chǎn)的小品牌。從以上兩個(gè)例子，可以得出結(jié)論，櫥柜、衣柜的消費(fèi)者還沒有類似像消費(fèi)家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習(xí)慣（說明櫥柜、衣柜品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費(fèi)者的消費(fèi)還比較感性，消費(fèi)者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購員的左右。

櫥柜、衣柜終端導(dǎo)購的力量非常強(qiáng)大，即使是相對行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌，只要終端導(dǎo)購努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機(jī)會。舉兩個(gè)例子，一位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購，國慶期間遇到一對夫妻來購買櫥柜，妻子認(rèn)為這個(gè)品牌是小品牌，沒有歐派櫥柜的名氣大，要購買歐派櫥柜，這位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購沒有輕易放棄，以她的丈夫?yàn)橥黄瓶冢瑢Ξa(chǎn)品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)@位導(dǎo)購非常認(rèn)可，就對這位導(dǎo)購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選歐派而選擇這位導(dǎo)購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導(dǎo)購的店面，對這位導(dǎo)購說：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買你的了。還有一位小品牌的導(dǎo)購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個(gè)大品牌的櫥柜。這位導(dǎo)購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計(jì)師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計(jì)師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購了解了這個(gè)情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因?yàn)槟憬o我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導(dǎo)購這樣一說，氣就消了一半，這位導(dǎo)購就又順勢說：其實(shí)，雖然我們換了設(shè)計(jì)師，但這兩位設(shè)計(jì)師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計(jì)方案都是按你家的實(shí)際情況設(shè)計(jì)的。要不，你來仔細(xì)看下。這時(shí)導(dǎo)購就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷售中，如果店面導(dǎo)購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，在與全國大品牌同臺競技的時(shí)候，“小”導(dǎo)購（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌，實(shí)現(xiàn)終端成交！

第二篇：櫥柜衣柜店規(guī)章制度

櫥柜衣柜店規(guī)章制度 共9頁（含本頁）

目的：為規(guī)范店面人員日常工作行為，提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，增強(qiáng)菲林格爾的綜合競爭力，特制定本制度。

一、店面日常管理規(guī)定

1、店面衛(wèi)生

①．店面每日要進(jìn)行清理，日常要進(jìn)行必要保潔，每周進(jìn)行一次徹底清理。②．樣柜要日常進(jìn)行維護(hù)，每月進(jìn)行一次大型全面維護(hù)。③．店面衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

A．地面不得有污漬，垃圾桶要每天清理，及時(shí)更換垃圾袋。B．臺面不得有塵土、污漬，柜體門板不得有手印、灰塵等。C．所有飾品每日必須擦拭，不得有任何污漬，飾品擺放要合理。

2、店面人員選用標(biāo)準(zhǔn)

A、熟悉產(chǎn)品基本知識與特性，懂得專業(yè)銷售技巧及基本對話技巧 B、在任何情況下都不能與客戶發(fā)生爭吵 C、不得有欺騙客戶的言行

D、無論客戶是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客

E、維護(hù)公司形象，交換名片和握手時(shí)要使用正確的禮儀姿勢

3、店面人員形象規(guī)范

①.按店面要求穿著統(tǒng)一工作服，季節(jié)更換時(shí)應(yīng)及時(shí)更換，保持形象統(tǒng)一。②.少戴或不戴飾品，工作時(shí)間統(tǒng)一佩戴菲林格爾胸牌。

③.頭發(fā)應(yīng)梳洗整齊，男員工應(yīng)盡量剪短發(fā)，不剪光頭。女員工如留長發(fā)應(yīng)束起來，不戴花俏的發(fā)飾。

④.女員工應(yīng)化淡妝，不搽有色的口紅。保持口氣清新，飯后漱口，牙齒清潔，不吃有刺激性的食物。⑤.不紋身，特別是裸露的部分。

⑥.不穿拖鞋、運(yùn)動(dòng)鞋。皮鞋應(yīng)及時(shí)擦拭，不留灰塵。

⑦.站立時(shí)應(yīng)保持精神飽滿，挺胸收腹。坐時(shí)腰要挺直，不靠椅背，不蹺腿。行走時(shí)腳步輕盈自然，步伐均勻，不能急躁，作追趕狀。4．店面人員日常工作行為規(guī)范

①．銷售人員：銷售人員的工作宗旨是在確保公司利益的前提下，以最佳服務(wù)質(zhì)量盡一切努力,促成客戶簽訂預(yù)約單。

A．不得在工作期間睡覺、看報(bào)、擅自離崗或辦理私事。

B．舉止文明。不得在商場內(nèi)吸煙、吐痰、扔垃圾。為顧客斟茶倒水時(shí)應(yīng)保證手、杯干凈。應(yīng)雙手遞接物品，需指示方向時(shí)，應(yīng)以手掌示意，不得用手指點(diǎn)人指物。不得在商場里喧嘩起哄。嚴(yán)禁不文雅的動(dòng)作，如掏耳朵、挖鼻孔、剔牙、抓癢、伸懶腰、打哈欠等，在商場照鏡梳頭、化妝打扮也是十分失禮的行為。在需低下身體如拾物、系鞋帶時(shí)，不可低頭彎腰而致翹臀，應(yīng)自然下蹲且臉朝顧客或外面。

C．銷售員在接待客戶和向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，語言應(yīng)該在充滿友情與個(gè)性的同時(shí)還要輕松、不緊不慢，并適當(dāng)使用相關(guān)專業(yè)術(shù)語，音調(diào)要自然親切，情緒要熱情飽滿而真誠，談話內(nèi)容盡量少重復(fù)，以贏得客戶的信任。D．根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶條件進(jìn)行合理引導(dǎo)，全心全意為客戶進(jìn)行材料的選擇和搭配，在充分尊重客戶的意見的同時(shí)，要以建議性的態(tài)度認(rèn)真對待每位客戶，不得對客戶進(jìn)行訓(xùn)導(dǎo)或隨意做出不能兌現(xiàn)的承諾。

E.銷售員講解時(shí)要保持良好的精神面貌，言談?wù)\懇親切，舉止大方得體。F.嚴(yán)格按照公司的規(guī)定給予客戶認(rèn)真細(xì)致的價(jià)格預(yù)算，不多算也不少算，對客戶的合理要求在預(yù)約單上做好詳細(xì)記錄，對不合理的要求要耐心解釋原因，語言要緩和并征得客戶的同意。

G.不得怠慢客戶，更不得和客戶爭吵，即使是客戶不對，也要遵循“客戶永遠(yuǎn)是對的”服務(wù)宗旨，耐心與客戶解釋。H.不得隨意降低商品折扣 ②.設(shè)計(jì)員

