第一篇：貨代銷售技巧

技 巧

第一：如果不外出，每天30個有效的開發電話。

＂有效的開發電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。

只是找到聯系人不算有效電話：

1，要知道具體的出貨量，起運港等。

2，客戶出口旺季淡季的時間，這個對以后的工作很有效果。注意??！

3，現在配合的船公司，如果你對同行業比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現在配合的貨代，但個人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對手，因為我們這行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點，都是必需要了解。不過只在電話中，很難了解的全面。估計沒幾個船務有空陪你聊天，所以多多多多約見面！

為了完成電話量，有個方法我用的不錯。給大家參考：晚上電話聯系。因為工廠一般晚上都會加班。做船務的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務的態度也好點~~呵呵，只是好點。別指望熱情?。。?/p>

開發電話，可以一直打到晚上9點。其實你每天30個有效電話，只要堅持半個月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見客戶不少于6家。

這個數字是計算過的。

我不知道是公司里面誰根據TMD什么計算出來的，反正TW經理就這樣要求我們。開周會的時候，TW經理特別關照我。提出因為我有業務經驗，又一些現成的客戶，所以要比其他新人要求高點。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負~~~ －＿－！約見客戶不難，有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。

我的經驗是：（分幾步走，曲線救國啊。沒辦法，誰叫我們貨代人多，別人不想見呢。）1，電話約見客戶不必確定具體時間，在快結束的時候說句＂。下次有機會去你們那里，大家見個面吧。先給你個電話。＂這時候會拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話開發資料的時候，如果你有和客戶說上這句話。請記下來，再次電話聯系的時候，重復這句話。加深印象。

3，安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數量。建議最少4家才出門，那樣不浪費時間。這時候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。

也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅決，呵呵，說點好話了。比如“不會占用很多時間的，只是交換一下卡片，我回去寫報告也好看點。”等等

第一次:面訪：

（1）了解客戶，做市場調查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內的情況、觀察客戶的經濟狀況、探客戶的主要需求和價值取向（價格、服務、貨物運送情況、貨物運送速度、國

外代理的服務情況。）聽得越多越好，對客戶的了解越多越好。

（2）加強自身的功底：對船公司詳細了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對市場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業的情況有足夠的認識，以

便結合行業、產品的情況提出客戶最為滿意的方案。

（3）重視第一次：第一次見面、第一次報價、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關系，不是做一

次生意，而是做長期的生意。

（4）回應對客戶的承諾，一諾千金。每一次對客戶的回答，都要經過充分的思考，要確定

能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始

考慮問題。

拜訪客戶后：

（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細記錄下客戶的情況和需求、要求，及時回答客戶提出的當

時不能立即回復的相關問題。

（2）記下給客戶的承諾，在約定的時間內，給予客戶準時的回復。

（3）介紹客戶與公司內部的合作，以加強客戶對公司的了解，建立更進一步的聯系。

（4）不斷提高自身的專業知識，給予客戶更好的服務。

總結：認真、負責、周到、專業，是拜訪客戶后的工作要求。

售后跟蹤：

（1）在與客戶達成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價格、船公司的具體服務等的情況），目的是達到客戶最大的滿意度。

（2）合作完成后，好及時的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發現不足和需

要改進的地方。

（3）了解競爭對手，了解競爭對手的長處弱點。才能夠長期的保持同客戶的關系。售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟

牢固的合作與溝通關系。

貨代公司的服務能力體現在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。

（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關系，從船公司拿MB/L 單的速度。

（4）文件的出錯率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務。

（5）與拖車行的關系，能否在繁忙時間拿到拖車、是否準時、司機是否禮貌、價格是否合理等。在每一個服務環節都能夠體現貨代公司的服務水平。

Q1.第一次CALLING時向對方要求轉接船務進出口負責人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;當自我介紹后,對方馬上響應:“她不在”或“她在忙”,就要結束此通電話.A1.先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應付響應:“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現在我手頭上有幾個區域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”

;確定某幾個點后向對方說:“我先提供這些點先給你參考” , 創造出真正有出口點的報價機會,并且持續追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關,是否為危險品、化學品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或

檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經辦，實際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們為國內知名?？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許

是一個商機。

溝通，始終貫穿貨物運輸企業的整個攬貨過程，下面將根據行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談論以下幾點：

