第一篇：市場銷售人員的培訓內容

市場銷售人員的培訓內容

第一部市場學簡介

一、市場學概念

1、關于市場經濟下的商品交易。（開發商將產品或服務成功地賣到消費者手里，然后賺取一定的利潤）

2、交易原則：公評合理，平等互惠。

二、成功市場學的決定性因素：產品、價格、渠道、推廣。

1、產品：

質量保證—顯而易見的必然性。

消費需求—市場需求決定了產品的存在意義。

特性—在常規共性中，提煉出的特性是最佳賣點之一。

競爭對手的存在—為企業發展提供最有效的動力。

包裝—品牌的最終載體，根據消費者需求在變化中統一。

市場定位—摒棄行業壟斷，確定并及時調整。

2、價格：

組成因素：綜合成本（地價+建造成本+利息）+適當利潤。

消費者的購買力—價格合理性的杠桿。

品牌形象—價格的直觀體現品牌價值與產品價位共榮。

分析競爭對手—劃分市場份額，界定消費結構。

3、渠道：（1）銷售形式A：開發商——指定代理商——消費者

（2）銷售形式B：開發商銷售代表——消費者

4、推廣：建立產品形象—產品形象社會化，左右人類生活狀態。宣傳產品優點—簡明易懂，易于傳播。

推廣促銷計劃——明確短期計劃，規劃發展方向。

媒體宣傳——直觀發布與側面報道相結合。

第二部分銷售基本步驟

一、銷售概念：

概念：由企業銷售代表把產品直接售賣到消費者手中。

目的：完成產品到利潤的轉換。

特點：放棄代理渠道，減少中間環節，降低運營成本。

企業— 售樓部（銷售代表）—消費者

二、企業應具備的條件

1、明確工作內容

“銷售人員是產品與客戶之間的唯一紐帶和橋梁。”

“優秀的銷售人員是企業的真正財富。”

“穩定的產品質量，完善的售后服是企業的發展基礎。”

１

2、基本素質要求

企業文化—企業形象代言人，應熟知企業背景及發展方向；明確企業生產、銷售

及售后服務流程的運作情況。產品知識—了解專業知識，對產品質量充滿信心。

個人素質—（1）外觀要求：身體健康、衣著整潔、口齒清晰、舉止得體。

（2）心理要求：真誠、樂觀、有責任感、堅韌、應變能力強、自信、勤奮、忠誠、自控。

三、銷售前準備工作

1、以提高辦事效率，增強成功的機會。

2、基本的必備資料：企業簡介、產品介紹、售樓書、報價單、反饋表、文件袋、名片、客戶登記資料表、記事本、簽字筆、計算機、移動電話。

四、創造良好的商談氣氛

1、心理的調整：調整心態，摒棄不良因素的影響，以飽滿精神狀態，迎接與客戶寶貴的見面機。

2、外部環境

場所安排：售樓部；飲品安排：純凈水/茶水；文具準備：除必備資料外，為客戶準備紙張和筆。

五、談判的方法及技巧：

1、談判的目的：通過與客戶的溝通，了解客戶需求，介紹企業產品，將產品推銷到客戶手中，完成交易，并建立良好的關系。

2、基本商談的流程：

開場白—發問—傾聽—解決—達成共識—成交/其他

3、談判的技巧：

初步接觸：（1）新客戶：“您好！我是XX公司的銷售代表，請問您是¨¨¨”；“認識您非常榮幸，請允許我為您作詳細的介紹好嗎？”；“您好，歡迎觀臨銀河大廈，請問您我能幫您什么忙？”

（2）過往客戶：點頭，微笑，必要的禮貌。

關于如何發問

（1）常規問題的準備：根據經驗，準備10個客戶最關心的問題，在客戶緘默無語或態度模糊時選擇性提出，注意客戶反映，即時調整內容。

（2）有效引導客戶的思路：掌握交談時間及關鍵內容，統領客戶的思路，避免過于游離主題。

（3）擱置合理引申問題：在客戶不了解情況卻急于明確結論而銷售人員又不便回答時，銷售人員需要委婉提出暫時拖后處理，在客戶不經意的向話中引申話題，增加客戶思索深度。

六、關于積極傾聽

（1）傾聽的目的：了解客戶問題的關鍵點，思考如何處理相關問題。

（2）何為積極傾聽：客戶的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期應積極鼓勵客戶提出看法，并盡快挖掘問所在良好的傾聽習慣，會令客戶感到備受重視。良好的傾聽習慣：平視客戶眼睛，經常性點頭回應，用筆及時記錄，關鍵問題材不 ２