A．結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)對客戶進(jìn)行必要的引導(dǎo)，給客戶設(shè)計(jì)出較為理想的方案，不得對客戶進(jìn)行誤導(dǎo)或隨意做出不能兌現(xiàn)的承諾。

B．設(shè)計(jì)員上門測量前須事先與客戶聯(lián)系約定好時(shí)間，并嚴(yán)格遵守約定，準(zhǔn)時(shí)上門，見到客戶先自我介紹并遞上名片。如因特殊原因無法按約定時(shí)間上門時(shí)，須事先與客戶聯(lián)系解釋原因，并再行約定上門時(shí)間，嚴(yán)禁同一客戶約定兩次均不能履約。

C．預(yù)約單必須一跟到底，不準(zhǔn)以內(nèi)部原因?yàn)橛赏涎雍贤O(shè)計(jì)或敷衍客戶。不準(zhǔn)因設(shè)計(jì)難度大或情況復(fù)雜或考慮個(gè)人提成利益等因素拖延、拒絕客戶正當(dāng)要求導(dǎo)致不能簽單。嚴(yán)禁因設(shè)計(jì)員不及時(shí)上門設(shè)計(jì)導(dǎo)致客戶退單或未能簽訂合同。

D．如遇不能一次簽單而只需進(jìn)行廚房定位的情況，要約定好下次上門測量的時(shí)間，并給客戶出具基本布局方案。

E．對未能簽定的預(yù)約單，設(shè)計(jì)員必須向店長說明情況，并做好登記，在等待下次上門設(shè)計(jì)期間，設(shè)計(jì)員須根據(jù)實(shí)際情況打電話和客戶進(jìn)行溝通、交流。

F．如廚柜在安裝過程中出現(xiàn)問題，不管何種原因，設(shè)計(jì)員必須一跟到底，直至客戶滿意為止。

G．設(shè)計(jì)人員除做好有關(guān)設(shè)計(jì)工作外，還須協(xié)助做好講解工作，完成店長臨時(shí)安排的其它工作。

二、崗位職責(zé)

1、店長職責(zé)

⑴、帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

⑵、了解公司的經(jīng)營方針，依照上級的指示制定銷售計(jì)劃，合理安排店面 員工工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

⑶、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師導(dǎo)購專業(yè)知識、溝通技巧的現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)。做好店面團(tuán)隊(duì)建設(shè).⑷、及時(shí)同其他店面及部門協(xié)調(diào)溝通。

⑸、維護(hù)好每一位進(jìn)店的客戶，重點(diǎn)對大客戶進(jìn)行溝通跟蹤回訪。⑹、負(fù)責(zé)安排人員對相關(guān)合同進(jìn)行跟蹤，協(xié)助安裝師傅確認(rèn)交貨期、安裝時(shí)間安裝質(zhì)量、款項(xiàng)收理、顧客滿意度反饋等事項(xiàng)。并安排人員在合同安裝完畢后對每一位簽單客戶進(jìn)行售后回訪。

⑺、對市場內(nèi)同行業(yè)市場操作及銷售情況及時(shí)準(zhǔn)確認(rèn)真細(xì)致地調(diào)查分析，并及時(shí)上報(bào)。

⑻、負(fù)責(zé)本店面同市場相關(guān)管理人員的溝通協(xié)調(diào)工作。

⑼、負(fù)責(zé)管理店內(nèi)的日常工作，做到店內(nèi)物品整潔干凈。做好員工出勤管理，本著一視同仁的原則公正考勤，做好店內(nèi)工作分配，密切有效有序，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，保持熱情積極活躍的賣場氣氛。

⑽、及時(shí)認(rèn)真、熱情周到地處理好客戶的投訴及反面意見，并做好原因分析記錄。

⑾、對本部門銷售做出數(shù)據(jù)分析，填寫月工作總結(jié)，協(xié)同公司制訂定活動(dòng)促銷方案。⑿、負(fù)責(zé)召開每周一次的店面會議，研究店面有關(guān)情況，組織學(xué)習(xí)下發(fā)文件及工廠通知等，并做好會議紀(jì)要。

⒀、處理店內(nèi)的各項(xiàng)突發(fā)事情，并做出相應(yīng)處理。⒁、執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。

2、導(dǎo)購的職責(zé): ⑴、遵守店面的各項(xiàng)規(guī)章制度。

⑵、上班期間著裝整潔，精神飽滿，儀態(tài)優(yōu)美，處處維護(hù)公司的企業(yè)形象。⑶、認(rèn)真接待進(jìn)店每一位顧客。為客戶介紹產(chǎn)品的材料、工藝、性能、價(jià)格等相關(guān)信息，并針對客戶的情況作一個(gè)簡單的預(yù)算。使客戶對產(chǎn)品有一個(gè)全面的認(rèn)識。

⑷、客戶如需量尺，請確認(rèn)好材料、地址、電話等相關(guān)信息，填寫量尺預(yù)約單，并由店長統(tǒng)一確定安排設(shè)計(jì)師上門量尺。

⑸、能簡單的修改設(shè)計(jì)師所畫出的3D效果圖，與客戶溝通確認(rèn)方案，核對材料，并與客戶簽訂合同。

⑹、做好與設(shè)計(jì)師之間的細(xì)節(jié)溝通，確保方案與材料的無誤下單。⑺、與裝修公司等單位及個(gè)人保持良好的合作關(guān)系，推動(dòng)他們?yōu)樯虉鼋榻B

客戶。

⑻、打掃店內(nèi)衛(wèi)生、保持店內(nèi)物品的干凈整潔。⑼、收集區(qū)域樓盤信息，積極參與商場內(nèi)、外促銷活動(dòng) ⑽、完成公司領(lǐng)導(dǎo)以及店長安排的其它工作。

3、設(shè)計(jì)師的職責(zé): ⑴、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

⑵、根據(jù)店面的安排負(fù)責(zé)客戶預(yù)定廚柜的量尺工作，與客戶做到溝通無誤，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的3D效果圖，并把設(shè)計(jì)方案及思路與導(dǎo)購溝通。⑶、協(xié)助導(dǎo)購做好與客戶的方案溝通，并完成合同的簽訂。

⑷、下相應(yīng)的工廠CAD圖紙，做到準(zhǔn)確無誤。⑸、與裝修公司保持良好的合作關(guān)系，推動(dòng)他們?yōu)樯虉鼋榻B客戶。⑹、打掃店內(nèi)衛(wèi)生、保持店內(nèi)物品的干凈整潔。⑺、收集區(qū)域樓盤信息，積極參與商場內(nèi)、外促銷活動(dòng)。⑻、執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)以及店長安排的其它工作。