第二篇：貨代銷售技巧

銷 售 技 巧

第一：如果不外出，每天30個有效的開發電話。

＂有效的開發電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。

只是找到聯系人不算有效電話：

1，要知道具體的出貨量，起運港等。

2，客戶出口旺季淡季的時間，這個對以后的工作很有效果。注意?。?/p>

3，現在配合的船公司，如果你對同行業比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現在配合的貨代，但個人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對手，因為我們這行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點，都是必需要了解。不過只在電話中，很難了解的全面。估計沒幾個船務有空陪你聊天，所以多多多多約見面！為了完成電話量，有個方法我用的不錯。給大家參考：晚上電話聯系。因為工廠一般晚上都會加班。做船務的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務的態度也好點~~呵呵，只是好點。別指望熱情?。?！

開發電話，可以一直打到晚上9點。其實你每天30個有效電話，只要堅持半個月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見客戶不少于6家。

這個數字是計算過的。

我不知道是公司里面誰根據TMD什么計算出來的，反正TW經理就這樣要求我們。

開周會的時候，TW經理特別關照我。提出因為我有業務經驗，又一些現成的客戶，所以要比其他新人要求高點。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負~~~ －＿－！

約見客戶不難，有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。

我的經驗是：（分幾步走，曲線救國啊。沒辦法，誰叫我們貨代人多，別人不想見呢。）

1，電話約見客戶不必確定具體時間，在快結束的時候說句＂。下次有機會去你們那里，大家見個面吧。先給你個電話。＂這時候會拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話開發資料的時候，如果你有和客戶說上這句話。請記下來，再次電話聯系的時候，重復這句話。加深印象。3，安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數量。建議最少4家才出門，那樣不浪費時間。這時候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。

也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅決，呵呵，說點好話了。比如“不會占用很多時間的，只是交換一下卡片，我回去寫報告也好看點?！钡鹊?/p>

第一次:面訪：

（1）了解客戶，做市場調查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內的情況、觀察客戶的經濟狀況、探客戶的主要需求和價值取向（價格、服務、貨物運送情況、貨物運送速度、國外代理的服務情況。）聽得越多越好，對客戶的了解越多越好。

（2）加強自身的功底：對船公司詳細了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對市場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業的情況有足夠的認識，以便結合行業、產品的情況提出客戶最為滿意的方案。

（3）重視第一次：第一次見面、第一次報價、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關系，不是做一次生意，而是做長期的生意。

（4）回應對客戶的承諾，一諾千金。每一次對客戶的回答，都要經過充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始考慮問題。

拜訪客戶后：

（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細記錄下客戶的情況和需求、要求，及時回答客戶提出的當時不能立即回復的相關問題。

（2）記下給客戶的承諾，在約定的時間內，給予客戶準時的回復。

（3）介紹客戶與公司內部的合作，以加強客戶對公司的了解，建立更進一步的聯系。

（4）不斷提高自身的專業知識，給予客戶更好的服務。

總結：認真、負責、周到、專業，是拜訪客戶后的工作要求。

售后跟蹤：

（1）在與客戶達成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價格、船公司的具體服務等的情況），目的是達到客戶最大的滿意度。

（2）合作完成后，好及時的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發現不足和需要改進的地方。

（3）了解競爭對手，了解競爭對手的長處弱點。才能夠長期的保持同客戶的關系。

售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟牢固的合作與溝通關系。

貨代公司的服務能力體現在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。

（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關系，從船公司拿MB/L 單的速度。

（4）文件的出錯率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務。

（5）與拖車行的關系，能否在繁忙時間拿到拖車、是否準時、司機是否禮貌、價格是否合理等。在每一個服務環節都能夠體現貨代公司的服務水平。

Q1.第一次CALLING時向對方要求轉接船務進出口負責人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;

當自我介紹后,對方馬上響應:“她不在”或“她在忙”,就要結束此通電話.A1.先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應付響應:“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現在我手頭上有幾個區域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”

;確定某幾個點后向對方說:“我先提供這些點先給你參考” , 創造出真正有出口點的報價機會,并且持續追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關,是否為危險品、化學品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或

檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經辦，實際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們為國內知名?？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許

是一個商機。溝通，始終貫穿貨物運輸企業的整個攬貨過程，下面將根據行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談論以下幾點：

一、尋找客戶的方法

Ａ．黃頁。深圳黃頁，中國黃頁，深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯系電話，地址，客戶簡介。

