第一篇：古田支行旺季儲蓄存款大會戰經驗交流---2

依托營銷渠道建設 謀求又好又快發展

-—橋口古田支行儲蓄存款百日大會戰實現存款和產品營銷雙贏

今來以來，橋口古田支行按照打造“第一零售銀行”和構建“大個金”的戰略思想，認真貫徹落實營業部和支行“儲蓄存款百日大會戰”的各項工作部署，緊盯客戶、緊盯市場、緊盯同業，不斷完善個人客戶營銷系統（PBMS）建設，創新服務手段，不斷挖掘優質客戶潛力，在努力滿足不同客戶群體多層次、多樣化金融服務需求的同時，實現了儲蓄存款和理財產品銷售的同步增長。百日大會戰期間，我行儲蓄存款余額增長9831萬元，增幅達27.86%；銷售理財產品10034萬元;新增理財金客戶90戶，增幅45.69%；吸納中高端客戶940戶，增幅達57.53%,中高端客戶資產額增長近億元。使網點核心競爭能力得到了明顯提升。我們的主要做法是：

一、樹立質量效益觀念，堅持又好又快發展目標。古田支行是處于老工業區、城市改造拆遷區、城中邊緣區的“三區”老網點。計劃經濟時期是我行以信貸投放為主的基層行處，隨著工業企業改制、轉移、破產以及城區改造的推進，古田支行已經失去了以信貸為主業的地位。在客戶資源十分匱乏和同業競爭極其激烈的情況下，古田支行始終堅持網點規模靠存款，銀行效益靠產品，規模是銀行生存和發展的基礎，產品是銀行效 益的主要來源的經營理念，堅持存款穩存、增存和產品推介、營銷兩手抓，積極地將存款規模效應轉化為產品增值效益，不斷強化柜面結算服務、大堂引導服務和客戶經理貼身服務的整體聯動機制。

一是留住客戶，穩住存款。古田地區近幾年大面積拆遷改造，居民的異地安臵給支行的穩存工作帶來了極為不利的影響。為了最大程度減少客戶流失，尤其是避免優質客戶的流失，支行把留住客戶的著眼點放在大堂引導和柜面結算服務上，要求臨柜人員和大堂經理必須留心每位客戶存款進出及流向變化，一旦發現客戶銷戶、轉出存款情況，要詢問原因、關心用途，熱情為客戶宣傳我行存款業務通存通兌和網上銀行結算的優勢，動之以情、訴之以理、曉之以利，以真心換真情，盡可能留住客、留住存款。尤其是在百日大會戰期間，支行負責人和客戶經理輪流在大廳值班，密切注視客戶資源變化，現場做好穩存工作，確保客戶不流失，存款不外流。近幾年盡管支行從古田一路搬到古田二路，周邊成片拆遷，但優質客戶資源不僅沒有流失，反而每年以30%的速度增長，目前在系統中管理的優質客戶數已達到3838戶。

二是爭取主動，吸納中高端客戶。支行搬到古田二路漢口春天后，不僅使我們的營業環境得到了改觀，也為我們吸納新的優質客戶、中高端客戶提供了契機。隨著新樓盤不斷峻工及新居民的不斷入住，一方面我們主動到新樓盤小區進行產品宣傳，營造服務聲勢，吸引新客戶來行理財；一方面我們通過柜面服務和產 品理財認識新客戶，掌握客戶信息，吸納新的優質客戶群體。支行搬到新址后，我們通過走出去、請進來的服務方式，吸納資產在5萬元以上優質客戶就達到了2575戶，占支行優質客戶總量67%。

三是精心經營，力求存款增存、產品增值。2007年、2008年兩年間，古田支行個人理財產品銷售分別達到5795萬元和25979萬元，個人凈現金流增長分別為2591萬元、11990萬元。面對火爆的市場和可觀的績效，我們沒有頭腦發熱和沾沾自喜，而是把注意力放在巨大產品銷售數字后面的客戶群體，更多考慮的是如何通過這些客戶資源資金合理、有效的體內循環流動，來達到銀行存款穩存增存、銀行效益和客戶利益最大化目的。為此，我們通過建立產品銷售臺賬，詳細掌握客戶購買銀行理財產品的動態變化。尤其是客戶理財產品到期日的準確掌握，堅持做到心里有數，產品到期之前與客戶聯系，提前進行勾通，根據客戶需求提供理財建議。

今年以來，受全球金融危機的影響，銀行可供銷售的理財產品品種、數量也受到影響，理財產品成了“搶手”貨，為了最大限度滿足中、高端優質客戶的理財需求，一方面支行在每次理財產品銷售之前，都要進行產品銷售告示，對產品品種、性質、期限、預期收益率及風險進行提示，供客戶選擇，在產品銷售當天，支行所有對外服務窗口提前1小時開機準備，以爭取更多的產品銷售份額，滿足客戶理財需要。一方面極力推介短期理財產品的 銷售，在爭取客戶資金保值增的同時，力保客戶存不外流。在去年四季度至今年一季度銀行理財產品銷售清淡的情況下，我行實現理財產品銷售10033萬元；走在橋口支行16個網點前面。

