第一篇：貨代銷售經理年終總結

貨代業務工作總結

一、從業務員那里拿來pi ,s/c和工廠的信息后，開始聯系工廠。

詢問：

① 有沒有現貨？ 要不要商檢？

② 如果走空運有沒有空運鑒定？

③ 如何包裝？ 毛重？體積？

④ hs 編碼，cas no.⑤ 付款的銀行資料有沒有給過？

二、跟貨代聯系訂倉

① 制作托書 托書上注意運費，出運港，目的港，件毛體

② 索要進倉地址（入貨通知）

③ 走空運的情況下，要給貨代空運鑒定，非危保函（蓋公章）

④ 海運情況下，給貨代非危保函，有的還需要msds

三、.做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發票。英文

劃匯資料本來應該工廠制單，用來描述工廠和我外貿公司次票用美金付款的貨物 的情 況。

用作我外貿公司對工廠劃匯的依據。內容跟采購合同一致。

蓋上工廠的章，交給財務。

四、跟工廠確認嘜頭。逐字核對！

注意嘜頭上要顯示cas 號碼

批號要正確（要與分析單上一致）生產日期到期日期

伍、關于商檢

① 做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運港信息

② 做人民幣情況下，可以委托工廠做商檢。

看工廠要正本的商檢文件還是傳真件就可以。

③ 制作商檢資料：采購合同，商檢發票，商檢箱單，商檢委托書（蓋章）。

④ 商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認無誤后傳給貨代，讓貨代去換通關單。

六、關于報關

① 做美金時，工廠自己報關。提供出運港，目的港

② 做人民幣時，讓貨代公司幫忙報關。

③ 給貨代公司寄報關資料：報關發票，報關箱單，報關單，核銷單（備案到出運港），④

報關委托書，準備4張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。

⑤ 注意都要蓋好章，報關單上顯示的品名要注意，是工廠可以開發票的品名。

⑥ 零退稅產品報關，要跟財務說，問財務報關金額怎么寫，因為要交稅，金額要少報 注意，商檢資料和報關資料上的數量金額沒有特殊要求的情況下，都按照與國外客人成交的數量金額來報關商檢。

七、嘜頭確認好，付款底單給工廠傳真過去，敦促工廠按時發貨。索要發貨進倉的追蹤方式。

八、和貨代聯系，確認是否按時進倉。

九、確認提單。注意：

① 出運港

② 目的港

③ 客人名稱地址，通知人，發貨人，逐字核對

④ 件數，毛重（不要顯示成了凈重），體積，逐字核對！⑤ 顯示運費

⑥ 出運日期

⑦ 顯示裝船指示上要求的內容 8.如果可以押匯，要投信用證保險。

① 打印一張議付的發票，發票右上角寫上hs編碼和出運日期。

② 一定要確認提單簽發的日期，與申請信保時發票上寫的日期一致。9.工廠分析單

① 做美金時，用工廠寄來的分析單給客人，一定要讓工廠顯示上cas 號碼

② 做人民幣時，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己公司的章。③ 同樣要注意cas號碼，批號和嘜頭上的是否一致。生產日期保質期，品名。10.貨物報關放行，裝船開航后。讓貨代寄提單。

需要付款買單的，先讓他們開發票，傳真過來，付款，寄單。1.給貨代付運費時要在友邦登記，財務管理－運費登記－新建－發票號 金額幣種 2.申請付款通知書要交給曉燕簽字 3.給財務付款（申請付款通知書 銀行資料）11.給工廠傳真開票資料，讓工廠開增值稅發票，有疑問的要根據貨代那里報關預錄單的品名開。數量，金額也要對應一致。12.工廠寄單。

① 做美金時，讓工廠寄商業發票，箱單，分析單（2份顯示有cas號碼）

② 做人民幣時，讓工廠寄增值稅發票，合同正本，正本分析單 13.制作co.注意打印出來co的發票后，記得要蓋章，和付款申請單一起交給財務。14.投保。保單上被保險人寫出口商，保單上顯示的出運日期要與提單上顯示的一致。13.收到工廠寄來的資料后，將增值稅發票復印留底。

正本合同、增值稅發票、報關預錄單、提單復印件、給曉燕。14.收到貨代提單，復印留底。15.制作匯票。詢問財務交單交單哪個銀行。匯票上注意發票號碼，金額。日期為提單日

16.備齊所有資料后準備交單。商業發票，箱單，分析單，產地證。仔細核對： 蓋章是否正確

內容是否一致

17.貨代退回核銷單，先不要寄給工廠

① 做美金時，財務到銀行核銷，核銷好銀行蓋章后，寄回工廠

② 如果用離岸公司的帳戶劃美金給工廠，就可以直接寄回工廠，不用去核銷 ③ 做人民幣時，外貿公司自己去核銷外匯，辦理退稅。

④ 用離岸公司與工廠做美金時，工廠的核銷單退下來后可以直接寄還給工廠，不需要財務核銷篇二：貨代業務員個人工作總結

一、做貨運是*朋友，做廣交天下朋友、善待同事

做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的準則；

我們不會做壞人，只能做好人，所以對待朋友們要真誠，朋友們才會對您真誠——有好朋友曾笑稱這想法很“老土”；

但新時代的“上帝”總是照顧老實人；

我做此行不長，但一般的基本客戶，均會成為我朋友；

所以我生活很充實；

在幾年中，也確實是他們對我幫忙很多。。。此外，您也別忘了您的同事，其實在我們的奮斗歷程中，幫您最多的還是您的同事們，這一點我體會很深，說起此來心靈均很振憾，因為我也從來沒有在任何方式上對他們表示感謝過，只有默默地在眼神中流露；在此我也對大家說聲遲到的“謝謝”；

其實，同事的一言一行，均是有您學習的地方，很簡單，因為他或她專業在做其中的某個環節，其是專業家；

此外，我很珍惜每周的例會，因為例會上大家均會講在本周內遇到的如意或不如意；如意事我為她們高興，也經常在想此事如我在做的話，是否也能順暢；

不如意事，我更有興趣，因為她們的失敗則是我明天成功之母；還有，我會很認真地去研究他們的失敗原因擴處理辦法；

所以，每次開會，均是會開到晚上八、九點，同事們也習慣（偶爾有同事會提意見，我們將改進）；但我總覺得這是我的業務速成的原因之一；

在此，我也應該謝謝您們——公司的同事們，是您們無私奉獻，我才能夠學到很多東西；是您默默耕耘，才會有公司的今天與明天！我對公司的明天充滿信心，因為有您！很感謝眾多的領導、同事與朋友！

二、做貨運要有好心態

我初做業務時，三個月人瘦了近10斤，睡覺老是做惡夢，對自己簽發提單能否收到貨一點信心也沒有，所以，就減肥了；

后來，我該吃則吃，該睡則睡，因為我想天要下雨也是沒辦法的事，只要當做時做好則行；所以，很快我又胖了，現在連喝開水均在發福；

業務員一定要修煉好自己的修養，讓客人感覺到交貨給您放心；讓船公司的人放價給您很安心；讓同事們為您的貨服務時很有信心；此時您不成功也難矣！

此修煉很重要，我想幾方面注意： a、貨運量是拋物線型的，有高低潮；每年的5—11月是貨運的旺季，此時您的貨量會較多，此時也是您與客戶溝通是否再做其明年貨運的最好時機；此時您應注意千萬別得意忘形；其它時間里，貨運是低潮，此時您別灰心； b、客戶的得失是很正常之事，您不能只*在一顆樹上，客人也是有此凡態；不必要為某個客戶的得與失太過情緒化，則高血壓來矣；您若有很你客戶，您也不怕丟掉那個客戶，流水不腐，財疏人旺； c、碰到問題是正常的，不碰到才是非正常；碰到了則應急客戶所急，爭在客戶動作前解決它；萬一解決不了，則應盡早告知客戶；因為有此客戶比您還有難耐；而貨運是很講究時間性的，您不能耽誤了時間，此應注意； d、同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您傾訴煩惱最好的聽從；此應分明；在公司里，您再有脾氣也應留著回家再發，因為辦公室的人往往較容易得傳染病；家里

人則相反，有免疫力，往往還能給您撫慰；但也提醒您，盡量微笑，身體健康，否則也容易招惹“非典”； e、公司里肯定是存在著能力的差別，我時常形容為“大學生、中學生、小學生”。此是正常現象，也是公司發展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板們也喜歡用些新人以減低辦公成本；但您應很清楚此形勢，不能對一些小學生時時指手劃腳，破壞自己形象；也別忘了，昨天您也是小學校生； f、自己的業務再多，也必須每票跟到位峭能讓客戶問您時，您事事說不知道，讓客戶感覺到您接完單后則完事了，宋您在客戶的眼中也完了；責任心很重要；如果此時您的化主轉移了，您非常生氣而不知道反省，您有病了； g、目前很多業務員“流行”跳槽，在某個公司做了一年半載，則飛了；更甚者，“身在曹營心在漢”，總飛單；我想，略有貨運感覺的人均什對此有不同想法，只是有些人確實是財迷心竅。。。據我所知，不認認真真做事者，上帝總是對他（她）也是不會很認真的；——很少聽說有誰這樣做有做到成功邊緣的； h、業務員不應該只圍繞公司的運價轉，運價好的時貨量就多，運價一差，貨量就沒了；業務員應很有一套唬住客戶的本領，這技藝應很好練練

三、要不斷學習；做足計劃；創造機遇；堅定信念 1）學習我想大家都知道其重要性，業務/英語/電腦等；時刻要充電；別因為要談戀愛就沒時間；我近期每周均堅持參加英語培訓，收獲覺得蠻大的；

