第一篇：銷售人員素質(zhì)模型

銷售成功的關(guān)鍵

影響力：通過各種手段影響別人使其支持或采納自己的觀點(diǎn)。

影響力通常表現(xiàn)為以下方面：

0、不能清楚地表達(dá)自己要講的內(nèi)容或不能說服別人聽從自己的觀點(diǎn)。

1、通過向別人講述理由、證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)等方式，直接說服別人。或者給別人留下好的印象，以便獲得別人的認(rèn)可。（表達(dá)）

2、聯(lián)系對方的興趣和利益去說法對方，或同時采用多種方式影響他人。（影響)

3、運(yùn)用復(fù)雜的策略影響他人或通過微妙的幕后操作使別人接受自己的觀點(diǎn)。（策略）

關(guān)系建立：努力與那些對自己的工作有幫助，或者將來對自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關(guān)系。

關(guān)系建立的行為表現(xiàn)包括：

0、不與客戶建立關(guān)系，或不會建立均衡的市場關(guān)系。

1、通過非正式的接觸與人達(dá)成情感上的契合。（建立）

2、通過努力或運(yùn)用比較復(fù)雜的方法與客戶建立密切的關(guān)系。（密切）

3、最大程度地隱藏自己的功利性目的，與別人建立基于情感的關(guān)系。（感情）人際理解：指個人愿意了解他人，并能夠準(zhǔn)確地掌握他人的特點(diǎn)、正確理解他人沒有明確表達(dá)出來的想法、情感和顧慮。這種能力也被稱為同理心、人際敏感性等。人際理解表現(xiàn)出以下方面：

0、不能正確地理解別人的思想、情感或行為。

1、準(zhǔn)確理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表達(dá)甚至沒有表達(dá)出來的情緒感、感受和想法。（理解）

2、把握他人的特點(diǎn)，包括態(tài)度、興趣、需要、觀點(diǎn)和行為方式。（把握）

3、理解他人思想和行為背后的原因。（預(yù)測）

成就導(dǎo)向

成就導(dǎo)向是指個人具有成功完成任務(wù)或在工作中追求卓越的愿望。個人希望出色地完成任務(wù)，愿意從事具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。這種人在工作中有強(qiáng)烈地表現(xiàn)自己能力的愿望，不斷地為自己設(shè)立更高的標(biāo)準(zhǔn)，努力不懈地追求事業(yè)上的進(jìn)步。

成就導(dǎo)向表現(xiàn)出以下的傾向或行為：

0、安于現(xiàn)狀，不追求個人技術(shù)或?qū)I(yè)修養(yǎng)方面的進(jìn)步。

1、努力將工作做得更好，或達(dá)到某個優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。（完成）

2、為自己設(shè)立富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動。（完美）

3、在仔細(xì)權(quán)衡代價和利益、利與弊的基礎(chǔ)上作出某種決策，為了獲得更大的成功，敢于冒險(xiǎn)。（超越）

信息搜集： 指個人對事物具有較強(qiáng)的好奇心，努力獲取有關(guān)事物和人更多的信息，從而對其有比較深入的了解。

信息搜集表現(xiàn)為以下四個水平：

0、不積極獲取有關(guān)的信息。

1、直接詢問有關(guān)人士或查詢相關(guān)的資料。（詢問）

2、積極探究問題的實(shí)質(zhì)和原因。（探究）

3、通過比較獨(dú)特的途徑獲取有用的信息或資料。（途徑）

組織意識：理解和掌握組織當(dāng)中權(quán)力運(yùn)作關(guān)系和架構(gòu)的能力。這包括判斷誰是組織中真正的決策者、誰是具有影響力的人，預(yù)測當(dāng)前發(fā)生或即將發(fā)生的事件對于組織當(dāng)中的個人和群體產(chǎn)生什么樣的影響等。

組織意識表現(xiàn)為以下四個水平：

0、不了解組織的基本運(yùn)作系統(tǒng)。

1、了解組織中正式的權(quán)力結(jié)構(gòu)及其運(yùn)轉(zhuǎn)。

2、掌握組織中非正式的結(jié)構(gòu)以及組織的氛圍和文化。

3、了解組織內(nèi)部的人際矛盾和政治斗爭，并意識到這些情況對自身工作可能產(chǎn)生的影響。

客戶服務(wù)導(dǎo)向：具有幫助和服務(wù)客戶、滿足客戶需求的愿望。具有客戶服務(wù)導(dǎo)向的人關(guān)注客戶對服務(wù)的滿意度，集中精力發(fā)現(xiàn)客戶需要并給予滿足。

客戶服務(wù)導(dǎo)向表現(xiàn)為以下水平：

0、缺乏滿足客戶的需求的愿望和態(tài)度。

1、與客戶保持溝通，跟蹤了解客戶的問題、要求和不滿。

2、對客戶的問題作出快速的反應(yīng)。

3、了解客戶的潛在需求并為客戶的利益發(fā)展提供建議。

第二篇：銷售人員素質(zhì)測評模型：怎樣面試銷售人員

銷售人員素質(zhì)測評模型：怎樣面試銷售人員

銷售人員的甄選和測評：要“看”準(zhǔn)了銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對銷售人員予以有效的素質(zhì)測評，以達(dá)到“人職匹配”，是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。

