第一篇：了解櫥柜營銷

家居建材行業里的櫥柜營銷，相比家具、地板、衛浴、瓷磚等，無疑是難度系數最大的營銷。如果把櫥柜營銷做通做透了，做其他家居建材行業的營銷應該游刃有余。

櫥柜行業的難度可以從一個側面給予證明。中國很多家電大顎都試水過櫥柜行業，有的甚至是幾進幾出。不過，放眼中國櫥柜行業，這些家電大顎有的不溫不火；有的奄奄一息；有的韜光養晦，準備再戰江胡。看來家電行業的輝煌很難在櫥柜行業成功復制。其他家居建材行業，比如地板、家具、衛浴、水槽等，跨界做櫥柜的也不少，但基本是無功而返，鎩羽而歸。櫥柜行業的難度在于它是百分之百的定制行業，具有集成高、流程長、前置性強三大行業獨一無二的特點。

第一是集成高。櫥柜不是看似簡單地賣幾個柜子，嚴格意義上，櫥柜是一個工程項目，面額實際是要求商家完成其廚房裝修項目的一個部分。櫥柜賣的是集成產品，包括柜子、廚電、五金、臺面，這些產品都是半成品，只有集成在一起安裝到顧客家里才是一個完整的、能為消費者提供價值的產品。整體櫥柜作為一個集成產品，柜體屬于家具行業，臺面屬于化工行業，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業，煙機、灶具、消毒柜則屬于家電行業；從市場屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業。由此可以說，櫥柜行業橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個行業。舉個簡單的例子，櫥柜行業里的店面導購員，相比其他家居建材的導購員是最難做的，因為橫跨五個行業，對知識面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專業難度更大。第二就是流程長。消費者買個手機當場就能用，買臺電視回家自己插電就能用，而櫥柜作為百分之百的定制產品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣P——確定好樣板之后商家到顧客家廚房進行初次量尺寸——商家出具體效果圖和報價——顧客確認——商家再到顧客家進行第二次精確量尺寸（復尺）——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產——生產完畢后物流發貨到商家——商家到顧客家現場安裝——安裝完畢讓顧客確認驗收，整個銷售過程才算基本完成。這個流程的時間跨度從十幾天到幾個月不等。因是百分之百的定制產品，在這個相對漫長的流程里，特別容易出錯，哪個環節出錯都容易導致最終產品出錯，裝不上或者裝不好導致顧客的不滿和投訴。所以，櫥柜行業，相比其他行業，對廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產品的品質和交貨期，商家要保證設計質量和安裝質量。

第三是前置性強。前置性是相對于其他行業營銷的后置性而言的。一個櫥柜店一旦開業，它銷量好壞的80%的命運就已經提前決定了，所以稱它前置性強。這個和其他行業明顯不同，其他行業可以通過開店后的促銷、推廣活動、人員培訓及店面重新裝修等方法快速改變銷量情況，做到亡羊補牢，但櫥柜店面就相對困難得多：一是單套產品的占地面積大；二是每套產品的單套價值比較高，不能說換就換；三是櫥柜店不是單純賣柜子，是賣產品氛圍，對店面裝修的要求高，一次性投資大；四是產品和店面裝修、布局聯系在一起，產品一調整，往往是牽一發而動全身，所以不能短期內進行店面重裝；五是對店面人員如導購人員、設計人員的專業要求高（產品知識、專業技能、導購能力），這個不能一蹴而就，必須經過前期的招聘、篩選、培訓等充分準備才能上崗，否則倉促上網把顧客當做練手的“小白鼠”銷售情況肯定不理想。綜合以上特點，櫥柜的前置性強，要求廠家和商家在開店前做好大量精心、細致、煩瑣的準備工作，零售就是注重細節，贏在開端才能贏在終端，這一點在櫥柜行業體現得非常明顯。

櫥柜行業因上述三大特點成為家居建材行業里營銷難度系數最高的行業是當之無愧的。

第二篇：2012櫥柜營銷策劃書

2012*** 櫥 柜 營 銷 策 劃 書（初稿）

(1)國內目前櫥柜市場狀況分析

櫥柜市場具有很大的發展潛力，市場容量較大；未來的櫥市競爭將會更加激烈，櫥柜行業的整合步伐也在加快。據調查數據顯示，目前裝修中對廚房的投入都在加大，對櫥柜產品的關注度也越來越高。今年的消費者在購買櫥柜的時候明顯理性了很多，與往年相比，今年的櫥柜行業呈現了一個很明顯的特點，就是智能科技含量更高。國內的一線品牌櫥柜 都加入了“智能化櫥柜”的行列；一系列尖端科技已經步入了高端廚房與人們的生活息息相關，消費者在購買櫥柜的時候當然更希望買到綠色環保 櫥柜，所以導致櫥柜行業競爭激烈，大大小小的櫥柜都爭打“環保牌”。