能打斷。

（3）重復客戶相關語言，常規范例：

a.是的“¨¨¨”，您的看法十分正確。

b.當然“¨¨¨”，我也這樣認為。

c.您是說“¨¨¨”，這個問題很重要。

d.您是說“¨¨¨”，很具普遍性。

e.請允許我把您說的話“¨¨¨”，記下來。

重復的作用：銷售人員有效的引導、暗示交談的重點，引起雙方的重視，可表明銷售人員在認真傾聽，鼓勵客戶交談。

（4）有時聽不下去的原因：

—客戶泛泛而談無實質內容，售樓人員需及時調整其話題。

—客戶在個別問題上糾纏不清，銷售人員應給予客戶明確答復，并轉移話題。—客戶質疑公司、公司產品，銷售人員應態度和緩。了解具體矛盾的關鍵，告知其公司是可以信賴的，并立刻解決問題。

—客戶詆毀公司/公司產品且言語非常激烈，銷售人員保持冷靜，詢問事發的原因，提供有效的解決辦法；無解決辦法，可禮貌回避，推遲處理。

解決問題的步驟

（1）不可回避問題

（2）確定問題所在常規問題包括：質量、價格、服務及其他。從客戶問題中理順思路，迅速總結歸納，逐一回復。

（3）提出解決方法或替代方案。

在公司政策范圍內，提供明確答復（解決方案、替代方案）碰到無理要求，敢于拒絕。

a.關于質量：非客戶原因質量問題，可以換貨：（盡量不退）因客戶原因的質量問題，由客戶負責，在不影響使用的情況下，銷售人員提供促銷方案。b.關于價格：嚴格遵守企業的價格定位，與客戶探討產品質量保證，強調物有所值。

c.關于服務：讓客戶了解公司后續服務的基本流程，與公司步調保持一致，根據客戶意見完善售后服務。

（4）不能解決的問題如何處理：

遇到不能處理的問題，銷售人員需坦率表明態度，請客戶達成諒解，匯報公司業務指導，盡快把結果轉告客戶。客戶對銷售人員工作不滿，由業務指導和銷售人員共同回訪客戶，與客戶及時和緩關系。

2名或以上同事參與時的角色分工。

（1）角色細分：明確談判需要達到目的，根據銷售人員自身情況，分清主次角色，避免講解內容重復、抵觸。

（2）角色轉換：在客戶存在疑慮，或對解釋不滿的情況下，另一名銷售人員應從其他角度輔助說明，并負責回歸主題。

七、完成銷售工作：

1、輔捉成交的信息

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常見的成交信息：

A、語言反映：（1）顧客的問題轉向有關商品的細節如費用、價格、付款方式等。（2）詳細了解售后服務。（3）對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚。（4）詢問優惠程度。（5）對目前正在使用的商品表示不滿。（6）向銷售人員打探交樓時間可否提前。（7）接過銷售人員的介紹提出反問。

（8）對商品提出某些異議。

B、表情語信號：（1）顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切。（2）眼睛轉動由慢變快，眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松。（3）嘴唇開始抿緊，似乎在品味，權衡什么。

C、姿態語信號：（1）顧客姿態，由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松。（2）出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松、舒展等動作。（3）拿起認購書之類細看。（4）開始仔細地觀察商品。（5）轉身靠近銷售人員，掏出香煙讓對方抽，表示友好，并進入閑聊。（6）突然用手輕聲敲桌子或身體某部位，以幫助自己集中思路，最后定奪。

