第一篇：成為一個合格銷售人員的基本條件（定稿）

成為一個合格銷售人員的基本條件

銷售人員直接與廣大顧客接觸，他們即使企業的代表，更是顧客的顧問和參謀，他們要走遍千山萬水，更吃盡千心萬苦，要聯系千家萬戶，要與千差萬別的顧客打交道。所以，他們必須具有良好的思想素質、業務素質及身體素質；同時，也必須具有一定的推銷能力。只有這樣，才能嫻熟地運用自己的業務技巧，完成推銷任務。

一、人的素質是在社會實踐中逐漸發育和成熟起來的，某些素質的先天不足，可通過學習和實踐得到不同的補償。推銷人員不是先天多久具備優秀的推銷素質，而是依靠自身的不斷努力去提高、去完善。

1、思想素質

推銷事業要求銷售人員具有較高思想素質。思想素質包括以下幾個方面。

（1）具有強烈的事業心和責任感

銷售人員的事業心主要表現為：應充分認識到自己工作的價值，熱愛銷售工作，要有獻身于銷售事業的精神，對自己的工作充滿信心，積極主動，任勞任怨，全心全意地為顧客服務。銷售人員的責任感主要表現為：忠實于企業，忠實于顧客。本著對所在企業負責的精神，為樹立企業良好的形象和信譽做貢獻，不允許發生有損害于企業利益的行為。本著對顧客利益負責的精神，幫助顧客解決實際困難和問題，滿足顧客的需要。

（2）具有正確的推銷理念

銷售理念是銷售人員進行推銷活動的指南。正確的銷售理念要求銷售人員在推銷工作中要竭盡全力地為企業著想，全心全意地為顧客服務，把顧客需要的滿足程度視為檢查推銷活動的標準。

2、業務素質

銷售人員是否具有良好的業務素質，直接影響其工作業績。推銷人員應具備的業務素質是指其業務知識。一般來說，業務知識主要包括以下幾方面。

（1）企業知識

銷售人員要熟悉本企業的發展歷史、企業規模、經營方針、規章制度等。

（2）產品知識

銷售人員要了解產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養及管理程序等方面的知識；了解市場上競爭產品的優劣情況。

（3）顧客知識

銷售人員應善于分析和了解顧客的特點，要知曉有關心理學、社會學、行為學的知識；了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策等情況；要學會針對不同顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷對策。

（4）市場知識

銷售人員要懂得市場銷售學的基本理論，掌握市場調查和預測的基本方法；善于發現現實和潛在的顧客需求，了解產品的市場趨勢規律和市場行情的動向。

3、身體素質

銷售人員應精力充沛、頭腦清醒、行動靈活。而銷售工作比較辛苦，銷售人員要起早貪黑、要東奔西走、要經常出差，吃住常無規律，還要交涉各種推銷業務。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的精力，這些均要求銷售人員具有健康的體魄。

一個銷售員具有良好的素質固然重要，但如果缺乏搞好銷售工作的真實本領，素質再好，也沒有意義。所謂本領就是能力，銷售人員所需要的能力是由工作性質及任務所決定的。一般來說，銷售人員應具備以下能力。

1、觀察能力

銷售人員的觀察能力，主要是指其通過顧客的外部表現去了解顧客的購買心理的能力。人的任何行為表現都與內心活動有關，反映著內心活動的一個側面；顧客也是這樣，銷售人員可以從顧客的行為中，發現許多反映著顧客內心購買活動的信息，觀察能力成為揭示顧客購買動機的重要一環。

2、創造能力

銷售人員具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。創造過程首先是自我的斗爭過程，要無所畏懼，相信自己的創造力，看待問題客觀公正，養成獨立思考的習慣。在推銷活動中，推銷人員只有創造性地運用各種促銷方式，才能發展新顧客，開拓新市場。

