第一篇：櫥柜企業四大營銷策略搶占新市場

櫥柜企業四大營銷策略搶占新市場

對整體櫥柜行業來說，三四級市場的開辟已逐漸成為各櫥柜企業搶奪新市場的戰地所在，許多櫥柜企業在轉戰三四級市場時候遇到的問題也頗讓人頭疼。

三四級市場消費分散度高。市場越下沉，消費分散度越高。一級城市的房屋開發集中在城區，目標群高度集中。但在三四級市場尤其是三級市場，由于大量私建房消費群體的存在，城市本身又小，消費群體分散在城區、郊區、公路沿線、鄉鎮等不同區域，每個區域都有一定消費群，但聚合度不高。什么樣的市場特點，決定了什么樣的營銷模式。從三四級市場的基本特點出發，決定了櫥柜營銷策略與一級市場需要有很大的不同。櫥柜推廣——直銷不容忽視

一級市場小區戒備森嚴，上門推銷是眾矢之敵，品牌拉動是必然選擇。三四級市場大規模小區少，獨立房多，管理規范性不夠，業務員直接上門銷售的阻力、拒絕率遠低于一級市場。對于櫥柜這類產品，優秀業務員的直接上門推銷更有充足的時間讓消費者在平等交流的狀態下了解產品，增強購買的欲望;還可以現場為消費者的房屋裝修提點有價值的建議，增進消費者的好感和信任。

櫥柜傳播——選擇合適傳播方式

消費者少而分散的特定決定了任何一種大眾傳播手段都難于接觸到所有的目標群體，即使接觸了所有目標群，至少80%的廣告資源也是浪費。在這種市場環境下，針對具體區域的地面傳播方式針對性強，傳播資源效率高。比如宣傳單頁、橫幅、噴繪海報等，可以直接送入小區，送入家庭。直接將廣告傳播到有櫥柜消費需求的消費者手中，事半功倍。櫥柜服務——抓住意見領袖

在一級市場，消費者數量多，購買單次量小，老死不相往來的現代城市生活限制了城市人之間的溝通和交流，培育忠誠固然有意義，但遠沒有三四級市場重要。三四級市場消費群之間往來頻繁，尤其是櫥柜的消費者，他們往往屬于比較富裕的階層，這個階層之間的交流十分頻繁。因此，在三四級市場經營櫥柜，關鍵是抓意見領袖，對每一個顧客悉心維護，培育忠誠，讓顧客在自己的階層交流中傳播、介紹，形成口碑，而口碑是櫥柜消費最重要、最可信賴的信息來源。

櫥柜消費——了解消費者

消費者是一切銷售的基礎和源頭。在一個競爭激烈的市場，研究消費者，可以為企業提供許多意想不到的新出路，新方法。

三四線城市消費者對櫥柜健康關注高，但櫥柜健康懂得少。經過櫥柜品牌的教育、傳播和相關新聞的影響，櫥柜的健康環保問題是三四級市場消費者最為關注的問題。他們首要關注因素是櫥柜的甲醛含量、是否影響健康等。

櫥柜的銷售成功，無非是要讓消費者了解產品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為和決策過程，然后通過一系列營銷手段來迎合消費者的需求和偏好。

第二篇：凈水器四大營銷策略

凈水器四大營銷策略

2013年應該把握好的凈水器四大營銷策略。就目前我國凈水器行業發展來看，絕大部分凈水器企業的營銷水平還處于初級階段，對營銷的創新也剛剛開始模仿和摸索。為此，筆者建議凈水器企業在選擇營銷方案時盡量走破局性，創新化路線，避免模仿別人，使品牌質量大打折扣；再者從我國科技信息發展速度來看，我們不難發現我國已經步入了信息化時代，正是因為這一發展趨勢使得任何事與物都離不開網絡，凈水器的營銷自然也跟網絡緊緊的聯系在一起了，那么筆者今天就來跟大家分析凈水器行業2013年可能成為主流的營銷模式，這里拿來與大家一一分享。