達成明確結論：

一旦發現有成交意向，立刻試探性詢問可否成交，并幫助客戶歸納總結，掃清最后障礙。

重點：臨門一腳十大結案技巧

（1）要求訂購法

（2）訂單技巧法

（3）二者選一法

（4）優點比較法

（5）警告壓力法

（6）困難淘汰法

（7）重新考慮法

（8）最后異議法

（9）證明成交法

（10）敗部復活法。（了解其最終不買的原因）

—完成最終目的—收款：提醒客戶清點物品，留好憑證，點清錢款。—即時完成登記工作：交易完成后，立刻將客戶的業務情況記錄下來，以幫助后期跟進。

—售后服務：產品銷售后期包括二個階段，產品售出和產品售后服務，產品售出是臨時行為，而產品售后服務則是長期行為，售后服務是連接銷售人員和客戶之間的真正可靠的紐帶。

４

第二篇：市場銷售人員培訓內容

銷售人員培訓內容

市場簡介

一，市場學概念

1． 關于市場經濟下的交易（開發商將產品或服務成功的賣到消費者手里，然后賺取一定的利潤）

2． 交易原則：公平合理，平等互惠。

二，成功市場學的因素：產品，價格，渠道，推廣

1． 產品：

質量保證—顯而易見的必然性

消費需求—市場需要決定了產品的存在意義

特性—在常規共性中，提煉出的特性是最佳賣點之一

競爭對手的存在—為企業發展提供最有效的動力

包裝—品牌的最終載體，根據消費者需求在變化中統一

市場定位—摒氣行業壟斷，確定并及時調整

2． 價格：

組成因素：綜合成本（地價+建造成本+利息）+適當利潤

消費者的購買力：價格合理性的杠桿

品牌形象：價格的直觀體現品牌價值和產品價位共榮

分析競爭對手：劃分市場份額，界定消費結構

3． 渠道：

銷售形式—

4． 推廣：

建立產品形象—產品形象社會化，左右人類現今生活狀態

宣傳產品優點—簡明易懂，易于傳播

推廣/銷售計劃—明確短期計劃，規劃發展方向

宣傳—直觀發布于側面報道相結合銷售基本步驟

一，銷售概念：

概念：由銷售代表把產品直接售賣到消費者手中

目的：完成產品到利潤轉換

特點：放棄代理渠道，減少中間環節，降低運營成本，方便快捷

企業：網售—銷售代表—消費者

二，企業應具備的條件

1． 明確工作內容

銷售人員是產品與顧客之間唯一的紐帶與橋梁

優秀的銷售人員是企業真正的財富

穩定的產品質量，完善的售后服務是企業的發展基礎

2． 基本素質要求

企業文化—熟知企業發展方向，明確銷售和售后服務流程的運作情況

產品知識—了解專業知識，對企業產品充滿信心

個人素質—外觀：健康 整潔 口齒清晰 舉止得體

心理：真誠樂觀有責任感 應變能力強 自信 勤奮 忠誠 自控

三，銷售前準備工作

1． 提高辦事效率，增強成功機會

2． 基本的必備資料：企業簡介，產品介紹，報價單，名片，顧客資料登記表，記事本，簽字筆，電話

四，談判方法及技巧

1． 談判的目的：通過與顧客的溝通了解顧客的需求，將顧客所需產品推銷到手中，完成交易，建立良好的關系

2． 基本商談的流程：

開場白—發問—傾聽—解決—達成共識—成交/其他

3． 談判的技巧

（1）初步接觸

新顧客：您好我是××公司的銷售代表，請問您貴姓？請允許我為您詳細介紹好嗎？

老顧客：電話形式常問產品使用情況，留寫寶貴意見

（2）關于發問

常規問題的準備：根據專業知識和經驗，準備幾個顧客關心的問題，在顧客無語態度模糊時選擇性提出，注意顧客反映，及時調整內容

有效引導顧客思路：掌握交談時間及關鍵內容，統領顧客思路，避免過于游離主題

擱置合理引申問題：在顧客不了解情況又急卻明確結論而銷售人員又不便回答時，銷售人員需委婉提出暫時拖后處理，在顧客不經意的話中引申話題，增加顧客思索深度

五，關于積極傾聽

1． 傾聽目的：了解顧客問題的關鍵點，思考如何處理相關問題

2． 何為積極傾聽；顧客的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談初期因積極讓顧客提出看法，并盡快挖

掘問題所在，關鍵期間不能打斷，良好的傾聽習慣會讓顧客感到備受重視

六，重復的作用

1． 銷售人員有效的引導，暗示交談重點，引起雙方重視，可表明銷售人員在認真傾聽，鼓勵顧客交談

2． 有時聽不下去的原因/解決

（1）顧客泛泛而談無實質內容，銷售人員需積極調整其話題

（2）顧客在別個問題上糾纏不清，銷售人員應給予明確答案并即使轉移話題

（3）顧客質疑公司/公司產品，銷售人員應態度和緩，了解具體矛盾的關鍵，告知其公司是值得信賴的并立刻解決問題

（4）顧客詆毀公司/公司產品，且言語非常激烈，銷售人員應保持冷靜，詢問事發原因提出解決方法，無解決方法，可禮貌回避，推遲處理

七，解決問題的步驟

1． 不可回避問題

2． 確定問題所在常規問題包括：質量，價格，服務及其他，從顧客問題中理清思路，迅速總結歸納，逐一回復

3． 提出解決方法或替代方案

4． 在公司政策許可范圍內提供明確答復（解決方案 替代方案）碰到無理需求，要敢于拒絕

5． 關于質量

非顧客原因導致的質量問題，可以換貨（盡量不退），因顧客原因導致的質量問題，由顧客負責，在不影響使用的情況下可提供解決方法

6． 關于價格

嚴格遵守企業的價格定位，與顧客探討產品的質量保證，強調物有所值

7． 關于服務

讓顧客了解公司后續服務的基本流程，與公司保持步調一致，根據顧客意見完善售后服務

8． 不能解決的問題如何處理

在遇到不能處理的問題，銷售人員需坦率表明態度，請顧客達成諒解，及時匯報公司負責人盡快把結果轉告顧客，顧客對銷售人員工作不滿，由負責人和銷售人員共同回訪顧客，以顧客及時和緩關系