我覺得就業務，一輩子均有得學，知訓是學不完的；天天碰到的事都是新鮮的；

你有了豐富的知識，您的談吐、反應自然而然就非同一般，您的腦子就是奔騰8以上了； 2）人生最大的毅力是長年按計劃來做事，我很佩服有此毅力的人；我們現在也是按此來要求自己，除了三年計劃制定及落實均較好；各部門也隨之而制定有相應計劃，尤其是客服部，這很好； 3）業務員也應根據自己的實際來發展計劃，為公司也好，為個人也罷，此才會讓您有一個明確的人生目標及迫切的時間感，人也才能活得更加實在；有了計劃，您就一定會想方設法來去實現它，這樣就會更多地鍛煉您的堅強毅力，在某種程度上升華您人生的價值； 4）有些人上班時除了手頭上工作做完外，無所事事，這是一種悲哀；不是公司，而是這種人；因為其至多是一個過期的、不帶現代電腦設備的工作機器；工作不是別人給予的，而是自己給自己創造的，在創造工作同時，您會發現您其實也創造了機遇；

這種人才能有機會談成功； 5）機遇確實是*人創造的，機遇并不是官員/成功的人才有的，我們每個人均有，只是人與人之間的機遇不可能相同，人與人

對待機遇的態度也不盡相同罷了；些人能人很明白地看機遇，有些人機遇找著他了，他還找不著機遇；

我們要看見機遇，更要是要認真創造機遇；在此特地講我親身經歷的兩個例子： a、我很傻，開始做貨運前，我跑船，待遇很高，每月均有上萬元收入；98年我民學叫我做貨運時，我傻得未講個

人任何待遇就開始做了；月薪只有rmb1200/月（還包手機/午餐等）；我連嘆氣均沒有，只認為自己可能已被社會淘汰了。。。但我在那個公司里職位/待遇是升得最快的一個，而且這幾乎完全是*自己的付出得來的；同事的關系也是最融洽；要知道，待遇是老板給的，自己的威信是自己創造的，要得到同事的認可，尤其是您若是公司老板的紅人，要得到大家的認可，更不容易；

此外，此次機會，將我帶進了迷人的貨支世界，帶給我很多機遇，我也創造了很多機遇。。。

有時，傻人有傻福；——此是傻人哲學； b、幾天前，公司財務催某公司運費，有一筆很長時間未付，剛好有一筆其很急著要的檢驗費已退下來，我借機*了其胃口，說公司老板不同意付檢驗費，原因是未青前面的朋結運費；當天下午來來回回給了她四次電話，說已請示了還是不行，再請示也不行；其急了，告訴我無論如何此次要幫其忙，因為其已答應別人晚上要付他人上費用；最后我“急”人所急，并做一次人情：向公司財務“借”錢給她，前提是下周必須休清前款，另外多定艙；

第二天，其定了10個gp上海出運；大家關系過一步。。。

我又創造了小小的機遇；

其實每個人均可以創造機遇的，只要您肯去把握，您把公司的事當作您自己的事來做； 6）做人一定要有堅強的信念，沒有信念的人就像沒有骨頭的人一樣，站都站不穩別說在社會上立足了；

有信念的人才有信心，內分泌才平衡，人才顯示有精神，才富創造力； 業務員特別需要信念，您若沒有信念，您下次進一個陌生的公司去銷售時，您的心跳、血壓均是不正常的，您根本不可正常發揮您的水準，效果大打折扣；

您若沒信念。您將是患得患失，做事效率不高，并且越想不出錯，您將失去工作機會； 您若沒信念，您的臉上總是沒光彩的，給人一種永遠睡不醒的感覺，別人會遠離您；我樣有可能會導致您連最親密的朋友都有走掉；千萬不要老想著自己過去的事、自己以前的孩子以前自己的傻樣，今天的您與昨天的您已是完全不同了，今天的您應該是長大后的您了。。。我的信念永遠是：我行，我肯定行。篇三：銷售經理年終總結2014年 員工年度考核登記表

（2014年度）2014年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力工作，有了一點收獲，臨近年終，我對自己的銷售經理工作做一下總結。目的在于反思工作，提高自己，將銷售經理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售工作做的更出色。下面我對一年的銷售經理工作進行簡要的總結。

我是今年四月份任職華東區域銷售經理工作的，在沒有負責銷售工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏電力行業銷售經驗和行業知識，為了迅速融入到這個行業中來，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教呂磊經理和公司幾位領導及其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對電力行業有了一個大概的認識和了解。現在我可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，積累到一些優質客戶，對市場的認識也有一個明確的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的銷售能力、業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。

下面是華東區域2014年總的銷售情況： 2014年已簽合同額：4563萬元（已歸檔合同額：2792萬元；未歸檔合同額：1771萬元；中標未簽合同額：111萬元；不投標待簽合同額：560萬）。2014年已完成開票額：3702萬 2014年已完成回款額：1346萬

從上面的數據上看華東區域的開票、催款工作還有待加強。進一步提高：

一、與客戶深入溝通。在與客戶溝通的過程中，把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時摸清客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度。

二、明確工作目標和制定詳細計劃。養成一個寫銷售工作總結和計劃的習慣，合理的分配工作時間。

三、深入分析市場。多向競爭對手學習，查找自身不足。腳踏實地的進行市場調研探尋市場需求走向，及時反饋信息，緊跟市場步伐。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。明年是大有作為的一年，理清思路提高業務水平抓住這個機遇，在2015年實現新的突破。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。篇四：國際貨運代理年終總結------我的2013年

美好的時光總是在不經意間從指縫中溜走了，感謝

大學畢業的第五年，ing年，很幸調調。

因為我知道自己不是一個合格稱職的員工，會遲到，會鬧點小情緒，會上班的時候做和工作無關的事情，我不會因為這個是習慣而為自己辯解的，但是我會盡量少做，努力做到不做這些事情，希望在大家的監督下會做到最好！公司地址：上海市青浦區徐涇鎮盈港東路3188弄51號102室 座機 021-39286596 化，也許是我們坐的更近更溫暖吧。這才是我堅持的理由，因為我相信有你們，有我們，沒有什麼問題可以難倒我們。的突破了瓶頸，做新客戶，只有不

更人性化，向著五百強奮斗，朝著上市發展，我們三發人都要懷揣著這樣的一顆夢想去奮斗，大家通過不斷的提高自己，爭做新三發的優秀員工！我們都堅信我們的未來是無比美好的！

公司地址：上海市青浦區徐涇鎮盈港東路3188弄51號102室 座機 021-39286596 哥，小代，康康，小雨，小寶和小陳在。還有我，別忘記了，還有未知的張三李四王二麻子等更多的小伙伴們會就加入我們的這個大家庭！大家彼此都懷著更

加油！三發！

楊 岳

2013-12-18 公司地址：上海市青浦區徐涇鎮盈港東路3188弄51號102室 座機 021-39286596篇五：貨代2012年終總結

物流公司12年終總結

關于2012年

對我個人來講，2009-2012，在寧波的4年，12年是付出和得到頗多的。酸甜苦辣中，更多的是甜，是開心，是真誠和收獲。工作圓滿完成，也收獲了老公。2012年寧波港物流業處于相對散、亂的復雜形勢，貸代車隊強強聯合，船公司做貨，不論大小型客戶，甚至有碼頭也參與進來。運價競爭非常惡劣的情況下，全體員工秉承“心往一處想，勁往一處使”的優良作風，克服困難，廣開客戶渠道，嚴控內外成本，確保柜量、利潤最大化。

1、柜量總額及利潤 12年，我辦共完成柜量7936t，同比增長25%，完成年初預期目標7600t的104%。實現毛利潤154.5萬元，同比增長63%。

2、業務拓展及新增貨種

金屬、廢塑料及成品塑料粒，各占我辦的20%，在12年，相繼開拓了紹興老酒、慈溪家電液化鋼瓶、衢州巨化集團的氯化鈣、蕭山幾家化纖廠等。

3、制度方面

每月一次的例會，分析問題產生的原由，從源頭處解決和避免。新的信息和規定都在會上說明或重申，加強印象。任何人有任何意見和想法都可以開誠布公地明講，大家一起想辦法解決，包括員工生活上的。從而提高績效、專業水平，活躍了氣氛，加強了同事間的凝聚力，以及協調與溝通。

4、商務方面 12年無一筆爛賬，每月回收率在75%以上，到目前為止，除了兩家鋼帶客戶約15萬運費外，其它客戶均能在年假前收回。

5、信息網絡化

我辦有主動建立網絡群體，將寧波港大小車隊近20家及船公司整合成網絡群，利用信息化，尋找裝箱套箱資源，做到了85%的套箱率，大大提升了利潤化。對送貨也有相當大幫助，現到寧波辦送貨貨體30%為長途單柜，寧波的單柜價格實為兩柜拼送價，通過網絡信息，可以高效的找到拼柜，從而提高了單柜送貨速度，也相應創造了利潤。

6、業余生活

工作第一，但也不忘生活和開心。偶爾利用周末組織員工，舉行戶外活動，籃球、羽毛球賽、釣魚等。同時也邀請合作單位船公司及車隊參加，或參與到他們的活動中。讓員工們兩點一線的生活變得多姿多彩，也加深了與合作單位的情誼。2012年是豐收的一年，這是令我們興奮和欣慰的。總之，讓寧波辦的每個成員都能日益進步，工作順利，生活開心，健康向上，讓進入這個集體的每個成員都能感受到這里的風景獨好，不忍離去。

關于2013年

著眼公司當前，兼顧未來發展。2013年，在總部的領導下，工作中我們要做到：突出重點維護和深挖現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重服務細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完任

務。主要著手從以下幾方面入手：

1、招聘業務型人才，加強新業務開發

近兩年，自鋼帶客戶行情減弱，基本無批量發柜客戶后，寧波辦主要靠零散及個體客戶支撐，饑飽不定。需大力度開發新貨種新客戶，以及集團競標類客戶，希望在13年招聘一名業務同事，開發新業務的同時，也能幫助到業務經理的對外應酬，男子間能更好的籌謀。爭取13年，在江西滑石粉、富陽紙、蘭溪建德散裝水泥等方面，有所突破。

