第一篇：一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷

一個(gè)貨代銷售的真實(shí)經(jīng)歷

第一節(jié) 我的第二單業(yè)務(wù)是和第一單連在一起的

應(yīng)該是2001年5月左右，我第一次進(jìn)入了貨代這行，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，明白了O/F BAF THC 拖車、碼頭、報(bào)關(guān)等貨代入門知識(shí)后開(kāi)始了業(yè)務(wù)工作。

每天上班拿一杯水放在臺(tái)面，然后打開(kāi)臺(tái)面的電話黃頁(yè)和工作筆記本，開(kāi)始了瘋狂的TEL找客，千篇一律的對(duì)百，一邊和客人聊天以便用筆記下對(duì)方的姓名、籍貫、愛(ài)好、大概猜測(cè)年齡。。。當(dāng)然最關(guān)鍵的還是對(duì)方的外貿(mào)進(jìn)、出口情況。

由于黃頁(yè)的更新原因，TEL曾誤打到過(guò)銀行、也曾打到過(guò)公安局。這以后常成為我們自己的笑談。

經(jīng)過(guò)約10個(gè)工作日左右，終于有一個(gè)客人答應(yīng)見(jiàn)我，當(dāng)我西裝革履的出現(xiàn)在客人面前，發(fā)覺(jué)對(duì)方是一個(gè)慈愛(ài)的長(zhǎng)者，我的誠(chéng)懇和我推薦的船公司--MAERSK打動(dòng)了他，他說(shuō)給我一個(gè)柜試下我們公司的服務(wù)。我會(huì)到公司后1X20去DUBAI的B/K已經(jīng)擺在了我臺(tái)面，心中的喜悅無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)。

然后，自然是安排裝柜，第一單生意我自然重視，親自跑去監(jiān)裝，聯(lián)系司機(jī)，還好司機(jī)大佬準(zhǔn)時(shí)到廠，我雖沒(méi)親自搬貨，但自然前后轉(zhuǎn)個(gè)不停，起碼親眼看下集裝箱是什么樣子。在快裝完柜的時(shí)候，我看見(jiàn)了從工廠走出來(lái)的客人（是貿(mào)易公司的人，忘了交代，不好意思）。我自然不會(huì)放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，連忙上前和他打個(gè)招呼。雙方微笑、寒暄了幾句，各自分手。

裝柜的第2天，是我TEL聯(lián)系好上門取報(bào)關(guān)單的時(shí)間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不久就下起暴雨。我沒(méi)有任何猶豫，拿著傘提上包就走出了辦公室。雖然有傘，其實(shí)真正的大暴雨，傘根本起不到應(yīng)有的作用，到我經(jīng)過(guò)步行--公交車--步行出現(xiàn)在客人的面前時(shí)，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經(jīng)變成了水鞋。鞋里面灌滿了水，走起路來(lái)，都帶著響聲。

我的客人--那個(gè)慈愛(ài)的長(zhǎng)者，臉上掛著極度吃驚的表情。他說(shuō)，其實(shí)走船、報(bào)關(guān)大把時(shí)間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來(lái)拿報(bào)關(guān)資料一樣的。我非常誠(chéng)懇、認(rèn)真地說(shuō)，X經(jīng)理，我應(yīng)承您的事情，只要是在我個(gè)人能控制的能力范圍，我是必須第一時(shí)間做到，要不，我就不會(huì)應(yīng)承您。我TEL說(shuō)立刻來(lái)拿 1 一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 單，我有能力做到，我就必須做到。這是我的基本準(zhǔn)則。客人沉默了一下，轉(zhuǎn)身回到自己的辦公桌坐下。當(dāng)我從做單的小姐那里拿好單證、認(rèn)真看了下（其實(shí)也不會(huì)看），仔細(xì)地放進(jìn)我的包里，轉(zhuǎn)身要走的時(shí)候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個(gè)B/K），說(shuō)你回去幫我再安排下這個(gè)柜子順便把運(yùn)價(jià)FAX給我，我一看港口是SHARJAH，連價(jià)格都沒(méi)報(bào)過(guò)給客人。

后來(lái)大家可以想到，在我高度緊張、非常用心、特別認(rèn)真的跟蹤下，自然第2個(gè)柜也非常順利的完成。

再后來(lái)，這個(gè)客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當(dāng)然我現(xiàn)在已經(jīng)不需要象以前那樣事事親為了。

第二節(jié)一個(gè)打錯(cuò)的電話，讓我想起了找直接客人的渠道

第一、二單業(yè)務(wù)后，我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)增加了不收，尤其是看報(bào)關(guān)單證、自己做報(bào)關(guān)單證，一下子就學(xué)會(huì)了，并且真正地記在腦海中。

我繼續(xù)開(kāi)始我的按照黃頁(yè)TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前臺(tái)。（本來(lái)黃頁(yè)上是公司的TEL，自然又是一個(gè)打錯(cuò)的TEL）既然打錯(cuò)了，自然和對(duì)方道歉，順便聊了幾句，TEL是一個(gè)女孩接的。她說(shuō)，在她們酒店住的都是北方下來(lái)采購(gòu)的個(gè)體戶老板、大公司的采購(gòu)經(jīng)理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點(diǎn)象閃電的感覺(jué)，我想起了我的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)（因?yàn)楣厩『糜袃?nèi)貿(mào)海運(yùn)運(yùn)輸，譬如廣州--上海、寧波、大連、天津、連云港等等）。我正愁無(wú)法找到內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的突破口。我和酒店前臺(tái)的那個(gè)女孩繼續(xù)聊（剛好也是一個(gè)喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業(yè)務(wù)，主要是談她的工作、生活等等。當(dāng)半個(gè)小時(shí)放下TEL時(shí)，我們的感覺(jué)已經(jīng)很不錯(cuò)，就是感覺(jué)和對(duì)方成了那種聊天、談心的朋友。我開(kāi)始打開(kāi)城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天，當(dāng)我在TEL中和酒店前臺(tái)那個(gè)女孩聊天時(shí)，女孩說(shuō)，如果我肯給她一些卡片，她可以在給客人登記住宿時(shí)，順便幫我把卡片提供給客人，看客人有沒(méi)有需要。我非常感謝她。真的，雖然我們的關(guān)系最終沒(méi)有進(jìn)一步發(fā)展。她 2 一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 說(shuō)，很少有什么人真誠(chéng)地和她聊工作、生活。她愿意幫我。

第三天我和那個(gè)女孩見(jiàn)了面，交給她一盒我的卡片也就是名片。當(dāng)然我也帶去了我的關(guān)懷，一點(diǎn)小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

我離開(kāi)后就直接去了另外自己在地圖冊(cè)上圈定的大酒店。守在門口，進(jìn)出的客人都派發(fā)一張我的卡片和公司資料，酒店的客人竟然很多非常認(rèn)真接受了我的卡片和資料，受歡迎程度超過(guò)了我的預(yù)料。這家酒店大廳前臺(tái)的工作人員從一開(kāi)始反感也逐漸的變的接受（因?yàn)樗齻兛吹搅司频昕腿藢?duì)我的歡迎的態(tài)度）。自然我離開(kāi)這家酒店的時(shí)候，也留下了和那個(gè)愿意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西，一盒我的卡片和我精心準(zhǔn)備的小禮物（茶葉、香口膠、還有一把牛角梳和一面小鏡子）。

當(dāng)我如法炮制了7、8家酒店后，一個(gè)星期后（因?yàn)楸狈絹?lái)南方采購(gòu)的客人一般只是住2-3天酒店就完成采購(gòu)任務(wù)了）效果立刻顯示了出來(lái)，我的手機(jī)開(kāi)始了象老業(yè)務(wù)員一樣不停的響（基本都是北方采購(gòu)的直接客人找我的TEL）。B/K開(kāi)始象雪花般的FAX進(jìn)了辦公室。當(dāng)月我的業(yè)務(wù)量已經(jīng)突飛猛進(jìn)，而和我同期進(jìn)公司的其他業(yè)務(wù)員還不認(rèn)識(shí)B/K是什么樣（就是說(shuō)還沒(méi)接到B/K，公司說(shuō)一般新業(yè)務(wù)員，要3個(gè)月后才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個(gè)月以后，當(dāng)我領(lǐng)到第一個(gè)月工資時(shí)，我發(fā)現(xiàn)我拿到的基本工資已經(jīng)是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個(gè)新人竟然直接跨過(guò)了試用期）

第三節(jié)我很快成為分公司最優(yōu)秀的SALES 內(nèi)貿(mào)運(yùn)輸基本都是DR--DR運(yùn)輸，環(huán)節(jié)少，周期短，收款快。自然業(yè)務(wù)來(lái)的也立竿見(jiàn)影，當(dāng)月也就是我入行的第一個(gè)月，我的手機(jī)響個(gè)不停，我立刻做出了一個(gè)決定，就是配第2部手機(jī)，2001年身上帶2部手機(jī)用的其實(shí)并不象今天這么普通，我決定第1部手機(jī)專門用來(lái)和內(nèi)貿(mào)客人溝通，新買的第2部手機(jī)專門用來(lái)聯(lián)系外貿(mào)業(yè)務(wù)。我第一個(gè)月基本上可以說(shuō)完成了我內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的前期鋪墊工作。就決定暫時(shí)放開(kāi)一邊，其實(shí)大家都能想到，當(dāng)業(yè)務(wù)局面一旦打開(kāi)，客人介紹客人的事情是常用的事。（直到今天仍有國(guó)外的客人推薦工廠找我安排運(yùn)輸，我其實(shí)壓根都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，那個(gè)國(guó)外的客人是什么樣，甚至于連TEL都沒(méi)通過(guò)，這種事情是真實(shí)的。如果你的業(yè)務(wù)多了自然會(huì)遇到，呵呵說(shuō)的遠(yuǎn)了點(diǎn)，大家見(jiàn)諒也沒(méi)有用心整理章節(jié)，主要時(shí)間問(wèn)題，一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 我寫到現(xiàn)在的時(shí)候已經(jīng)是22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前臺(tái)認(rèn)真幫我派發(fā)卡片的女孩。我以后自然是每隔一個(gè)月左右?guī)c(diǎn)水果（少、精的那種譬如車?yán)镒印⒚绹?guó)加州提、、、）和香口膠之類的東西，當(dāng)然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機(jī)，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因?yàn)樾率謾C(jī)，卡片上沒(méi)有，并且此號(hào)碼只供外貿(mào)客人）。然后開(kāi)始了做貨代所用的最傳統(tǒng)的一招-----掃樓（也就是拿著卡片找外貿(mào)公司、進(jìn)出口公司、同行、一些公司的國(guó)際業(yè)務(wù)部、、逐個(gè)拜訪并遞送卡片）。至今很多新人都不肯掃樓，也從心地瞧不起掃樓，石礦以為，既然能在行內(nèi)傳到今天，廣泛在各貨代中流傳的招數(shù)必然有它的道理所在。可能不是最有效的但絕對(duì)是有用的一招。

掃樓沒(méi)有什么技巧，注意下儀表就可以了。然后圈好區(qū)域逐個(gè)開(kāi)始，爭(zhēng)取不放過(guò)一棟辦公樓，每天早上出門前，自己把衣服用電熨斗熨好，打上領(lǐng)帶。帶上自己的業(yè)務(wù)包和一瓶礦泉水。就開(kāi)始了千篇一律的掃樓工作。因?yàn)槟康拿鞔_一般一個(gè)公司就待3--8分鐘之間。掃樓的艱辛，相信經(jīng)歷過(guò)的人都知道，對(duì)方是比較少接待你的--象遞杯水給你什么的。全憑兩條腿不停地走，和一張嘴不停的說(shuō)。當(dāng)然還要有臉上的微笑和自信。所以中途必須補(bǔ)充水分，一瓶礦泉水是不夠的，出于經(jīng)濟(jì)上考慮，一般我經(jīng)過(guò)銀行都會(huì)進(jìn)去做2分種，喝杯水再走。（廣東發(fā)達(dá)一點(diǎn)的城市，一般銀行都有飲水機(jī)-----桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續(xù)了整整一個(gè)月左右。好在貨運(yùn)這行只需要帶上業(yè)務(wù)包帶上手機(jī)就可以移動(dòng)辦公--報(bào)價(jià)、解決雜事什么的。所以對(duì)接B/K也基本沒(méi)什么影響。因?yàn)槲覀冇袌?jiān)強(qiáng)的后盾--操作和文件幫我們處理攬貨和收款外的任何事情。我非常感謝她們。在此我向所有從事文件和操作的兄弟姐妹們說(shuō)聲你們辛苦了。感謝你們?yōu)楣舅龅囊磺小＞唧w從中碰到的插曲由于時(shí)間太久的原因也就逐漸淡忘了。

掃樓結(jié)束后以后就基本待在公司開(kāi)始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標(biāo)和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現(xiàn)出來(lái)的。也就是我的外貿(mào)業(yè)務(wù)7月份已經(jīng)踏入正規(guī)。B/K，SALES最喜歡的東西，從此成了我的常客。

需要說(shuō)明的是，我出門掃樓時(shí)，包里有二包相對(duì)高檔的香煙和一大堆香口膠，如果有公司設(shè)前臺(tái)的，香口膠是我必送出的東西專門給前臺(tái)的，就如同給客人卡片一樣。香煙，我不想買最高檔的，因?yàn)榭腿舜蠖喑橹衅咭稽c(diǎn)檔次的香煙，具體城市愛(ài)好的牌子不同。我想我如果拿出最高檔的香煙可能給客人留下華而不實(shí)的印象（因?yàn)橐宰约旱氖杖搿⑸矸莶蛔阋灾文愠樽罡邫n的香煙）如果和客人相同檔次的又缺乏意境，因?yàn)榭腿颂焯斐檫@個(gè)也沒(méi)什么意思。當(dāng)然低檔的不如不帶。所以我選擇相對(duì)高檔就是比大部分客人抽的，偏上1、2元左右的香煙。如果有 一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 客人抽煙并帶我到會(huì)議室接見(jiàn)的話，我就會(huì)遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否，可注意觀察客人的手指--食指和中指的前2個(gè)關(guān)節(jié)以及客人的牙齒當(dāng)然還有他身上的煙味。如果你貿(mào)然遞上香煙，而客人又不抽是非常尷尬的一件事情。感覺(jué)有點(diǎn)馬屁拍到馬蹄上的感覺(jué)，很不對(duì)勁。