Ｂ．上網?，F有很多企業網。如，深圳企業網、深圳人才網、深圳三資企業、中國企業網、中華大黃頁網等。

Ｃ．社會關系網。

Ｄ．指定貨的客人。走海運時記下目的港收貨人的公司，地址，電話，聯系人，E-MAIL等，然后發送郵件給他們。Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時要多留意，要善于利用現有的客人挖掘潛在客戶。

二、電話溝通（初次聯絡）

Ａ．咨詢關鍵人?？梢赃@樣提問：“請問誰在負責國內貨運，國內物流等方面的？”

Ｂ．了解情況——主要的發貨目的地，月均貨量，現配合公司，所走運價，服務時效、貨物類型，付款方式等。

Ｃ．報價——必須慎重，要事先準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好

鋪墊。

Ｄ．預約——初步了解后，應試探性地預約對方，如對方同意，就立即確定見面時間，而見面時必須準時。如對方同意見面，但沒有確定具體的時間，就應保持聯系盡快拜訪。

注意：預約見面既然是和對方見面接觸，那么約定時間應該在雙方都方便的基礎上，但客戶是上帝，盡量主便。

?。捍螂娫捠菫榱税才乓淮渭s會，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應該保留一些關鍵問題，有機會見面時

再進行充分的銷售陳述。

三、面談（短時多次）

Ａ．預先準備——客戶對所走線路的價格如市場價、底價、報價、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達到）。

Ｂ．制造氣氛——很好的談話是取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛。及時調整自己，與客戶面談時應該注意，得體的稱

呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

Ｃ．善于傾聽——這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對牛彈琴”呢？聽的同時也要注意與對方交流，如表情、姿勢、當地反映等。

Ｄ．報價（根據客戶情況及市場行情而定）。

Ｅ．把握關鍵點——通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優惠的運價，優勢的運力資源，貨物安全性、時效性保證能力，良好的服務信用等。

Ｆ．必要的告辭——不易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

四、跟蹤

每隔一段時間就應找機會，和客戶電話溝通或是登門拜訪。

第三篇：貨代業務銷售技巧

新進貨代業務員打電話的各細節技巧（企業內部資料）

新進業務員打電話的各細節技巧（轉載企業內部總結）

Q問題A答案

Q1.第一次CALLING時向對方要求轉接船務進出口負責人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;當自我介紹后,對方馬上響應:“她不在”或“她在忙”,就要結束此通電話.A1.先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應付響應:“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現在我手頭上有幾個區域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”;確定某幾個點后向對方說:“我先提供這些點先給你參考” , 創造出真正有出口點的報價機會,并且持續追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關,是否為危險品、化學品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經辦，實際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

或許是一個商機。A5.可表明我們為國內知名?？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,Q6.重撥后,找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快,可能有機會或請其介紹貿易商,狀況不佳或屬小型家庭代工,可即DROP此CASE,無須浪費時間。

Q7.第一次開發,在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當問。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產品名,貿商或是工廠,進出口之實績.....,則在與客戶對談時, 內容不致生疏,有助于關系之拉近以及相關船務信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客戶時提及沛華船務公司, 對方反應:沛華產物/沛華床務......等A8.SALES 應對我司業務范圍及性質作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業務

我司為海空運貨物承攬運送公司,運送方式為貨柜運送及不滿整柜貨物之運送及航空貨物運送.服務對象為有作進出口業務之貿易公司或制造業的國外業務人員或船務.對其作電訪,了解其需求給予正確的報價.Q9.電訪的過程中,常會發生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實SALES應常練習且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避

免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,利用從旁輔導隨時提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里?shpr:...........馬來西亞,越南,泰國sales:請問是基隆出嗎?shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?shpr:整柜 出目的港

A10.當shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當shpr不太想說的時候,一定要用誘導的方式套如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價.(一般業務可能只說:哦 謝謝)

A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因為我這個人只要市場上一有任何價格變化, 我會馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應or發出任何聲音,繼續說)像我現在報價給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,要是價錢比你現在配合的FWR好,就趕快叫他們降價啊,是嗎!......小姐!請問我要報哪些港口.(一般都會成功)

A11.應可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報價的切入點參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統一低價去報價.Q12.電話中,新業務被客戶的節奏所影響,客戶想盡快結束電話,A12.不要被客戶的節奏所影響,想草草結束的客戶,可以跟他說,您現在在忙嗎?如果是,可以晚一點再撥.如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業務為了能報價便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 2.FCL or LCL.3.海運進口or出口