2、分析過往業務

寧波辦有近十年歷史，新老客戶交替更新，流失的老客戶量也相當大，我們將重整，分析過往客戶，爭取再度合作。

3、提升客服意識

把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的服務，給公司增加一個制勝的籌碼。加強與客戶的交流，增近感情。客服工作已不僅僅是把客戶的貨物攬入我方即為結束，爭取幫助客戶把所有的事全部做掉，讓客戶更加省心和放心。

4、細化內部管理，嚴格成本控制，多重防范資金風險。

我辦本著“員工之間有審核，上下級之間有監督”的原則去完善操作各流程。建立客戶信用額度評價制度，控制運費回收風險。

本年度我們將嚴格遵守總部的各項規定，加強業務學習，提高服務水平，爭取早日完成任務，13年目標7600t。

第二篇：貨代銷售工作總結

貨代工作總結

首先，很感謝領導能給我這樣一個機會，讓我能踏入 xx擔任 貨代員一職，并且感受到 xx 每一個成員的熱誠和對工作一絲不茍的態度。這周是我入職的第三個星期。在這期間，在領導和同事的大力幫助下，自身在軟、硬件方面都有所提升，為更好的工作打下了良好的基礎。我在工作中不僅學到了與工作相關的知識、技能與方法，還學習到了如何做人、怎樣為人處世，這是比任何東西都寶貴的人生財富，并將受益終生。在此我對這三周我所進行的工作主要方面總結，若有不妥之處，請領導批正。

在這三周中，首先對貨代進口的流程有了大致的了解：接單，報檢，換單，報關，繳稅，放行、辦申請、出具成本費用表，放射性，拆箱，取樣最后發貨。

在接到貨物信息后要及時向船公司查詢船期，如果貨物尚未到港，則問有無到港計劃，且根據箱量決定是否打 1 層高申請。如果貨物已到港，則要問清船名、航次，且及時向客戶索要報檢、報關所需單證。在收到單證后，就要整理單證，檢查單證上一些重要的信息是否正確、一致。準備好報檢的單證，一般報檢所需的單證有：報檢委托書、提單復印件、裝箱單、發票、合同、產地證、檢驗項目確認函。要在貨物到港的前 1 天報檢，報檢前必須和客戶書面確認是否有木質包裝。篇二：貨代2012年終總結 物流公司12年終總結

關于2012年

對我個人來講，2009-2012，在寧波的4年，12年是付出和得到頗多的。酸甜苦辣中，更多的是甜，是開心，是真誠和收獲。工作圓滿完成，也收獲了老公。2012年寧波港物流業處于相對散、亂的復雜形勢，貸代車隊強強聯合，船公司做貨，不論大小型客戶，甚至有碼頭也參與進來。運價競爭非常惡劣的情況下，全體員工秉承“心往一處想，勁往一處使”的優良作風，克服困難，廣開客戶渠道，嚴控內外成本，確保柜量、利潤最大化。

1、柜量總額及利潤 12年，我辦共完成柜量7936t，同比增長25%，完成年初預期目標7600t的104%。實現毛利潤154.5萬元，同比增長63%。

2、業務拓展及新增貨種

金屬、廢塑料及成品塑料粒，各占我辦的20%，在12年，相繼開拓了紹興老酒、慈溪家電液化鋼瓶、衢州巨化集團的氯化鈣、蕭山幾家化纖廠等。

3、制度方面

每月一次的例會，分析問題產生的原由，從源頭處解決和避免。新的信息和規定都在會上說明或重申，加強印象。任何人有任何意見和想法都可以開誠布公地明講，大家一起想辦法解決，包括員工生活上的。從而提高績效、專業水平，活躍了氣氛，加強了同事間的凝聚力，以及協調與溝通。

4、商務方面 12年無一筆爛賬，每月回收率在75%以上，到目前為止，除了兩家鋼帶客戶約15萬運費外，其它客戶均能在年假前收回。

5、信息網絡化

我辦有主動建立網絡群體，將寧波港大小車隊近20家及船公司整合成網絡群，利用信息化，尋找裝箱套箱資源，做到了85%的套箱率，大大提升了利潤化。對送貨也有相當大幫助，現到寧波辦送貨貨體30%為長途單柜，寧波的單柜價格實為兩柜拼送價，通過網絡信息，可以高效的找到拼柜，從而提高了單柜送貨速度，也相應創造了利潤。

6、業余生活

工作第一，但也不忘生活和開心。偶爾利用周末組織員工，舉行戶外活動，籃球、羽毛球賽、釣魚等。同時也邀請合作單位船公司及車隊參加，或參與到他們的活動中。讓員工們兩點一線的生活變得多姿多彩，也加深了與合作單位的情誼。2012年是豐收的一年，這是令我們興奮和欣慰的。總之，讓寧波辦的每個成員都能日益進步，工作順利，生活開心，健康向上，讓進入這個集體的每個成員都能感受到這里的風景獨好，不忍離去。

關于2013年

著眼公司當前，兼顧未來發展。2013年，在總部的領導下，工作中我們要做到：突出重點維護和深挖現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重服務細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完任

務。主要著手從以下幾方面入手：

1、招聘業務型人才，加強新業務開發

近兩年，自鋼帶客戶行情減弱，基本無批量發柜客戶后，寧波辦主要靠零散及個體客戶支撐，饑飽不定。需大力度開發新貨種新客戶，以及集團競標類客戶，希望在13年招聘一名業務同事，開發新業務的同時，也能幫助到業務經理的對外應酬，男子間能更好的籌謀。爭取13年，在江西滑石粉、富陽紙、蘭溪建德散裝水泥等方面，有所突破。

2、分析過往業務

寧波辦有近十年歷史，新老客戶交替更新，流失的老客戶量也相當大，我們將重整，分析過往客戶，爭取再度合作。

3、提升客服意識

把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的服務，給公司增加一個制勝的籌碼。加強與客戶的交流，增近感情。客服工作已不僅僅是把客戶的貨物攬入我方即為結束，爭取幫助客戶把所有的事全部做掉，讓客戶更加省心和放心。

4、細化內部管理，嚴格成本控制，多重防范資金風險。

我辦本著“員工之間有審核，上下級之間有監督”的原則去完善操作各流程。建立客戶信用額度評價制度，控制運費回收風險。

本我們將嚴格遵守總部的各項規定，加強業務學習，提高服務水平，爭取早日完成任務，13年目標7600t。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我們相信：用心一定能贏得精彩！篇三：貨代業務員個人工作總結

一、做貨運是*朋友，做廣交天下朋友、善待同事 做事者先做人，要交朋友先心，此是作好人的準則；

我們不會做壞人，只能做好人，所以對待朋友們要真誠，朋友們才會對您真誠——有好朋友曾笑稱這想法很“老土”；

但新時代的“上帝”總是照顧老實人；

我做此行不長，但一般的基本客戶，均會成為我朋友； 船公司的主管們，很多也是無話不談的朋友；同行更不例外；

所以我生活很充實；

在幾年中，也確實是他們對我幫忙很多。。。

此外，您也別忘了您的同事，其實在我們的奮斗歷程中，幫您最多的還是您的同事們，這一點我體會很深，說起此來心靈均很振憾，因為我也從來沒有在任何方式上對他們表示感謝過，只有默默地在眼神中流露；在此我也對大家說聲遲到的“謝謝”；

其實，同事的一言一行，均是有您學習的地方，很簡單，因為他或她專業在做其中的某個環節，其是專業家；

此外，我很珍惜每周的例會，因為例會上大家均會講在本周內遇到的如意或不如意；如意事我為她們高興，也經常在想此事如我在做的話，是否也能順暢；

不如意事，我更有興趣，因為她們的失敗則是我明天成功之母；還有，我會很認真地去研究他們的失敗原因擴處理辦法；

所以，每次開會，均是會開到晚上八、九點，同事們也習慣（偶爾有同事會提意見，我們將改進）；但我總覺得這是我的業務速成的原因之一；

在此，我也應該謝謝您們——公司的同事們，是您們無私奉獻，我才能夠學到很多東西；是您默默耕耘，才會有公司的今天與明天！我對公司的明天充滿信心，因為有您！很感謝眾多的領導、同事與朋友！

二、做貨運要有好心態

我初做業務時，三個月人瘦了近10斤，睡覺老是做惡夢，對自己簽發提單能否收到貨一點信心也沒有，所以，就減肥了；

后來，我該吃則吃，該睡則睡，因為我想天要下雨也是沒辦法的事，只要當做時做好則行；所以，很快我又胖了，現在連喝開水均在發福；

業務員一定要修煉好自己的修養，讓客人感覺到交貨給您放心；讓船公司的人放價給您很安心；讓同事們為您的貨服務時很有信心；此時您不成功也難矣！

此修煉很重要，我想幾方面注意： a、貨運量是拋物線型的，有高低潮；每年的5—11月是貨運的旺季，此時您的貨量會較多，此時也是您與客戶溝通是否再做其明年貨運的最好時機；此時您應注意千萬別得意忘形；其它時間里，貨運是低潮，此時您別灰心； b、客戶的得失是很正常之事，您不能只*在一顆樹上，客人也是有此凡態；不必要為某個客戶的得與失太過情緒化，則高血壓來矣；您若有很你客戶，您也不怕丟掉那個客戶，流水不腐，財疏人旺； c、碰到問題是正常的，不碰到才是非正常；碰到了則應急客戶所急，爭在客戶動作前解決它；萬一解決不了，則應盡早告知客戶；因為有此客戶比您還有難耐；而貨運是很講究時間性的，您不能耽誤了時間，此應注意； d、同事是您共享微笑的朋友，老公、老婆/男友、女友是您傾訴煩惱最好的聽從；此應分明；在公司里，您再有脾氣也應留著回家再發，因為辦公室的人往往較容易得傳染病；家里

