第一篇：貨代業(yè)務(wù)銷售技巧

新進(jìn)貨代業(yè)務(wù)員打電話的各細(xì)節(jié)技巧（企業(yè)內(nèi)部資料）

新進(jìn)業(yè)務(wù)員打電話的各細(xì)節(jié)技巧（轉(zhuǎn)載企業(yè)內(nèi)部總結(jié)）

Q問題A答案

Q1.第一次CALLING時向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”;確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

或許是一個商機(jī)。A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯的電話,Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時間。

Q7.第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績.....,則在與客戶對談時, 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客戶時提及沛華船務(wù)公司, 對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等A8.SALES 應(yīng)對我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù)

我司為?？者\(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送.服務(wù)對象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù).對其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià).Q9.電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避

免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里?shpr:...........馬來西亞,越南,泰國sales:請問是基隆出嗎?shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?shpr:整柜 出目的港

A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當(dāng)shpr不太想說的時候,一定要用誘導(dǎo)的方式套如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說:哦 謝謝)

A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個人只要市場上一有任何價(jià)格變化, 我會馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,要是價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快叫他們降價(jià)啊,是嗎!......小姐!請問我要報(bào)哪些港口.(一般都會成功)

A11.應(yīng)可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價(jià)格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價(jià)格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià).Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話,A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià).1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯價(jià)送錯地點(diǎn).5.運(yùn)送模式與品名:

如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))

現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,辛苦作的報(bào)價(jià),也不過是垃圾桶里的一張廢紙.A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式:

這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價(jià)格方面的問題 不然怎么還沒有機(jī)會配合客戶可能會回答價(jià)格太高或最

Q14.客戶回答 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了

近沒貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)

如果客戶說不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會 我一定報(bào)一個很漂亮的價(jià)格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會 配合只是要花比較多的時間跟精神

如果是公司政策沒辦理配合 如月結(jié)時間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時間直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注 Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無誤后 再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長期經(jīng)營, 一方面確認(rèn)是否真的是指定Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行抓船的應(yīng)對 A17.a.請客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料

b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù)

c.一旦確認(rèn)沒有配合則已開發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭取配合機(jī)會

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考 適時提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動

Q19.開發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主 因?yàn)橘Y料的重整

開發(fā)時遇到錯誤的通數(shù)頗多 造成時效上的浪費(fèi) 沒辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時

可以多元化一些 比方適時到世貿(mào)訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網(wǎng)

去找進(jìn)出口廠商的名錄Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià).A21.我們爭取到報(bào)價(jià)機(jī)會時, 必須把握機(jī)會說出我們的利基, 讓報(bào)價(jià)更有吸引力Q22: 對談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成“質(zhì)問”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請其報(bào)關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報(bào)關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結(jié)書.Q26.FOB 一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭fFOB有以下幾種情形: 2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說4.沒貨裝有貨 歹歹).1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

P.S:FOB通常是完全不給機(jī)會報(bào)價(jià)且機(jī)會是“零”,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會而不是等待機(jī)會,(時機(jī)

A26.個人的經(jīng)驗(yàn)建議給新人是直接放低價(jià)來測試,快又有效不會浪費(fèi)CALLING 時間不過在放低價(jià)一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個例子來說明:比如現(xiàn)在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報(bào)給客人,先看客人的反應(yīng)如何,再來就跟客人說我們這個報(bào)價(jià)用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,并預(yù)猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會說真的佷不好意思,你給我再低的報(bào)價(jià)也沒用,我們真的是國外指定, 要不然客人一定會心動叫你先伝個報(bào)價(jià)過來看看,如果可以下次會叫客人指定沛華看看.Q27.CALLING 時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的 你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.

第二篇：貨代銷售技巧

銷 售 技 巧

第一：如果不外出，每天30個有效的開發(fā)電話。

＂有效的開發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。

只是找到聯(lián)系人不算有效電話：

1，要知道具體的出貨量，起運(yùn)港等。

2，客戶出口旺季淡季的時間，這個對以后的工作很有效果。注意！！

3，現(xiàn)在配合的船公司，如果你對同行業(yè)比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代，但個人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對手，因?yàn)槲覀冞@行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。不過只在電話中，很難了解的全面。估計(jì)沒幾個船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見面！為了完成電話量，有個方法我用的不錯。給大家參考：晚上電話聯(lián)系。因?yàn)楣S一般晚上都會加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn)~~呵呵，只是好點(diǎn)。別指望熱情啊??！

開發(fā)電話，可以一直打到晚上9點(diǎn)。其實(shí)你每天30個有效電話，只要堅(jiān)持半個月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見客戶不少于6家。

這個數(shù)字是計(jì)算過的。

我不知道是公司里面誰根據(jù)TMD什么計(jì)算出來的，反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。

開周會的時候，TW經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因?yàn)槲矣袠I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又一些現(xiàn)成的客戶，所以要比其他新人要求高點(diǎn)。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~ －＿－！

約見客戶不難，有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。

我的經(jīng)驗(yàn)是：（分幾步走，曲線救國啊。沒辦法，誰叫我們貨代人多，別人不想見呢。）

1，電話約見客戶不必確定具體時間，在快結(jié)束的時候說句＂。下次有機(jī)會去你們那里，大家見個面吧。先給你個電話。＂這時候會拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話開發(fā)資料的時候，如果你有和客戶說上這句話。請記下來，再次電話聯(lián)系的時候，重復(fù)這句話。加深印象。3，安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少4家才出門，那樣不浪費(fèi)時間。這時候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。

也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅(jiān)決，呵呵，說點(diǎn)好話了。比如“不會占用很多時間的，只是交換一下卡片，我回去寫報(bào)告也好看點(diǎn)?！钡鹊?/p>

第一次:面訪：

（1）了解客戶，做市場調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國外代理的服務(wù)情況。）聽得越多越好，對客戶的了解越多越好。

（2）加強(qiáng)自身的功底：對船公司詳細(xì)了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對市場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識，以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。

（3）重視第一次：第一次見面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關(guān)系，不是做一次生意，而是做長期的生意。