首先、大力發展網絡營銷

網絡營銷具有范圍廣、速度快、成本低、不管是凈水器企業還是代理商都將不受自身規模的絕對限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優點。它可以使凈水器企業或者代理商迅速擴大知名度，網絡電子營銷是凈水器企業和代理商的獨門“利器”。正如凈水器十大品牌泉露總經理劉俊堯所說：“消費需求轉向網絡成為了很多人的選擇，網絡購物也迎來最好的發展時機，一定要抓住這個時機；即時、互動、個性化的移動性媒體營銷，如移動手機、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內容的一個新渠道；可以說IT的發展速度有多快，網絡營銷的發展速度就有多快。”但是筆者需要提醒的，相比各類電視廣告等而言做網絡營銷是個長期性的方向和策略。

其次、有條件的組建銷售聯盟

我們常說：“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”，用現在的話來理解就是注重團結，集各人之所長，而在現在市場營銷中我們可以理解為“組建聯盟”，這種模式可以使企業在短時間內贏得競爭優勢和品牌知名度。組建聯盟的形式可以是差異化同行業品牌聯盟，異業聯盟，也可以上下游供求伙伴聯盟等，通過搞互動式營銷，資源共享，提高顧客的認知度，創造業績和品牌的共振效應。比如泉露凈水器就選擇和一些其他家居行業品牌合作，組成“一站式”購物等。

再次、體驗式家居館的建立

整體家居是一種趨勢。與此類似的凈水器賣場，綜合建材家電商場都是凈水器企業在發展渠道方面新的嘗試。有的企業縱向發展，或者橫向發展，都是戰略方向的選擇。在寒冷的冬天，凈水器企業更應站在經銷商的角度，加強銷售指導與培訓，傳達廠家與經銷商共存共榮、抱團出擊的決心，設法為他們減壓送暖，共度難關。

最后、2013年備戰促銷

促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業、代理商都盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費者信任。在營銷學上就提到關于做好促銷要注意以下四點：一是準備要充足；二是不要打價格戰；三是促銷要有創意四是廠家和經銷商要配合互動，讓利到消費者。

達爾文的生物進化論的核心：“物競天擇適者生存。”事實上在當今市場競爭中，如果你無法適應這個時代發展的趨勢，那么最終將面臨著被淘汰的危險，而市場競爭中最終還是以營銷為主，足見營銷的重要性。

第三篇：情感營銷的四大策略

情感營銷的四大策略

現代心理學研究認為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經營只有符合消費者的需要才會產生積極的情感，進而順利地促進消費者實施購買行為。情感的影響力，心靈的感召力，正是營銷人員可以利用的力量。把產品與情感利益掛起鉤才能創立品牌和建立業務。

一、情感營銷的產生及涵義

1.企業和消費者之間的關系發展階段

在市場競爭的演變當中，企業和消費者之間的關系也隨之發生著變化。

第一階段，企業是權威，消費者沒有主動權的“賣方市場”時代。在中國市場上一個特殊的“短缺經濟學”時代，消費者沒有品牌意識，只有滿足需求的意識。企業生產什么消費者就只能購買什么，企業制定的價格消費者就只能被動接受。

第二階段，消費者是皇帝，企業是臣民的“產品競爭”時代。激烈的市場競爭使企業運用各種營銷技巧，從產品到價格，從渠道到促銷。而消費者對各種營銷手段幾乎麻木，這更加大了企業營銷壓力。

第三階段，企業爭取消費者互動的“情感營銷”時代。營銷就是使消費者動情，讓消費者對品牌產生情感忠誠。品牌就是使消費者對品牌產生偏愛、信任的情感進而達成共同的價值觀。

2.情感營銷的涵義

所謂情感營銷，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進而擴大市場份額，取得競爭優勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略核心，通過借助情感包裝、情感設計、情感公關、情感服務等策略，來激發消費者潛在的購買欲望，以實現企業的經營目標。

二、情感營銷的表現

1.表現在情感包裝上

時至今日，物質產品極大豐富，人們個性化需求日趨強烈，人們對品牌的選擇將主要根據個人的好惡、審美需求、情感訴求來進行，企業的生產模式（包括

包裝模式）也將由“大批量定制生產”向滿足個人情感訴求的“度身量做”轉移。一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責任。