通過全行上下不懈努力和團結拼搏，古田支行近幾年來業務經營規模和效益均取得了長足發展，存款規模逐年上升，2007年末支行存款規模為27703萬元，2008年末達到36418萬元，至2009年3月末，存款規模突破4億元，達到45114萬元。優質客戶數由07年的897人上升到目前的3800余人，競爭實力得到了進一步增強。

二、依托個人客戶營銷系統，不斷完善客戶資料庫，切實做好客戶識別。

個人客戶營銷管理系統（PBMS）是總行05年開發并投產的項目，其目的也就是要將“以客戶為中心”的經營思想落實到經營管理的所有環節，從而提高網點的經營管理效率和運作水平。系統自投產使用以來，經過不斷升級改造和優化完善，其人性化、科學化的操作管理模式，對于幫助客戶經理遴選、識別以及維系高端客戶發揮了積極的推動作用。“客戶可以沒有工行，但工行不能沒有客戶”。為了搶抓市場先機，搶占優質客戶資源，我行以PBMS系統為依托，不斷豐富完善客戶資料庫，認真做好客戶識別工作。

一是根據理財服務需要認真完善客戶信息。通過全面梳理PBMS系統分類登記優質客戶，對遺漏的有關基本信息（如手機 號碼、通信地址等）及時進行人工補錄和維護，將理財金客戶全部及時歸集至PBMS系統，安排專人錄入、管理PBMS系統，并認真分析客戶數量、擁有的資產負債狀況、余額分段、時間分布、客戶特征與產品偏好、客戶群實現貢獻分布等動態信息，以全面掌握本行客戶群整體特征和客戶群構成情況，正確進行客戶識別，及時跟蹤做好后續服務，為進一步開展客戶維護工作打下了堅實的基礎。截至3月末，我行在系統中管理的客戶信息達3838人，資產總額達4.3億元,比年初增加9173萬元,其中資產在5萬元以上的客戶2575人,比年初增加940人,資產總額增加10108萬元。

二是對系統客戶信息實行“五位一體”動態管理。通過柜員、大堂經理、客戶經理、營業經理和網點負責人五個層面的信息互動，在加強對現有優質客戶的關系維護的同時，爭取現有客戶推薦身邊的親友成為我行新客戶，并需要隨時錄入PBMS系統建檔管理。如我行有一位客戶資產近百萬元，由于我們提醒服務到位，深得其信任，他又將其弟弟的錢從他行轉入我行，并購買了40萬元的理財產品。還有一位客戶非常認可我行的服務，他又動員其父親將信合及建行共計1044萬元資金全部轉入我行，成為我行又一位資產過千萬的高端客戶。

三是堅持建立客戶資料臺賬與PBMS系統建檔管理相結合。及時歸集柜面結算服務、大堂引導服務、客戶經理貼身服務、行長跟進服務等渠道客戶信息源，并建立原始手工臺賬，待客戶信 息識別完成后再錄入PBMS系統建檔管理。另外我們對客戶信息提供、引進的行內員工，在績效分配上給予一定獎勵，以調動全行員工參與引客、攬存的積極性和主動性。

三、充分利用PBMS系統平臺，依靠人機結合營銷渠道建設，認真做好客戶維護

在目前金融產品同質化、營銷手段同質化的市場競爭環境下，銀行的競爭，其實就是一種服務的競爭，誰能為客戶提供全面、優質、高效的金融服務，誰就能贏得競爭的主動權，誰就能搶占更多的市場份額、獲得更大的經濟效益。因此，我行按照“定位中端、競爭高端、培育潛力” 的經營戰略，堅持以客戶為中心，通過PBMS系統建立優質客戶維護制度，不斷創新服務模式，通過專業、持續、高效的優質服務，與客戶建立了良好的合作關系，較好地培育和穩定了優質客戶群體。

一是加強服務管理，以優質服務提升競爭力。古田支行搬遷后由于場地限制服務功能區劃并沒有得到很好解決，營業場所十分擁擠，差別服務很難落實到位。鑒于這一客觀條件，支行堅持以優質服務取勝為立足點，不斷強化服務管理，堅持以柜面快捷、準確、周全的優質服務來吸引客戶、穩住客戶、樹立良好窗口形象，擴大影響力和競爭力。支行在2007年度和2008年度由于投訴少、好評多連續兩年被營業部評為服務工作先進單位。堅持以客戶為中心，以客戶的需求為方向，以客戶的滿意度為標準，是我行取得存款規模效應帶動產品增值效益的基礎保證。二是用真情實感落實差別服務。對貢獻度在100萬元以上的核心優質客戶，我行采取由高層不定期地采取上門回訪或電話回訪的方式，維護覆蓋率必須達到100%；對于資產在50萬元—100萬元的中高端客戶，由客戶經理每半月至少回訪客戶一次，及時了解和掌握客戶存款變化信息，為客戶出謀劃策，維護覆蓋率不得低于80%；5—50萬元以上的理財金客戶，由客戶經理進行日常維護和服務，客戶經理要以約見走訪，電話、手機短信等方式交流，維護率不得低于40%。同時，我們經常與客戶保持聯系加深情感，并在節假日、客戶生日時，送上短信祝福或電話慰問；逢利率調整、推出新產品或產品到期時，第一時間通知客戶，做好提醒和提示服務，較好地穩定了優質客戶群，提高了優質客戶忠誠度。