(2)臺州三區各櫥柜競爭品牌銷售量與市場占有率的比較分析

目前在臺州的櫥柜知名品牌和自創品牌有上百家，品牌林林總總，兌爭日趨激烈，櫥柜行業已經開始洗牌。今年的櫥柜市場一些質量不高、售后不好的小品牌會被淘汰出局，這里選擇前十家的櫥柜品牌來作對比。

1、邦德（本土品牌）：年銷量在一千五百萬左右，占中高端市場約百分之三十左右的銷售量，前期主要業務是依靠設計師帶單，后期上門客戶居多，屬本土櫥柜第一大品牌

2、歐派（廣東品牌）：年銷量在五百萬左右，占中端市場約百分之二十左右的銷售量，主要業務是依靠客戶自已上門，后期開始依靠設計師帶單，屬中國櫥柜中端第一品牌

3、百隆（上海品牌）：年銷量在四百萬左右，占中端市場約百分之十左右的銷售量，主

要業務前期依靠設計師帶，后期是依靠老客戶介紹老客戶，屬于中國二線品牌

5、金牌（福建品牌）：年銷量在三百萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業務是依靠設計師帶單及部份高端客戶自已上門，中國一線高端品牌

6、科寶、博洛尼（北京品牌）：年銷量在二百五十萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業務是依靠設計師帶單，屬于國際品牌

7、歐卡羅、歐卡羅、藍谷、特銘（路橋）、櫻花、百意櫥、皮阿諾、海爾等高中低端都

有，年銷量大概都在二百萬以內左右

其他櫥柜品牌和本地櫥柜還有幾十家，生意都不是很好，就不一一細數。但值得說的是本地品牌櫥柜基本上都是賺錢的。

（3）營銷方案

Ⅰ

（一）市場策略

要實現銷售收入的大幅度增長，擴大市場覆蓋面、擴大實質客戶群，進而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，2012年將是“品牌推廣及市場拓展年”，投入大投資開拓市場，發展客戶、爭取訂單。

Ⅰ· 確定目標市場與產品定位

***櫥柜主要定位在中高端客戶消費群體。

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

目標消費群分三類，其中第一類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經濟富裕、且有固定資產的外企、合資企業高級白領、私人企業主、國企領導、高級公務員。這一類人在經濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第二類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據人數最多，是具有相對穩定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，要打出高品位不等于高價位的口號。是我們的主要廣告及推廣目標。

第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是舒適、便宜。同時在質量上也要有所保證，服務的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。

Ⅱ· 營銷活動的重點及業績來源

Ⅰ·家裝設計師推薦

高端市場的主攻方向是裝飾公司和高端樓盤，并以“發展意向客戶，開拓黃巖·椒江·路橋及溫嶺玉環·臨海市場”為目標市場策略。家裝市場應以“強勢推進、快速占領”的策略，集中力量發展大牌設計師，應以“穩步發展、適度調整”的策略發展二十位左右大牌設計師。

1、通過熟悉的設計師拓展其它設計師,除應付傭金之外、給熟悉的設計師另外200元一套,讓他們來幫忙發展關系網.2、在裝璜公司都放了宣傳資料,免費幫他們設計,出效果圖

3、解決后顧之憂,有的但心介紹生意不要緊,怕以后惹麻煩.所以請他們到店里來看看樣品,介紹一下產品性能、做材料對比和對手的優勢對比,了解售后服務.打消顧慮.裝飾公司將帶來50%左右的業績。

? 社區營銷渠道

一、選擇小區——根據產品的自身特點而選擇小區，就是說在選擇小區時一定是圍繞目

標消費群體而進行。對小區的總體情況要有一個全面的把握，如住宅樓數量、小區

地理位置、小區的目標消費者有多少、小區里的競品銷售如何等等。盡量要在小區

交鑰匙、開始裝修的前期等進行。

小區營銷將帶來20%左右的業績

? 家居建材網絡團購渠道

每月參加一次由各類團購組織發起的團購活動。

團購營銷將帶來20%左右的業績

·門店營銷

每月配合其他建材商一起做多次促銷活動

門店活動將帶來10%左右的業績

Ⅳ· 廣告表現與廣告預算

廣告表現： 品牌建設與市場推廣相結合，力度相當。將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。要有針對性的投放廣告，防止力量分散。廣告風格要大氣，具有震撼力.建立和提