（4）回應(yīng)對客戶的承諾，一諾千金。每一次對客戶的回答，都要經(jīng)過充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始考慮問題。

拜訪客戶后：

（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求，及時回答客戶提出的當(dāng)時不能立即回復(fù)的相關(guān)問題。

（2）記下給客戶的承諾，在約定的時間內(nèi)，給予客戶準(zhǔn)時的回復(fù)。

（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。

（4）不斷提高自身的專業(yè)知識，給予客戶更好的服務(wù)。

總結(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的工作要求。

售后跟蹤：

（1）在與客戶達(dá)成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。

（2）合作完成后，好及時的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現(xiàn)不足和需要改進(jìn)的地方。

（3）了解競爭對手，了解競爭對手的長處弱點(diǎn)。才能夠長期的保持同客戶的關(guān)系。

售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。

貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。

（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關(guān)系，從船公司拿MB/L 單的速度。

（4）文件的出錯率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。

（5）與拖車行的關(guān)系，能否在繁忙時間拿到拖車、是否準(zhǔn)時、司機(jī)是否禮貌、價(jià)格是否合理等。在每一個服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。

Q1.第一次CALLING時向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;

當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”

;確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或

檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯的電話,或許

是一個商機(jī)。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：

一、尋找客戶的方法

Ａ．黃頁。深圳黃頁，中國黃頁，深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡介。

Ｂ．上網(wǎng)?，F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，深圳企業(yè)網(wǎng)、深圳人才網(wǎng)、深圳三資企業(yè)、中國企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁網(wǎng)等。

Ｃ．社會關(guān)系網(wǎng)。

Ｄ．指定貨的客人。走海運(yùn)時記下目的港收貨人的公司，地址，電話，聯(lián)系人，E-MAIL等，然后發(fā)送郵件給他們。Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。

二、電話溝通（初次聯(lián)絡(luò)）

Ａ．咨詢關(guān)鍵人。可以這樣提問：“請問誰在負(fù)責(zé)國內(nèi)貨運(yùn)，國內(nèi)物流等方面的？”

Ｂ．了解情況——主要的發(fā)貨目的地，月均貨量，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，服務(wù)時效、貨物類型，付款方式等。

Ｃ．報(bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好

鋪墊。

Ｄ．預(yù)約——初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對方，如對方同意，就立即確定見面時間，而見面時必須準(zhǔn)時。如對方同意見面，但沒有確定具體的時間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

注意：預(yù)約見面既然是和對方見面接觸，那么約定時間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主便。

?。捍螂娫捠菫榱税才乓淮渭s會，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，有機(jī)會見面時

再進(jìn)行充分的銷售陳述。

三、面談（短時多次）

Ａ．預(yù)先準(zhǔn)備——客戶對所走線路的價(jià)格如市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達(dá)到）。

Ｂ．制造氣氛——很好的談話是取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛。及時調(diào)整自己，與客戶面談時應(yīng)該注意，得體的稱

呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

Ｃ．善于傾聽——這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對牛彈琴”呢？聽的同時也要注意與對方交流，如表情、姿勢、當(dāng)?shù)胤从车取?/p>

Ｄ．報(bào)價(jià)（根據(jù)客戶情況及市場行情而定）。

Ｅ．把握關(guān)鍵點(diǎn)——通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢的運(yùn)力資源，貨物安全性、時效性保證能力，良好的服務(wù)信用等。

Ｆ．必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

四、跟蹤

每隔一段時間就應(yīng)找機(jī)會，和客戶電話溝通或是登門拜訪。

第三篇：貨代銷售技巧

技 巧

第一：如果不外出，每天30個有效的開發(fā)電話。

＂有效的開發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。

只是找到聯(lián)系人不算有效電話：

1，要知道具體的出貨量，起運(yùn)港等。

2，客戶出口旺季淡季的時間，這個對以后的工作很有效果。注意?。?/p>

3，現(xiàn)在配合的船公司，如果你對同行業(yè)比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代，但個人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對手，因?yàn)槲覀冞@行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。不過只在電話中，很難了解的全面。估計(jì)沒幾個船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見面！

為了完成電話量，有個方法我用的不錯。給大家參考：晚上電話聯(lián)系。因?yàn)楣S一般晚上都會加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn)~~呵呵，只是好點(diǎn)。別指望熱情?。。?/p>

開發(fā)電話，可以一直打到晚上9點(diǎn)。其實(shí)你每天30個有效電話，只要堅(jiān)持半個月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見客戶不少于6家。

這個數(shù)字是計(jì)算過的。

我不知道是公司里面誰根據(jù)TMD什么計(jì)算出來的，反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。開周會的時候，TW經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因?yàn)槲矣袠I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又一些現(xiàn)成的客戶，所以要比其他新人要求高點(diǎn)。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~ －＿－！約見客戶不難，有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。

我的經(jīng)驗(yàn)是：（分幾步走，曲線救國啊。沒辦法，誰叫我們貨代人多，別人不想見呢。）1，電話約見客戶不必確定具體時間，在快結(jié)束的時候說句＂。下次有機(jī)會去你們那里，大家見個面吧。先給你個電話。＂這時候會拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話開發(fā)資料的時候，如果你有和客戶說上這句話。請記下來，再次電話聯(lián)系的時候，重復(fù)這句話。加深印象。

3，安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少4家才出門，那樣不浪費(fèi)時間。這時候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。

也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅(jiān)決，呵呵，說點(diǎn)好話了。比如“不會占用很多時間的，只是交換一下卡片，我回去寫報(bào)告也好看點(diǎn)?！钡鹊?/p>

第一次:面訪：

（1）了解客戶，做市場調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國

外代理的服務(wù)情況。）聽得越多越好，對客戶的了解越多越好。

（2）加強(qiáng)自身的功底：對船公司詳細(xì)了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對市場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識，以

便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。

（3）重視第一次：第一次見面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關(guān)系，不是做一

次生意，而是做長期的生意。

（4）回應(yīng)對客戶的承諾，一諾千金。每一次對客戶的回答，都要經(jīng)過充分的思考，要確定

能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始

考慮問題。

拜訪客戶后：

（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求，及時回答客戶提出的當(dāng)

