第一篇：如何成為一個優秀的測試人員

如何成為一個優秀的測試人員

（fly）

如何成為一個合格而又優秀的測試人員呢？也許有人說只要懂的測試理論、測試方法再會一些技術就能夠成為一個合格的測試人員，而要成為一個優秀的受人尊敬的測試人員只需要和研發搞好關系，自己的人緣好了，自然也就能成為一個優秀的測試人員；也有人說只要自己的技術夠牛自然會成為一個合格優秀的測試人員；我不知道你們看完這些論點是否贊同，但是我只能認可其中的一小部分觀點，為什么我要這樣說？也許你會問“難道你很牛嗎？”，但是我可以直接告訴你的是“我從來不認為自己的技術有那么牛，因為我還一直在學習”。既然我不太贊同別人的觀點自然要闡述一下自己對如何成為一個合格而又優秀的測試人員的觀點。

在測試行業中測試的界限已經分的很明確，也就是我們常說的黑盒測試和白盒測試。那么我們在黑盒測試或者白盒測試中應該怎么測試呢？是不是只要我們在測試某款產品功能的時候是只用鼠標點一下找出其中的缺陷即可嗎？還是我們只要找出代碼中的邏輯、路徑不合理的地方即可嗎？答案自然不是。那么我們需要什么樣的條件才是合格而又優秀的測試人員呢？從這幾年工作中總結了一下測試人員應該所具備的一些知識。

在上述中我已經提到我認可一小部分的觀點，這些觀點就是技術和測試理論；那么我就詳細說一下如何成為優秀的測試者；首先：我們必須懂得一些測試方面的理論、測試方法，這是成為測試人員的最基本的條件；其次：我們需要懂一些技術，而這些技術不僅僅說你會操作系統方面的知識、編程方面的知識就可以的而是要會的知識很全面；再次：要有發散思維的思想，只有這樣你才能盡可能的去想自己的用例；最后：你需要有一個很好的溝通過能力，所謂的溝通能力不僅僅是指和研發溝通時將自己的發現的問題描述清楚即可的。那么我就從這幾點闡述一下。

測試理論方面：所謂的測試理論在網上有很多的教程，包括一些測試流程；在學習這些理論的時候我們應該有自己的思想，不是上面說什么就要學習什么而是要選擇對自己有用的一些東西；比如常說的“5W”，為什么要用5W，5W的好處是什么，這些你們是否很清楚呢？比如：what指的是測試什么，那么我們是在研發提交一個測試版本的時候才清楚自己要測試什么？還是在研發提交測試版本前就清楚要測試什么呢？我想，應該有一部分人是會選擇前者吧；我們需要測試什么是在市場、產品或者銷售在提出需求的時候就應該知道我們要測試什么，這樣你才有時間去了解一個功能具體要呈現的結果，在你了解這些部門提出的需求后你才能夠詳細的設計自己的測試用例，才能夠詳細寫整個產品的測試計劃；既然這樣，那么在他們提出需求的時候我們就需要對需求進行評審，測試人員參加評審是為了更好的理解需求，在未來的測試過程中才能夠在了解需求的基礎上更多的發現缺陷。

測試定位：所謂的測試定位是針對不同的產品進行講述的；比如說對于交互方面的測試，在此種類型的測試過程中很多測試人員很難發現一些問題，為什么？那是他們的定位和測試角度沒選好。那么如何定位這種類型的測試呢？

1、要從產品本身的功能去測試；

2、要從客戶角度去測試，此時你不能把自己當成一個專業的測試人員而是要把自己當成一個普通的用戶，因為用戶包含很多種，比如說：文化程度方面、審美方面等等；

3、要了解這個產品所面臨的市場，這些信息可以從市場部門、產品部門等獲取相關信息；

技術方面：在測試過程中需要什么的技術？對于不同的產品，不同的行業所需求的技術也就沒有相同的標準；當然你會的越多對你本身的文化修養、素質的提升有著很大的幫助；那么我們作為專業的測試人員需要哪些方面的知識呢？