4.空運品名,公斤數:品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運運價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤的貨,可以準確報價.1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報錯價送錯地點.5.運送模式與品名:

如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問批文合同的清關地,華中或是華南).華南(是經一線海關by專車,經福田,或是經香港轉二程船)華中(是直通關或經上海轉)

現在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業,才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然,辛苦作的報價,也不過是垃圾桶里的一張廢紙.A14.建議新進業務回答方式:

這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡.如果客戶說的出業務的名字.就可以幫忙套一點信息再告訴原業務.如:那是不是價格方面的問題 不然怎么還沒有機會配合客戶可能會回答價格太高或最

Q14.客戶回答 你們公司已經有人跟我連絡了

近沒貨等等..再把訊息告知原業務

如果客戶說不出業務的名字 那就當成新的客戶開發 告訴客戶:希望你再給我們一次機會 我一定報一個很漂亮的價格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因為業務本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實這樣的客戶還是有機會 配合只是要花比較多的時間跟精神

如果是公司政策沒辦理配合 如月結時間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時間直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業務備注 Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認公司正確地址及船務負責人資料無誤后 再借機拜訪,一方面確認該公司規模是否要長期經營, 一方面確認是否真的是指定Q17.如果遇到客戶告知由報關行抓船的應對 A17.a.請客戶告知報關行的聯絡資料

b.查詢公司出口系統是否有配合的業務

c.一旦確認沒有配合則已開發新客戶的方式聯絡報關行,爭取配合機會

Q18.新進業務同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應注意事項 或反映該市場目前最新運價 供客人做成本參考 適時提供相關信息并進一步互動

Q19.開發客戶資料的搜集--目前新進同仁的資料多半為公司所提供的世貿舊資料為主 因為資料的重整

開發時遇到錯誤的通數頗多 造成時效上的浪費 沒辦法擴大有效報價的基數 建議新進同仁在搜集資料時

可以多元化一些 比方適時到世貿訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網

去找進出口廠商的名錄Q20:報價不只是報價.A21.我們爭取到報價機會時, 必須把握機會說出我們的利基, 讓報價更有吸引力Q22: 對談態度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成“質問”的窘境.Q23.客戶提及進口欠費問題.A23.規定不可欠費.可請其報關先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報關電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結書.Q26.FOB 一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭fFOB有以下幾種情形: 2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說4.沒貨裝有貨 歹歹).1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

P.S:FOB通常是完全不給機會報價且機會是“零”,所以業務要自己創造機會而不是等待機會,(時機

A26.個人的經驗建議給新人是直接放低價來測試,快又有效不會浪費CALLING 時間不過在放低價一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個例子來說明:比如現在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打對折USD10/CBM報給客人,先看客人的反應如何,再來就跟客人說我們這個報價用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,并預猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會說真的佷不好意思,你給我再低的報價也沒用,我們真的是國外指定, 要不然客人一定會心動叫你先伝個報價過來看看,如果可以下次會叫客人指定沛華看看.Q27.CALLING 時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的 你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點,要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務,做業務一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.

第四篇：貨代的銷售技巧

一．說話技巧

1．直奔主題

你好我是ＸＸＸ貨代公司的，請問有沒有進出口業務。我們有些航線做的不錯，想給您推薦一下。

2．讓客戶無法拒絕你

我們的優勢航線主要分四塊，歐美、日韓、中東、東南亞（以上四塊包括了中國主要貿易往來的地方）。如果他跟你說我們走非洲、中南美，那你就可以再平時積累一下這兩塊的基本港的運價，直接脫口而出，他就更沒辦法決絕你啦。請問咱們（記住要說咱們）公司一般往哪里出口。

3.報價要靈活

你可以在在價格前面加上一個本周價格，比市場稍微低一點但是不要太多。這樣讓他對你存在希望，最起碼下次他還能記得你，印象會加深。如果當時客戶接受讓你走貨怎么辦。其實很簡單，你可以跟他說“價格是本周的，艙位爆了要不我幫你尋一下下周的價格？”這時少加點你的利潤在給他報過去，也不會比市場價高，但是這樣你給自己創造了一個跟客戶交流的機會。關系就是無數次這樣的交流而建立起來的。不要小瞧一個電話。

