第一篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資 料

業(yè) 務(wù) 員 培 訓(xùn) 資 料

1.業(yè)務(wù)銷售的三重境界： 圍人、維人與為人

銷售的本質(zhì)實際上是學(xué)會與人打交道，什么是與人打交道，是否就是能說會道就是善于與人打交道，筆者認(rèn)為在對待人的方面善于“為人”是關(guān)鍵，而“為人”又有三個境界。圍人：這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人。第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢。缓筮M(jìn)行死纏爛打的推銷，在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買等等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源于會議營銷的形式，所謂的會議營銷基本上都是精心設(shè)計好的圈套，只要消費(fèi)者進(jìn)入到會議中，那么他們就會被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進(jìn)可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人“撕碎”。當(dāng)他們明白過來的時候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這是典型采用“圍人”策略的例子。

現(xiàn)實中，這只是一個非常極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關(guān)系，這種對于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對于高值產(chǎn)品或者是很高技術(shù)含量，或者是需要長期售后服務(wù)的產(chǎn)品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如此，圍人作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動作所有的銷售人員還是應(yīng)當(dāng)掌握的，但切忌不能將圍人作為銷售追求的終極目標(biāo)，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。

維人：所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。

第二個境界是“維人”。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個層次無疑要比上一個層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)包括類似于需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。

所有的大客戶銷售都必需是“維人”的高手，曾經(jīng)有一家公司，他們是做消防設(shè)備與材料的企業(yè)，他們面對的客戶經(jīng)常是非常大的建設(shè)項目，由于設(shè)備的貨值高、周期長，所以無論是甲方、乙方的決策過程都是非常煩瑣的，有時涉及二、三十人之多。期間任何一個非常小的疏忽都會造成項目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼地觀察好他們接觸的任何一個人，包括他們的關(guān)系、權(quán)力、偏好，甚至是他們家人的偏好等等。

以決定到底應(yīng)當(dāng)如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前，過分的急躁會讓客戶產(chǎn)生巨大的不安，長時間的關(guān)系維護(hù)似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒地認(rèn)識到，他們需要從戰(zhàn)略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長久關(guān)系的手段將成為投資的重點(diǎn)。

維人比起“圍人”來要前進(jìn)了一大步，但是骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關(guān)系的人最終會發(fā)現(xiàn)，這種客戶關(guān)系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關(guān)

者，在面對更好的選擇或者是威脅到自己的切身利益的時候，都會義無反顧地拋棄以前的朋友，因為他們非常清楚，所謂的關(guān)系都是在相互的各取所需，一旦這種相互的需要變得不那么重要，就會產(chǎn)生巨大的變化。因此“維人”仍然是惟利是圖的變種，骨子里面仍然是相互的利用、買賣關(guān)系，所有的以這種手段為生的企業(yè)或早或晚都會走到頭。

為人：人的核心就是：君子愛財，取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，都能夠為別人創(chuàng)造價值。

第三個境界是“為人”。銷售的最高境界是學(xué)會為人，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。對于一個產(chǎn)品的評價是相對容易的，但是對一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處事能夠透徹地了解一個人的人品，為人的問題歸根結(jié)底就是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是：君子愛財，取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧，都能夠為別人創(chuàng)造價值。萬科的王石曾經(jīng)說過：我們從來不掙25%以上的利潤。是真的不掙了嗎？比如利潤是40%，除去25%以后，還剩15%，這15%的利潤不要了，不是這樣的。這句話的理解應(yīng)當(dāng)是:25%的利潤是我們創(chuàng)造的客戶價值，這是我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降模Ｓ嗟牟糠质菣C(jī)會，有更好，沒有也沒有關(guān)系。在銷售中“為人”一定要實在，什么叫做實在，就是我們能夠創(chuàng)造多少價值，我們就要多少錢，如果抱著做買賣、做生意的思想去完成銷售，這樣的銷售永遠(yuǎn)是暫時的。銷售應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造產(chǎn)品之外的價值，就是這個產(chǎn)品由于你的存在就會多賣一些錢，或者是由于你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價值，這種價值是得到客戶認(rèn)可的，并可以用金錢來衡量的。

為人還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)做人的原則，就是什么事情是可以做的，什么事情是不能做的，什么錢是可以掙的，什么錢是不能掙的，所有這些都是為人的原則問題，沒有原則的人是不會得到別人的尊重的。任何一個人應(yīng)當(dāng)有最低的道德底線，包括職業(yè)底線，在這種道德底線的指引下，能夠長期不懈的堅持，就會為自己的做人打下非常明顯的記號！

不同的銷售人員的境界是不一樣的，但是無論他們處于什么樣的境界，我們都有責(zé)任與義務(wù)牽引他們向更高的境界邁進(jìn)，他們也會在艱苦卓絕的銷售過程中，不斷地修煉并最終獲得正果！

2.業(yè)務(wù)銷售需要向客戶傳達(dá)那些信息

在談這個問題之前，我們先要清楚一個前提-----銷售到底是為什么？很多人會說：銷售就是為了掙錢，業(yè)務(wù)員是為了掙錢，企業(yè)也是為了掙錢。這個說的也對，但是我覺得不很盡然——很簡單，我覺得銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推銷給對方。那就引出了一個問題，那業(yè)務(wù)員在銷售的過程中到底扮演的是個什么角色呢？對，業(yè)務(wù)員在銷售的過程中起到的作用主要是兩點(diǎn)——傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)信息；客戶的管理和服務(wù)。今天我們就要重點(diǎn)的談?wù)劦谝稽c(diǎn)——銷售需要向客戶提供那些信息呢！說到這個問題，很多人都不免會覺得有些小兒科，覺得自己縱橫江湖多年，這種問題實在是提的不怎么有深度。我看不然！那一個合格的業(yè)務(wù)員在銷售過程中應(yīng)該向我們的客戶提供那些信息呢？鄙人覺得有效的傳達(dá)信息必須做到一下幾點(diǎn)。1，有什么產(chǎn)品。我們在到公司的時候，一般都會有個產(chǎn)品培訓(xùn)過程，俗話說“磨刀不誤砍柴工”，專業(yè)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)就是個“磨刀”的過程。不少公司對業(yè)務(wù)人員提出了一個要求，就是要求業(yè)務(wù)員成為“專家型營銷人員”。什么叫專家型營銷人員？說白了，就是要成為“很懂產(chǎn)品，很懂市場，很懂銷售”的銷售人員。我們不妨自我捫心自問一下：我們懂自己的產(chǎn)品嗎？我們自己的產(chǎn)品市場定位是什么樣的？我們的解釋，客戶會覺得有說服力嗎？ 2，有什么服務(wù)。各個公司銷售方法不一樣，各有優(yōu)勢。那我們的銷售有什么服務(wù)呢？樣品、價格、品質(zhì)、發(fā)票，備品，交貨方式等等……可能有很多很小事情，但是對客戶的滿意度有著極大的影響，最終影響著業(yè)務(wù)的成交率。3，讓客戶找的到。有了好的產(chǎn)品，有了好的服務(wù)，就能把銷售做好？那還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。信息如此發(fā)達(dá)的今天，往往客戶不是沒信

息，而是太多了，多到眼花撩亂，而且人都是懶惰的，一般都是選擇最方便的方式，這樣就要求我們能在客戶需要的時候能及時找的到我們。具體方法我就不贅述 4，讓客戶用著方便。時間和空間始終是影響業(yè)務(wù)的因素之一。可能我們在作業(yè)務(wù)時都會對我們比較近的客戶說“家門口的生意，方便”，這個是個真話，不過現(xiàn)代發(fā)到的貨運(yùn)其實讓大家沒必要憂心這個，“遠(yuǎn)”與“近”都是相對的，除非的自己工廠隔壁的，不然哪有什么家門口的----是家門口，開車要很久；距離遠(yuǎn)的，我們可以發(fā)到附近的貨場呀。總之要讓客戶覺得很方便——用起來“腰好，腿好，精神好”，不費(fèi)嘛事

3.業(yè)務(wù)銷售員6項基本恐懼及不該有的24弱點(diǎn)

1． 拖延的習(xí)慣——不能立即且堅定的行動。2．六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不

會成功。六種基本的恐懼是：A貧窮；B批評；C病痛；D失去所愛的人；E年老；F死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。3．花太多時間“聊天”而不是銷售。4．把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。5．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。6．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。7．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。8．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。9．依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。10．等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進(jìn)來。11．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。12．害怕競爭。亨利福特有很多競爭對手，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。13．未能事先安排一天的工作計劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。14．疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠(yuǎn)。客戶需要產(chǎn)品，馬上就要！15．怠惰。業(yè)務(wù)會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。16．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。17．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。18．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機(jī)會。19．無精打采的解說。仔細(xì)聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。20．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。21．沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來折紙飛機(jī)或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀，隨時應(yīng)用。

22．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠(yuǎn)的地方，走路并不麻煩。23．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。24．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。

4.洽談技巧

1.電話營銷

a.聯(lián)系飯店的方法有多種：網(wǎng)上查找、朋友關(guān)系、公司資源。其中特別要注意的是一定要找到客戶單位的負(fù)責(zé)人，最好是要找到老總或是常務(wù)副總，與他們洽談能得到最直接的效果。

b.電話預(yù)約特別是新的客戶一定要注意用最簡單的語句把公司的所經(jīng)營的項目告知與對方，并留有一定的懸念讓對方覺得感興趣，這樣就能給你去和對方進(jìn)一步洽談留下很好的伏筆。(說辭另存文檔)

2.見面洽談

a時間．預(yù)約客戶見面的時間一定要注意，最好能把時間約在上午的十點(diǎn)以前或是下午的五點(diǎn)以前，這兩個時間段一般客戶都會在公司里。時間也是他們比較空的時間。

b洽談內(nèi)容.預(yù)先要準(zhǔn)備好公司資料，有條件的準(zhǔn)備好公司相關(guān)資料或是實際的樣品，這樣就能從容不迫的回答老總們的提問。并不要只限于本身需要洽談的業(yè)務(wù)，在與客戶的交流中形成問答的形式，了解客戶各個方面的需求，將自己的業(yè)務(wù)最大化

4.業(yè)務(wù)流程

a.選定客戶→電話預(yù)約→見面洽談→確定位置→回市場總監(jiān)處登記備案→設(shè)計部登記設(shè)計尺寸及所用材質(zhì)→安裝部核定價格→制作完成約定時間安裝并簽定合約→安裝完成負(fù)責(zé)收款→協(xié)助安裝部門后期維護(hù)。

b.業(yè)務(wù)安排：原則上根據(jù)公司市場總監(jiān)安排為主，業(yè)務(wù)以有能力者居之可以自己提出也可以在每季度根據(jù)個人的業(yè)務(wù)能力進(jìn)行調(diào)整，如不能適應(yīng)市場總監(jiān)的調(diào)整或?qū)φ{(diào)整有意見可以越級向總經(jīng)理匯報。

c.

第二篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)員人才天生在豐田、IBM、施樂嗎?杰出的業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)出來的，不是天生的。作為業(yè)務(wù)員，您夠?qū)I(yè)嗎?不要懷疑業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的價值，重要的是要找到有效的培訓(xùn)教程。好的銷售營業(yè)員吸引顧客，差的銷售營業(yè)員攆走客戶，在市場競爭非常激勵的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高銷售營業(yè)員的專業(yè)水平，讓店面更快地提高效益!老師呼吁：學(xué)好業(yè)務(wù)員銷售，提高公司銷售業(yè)績!