1、編程方面的知識比如C、JAVA、php、python等；你也許要問“我不做白盒測試為什么要懂這些編程語言呢？”，為什么呢？當初我也不明白，可后來我明白了，如果你懂得一些編程方面的語言那么在和研發討論的時候你可以做到有理有據不至于被研發忽悠，更不至于他們低看。在需求評審的時候有的研發技術水平的有限，本來能夠實現的功能他自認這些功能沒有辦法實現，那么如果這個時候你懂得這些編程語言的話你可以提出自己的觀點。當研發說實現該功能很有技術難度的時候，你同樣提出了自己的的觀點以及所采用的技術，那么你覺得在公司中你的價值如何呢？既然對我們有好處那么我們是否要把全部的編程語言都要學會呢，答案當然不是，只需要一些主流的、常用的一種即可；比如在python和shell中我選擇了python；

2、操作系統方面的linux知識以及window server方面的知識；是否這兩種操作知識是否都要精通呢？答案當然也不是，比如：linux方面我們只需要會常見的服務搭建以及一些常用命令即可；常見的服務比如apache、ftp等；常用的命令比如：配置IP地址、查看文件、查看端口、源碼安裝、RPM包安裝等等；如果工作中需要寫腳本的話你會了python還需要再詳細學習shell嗎？所以會一種編程是很美的事情；

3、網絡知識，你也許會說:我為什么要會網絡方面的知識呢？我不會網絡知識同樣在做測試。如果你這樣說我也不會反駁你，為什么？我覺得沒必要，我只是要問一句，你搭建測試環境嗎？如果你沒有搭建過那么你根本不會網絡知識對測試的重要性；在任何軟件測試過程中測試環境的重要性是絕對不容忽視的，在定位問題的時候也絕不允許忽視；比如：你在測試一個web頁面的時候，突然出現502、404等這些代碼，你知道代表什么嗎？那你會如何處理？找研發？還是找運維？如果是別人幫你解決的那么你在我眼中根本不是一個合格的測試人員；在懂網絡知識的同時要學會借助工具來分析問題，比如：TCPDUMP、wireshark等；為什么要建議自己搭建測試環境呢，因為在搭建測試環境的過程中你也在進行著模塊之間的聯調，借此機會你更能夠了解這個產品的工作流程；對一個產品了解最深的是產品嗎？研發嗎？當然不是，了解最深的當然是測試，因為研發只負責自己的模塊，產品只提出需求而對產品內部的實現結果卻不是很了解；所以一定要自己搭建測試環境。

4、數據庫知識：比如：MS SQL、MYsql、ORCLE等；而MS sql、Mysql只要會一種就可以了，因為他們的sql語句基本相同；而ORCLE是有前公司用的；而最經常用到的就是Mysql；那么我們只需要會一些基本的sql語句即可，至于如何優化表、優化數據庫那是研發和DBA做的事情；

5、自動化工具，如果想要有所提升還是要掌握一些自動化工具的，比如常用的性能測試工具Loadrunner，功能測試工具QTP（基于web的功能測試）等，如果是對網卡的性能測試就需要掌握自動發包的工具；而這些工具在選擇文章和書籍方面需要有選擇性的吸收；有些文章和書都是相互拷貝的，建議還是看原版的好。

6、文檔撰寫：所謂文檔的撰寫是指測試計劃、測試用例、BUG描述以及測試報告等；在寫測試用例的時候要有思維發散的，因為只有你的思維進行一定程度的發散你才能夠更多的想到測試點、測試面，所以就有了點、面結合的測試；