八，完成銷售工作（輔助成交信息）

常見成交信息：

語言反映：

1． 顧客的問題轉向有關商品的細節如費用，價格，付款方式等

2． 詳細了解售后服務

3． 對銷售人員的介紹表示肯定

4． 詢問優惠程度

5． 對目前使用的產品表示不滿

6． 向銷售人員打探發貨情況

7． 對產品提出某種異議

九，達成明確結論

一但發現有成交意向，立刻試探性詢問是否成交，并顧客歸納總結，避免后顧之憂。交易完成后將顧客業務情況記錄下來，以幫助后期跟進。

十，售后服務

產品銷售后期包括兩個階段，產品售出/售后服務，產品售出是臨時行為，而售后服務則是長期行為。售后服務是連接銷售人員和顧客之間真正可靠的紐帶

第三篇：商業樓盤銷售人員培訓內容

商業地產銷售人員前期培訓內容

一、售房部規章制度

包含內容：日常行為規范、工作制度、行為準則、衛生制度、現場物品使用制度、考勤制度、獎罰制度、值班人員規范、協議管理制度，撞單處理等

二、本地商業環境介紹

對本地商業介紹分析，并做各項目市調詳表，后期并進行優缺點分析，分析各項目對我項目威脅及應對方式

三、房地產專業知識；

四、商業地產專業知識

商業地產概述、商業地產名詞解釋、專業術語

五、本項目基本情況：

包含：開發商、周邊環境配套、地理位置、交通、占地面積、建筑面積、幾期開發、每期面積、建筑形式，項目何時開盤、何時交工、何時經營、使用年限、建筑結構、進深、開間、層高、停車位、定位，業態、返租

六、銷售人員銷售前具備技能

包含：售房業務流程、熟悉現場、熟悉銷售資料、銷售資料準備、商鋪面積學習、計算、接待談判流程、沙盤及區位圖講解、宣傳片講解、貸款知識及流程、認購書填寫、售價、活動內容、七、銷售人員人際溝通、禮儀、銷售心理、基本技能培訓

包含：

1、個人素養和能力培養，2、迎客、站姿、引客；

3、如何塑造成功的銷售員；

4、禮儀和形象

八、按揭方面知識；

九、合同的知識

十、專項培訓

包含：

1、面積的測算；

2、建筑工程專業培訓；

3、建筑基礎知識；

4、面積的計算與技術指標；

5、不同年齡職業客戶的應對；

6、銷售幾種模式；

7、分析周邊各項目優劣勢

8、商業地產銷售方式方法

十一、銷售手冊內容培訓

項目價值、項目賣點、項目銷售內容、項目招商內容、售樓員接待技巧等

第四篇：銷售人員培訓內容的建議

銷售人員培訓內容的建議

一、開發公司背景及項目知識介紹

包括：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發展目標）

二、案場規范

包括：銷售人員行為準則、內部分工、工作流程等

三、樓盤基本情況、包括：項目規模、定位、設施、買賣條件、周邊環境、公共設施、交通條件、區域城市發展計劃、宏觀及微觀經濟因素對物業的影響

四、樓盤設計內容及特點

景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率、總戶數、總建筑面積、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、戶型尺寸等。

五、項目的優劣分析

包括：項目SWOT分析

六、項目營銷策略

包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段、競爭對手

七、業務基礎培訓課程

包括：政策法規、稅費規定、房產基本術語、建筑常識

八、洽談技巧

包括：如何以問題套答案、如何詢問真實需求、經紀情況、期望等、掌握買家心理、會場氛圍把握

九、簽訂協議書及合同程序

辦理按揭及計算方式、合同說明、物業管理內容、收費標準，所需填寫的各類表格

十、實習模擬，實地參觀

第五篇：業務人員培訓內容

業務人員培訓內容及工作內容

終端業務人員的拜訪步驟：

1.準備工作：出發前，路線圖表、產品手冊、樣品、工具（膠帶、剪刀、布、筆、價簽）、宣傳促銷品。入店前，檢查儀容儀表，復閱客戶資料卡，準備生動化材料。

2.檢查戶外廣告、pop、陳列架等

3.向客戶打招呼、問好。表明自身來意。（如：老板你好，我是XXX廠家的業務員）

4.檢查店內生動化的陳列，包括廣告價簽，產品陳列的整齊與否。

5.檢查庫存，清點大日期貨品，更換不良品，收集競品情況，訂貨按

1.5倍安全庫存原則給客戶建議下訂單。

6.銷售訪問，包括推薦新品、促銷通知、收集信息。

7.確認訂貨，若需客戶簽字確認的必須確認。

8.確認下次拜訪時間。結束拜訪，出門更換、更新海報、POP等廣宣物料。

六勤：腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤。

在適當的時候，用適當的方式，讓你的客戶被你感動。