三是發揮團隊作用，強化全員營銷。由于人員不足，我行僅配備了一名個人客戶經理，而資產在5萬元以上的客戶就達2500余戶。為了做好客戶服務工作，我行通過發揮網點團隊作用，創新推出全員營銷維護，即：不論是網點負責人、大堂經理還是柜員，在特定的時候都可充當客戶經理的角色。對來我行辦理業務的優質客戶，大堂經理都會熱情引導他們到優質客戶專屬服務區，接受個人客戶經理一對一的服務；對于初識的優質客戶，大堂經理或柜員會通過客戶填寫的相關資料了解客戶的基本情況和金融需求，耐心、細致地為客戶介紹我行的金融產品，并留下客戶的聯系方式，以便后續跟進服務；對于有潛力的熟悉客戶，客戶經理理財經理或柜員在與其會面時，就會積極發掘、引導客戶需求，主動地向客戶提出金融產品和服務建議，促使其轉化為我行的優質客戶，并及時納入PBMS系統進行管理和維護。在旺季大會戰中，我行成功挖轉他行中高端客戶10余戶，存款3000余萬元，不僅有力地拉動了我行個人金融業務的快速發展，而且進一步鞏固和擴大了我行個金業務同業市場優勢。

四、以客戶發展為前提，實現業務經營又好又快發展。客戶發展戰略是現階段銀行整體企業戰略中的重要環節，在管理學領域流行的“二八”原則，同樣適用于商業銀行的經營中，即：銀行80%的利潤，來自于20%的優質客戶。因此，有效識別出對銀行貢獻度大的那些20%的優質客戶，并不斷挖掘其對銀行的貢獻價值，是做好高端客戶發展，提高個金經營質量的關鍵。

一是確定目標營銷客戶。我行堅持以客戶為中心，以優質客戶為重點，確立了產品營銷和客戶發展并重的工作思路，充分利用PBMS系統“客戶經理管理”和“營銷管理”兩大功能，對現有優質客戶和潛在優質客戶進行綜合貢獻率分析，在提高效益的前提下，找準切入點，為客戶提供量身定做的、便捷的、個性化的全方位金融服務，以充分發揮PBMS系統的客戶潛力營銷功能，有效防止盲目營銷。

二是擴大客戶產品覆蓋。我行在開展營銷工作時，以銀行卡、網上銀行、理財類產品為核心組合對優質客戶進行產品滲透，爭取資產在100萬以上的優質客戶有我行的4種以上金融產品、50—100萬元的有3種以上金融產品、20—50萬元以上的有2種以上金融產品，切實提升了我行重點產品對中高端優質客戶的覆蓋率。目前我行資產在20萬元以上的客戶均開通了我行的網上銀行、WAP手機銀行、購買過我行的理財產品。

三是深挖客戶貢獻潛力。為了加快業務轉型，進一步深度挖掘優質客戶貢獻潛力，我行以營銷抓項目，以項目帶營銷，大力推行交叉捆綁營銷，以“1+X”營銷方式積極向優質客戶推介基金、基金定投、國債以及靈通快線等超短期系列產品，并根據客戶風險偏好和增值消費需求，對高端客戶開展綜合規劃、資產配臵和投資組合管理服務建議，以理財產品銷售競爭個人優質客戶，同時吸收客戶回流資金和間隙性資金，帶動儲蓄存款的增長，不斷加強理財產品銷售與儲蓄存款的協同推進，最大限度地實現客戶價值和銀行利益的共同提升。

通過儲蓄百日大會戰的實踐檢驗，給我們的啟示是多方面的，比如：向市場要份額；在競爭中尋找商機；高目標促進大發展等等，但最根本的是我們在競爭中學會了如何去認識市場、認識客戶，通過對客戶的經營，在實現規模最大化的同時實現銀行與客戶利益的最大化，這應該是我們所追求的和努力的方向。

二ＯＯ九年四月九日

第二篇：XX支行儲蓄存款變動情況分析

九原支行儲蓄存款變動情況分析

截止5月9日,我行不含理財儲蓄存款,較4月30日增299萬元,含理財儲蓄存款較年初降624萬元,較4月30日降378萬元.五月末,我行儲蓄存款進度為7700萬元(全年任務的70%),已完成-5.67%,落后時間進度75.67%。

一、4月30日至5月9日儲蓄存款變動原因：

1、我行為確保開門紅任務的順利完成，九原支行全體員工在行領導的帶領下早作打算早行動，迅速安排部署，分配任務指標，鼓勵大家全員營銷，主動營銷。根據“開門紅的活動的儲蓄存款任務進度，支行領導和部門主任就存款工作召開專題會議，深入研究存款工作變化動向和增存增長點將任務指標逐項分解到領導、到部門、到個人。鼓勵全體員工行動起來，協作實現良好的交叉銷售。

2、樹立實現任務指標的信心，并提供一些優秀員工攬儲先進方案進行指導，進一步出臺獎懲措施，激勵員工攬儲的積極性。并對員工攬儲情況建立臺賬，記錄各個員工儲蓄存款的任務完成數和完成進度，促使我行的儲蓄存款任務順利完成。