7、在測試過程中要學著自己定位問題、分析問題，這樣才能在尋找問題中學到更多的知識；

溝通方面：這個方面的東西很多文章說要和研發打好關系就可以了，看到這樣的話我只能一笑了之；和同事搞好關系是必須的，因為這是你在工作中必須要做到的事情，公司也是一個小社會，更何況多一個朋友總比多一個敵人要好很多，但是這不代表研發能夠認可你的技術、你的品質；現在無論大公司還是小公司都有績效考核，測試給研發提交BUG的時候有BUG級別的確定，如果你給他提一些很多的block級別的BUG看看，還能保證他和你的關系嗎？如果確實是block級別的而你為了關系提了一個Major的那么你自己的績效呢，而確定BUG級別的前提是你必須會上述“技術方面”提到的知識點；這樣你可以做到有理有據。而溝通方面不僅僅面臨著研發，因為測試對產品的了解有可能還要面臨技術支持、客戶等對象，當面臨客戶講解公司產品的時候更需要良好的溝通和表達能力；

上述是這幾年工作中最有深切體會的建議，希望能夠對新人有所幫助，我們做測試的不是為了別人而是為了讓公司更加認可我們的工作，從而得到我們想要的一些東西（你懂的^_^）.

第二篇：如何成為一個優秀的電銷人員

如何做一名優秀的電銷人員？

----------一位優秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人，因為在一個長達數個月甚至一年的與客戶接觸的周

期中，這位電話銷售人員必須要對自己的產品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執著。電話銷售人員應掌握 的基本技巧 掌握客戶的心理

電話銷售人員聲音技巧

1、恰當的語速，最好與客戶的語速相一致；

2、有感情；

3、熱誠的態度。

電話銷售人員開場白的技巧

1、要引起客戶的注意的興趣；

2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

3、不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d)面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；

4、在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；

5、簡單明了，不要引起顧客的反感。電話銷售人員介紹公司或產品的技巧

1、面對“碰壁”的心態要好；

2、接受、贊美、認同客戶的意見；

3、要學會回避問題；

4、轉客戶的反對問題為我們的賣點。電話銷售人員激發客戶購買欲望的技巧

1、應用客觀的人的影響力和社會壓力；

2、用他的觀點；

3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒體及社會輿論對公司的影響力；

“對不起，我很忙”、“謝謝！我們不需要”……也許您在電話銷售中經常會遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對這些

問題的時候，也許您首先要思考的是：“顧客對我是否建立起了足夠的信任。”

電話銷售人員建立信任關系是一個過程

在當下繁雜的商業社會里，建立信任永遠是銷售中最為核心的內容，在電話銷售中更是如此。在沒有任何的身份證

明，也沒有出示任何的商業契約的情況下，僅僅通過聲音就讓客戶建立起強烈的信任，這無疑是件非常困難的事情

。正是如此，在電話的營銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。

電話營銷說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小。

電話銷售就是持續不斷的追蹤。一位優秀的電話銷售人員首先是一個相當具有自信和耐心的人，因為在一個長達數

個月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位銷售人員必須要對自己的產品擁有足夠的自信以及對顧客提供服務的執

著。

長期的跟進，而不是一打電話就談產品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產品”，因此

久而久之，一旦顧客對銷售人員產生了信任，不但能達成現有交易，而且還能發掘出潛在的消費。電話銷售人員禮儀是電話銷售基礎

在找到電話銷售的一個正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要。“如果說'積極建立與顧客之間的信任'是一名電 話銷售人員必須具備的思想基礎，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎。” 其實電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無效溝通的發生。

良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時運用的聲音，而這完全是

可以通過訓練的方式彌補的。在電話銷售中，一些用語相當重要，盡量避免用一些否定的字眼去應付顧客的疑問

。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時候，會用“不知道”、“不明白”、“這個人走開了”等等字眼來

搪塞，這些話不但會讓顧客沒有購買產品的欲望，還會損害公司的形象。

并且，在講話的過程中盡量要注意停頓，以及時地獲取顧客的反饋信息。因為這既是尊重對方的一種表現，也更加

能夠了解客戶的需求。

聆聽也是很關鍵的。這也是一大技巧，這也是說要善于抓細節，從對方的言語中找出自己需要的信息。同樣，觀察

也能達到你的目的。在與客戶談話期間，你也可以趁機觀察周圍的事物，沒準兒能給你一些靈感。記得在廣州的時

候，拜訪一客戶，在辦公室談業務而沒有在會議室，當時看到辦公室竟然有一網球拍，就和他聊網球，從費得勒、羅迪克、薩分談到大威小威等等，最后還約了周末打網球，其實我一點都不會打網球，但自己喜歡看，周末我們幾