要做一個(gè)好的優(yōu)秀的SALES，想像力和觀察力都是要經(jīng)常鍛煉的。人一生也是一個(gè)一直學(xué)習(xí)的過(guò)程。所以才有了古人所說(shuō)的，而立、不惑、知命之年。都是雖然人年齡的增長(zhǎng)和閱歷的積累而逐漸形成的。不好意思，我沒(méi)有打底稿，沒(méi)有整理，都是隨著思路侃侃而言，說(shuō)遠(yuǎn)了大家湊合著看吧。

3個(gè)月試用期很慢的度過(guò)，（當(dāng)時(shí)感覺(jué)，因?yàn)槊恳惶於际侨绱藙诶郏┈F(xiàn)在想一下時(shí)間一眨眼就過(guò)去了5年多。而我的業(yè)務(wù)呈直線上升。收入自然水漲船高。由于年少無(wú)知，之后開(kāi)始了幾乎夜夜鶯歌燕舞的日子。直到現(xiàn)在，我仍每月抽幾天和朋友（值得一提的是我現(xiàn)在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當(dāng)時(shí)養(yǎng)成的習(xí)慣，一時(shí)還真難斷掉。老覺(jué)得渾身不對(duì)勁。

我成了分公司最優(yōu)秀的SALES，當(dāng)之無(wú)愧的NO.1。

第四節(jié)客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個(gè)復(fù)雜的生命體,有很多缺點(diǎn),但好在又會(huì)自己總結(jié),及時(shí)改正.當(dāng)一個(gè)人有點(diǎn)小成就后,心里自然而然容易產(chǎn)生驕傲、滿足感,石礦也不例外,日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞，外表看來(lái)豐富多彩中一天天度過(guò)。而石礦個(gè)人覺(jué)得自己儼然成了物流行家。內(nèi)貿(mào)、海運(yùn)、空運(yùn)、整柜、拼箱，幾乎無(wú)所不知，無(wú)所不曉。因?yàn)樽约菏种袠訕迂浻蠦/K且都不是少數(shù)。

一天，我接到了一個(gè)B/K，好像是去西非TEMA的，我當(dāng)時(shí)給客人安排走M(jìn)AERSK，客人沒(méi)提什么要求，給了我B/K，順利裝柜、報(bào)關(guān)。然而，當(dāng)船走后，客人告訴我，要求在臺(tái)灣出正本B/L。我的天，在大陸走的柜怎么能在臺(tái)灣出B/L？？我當(dāng)時(shí)很武斷地告訴客人，不可以。客人問(wèn)我，為什么，我?guī)渍f(shuō)，在大陸走的貨柜怎么可能在臺(tái)灣出B/L呢？客人并沒(méi)生氣，反問(wèn)我，你知道這水船的航行路線嗎？我一下楞住了，雖然在TEL中，但自己能感覺(jué)到臉變紅了，頭上立刻出了汗絲。客人繼續(xù)問(wèn)，你連航行路線都不知道，那我要求你中途提供一 5 一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 些服務(wù)，你怎么做？你不是告訴我你承接了很多貨到西非嗎？怎么連這些都不知道？我竟然一句話都無(wú)法應(yīng)對(duì)，整整出了一身冷汗。還好，并沒(méi)出什么大亂子，因?yàn)榭腿烁嬖V我，他之前經(jīng)常走M(jìn)AERSK，一直都是這樣操作的。船的航行路線是臺(tái)灣---上海---深圳--香港---馬來(lái)西亞--西非（其實(shí)異地出B/L是常有的事情，但當(dāng)時(shí)石礦并沒(méi)遇到類似問(wèn)題，并且當(dāng)時(shí)這樣操作的客人也是少之又少）

放下TEL，我愣了足足10來(lái)分鐘，之前還自認(rèn)為是一個(gè)無(wú)所不知的優(yōu)秀SALES，以為知道直航、直拼和ETA就可以了，我終于認(rèn)識(shí)了自己的膚淺，每個(gè)行業(yè)其實(shí)都博大精深，都值得我們?nèi)ャ@研。

于是，我一改之前作風(fēng)，又開(kāi)始了另外一種努力。就是努力看船報(bào)--船務(wù)周刊。每天下班后，一個(gè)人待在辦公室努力去看，去記。直到今天為止，船務(wù)周刊是我看到的最沒(méi)有任何趣味的刊物。枯燥的不能再枯燥。我去看每一個(gè)比較有名氣的船公司的每一條航線的航行路線，并努力記住它們所經(jīng)過(guò)的主要國(guó)家及港口，那種感覺(jué)好像在劃航海圖。當(dāng)苦讀了近1個(gè)月后，我忽然發(fā)現(xiàn)我終于明白了為什么有的船公司價(jià)格便宜，為什么有的船公司會(huì)快2天或者3天甚至半個(gè)月。之前做業(yè)務(wù)是拿著幾個(gè)船公司的價(jià)格供客人選擇，而現(xiàn)在變成，我問(wèn)清客人的所有要求，幫其量身選擇船東，這種變化后，我發(fā)現(xiàn)

一、之前一些客人老拿別的船東價(jià)格說(shuō)我推薦的不合理，一致于老是做不下來(lái)的客人，竟然被我說(shuō)服了好幾個(gè)。

二、我已經(jīng)做下的客人都習(xí)慣于讓我?guī)退x擇符合他條件的船東，對(duì)我倚賴和信任更多。付出真的會(huì)有回報(bào)。

之后，我的老毛病又出現(xiàn)了，又重新開(kāi)始了鶯歌燕舞的日子，只是我這次換了對(duì)象，開(kāi)始了加強(qiáng)鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，跑碼頭、跑監(jiān)管倉(cāng)、跑報(bào)關(guān)行，并由此認(rèn)識(shí)了一大批朋友，開(kāi)始了密切的交往。我的業(yè)務(wù)知識(shí)開(kāi)始不知不覺(jué)地積累。

現(xiàn)在想起來(lái)，我真的感謝我那個(gè)臺(tái)灣客人的TEL和訓(xùn)導(dǎo)。

第五節(jié)我承運(yùn)的貨物丟了2箱

其實(shí)我寫的都是在我的工作中遇到的事情，也是大家在銷售時(shí)候常遇到的事情，那么我把我對(duì)所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態(tài)度展現(xiàn)給大家，是想大家能收到一些啟發(fā)，事物永遠(yuǎn)是千變?nèi)f化的，昨天的事情可能和今天的已經(jīng)完全不一樣了，時(shí)間、空間、人物、等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 言歸正傳，做我們這一行，環(huán)節(jié)眾多、復(fù)雜，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，譬如，1、暴艙，拿不到艙位，2、碼頭沒(méi)有吉柜

3、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節(jié)日前，經(jīng)常出現(xiàn)，車隊(duì)那個(gè)時(shí)候就是上帝了）

4、由于種種原因報(bào)不了關(guān)

5、報(bào)了關(guān)放行遲了趕不上船

6、上了船在中轉(zhuǎn)港甩柜，無(wú)法按預(yù)定時(shí)間到目的港

7、對(duì)提單遲了，耽誤了客人提貨

8、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當(dāng)年遇到的丟貨的情況復(fù)原給大家。

一天，一個(gè)客人TEL告訴我，我?guī)退叩囊慌⒇洠倭?箱。目的港的客人正發(fā)火，以為她們故意少發(fā)呢。搞的她們都不知道怎么解釋，弄不好她們以后生意都砸了。

我一聽(tīng)，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發(fā)火，罵我們的時(shí)候，趕忙在腦子里整理思路。

客人是我很固定具有相當(dāng)忠誠(chéng)度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨，從廣州-----BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤(rùn)是非常可觀的，當(dāng)時(shí)的BUSAN拼箱成本是負(fù)USD5，我賣給客人的是USD8/CBM，那么我的利潤(rùn)就是USD13/CBM。占用公司的資金是負(fù)資金。（不好意思，現(xiàn)在散貨的行情沒(méi)去調(diào)查過(guò)，因?yàn)槭V已經(jīng)3年沒(méi)接散貨。主要是現(xiàn)在的公司暫時(shí)沒(méi)做拼箱，石礦這里講的都是舊皇歷了）那么我的利潤(rùn)是多么的可觀啊，每周固定發(fā)貨，都是去BUSAN的。順便說(shuō)下，那個(gè)時(shí)候，你如果告訴客人運(yùn)費(fèi)是負(fù)的，很多客人估計(jì)都不敢給你走貨，你幫他們運(yùn)了貨還要到找錢給他們，他們是無(wú)論如何也想不通的。反爾你合理（表面看）多報(bào)點(diǎn)，他們到能接受。

客人的貨物是燈飾產(chǎn)品，用紙箱包裝。估計(jì)一個(gè)紙箱的產(chǎn)品也不會(huì)太貴。我之前看過(guò)客人的報(bào)關(guān)單證（每次拿單證都要順便幫客人審核的，做拼箱的人都知道，散貨的單證影響的不只是你自己拿票貨，有時(shí)候是連累了正個(gè)集裝箱的拼箱貨無(wú)法正常出運(yùn)，所以審核單證是SALES的必須具備的知識(shí)和能力），貨值在RMB1500左右/箱。那么2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說(shuō)客人一個(gè)月幫我公司創(chuàng)造的利潤(rùn)足夠。

等客人罵個(gè)差不多了，火也發(fā)完了，我的腦子也轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)。

我對(duì)客人，XX經(jīng)理，首先，我非常誠(chéng)懇的向您道歉。我承運(yùn)的貨物丟失給您早成了生意上不好的影響。然后關(guān)于這件事情，我希望您能靜下心聽(tīng)我講完，然后您自己選擇處理方式。

一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 第一、關(guān)于您的客人投訴，不見(jiàn)了2箱，估計(jì)是真的丟失了貨物。因?yàn)橐话愫献鬟@么久的客人是不會(huì)隨便來(lái)蒙我們的。

第二、這件事情，我想幫您出面進(jìn)行索賠，但是國(guó)際運(yùn)輸?shù)乃髻r程序非常復(fù)雜，首先起運(yùn)港這邊證明您發(fā)貨的數(shù)量沒(méi)少，這個(gè)問(wèn)題不大，我可以讓公司幫您證明。然后目的港需要更多復(fù)雜的書面文件、圖片。就是目的港海關(guān)有關(guān)部門幫您的客人證明他實(shí)際提到貨物的有關(guān)書面文件，和有關(guān)貨物的照片（實(shí)物證明）。估計(jì)您的客人提供不了，即使能提供也不原去搞這些手續(xù)，本來(lái)少了貨就夠惱火的了，還要他去做那么多工作，況且貨值不多，貨物數(shù)量也不多。換句話說(shuō)，根本也就索賠不了。也就是說(shuō)我們公司賠償不了您。

第三、既然通過(guò)公司賠償行不通，那么我個(gè)人愿意來(lái)賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發(fā)貨時(shí)，多發(fā)相同的2箱貨物給您的客人。貨物費(fèi)用和本周的所有7、8個(gè)CBM的費(fèi)用都由我個(gè)人來(lái)承擔(dān)。（運(yùn)費(fèi)本來(lái)就是負(fù)運(yùn)費(fèi)）

第四、我希望您能立即回復(fù)您的客人，向他講明我們的觀點(diǎn)和處理方式，別影響到以后的生意來(lái)往。

我的客人靜靜地聽(tīng)我講完，沉默一會(huì)說(shuō)，我非常欣賞你為人的真誠(chéng)和你的處理問(wèn)題的態(tài)度及方式。我會(huì)和客人解釋，至于貨物，貨值也不太多就3000多RMB，我們自己出了就可以了，也不至于讓你個(gè)人出。關(guān)于本周所要走的貨物的運(yùn)費(fèi)，也不用你來(lái)承擔(dān)，我們公司照以前。但是我有一點(diǎn)要求，希望你以后多關(guān)心、想辦法不讓同樣的事情再發(fā)生。（忘了介紹，我的客人是貿(mào)易公司的經(jīng)理）

我立刻說(shuō)，XX經(jīng)理，我非常感謝您的諒解，既然您堅(jiān)持不用我賠償貨物損失，那么本周的運(yùn)費(fèi)，我是堅(jiān)決不能收您的，希望您和您的公司也能看到我對(duì)貴司的真誠(chéng)和認(rèn)真。以后我會(huì)提前和監(jiān)管倉(cāng)的負(fù)責(zé)人打招呼，特別關(guān)注下貴司的貨物。

事情輕而易舉的解決了，順利的超乎我的想像。而客人也一直和我合作下去，并非常愉快。直到我不做散貨這一行，客人還要求我?guī)退榻B一個(gè)我放心的拼箱公司和SALES來(lái)跟她的貨。

其實(shí)直到今天我也沒(méi)去追究貨物到底如何遺失，是在那個(gè)環(huán)節(jié)遺失。但我想，或者正是我的態(tài)度解決了這次危機(jī)，并同時(shí)給客人留下了更好印象。一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 第六節(jié)淺談營(yíng)銷

我的連載已經(jīng)寫了一半了，我不知道大家是怎么看我的經(jīng)歷，心態(tài)不同，看到的東西自然也會(huì)不同，如同一部《紅樓夢(mèng)》有人在連看到了為官之道、有人在里面看到世態(tài)炎涼、有人在里面看到繁華世界、有人在里面看到道學(xué)、有人在里面看到腐敗、、、、、，那么我的連載，相信不同的人，不同心態(tài)看到的東西也不同，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾、奸詐，有人可能看到我個(gè)人的思維敏捷、寬廣，有人可能看到商業(yè)的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛，有人可能看到我的誠(chéng)信，有人可能看到運(yùn)氣、、、、不一而止。

那么其實(shí)都非我的本意。所以真正能體會(huì)到精華的人，必將會(huì)得到一些非常有用的東西。我的本意大家自己去細(xì)品。我也就不點(diǎn)明了，有些東西要靠自己領(lǐng)會(huì)才行。

我想起了我的導(dǎo)師（其實(shí)我是大學(xué)學(xué)歷，并未讀研，自然也沒(méi)什么導(dǎo)師）。導(dǎo)師是我實(shí)在想不出更好的稱謂來(lái)尊稱他。