三、考勤制度

為了規(guī)范考勤管理，嚴(yán)肅工作紀(jì)律，有效提升員工的敬業(yè)精神，并使員工的工資核算做到有法可依，結(jié)合我公司實(shí)際情況，特制定本規(guī)定。

1.工作時(shí)間：8:30—12:30 14:00—18:00 上下班時(shí)間若有更改，另行通知。2.打卡制度

實(shí)行上、下班指紋錄入打卡制度。全體員工都必須自覺遵守工作時(shí)間。打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。

打卡時(shí)間：打卡時(shí)間為上班到崗時(shí)間和下班離崗時(shí)間；

因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫《外勤登記表》,注明外出日期、事由、外勤起止時(shí)間。因公外出需事先申請，如因特殊情況不能事先申請，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完成申請、審批手續(xù)，否則按曠工處理。

3.值班制度

⑴.周一至周五中午需安排一人值班，周六周日、節(jié)假日或活動(dòng)期間安排兩人值班。值班人員有店長統(tǒng)一排班，未經(jīng)允許不得私自調(diào)班。

⑵.值班時(shí)間為中午下班時(shí)間至下午上班時(shí)間。

⑶.中午下班前一小時(shí)至下班為值班人員午餐時(shí)間，12:30準(zhǔn)時(shí)回店值班。

⑷.值班人員應(yīng)做好值班期間電話接聽記錄及工作記錄，并在下午上班時(shí)間及時(shí)將各項(xiàng)工作交接給相關(guān)人員。

4.倒休制度

⑴.每人每月可休息3天,所有員工需遵循周六周日不休、活動(dòng)期間不休、所有人員不連休的原則。休息前要做好工作交接。

⑵.原則上周六周日和活動(dòng)期間不安排調(diào)休，確因有事需請假抵扣雙倍輪休。

⑶.原則上店面人員不允許有兩人或多人同時(shí)倒休。員工倒休需提前申請，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。

5.請假及續(xù)假

⑴.員工有事需提前一天以上請假，請假時(shí)需遞交書面請假條并經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。

⑵.請假前要將自己所負(fù)責(zé)的工作認(rèn)真交接并做好交接記錄。

⑶.請假到期需續(xù)假者，需在有效假期內(nèi)續(xù)假，否則視為曠工。

⑷.所有員工不得電話請假，續(xù)假除外。

⑸.特殊事假或病假由店長酌情處理。

四、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度

1.獎(jiǎng)勵(lì)

⑴.每月無倒休、無請假、無遲到、早退，無罰款者，可獲得當(dāng)月全勤獎(jiǎng)100元人民幣。

⑵.每月連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工且五遲到、早退、違紀(jì)等現(xiàn)象者可獲得最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)100元人民幣。

⑶.每次舉辦活動(dòng)簽單數(shù)量最多，同時(shí)得到客戶認(rèn)可者可獲得活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)基金100元人民幣。2.處罰

⑴.遲到早退者一次罰其表演“抓錢舞”，要求嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)表演，鼓舞大家工作士氣。當(dāng)月累計(jì)遲到早退5次以上（含5次）者，當(dāng)月底薪按照所屬崗位標(biāo)準(zhǔn)的90%發(fā)放。當(dāng)月遲到早退累計(jì)達(dá)到10次以上（含10次）者，當(dāng)月底薪按照所屬崗位標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放。

⑵.值班嚴(yán)格按照值班時(shí)間執(zhí)行，否則按照遲到早退處理。外出測量或拜訪客戶不能再下班時(shí)間回店的，要在下班前打電話告知店長，并于次日中午下班前補(bǔ)交書面申請，否則視為早退。

⑶.曠工者處理扣發(fā)曠工天數(shù)工資外，并處每日50元罰款，一月累計(jì)曠工超過3天（含3天）或全年累計(jì)曠工超過10天（含10天）者，作開除處理。

⑷.店面衛(wèi)生打掃不合格者，追究責(zé)任人責(zé)任，發(fā)現(xiàn)1次處罰其當(dāng)日上交有

效客戶信息5個(gè)（基本任務(wù)除外），少一個(gè)客戶信息罰款5元。

⑸.嚴(yán)禁在工作期間睡覺、看報(bào)、擅自離崗或辦理私事，違者一次罰款50-100元，一年內(nèi)達(dá)3次予以辭退。

⑹.嚴(yán)禁與客戶爭吵或服務(wù)態(tài)度粗暴，一旦造成客戶投訴，不管何種原因，違者每次扣罰獎(jiǎng)金100元。一年內(nèi)違規(guī)達(dá)3次予以開除。

⑺.除收發(fā)工作郵件和發(fā)短信、調(diào)換店面音樂等，嚴(yán)禁在上班時(shí)間上網(wǎng)做與工作無關(guān)之事，違者每次罰款50元。

⑻.因工作不仔細(xì)計(jì)價(jià)錯(cuò)誤造成公司減收，當(dāng)事人須補(bǔ)足差額部分。

⑼.上班期間禁止因扎堆閑聊或串崗等原因未注意客戶進(jìn)店，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，并處罰站于大廳接客戶一星期。

⑽.其它違規(guī)行為，視其情節(jié)每次罰款20—200元。

以上如同意則打印成冊，店內(nèi)備存店員熟看！

第三篇：櫥柜、衣柜制作及安裝合同(甲方)

櫥柜、衣柜制作安裝合同

項(xiàng)目名稱：

海灣花園43棟 _櫥柜、衣柜制作安裝工程

發(fā)包方（甲方）：

珠海恒福投資有限公司

承包方（乙方）：珠海市橫琴中宇裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司

簽約地點(diǎn)：

珠

海

簽訂日期：

2016年

月

日

櫥柜、衣柜制作安裝合同

發(fā)包方（甲方）：珠海恒福投資有限公司

承包方（乙方）： 珠海市橫琴中宇裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及國家的有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，甲方就 海灣花園43棟 別墅的櫥柜、衣柜的制作及安裝事宜與乙方達(dá)成一致意見，特簽訂本合同，以資信守。