個同事和客戶的幾個同事一起玩，我只有觀戰的份。所以，無論時聆聽還是觀察，都是讓自己抓住一切機會與客戶

溝通，在中國，建立關系是非常重要的。

電話銷售人員把握適當機會贊美客戶

真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在電話的交流中，聲音是可以贊美對方的第一點。“在與客戶的交流

中，只要銷售人員細心凝聽，實際上可以通過聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的

態度等等。” 而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當地贊美對方，就可以很好地營造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態

度。張烜搏稱，“聽您的聲音，您應該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲

音，就知道您做事特別果斷”等等經常會出現在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。

除了聲音以外，對方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點。不過，贊美一定要把握適當的時機，不要過了，反而會適得其反，因此“真誠”二字尤為重要。

另外，懂得尋找與顧客的共同點，營造雙方的認同感，例如：“我們都姓張呀”、“我們是老鄉呀”、“我們原來都在

武漢上大學呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。電話銷售人員盡量堅持以關系為導向

在現實的銷售過程當中，主要以兩種導向作為銷售的支撐：“關系”導向和“定單”導向。訂單導向一般適用于單一的

消費產品，這樣便于節約時間和成本，但是從長期來看，盡量維護與客戶的關系才是發展電話銷售的根本。

“特別是如汽車、金融理財等大型的產品和服務，要想在如此激烈的競爭環境中脫穎而出，就必須要懂得維護與客

戶的長期聯系。”張烜搏認為，消費者購買汽車等大宗的產品，一般從有這個購買念頭到最后真正購買的時間跨度 大概在3到6個月的時間，而在如此長的周期內，要想最后真正贏得客戶，要盡量堅持關系為導向而非定單為導向。另外，與客戶關系的維護并不是到產品銷售完之后就終止，聰明的銷售人員還會將這個關系一直延續。大部分銷售

人員都忽視了對已經銷售出去的產品的追蹤，這實際上是相當可惜的，因為如果能即時獲取反饋信息并做好售后服

務會在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買產品。因此，在售出產品后，每隔一個月的時間就應該與顧客保持溝

通，及時為顧客解決使用產品時遇到的問題。

電話銷售必須對當前的行業，充滿熱愛。對自己有充足的信心，對自己銷售的產品有很深入的了解和體驗。

電話溝通是通過對方的語音、語氣、語速、語言等來判斷對方的心理活動。而面對面的交流，則更容易通過對方的

神情、目光、肢體動作、語言、語氣等來判斷其心理活動。所以，對于電話銷售人員來說，能夠一步到位找到目標

客戶，引起客戶的興趣，掌握客戶的心理，獲取客戶的信任，已經成為決定電話銷售成功的關鍵步驟。

以上都是對一個銷售人員基本素質要求，當然，做銷售也是講究技巧的，但我認為素質是最最重要的，只要具備以

上素質，成為一個合格的銷售員、營銷人員是不成問題的。而技巧只有建立在具備以上素質的情況下使自己變得更

優勢。

如何能成為一名優秀的電話銷售人員？

一、電話銷售人員要確定目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產品？這些信息

一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不

要沒有目標地胡亂釣魚。

在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電

話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話

銷售員撥出陌生電話的首要環節就是要確認與你通話的人就是你要找的關鍵人。

如何判斷這個人就是你要找的關鍵人呢？關鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關鍵人必

須有預算來購買你的產品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求。

二、電話銷售人員需要有效的銷售準備

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果

地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大關系。即使你

有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面： 明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？一定要明確，這

樣才能有的放矢。

明確打電話的目標。目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目 的和目標，這是兩個重要的方面。

明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須 要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需