2.表現在情感設計上

情感設計分為定制設計、主題設計和人文設計。定制設計要求廠商在設計產品、制造產品或提供服務中，賦予消費者更多參與制造產品的權力，將消費者表現情感的機會點，落到具體某個產品或服務上，通過情感訴求的方式讓消費者接受產品或服務。主題設計要求企業能抓住消費者特殊時間的特殊情感的需求變化，創造出表現情感的全新經營和服務主題，引起消費者的共鳴。人文設計要求企業在營銷運作全過程中充分關注社會、關注環保，不傷害消費者感情，不損害消費者利益。

3.表現在情感公關上

具有現代經營觀念的企業，其公共關系活動在營銷過程中所起的作用越來越大。一方面，以有效的公關手段強化渲染企業及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費者的歡心，在社會樹立良好形象，為確立市場優勢地位打下堅實基礎；另一方面，通過公關活動，既可以協調好外部關系，又可以協調企業內部上下級之間的情感關系，為企業的順利經營創造和諧、融洽的內外環境。

4.表現在情感服務上

物質產品的豐富，競爭的日益激烈，一方面導致社會人際人情關系日益淡薄，社會普遍出現情感饑渴癥；另一方面人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個性服務的期望亦與日劇增。企業在服務過程中若能關注“情”這一社會主題，便能最大限度地與消費者產生共鳴、溝通，有力營造企業及其品牌良好的個性親和力。

三、情感營銷的四大策略

在情感營銷的經濟時代，品牌競爭的標準越來越高，運用合理的、恰當的營銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業在市場競爭中制勝。

1.情感取代概念的營銷策略

以前的企業，都從產品的概念營銷開始，而如今情感營銷正風靡市場，情感

營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。其目標是創造情感體驗，通過產品認知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個品牌的體驗享受連結起來。

現代的營銷方式，情感是關鍵因素，將情感導入品牌與消費者之間，迫使企業關注聯系品牌與消費者之間的感情原則，即企業需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是：企業必須全力以赴去創造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來確保得到消費者的忠誠。

2.體驗取代廣告的營銷策略

大多數消費者在選購產品時，總是通過廣告來認知這一產品的優劣特性，只有在購買完成時才能認識到這一產品的本質特性。而體驗營銷的方式，為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經歷，吸引了消費者重復購買。

事實上，體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉變和美感，用“感官體驗”來創造顧客知覺方面的體驗并傳達價值，帶動了體驗營銷、促進了體驗經濟的進一步發展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者，體驗活動也是企業展示自身的舞臺。

3.價值取代價格的營銷策略

在產品越來越同質化的時代，消費情境前、后的體驗同樣重要，產品的價值更多的體現在情感服務上。“滿意”已經是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠度才是企業的更高追求。

企業真正應該經營的也不再是產品的本身，而是去為客戶創造一種更加幸福的生活方式。也就是說，企業真正銷售的并不是物質，而是溫馨的氛圍；企業真正提供的并不是服務，而是情感體驗。

單純的價格戰已越來越遠離消費者的視覺，充滿人情味的價值戰正成為商家競爭的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產品的性能有多么優越，產品的品質有多么優良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價值體驗。

4.員工取代顧客的營銷策略

用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無異于舍源求流，緣木求魚。“客戶永遠是對的”、“客戶永遠是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經典語句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說顧客不重要，而是源于“只有優秀的員工，才能提供優秀的服務”。實質上，對一個企業來講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時候，員工才會把客戶放在第一位。越來越多的企業，開始把保護員工的系列條款列進企業營銷的條款中去，把員工作為事業的合作伙伴，實踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對待，企業才會有發展。

美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對產品的了解”。還曾有商人說過“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場，不僅是戰場，還是情場，企業會“打仗布局”，還得是“情場高手”，因為，最終捕獲消費者芳心的，才是最后的勝利者。幫富網

第四篇：工業品營銷：四大策略組合

工業品營銷：四大策略組合信任是工業品營銷的靈魂，工業品營銷如何運用信任法則來組合企業的營銷資源？

現行的營銷理論是在研究消費類產品的基礎上提出的，以滿足客戶需求為導向而從產品、價格、促銷、渠道四個方面設計企業的營銷組合策略。但其與工業品營銷的特征和實際環境相關性很小。