如何成為一名冠軍業(yè)務(wù)員?

這個問題在每一位業(yè)務(wù)員的心頭已經(jīng)重復(fù)了無數(shù)遍，但還是有很多的人找不到答案。很多人只能是一個普普通通的業(yè)務(wù)員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高樓大廈之間，就是不能躋身于那些身價百萬、輕松開展各種各樣業(yè)務(wù)的冠軍業(yè)務(wù)員之列。究竟是什么原因造成了這一切的差異?顯然不是天資，關(guān)鍵在于技巧，在于掌握成為冠軍業(yè)務(wù)員的真正技巧。要成為冠軍業(yè)務(wù)員，當(dāng)然不是件想當(dāng)然的事，要靠腦子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素質(zhì)。做冠軍業(yè)務(wù)員，做身價百萬的超級業(yè)務(wù)員，這是讓每一位業(yè)務(wù)員都心動的話題。

業(yè)務(wù)員心態(tài)培訓(xùn)——

中央臺以前有一廣告：心有多大，舞臺就有多大。高爾基說過一句話：一個人的奮斗目標(biāo)越高，其所激發(fā)的動力就愈大。做為一個業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)，不是因為打工而打工，而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎(chǔ)。你們現(xiàn)在不是在為我打工，而是我提供了一個很好的平臺給你們來發(fā)揮，給你們來鍛煉，你們同樣是企業(yè)的主人。做銷售一定要有耐心與方法。因為做銷售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風(fēng)順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會經(jīng)歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標(biāo)。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員被幾個人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。

業(yè)務(wù)員形象培訓(xùn)——

銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣客戶會反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的，但也不能說不著邊的傲氣話。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。

業(yè)務(wù)員的10條“營銷圣訓(xùn)”：

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。

五、業(yè)務(wù)員要專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。

六、避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。

使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

對于業(yè)務(wù)員這一公司組織架構(gòu)中最基礎(chǔ)的部分，好像成功者對此基層討論得不多，因為老師是業(yè)務(wù)員出身，而且老師作為營銷、服務(wù)培訓(xùn)的講師，所以對于業(yè)務(wù)員接觸的比較多。業(yè)務(wù)員是公司業(yè)績創(chuàng)造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構(gòu)才能極大的保持著管理的良性發(fā)展。雖然他們?nèi)巳罕姸啵嵌继幱诩軜?gòu)的低層，除了做事之處還是做事。做一個普通業(yè)務(wù)員容易，但做一個最佳業(yè)務(wù)員，卻非常不容易。在業(yè)內(nèi)，大部分的業(yè)績都是最佳業(yè)務(wù)創(chuàng)造出來的，最佳業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)的區(qū)別就在于前者精于此道，以此為生，同時他們足夠努力。業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的內(nèi)功有如下：

一業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的能力

二業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的職業(yè)態(tài)度

三業(yè)務(wù)員應(yīng)了解自己的企業(yè)

四業(yè)務(wù)員應(yīng)了解企業(yè)的銷售政策

五業(yè)務(wù)員應(yīng)了解產(chǎn)品與服務(wù)

六業(yè)務(wù)員應(yīng)善于管理好自己的時間

可見，能不能做好一個業(yè)務(wù)員，不是那么容易，有諺說，不想當(dāng)元帥的士兵，不是好士兵。那么，好何才能當(dāng)好一個士兵呢?一個好士兵才能是一個好元帥的前提。曉瀾老師時常接觸到不同公司的業(yè)務(wù)基層，也給很多業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行過培訓(xùn)和溝通，可以說我是知道業(yè)務(wù)的艱辛和巨大壓力，深知做好業(yè)務(wù)不容易，做好一個業(yè)務(wù)員更不容易。

銷售人員最怕什么?你閉上眼睛也知道，銷售人員最怕拒絕。因為怕拒絕，所以銷售人員怕打電話，怕陌生拜訪，怕回訪，但是一個優(yōu)秀的銷售人員必須經(jīng)過這些考驗。任何一個推銷循環(huán)都是從拜訪潛在客戶開始的。在確定了市場區(qū)域后，就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道客戶在哪里，那向誰去銷售你的產(chǎn)品呢，事實上銷售人員的大部分時間都用在了拜訪客戶上。

銷售人員必須正視這個現(xiàn)實：沒有主動的出擊，永遠(yuǎn)都不會有支持你的客戶。要想取得出色業(yè)績，必須克服心理的困惑，勇敢地敲開客戶的大門，把每一次拜訪都當(dāng)作一次新的挑戰(zhàn)，不輕言放棄，不放過每一個可能的潛在客戶。因為，冠軍業(yè)務(wù)員的成績就來自這些瑣碎而平凡的努力。

那么，如何成為“冠軍”業(yè)務(wù)員呢?鑒于業(yè)務(wù)成功與否與旅行社業(yè)務(wù)員的技巧是有很大關(guān)系，我們講，金庸筆下一個人物，煉就九陽神功的張無忌。可見：練內(nèi)功到達(dá)一定境界，比練習(xí)具體劍術(shù)更有效，提煉出了以下九點(diǎn)關(guān)于業(yè)務(wù)員的建議，稱之為冠軍業(yè)務(wù)員的“九陽神功”，希望對業(yè)界同仁有所幫助：

一、充電

白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據(jù)白天客人的疑問和公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進(jìn)步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。

二、實干

如果有人問我：“評價一名企業(yè)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么?”我會說兩個字——“實干!”這個問題對對勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來說很簡單，對于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來說就太復(fù)雜了!企業(yè)的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。舉一個最實際的例子：筆者個人做企業(yè)業(yè)務(wù)員出身，當(dāng)時筆者應(yīng)聘的一家企業(yè)在試用的20個同學(xué)中只留下我一人，經(jīng)理十分肯定我的實干：曉瀾是唯一一個來的頭一天就拿著我的名片給我們這個寫字樓的所有商戶發(fā)名片的員工。而我們企業(yè)做了兩三年的老員工都還沒做到!

三、堅持

有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢?有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲?還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶?(筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的;大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動!效果賊好!)所以，在企業(yè)做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學(xué)會堅強(qiáng)。

四、想對方之所想

這點(diǎn)最重要，所以簡短一點(diǎn)。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益?如果沒想好，轉(zhuǎn)身就走，干脆別進(jìn)去。(對方公司團(tuán)隊事宜決定權(quán)在總經(jīng)理助理，但是他很頭疼機(jī)票、火車票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不要說了——肯定給你;對方是第一次上任的工會主席，就擔(dān)心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒用的!關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán)，穩(wěn)重，會辦事!你錢上找補(bǔ)，人家愿意給的!)

五、資料收集

客戶資料很多企業(yè)業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記著手機(jī)號、宅電就不錯了!曉瀾老師建議你盡量了解客戶的一些需求(時間預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，要求標(biāo)準(zhǔn)，用餐要求，特殊要求)，這是非常重要的。

六、抓住一切機(jī)會

機(jī)會是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做企業(yè)業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會到，其實機(jī)會是自己創(chuàng)造的，任何一個目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。比如，我在企業(yè)做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨;同時一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部(怕她接資料的時候站不穩(wěn))。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

七、有點(diǎn)悟性

做業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會思考，善于總結(jié)。悟性我理解就是——領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識，如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會察言觀色。

八、口才

這個板塊搞多些內(nèi)容，因為有數(shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我業(yè)務(wù)員的口才問題，譚小芳老師在郵箱里實在回應(yīng)不暇;這里統(tǒng)一作為解答。社會上大多數(shù)人都認(rèn)為做的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。

1、不會說、不能說。(這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了!我的建議就是一句話：置之死地而后生!);

2、會說、不能說。(經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!)

3、能說、不會說。(經(jīng)過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳!老師的看法啊，這就需要一點(diǎn)悟性和堅持了，過了這個關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。)

4、能說、會說。(優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時，如和風(fēng)細(xì)雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。譚小芳對于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘!)

九、健康

許多筆者認(rèn)識的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。

按照曉瀾老師的冠軍業(yè)務(wù)員的九陽神功去執(zhí)行，很快，你就能成為無堅不摧、風(fēng)卷殘云的鐵血戰(zhàn)士了!

世界上80%的總裁都是從業(yè)務(wù)員做起的。

走業(yè)務(wù)員的路，圓總經(jīng)理的夢。

用總經(jīng)理的心態(tài)，做業(yè)務(wù)員的事情

銷售是所有成功人士的基本功

樹立信心：堅信自己的同時堅信自己的事業(yè)

磨煉毅力：直面挫折才能守望成功

規(guī)劃未來：走業(yè)務(wù)員的路，圓總經(jīng)理的夢

敬職敬業(yè)：公司是你發(fā)展最堅實的基礎(chǔ)

塑造形象：推銷產(chǎn)品前先推銷自己

用總經(jīng)理的技巧，做好業(yè)務(wù)員的工作

直面拒絕：提高陌生拜訪成功率是王道

產(chǎn)品介紹：讓客戶第一時間喜歡你的產(chǎn)品

解除抗拒：處理客戶異議促成交

絕對成交：解密邁向巔峰的成交絕技

售后服務(wù)：讓客戶成為朋友

開發(fā)客戶：讓更多的人成為顧客

用總經(jīng)理的智慧，成就業(yè)務(wù)員的事業(yè)

積累人脈：關(guān)系和人脈是業(yè)務(wù)員掌握明天的基礎(chǔ)

信譽(yù)第一：讓自己的招牌亮起來

修煉口才：有好口才才有好前程

學(xué)會管理：掌握團(tuán)隊制勝之道

精通心理：通曉心理學(xué)讓你無往而不勝

善于談判：做雙贏的生意，做和氣的生意

業(yè)務(wù)員銷售培訓(xùn)大綱：

一、業(yè)務(wù)員銷售心態(tài)

1、傾注熱情、熱愛銷售

2、樹立良好的個人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計劃未來

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運(yùn)用智慧的銷售技巧

6、擺脫不良心態(tài)的糾纏

二、業(yè)務(wù)員銷售禮儀

1、微笑

2、語言

3、行動

4、產(chǎn)品介紹

5、收銀送客

6、禮貌道別

三、業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧

1、業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品演示技巧

2、業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品塑造技巧

四、業(yè)務(wù)員銷售注意傾聽

1、傾聽的定義

2、傾聽的重要性

3、傾聽的技巧

2、銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤

3、如何做到正確的傾聽

五、業(yè)務(wù)員銷售溝通技巧

1、業(yè)務(wù)員銷售溝通的技巧

2、業(yè)務(wù)員銷售溝通的定義與特性

3、業(yè)務(wù)員銷售溝通的六大要素

4、業(yè)務(wù)員銷售有效溝通的步驟

七、業(yè)務(wù)員銷售的八大步驟

1、了解顧客的購買信號

2、業(yè)務(wù)員銷售的八大步驟

八、業(yè)務(wù)員銷售服務(wù)心態(tài)

1、服務(wù)質(zhì)量保證

2、提供頂級顧客服務(wù)

3、對顧客懷抱真誠愛心

九、業(yè)務(wù)員銷售服務(wù)技巧

1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

2、創(chuàng)造親切熱情的開始

3、推銷的技巧

4、處理反對意見

5、處理價格問題

6、與客戶保持良好互動

第三篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

學(xué)生培訓(xùn)教材

一、這次活動安排和意義

1、大家都知道我們的報紙專門針對大學(xué)英語等級考試的，所以我們是為提高我們學(xué)校新生的英語水平和英語四級通過率作貢獻(xiàn)，同時我們進(jìn)入寢室可以為大一新生做好學(xué)習(xí)和生活方面的向?qū)А?/p>