3、三月中旬包頭分行下達關于開門紅儲蓄存款任務必須達到全年任務的50%的通知，行領導果斷分析我行的當前形勢，將3月下旬到期的大額理財產品轉化為我行的儲蓄存款，并做好銷售臺賬，積極運用我行現有產品，在保證客戶利益的同時，實現儲蓄存款的部分增長。

4、緊盯同業，實施儲蓄存款變動的跟蹤、監測和分析工作。重點關注客戶動態清單、對大額存款變動情況實行挽留維護制度，通過柜員挽留、大堂經理、理財經理做工作，直到最后網點主任主動行動。實實在在做到開源節流。這些措施顯著，促使我行的儲蓄存款任務順利完成。3月17號我行儲蓄任務完成情況較年初落后時間進度-5.46%，3月21號則增長853萬，完成全年儲蓄任務的2.3%.3月27號儲蓄存款新增4007萬，3月31號在全體員工的共同努力下完成全年任務的73.26%，順利完成了開門紅任務含理財儲蓄存款較年初新增8058萬元。

四月初——17號我行的存款任務逐步減少，截止到4月17號我行儲蓄存款任務較年初增長1360萬元，落后任務完成的時間進度。我行前期攬存的客戶資金開始流動。為確保完成開門紅任務，在行領導的帶領下，我行員工全體行動，形成攬儲高峰，但隨著時間的結束，攬儲回來的資金流動，客戶需要周轉，我行的存款任務逐步減少。

1、我行處于九原地區，處于郊區，整體市場環境較弱，增量客戶少，中高端存量客戶較少，整體發展緩慢，重點企業較少，大多為微小企業，資金量有限，不能保持存款的穩定性。

2、九原地區中小企業偏多，經濟形勢不景氣，周圍的鋼材市場依托房地產有一定的存款增長能力。但今年以來，由于受國家宏觀調控，房地產市場不景氣，連帶著上、下游企業整體經濟環境較差。使得我行的存款新增點較弱。

3、四月份以來，我行的理財產品的整體收益相較于其他商業銀行的同類型產品不具有收益上的競爭力。客戶對理財產品的收益有對比，產品的收益率上缺乏一定的競爭能力。

4、由于受國家宏觀經濟調控的影響，我行個人客戶的房屋貸款和車貸受到一定的影響，個人授信業務的不景氣，使得中高端客戶發展緩慢，存量客戶貢獻度較弱。

二、主要工作措施：

1、加強營銷隊伍建設，挖掘優質客戶潛力。抓好中高端客戶的挖掘和維護工作，確保優質客戶的存款余額、比重穩步上升。制定可行的任務分解方案，完善考核機制，強化激勵機制，確保任務的完成。以網點負責人、理財經理、大堂經理為主體的營銷隊伍，將重點客戶全部分配到理財經理和網點主任進行維護和建檔管理，利用我行現有的財富管理系統，分層聯動管理和維護，對個別綜合貢獻度大的高端客戶，行領導直接參與營銷維護;通過完善的營銷服務體系，對優質客戶實施定期電話回訪、邀請座談、財富沙龍等加以營銷和維護，提高其在我行的忠誠度和貢獻度。

2、拓展批量業務市場，在控制風險的基礎上，加大個人客戶的授信力度，搶占市場資源。通過深化與政府部門、行政事業單位的聯系，與優質公司客戶的合作，大力拓展批量業務市場回籠客戶資金。通過產品營銷、理財服務等有針對性的個人產品組合營銷，既從源頭上抓住了儲蓄存款也推進個人業務其他方面的發展，帶動了儲蓄存款與其它個人業務的良性互動發展，提升個人業務在全行效益中的貢獻度。3.、發展代發工資業務，從源頭上攬存。深入開展代發工資客戶維護 營銷工作，抓好優質代發工資業務的發展，確定梳理目標客戶，制訂營銷方案逐個拜訪。我行通過前期的走訪營銷，成功營銷了包頭市九原區衛生局基層醫療衛生機構財務集中核算中心，同時代理開立九原地區企事業單位的公積金聯名卡業務。代發有潛質的目標客戶，制訂挖轉方案，分工落實到個人，確保代發工資業務不斷得到發展的同時，實現儲蓄存款的自然增長。

4、切實做好理財產品到期資金的承接工作，確保客戶資金在我行內循環;加大保本型表內理財產品營銷力度，穩定和增加存量客戶和存款適時對客戶資金做好跟蹤回訪工作，及時了解資金走向，積極爭攬客戶投資間隙資金，做好客戶閑置資金轉化的宣傳動員工作，全力促使資金回流我行。加強對高端客戶走訪、座談大力營銷我行的表內理財產品，確保資金的留存。三、四月末必保實現目標：（四月末我行要求存款進度為全年任務的65%，請各行根據本行客戶維護情況及資金的穩定性加以預估）

我行處于九原地區，且只有一個網點，儲蓄存款的自然增長點較少，客戶資源相對薄弱，中高端客戶基礎較差

第三篇：銀行儲蓄存款旺季競賽動員會上發言

銀行儲蓄存款旺季競賽動員會上發言

各位領導、各位同事：

大家下午好！今天很榮幸能作為支局代表在跨賽動員會上發言。這既是對我的信任，也是對我工作的鼓勵和鞭策。一年一度的跨賽活動即將拉開戰幕，我們將立足區域市場特點，緊緊圍繞“轉型發展”這一要求。我們將重點圍繞