時不能立即回復(fù)的相關(guān)問題。

（2）記下給客戶的承諾，在約定的時間內(nèi)，給予客戶準(zhǔn)時的回復(fù)。

（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。

（4）不斷提高自身的專業(yè)知識，給予客戶更好的服務(wù)。

總結(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的工作要求。

售后跟蹤：

（1）在與客戶達(dá)成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。

（2）合作完成后，好及時的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現(xiàn)不足和需

要改進(jìn)的地方。

（3）了解競爭對手，了解競爭對手的長處弱點(diǎn)。才能夠長期的保持同客戶的關(guān)系。售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟

牢固的合作與溝通關(guān)系。

貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。

（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關(guān)系，從船公司拿MB/L 單的速度。

（4）文件的出錯率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。

（5）與拖車行的關(guān)系，能否在繁忙時間拿到拖車、是否準(zhǔn)時、司機(jī)是否禮貌、價(jià)格是否合理等。在每一個服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。

Q1.第一次CALLING時向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”

;確定某幾個點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或

檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\(yùn)公司,順便問其是否為公司行號,有無進(jìn)出口,一通撥錯的電話,或許

是一個商機(jī)。

溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個攬貨過程，下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：

第四篇：貨代的銷售技巧

一．說話技巧

1．直奔主題

你好我是ＸＸＸ貨代公司的，請問有沒有進(jìn)出口業(yè)務(wù)。我們有些航線做的不錯，想給您推薦一下。

2．讓客戶無法拒絕你

我們的優(yōu)勢航線主要分四塊，歐美、日韓、中東、東南亞（以上四塊包括了中國主要貿(mào)易往來的地方）。如果他跟你說我們走非洲、中南美，那你就可以再平時積累一下這兩塊的基本港的運(yùn)價(jià)，直接脫口而出，他就更沒辦法決絕你啦。請問咱們（記住要說咱們）公司一般往哪里出口。

3.報(bào)價(jià)要靈活

你可以在在價(jià)格前面加上一個本周價(jià)格，比市場稍微低一點(diǎn)但是不要太多。這樣讓他對你存在希望，最起碼下次他還能記得你，印象會加深。如果當(dāng)時客戶接受讓你走貨怎么辦。其實(shí)很簡單，你可以跟他說“價(jià)格是本周的，艙位爆了要不我?guī)湍銓ひ幌孪轮艿膬r(jià)格？”這時少加點(diǎn)你的利潤在給他報(bào)過去，也不會比市場價(jià)高，但是這樣你給自己創(chuàng)造了一個跟客戶交流的機(jī)會。關(guān)系就是無數(shù)次這樣的交流而建立起來的。不要小瞧一個電話。

4．給與永遠(yuǎn)比索取強(qiáng)

要經(jīng)常說我給你～～ 我?guī)湍恪?讓客戶知道你是在幫他而不是乞求他把貨放你這走，例：“我會幫你盯著到這邊的價(jià)格，要是有特價(jià)我會隨時通知您”?！皠e漲錢我們未必漲，但是別人降了我一定盡力給[/B]你降”

5．第一個電話和傳真

第一個電話只是搜索客戶，不宜浪費(fèi)太多時間。盡量套取客戶的出貨信息。傳真要發(fā)的有意義，要讓客戶主動找你要，而不是像大街上發(fā)傳單那樣，我給你發(fā)份傳真吧！這樣的傳真既浪費(fèi)錢又浪費(fèi)精力。

6．如何進(jìn)行電話回訪

首先將你上次記錄的出貨資料整理一下，問他到這個點(diǎn)的貨最近是否有出貨計(jì)劃，在打這個電話之前你首先要了解這個點(diǎn)的運(yùn)價(jià)。然后說我有艙位需要預(yù)留。如果他說有其他點(diǎn)的，就幫他尋一下，給他報(bào)過去。長期堅(jiān)持，總有客戶會被你打動的7．說話要有底氣、有自信

我們沒辦法與客戶面對面地交流，只能通過電話，這種情況迫使我們必須說話的語音、語調(diào)、咬字的清晰度保持最好的狀態(tài)。讓客戶聽起來有底氣如果連電話這關(guān)都過不了干脆轉(zhuǎn)行。記住千萬不要緊張。．避免價(jià)格戰(zhàn)

在整個青島市場沒有最低的價(jià)格，所以既然公司沒有優(yōu)勢就盡力轉(zhuǎn)移客戶注意力，更多放在服務(wù)上。

例１：“你可以先從我這里訂個艙，訂艙也不一定要從我這里走，如果覺得價(jià)格合適在從我這里走，如果價(jià)格不合適，我們可以退嘛！你可以感受一下我的服務(wù)，沒有艙位談價(jià)格也沒什么必要?！崩玻骸拔医o你報(bào)的這個價(jià)格是個市場價(jià)，您核算一下成本。在正常浮動范圍之內(nèi)，我會盡力在往下給您申的?！?/p>

例３：“咱們是一起做客戶，你那目的港代理如果出什么問題延遲了提貨期產(chǎn)生一下附加費(fèi)用，客戶第一想到的是你不是我，我能在目的港的代理保證你的貨順利提貨，不出問題。你做好了我也就好了”

例４：“您這１０幾美金會花的很放心，我做的是整個物流的流程。而不是光賺你海運(yùn)費(fèi)，我會保證各個關(guān)節(jié)順暢。如果其中一個環(huán)節(jié)出了問題，咱彌補(bǔ)的錢也不止這就１０幾美金?！?/p>

二．站在客戶的角度看

銷售最忌諱的就是我認(rèn)為怎么樣，我覺得怎么樣。你認(rèn)為未必客戶就這么認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量站的客戶的角度去想。如果你作為客戶，此時此刻你會怎么想。在這個問題上很多銷售都做的不到位，但是很重要。

三．掌握主動權(quán)