2、通過這次活動可以鍛煉一下大家的能力，鍛煉一下自己的口才和交際能力等。現(xiàn)在的社會需要的是綜合性人才，好多著名的企業(yè)家都是從做一名推銷員開始的（如李嘉誠、王友慶等）由此可見推銷對一個人能力的鍛煉是多么的重要。在本次活動中表現(xiàn)最突出的業(yè)務(wù)員我們報社將頒發(fā)榮譽(yù)證書和開具社會實踐證明（將來找工作非常有用，現(xiàn)在外面的用人單位非常注重大學(xué)生的社會實踐），同時還優(yōu)先考慮提升為明年的校區(qū)主管。

3、這次活動還可以幫助大家掙點(diǎn)零花錢。在這順便談?wù)劥蠹易铌P(guān)心的話題。給大家的薪水報酬問題，即訂----份以上每份----元、-----份以上每份------元、------份以下每份---元，也許有的同學(xué)認(rèn)為報酬很低，其實不然，就這么說吧，去年我們好多能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)員每天晚上就能訂30—50份，你們算算每天晚上兩三個小時我們就能賺兩三百塊錢，和做其它如家教等我們的報酬還是相當(dāng)豐厚的而且不收取任何中介費(fèi)用。也許有的同學(xué)認(rèn)為一個晚上不可能訂出那么多的，我相信通過我們的培訓(xùn)您就會很有信心了，下面我們言歸正傳繼續(xù)我們的培訓(xùn)工作。

二、業(yè)務(wù)知識的準(zhǔn)備

在做工作前首先要了解并熟知各項業(yè)務(wù)知識。有的人認(rèn)為報紙發(fā)行不就是訂報紙嗎？其實根本不是這么簡單，訂報紙僅是報紙工作的表層認(rèn)識。如果你不經(jīng)過業(yè)務(wù)準(zhǔn)備而直接去訂閱，肯定是會四處碰壁的。所以在工作之前我們必須把相關(guān)的業(yè)務(wù)知識了如指掌，而不能當(dāng)客戶有所提問時在查閱資料，所以我們必須虛心學(xué)習(xí)各種營銷知識及推銷技巧。我相信在座的很多同學(xué)在中小學(xué)的時候看過我們的報紙，對我們的報紙已經(jīng)有所了解，下面在讓大家對我們的報社和報紙有一個充分的了解。

1）、報社簡介（發(fā)展里程、品牌效應(yīng)）

英語輔導(dǎo)報是中國最具實力的英語教輔傳媒英語輔導(dǎo)報社所辦。英語輔導(dǎo)報社在吉林省通化市于1990年3月創(chuàng)建，十幾年來，報社編輯出版了千余種英語教學(xué)輔導(dǎo)類資料（如英語輔導(dǎo)報、英語奧林匹克資料等）在全國已有億萬讀者，現(xiàn)在已經(jīng)成為全國英語教輔類報刊社中規(guī)模最大最具實力的英語報社。英語輔導(dǎo)報社本著“取之于教，用之于教”的辦報方針，每年斥資1500萬人民幣組織全國性的重大活動，選派中小學(xué)優(yōu)秀外語教師出國留學(xué)、設(shè)立全國大中小學(xué)外語教師園丁獎、承辦全國大、中小學(xué)生英語競賽、國內(nèi)大、中、小學(xué)英語夏令營等等。英語輔導(dǎo)報社的社長包天仁教授還是通化師范學(xué)院的院長，通化市政協(xié)副主席，是國際外語教師協(xié)會13名常務(wù)理事之一（歷史上獲得此殊榮的亞洲第一人），他不僅是文明遐邇的企業(yè)家，更是國內(nèi)外英語教育界的泰斗。

報社地址：吉林省通化市西昌公貿(mào)開發(fā)區(qū)2號郵編：134001

網(wǎng)址：.cn大學(xué)事業(yè)部咨詢電話：0435---3940885

2)產(chǎn)品介紹（版面、價格、內(nèi)容、特色）：

內(nèi)容豐富：本報時尚、前衛(wèi)、洋溢著青春的活力，讓學(xué)英語不在枯燥、乏味，讓我們在輕松娛樂中學(xué)習(xí)英語。配有等級考試的模擬試題，四六級考試應(yīng)試技巧，我們還特聘英語等級考試命題組專家對每年大學(xué)英語等級考試的內(nèi)容進(jìn)行權(quán)威預(yù)測，跟蹤最新考試動態(tài)，所以我們的報紙含金量極高，輔導(dǎo)性極強(qiáng)。同時權(quán)威指導(dǎo)競賽，全國大學(xué)生英語競賽是我們報社獨(dú)家承辦的。

《英語輔導(dǎo)報》大學(xué)版分為大學(xué)英語高職版、四級版，根據(jù)《大學(xué)英語等級考試大綱》精心

安排。分別針對大學(xué)英語三級、四級考試進(jìn)行系統(tǒng)高效的專業(yè)輔導(dǎo)，針對性極強(qiáng)。

價格實惠：全年定價100元（含4盤聽力磁帶），每周1.5元，每天僅0.2元，訂閱全年的免費(fèi)贈送價值元的詞典和價值的新東方網(wǎng)上課堂學(xué)習(xí)卡一張。全年52期，周報，每期4開16版，采用全彩色印刷，其中在寒假期間為6期合訂專刊一本，在放假前發(fā)到讀者手中。相比之下，《英語輔導(dǎo)報》是針對性最強(qiáng)，價錢最便宜的英語學(xué)習(xí)報紙。

3）當(dāng)今英語的重要性：

隨著全球一體化時代的到來，隨著我國改革開放事業(yè)的深入發(fā)展，社會對大學(xué)生的英語應(yīng)用能力的要求越來越高，招聘單位對畢業(yè)生是否持有大學(xué)英語四，六級證書非常看重。在校期間英語的重要性我想從以下幾方面進(jìn)行闡述：

1、就業(yè)：學(xué)習(xí)好英語，就意味著你獲得了一把金鑰匙和一塊敲門磚，比其他同學(xué)擁有更多的發(fā)展機(jī)會，如果不過四，六級的話，很難找到好工作，甚至找不到工作，現(xiàn)在有的外企對持有四，六級證書的人分別有不同的待遇，有的一個月工資就相差好幾百塊錢。

2、以前的四級證書與學(xué)位掛鉤，現(xiàn)在仍有很大聯(lián)系，只是不像以前那樣所有本科院校一個60分的分?jǐn)?shù)線罷了，現(xiàn)在是根據(jù)各個學(xué)校的情況，學(xué)校自己訂一個分?jǐn)?shù)線。如果學(xué)不好英語，有的學(xué)生畢業(yè)的時候連畢業(yè)證書都拿不到。（有的業(yè)務(wù)員說四級改革了，不與學(xué)位掛鉤了，是不是等于英語不重要了，答：我們學(xué)英語最重要的是我們要面對將來就業(yè)）。

3、專升本，考研：繼續(xù)深造（專升本、考研），考研的英語難度通常在六級以上，如果是專科生，英語四級過了，在專升本的時候英語就不用考了。

4、出國：出國（雅思、托福）對英語要求的高度就更高了，在此就不贅述了。

5、獎學(xué)金、三好學(xué)生、入黨：在校獎學(xué)金的獲得、三好學(xué)生的評定、入黨、學(xué)生會主要干部都離不開英語的影子，文化成績是入黨的一個參考標(biāo)準(zhǔn)，英語又是文化成績的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，這其中的利害不眼自明。

6、戶口：北京、上海、廣州等大城市拿不到四級證將來戶口都錄不進(jìn)去！所以還在象牙塔的我們，將來必將棉隊越來越激烈的求職競爭，被動應(yīng)付不如主動出擊，讓英語成為你的優(yōu)勢，這一技之長將讓你左右逢源，如魚得水，從而擁有更強(qiáng)的競爭力，更多的機(jī)會，更廣闊的天地。在用人單位越來越注重考察應(yīng)聘者整體素質(zhì)的今天，英語可以說成了求職面試，尤其是外企求職面試一塊分量最沉的敲門磚！同時英語學(xué)習(xí)也如逆水行舟，不進(jìn)則退，只有堅持學(xué)習(xí)，不斷積累才是唯一的捷徑。

4）學(xué)校所在城市的風(fēng)土人情、本學(xué)校簡介、本學(xué)校院系專業(yè)設(shè)置情況。

三、進(jìn)入宿舍如何開展：

做業(yè)務(wù)員一定要果斷、自信、勇敢的邁出第一步是最重要的，不要被自己的懦弱嚇倒，敲響別人寢室的門，你就已經(jīng)成功了一半，如果你連敲門的勇氣都沒有，那么成功會永遠(yuǎn)離開你，相信自己是最棒的業(yè)務(wù)員，敲響它吧，成功在向你招手。

1、敲門并禮貌的打招呼：同學(xué)們好，我是你們師哥/師姐，為了幫助同學(xué)們打好英語基

礎(chǔ)，順利通過英語四級，（現(xiàn)統(tǒng)一安排給同學(xué)們訂一下報紙）給同學(xué)們推薦一份英語學(xué)習(xí)資料《英語輔導(dǎo)報》/《英語通》，給你們訂閱做個服務(wù)（應(yīng)強(qiáng)調(diào)為他們服務(wù)的，如是學(xué)生會人員最好以學(xué)生會名義，如學(xué)校關(guān)系打通的盡量讓學(xué)生知道我們的報紙2、3、征訂是經(jīng)學(xué)校主管部門批準(zhǔn)安排的，唯一正規(guī)合法的）。開始分發(fā)樣報給同學(xué)們看，同時問問有沒有同學(xué)在中、小學(xué)看過我們這份報紙（如有人看過，關(guān)系就很自然地拉近了）。轉(zhuǎn)換話題開始和學(xué)生攀談，如剛到這邊是不是還不適應(yīng)、慢慢就會習(xí)慣的、聊聊彼

此的家鄉(xiāng)、講講學(xué)校所在城市名勝古跡特色小吃怎么做車等寒暄。以師哥師姐的身份講講大學(xué)的生活和學(xué)習(xí)方面應(yīng)注意哪些（同時他們也會提出好多問題的，如師哥/師姐你們平時學(xué)習(xí)緊不緊啊等），很自然地談到學(xué)習(xí)，提醒他們大學(xué)老師雖然不像小