很多HR在招聘銷售人員時，著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員；或是招來的確有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。該如何測評應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷售人員的特質(zhì)，才能達(dá)到最有效的人才甄選。

優(yōu)秀銷售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)通常優(yōu)秀的銷售人員在一開始就表現(xiàn)出他們的銷售才能，不管之前是否具有銷售經(jīng)驗(yàn)。這說明：對于銷售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要，即銷售人員更多的是需要天賦。對于HR們而言，與其投入時間和精力在培訓(xùn)銷售人員上，不如建立一套合理的銷售人員通用能力素質(zhì)模型甄選機(jī)制。

銷售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識，但更多得是需要相關(guān)能力素質(zhì)。HR們在面試銷售人員時又如何來甄別其是否具有這些能力素質(zhì)呢？筆者通過對某行業(yè)若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性?？偨Y(jié)出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項(xiàng)修煉”。

包括：

1、勤奮

2、成就動機(jī)

3、自信

4、溝通能力

5、親和力

6、洞察力

7、激情

8、學(xué)習(xí)能力

9、交際能力

10、職業(yè)形象。

這并非說每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。筆者通過對若干銷售人員進(jìn)行素質(zhì)測評，總結(jié)出區(qū)分優(yōu)秀銷售與一般銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)是成就動機(jī)、溝通能力、洞察力如何測評和甄選優(yōu)秀的銷售人員上述“十項(xiàng)修煉”是銷售人員的核心素質(zhì)，那如何甄選銷售人員，又這樣對其素質(zhì)進(jìn)行測評呢？通常人員素質(zhì)測評的方法有評價中心技術(shù)，行為事件訪談，工作樣本測試，能力測試，人格測試，背景資料分析等。依據(jù)國外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效，評價中心技術(shù)效度為0.65，行為事件訪談（BEI）效度0.48-0.61.在對銷售人員進(jìn)行甄選時，建議采取筆試、行為事件訪談法、評價中心技術(shù)等相結(jié)合的方法。

一、筆試主要用于測量應(yīng)聘人員的基本知識、專業(yè)知識、綜合分析能力等知識類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時，通常在設(shè)計(jì)筆試問卷時需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語，IT基本常識。鑒于銷售職位的特殊性，筆試結(jié)果對整個面試結(jié)果影響不大。

二、行為事件訪談行為事件訪談是通過一個人過去的行為來預(yù)測其將來的行為，通過對應(yīng)聘者過去的行為進(jìn)行全方位的了解，預(yù)測應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。

例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時，可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng)歷，而并非簡單看對方簡歷上所寫的簽單個數(shù)和簽單金額。銷售人員在描述一個完整的銷售案例時通常會涉及到如下問題。

每個問題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷售人員在描述過程中有所遺漏，HR可適當(dāng)提醒；如銷售人員在描述細(xì)節(jié)問題時含糊不清，HR可以追問。同時面試過程中要注意提問的角度，盡量避免提出過于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問題，要著重于對行為性問題進(jìn)行發(fā)問，要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。

銷售過程中提問的問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：

1.客戶線索如何挖掘？（測試素質(zhì)：勤奮、學(xué)習(xí)能力）；2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？（測試素質(zhì)：溝通能力）3.如何約見客戶？（測試素質(zhì)：激情、溝通能力、成就動機(jī)）；4.如何推進(jìn)客戶關(guān)系？（勤奮、成就動機(jī)、溝通能力、親和力、洞察力）；5.如何設(shè)置客戶內(nèi)線？（測試素質(zhì)：親和力）6.如何判斷關(guān)鍵人物？（測試素質(zhì)：親和力、洞察力7.如何取得決策者的信任？（測試素質(zhì)：成就動機(jī)、親和力）；8.如何擊敗競爭對手？（測試素質(zhì)：成就動機(jī)、自信）9.報(bào)價是如何產(chǎn)生？（測試素質(zhì)：成就動機(jī)、自信）10.銷售過程中的公關(guān)策略？（測試素質(zhì)：交際能力、職業(yè)形象）為避免面試官的主觀印象，可由銷售經(jīng)理和HR經(jīng)理同時依據(jù)面試者的表現(xiàn)，針對以上十項(xiàng)素質(zhì)，分如下五個緯度給面試者成績：1分。極不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分極其同意，最后將所有的分?jǐn)?shù)相加，獲得總分。

此外，還應(yīng)注意銷售人員在該項(xiàng)目中所起的作用，通常會涉及到下列問題：

1.整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況：

2.你在整個項(xiàng)目中的角色：

3.在項(xiàng)目過程遇到過那些問題？特別是棘手的問題？

4.如何解決這些問題？

5.初次成交后與客戶是否還有其他合作？

三、評價中心技術(shù)評價中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運(yùn)用各種測量手段，包括公文處理，角色扮演，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，案例分析等，測評出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過程。其中公文處理和案例分析是針對管理人員效度較高的測評手段；無領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部；通常甄選銷售人員采用角色扮演法。