4．給與永遠比索取強

要經常說我給你～～ 我幫你～～ 讓客戶知道你是在幫他而不是乞求他把貨放你這走，例：“我會幫你盯著到這邊的價格，要是有特價我會隨時通知您”。“別漲錢我們未必漲，但是別人降了我一定盡力給[/B]你降”

5．第一個電話和傳真

第一個電話只是搜索客戶，不宜浪費太多時間。盡量套取客戶的出貨信息。傳真要發的有意義，要讓客戶主動找你要，而不是像大街上發傳單那樣，我給你發份傳真吧！這樣的傳真既浪費錢又浪費精力。

6．如何進行電話回訪

首先將你上次記錄的出貨資料整理一下，問他到這個點的貨最近是否有出貨計劃，在打這個電話之前你首先要了解這個點的運價。然后說我有艙位需要預留。如果他說有其他點的，就幫他尋一下，給他報過去。長期堅持，總有客戶會被你打動的7．說話要有底氣、有自信

我們沒辦法與客戶面對面地交流，只能通過電話，這種情況迫使我們必須說話的語音、語調、咬字的清晰度保持最好的狀態。讓客戶聽起來有底氣如果連電話這關都過不了干脆轉行。記住千萬不要緊張。．避免價格戰

在整個青島市場沒有最低的價格，所以既然公司沒有優勢就盡力轉移客戶注意力，更多放在服務上。

例１：“你可以先從我這里訂個艙，訂艙也不一定要從我這里走，如果覺得價格合適在從我這里走，如果價格不合適，我們可以退嘛！你可以感受一下我的服務，沒有艙位談價格也沒什么必要。”例２：“我給你報的這個價格是個市場價，您核算一下成本。在正常浮動范圍之內，我會盡力在往下給您申的?！?/p>

例３：“咱們是一起做客戶，你那目的港代理如果出什么問題延遲了提貨期產生一下附加費用，客戶第一想到的是你不是我，我能在目的港的代理保證你的貨順利提貨，不出問題。你做好了我也就好了”

例４：“您這１０幾美金會花的很放心，我做的是整個物流的流程。而不是光賺你海運費，我會保證各個關節順暢。如果其中一個環節出了問題，咱彌補的錢也不止這就１０幾美金。”

二．站在客戶的角度看

銷售最忌諱的就是我認為怎么樣，我覺得怎么樣。你認為未必客戶就這么認為，我們應該盡量站的客戶的角度去想。如果你作為客戶，此時此刻你會怎么想。在這個問題上很多銷售都做的不到位，但是很重要。

三．掌握主動權

你要站在客戶的角度去看，但是不代表要一味的滿足他的條件。人的欲望是很難滿足的。打電話時不要老是覺得客戶說怎么樣就怎么樣，要跟他一起分析情況看事實，幫他解決問題。讓他知道你是在幫他而不是只為了掙他錢。要讓他感覺到事情不是像他想的那樣簡單。

四．業務知識一定要牢固

“萬丈高樓從地起”無論你談的在好最后要面臨的還是出貨。如果我們沒辦法將貨處理好，那就會失去許多眼前的機會?！耙粋€人的成功并不難，主要是要把握住眼前出現的機會”當然這種機會來源你的辛勤努力。為什么有些人付出了可以得到回報，而有些人付出了卻是竹籃打水。業務知識就是你把握住機會的基本條件，這種條件在于你平時的積累。

五．豐富知識范圍，適當的賣弄，教客戶點東西

每個人都有自己擅長的一面，在談業務的時候我們完全可以向客戶展示我們擅長的一面。你比別人強，人家就會高看你三分。我們要充分的利用我們所擅長的優勢來讓客戶欣賞我們。

例：如果你擅長歷史，談到某一個地點的時候你可以說是某個名人的故鄉，當然我只是打個比方，未必再實際操作中就會遇到這種情況，但是也不派出。

如果你擅長地理，你可以告訴他尋的這個點的航線，具體經過哪里，哪個洋或哪個海峽?？梢越o他上上課。他會覺得你很專業。

如果你擅長英語，適當的賣弄一下你的英語。

例：PSS全稱一般都是不知道的，你可以利用你標準的英語發音告訴他PEAK SEASON SURCHARG 然后告訴他旺季附加費，如果你是客戶你會怎么想，一定會覺得這個人很專業。