3、社交能力

銷售人員應是開放型的，必須具有較強的社交能力。從某中意義上說，推銷人員是企業的外交家，需要同各種顧客打交道。這就要求推銷人員具備與各種各樣顧客交往的能力，即善于與他人建立聯系，互相溝通，取得信任，化解和處理各種矛盾，能在各種場合應付自如，圓滿周到。

4、語言表達能力

優秀的銷售人員用講語言的藝術，善于啟發顧客，說服顧客。良好的語言表達能力的修養標準是：清晰、準確、條理井然、重點突出；富于情感，是顧客聽了感到溫暖、親切，起到感染顧客的作用；誠懇、邏輯性強，起到說服顧客、增強信任感的作用；生動形象、風趣幽默，能起到吸引顧客的作用；文明禮貌，熱情友善，能引起顧客由衷的好感，起到增進友誼的作用。

5、應變能力

在各種復雜的特別是突如起來的情況下，銷售人員僅用一種姿態或模式對待顧客是很難奏效的，這就要求銷售人員具有靈活的應變能力，做到在不失原則的前提下，靈活實施應變行為，達到自己的目的。銷售人員應思維敏捷、清晰、能夠快速地分析和綜合問題，能夠及時察覺顧客需求的變化對推銷效果的影響，并針對變化的情況，及時采取必要的銷售對策。

第二篇：怎么成為一個合格的導游人員

導游是旅游業旅游服務的代表，往往也是唯一一個旅行團成員將見的人。在我看來，要做一個合格的導游必須具有專業的知識。如果你沒有掌握它，怎么會成為“好導游”，甚至是“導游”。所以，我認為導游必須具備專業的知識。

在旅游業領域，知識是非常重要的。為了滿足客戶，你需要溝通，需要組織和安排，這是不容易的。所以你必須具有專業知識，如果沒有，你將很難處理這樣的事情。我們知道，知識是一切的基礎，你在解決問題之前必須了解事情的發展規律。

導游的工作包括許多步驟，以地接導游工作為例：

1、準備階段：研究旅游接待計劃，安排和落實旅游活動日程，做好只是準備和物質準備。

2、迎接服務：出發前，再次核實旅游團所乘坐的交通工具抵達的確切時間，并通知旅行社的行李員，旅游團抵達前半個小時到達接站地點，與司機商定停車的位置，旅游團抵達后，應持接站牌站在醒目的位置，迎接旅游團到來，旅游團出站后，主動上前同領隊和全陪導游打招呼，進行自我介紹，向他們表示熱烈歡迎，與領隊和全陪導游員核實旅游團成員的實到人數和托運姓李的件數，并與旅行社行李員表示熱烈的歡迎，及時引導旅游者上車，協助旅游者就座，并清點人數，待到人全到齊再出發，路上致歡迎辭并進行沿途講解，旅游者下車并進去酒店，引導他們辦理入住手續介紹飯店概況，行李到達后安排好行李，與領隊和全陪商量活動安怕

排，掌握領隊和全陪聯系方式，并安排第二天叫早時間，帶旅游團用好第一餐。?

3、導游講解及生活服務階段：在每次活動之前的10分鐘到達一定集合地點，督促司機做好出發前的準備工作，旅游者上車后應該清楚人數，向旅游者報告當日的重要新聞、天氣情況、當日的活動安排和上午、晚餐的就餐時間及地點，游客到齊后抵達景點，抵達景點后介紹該景區的歷史背景、風格特點、地理位置，并告知旅游者在景點停留的時間以及集合地點和游覽的注意事項。?

4、導游講解及生活服務階段：在游覽過程中與游客在一起，注意游客的安排，隨時清點人數，除了導游講解外，還必須在旅游者就餐、購物和觀看文娛節目時候提供相應的服務，旅游團結束在當地的參觀旅游的前一天，應向有關部門確認交通票據和離站時間，準備好送站的旅游車和行李車，與領隊和全陪商議好第二天的叫早時間、出行李時間、用早餐和出發時間，并提醒游客離店的注意事項，在離開飯店之前，主動和飯店與旅游者結清賬目，辦好行李交接手續，招呼游客上車，上車后清點人數，并在次提醒旅游者檢查所帶行李，到達車站之后把票據和行李托運票據移交給全陪導游，目送團隊離開之后方可離開地點。?