國內(nèi)引入評價中心技術(shù)的時間比較短，但近年來也有很多企業(yè)開始運(yùn)用該技術(shù)，并初見成效。為了提高國內(nèi)測評工作的科學(xué)規(guī)范水平，筆者根據(jù)國際操作規(guī)范要求，把該技術(shù)的運(yùn)用大致歸納為四個方面：明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求，精心設(shè)計(jì)測試方案，測評人員培訓(xùn)以及測試評估。

1.明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求“目標(biāo)崗位”是指對于要招聘和選拔的人才，安置在什么崗位上合適。素質(zhì)（competency）特指能夠?qū)⒃谀骋还ぷ髦斜憩F(xiàn)優(yōu)秀者和表現(xiàn)一般者區(qū)分開來的個體潛在的深層次特征。前文歸納的銷售人員十項(xiàng)修煉，即優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)要求。

2.精心設(shè)計(jì)測試方案行為面試法適用于已有成功銷售案例的銷售人員，而對于無實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)的面試者可采取評價中心技術(shù)中的角色扮演法。

面試前可設(shè)計(jì)銷售工作中的各種典型情景，讓被測者在特定情景中扮演一定的角色，模擬實(shí)際工作中的一系列活動，從而考察其實(shí)際駕馭能力，并借此對這些行為進(jìn)行評價。角色扮演能增進(jìn)人與人之間的感情與合作精神，同時還能用來預(yù)測在困難情景中不同行為可能的結(jié)果。

在具體操作時，專業(yè)人員須觀察被評者的語言、動作、表情、態(tài)度等各個方面，同時詳細(xì)記錄每項(xiàng)行為表現(xiàn)，用實(shí)際事例證明被評者的行為與對應(yīng)素質(zhì)層級之間的聯(lián)系，由此歸納與整理出被評者的素質(zhì)特征。

首先設(shè)計(jì)測試方案和評估表格，除了被評估的銷售人員外，至少需要三位考官，一位扮演客戶，另兩位是評估者，考官之前應(yīng)該參加過本技能的相關(guān)培訓(xùn)。以銷售經(jīng)理提問為主，HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法，銷售經(jīng)理可從不同的側(cè)面提出問題，層層推進(jìn)，要求求職者回答。相對于普通面試，小組面試能獲得更深入更有意義的回答。

情形一繞前臺：銷售人員最初需通過前臺才能找到相關(guān)部門相關(guān)人員，甚至經(jīng)常是不知道對方姓名。

繞前臺的測試問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：

1.我們公司沒有這個人（測試素質(zhì)：自信，親和力，溝通能力）；2.需要知道全名才能轉(zhuǎn)接（測試素質(zhì)：自信，溝通能力）；3.你所要找的人已離職（測試：親和力，溝通能力素質(zhì)）；4.我們不需要你們的產(chǎn)品（測試素質(zhì)：自信，激情，成就動機(jī)）；5.我們只能給您轉(zhuǎn)接到他的秘書（測試素質(zhì)：親和力）情形二初次聯(lián)系客戶：介紹產(chǎn)品，并給客戶留下深刻印象初次聯(lián)系客戶問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：

1.開場白如何說？（測試素質(zhì)：激情）2.如何讓客戶聽你的介紹（測試素質(zhì)：溝通能力）3.如何給客戶留下深刻印象（測試素質(zhì)：親和力）4.如何在電話中把握客戶的需求（測試素質(zhì)：溝通能力，洞察力）5.如何在電話中約見客戶（測試素質(zhì)：溝通能力，洞察力，親和力）情形三 如何拜訪客戶：促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：

1.初次見面介紹（測試素質(zhì)：職業(yè)形象）2.如何給客戶介紹產(chǎn)品（測試素質(zhì)：激情，自信，溝通能力）；3.如何把握客戶需求（測試素質(zhì)：洞察力，溝通能力）；

4.如何取得客戶的信任（測試素質(zhì)：溝通能力，親和力）；5.如何報(bào)價（測試素質(zhì)：溝通能力，交際能力，親和力）素質(zhì)特性常用的問題：下面素質(zhì)種類和相對應(yīng)問題：

勤奮（業(yè)余時間用于做什么？）成就動機(jī)（對于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；自信（舉例說明工作或生活遇到過的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；溝通能力（舉例說明面對他人的誤解，你是如何澄清事實(shí)并予以解決的？）親和力（以往是否有過成功組織某項(xiàng)活動的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，并舉例說明？）激情（對待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請舉

例說明？）交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有，平時聯(lián)系是否多？）職業(yè)形象（從面試者的外表，氣質(zhì)形象就可反映出來。）前三種情形大致可看出面試者的是否具有銷售天賦。同時測評者還可依據(jù)的相關(guān)問題進(jìn)一步提問面試者判斷其素質(zhì)特征。并針對十項(xiàng)素質(zhì)按照五個緯度（極不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，極其同意：5分）進(jìn)行打分。

3.測評人員培訓(xùn)測試效果的好壞在一定程度上依賴于測評人員的技術(shù)水平，測評人員要從專業(yè)人士中挑選，并在測試前也要接受有針對性的培訓(xùn)。包括：

（1）熟悉測評的素質(zhì)維度和測試工具，了解特殊測驗(yàn)的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容；（2）測試過程中行為觀察、歸類和行為評估技巧；（3）統(tǒng)一評價的標(biāo)準(zhǔn)和尺度，提高測評人員評價的一致性。