人則相反，有免疫力，往往還能給您撫慰；但也提醒您，盡量微笑，身體健康，否則也容易招惹“非典”； e、公司里肯定是存在著能力的差別，我時常形容為“大學生、中學生、小學生”。此是正常現象，也是公司發展的需要；一方面公司需要新人，新的血液，才有新的活力；另一方面老板們也喜歡用些新人以減低辦公成本；但您應很清楚此形勢，不能對一些小學生時時指手劃腳，破壞自己形象；也別忘了，昨天您也是小學校生； f、自己的業務再多，也必須每票跟到位峭能讓客戶問您時，您事事說不知道，讓客戶感覺到您接完單后則完事了，宋您在客戶的眼中也完了；責任心很重要；如果此時您的化主轉移了，您非常生氣而不知道反省，您有病了； g、目前很多業務員“流行”跳槽，在某個公司做了一年半載，則飛了；更甚者，“身在曹營心在漢”，總飛單；我想，略有貨運感覺的人均什對此有不同想法，只是有些人確實是財迷心竅。。。據我所知，不認認真真做事者，上帝總是對他（她）也是不會很認真的；——很少聽說有誰這樣做有做到成功邊緣的； h、業務員不應該只圍繞公司的運價轉，運價好的時貨量就多，運價一差，貨量就沒了；業務員應很有一套唬住客戶的本領，這技藝應很好練練

三、要不斷學習；做足計劃；創造機遇；堅定信念 1）學習我想大家都知道其重要性，業務/英語/電腦等；時刻要充電；別因為要談戀愛就沒時間；我近期每周均堅持參加英語培訓，收獲覺得蠻大的；

我覺得就業務，一輩子均有得學，知訓是學不完的；天天碰到的事都是新鮮的；

你有了豐富的知識，您的談吐、反應自然而然就非同一般，您的腦子就是奔騰8以上了； 2）人生最大的毅力是長年按計劃來做事，我很佩服有此毅力的人；我們現在也是按此來要求自己，除了三年計劃制定及落實均較好；各部門也隨之而制定有相應計劃，尤其是客服部，這很好； 3）業務員也應根據自己的實際來發展計劃，為公司也好，為個人也罷，此才會讓您有一個明確的人生目標及迫切的時間感，人也才能活得更加實在；有了計劃，您就一定會想方設法來去實現它，這樣就會更多地鍛煉您的堅強毅力，在某種程度上升華您人生的價值； 4）有些人上班時除了手頭上工作做完外，無所事事，這是一種悲哀；不是公司，而是這種人；因為其至多是一個過期的、不帶現代電腦設備的工作機器；工作不是別人給予的，而是自己給自己創造的，在創造工作同時，您會發現您其實也創造了機遇；

這種人才能有機會談成功； 5）機遇確實是*人創造的，機遇并不是官員/成功的人才有的，我們每個人均有，只是人與人之間的機遇不可能相同，人與人

對待機遇的態度也不盡相同罷了；些人能人很明白地看機遇，有些人機遇找著他了，他還找不著機遇；

我們要看見機遇，更要是要認真創造機遇；在此特地講我親身經歷的兩個例子： a、我很傻，開始做貨運前，我跑船，待遇很高，每月均有上萬元收入；98年我民學叫我做貨運時，我傻得未講個

人任何待遇就開始做了；月薪只有rmb1200/月（還包手機/午餐等）；我連嘆氣均沒有，只認為自己可能已被社會淘汰了。。。但我在那個公司里職位/待遇是升得最快的一個，而且這幾乎完全是*自己的付出得來的；同事的關系也是最融洽；要知道，待遇是老板給的，自己的威信是自己創造的，要得到同事的認可，尤其是您若是公司老板的紅人，要得到大家的認可，更不容易；

此外，此次機會，將我帶進了迷人的貨支世界，帶給我很多機遇，我也創造了很多機遇。。。

有時，傻人有傻福；——此是傻人哲學； b、幾天前，公司財務催某公司運費，有一筆很長時間未付，剛好有一筆其很急著要的檢驗費已退下來，我借機*了其胃口，說公司老板不同意付檢驗費，原因是未青前面的朋結運費；當天下午來來回回給了她四次電話，說已請示了還是不行，再請示也不行；其急了，告訴我無論如何此次要幫其忙，因為其已答應別人晚上要付他人上費用；最后我“急”人所急，并做一次人情：向公司財務“借”錢給她，前提是下周必須休清前款，另外多定艙；

第二天，其定了10個gp上海出運；大家關系過一步。。。

我又創造了小小的機遇；

其實每個人均可以創造機遇的，只要您肯去把握，您把公司的事當作您自己的事來做； 6）做人一定要有堅強的信念，沒有信念的人就像沒有骨頭的人一樣，站都站不穩別說在社會上立足了；

有信念的人才有信心，內分泌才平衡，人才顯示有精神，才富創造力； 業務員特別需要信念，您若沒有信念，您下次進一個陌生的公司去銷售時，您的心跳、血壓均是不正常的，您根本不可正常發揮您的水準，效果大打折扣；

您若沒信念。您將是患得患失，做事效率不高，并且越想不出錯，您將失去工作機會； 您若沒信念，您的臉上總是沒光彩的，給人一種永遠睡不醒的感覺，別人會遠離您；我樣有可能會導致您連最親密的朋友都有走掉；千萬不要老想著自己過去的事、自己以前的孩子以前自己的傻樣，今天的您與昨天的您已是完全不同了，今天的您應該是長大后的您了。。。我的信念永遠是：我行，我肯定行。篇四：貨代業務工作總結

貨代業務工作總結

一、從業務員那里拿來pi ,s/c和工廠的信息后，開始聯系工廠。

詢問：

① 有沒有現貨？ 要不要商檢？

② 如果走空運有沒有空運鑒定？

③ 如何包裝？ 毛重？體積？

④ hs 編碼，cas no.⑤ 付款的銀行資料有沒有給過？

二、跟貨代聯系訂倉

① 制作托書 托書上注意運費，出運港，目的港，件毛體

② 索要進倉地址（入貨通知）

③ 走空運的情況下，要給貨代空運鑒定，非危保函（蓋公章）

④ 海運情況下，給貨代非危保函，有的還需要msds

三、.做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發票。英文

劃匯資料本來應該工廠制單，用來描述工廠和我外貿公司次票用美金付款的貨物 的情 況。

用作我外貿公司對工廠劃匯的依據。內容跟采購合同一致。蓋上工廠的章，交給財務。

四、跟工廠確認嘜頭。逐字核對！

注意嘜頭上要顯示cas 號碼

批號要正確（要與分析單上一致）生產日期到期日期

伍、關于商檢

① 做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運港信息

② 做人民幣情況下，可以委托工廠做商檢。

看工廠要正本的商檢文件還是傳真件就可以。

③ 制作商檢資料：采購合同，商檢發票，商檢箱單，商檢委托書（蓋章）。

④ 商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認無誤后傳給貨代，讓貨代去換通關單。

六、關于報關

① 做美金時，工廠自己報關。提供出運港，目的港

② 做人民幣時，讓貨代公司幫忙報關。

③ 給貨代公司寄報關資料：報關發票，報關箱單，報關單，核銷單（備案到出運港），④

報關委托書，準備4張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。

⑤ 注意都要蓋好章，報關單上顯示的品名要注意，是工廠可以開發票的品名。

⑥ 零退稅產品報關，要跟財務說，問財務報關金額怎么寫，因為要交稅，金額要少報 注意，商檢資料和報關資料上的數量金額沒有特殊要求的情況下，都按照與國外客人成交的數量金額來報關商檢。

七、嘜頭確認好，付款底單給工廠傳真過去，敦促工廠按時發貨。索要發貨進倉的追蹤方式。

八、和貨代聯系，確認是否按時進倉。

九、確認提單。注意：

① 出運港 ② 目的港

③ 客人名稱地址，通知人，發貨人，逐字核對

④ 件數，毛重（不要顯示成了凈重），體積，逐字核對！

⑤ 顯示運費

⑥ 出運日期

⑦ 顯示裝船指示上要求的內容 8.如果可以押匯，要投信用證保險。

① 打印一張議付的發票，發票右上角寫上hs編碼和出運日期。

② 一定要確認提單簽發的日期，與申請信保時發票上寫的日期一致。9.工廠分析單

① 做美金時，用工廠寄來的分析單給客人，一定要讓工廠顯示上cas 號碼

② 做人民幣時，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己公司的章。③ 同樣要注意cas號碼，批號和嘜頭上的是否一致。生產日期保質期，品名。10.貨物報關放行，裝船開航后。讓貨代寄提單。

需要付款買單的，先讓他們開發票，傳真過來，付款，寄單。1.給貨代付運費時要在友邦登記，財務管理－運費登記－新建－發票號 金額幣種 2.申請付款通知書要交給曉燕簽字 3.給財務付款（申請付款通知書 銀行資料）11.給工廠傳真開票資料，讓工廠開增值稅發票，有疑問的要根據貨代那里報關預錄單的品名開。數量，金額也要對應一致。12.工廠寄單。

① 做美金時，讓工廠寄商業發票，箱單，分析單（2份顯示有cas號碼）

② 做人民幣時，讓工廠寄增值稅發票，合同正本，正本分析單 13.制作co.注意打印出來co的發票后，記得要蓋章，和付款申請單一起交給財務。14.投保。保單上被保險人寫出口商，保單上顯示的出運日期要與提單上顯示的一致。13.收到工廠寄來的資料后，將增值稅發票復印留底。

正本合同、增值稅發票、報關預錄單、提單復印件、給曉燕。14.收到貨代提單，復印留底。15.制作匯票。詢問財務交單交單哪個銀行。匯票上注意發票號碼，金額。日期為提單日