求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

設想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很

清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明

確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

所需資料的準備。上文已經提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不

能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資

料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中 的技術人員幫忙給客戶解答。

三、電話銷售人員設計出引人注意的開場白

對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設計出一套客戶愿意聽下

去的溝通方案，成為電話銷售人員。

許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分

析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容

易使接電話方產生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？”客戶會覺得有疑問，為什么要

給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產生警惕心理、有困

惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

作為一個成功的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現在接電話方不方便？”事實上，很

多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電

話吧？”根據人們的經驗，此時10人中只有1人掛斷電話。

所以，電話銷售中前30秒就要抓住顧客的注意力，并引發他的興趣。30秒內就決定了后面的命運：是結束還是繼續。

四、電話銷售人員要取得客戶信任

對于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產品知識、權威形象就

可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。例如：

銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間，我給

您送過去？” 李小姐：“你是誰？我的獎品？您怎么知道我的電話？” 銷售員：“你的電話是我們公司內部數據庫中的。不過像您這么出名的專家醫生，有您聯系方式的人一定很多。這

個獎品很難得的，只占用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎？” 李小姐：“什么獎品啊，到底是誰給您的電話？對不起，我很忙，沒有時間，再說吧。” 在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行

下去。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬 的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。

五、電話銷售人員迅速切入正題

在客戶愿意聽下去時，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的

還是實在的利益，你必須盡快地以產品能給他們帶來利益作為談話的內容，再次引起客戶對你的興趣。例如：

銷售員：“你們是不是感覺由于行業競爭的激烈，企業的利潤空間太低了呢？” 客戶：“是的，行業間不正當的競爭，使企業的利潤越來越薄，成本卻節省不了多少。” 銷售員：“聽說，你們企業目前還是使用XX設備？” 客戶：“是的。” 銷售員：“據我們公司最新數據統計顯示，那些購買了我們設備的企業，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產品也能讓你們的企業得到更多的利潤。” 客戶：“什么產品？” 銷售人員：“XX產品……” 電話

溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或

者忌諱迅速進入溝通的正題。

六、電話銷售人員強調自身價值

電話銷售人員在描述產品時，應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統的

安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些

對您這樣的企業而言，應該是很重要的。” 無論電話銷售還是登門銷售，自身價值都是銷售過程中必須強調的部分，因為這是決定客戶是否產生成交結果的關

鍵因素。

電話銷售工作的困難之處在于，如何在最短的時間內和客戶建立關系、取得信任、產生交易。筆者通過上述六個方

面的建議，希望能給眾多電話銷售一線的人員一些啟發，使他們能夠快速掌握電話銷售的訣竅，更有成效地做出銷

售業績。

第三篇：如何成為一個優秀的珠寶銷售人員

導購一定要扮演好“顧問”的角色。要扮演好顧問，那么就要從以下兩方面入手:

一、專業：

懂行：

你是否很好的掌握珠寶行業各類專業知識（鉆石問不倒，黃金問不倒）？

你是否很清楚本公司產品的特色和特點？

你是否很清楚同行的產品、銷售話術、促銷方案、售后保障和營銷策略？

你是否很清除本地區各賣場和商圈的特點和優劣？

更懂行、更專業：

別人只會說顏色是H，你是否還知道白色和96色？

別人拿證書需要60秒，還要叫人幫忙到處找，你是否可以每張都在5秒就找到？

大家英語都不好，你是不是常用的英文單詞發音更標準？

二、你是否能成為顧客的朋友？

朋友的定義很多。成為顧客的朋友有兩點必不可少：

一是你是否懂顧客？明白他的需求？能否跟顧客做朋友？

筆者看到一些導購跟顧客聊了半小時，過去問她“顧客姓什么---不知道”，“顧客干什么的---不知道”，“顧客為什么要買---好像是結婚吧”，“顧客還看了那幾家---沒問”……我說，那你都在干些什么呢？你對顧客這樣不上心，顧客對你當然也就不放心了。

