第一篇：貨代行業(yè)12年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

貨代行業(yè)12年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

我從從事于國(guó)際海運(yùn)12年,從業(yè)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng),說(shuō)短不短.也積累了一些經(jīng)驗(yàn).剛做這個(gè)行當(dāng)是從跑單開(kāi)始做的,再做美國(guó)線/歐洲/中東印巴等等航線.當(dāng)然對(duì)非洲/中南美航線接觸不多,也不是很熟悉.今天在FOB網(wǎng)看到一帖子,有個(gè)寧波貨代寫了一句打擊上海貨代的話.結(jié)果我也一時(shí)沖動(dòng),把他的帖子發(fā)在物流頻道中,我也說(shuō)一些過(guò)火的話.其實(shí)現(xiàn)在冷靜想想,何必呢? 人這一輩子,誰(shuí)沒(méi)做錯(cuò)事情,說(shuō)錯(cuò)話?現(xiàn)在我言歸正轉(zhuǎn),談?wù)勎乙荒甓鄟?lái)進(jìn)入FOB網(wǎng)上看到一些帖子的看法和想法以及本人的一些建議:

我是做直客的,我N多的貨也是從FOB網(wǎng)上攬到的.有些是貨主直接添加我的MSN,建立起了初步的交流關(guān)系,在發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的.我發(fā)覺(jué)有寫帖子,非凡是貨代新手,總是抱怨找不到貨源,那原因在以下:

1)剛剛?cè)腴T,還沒(méi)把業(yè)務(wù)知識(shí)把握,就匆忙做銷售.這個(gè)我認(rèn)為是公司用人安排的思路出問(wèn)題,小學(xué)還沒(méi)畢業(yè),就要去上大學(xué),這個(gè)實(shí)在太累了.我認(rèn)為,作為新手，應(yīng)該從單證/操作/報(bào)關(guān)等等環(huán)節(jié)上多多學(xué)習(xí),積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn),虛心想那些有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教/咨詢.同時(shí)也留意一些相關(guān)的航線信息,那么對(duì)現(xiàn)在或即將做銷售職位的,打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).普天之下的銷售理念是一樣的,區(qū)別在于產(chǎn)品不同.那么做為銷售來(lái)說(shuō),熟悉自己的產(chǎn)品是最要害的.貨代的產(chǎn)品就是運(yùn)價(jià)/服務(wù).設(shè)想一下,假如你基礎(chǔ)沒(méi)打好,和客人直接去交流,那客人問(wèn)你,你一問(wèn)三不知,那即使你的價(jià)格再好,那客人會(huì)放心把單子交給你嗎?客人決不認(rèn)為你是銷售,不懂具體

環(huán)節(jié),可以理解.假如有這種想法的銷售是錯(cuò)的,你出去和客人談業(yè)務(wù),是代表你自己的所有,是代表一個(gè)公司.所以,基礎(chǔ)知識(shí)一定要熟悉/精通.有些客人是轉(zhuǎn)做某一航線的業(yè)務(wù),可以說(shuō)比我們做貨代的還要熟悉.2)客人問(wèn)你價(jià)格,不要簡(jiǎn)單籠統(tǒng)報(bào)價(jià)就可以了.首先,你要衡量某一個(gè)航線的運(yùn)價(jià)之各個(gè)船公司不同的價(jià)格是如何的,是直達(dá)還是中轉(zhuǎn).其次,問(wèn)問(wèn)客人的產(chǎn)品是低值還是高值的,這個(gè)我看很多人是忽視的.其實(shí)很要害的.根據(jù)這個(gè),你可以幫助客人選擇船東的.比如服裝,你就不能報(bào)MSC價(jià)格, 可以報(bào)COSCO/HJ/CMA這些船公司。那五金是可以報(bào)MSC,應(yīng)為客人五金是跑量的,外貿(mào)的利潤(rùn)也很少.你假如報(bào)HJ,客人是看不上這個(gè)價(jià)格的.做報(bào)價(jià)單,要信息全面點(diǎn):

運(yùn)價(jià)(就先報(bào)O/F, 假如O/F客人都不確認(rèn),報(bào)了RMB也白報(bào)),船東,船期,中轉(zhuǎn)/直達(dá),預(yù)計(jì)到達(dá)日期,非凡是有效期,這個(gè)我要談?wù)?我看到有些帖子的客人老是抱怨說(shuō)某某貨代的報(bào)價(jià),一旦托書過(guò)去了,價(jià)格就上去了.有3個(gè)原因,一是有效期沒(méi)寫,非凡是旺季/爆艙時(shí)期,船東幾乎是一個(gè)禮拜,一個(gè)價(jià)格.有時(shí)候確實(shí)是不好把握.二是20GP,不問(wèn)G.W.一旦托書過(guò)來(lái)了,是超重的,要征收超重附加費(fèi)的,再和客人交涉,那客人是啥想法?因此,20GP一定要問(wèn)清楚G.W.三,個(gè)別貨代缺乏職業(yè)道德和個(gè)人素養(yǎng),一旦上船了,就漲價(jià).這次一個(gè)杭州的客人親安閑電話中說(shuō)給我聽(tīng)的,確實(shí)是過(guò)分.年后我要去拜訪他們公司了,出貨也很多.第三種情況要果斷打擊,杜絕發(fā)生

3)要經(jīng)常和一些潛在的客人多多溝通,但不要頻繁騷擾客人,做人也要識(shí)相點(diǎn),客人也非常忙的.保持和已經(jīng)合作的客人的溝通渠道暢通.能解決業(yè)務(wù)以外的問(wèn)題，盡量幫忙解決.我一直以為,第一次和客人溝通,就像相親,是要有過(guò)程的.設(shè)想一下,第一次相親,不可能馬上當(dāng)天去開(kāi)結(jié)婚證書吧.那第一次的銷售溝通也是同一個(gè)道理,別奢望客人馬上把托書FAX給你.慢慢來(lái).只要客人認(rèn)可你,會(huì)合作起來(lái)的.這個(gè)也是講究緣分的.當(dāng)然合作了一段時(shí)間,為了某些細(xì)節(jié)或者發(fā)生重大問(wèn)題,不合作了,也有發(fā)生,這個(gè)是離婚了.那要自己反思一下,問(wèn)題到底出了哪個(gè)環(huán)節(jié)上?再開(kāi)發(fā)新的客人.發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛,不要先抱怨客人,想想自己還有啥沒(méi)做到.不要奢望客人對(duì)航運(yùn)知識(shí)精通,這個(gè)不可能的,只有你個(gè)人或者依靠公司的力量去解決.發(fā)生問(wèn)題了，要勇敢面對(duì),是人，總會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤.不要躲避,躲避是懦夫行為.即使客人以后不合作了,只要盡力而為了,也就問(wèn)心無(wú)愧.4)多和船東保持聯(lián)系.和船公司打交道,都是從第一個(gè)柜子開(kāi)始的,再漫漫建立起融洽的關(guān)系.即使一周一個(gè)柜子,只要穩(wěn)定,也是個(gè)箱量,也可以申請(qǐng)到有一定的競(jìng)爭(zhēng)性的運(yùn)價(jià).旺季的時(shí)候,告訴客人,不要計(jì)較運(yùn)價(jià),先談艙位.當(dāng)然有些客人還是計(jì)較運(yùn)價(jià),那先放在一邊,等他兜了一個(gè)圈子,沒(méi)艙位了,他也知道教訓(xùn)了.還有,不管客人每月有多少柜子,即使一個(gè),服務(wù)也要一視同仁.說(shuō)不定,以后有大批量貨要出呢? 至于船東方面公開(kāi)的潛規(guī)則,這里不談,這個(gè)是人家的本事,不要去嫉妒,除非你也進(jìn)

入船東工作.5)多多向客人學(xué)習(xí)外貿(mào)知識(shí),我那些皮毛也是從客人那里批發(fā)過(guò)來(lái)的.對(duì)做銷售開(kāi)發(fā)新的客人,很有幫助.但牛皮不要吹的太大,現(xiàn)在很多客人也是新人,否則是給他們“吃藥”了.要熟悉航運(yùn)英文術(shù)語(yǔ)/地理知識(shí)(地理知識(shí)我也有些是欠缺的,有些港口我也不清楚在那些位置,但我可以說(shuō),我做美國(guó)線的時(shí)候,幾乎把美國(guó)地圖都背下來(lái)了,基本上到現(xiàn)在還沒(méi)忘記)

6)一個(gè)貨代銷售的基本條件: A)業(yè)務(wù)知識(shí)要扎實(shí) B)拜訪客人,穿著要得體,這也是對(duì)別人的尊重.C)言語(yǔ)要簡(jiǎn)練/明確,非凡不要看到PLMM/PLGG,就打聽(tīng)人家隱私.D)要多多傾聽(tīng)客人的介紹,做好記錄,適當(dāng)提問(wèn).回到公司,在MSN/EMAIL上,簡(jiǎn)單寫幾句謝謝對(duì)方的接待.E)做了第一單后,要問(wèn)客人,在服務(wù)上還有啥需要改進(jìn)的建議.這樣,客人會(huì)對(duì)你留下更好,更深的影響.客人會(huì)記住你的.F)做貨代要有信心/恒心/耐心.那些做了沒(méi)多少時(shí)間的貨代,泄氣了,想轉(zhuǎn)行了。我說(shuō)句狠話,即使轉(zhuǎn)到其他行業(yè),也做不好，沒(méi)有端正的職業(yè)態(tài)度,做任何事情都不會(huì)成功/發(fā)財(cái),除非中了500W,那就提前退休吧.最后一點(diǎn),也是最重要一點(diǎn),做貨代就是做人,這個(gè)我以往發(fā)帖子的時(shí)候,一直寫過(guò)這句話，今天再?gòu)?qiáng)調(diào)一下.做人要老實(shí)/真誠(chéng),碰到問(wèn)題/難題,要學(xué)會(huì)仔細(xì)分析/溝通/請(qǐng)教.不要冒失

第二篇：貨代行業(yè)淺析

關(guān)于深圳中小型貨代公司的調(diào)查報(bào)告

前言

近年來(lái),我國(guó)的外貿(mào)企業(yè)獲得了迅速發(fā)展，已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分和我國(guó)全面實(shí)現(xiàn)小康目標(biāo)的重要力量，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)大就業(yè)、活躍市場(chǎng)等方面發(fā)揮著重要作用。外貿(mào)出口整體實(shí)力不斷壯大，經(jīng)營(yíng)范圍逐漸擴(kuò)大，更預(yù)示著我國(guó)外貿(mào)在未來(lái)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的潛在力量。隨著對(duì)外貿(mào)易的持續(xù)快速發(fā)展, 我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)的發(fā)展方興未艾, 已成為一個(gè)初具規(guī)模的新興服務(wù)產(chǎn)業(yè), 目前, 我國(guó)80% 的進(jìn)出口貿(mào)易貨物運(yùn)輸和中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù), 90% 的國(guó)際航空貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)都是通過(guò)國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)完成的。我國(guó)貨運(yùn)代理市場(chǎng)正逐步成為全球市場(chǎng)的一部分, 并經(jīng)歷著全球市場(chǎng)變化的潮流。雖然我國(guó)貨運(yùn)代理行業(yè)仍公認(rèn)為是朝陽(yáng)行業(yè), 有廣闊的發(fā)展空間, 但我們也認(rèn)識(shí)到我國(guó)貨運(yùn)代理企業(yè)在新形勢(shì)下還面臨著許多生存與發(fā)展問(wèn)題。

這里主要以在深圳東捷運(yùn)通國(guó)際貨運(yùn)代理公司實(shí)習(xí)期間所學(xué)習(xí)，所了解的為基礎(chǔ)寫的學(xué)習(xí)報(bào)告。因?yàn)樯钲跂|捷運(yùn)通主要是以做香港國(guó)際空運(yùn)貨運(yùn)代理為主，所以以香港國(guó)際空運(yùn)為理論報(bào)告基礎(chǔ)，輔以對(duì)我國(guó)國(guó)際貨代市場(chǎng)的進(jìn)行分析報(bào)告。