16.備齊所有資料后準備交單。商業發票，箱單，分析單，產地證。仔細核對： 蓋章是否正確

內容是否一致

17.貨代退回核銷單，先不要寄給工廠

① 做美金時，財務到銀行核銷，核銷好銀行蓋章后，寄回工廠

② 如果用離岸公司的帳戶劃美金給工廠，就可以直接寄回工廠，不用去核銷 ③ 做人民幣時，外貿公司自己去核銷外匯，辦理退稅。

④ 用離岸公司與工廠做美金時，工廠的核銷單退下來后可以直接寄還給工廠，不需要財務核銷篇五：國際貨運代理年終總結------我的2013年

美好的時光總是在不經意間從指縫中溜走了，感謝

大學畢業的第五年，ing年，很幸調調。

因為我知道自己不是一個合格稱職的員工，會遲到，會鬧點小情緒，會上班的時候做和工作無關的事情，我不會因為這個是習慣而為自己辯解的，但是我會盡量少做，努力做到不做這些事情，希望在大家的監督下會做到最好！公司地址：上海市青浦區徐涇鎮盈港東路3188弄51號102室 座機 021-39286596 化，也許是我們坐的更近更溫暖吧。這才是我堅持的理由，因為我相信有你們，有我們，沒有什麼問題可以難倒我們。的突破了瓶頸，做新客戶，只有不 更人性化，向著五百強奮斗，朝著上市發展，我們三發人都要懷揣著這樣的一顆夢想去奮斗，大家通過不斷的提高自己，爭做新三發的優秀員工！我們都堅信我們的未來是無比美好的！

公司地址：上海市青浦區徐涇鎮盈港東路3188弄51號102室 座機 021-39286596 哥，小代，康康，小雨，小寶和小陳在。

第三篇：貨代銷售技巧

銷 售 技 巧

第一：如果不外出，每天30個有效的開發電話。

＂有效的開發電話＂－－－大家看明白了，別自己騙自己。

只是找到聯系人不算有效電話：

1，要知道具體的出貨量，起運港等。

2，客戶出口旺季淡季的時間，這個對以后的工作很有效果。注意！！

3，現在配合的船公司，如果你對同行業比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現在配合的貨代，但個人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對手，因為我們這行太多小公司了~~~呵呵。

以上幾點，都是必需要了解。不過只在電話中，很難了解的全面。估計沒幾個船務有空陪你聊天，所以多多多多約見面！為了完成電話量，有個方法我用的不錯。給大家參考：晚上電話聯系。因為工廠一般晚上都會加班。做船務的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務的態度也好點~~呵呵，只是好點。別指望熱情啊！！

開發電話，可以一直打到晚上9點。其實你每天30個有效電話，只要堅持半個月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。

第二，每周見客戶不少于6家。

這個數字是計算過的。

我不知道是公司里面誰根據TMD什么計算出來的，反正TW經理就這樣要求我們。

開周會的時候，TW經理特別關照我。提出因為我有業務經驗，又一些現成的客戶，所以要比其他新人要求高點。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥，就是被欺負~~~ －＿－！

約見客戶不難，有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。

我的經驗是：（分幾步走，曲線救國啊。沒辦法，誰叫我們貨代人多，別人不想見呢。）

1，電話約見客戶不必確定具體時間，在快結束的時候說句＂。下次有機會去你們那里，大家見個面吧。先給你個電話。＂這時候會拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵

2，在記錄電話開發資料的時候，如果你有和客戶說上這句話。請記下來，再次電話聯系的時候，重復這句話。加深印象。3，安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數量。建議最少4家才出門，那樣不浪費時間。這時候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。

也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅決，呵呵，說點好話了。比如“不會占用很多時間的，只是交換一下卡片，我回去寫報告也好看點。”等等

第一次:面訪：

（1）了解客戶，做市場調查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國內的情況、觀察客戶的經濟狀況、探客戶的主要需求和價值取向（價格、服務、貨物運送情況、貨物運送速度、國外代理的服務情況。）聽得越多越好，對客戶的了解越多越好。

（2）加強自身的功底：對船公司詳細了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對市場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業的情況有足夠的認識，以便結合行業、產品的情況提出客戶最為滿意的方案。

（3）重視第一次：第一次見面、第一次報價、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現出誠意，真心誠意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關系，不是做一次生意，而是做長期的生意。

（4）回應對客戶的承諾，一諾千金。每一次對客戶的回答，都要經過充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。

（5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始考慮問題。

拜訪客戶后：

（1）作好拜訪客戶的記錄，詳細記錄下客戶的情況和需求、要求，及時回答客戶提出的當時不能立即回復的相關問題。

（2）記下給客戶的承諾，在約定的時間內，給予客戶準時的回復。

（3）介紹客戶與公司內部的合作，以加強客戶對公司的了解，建立更進一步的聯系。

（4）不斷提高自身的專業知識，給予客戶更好的服務。

總結：認真、負責、周到、專業，是拜訪客戶后的工作要求。

售后跟蹤：

（1）在與客戶達成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價格、船公司的具體服務等的情況），目的是達到客戶最大的滿意度。

（2）合作完成后，好及時的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發現不足和需要改進的地方。

（3）了解競爭對手，了解競爭對手的長處弱點。才能夠長期的保持同客戶的關系。

售后跟蹤的目的是：不斷提高自己，了解對手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的，跟牢固的合作與溝通關系。

貨代公司的服務能力體現在：

（1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。

（2）放艙的速度。

（3）與船公司的關系，從船公司拿MB/L 單的速度。

（4）文件的出錯率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務。

（5）與拖車行的關系，能否在繁忙時間拿到拖車、是否準時、司機是否禮貌、價格是否合理等。在每一個服務環節都能夠體現貨代公司的服務水平。

Q1.第一次CALLING時向對方要求轉接船務進出口負責人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;

當自我介紹后,對方馬上響應:“她不在”或“她在忙”,就要結束此通電話.A1.先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號?

至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應付響應:“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現在我手頭上有幾個區域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”

;確定某幾個點后向對方說:“我先提供這些點先給你參考” , 創造出真正有出口點的報價機會,并且持續追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先為所出的貨把關,是否為危險品、化學品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或

檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經辦，實際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能

有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

A5.可表明我們為國內知名海空運公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許

是一個商機。溝通，始終貫穿貨物運輸企業的整個攬貨過程，下面將根據行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談論以下幾點：

一、尋找客戶的方法

Ａ．黃頁。深圳黃頁，中國黃頁，深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯系電話，地址，客戶簡介。

Ｂ．上網。現有很多企業網。如，深圳企業網、深圳人才網、深圳三資企業、中國企業網、中華大黃頁網等。

Ｃ．社會關系網。

Ｄ．指定貨的客人。走海運時記下目的港收貨人的公司，地址，電話，聯系人，E-MAIL等，然后發送郵件給他們。Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時要多留意，要善于利用現有的客人挖掘潛在客戶。

二、電話溝通（初次聯絡）

Ａ．咨詢關鍵人。可以這樣提問：“請問誰在負責國內貨運，國內物流等方面的？”

Ｂ．了解情況——主要的發貨目的地，月均貨量，現配合公司，所走運價，服務時效、貨物類型，付款方式等。

Ｃ．報價——必須慎重，要事先準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好

鋪墊。

Ｄ．預約——初步了解后，應試探性地預約對方，如對方同意，就立即確定見面時間，而見面時必須準時。如對方同意見面，但沒有確定具體的時間，就應保持聯系盡快拜訪。

注意：預約見面既然是和對方見面接觸，那么約定時間應該在雙方都方便的基礎上，但客戶是上帝，盡量主便。

住：打電話是為了安排一次約會，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應該保留一些關鍵問題，有機會見面時

再進行充分的銷售陳述。

三、面談（短時多次）

Ａ．預先準備——客戶對所走線路的價格如市場價、底價、報價、傭金等、特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過雙方的能力才能達到）。

Ｂ．制造氣氛——很好的談話是取得效果的關鍵；要善于把握談話的氣氛。及時調整自己，與客戶面談時應該注意，得體的稱

呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。

Ｃ．善于傾聽——這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰愿意“對牛彈琴”呢？聽的同時也要注意與對方交流，如表情、姿勢、當地反映等。

Ｄ．報價（根據客戶情況及市場行情而定）。

Ｅ．把握關鍵點——通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優惠的運價，優勢的運力資源，貨物安全性、時效性保證能力，良好的服務信用等。

Ｆ．必要的告辭——不易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

四、跟蹤

每隔一段時間就應找機會，和客戶電話溝通或是登門拜訪。

第四篇：貨代銷售年終總結（最終版）

物流公司12年終總結

關于2012年

對我個人來講，2009-2012，在寧波的4年，12年是付出和得到頗多的。酸甜苦辣中，更多的是甜，是開心，是真誠和收獲。工作圓滿完成，也收獲了老公。2012年寧波港物流業處于相對散、亂的復雜形勢，貸代車隊強強聯合，船公司做貨，不論大小型客戶，甚至有碼頭也參與進來。運價競爭非常惡劣的情況下，全體員工秉承“心往一處想，勁往一處使”的優良作風，克服困難，廣開客戶渠道，嚴控內外成本，確保柜量、利潤最大化。

1、柜量總額及利潤 12年，我辦共完成柜量7936t，同比增長25%，完成年初預期目標7600t的104%。實現毛利潤154.5萬元，同比增長63%。

2、業務拓展及新增貨種

金屬、廢塑料及成品塑料粒，各占我辦的20%，在12年，相繼開拓了紹興老酒、慈溪家電液化鋼瓶、衢州巨化集團的氯化鈣、蕭山幾家化纖廠等。

3、制度方面

每月一次的例會，分析問題產生的原由，從源頭處解決和避免。新的信息和規定都在會上說明或重申，加強印象。任何人有任何意見和想法都可以開誠布公地明講，大家一起想辦法解決，包括員工生活上的。從而提高績效、專業水平，活躍了氣氛，加強了同事間的凝聚力，以及協調與溝通。