5、束階段送完團隊之后，應及時認真的、妥善的處理旅游團在當地參觀游覽遺留下的問題，按固定處理旅游者的委托事項，與旅行社結清賬務，歸還所接物品，做好旅游團在當地活動期間的總結工作，并填寫地方陪同日志，到此地接導游的接待工作才圓滿結束。?

此外一名優秀的導游員還要具備良好的素質：思想素質、道德素質、知識素質、技能素質、心理素質和身體素質。?

(一)思想素質?

1、愛國主義意識?愛國，在任何時代、任何國家，都是倫理道德的核心。愛祖國、愛家鄉、愛社會主義制度是中國導游人員的首要美德。?2.很強的服務意識?。導游人員要將全心全意為人民服務的思想與“游客至上”、“服務至上”旅游服務宗旨緊密結合起來，真心實意地為游客服務。?

(二)道德素質??衡量一個人的素質時，道德素質永遠居于首位。道德素質包括政治素質和品德素質?

(三)知識素質。豐富的知識是搞好導游服務工作的前提。導游講解必須以豐富的知識作后盾，講解內容要豐富，要言之有物，內容要健康，要有情有趣；講解內容要有根有據，而不是胡編亂造。這就表明，導游服務工作本身要求導游人員具有真才實學，知識要豐富、涵蓋面要廣。事實也證明，導游人員的知識越豐富、信息量越多，就越有可能把導游工作做得有聲有色，就能在更大程度上滿足旅游者的知識需求所以，你不要認為成為一個好導游是一件簡單的事情。所以，你不要認為成為一個好導游是一件簡單的事情。也許你會這樣認為。如果你想成為一個很好的導游，現在，你應該學習更多的旅游專業知識。??

旅游業是一個綜合性的經濟事業，它在一個國家的經濟建設中起著非常重要的作用。因為它為各國人民提供了一個有效的方式方便各

國之間的交流。旅游業的成功與失敗，在于如何提升一個國家的形象以及抓住機遇為國民經濟賺取外匯。?

中國旅游業從無到有，雖然中國旅游業超過了一些旅游業旅游資源方發達國家。中國眾多的文物古跡，其景色寧靜深遠，古老的文化閃耀光芒，其按照傳統的制作方法制作的的多民族的藝術和工藝品和食品。所有這些都長時間吸引外國游客。然而，旅游業在中國剛剛發展，沒有足夠方便的交通設施所以，我們仍然有很多問題亟待解決?在旅游業管理方面，導游服務質量的提高以及英語水平的不斷進步。所有這些問題的逐步解決，中國的旅游業必將推動沿獨特的中國模式發展到一個更高的階段。?

事實上，導游翻譯者們是直接服務外國游客的人們，他們的服務質量在中國旅游業發展中發揮著決定性的作用。他們的言談舉止直接影響著旅游中的外國游客的心情。在某種意義上講，一個導游的作用相當于人民的外交官。他或她的職責是通過他們的努力盡量讓外國游客在欣賞他們在中國的景色的同時了解中國的歷史，地理，人民的習俗和文化傳統。因此，導游的服務是旅游業的關鍵環節。??導游應該富有山川的精神，因該是友誼的使者以及祖國文明和社會主義文化的傳播者。如果一個導游的服務可以讓外國游客感到非常滿意，外國的友人們則會對中國以及旅行機構有著良好的印象

第三篇：如何成為一個成功的銷售人員

如何成為一個成功的銷售人員 隨著市場經濟的不斷發展，越來越需求優秀的銷售人才加入。但身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業，銷售人員應該具備什么的素質才能擺脫平庸呢？進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢？