學(xué)老師整天盯著你們，大學(xué)大多數(shù)時間由自己支配（如晚自習(xí)上不上都是隨自己），但是在大學(xué)平時一定也要好好學(xué)習(xí)，因為現(xiàn)在外面的就業(yè)壓力很大，就業(yè)形式也很嚴(yán)峻，隨著大學(xué)一年一年的擴(kuò)招，現(xiàn)在已經(jīng)是人才過剩時期了，所以在大學(xué)一定要把學(xué)習(xí)學(xué)好，將來找工作的時候才會有資本和別的同學(xué)競爭，特別是要學(xué)好英語，在大學(xué)期間英語可是最重要的一門課，在學(xué)校獎學(xué)金、入黨、三好學(xué)生等榮譽(yù)稱號英語成績是最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，而且將來如果英語四級不過連學(xué)位證書都拿不到，拿不到學(xué)位就是說是不可以繼續(xù)深造讀研究生，英語不好的人甚至連畢業(yè)證書都拿不到等，在部分專科院校，如是專科學(xué)生可以講英語對專升本是多么重要，有的學(xué)校平時英語四級過了，專升本的時候英語都不用考了，如果英語不好是根本不可能實現(xiàn)專升本的。特別是將來找工作，現(xiàn)在外面的公司尤其是外資企業(yè)，對英語的要求非常高，英語四級不過許多外企連面試的機(jī)會都不給，像你們?nèi)绻麑硪ネ赓Y企業(yè)拿高薪享受好的待遇，那現(xiàn)在必須把英語學(xué)好，應(yīng)該利用大一時間為學(xué)好英語打下堅實的基礎(chǔ)。如果將來要想到大城市工作的話（如北京、上海、廣州等）拿不到四級將來戶口都錄不進(jìn)去，就別談工作了！如想讀研究生或出國深造，英語要求就更高了。今天師哥/師姐剛好帶來了這份精美的報紙給你們推薦一下，《英語輔導(dǎo)報》是集閱讀和學(xué)習(xí)輔導(dǎo)為一體，涵蓋了新聞時事、最新科技、體育娛樂動態(tài)、流行時尚、校園生活以及大學(xué)英語等級考試、考研和各類出國考試權(quán)威模擬試題等內(nèi)容，報紙內(nèi)容原汁原味，能最大限度地提高閱讀者的閱讀興趣和積極性，讀報學(xué)英語不像整天做練習(xí)那樣枯燥無味，讓你們在娛樂中學(xué)習(xí)英語，在英語學(xué)習(xí)中享受樂趣。報紙部分內(nèi)容還和課本內(nèi)容還相銜接。每年報社還特聘英語權(quán)威專家對歷年英語等級考試試題進(jìn)行權(quán)威預(yù)測等。每年等級考試內(nèi)容在我們的報紙上都能找到部分原題，而且還專業(yè)指導(dǎo)全國大學(xué)生英語競賽，因為每年全國大學(xué)生英語競賽都是英語輔導(dǎo)報社獨(dú)家承辦的。通過讀我們報紙能全面提高你們的聽、說、讀、寫能力，培養(yǎng)英語綜合運(yùn)用能力，幫助你們順利的過級和參加全國大學(xué)生英語競賽。這使我們大學(xué)版的報紙得到廣大同學(xué)、老師的極大歡迎，是大學(xué)校園內(nèi)最權(quán)威的一份英文報紙，每年訂了我們報紙的同學(xué)只要認(rèn)真看了我們的報紙都過了英語四、六級，你要知道我們學(xué)校英語四級通過率只有35%，每年都會很多同學(xué)過不了四級。可以現(xiàn)身說話，自己以前有用過，已經(jīng)過了四、六級了。我們的報紙全年定價100元（含四盒磁帶），每周1.5元，平均每天花費(fèi)兩毛錢就可以看一份精美的報紙，為了提高我們學(xué)校學(xué)生英語四級通過率，我們特意與報社聯(lián)系，爭取了更大的優(yōu)惠現(xiàn)在我們這征訂送一本四級詞匯書和新東方網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡一張，并且我們每期報紙都送到你們寢室，如果不在我們這訂，到郵局去訂一分錢都不會少還要外加30%的郵資，每期報紙還要自己去取非常不方便。等等好多內(nèi)容要靠廣大同學(xué)隨機(jī)應(yīng)變了。總之，推銷最忌諱一句話模式：如果你問你的客戶訂不訂報紙，人家說不訂，就把你推向了死胡同，推銷工作就此結(jié)束。直截了當(dāng)?shù)耐其N很難獲得成功，這是我們最不提倡的工作方式。我們要以交朋友的方式去工作，這樣工作開展起來就容易多了。

四、新生會問的問題及回答：

1、價錢貴：我們的報紙全年定價100元（含四盒磁帶），平均每天花費(fèi)兩毛錢就可以看一份精美的報紙，而且將來如果學(xué)好英語找一份好的餓工作還會在乎這100塊錢嗎？而且直接從我們報社訂好要另加30%的郵資，在我們這里訂免郵資，每期報紙送到寢室。現(xiàn)在訂閱我們還送四級詞匯書和新東方網(wǎng)上課堂學(xué)習(xí)卡一張。

2、一個寢室合訂一份：我們告訴他們合訂有很多弊端；因為報紙上有很多練習(xí)，有些同學(xué)喜歡邊看邊做，有些同學(xué)遇到生單詞喜歡查字典標(biāo)在上面，這樣別的同學(xué)看起來就非常不方便了。而且好多同學(xué)做完了還要不斷復(fù)習(xí)（組練習(xí)做錯的題目是一定要不斷復(fù)習(xí)的，否則一

個月后你做同樣的題目還是照樣錯），還有的同學(xué)看完喜歡收藏的。所以說最好一個人訂一份。（最初爭取讓寢室的每為同學(xué)各訂一份，實在不行在爭取讓他們兩個或三個人乃至一個寢室訂一份）而且還有相應(yīng)的贈品贈送給他們很難分配的。

3、可不可以訂半年的；我們要明確告訴他們不可以，因為訂半年你們的提成就會被折半，你告訴同學(xué)，你們師哥/師姐一年只給你們服務(wù)一次，我們下半年就不會在過來給你們做征訂了，我們的學(xué)習(xí)時間也很緊，如果那樣的話你們下半年只能到郵局去訂了，在談?wù)勅甑膬r格有不是很貴，只要我們堅持讓他們訂全年的他們還是會訂的。而且現(xiàn)在我們還有贈品，訂半年就沒有贈品了。到郵局訂的話還要自己跑過去，每期報紙還要自己去取還沒有贈品。我們現(xiàn)在是每期送上門還有贈品送，機(jī)會難得！

4、已經(jīng)有人來訂過了：我們是來做回訪的，你們是不是有同學(xué)訂了我們的報紙了，你們不要急，我們馬上就會送到，我在最后一次給大家服務(wù)，這次如果在不訂以后就沒有機(jī)會了。

5、讓我們在考慮考慮等寢室的同學(xué)來全了商量一下在說；告訴他們師哥/師姐不可能每天都過來給你們服務(wù)的，我們學(xué)習(xí)也很緊，錯過這次恐怕就沒有機(jī)會了，不要給他們考慮的時間，而且都上大學(xué)了餓，要有自主的能力，不要什么都要和別人商量。

6、如遇到有學(xué)生談到高中一直用英語周報或21世紀(jì)報：我們可以說那些報紙只適合高中的學(xué)生用，進(jìn)入大學(xué)我們?nèi)坑糜⒄Z輔導(dǎo)報。如有人已經(jīng)推銷過其他報紙我們可以提我們報紙的優(yōu)勢，訂全年是100元（含四盒磁帶）；可以提我們報紙的針對性強(qiáng)：英語周報只是一個大學(xué)綜合版，針對性不強(qiáng)，如大一新生看報紙上有好多六級內(nèi)容就是浪費(fèi)。21世紀(jì)報難度更大，它的難度只有考英語六級的學(xué)生才能看，而且全娛樂時事報道沒有與練習(xí)相結(jié)合，我們的報紙針對性強(qiáng)，各版分的很細(xì)。而且現(xiàn)在我們還有贈品。（如果沒有人問到此問題就不要主動談及了，因為他們一聽還有其他報紙他們會持觀望的態(tài)度）

7、報紙內(nèi)容難，我們四專科英語底子差：越是底子差就更需要買了，不能不求上進(jìn)啊，英語學(xué)不好，以后很難找工作的。剛開始看，難得正常，如看起來不難，就沒有必要訂了，你們英語水平也不會有所提高。（最好能拿自己看報的過程為例：只要堅持，閱讀的速度會慢慢快起來的，同時詞匯量也會慢慢增加，聽力水平也會得到相應(yīng)提高，只要堅持下來，半年或一年后過四級一般不會有什么問題，如自己的四級就如此過的）訂了就一定要看，這么好的學(xué)習(xí)資料絕對不能浪費(fèi)啊，如果你不看，師哥師姐也幫你白服務(wù)了。(如是專科，抓住他們沒有考上本科的心理，向他們灌輸英語對專升本的重要性。不想升本的，告訴他們現(xiàn)在專科的就業(yè)壓力，如果不好好學(xué)習(xí)，畢業(yè)后很難找到工作。)

8、甚至有的寢室直接就說我們不訂上大學(xué)想輕松一下：遇到這樣的情況我們一定不能知難而退，可以和同學(xué)們說你們訂不訂無所謂，你們可以先看看，這份報紙是非常有價值的等等。而且明確的告訴他，這種思想要不得，你們經(jīng)過小學(xué)、初中、高中十幾年的努力才考上大學(xué)的，真的很不容易，但是，你們的目標(biāo)僅僅是考上大學(xué)嗎？我想你們這么多年的努力應(yīng)該是為了大學(xué)畢業(yè)后找到一份好的工作來回報父母的養(yǎng)育之恩吧。大學(xué)才是你人生最關(guān)鍵的幾年，大學(xué)的時光絕對不能虛度，因為現(xiàn)在外面的就業(yè)壓力很大，好多大學(xué)畢業(yè)生都找不到工作呢！

9、很想訂，但是現(xiàn)在身上沒有足夠的錢？沒有關(guān)系，你先可以交十元錢定金，剩下的我先幫你墊上，等等在過來收先把收據(jù)開給他！

10、我們專業(yè)對英語要求不高：現(xiàn)在社會不管什么專業(yè)，對英語要求都比較高，學(xué)好英語，和你們同等專業(yè)水平的同學(xué)相比，會更容易找工作，現(xiàn)在的企業(yè)都會優(yōu)先考慮英語水平高的！

11、高中的時候我們用過，價格沒有這么貴才二十幾塊錢，讓他們知道中學(xué)的是每期兩張1.0元錢，而且是半年的，而我們大學(xué)的是每期四張1.5元錢，是全年的，所以價格貴，如果按單張算我們還比高中的還便宜，而且有贈品。

12、第一期報紙什么時候怎么拿到？每周一前送到各寢室/信箱。

13、假期（五一、十一、寒暑假）報紙怎么辦：假期報紙在放假前一起發(fā)給同學(xué)，四級版寒暑假沒有。

14、磁帶什么時候發(fā)到：在開始發(fā)放報紙后第三期左右開始發(fā)配套磁帶。

15、遇到別的報紙的業(yè)務(wù)員，我們大膽的進(jìn)去，和他談并和他握手祝愿他！

五、發(fā)行過程中注意事項：

1、交流的時候多用反問句，讓對方和自己形成一個互動，這樣交流起來會更輕松。

2、隨時保持時間觀念，時間就是金錢，效率是生命，每個寢室控制在15分鐘以內(nèi)。

3、如兩個人一組，相互之間要協(xié)調(diào)好，要一唱一和，別爭著說，隨時尋找突破口。

4、進(jìn)入寢室首先要選好攻關(guān)的同學(xué)；曾經(jīng)用過我們報紙的、家庭經(jīng)濟(jì)較好的、中學(xué)英語學(xué)的好的、好說話的，做到以點(diǎn)帶面。