4、商務方面 12年無一筆爛賬，每月回收率在75%以上，到目前為止，除了兩家鋼帶客戶約15萬運費外，其它客戶均能在年假前收回。

5、信息網絡化

我辦有主動建立網絡群體，將寧波港大小車隊近20家及船公司整合成網絡群，利用信息化，尋找裝箱套箱資源，做到了85%的套箱率，大大提升了利潤化。對送貨也有相當大幫助，現到寧波辦送貨貨體30%為長途單柜，寧波的單柜價格實為兩柜拼送價，通過網絡信息，可以高效的找到拼柜，從而提高了單柜送貨速度，也相應創造了利潤。

6、業余生活

工作第一，但也不忘生活和開心。偶爾利用周末組織員工，舉行戶外活動，籃球、羽毛球賽、釣魚等。同時也邀請合作單位船公司及車隊參加，或參與到他們的活動中。讓員工們兩點一線的生活變得多姿多彩，也加深了與合作單位的情誼。2012年是豐收的一年，這是令我們興奮和欣慰的。總之，讓寧波辦的每個成員都能日益進步，工作順利，生活開心，健康向上，讓進入這個集體的每個成員都能感受到這里的風景獨好，不忍離去。

關于2013年

著眼公司當前，兼顧未來發展。2013年，在總部的領導下，工作中我們要做到：突出重點維護和深挖現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重服務細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完任

務。主要著手從以下幾方面入手：

1、招聘業務型人才，加強新業務開發

近兩年，自鋼帶客戶行情減弱，基本無批量發柜客戶后，寧波辦主要靠零散及個體客戶支撐，饑飽不定。需大力度開發新貨種新客戶，以及集團競標類客戶，希望在13年招聘一名業務同事，開發新業務的同時，也能幫助到業務經理的對外應酬，男子間能更好的籌謀。爭取13年，在江西滑石粉、富陽紙、蘭溪建德散裝水泥等方面，有所突破。

2、分析過往業務

寧波辦有近十年歷史，新老客戶交替更新，流失的老客戶量也相當大，我們將重整，分析過往客戶，爭取再度合作。

3、提升客服意識

把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的服務，給公司增加一個制勝的籌碼。加強與客戶的交流，增近感情。客服工作已不僅僅是把客戶的貨物攬入我方即為結束，爭取幫助客戶把所有的事全部做掉，讓客戶更加省心和放心。

4、細化內部管理，嚴格成本控制，多重防范資金風險。

我辦本著“員工之間有審核，上下級之間有監督”的原則去完善操作各流程。建立客戶信用額度評價制度，控制運費回收風險。

本我們將嚴格遵守總部的各項規定，加強業務學習，提高服務水平，爭取早日完成任務，13年目標7600t。挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我們相信：用心一定能贏得精彩！篇二：國際貨運代理年終總結------我的2013年

美好的時光總是在不經意間從指縫中溜走了，感謝

大學畢業的第五年，ing年，很幸調調。

因為我知道自己不是一個合格稱職的員工，會遲到，會鬧點小情緒，會上班的時候做和工作無關的事情，我不會因為這個是習慣而為自己辯解的，但是我會盡量少做，努力做到不做這些事情，希望在大家的監督下會做到最好！公司地址：上海市青浦區徐涇鎮盈港東路3188弄51號102室 座機 021-39286596 化，也許是我們坐的更近更溫暖吧。這才是我堅持的理由，因為我相信有你們，有我們，沒有什麼問題可以難倒我們。的突破了瓶頸，做新客戶，只有不

更人性化，向著五百強奮斗，朝著上市發展，我們三發人都要懷揣著這樣的一顆夢想去奮斗，大家通過不斷的提高自己，爭做新三發的優秀員工！我們都堅信我們的未來是無比美好的！

公司地址：上海市青浦區徐涇鎮盈港東路3188弄51號102室 座機 021-39286596 哥，小代，康康，小雨，小寶和小陳在。還有我，別忘記了，還有未知的張三李四王二麻子等更多的小伙伴們會就加入我們的這個大家庭！大家彼此都懷著更

加油！三發！

楊 岳

2013-12-18 公司地址：上海市青浦區徐涇鎮盈港東路3188弄51號102室 座機 021-39286596篇三：貨代工作總結

貨代工作總結

首先，很感謝領導能給我這樣一個機會，讓我能踏入 xx擔任 貨代員一職，并且感受到 xx 每一個成員的熱誠和對工作一絲不茍的態度。這周是我入職的第三個星期。在這期間，在領導和同事的大力幫助下，自身在軟、硬件方面都有所提升，為更好的工作打下了良好的基礎。我在工作中不僅學到了與工作相關的知識、技能與方法，還學習到了如何做人、怎樣為人處世，這是比任何東西都寶貴的人生財富，并將受益終生。在此我對這三周我所進行的工作主要方面總結，若有不妥之處，請領導批正。

在這三周中，首先對貨代進口的流程有了大致的了解：接單，報檢，換單，報關，繳稅，放行、辦申請、出具成本費用表，放射性，拆箱，取樣最后發貨。在接到貨物信息后要及時向船公司查詢船期，如果貨物尚未到港，則問有無到港計劃，且根據箱量決定是否打 1 層高申請。如果貨物已到港，則要問清船名、航次，且及時向客戶索要報檢、報關所需單證。在收到單證后，就要整理單證，檢查單證上一些重要的信息是否正確、一致。準備好報檢的單證，一般報檢所需的單證有：報檢委托書、提單復印件、裝箱單、發票、合同、產地證、檢驗項目確認函。要在貨物到港的前 1 天報檢，報檢前必須和客戶書面確認是否有木質包裝。篇四：貨代業務工作總結

貨代業務工作總結

一、從業務員那里拿來pi ,s/c和工廠的信息后，開始聯系工廠。

詢問：

① 有沒有現貨？ 要不要商檢？

② 如果走空運有沒有空運鑒定？

③ 如何包裝？ 毛重？體積？

④ hs 編碼，cas no.⑤ 付款的銀行資料有沒有給過？

二、跟貨代聯系訂倉

① 制作托書 托書上注意運費，出運港，目的港，件毛體

② 索要進倉地址（入貨通知）

③ 走空運的情況下，要給貨代空運鑒定，非危保函（蓋公章）

④ 海運情況下，給貨代非危保函，有的還需要msds

三、.做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發票。英文

劃匯資料本來應該工廠制單，用來描述工廠和我外貿公司次票用美金付款的貨物 的情 況。

用作我外貿公司對工廠劃匯的依據。內容跟采購合同一致。

蓋上工廠的章，交給財務。

四、跟工廠確認嘜頭。逐字核對！

注意嘜頭上要顯示cas 號碼

批號要正確（要與分析單上一致）生產日期到期日期

伍、關于商檢

① 做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運港信息

② 做人民幣情況下，可以委托工廠做商檢。

看工廠要正本的商檢文件還是傳真件就可以。

③ 制作商檢資料：采購合同，商檢發票，商檢箱單，商檢委托書（蓋章）。

④ 商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認無誤后傳給貨代，讓貨代去換通關單。

六、關于報關

① 做美金時，工廠自己報關。提供出運港，目的港

② 做人民幣時，讓貨代公司幫忙報關。

③ 給貨代公司寄報關資料：報關發票，報關箱單，報關單，核銷單（備案到出運港），④

報關委托書，準備4張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。

⑤ 注意都要蓋好章，報關單上顯示的品名要注意，是工廠可以開發票的品名。

⑥ 零退稅產品報關，要跟財務說，問財務報關金額怎么寫，因為要交稅，金額要少報 注意，商檢資料和報關資料上的數量金額沒有特殊要求的情況下，都按照與國外客人成交的數量金額來報關商檢。

七、嘜頭確認好，付款底單給工廠傳真過去，敦促工廠按時發貨。索要發貨進倉的追蹤方式。

八、和貨代聯系，確認是否按時進倉。

九、確認提單。注意：

① 出運港

② 目的港

③ 客人名稱地址，通知人，發貨人，逐字核對

④ 件數，毛重（不要顯示成了凈重），體積，逐字核對！

⑤ 顯示運費

⑥ 出運日期

⑦ 顯示裝船指示上要求的內容 8.如果可以押匯，要投信用證保險。

① 打印一張議付的發票，發票右上角寫上hs編碼和出運日期。

② 一定要確認提單簽發的日期，與申請信保時發票上寫的日期一致。9.工廠分析單

① 做美金時，用工廠寄來的分析單給客人，一定要讓工廠顯示上cas 號碼

② 做人民幣時，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己公司的章。③ 同樣要注意cas號碼，批號和嘜頭上的是否一致。生產日期保質期，品名。10.貨物報關放行，裝船開航后。讓貨代寄提單。

需要付款買單的，先讓他們開發票，傳真過來，付款，寄單。1.給貨代付運費時要在友邦登記，財務管理－運費登記－新建－發票號 金額幣種 2.申請付款通知書要交給曉燕簽字 3.給財務付款（申請付款通知書 銀行資料）11.給工廠傳真開票資料，讓工廠開增值稅發票，有疑問的要根據貨代那里報關預錄單的品名開。數量，金額也要對應一致。12.工廠寄單。

① 做美金時，讓工廠寄商業發票，箱單，分析單（2份顯示有cas號碼）

② 做人民幣時，讓工廠寄增值稅發票，合同正本，正本分析單 13.制作co.注意打印出來co的發票后，記得要蓋章，和付款申請單一起交給財務。14.投保。保單上被保險人寫出口商，保單上顯示的出運日期要與提單上顯示的一致。13.收到工廠寄來的資料后，將增值稅發票復印留底。