有些導購會說，顧客不愿意告訴我。“姓名，性別，籍貫……”審犯人誰樂意啊。跟顧客聊天，指著工作證（或遞名片）自我介紹，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后買珠寶有什么問題盡管找我。對了，這位先生，您貴姓”。一般有禮貌點的都會回答“免貴姓＊”的，好像很少人會有人說“嘿嘿，不告訴你” 的。“應該是吳總吧，一看你就是做老板的”，聊著聊著，就好像很熟一樣。多想象你跟朋友出去買東西的情形，將心比心。

跟顧客聊得特別投機的時候，走的時候順便給他兩張名片（顧客哪天想介紹朋友過來買，想不起你是誰怎么辦？沒有名片？一盒名片9塊錢，你自己不會做啊。）

顧客因為某種原因未成交，記下顧客的姓名和電話。一位導購接待一位小姐，看了一個耳環，說要出差，回來就買。“出貨才是硬道理！”導購留下了電話，在家看電視的時候聽天氣預報說，顧客出差的地方下雪，于是發了一個短信“看天氣預報說＊＊地方下雪了，不知道您是否帶好了御寒的衣服。出門在外，注意身體。您看的耳環來了新款式，回來時有空過來看看。＊＊珠寶＊＊”。顧客回來后就買了，還說導購夠意思，自己男朋友都還沒想到了，找她買東西肯定沒錯的。

二是為顧客著想，幫顧客省錢、省心，幫顧客選對的。

你是賣鉆石的，但不意味著你一定十有八九都談鉆石。買個戒指幾千塊，只不過是對方婚禮開銷的1/10，也只過是亂七八糟一大堆事情中比較重要的一件。可以以過來人身份或者曾經見識到的經驗，跟顧客聊聊結婚那檔子事兒，喜酒擺在那里啊，婚紗照可以介紹一個攝影師朋友給他認識啊等等。總之，開玩笑說，如果你能跟他一起數落他丈母娘和婆娘的時候，還能哈哈大笑的時候，你還有什么東西賣不出去呢？

顧客有時候比較要面子，聽別人說要怎么樣的才好。但是你聊天總發現顧客其實手頭并不方便的時候。你可以誠懇的告訴他，先買個小的，以后手頭寬點的時候還可以來以大換小的。

顧客買了鉆石戒指，還想買個玉墜，自己家沒有，可以大大方方的介紹到別的柜臺，顧客和同行都會覺得你大氣。下次賣玉也會帶個顧客給你。

柜臺往往是標志顧客與導購對立的象征，好像雙方只是在交易，或者總覺得商家無奸不商。導購從意識上要從柜臺里走出來，站在顧客身邊，為他出謀劃策，幫他挑選。

（虛構：一位顧客感冒了去買藥，一個賣白加黑的導購接待）哎呀，這位先生是感冒了吧。來，喝杯熱水。來，您看看，這邊是感冒藥類。其中有藥丸型，口服液型，沖劑型。王先生是吧，象您這樣老是在外面跑的，還是買藥丸類的好，攜帶和服用都方便。偶爾還要開車是吧，最好不要服用后會嗜睡的。您看這里有 999，666之類的，對了，這個白加黑不錯的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。記得回去后多喝水，少抽煙。祝您早日康復。

還有，記得，不是你一個人在賣東西！因為有很多人在賣（你的介紹和服務是否會成為顧客衡量別家的標準），很多人也可以幫你賣（買玉，半寶石，拍婚紗照，酒樓婚宴的不經意間的推薦，比你苦口婆心強太多）！

導購行為到底是標準化，還是個性化。無招勝有招，乃是武學中的最高境界。無招來自于大量招術的研究和習練，來自大量實戰，最后發現武學和格斗中的規律。明白了一招制敵的要領，發現顧客的需求，引導和滿足需求。

第四篇：如何成為一個成功的銷售人員

如何成為一個成功的銷售人員 隨著市場經濟的不斷發展，越來越需求優秀的銷售人才加入。但身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？

開展業務前的準備

熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，熟悉產品的市場。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。