“早“、“實”、“聯”、“細”、“盯”、“提”六個字來推動競賽工作：

——“早”就是早謀劃、早起步、早行動。旺季期間正值歲末年初，工作頭緒多，不提前謀劃，就會喪失時機，陷入被動。支行將在全面總結今年旺季競賽工作的基礎上，結合全年工作思路及營業部要求，提前確定旺季競賽目標，制定旺季競賽方案，并通過動員會、部門會議、板報專刊等形式做好從上至下的宣導，明確重點，落實職責，讓員工人人知曉并以最佳的精神狀態投入到旺季競賽中去，營造你追我趕的競賽氛圍。

——“實”就是落實好考核機制，發揮機制促儲作用。一是完善計價考核辦法，繼續加強儲蓄存款的日均考核，體現效益這一中心，促使部門或網點做實客戶、做實基礎，實現儲蓄存款可持續性增長。二是將在部門績效考核的基礎上，切出單獨費用實施“全員攬儲計劃”，并將這一計劃貫穿全年始終，觸發員工借助自身的人脈關系或社會資源為支行的儲蓄存款增長貢獻力量，并將員工個人的攬儲業績寫入《員工行為表現手冊》，作為評先評優的考量依據。三是引入客戶經理最低銷售量管理，作為客戶經理績效考核的否定性指標，切實提高客戶經理的業績創造能力。四是實施“項目獎勵”，對一些批量型、效益優、影響大的競爭性項目，可成立跨部門或專業的項目小組，支行將視項目情況切出一塊費用，交由項目牽頭人對項目參與成員實施獎勵。

——“聯”就是抓好公私聯動、私私（私人銀行）聯動和私卡聯動，借力拓展儲蓄業務市場。公私聯動是實現“零售業務批發化”的最好途徑。首先要全力抓好代發工資單位爭取，從源頭上增加個人客戶和基礎性儲蓄存款；其次要組織好職場營銷，加強我行品牌宣傳，提高我行核心產品的覆蓋率，實現公私聯動的精細化，同時要建立與法人客戶高管人員的“一對一”維護關系，發展成為個人高端客戶或私人銀行客戶，增強雙方合作的緊密度；第三要創新對代發工資單位的管戶模式，重視后續服務與維護工作。私私聯動則憑借私人銀行的品牌和產品，做好高端客戶的挖潛工作。

“以白金卡”產品為紐帶，推進私卡聯動。主動在高端客戶群體中大力引薦白金卡，并推廣商務伴侶，通過產品組合，實現客戶資金在我行賬戶體內循環。

——“細”就是做深做細客戶維護工作，奠定扎實的增儲穩儲基礎。一方面利用節日客戶維護這一契機，做好客戶關懷與激勵，抓好中高端客戶的挖儲工作。據統計，10月末金融資產在5萬元以上中高端客戶的儲蓄存款余額為15.2億元，占支行儲蓄存款總額的77%，中高端客戶對儲蓄存款的貢獻度十分明顯，特別是20-100萬之間的客戶，是各層級客戶中集聚存款量最多、穩定性最強的客戶群。支行將通過送報送雜志、送福送春聯、舉辦個人高端客戶新春聯誼會等，分層做好客戶慰問維護，實施客戶關懷與激勵，并以我行的優勢產品來挖轉歸集客戶在他行的資金，提高中高端客戶對我行存款的整體貢獻度。要加強與證券公司、保險公司的合作，積極為高端客戶提供一些結構性的理財產品，滿足客戶多元化的需求。另一方面要加強客戶經理客戶維護工作的管理，創新客戶維護方式，建立客戶經理定期向分管行長述職制度，著重提高客戶經理主動約訪客戶面談的比率和主動為客戶進行資產配置的能力。

——“盯”就是緊盯時點性或區域性的熱點資金，抓好源頭增儲。支行根據區域個人客戶布局特點，通過市場細分歸納了“

‘新濱江人’群（新入駐濱江住宅區的居民、商務樓宇客戶）、企事業單位白領客戶群、學生客戶群、城郊農村客戶群、個體經營結算客戶群”等五類個人客戶群體，作為今后一段時期個人客戶的拓展方向。旺季期間，支行將圍繞“企事業單位白領客戶群”和“城郊農村客戶群”兩大客戶群開展“理財迎春，送福到家”活動，通過職場營銷、短信平臺、郵政廣告等措施開展產品知識及理財知識的宣傳，緊盯企事業單位年終獎金、分紅、失地村民補償款、農村租金收入返還等資金的歸集，從源頭上促進儲蓄存款的增長。

——“提“就是加強網點硬件設施的功能提升與改造，提高網點服務承載力，增強網點陣地穩儲能力。支行將盡快實施支行本級附行式自助銀行改造工程，加大自助設備投放，實施自助設備集中布局，改善網點形象，實現客戶有序分流。做好二級支行存取款一體機的增設和自助填單機的配置，實行彈性柜口制度，縮減客戶排隊等候時間，緩解柜面壓力。開通綠色通道，優先辦理大額存款業務，為優質客戶提供舒適的業務環境，確保儲蓄存款不流失。