我的導(dǎo)師是我讀大學(xué)期間遇到的，讀大學(xué)時(shí)，石礦曾自己學(xué)習(xí)之余到社會(huì)上做點(diǎn)小生意，就是從家鄉(xiāng)帶來(lái)一些比較便宜的東西，來(lái)廣東賣的貴2倍多，利潤(rùn)在150左右，后來(lái)石礦就報(bào)讀了社會(huì)上一個(gè)營(yíng)銷課程，單一講營(yíng)銷的。我的導(dǎo)師就是我的老師，唯一負(fù)責(zé)傳授我們營(yíng)銷知識(shí)的。由于時(shí)間久遠(yuǎn)，10年之久，很遺憾導(dǎo)師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留我的腦海中，并一直受用。

我的導(dǎo)師，當(dāng)是和金利來(lái)集團(tuán)的老總并駕齊驅(qū)，就是同年名獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什么會(huì)親自開(kāi)這么一個(gè)營(yíng)銷課程。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個(gè)非常奇特的理論，今天我曾把它應(yīng)用到很多地方去分析、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應(yīng)用到股市，那么股市中，賺錢的只有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時(shí)候，竟然直到今天未嘗一敗（被深套的意思）。譬如應(yīng)用到公司，公司的利潤(rùn)來(lái)源于20%的少數(shù)幾個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。那么同理，其實(shí)80%的業(yè)務(wù)掌握在20%的人手中，明白這一點(diǎn)是一個(gè)人不斷前進(jìn)的動(dòng)力。等等等等

馬斯洛夫的金字塔理論---需求曲線是他傳授給我的之二，這也是一個(gè)非常有用的理論。大家自己去深刻體會(huì)，然后能靈活運(yùn)用在生活中，必然受益匪淺。

一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 當(dāng)年，在講到營(yíng)銷中的因素時(shí)，他講的一些東西，直到今天我才真正明白。就是，當(dāng)年他把關(guān)系放在第一，而把口才放在最后，我聽(tīng)他的課程時(shí)候，一直都不理解，自己感覺(jué)，口才才是最關(guān)鍵的。直到今天我終于明白了。

誠(chéng)信是一個(gè)很重要的東西，阿里巴巴可以說(shuō)就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這就是馬云先生成功的關(guān)鍵。我記的鳳凰衛(wèi)視曾對(duì)馬云先生做過(guò)一個(gè)專訪，其中談到馬云先生當(dāng)年在北京未成功前的一件小事，當(dāng)年馬云先生還是一個(gè)騎著一輛破自行車的小伙子，眾所周知，馬云先生是一個(gè)非常瘦小的男人（原諒我的直言），北京當(dāng)時(shí)一個(gè)電視臺(tái)，曾專門做了一個(gè)考查現(xiàn)在社會(huì)上正義感的節(jié)目，就是找了幾個(gè)五大三粗的人去偷城市中下水道 的井蓋，來(lái)往很長(zhǎng)的時(shí)間、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨(dú)身一人的、有開(kāi)小車的、也有踩單車的（廣東叫自行車的為單車）。都無(wú)人理睬、熟視無(wú)睹，惟獨(dú)馬云先生，瘦小的他騎著自行車獨(dú)身而過(guò)，又最終回頭，喝止這種偷竊行為，于是電視臺(tái)的人趕忙圍過(guò)來(lái)采訪，此活動(dòng)也算馬云先生幫他們順利畫上了句號(hào)。于是此片斷在北京的電視臺(tái)中播放，于是此片斷成為資料留在了電視臺(tái)，于是此片斷在鳳凰衛(wèi)視中再現(xiàn)，讓我們認(rèn)識(shí)了馬云先生的另一面，非商人的一面。

那么可以說(shuō)，其實(shí)馬云先生的成功和他的人格魅力----人品其實(shí)是分不開(kāi)的，而大多數(shù)人只看到了他和運(yùn)氣，就象比爾蓋茨的同學(xué)，都是高才生，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學(xué)，現(xiàn)在還是認(rèn)為比爾不如他，只是好彩廣東稱運(yùn)氣為好彩）。

關(guān)系學(xué)是一個(gè)非常復(fù)雜的學(xué)科，關(guān)系也是一個(gè)非常復(fù)雜的事物。關(guān)系有先天而來(lái)的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關(guān)系很多是后天建立的，人的素質(zhì)不同、經(jīng)歷不同、性格不同、人品不同、態(tài)度不同、、、、、所建立的關(guān)系自不相同。

寫到這里，石礦發(fā)現(xiàn)如果寫關(guān)系學(xué),一旦寫下去,會(huì)很長(zhǎng)很長(zhǎng)，還是立馬收筆。用石礦最喜歡Philip的文字廣告收筆． 讓我們做的更好．

這非常簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，是石礦至今認(rèn)為最好的廣告詞．當(dāng)今廣告無(wú)出其右． 他包含了以下幾個(gè)含義（石礦個(gè)人的理解）： 一個(gè)貨代銷售的經(jīng)歷 A.我現(xiàn)在做的已經(jīng)很好（這反映了企業(yè)的自信）B.我一直在努力做的更好（這反映了企業(yè)精神）

C.我會(huì)一直隨著顧客的要求、時(shí)代的變化，去不斷提升（這反映了企業(yè)文化）

那么我們做業(yè)務(wù)也需要這樣，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。讓我們做的更好。

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個(gè)月），石礦做出了一個(gè)決定，離開(kāi)初入行的這家公司，去尋找更適合自己的公司。不管之前發(fā)生什么事情，石礦仍心存感激，畢竟是從這家公司正式踏入了這個(gè)行業(yè)。

石礦覺(jué)得，人應(yīng)該有一顆感恩的心、一顆寬容的心。一個(gè)離開(kāi)公司之后老是說(shuō)公司壞話的人，別人未必就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好的評(píng)價(jià)、看法。不管這家個(gè)公司有如何對(duì)不住自己的地方。時(shí)間會(huì)讓人消除很多芥蒂。

第二篇：貨代銷售技巧

銷 售 技 巧

第一：如果不外出，每天30個(gè)有效的開(kāi)發(fā)電話。

＂有效的開(kāi)發(fā)電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。

只是找到聯(lián)系人不算有效電話：

1，要知道具體的出貨量，起運(yùn)港等。

2，客戶出口旺季淡季的時(shí)間，這個(gè)對(duì)以后的工作很有效果。注意！！

3，現(xiàn)在配合的船公司，如果你對(duì)同行業(yè)比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代，但個(gè)人覺(jué)的剛開(kāi)始工作的人不必去了解所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲覀冞@行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點(diǎn)，都是必需要了解。不過(guò)只在電話中，很難了解的全面。估計(jì)沒(méi)幾個(gè)船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見(jiàn)面！為了完成電話量，有個(gè)方法我用的不錯(cuò)。給大家參考：晚上電話聯(lián)系。因?yàn)楣S一般晚上都會(huì)加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn)~~呵呵，只是好點(diǎn)。別指望熱情啊！！

開(kāi)發(fā)電話，可以一直打到晚上9點(diǎn)。其實(shí)你每天30個(gè)有效電話，只要堅(jiān)持半個(gè)月，不超過(guò)20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見(jiàn)客戶不少于6家。

這個(gè)數(shù)字是計(jì)算過(guò)的。

我不知道是公司里面誰(shuí)根據(jù)TMD什么計(jì)算出來(lái)的，反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。

開(kāi)周會(huì)的時(shí)候，TW經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因?yàn)槲矣袠I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又一些現(xiàn)成的客戶，所以要比其他新人要求高點(diǎn)。一個(gè)月要求我至少見(jiàn)30家客戶~~~~人帥，就是被欺負(fù)~~~ －＿－！

約見(jiàn)客戶不難，有新人會(huì)覺(jué)的想見(jiàn)客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見(jiàn)面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥(niǎo)＂。

我的經(jīng)驗(yàn)是：（分幾步走，曲線救國(guó)啊。沒(méi)辦法，誰(shuí)叫我們貨代人多，別人不想見(jiàn)呢。）

1，電話約見(jiàn)客戶不必確定具體時(shí)間，在快結(jié)束的時(shí)候說(shuō)句＂。下次有機(jī)會(huì)去你們那里，大家見(jiàn)個(gè)面吧。先給你個(gè)電話。＂這時(shí)候會(huì)拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話開(kāi)發(fā)資料的時(shí)候，如果你有和客戶說(shuō)上這句話。請(qǐng)記下來(lái)，再次電話聯(lián)系的時(shí)候，重復(fù)這句話。加深印象。3，安排好時(shí)間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少4家才出門，那樣不浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。

也會(huì)碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅(jiān)決，呵呵，說(shuō)點(diǎn)好話了。比如“不會(huì)占用很多時(shí)間的，只是交換一下卡片，我回去寫報(bào)告也好看點(diǎn)。”等等

第一次:面訪：

（1）了解客戶，做市場(chǎng)調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國(guó)內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度、國(guó)外代理的服務(wù)情況。）聽(tīng)得越多越好，對(duì)客戶的了解越多越好。

（2）加強(qiáng)自身的功底：對(duì)船公司詳細(xì)了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對(duì)市場(chǎng)行情有清晰的足夠的了解。對(duì)客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識(shí)，以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。

（3）重視第一次：第一次見(jiàn)面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠(chéng)意，真心誠(chéng)意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關(guān)系，不是做一次生意，而是做長(zhǎng)期的生意。

（4）回應(yīng)對(duì)客戶的承諾，一諾千金。每一次對(duì)客戶的回答，都要經(jīng)過(guò)充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開(kāi)始考慮問(wèn)題。

拜訪客戶后：

（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求，及時(shí)回答客戶提出的當(dāng)時(shí)不能立即回復(fù)的相關(guān)問(wèn)題。

（2）記下給客戶的承諾，在約定的時(shí)間內(nèi)，給予客戶準(zhǔn)時(shí)的回復(fù)。

（3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對(duì)公司的了解，建立更進(jìn)一步的聯(lián)系。

（4）不斷提高自身的專業(yè)知識(shí)，給予客戶更好的服務(wù)。

總結(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的工作要求。

售后跟蹤：

（1）在與客戶達(dá)成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。

（2）合作完成后，好及時(shí)的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現(xiàn)不足和需要改進(jìn)的地方。

（3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處弱點(diǎn)。才能夠長(zhǎng)期的保持同客戶的關(guān)系。

售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對(duì)手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長(zhǎng)期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。

貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。

（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關(guān)系，從船公司拿MB/L 單的速度。

（4）文件的出錯(cuò)率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。

（5）與拖車行的關(guān)系，能否在繁忙時(shí)間拿到拖車、是否準(zhǔn)時(shí)、司機(jī)是否禮貌、價(jià)格是否合理等。在每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對(duì)方問(wèn):“你是哪里?有什么事”;

當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請(qǐng)問(wèn)貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問(wèn)出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒(méi)辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問(wèn)你有出日本嗎?美國(guó)呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”

;確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f(shuō):“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒(méi)問(wèn)到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或

檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒(méi)找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問(wèn)不出個(gè)所以然來(lái)，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問(wèn)SHPR決定者是誰(shuí)，可請(qǐng)代為引見(jiàn)一下或約好下次見(jiàn)面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

A5.可表明我們?yōu)閲?guó)內(nèi)知名海空運(yùn)公司,順便問(wèn)其是否為公司行號(hào),有無(wú)進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,或許

是一個(gè)商機(jī)。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過(guò)程，下面將根據(jù)行為過(guò)程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)：

一、尋找客戶的方法

Ａ．黃頁(yè)。深圳黃頁(yè)，中國(guó)黃頁(yè)，深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡(jiǎn)介。

Ｂ．上網(wǎng)。現(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，深圳企業(yè)網(wǎng)、深圳人才網(wǎng)、深圳三資企業(yè)、中國(guó)企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁(yè)網(wǎng)等。

Ｃ．社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

Ｄ．指定貨的客人。走海運(yùn)時(shí)記下目的港收貨人的公司，地址，電話，聯(lián)系人，E-MAIL等，然后發(fā)送郵件給他們。Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。

二、電話溝通（初次聯(lián)絡(luò)）

Ａ．咨詢關(guān)鍵人。可以這樣提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)貨運(yùn)，國(guó)內(nèi)物流等方面的？”

Ｂ．了解情況——主要的發(fā)貨目的地，月均貨量，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，服務(wù)時(shí)效、貨物類型，付款方式等。

Ｃ．報(bào)價(jià)——必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好

鋪墊。

Ｄ．預(yù)約——初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約對(duì)方，如對(duì)方同意，就立即確定見(jiàn)面時(shí)間，而見(jiàn)面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對(duì)方同意見(jiàn)面，但沒(méi)有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

注意：預(yù)約見(jiàn)面既然是和對(duì)方見(jiàn)面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主便。

住：打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題，有機(jī)會(huì)見(jiàn)面時(shí)

再進(jìn)行充分的銷售陳述。

三、面談（短時(shí)多次）

Ａ．預(yù)先準(zhǔn)備——客戶對(duì)所走線路的價(jià)格如市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過(guò)雙方的能力才能達(dá)到）。

Ｂ．制造氣氛——很好的談話是取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱

呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

Ｃ．善于傾聽(tīng)——這是得到客戶信息的重要途徑，聽(tīng)是一門藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對(duì)牛彈琴”呢？聽(tīng)的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如表情、姿勢(shì)、當(dāng)?shù)胤从车取?/p>

Ｄ．報(bào)價(jià)（根據(jù)客戶情況及市場(chǎng)行情而定）。

Ｅ．把握關(guān)鍵點(diǎn)——通過(guò)交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢(shì)的運(yùn)力資源，貨物安全性、時(shí)效性保證能力，良好的服務(wù)信用等。

Ｆ．必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。

四、跟蹤

每隔一段時(shí)間就應(yīng)找機(jī)會(huì)，和客戶電話溝通或是登門拜訪。

第三篇：貨代銷售年終總結(jié)（最終版）

物流公司12年終總結(jié)

關(guān)于2012年

對(duì)我個(gè)人來(lái)講，2009-2012，在寧波的4年，12年是付出和得到頗多的。酸甜苦辣中，更多的是甜，是開(kāi)心，是真誠(chéng)和收獲。工作圓滿完成，也收獲了老公。2012年寧波港物流業(yè)處于相對(duì)散、亂的復(fù)雜形勢(shì)，貸代車隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，船公司做貨，不論大小型客戶，甚至有碼頭也參與進(jìn)來(lái)。運(yùn)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)非常惡劣的情況下，全體員工秉承“心往一處想，勁往一處使”的優(yōu)良作風(fēng)，克服困難，廣開(kāi)客戶渠道，嚴(yán)控內(nèi)外成本，確保柜量、利潤(rùn)最大化。