一、貨代公司的發(fā)展現(xiàn)狀

對(duì)深圳的貨代企業(yè)而言，金融危機(jī)過(guò)后是很艱難和充滿挑戰(zhàn)的。珠三角以出口導(dǎo)向?yàn)橹鞯膭趧?dòng)力密集型企業(yè)紛紛進(jìn)入“嚴(yán)冬”期，產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型期的“陣痛”，加上金融“海嘯”的席卷，不少企業(yè)面臨市場(chǎng)生死考驗(yàn),貨代行業(yè)也由此受到前所未有的沖擊，一批一批的貨代公司沒(méi)經(jīng)受住考驗(yàn)倒下了。除少數(shù)外資企業(yè)的業(yè)務(wù)達(dá)到兩位數(shù)增長(zhǎng)外，大部分本土貨代企業(yè)業(yè)務(wù)萎縮甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。面對(duì)有限的出貨量，貨代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。一些貨代為了爭(zhēng)取客戶，不惜壓價(jià)，進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。一家貨代公司的老總以前規(guī)定，一票貨如果賺不到50美金，就不操作。現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)降到30美金。一個(gè)柜子只賺30美金在3年前簡(jiǎn)直是是無(wú)法想象的事情。競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化階段，這對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)，大浪淘沙始見(jiàn)金，小型貨運(yùn)代理經(jīng)過(guò)一系列的洗禮，要么發(fā)展壯大，要么被市場(chǎng)淘汰，到那時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是大中型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

二、貨代公司的經(jīng)營(yíng)模式

了解公司的經(jīng)營(yíng)模式之前這就需要了解選擇國(guó)際空運(yùn)的原因，選擇以香港國(guó)際空運(yùn)為主打的理由。

（一）選擇香港國(guó)際空運(yùn)的原因

一個(gè)方面，眾所周知，空運(yùn)的主要對(duì)象就是有高附加價(jià)值的一些貨物，以及一些急于

關(guān)于深圳中小型貨代公司的調(diào)查報(bào)告

所用的物品，其中最大一部分就是高附加價(jià)值的貨物。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國(guó)家實(shí)力不斷提升，中國(guó)在外貿(mào)出口上也是年年上升突破。往外出口服裝、家具、玩具、五金產(chǎn)品等等，中國(guó)的高科技行業(yè)也是日新月異，慢慢的從中國(guó)制造轉(zhuǎn)變到中國(guó)創(chuàng)造，滿足越來(lái)越多的外商的需要，受到海外的重視和青睞，電子產(chǎn)品出口也越來(lái)越多。諸如LED燈、LED顯示屏、國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)、電腦、上網(wǎng)本、電腦配件、顯示屏等，這些有著高附加價(jià)值的產(chǎn)品往往都是要通過(guò)空運(yùn)來(lái)完成的，這就是空運(yùn)市場(chǎng)的所在，國(guó)內(nèi)高新產(chǎn)品在海外約受歡迎，國(guó)際空運(yùn)就越有市場(chǎng)。另一方面，香港是中國(guó)的自由貿(mào)易港口，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，最具國(guó)際大港口的風(fēng)范和素質(zhì)。基于早期與西方、歐洲的長(zhǎng)期接觸，在經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，香港是中國(guó)較少的幾個(gè)國(guó)際大港口之一，應(yīng)該說(shuō)上海、香港是中國(guó)的兩個(gè)最大國(guó)際港口。香港貴為自由貿(mào)易港口，很多優(yōu)勢(shì)，很多政策是內(nèi)地港口無(wú)法做到，無(wú)法擁有的。所有貨物出口之前都必須到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)申報(bào)登記，報(bào)關(guān)通關(guān)，等海關(guān)檢查通過(guò)放行才能出口，而這都有一段時(shí)間要等，這樣一來(lái)就降低了我們外貿(mào)上的時(shí)效，特別是高新產(chǎn)品，國(guó)際上互相之間有很多政策規(guī)定，要完成挺多手續(xù)才能順利出口。高新產(chǎn)品日新月異，做得好做的就是要第一時(shí)間搶占市場(chǎng)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品更新出來(lái)到市場(chǎng)時(shí)，往往最先搶到市場(chǎng)的才會(huì)做得好，如果沒(méi)能以最快的時(shí)效占有市場(chǎng)，那產(chǎn)品就很快遭到淘汰。所以如何更快，更有實(shí)效完成出口去搶占市場(chǎng)也是外貿(mào)上的重中之重。選擇從香港出貨，則不需要像國(guó)內(nèi)一樣的那些繁雜手續(xù)，香港不需要正式的報(bào)關(guān)通關(guān)手續(xù)，這里只需要到海關(guān)登記備注，很短時(shí)間內(nèi)就可以把手續(xù)辦好，海關(guān)對(duì)貨物要求不嚴(yán)，通關(guān)出口很容易，很便捷。這樣就加快了外貿(mào)上的時(shí)效需要，讓外貿(mào)公司更有效率，更能占有市場(chǎng)。還有一點(diǎn)，一些相對(duì)比較敏感的貨物，在內(nèi)地也是很不好走出去，比如電池、一些電器等產(chǎn)品，內(nèi)地對(duì)這些貨物的出口要求十分嚴(yán)格，出口商急于出貨，經(jīng)常難以備齊相關(guān)手續(xù)來(lái)從內(nèi)地出口，香港港口對(duì)這類產(chǎn)品出口要求比較松，只需要一些簡(jiǎn)單的檢驗(yàn)證明文件就可以放行，這也是這邊的優(yōu)勢(shì)所在。

（二）公司的產(chǎn)品來(lái)源

就像傳統(tǒng)的經(jīng)銷商一樣，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的主營(yíng)產(chǎn)品，我們的主營(yíng)產(chǎn)品就是——航班倉(cāng)位。航空公司主要負(fù)責(zé)航空運(yùn)輸，而所有的航空公司都不會(huì)另外自己再劃分出一個(gè)部門分配一部分人員來(lái)拉貨的。除了與一些大外貿(mào)出口商簽約合作，將倉(cāng)位直接銷售給這些外貿(mào)商之外（比如富士康之類的大高新產(chǎn)品代加工廠，出貨通常選擇直接包機(jī)）。大部分剩下的處理方式主要有兩種，一是航空公司自行發(fā)布市場(chǎng)公布價(jià)，讓由出口需要的廠家外貿(mào)商客戶自己找上門詢問(wèn)倉(cāng)位，其二就是找貨代公司合作，這也是最經(jīng)常見(jiàn)到的，最主要的方式。航空公司將倉(cāng)位通過(guò)合同跟貨代公司簽約，直接賣給貨代公司，貨代公司付款

關(guān)于深圳中小型貨代公司的調(diào)查報(bào)告

給航空公司把機(jī)上的倉(cāng)位，多少航班包下來(lái)，貨代公司買到倉(cāng)位后就可以自行銷售，自己根據(jù)市場(chǎng)行情設(shè)置空運(yùn)價(jià)格，這就是產(chǎn)品的來(lái)源，出口商會(huì)自己找貨代公司買倉(cāng)位出貨。

一般來(lái)說(shuō)，航空公司的公布價(jià)都是比較高的，它多數(shù)的倉(cāng)位已經(jīng)賣給國(guó)際貨代公司，由貨代公司代為銷售，這之間，市場(chǎng)的壓力就轉(zhuǎn)移到貨代公司這邊，貨代公司每年要想航空公司支付一定的費(fèi)用來(lái)買下倉(cāng)位，所以這些倉(cāng)位所有權(quán)轉(zhuǎn)移到貨代手上，要裝多少貨，走泡貨或者重貨完全由貨代公司自行決定。合作價(jià)格上有幾種方式，有的貨代跟航空公司之間直接簽訂售價(jià)，另有一種常見(jiàn)的是，貨代公司根據(jù)航空公司公布價(jià)的基礎(chǔ)上打折出售。

（三）公司的客戶來(lái)源

貨代公司已經(jīng)花成本買來(lái)了大量倉(cāng)位，準(zhǔn)備出售，接下去要做的就是找到客戶來(lái)買這些倉(cāng)位。客戶中主要分為直客和同行兩類，直客就是倉(cāng)位的直接買方，貨物直接出口商，外貿(mào)商、廠家等。當(dāng)一個(gè)出口商準(zhǔn)備好貨物要出口時(shí)，就會(huì)交由船務(wù)或者外貿(mào)負(fù)責(zé)人聯(lián)系貨代買倉(cāng)位，訂艙。這些船務(wù)或外貿(mào)負(fù)責(zé)人四處詢價(jià)，根據(jù)成本控制，出口時(shí)效要求，到航空公司了解價(jià)格，進(jìn)而找貨代公司詢價(jià)，發(fā)詢盤，找到多家公司對(duì)比價(jià)格運(yùn)費(fèi)，對(duì)比時(shí)效以及服務(wù)等。拿到最滿意最合適的倉(cāng)位，和海外收貨方確認(rèn)，確認(rèn)好找該家貨代公司下訂單訂艙。又或者，每家貨代會(huì)有專門負(fù)責(zé)招業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)人員，這些人會(huì)通過(guò)各種渠道尋找需求方，聯(lián)系到客戶，并且長(zhǎng)時(shí)間跟蹤維護(hù)了解，從中取得業(yè)務(wù)。直客也會(huì)通過(guò)各種渠道發(fā)布自己的出貨信息，供貨代公司來(lái)報(bào)價(jià)，參考報(bào)價(jià)，選擇滿意的合作。

另外一種就是同行，同樣是做貨代行業(yè)的公司，市場(chǎng)上，不是所有的貨代公司都有同樣的直客在合作，不是每個(gè)貨代公司都可以從航空公司那邊拿到一樣的價(jià)格，拿到一樣的優(yōu)惠價(jià)格，每個(gè)貨代公司都會(huì)有自己的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的直客客戶，當(dāng)客戶需要一個(gè)好倉(cāng)位就會(huì)交給這個(gè)貨代公司負(fù)責(zé)，貨代公司總會(huì)通過(guò)一系列的渠道來(lái)找到最好的價(jià)格，買到倉(cāng)位，然后轉(zhuǎn)手給出口商。當(dāng)貨代公司自己手上有航空公司給的好倉(cāng)位時(shí)就可以直接提供給出口商，而當(dāng)他們沒(méi)有到這個(gè)目的空港的好航班好倉(cāng)位時(shí)，貨代公司就需要讓業(yè)務(wù)去聯(lián)系其他貨代公司，尋找比自己好的航班好倉(cāng)位，這是一種同行資源的表現(xiàn)形式。還有一種情況，貨代公司也是追求利潤(rùn)最大化的，當(dāng)出口商有一批貨要出口到一個(gè)地方，而合作的貨代公司到這個(gè)國(guó)際這個(gè)地方的國(guó)際空港沒(méi)有很占優(yōu)勢(shì)的航班和倉(cāng)位時(shí)，要么因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)價(jià)格 太高出口商接受不了，要么時(shí)效太差，無(wú)法滿足客戶的市場(chǎng)需求。這個(gè)時(shí)候，貨代公司積極聯(lián)系同行來(lái)滿足自己直客的需求，找更多的同行詢價(jià)，直至找到一家既有好價(jià)格又有時(shí)效保證的，穩(wěn)定倉(cāng)位的同行進(jìn)行合作，把客戶這票貨轉(zhuǎn)讓給自己的同行，從中賺取差價(jià)，獲得更多的利潤(rùn)。這也是一票貨物在貨代中流通轉(zhuǎn)移的過(guò)程，有可能經(jīng)過(guò)一個(gè)貨代，兩個(gè)

關(guān)于深圳中小型貨代公司的調(diào)查報(bào)告

貨代，三個(gè)貨代，甚至更多，每個(gè)貨代公司都會(huì)從中加上自己所想要賺取的利潤(rùn)，最后才給到真正的出口商手上，出口商拿到的就是最終有很多手利潤(rùn)的運(yùn)費(fèi)價(jià)格。

三、深圳中小型貨代公司面臨的困境

（一）自身存在的問(wèn)題

1、服務(wù)方式比較單一

只能低層次滿足客戶需求。長(zhǎng)期以來(lái),國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)一直處于船貨之間, 停留在/代辦運(yùn)輸0的中間人角色, 提供的服務(wù)范圍也僅限于租船訂艙、報(bào)關(guān)、轉(zhuǎn)運(yùn)等簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)性服務(wù), 不具備獨(dú)立的增值服務(wù), 一旦行業(yè)分工被打破, 很容易被船公司和貨主拋棄。