正本合同、增值稅發票、報關預錄單、提單復印件、給曉燕。14.收到貨代提單，復印留底。15.制作匯票。詢問財務交單交單哪個銀行。匯票上注意發票號碼，金額。日期為提單日

16.備齊所有資料后準備交單。商業發票，箱單，分析單，產地證。仔細核對： 蓋章是否正確

內容是否一致

17.貨代退回核銷單，先不要寄給工廠

① 做美金時，財務到銀行核銷，核銷好銀行蓋章后，寄回工廠

② 如果用離岸公司的帳戶劃美金給工廠，就可以直接寄回工廠，不用去核銷 ③ 做人民幣時，外貿公司自己去核銷外匯，辦理退稅。

④ 用離岸公司與工廠做美金時，工廠的核銷單退下來后可以直接寄還給工廠，不需要財務核銷篇五：貨代操作部年終總結

三房巷的外貿工作自一九九四年起至今已經有十多年的經歷，出口值從幾十萬美金至幾億美金，隊伍從幾個人到幾十個人，在這之前，從未對外貿工作做一個總結，借此機會，好好總結一下：

三房巷的外貿從起步到成熟經歷了大概四五年時間，當年參與外貿工作的人都不是從事外貿業務的，在摸索中走出了外貿這一步，由此證明，任何事都在于人，只要用好人，摸準“道”，任何事都可以辦成的。這也是我們三房巷的精神本質所在。從外貿特性來看，外貿異于內銷方面因素有：要面對國家相關機構，如海關、商檢、稅務。外貿要面對專業機構：如銀行及國際貿易規則，要面對國外客戶：需要一定的外語水平。

三房巷的外貿目前跨二個行業，紡織品行業與大宗原材料貿易。首先總結一下我們的外貿體系。

由于我們的外貿是在一種自然的環境中成長出來的，公司外貿的規定、制度、章程都是靠老一代外貿人員自行摸索和制定出來，不論是股份公司與國貿公司，都能看到原有體系中的影子，這個體系的特點是：實用主義。

從實用角度來說，我們的股份公司一年能夠做到三千萬美金、國貿能夠做到幾億美金這樣的一個值，這些即使是專業的外貿公司都很難達到的一個數字，我覺得有以下幾個方面值得思考與總結：

第一：公司領導的大力支持

股份公司與國貿公司對外貿出口都是以積極的態度來對待，在外貿成長過程中都是以鼓勵的方式來推進。

第二：外貿業務人員的第一線的煅煉

從事外貿的人員一開始就接觸最實際的事務，公司給外貿人員以充足的舞臺，無論是老的隊員還是新加入的員工，他們都有機會能夠在第一線工作，而在第一線工作積累下來的工作經驗，無疑是最可靠及最有用的。

第三：公司環境、資金、產品為后盾

應該說在企業從事外貿工作比純外貿公司要容易一些，而在三房巷從事外貿工作比一般企業更容易一些，原因是：我們有大的工業基礎支持（容易被客人看中），我們有充足的資金做后盾（容易達成交易），我們有相對較好的產品。

這些都是我們好的資源，我認為公司今后仍應繼續利用好這些資源，同時我們的三房巷外貿人員也必須清楚地認識到：沒有公司做為堅強的后盾，是不可能取得這些成績的。

我一直在思考實用主義與理想主義二個方面經驗，實用主義就是以最短最直接最現實的方法去實現一個目標，而理想主義則是用最科學的方式去實現一個目標，應該說我們現行的體制與運作的方式都是實用主義的體現。

打個不恰當的比方，實用主義就是八路軍，而理想主義就是正規軍。分開來說，就我們股份公司的外貿而言，我們每一個外貿業務員都是戰斗員，他們沖在第一線，象王成一樣從機關槍打到手榴彈，從談判、定單、合同、小樣、生產、寄樣、出貨、托船及報關由一人完成，我不誨言股份公司的外貿人員的工作應變能力會強一些，因為他們必須把千變萬化的產品在千變萬化的情況下賣給千變萬化的客人。

而對國貿公司目前的銷售情況來看，我們設立了跟貿易直接有關的環節，凡是與“賺錢”無關的東西都認為是多余的，但從總量來看，我們的外貿業務量已經是個很可觀的數字，我們必須架構起一整套的管理辦法。

我在二個外貿部門工作過，我覺得可以形象地用二個比喻來形容我們的二個部門：

對股份公司外貿來講，市場（貿易的機會），就象大海里的魚，大海里永遠有魚，但要釣起這條魚或魚兒為什么要鉆你這個網，是需要打漁人的技術的，也就是說在紡織品行業中，機會永遠存在，外貿業務員的個人素質與能力基本可以決定他的業務量，但紡織品行業一般不會說誰誰誰占領了市場，因為這個市場是永遠做不完的。而對國貿公司目前的銷售的大宗原材料而言，市場（貿易的機會）就象一塊蛋糕，你切掉一塊別人少一塊，別人切掉一塊你少一塊，所以，你占的“份”有多大很重要，你的貿易量大了，一定會影響別人，同樣如果一個客戶將三千噸的料定向別的公司，我們就一定會少掉這三千噸的量。

當然，上面的比喻不一定恰當，不是絕對的。

如果從上面二個比喻說開，可以對很多問題進行思考，比如外貿隊伍的問題，從股份公司角度來講，外貿隊伍肯定是宜精不宜多，人多了也沒用，在銷售方面來講也是從一個新手，變成一個有能力的老手，需要很長的一段時間的培訓，除了要學會外貿知識，還要學會產品知識，還要學會談判技巧，我們遇到過一個外銷人員在二三年后都不能進入角色的情況，正說明了這一點。

從國貿公司來講，我們要多占份額，可以適當地增加人手，特別是增加后勤人手（所謂后勤人手是指單證這一塊），而一般銷售人員的培養，可能相對而言會在比較短的時間內進入角色。

因此，我建議公司可以在國貿公司這一塊適當地增加人手，甚至適當地儲備一些人手。

實用主義帶來很大的好處，我們以最精簡的隊伍，最直接的方式，最合理的成本創造出最直接的效果，不論是股份公司與國貿公司乃至我們三房巷，都是實用主義的受益者。

如果可以的話，我想說說什么是所謂的理想主義。我接觸過國外不少大公司，有一些公司在步入中國市場的時候也是小心奕奕地從小做到大，但他們在進入中國市場（即在中國設立機構）的時候，在初始階段組織結構就很分明，有做市場的，有做開發的，有做工廠的，有做檢驗的，當我們在面對他們的時候，有時會覺得很無助，因為他們是同時幾個人幾個部門在面對你，而你好象只是單槍匹馬地在跟一個組織做戰。我們也許無法做到按理想主義的方式地組織我們的隊伍，但我們至少應當往那個方向去靠。

如果能給我機會說說我們二個部門的弊病的話，那么我想對股份公司說：

從外經科成立伊始到現在所存在的弊病仍舊存在，生產人員直接參與貿易及以企業內部對貿易人員的支持程度，導致參與貿易人員機會的不公平，影響了貿易的結果，就目前的體系來講：貿易數量大的業務員，不一定是出色的業務員；具有一定外拓能力的業務員，卻可能被

一些煩雜的事務鎖住了手腳，創造一個貿易機會，找到一個新的客戶，遠比簡單做成一票貿易要難得多。單打獨斗式隊伍有其有利的一面，也有其不利的一面，人的個人精力是有限的，股份公司業務量增長最快的時候，可能還是做為一個團隊對外的時候，在生產方面第一線生產人員對老板負責的精神高于對企業、對客戶負責的精神，這些都是制約發展的因素。

就國貿公司而言，我們經歷了從無到發展，到被反傾銷到低落到再發展的過程，在這種劇烈震蕩的發展過程中，我們仍舊沿用了我們的經驗主義與實用主義，對大宗原材料貿易可能帶來的危機認識不到位，我們經驗主義往往是亡羊補牢，失去的羊越來越大，教訓的成本也越來越大。

大宗貿易就是蛋糕貿易，你占的份額大了，一定會侵犯別人的利益，所以，出現反侵銷，出現貿易戰不足為奇，我們必須有這樣的心理準備，應對各種可能性。我們已經在pet切片料銷售上創造了奇跡，以極低的成本占領了很大的一塊市場，這些市場的取得是非常非常不容易的，目前，國貿公司已經涉足全球各大洲，能利用的資源已經不太多，我們需要花一些成本來保住這塊市場。

實用主義只是戰術上的，你能夠用實用主義打勝一場又一場戰斗，并不見得能夠得到一場戰役的勝利，在原材料銷售方面，拓展一方市場，拿下一個大客戶，比做成一單可以多賺二十、三十美金一噸的定單要重要，能不能保住這些客戶，能不能多占一點份額，肯定是我們今后的工作重點。從這點來講，我們國貿公司真的需要用發展的眼光戰略的眼光來看待目前的成績，急功近利式的操作，都有可能會給今后發展帶來的損失。

在我們的業務員當中，恰恰是那位犯下巨大錯誤的人員，最具有外貿拓展的能力，這說明了一個事實：越是有個人能力的業務員，越可能游離于規則之外，而制定好規則，讓這些有能力的業務員在規則內去開拓去打拼使他們沒有后顧之憂是很重要的，然而，我們的規則（或者說是制度）是用經驗換來的，是用一只一只羊去換來的！公司給了我不少出國的機會，讓我接觸到了一些國內外的企業家，我曾經面對過一些外行的投資者，他們跨過了“經驗主義”這個坎，原因是在國外有“管理公司”，有“投資咨詢公司”，有“人力資源公司”，這些行業的存在，告訴我們，當我們要達到某個目的，而自己的經驗不足的時候，可以去依靠外力來幫助我們自己。“不懂不做”的方針，肯定會局限我們的腳步。