1、柜量總額及利潤(rùn) 12年，我辦共完成柜量7936t，同比增長(zhǎng)25%，完成年初預(yù)期目標(biāo)7600t的104%。實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)154.5萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)63%。

2、業(yè)務(wù)拓展及新增貨種

金屬、廢塑料及成品塑料粒，各占我辦的20%，在12年，相繼開(kāi)拓了紹興老酒、慈溪家電液化鋼瓶、衢州巨化集團(tuán)的氯化鈣、蕭山幾家化纖廠等。

3、制度方面

每月一次的例會(huì)，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原由，從源頭處解決和避免。新的信息和規(guī)定都在會(huì)上說(shuō)明或重申，加強(qiáng)印象。任何人有任何意見(jiàn)和想法都可以開(kāi)誠(chéng)布公地明講，大家一起想辦法解決，包括員工生活上的。從而提高績(jī)效、專業(yè)水平，活躍了氣氛，加強(qiáng)了同事間的凝聚力，以及協(xié)調(diào)與溝通。

4、商務(wù)方面 12年無(wú)一筆爛賬，每月回收率在75%以上，到目前為止，除了兩家鋼帶客戶約15萬(wàn)運(yùn)費(fèi)外，其它客戶均能在年假前收回。

5、信息網(wǎng)絡(luò)化

我辦有主動(dòng)建立網(wǎng)絡(luò)群體，將寧波港大小車隊(duì)近20家及船公司整合成網(wǎng)絡(luò)群，利用信息化，尋找裝箱套箱資源，做到了85%的套箱率，大大提升了利潤(rùn)化。對(duì)送貨也有相當(dāng)大幫助，現(xiàn)到寧波辦送貨貨體30%為長(zhǎng)途單柜，寧波的單柜價(jià)格實(shí)為兩柜拼送價(jià)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息，可以高效的找到拼柜，從而提高了單柜送貨速度，也相應(yīng)創(chuàng)造了利潤(rùn)。

6、業(yè)余生活

工作第一，但也不忘生活和開(kāi)心。偶爾利用周末組織員工，舉行戶外活動(dòng)，籃球、羽毛球賽、釣魚等。同時(shí)也邀請(qǐng)合作單位船公司及車隊(duì)參加，或參與到他們的活動(dòng)中。讓員工們兩點(diǎn)一線的生活變得多姿多彩，也加深了與合作單位的情誼。2012年是豐收的一年，這是令我們興奮和欣慰的。總之，讓寧波辦的每個(gè)成員都能日益進(jìn)步，工作順利，生活開(kāi)心，健康向上，讓進(jìn)入這個(gè)集體的每個(gè)成員都能感受到這里的風(fēng)景獨(dú)好，不忍離去。

關(guān)于2013年

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。2013年，在總部的領(lǐng)導(dǎo)下，工作中我們要做到：突出重點(diǎn)維護(hù)和深挖現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完任

務(wù)。主要著手從以下幾方面入手：

1、招聘業(yè)務(wù)型人才，加強(qiáng)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

近兩年，自鋼帶客戶行情減弱，基本無(wú)批量發(fā)柜客戶后，寧波辦主要靠零散及個(gè)體客戶支撐，饑飽不定。需大力度開(kāi)發(fā)新貨種新客戶，以及集團(tuán)競(jìng)標(biāo)類客戶，希望在13年招聘一名業(yè)務(wù)同事，開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的同時(shí)，也能幫助到業(yè)務(wù)經(jīng)理的對(duì)外應(yīng)酬，男子間能更好的籌謀。爭(zhēng)取13年，在江西滑石粉、富陽(yáng)紙、蘭溪建德散裝水泥等方面，有所突破。

2、分析過(guò)往業(yè)務(wù)

寧波辦有近十年歷史，新老客戶交替更新，流失的老客戶量也相當(dāng)大，我們將重整，分析過(guò)往客戶，爭(zhēng)取再度合作。

3、提升客服意識(shí)

把握每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。加強(qiáng)與客戶的交流，增近感情。客服工作已不僅僅是把客戶的貨物攬入我方即為結(jié)束，爭(zhēng)取幫助客戶把所有的事全部做掉，讓客戶更加省心和放心。

4、細(xì)化內(nèi)部管理，嚴(yán)格成本控制，多重防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

我辦本著“員工之間有審核，上下級(jí)之間有監(jiān)督”的原則去完善操作各流程。建立客戶信用額度評(píng)價(jià)制度，控制運(yùn)費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。

本我們將嚴(yán)格遵守總部的各項(xiàng)規(guī)定，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高服務(wù)水平，爭(zhēng)取早日完成任務(wù)，13年目標(biāo)7600t。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我們相信：用心一定能贏得精彩！篇二：國(guó)際貨運(yùn)代理年終總結(jié)------我的2013年

美好的時(shí)光總是在不經(jīng)意間從指縫中溜走了，感謝

大學(xué)畢業(yè)的第五年，ing年，很幸調(diào)調(diào)。

因?yàn)槲抑雷约翰皇且粋€(gè)合格稱職的員工，會(huì)遲到，會(huì)鬧點(diǎn)小情緒，會(huì)上班的時(shí)候做和工作無(wú)關(guān)的事情，我不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)是習(xí)慣而為自己辯解的，但是我會(huì)盡量少做，努力做到不做這些事情，希望在大家的監(jiān)督下會(huì)做到最好！公司地址：上海市青浦區(qū)徐涇鎮(zhèn)盈港東路3188弄51號(hào)102室 座機(jī) 021-39286596 化，也許是我們坐的更近更溫暖吧。這才是我堅(jiān)持的理由，因?yàn)槲蚁嘈庞心銈儯形覀儯瑳](méi)有什麼問(wèn)題可以難倒我們。的突破了瓶頸，做新客戶，只有不

更人性化，向著五百?gòu)?qiáng)奮斗，朝著上市發(fā)展，我們?nèi)l(fā)人都要懷揣著這樣的一顆夢(mèng)想去奮斗，大家通過(guò)不斷的提高自己，爭(zhēng)做新三發(fā)的優(yōu)秀員工！我們都堅(jiān)信我們的未來(lái)是無(wú)比美好的！

公司地址：上海市青浦區(qū)徐涇鎮(zhèn)盈港東路3188弄51號(hào)102室 座機(jī) 021-39286596 哥，小代，康康，小雨，小寶和小陳在。還有我，別忘記了，還有未知的張三李四王二麻子等更多的小伙伴們會(huì)就加入我們的這個(gè)大家庭！大家彼此都懷著更

加油！三發(fā)！

楊 岳

2013-12-18 公司地址：上海市青浦區(qū)徐涇鎮(zhèn)盈港東路3188弄51號(hào)102室 座機(jī) 021-39286596篇三：貨代工作總結(jié)

貨代工作總結(jié)

首先，很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我能踏入 xx擔(dān)任 貨代員一職，并且感受到 xx 每一個(gè)成員的熱誠(chéng)和對(duì)工作一絲不茍的態(tài)度。這周是我入職的第三個(gè)星期。在這期間，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的大力幫助下，自身在軟、硬件方面都有所提升，為更好的工作打下了良好的基礎(chǔ)。我在工作中不僅學(xué)到了與工作相關(guān)的知識(shí)、技能與方法，還學(xué)習(xí)到了如何做人、怎樣為人處世，這是比任何東西都寶貴的人生財(cái)富，并將受益終生。在此我對(duì)這三周我所進(jìn)行的工作主要方面總結(jié)，若有不妥之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批正。

在這三周中，首先對(duì)貨代進(jìn)口的流程有了大致的了解：接單，報(bào)檢，換單，報(bào)關(guān)，繳稅，放行、辦申請(qǐng)、出具成本費(fèi)用表，放射性，拆箱，取樣最后發(fā)貨。在接到貨物信息后要及時(shí)向船公司查詢船期，如果貨物尚未到港，則問(wèn)有無(wú)到港計(jì)劃，且根據(jù)箱量決定是否打 1 層高申請(qǐng)。如果貨物已到港，則要問(wèn)清船名、航次，且及時(shí)向客戶索要報(bào)檢、報(bào)關(guān)所需單證。在收到單證后，就要整理單證，檢查單證上一些重要的信息是否正確、一致。準(zhǔn)備好報(bào)檢的單證，一般報(bào)檢所需的單證有：報(bào)檢委托書、提單復(fù)印件、裝箱單、發(fā)票、合同、產(chǎn)地證、檢驗(yàn)項(xiàng)目確認(rèn)函。要在貨物到港的前 1 天報(bào)檢，報(bào)檢前必須和客戶書面確認(rèn)是否有木質(zhì)包裝。篇四：貨代業(yè)務(wù)工作總結(jié)

貨代業(yè)務(wù)工作總結(jié)

一、從業(yè)務(wù)員那里拿來(lái)pi ,s/c和工廠的信息后，開(kāi)始聯(lián)系工廠。

詢問(wèn)：

① 有沒(méi)有現(xiàn)貨？ 要不要商檢？

② 如果走空運(yùn)有沒(méi)有空運(yùn)鑒定？

③ 如何包裝？ 毛重？體積？

④ hs 編碼，cas no.⑤ 付款的銀行資料有沒(méi)有給過(guò)？

二、跟貨代聯(lián)系訂倉(cāng)

① 制作托書 托書上注意運(yùn)費(fèi)，出運(yùn)港，目的港，件毛體

② 索要進(jìn)倉(cāng)地址（入貨通知）

③ 走空運(yùn)的情況下，要給貨代空運(yùn)鑒定，非危保函（蓋公章）

④ 海運(yùn)情況下，給貨代非危保函，有的還需要msds

三、.做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發(fā)票。英文

劃匯資料本來(lái)應(yīng)該工廠制單，用來(lái)描述工廠和我外貿(mào)公司次票用美金付款的貨物 的情 況。

用作我外貿(mào)公司對(duì)工廠劃匯的依據(jù)。內(nèi)容跟采購(gòu)合同一致。

蓋上工廠的章，交給財(cái)務(wù)。

四、跟工廠確認(rèn)嘜頭。逐字核對(duì)！

注意嘜頭上要顯示cas 號(hào)碼

批號(hào)要正確（要與分析單上一致）生產(chǎn)日期到期日期

伍、關(guān)于商檢

① 做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運(yùn)港信息

② 做人民幣情況下，可以委托工廠做商檢。

看工廠要正本的商檢文件還是傳真件就可以。

③ 制作商檢資料：采購(gòu)合同，商檢發(fā)票，商檢箱單，商檢委托書（蓋章）。

④ 商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認(rèn)無(wú)誤后傳給貨代，讓貨代去換通關(guān)單。

六、關(guān)于報(bào)關(guān)

① 做美金時(shí)，工廠自己報(bào)關(guān)。提供出運(yùn)港，目的港

② 做人民幣時(shí)，讓貨代公司幫忙報(bào)關(guān)。

③ 給貨代公司寄報(bào)關(guān)資料：報(bào)關(guān)發(fā)票，報(bào)關(guān)箱單，報(bào)關(guān)單，核銷單（備案到出運(yùn)港），④

報(bào)關(guān)委托書，準(zhǔn)備4張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。

⑤ 注意都要蓋好章，報(bào)關(guān)單上顯示的品名要注意，是工廠可以開(kāi)發(fā)票的品名。

⑥ 零退稅產(chǎn)品報(bào)關(guān)，要跟財(cái)務(wù)說(shuō)，問(wèn)財(cái)務(wù)報(bào)關(guān)金額怎么寫，因?yàn)橐欢悾痤~要少報(bào) 注意，商檢資料和報(bào)關(guān)資料上的數(shù)量金額沒(méi)有特殊要求的情況下，都按照與國(guó)外客人成交的數(shù)量金額來(lái)報(bào)關(guān)商檢。

七、嘜頭確認(rèn)好，付款底單給工廠傳真過(guò)去，敦促工廠按時(shí)發(fā)貨。索要發(fā)貨進(jìn)倉(cāng)的追蹤方式。

八、和貨代聯(lián)系，確認(rèn)是否按時(shí)進(jìn)倉(cāng)。

九、確認(rèn)提單。注意：

① 出運(yùn)港

② 目的港

③ 客人名稱地址，通知人，發(fā)貨人，逐字核對(duì)

④ 件數(shù)，毛重（不要顯示成了凈重），體積，逐字核對(duì)！

⑤ 顯示運(yùn)費(fèi)

⑥ 出運(yùn)日期

⑦ 顯示裝船指示上要求的內(nèi)容 8.如果可以押匯，要投信用證保險(xiǎn)。

① 打印一張議付的發(fā)票，發(fā)票右上角寫上hs編碼和出運(yùn)日期。

② 一定要確認(rèn)提單簽發(fā)的日期，與申請(qǐng)信保時(shí)發(fā)票上寫的日期一致。9.工廠分析單

① 做美金時(shí)，用工廠寄來(lái)的分析單給客人，一定要讓工廠顯示上cas 號(hào)碼

② 做人民幣時(shí)，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己公司的章。③ 同樣要注意cas號(hào)碼，批號(hào)和嘜頭上的是否一致。生產(chǎn)日期保質(zhì)期，品名。10.貨物報(bào)關(guān)放行，裝船開(kāi)航后。讓貨代寄提單。

需要付款買單的，先讓他們開(kāi)發(fā)票，傳真過(guò)來(lái)，付款，寄單。1.給貨代付運(yùn)費(fèi)時(shí)要在友邦登記，財(cái)務(wù)管理－運(yùn)費(fèi)登記－新建－發(fā)票號(hào) 金額幣種 2.申請(qǐng)付款通知書要交給曉燕簽字 3.給財(cái)務(wù)付款（申請(qǐng)付款通知書 銀行資料）11.給工廠傳真開(kāi)票資料，讓工廠開(kāi)增值稅發(fā)票，有疑問(wèn)的要根據(jù)貨代那里報(bào)關(guān)預(yù)錄單的品名開(kāi)。數(shù)量，金額也要對(duì)應(yīng)一致。12.工廠寄單。

① 做美金時(shí)，讓工廠寄商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單（2份顯示有cas號(hào)碼）