開展業務前的準備

熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，熟悉產品的市場。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。

2、a高效能人才的《七種能力》

1）優勝劣汰，適者生存。

2）主動學習。不斷充電，快速學習。

3）善捕信息、抓住時機。

4）善于說話。學會說話，講究藝術。

5）領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6）學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7）拓展e時代，創造新神奇（網絡時代、高速發展、電子時代。）

b高效人才的《七種習慣》

1）自動自發、積極進取。

2）與人合作。

3）控制情緒，主宰自我。

4）鍥而不舍，永往直前。

5）。勤奮、付出、實干。

6）勇于創新。

7）鎖定目標，立即行動。

2.要成為成功的的銷售人員一定要充電學習，專家要變通俗。

3.誠信營銷——親自參與使用產品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；

⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；

⑶創造一種永恒的價值觀：

4.煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

5.把握客戶，力爭主動

6..牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

a．建立良好的企業形象

b．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭！

總結——一個優秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業中脫穎而出，成為一個具有競爭優勢的品牌，在市場中百煉成鋼！

7.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！

一個產品制造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。

8.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”

⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產生，80%的利潤來自于20%重復購買！）

⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢，先打入市場，讓銷售環境有利潤空間，提高銷售網絡的積極性。

⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用藥習慣，定規格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規，也不犯傻，——多變！”

⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，銷售人員具備良好的素質

1、內在動力

據內在動力源泉的不同，可將銷售人員分為四種類型：成就型；競爭型；自我實現型；關系型。

“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力；

“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感；

“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力。

2、嚴謹的工作作風

優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。

3、完成銷售的能力

優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實需求。

面對客戶

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。

感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。

3、想了解產品及公司更多的情況。

面對感興趣的客戶在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點

第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產品

◆有經常做廣告的產品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物

◆首先要對產品有很深的了解

◆能夠幫助和引導消費者購買

◆服務態度友善、親切，容易接近

3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易于選擇

◆如果光線暗，要經常開燈

2.管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第四篇：如何成為一個頂尖的銷售人員

單選題 錯誤

1.你對客戶的服務越佳，就越能吸引客戶接受你的服務,指銷售中的哪個法則：

1.2.3.4.A 專心法則B 信念法則C 控制法則D 連鎖法則正確

2.哪項是銷售人員需要掌握的知識：

1.2.3.4.A 本公司及產品或服務的知識B 競爭對手及其產品或服務的知識C 頂尖銷售方法、技巧D 以上都包括正確

3.銷售業績的創造來源于：

1.2.3.4.A 態度B 能力C 態度和能力D 天賦

錯誤

4.假如希望別人對你積極，你一定要對他們有積極的態度,指下列哪個銷售心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 專心法則D 反映法則正確

5.為了尋找未來的客戶,哪個說法是正確的：

1.2.3.4.A 通過人際關系網推薦獲得的客戶資源B 通過你的客戶把你及你的產品推薦給他的朋友C 拜訪陌生客戶D 以上都包括正確

6.下列說法不正確的是：

1.2.3.4.A 培養連環客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務意味著又一輪銷售的開始C 作為一名銷售人員，要善于使用迂回戰略D 當顧客表示可以成交以后，銷售人員要表現得非常高興

正確

7.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見：

1.2.3.4.A 將約定的日期重復一遍B 在約定時間后，營銷人員一定要表現得很愉快C 要表示出將約見時間列入了自己的時間表D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇正確

8."假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值”反映了銷售的哪個心理法則：

1.2.3.4.A 因果法則B 收獲法則C 信念法則D 專心法則正確

9.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是：

1.2.3.4.A 了解銷售的產品B 了解競爭對手的產品C 自信D 了解市場發展方向正確

10.哪一個不是化解價格陷阱的有效方法：

1.2.3.4.A 累積負面代價B 先談價格，后談價值C 分解價格D 分解差價錯誤

11.對AIDMA銷售法則理解不正確的是：

1.2.3.4.A 可以讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環節B AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級C AIDMA銷售法則的最后階段是成交D 關鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段正確