第一條 合同內(nèi)容

1、___海灣花園43棟 ____櫥柜、衣柜制作和安裝工程。

2、制作及安裝工程地點(diǎn)：___海灣花園43棟別墅__（具體依甲方指定）。第二條 承包范圍

按甲方確認(rèn)的訂制家具圖施工全部廚衣柜，并為甲方制作安裝櫥柜、衣柜（附件一：中宇家居銷售單）。第三條 承包方式

1、本合同及附件中的價(jià)格，為櫥柜、衣柜制作到現(xiàn)場安裝調(diào)試并達(dá)到驗(yàn)收要求的包干價(jià)格。

2、乙方按本合同約定的標(biāo)準(zhǔn)，包工包料、包質(zhì)量、包驗(yàn)收、包供貨安裝、包工期、包風(fēng)險(xiǎn)、包安全文明、包售后服務(wù)等承包方式，按照甲方確認(rèn)的設(shè)計(jì)施工圖、材料，承包櫥、衣柜的制作及安裝。第四條 工期

1、本合同簽訂后，總工期為68天 于 2016 年 6 月 6 日至 2016 年 8 月1 日，乙方生產(chǎn)完成，于2016 年 8 月 13日前完成安裝并經(jīng)甲方及戶業(yè)主驗(yàn)收合格。（注：起始時(shí)間以甲方工程款到乙方帳戶為準(zhǔn)）

2、施工過程中如遇甲方責(zé)任或不可抗力等因素所延誤的工期，經(jīng)甲、乙 雙方簽證認(rèn)可調(diào)整，以此確定竣工日期。

第五條 合同總價(jià)款及付款方式

（一）合同總價(jià)款：

1、本合同總價(jià)款（含稅）為人民幣： 700000.00 元，大寫人民幣 ：柒拾萬元整。

以上合同單價(jià)包產(chǎn)品制作、包質(zhì)量、包驗(yàn)收、包安裝、包工期、包風(fēng)險(xiǎn)、包安全文明、包售后服務(wù)、趕工措施費(fèi)，成品保護(hù)費(fèi)等含稅包干價(jià)。

（二）付款方式：

1、甲方根據(jù)工程進(jìn)度和合同履行情況向乙方支付合同款項(xiàng)。（1）在本合同簽訂后10個(gè)工作日內(nèi)，向乙方支付合同總價(jià)款的50%作為預(yù)付款。

（2）貨全部到現(xiàn)場并經(jīng)甲方開箱驗(yàn)收合格后5個(gè)工作日內(nèi)，甲方向乙方支付至合同總價(jià)款的75%。

（3）工程完工后驗(yàn)收合格后，甲方向乙方支付至合同總價(jià)款的96%。乙方應(yīng)向甲方提交驗(yàn)收、結(jié)算等文件并經(jīng)甲方確認(rèn)，甲乙雙方辦理正式竣工驗(yàn)收和結(jié)算手續(xù)。

（4）余款4%作為保修金，若乙方無違約行為，甲方在1年后付2給乙方，2年保修期滿后 1個(gè)月內(nèi)組織復(fù)檢并辦理保修終結(jié)手續(xù)后向乙方結(jié)清余款。

2、乙方應(yīng)按政府部門的要求辦理好所有的手續(xù)并繳納有關(guān)的費(fèi)用和稅金。

3、每筆付款前，乙方向甲方發(fā)出付款通知書，并提供合同約定的相關(guān)資料，經(jīng)甲方審核確認(rèn)后付款。付款時(shí)，乙方須提供國內(nèi)有效的等值發(fā)票。若乙方不能提供國內(nèi)有效的等值發(fā)票的，甲方有權(quán)拒絕付款。第六條 質(zhì)量要求及驗(yàn)收

1、質(zhì)量要求：固定實(shí)木家具使用的木材、輔料和配件必須符合設(shè)計(jì)中的規(guī)定，家具制作的接縫嚴(yán)密、安裝必須牢固、配件齊全有效，家具里外潔凈，外部細(xì)光、內(nèi)部砂光。并負(fù)責(zé)與收邊收口（如乙方原因?qū)е虏荒苁湛诘姆倒べM(fèi)自負(fù)）；

2、板材為部件封邊處理應(yīng)嚴(yán)密平直、無脫膠、表面光滑平整、無磕碰。

3、各種塞角、壓欄條、滑道的安裝位置正確、安裝平實(shí)牢固、開啟靈活。

4、產(chǎn)品在涂飾前，目視光滑平整，手感無毛刺、刨痕、磨沙、逆紋，拐角無硬拐，朝向端正，均勻平直。

5、抽屜和柜門開閉靈活，回位正確，玻璃門（需鋼化）周邊拋光整潔、開閉靈活，無崩碴、劃痕，四角對稱，扣手位置端正。固定家具質(zhì)量的保證，除了使用材質(zhì)、制作尺寸應(yīng)符合規(guī)定外，其檢驗(yàn)指標(biāo)如下：

a．板件翹曲度：當(dāng)平面對角線長度大于1400毫米時(shí)，翹曲度應(yīng)小于2毫米，當(dāng)對角線長度小于700毫米時(shí)，翹曲度應(yīng)小于0．5毫米；

b．垂直度：當(dāng)平面對角線長度大于1000毫米時(shí)，誤差應(yīng)小于1．5毫米；小于1000毫米時(shí)，誤差應(yīng)在1毫米以下

6.木板為天然實(shí)心木（見樣板），色澤及木紋基本一致，無明顯樹節(jié)。7.如存在質(zhì)量問題無法修復(fù)的需無條件更換，影響工期的由乙方承擔(dān)。8.因乙方等原因?qū)е聼o法收口收邊的責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)承擔(dān)（前期需乙方主動(dòng)與護(hù)墻板、內(nèi)門、裝修總包和設(shè)計(jì)等單位進(jìn)行圖紙交流和現(xiàn)場復(fù)核）； 9.附件二：廚柜材料明細(xì)表

10、乙方在甲方要求時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品運(yùn)到指定地點(diǎn)后應(yīng)立即知會甲方，由甲方對照訂貨單與有關(guān)設(shè)計(jì)文件對產(chǎn)品的數(shù)量、型號規(guī)格、外觀等進(jìn)行開箱驗(yàn)收，核對無誤后設(shè)備方可進(jìn)場安裝。在開箱驗(yàn)收時(shí)，乙方應(yīng)提供產(chǎn)品出廠合格證、裝箱單、產(chǎn)品試驗(yàn)報(bào)告單、操作維護(hù)手冊、技術(shù)說明書、產(chǎn)品“三包”保修卡、產(chǎn)品及相關(guān)材料的國際、國內(nèi)安全產(chǎn)品認(rèn)定書和質(zhì)量保證書等 交甲方確認(rèn)。

11、乙方安裝完成并整理好竣工驗(yàn)收資料后，應(yīng)書面通知甲方進(jìn)行初驗(yàn)，并經(jīng)甲方現(xiàn)場代表簽字確認(rèn)后視為初驗(yàn)合格。