5、注意開展工作時一定要帶上自己的有效證件（身份證、學(xué)生證等）及收據(jù)、簽字筆、樣報等。

6、注意分辨錢幣的真?zhèn)危瑩p失自負(fù)，一般學(xué)生不會有假幣的。

7、收據(jù)要寫清楚姓名、樓號、寢室號、版別、對方的聯(lián)系方式和自己的聯(lián)系方式等，寫好一定核對一遍。訂單填寫一定要認(rèn)真規(guī)范，便于我們報紙的發(fā)放，留下我們的聯(lián)系方式，防止出現(xiàn)換寢室等情況，保管好自己的收據(jù)和證件，如丟失收據(jù)和證件給報社帶來損失應(yīng)賠償其損失。如開錯收據(jù)不得撕毀，在那一頁打個叉寫上作廢處理即可。如一寢室有好幾個人都訂報紙開一張定單就行了。如果發(fā)現(xiàn)收了錢不開收據(jù)的，除名并送交校方處理，報社保留追究其責(zé)任的權(quán)利。不得持工作證做與本報無關(guān)的工作，做好保密工作，如發(fā)現(xiàn)泄密，并追究相關(guān)法律責(zé)任。報紙做完必須把工作證和所有收據(jù)一起上交校區(qū)主管內(nèi)。

8、在新生報到期間必須全天候時刻不離的在所分配市場區(qū)域內(nèi)開展征訂工作，要做到來一個新生開展一個，每天做完以后聽從校區(qū)主管的安排，晚上熄燈前進(jìn)行總結(jié)并交納報款（必須做到每日與負(fù)責(zé)人匯報征訂數(shù)量、結(jié)算報款）

9、開展的時候一定要進(jìn)行筆錄，推銷的時候各個寢室新生在寢室人數(shù)（最好記下在舍同學(xué)的床位號）、訂閱情況，這樣我們開展第二第三次的時候才能做到有的放矢。（切記：沒有人的寢室和新生來的不全的寢室一定要開展第二第三次。）

10、沒有經(jīng)過校區(qū)主管的同意嚴(yán)禁跨區(qū)域征訂，對跨區(qū)域征訂要嚴(yán)懲不待。

11、如果有學(xué)生要退怎么辦？堅決不可以，簽字了，都開收據(jù)了，報款都上交了，堅決要退的，敷衍他說幫問問，拖拖他，實在不行的在想辦法。

12、遇到巡邏的老師或舍管阻撓，先出示你的工作證和學(xué)生證，進(jìn)行友好溝通，我們不要慌張，相信我們的工作光明正大，但不要趾高氣昂。和老師好好解釋，要強(qiáng)調(diào)我們是勤工儉學(xué)給同學(xué)服務(wù)訂閱英語報紙的，放心，我們是賣學(xué)習(xí)用品的，一般老師都會支持我們的。如果協(xié)調(diào)不成，及時與學(xué)校負(fù)責(zé)人聯(lián)系。如果我們通過校方的，可以暗示一下我們的業(yè)務(wù)員，看到持宿管的名義進(jìn)行反推銷的，我們不要慌張和他們好好說他們會理解我們的。在培訓(xùn)時絕不能把細(xì)節(jié)講給同學(xué)聽，只要暗示他們就行，萬一我們業(yè)務(wù)員團(tuán)隊中有臥底，把此方法透露給競爭對手對我們的打擊可是致命的（對手可以仿效我們方法的）。同時防止我們同類報紙的不正當(dāng)競爭，他們花錢買通校方，在新生開學(xué)前幾天他們組織一些同學(xué)或?qū)W校安排一些保安打擊所以推銷為名，遇到其他報紙的業(yè)務(wù)員進(jìn)行恐嚇，說我們的報紙沒有經(jīng)過學(xué)校同意非法推銷，如果再推銷沒收學(xué)生證并給予處分等，對他們自己的業(yè)務(wù)員睜一只眼閉一只眼（特別是英語周報）。遇到這樣的情況，我們絕對不要慌張，如果我們遇到一點(diǎn)恐嚇就放手不干，就真正掉進(jìn)對手的陷阱了，我們走了，所以市場就歸他們了。記住，他們只是在恐嚇我們，相信只要他們能訂我們就能訂，學(xué)校絕對不會給予處分，大家想想我們學(xué)校每年有多少同學(xué)在進(jìn)行推銷，可沒有一位同學(xué)因此而受到處分的。首先我們不是偷搶摸，我們是在勤工儉學(xué)是在鍛煉自己的能力，其次由于學(xué)校某些部門收受其他報紙的賄賂，他們也怕事情鬧大。所

以學(xué)校的恐嚇沒什么可怕的，相信其他報紙能做我們就一定能做。別受到說什么我們沒有經(jīng)過學(xué)校同意等荒唐的理由等影響。特別是我們的校區(qū)主管在此時要勇敢的站出來，給予業(yè)務(wù)員充分的信心。如果老師真正說我們了，我們不要頂嘴，我們可以口頭答應(yīng)他們不做，但是等他們看不見我們了，我們可以照樣做，我們可以和他們打游擊戰(zhàn)，最后別要正面沖突。切記：開學(xué)前兩天的時間一定要抓住，我們盡一切辦法跑在其他報紙前面。

13、在同宿舍遇到推銷其他報紙的別相互詆毀，可以說他們的報紙優(yōu)點(diǎn)是??我們的報紙優(yōu)點(diǎn)是??總的來說，推銷的方式應(yīng)該是多樣化的，在工作中不斷尋找最適合自己的最佳方法，不斷總結(jié)不斷進(jìn)步，最終要讓自己變得無懈可擊。

六、激勵篇（自信心無疑是最重要的）

最后我要想說的是在座的每一位都要有失敗的心理準(zhǔn)備，做任何事情不可能一帆風(fēng)順，在工作中出現(xiàn)失敗不可避免，失敗是對一個人心理素質(zhì)的考驗，不要因為失敗而變得沮喪或因此就否定自己的能力，要懂得成功往往建立在失敗的基礎(chǔ)上，歷史上許多發(fā)明都是歷經(jīng)無數(shù)次失敗而獲得成功的！在我們實際推銷中，比如我們?nèi)デ皫讉€寢室業(yè)績都不是很理想，有些同學(xué)就打退堂鼓了。如果你存在這種心理，你就徹底被打敗了，不僅在報紙行業(yè)，在很多領(lǐng)域都將碰壁。不要輕易認(rèn)輸，能力不是天生的，能力是從不斷的失敗中鍛煉出來的。像我們?nèi)ツ暧行┠芰?qiáng)的業(yè)務(wù)員平時善于思考，了解每一個新生的心理，不斷積累經(jīng)驗，進(jìn)入寢室?guī)缀醵际侨耸忠环荨Ｈツ暌苍?jīng)有一個業(yè)務(wù)員在初期實踐中很不成功，第一個晚上只賣出了五份報紙，按理說將被我們淘汰，但該業(yè)務(wù)員并沒有認(rèn)輸一定要堅持做，我們被他的精神所打動又給了他一次機(jī)會，他以后每天做完不斷總結(jié)尋找失敗的原因，最后他每天都能訂30到50份，經(jīng)過不斷的磨練最后他成為了我們最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之一。當(dāng)今英語界的知名人士李陽，上高中時英語口語能力一般，后來因為他不甘落后，早晚都著墻壁喊叫英語，從而逐漸有了興趣，進(jìn)而達(dá)到癡迷的程度，正是因為其百折不撓、知難而進(jìn)的精神才取得了今天驕人的成績。我們需要的就是那些能歷經(jīng)艱難而執(zhí)著前進(jìn)、奮斗不止的業(yè)務(wù)員，在近幾天業(yè)務(wù)開展過程中希望大家能夠知難而進(jìn)，不要輕言放棄，我想在我們行業(yè)你都將成為十分受歡迎的人才。最后，大家還有什么疑問可以直接聯(lián)系我們報社負(fù)責(zé)的相關(guān)工作人員，我們會竭誠為你們做好每一項服務(wù)和后勤工作。

第四篇：業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料

一、活動意義（首先大家都不要覺得這個是比較客套的話，這些都是很重要的東西來的）

1.提高新生的英語水平和英語四級通過率作貢獻(xiàn)，為剛到的大一新生做好學(xué)習(xí)和生活方面的向?qū)А?/p>

2.通過這次活動可以鍛煉一下大家的能力（鍛煉一下自己的口才和交際能力等），在本次活動中表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員我們報社將頒發(fā)榮譽(yù)證書和開具社會實踐證明，同時還優(yōu)先考慮提升為明年的校區(qū)主管。

3.這次活動還可以幫助大家掙點(diǎn)零花錢。訂閱每份全年雜志最低提成13元，訂閱每份全年雜志達(dá)到20份所有訂數(shù)最低提成每份12元，訂閱每份全年雜志達(dá)到30份所有訂數(shù)最低提成每份14元。

二、基本業(yè)務(wù)知識：

1）.報社簡介（發(fā)展里程、品牌效應(yīng)）：

《英語沙龍》是世界出版社精心打造、傾力運(yùn)作的一個品牌。吉林教育出版社成立于1984年9月，是全國極具規(guī)模實力的知名教輔類出版社之一。是國內(nèi)影響力最大，銷量第一的英語類雜志！

吉林教育出版社揚(yáng)長避短,開拓進(jìn)取,以大教育為中心,以基礎(chǔ)教育為出版重點(diǎn),以市場開發(fā)為導(dǎo)向，取得了顯著的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。《中國少數(shù)民族文庫》、《東方文學(xué)史》、《中國心理科學(xué)》先后榮獲第一屆、第三屆、第四屆國家圖書獎。《英語奧林匹克叢書》、《無障礙英語書系》、《創(chuàng)新思維書系》、《閱讀先鋒》、《解題提速》、《漢日辭典》等已成為走俏全國圖書市場的名牌圖書。

2）.產(chǎn)品介紹：

內(nèi)容豐富：本報時尚、前衛(wèi)、洋溢著青春的活力，讓學(xué)英語不再枯燥、乏味，讓我們在輕松娛樂中學(xué)習(xí)英語。配有等級考試的模擬試題，四六考試應(yīng)試技巧，我們還特聘英語等級考試命題組專家對每年大學(xué)英語等級考試的內(nèi)容進(jìn)行權(quán)威預(yù)測，所以我們的雜志含金量極高，輔導(dǎo)性更強(qiáng)。同時權(quán)威指導(dǎo)競賽，全國大學(xué)生英語競賽是我們天仁集團(tuán)獨(dú)家承辦的。

價格實惠：全年定價120元，贈品：價值300元的英語詞匯分級詞庫光盤+電子期刊（含英語沙龍10年珍藏電子期刊及四級考試聽力）+710分大學(xué)四六級詞匯必備+06~08最新四級考試8套真題

內(nèi)容豐富：本雜志時尚、前衛(wèi)、洋溢著青春的活力，讓學(xué)英語不再枯燥、乏味，讓我們在輕松娛樂中學(xué)習(xí)英語。配有等級考試的模擬試題，四六考試應(yīng)試技巧，我們還特聘英語等級考試命題組專家對每年大學(xué)英語等級考試的內(nèi)容進(jìn)行權(quán)威預(yù)測，跟蹤最新考試動態(tài)，所以我們的雜志含金量極高，輔導(dǎo)性更強(qiáng)。

3）.當(dāng)今英語的重要性：

隨著全球一體化時代的到來，隨著我國改革開放事業(yè)的深入發(fā)展，社會對大學(xué)生的英語應(yīng)用能力的要求越來越高，招聘單位對畢業(yè)生是否持有大學(xué)英語四、六級證書非常看重。

1.就業(yè)：學(xué)習(xí)好英語，就意味著你獲得了一把金鑰匙和一塊敲門磚，比其他同學(xué)擁有更多的發(fā)展機(jī)會，如果不過四六級的話，很難找到好工作，甚至找不到工作。現(xiàn)在有的外企對持有四六級證書的人分別有不同的待遇，有的一個月工資就相差好幾百元錢。