2、a高效能人才的《七種能力》

1）優勝劣汰，適者生存。

2）主動學習。不斷充電，快速學習。

3）善捕信息、抓住時機。

4）善于說話。學會說話，講究藝術。

5）領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7）拓展e時代，創造新神奇（網絡時代、高速發展、電子時代。）

b高效人才的《七種習慣》

1）自動自發、積極進取。

2）與人合作。

3）控制情緒，主宰自我。

4）鍥而不舍，永往直前。

5）。勤奮、付出、實干。

6）勇于創新。

7）鎖定目標，立即行動。

2.要成為成功的的銷售人員一定要充電學習，專家要變通俗。

3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

⑶創造一種永恒的價值觀：

4.煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

5.把握客戶，力爭主動

6..牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

a．建立良好的企業形象

b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

總結——一個優秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業中脫穎而出，成為一個具有競爭優勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

7.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！

一個產品制造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。

8.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”

⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自于20%重復購買！）

⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢，先打入市場，讓銷售環境有利潤空間，提高銷售網絡的積極性。

⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用藥習慣，定規格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規，也不犯傻，——多變！”

⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，銷售人員具備良好的素質

1、內在動力

據內在動力源泉的不同，可將銷售人員分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。

“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；

“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感；

“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力。

2、嚴謹的工作作風

優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。

3、完成銷售的能力

優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

面對客戶

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。

感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。

3、想了解產品及公司更多的情況。

面對感興趣的客戶在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點

第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產品

◆有經常做廣告的產品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產品有很深的了解

◆能夠幫助和引導消費者購買

◆服務態度友善、親切，容易接近

3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易于選擇

◆如果光線暗，要經常開燈

2.管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第五篇：怎么成為一個合格的導游人員

導游是旅游業旅游服務的代表，往往也是唯一一個旅行團成員將見的人。在我看來，要做一個合格的導游必須具有專業的知識。如果你沒有掌握它，怎么會成為“好導游”，甚至是“導游”。所以，我認為導游必須具備專業的知識。

在旅游業領域，知識是非常重要的。為了滿足客戶，你需要溝通，需要組織和安排，這是不容易的。所以你必須具有專業知識，如果沒有，你將很難處理這樣的事情。我們知道，知識是一切的基礎，你在解決問題之前必須了解事情的發展規律。

導游的工作包括許多步驟，以地接導游工作為例：

1、準備階段：研究旅游接待計劃，安排和落實旅游活動日程，做好只是準備和物質準備。

2、迎接服務：出發前，再次核實旅游團所乘坐的交通工具抵達的確切時間，并通知旅行社的行李員，旅游團抵達前半個小時到達接站地點，與司機商定停車的位置，旅游團抵達后，應持接站牌站在醒目的位置，迎接旅游團到來，旅游團出站后，主動上前同領隊和全陪導游打招呼，進行自我介紹，向他們表示熱烈歡迎，與領隊和全陪導游員核實旅游團成員的實到人數和托運姓李的件數，并與旅行社行李員表示熱烈的歡迎，及時引導旅游者上車，協助旅游者就座，并清點人數，待到人全到齊再出發，路上致歡迎辭并進行沿途講解，旅游者下車并進去酒店，引導他們辦理入住手續介紹飯店概況，行李到達后安排好行李，與領隊和全陪商量活動安怕

排，掌握領隊和全陪聯系方式，并安排第二天叫早時間，帶旅游團用好第一餐。?

3、導游講解及生活服務階段：在每次活動之前的10分鐘到達一定集合地點，督促司機做好出發前的準備工作，旅游者上車后應該清楚人數，向旅游者報告當日的重要新聞、天氣情況、當日的活動安排和上午、晚餐的就餐時間及地點，游客到齊后抵達景點，抵達景點后介紹該景區的歷史背景、風格特點、地理位置，并告知旅游者在景點停留的時間以及集合地點和游覽的注意事項。?