你要站在客戶的角度去看，但是不代表要一味的滿足他的條件。人的欲望是很難滿足的。打電話時不要老是覺得客戶說怎么樣就怎么樣，要跟他一起分析情況看事實(shí)，幫他解決問題。讓他知道你是在幫他而不是只為了掙他錢。要讓他感覺到事情不是像他想的那樣簡單。

四．業(yè)務(wù)知識一定要牢固

“萬丈高樓從地起”無論你談的在好最后要面臨的還是出貨。如果我們沒辦法將貨處理好，那就會失去許多眼前的機(jī)會?！耙粋€人的成功并不難，主要是要把握住眼前出現(xiàn)的機(jī)會”當(dāng)然這種機(jī)會來源你的辛勤努力。為什么有些人付出了可以得到回報(bào)，而有些人付出了卻是竹籃打水。業(yè)務(wù)知識就是你把握住機(jī)會的基本條件，這種條件在于你平時的積累。

五．豐富知識范圍，適當(dāng)?shù)馁u弄，教客戶點(diǎn)東西

每個人都有自己擅長的一面，在談業(yè)務(wù)的時候我們完全可以向客戶展示我們擅長的一面。你比別人強(qiáng)，人家就會高看你三分。我們要充分的利用我們所擅長的優(yōu)勢來讓客戶欣賞我們。

例：如果你擅長歷史，談到某一個地點(diǎn)的時候你可以說是某個名人的故鄉(xiāng)，當(dāng)然我只是打個比方，未必再實(shí)際操作中就會遇到這種情況，但是也不派出。

如果你擅長地理，你可以告訴他尋的這個點(diǎn)的航線，具體經(jīng)過哪里，哪個洋或哪個海峽?？梢越o他上上課。他會覺得你很專業(yè)。

如果你擅長英語，適當(dāng)?shù)馁u弄一下你的英語。

例：PSS全稱一般都是不知道的，你可以利用你標(biāo)準(zhǔn)的英語發(fā)音告訴他PEAK SEASON SURCHARG 然后告訴他旺季附加費(fèi)，如果你是客戶你會怎么想，一定會覺得這個人很專業(yè)。

經(jīng)常幫客戶出出主意，很容易就掌握住主動權(quán)。如果像一些小的貿(mào)易公司或者想開發(fā)新客戶的。你可以告訴他一些能聯(lián)系上客戶的方法。

例：用GOOGLE搜索可以找到國外的貿(mào)易公司網(wǎng)站有很多有B2B平臺的可以直接聯(lián)系。

六．要想關(guān)心自己朋友一樣關(guān)心客戶。

如果我們打電話回訪的時候你聽到對方聲音我有點(diǎn)沙啞，你可以提醒他多喝點(diǎn)水。注意身體，并且可以適當(dāng)?shù)拈_一下玩笑。

例：“身體是革命的本錢啊，祖國的近出口事業(yè)還靠我們來多做貢獻(xiàn)啊?！?/p>

要做多狠細(xì)心，就像對自己女朋友或兄弟一樣。

七．注意多做筆記

在實(shí)際操作中我們會經(jīng)常遇到各種各樣的問題，這本來是個很好的學(xué)習(xí)的機(jī)會。但是我們沒有把他記下來，忙完就忘了等下次出現(xiàn)同樣的問題還是無從下手。所以做筆記很重要，哪怕我們用最直白的話記載紙上也行但是必須記住。有出眾記憶力的除外。

八．學(xué)會圓滑

所謂老油條意思就是做事圓滑得當(dāng)。我們從學(xué)校走向社會，身上難免有許多棱角。我們要慢慢磨平，來適應(yīng)社會的環(huán)境。哪怕是錯了，我們可以通過另外一種解釋，或者提出一些方案來彌補(bǔ)讓客戶接受。而且覺得你很有辦法。但不是找理由。

九．同行資源很重要

有些時候客戶向我們詢價(jià)，印象很重要。怎么才能在客戶面前留下一個好印象，辦事效率高就是一個很好的方法。在10分鐘之內(nèi)，把客戶詢的價(jià)格給他報(bào)過去他會覺得你這個人很有效率而且很專業(yè)。這種速度在于平時對同行的積累。這樣就不會在客戶詢價(jià)的時候而手忙腳亂了。

十．學(xué)會面對拒絕

在你打電話的時候，有可能會遇到無數(shù)次的拒絕。這個時候很關(guān)鍵，一定要咬牙堅(jiān)持住。等到你走貨的那一天會發(fā)現(xiàn)這一起都是值得的。十一.永遠(yuǎn)都不要決絕客戶

無論什么時候都不要拒絕客戶,你現(xiàn)在做不了的并不代表你以后做不了。你可以這樣說“這個點(diǎn)現(xiàn)在我們指定貨都把艙位上滿了，等以后如果您有貨要出的話我會跟公司申請艙位。”這樣說一來客戶會覺得你公司很有實(shí)力，二來他在你身上還有希望，最起碼下次還有說話的余地。

跟客戶的關(guān)系就像自己的女朋友一樣是需要慢慢積累的。只有多思考、細(xì)心、積累、不貪等等付出加倍的心血才能賺大錢。

第五篇：2012貨代業(yè)務(wù)考試題

2012年貨代考試試題

一、單選題

1、《最高人民法院關(guān)于審理海上貨運(yùn)代理糾紛案件若干問題的規(guī)定》于2012年5月1日起施行，其中第八條關(guān)于貨運(yùn)代理交付提單的問題采取了保護(hù)貨物所有人利益的司法政策。根據(jù)該條規(guī)定，當(dāng)貨運(yùn)代理企業(yè)在分別接受契約托運(yùn)人和實(shí)際托運(yùn)人委托的情況下，應(yīng)當(dāng)將其取得的提單首先交付給（）。

A、契約托運(yùn)人B、實(shí)際托運(yùn)人C、契約收貨人D、實(shí)際收貨人

2、貨運(yùn)代理企業(yè)的責(zé)任可以通過投保責(zé)任險(xiǎn)將風(fēng)險(xiǎn)事先轉(zhuǎn)移，但作為貨運(yùn)代理企業(yè)或其工作人員必須清楚地懂得，投保了責(zé)任險(xiǎn)并不意味著保險(xiǎn)公司將承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)。通常情況下，保險(xiǎn)公司對于貨運(yùn)代理企業(yè)的（）引起的損失負(fù)賠償責(zé)任。