4、測試評估測試結(jié)束后，每位測評人員要將觀察紀(jì)錄進(jìn)行歸類、評估，寫出評語，然后一起對每位候選人在不同測試練習(xí)中的表現(xiàn)分析整合，對每一項(xiàng)素質(zhì)給出具分?jǐn)?shù)，并按格式撰寫測評報(bào)告，即候選者管理能力和素質(zhì)的優(yōu)勢和劣勢？候選人的潛在能力和發(fā)展趨勢怎樣？候選人是否還需要什么樣的能力和經(jīng)驗(yàn)方能滿足崗位任職資格？要采取何種培訓(xùn)，彌補(bǔ)候選人經(jīng)驗(yàn)和能力的不足？等方面做出評價。

通過測試可發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員幾乎跟學(xué)歷、經(jīng)歷、專業(yè)，甚至年齡無關(guān)，更多的是與人的潛質(zhì)相關(guān)。一個具備良好潛質(zhì)的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就會成才。選錯人的代價是非常高昂的，甚至超出我們的想象。不僅浪費(fèi)時間和資源。更多的是浪費(fèi)眾多市場機(jī)會。

總之，要想招到優(yōu)秀的銷售人才，必須打破常規(guī)思維，關(guān)注于銷售人員的潛在素質(zhì)，并采取科學(xué)合理的測評方法。

第三篇：銷售人員素質(zhì)測評

物業(yè)顧問招聘測評工具使用方法介紹

作為一個銷售人員，其給人的第一印象，其親和力、外向性格、自信心、意志力以及對環(huán)境的洞察力等都在一定程度上決定其是否合適從事銷售行業(yè)，也同時對其銷售工作產(chǎn)生影響。

本測評工具主要對被面試者進(jìn)行第一印象，親和力、性格、自信心、意志力以及對環(huán)境的洞察力的測評，后面附有答案及相關(guān)的測評診斷結(jié)果。

本測評工具的使用可作為對被面試者進(jìn)行第一輪初試的測評，各測試項(xiàng)可根據(jù)你對物業(yè)顧問的要求進(jìn)行排序。

鑒于要求被測試者能真實(shí)選擇符合其特點(diǎn)的答案，請要求被測試者在20分鐘內(nèi)完成本測評資料。

銷售人員素質(zhì)測評

一、請根據(jù)自己的情況，仔細(xì)作出選擇

1、三個人正在說話，他（她）們正在談?wù)撌裁茨?？請選擇一個與你所想到的是最接近的答案。（）

A 上個星期天看球賽的事情B 公司里有關(guān)上司的謠傳

C 有關(guān)同一個辦公樓的女職員的謠言D 今天晚上要打麻將的事

2、朋友改變了發(fā)型，并且問你覺得怎么樣，如果你覺得不太好看，你怎么辦？

A 實(shí)說出自己的看法B他（她）的發(fā)型很漂亮

C 雖然不錯，但以前的更好看D 不出聲地笑著

3、餐廳的服務(wù)員端來了食物，但卻不是客人所點(diǎn)的東西，你想那位客人說些什么？

A 請幫我換一下，這個不是我叫的B 這和我點(diǎn)的不一樣，不過既然端來了就算了

C 心理暗想：好極了，這比我叫的東西好D 你是新來的吧，難怪會搞錯

4、走在路上的時候，一位提著東西的婦女撞倒了你，東西掉在地上了，而錯誤卻不是你，你怎么辦呢？

A 對不起，我一時不留神??B 我是很注意走路哇！是你從那邊撞我的C 不說話，心里想著這個人怎么那么奇怪D 一面幫忙撿東西，一面問她東西有沒有損壞

5、如果明天一定要6點(diǎn)起床，必須拔鬧鐘來叫醒你，你會把鬧鐘的定時針調(diào)到幾點(diǎn)幾分？

A 5:55B 5:45C 6:006、如果有個生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所愛的人結(jié)婚，這時你怎樣想？

A 在他沒好之前繼續(xù)照顧他，這時你的責(zé)任

B 希望把他送進(jìn)大醫(yī)院，但不知道有誰可以幫你

C 自己很不幸

7、你大學(xué)時代的好朋友，跟你的男（女）朋友進(jìn)入旅館的時候，恰好被你看見了，但他們沒有看見你，此時你怎么辦？

A 走到他們兩人面前破口大罵

B 有時候向你的男（女）朋友詢問

C 假裝沒事，以后再慢慢探出他們兩人的真心話

8、當(dāng)你從車站不幸了二十分鐘才到家時，已經(jīng)很晚了，門也鎖上了，家里的人好像都睡著勒，你想從窗戶進(jìn)去，但窗戶也管得緊緊地，如果要打電話叫家人起來，就要回車站打公用電話。這時，你發(fā)現(xiàn)二樓的燈還亮著，好像有人沒睡，你怎么辦？