四輪驅動策略，徹底推翻了基于需求導向的4P/4C營銷組合理論，它是針對工業品的特征與實際，運用AT法則，重新整合工業品營銷資源，制定出的有效的營銷組合策略。

關系策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。

客戶甄別，是工業品營銷的第一步，相當于消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別，首先是產業研究把握發展趨勢；再次是行業研究尋找自身的戰略定位并依此來尋找、設計行業的關系路徑；最后是收集所有可能的客戶信息并在此基礎上進行客戶甄別。

工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作伙伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發的客戶。比如：通過分析得出在某個區域或某個行業、某類客戶、某個客戶的既有關系最為強大，那就確定其為我們的目標客戶。

當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。

客戶溝通，是在客戶甄別之后對目標客戶設計并實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然后通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨后依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。

通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單并形成商務合約。

客戶服務，是定單生成以后的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現，如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到“四兩撥千斤”的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到后的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售后回訪與信息跟蹤等。

客戶提升，是最后一個階段。把通過以上三個階段所沉淀的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以后客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。

通常的做法是由營銷人員打印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對于有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前后的價值作一個對比分析，合作過程細節詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作伙伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環。

關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。

在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之后才會起作用。

用戶推薦不僅在于用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如現在企業與大學的聯系日益密切，大學的學者往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。

價值策略

在工業品營銷中，價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此，撇開質量、技術、附加等要求而談價格對于工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標準、價值回報四個階段組成。

價值構成，是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業的營銷資源中尋找結合點。

用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。

第五篇：房地產營銷的四大策略

房地產營銷的四大策略

房地產營銷的四大策略：就房地產的價格、檔次、類型把握好，進行有針對性地銷售。首先對房地產產品有正確的認識。

房地產商品是有別于其他經濟物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現在下列幾個方面：

（1）房地產商品的組合性

組合性表現在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。

（2）位置固定性

A、市場區域性強，開發房地產要更加注重本地市場的研究。

B、房地產產品在不同的市場上不可調劑余缺。

（3）房地產商品的異質性，即個別性

A、不可批量生產。為分期開發、滾動開發創造了條件。

B、沒有完全相同的房地產：位置（鬧、靜、方便、環境）、建材、結構等判斷困難。

C、認識檢測的專業性和復雜性。

（4）房地產商品價值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產這種商品價值量巨大。

A、房地產銷售是件困難的工作；

B、專業代理的重要性；

C、發展二手市場和租賃市場的必要性。

（5）房地產開發政策限制性，開發周期長，相關行業多

房地產商品與其他商品不同的地方還在于房地產商品更多地受到政府政策的限制。房地產業的發展不權受現行政策的影響，還會受未來政策的影響。

A、對投資區域前景正確分析和預測；

B、對投資時機的準確判斷；

C、對投資方式和投資種類的合理選擇；

（6）房地產使用的長期性、耐用性

房地產是相當耐久的生活資料和生產要素，房地產具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經濟壽命卻很難確定。

A、了解當代人的需要。過去以臥室為主，現在是“三大一小”、雙衛、雙廳、躍層。

B、預測未來發展，注重房屋的可改造性。

由于房地產商品有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創新，使其適應房地產這一特定行業的需要。

2、房地產產品盈利點

房地產這種產品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發商來講都是些可撲捉的盈利點。

（1）核心產品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實體，也是一切消費和服務的載體。

（2）形式產品層：通常指產品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。

（3）延伸產品層：是指核心產品及形式產品以外，產品所提供的服務項目。如裝修、物業管理、安裝電視天線等。

（4）潛在產品層：由產品帶來的可發展的潛在性產品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。

3、產品策略的核心

為誰服務（消費者是誰）：產品定位。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。很多方面決定的，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。

公司在進行產品定位時，必須通過一切言行表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現的定位錯誤：

（1）定位過低：定位如果過低，會使消費對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別。

（2）定位過高：如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產品產生強烈的印象，而忽略了對其他產品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶。

（3）定位混亂：如果定位發生混亂，就會使消費者以公司的形象和產品產生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。

準確的產品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進行市場調研作出的市場分析必須能夠回答以下5個問題：