A、倒簽提單B、預(yù)借提單C、無單放貨D、錯誤與遺漏3、2011年1月1日實(shí)施的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010》將原來的13條術(shù)語減少到了11條術(shù)語，刪除了《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2000》中D組的五個術(shù)語中的四個術(shù)語，只保留了（）術(shù)語。

A、DAFB、DESC、DDUD、DDP4、根據(jù)我國PICC海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款的規(guī)定，下列（）不屬于PICC海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款平安險(xiǎn)的承保責(zé)任范圍。

A、自然災(zāi)害造成貨物的全損B、自然災(zāi)害造成貨物的部分損失 C、意外事故造成貨物的全損D、意外事故造成貨物的部分損失

5、關(guān)稅的征稅主體是國家，由海關(guān)代表國家向納稅人征收，下列不屬于納稅義務(wù)人的是（）。A、進(jìn)出關(guān)境運(yùn)輸工具負(fù)責(zé)人B、進(jìn)出境物品的所有人 C、進(jìn)口貨物的收貨人D、出口貨物的發(fā)貨人

6、在貨物進(jìn)出境報(bào)檢業(yè)務(wù)中，報(bào)檢人申請開通電子報(bào)檢手續(xù)時，應(yīng)提供的資料不包括（）。A、報(bào)檢人的登記或注冊證明復(fù)印件B、電子報(bào)檢登記申請 C、電子業(yè)務(wù)開戶登記表D、電子報(bào)檢單

7、我國《海商法》規(guī)定，承運(yùn)人對非集裝箱貨物的責(zé)任期間，是指從（），貨物處于承運(yùn)人掌管之下的全部期間。

A、接收貨物/交付貨物B、堆場/堆場C、裝上船/卸下船D、倉庫/倉庫

8、馬爾薩什洛克港(Marsaxlokk,MALTA)是國際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中（）上的港口。A、遠(yuǎn)東-北美航線B、遠(yuǎn)東-歐洲航線C、澳新航線D、日韓航線

9、在國際海上集裝箱貨物運(yùn)輸實(shí)踐中，貨物在裝貨港裝船后，承運(yùn)人簽發(fā)提單，托運(yùn)人在將全套提單交回承運(yùn)人，并指定收貨人，承運(yùn)人以電訊方式授權(quán)其在卸貨港的代理人，在收貨人不出具提單的情況下交付貨物。這種做法被稱為（）。A、電放B、訂艙C、簽單D、背書

10、在航次租船合同下，合同規(guī)定“滿載貨物10000噸，船舶出租人有5%上下幅度的選擇權(quán)。運(yùn)

費(fèi)為每噸40美元”。船長宣載10500噸，而承租人實(shí)際提供10000噸貨物。承租人應(yīng)付給船舶出租人（）的虧艙費(fèi)。

A、0美元B、1萬美元C、2萬美元D、3萬美元

11、在國際海上不定期船運(yùn)輸中，船員由船舶出租人雇傭，承租人擁有船舶營運(yùn)權(quán)的租船方式是（）。

A、定期租船B、航次租船C、光船租船D、包運(yùn)租船

12、在國際航空貨物運(yùn)輸中，正確表述航空運(yùn)費(fèi)的英文單詞是（）。

A、ocean freightB、weight chargeC、chargeable weightD、volume weight

13、在國際航空特種貨物運(yùn)輸中，有關(guān)貴重貨物聲明價(jià)值的規(guī)定，下列表述不正確的是（）。A、托運(yùn)人交運(yùn)貴重貨物自愿辦理聲明價(jià)值B、托運(yùn)人交運(yùn)貴重貨物必須辦理聲明價(jià)值 C、每航次班機(jī)上所裝載的貴重貨物，價(jià)值不得超過一百萬美元 D、每票貨運(yùn)單貨物的聲明價(jià)值不得超過十萬美元

14、在國際航空貨物運(yùn)輸中，計(jì)費(fèi)重量是指用以計(jì)算貨物航空運(yùn)費(fèi)的重量。通常情況下，計(jì)費(fèi)重量要考慮貨物的（）。

A、實(shí)際毛重B、較高重量分界點(diǎn)的重量C、體積重量D、以上三者都是

15、國際鐵路聯(lián)運(yùn)運(yùn)單具有運(yùn)輸合同證明和貨物收據(jù)的功能，不具有物權(quán)憑證的功能。因此，國際貨協(xié)運(yùn)單中的收貨人一欄內(nèi)應(yīng)填寫的是（）。

A、發(fā)貨人的詳細(xì)資料B、收貨人的詳細(xì)資料C、空白（不填寫）D、憑指示

16、世界各國為了便利國際道路運(yùn)輸，制訂了一些關(guān)于國際道路運(yùn)輸方面的國際公約的規(guī)則，我國已經(jīng)加入（）。

A、集裝箱關(guān)務(wù)公約B、國際道路貨物運(yùn)輸合同公約C、道路標(biāo)志和信號公約D、道路交通公約

17、在國際道路貨物運(yùn)輸中，道路整車運(yùn)輸承運(yùn)人的責(zé)任期間的（）。A、貨運(yùn)站/貨運(yùn)站B、貨運(yùn)站/卸車C、裝車/卸車D、裝車/貨運(yùn)站

18、我國《海商法》和《合同法》均采納的多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人責(zé)任制度是（）。A、分割責(zé)任制B、網(wǎng)狀責(zé)任制C、統(tǒng)一責(zé)任制D、經(jīng)修正的統(tǒng)一責(zé)任制

19、國際多式聯(lián)運(yùn)費(fèi)用計(jì)收方式主要有單一制、分段制和混合制三種。貨物從托運(yùn)到交付，所有運(yùn)輸區(qū)段均按照一個相同的運(yùn)費(fèi)率計(jì)算全程運(yùn)費(fèi)的是（）。A、單一制B、分段制C、混合制D、以上都不是 20、在物流信息技術(shù)中，IOT的中文全稱是（）。