2、盈利方式不合理

傳統(tǒng)貨代企業(yè)的主要收入來(lái)源是運(yùn)費(fèi)差價(jià)和訂艙傭金, 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇, 這種盈利方式受到各方面的沖擊。隨著運(yùn)費(fèi)的公開(kāi), 賺取差價(jià)基本上已不可能;在訂艙傭金方面，航空公司紛紛采取服務(wù)延伸戰(zhàn)略, 依靠自己的貨代機(jī)構(gòu)攬貨, 提供承運(yùn)、貨運(yùn)代理一條龍服務(wù)。同時(shí), 一些大的貨主、港航企業(yè)也利用各自貨源和壟斷優(yōu)勢(shì), 設(shè)立貨代公司。這些都動(dòng)搖了傳統(tǒng)貨代企業(yè)的生存基礎(chǔ), 貨代企業(yè)的利潤(rùn)空間受到了極大的限制, 許多貨代企業(yè)處于虧損的邊緣。

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小, 沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力

由于我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)歷史較短, 大多數(shù)企業(yè)成立不足十年, 服務(wù)功能較少, 不能提供有關(guān)法規(guī)和規(guī)章允許的所有服務(wù)。從資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)規(guī)模角度來(lái)看, 大型、集團(tuán)型國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)數(shù)量較少, 中小國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)占70% 以上, 融資能力弱, 分散經(jīng)營(yíng)。多數(shù)貨代企業(yè)以純粹的皮包公司形式存在, 服務(wù)項(xiàng)目少且缺乏特色, 一直沒(méi)有形成自己的核心優(yōu)勢(shì), 很難承受替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

4、企業(yè)缺乏科學(xué)的人力資源管理體系

目前, 我國(guó)大多數(shù)貨代企業(yè)沒(méi)有健全的人事管理制度和激勵(lì)機(jī)制, 人員流動(dòng)大, 業(yè)務(wù)員跳槽后帶走客戶和貨源, 造成貨代公司之間多因人員流動(dòng)發(fā)生爭(zhēng)議。外資貨代企業(yè)全面進(jìn)入后, 企業(yè)與企業(yè)之間的人才競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。此外, 我國(guó)的許多貨代企業(yè)對(duì)從業(yè)人員的培訓(xùn)不系統(tǒng), 在知識(shí)結(jié)構(gòu)和層次上不能適應(yīng)貨代企業(yè)發(fā)展的新需要。

（二）貨代企業(yè)面臨的外在問(wèn)題

1、貨運(yùn)代理市場(chǎng)混亂

關(guān)于深圳中小型貨代公司的調(diào)查報(bào)告

目前, 各貨運(yùn)代理公司的價(jià)格沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn), 也沒(méi)有某項(xiàng)服務(wù)的最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。一些貨代企業(yè)為爭(zhēng)取貨源, 采取降價(jià)、折扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段, 導(dǎo)致貨代市場(chǎng)的混亂。此外, 我國(guó)也缺乏相關(guān)的管理部門和執(zhí)法機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督和管理, 這也是貨代市場(chǎng)混亂的一個(gè)重要原因。

2、貨代行業(yè)立法不完善

現(xiàn)有的法規(guī)在一定程度上緩解了貨代市場(chǎng)的混亂, 但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決現(xiàn)存的問(wèn)題。1995年6月頒布的5中華人民共和國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)管理規(guī)定6也僅規(guī)定了允許國(guó)際貨運(yùn)代理人做什么、禁止做什么而沒(méi)有規(guī)定違反時(shí)處罰的方式, 也沒(méi)有規(guī)定國(guó)際貨代企業(yè)在攬貨手段、傭金分配、費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)、出具提單時(shí)間等方面應(yīng)遵照的義務(wù)。

3、貨代企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈

隨著我國(guó)貨代市場(chǎng)的全面開(kāi)放, 一些具有先進(jìn)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)資源和先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的外資貨代企業(yè)大量涌入我國(guó)。這些外資企業(yè)憑借低成本、高效率、高服務(wù), 在我國(guó)的貨代市場(chǎng)上顯示出很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力, 給傳統(tǒng)的貨代企業(yè)造成了巨大的沖擊。同時(shí), 一大批外資的船公司也紛紛設(shè)立貨代公司, 利用多種手段擠壓我國(guó)貨企業(yè)的經(jīng)營(yíng)空間。

四、深圳貨代企業(yè)的發(fā)展對(duì)策

貨代市場(chǎng)的全面開(kāi)放給我國(guó)貨代行業(yè)帶來(lái)了巨大機(jī)遇和嚴(yán)峻挑戰(zhàn), 貨代企業(yè)應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流, 采取必要措施來(lái)克服自身問(wèn)題, 促進(jìn)其發(fā)展壯大。

（一）集中業(yè)務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)

貨運(yùn)代理業(yè)是專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)行業(yè), 因此要不斷完善服務(wù)體系, 拓展服務(wù)領(lǐng)域和層次, 從服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、提供和售后等方面全面提高服務(wù)質(zhì)量。貨代企業(yè)可以在空運(yùn)、海運(yùn)、租船、整箱、拼箱、倉(cāng)儲(chǔ)、分撥、單證操作等業(yè)務(wù)中選擇一兩項(xiàng)作為主業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、規(guī)范企業(yè)管理、提高服務(wù)效益, 與其他同行形成差異, 通過(guò)做精做強(qiáng), 培育和增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力, 實(shí)現(xiàn)專業(yè)化服務(wù), 最終成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

（二）創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，走網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)之路

目前我國(guó)貨代企業(yè)普遍缺乏網(wǎng)絡(luò)設(shè)施, 而全球網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)是國(guó)際知名貨代優(yōu)于國(guó)內(nèi)貨代的最核心體現(xiàn), 像聯(lián)邦快遞(FEDEX)等一些跨國(guó)貨代被形象地稱為網(wǎng)絡(luò)貨代。我國(guó)貨代企業(yè)走網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)之路可以從兩個(gè)方面進(jìn)行: 第一, 針對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求建立企業(yè)自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái), 尤其開(kāi)發(fā)海外網(wǎng)絡(luò), 在保證CIF出口預(yù)付貨源的同時(shí)爭(zhēng)當(dāng)FOB下國(guó)外買方的指定貨運(yùn)代理人, 拓寬貨源結(jié)構(gòu)。第二, 加快貨運(yùn)場(chǎng)站管理的電子化進(jìn)程。貨代企

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業(yè)要積極推廣電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用, 盡快實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)交易的電子化、網(wǎng)絡(luò)化和高效化, 利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息的收集、存儲(chǔ), 對(duì)物流過(guò)程中的各個(gè)活動(dòng)進(jìn)行有效地計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)和管理, 構(gòu)筑無(wú)形的信息管理系統(tǒng), 降低成本, 提高效率。

（三）開(kāi)展戰(zhàn)略聯(lián)盟, 實(shí)施規(guī)模化經(jīng)營(yíng)

這主要針對(duì)有一定規(guī)模和知名度的大型貨代企業(yè)。規(guī)模化經(jīng)營(yíng)是我國(guó)大型貨代企業(yè)優(yōu)化資源配置、降低營(yíng)運(yùn)成本、壯大競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、提高服務(wù)水準(zhǔn)的重要途徑。其實(shí)現(xiàn)的手段就是以資金和效益為紐帶, 打破地域、行業(yè)和企業(yè)的界限, 整合貨源、資金和網(wǎng)絡(luò), 實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟, 提高貨代企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。一方面貨代企業(yè)間通過(guò)對(duì)空運(yùn)銷售、海運(yùn)訂艙和租船經(jīng)營(yíng)等業(yè)務(wù)的整合, 促進(jìn)貨源的規(guī)模化、集約化;另一方面通過(guò)吸納外資、私營(yíng)等民間資本, 擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍, 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng),經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。第三, 尋求與航空公司，貨代企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，航空公司公司都會(huì)與一些大的貨代企業(yè)簽訂單獨(dú)的協(xié)議運(yùn)價(jià), 一些貨主企業(yè)也希望能和貨代企業(yè)建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系, 這樣既可以降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本, 又可以大幅度地提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)范圍。

（四）健全人力資源管理體系

無(wú)論是貨代企業(yè)還是其他企業(yè), 其未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的成敗都取決于人才, 人員流動(dòng)大是貨代行業(yè)普遍存在的問(wèn)題。因此, 貨代企業(yè)要規(guī)范人才流動(dòng)機(jī)制, 健全人事管理制度, 強(qiáng)化員工的激勵(lì)機(jī)制, 將員工的企業(yè)忠誠(chéng)和職業(yè)忠誠(chéng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái), 創(chuàng)造有利的環(huán)境留住人才, 避免企業(yè)間人員的惡性競(jìng)爭(zhēng)。此外, 還要規(guī)范行業(yè)的培訓(xùn), 加大培訓(xùn)的投入力度, 通過(guò)研修交流、在職學(xué)習(xí)、崗位培訓(xùn)等多種方式, 提高現(xiàn)有人員的專業(yè)素質(zhì)和語(yǔ)言水平。

（五）向貨代物流轉(zhuǎn)型，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

物流業(yè)務(wù)與國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)有著非常密切的關(guān)系。傳統(tǒng)的貨運(yùn)代理企業(yè)具有開(kāi)展現(xiàn)代物流的有利條件, 例如, 貨代企業(yè)擁有基本的服務(wù)設(shè)施和具備專業(yè)化知識(shí)的人才, 具有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和代理網(wǎng)絡(luò), 有一定的客戶群。利用這些優(yōu)勢(shì), 我國(guó)的貨代企業(yè)可以開(kāi)發(fā)不同層次的物流增值服務(wù): 第一, 提供個(gè)性化物流服務(wù), 包括倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、商務(wù)等特殊需求服務(wù), 培養(yǎng)新的客戶群。第二, 開(kāi)展第三方物流服務(wù)。第三方物流是介于客戶和實(shí)際物流承擔(dān)者之間, 為生產(chǎn)商提供物流設(shè)計(jì)、控制和供應(yīng)鏈管理的服務(wù)模式, 可以通過(guò)虛擬經(jīng)營(yíng)的方式, 提供專業(yè)的物流解決方案和管理技能, 實(shí)現(xiàn)客戶總體成本控制和動(dòng)態(tài)監(jiān)控。

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參考文獻(xiàn)

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第三篇：貨代經(jīng)驗(yàn)

《第一節(jié)》我的第二單業(yè)務(wù)是和第一單連在一起的應(yīng)該是2001年5月左右。

我第一次進(jìn)入了貨代這行，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報(bào)關(guān)等貨代入門知識(shí)后開(kāi)始了業(yè)務(wù)工作。

每天上班拿一杯水放在臺(tái)面，然后打開(kāi)臺(tái)面的電話黃頁(yè)和工作筆記本，開(kāi)始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對(duì)百，一邊和客人聊天以便用筆記下對(duì)方的姓名、籍貫、愛(ài)好、大概猜測(cè)年齡、、、、、當(dāng)然最關(guān)鍵的還是對(duì)方的外貿(mào)進(jìn)、出口情況。

由于黃頁(yè)的更新原因，TEL曾誤打到過(guò)銀行、也曾打到過(guò)公安局。這以后常成為我們自己的笑談。

經(jīng)過(guò)約10個(gè)工作日左右，終于有一個(gè)客人答應(yīng)見(jiàn)我，當(dāng)我西裝革履的出現(xiàn)在客人面前，發(fā)覺(jué)對(duì)方是一個(gè)慈愛(ài)的長(zhǎng)者，我的誠(chéng)懇和我推薦的船公司--MAERSK打動(dòng)了他，他說(shuō)給我一個(gè)柜試下我們公司的服務(wù)。我會(huì)到公司后1X20去DUBAI的B/K已經(jīng)擺在了我臺(tái)面，心中的喜悅無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)。

然后，自然是安排裝柜，第一單生意我當(dāng)然非常重視，親自跑去監(jiān)裝，聯(lián)系司機(jī)，還好司機(jī)大佬準(zhǔn)時(shí)到廠，我雖沒(méi)親自搬貨，但自然前后轉(zhuǎn)個(gè)不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時(shí)候，我看見(jiàn)了從工廠走出來(lái)的客人（是貿(mào)易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，連忙上前和他打個(gè)招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。