（1）誰是消費者

（2）消費者買什么（樣）

（3）消費者何時購買

（4）消費者購買的目的是什么

（5）消費者如何購買

4、產品組合與優化

產品組合策略是根據房地產企業開發與經濟能力和市場環境作出的關于企業產品品種、規格及其生產比例方面的決策。一般是從產品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產品廣度是指產品的種類多少；產品長度是指產品的某一類產品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產品深度是指每種產品所提供的款式、建筑風格的多少；產品粘度是指各產品之間在最終用途、開發建設條件、銷售渠道或其他方面的相互關聯程度。產品組合優化就是一方面選擇最能適應市場需要的、企業盈利又最好的企業產品品種結構，另一方面根據市場的變化，不斷調整產品結構、開發新產品、整頓改進老產品，使本企

業的產品適銷對路。

除此之外，產品命名也是產品策略的一部分內容（略）。

（二）價格策略

1、定價策略

在市場營銷組合中，價格是唯一能創造收益的因素，其他因素只影響成本。許多房地產公司未能妥善處理定價問題，最常見的弊病是：定價過于強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格。

幾種常見的定價方法：

（1）以理論價為基礎，結合市場的供求狀況確定合理的房價。成本導向定價法。

（2）競爭導向定價法。

A、隨行就市定價法。這種方法風險較小，尤其對中小房地產企業，由于競爭能力有限，采取這種方法較為穩妥。

B、競爭價格定價法。是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產企業所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分子高于、低于、一致三個層次，再將企業產品質量、成本費用、產品服務與競爭企業進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產品的特色和優勢，根據定價目標，確定產品價格。

幾種常見的定價策略：

（1）“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產經營企業在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。

（2）折扣策略。房地產開發商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優惠，它是通過不同的付款方式來實現的。如購買數套房優惠、首購優惠、購房抽獎、一次性付款優惠等等。

（3）差別定價策略。對不同的顧客群規定不同的價格；對不同用途規定不同的價格；對不同時間規定不同的價格。

（4）心理定價策略。尾數策略；整數策略；品牌定價策略等。

幾種常見的調價方法

（1）采用延續報價定價。公司決定到產品制成或交貨時才制定最終價格，這對生產周期長的建筑業來說相當普遍。

（2）使用價格自動調整條款，公司要求顧客按當前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在施工較長期的工程中，許多合同里都有價格自動調整條款。

（3）減少折扣，統一調價。公司減少房屋銷售是常用的現金和數量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價格報價定價。

2、價格控制

房地產營銷最實質的內容是價格控制。

價格的有序設置應預先慎重安排。一般的方案是設置這四個價格：開盤價、封頂價、竣

工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例。

價格的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。

價格控制上有三種情況應嚴格避免：第一種情況是價格下調；第二種情況是價格做空；第三種情況是升值太快缺少價格空間。

（三）促銷策略

房地產促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種：

一是廣告。廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現，以加強效果。

房地產廣告從內容上分有三種：

其一是商譽廣告。它強調樹立開發商或代理商的形象。

其二是產品廣告。它樹立開發地區、開發項目的信譽。

其三是產品廣告。它是為某個房地產項目的推銷而做的廣告。

此外，還有樣品房，這是一種實體的，看得見摸得著的廣告。

二是房地產展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。

三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由于房地產商品集土地、開發、建筑、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產經紀人、代理商或現場銷售接待員等內行擔任。

另外，優秀的管理和周到的服務是一種無形的廣告，對銷售一定會起到促進作用。

（四）渠道策略

從商品房銷售的方式來看，主要分為開發商自行銷售和委托銷代理兩種。

1、開發商自行銷售

由于委托銷售代理要支付一定的代理手續費，有時開發商為了節省這筆代理費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發商可以考慮自行銷售：

（1）大型房地產開發公司經過多年的開發遠作，他們有自己專門的市場推銷隊伍，有地區性的、全國性的甚至世界性的銷售網絡，他們對自己所開發的項目有十分豐富的推廣經驗。

（2）房地產市場上揚，開發商所開發的項目很受投資者和置業者的歡迎，而且開發商預計在項目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全國價格中的微利商品房；在大城市中供不應求的寫字樓和鋪面房，工業園區和開發區中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發公司要自行銷售。

（3）當開發商所發展的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托租售代理。

2、委托銷售代理

銷售是專業性工作，有效的促銷活動主要為開發商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用如售價提高、出售期短，經濟效益是可觀的。

房地產銷售代理機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都愿意光顧的地方。尤其是成熟、優秀的代理商，他們對市場脈波的把握對消費者心理的知識，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。