12.下列說法中不正確的是：

1.2.3.4.A 培養連環客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享B 服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始C 面對產品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發現缺陷之后告訴客戶D 標準的銷售話術要符合FAB原則錯誤

13.在銷售中,哪一個不屬于正確的聆聽技巧：

1.2.3.4.A 心無旁騖，決不分心B 在客戶提出問題時，銷售人員立即進行說明C 在聽的過程中，還要調動全身肢體，做到有豐富的表情與眼神D 不打斷對方的談話正確

14.銷售員應把客戶看作：

1.2.3.4.A 事業雙贏的伙伴B 上帝C 對手D 朋友正確

15.當和客戶建立信任關系后,第一個比較重要的工作是：

1.2.3.4.A 觀察B 拜訪C 跟進D 保持聯絡

第五篇：如何成為一個頂尖的銷售人員答案

單選題

1.對于銷售員來說,下列哪種指標最重要： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D EQ IQ AQ FQ 2.在進行資格確定的過程中,銷售人員的哪個比例應該占的最多：

回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 聽 說 問 寫

3.銷售業績的創造來源于： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 態度 能力 態度和能力 天賦

4.在新的行銷模式中,頂尖的銷售會把大量時間放在哪個環節： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 展示商品

與客戶建立相互信任的關系 確定資格 締結成交

5.在電話約見中, 哪一個不是成功的約見： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 將約定的日期重復一遍

在約定時間后，營銷人員一定要表現得很愉快 要表示出將約見時間列入了自己的時間表 4.D 首先給出兩個粗略的約見時間讓客戶選擇

6.對待客戶的拒絕,表述不正確的是： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 銷售人員應該對客戶的拒絕表示出耐心 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯

客戶對銷售人員的拒絕是商業社會對推銷認同一個標準的反映 客戶拒絕次數的增加意味著銷售的失敗

7.銷售員贏得客戶的一個很重要前提是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 了解銷售的產品 了解競爭對手的產品 自信

了解市場發展方向

8.哪一種方法不能有效調動客戶的購買情緒： 回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 增加情感互動 增加說明性語言 找到客戶真正的需求

增加詢問、反問等針對性問題

9.客戶購買的主要障礙是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價格合理 喜愛程度 怕買錯 是否有價值

10.對AIDMA銷售法則理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 可以讓銷售人員準確地知道客戶的心理處于哪一個環節 AIDMA銷售法則將客戶的購買心理分為4個層級 AIDMA銷售法則的最后階段是成交 4.D 關鍵是把握在什么階段，用什么方法，把客戶順利推進到下一個階段

11.電話行銷人員在電話響幾聲后再接較好： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 一聲 兩聲 三四聲 五六聲

12.下列說法中不正確的是：

回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 培養連環客戶最大的障礙是銷售人員不懂得與客戶分享 服務不是銷售的結束，而是又一輪銷售的開始

面對產品缺陷的問題，最好的做法是在客戶發現缺陷之后告訴客戶 標準的銷售話術要符合FAB原則

13.銷售員應把客戶看作： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 事業雙贏的伙伴 上帝 對手 朋友

14.哪一個是銷售結案的誤區： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 輕易放棄 準備不周 疏忽細節 以上都包括

15.對超速行銷法的理解不正確的是： 回答：正確

1.A 2.B 3.C 給客戶留下良好的第一印象是實施超速行銷的第一前提 在4秒鐘內要形成良好的第一印象

與客戶見面后，銷售人員最好能夠在30分鐘內，激發客戶的興趣 4.D 17分04秒這一銷售流程稱為超速行銷法