12、甲方初驗(yàn)合格后，乙方再根據(jù)業(yè)主提供的抽油煙機(jī)規(guī)格，對櫥柜吊柜底板進(jìn)行開孔工作，最后由甲方驗(yàn)收人員簽字認(rèn)可后方為驗(yàn)收合格。第七條 保修期

1、本合同設(shè)備的保修期為 二 年，自通過甲方及各戶業(yè)主驗(yàn)收之日起計(jì)。保修期內(nèi)如設(shè)備、系統(tǒng)、工程發(fā)生故障，乙方必須在接到通知后的 48 個(gè)小時(shí)內(nèi)派員維修，因質(zhì)量問題引起的損壞，乙方免收一切費(fèi)用；若乙方在收到通知后不及時(shí)派員維修，甲方、物業(yè)管理公司可另請人員修理，費(fèi)用在保修金中扣除，如保修金不足以支付的，甲方有權(quán)向乙方追償。

3、保修期屆滿之日起，設(shè)備、系統(tǒng)的保養(yǎng)維護(hù)服務(wù)內(nèi)容、費(fèi)用及支付方式等有關(guān)事宜由乙方與甲方或其屬下公司、物業(yè)管理公司另行簽訂維護(hù)或服務(wù)協(xié)議。

4、保修期滿后，乙方應(yīng)建立 24 小時(shí)電話熱線跟蹤服務(wù)，若設(shè)備、系統(tǒng)、工程發(fā)生故障，乙方應(yīng)在接到通知后 24 小時(shí)內(nèi)趕赴現(xiàn)場維修，屬產(chǎn)品質(zhì)量問題以成本價(jià)維修更換。第八條 雙方責(zé)任

（一）甲方責(zé)任

1、甲方在收到后乙方提供的整套施工圖、安裝施工方案后五個(gè)工作日內(nèi)完成審核。

2、向乙方提供必要的場地及施工用水、用電。

3、按約定向乙方支付合同價(jià)款。

4、甲方委派現(xiàn)場代表，監(jiān)督、檢查產(chǎn)品、工程的質(zhì)量，協(xié)調(diào)工作中發(fā)生的有關(guān)事宜，負(fù)責(zé)解決施工過程遇到的問題，并參與產(chǎn)品、工程的初驗(yàn)、驗(yàn) 5 收和簽證工作，如現(xiàn)場代表變更則需及時(shí)通知乙方。

5、甲方在收到乙方提交的產(chǎn)品、工程驗(yàn)收申請后5個(gè)工作日內(nèi)對產(chǎn)品、工程進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后及時(shí)辦理結(jié)算。

6、如有隱蔽工程，甲方應(yīng)在收到乙方的隱蔽工程驗(yàn)收申請后壹個(gè)工作日內(nèi)組織驗(yàn)收。

（二）乙方責(zé)任

1、乙方應(yīng)向甲方提供有效的國內(nèi)安裝資質(zhì)證書。

2、按約定向甲方提供產(chǎn)品，完成安裝。

3、乙方委派現(xiàn)場代表，負(fù)責(zé)施工期間的施工質(zhì)量、安全問題，協(xié)調(diào)工作中發(fā)生的有關(guān)事宜。如現(xiàn)場代表變更則需經(jīng)甲方同意。

4、乙方在安裝過程中，不能直接自在木地板和地上面作業(yè)，先保護(hù)好后在安裝，完成安裝后，要立即完成清理衛(wèi)生，保證整潔，如在安裝過程中造成室內(nèi)原有設(shè)施及暗埋管件（如：煤氣管、給水管、磚等）有損壞或丟失的，乙方應(yīng)照價(jià)賠償。

5、施工中因乙方責(zé)任造成的停工、返工、材料、器材損失等均由乙方承擔(dān)。所有設(shè)備和器材驗(yàn)收前均由乙方妥善保管，如有損壞或遺失均由乙方負(fù)責(zé)，同時(shí)乙方須按約定工期施工。

6、按施工安全規(guī)范做好施工質(zhì)量、安全管理，如在施工期間發(fā)生施工質(zhì)量、安全事故，應(yīng)及時(shí)報(bào)告甲方。

7、如有隱蔽工程，隱蔽前應(yīng)提前壹個(gè)工作日通知甲方驗(yàn)收，經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后方可隱蔽，自行隱蔽無效。

8、乙方進(jìn)場施工時(shí)應(yīng)自覺遵守小區(qū)管理制度、遵守甲方有關(guān)施工現(xiàn)場管理的有關(guān)規(guī)定，承擔(dān)在安裝、施工過程中的防火、防盜等安全責(zé)任；對現(xiàn)場所有其他的建筑及建筑裝修、設(shè)備、器具、綠化苗木不得破壞，施工時(shí)如損壞甲方、住戶、第三人的財(cái)產(chǎn)或造成人身傷亡的，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)全額賠償并承 擔(dān)由此產(chǎn)生的法律責(zé)任。第九條 違約責(zé)任

1、除不可抗力外，甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守本合同的條款，否則，違約方須承擔(dān)違約責(zé)任。

2、若乙方未能按本合同約定供貨或通過驗(yàn)收的，視為乙方違約，每逾期一天，按本合同暫定總價(jià)款的 1 ‰向甲方計(jì)支付違約金。甲方有權(quán)直接在甲方應(yīng)付未付款中扣除，違約金不足以彌補(bǔ)甲方損失的，甲方可繼續(xù)向乙方追償。

3、乙方提供的產(chǎn)品的品牌、規(guī)格、型號等與本合同約定和樣板不符的，視為乙方違約，甲方有權(quán)拒絕驗(yàn)收。若甲方解除本合同的，乙方按合同終止和解除條款承擔(dān)責(zé)任；若甲方同意乙方繼續(xù)履行合同的，乙方應(yīng)在十五天內(nèi)無償更換，因此造成逾期交貨的，按逾期交貨條款承擔(dān)違約責(zé)任。

4、乙方提供的產(chǎn)品質(zhì)量、施工的工程質(zhì)量、售后服務(wù)質(zhì)量未能達(dá)到本合同約定的質(zhì)量要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的，或進(jìn)度上不符合甲方要求的，視為乙方違約，甲方有權(quán)拒絕驗(yàn)收；若甲方解除本合同的，乙方應(yīng)退還甲方已支付的所有款項(xiàng)，并按合同終止和解除條款承擔(dān)責(zé)任；若甲方同意乙方繼續(xù)履行合同的，乙方應(yīng)在甲方同意的期限內(nèi)進(jìn)行更換、維修、整改，因此造成逾期的，按逾期交貨或逾期通過驗(yàn)收條款承擔(dān)違約責(zé)任。