2.以前的四級證書與學(xué)位掛鉤，如果學(xué)不好英語，有的學(xué)生畢業(yè)的時候連畢業(yè)證書都拿不到。

3.專升本、考研：繼續(xù)深造（專升本、考研），考研的英語難度通常在六級以上。如是專科學(xué)生，英語四級過了，專升本的時候英語都不用考了。

4.出國：出國（雅思、托福），對英語要求的高度就更高了，在此就不贅述了。

5.獎學(xué)金、三好學(xué)生、入黨：在校獎學(xué)金的獲得、三好學(xué)生的評定、入黨、學(xué)生會主要干部都離不開英語的影子。

6.戶口：北京、上海、廣州等大城市拿不到四級證將來戶口都錄不進(jìn)去！

4）.了解學(xué)校所在城市的風(fēng)土人情，本學(xué)校簡介，本學(xué)校院系專業(yè)設(shè)置情況。

三.推銷技巧：

首先是業(yè)務(wù)知識的了解

1.詳細(xì)了解報社簡介，特別要了解英語沙龍的相關(guān)知識，這些你們必須要去記得，甚至要背誦！

2.雜志的各版別各版塊的內(nèi)容、期數(shù)、價格等，相關(guān)的售后服務(wù)，也必須了解！

3.當(dāng)今英語的重要性：就業(yè)、獎學(xué)金、學(xué)生會、入黨、考研、專生本、出國。

4.學(xué)校所在城市的風(fēng)土人情，本學(xué)校簡介，本學(xué)校院系專業(yè)設(shè)置情況，便于工作的開展。

做業(yè)務(wù)一定要果斷、自信，還有真誠，大部分銷售員在銷售的時候，不夠真誠，為什么要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，我們除了銷售外，也要去交朋友的，強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，如果你讓你的消費(fèi)者感覺到，你除了賣東西，就是賣東西，那你肯定是失敗的，首先，你自己都覺得是在騙他，你怎么可能會賣出去，所以，我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，真誠和熱情是很重要的！非常重要的！你今天是以一個師兄，師姐的身份去的,不要只是不停的說讓他買，ok？勇敢地邁出第一步是最重要的，不要被自己的怯懦嚇倒，敲響別人寢室的門，你就已經(jīng)成功了一半，如果你連敲門的勇氣都沒有，那么成功會永遠(yuǎn)離開你，相信自己是最棒是業(yè)務(wù)員，OK，敲響它吧，成功在向你招手。

1.敲門并禮貌的打招呼：同學(xué)們好，我是你們師哥/師姐，為了幫助同學(xué)們打好英語基礎(chǔ)，順利通過英語四級，我想給同學(xué)們推薦一份大學(xué)英語資料《大學(xué)英語》雜志，給你們訂閱做個服務(wù)（應(yīng)強(qiáng)調(diào)為他們服務(wù)的，如是學(xué)生會人員最好以學(xué)生會名義，如學(xué)校關(guān)系打通的盡量讓學(xué)生知道我們的雜志征訂是經(jīng)學(xué)校主管部門批準(zhǔn)安排的、唯一正規(guī)合法的）。

2.開始分發(fā)樣報給同學(xué)們看，訂不訂無所謂，可以先看看。

3.轉(zhuǎn)換話題開始和學(xué)生攀談，如剛到這邊是不是還不適應(yīng)、慢慢就會習(xí)慣的、聊聊彼此的家鄉(xiāng)、講講學(xué)校所在城市名勝古跡特色小吃怎么做車等寒暄。以師哥師姐的身份講講大學(xué)的生活和學(xué)習(xí)方面應(yīng)注意哪些（同時他們也會提出好多問題的，如師哥/師姐你們平時學(xué)習(xí)緊不緊啊等），很自然地談到學(xué)習(xí)，提醒他們大學(xué)老師雖然不象中小老師整天盯著你們，大學(xué)大多數(shù)時間由自己支配（如晚自習(xí)上不上都是隨自己），但是在大學(xué)平時一定也要好好學(xué)習(xí)，因為現(xiàn)在外面的就業(yè)壓力很大，就業(yè)形式也很嚴(yán)峻，隨著大學(xué)一年一年的擴(kuò)招，現(xiàn)在已經(jīng)是人才過剩時期，所以在大學(xué)一定要把學(xué)習(xí)學(xué)好，將來找工作的時候才會有資本和別的同學(xué)競爭，特別是要學(xué)好英語，在大學(xué)期間英語可是最重要的一門課，在學(xué)校拿獎學(xué)金、入黨、三好學(xué)生等榮譽(yù)稱號英語成績是最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，而且將來如果英語四級不過連學(xué)位證書都拿不到，拿不到學(xué)位就是說是不可以繼續(xù)深造讀研究生，英語不好的人甚至連畢業(yè)證書都拿不到等，在部分專科院校，如是專科的學(xué)生可以講英語對專升是多么重要，有的學(xué)校平時英語四級過了，專升本的時候英語都不用考了，如果英語不好是根本不可能實現(xiàn)專升本的。特別是將來找工作，現(xiàn)在外面的公司尤其是外資企業(yè)，對英語的要求非常高，英語四級不過許多外企連面試的機(jī)會都不給，象你們?nèi)绻麑硪肴ネ赓Y企業(yè)拿高薪享受好的待遇，那現(xiàn)在必須把英語學(xué)好，應(yīng)該利用大一時間為學(xué)好英語打下堅實的基礎(chǔ)。如果將來想到大的城市工作的話（如北京、上海、廣州等）拿不到四級證將來戶口都錄不進(jìn)去，就別談工作了！今天師哥/師姐剛好帶了這份精美的雜志《英語輔導(dǎo)報》給你們推薦一下，每年訂了我們雜志的同學(xué)只要認(rèn)真看了我們雜志都過了英語四六級，你要知道我們學(xué)校英語四級通過率只有35%，每年都會很多同學(xué)過不了四級。可以現(xiàn)身說話，自

己以前也用過，已經(jīng)過了四、六級了。我們的雜志全年定價100元（含4盤光碟），每星期1.5元，平均每天花費(fèi)兩毛錢就可以看一本精美的雜志，為了提高我們學(xué)校學(xué)生英語四級通過率，我們特意與雜志社聯(lián)系，爭取了更大的優(yōu)惠現(xiàn)在在我們這征訂送一本價值28元的英語詞匯手冊和價值100元的中國高校網(wǎng)上課堂學(xué)習(xí)卡一張，并且我們每期雜志都送到你們宿舍，如果不在我們這訂，到郵局去訂一分錢都不會少還要外加50%的郵資，每期雜志還要自己去取非常不方便。等等好多內(nèi)容要靠廣大同學(xué)臨時隨機(jī)應(yīng)變了。總之，推銷最忌諱一句話模式：如果你問你的客戶訂不訂雜志，人家說不訂，就把你推向了死胡同，推銷工作就此結(jié)束。直接了當(dāng)?shù)耐其N很難獲得成功，這是我們最不提倡的工作方式。我們要以交朋友的方式去工作，這樣工作開展起來就容易多了。

以上技巧供征訂員參考，有時為了效率也可以開門見山，一開始就把他們的注意力轉(zhuǎn)移到《英語沙龍這本雜志上，告訴他們征訂這本雜志的好處。另外，每人拿到的只是一個版本，如果他們不喜歡該版本也沒關(guān)系，就跟他們推薦其他版本，我們四個版本幾乎覆蓋了各方各面的內(nèi)容了。

四、新生會問的問題及回答：

1.價錢貴：我們的雜志全年定價100元（含4盤光碟），每周1.5元，平均每天花費(fèi)兩毛錢就可以看一本精美的雜志，而且將來如果學(xué)好英語找一份好的工作還會在乎這七八十塊錢嗎！而且每期雜志送到宿舍。現(xiàn)在訂閱我們還送價值28元精美詞典一本和價值100元的網(wǎng)上課堂學(xué)習(xí)卡一張，贈品共價值128元呢。

2.一個宿舍合訂一份：我們告訴他們合訂有很多弊端：因為雜志上有很多練習(xí)，有些同學(xué)喜歡邊看邊做，有些同學(xué)遇到生單詞喜歡查字典標(biāo)在上面，這樣別的同學(xué)看起來就非常不方便了。而且好多同學(xué)做完了還要不斷復(fù)習(xí)（做練習(xí)做錯的題目是一定要不斷復(fù)習(xí)的，否則一個月后你做同樣的題目還是照樣錯），還有的同學(xué)看完喜歡收藏的。所以說最好一個人訂一份。（最初爭取讓宿舍的每位同學(xué)各訂一份，實在不行再爭取讓他們兩人或三人乃至一個宿舍訂一份。），而且還有相應(yīng)的贈品你們很難分配的。

3.可不可以訂半年的：我們要明確告訴他們不可以，因為訂半年你們的提成就會被折半，你告訴同學(xué)，你們師哥/師姐一年只給你們服務(wù)一次，我們下半年就不會再過來給你們做征訂了，我們的學(xué)習(xí)時間也很緊，如果那樣的話你們下半年只能到郵局去訂了，再談?wù)勅甑膬r格又不是很貴，只要我們堅持讓他們訂全年的他們還是會訂的。而且現(xiàn)在我們還有贈品。訂半年就沒有贈品了。到郵局訂的話還要自己跑過去，每期雜志還要自己去取還沒有贈品。我們現(xiàn)在是每期送上門還有贈品送，機(jī)會難得！

4.已經(jīng)有人來訂過了：我們是來做回訪的，你們是不是有同學(xué)訂了我們的雜志了，你們不要急，我們馬上就會送到，我再最后一次給大家服務(wù)，這次如果再不訂以后就沒有機(jī)會了。同時讓其他同學(xué)看看我們的雜志,訂不訂無所謂,只要他們看我們就有希望.5.讓我們再考慮考慮等宿舍的同學(xué)來齊了商量一下再說：告訴他們師哥/師姐不可能每天都過來給你們服務(wù)的，我們的學(xué)習(xí)也很緊，錯過這次恐怕就沒有機(jī)會了，不要給他們考慮的時間。而且都上大學(xué)了，要有自主的能力，不要什么都要和別人商量。

6.如遇到有學(xué)生談到高中一直用英語周報或21世紀(jì)報：我們可以說那些雜志只適合高中的學(xué)生用，進(jìn)入大學(xué)我們?nèi)坑糜⒄Z沙龍。如有人已經(jīng)推銷過其他雜志我們可以提我們雜志的優(yōu)勢：印刷質(zhì)量非常好可以與其他雜志對比,他們同樣質(zhì)量的價格肯定比我們貴,所以我們的雜志物美價廉,而且是權(quán)威出版社出版。（如果沒有人問到，此問題就不要主動談及了，因為他們一聽還有其它報報與雜志他們會持觀望態(tài)度的）

7.雜志內(nèi)容難，我們是專科英語底子差：越是底子差就更需要買了，不能不求上進(jìn)啊，英語學(xué)不好，以后很難找工作的。剛開始看，難很正常，如看起來不難，就沒有必要訂了，你們英語水平也不會有所提高。（最好能拿自己看報的過程為例：只要堅持，閱讀的速度會慢慢快起來的，同時詞匯量也會慢慢增加，聽力水平也會得到相應(yīng)提高，只要堅持下來，半年或一年后過四級一般不會有什么問題，如自己的四級就如此過的。），訂了一定要認(rèn)真看，這么好的學(xué)習(xí)資料絕對不能浪費(fèi)啊，如果你不看，師哥師姐也幫你白服務(wù)了。（如是專科，抓住他們沒有考上本科的心理，向他們灌輸英語對專升本的重要性。不想升本的，告訴他們現(xiàn)在專科的就業(yè)壓力，如果不好好學(xué)習(xí)，畢業(yè)后很難找到工作。）