裝柜的第2天，是我TEL聯(lián)系好上門取報(bào)關(guān)單的時(shí)間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒(méi)有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實(shí)真正的大暴雨，傘根本起不到應(yīng)有的作用，到我經(jīng)過(guò)步行--公交車--步行出現(xiàn)在客人的面前時(shí)，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經(jīng)變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來(lái)，都帶著響聲。

我的客人--那個(gè)慈愛(ài)的長(zhǎng)者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說(shuō)，其實(shí)走船、報(bào)關(guān)大把時(shí)間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來(lái)拿報(bào)關(guān)資料一樣的。我非常誠(chéng)懇、認(rèn)真地說(shuō)，X經(jīng)理，我應(yīng)承您的事情，只要是在我個(gè)人能控制的能力范圍，我是必須第一時(shí)間做到，要不，我就不會(huì)應(yīng)承您。我TEL說(shuō)立刻來(lái)拿單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準(zhǔn)則。

客人沉默了一下，轉(zhuǎn)身回到自己的辦公桌坐下。當(dāng)我從做單的小姐那里拿好單證、認(rèn)真看了下（其實(shí)當(dāng)時(shí)也不會(huì)看），仔細(xì)地放進(jìn)我的包里，轉(zhuǎn)身要走的時(shí)候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個(gè)B/K），說(shuō)你回去幫我再安排下這個(gè)柜子順便把運(yùn)價(jià)FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價(jià)格都沒(méi)報(bào)過(guò)給客人。

后來(lái)大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認(rèn)真的跟蹤下，自然第2個(gè)柜也非常順利的完成。

再后來(lái)，這個(gè)客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當(dāng)然我現(xiàn)在已經(jīng)不需要象以前那樣事事親為了。

《第二節(jié)》一個(gè)打錯(cuò)的電話，讓我想起了找直接客人的渠道 ：

第一、二單業(yè)務(wù)后，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)增加了不收，尤其是看報(bào)關(guān)單證、自己做報(bào)關(guān)單證，一下子就學(xué)會(huì)了，并且真正地記在腦海中。

我繼續(xù)開(kāi)始我的按照黃頁(yè)TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺(tái)。（本來(lái)黃頁(yè)上是公司的TEL，自然又是一個(gè)打錯(cuò)的TEL）既然打錯(cuò)了，自然和對(duì)方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個(gè)女孩接的。她說(shuō)，在她們酒店住的都是北方下來(lái)采購(gòu)的個(gè)體戶老板、大公司的采購(gòu)經(jīng)理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點(diǎn)象閃電的感覺(jué)，我想起了我的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)（因?yàn)楣厩『糜袃?nèi)貿(mào)海運(yùn)運(yùn)輸，譬如廣州--上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無(wú)法找到內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的突破口。我和酒店前臺(tái)的那個(gè)女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個(gè)喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務(wù)，主要是談她的工作、生活等等。當(dāng)半個(gè)小時(shí)放下TEL時(shí)，我們的感覺(jué)已經(jīng)很不錯(cuò)，就是感覺(jué)和對(duì)方成了那種聊天、談心的朋友。我開(kāi)始打開(kāi)城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，當(dāng)我在TEL中和酒店前臺(tái)那個(gè)女孩聊天時(shí)，女孩說(shuō)，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時(shí)，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒(méi)有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關(guān)系最終沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展。她說(shuō)，很少有什么人真誠(chéng)地和她聊工作、生活。她愿意幫我。

第三天我和那個(gè)女孩見(jiàn)了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當(dāng)然我也帶去了我的關(guān)懷，一點(diǎn)小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

我離開(kāi)后就直接去了另外自己在地圖冊(cè)上圈定的大酒店。守在門口，進(jìn)出的客人都派發(fā)一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認(rèn)真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過(guò)了我的預(yù)料。這家酒店大廳前臺(tái)的工作人員從一開(kāi)始反感也逐漸的變的接受（因?yàn)樗齻兛吹搅司频昕腿藢?duì)我的歡迎的態(tài)度）。自然我離開(kāi)這家酒店的時(shí)候，也留下了和那個(gè)愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準(zhǔn)備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

當(dāng)我如法炮制了7、8家酒店后，一個(gè)星期后（因?yàn)楸狈絹?lái)南方采購(gòu)的客人一般只是住2-3天酒店就完成采購(gòu)任務(wù)了）效果立刻顯示了出來(lái)，我的手機(jī)開(kāi)始了象老業(yè)務(wù)員一樣不停的響（基本都是北方采購(gòu)的直接客人找我的TEL）。B/K開(kāi)始象雪花般的FAX進(jìn)了辦公室。當(dāng)月我的業(yè)務(wù)量已經(jīng)突飛猛進(jìn)，而和我同期進(jìn)公司的其他業(yè)務(wù)員還不認(rèn)識(shí)B/K是什么樣（就是說(shuō)還沒(méi)接到B/K，公司說(shuō)一般新業(yè)務(wù)員，要3個(gè)月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個(gè)月以后，當(dāng)我領(lǐng)到第一個(gè)月工資時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經(jīng)是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個(gè)新人竟然直接跨過(guò)了試用期）《第三節(jié)》我很快成為分公司最優(yōu)秀的ＳＡＬＥＳ

內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸基本都是DR--DR運(yùn)輸，環(huán)節(jié)少，周期短，收款快。自然業(yè)務(wù)來(lái)的也立竿見(jiàn)影，當(dāng)月也就是我入行的第一個(gè)月，我的手機(jī)響個(gè)不停，我立刻做出了一個(gè)決定，就是配第2部手機(jī)，2001年身上帶2部手機(jī)用的其實(shí)并不象今天這么普通，我決定第1部手機(jī)專門用來(lái)和內(nèi)貿(mào)客人溝通，新買的第2部手機(jī)專門用來(lái)聯(lián)系外貿(mào)業(yè)務(wù)。我第一個(gè)月基本上可以說(shuō)完成了我內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的前期鋪墊工作。就決定暫時(shí)放開(kāi)一邊，其實(shí)大家都能想到，當(dāng)業(yè)務(wù)局面一旦打開(kāi)，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國(guó)外的客人推薦工廠找我安排運(yùn)輸，我其實(shí)壓根都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，那個(gè)國(guó)外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒(méi)通過(guò)，這種事情是真實(shí)的。如果你的業(yè)務(wù)多了自然會(huì)遇到，呵呵說(shuō)的遠(yuǎn)了點(diǎn)，大家見(jiàn)諒也沒(méi)有用心整理章節(jié)，主要時(shí)間問(wèn)題，我寫到現(xiàn)在的時(shí)候已經(jīng)是22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺(tái)認(rèn)真幫我派發(fā)卡片的女孩。我以后自然是每隔一個(gè)月左右?guī)c(diǎn)水果（少、精的那種譬如車?yán)镒印⒚绹?guó)加州提、、、）和香口膠之類的東西，當(dāng)然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機(jī)，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因?yàn)樾率謾C(jī)，卡片上沒(méi)有，并且此號(hào)碼只供外貿(mào)客人）。然后開(kāi)始了做貨代所用的最傳統(tǒng)的一招-----掃樓（也就是拿著卡片找外貿(mào)公司、進(jìn)出口公司、同行、一些公司的國(guó)際業(yè)務(wù)部、、逐個(gè)拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內(nèi)傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數(shù)必然有它的道理所在。可能不是最有效的但絕對(duì)是有用的一招。

掃樓沒(méi)有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區(qū)域逐個(gè)開(kāi)始，爭(zhēng)取不放過(guò)一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領(lǐng)帶。帶上自己的業(yè)務(wù)包和一瓶礦泉水。就開(kāi)始了千篇一律的掃樓工作。因?yàn)槟康拿鞔_一般一個(gè)公司就待3--8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過(guò)的人都知道，對(duì)方是比較少接待你的--象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說(shuō)。當(dāng)然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補(bǔ)充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經(jīng)濟(jì)上考慮，一般我經(jīng)過(guò)銀行都會(huì)進(jìn)去做2分種，喝杯水再走。（廣東發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，一般銀行都有飲水機(jī)-----桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個(gè)月左右。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動(dòng)辦公--報(bào)價(jià)、解決雜事什么的。所以對(duì)接B/K也基本沒(méi)什么影響。因?yàn)槲覀冇袌?jiān)強(qiáng)的后盾--操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說(shuō)聲你們辛苦了。感謝你們?yōu)楣舅龅囊磺小＞唧w從中碰到的插曲由于時(shí)間太久的原因也就逐漸淡忘了。

掃樓結(jié)束后以后就基本待在公司開(kāi)始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標(biāo)和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來(lái)的。也就是我的外貿(mào)業(yè)務(wù)7月份已經(jīng)踏入正規(guī)。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的常客。

需要說(shuō)明的是，我出門掃樓時(shí)，包里有二包相對(duì)高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺(tái)的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺(tái)的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因?yàn)榭腿舜蠖喑橹衅咭稽c(diǎn)檔次的香煙，具體城市愛(ài)好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實(shí)的印象（因?yàn)橐宰约旱氖杖搿⑸矸莶蛔阋灾文愠樽罡邫n的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因?yàn)榭腿颂焯斐檫@個(gè)也沒(méi)什么意思。當(dāng)然低檔的不如不帶。所以我選擇相對(duì)高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙并帶我到會(huì)議室接見(jiàn)的話，我就會(huì)遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指--食指和中指的前2個(gè)關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。如果你貿(mào)然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺(jué)有點(diǎn)馬屁拍到馬蹄上的感覺(jué)，很不對(duì)勁。

要做一個(gè)好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。人一生也是一個(gè)一直學(xué)習(xí)的過(guò)程。所以才有了古人所說(shuō)的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長(zhǎng)和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒(méi)有打底稿，沒(méi)有整理，都是隨著思路侃侃而言，說(shuō)遠(yuǎn)了大家湊合著看吧。

3個(gè)月試用期很慢的度過(guò)，（當(dāng)時(shí)感覺(jué)，因?yàn)槊恳惶於际侨绱藙诶郏┈F(xiàn)在想一下時(shí)間一眨眼就過(guò)去了5年多。而我的業(yè)務(wù)量呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無(wú)知，之后開(kāi)始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當(dāng)時(shí)養(yǎng)成的習(xí)慣，一時(shí)還真難斷掉。老覺(jué)得渾身不對(duì)勁。

我成了分公司最優(yōu)秀的SALES，當(dāng)之無(wú)愧的NO.1。

《第四節(jié)》客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個(gè)復(fù)雜的生命體,有很多缺點(diǎn),但好在又會(huì)自己總結(jié),及時(shí)改正.當(dāng)一個(gè)人有點(diǎn)小成就后,心里自然而然容易產(chǎn)生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來(lái)豐富多彩中一天天度過(guò)。而石礦個(gè)人覺(jué)得自己儼然成了物流行家。內(nèi)貿(mào)、海運(yùn)、空運(yùn)、整柜、拼箱，幾乎無(wú)所不知，無(wú)所不曉。因?yàn)樽约菏种袠訕迂浻蠦/K且都不是少數(shù)。

一天，我接到了一個(gè)B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時(shí)給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒(méi)提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報(bào)關(guān)。然而，當(dāng)船走后，客人告訴我，要求在臺(tái)灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺(tái)灣出B/L？？我當(dāng)時(shí)很武斷地告訴客人，不可以。客人問(wèn)我，為什么，我?guī)渍f(shuō)，在大陸走的貨柜怎么可能在臺(tái)灣出B/L呢？客人并沒(méi)生氣，反問(wèn)我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺(jué)到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲。客人繼續(xù)問(wèn)，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一些服務(wù)，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無(wú)法應(yīng)對(duì)，整整出了一身冷汗。還好，并沒(méi)出什么大亂子，因?yàn)榭腿烁嬖V我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺(tái)灣---上海---深圳--香港---馬來(lái)西亞--西非（其實(shí)異地出B/L是常有的事情，但當(dāng)時(shí)石礦并沒(méi)遇到類似問(wèn)題，并且當(dāng)時(shí)這樣操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10來(lái)分鐘，之前還自認(rèn)為是一個(gè)無(wú)所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認(rèn)識(shí)了自己的膚淺，每個(gè)行業(yè)其實(shí)都博大精深，都值得我們?nèi)ャ@研。

于是，我一改之前作風(fēng)，又開(kāi)始了另外一種努力。就是努力看船報(bào)--船務(wù)周刊。每天下班后，一個(gè)人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務(wù)周刊是我看到的最沒(méi)有任何趣味的刊物。枯燥的不能再枯燥。我去看每一個(gè)比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經(jīng)過(guò)的主要國(guó)家及港口，那種感覺(jué)好像在劃航海圖。