A 脫下鞋子扔向窗戶B 拼命的敲門或窗戶

C 返回車站打公用電話D 到附近的熟人家里借用電話

9、醫(yī)生給你開了一種必須每四小時吃一次才有效的藥，但因公司的工作太忙，很可能忘記吃藥，這時你會怎么辦呢？

A 托交情好的同事在吃藥時間提醒你

B 在桌子上放個小鬧鐘，設(shè)下吃藥的時間

C 在墻壁上最醒目的地方貼個紙條，寫下吃藥的時間

D 在桌上或容易看見的地方做記號以提醒自己

10、你和男（女）朋友逛街，結(jié)果迷了路，而那個地方你們兩個都沒有去過，這時你怎么辦？

A 找附近的警察問一問B 看地圖確定位置

C 先往熱鬧的地方走再說D 先去咖啡店休息，再問店里的人

11、在一個正式的舞會上，一個你不喜歡的人情你跳舞，你怎么辦？

A 不管怎樣和他（她）跳一次

B 找個理由加以拒絕

12、有四個人，分別是詩人、哲學(xué)家、銀行家、醫(yī)生，若他們與你一同合影，你想讓哪個人站在中間呢？

A 詩人B 哲學(xué)家C 銀行家D醫(yī)生

13、你會Ixia哪一個人得到錢？請你選一個

A 現(xiàn)在能給三千元的人

B 在三個星期后能給你六千元的人

C 三個月后能給你九千元的人

14、當(dāng)你離開電視區(qū)接電話的時候，屏幕上正出現(xiàn)一男一女的場面，5分鐘后你回來后，你想屏幕上又會出現(xiàn)什么鏡頭呢？

A 悲傷的離別場面B 因重逢而高興的歡樂場面 C 床上的鏡頭D 兩各人擁抱在一起接吻

二、根據(jù)自己的實(shí)際情況，如實(shí)選擇答案

1、如果有機(jī)會的話，我愿意：

A 到一個繁華的城市旅行B 介于A、C之間C 瀏覽清凈的山區(qū)

2、如果我在工廠里工作，我愿意做：

A 技術(shù)性的工作B 介于A、C之間C 宣傳性的工作

3、在閱讀時，我喜歡：

A 有關(guān)太空旅行的書籍B 不太確定C 有關(guān)家庭教育的書籍

4、如果待遇相同，我愿意做

A 森林管理員B 不一定C 中小學(xué)教員

5、每逢過年過節(jié)或是親友結(jié)婚，我：

A 喜歡贈送禮品B 不太確定C 不愿互相送禮

6、如果報(bào)酬相同，我愿做一個：

A 文學(xué)研究工作者B 不確定C 旅行社經(jīng)理

7、如果讓我選擇，我寧愿做：

A 列車員B 不確定C 描圖員

8、如果待遇相同，我想當(dāng)一名：

A 律師B 不確定C航海員

9、按照我的個人興趣，我最樂于參加：

A 攝影組活動B 不確定C文娛對活動

10、如果下列工作任我挑選的話，我愿意干：

A 少先隊(duì)輔導(dǎo)員B 不太確定C修理鐘表的工作（或修表工作）

三、請選擇“是”或“否”

1、你認(rèn)為自己是個尋常人嗎？（）

2、你經(jīng)常希望自己長得像某某人嗎？

3、你時常羨慕別人的成就嗎？

4、你為了不使他人難過，而放棄自己喜歡做的事嗎？

5、你會為了討好別人而打扮嗎？

6、你經(jīng)常勉強(qiáng)自己做許多不愿意做的事嗎？

7、你任由他人來支配你的生活嗎？

8、你認(rèn)為你的優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多嗎？

9、你經(jīng)常對人時候抱歉嗎?即使是在別人不對的情況下

10、如果在無意的情況下傷害了別人的心，你會難過嗎？

11、你希望自己具備更多的天賦和才能嗎？

12、你會經(jīng)常聽取別人的意見嗎？

13、在聚會上，你經(jīng)常等別人先跟你打招呼嗎？

14、你每天照鏡子超過三次嗎？

15、你有很強(qiáng)的個性嗎？

16、你是個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？

17、你的記性很好嗎？

18、你對異性有吸引力嗎？

19、你懂得理財(cái)嗎？

20、買衣服前，你通常聽取別人的意見嗎？

四、以下各題，請選擇一個最適合的答案。

1、當(dāng)我同時面臨一件該做的事和一件不該做但卻吸引我的事情時，我經(jīng)常經(jīng)過激烈的斗爭，使前者占上風(fēng)。（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

2、有時躺在床上，下定決心第二天要干一件重要的事情，但到第二天這種勁頭就消失了。（）

A 常有B 較常有C 時有時無 D 較少有E 沒有

3、我能長時間做一件重要但枯燥無味的事（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

4、生活中遇到復(fù)雜情況時，我經(jīng)常優(yōu)柔寡斷，猶豫不決。（）

A 常有B 較常有C 時有時無 D 較少有E 沒有

5、做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

6、遇到困難情況時，我常常希望別人為我拿主意（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

7、我決定做一件事情，常常說干就干，決不拖延或讓它落空（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

8、在和別人爭吵時，雖然明知不對，卻忍不住說些過頭話，甚至罵人（）

A 時常有B 有時有C 有時無D 很少有E 沒有

9、我希望做一個堅(jiān)強(qiáng)有力的人，因?yàn)槲疑钚拧坝兄菊呤戮钩伞保ǎ?/p>

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

10、我相信機(jī)遇，好多事實(shí)證明，機(jī)遇的作用有時大大超過人的能力（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