A、全球定位系統(tǒng)B、地理信息系統(tǒng)C、智能運(yùn)輸系統(tǒng)D、物聯(lián)網(wǎng)

21、（）是比較常見的結(jié)構(gòu)，它是指每個供應(yīng)商可以為多個制造商服務(wù)，每一個制造商可以從不同的供應(yīng)商那里獲得原材料，按照產(chǎn)品的質(zhì)量或者價(jià)格等的差異分別有不同的分銷商進(jìn)行分銷。

A、鏈?zhǔn)綑C(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈B、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈C、功能型供應(yīng)鏈D、創(chuàng)新型供應(yīng)鏈

22、在國際危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸中，盛裝能夠產(chǎn)生有毒氣體或蒸汽的危險(xiǎn)貨物時，應(yīng)當(dāng)選用（）的包裝封口。

A、氣密封口B、液密封口C、有效封口D、牢固封口

23、危險(xiǎn)貨物的標(biāo)志是在包件上使用圖案和相應(yīng)的說明描述所裝危險(xiǎn)貨物的危險(xiǎn)性和危險(xiǎn)程度，下列標(biāo)志的圖形（注：本題僅給出圖形）表明危險(xiǎn)貨物分離中第六大類的是（）。

A、B、C、D、24、在國際海上貨物運(yùn)輸中，發(fā)生下列（）情況下，根據(jù)海上貨物運(yùn)輸合同和我國《海商法》的有關(guān)規(guī)定，收貨人可以向承運(yùn)人提出索賠。

A、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量等于提單中所記載的貨物數(shù)量 B、承運(yùn)人的目的港交付的貨物數(shù)量多于提單中所記載的貨物數(shù)量 C、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量少于提單中所記載的貨物數(shù)量 D、承運(yùn)人在目的港交付的貨物數(shù)量等于運(yùn)單中所記載的貨物數(shù)量

25、我國《海商法》規(guī)定，承運(yùn)人向收貨人交付貨物時，貨物滅失或損壞的情況非顯而易見的，集裝箱貨物交付的次日起（）日內(nèi)，收貨人未將貨物滅失情況書面通知承運(yùn)人的，視為承運(yùn)人已經(jīng)按照運(yùn)輸單證的記載交付以及貨物狀態(tài)良好的初步證據(jù)。A、10B、15C、20D、30

二、判斷題

26、在國際貨物運(yùn)輸服務(wù)方面，對委托人或貨主而言，國際貨運(yùn)代理人可以起到組織協(xié)調(diào)、咨詢顧問、降低成本和資金融通等作用。

27、在我國，國際貨運(yùn)代理企業(yè)既可以作為代理人從事國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)，也可以作為獨(dú)立經(jīng)營人從事國際貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)。

28、根據(jù)《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則2010》的規(guī)定，在FOB術(shù)語下，賣方承擔(dān)貨物裝上船為止的一切風(fēng)險(xiǎn)，買方承擔(dān)貨物自裝運(yùn)港裝上船后的一切風(fēng)險(xiǎn)。

29、國際貨物買賣合同中規(guī)定的裝運(yùn)期是指賣方將合同規(guī)定的貨物裝上運(yùn)輸工具或交給承運(yùn)人的期限，作為國際貨運(yùn)代理人應(yīng)注意它與交貨時間的區(qū)別。但在使用FOB、CIF、CFR等貿(mào)易術(shù)語簽訂的買賣合同中，交貨和裝運(yùn)的概念基本上是一致的。

30、在信用證交易中，銀行根據(jù)信用證取代買方承擔(dān)了作為第一付款人的義務(wù)，所以信用證是一種銀行開立的無條件的承諾付款的書面文件。

31、國際貨運(yùn)代理人在填制出口貨物報(bào)關(guān)單時，對于同一批貨物中有不同貿(mào)易方式的貨物，一般填寫在同一張報(bào)關(guān)單上。

32、我國檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)對海關(guān)已建立了“先報(bào)關(guān)，后報(bào)檢”的通關(guān)協(xié)調(diào)機(jī)制，海關(guān)一律憑報(bào)關(guān)地

檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)的《入境貨物通關(guān)單》或《出境貨物通關(guān)單》放行。

33、承運(yùn)人提供的集裝箱（C.O.C）應(yīng)能滿足抵抗海上運(yùn)輸中所可能遇見的風(fēng)險(xiǎn)的條件，貨主箱（S.O.C）則應(yīng)能滿足抵抗海上運(yùn)輸中所會遇到的風(fēng)險(xiǎn)的條件和能滿足貨物運(yùn)輸所需要的條件。

34、提單是承運(yùn)人保證據(jù)以交付貨物的“物權(quán)憑證”，提單的轉(zhuǎn)讓或買賣是受時間上的制約的，在辦理提貨手續(xù)前，提單是可以轉(zhuǎn)讓或買賣的，但是，一旦辦理了提貨手續(xù)后，該提單就不能再轉(zhuǎn)讓或買賣了。

35、根據(jù)《93裝卸時間解釋規(guī)則》，工作日是指沒有被裝卸時間明確排除在外的日數(shù)。因此，航次租船合同中沒有明確從裝卸時間中扣除的日期均應(yīng)作為工作日，不論是星期

六、星期日還是節(jié)假日，只要合同中沒有明確扣除的話，都不能扣除。

36、遞交裝卸準(zhǔn)備就緒通知書是指船舶抵達(dá)合同規(guī)定的裝卸地點(diǎn)后，船舶承租人或其代理人向船長或其代理人發(fā)出準(zhǔn)備就緒等待裝卸貨物的通知。

37、在航次租船合同中，通常表明出租人不負(fù)責(zé)裝貨費(fèi)用，但負(fù)責(zé)卸貨費(fèi)用的術(shù)語是FIOST。

38、在國際航空貨物運(yùn)輸中，集裝箱代號為PAP2233CA，表明該集裝箱是屬于中國國際航空公司注冊的飛機(jī)集裝板。

39、在國際航空貨物運(yùn)輸中，集中托運(yùn)貨物只能按整票（整批）貨物辦理聲明價(jià)值，不得辦理部分貨物的聲明價(jià)值，或辦理兩種以上的聲明價(jià)值。