升***的知名度，在此基礎上樹立企業和產品的美譽度。挖掘并抓住首期使用者和早期購買者，培養和鞏固基本消費群。通過對***櫥柜的大范圍宣傳，建立口碑效應，促進***櫥柜的銷售。

廣告以直接投放小區終端為主：

1、電梯廣告：在小區大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有

沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象）。20000元/

一個小區，具體金額要看電梯數量，預計要至少在二三個高檔小區內投入

2、戶外廣告牌：主要在新開小區的進出主干道邊上做戶外廣告牌，能讓小區業主在隨時

關注到***櫥柜品牌。3000元左右/個，具體金額要跟小區物業談過才能定，至少要做

十個以上小區

3、發DM，發短信：通過傳單和短信的發送，能讓業主知道***櫥柜的活動內容，使他們

產生購買欲望。一年在10000元左右

4、可定期組織各小區裝修客戶,參加由***或其他材料商聯合組織在小區或大酒店等地

方宣傳促銷活動。這個費用現在無法計算

5、網絡：臺州網一年8000元（具體方案另做），可配合其他網絡一起做，網絡為重點

6、請設計師吃飯費用，一年大約在五萬左右

總計估算2012年營銷廣告投入在20萬左右，詳細的投入還要看市場趨勢。

(4)銷售目標

（5）人員配備

（6）成本核算

（7）管理模式

（一）更新觀念，創新管理

（二）切實負責，重在行動

第三篇：櫥柜衣柜營銷

櫥柜衣柜營銷：為何“小”導購戰勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費者入戶調研的時候，發現很多消費能力高的中高端客戶，并沒有選擇櫥柜衣柜行業里為數不多的中高端大品牌，而是選擇了當地的地產小品牌或者是一點知名度也沒有的小雜牌。其中一位選擇了地產櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導購員的態度和服務感覺非常好，很專業，和這個導購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個品牌。另外一位選擇地產衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個當地的小品牌，問其原因，他說，當時他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時候，無意選擇了這個品牌，當他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導購員竟然認出了他（已經過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導購聊得挺好，也很認可這位導購，就又選擇了這個地產的小品牌。從以上兩個例子，可以得出結論，櫥柜、衣柜的消費者還沒有類似像消費家電、IT等成熟產業或產品等，有指定品牌購買的習慣（說明櫥柜、衣柜品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業品牌），櫥柜、衣柜消費者的消費還比較感性，消費者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導購員的左右。

櫥柜、衣柜終端導購的力量非常強大，即使是相對行業內的小品牌、不知名的品牌，只要終端導購努力，也能戰勝所謂的大品牌，獲得成交的機會。舉兩個例子，一位地產小品牌的導購，國慶期間遇到一對夫妻來購買櫥柜，妻子認為這個品牌是小品牌，沒有歐派櫥柜的名氣大，要購買歐派櫥柜，這位地產小品牌的導購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細介紹，丈夫對這位導購非常認可，就對這位導購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉意，不選歐派而選擇這位導購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導購的店面，對這位導購說：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認可你的人，就買你的了。還有一位小品牌的導購，女顧客已經交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個大品牌的櫥柜。這位導購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發現：到自己家里量尺的是一位設計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導購這樣一說，氣就消了一半，這位導購就又順勢說：其實，雖然我們換了設計師，但這兩位設計師在你來店面前都已經溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設計方案都是按你家的實際情況設計的。要不，你來仔細看下。這時導購就引導這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷售中，如果店面導購能夠充分發揮自己的主觀能動性，讓顧客先認可自己，再認可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產品，在與全國大品牌同臺競技的時候，“小”導購（當地的中小品牌的導購）完全可以虎口奪食，“小”導購戰勝大品牌，實現終端成交！