下面對外貿公司的一些具體的事進行總結：

第一：外貿安全問題

在出現了巨大安全漏洞后，我們開始注重了貿易的安全問題，其實這不是一個新問題，薛科長在很久以前就跟我們討論過這個問題。目前我們已經引進了客戶的調查制度、銀行的調查制度、“出口信用保險”的制度。

貿易安全存在以下幾點風險因素：客戶的、銀行的、不可預計的三大風險。通行的貿易法則可以讓我們有效地規辟這些風險，我認為，我們現行的操作應當意識到以下幾點： a：信用保險不是萬能的，風險仍然存在。

國際詐騙客觀存在，詐騙方式日新月異，就上次的情況，已經知道國際騙子甚至攻破了銀行密押，他們還可能采取其它手段。目前來講，比較擔心的是“不提貨風險。” b：既不可以掉以輕心，也不能謹小慎微。

信用保險是對信用的一種再保險，而我們的信用證也是對信用的一種保險，對象瑞士、渣打銀行等這樣的一些國家或銀行開出的信用證進行再保險是一種資源的浪費，這個度一定要把握好，太松了會出現危險，太嚴了會影響貿易。c：在信用保險下開拓新的業務：

事實上，信用保險的另一大功能是：將本來不易達成的貿易在信用保險下做成功，在信用保險之下，我們可以開展一些以前不太提倡的付款方式：比如dp，tt，后tt。即可以拓展業務。

第二：隊伍結構

目前的隊伍結構是：分工合作，業務員跟客戶聯系，單證員負責業務以外的工作，同時銀行、海關、會計分立人員跟進，是一種很好的模式。可以改進的地方是：我們需要在關鍵崗位儲備一小部分人員，我們需要對外貿人員進行人性化管理，釋解他們的情緒，給予他們動力。特別重要的是要讓出色的隊員給予培訓，灌輸新的知識與理念。

第五篇：貨代業務銷售技巧

新進貨代業務員打電話的各細節技巧（企業內部資料）

新進業務員打電話的各細節技巧（轉載企業內部總結）

Q問題A答案

Q1.第一次CALLING時向對方要求轉接船務進出口負責人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;當自我介紹后,對方馬上響應:“她不在”或“她在忙”,就要結束此通電話.A1.先向對方抱歉,打擾了,請問貴司負責此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號?至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應付響應:“全世界都有出”

A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現在我手頭上有幾個區域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”;確定某幾個點后向對方說:“我先提供這些點先給你參考” , 創造出真正有出口點的報價機會,并且持續追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先為所出的貨把關,是否為危險品、化學品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經辦，實際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能有較明顯的效果。

Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷

或許是一個商機。A5.可表明我們為國內知名海空運公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,Q6.重撥后,找到謝太太,告知無直接外銷云云.A6.SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排“順道”拜訪,了解虛實,談的愉快,可能有機會或請其介紹貿易商,狀況不佳或屬小型家庭代工,可即DROP此CASE,無須浪費時間。

Q7.第一次開發,在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當問。

A7.資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,如能CALLING前,先上網查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產品名,貿商或是工廠,進出口之實績.....,則在與客戶對談時, 內容不致生疏,有助于關系之拉近以及相關船務信息的取得。Q8.SALES CALLING 新客戶時提及沛華船務公司, 對方反應:沛華產物/沛華床務......等A8.SALES 應對我司業務范圍及性質作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業務

我司為海空運貨物承攬運送公司,運送方式為貨柜運送及不滿整柜貨物之運送及航空貨物運送.服務對象為有作進出口業務之貿易公司或制造業的國外業務人員或船務.對其作電訪,了解其需求給予正確的報價.Q9.電訪的過程中,常會發生對方不耐煩,或不友善的語氣

A9.其實SALES應常練習且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避

免制式的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,利用從旁輔導隨時提醒之.Q10.sales:請問貴公司出口到哪里shpr:我們公司出口到東南亞.sales:請問到東南亞哪里?shpr:...........馬來西亞,越南,泰國sales:請問是基隆出嗎?shpr:桃園

sales:請問是整柜or并柜?shpr:整柜 出目的港

A10.當shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當shpr不太想說的時候,一定要用誘導的方式套如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,Q11.Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報價.(一般業務可能只說:哦 謝謝)

A11.小姐!那是一定的(要大聲,有自信)!像我的客人也是固定配合我.因為我這個人只要市場上一有任何價格變化, 我會馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時不要等對方反應or發出任何聲音,繼續說)像我現在報價給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果很棒的話,妳也可以走我一小票貨試試看,絕對不會讓你失望的.再不然的話,要是價錢比你現在配合的FWR好,就趕快叫他們降價啊,是嗎!......小姐!請問我要報哪些港口.(一般都會成功)

A11.應可以多問一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER, 可作為你報價的切入點參考.如: 走億通, 海華, 你大概就可知道其價格可能較低, 若其是走COSCO或WHL, 可能價格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況, 而以統一低價去報價.Q12.電話中,新業務被客戶的節奏所影響,客戶想盡快結束電話,A12.不要被客戶的節奏所影響,想草草結束的客戶,可以跟他說,您現在在忙嗎?如果是,可以晚一點再撥.如果是客戶不需要,可以傳個人資料,請他有需要再來電詢問.Q13.新業務為了能報價便遷就客戶,信息都問不齊全就草草結束,為了calling而calling.A13.所有信息一定要問清楚,包含: 2.FCL or LCL.3.海運進口or出口

4.空運品名,公斤數:品名可大概了解是拋貨或是重貨,空運運價是tier rate,所以問客戶大概出幾公斤的貨,可以準確報價.1.裝貨港,卸貨港(包含國名,州名):以英文為主,相同地名很多,避免報錯價送錯地點.5.運送模式與品名:

如美國線(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)

如大陸線(要問批文合同的清關地,華中或是華南).華南(是經一線海關by專車,經福田,或是經香港轉二程船)華中(是直通關或經上海轉)

現在的Shipping都很精,唯有在電話中先顯出你的專業,才能使他留下映像,對你的報價有興趣,不然,辛苦作的報價,也不過是垃圾桶里的一張廢紙.A14.建議新進業務回答方式:

這樣子喔那請問是那一位在跟你連絡.如果客戶說的出業務的名字.就可以幫忙套一點信息再告訴原業務.如:那是不是價格方面的問題 不然怎么還沒有機會配合客戶可能會回答價格太高或最

Q14.客戶回答 你們公司已經有人跟我連絡了

近沒貨等等..再把訊息告知原業務

如果客戶說不出業務的名字 那就當成新的客戶開發 告訴客戶:希望你再給我們一次機會 我一定報一個很漂亮的價格給您

Q15.客戶回答 我們不配合你們公司

A15.先了解原因 如是因為業務本身的問題 或CASE沒處理的讓客戶滿意 其實這樣的客戶還是有機會 配合只是要花比較多的時間跟精神

如果是公司政策沒辦理配合 如月結時間太長 或帳款很難請等等 這樣的客戶 就不要再花時間直接放棄.并告知管理部 做記錄給全公司的業務備注 Q16.如果遇到客戶告知都是指定貨的應對

A16.告知客戶我司有周刊贈送,確認公司正確地址及船務負責人資料無誤后 再借機拜訪,一方面確認該公司規模是否要長期經營, 一方面確認是否真的是指定Q17.如果遇到客戶告知由報關行抓船的應對 A17.a.請客戶告知報關行的聯絡資料

b.查詢公司出口系統是否有配合的業務

c.一旦確認沒有配合則已開發新客戶的方式聯絡報關行,爭取配合機會

Q18.新進業務同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意比方留資料供參考 提供該航線目前應注意事項 或反映該市場目前最新運價 供客人做成本參考 適時提供相關信息并進一步互動

Q19.開發客戶資料的搜集--目前新進同仁的資料多半為公司所提供的世貿舊資料為主 因為資料的重整

開發時遇到錯誤的通數頗多 造成時效上的浪費 沒辦法擴大有效報價的基數 建議新進同仁在搜集資料時

可以多元化一些 比方適時到世貿訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購 或是上網

去找進出口廠商的名錄Q20:報價不只是報價.A21.我們爭取到報價機會時, 必須把握機會說出我們的利基, 讓報價更有吸引力Q22: 對談態度切忌死板.A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成“質問”的窘境.Q23.客戶提及進口欠費問題.A23.規定不可欠費.可請其報關先行代墊.Q24.客戶提及代為電放提單問題.A24.電放需客戶或由客戶委托報關電放.如需我司代為電放提單.亦要先請客戶先附上切結書.Q26.FOB 一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.通常客人會說FOB有以下幾種情形: 2.真的只有FOB

3.原配合的FORWARD交他這么說4.沒貨裝有貨 歹歹).1.客人每天接這種電話接到很煩就說是FOB(這表示可能貨很多)

P.S:FOB通常是完全不給機會報價且機會是“零”,所以業務要自己創造機會而不是等待機會,(時機

A26.個人的經驗建議給新人是直接放低價來測試,快又有效不會浪費CALLING 時間不過在放低價一定要有效果,而且要砍到原配合的FORWARD.用個例子來說明:比如現在歐洲MAIN PORT如果成本是 USD 20/CBM,直接打對折USD10/CBM報給客人,先看客人的反應如何,再來就跟客人說我們這個報價用了快一年了都沒有異動過請他們參考看看,并預猜說市場目前一般配合大概在USD18-24之間,要很明白的讓客人知道原FORWARD感覺好象騙他們很久且賺很多錢.通常如果真的是FOB的客人就會說真的佷不好意思,你給我再低的報價也沒用,我們真的是國外指定, 要不然客人一定會心動叫你先伝個報價過來看看,如果可以下次會叫客人指定沛華看看.Q27.CALLING 時新人對話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的 你的客人也會有這樣的想法,在CALLING 時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點,要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務,做業務一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.