40、在國際航空貨物運(yùn)輸中，托運(yùn)人應(yīng)自行填制航空貨運(yùn)單，也可以要求承運(yùn)人或承運(yùn)人授權(quán)的代理人代為填制。承運(yùn)人對貨運(yùn)單所填各項(xiàng)內(nèi)容的正確性、完備性負(fù)責(zé)。

41、在國際鐵路貨物運(yùn)輸中，鐵路特種貨物運(yùn)輸主要指鐵路危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸、鐵路闊大貨物運(yùn)輸、鐵路鮮活貨物運(yùn)輸和其他特定運(yùn)輸條件貨物運(yùn)輸。

42、我國頒發(fā)的國際道路運(yùn)輸行車許可證分為《國際汽車運(yùn)輸特種行車許可證》和《國際汽車運(yùn)輸行車許可證》。前者適用于在我國境內(nèi)從事國際道路旅客運(yùn)輸經(jīng)營和一般貨物運(yùn)輸經(jīng)營的外國經(jīng)營者，后者適用于在我國境內(nèi)從事國際道路危險(xiǎn)貨物運(yùn)輸經(jīng)營的外國經(jīng)營者。

43、目前比較有影響的國際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約和規(guī)則有《聯(lián)合運(yùn)輸單證統(tǒng)一規(guī)則》、《聯(lián)合國國際貨物多式聯(lián)運(yùn)公約》和《聯(lián)合國國際貿(mào)易和發(fā)展會議/國際商會多式聯(lián)運(yùn)單證規(guī)則》，他們均強(qiáng)制適用于國際貨物多式聯(lián)運(yùn)。

44、多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人應(yīng)當(dāng)對合同約定的全部運(yùn)輸負(fù)責(zé)。多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營人除了對自己及自己的受雇人或代理人的行為負(fù)責(zé)外，對托運(yùn)人、收貨人等在內(nèi)的貨方而言，還必須對區(qū)段承運(yùn)人及其受雇人或代理人的行為負(fù)連帶責(zé)任，但可以向其追償。

45、倉儲合同是保管人儲存存貨人交付的倉儲物、存貨人支付倉儲費(fèi)的合同。倉儲合同中，倉儲保管的對象既可以是動產(chǎn)，也可以是不動產(chǎn)，倉儲貨物所有權(quán)隨著貨物占有權(quán)轉(zhuǎn)移而改變。

46、在倉儲與配送業(yè)務(wù)實(shí)踐中，物流中心主要有TC、DC、SC、PC四種類型。從現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢看，為了加速商品的運(yùn)動，更好的使物流系統(tǒng)順應(yīng)用戶需求的特點(diǎn)，物流中心逐漸從TC轉(zhuǎn)向DC。

47、國際貨運(yùn)代理人代辦國際海上危險(xiǎn)貨物托運(yùn)時，應(yīng)隨托運(yùn)單提供中英文對照的“危險(xiǎn)貨物說明書”或“危險(xiǎn)貨物技術(shù)證明書”一式數(shù)份，顯示品名、性能等內(nèi)容，供港口、船舶裝卸和運(yùn)輸

時使用。

48、當(dāng)貨物運(yùn)輸自檢內(nèi)所裝的危險(xiǎn)貨物或其殘余物完全卸掉后，應(yīng)立即除掉或遮蓋掉那些由于裝運(yùn)此類物質(zhì)而顯示的標(biāo)牌、橘黃色標(biāo)志。

49、在國際貨物運(yùn)輸中，托運(yùn)人應(yīng)承擔(dān)提供正確的貨運(yùn)資料和妥善包裝貨物的義務(wù)，如有貨物包裝不良或標(biāo)志不清，由此引起貨物本身的滅失或損壞，承運(yùn)人可免除對托運(yùn)人的賠償責(zé)任。50、在國際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中，如果托運(yùn)人與承運(yùn)人約定在CFS交付貨物，則在拼箱作業(yè)過程中出現(xiàn)的貨損應(yīng)由托運(yùn)人負(fù)責(zé)。

三、多項(xiàng)選擇題

51、我國甲公司作為被保險(xiǎn)人就一批進(jìn)口貨物向保險(xiǎn)人投保了中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款中的一切險(xiǎn)。根據(jù)該保險(xiǎn)條款的規(guī)定，保險(xiǎn)人對在運(yùn)輸途中的貨物由于在（）所造成的損失，承擔(dān)賠償責(zé)任。

A、卸貨港卸貨時遭雨淋B、卸貨港卸貨時遭鉤損 C、海上遭遇暴雨淋濕受損D、海上因船舶失火受損

52、國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）第一系列集裝箱長度主要分為10、20、30、40英尺四種類型，集裝箱寬度為8英尺類型的包括（）。A、1AB、1BC、1CD、1D53、為保證國際航行的安全，各國運(yùn)輸企業(yè)在技術(shù)規(guī)范、航行程序、操作規(guī)則上必須統(tǒng)一，同時為了便于航空公司間的合作和業(yè)務(wù)聯(lián)系，國際航空運(yùn)輸協(xié)會（IATA）將世界劃分為三個航空運(yùn)輸業(yè)務(wù)區(qū)：T1區(qū)、T2區(qū)、T3區(qū)。下列屬于T1區(qū)的國家是（）。A、阿根廷B、美國C、哥倫比亞D、意大利

54、國際多式聯(lián)運(yùn)服務(wù)的基本原則是（）。A、安全B、準(zhǔn)確C、及時D、經(jīng)濟(jì)和便捷

55、供應(yīng)鏈管理是指對供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的全部活動進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制。與傳統(tǒng)管理相比，其特點(diǎn)主要有（）。

A、系統(tǒng)協(xié)調(diào)與集成B、商務(wù)系統(tǒng)過程控制 C、物資流、資金流和信息流的綜合控制D、專業(yè)化分工

四、簡答題

1、第三方物流企業(yè)與傳統(tǒng)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)有本質(zhì)的區(qū)別，具有自己鮮明的特征，其突出表現(xiàn)在哪五個方面？