② 做人民幣時(shí)，讓工廠寄增值稅發(fā)票，合同正本，正本分析單 13.制作co.注意打印出來(lái)co的發(fā)票后，記得要蓋章，和付款申請(qǐng)單一起交給財(cái)務(wù)。14.投保。保單上被保險(xiǎn)人寫出口商，保單上顯示的出運(yùn)日期要與提單上顯示的一致。13.收到工廠寄來(lái)的資料后，將增值稅發(fā)票復(fù)印留底。

正本合同、增值稅發(fā)票、報(bào)關(guān)預(yù)錄單、提單復(fù)印件、給曉燕。14.收到貨代提單，復(fù)印留底。15.制作匯票。詢問(wèn)財(cái)務(wù)交單交單哪個(gè)銀行。匯票上注意發(fā)票號(hào)碼，金額。日期為提單日

16.備齊所有資料后準(zhǔn)備交單。商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單，產(chǎn)地證。仔細(xì)核對(duì)： 蓋章是否正確

內(nèi)容是否一致

17.貨代退回核銷單，先不要寄給工廠

① 做美金時(shí)，財(cái)務(wù)到銀行核銷，核銷好銀行蓋章后，寄回工廠

② 如果用離岸公司的帳戶劃美金給工廠，就可以直接寄回工廠，不用去核銷 ③ 做人民幣時(shí)，外貿(mào)公司自己去核銷外匯，辦理退稅。

④ 用離岸公司與工廠做美金時(shí)，工廠的核銷單退下來(lái)后可以直接寄還給工廠，不需要財(cái)務(wù)核銷篇五：貨代操作部年終總結(jié)

三房巷的外貿(mào)工作自一九九四年起至今已經(jīng)有十多年的經(jīng)歷，出口值從幾十萬(wàn)美金至幾億美金，隊(duì)伍從幾個(gè)人到幾十個(gè)人，在這之前，從未對(duì)外貿(mào)工作做一個(gè)總結(jié)，借此機(jī)會(huì)，好好總結(jié)一下：

三房巷的外貿(mào)從起步到成熟經(jīng)歷了大概四五年時(shí)間，當(dāng)年參與外貿(mào)工作的人都不是從事外貿(mào)業(yè)務(wù)的，在摸索中走出了外貿(mào)這一步，由此證明，任何事都在于人，只要用好人，摸準(zhǔn)“道”，任何事都可以辦成的。這也是我們?nèi)肯锏木癖举|(zhì)所在。從外貿(mào)特性來(lái)看，外貿(mào)異于內(nèi)銷方面因素有：要面對(duì)國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)，如海關(guān)、商檢、稅務(wù)。外貿(mào)要面對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)：如銀行及國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，要面對(duì)國(guó)外客戶：需要一定的外語(yǔ)水平。

三房巷的外貿(mào)目前跨二個(gè)行業(yè)，紡織品行業(yè)與大宗原材料貿(mào)易。首先總結(jié)一下我們的外貿(mào)體系。

由于我們的外貿(mào)是在一種自然的環(huán)境中成長(zhǎng)出來(lái)的，公司外貿(mào)的規(guī)定、制度、章程都是靠老一代外貿(mào)人員自行摸索和制定出來(lái)，不論是股份公司與國(guó)貿(mào)公司，都能看到原有體系中的影子，這個(gè)體系的特點(diǎn)是：實(shí)用主義。

從實(shí)用角度來(lái)說(shuō)，我們的股份公司一年能夠做到三千萬(wàn)美金、國(guó)貿(mào)能夠做到幾億美金這樣的一個(gè)值，這些即使是專業(yè)的外貿(mào)公司都很難達(dá)到的一個(gè)數(shù)字，我覺(jué)得有以下幾個(gè)方面值得思考與總結(jié)：

第一：公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持

股份公司與國(guó)貿(mào)公司對(duì)外貿(mào)出口都是以積極的態(tài)度來(lái)對(duì)待，在外貿(mào)成長(zhǎng)過(guò)程中都是以鼓勵(lì)的方式來(lái)推進(jìn)。

第二：外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的第一線的煅煉

從事外貿(mào)的人員一開(kāi)始就接觸最實(shí)際的事務(wù)，公司給外貿(mào)人員以充足的舞臺(tái)，無(wú)論是老的隊(duì)員還是新加入的員工，他們都有機(jī)會(huì)能夠在第一線工作，而在第一線工作積累下來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，無(wú)疑是最可靠及最有用的。

第三：公司環(huán)境、資金、產(chǎn)品為后盾

應(yīng)該說(shuō)在企業(yè)從事外貿(mào)工作比純外貿(mào)公司要容易一些，而在三房巷從事外貿(mào)工作比一般企業(yè)更容易一些，原因是：我們有大的工業(yè)基礎(chǔ)支持（容易被客人看中），我們有充足的資金做后盾（容易達(dá)成交易），我們有相對(duì)較好的產(chǎn)品。

這些都是我們好的資源，我認(rèn)為公司今后仍應(yīng)繼續(xù)利用好這些資源，同時(shí)我們的三房巷外貿(mào)人員也必須清楚地認(rèn)識(shí)到：沒(méi)有公司做為堅(jiān)強(qiáng)的后盾，是不可能取得這些成績(jī)的。

我一直在思考實(shí)用主義與理想主義二個(gè)方面經(jīng)驗(yàn)，實(shí)用主義就是以最短最直接最現(xiàn)實(shí)的方法去實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，而理想主義則是用最科學(xué)的方式去實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該說(shuō)我們現(xiàn)行的體制與運(yùn)作的方式都是實(shí)用主義的體現(xiàn)。

打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确剑瑢?shí)用主義就是八路軍，而理想主義就是正規(guī)軍。分開(kāi)來(lái)說(shuō)，就我們股份公司的外貿(mào)而言，我們每一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是戰(zhàn)斗員，他們沖在第一線，象王成一樣從機(jī)關(guān)槍打到手榴彈，從談判、定單、合同、小樣、生產(chǎn)、寄樣、出貨、托船及報(bào)關(guān)由一人完成，我不誨言股份公司的外貿(mào)人員的工作應(yīng)變能力會(huì)強(qiáng)一些，因?yàn)樗麄儽仨毎亚ё內(nèi)f化的產(chǎn)品在千變?nèi)f化的情況下賣給千變?nèi)f化的客人。

而對(duì)國(guó)貿(mào)公司目前的銷售情況來(lái)看，我們?cè)O(shè)立了跟貿(mào)易直接有關(guān)的環(huán)節(jié)，凡是與“賺錢”無(wú)關(guān)的東西都認(rèn)為是多余的，但從總量來(lái)看，我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)量已經(jīng)是個(gè)很可觀的數(shù)字，我們必須架構(gòu)起一整套的管理辦法。

我在二個(gè)外貿(mào)部門工作過(guò)，我覺(jué)得可以形象地用二個(gè)比喻來(lái)形容我們的二個(gè)部門：

對(duì)股份公司外貿(mào)來(lái)講，市場(chǎng)（貿(mào)易的機(jī)會(huì)），就象大海里的魚，大海里永遠(yuǎn)有魚，但要釣起這條魚或魚兒為什么要鉆你這個(gè)網(wǎng)，是需要打漁人的技術(shù)的，也就是說(shuō)在紡織品行業(yè)中，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)與能力基本可以決定他的業(yè)務(wù)量，但紡織品行業(yè)一般不會(huì)說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)占領(lǐng)了市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是永遠(yuǎn)做不完的。而對(duì)國(guó)貿(mào)公司目前的銷售的大宗原材料而言，市場(chǎng)（貿(mào)易的機(jī)會(huì)）就象一塊蛋糕，你切掉一塊別人少一塊，別人切掉一塊你少一塊，所以，你占的“份”有多大很重要，你的貿(mào)易量大了，一定會(huì)影響別人，同樣如果一個(gè)客戶將三千噸的料定向別的公司，我們就一定會(huì)少掉這三千噸的量。

當(dāng)然，上面的比喻不一定恰當(dāng)，不是絕對(duì)的。

如果從上面二個(gè)比喻說(shuō)開(kāi)，可以對(duì)很多問(wèn)題進(jìn)行思考，比如外貿(mào)隊(duì)伍的問(wèn)題，從股份公司角度來(lái)講，外貿(mào)隊(duì)伍肯定是宜精不宜多，人多了也沒(méi)用，在銷售方面來(lái)講也是從一個(gè)新手，變成一個(gè)有能力的老手，需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間的培訓(xùn)，除了要學(xué)會(huì)外貿(mào)知識(shí)，還要學(xué)會(huì)產(chǎn)品知識(shí)，還要學(xué)會(huì)談判技巧，我們遇到過(guò)一個(gè)外銷人員在二三年后都不能進(jìn)入角色的情況，正說(shuō)明了這一點(diǎn)。

從國(guó)貿(mào)公司來(lái)講，我們要多占份額，可以適當(dāng)?shù)卦黾尤耸郑貏e是增加后勤人手（所謂后勤人手是指單證這一塊），而一般銷售人員的培養(yǎng)，可能相對(duì)而言會(huì)在比較短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入角色。

因此，我建議公司可以在國(guó)貿(mào)公司這一塊適當(dāng)?shù)卦黾尤耸郑踔吝m當(dāng)?shù)貎?chǔ)備一些人手。

實(shí)用主義帶來(lái)很大的好處，我們以最精簡(jiǎn)的隊(duì)伍，最直接的方式，最合理的成本創(chuàng)造出最直接的效果，不論是股份公司與國(guó)貿(mào)公司乃至我們?nèi)肯铮际菍?shí)用主義的受益者。

如果可以的話，我想說(shuō)說(shuō)什么是所謂的理想主義。我接觸過(guò)國(guó)外不少大公司，有一些公司在步入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候也是小心奕奕地從小做到大，但他們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)（即在中國(guó)設(shè)立機(jī)構(gòu)）的時(shí)候，在初始階段組織結(jié)構(gòu)就很分明，有做市場(chǎng)的，有做開(kāi)發(fā)的，有做工廠的，有做檢驗(yàn)的，當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)他們的時(shí)候，有時(shí)會(huì)覺(jué)得很無(wú)助，因?yàn)樗麄兪峭瑫r(shí)幾個(gè)人幾個(gè)部門在面對(duì)你，而你好象只是單槍匹馬地在跟一個(gè)組織做戰(zhàn)。我們也許無(wú)法做到按理想主義的方式地組織我們的隊(duì)伍，但我們至少應(yīng)當(dāng)往那個(gè)方向去靠。

如果能給我機(jī)會(huì)說(shuō)說(shuō)我們二個(gè)部門的弊病的話，那么我想對(duì)股份公司說(shuō)：

從外經(jīng)科成立伊始到現(xiàn)在所存在的弊病仍舊存在，生產(chǎn)人員直接參與貿(mào)易及以企業(yè)內(nèi)部對(duì)貿(mào)易人員的支持程度，導(dǎo)致參與貿(mào)易人員機(jī)會(huì)的不公平，影響了貿(mào)易的結(jié)果，就目前的體系來(lái)講：貿(mào)易數(shù)量大的業(yè)務(wù)員，不一定是出色的業(yè)務(wù)員；具有一定外拓能力的業(yè)務(wù)員，卻可能被

一些煩雜的事務(wù)鎖住了手腳，創(chuàng)造一個(gè)貿(mào)易機(jī)會(huì)，找到一個(gè)新的客戶，遠(yuǎn)比簡(jiǎn)單做成一票貿(mào)易要難得多。單打獨(dú)斗式隊(duì)伍有其有利的一面，也有其不利的一面，人的個(gè)人精力是有限的，股份公司業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)最快的時(shí)候，可能還是做為一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)外的時(shí)候，在生產(chǎn)方面第一線生產(chǎn)人員對(duì)老板負(fù)責(zé)的精神高于對(duì)企業(yè)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的精神，這些都是制約發(fā)展的因素。

就國(guó)貿(mào)公司而言，我們經(jīng)歷了從無(wú)到發(fā)展，到被反傾銷到低落到再發(fā)展的過(guò)程，在這種劇烈震蕩的發(fā)展過(guò)程中，我們?nèi)耘f沿用了我們的經(jīng)驗(yàn)主義與實(shí)用主義，對(duì)大宗原材料貿(mào)易可能帶來(lái)的危機(jī)認(rèn)識(shí)不到位，我們經(jīng)驗(yàn)主義往往是亡羊補(bǔ)牢，失去的羊越來(lái)越大，教訓(xùn)的成本也越來(lái)越大。

大宗貿(mào)易就是蛋糕貿(mào)易，你占的份額大了，一定會(huì)侵犯別人的利益，所以，出現(xiàn)反侵銷，出現(xiàn)貿(mào)易戰(zhàn)不足為奇，我們必須有這樣的心理準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)各種可能性。我們已經(jīng)在pet切片料銷售上創(chuàng)造了奇跡，以極低的成本占領(lǐng)了很大的一塊市場(chǎng)，這些市場(chǎng)的取得是非常非常不容易的，目前，國(guó)貿(mào)公司已經(jīng)涉足全球各大洲，能利用的資源已經(jīng)不太多，我們需要花一些成本來(lái)保住這塊市場(chǎng)。

實(shí)用主義只是戰(zhàn)術(shù)上的，你能夠用實(shí)用主義打勝一場(chǎng)又一場(chǎng)戰(zhàn)斗，并不見(jiàn)得能夠得到一場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利，在原材料銷售方面，拓展一方市場(chǎng)，拿下一個(gè)大客戶，比做成一單可以多賺二十、三十美金一噸的定單要重要，能不能保住這些客戶，能不能多占一點(diǎn)份額，肯定是我們今后的工作重點(diǎn)。從這點(diǎn)來(lái)講，我們國(guó)貿(mào)公司真的需要用發(fā)展的眼光戰(zhàn)略的眼光來(lái)看待目前的成績(jī)，急功近利式的操作，都有可能會(huì)給今后發(fā)展帶來(lái)的損失。