當(dāng)苦讀了近1個(gè)月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價(jià)格便宜，為什么有的船公司會(huì)快2天或者3天甚至半個(gè)月。之前做業(yè)務(wù)是拿著幾個(gè)船公司的價(jià)格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問(wèn)清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。

這種變化后，我發(fā)現(xiàn)

一、之前一些客人老拿別的船東價(jià)格說(shuō)我推薦的不合理，一致于老是做不下來(lái)的客人，竟然被我說(shuō)服了好幾個(gè)。

二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對(duì)我倚賴和信任更多。付出真的會(huì)有回報(bào)。

之后，我的老毛病又出現(xiàn)了，又重新開(kāi)始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對(duì)象，開(kāi)始了加強(qiáng)鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，跑碼頭、跑監(jiān)管倉(cāng)、跑報(bào)關(guān)行，并由此認(rèn)識(shí)了一大批朋友，開(kāi)始了密切的交往。我的業(yè)務(wù)知識(shí)開(kāi)始不知不覺(jué)地積累。

現(xiàn)在想起來(lái)，我真的感謝我那個(gè)臺(tái)灣客人的TEL和訓(xùn)導(dǎo)。

《第五節(jié)》我承運(yùn)的貨物丟了２箱

其實(shí)我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時(shí)候常遇到的事情，那么我把我對(duì)所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時(shí)間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。

言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復(fù)雜，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒(méi)有吉柜

3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經(jīng)常出現(xiàn)，車隊(duì)那個(gè)時(shí)候就是上帝了）

4、由于種種原因報(bào)不了關(guān)

5、報(bào)了關(guān)放行遲了趕不上船

6、上了船在中轉(zhuǎn)港甩柜，無(wú)法按預(yù)定時(shí)間到目的港

7、對(duì)提單遲了，耽誤了客人提貨

8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當(dāng)年遇到的丟貨的情況復(fù)原呈現(xiàn)給大家。

一天，一個(gè)客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇洠倭?箱。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。

我一聽(tīng)，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發(fā)火，罵我們的時(shí)候，趕忙在腦子里整理思路。

客人是我很固定具有相當(dāng)忠誠(chéng)度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨，從廣州-----BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤(rùn)是非常可觀的，當(dāng)時(shí)的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤(rùn)就是USD13/CBM。占用公司的資金是負(fù)資金。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒(méi)去調(diào)查過(guò)，因?yàn)槭V已經(jīng)3年沒(méi)接散貨。主要是現(xiàn)在的公司暫時(shí)沒(méi)做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤(rùn)是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。順便說(shuō)下，那個(gè)時(shí)候，你如果告訴客人運(yùn)費(fèi)是負(fù)的，很多客人估計(jì)都不敢給你走貨，你幫他們運(yùn)了貨還要到找錢給他們，他們是無(wú)論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報(bào)點(diǎn)，他們到能接受。

客人的貨物是燈飾產(chǎn)品，用紙箱包裝。估計(jì)一個(gè)紙箱的產(chǎn)品也不會(huì)太貴。我之前看過(guò)客人的報(bào)關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時(shí)候是連累了正個(gè)集裝箱的拼箱貨無(wú)法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識(shí)和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說(shuō)客人一個(gè)月幫我公司創(chuàng)造的利潤(rùn)足夠。

等客人罵個(gè)差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)。

我對(duì)客人，XX經(jīng)理，首先，我非常誠(chéng)懇的向您道歉。我承運(yùn)的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關(guān)于這件事情，我希望您能靜下心聽(tīng)我講完，然后您自己選擇處理方式。

第一、關(guān)于您的客人投訴，不見(jiàn)了2箱，估計(jì)是真的丟失了貨物。因?yàn)橐话愫献鬟@么久的客人是不會(huì)隨便來(lái)蒙我們的。

第二、這件事情，我想幫您出面進(jìn)行索賠，但是國(guó)際運(yùn)輸?shù)乃髻r程序非常復(fù)雜，首先起運(yùn)港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒(méi)少，這個(gè)問(wèn)題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復(fù)雜的書面文件、圖片。就是目的港海關(guān)有關(guān)部門幫您的客人證明他實(shí)際提到貨物的有關(guān)書面文件，和有關(guān)貨物的照片（實(shí)物證明）。估計(jì)您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來(lái)少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。換句話說(shuō)，根本也就索賠不了。也就是說(shuō)我們公司賠償不了您。

第三、既然通過(guò)公司賠償行不通，那么我個(gè)人愿意來(lái)賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時(shí)，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。貨物費(fèi)用和本周的所有7、8個(gè)CBM的費(fèi)用都由我個(gè)人來(lái)承擔(dān)。（運(yùn)費(fèi)本來(lái)就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）

第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來(lái)往。

我的客人靜靜地聽(tīng)我講完，沉默一會(huì)說(shuō)，我非常欣賞你為人的真誠(chéng)和你的處理問(wèn)題的態(tài)度及方式。我會(huì)和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個(gè)人出。關(guān)于本周所要走的貨物的運(yùn)費(fèi)，也不用你來(lái)承擔(dān)，我們公司照以前。但是我有一點(diǎn)要求，希望你以后多關(guān)心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）

我立刻說(shuō)，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅(jiān)持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅(jiān)決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對(duì)貴司的真誠(chéng)和認(rèn)真。以后我會(huì)提前和監(jiān)管倉(cāng)的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。

事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個(gè)我放心的拼箱公司和SALES來(lái)跟她的貨。

其實(shí)直到今天我也沒(méi)去追究貨物到底如何遺失，是在那個(gè)環(huán)節(jié)遺失。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機(jī)，并同時(shí)給客人留下了更好印象。

《第六節(jié)》淺談營(yíng)銷

我的連載已經(jīng)寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經(jīng)歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會(huì)不同，如同一部《紅樓夢(mèng)》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學(xué)、有人在里面看到腐敗、、、、、，那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個(gè)人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠(chéng)信，有人可能看到運(yùn)氣、、、、不一而止。

那么其實(shí)都非我的本意。所以真正能體會(huì)到精華的人，必將會(huì)得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細(xì)品。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會(huì)才行。

我想起了我的導(dǎo)師（其實(shí)我是大學(xué)學(xué)歷，并未讀研，自然也沒(méi)什么導(dǎo)師）。導(dǎo)師是我實(shí)在想不出更好的稱謂來(lái)尊稱他。

我的導(dǎo)師是我讀大學(xué)期間遇到的，讀大學(xué)時(shí)，石礦曾自己學(xué)習(xí)之余到社會(huì)上做點(diǎn)小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來(lái)一些比較便宜的東西，帶來(lái)廣東利用課余時(shí)間經(jīng)營(yíng)，因此當(dāng)時(shí)對(duì)營(yíng)銷學(xué)有濃厚的興趣，所以石礦就報(bào)讀了社會(huì)上一個(gè)營(yíng)銷課程，單一講營(yíng)銷的。我的導(dǎo)師就是我的老師，唯一負(fù)責(zé)傳授我們營(yíng)銷知識(shí)的。

由于時(shí)間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。

我的導(dǎo)師，當(dāng)是和金利來(lái)集團(tuán)的老總并駕齊驅(qū)，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會(huì)親自開(kāi)這么一個(gè)營(yíng)銷課程。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個(gè)非常奇特的理論，今天我曾把它應(yīng)用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應(yīng)用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時(shí)候，竟然直到今天未嘗一敗（被深套的意思）。譬如應(yīng)用到公司，公司的利潤(rùn)來(lái)源于20%的少數(shù)幾個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。那么同理，其實(shí)80%的業(yè)務(wù)掌握在20%的人手中，明白這一點(diǎn)是一個(gè)人不斷前進(jìn)的動(dòng)力。等等等等

馬斯洛夫的金字塔需求理論，是他傳授給我的之二，這也是一個(gè)非常有用的理論。大家自己去深刻體會(huì)，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。

當(dāng)年，在講到營(yíng)銷中的因素時(shí)，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當(dāng)年他把關(guān)系放在第一，而把口才放在最后，我聽(tīng)他的課程時(shí)候，一直都不理解，自己感覺(jué)，口才才是最關(guān)鍵的。直到今天我終于明白了。

誠(chéng)信是一個(gè)很重要的東西，阿里巴巴可以說(shuō)就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這也是馬云先生成功的關(guān)鍵。

我記的鳳凰衛(wèi)視曾對(duì)馬云先生做過(guò)一個(gè)專訪，其中談到馬云先生當(dāng)年在北京未成功前的一件小事，當(dāng)年馬云先生還是一個(gè)騎著一輛破自行車的小伙子，眾所周知，馬云先生是一個(gè)非常瘦小的男人（原諒我的直言），北京當(dāng)時(shí)一個(gè)電視臺(tái)，曾專門做了一個(gè)考查現(xiàn)在社會(huì)上正義感的節(jié)目，就是找了幾個(gè)五大三粗的人去偷城市中下水道 的井蓋，來(lái)往很長(zhǎng)的時(shí)間、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨(dú)身一人的、有開(kāi)小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。都無(wú)人理睬、熟視無(wú)睹，惟獨(dú)馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨(dú)身而過(guò)，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺(tái)的人趕忙圍過(guò)來(lái)采訪，此活動(dòng)也算馬云先生幫他們順利畫上了句號(hào)。

于是此片斷在北京的電視臺(tái)中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺(tái)，于是此片斷在鳳凰衛(wèi)視中再現(xiàn)，讓我們認(rèn)識(shí)了馬云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以說(shuō)，其實(shí)馬云先生的成功和他的人格魅力----人品其實(shí)是分不開(kāi)的，而大多數(shù)人只看到了他和運(yùn)氣，就象比爾蓋茨的同學(xué)，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學(xué)，現(xiàn)在還是認(rèn)為比爾不如他，只是好彩廣東稱運(yùn)氣為好彩）。

關(guān)系學(xué)是一個(gè)非常復(fù)雜的學(xué)科，關(guān)系也是一個(gè)非常復(fù)雜的事物。

關(guān)系有先天而來(lái)的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關(guān)系很多是后天建立的，人的素質(zhì)不同、經(jīng)歷不同、性格不同、人品不同、態(tài)度不同、、、、、所建立的關(guān)系自不相同。

寫到這里，石礦發(fā)現(xiàn)如果寫關(guān)系學(xué),一旦寫下去,會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，還是立馬收筆。

用石礦最喜歡PhilipS的文字廣告收筆．

讓我們做得更好．

這非常簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，是石礦至今認(rèn)為最好的廣告詞．當(dāng)今廣告無(wú)出其右．

他包含了以下幾個(gè)含義（石礦個(gè)人的理解，如果曲解了其含義，請(qǐng)PhilipS公司原諒）：

Ａ、我現(xiàn)在做的已經(jīng)很好。（這反映了企業(yè)的自信）

Ｂ、我一直在努力做的更好。（這反映了企業(yè)精神）

Ｃ、我會(huì)一直隨著顧客的要求、時(shí)代的變化，去不斷提升（這反映了企業(yè)文化）

那么我們做業(yè)務(wù)也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

讓我們做得更好。

忙碌的一天結(jié)束了，又可以靜下心寫點(diǎn)東西，但是當(dāng)我打開(kāi)目錄準(zhǔn)備寫下去，突然感覺(jué)無(wú)法繼續(xù)寫下去，因?yàn)橄旅娴恼鹿?jié)大部分會(huì)涉及到公司，不管是以前的公司還是現(xiàn)在的公司，石礦都不愿對(duì)其公開(kāi)做出任何評(píng)價(jià)，這很令石礦頭疼，無(wú)法如之前那樣詳盡所列，所以石礦決定大幅度縮減章節(jié)，希望大家能理解石礦矛盾之心理和難為之處。

《第七節(jié)》我決定離開(kāi)初入行的公司，尋找更適合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個(gè)月），石礦做出了一個(gè)決定，離開(kāi)初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。不管之前發(fā)生什么事情，石礦仍心存感激，畢竟是從這家公司正式踏入了這個(gè)行業(yè)。

石礦覺(jué)得，人應(yīng)該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。一個(gè)離開(kāi)公司之后老是說(shuō)公司壞話的人，別人未必就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好的評(píng)價(jià)、看法。不管這家個(gè)公司有如何對(duì)不住自己的地方。時(shí)間會(huì)讓人消除很多芥蒂。