2、寫出五個我國鐵路運(yùn)輸出境口岸（車站）名稱及其相鄰的國家。（要求寫出五個不同國家）

五、計(jì)算題

1、青島甲外貿(mào)公司以CIF LONDON貿(mào)易術(shù)語出口2個40GP的貨物到英國倫敦，經(jīng)上海洋山港轉(zhuǎn)船。甲外貿(mào)公司向乙國際貨運(yùn)代理人咨詢海運(yùn)費(fèi)事宜。經(jīng)查：上海港到倫敦的費(fèi)率是USD3000/40GP，青島經(jīng)上海轉(zhuǎn)船的費(fèi)率是在上海到倫敦的費(fèi)率基礎(chǔ)上加200USD/40GP。另有燃油附加費(fèi)5%。作為乙國際貨運(yùn)代理人，請計(jì)算并答復(fù)甲外貿(mào)公司的下列咨詢： ⑴每箱的基本運(yùn)價(jià)是多少？ ⑵每箱的附加費(fèi)是多少？ ⑶總運(yùn)費(fèi)是多少？

2、我國A出口商通過B國際貨運(yùn)代理人辦理一票普通貨物的空運(yùn)事宜，經(jīng)北京出口至日本東京，但A出口商對于航空運(yùn)價(jià)、運(yùn)費(fèi)并不是很了解，于是咨詢B國際貨運(yùn)代理人有關(guān)北京至日本東京航空運(yùn)價(jià)、運(yùn)費(fèi)問題。假設(shè)公布運(yùn)價(jià)如下： BEIJINGCNBJS Y.RENMENBICNYKGS TOKYOJPM230N***0請計(jì)算并答復(fù)客戶的下列咨詢：

⑴出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為6公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑵出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為15公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑶出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為45公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑷出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為70公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？ ⑸出口商托運(yùn)的貨物計(jì)費(fèi)重量為200公斤時，應(yīng)支付多少運(yùn)費(fèi)？

六、案例分析題1、2011年12月初，我國A外貿(mào)公司委托B貨運(yùn)代理公司代為辦理一批海運(yùn)貨物出口手續(xù)，裝貨港為中國寧波港，卸貨港為英國倫敦港。雙方當(dāng)事人簽訂書面的海上貨運(yùn)代理合同，并就貨運(yùn)代理企業(yè)交付單證和委托人支付費(fèi)用互為給付條件做了明確規(guī)定，B貨運(yùn)代理公司依合同完成了全部委托事宜。貨物出運(yùn)后，由于A外貿(mào)公司未向B貨運(yùn)代理公司支付相關(guān)費(fèi)用，所以B貨運(yùn)代理公司扣留該票貨物的海運(yùn)提單和其他單證。請分析并回答下列問題：（參照《最高人民法院關(guān)于審理海上貨運(yùn)代理糾紛案件若干問題的規(guī)定》第七條的規(guī)定：海上貨運(yùn)代理合同約定貨運(yùn)代理企業(yè)交付處理海上貨運(yùn)代理事宜取得的單證以委托人支付相關(guān)費(fèi)用為條件，貨運(yùn)代理企業(yè)以委托人未支付相關(guān)費(fèi)用為由拒絕交付單證的，人民法院應(yīng)予支持。合同未約定或約定不明確，貨運(yùn)代理企業(yè)以委托人未支付相關(guān)費(fèi)用為由拒絕交付單證的，人民法院應(yīng)予支持，但提單、海運(yùn)單或者其他運(yùn)輸單證除外。）

⑴B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)利扣留提單，為什么？

⑵如果合同未對上述交付單證和支付費(fèi)用問題做出約定，B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)扣留提單，為什么？

⑶如果合同未對上述交付單證和支付費(fèi)用問題做出約定，B貨運(yùn)代理公司是否有權(quán)扣留其他單據(jù)，為什么？

2、我國A公司與美國B公司簽訂進(jìn)口一批設(shè)備的貿(mào)易合同，F(xiàn)OB美國西雅圖，目的港為山東青島。A公司委托我國C貨運(yùn)代理公司代為辦理貨物運(yùn)輸事宜。C貨運(yùn)代理公司代表A公司向D船公司訂艙，D船公司簽發(fā)的提單上顯示的起運(yùn)港和目的港分別為西雅圖和青島。A公司向我國E財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司投保海洋運(yùn)輸一切險(xiǎn)，保險(xiǎn)單上顯示的起運(yùn)港和目的港分別為西雅圖和青島。該批設(shè)備分別裝入三個集裝箱。在海上運(yùn)輸途中，因船員駕駛船舶疏忽發(fā)生碰撞，其中一個集裝箱落入海中滅失；另外一個集裝箱在運(yùn)往A公司在青島倉庫的途中，由于集卡駕駛員操作失誤，集裝箱從卡車上跌落地面，嚴(yán)重受損。請分析并解答下列問題：

⑴D船公司是否對兩個集裝箱貨物的損失承擔(dān)責(zé)任，為什么？ ⑵E保險(xiǎn)公司是否對連個集裝箱貨物的損失承擔(dān)責(zé)任，為什么？

七、操作題

1、在國際海上集裝箱貨物運(yùn)輸中，集裝箱在裝載貨物之前，都必須進(jìn)行嚴(yán)格檢查。如果國際貨運(yùn)代理人不能親自辦理集裝箱檢查，則需要委托集卡（拖車）司機(jī)代為檢查。國際貨運(yùn)代理人應(yīng)將現(xiàn)場檢查集裝箱空箱的哪些具體操作事宜告知集卡司機(jī)？

2、在國際航空貨物進(jìn)口代理業(yè)務(wù)程序中，除部分進(jìn)口貨物存放在民航監(jiān)管倉庫外，大部分進(jìn)口貨物存放于各貨運(yùn)代理公司自有的監(jiān)管倉庫。由于貨主的需求不一，請列出貨物進(jìn)口后的制單、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸?shù)囊话悴僮餍问健?/p>