5、乙方違約的，甲方有權(quán)解除合同，乙方所有人員必須在一個(gè)工作日內(nèi)撤離施工現(xiàn)場。

6、未經(jīng)合同其他方書面同意，任何一方不得全部或部分轉(zhuǎn)讓其在本合同項(xiàng)下的權(quán)利和義務(wù)。第十條 合同的終止和解除

（一）有下列情形之一的，合同權(quán)利義務(wù)終止： 本合同因已按約定履行完畢而自然終止；

（二）因違約而終止本合同：

1、由于乙方違約造成本合同不能履行或不能完全履行，如果甲方認(rèn)為本合同已無必要繼續(xù)履行或乙方在收到甲方要求其糾正違約的通知后仍不糾正其違約行為，則甲方有權(quán)向乙方發(fā)出解除本合同的書面通知，該通知自送達(dá)乙方時(shí)生效，乙方除承擔(dān)本合同約定的違約責(zé)任外，另須按合同總價(jià)款的20%向甲方支付違約金，甲方有權(quán)直接在甲方應(yīng)付未付款中扣除，違約金不足以彌補(bǔ)甲方損失的，甲方可繼續(xù)向乙方追償。

2、甲方依據(jù)本款第1項(xiàng)的規(guī)定解除本合同，甲方可以按其認(rèn)為適當(dāng)?shù)臈l件和方式尋求救急（例如尋找本合同之外的第三方履行本合同項(xiàng)下的義務(wù)），乙方應(yīng)承擔(dān)甲方因此而發(fā)生的費(fèi)用。第十一條 不可抗力條款

由于不能預(yù)見、不能避免和不能克服的自然原因或社會原因，致使本合同不能履行或者不能完全履行時(shí)，遇到上述不可抗力事件的一方，應(yīng)立即書面通知合同其他方，并應(yīng)在不可抗力事件發(fā)生后十五天內(nèi)，向合同其他方提供經(jīng)不可抗力事件發(fā)生地區(qū)公證機(jī)構(gòu)出具的證明合同不能履行或需要延期履行、部分履行的有效證明文件，由合同各方按事件對履行合同影響的程度協(xié)商決定是否解除合同、或者部分免除履行合同的責(zé)任、或者延期履行合同。

第十二條 適用法律條款

本合同的訂立、效力、解釋、履行和爭議的解決均適用中華人民共和國法律法規(guī)。

第十三條 爭議的解決

凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭議，合同各方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，任何一方均可向甲方所在地的人民法院提起訴訟。第十四條 其它

1、本合同如有未盡事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商，另簽補(bǔ)充協(xié)議。

2、本合同一式 3 份，甲方2份乙方 1 份，均具同等法律效力。

3、本合同及其補(bǔ)充協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效，并在保修期限屆滿結(jié)清余款之日起自行終止。

甲方：

地址：

法定代表人（或授權(quán)簽約人）：

聯(lián)系電話： 銀行帳號：

附件：

1、附件一：產(chǎn)品清單

2、附件二：廚柜材料明細(xì)表

3、附件三： 工程質(zhì)量保修協(xié)議

乙方： 地址： 法定代表人 ： 聯(lián)系電話： 銀行帳號： 9

（或授權(quán)簽約人）

附件三： 工程質(zhì)量保修協(xié)議

發(fā)包方（甲方）：珠海恒福投資有限公司

承包方（乙方）： 珠海市橫琴中宇裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司

為保證 櫥、衣柜工程在工程完成后的正常使用，提高乙方產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識，滿足消費(fèi)者日益提高的品質(zhì)需求。甲、乙雙方共同協(xié)商一致簽訂工程質(zhì)量保修協(xié)議。乙方在質(zhì)量保修期內(nèi)按照有關(guān)管理規(guī)定及雙方約定承擔(dān)工程質(zhì)量保修責(zé)任。

一、工程質(zhì)量保修范圍和內(nèi)容

乙方所承包 珠海 海灣花園 43棟別墅。

二、質(zhì)量保修期

1、質(zhì)量保修期從甲方交房最后一日算起。

2、甲、乙雙方簽訂的施工合同約定的保修期限 兩年（24個(gè)月）。

三、質(zhì)量保修服務(wù)條款

1、保修期內(nèi)，乙方在接到甲方維修通知后24小時(shí)內(nèi)到場了解原因，對屬非人為損壞，屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題的，乙方48小時(shí)內(nèi)及時(shí)無條件免費(fèi)更換或維修。不屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，屬人為因素?fù)p壞的，乙方免工時(shí)費(fèi)、車旅費(fèi)、上門服務(wù)費(fèi)，但需收取適當(dāng)?shù)牟牧腺M(fèi)。其中門面漆膜脫落、劃痕處理乙方承諾免費(fèi)處理。對影響日常生活的報(bào)修需在24小時(shí)內(nèi)派人現(xiàn)場解決，如未做到愿接受300元/次的違約金。如乙方在接到甲方報(bào)修通知后，未及時(shí)到現(xiàn)場解決或不能解決維修問題時(shí)，甲方有權(quán)委托第三方維修，維修費(fèi)用從承包人保修金中扣除。保修期內(nèi)屬非人為損壞，屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題的。

2、因乙方原因造成的維修，乙方在處理住戶報(bào)修問題時(shí)，應(yīng)一次性處理合格，如發(fā)生二次維修，按住戶要求賠償損失；如第二次仍未處理合格，甲方有權(quán)委 10 托第三方進(jìn)行維修，所產(chǎn)生的客戶賠償及維修費(fèi)用從乙方保修金內(nèi)扣除。

四、質(zhì)量保修金的返還

保修金的返還約定與施工合同一致，保修金付款申請需有甲方工程部負(fù)責(zé)人簽字，方能辦理相關(guān)付款手續(xù)。

五、其他

1、《工程維修服務(wù)卡》雙方簽字，《工程維修服務(wù)卡》標(biāo)準(zhǔn)格式見合同附件二，是評估施工單位售后服務(wù)、合同執(zhí)行情況的依據(jù)。