8.甚至有的寢室直接就說我們不訂上大學(xué)想輕松一下：遇到這樣的情況我們一定不能知難而退，可以和同學(xué)們說你們訂不訂無所謂，你們可以先看看，這份雜志是非常有價值的等等。而且明確的告訴他，這種思想要不得，你們經(jīng)過小學(xué)、初中、高中十幾年的努力才考上大學(xué)的，真的很不容易，但是，你們的目標(biāo)僅僅是考上大學(xué)嗎？我想你們這么多年的努力應(yīng)該是為了大學(xué)畢業(yè)后找到一份好的工作來回報父母的養(yǎng)育之恩吧。大學(xué)才是你人生最關(guān)鍵的幾年，大學(xué)的時光絕對不能虛度，因為現(xiàn)在外面的就業(yè)壓力很大，好多大學(xué)畢業(yè)都找不到工作呢！

9.很想訂，但是現(xiàn)在身上沒有足夠的錢？沒有關(guān)系，你先可以交十元錢定金，剩下的我先幫你墊上，等等再過來收先把收據(jù)開給他！

10.我們專業(yè)對英語要求不高：現(xiàn)在社會不管什么專業(yè)，對英語要求都比較高，學(xué)好英語，和你們同等專業(yè)水平的同學(xué)相比，會更容易找工作，現(xiàn)在的企業(yè)都會優(yōu)先考慮英語水平高的！

11.第一期雜志什么時候怎么拿到？第一期我們會在一周內(nèi)送到各宿舍。

12.光碟什么時候發(fā)到：每個學(xué)期一盤,分別每年的4月與11月發(fā)。

13．贈品什么時候發(fā)放：按照以往的慣例，贈品能夠保證在第一天贈訂完后第二天就能夠往下發(fā)

放。不過因為限于數(shù)量的原因個別學(xué)校可能會稍稍延遲。

五、發(fā)行過程中注意事項：

1.交流的時候多用反問句，讓對方和自己形成一個互動，這樣交流起來會更輕松。還有一個情況，千萬不要問，你要不要，因為一旦你這么問了，然后，他說，我不要。你就再也進(jìn)行不下去了，這個是銷售死結(jié)來的，就是說，一旦說不要，你就沒有機(jī)會了，所以，不要問這么幼稚的問題！同類的，不要讓他主動拒絕你，不要讓他們有機(jī)會拒絕你，你就是和他們聊天，重點(diǎn)要講，大學(xué)的生活，英語的重要性，告訴他們在大學(xué)老師，不會讓你去做語法題，不會讓你整天去做題，他們會告訴，多去看一些課外讀物，實際在課堂上基本不會講到語法，大部份的知識都是要靠自己的積累，學(xué)習(xí)！老師，也一定會這么告訴你的！

2.隨時保持時間觀念，時間就是金錢，效率是生命，每個宿舍控制在15分鐘以內(nèi)。

3.注意開展工作時一定要帶上自己的有效證件（身份證、學(xué)生證等）及收據(jù)、簽字筆、樣報等。

4.注意分辨錢幣的真?zhèn)危瑩p失自負(fù)。

5.收據(jù)一定要認(rèn)真規(guī)范填寫，開錯不得撕毀，在那一頁打個叉寫上作廢即可。一宿舍有好幾個人都訂雜志開一張訂單就行。雜志做完必須把所有收據(jù)一起上交校區(qū)主管。

6.在新生報到期間必須全天候時刻不離的在所分配市場區(qū)域內(nèi)開展征訂工作，要做到來一個新生開展一個，每天做完以后聽從校區(qū)主管的安排，第二天早上8點(diǎn)半進(jìn)行總結(jié)并交納報款。

7.如果有學(xué)生要退怎么辦？堅決不可以，簽字了，都開了票據(jù)，報款都上交報社了，堅決要退的，敷衍他說幫問問，拖拖他，實在不行的再想辦法。

8.防止我們同類雜志的不正當(dāng)競爭，他們花錢買通校方，在新生開學(xué)前幾天他們組織一些同學(xué)或?qū)W校安排一些保安以打擊所有推銷為名，遇到其他雜志的業(yè)務(wù)員進(jìn)行恐嚇，說我們的雜志沒有經(jīng)過學(xué)校同意非法推銷，如果再推銷沒收學(xué)生證并給予處分等，對他們自己的業(yè)務(wù)員睜一只眼閉一只眼。遇到這樣的情況，我們絕對不要慌張，記住：他們只是在恐嚇我們，相信只要他們能訂我們就能訂，學(xué)校絕對不會給予處

分，大家想想我們學(xué)校每年有多少同學(xué)在進(jìn)行推銷，可沒有一位同學(xué)因此而受到處分的。首先我們不是偷搶摸，我們是在勤工儉學(xué)是在鍛煉自己的能力。其次由于學(xué)校某些部門收受其他雜志的賄賂，他們也怕事情鬧大。所以學(xué)校的恐嚇沒有什么可怕的。別受到說什么我們沒有經(jīng)過學(xué)校同意等荒唐的理由等影響。特別是我們的校區(qū)主管在此時要勇敢的站出來，給予業(yè)務(wù)員充分的信心。如果是老師查我們，我們不要頂嘴，我們可以口頭答應(yīng)他們不做，但是等他們看不見我們了，我們可以照樣做，我們可以和他們打游擊戰(zhàn)，最好別要正面沖突。

切記：開學(xué)前兩天的時間一定要抓住，我們盡一切辦法跑在其他雜志、雜志前面，如果前兩天的時間丟了就等于我們的市場丟了。

六、預(yù)防針及激勵篇

如果你去晚了宿舍都被別人跑過了，請你不要慌，不要緊張，別認(rèn)為被別人跑過就沒有市場了，往年我們好多做得非常棒的業(yè)務(wù)員就喜歡被別人跑過的宿舍，因為前面跑過的人相當(dāng)于給你做了一遍宣傳，所以我們再跑應(yīng)該是更輕松，只要我們耐心和新生溝通，成功的希望還是很大的。

如果第一天一份訂單都沒有也沒有什么好可怕的，萬事開頭難，只要我們堅持不懈，第一天就當(dāng)我們練習(xí)最基本的業(yè)務(wù)知識了，由于第一天新生剛到這里，他們自己的事情也比較多，再加上推銷的東西又特別多，新生比較反感，所以第一天一份都沒有做也是很正常的，最主要的第二第三天出量，但是第一天也是很關(guān)鍵的一天，第一個去做的人成功概率還是很大的，能力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員做得好的話也能做個幾十份。所以說不管前面的幾天做得好與壞，只要我們善于思考，善于總結(jié)，堅持不懈，成功肯定屬于我們。

最后我要想說的是在座的每一位都要有失敗的心理準(zhǔn)備，做任何事情不可能一帆風(fēng)順，在工作中出現(xiàn)失敗不可避免，失敗是對一個人心理素質(zhì)的考驗，不要因為失敗而變的沮喪或因此就否定自己的能力，要懂得成功往往建立在失敗的基礎(chǔ)上！在我們實際推銷中，比如我們?nèi)デ皫讉€宿舍業(yè)績都不是很理想，有些同學(xué)就打退堂鼓了。如果你存在這種心理，你就徹底被打跨了，不僅在雜志行業(yè)，在很多領(lǐng)域都將碰壁。不要輕易認(rèn)輸，能力不是天生的，能力是從不斷的失敗中鍛煉出來的。我相信只要我們堅持成功肯定屬于我們。

最后強(qiáng)調(diào)我們的開始時間：因為會有部分新生提前報到，競爭比較激烈，我們要做到來一個開展一個。

第五篇：培訓(xùn)資料-業(yè)務(wù)員須知

業(yè)務(wù)員須知

一、業(yè)務(wù)員詢價須知：

A：整柜：

1、港口名稱：提供港口英文名稱和國家名稱，2、貨品、重量：特別是重貨的重量，各個船公司對于重貨的限重標(biāo)準(zhǔn)不同，附加費(fèi)不同，預(yù)留艙位不同，都會影響運(yùn)費(fèi)；

3、柜型、柜量：給出具體資料，便于運(yùn)價部提供最優(yōu)勢運(yùn)價，不同船司在不同柜型上價格優(yōu)劣不同；對于柜量大的業(yè)務(wù)，船公司會在艙位能否供應(yīng)的前提下考慮運(yùn)費(fèi)的審批。

4、了解客戶對船公司的服務(wù)有無特殊要求：是否指定船公司，對船期有無要求（便于運(yùn)價人員選擇合適的船公司，可以提高效率）。

5、了解客戶對單證有無特殊要求：是否要求簽發(fā)船公司提單，貿(mào)易結(jié)算方式是否是信用證，對于提單內(nèi)容有無特殊條款要求，如有，請客戶訂艙前先行提供文件樣本由運(yùn)價部或者操作部確認(rèn)。

6、預(yù)計裝貨日期：便于運(yùn)價人員選擇合適的船公司，可以提高效率；如果發(fā)生與實際時間不符的情況，提前反饋給客戶，便于客戶能夠提前調(diào)整。

備注：

1、對于美加線請?zhí)峁┢访?、是否重貨請詢價時事先說明。

B：散貨

1、港口名稱

2、預(yù)計送貨日期：考慮截關(guān)和報關(guān)所需的工作時間，避免不必要的延誤。

3、對于到港時間的要求：一般而言散貨的運(yùn)輸時間要多于整柜時間，如果是對于樣板一類對于時間有特殊要求的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員需要提醒客戶，避免給客戶帶來損失，影響今后的合作。

對于到散貨到門的要求：參照下面格式詢價：

C．空運(yùn)

1、提供貨物的重量或體積（空運(yùn)是按照重量分段收費(fèi)、有最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）

2、對于不常見點(diǎn)、偏點(diǎn)提供門點(diǎn)郵編

D.公路運(yùn)輸：

1、集裝箱公路運(yùn)輸：需要了解客戶的服務(wù)需求，具體服務(wù)方式有以下幾種： 出口、進(jìn)口

普通運(yùn)輸、監(jiān)管運(yùn)輸

輕貨運(yùn)輸、重貨運(yùn)輸、特種運(yùn)輸（冷凍貨、險貨、恒溫貨）

詢價要求：詳細(xì)的裝貨地點(diǎn)、貨重（車型有限重）、20’單拖還是雙拖，單拖是否要靠

1后，冷凍貨的溫度要求；如需要轉(zhuǎn)關(guān)問清楚工廠的主管海關(guān)。

2、零擔(dān)公路運(yùn)輸：

出口、進(jìn)口

普通、監(jiān)管運(yùn)輸

特種運(yùn)輸（冷凍貨、險貨、恒溫貨）

詢價要求：詳細(xì)的裝貨地點(diǎn)、時間，貨重（包括體積），是否轉(zhuǎn)關(guān)，倉庫的下班時間。E.內(nèi)貿(mào)集裝箱運(yùn)輸：