一年之計在于春，更在于勤。面對即將到來的旺季，錢江支行全體員工將秉承認真和創新的精神，全力以赴，迎難而上，爭取以優異的旺季競賽成績向上級行匯報。

謝謝大家！

第四篇：銀行儲蓄存款旺季競賽動員會上發言

各位領導、各位同事：

大家下午好！今天很榮幸能作為支局代表在跨賽動員會上發言。這既是對我的信任，也是對我工作的鼓勵和鞭策。一年一度的跨賽活動即將拉開戰幕，我們將立足區域市場特點，緊緊圍繞“轉型發展”這一要求。我們將重點圍繞 “早“、“實”、“聯”、“細”、“盯”、“提”六個字來推動競賽工作：

——“早”就是早謀劃、早起步、早行動。旺季期間正值歲末年初，工作頭緒多，不提前謀劃，就會喪失時機，陷入被動。支行將在全面總結今年旺季競賽工作的基礎上，結合全年工作思路及營業部要求，提前確定旺季競賽目標，制定旺季競賽方案，并通過動員會、部門會議、板報專刊等形式做好從上至下的宣導，明確重點，落實職責，讓員工人人知曉并以最佳的精神狀態投入到旺季競賽中去，營造你追我趕的競賽氛圍。

——“實”就是落實好考核機制，發揮機制促儲作用。一是完善計價考核辦法，繼續加強儲蓄存款的日均考核，體現效益這一中心，促使部門或網點做實客戶、做實基礎，實現儲蓄存款可持續性增長。二是將在部門績效考核的基礎上，切出單獨費用實施“全員攬儲計劃”，并將這一計劃貫穿全年始終，觸發員工借助自身的人脈關系或社會資源為支 行的儲蓄存款增長貢獻力量，并將員工個人的攬儲業績寫入《員工行為表現手冊》，作為評先評優的考量依據。三是引入客戶經理最低銷售量管理，作為客戶經理績效考核的否定性指標，切實提高客戶經理的業績創造能力。四是實施“項目獎勵”，對一些批量型、效益優、影響大的競爭性項目，可成立跨部門或專業的項目小組，支行將視項目情況切出一塊費用，交由項目牽頭人對項目參與成員實施獎勵。

——“聯”就是抓好公私聯動、私私（私人銀行）聯動和私卡聯動，借力拓展儲蓄業務市場。公私聯動是實現“零售業務批發化”的最好途徑。首先要全力抓好代發工資單位爭取，從源頭上增加個人客戶和基礎性儲蓄存款；其次要組織好職場營銷，加強我行品牌宣傳，提高我行核心產品的覆蓋率，實現公私聯動的精細化，同時要建立與法人客戶高管人員的“一對一”維護關系，發展成為個人高端客戶或私人銀行客戶，增強雙方合作的緊密度；第三要創新對代發工資單位的管戶模式，重視后續服務與維護工作。私私聯動則憑借私人銀行的品牌和產品，做好高端客戶的挖潛工作。“以白金卡”產品為紐帶，推進私卡聯動。主動在高端客戶群體中大力引薦白金卡，并推廣商務伴侶，通過產品組合，實現客戶資金在我行賬戶體內循環。

——“細”就是做深做細客戶維護工作，奠定扎實的增儲穩儲基礎。一方面利用節日客戶維護這一契機，做好客戶 關懷與激勵，抓好中高端客戶的挖儲工作。據統計，10月末金融資產在5萬元以上中高端客戶的儲蓄存款余額為15.2億元，占支行儲蓄存款總額的77%，中高端客戶對儲蓄存款的貢獻度十分明顯，特別是20-100萬之間的客戶，是各層級客戶中集聚存款量最多、穩定性最強的客戶群。支行將通過送報送雜志、送福送春聯、舉辦個人高端客戶新春聯誼會等，分層做好客戶慰問維護，實施客戶關懷與激勵，并以我行的優勢產品來挖轉歸集客戶在他行的資金，提高中高端客戶對我行存款的整體貢獻度。要加強與證券公司、保險公司的合作，積極為高端客戶提供一些結構性的理財產品，滿足客戶多元化的需求。另一方面要加強客戶經理客戶維護工作的管理，創新客戶維護方式，建立客戶經理定期向分管行長述職制度，著重提高客戶經理主動約訪客戶面談的比率和主動為客戶進行資產配置的能力。

——“盯”就是緊盯時點性或區域性的熱點資金，抓好源頭增儲。支行根據區域個人客戶布局特點，通過市場細分歸納了“ ‘新濱江人’群（新入駐濱江住宅區的居民、商務樓宇客戶）、企事業單位白領客戶群、學生客戶群、城郊農村客戶群、個體經營結算客戶群”等五類個人客戶群體，作為今后一段時期個人客戶的拓展方向。旺季期間，支行將圍繞“企事業單位白領客戶群”和“城郊農村客戶群”兩大客戶群開展“理財迎春，送福到家”活動，通過職場營銷、短信平臺、郵政廣告等措施開展產品知識及理財知識的宣傳，緊盯企事業單位年終獎金、分紅、失地村民補償款、農村租金收入返還等資金的歸集，從源頭上促進儲蓄存款的增長。