第四篇：櫥柜店營銷方案

櫥柜店營銷方案

市場分析

1.加盟了一個櫥柜店。

2.處于市區最大的一個建材商場里

3.不過位置不是很好,周邊也基本成行,都是做櫥柜的逐條分析

1.作為加盟商市場覆蓋面不能太大，也不能太小，適當為最好。

2.現在的有限的市場面相對來說比較成熟，固定。

3.同質化競爭激烈。

產品定位

1.不過由于一些原因,周圍的售價普遍不高,而我的進貨價又比較高,根本賣不起價錢 2.我做的是一個香港品牌的櫥柜和衣柜，在選材方便都是用的最好的,所以質量很不錯

3.我們主要的風格是以簡約現代為主，適合年輕人，特別是我們公司的專利產品和居,產品的優點就是比較人性化

逐條分析

1，2說的是所售產品定位比較高端

3.產品定位為年輕人，初次購房者。

客戶定位

1.不過還是有很多自然客過來看,就是不知道什么原因,成單量很少.目前主要是光顧市場的人。

SWOT分析

1.沒辦法去做電視與其他廣告,只能在商場下面做些小型的活動

目標客戶主要是光顧商場的人，但到店的客人成交量稀缺只能通過吸引更多商場的客流到店光顧，因此活動的目的是吸引更多客戶到店光顧，那么活動的內容應該是以解決客人需求的方式把客人吸引進店內，針對本產品的情況，列舉兩種方案:1.活動區簽到，客戶到店憑簽到單體驗并參與抽獎，2.做一些促銷活動。

2.因為產品定位跟市場大多同類商鋪有些差異化，可以組成商業同盟，有兩個主要好處：

1）從客戶需求入手，根本上找到屬于自己產品類型的客戶。

2）介紹產品的宣傳問題

營銷渠道

1.根據產品定位為年輕人，初次購房者的情況，多與裝修行業的設計師合作，通過設計師介紹的方式引進客戶。

2.如今建材賣場競爭也非常激烈，盡可能尋求更多建材市場的支持配合，把賣場的高端產品這塊的市場做起來，并從中分一杯羹。

3.尋求加盟廠商的支援，表明自身在市區最大的一個建材商場里的戰略重要性，尋求價格上的優勢突破或宣傳上的支持。

QQ：596045242 jieyuanwangluo@163.com

第五篇：櫥柜營銷方案

櫥柜營銷方案

初始想法：從4-9月投入5萬元做營銷（佛山五區），如在這段時間有利潤，也把利潤投入里面。

營銷其實不能脫離管理而獨立存在，如果要做一個長久而有效益的品牌的話（不是短期），必須與管理和產品質量相配合，相輔相成。那么關于后兩點在這里就不說了，集中精力說說營銷方面，做事當然是希望用最少投入，收到最好的效果，做企業尤其要這樣（因為我們很多時候資金是有限的），我也是不贊成有浪費的存在的。這個時候特別是應用毛澤東思想里面的一個原則，集中優勢兵力，消滅一切要消滅的敵人。做每一件事都要把效果做出來，如果是達不到目標的投入，就算很節省也是浪費，如果是達到預期目標的投入就算很大也是成功的投入。例如我花了三萬元的廣告在五區上做了，結果沒有多少人認識我們“的”這個品牌，那是浪費，但如果我用五萬元就做了只是南海的廣告，但整個南海都知道有“ 的”這個品牌，那我這五萬元是成功的投入，是有效益的投入。

我們的營銷要有一個先后順序：

第一、分析我們的產品和服務的優勢，與其它產品的差異化。第二、把上面分析的結果都在廣告、宣傳資料上突顯示出來。在自己公司的員工思想里全部灌輸，讓他們全部明白。

第三、找代理商、加盟商、裝修公司或者開直營店。（預先想好利潤分配，最終到消費者的價格是否為合理價格）

第四、做好服務系統（這是做一個長久品牌的關健）。

第一點最好是和老板或者是資深員工多次交談，分析歸納，對比其它品牌，最終得出結果。當然還可以在后來改進自己的產品。使其更適合市場。

第二點就根據第一點的結果制定宣傳資料、廣告計劃，對比和自己相同檔次的櫥柜在市場營銷方面的選擇和投入，調整自己的投入和方案。在這里重要的是調查參考別的同檔次其它品牌是如何做的，然后制定。而制定方案相對來說是次要的，因為只不過是定出時間和談合同，而之后也不是不變的，要密切留意效果，不斷的調整。銷售方案主要是針對你們的產品這一塊可以在你原有做過的銷售方案基礎上進行修改，把產品的特性理解以及自己對產品的認識計劃只是一份文件而執行才是關鍵。（盲目的投入絕對保證不了所花的成本的效益）。其中這一點的營銷是應該比較重點和用力的地方：宣傳資料就把特點、優點寫清講好，配好圖（有效果的圖），配好色彩、結構合理能勾起客戶的購買欲和加盟商的共鳴。廣告可以是報紙、電臺專業節目、專業雜志、專業網站、專業市場地區路牌廣告，或者是銷售對象出入地方的路牌廣告。