11、我喜歡長跑、長途旅行、爬山等體育運(yùn)動，但并不是我的身體條件適合這些項(xiàng)目而是因?yàn)樗麄兡苠憻捨业囊懔Γǎ?/p>

A 很同意B 比較同意 C 可否之間D 不太同意 E 不同意

12、我給自己定的計(jì)劃常常因?yàn)橹饔^原因不能如期完成A這種情況很多B 較多C 不多不少D 較少E 沒有

13、如果沒有特殊原因，我能每天按時起床，不睡懶覺（）

A 很同意B 比較同意 C 可否之間D 不太同意 E 不同意

14、計(jì)劃應(yīng)有一定的靈活性，如果完成計(jì)劃有困難，隨時可以改變或撤銷它（）

A 很同意B 較同意 C 無所謂D 不太同意 E 反對

15、在工作和娛樂發(fā)生沖突時，即使這種娛樂很有吸引力，我也會放棄它（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時有時無 D 較少如此 E非如此

16、學(xué)習(xí)或工作遇到困難時，最好的辦法是立即向老師、同事或朋友求援（）

A 同意B 較同意 C 無所謂D 不太同意 E反對

17、在練長跑遇到生理反應(yīng)，感覺跑不動時，我經(jīng)常咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持到底（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時有時無 D 較少如此 E非如此

18、我經(jīng)常因?yàn)樽x一本引人入勝的小說而不能按時睡眠（）

A 經(jīng)常有 B 較多C時有時無D 較少E沒有

19、我在做一件事之前，常能想到做與不做的好壞，因而能有目的去做（）

A 經(jīng)常如此B 較常如此C時有時無 D 較少如此 E非如此

20、如果你對一件事情不感興趣，那么不管它是什么事情，我的積極性都不高（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時有時無 D 較少如此 E非如此

第四篇：銷售人員素質(zhì)提升

推銷是銷售組合的一種最傳統(tǒng)的，也是最不可缺少的促銷方式，它在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷和社會經(jīng)濟(jì)中占有相當(dāng)重要的位置。

所謂推銷，從狹義的角度來講，是指企業(yè)派出人員，向潛在顧客介紹商品和勸說其購買，從而推動商品銷售的一種活動;從廣義的角度來講，可以把推銷理解為人們在各種活動中，通過一定形式的信息傳遞，讓對方接受自己的意圖的觀念的活動。

廣義的推銷外延是非常廣泛，已超越了商品交換的領(lǐng)域。按照這種解釋，當(dāng)今社會是一個充滿推銷的世界。生活中到處存在著推銷，從小商販的叫賣到國際貿(mào)易的洽談;從嬰兒的微笑到政治家的演講，都可以理解為推銷。在社會交往中人人都是推銷員。例如向朋友推銷友愛;向上司推銷建議;向下司推銷任務(wù);傳教士推銷教義;律師推銷其辯解詞;政治家推銷其政見。之所以這樣說，是因?yàn)閺V義推銷和狹義推銷在基本原理上都是相通的(更多營銷知識盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，推銷的中心內(nèi)容是說服。

隨著現(xiàn)在通訊手段的日益現(xiàn)代化，有人認(rèn)為人員推銷的作用程度會相對下降。但是國外企業(yè)和我國工商企業(yè)的實(shí)踐證明，人員推銷與其他促銷手段相比仍然具有不可替代的作用。

推銷人員是企業(yè)開拓市場的先鋒，是企業(yè)形象的重要代表，現(xiàn)代企業(yè)也十分重視推銷人員的素質(zhì)。通過學(xué)習(xí)推銷與談判技巧這門課程，我認(rèn)為一個理想的推銷人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：

(一)強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

推銷工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多的困難和挫折需要折服，有許多冷酷的問題需要去面對，這就要求推銷人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感。

(二)敏銳的觀察能力

市場和顧客的情況是很復(fù)雜的，不僅差別很大，而且受許多因素的制約(世界工廠網(wǎng))。一個有敏銳觀察能力的推銷人員，能眼觀六路，耳聽八方，及時發(fā)現(xiàn)和抓住市場機(jī)會，揣摩顧客的購買意圖和購買心理，提高推銷的成功率。

(三)良好的服務(wù)態(tài)度

推銷人員不僅是企業(yè)的代表，也應(yīng)是顧客的消費(fèi)顧問。應(yīng)真正樹立“用戶第一”，“顧客是上帝”的思想，想顧客所想，急顧客所急，積極為顧客服務(wù)，這樣才能快速地贏得顧客的信任。

(四)說服顧客的能力

推銷人員要能熟練地運(yùn)用各種推銷技巧成功說服顧客。要熟知推銷各工作的一般程序。了解顧客的購買動機(jī)和購買行為;善于展示和介紹自己的產(chǎn)品;善于接近顧客;善于排除顧客的異議直接達(dá)成交易。要做這些，首先必須相信自己;相信自己的產(chǎn)品;相信自己所代表的企業(yè)，這樣才能產(chǎn)生積極性和動力(世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，繼而才能成功。