內(nèi)貿(mào)集裝箱沿海運(yùn)輸

詢價要求：客戶對運(yùn)輸時間的要求、貨重。

F.倉儲服務(wù)：

客戶需要倉庫的類型：普通倉、監(jiān)管倉、保稅倉

客戶需要的服務(wù)項目：裝、卸貨，儲存，分揀，分嘜、唰嘜，包裝。

客戶需要的儲存時間：倉租標(biāo)準(zhǔn)對于儲存時間是有影響的，決定了我們向客戶推薦的倉庫的位置

二、業(yè)務(wù)務(wù)員報價須知：

1、書面格式：版面簡潔大方，便于閱讀；

2、內(nèi)容要求：語言簡練得體，結(jié)構(gòu)完整。

3、服務(wù)要求：除非客戶指定船公司，一般至少給客戶兩個以上的服務(wù)選擇；對于各個操作環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的異常情況和費(fèi)用要有提示，避免不必要的糾紛。

4、報價禁忌：在報價中避免出現(xiàn)與永業(yè)公司有合約的船公司的名稱，避免同行通過客戶拿到我們的報價從而向船公司投訴的事件發(fā)生，如有違反公司會嚴(yán)肅處理。

5、編號管理：按照公司要求編寫文件名，歸檔管理。

6、特殊情況的處理辦法：客戶有時為了做合同，需要我們提供未來一個月甚至更長時間的報價，由于運(yùn)價的變動比較頻繁，我們無法預(yù)知未來準(zhǔn)確的變化，處理辦法是以現(xiàn)在的價格為基礎(chǔ)，未來月份的變化要了解到一是船公司的漲價計劃，或者往年同期的運(yùn)價水平，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢和艙位狀況，給客戶一個參考價格。

三、業(yè)務(wù)員訂艙須知：

鑒于公司業(yè)務(wù)類型多樣化對于公司總體服務(wù)水平有一個較高的要求，而業(yè)務(wù)部門同事的工作質(zhì)量又直接關(guān)系到后續(xù)服務(wù)能否順暢進(jìn)行，現(xiàn)就業(yè)務(wù)部門的工作內(nèi)容規(guī)定如下：

1． 《報價單》的管理：

《報價單》是業(yè)務(wù)人員與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交流的憑據(jù)，應(yīng)予妥善保管；

2． 《托運(yùn)單》的管理：

《托運(yùn)單》是公司與客戶的服務(wù)合同，也是操作部跟單操作和及時繕制提單的依據(jù)。業(yè)務(wù)人員要指導(dǎo)客戶按照《托運(yùn)單》要求的相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫，并且根據(jù)《托運(yùn)單》的內(nèi)容填寫《操作記錄》，原則上《托運(yùn)單》上要有托運(yùn)人的蓋章或簽字，對于無法達(dá)到要求的情況，可以分為以下幾種情況處理：

A.如果客戶因為不可克服的困難無法提供書面《托運(yùn)單》，要由業(yè)務(wù)人員本人代替客

戶填寫后傳真給客戶確認(rèn)，如果得不到客戶的書面確認(rèn)，則由業(yè)務(wù)員本人替客戶代簽，如無上述手續(xù)，操作部可以不予受理；

B.對于客戶以郵件或傳真形式發(fā)來的訂艙指令，業(yè)務(wù)人員要根據(jù)客戶的具體指示或約

定替客戶填制《托運(yùn)單》，以便操作部門配合，同時要妥善保管客戶的原始指令，業(yè)務(wù)結(jié)束時一同歸檔到《操作記錄》；

對于有固定業(yè)務(wù)而又無法得到客戶書面委托的情況，業(yè)務(wù)員要事先與客戶簽署相關(guān)的操作協(xié)議，將固定、規(guī)范性的內(nèi)容以書面合同的形式確定下來，并且交由操作部歸檔，編號管理，在具體操作過程中，由相關(guān)業(yè)務(wù)員代替客戶確認(rèn)，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

對于拖車、報關(guān)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)委托單格式，可以依據(jù)操作部使用的派車單和報關(guān)業(yè)務(wù)

聯(lián)系單的格式請客戶填寫后傳真公司，作為委托文件；

對于因為艙位原因，需要提前訂艙的情況，操作部在拿到艙位后必須在見到完整的《操作記錄》和《托運(yùn)單》以及操作部主管的簽字后才能繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)操作。

說明：

我司所從事的家具物流服務(wù)，目前以東南亞地區(qū)為主，航程時間在二到七天之間，對于文件的核對效率、付款時間要求嚴(yán)格，如果前期準(zhǔn)備工作不能及時、準(zhǔn)確，勢必給操作部正常工作帶來極大的隱患，提單無法及時核對，按照船公司現(xiàn)行的規(guī)定，還會產(chǎn)生改單的費(fèi)用。

對于新客戶要列明結(jié)算方式，便于操作和財務(wù)部門關(guān)注，及早配合。

3． 承運(yùn)人服務(wù)的選擇：

由于近洋航線航程短，操作時間緊張，在選擇承運(yùn)人時，應(yīng)該將直接向船公司訂艙

作為首選；如果因為艙位和運(yùn)價等特殊原因無法向船公司直接訂艙的，也要將與船公司有長期、穩(wěn)定合作關(guān)系的貨代作為優(yōu)先選擇，盡量回避一些不知名、規(guī)模小的貨代；針對同一港口不同船公司的服務(wù)，爭取使用與公司有長期穩(wěn)定合作關(guān)系的船公司服務(wù)，避免操作成本的增加和操作風(fēng)險的發(fā)生。

4． 對于貿(mào)易服務(wù)項目的服務(wù)規(guī)定

為避免報關(guān)、文件工作滯后，在繕制《操作記錄》時，要有詳細(xì)的預(yù)裝清單，提單

方面除了貨品描述可以粗略，但是發(fā)貨人和收貨人的資料要齊備。

對于異地辦事機(jī)構(gòu)的《操作記錄》，公司操作部接受電子文檔，固定格式見附件。《托運(yùn)單》根據(jù)公司要求執(zhí)行，對于老客戶可以事先約定單證的固定內(nèi)容，每單復(fù)制后隨《操作記錄》發(fā)給操作部即可，但對于特殊要求要特別注明。

四、C.業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同須知：

1、業(yè)務(wù)員同客戶簽訂的服務(wù)合同，須采用公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)合同文本（詳見：P盤//行政人事部//各部門職責(zé)及管理標(biāo)準(zhǔn)//財務(wù)部制度匯編//月結(jié)海運(yùn)協(xié)議樣本）；不能采用此文本的或在此文本基礎(chǔ)上有修改的，要及時和相關(guān)部門溝通，對于客戶的特殊要求一定要得到相關(guān)外協(xié)單位的書面承諾或協(xié)議后，才能作為附加條款寫入合同，最終須由總經(jīng)理親自審核、批準(zhǔn)后行政部方可執(zhí)行簽訂手續(xù)。

2、業(yè)務(wù)員同客戶簽訂合同時，行政部要核查對方公司的營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件或傳真件、稅務(wù)登記證復(fù)印件或傳真件，并在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)上查詢核實后由行政部備案；如果是以私人身份同公司簽訂協(xié)議的外籍人士：要求核查對方的護(hù)照復(fù)印件并在行政部備案；原則上我們不接受國內(nèi)人士以私人身份和本公司簽訂月結(jié)協(xié)議。

五、業(yè)務(wù)員與運(yùn)價部在工作配合中應(yīng)注意的問題：

1、對于信息準(zhǔn)確性的要求：在向運(yùn)價部門詢價時，一定遵循第四項《業(yè)務(wù)員詢價須知》中的工作要求提供信息。

2、對于溝通規(guī)范的要求：避免口頭詢價，在公司時一定要用MSN、郵件，出差時要用短信的方式。如果不遵守規(guī)定，一旦出現(xiàn)問題，運(yùn)價部不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

3、有關(guān)海運(yùn)業(yè)務(wù)的《操作記錄》在填寫后，要先交到運(yùn)價部審核，運(yùn)價部會就報價、承運(yùn)人、船期和預(yù)計利潤進(jìn)行審核，如果沒有問題則轉(zhuǎn)交操作部做進(jìn)一步的審核。

六、業(yè)務(wù)員與操作部配合工作中應(yīng)注意的問題：

1.向操作部提供的《操作記錄》必須做到內(nèi)容齊全、指令清晰；

2.有特殊要求的需要在操作記錄明顯位置標(biāo)識出來；

3.對于非海運(yùn)訂艙業(yè)務(wù)（比如拖車、報關(guān)、商檢、保險、產(chǎn)地證、倉儲等業(yè)務(wù)）需要事

先與操作部門確認(rèn)，并了解相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)常發(fā)生的異常情況及費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)業(yè)務(wù)的《操作記錄》須經(jīng)操作部經(jīng)理審核后才能進(jìn)入操作環(huán)節(jié)；

4.在與客戶確定裝貨時間時必須留出合理的操作時間（截關(guān)前兩天）給操作部進(jìn)行拖車和報關(guān)作業(yè)；

5.配合操作人員向客人追要報關(guān)資料并明確提單確認(rèn)方式；

6.與操作人員溝通盡量采用書面或MSN，避免口頭確認(rèn)。

七、業(yè)務(wù)員與財務(wù)部工作配合中應(yīng)注意的問題：

業(yè)務(wù)員須知

1、未經(jīng)財務(wù)部委托，業(yè)務(wù)員不得上門收款。若業(yè)務(wù)員違反此規(guī)定，由引起的經(jīng)濟(jì)責(zé)任及人身安全責(zé)任與公司無關(guān)。

2、提成發(fā)放時間次月結(jié)，即延后二個月結(jié)算；具體計算辦法見《深圳市永業(yè)國際貨運(yùn)代理有限公司關(guān)于業(yè)務(wù)部的考核辦法2006版》。

3、放貨及款項結(jié)算原則，大體情況分為以下5種：

1）月結(jié)客戶有在途貨柜前提下，可以放貨并以月結(jié)形式結(jié)算費(fèi)用。

2）票結(jié)客戶，應(yīng)在貨到目的港前收款放貨。票結(jié)客戶需墊付運(yùn)費(fèi)，須至少有一條由我司承運(yùn)的在途貨柜，方能放貨。家具貨值公司按照￥2.5萬/TEU來計算對應(yīng)運(yùn)費(fèi)。

3）拖車、報關(guān)、報檢、產(chǎn)地證、代收代付貨款等非海運(yùn)業(yè)務(wù)應(yīng)在收款后放行放單。

4）進(jìn)口業(yè)務(wù)應(yīng)在放行前收訖全款，公司不預(yù)以墊付。

5）業(yè)務(wù)員違背公司現(xiàn)行規(guī)定，要求為客戶出具擔(dān)保放貨，則業(yè)務(wù)員應(yīng)填寫規(guī)定格式的保函放貨，并同意以其現(xiàn)有提成及工資做為抵押。（最終決定權(quán)由公司酌情處理）

4、關(guān)于收款方式及開具發(fā)票具體操作請咨詢財務(wù)部。

5、關(guān)于收款匯率折算具體見《關(guān)于匯率下調(diào)通知0606版》

6、退傭客戶應(yīng)在收訖應(yīng)收款后由業(yè)務(wù)員填寫退傭付款申請遞交財務(wù)辦理，具體見《關(guān)于傭金管理規(guī)定》。

7、差旅費(fèi)用報銷應(yīng)就長途出差車費(fèi)報銷，具體咨詢行政部。

8、費(fèi)用結(jié)算中應(yīng)收應(yīng)付款項有更改，應(yīng)填寫費(fèi)用更正件，具體操作見《關(guān)于費(fèi)用更正件的管理辦法》。