那么石礦此時(shí)覺(jué)得需要好好調(diào)整下心態(tài)，于是石礦開(kāi)始了旅游，桂林----黃山---北京---泰山。經(jīng)歷了1個(gè)月左右的時(shí)間，石礦完成了整個(gè)旅途。桂林山水之清秀、黃山之秀美、北京之文化、泰山雄壯都留在了石礦的記憶中。桂林之山水秀美，讓你不忍再踏入凡塵；當(dāng)你登上泰山之巔，你才真正體會(huì)到一覽天下小的感覺(jué)，人間萬(wàn)物盡收眼下，高處寒風(fēng)瑟瑟，可謂高處不勝寒。而人的胸懷一剎那竟寬廣之及。黃山只秀美其實(shí)由于季節(jié)原因，體會(huì)并不深刻；而北京文化之深厚，讓人驚嘆無(wú)比。長(zhǎng)城的好漢坡雖有點(diǎn)名過(guò)其實(shí)，但是親身經(jīng)歷過(guò)，感覺(jué)自然不同；和紳之府邸----恭王府花園，雖只開(kāi)放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財(cái)富亦與其不可同年而語(yǔ)）、才高八斗之謀略至今仍令石礦感慨萬(wàn)千。

旅游確實(shí)能讓人學(xué)到很多，尤其是體會(huì)到很多深層的東西，古人語(yǔ)讀萬(wàn)卷書不如行萬(wàn)里路，確實(shí)如此。《第八節(jié)》突如其來(lái)的非典打擊了我的信心．+

《第九節(jié)》在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，我尋找屬于我的奶油

石礦歸來(lái)廣東之際恰遇非典，進(jìn)入現(xiàn)在的公司，中國(guó)的外貿(mào)出口受到數(shù)月的挫折、加上公司固有的客戶群市場(chǎng)非常龐大，非常完善，石礦的業(yè)務(wù)遲遲難以找到突破口，令石礦信心大受打擊。

之后經(jīng)過(guò)近一年多的思考，石礦終于把握了方向，找到了突破業(yè)務(wù)的方法和點(diǎn)位。那么石礦在新的公司里，已經(jīng)基本成熟的市場(chǎng)大蛋糕中，尋找到了屬于自己的奶油。并且隨著時(shí)間的推移，必然越來(lái)越多，越來(lái)越大。

《第十節(jié)》我現(xiàn)在負(fù)責(zé)ＭＡＥＲＳＫ和ＨＹＵＮＤＡＩ的放艙／放價(jià) 公司是MAERSK和HYUDAI的強(qiáng)大莊家。主打航線：

1、MAERSK 華南、華北、華東之西非，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。西非第一強(qiáng)莊。

2、MAERSK&HYUNDAI之中東、印巴航線，其中Chittagong具強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)

3、MAERSK華南、華北、華東之澳洲，HYUNDAI華南澳洲

4、其他MAERSK華南之東、南非，歐洲、地西、地東、東南亞大柜

5、HYUNDAI美線星級(jí)服務(wù)，及HK起步之中東航線。華東指--上海、福州、寧波、廈門； 華北指--青島、大連、天津、連云港；

華南指--南沙、深圳、廣州、蓮花山、佛山、中山、小欖、江門、容奇、北窖、勒流、新會(huì)、珠海、三水、公益、湛江、汕頭、海口

第四篇：2012貨代業(yè)務(wù)考試題

2012年貨代考試試題

一、單選題

1、《最高人民法院關(guān)于審理海上貨運(yùn)代理糾紛案件若干問(wèn)題的規(guī)定》于2012年5月1日起施行，其中第八條關(guān)于貨運(yùn)代理交付提單的問(wèn)題采取了保護(hù)貨物所有人利益的司法政策。根據(jù)該條規(guī)定，當(dāng)貨運(yùn)代理企業(yè)在分別接受契約托運(yùn)人和實(shí)際托運(yùn)人委托的情況下，應(yīng)當(dāng)將其取得的提單首先交付給（）。

A、契約托運(yùn)人B、實(shí)際托運(yùn)人C、契約收貨人D、實(shí)際收貨人

2、貨運(yùn)代理企業(yè)的責(zé)任可以通過(guò)投保責(zé)任險(xiǎn)將風(fēng)險(xiǎn)事先轉(zhuǎn)移，但作為貨運(yùn)代理企業(yè)或其工作人員必須清楚地懂得，投保了責(zé)任險(xiǎn)并不意味著保險(xiǎn)公司將承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，保險(xiǎn)公司對(duì)于貨運(yùn)代理企業(yè)的（）引起的損失負(fù)賠償責(zé)任。

A、倒簽提單B、預(yù)借提單C、無(wú)單放貨D、錯(cuò)誤與遺漏3、2011年1月1日實(shí)施的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則2010》將原來(lái)的13條術(shù)語(yǔ)減少到了11條術(shù)語(yǔ)，刪除了《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則2000》中D組的五個(gè)術(shù)語(yǔ)中的四個(gè)術(shù)語(yǔ)，只保留了（）術(shù)語(yǔ)。

A、DAFB、DESC、DDUD、DDP4、根據(jù)我國(guó)PICC海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款的規(guī)定，下列（）不屬于PICC海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款平安險(xiǎn)的承保責(zé)任范圍。

A、自然災(zāi)害造成貨物的全損B、自然災(zāi)害造成貨物的部分損失 C、意外事故造成貨物的全損D、意外事故造成貨物的部分損失

5、關(guān)稅的征稅主體是國(guó)家，由海關(guān)代表國(guó)家向納稅人征收，下列不屬于納稅義務(wù)人的是（）。A、進(jìn)出關(guān)境運(yùn)輸工具負(fù)責(zé)人B、進(jìn)出境物品的所有人 C、進(jìn)口貨物的收貨人D、出口貨物的發(fā)貨人

6、在貨物進(jìn)出境報(bào)檢業(yè)務(wù)中，報(bào)檢人申請(qǐng)開(kāi)通電子報(bào)檢手續(xù)時(shí)，應(yīng)提供的資料不包括（）。A、報(bào)檢人的登記或注冊(cè)證明復(fù)印件B、電子報(bào)檢登記申請(qǐng) C、電子業(yè)務(wù)開(kāi)戶登記表D、電子報(bào)檢單

7、我國(guó)《海商法》規(guī)定，承運(yùn)人對(duì)非集裝箱貨物的責(zé)任期間，是指從（），貨物處于承運(yùn)人掌管之下的全部期間。

A、接收貨物/交付貨物B、堆場(chǎng)/堆場(chǎng)C、裝上船/卸下船D、倉(cāng)庫(kù)/倉(cāng)庫(kù)

8、馬爾薩什洛克港(Marsaxlokk,MALTA)是國(guó)際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中（）上的港口。A、遠(yuǎn)東-北美航線B、遠(yuǎn)東-歐洲航線C、澳新航線D、日韓航線

9、在國(guó)際海上集裝箱貨物運(yùn)輸實(shí)踐中，貨物在裝貨港裝船后，承運(yùn)人簽發(fā)提單，托運(yùn)人在將全套提單交回承運(yùn)人，并指定收貨人，承運(yùn)人以電訊方式授權(quán)其在卸貨港的代理人，在收貨人不出具提單的情況下交付貨物。這種做法被稱為（）。A、電放B、訂艙C、簽單D、背書

10、在航次租船合同下，合同規(guī)定“滿載貨物10000噸，船舶出租人有5%上下幅度的選擇權(quán)。運(yùn)

費(fèi)為每噸40美元”。船長(zhǎng)宣載10500噸，而承租人實(shí)際提供10000噸貨物。承租人應(yīng)付給船舶出租人（）的虧艙費(fèi)。

A、0美元B、1萬(wàn)美元C、2萬(wàn)美元D、3萬(wàn)美元

11、在國(guó)際海上不定期船運(yùn)輸中，船員由船舶出租人雇傭，承租人擁有船舶營(yíng)運(yùn)權(quán)的租船方式是（）。

A、定期租船B、航次租船C、光船租船D、包運(yùn)租船

12、在國(guó)際航空貨物運(yùn)輸中，正確表述航空運(yùn)費(fèi)的英文單詞是（）。

A、ocean freightB、weight chargeC、chargeable weightD、volume weight

13、在國(guó)際航空特種貨物運(yùn)輸中，有關(guān)貴重貨物聲明價(jià)值的規(guī)定，下列表述不正確的是（）。A、托運(yùn)人交運(yùn)貴重貨物自愿辦理聲明價(jià)值B、托運(yùn)人交運(yùn)貴重貨物必須辦理聲明價(jià)值 C、每航次班機(jī)上所裝載的貴重貨物，價(jià)值不得超過(guò)一百萬(wàn)美元 D、每票貨運(yùn)單貨物的聲明價(jià)值不得超過(guò)十萬(wàn)美元

14、在國(guó)際航空貨物運(yùn)輸中，計(jì)費(fèi)重量是指用以計(jì)算貨物航空運(yùn)費(fèi)的重量。通常情況下，計(jì)費(fèi)重量要考慮貨物的（）。

A、實(shí)際毛重B、較高重量分界點(diǎn)的重量C、體積重量D、以上三者都是

15、國(guó)際鐵路聯(lián)運(yùn)運(yùn)單具有運(yùn)輸合同證明和貨物收據(jù)的功能，不具有物權(quán)憑證的功能。因此，國(guó)際貨協(xié)運(yùn)單中的收貨人一欄內(nèi)應(yīng)填寫的是（）。

A、發(fā)貨人的詳細(xì)資料B、收貨人的詳細(xì)資料C、空白（不填寫）D、憑指示

16、世界各國(guó)為了便利國(guó)際道路運(yùn)輸，制訂了一些關(guān)于國(guó)際道路運(yùn)輸方面的國(guó)際公約的規(guī)則，我國(guó)已經(jīng)加入（）。

A、集裝箱關(guān)務(wù)公約B、國(guó)際道路貨物運(yùn)輸合同公約C、道路標(biāo)志和信號(hào)公約D、道路交通公約

17、在國(guó)際道路貨物運(yùn)輸中，道路整車運(yùn)輸承運(yùn)人的責(zé)任期間的（）。A、貨運(yùn)站/貨運(yùn)站B、貨運(yùn)站/卸車C、裝車/卸車D、裝車/貨運(yùn)站

18、我國(guó)《海商法》和《合同法》均采納的多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人責(zé)任制度是（）。A、分割責(zé)任制B、網(wǎng)狀責(zé)任制C、統(tǒng)一責(zé)任制D、經(jīng)修正的統(tǒng)一責(zé)任制

19、國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)費(fèi)用計(jì)收方式主要有單一制、分段制和混合制三種。貨物從托運(yùn)到交付，所有運(yùn)輸區(qū)段均按照一個(gè)相同的運(yùn)費(fèi)率計(jì)算全程運(yùn)費(fèi)的是（）。A、單一制B、分段制C、混合制D、以上都不是 20、在物流信息技術(shù)中，IOT的中文全稱是（）。

A、全球定位系統(tǒng)B、地理信息系統(tǒng)C、智能運(yùn)輸系統(tǒng)D、物聯(lián)網(wǎng)

21、（）是比較常見(jiàn)的結(jié)構(gòu)，它是指每個(gè)供應(yīng)商可以為多個(gè)制造商服務(wù)，每一個(gè)制造商可以從不同的供應(yīng)商那里獲得原材料，按照產(chǎn)品的質(zhì)量或者價(jià)格等的差異分別有不同的分銷商進(jìn)行分銷。

A、鏈?zhǔn)綑C(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈B、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈C、功能型供應(yīng)鏈D、創(chuàng)新型供應(yīng)鏈

22、在國(guó)際危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸中，盛裝能夠產(chǎn)生有毒氣體或蒸汽的危險(xiǎn)貨物時(shí)，應(yīng)當(dāng)選用（）的包裝封口。

A、氣密封口B、液密封口C、有效封口D、牢固封口

23、危險(xiǎn)貨物的標(biāo)志是在包件上使用圖案和相應(yīng)的說(shuō)明描述所裝危險(xiǎn)貨物的危險(xiǎn)性和危險(xiǎn)程度，下列標(biāo)志的圖形（注：本題僅給出圖形）表明危險(xiǎn)貨物分離中第六大類的是（）。