(五)寬闊的知識面

推銷人員應(yīng)具有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)并掌握多方面的知識(例如：產(chǎn)品知識;企業(yè)知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學(xué)知識等)，這樣用起來才能游刃有余。因?yàn)橥其N人員經(jīng)常要和各種各樣的顧客打交道，必須具有寬闊的知識面。

(六)良好的儀表形象

站在顧客的角度來看，顧客對一個品牌的認(rèn)識除了廣告宣傳外(世界工廠網(wǎng)學(xué)堂)，還包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的企業(yè)外部形象。推銷人員的儀容儀表、制服，言談舉止也包括在其中，所以也應(yīng)注意一下，給顧客留下良好的第一印象，為下一步的洽談奠定一個好的基礎(chǔ)。

以上就是世界工廠網(wǎng)小編為大家總結(jié)的推銷人員必備素質(zhì)，歡迎參考學(xué)習(xí)!如果您想了解更多的關(guān)于推銷方面的知識，敬請繼續(xù)關(guān)注世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道，精彩無限等你來!

第五篇：保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)范文

華安保險(xiǎn)在提高保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)方面的一些措施

在營銷導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)時代，市場成為決定企業(yè)勝負(fù)的決斗場，營銷水平的高低直接決定了企業(yè)的生死存亡，擁有一支強(qiáng)大的營銷隊(duì)伍是企業(yè)成功的前提和基礎(chǔ)。如果沒有一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍，企業(yè)在斗智斗勇的激烈市場竟?fàn)幹锌隙ㄊ遣豢耙粨舻?，所以擁有一批?yōu)秀的營銷人員則成為建設(shè)高素質(zhì)營銷隊(duì)伍的重中之重。華安保險(xiǎn)江蘇分公司在成立之初就一直非常關(guān)注保險(xiǎn)銷售人員的素質(zhì)建設(shè)，以下幾個方面是華安保險(xiǎn)在提高銷售人員素質(zhì)的措施和設(shè)想：

一、提高保險(xiǎn)銷售人員的入司門檻和行為準(zhǔn)則

首先，建立營銷員的資格準(zhǔn)入制度。第二，通過公司規(guī)章制度對營銷員的行為有22條禁止性行為，明確了營銷員的行為規(guī)范。反對誤導(dǎo)，維護(hù)消費(fèi)者的知情權(quán)。第三，建立持續(xù)教育制度，通過正面教育使?fàn)I銷員知道該怎么遵守誠信的行為規(guī)范。第四，對營銷員的不誠信行為會依法進(jìn)行懲處。第五，準(zhǔn)備建立營銷員誠信檔案，對營銷員的誠信記錄進(jìn)行考核和記分。第六，在條件成熟時，實(shí)行掛牌展業(yè)，這樣有利于提高營銷員的市場誠信度。

二、樹立銷售人員良好的道德品質(zhì)

道德品質(zhì)，又稱為“品行”、“道行”或“德行”。是個人或人們的道德意識和道德行為的綜合表現(xiàn)。它是一定社會的道德原則和道德規(guī)范在個人或人們思想和行為中的體現(xiàn)，也是一個人或人們在一系列行為中所表現(xiàn)出來的比較穩(wěn)定的、一貫的特征。道德品質(zhì)分為良好的和不良的。它們都會受一定社會條件制約，又與人們的主觀努力有關(guān)。人們在改造客觀社會的同時也在改造自己。道德品質(zhì)素質(zhì)順理成章地成為一個合格保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員正確處理人與人之間，人與物之間的道德關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系的基本素質(zhì)。作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)之一的德，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

員應(yīng)當(dāng)具備的諸種素質(zhì)中是處于核心地位的品德是人們世界觀、人生觀和價值觀的集中表現(xiàn)，是決定人的行為動力和行為方向的內(nèi)在要素。作為一個優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員理應(yīng)具備良好的品行素質(zhì)。首先必須具備良好的道德品質(zhì)，就是要具有無產(chǎn)階級的道德品質(zhì)，它是保險(xiǎn)從業(yè)人員總體人格的反映。其具體表現(xiàn)有：熱愛祖國、熱愛黨、尊重事實(shí)、尊重知識、尊重他人、全心全意做好客戶的服務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作為保險(xiǎn)人的代理人乃是保險(xiǎn)業(yè)界的中堅(jiān)力量，優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員更是保險(xiǎn)業(yè)必不可少的骨干力量。優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員理應(yīng)自覺的確立無產(chǎn)階級的世界觀和人生觀，勇于為自己所選定的事業(yè)而努力奮斗。作為優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員還應(yīng)能時刻不斷保持和發(fā)揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)中優(yōu)良品質(zhì)。華安保險(xiǎn)一直以來非常注重保險(xiǎn)銷售人員的素質(zhì)提高，公司不定期的對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和戶外拓展訓(xùn)練。公司網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的建設(shè)也為員工隨時的進(jìn)行學(xué)習(xí)，大大提高了華安銷售人員的綜合素質(zhì)。