在我們的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，恰恰是那位犯下巨大錯(cuò)誤的人員，最具有外貿(mào)拓展的能力，這說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)：越是有個(gè)人能力的業(yè)務(wù)員，越可能游離于規(guī)則之外，而制定好規(guī)則，讓這些有能力的業(yè)務(wù)員在規(guī)則內(nèi)去開(kāi)拓去打拼使他們沒(méi)有后顧之憂是很重要的，然而，我們的規(guī)則（或者說(shuō)是制度）是用經(jīng)驗(yàn)換來(lái)的，是用一只一只羊去換來(lái)的！公司給了我不少出國(guó)的機(jī)會(huì)，讓我接觸到了一些國(guó)內(nèi)外的企業(yè)家，我曾經(jīng)面對(duì)過(guò)一些外行的投資者，他們跨過(guò)了“經(jīng)驗(yàn)主義”這個(gè)坎，原因是在國(guó)外有“管理公司”，有“投資咨詢公司”，有“人力資源公司”，這些行業(yè)的存在，告訴我們，當(dāng)我們要達(dá)到某個(gè)目的，而自己的經(jīng)驗(yàn)不足的時(shí)候，可以去依靠外力來(lái)幫助我們自己。“不懂不做”的方針，肯定會(huì)局限我們的腳步。

下面對(duì)外貿(mào)公司的一些具體的事進(jìn)行總結(jié)：

第一：外貿(mào)安全問(wèn)題

在出現(xiàn)了巨大安全漏洞后，我們開(kāi)始注重了貿(mào)易的安全問(wèn)題，其實(shí)這不是一個(gè)新問(wèn)題，薛科長(zhǎng)在很久以前就跟我們討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題。目前我們已經(jīng)引進(jìn)了客戶的調(diào)查制度、銀行的調(diào)查制度、“出口信用保險(xiǎn)”的制度。

貿(mào)易安全存在以下幾點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)因素：客戶的、銀行的、不可預(yù)計(jì)的三大風(fēng)險(xiǎn)。通行的貿(mào)易法則可以讓我們有效地規(guī)辟這些風(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為，我們現(xiàn)行的操作應(yīng)當(dāng)意識(shí)到以下幾點(diǎn)： a：信用保險(xiǎn)不是萬(wàn)能的，風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。

國(guó)際詐騙客觀存在，詐騙方式日新月異，就上次的情況，已經(jīng)知道國(guó)際騙子甚至攻破了銀行密押，他們還可能采取其它手段。目前來(lái)講，比較擔(dān)心的是“不提貨風(fēng)險(xiǎn)。” b：既不可以掉以輕心，也不能謹(jǐn)小慎微。

信用保險(xiǎn)是對(duì)信用的一種再保險(xiǎn)，而我們的信用證也是對(duì)信用的一種保險(xiǎn)，對(duì)象瑞士、渣打銀行等這樣的一些國(guó)家或銀行開(kāi)出的信用證進(jìn)行再保險(xiǎn)是一種資源的浪費(fèi)，這個(gè)度一定要把握好，太松了會(huì)出現(xiàn)危險(xiǎn)，太嚴(yán)了會(huì)影響貿(mào)易。c：在信用保險(xiǎn)下開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)：

事實(shí)上，信用保險(xiǎn)的另一大功能是：將本來(lái)不易達(dá)成的貿(mào)易在信用保險(xiǎn)下做成功，在信用保險(xiǎn)之下，我們可以開(kāi)展一些以前不太提倡的付款方式：比如dp，tt，后tt。即可以拓展業(yè)務(wù)。

第二：隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

目前的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是：分工合作，業(yè)務(wù)員跟客戶聯(lián)系，單證員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)以外的工作，同時(shí)銀行、海關(guān)、會(huì)計(jì)分立人員跟進(jìn)，是一種很好的模式。可以改進(jìn)的地方是：我們需要在關(guān)鍵崗位儲(chǔ)備一小部分人員，我們需要對(duì)外貿(mào)人員進(jìn)行人性化管理，釋解他們的情緒，給予他們動(dòng)力。特別重要的是要讓出色的隊(duì)員給予培訓(xùn)，灌輸新的知識(shí)與理念。

第四篇：貨代銷售經(jīng)理年終總結(jié)

貨代業(yè)務(wù)工作總結(jié)

一、從業(yè)務(wù)員那里拿來(lái)pi ,s/c和工廠的信息后，開(kāi)始聯(lián)系工廠。

詢問(wèn)：

① 有沒(méi)有現(xiàn)貨？ 要不要商檢？

② 如果走空運(yùn)有沒(méi)有空運(yùn)鑒定？

③ 如何包裝？ 毛重？體積？

④ hs 編碼，cas no.⑤ 付款的銀行資料有沒(méi)有給過(guò)？

二、跟貨代聯(lián)系訂倉(cāng)

① 制作托書 托書上注意運(yùn)費(fèi)，出運(yùn)港，目的港，件毛體

② 索要進(jìn)倉(cāng)地址（入貨通知）

③ 走空運(yùn)的情況下，要給貨代空運(yùn)鑒定，非危保函（蓋公章）

④ 海運(yùn)情況下，給貨代非危保函，有的還需要msds

三、.做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發(fā)票。英文

劃匯資料本來(lái)應(yīng)該工廠制單，用來(lái)描述工廠和我外貿(mào)公司次票用美金付款的貨物 的情 況。

用作我外貿(mào)公司對(duì)工廠劃匯的依據(jù)。內(nèi)容跟采購(gòu)合同一致。

蓋上工廠的章，交給財(cái)務(wù)。

四、跟工廠確認(rèn)嘜頭。逐字核對(duì)！

注意嘜頭上要顯示cas 號(hào)碼

批號(hào)要正確（要與分析單上一致）生產(chǎn)日期到期日期

伍、關(guān)于商檢

① 做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運(yùn)港信息

② 做人民幣情況下，可以委托工廠做商檢。

看工廠要正本的商檢文件還是傳真件就可以。

③ 制作商檢資料：采購(gòu)合同，商檢發(fā)票，商檢箱單，商檢委托書（蓋章）。

④ 商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認(rèn)無(wú)誤后傳給貨代，讓貨代去換通關(guān)單。

六、關(guān)于報(bào)關(guān)

① 做美金時(shí)，工廠自己報(bào)關(guān)。提供出運(yùn)港，目的港

② 做人民幣時(shí)，讓貨代公司幫忙報(bào)關(guān)。

③ 給貨代公司寄報(bào)關(guān)資料：報(bào)關(guān)發(fā)票，報(bào)關(guān)箱單，報(bào)關(guān)單，核銷單（備案到出運(yùn)港），④

報(bào)關(guān)委托書，準(zhǔn)備4張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。

⑤ 注意都要蓋好章，報(bào)關(guān)單上顯示的品名要注意，是工廠可以開(kāi)發(fā)票的品名。

⑥ 零退稅產(chǎn)品報(bào)關(guān)，要跟財(cái)務(wù)說(shuō)，問(wèn)財(cái)務(wù)報(bào)關(guān)金額怎么寫，因?yàn)橐欢悾痤~要少報(bào) 注意，商檢資料和報(bào)關(guān)資料上的數(shù)量金額沒(méi)有特殊要求的情況下，都按照與國(guó)外客人成交的數(shù)量金額來(lái)報(bào)關(guān)商檢。

七、嘜頭確認(rèn)好，付款底單給工廠傳真過(guò)去，敦促工廠按時(shí)發(fā)貨。索要發(fā)貨進(jìn)倉(cāng)的追蹤方式。

八、和貨代聯(lián)系，確認(rèn)是否按時(shí)進(jìn)倉(cāng)。

九、確認(rèn)提單。注意：

① 出運(yùn)港

② 目的港

③ 客人名稱地址，通知人，發(fā)貨人，逐字核對(duì)

④ 件數(shù)，毛重（不要顯示成了凈重），體積，逐字核對(duì)！⑤ 顯示運(yùn)費(fèi)

⑥ 出運(yùn)日期

⑦ 顯示裝船指示上要求的內(nèi)容 8.如果可以押匯，要投信用證保險(xiǎn)。

① 打印一張議付的發(fā)票，發(fā)票右上角寫上hs編碼和出運(yùn)日期。

② 一定要確認(rèn)提單簽發(fā)的日期，與申請(qǐng)信保時(shí)發(fā)票上寫的日期一致。9.工廠分析單

① 做美金時(shí)，用工廠寄來(lái)的分析單給客人，一定要讓工廠顯示上cas 號(hào)碼

② 做人民幣時(shí)，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己公司的章。③ 同樣要注意cas號(hào)碼，批號(hào)和嘜頭上的是否一致。生產(chǎn)日期保質(zhì)期，品名。10.貨物報(bào)關(guān)放行，裝船開(kāi)航后。讓貨代寄提單。

需要付款買單的，先讓他們開(kāi)發(fā)票，傳真過(guò)來(lái)，付款，寄單。1.給貨代付運(yùn)費(fèi)時(shí)要在友邦登記，財(cái)務(wù)管理－運(yùn)費(fèi)登記－新建－發(fā)票號(hào) 金額幣種 2.申請(qǐng)付款通知書要交給曉燕簽字 3.給財(cái)務(wù)付款（申請(qǐng)付款通知書 銀行資料）11.給工廠傳真開(kāi)票資料，讓工廠開(kāi)增值稅發(fā)票，有疑問(wèn)的要根據(jù)貨代那里報(bào)關(guān)預(yù)錄單的品名開(kāi)。數(shù)量，金額也要對(duì)應(yīng)一致。12.工廠寄單。

① 做美金時(shí)，讓工廠寄商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單（2份顯示有cas號(hào)碼）

② 做人民幣時(shí)，讓工廠寄增值稅發(fā)票，合同正本，正本分析單 13.制作co.注意打印出來(lái)co的發(fā)票后，記得要蓋章，和付款申請(qǐng)單一起交給財(cái)務(wù)。14.投保。保單上被保險(xiǎn)人寫出口商，保單上顯示的出運(yùn)日期要與提單上顯示的一致。13.收到工廠寄來(lái)的資料后，將增值稅發(fā)票復(fù)印留底。

正本合同、增值稅發(fā)票、報(bào)關(guān)預(yù)錄單、提單復(fù)印件、給曉燕。14.收到貨代提單，復(fù)印留底。15.制作匯票。詢問(wèn)財(cái)務(wù)交單交單哪個(gè)銀行。匯票上注意發(fā)票號(hào)碼，金額。日期為提單日

16.備齊所有資料后準(zhǔn)備交單。商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單，產(chǎn)地證。仔細(xì)核對(duì)： 蓋章是否正確

內(nèi)容是否一致

17.貨代退回核銷單，先不要寄給工廠

① 做美金時(shí)，財(cái)務(wù)到銀行核銷，核銷好銀行蓋章后，寄回工廠

② 如果用離岸公司的帳戶劃美金給工廠，就可以直接寄回工廠，不用去核銷 ③ 做人民幣時(shí)，外貿(mào)公司自己去核銷外匯，辦理退稅。

④ 用離岸公司與工廠做美金時(shí)，工廠的核銷單退下來(lái)后可以直接寄還給工廠，不需要財(cái)務(wù)核銷篇二：貨代業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)

一、做貨運(yùn)是*朋友，做廣交天下朋友、善待同事

做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的準(zhǔn)則；

我們不會(huì)做壞人，只能做好人，所以對(duì)待朋友們要真誠(chéng)，朋友們才會(huì)對(duì)您真誠(chéng)——有好朋友曾笑稱這想法很“老土”；

但新時(shí)代的“上帝”總是照顧老實(shí)人；

我做此行不長(zhǎng)，但一般的基本客戶，均會(huì)成為我朋友；

所以我生活很充實(shí)；

在幾年中，也確實(shí)是他們對(duì)我?guī)兔芏唷！！４送猓矂e忘了您的同事，其實(shí)在我們的奮斗歷程中，幫您最多的還是您的同事們，這一點(diǎn)我體會(huì)很深，說(shuō)起此來(lái)心靈均很振憾，因?yàn)槲乙矎膩?lái)沒(méi)有在任何方式上對(duì)他們表示感謝過(guò)，只有默默地在眼神中流露；在此我也對(duì)大家說(shuō)聲遲到的“謝謝”；

其實(shí)，同事的一言一行，均是有您學(xué)習(xí)的地方，很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗蛩龑I(yè)在做其中的某個(gè)環(huán)節(jié)，其是專業(yè)家；

此外，我很珍惜每周的例會(huì)，因?yàn)槔龝?huì)上大家均會(huì)講在本周內(nèi)遇到的如意或不如意；如意事我為她們高興，也經(jīng)常在想此事如我在做的話，是否也能順暢；

不如意事，我更有興趣，因?yàn)樗齻兊氖t是我明天成功之母；還有，我會(huì)很認(rèn)真地去研究他們的失敗原因擴(kuò)處理辦法；

所以，每次開(kāi)會(huì)，均是會(huì)開(kāi)到晚上八、九點(diǎn)，同事們也習(xí)慣（偶爾有同事會(huì)提意見(jiàn)，我們將改進(jìn)）；但我總覺(jué)得這是我的業(yè)務(wù)速成的原因之一；

在此，我也應(yīng)該謝謝您們——公司的同事們，是您們無(wú)私奉獻(xiàn)，我才能夠?qū)W到很多東西；是您默默耕耘，才會(huì)有公司的今天與明天！我對(duì)公司的明天充滿信心，因?yàn)橛心『芨兄x眾多的領(lǐng)導(dǎo)、同事與朋友！

二、做貨運(yùn)要有好心態(tài)

我初做業(yè)務(wù)時(shí)，三個(gè)月人瘦了近10斤，睡覺(jué)老是做惡夢(mèng)，對(duì)自己簽發(fā)提單能否收到貨一點(diǎn)信心也沒(méi)有，所以，就減肥了；

后來(lái)，我該吃則吃，該睡則睡，因?yàn)槲蚁胩煲掠暌彩菦](méi)辦法的事，只要當(dāng)做時(shí)做好則行；所以，很快我又胖了，現(xiàn)在連喝開(kāi)水均在發(fā)福；

業(yè)務(wù)員一定要修煉好自己的修養(yǎng)，讓客人感覺(jué)到交貨給您放心；讓船公司的人放價(jià)給您很安心；讓同事們?yōu)槟呢浄?wù)時(shí)很有信心；此時(shí)您不成功也難矣！