A、B、C、D、24、在國(guó)際海上貨物運(yùn)輸中，發(fā)生下列（）情況下，根據(jù)海上貨物運(yùn)輸合同和我國(guó)《海商法》的有關(guān)規(guī)定，收貨人可以向承運(yùn)人提出索賠。

A、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量等于提單中所記載的貨物數(shù)量 B、承運(yùn)人的目的港交付的貨物數(shù)量多于提單中所記載的貨物數(shù)量 C、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量少于提單中所記載的貨物數(shù)量 D、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量等于運(yùn)單中所記載的貨物數(shù)量

25、我國(guó)《海商法》規(guī)定，承運(yùn)人向收貨人交付貨物時(shí)，貨物滅失或損壞的情況非顯而易見(jiàn)的，集裝箱貨物交付的次日起（）日內(nèi)，收貨人未將貨物滅失情況書面通知承運(yùn)人的，視為承運(yùn)人已經(jīng)按照運(yùn)輸單證的記載交付以及貨物狀態(tài)良好的初步證據(jù)。A、10B、15C、20D、30

二、判斷題

26、在國(guó)際貨物運(yùn)輸服務(wù)方面，對(duì)委托人或貨主而言，國(guó)際貨運(yùn)代理人可以起到組織協(xié)調(diào)、咨詢顧問(wèn)、降低成本和資金融通等作用。

27、在我國(guó)，國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)既可以作為代理人從事國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，也可以作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)人從事國(guó)際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)。

28、根據(jù)《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則2010》的規(guī)定，在FOB術(shù)語(yǔ)下，賣方承擔(dān)貨物裝上船為止的一切風(fēng)險(xiǎn)，買方承擔(dān)貨物自裝運(yùn)港裝上船后的一切風(fēng)險(xiǎn)。

29、國(guó)際貨物買賣合同中規(guī)定的裝運(yùn)期是指賣方將合同規(guī)定的貨物裝上運(yùn)輸工具或交給承運(yùn)人的期限，作為國(guó)際貨運(yùn)代理人應(yīng)注意它與交貨時(shí)間的區(qū)別。但在使用FOB、CIF、CFR等貿(mào)易術(shù)語(yǔ)簽訂的買賣合同中，交貨和裝運(yùn)的概念基本上是一致的。

30、在信用證交易中，銀行根據(jù)信用證取代買方承擔(dān)了作為第一付款人的義務(wù)，所以信用證是一種銀行開(kāi)立的無(wú)條件的承諾付款的書面文件。

31、國(guó)際貨運(yùn)代理人在填制出口貨物報(bào)關(guān)單時(shí)，對(duì)于同一批貨物中有不同貿(mào)易方式的貨物，一般填寫在同一張報(bào)關(guān)單上。

32、我國(guó)檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)對(duì)海關(guān)已建立了“先報(bào)關(guān)，后報(bào)檢”的通關(guān)協(xié)調(diào)機(jī)制，海關(guān)一律憑報(bào)關(guān)地

檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)的《入境貨物通關(guān)單》或《出境貨物通關(guān)單》放行。

33、承運(yùn)人提供的集裝箱（C.O.C）應(yīng)能滿足抵抗海上運(yùn)輸中所可能遇見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的條件，貨主箱（S.O.C）則應(yīng)能滿足抵抗海上運(yùn)輸中所會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)的條件和能滿足貨物運(yùn)輸所需要的條件。

34、提單是承運(yùn)人保證據(jù)以交付貨物的“物權(quán)憑證”，提單的轉(zhuǎn)讓或買賣是受時(shí)間上的制約的，在辦理提貨手續(xù)前，提單是可以轉(zhuǎn)讓或買賣的，但是，一旦辦理了提貨手續(xù)后，該提單就不能再轉(zhuǎn)讓或買賣了。

35、根據(jù)《93裝卸時(shí)間解釋規(guī)則》，工作日是指沒(méi)有被裝卸時(shí)間明確排除在外的日數(shù)。因此，航次租船合同中沒(méi)有明確從裝卸時(shí)間中扣除的日期均應(yīng)作為工作日，不論是星期

六、星期日還是節(jié)假日，只要合同中沒(méi)有明確扣除的話，都不能扣除。

36、遞交裝卸準(zhǔn)備就緒通知書是指船舶抵達(dá)合同規(guī)定的裝卸地點(diǎn)后，船舶承租人或其代理人向船長(zhǎng)或其代理人發(fā)出準(zhǔn)備就緒等待裝卸貨物的通知。

37、在航次租船合同中，通常表明出租人不負(fù)責(zé)裝貨費(fèi)用，但負(fù)責(zé)卸貨費(fèi)用的術(shù)語(yǔ)是FIOST。

38、在國(guó)際航空貨物運(yùn)輸中，集裝箱代號(hào)為PAP2233CA，表明該集裝箱是屬于中國(guó)國(guó)際航空公司注冊(cè)的飛機(jī)集裝板。

39、在國(guó)際航空貨物運(yùn)輸中，集中托運(yùn)貨物只能按整票（整批）貨物辦理聲明價(jià)值，不得辦理部分貨物的聲明價(jià)值，或辦理兩種以上的聲明價(jià)值。

40、在國(guó)際航空貨物運(yùn)輸中，托運(yùn)人應(yīng)自行填制航空貨運(yùn)單，也可以要求承運(yùn)人或承運(yùn)人授權(quán)的代理人代為填制。承運(yùn)人對(duì)貨運(yùn)單所填各項(xiàng)內(nèi)容的正確性、完備性負(fù)責(zé)。

41、在國(guó)際鐵路貨物運(yùn)輸中，鐵路特種貨物運(yùn)輸主要指鐵路危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸、鐵路闊大貨物運(yùn)輸、鐵路鮮活貨物運(yùn)輸和其他特定運(yùn)輸條件貨物運(yùn)輸。

42、我國(guó)頒發(fā)的國(guó)際道路運(yùn)輸行車許可證分為《國(guó)際汽車運(yùn)輸特種行車許可證》和《國(guó)際汽車運(yùn)輸行車許可證》。前者適用于在我國(guó)境內(nèi)從事國(guó)際道路旅客運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)和一般貨物運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)的外國(guó)經(jīng)營(yíng)者，后者適用于在我國(guó)境內(nèi)從事國(guó)際道路危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)的外國(guó)經(jīng)營(yíng)者。

43、目前比較有影響的國(guó)際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約和規(guī)則有《聯(lián)合運(yùn)輸單證統(tǒng)一規(guī)則》、《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約》和《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議/國(guó)際商會(huì)多式聯(lián)運(yùn)單證規(guī)則》，他們均強(qiáng)制適用于國(guó)際貨物多式聯(lián)運(yùn)。

44、多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人應(yīng)當(dāng)對(duì)合同約定的全部運(yùn)輸負(fù)責(zé)。多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人除了對(duì)自己及自己的受雇人或代理人的行為負(fù)責(zé)外，對(duì)托運(yùn)人、收貨人等在內(nèi)的貨方而言，還必須對(duì)區(qū)段承運(yùn)人及其受雇人或代理人的行為負(fù)連帶責(zé)任，但可以向其追償。

45、倉(cāng)儲(chǔ)合同是保管人儲(chǔ)存存貨人交付的倉(cāng)儲(chǔ)物、存貨人支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的合同。倉(cāng)儲(chǔ)合同中，倉(cāng)儲(chǔ)保管的對(duì)象既可以是動(dòng)產(chǎn)，也可以是不動(dòng)產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)貨物所有權(quán)隨著貨物占有權(quán)轉(zhuǎn)移而改變。

46、在倉(cāng)儲(chǔ)與配送業(yè)務(wù)實(shí)踐中，物流中心主要有TC、DC、SC、PC四種類型。從現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢(shì)看，為了加速商品的運(yùn)動(dòng)，更好的使物流系統(tǒng)順應(yīng)用戶需求的特點(diǎn)，物流中心逐漸從TC轉(zhuǎn)向DC。

47、國(guó)際貨運(yùn)代理人代辦國(guó)際海上危險(xiǎn)貨物托運(yùn)時(shí)，應(yīng)隨托運(yùn)單提供中英文對(duì)照的“危險(xiǎn)貨物說(shuō)明書”或“危險(xiǎn)貨物技術(shù)證明書”一式數(shù)份，顯示品名、性能等內(nèi)容，供港口、船舶裝卸和運(yùn)輸

時(shí)使用。

48、當(dāng)貨物運(yùn)輸自檢內(nèi)所裝的危險(xiǎn)貨物或其殘余物完全卸掉后，應(yīng)立即除掉或遮蓋掉那些由于裝運(yùn)此類物質(zhì)而顯示的標(biāo)牌、橘黃色標(biāo)志。

49、在國(guó)際貨物運(yùn)輸中，托運(yùn)人應(yīng)承擔(dān)提供正確的貨運(yùn)資料和妥善包裝貨物的義務(wù)，如有貨物包裝不良或標(biāo)志不清，由此引起貨物本身的滅失或損壞，承運(yùn)人可免除對(duì)托運(yùn)人的賠償責(zé)任。50、在國(guó)際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中，如果托運(yùn)人與承運(yùn)人約定在CFS交付貨物，則在拼箱作業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)的貨損應(yīng)由托運(yùn)人負(fù)責(zé)。

三、多項(xiàng)選擇題

51、我國(guó)甲公司作為被保險(xiǎn)人就一批進(jìn)口貨物向保險(xiǎn)人投保了中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款中的一切險(xiǎn)。根據(jù)該保險(xiǎn)條款的規(guī)定，保險(xiǎn)人對(duì)在運(yùn)輸途中的貨物由于在（）所造成的損失，承擔(dān)賠償責(zé)任。

A、卸貨港卸貨時(shí)遭雨淋B、卸貨港卸貨時(shí)遭鉤損 C、海上遭遇暴雨淋濕受損D、海上因船舶失火受損

52、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）第一系列集裝箱長(zhǎng)度主要分為10、20、30、40英尺四種類型，集裝箱寬度為8英尺類型的包括（）。A、1AB、1BC、1CD、1D53、為保證國(guó)際航行的安全，各國(guó)運(yùn)輸企業(yè)在技術(shù)規(guī)范、航行程序、操作規(guī)則上必須統(tǒng)一，同時(shí)為了便于航空公司間的合作和業(yè)務(wù)聯(lián)系，國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)（IATA）將世界劃分為三個(gè)航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)區(qū)：T1區(qū)、T2區(qū)、T3區(qū)。下列屬于T1區(qū)的國(guó)家是（）。A、阿根廷B、美國(guó)C、哥倫比亞D、意大利

54、國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)服務(wù)的基本原則是（）。A、安全B、準(zhǔn)確C、及時(shí)D、經(jīng)濟(jì)和便捷

55、供應(yīng)鏈管理是指對(duì)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的全部活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。與傳統(tǒng)管理相比，其特點(diǎn)主要有（）。

A、系統(tǒng)協(xié)調(diào)與集成B、商務(wù)系統(tǒng)過(guò)程控制 C、物資流、資金流和信息流的綜合控制D、專業(yè)化分工

四、簡(jiǎn)答題

1、第三方物流企業(yè)與傳統(tǒng)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)有本質(zhì)的區(qū)別，具有自己鮮明的特征，其突出表現(xiàn)在哪五個(gè)方面？

2、寫出五個(gè)我國(guó)鐵路運(yùn)輸出境口岸（車站）名稱及其相鄰的國(guó)家。（要求寫出五個(gè)不同國(guó)家）

五、計(jì)算題

1、青島甲外貿(mào)公司以CIF LONDON貿(mào)易術(shù)語(yǔ)出口2個(gè)40GP的貨物到英國(guó)倫敦，經(jīng)上海洋山港轉(zhuǎn)船。甲外貿(mào)公司向乙國(guó)際貨運(yùn)代理人咨詢海運(yùn)費(fèi)事宜。經(jīng)查：上海港到倫敦的費(fèi)率是USD3000/40GP，青島經(jīng)上海轉(zhuǎn)船的費(fèi)率是在上海到倫敦的費(fèi)率基礎(chǔ)上加200USD/40GP。另有燃油附加費(fèi)5%。作為乙國(guó)際貨運(yùn)代理人，請(qǐng)計(jì)算并答復(fù)甲外貿(mào)公司的下列咨詢： ⑴每箱的基本運(yùn)價(jià)是多少？ ⑵每箱的附加費(fèi)是多少？ ⑶總運(yùn)費(fèi)是多少？