2、本工程質(zhì)量保修協(xié)議作為施工合同補(bǔ)充與施工合同具有同等法律效力。

3、本協(xié)議自雙方簽字之日起生效，保修金退還后自動(dòng)失效。

甲方（公章）： 乙方（公章）：

負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人：

經(jīng)辦人： 經(jīng)辦人：

簽訂日期： 年 月 日

第四篇：2012櫥柜營銷策劃書

2012*** 櫥 柜 營 銷 策 劃 書（初稿）

(1)國內(nèi)目前櫥柜市場狀況分析

櫥柜市場具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ袌鋈萘枯^大；未來的櫥市競爭將會更加激烈，櫥柜行業(yè)的整合步伐也在加快。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前裝修中對廚房的投入都在加大，對櫥柜產(chǎn)品的關(guān)注度也越來越高。今年的消費(fèi)者在購買櫥柜的時(shí)候明顯理性了很多，與往年相比，今年的櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)了一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，就是智能科技含量更高。國內(nèi)的一線品牌櫥柜 都加入了“智能化櫥柜”的行列；一系列尖端科技已經(jīng)步入了高端廚房與人們的生活息息相關(guān)，消費(fèi)者在購買櫥柜的時(shí)候當(dāng)然更希望買到綠色環(huán)保 櫥柜，所以導(dǎo)致櫥柜行業(yè)競爭激烈，大大小小的櫥柜都爭打“環(huán)保牌”。

(2)臺州三區(qū)各櫥柜競爭品牌銷售量與市場占有率的比較分析

目前在臺州的櫥柜知名品牌和自創(chuàng)品牌有上百家，品牌林林總總，兌爭日趨激烈，櫥柜行業(yè)已經(jīng)開始洗牌。今年的櫥柜市場一些質(zhì)量不高、售后不好的小品牌會被淘汰出局，這里選擇前十家的櫥柜品牌來作對比。

1、邦德（本土品牌）：年銷量在一千五百萬左右，占中高端市場約百分之三十左右的銷售量，前期主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計(jì)師帶單，后期上門客戶居多，屬本土櫥柜第一大品牌

2、歐派（廣東品牌）：年銷量在五百萬左右，占中端市場約百分之二十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠客戶自已上門，后期開始依靠設(shè)計(jì)師帶單，屬中國櫥柜中端第一品牌

3、百隆（上海品牌）：年銷量在四百萬左右，占中端市場約百分之十左右的銷售量，主

要業(yè)務(wù)前期依靠設(shè)計(jì)師帶，后期是依靠老客戶介紹老客戶，屬于中國二線品牌

5、金牌（福建品牌）：年銷量在三百萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計(jì)師帶單及部份高端客戶自已上門，中國一線高端品牌

6、科寶、博洛尼（北京品牌）：年銷量在二百五十萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計(jì)師帶單，屬于國際品牌

7、歐卡羅、歐卡羅、藍(lán)谷、特銘（路橋）、櫻花、百意櫥、皮阿諾、海爾等高中低端都

有，年銷量大概都在二百萬以內(nèi)左右

其他櫥柜品牌和本地櫥柜還有幾十家，生意都不是很好，就不一一細(xì)數(shù)。但值得說的是本地品牌櫥柜基本上都是賺錢的。

（3）營銷方案

Ⅰ

（一）市場策略

要實(shí)現(xiàn)銷售收入的大幅度增長，擴(kuò)大市場覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，進(jìn)而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，2012年將是“品牌推廣及市場拓展年”，投入大投資開拓市場，發(fā)展客戶、爭取訂單。

Ⅰ· 確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位

***櫥柜主要定位在中高端客戶消費(fèi)群體。

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

目標(biāo)消費(fèi)群分三類，其中第一類為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會太過計(jì)較。

第二類為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價(jià)廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點(diǎn)推廣對象，要打出高品位不等于高價(jià)位的口號。是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第三類為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是舒適、便宜。同時(shí)在質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒有后顧之憂。

Ⅱ· 營銷活動(dòng)的重點(diǎn)及業(yè)績來源

Ⅰ·家裝設(shè)計(jì)師推薦

高端市場的主攻方向是裝飾公司和高端樓盤，并以“發(fā)展意向客戶，開拓黃巖·椒江·路橋及溫嶺玉環(huán)·臨海市場”為目標(biāo)市場策略。家裝市場應(yīng)以“強(qiáng)勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展大牌設(shè)計(jì)師，應(yīng)以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展二十位左右大牌設(shè)計(jì)師。

1、通過熟悉的設(shè)計(jì)師拓展其它設(shè)計(jì)師,除應(yīng)付傭金之外、給熟悉的設(shè)計(jì)師另外200元一套,讓他們來幫忙發(fā)展關(guān)系網(wǎng).2、在裝璜公司都放了宣傳資料,免費(fèi)幫他們設(shè)計(jì),出效果圖

3、解決后顧之憂,有的但心介紹生意不要緊,怕以后惹麻煩.所以請他們到店里來看看樣品,介紹一下產(chǎn)品性能、做材料對比和對手的優(yōu)勢對比,了解售后服務(wù).打消顧慮.裝飾公司將帶來50%左右的業(yè)績。

? 社區(qū)營銷渠道

一、選擇小區(qū)——根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而選擇小區(qū)，就是說在選擇小區(qū)時(shí)一定是圍繞目

標(biāo)消費(fèi)群體而進(jìn)行。對小區(qū)的總體情況要有一個(gè)全面的把握，如住宅樓數(shù)量、小區(qū)

地理位置、小區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者有多少、小區(qū)里的競品銷售如何等等。盡量要在小區(qū)

交鑰匙、開始裝修的前期等進(jìn)行。

小區(qū)營銷將帶來20%左右的業(yè)績

? 家居建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購渠道

每月參加一次由各類團(tuán)購組織發(fā)起的團(tuán)購活動(dòng)。

團(tuán)購營銷將帶來20%左右的業(yè)績

·門店?duì)I銷

每月配合其他建材商一起做多次促銷活動(dòng)

門店活動(dòng)將帶來10%左右的業(yè)績

Ⅳ· 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

廣告表現(xiàn)： 品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。要有針對性的投放廣告，防止力量分散。廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力.建立和提

升***的知名度，在此基礎(chǔ)上樹立企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度。挖掘并抓住首期使用者和早期購買者，培養(yǎng)和鞏固基本消費(fèi)群。通過對***櫥柜的大范圍宣傳，建立口碑效應(yīng)，促進(jìn)***櫥柜的銷售。

廣告以直接投放小區(qū)終端為主：

1、電梯廣告：在小區(qū)大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有

沖擊力，要能第一時(shí)間吸引乘電梯者的眼球，并能長時(shí)間留下深刻印象）。20000元/

一個(gè)小區(qū)，具體金額要看電梯數(shù)量，預(yù)計(jì)要至少在二三個(gè)高檔小區(qū)內(nèi)投入

2、戶外廣告牌：主要在新開小區(qū)的進(jìn)出主干道邊上做戶外廣告牌，能讓小區(qū)業(yè)主在隨時(shí)