此修煉很重要，我想幾方面注意： a、貨運(yùn)量是拋物線型的，有高低潮；每年的5—11月是貨運(yùn)的旺季，此時(shí)您的貨量會(huì)較多，此時(shí)也是您與客戶溝通是否再做其明年貨運(yùn)的最好時(shí)機(jī)；此時(shí)您應(yīng)注意千萬(wàn)別得意忘形；其它時(shí)間里，貨運(yùn)是低潮，此時(shí)您別灰心； b、客戶的得失是很正常之事，您不能只*在一顆樹(shù)上，客人也是有此凡態(tài)；不必要為某個(gè)客戶的得與失太過(guò)情緒化，則高血壓來(lái)矣；您若有很你客戶，您也不怕丟掉那個(gè)客戶，流水不腐，財(cái)疏人旺； c、碰到問(wèn)題是正常的，不碰到才是非正常；碰到了則應(yīng)急客戶所急，爭(zhēng)在客戶動(dòng)作前解決它；萬(wàn)一解決不了，則應(yīng)盡早告知客戶；因?yàn)橛写丝蛻舯饶€有難耐；而貨運(yùn)是很講究時(shí)間性的，您不能耽誤了時(shí)間，此應(yīng)注意； d、同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您傾訴煩惱最好的聽(tīng)從；此應(yīng)分明；在公司里，您再有脾氣也應(yīng)留著回家再發(fā)，因?yàn)檗k公室的人往往較容易得傳染病；家里

人則相反，有免疫力，往往還能給您撫慰；但也提醒您，盡量微笑，身體健康，否則也容易招惹“非典”； e、公司里肯定是存在著能力的差別，我時(shí)常形容為“大學(xué)生、中學(xué)生、小學(xué)生”。此是正常現(xiàn)象，也是公司發(fā)展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板們也喜歡用些新人以減低辦公成本；但您應(yīng)很清楚此形勢(shì)，不能對(duì)一些小學(xué)生時(shí)時(shí)指手劃腳，破壞自己形象；也別忘了，昨天您也是小學(xué)校生； f、自己的業(yè)務(wù)再多，也必須每票跟到位峭能讓客戶問(wèn)您時(shí)，您事事說(shuō)不知道，讓客戶感覺(jué)到您接完單后則完事了，宋您在客戶的眼中也完了；責(zé)任心很重要；如果此時(shí)您的化主轉(zhuǎn)移了，您非常生氣而不知道反省，您有病了； g、目前很多業(yè)務(wù)員“流行”跳槽，在某個(gè)公司做了一年半載，則飛了；更甚者，“身在曹營(yíng)心在漢”，總飛單；我想，略有貨運(yùn)感覺(jué)的人均什對(duì)此有不同想法，只是有些人確實(shí)是財(cái)迷心竅。。。據(jù)我所知，不認(rèn)認(rèn)真真做事者，上帝總是對(duì)他（她）也是不會(huì)很認(rèn)真的；——很少聽(tīng)說(shuō)有誰(shuí)這樣做有做到成功邊緣的； h、業(yè)務(wù)員不應(yīng)該只圍繞公司的運(yùn)價(jià)轉(zhuǎn)，運(yùn)價(jià)好的時(shí)貨量就多，運(yùn)價(jià)一差，貨量就沒(méi)了；業(yè)務(wù)員應(yīng)很有一套唬住客戶的本領(lǐng)，這技藝應(yīng)很好練練

三、要不斷學(xué)習(xí)；做足計(jì)劃；創(chuàng)造機(jī)遇；堅(jiān)定信念 1）學(xué)習(xí)我想大家都知道其重要性，業(yè)務(wù)/英語(yǔ)/電腦等；時(shí)刻要充電；別因?yàn)橐剳賽?ài)就沒(méi)時(shí)間；我近期每周均堅(jiān)持參加英語(yǔ)培訓(xùn)，收獲覺(jué)得蠻大的；

我覺(jué)得就業(yè)務(wù)，一輩子均有得學(xué)，知訓(xùn)是學(xué)不完的；天天碰到的事都是新鮮的；

你有了豐富的知識(shí)，您的談吐、反應(yīng)自然而然就非同一般，您的腦子就是奔騰8以上了； 2）人生最大的毅力是長(zhǎng)年按計(jì)劃來(lái)做事，我很佩服有此毅力的人；我們現(xiàn)在也是按此來(lái)要求自己，除了三年計(jì)劃制定及落實(shí)均較好；各部門也隨之而制定有相應(yīng)計(jì)劃，尤其是客服部，這很好； 3）業(yè)務(wù)員也應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際來(lái)發(fā)展計(jì)劃，為公司也好，為個(gè)人也罷，此才會(huì)讓您有一個(gè)明確的人生目標(biāo)及迫切的時(shí)間感，人也才能活得更加實(shí)在；有了計(jì)劃，您就一定會(huì)想方設(shè)法來(lái)去實(shí)現(xiàn)它，這樣就會(huì)更多地鍛煉您的堅(jiān)強(qiáng)毅力，在某種程度上升華您人生的價(jià)值； 4）有些人上班時(shí)除了手頭上工作做完外，無(wú)所事事，這是一種悲哀；不是公司，而是這種人；因?yàn)槠渲炼嗍且粋€(gè)過(guò)期的、不帶現(xiàn)代電腦設(shè)備的工作機(jī)器；工作不是別人給予的，而是自己給自己創(chuàng)造的，在創(chuàng)造工作同時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您其實(shí)也創(chuàng)造了機(jī)遇；

這種人才能有機(jī)會(huì)談成功； 5）機(jī)遇確實(shí)是*人創(chuàng)造的，機(jī)遇并不是官員/成功的人才有的，我們每個(gè)人均有，只是人與人之間的機(jī)遇不可能相同，人與人

對(duì)待機(jī)遇的態(tài)度也不盡相同罷了；些人能人很明白地看機(jī)遇，有些人機(jī)遇找著他了，他還找不著機(jī)遇；

我們要看見(jiàn)機(jī)遇，更要是要認(rèn)真創(chuàng)造機(jī)遇；在此特地講我親身經(jīng)歷的兩個(gè)例子： a、我很傻，開(kāi)始做貨運(yùn)前，我跑船，待遇很高，每月均有上萬(wàn)元收入；98年我民學(xué)叫我做貨運(yùn)時(shí)，我傻得未講個(gè)

人任何待遇就開(kāi)始做了；月薪只有rmb1200/月（還包手機(jī)/午餐等）；我連嘆氣均沒(méi)有，只認(rèn)為自己可能已被社會(huì)淘汰了。。。但我在那個(gè)公司里職位/待遇是升得最快的一個(gè)，而且這幾乎完全是*自己的付出得來(lái)的；同事的關(guān)系也是最融洽；要知道，待遇是老板給的，自己的威信是自己創(chuàng)造的，要得到同事的認(rèn)可，尤其是您若是公司老板的紅人，要得到大家的認(rèn)可，更不容易；

此外，此次機(jī)會(huì)，將我?guī)нM(jìn)了迷人的貨支世界，帶給我很多機(jī)遇，我也創(chuàng)造了很多機(jī)遇。。。

有時(shí)，傻人有傻福；——此是傻人哲學(xué)； b、幾天前，公司財(cái)務(wù)催某公司運(yùn)費(fèi)，有一筆很長(zhǎng)時(shí)間未付，剛好有一筆其很急著要的檢驗(yàn)費(fèi)已退下來(lái)，我借機(jī)*了其胃口，說(shuō)公司老板不同意付檢驗(yàn)費(fèi)，原因是未青前面的朋結(jié)運(yùn)費(fèi)；當(dāng)天下午來(lái)來(lái)回回給了她四次電話，說(shuō)已請(qǐng)示了還是不行，再請(qǐng)示也不行；其急了，告訴我無(wú)論如何此次要幫其忙，因?yàn)槠湟汛饝?yīng)別人晚上要付他人上費(fèi)用；最后我“急”人所急，并做一次人情：向公司財(cái)務(wù)“借”錢給她，前提是下周必須休清前款，另外多定艙；

第二天，其定了10個(gè)gp上海出運(yùn)；大家關(guān)系過(guò)一步。。。

我又創(chuàng)造了小小的機(jī)遇；

其實(shí)每個(gè)人均可以創(chuàng)造機(jī)遇的，只要您肯去把握，您把公司的事當(dāng)作您自己的事來(lái)做； 6）做人一定要有堅(jiān)強(qiáng)的信念，沒(méi)有信念的人就像沒(méi)有骨頭的人一樣，站都站不穩(wěn)別說(shuō)在社會(huì)上立足了；

有信念的人才有信心，內(nèi)分泌才平衡，人才顯示有精神，才富創(chuàng)造力； 業(yè)務(wù)員特別需要信念，您若沒(méi)有信念，您下次進(jìn)一個(gè)陌生的公司去銷售時(shí)，您的心跳、血壓均是不正常的，您根本不可正常發(fā)揮您的水準(zhǔn)，效果大打折扣；

您若沒(méi)信念。您將是患得患失，做事效率不高，并且越想不出錯(cuò)，您將失去工作機(jī)會(huì)； 您若沒(méi)信念，您的臉上總是沒(méi)光彩的，給人一種永遠(yuǎn)睡不醒的感覺(jué)，別人會(huì)遠(yuǎn)離您；我樣有可能會(huì)導(dǎo)致您連最親密的朋友都有走掉；千萬(wàn)不要老想著自己過(guò)去的事、自己以前的孩子以前自己的傻樣，今天的您與昨天的您已是完全不同了，今天的您應(yīng)該是長(zhǎng)大后的您了。。。我的信念永遠(yuǎn)是：我行，我肯定行。篇三：銷售經(jīng)理年終總結(jié)2014年 員工考核登記表

（2014）2014年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力工作，有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我對(duì)自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于反思工作，提高自己，將銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售工作做的更出色。下面我對(duì)一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年四月份任職華東區(qū)域銷售經(jīng)理工作的，在沒(méi)有負(fù)責(zé)銷售工作以前，我是沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏電力行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教呂磊經(jīng)理和公司幾位領(lǐng)導(dǎo)及其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)電力行業(yè)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，積累到一些優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)明確的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的銷售能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。

下面是華東區(qū)域2014年總的銷售情況： 2014年已簽合同額：4563萬(wàn)元（已歸檔合同額：2792萬(wàn)元；未歸檔合同額：1771萬(wàn)元；中標(biāo)未簽合同額：111萬(wàn)元；不投標(biāo)待簽合同額：560萬(wàn)）。2014年已完成開(kāi)票額：3702萬(wàn) 2014年已完成回款額：1346萬(wàn)

從上面的數(shù)據(jù)上看華東區(qū)域的開(kāi)票、催款工作還有待加強(qiáng)。進(jìn)一步提高：

一、與客戶深入溝通。在與客戶溝通的過(guò)程中，把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)摸清客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

二、明確工作目標(biāo)和制定詳細(xì)計(jì)劃。養(yǎng)成一個(gè)寫銷售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，合理的分配工作時(shí)間。

三、深入分析市場(chǎng)。多向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，查找自身不足。腳踏實(shí)地的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研探尋市場(chǎng)需求走向，及時(shí)反饋信息，緊跟市場(chǎng)步伐。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。明年是大有作為的一年，理清思路提高業(yè)務(wù)水平抓住這個(gè)機(jī)遇，在2015年實(shí)現(xiàn)新的突破。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。篇四：國(guó)際貨運(yùn)代理年終總結(jié)------我的2013年

美好的時(shí)光總是在不經(jīng)意間從指縫中溜走了，感謝

大學(xué)畢業(yè)的第五年，ing年，很幸調(diào)調(diào)。

因?yàn)槲抑雷约翰皇且粋€(gè)合格稱職的員工，會(huì)遲到，會(huì)鬧點(diǎn)小情緒，會(huì)上班的時(shí)候做和工作無(wú)關(guān)的事情，我不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)是習(xí)慣而為自己辯解的，但是我會(huì)盡量少做，努力做到不做這些事情，希望在大家的監(jiān)督下會(huì)做到最好！公司地址：上海市青浦區(qū)徐涇鎮(zhèn)盈港東路3188弄51號(hào)102室 座機(jī) 021-39286596 化，也許是我們坐的更近更溫暖吧。這才是我堅(jiān)持的理由，因?yàn)槲蚁嘈庞心銈儯形覀儯瑳](méi)有什麼問(wèn)題可以難倒我們。的突破了瓶頸，做新客戶，只有不

更人性化，向著五百?gòu)?qiáng)奮斗，朝著上市發(fā)展，我們?nèi)l(fā)人都要懷揣著這樣的一顆夢(mèng)想去奮斗，大家通過(guò)不斷的提高自己，爭(zhēng)做新三發(fā)的優(yōu)秀員工！我們都堅(jiān)信我們的未來(lái)是無(wú)比美好的！

公司地址：上海市青浦區(qū)徐涇鎮(zhèn)盈港東路3188弄51號(hào)102室 座機(jī) 021-39286596 哥，小代，康康，小雨，小寶和小陳在。還有我，別忘記了，還有未知的張三李四王二麻子等更多的小伙伴們會(huì)就加入我們的這個(gè)大家庭！大家彼此都懷著更

加油！三發(fā)！

楊 岳

2013-12-18 公司地址：上海市青浦區(qū)徐涇鎮(zhèn)盈港東路3188弄51號(hào)102室 座機(jī) 021-39286596篇五：貨代2012年終總結(jié)

物流公司12年終總結(jié)

關(guān)于2012年

對(duì)我個(gè)人來(lái)講，2009-2012，在寧波的4年，12年是付出和得到頗多的。酸甜苦辣中，更多的是甜，是開(kāi)心，是真誠(chéng)和收獲。工作圓滿完成，也收獲了老公。2012年寧波港物流業(yè)處于相對(duì)散、亂的復(fù)雜形勢(shì)，貸代車隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，船公司做貨，不論大小型客戶，甚至有碼頭也參與進(jìn)來(lái)。運(yùn)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)非常惡劣的情況下，全體員工秉承“心往一處想，勁往一處使”的優(yōu)良作風(fēng)，克服困難，廣開(kāi)客戶渠道，嚴(yán)控內(nèi)外成本，確保柜量、利潤(rùn)最大化。

1、柜量總額及利潤(rùn) 12年，我辦共完成柜量7936t，同比增長(zhǎng)25%，完成年初預(yù)期目標(biāo)7600t的104%。實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)154.5萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)63%。