三、加強(qiáng)銷售人員合理科學(xué)的知識素質(zhì)和心理承受力

知識素質(zhì)也可以概括“學(xué)”，是指應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)和知識水平。學(xué)的素質(zhì)在保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)中處于基礎(chǔ)地位，華安保險(xiǎn)每周都要對銷售人員進(jìn)行專業(yè)知識的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，讓大家在拓展業(yè)務(wù)時有較強(qiáng)的專業(yè)知識。保險(xiǎn)從業(yè)人員是保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同的橋梁和紐帶，這就要求保險(xiǎn)從業(yè)人員具有更合理的學(xué)識構(gòu)成，更淵博的科學(xué)知識、更執(zhí)著的求索、進(jìn)取精神。在學(xué)識上應(yīng)集“專”與 “博”于一身。通才與專才的統(tǒng)一，合理的知識結(jié)構(gòu)，對保險(xiǎn)從業(yè)人員來說就是應(yīng)具備合理的知識，既具有堅(jiān)實(shí)的保險(xiǎn)專業(yè)基礎(chǔ)，又具備廣博的社科人文方面的知識、通達(dá)的思維表達(dá)能力，同時要具有一定的創(chuàng)造性。靈活生動的行為表現(xiàn)能力，既能融會貫通保險(xiǎn)知識和保險(xiǎn)理論，又能學(xué)習(xí)掌握一些必備的社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)

學(xué)、心理學(xué)等常識，以力爭使自己成為本行業(yè)、本部門名副其實(shí)的行家里手。與此同時好的保險(xiǎn)從業(yè)人員還應(yīng)掌握些一般的歷史常識。首先，歷史與我們每個人都存在著或多或少的某種必然的聯(lián)系。其次歷史與保險(xiǎn)從業(yè)人員之間是一種辯證的關(guān)系。一個優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)該是對歷史有所了解而又有正確歷史觀的人。再就是歷史是現(xiàn)今保險(xiǎn)從業(yè)人員的一面鏡子，它能開闊保險(xiǎn)從業(yè)人員的視野，通過對歷史知識的了解和掌握，可以使保險(xiǎn)從業(yè)人員在為人處事方面有個借鑒。健康的心理是保險(xiǎn)從業(yè)人員得以全面發(fā)展的基本要求，更是其在從業(yè)過程中充分發(fā)揮自身智慧和能力、積極從事社會實(shí)踐活動，不斷邁向更高層次的起碼條件。更是保險(xiǎn)從業(yè)人員取得事業(yè)成功的心理基石。要養(yǎng)成良好的人格，首要的問題是能正確認(rèn)識自我，揚(yáng)長避短，不斷完善自己，其次是努力提高自身對挫折的承受和忍耐力，從而對挫折有個正確的認(rèn)識，在挫折面前不驚慌失措，能采取理智的應(yīng)對方法化消極為積極。挫折承受能力的高低與其個人的思想境界以及個人對挫折的主觀判斷和挫折體驗(yàn)等密切相關(guān)。提高個人挫折承受力必須努力提高自身的思想境界，樹立科學(xué)的人生觀和價值觀，不斷豐富和積累人生經(jīng)驗(yàn)和人生知識。調(diào)節(jié)好自身的認(rèn)知結(jié)構(gòu)、情緒狀態(tài)、不斷磨礪個人意志品質(zhì)，改善自己的適應(yīng)能力，學(xué)會自我調(diào)節(jié)，保持和現(xiàn)實(shí)的良好接觸，充分發(fā)揮自身的主觀能動性，使我們的人際環(huán)境更和諧。

四、銷售人員應(yīng)具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、營銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。

不管他們的是什么動機(jī)，如果沒有營銷人員組織不好，凝聚力不強(qiáng)，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客房越來越多的要求。優(yōu)秀的營銷人應(yīng)能堅(jiān)持制定詳細(xì)周密的計(jì)劃，然后堅(jiān)決執(zhí)行。在營銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只在嚴(yán)密的組織與勤奮的工作，優(yōu)秀的營銷員從不稀稀拉拉，他們依靠的是勤奮的工作，而不是運(yùn)氣或是雕蟲小技。“有人說他們能碰到好運(yùn)氣，但那是因?yàn)樗麄冊绯鐾須w，有時為了一項(xiàng)計(jì)劃要工作到凌晨兩點(diǎn)，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都快離開辦公室時還要與人商談。如果一個營銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上營銷。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的營銷員？那就是一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神。優(yōu)秀的營銷員和優(yōu)秀的運(yùn)動員一樣，不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。優(yōu)秀的營銷員對自己的產(chǎn)品深信不疑，他們非常的自信，認(rèn)為他們的決策是正確的，他們渴望做成交易。在當(dāng)今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的營銷員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能的理解客戶的需求如果。優(yōu)秀的營銷員應(yīng)全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進(jìn)話、十分真誠。優(yōu)秀的營銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。優(yōu)秀的營銷人員要目的明確，不是討別人喜歡，他們要的就是盈利，同時也會想到客戶將向何處發(fā)展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。

以上幾點(diǎn)是華安保險(xiǎn)目前在做和未來工作的重點(diǎn)，相信隨著保險(xiǎn)市場的越來越規(guī)范，銷售人員素質(zhì)和能力的提高，保險(xiǎn)行業(yè)一定會受到社會人士的尊敬。