2、我國(guó)A出口商通過(guò)B國(guó)際貨運(yùn)代理人辦理一票普通貨物的空運(yùn)事宜，經(jīng)北京出口至日本東京，但A出口商對(duì)于航空運(yùn)價(jià)、運(yùn)費(fèi)并不是很了解，于是咨詢B國(guó)際貨運(yùn)代理人有關(guān)北京至日本東京航空運(yùn)價(jià)、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題。假設(shè)公布運(yùn)價(jià)如下： BEIJINGCNBJS Y.RENMENBICNYKGS TOKYOJPM230N***0請(qǐng)計(jì)算并答復(fù)客戶的下列咨詢：

⑴出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為6公斤時(shí)，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑵出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為15公斤時(shí)，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑶出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為45公斤時(shí)，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑷出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為70公斤時(shí)，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑸出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為200公斤時(shí)，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？

六、案例分析題1、2011年12月初，我國(guó)A外貿(mào)公司委托B貨運(yùn)代理公司代為辦理一批海運(yùn)貨物出口手續(xù)，裝貨港為中國(guó)寧波港，卸貨港為英國(guó)倫敦港。雙方當(dāng)事人簽訂書面的海上貨運(yùn)代理合同，并就貨運(yùn)代理企業(yè)交付單證和委托人支付費(fèi)用互為給付條件做了明確規(guī)定，B貨運(yùn)代理公司依合同完成了全部委托事宜。貨物出運(yùn)后，由于A外貿(mào)公司未向B貨運(yùn)代理公司支付相關(guān)費(fèi)用，所以B貨運(yùn)代理公司扣留該票貨物的海運(yùn)提單和其他單證。請(qǐng)分析并回答下列問(wèn)題：（參照《最高人民法院關(guān)于審理海上貨運(yùn)代理糾紛案件若干問(wèn)題的規(guī)定》第七條的規(guī)定：海上貨運(yùn)代理合同約定貨運(yùn)代理企業(yè)交付處理海上貨運(yùn)代理事宜取得的單證以委托人支付相關(guān)費(fèi)用為條件，貨運(yùn)代理企業(yè)以委托人未支付相關(guān)費(fèi)用為由拒絕交付單證的，人民法院應(yīng)予支持。合同未約定或約定不明確，貨運(yùn)代理企業(yè)以委托人未支付相關(guān)費(fèi)用為由拒絕交付單證的，人民法院應(yīng)予支持，但提單、海運(yùn)單或者其他運(yùn)輸單證除外。）

⑴B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)利扣留提單，為什么？

⑵如果合同未對(duì)上述交付單證和支付費(fèi)用問(wèn)題做出約定，B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)扣留提單，為什么？

⑶如果合同未對(duì)上述交付單證和支付費(fèi)用問(wèn)題做出約定，B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)扣留其他單據(jù)，為什么？

2、我國(guó)A公司與美國(guó)B公司簽訂進(jìn)口一批設(shè)備的貿(mào)易合同，F(xiàn)OB美國(guó)西雅圖，目的港為山東青島。A公司委托我國(guó)C貨運(yùn)代理公司代為辦理貨物運(yùn)輸事宜。C貨運(yùn)代理公司代表A公司向D船公司訂艙，D船公司簽發(fā)的提單上顯示的起運(yùn)港和目的港分別為西雅圖和青島。A公司向我國(guó)E財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投保海洋運(yùn)輸一切險(xiǎn)，保險(xiǎn)單上顯示的起運(yùn)港和目的港分別為西雅圖和青島。該批設(shè)備分別裝入三個(gè)集裝箱。在海上運(yùn)輸途中，因船員駕駛船舶疏忽發(fā)生碰撞，其中一個(gè)集裝箱落入海中滅失；另外一個(gè)集裝箱在運(yùn)往A公司在青島倉(cāng)庫(kù)的途中，由于集卡駕駛員操作失誤，集裝箱從卡車上跌落地面，嚴(yán)重受損。請(qǐng)分析并解答下列問(wèn)題：

⑴D船公司是否對(duì)兩個(gè)集裝箱貨物的損失承擔(dān)責(zé)任，為什么？ ⑵E保險(xiǎn)公司是否對(duì)連個(gè)集裝箱貨物的損失承擔(dān)責(zé)任，為什么？

七、操作題

1、在國(guó)際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中，集裝箱在裝載貨物之前，都必須進(jìn)行嚴(yán)格檢查。如果國(guó)際貨運(yùn)代理人不能親自辦理集裝箱檢查，則需要委托集卡（拖車）司機(jī)代為檢查。國(guó)際貨運(yùn)代理人應(yīng)將現(xiàn)場(chǎng)檢查集裝箱空箱的哪些具體操作事宜告知集卡司機(jī)？

2、在國(guó)際航空貨物進(jìn)口代理業(yè)務(wù)程序中，除部分進(jìn)口貨物存放在民航監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)外，大部分進(jìn)口貨物存放于各貨運(yùn)代理公司自有的監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)。由于貨主的需求不一，請(qǐng)列出貨物進(jìn)口后的制單、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸?shù)囊话悴僮餍问健?/p>

第五篇：貨代業(yè)務(wù)工作總結(jié)

貨代業(yè)務(wù)工作總結(jié)

一、從業(yè)務(wù)員那里拿來(lái)PI ,S/C和工廠的信息后，開(kāi)始聯(lián)系工廠。詢問(wèn)：

① 有沒(méi)有現(xiàn)貨？ 要不要商檢？ ② 如果走空運(yùn)有沒(méi)有空運(yùn)鑒定？ ③ 如何包裝？ 毛重？體積？ ④ HS 編碼，CAS NO.⑤ 付款的銀行資料有沒(méi)有給過(guò)？

二、跟貨代聯(lián)系訂倉(cāng)

① 制作托書 托書上注意運(yùn)費(fèi)，出運(yùn)港，目的港，件毛體 ② 索要進(jìn)倉(cāng)地址（入貨通知）

③ 走空運(yùn)的情況下，要給貨代空運(yùn)鑒定，非危保函（蓋公章）④ 海運(yùn)情況下，給貨代非危保函，有的還需要MSDS

三、.做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發(fā)票。英文 劃匯資料本來(lái)應(yīng)該工廠制單，用來(lái)描述工廠和我外貿(mào)公司次票用美金付款的貨物 的情 況。用作我外貿(mào)公司對(duì)工廠劃匯的依據(jù)。內(nèi)容跟采購(gòu)合同一致。蓋上工廠的章，交給財(cái)務(wù)。

四、跟工廠確認(rèn)嘜頭。逐字核對(duì)！注意嘜頭上要顯示CAS 號(hào)碼

批號(hào)要正確（要與分析單上一致）生產(chǎn)日期到期日期 伍、關(guān)于商檢

① 做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運(yùn)港信息 ② 做人民幣情況下，可以委托工廠做商檢。看工廠要正本的商檢文件還是傳真件就可以。

③ 制作商檢資料：采購(gòu)合同，商檢發(fā)票，商檢箱單，商檢委托書（蓋章）。

④ 商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認(rèn)無(wú)誤后傳給貨代，讓貨代去換通關(guān)單。

六、關(guān)于報(bào)關(guān)

① 做美金時(shí)，工廠自己報(bào)關(guān)。提供出運(yùn)港，目的港 ② 做人民幣時(shí)，讓貨代公司幫忙報(bào)關(guān)。

③ 給貨代公司寄報(bào)關(guān)資料：報(bào)關(guān)發(fā)票，報(bào)關(guān)箱單，報(bào)關(guān)單，核銷單（備案到出運(yùn)港），④ 報(bào)關(guān)委托書，準(zhǔn)備4張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。

⑤ 注意都要蓋好章，報(bào)關(guān)單上顯示的品名要注意，是工廠可以開(kāi)發(fā)票的品名。

⑥ 零退稅產(chǎn)品報(bào)關(guān)，要跟財(cái)務(wù)說(shuō)，問(wèn)財(cái)務(wù)報(bào)關(guān)金額怎么寫，因?yàn)橐欢悾痤~要少報(bào) 注意，商檢資料和報(bào)關(guān)資料上的數(shù)量金額沒(méi)有特殊要求的情況下，都按照與國(guó)外客人成交的數(shù)量金額來(lái)報(bào)關(guān)商檢。

七、嘜頭確認(rèn)好，付款底單給工廠傳真過(guò)去，敦促工廠按時(shí)發(fā)貨。索要發(fā)貨進(jìn)倉(cāng)的追蹤方式。

八、和貨代聯(lián)系，確認(rèn)是否按時(shí)進(jìn)倉(cāng)。

九、確認(rèn)提單。注意： ① 出運(yùn)港 ② 目的港

③ 客人名稱地址，通知人，發(fā)貨人，逐字核對(duì) ④ 件數(shù)，毛重（不要顯示成了凈重），體積，逐字核對(duì)！⑤ 顯示運(yùn)費(fèi) ⑥ 出運(yùn)日期

⑦ 顯示裝船指示上要求的內(nèi)容

8.如果可以押匯，要投信用證保險(xiǎn)。

① 打印一張議付的發(fā)票，發(fā)票右上角寫上HS編碼和出運(yùn)日期。

② 一定要確認(rèn)提單簽發(fā)的日期，與申請(qǐng)信保時(shí)發(fā)票上寫的日期一致。9.工廠分析單

① 做美金時(shí)，用工廠寄來(lái)的分析單給客人，一定要讓工廠顯示上CAS 號(hào)碼 ② 做人民幣時(shí)，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己公司的章。③ 同樣要注意CAS號(hào)碼，批號(hào)和嘜頭上的是否一致。生產(chǎn)日期保質(zhì)期，品名。10.貨物報(bào)關(guān)放行，裝船開(kāi)航后。讓貨代寄提單。

需要付款買單的，先讓他們開(kāi)發(fā)票，傳真過(guò)來(lái)，付款，寄單。

1.給貨代付運(yùn)費(fèi)時(shí)要在友邦登記，財(cái)務(wù)管理－運(yùn)費(fèi)登記－新建－發(fā)票號(hào) 金額幣種 2.申請(qǐng)付款通知書要交給曉燕簽字

3.給財(cái)務(wù)付款（申請(qǐng)付款通知書 銀行資料）

11.給工廠傳真開(kāi)票資料，讓工廠開(kāi)增值稅發(fā)票，有疑問(wèn)的要根據(jù)貨代那里報(bào)關(guān)預(yù)錄單的品名開(kāi)。數(shù)量，金額也要對(duì)應(yīng)一致。12.工廠寄單。

① 做美金時(shí)，讓工廠寄商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單（2份顯示有CAS號(hào)碼）② 做人民幣時(shí)，讓工廠寄增值稅發(fā)票，合同正本，正本分析單

13.制作CO.注意打印出來(lái)CO的發(fā)票后，記得要蓋章，和付款申請(qǐng)單一起交給財(cái)務(wù)。14.投保。保單上被保險(xiǎn)人寫出口商，保單上顯示的出運(yùn)日期要與提單上顯示的一致。13.收到工廠寄來(lái)的資料后，將增值稅發(fā)票復(fù)印留底。

正本合同、增值稅發(fā)票、報(bào)關(guān)預(yù)錄單、提單復(fù)印件、給曉燕。14.收到貨代提單，復(fù)印留底。

15.制作匯票。詢問(wèn)財(cái)務(wù)交單交單哪個(gè)銀行。匯票上注意發(fā)票號(hào)碼，金額。日期為提單日 16.備齊所有資料后準(zhǔn)備交單。商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單，產(chǎn)地證。仔細(xì)核對(duì)： 蓋章是否正確 內(nèi)容是否一致

17.貨代退回核銷單，先不要寄給工廠

① 做美金時(shí)，財(cái)務(wù)到銀行核銷，核銷好銀行蓋章后，寄回工廠

② 如果用離岸公司的帳戶劃美金給工廠，就可以直接寄回工廠，不用去核銷 ③ 做人民幣時(shí)，外貿(mào)公司自己去核銷外匯，辦理退稅。

④ 用離岸公司與工廠做美金時(shí)，工廠的核銷單退下來(lái)后可以直接寄還給工廠，不需要財(cái)務(wù)核銷