而要做到有效果，最好是上面幾點一起做，重點做一段時間讓人們在各個地方都能看到、感受到。報紙：可以在大家必看的版面選擇一塊連續做上一個月。電臺：在佛山電臺有個“家滿分”的節目，就是講這方面的內容的，可以在這節目前后做一個月的廣告。專業雜志：可以找幾本有檔次的雜志在能出效果的版面連續做半年（之后用利潤

再做后續的時間）。專業網站：可以找幾個關于建材或家庭裝修的出名的網站連續做一到三個月的廣告。

有一點，在做之前你一定要明確：你是找客戶還是找加盟商。第三點在做好利潤分配方案后，就可以找電話文員打電話打代理商或加盟商。在這里注意，電話文員只是打電話的作用，至少客戶資料、傳達內容、講話稿、傳真稿、記錄文檔、跟蹤方案。各方面都要自己想好，然后教她怎么去做，自己檢查好每天的工作。不斷的查看效果不斷的調整流程。

例如：

一、針對裝修公司。首先熟悉公司文化，產品，熟悉競爭對手，連接自己公司產品的優勢在于哪里 是價格還是產品質量或服務，熱情的接待客戶，需要時間的積累，提高自己的銷售技巧，記得學會自我總結。多跑家裝公司，讓他們認可熟悉你和產品，幫你推廣。就是搞好人際關系，定期的維護。

二、針對散戶就是采用人海戰術，通過接觸不同的客戶了解他們到底想產品具有哪些價值 然后介紹每個產品的優點和不足，客戶如果覺得小伙的服務不錯也許就會選擇你的產品了。

三、建設4S店，請看下面例子：

我就喜歡簡約風格的廚房，希望廚房里的所有擺設都能將這種風格貫穿始終。”市民陳小姐說。5月1日，位于嶺南大道上的歐派櫥柜佛山分公司五星級4S店正式開業。在開業當日，歐派多款2010年推出的櫥柜、衣柜全新亮相，其不同風格的廚房、臥室搭配令人耳目一新，也令想尋求家居一體化的陳小姐欣喜不已：“我要的就是這種方

便、簡單的感覺。”

事實上，在新家裝修過程中，很多人都遭遇過陳小姐的苦惱：面對不同的廠家、不同家居產品以及不同的裝修風格，彼此間如何搭配出理想的效果，“比如，我在買冰箱的時候，就非常迷茫，不知道該買那種款式、那種顏色，才能和我的廚房搭配起來。”陳小姐說。而在歐派櫥柜的4S店里，這一切問題都能以親身體驗的方式一站式解決掉。

據歐派集團有限公司營銷總裁總經理姚吉慶介紹，4S店實際上就是從銷售（sale）、服務（service）、展示（show）、信息反饋（survey）全方位、多側面地為客戶提供服務。

從銷售層面上講，歐派五星級4S店從櫥柜、電器、五金配件、設計、安裝、售后服務一體化、一站式銷售。更方便快捷地為客戶節省時間與提供便利。

從服務的角度講，這是歐派佛山分公司倡導重點中的重點。今年歐派佛山分公司成立獨立的售服部門，獨立的售服車、導入“六星級售后服務管理體系”，讓客戶能夠安心、放心地使用歐派櫥柜，在服務上該公司也將選購一套櫥柜的標準負責任地告知客戶，符合人體工程學的櫥柜設計呈現給消費者，從著裝、禮儀、儀容、儀表等各個細節都體現對客戶的照顧與解說。

在展示方面，主要體現出五星級展示標準。各位在展廳可以看到獨立的櫥柜、衣柜展示體檢館，無論是從燈光、飾品，還是裝修、背景都達成協調、統一，每一個細節都是經過深思熟慮、倍加考量。

而在信息反饋方面，體現對客戶的每一道要求都努力滿足，每一次信息都及時反饋，每一個問題都全力解決。

“我們的最終目標是能為消費者提供家居一體化的解決方案。”據姚吉慶介紹，歐派產品將實現多元化，除了整體廚房、衣柜外，木門、吊頂等家居產品也將逐步推向市場。

歐派櫥柜著力打造家居一體化解決方案。

最終方案，必須是做好第一二點后，才能定出來。