經常幫客戶出出主意，很容易就掌握住主動權。如果像一些小的貿易公司或者想開發新客戶的。你可以告訴他一些能聯系上客戶的方法。

例：用GOOGLE搜索可以找到國外的貿易公司網站有很多有B2B平臺的可以直接聯系。

六．要想關心自己朋友一樣關心客戶。

如果我們打電話回訪的時候你聽到對方聲音我有點沙啞，你可以提醒他多喝點水。注意身體，并且可以適當的開一下玩笑。

例：“身體是革命的本錢啊，祖國的近出口事業還靠我們來多做貢獻啊。”

要做多狠細心，就像對自己女朋友或兄弟一樣。

七．注意多做筆記

在實際操作中我們會經常遇到各種各樣的問題，這本來是個很好的學習的機會。但是我們沒有把他記下來，忙完就忘了等下次出現同樣的問題還是無從下手。所以做筆記很重要，哪怕我們用最直白的話記載紙上也行但是必須記住。有出眾記憶力的除外。

八．學會圓滑

所謂老油條意思就是做事圓滑得當。我們從學校走向社會，身上難免有許多棱角。我們要慢慢磨平，來適應社會的環境。哪怕是錯了，我們可以通過另外一種解釋，或者提出一些方案來彌補讓客戶接受。而且覺得你很有辦法。但不是找理由。

九．同行資源很重要

有些時候客戶向我們詢價，印象很重要。怎么才能在客戶面前留下一個好印象，辦事效率高就是一個很好的方法。在10分鐘之內，把客戶詢的價格給他報過去他會覺得你這個人很有效率而且很專業。這種速度在于平時對同行的積累。這樣就不會在客戶詢價的時候而手忙腳亂了。

十．學會面對拒絕

在你打電話的時候，有可能會遇到無數次的拒絕。這個時候很關鍵，一定要咬牙堅持住。等到你走貨的那一天會發現這一起都是值得的。十一.永遠都不要決絕客戶

無論什么時候都不要拒絕客戶,你現在做不了的并不代表你以后做不了。你可以這樣說“這個點現在我們指定貨都把艙位上滿了，等以后如果您有貨要出的話我會跟公司申請艙位?！边@樣說一來客戶會覺得你公司很有實力，二來他在你身上還有希望，最起碼下次還有說話的余地。