——“提“就是加強網點硬件設施的功能提升與改造，提高網點服務承載力，增強網點陣地穩儲能力。支行將盡快實施支行本級附行式自助銀行改造工程，加大自助設備投放，實施自助設備集中布局，改善網點形象，實現客戶有序分流。做好二級支行存取款一體機的增設和自助填單機的配置，實行彈性柜口制度，縮減客戶排隊等候時間，緩解柜面壓力。開通綠色通道，優先辦理大額存款業務，為優質客戶提供舒適的業務環境，確保儲蓄存款不流失。

一年之計在于春，更在于勤。面對即將到來的旺季，錢江支行全體員工將秉承認真和創新的精神，全力以赴，迎難而上，爭取以優異的旺季競賽成績向上級行匯報。

謝謝大家！

第五篇：銀行支行儲蓄存款匯報材料

ⅩⅩ銀行支行儲蓄存款匯報材料

儲蓄存款組織是各項工作的重中之重。由于今年一季度我行未能抓住吸儲的黃金旺季，存款不增反降，給全年存款組織工作，帶來極大壓力，與兄弟行及當地同業差距較大。截止ⅩⅩ年5月30日，ⅩⅩ農行儲蓄存款余額較上年下降

萬元，嚴重影響了省行營業部的系統內排名。

一、存款下滑原因分析

（一）、主觀方面

1、對市場研究不夠，因循守舊，面對異常市場無超常措施。對同業競爭的殘酷性認識不足，應對措施不夠有力。今年一季度的“春天行動”，我行投入了大量資金購買禮品，用于優質客戶走訪以及新客戶的拓展。但由于對市場研究不夠，對客戶吸引力不大，特別是在與農村合作銀行和南昌銀行等小銀行的競爭中處于明顯劣勢。春節期間，面對同業的非常規攬儲手段，應對不夠及時、堅決，導致春節后儲蓄存款滑坡嚴重。

2、員工畏難情緒嚴重，市場沖擊力不強。由于年底剛沖完時點，接著一季度又要沖刺八個時點，5月份除要考核時點外，還要考核日均存款，大部分員工由于資源有限，畏難情緒十分嚴重，即便扣錢也難以完成攬儲任務。

3、業務培訓不夠，員工業務素質偏低。由于平時對網點員工業務培訓不夠，員工業務素質偏低，辦理業務速度偏慢，雖然增設服務窗口，仍不能滿足“務工人員返鄉潮”，排隊現象十分嚴重，導致客戶流失。

4、客戶維護未落到實處，客戶忠誠度不高。雖然我行優質客戶系統已使用多年，也一再要求對優質客戶實行名單制管理，但網點優質客戶維護工作普遍不細致，往往流于形式，對優質客戶的日常聯系、走訪不夠，客戶忠誠度不高。許多我行的優質客戶，在多個銀行均開立有賬戶，在我行存款占比不高。

（二）、客觀方面

1、當地客戶群體的實際狀況制約。ⅩⅩ縣是一個人口、資源小縣，全縣26萬人口就有12萬人在外務工經商，當地經濟不發達。歷年來，各金融機構儲蓄存款的增長，在很大程度上依賴于外出務工經商人員帶回的資金。近年來，隨著部分經商人員在外地經營日益穩定，觀念逐漸轉變，越來越多的客戶選擇在外地置業安家，資金也留在經營地，直接影響到ⅩⅩ縣的儲蓄增長。

2、政策上的劣勢影響我行客戶結構提升。至4月末，我行現有個人客戶14.3萬戶，其中日均儲蓄存款在10萬元以上的客戶僅1382戶，100萬元以上的僅6戶，高端客戶占比極小。其中一個重要原因是由于我行與當地同業相比，政策上存在劣勢，在搶奪高端客戶上競爭力不足。ⅩⅩ的高端個人客戶大都在外地經營，少部分在當地鳳凰山工業園區。目前，我行對在外地經營的企業、個人均不能發放貸款，也不能辦理異地資產抵押，而當地農村合作銀行及南昌銀行，均可由客戶經理實地調查后發放經營性貸款。對于ⅩⅩ縣鳳凰山工業園區的私營企業，農村合作銀行、南昌銀行除發放法人貸款外，還可以對企業股東個人通過聯保方 式發放500萬元以下的個人貸款，工商銀行也可以根據客戶經營狀況，對私營企業股東授信500萬元，目前還在大力推動貨物抵押貸款。此外，南昌銀行在當地大力開展差額承兌業務，也吸引了眾多中小私營企業主。資產業務的劣勢直接造成存款組織上的被動。在2011年以前，我行在當地個人高端客戶的占比幾乎為零。在2011年后，我行大力營銷白金貸記卡，吸引了部分高端個人客戶，但與同業相比，差距仍然十分巨大。目前，農村合作銀行、南昌銀行在ⅩⅩ縣個人高端客戶占有率保持在80%以上。此外，中國銀行最近一、二年來著力打造的中行財富卡對我行儲蓄存款也帶來很大沖擊。由于我行鉆石卡的準入門檻較高（日均資產500萬元以上），而中國銀行推出的財富卡，只需要一次性存入20萬元，保持一個較短時間（一個月以內）就予以辦理，客戶可享受類似我行鉆石卡客戶的全國存、取款免手續費的優惠，發展十分迅猛。據不完全統計，今年中國銀行僅通過給客戶辦理財富卡就從我行吸引存款近3000萬元。建設銀行也有類似的結算卡，準入門檻也較低。工商銀行則對客戶推行星級管理，按客戶貢獻度不同，享受不同程度的結算優惠。其對年匯款筆數達500筆以上的，可免收手續費。今年以來，工、中、建行也在大力發行白金貸記卡。他們要求客戶存入一定資金（20-50萬元不等），但只要求客戶存入較短時間（一般只要一個月，有時甚至只需7-10天），就可以為客戶辦理授信額度10萬至30萬元的白金貸記卡，且審批快，辦理時間很短，對客戶有很強的吸引力。