4、導游講解及生活服務階段：在游覽過程中與游客在一起，注意游客的安排，隨時清點人數，除了導游講解外，還必須在旅游者就餐、購物和觀看文娛節目時候提供相應的服務，旅游團結束在當地的參觀旅游的前一天，應向有關部門確認交通票據和離站時間，準備好送站的旅游車和行李車，與領隊和全陪商議好第二天的叫早時間、出行李時間、用早餐和出發時間，并提醒游客離店的注意事項，在離開飯店之前，主動和飯店與旅游者結清賬目，辦好行李交接手續，招呼游客上車，上車后清點人數，并在次提醒旅游者檢查所帶行李，到達車站之后把票據和行李托運票據移交給全陪導游，目送團隊離開之后方可離開地點。?

5、束階段送完團隊之后，應及時認真的、妥善的處理旅游團在當地參觀游覽遺留下的問題，按固定處理旅游者的委托事項，與旅行社結清賬務，歸還所接物品，做好旅游團在當地活動期間的總結工作，并填寫地方陪同日志，到此地接導游的接待工作才圓滿結束。?

此外一名優秀的導游員還要具備良好的素質：思想素質、道德素質、知識素質、技能素質、心理素質和身體素質。?

(一)思想素質?

1、愛國主義意識?愛國，在任何時代、任何國家，都是倫理道德的核心。愛祖國、愛家鄉、愛社會主義制度是中國導游人員的首要美德。?2.很強的服務意識?。導游人員要將全心全意為人民服務的思想與“游客至上”、“服務至上”旅游服務宗旨緊密結合起來，真心實意地為游客服務。?

(二)道德素質??衡量一個人的素質時，道德素質永遠居于首位。道德素質包括政治素質和品德素質?

(三)知識素質。豐富的知識是搞好導游服務工作的前提。導游講解必須以豐富的知識作后盾，講解內容要豐富，要言之有物，內容要健康，要有情有趣；講解內容要有根有據，而不是胡編亂造。這就表明，導游服務工作本身要求導游人員具有真才實學，知識要豐富、涵蓋面要廣。事實也證明，導游人員的知識越豐富、信息量越多，就越有可能把導游工作做得有聲有色，就能在更大程度上滿足旅游者的知識需求所以，你不要認為成為一個好導游是一件簡單的事情。所以，你不要認為成為一個好導游是一件簡單的事情。也許你會這樣認為。如果你想成為一個很好的導游，現在，你應該學習更多的旅游專業知識。??

旅游業是一個綜合性的經濟事業，它在一個國家的經濟建設中起著非常重要的作用。因為它為各國人民提供了一個有效的方式方便各

國之間的交流。旅游業的成功與失敗，在于如何提升一個國家的形象以及抓住機遇為國民經濟賺取外匯。?

中國旅游業從無到有，雖然中國旅游業超過了一些旅游業旅游資源方發達國家。中國眾多的文物古跡，其景色寧靜深遠，古老的文化閃耀光芒，其按照傳統的制作方法制作的的多民族的藝術和工藝品和食品。所有這些都長時間吸引外國游客。然而，旅游業在中國剛剛發展，沒有足夠方便的交通設施所以，我們仍然有很多問題亟待解決?在旅游業管理方面，導游服務質量的提高以及英語水平的不斷進步。所有這些問題的逐步解決，中國的旅游業必將推動沿獨特的中國模式發展到一個更高的階段。?

事實上，導游翻譯者們是直接服務外國游客的人們，他們的服務質量在中國旅游業發展中發揮著決定性的作用。他們的言談舉止直接影響著旅游中的外國游客的心情。在某種意義上講，一個導游的作用相當于人民的外交官。他或她的職責是通過他們的努力盡量讓外國游客在欣賞他們在中國的景色的同時了解中國的歷史，地理，人民的習俗和文化傳統。因此，導游的服務是旅游業的關鍵環節。??導游應該富有山川的精神，因該是友誼的使者以及祖國文明和社會主義文化的傳播者。如果一個導游的服務可以讓外國游客感到非常滿意，外國的友人們則會對中國以及旅行機構有著良好的印象