關(guān)注到***櫥柜品牌。3000元左右/個(gè)，具體金額要跟小區(qū)物業(yè)談過才能定，至少要做

十個(gè)以上小區(qū)

3、發(fā)DM，發(fā)短信：通過傳單和短信的發(fā)送，能讓業(yè)主知道***櫥柜的活動(dòng)內(nèi)容，使他們

產(chǎn)生購買欲望。一年在10000元左右

4、可定期組織各小區(qū)裝修客戶,參加由***或其他材料商聯(lián)合組織在小區(qū)或大酒店等地

方宣傳促銷活動(dòng)。這個(gè)費(fèi)用現(xiàn)在無法計(jì)算

5、網(wǎng)絡(luò)：臺州網(wǎng)一年8000元（具體方案另做），可配合其他網(wǎng)絡(luò)一起做，網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)

6、請?jiān)O(shè)計(jì)師吃飯費(fèi)用，一年大約在五萬左右

總計(jì)估算2012年?duì)I銷廣告投入在20萬左右，詳細(xì)的投入還要看市場趨勢。

(4)銷售目標(biāo)

（5）人員配備

（6）成本核算

（7）管理模式

（一）更新觀念，創(chuàng)新管理

（二）切實(shí)負(fù)責(zé)，重在行動(dòng)

第五篇：了解櫥柜營銷

家居建材行業(yè)里的櫥柜營銷，相比家具、地板、衛(wèi)浴、瓷磚等，無疑是難度系數(shù)最大的營銷。如果把櫥柜營銷做通做透了，做其他家居建材行業(yè)的營銷應(yīng)該游刃有余。

櫥柜行業(yè)的難度可以從一個(gè)側(cè)面給予證明。中國很多家電大顎都試水過櫥柜行業(yè)，有的甚至是幾進(jìn)幾出。不過，放眼中國櫥柜行業(yè)，這些家電大顎有的不溫不火；有的奄奄一息；有的韜光養(yǎng)晦，準(zhǔn)備再戰(zhàn)江胡。看來家電行業(yè)的輝煌很難在櫥柜行業(yè)成功復(fù)制。其他家居建材行業(yè)，比如地板、家具、衛(wèi)浴、水槽等，跨界做櫥柜的也不少，但基本是無功而返，鎩羽而歸。櫥柜行業(yè)的難度在于它是百分之百的定制行業(yè)，具有集成高、流程長、前置性強(qiáng)三大行業(yè)獨(dú)一無二的特點(diǎn)。

第一是集成高。櫥柜不是看似簡單地賣幾個(gè)柜子，嚴(yán)格意義上，櫥柜是一個(gè)工程項(xiàng)目，面額實(shí)際是要求商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分。櫥柜賣的是集成產(chǎn)品，包括柜子、廚電、五金、臺面，這些產(chǎn)品都是半成品，只有集成在一起安裝到顧客家里才是一個(gè)完整的、能為消費(fèi)者提供價(jià)值的產(chǎn)品。整體櫥柜作為一個(gè)集成產(chǎn)品，柜體屬于家具行業(yè)，臺面屬于化工行業(yè)，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè)，煙機(jī)、灶具、消毒柜則屬于家電行業(yè)；從市場屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。由此可以說，櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個(gè)行業(yè)。舉個(gè)簡單的例子，櫥柜行業(yè)里的店面導(dǎo)購員，相比其他家居建材的導(dǎo)購員是最難做的，因?yàn)闄M跨五個(gè)行業(yè)，對知識面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專業(yè)難度更大。第二就是流程長。消費(fèi)者買個(gè)手機(jī)當(dāng)場就能用，買臺電視回家自己插電就能用，而櫥柜作為百分之百的定制產(chǎn)品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣P——確定好樣板之后商家到顧客家廚房進(jìn)行初次量尺寸——商家出具體效果圖和報(bào)價(jià)——顧客確認(rèn)——商家再到顧客家進(jìn)行第二次精確量尺寸（復(fù)尺）——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產(chǎn)——生產(chǎn)完畢后物流發(fā)貨到商家——商家到顧客家現(xiàn)場安裝——安裝完畢讓顧客確認(rèn)驗(yàn)收，整個(gè)銷售過程才算基本完成。這個(gè)流程的時(shí)間跨度從十幾天到幾個(gè)月不等。因是百分之百的定制產(chǎn)品，在這個(gè)相對漫長的流程里，特別容易出錯(cuò)，哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都容易導(dǎo)致最終產(chǎn)品出錯(cuò)，裝不上或者裝不好導(dǎo)致顧客的不滿和投訴。所以，櫥柜行業(yè)，相比其他行業(yè)，對廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期，商家要保證設(shè)計(jì)質(zhì)量和安裝質(zhì)量。

第三是前置性強(qiáng)。前置性是相對于其他行業(yè)營銷的后置性而言的。一個(gè)櫥柜店一旦開業(yè)，它銷量好壞的80%的命運(yùn)就已經(jīng)提前決定了，所以稱它前置性強(qiáng)。這個(gè)和其他行業(yè)明顯不同，其他行業(yè)可以通過開店后的促銷、推廣活動(dòng)、人員培訓(xùn)及店面重新裝修等方法快速改變銷量情況，做到亡羊補(bǔ)牢，但櫥柜店面就相對困難得多：一是單套產(chǎn)品的占地面積大；二是每套產(chǎn)品的單套價(jià)值比較高，不能說換就換；三是櫥柜店不是單純賣柜子，是賣產(chǎn)品氛圍，對店面裝修的要求高，一次性投資大；四是產(chǎn)品和店面裝修、布局聯(lián)系在一起，產(chǎn)品一調(diào)整，往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身，所以不能短期內(nèi)進(jìn)行店面重裝；五是對店面人員如導(dǎo)購人員、設(shè)計(jì)人員的專業(yè)要求高（產(chǎn)品知識、專業(yè)技能、導(dǎo)購能力），這個(gè)不能一蹴而就，必須經(jīng)過前期的招聘、篩選、培訓(xùn)等充分準(zhǔn)備才能上崗，否則倉促上網(wǎng)把顧客當(dāng)做練手的“小白鼠”銷售情況肯定不理想。綜合以上特點(diǎn)，櫥柜的前置性強(qiáng)，要求廠家和商家在開店前做好大量精心、細(xì)致、煩瑣的準(zhǔn)備工作，零售就是注重細(xì)節(jié)，贏在開端才能贏在終端，這一點(diǎn)在櫥柜行業(yè)體現(xiàn)得非常明顯。

櫥柜行業(yè)因上述三大特點(diǎn)成為家居建材行業(yè)里營銷難度系數(shù)最高的行業(yè)是當(dāng)之無愧的。