3、當地混亂的金融競爭秩序，對我行的儲蓄存款工作造成很大影響。長期以來，ⅩⅩ各金融機構為爭得更多儲蓄存款，都違規貼息，且 愈演愈烈。目前農村合作銀行、郵儲、南昌銀行等仍在 “貼水”。由于在營銷費用上我行存在劣勢，導致儲蓄存款滑坡的勢頭始終不能得到有效遏制。為了鞏固客戶群體，我行今年大力營銷個人理財產品，一季度凈增個人理財產品7798萬元。而當地農村信用合作銀行、南昌銀行通過大幅提高貼水標準應對，春節高峰時高達15‰--20‰。

二、主要工作措施

面對嚴峻的存款形勢，為努力完成目標任務，我行將采取以下措施：

1、大力開展機關員工攬儲。我行已于4月份下發機關攬儲考核辦法，建立長效考核機制，淡化時點，強化日均存款考核。行長日均攬存300萬元，副行長（含行長助理）日均攬存200萬元，機關區分前后臺部門負責人分別攬存80至120萬元，一般員工日均攬存60至80萬元。針對6月末，還將下達專門的攬儲任務。

2、做好優質客戶及白金貸記卡客戶、個貸客戶、小額農貸客戶的挖潛工作，爭取流失資金回流。充分利用優質客戶系統，分析我行現有優質客戶及白金貸記卡客戶、個貸客戶、小額農貸客戶潛力，通過客戶走訪，及時了解客戶資金走向，爭取更多資金進入我行。對白金貸記卡客戶日均存款達不到一定比例的，進行降額處理。對今年客戶因經營需要及他行挖搶流出資金的，要持續跟蹤，做好客戶維護工作，吸引客戶資金回流。將優質客戶名單制管理落到實處，日常工作中注意加強對優質客戶的走訪維護，及時了解客戶需求，做好情感營銷。

3、繼續強化大額資金流出審批制度。尤其是臨近季末、年末，要警惕同業挖搶客戶。對客戶有大額資金流出要求的，要了解其真實原因，盡力爭取留存我行或月末之前不劃走。確實因經營需要轉出的，要專人跟蹤，保證資金早日歸行。

4、積極拓展新儲源。樹立“大個金”的視野，強化轉賬電話、網上銀行、信用卡等關聯產品的聯動，多渠道搶挖資金來源，通過產品捆綁客戶。強化代發工資業務營銷。目前我行已和縣電力公司達成代發工資合作意向，全年代發總額可達3000萬元。縣教體局、衛生局等單位代發工資業務也在洽談中，力爭上半年實施到位。

5、做好理財產品的轉儲工作。六月份，我行大約有2500萬元個人理財產品到期，其中6月20日之后到期的就超過1500萬元。實現季末到期理財產品與儲蓄存款的良性互動，就可以有效緩解攬儲壓力。我行初步計劃購置一些禮品，對理財客戶轉存定期儲蓄的，按金額和存款期限分檔次發放。

6、充分利用好營業部的專項支持，搶挖同業存款。二季度，是傳統的儲蓄存款淡季，全縣金融機構儲蓄存款四月份下降了1.97億元。對于ⅩⅩ縣這樣的本地經濟不發達的縣域行來說，要迅速扭轉目前儲蓄存款負增長的局面，只能搶挖同業存款。雖然已經錯過了一季度的存款旺季，但各家銀行六月份都有到期的定期儲蓄存款。工、中、建行也有很多到期的理財產品客戶。我行準備根據客戶存款金額、期限的不同，采取贈送禮品或直接“貼水”的方式吸引他行客戶，重點放在其他國有商業銀行。

三、希望上級行提供的支持

1、針對目前我行高端客戶占比極少的現狀，我行計劃對鳳凰山工業 園區經營狀況良好的企業股東及當地其他經商大戶，發放鉆石借記卡或白金借記卡（每戶限發一張），吸引客戶將經營周轉資金存入農行。但由于目前這些客戶資金大都在他行，暫不符合我行現行的鉆石借記卡或白金借記卡的發放條件，操作中存在困難。因此，希望上級行領導能協調有關部門予以辦理。同時，對今年新發展的鉆石卡客戶，倚望能夠予以服務費的減免。

2、由于目前部分高端客戶為避免月底匯款時網點進行挽留，往往在月底選擇通過網上銀行匯款，等網點發現，款項已經匯出。因此，希望上級行在可能的情況下，考慮在月末幾天，比如28日后關閉網上銀行匯出匯款功能或對大額匯款強制落地處理，方便網點進行客戶挽留工作。