2、業(yè)務(wù)拓展及新增貨種

金屬、廢塑料及成品塑料粒，各占我辦的20%，在12年，相繼開(kāi)拓了紹興老酒、慈溪家電液化鋼瓶、衢州巨化集團(tuán)的氯化鈣、蕭山幾家化纖廠等。

3、制度方面

每月一次的例會(huì)，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原由，從源頭處解決和避免。新的信息和規(guī)定都在會(huì)上說(shuō)明或重申，加強(qiáng)印象。任何人有任何意見(jiàn)和想法都可以開(kāi)誠(chéng)布公地明講，大家一起想辦法解決，包括員工生活上的。從而提高績(jī)效、專業(yè)水平，活躍了氣氛，加強(qiáng)了同事間的凝聚力，以及協(xié)調(diào)與溝通。

4、商務(wù)方面 12年無(wú)一筆爛賬，每月回收率在75%以上，到目前為止，除了兩家鋼帶客戶約15萬(wàn)運(yùn)費(fèi)外，其它客戶均能在年假前收回。

5、信息網(wǎng)絡(luò)化

我辦有主動(dòng)建立網(wǎng)絡(luò)群體，將寧波港大小車隊(duì)近20家及船公司整合成網(wǎng)絡(luò)群，利用信息化，尋找裝箱套箱資源，做到了85%的套箱率，大大提升了利潤(rùn)化。對(duì)送貨也有相當(dāng)大幫助，現(xiàn)到寧波辦送貨貨體30%為長(zhǎng)途單柜，寧波的單柜價(jià)格實(shí)為兩柜拼送價(jià)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息，可以高效的找到拼柜，從而提高了單柜送貨速度，也相應(yīng)創(chuàng)造了利潤(rùn)。

6、業(yè)余生活

工作第一，但也不忘生活和開(kāi)心。偶爾利用周末組織員工，舉行戶外活動(dòng)，籃球、羽毛球賽、釣魚等。同時(shí)也邀請(qǐng)合作單位船公司及車隊(duì)參加，或參與到他們的活動(dòng)中。讓員工們兩點(diǎn)一線的生活變得多姿多彩，也加深了與合作單位的情誼。2012年是豐收的一年，這是令我們興奮和欣慰的。總之，讓寧波辦的每個(gè)成員都能日益進(jìn)步，工作順利，生活開(kāi)心，健康向上，讓進(jìn)入這個(gè)集體的每個(gè)成員都能感受到這里的風(fēng)景獨(dú)好，不忍離去。

關(guān)于2013年

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。2013年，在總部的領(lǐng)導(dǎo)下，工作中我們要做到：突出重點(diǎn)維護(hù)和深挖現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重服務(wù)細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完任

務(wù)。主要著手從以下幾方面入手：

1、招聘業(yè)務(wù)型人才，加強(qiáng)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)

近兩年，自鋼帶客戶行情減弱，基本無(wú)批量發(fā)柜客戶后，寧波辦主要靠零散及個(gè)體客戶支撐，饑飽不定。需大力度開(kāi)發(fā)新貨種新客戶，以及集團(tuán)競(jìng)標(biāo)類客戶，希望在13年招聘一名業(yè)務(wù)同事，開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)的同時(shí)，也能幫助到業(yè)務(wù)經(jīng)理的對(duì)外應(yīng)酬，男子間能更好的籌謀。爭(zhēng)取13年，在江西滑石粉、富陽(yáng)紙、蘭溪建德散裝水泥等方面，有所突破。

2、分析過(guò)往業(yè)務(wù)

寧波辦有近十年歷史，新老客戶交替更新，流失的老客戶量也相當(dāng)大，我們將重整，分析過(guò)往客戶，爭(zhēng)取再度合作。

3、提升客服意識(shí)

把握每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。加強(qiáng)與客戶的交流，增近感情。客服工作已不僅僅是把客戶的貨物攬入我方即為結(jié)束，爭(zhēng)取幫助客戶把所有的事全部做掉，讓客戶更加省心和放心。

4、細(xì)化內(nèi)部管理，嚴(yán)格成本控制，多重防范資金風(fēng)險(xiǎn)。

我辦本著“員工之間有審核，上下級(jí)之間有監(jiān)督”的原則去完善操作各流程。建立客戶信用額度評(píng)價(jià)制度，控制運(yùn)費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。

本我們將嚴(yán)格遵守總部的各項(xiàng)規(guī)定，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高服務(wù)水平，爭(zhēng)取早日完成任務(wù)，13年目標(biāo)7600t。

第五篇：貨代業(yè)務(wù)銷售技巧

新進(jìn)貨代業(yè)務(wù)員打電話的各細(xì)節(jié)技巧（企業(yè)內(nèi)部資料）

新進(jìn)業(yè)務(wù)員打電話的各細(xì)節(jié)技巧（轉(zhuǎn)載企業(yè)內(nèi)部總結(jié)）

Q問(wèn)題A答案

Q1.第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對(duì)方問(wèn):“你是哪里?有什么事”;當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請(qǐng)問(wèn)貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問(wèn)出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒(méi)辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好,絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問(wèn)你有出日本嗎?美國(guó)呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”;確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f(shuō):“我先提供這些點(diǎn)先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時(shí)都沒(méi)問(wèn)到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒(méi)找到主要出貨決策者...A4.有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問(wèn)不出個(gè)所以然來(lái)，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后的老板,可以問(wèn)SHPR決定者是誰(shuí)，可請(qǐng)代為引見(jiàn)一下或約好下次見(jiàn)面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯(cuò),不多談,即掛斷

或許是一個(gè)商機(jī)。A5.可表明我們?yōu)閲?guó)內(nèi)知名海空運(yùn)公司,順便問(wèn)其是否為公司行號(hào),有無(wú)進(jìn)出口,一通撥錯(cuò)的電話,Q6.重?fù)芎?找到謝太太,告知無(wú)直接外銷云云.A6.SHPR告知無(wú)直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會(huì)或請(qǐng)其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無(wú)須浪費(fèi)時(shí)間。

Q7.第一次開(kāi)發(fā),在詢問(wèn)客戶基本資料過(guò)程,零零散散,不流暢,甚至問(wèn)所非當(dāng)問(wèn)。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問(wèn)公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過(guò)濾不用心,如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時(shí)間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進(jìn)出口之實(shí)績(jī).....,則在與客戶對(duì)談時(shí), 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司, 對(duì)方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù)......等A8.SALES 應(yīng)對(duì)我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù)

我司為海空運(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司,運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送.服務(wù)對(duì)象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國(guó)外業(yè)務(wù)人員或船務(wù).對(duì)其作電訪,了解其需求給予正確的報(bào)價(jià).Q9.電訪的過(guò)程中,常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩,或不友善的語(yǔ)氣

A9.其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對(duì)方一定感受的到,避

免制式的電話訪問(wèn),甚至照本宣課的詢問(wèn)只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之.Q10.sales:請(qǐng)問(wèn)貴公司出口到哪里shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請(qǐng)問(wèn)到東南亞哪里?shpr:...........馬來(lái)西亞,越南,泰國(guó)sales:請(qǐng)問(wèn)是基隆出嗎?shpr:桃園

sales:請(qǐng)問(wèn)是整柜or并柜?shpr:整柜 出目的港

A10.當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國(guó)家時(shí),當(dāng)shpr不太想說(shuō)的時(shí)候,一定要用誘導(dǎo)的方式套如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說(shuō)出來(lái) ,Q11.Shpr說(shuō)本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià).(一般業(yè)務(wù)可能只說(shuō):哦 謝謝)

A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場(chǎng)上一有任何價(jià)格變化, 我會(huì)馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對(duì)方反應(yīng)or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說(shuō))像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺(jué)得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對(duì)不會(huì)讓你失望的.再不然的話,要是價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快叫他們降價(jià)啊,是嗎!......小姐!請(qǐng)問(wèn)我要報(bào)哪些港口.(一般都會(huì)成功)

A11.應(yīng)可以多問(wèn)一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價(jià)格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價(jià)格高些....而不會(huì)讓你陷入沒(méi)概念的情況, 而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià).Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話,A12.不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說(shuō),您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥.如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請(qǐng)他有需要再來(lái)電詢問(wèn).Q13.新業(yè)務(wù)為了能報(bào)價(jià)便遷就客戶,信息都問(wèn)不齊全就草草結(jié)束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問(wèn)清楚,包含: 2.FCL or LCL.3.海運(yùn)進(jìn)口or出口

4.空運(yùn)品名,公斤數(shù):品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運(yùn)運(yùn)價(jià)是tier rate,所以問(wèn)客戶大概出幾公斤的貨,可以準(zhǔn)確報(bào)價(jià).1.裝貨港,卸貨港(包含國(guó)名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報(bào)錯(cuò)價(jià)送錯(cuò)地點(diǎn).5.運(yùn)送模式與品名:

如美國(guó)線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問(wèn)批文合同的清關(guān)地,華中或是華南).華南(是經(jīng)一線海關(guān)by專車,經(jīng)福田,或是經(jīng)香港轉(zhuǎn)二程船)華中(是直通關(guān)或經(jīng)上海轉(zhuǎn))

現(xiàn)在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業(yè),才能使他留下映像,對(duì)你的報(bào)價(jià)有興趣,不然,辛苦作的報(bào)價(jià),也不過(guò)是垃圾桶里的一張廢紙.A14.建議新進(jìn)業(yè)務(wù)回答方式:

這樣子喔那請(qǐng)問(wèn)是那一位在跟你連絡(luò).如果客戶說(shuō)的出業(yè)務(wù)的名字.就可以幫忙套一點(diǎn)信息再告訴原業(yè)務(wù).如:那是不是價(jià)格方面的問(wèn)題 不然怎么還沒(méi)有機(jī)會(huì)配合客戶可能會(huì)回答價(jià)格太高或最

Q14.客戶回答 你們公司已經(jīng)有人跟我連絡(luò)了

近沒(méi)貨等等..再把訊息告知原業(yè)務(wù)

如果客戶說(shuō)不出業(yè)務(wù)的名字 那就當(dāng)成新的客戶開(kāi)發(fā) 告訴客戶:希望你再給我們一次機(jī)會(huì) 我一定報(bào)一個(gè)很漂亮的價(jià)格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身的問(wèn)題 或CASE沒(méi)處理的讓客戶滿意 其實(shí)這樣的客戶還是有機(jī)會(huì) 配合只是要花比較多的時(shí)間跟精神

如果是公司政策沒(méi)辦理配合 如月結(jié)時(shí)間太長(zhǎng) 或帳款很難請(qǐng)等等 這樣的客戶 就不要再花時(shí)間直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業(yè)務(wù)備注 Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應(yīng)對(duì)

A16.告知客戶我司有周刊贈(zèng)送,確認(rèn)公司正確地址及船務(wù)負(fù)責(zé)人資料無(wú)誤后 再借機(jī)拜訪,一方面確認(rèn)該公司規(guī)模是否要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng), 一方面確認(rèn)是否真的是指定Q17.如果遇到客戶告知由報(bào)關(guān)行抓船的應(yīng)對(duì) A17.a.請(qǐng)客戶告知報(bào)關(guān)行的聯(lián)絡(luò)資料

b.查詢公司出口系統(tǒng)是否有配合的業(yè)務(wù)

c.一旦確認(rèn)沒(méi)有配合則已開(kāi)發(fā)新客戶的方式聯(lián)絡(luò)報(bào)關(guān)行,爭(zhēng)取配合機(jī)會(huì)

Q18.新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí) 無(wú)法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場(chǎng)目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考 適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng)

Q19.開(kāi)發(fā)客戶資料的搜集--目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主 因?yàn)橘Y料的重整

開(kāi)發(fā)時(shí)遇到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多 造成時(shí)效上的浪費(fèi) 沒(méi)辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù) 建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí)

可以多元化一些 比方適時(shí)到世貿(mào)訪客時(shí)去圖書中心瀏覽一下有沒(méi)有參展最新的名錄可以選購(gòu) 或是上網(wǎng)

去找進(jìn)出口廠商的名錄Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià).A21.我們爭(zhēng)取到報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)時(shí), 必須把握機(jī)會(huì)說(shuō)出我們的利基, 讓報(bào)價(jià)更有吸引力Q22: 對(duì)談態(tài)度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成“質(zhì)問(wèn)”的窘境.Q23.客戶提及進(jìn)口欠費(fèi)問(wèn)題.A23.規(guī)定不可欠費(fèi).可請(qǐng)其報(bào)關(guān)先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問(wèn)題.A24.電放需客戶或由客戶委托報(bào)關(guān)電放.如需我司代為電放提單.亦要先請(qǐng)客戶先附上切結(jié)書.Q26.FOB 一般新人在CALLING的時(shí)候常遇到這個(gè)問(wèn)題也深深的打擊新人的信心.通常客人會(huì)說(shuō)FOB有以下幾種情形: 2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說(shuō)4.沒(méi)貨裝有貨 歹歹).1.客人每天接這種電話接到很煩就說(shuō)是FOB(這表示可能貨很多)

P.S:FOB通常是完全不給機(jī)會(huì)報(bào)價(jià)且機(jī)會(huì)是“零”,所以業(yè)務(wù)要自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)而不是等待機(jī)會(huì),(時(shí)機(jī)

A26.個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)建議給新人是直接放低價(jià)來(lái)測(cè)試,快又有效不會(huì)浪費(fèi)CALLING 時(shí)間不過(guò)在放低價(jià)一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個(gè)例子來(lái)說(shuō)明:比如現(xiàn)在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打?qū)φ踀SD10/CBM報(bào)給客人,先看客人的反應(yīng)如何,再來(lái)就跟客人說(shuō)我們這個(gè)報(bào)價(jià)用了快一年了都沒(méi)有異動(dòng)過(guò)請(qǐng)他們參考看看,并預(yù)猜說(shuō)市場(chǎng)目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺(jué)好象騙他們很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會(huì)說(shuō)真的佷不好意思,你給我再低的報(bào)價(jià)也沒(méi)用,我們真的是國(guó)外指定, 要不然客人一定會(huì)心動(dòng)叫你先伝個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)看看,如果可以下次會(huì)叫客人指定沛華看看.Q27.CALLING 時(shí)新人對(duì)話要清淅且聲音要宏亮,說(shuō)話要誠(chéng)懇,最好是表現(xiàn)的很有誠(chéng)意,要把謝謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽(tīng)到很誠(chéng)懇的聲音,相對(duì)的 你的客人也會(huì)有這樣的想法,在CALLING 時(shí)要有企圖心,說(shuō)辭要有吸引力,問(wèn)問(wèn)題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化 ,要不然沒(méi)有特色那就沒(méi)什么搞頭.