跟客戶的關系就像自己的女朋友一樣是需要慢慢積累的。只有多思考、細心、積累、不貪等等付出加倍的心血才能賺大錢。

第五篇：貨代技巧2

島]總結干了將近半年貨代的一些小感受

去年3月份被辭職，之后就踏上了漫漫的求職之路，因為突如其來的被辭職，心里毫無準備。于是就開始了漫無目的找工作，找了將近一個月也沒有找到合適的工作，呆在家里又不是那么回事，實在沒有辦法就找一了一份海運銷售的工作。沒干之前就知道這行業待遇低，但是對自己還是有些信息的，而且從事的銷售也是一直以來自己喜歡的行業。幸運的是，第一天上班，被沒有被老業務撂下一大推資料自己鉆研，而是被培訓的10天，貨代行業的基本專業知識都大概了解清楚了。之后就開始上崗打電話了，對于打電話就是小菜一碟，上一份工作就是處理客戶投訴信息，就這樣慢慢的積累了幾十個客戶，開始有人詢價。當時有人詢價心里高興的不得了，也不知道怎么報價，有問價的就跑去問帶領我們的老業務。干了第二個月就出貨了，當時記得是去科威特，只以為額是平常的詢價，所以也沒想那么多，加了些利潤就報了，沒想到客戶就同意了，電子版的托書就傳給我了，當時心里是說不出來的高興，覺得沒有天天白打電話。于是下午打電話更有動力了。下午，同一個客戶又問去吉布提的價格，以為這次只是核價呢，也是沒想那么多就把價格報過去了，客戶并沒有太多的討價還價，第二份托書接著來了，一天就出了兩票貨，這時候覺得自己的努力沒有白費，也知道自己很幸運碰見了好客戶，平時沒有話太多的時間去維護，卻一天出了兩票貨。對于第一次出貨，肯定是想給客戶留下個好印象，所以從客戶的拖車，問師傅貨到哪里了，進場站，托班，開船等等我都盡心盡力的跟著，貨也還算順利的離開的青島港?？蛻舻呢涬x港了。我的工作也算完成了。于是，又開始了每天打電話報價的日子，之后又出了幾票貨，業績不多?，F在干貨代也有幾個月了，積累了幾百個客戶，也一直在反思為什么自己的業績還是沒有什么提高。1.打電話和回訪客戶 ：從打電話開始說起，對于最開始打電話，只是以為留下了客戶的QQ活著MSN就可以了，卻沒有記下客戶的電話，公司名字等等信息。對于一個成功的銷售人員，應該有自己整理好的客戶資料，這是一個業務人員對自己負責的表現，貨是打電話打出來的，不是QQ 和MSN聊出來的，回訪客戶和在必要的時候打電話給客戶，所得到的效果會比在QQ和MSN上聊會有意向不到的結果，而且還節省時間，在QQ上聊需要一個小時，但是打電話幾分鐘就解決了。要勤于回訪客戶，第一次聯系客戶，客戶只是應付你，留下了自己的網絡聯系方式，但是對于每天要接很多貨代電話的外貿人員來說，能讓他們記住的貨代很少，所以加了客戶聯系方式，我們也要每隔一段時間回訪之前打過電話的客戶，加深客戶的印象。2：報價： 客戶詢價，要問客戶是核價還是走貨，核價的話報的價格高點這都無所謂，客戶如果說是核價的話，我們就要提起精神來了。首先，從客戶出口的港口了解到這是屬于哪條航線，哪家船公司接這個航線比較好，平時的話也要了解市場，現在哪條船接這個點比較好，這樣你就知道該如何報價了，給客戶報價，要分高，中，低，三個檔次報給客戶，主推一條船，給客戶分析各條船的優劣勢，從船期穩定性，中轉港，目的港服務，等等情況給客戶分析。記住，價格在一定程度上是敲門磚，可以敲開進一步合作的大門，沒有能讓客戶心動的價格，怎么會有剩下展示自己的機會。但是，要記住價格低并不一定就能攬到貨，但是這些你建立你在跟客戶有一定的感情積累的基礎上。對于一個新業務，價格對于出貨來說是很重要的?，F在的貨代市場是狼多肉少，報價每個貨代都會，看你怎么做一個有血有肉有靈魂的貨代了?？蛻粽媸怯胸洺觯灰獔笸陜r格，問客戶覺得怎么樣之后，就等客戶的消息，要找出你和客戶之間的隔膜，把這張紙弄破，這個時候就要打電話了，不要再QQ上說了，通過這幾次與貨擦肩而過，就深刻體會到了打電話的重要性了。客戶真是有貨要出，報完價格之后，客戶讓等消息，之后你在問就沒回應了，這個時候就不要在等了，給客戶打電話，問問價格怎么樣，有什么問題，往往就在你等的這一下午或者是一天的時候，客戶就找別人訂艙了，導致你最后與貨擦肩而過。我最近幾天就是這種情況，弄的自己很郁悶。3 客戶討價還價 基本上你報的每個價格，客戶沒有說不高的，客戶說價格高野不見得是件壞事，起碼客戶那面有反應?？蛻粽f價格高，問客戶的意向價格是多少，客戶說的價格不一定代表就能做，當然能做的話就OK，不能做的話我們也不能賠錢做，畢竟客戶不了解市場，總想按自己的意想價格訂艙，就好比我們出去買東西跟賣東西的人講價一定，人家說賣

不了，我們問了幾家，最后也會找那家感覺不錯的賣方家去買。同樣一個道理，客戶說想做多少錢，不代表我就得按那個價錢做，船公司又不是我家開的，想多少錢就多少錢，這時候就看你的語言技巧了。客戶從你這里出貨，你所能給客戶提供的服務，讓客戶覺得選擇你家，這些海運費值了。這一點就是我需要學習的。對于現在的貨代市場報價，大家一般都是平報或者是加10-20美金報，拿下貨來在去申請看能不能申請到20美金，最近就是有個客戶去孟加拉吉大，我問的價格就是1050，貨代給客戶做的就是1030，市場競爭激烈，外貿壓價，貨代人員自己降價，市場上什么價格沒有，總有你意想不到的價格，沒有必要拼價格，最后弄的自己的利潤那么低。市場在不好做，但是還是有人在賺錢，要做一個長腦子的貨代，而不是一個單純的報價機器。4 利用網絡拓展自己，對于一種新產品需要搞宣傳營銷自己，不是說嘛，銷售先把自己銷售出去，網絡就是很好的銷售平臺，低成本，低風險，在網上做好宣傳工作，讓別人找到你，而不是你去找別人，這樣的成功效果似乎會更大些。