第一篇：怎樣做好一名業務員

怎樣做好一名業務員

怎樣做好一名業務員

關鍵詞： 真確的理解內涵。

一、優秀業務員正確的觀念與心態

問題一：決定一名業務員成功與否的關鍵因素是什么？思考、提問、回答

講 解：成功業務員的20/80法則

克服業務員對失敗的恐懼

提升業務員自信心和自我價值

業務員必須有強烈的企圖心

業務員必須對產品有十足的信心和知識

業務員必須有高度的熱誠和服務心

業務員必須有非凡的親和力

業務員必須對結果負責（責任心）

業務員有明確的目標和計劃

二、優秀業務員如何開發和接納潛在客戶問題二：你對接觸和開發新客戶有何心得體會思考、提問、回答

講 解：讓客戶100%的注意我們

電話開發客戶要點

拜訪客戶注意事項

三、優秀業務員如何建立與客戶的親和力

問題三：你在怎樣與客戶拉好關系方面有何心得體會？思考、提問、回答

講 解：親和力等于銷售大廈的基礎

親和力建立的方法

性緒同步、語調與語速同步、生理狀態同步語言文字同步、合一架構法

四、優秀業務員如何介紹自己的產品

問題四：你能清楚說出你的產品的買點和公司的優勢嗎？

思考、提問、回答

講 解：專門設計過的產品介紹比未經設計過的產品介紹效率高20倍

產品介紹方法

預先框架法/假設問句法/下降式介紹法

找出客戶最關心的利益點/傾聽的技巧

互動式介紹法/視覺銷售法/假設成交法

五、優秀業務員如何解除客戶抗拒

問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？

思考、提問、回答

講 解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題

七種常見的抗拒及對策

沉默型/借口型/批評型/問題型

主觀型/懷疑型

處理抗拒的方法技巧

六、優秀業務員如何締結成交

問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？

思考、提問、回答

講 解：締結成交時應避免的三個錯誤

解除客戶對價格的抗拒要點

10種締結成交方法

利用客戶轉介紹尋找新客戶

七、優秀業務員如何規劃和管理時間

問題七：你是如何規劃和管理你的時間的？

講 解：九大時間管理秘決

正確的時間管理觀念

如何制訂日/周/月計劃

八、優秀業務員如何處理殺價問題

問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會

思考、提問、回答

講 解：造成殺價的原因

常見的締結殺手

如何處理殺價問題

價格異議的轉化策略

九、優秀業務員如何提升銷售業績

問題九：你是怎樣提升你的銷售業績的？

思考、提問、回答

講 解：銷售必須“用心”

銷售必須創新

銷售必須競爭

銷售必須行勁

影響成功三因素：心態、時機、膽識

銷售十戒和銷售兩大要點

銷售流程

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態，戰無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。在這里談一談推銷的一些技巧：

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業務員）。”

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，……”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶不好意識拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時，提出“**經理，與您交換一張名片，以后多聯系。”

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。

我們要學會營造氣氛，有三種方法：

（1）美國式：時時贊美

（2）英國式：聊聊家常

（3）中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產品介紹技巧

根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。

（1）向經銷商介紹產品

關鍵點：該產品怎么實現客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？

所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項。

經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。

實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。”“我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產品

關鍵點：使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現在正需要的？

向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對方說“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？

美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態。

推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。

第二篇：如何做好一名業務員

如何做好一名業務員

業務員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。有強烈的實現自我價值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。

業務員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。

業務員推銷產品，實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受人不接受業務員的氣質形象，也就無法接受其產品。素質高的業務精英，時時檢討自己工作中的不足，并不斷提高自己的推銷技巧；而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產品不好，難占領市場等，從而把自己推向低層次的位置，進而被同行業的強手淘汰出局。信心是燈，毅力是發電機。如果業務員沒有強勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠明亮，從而也就不可能發掘出豐富的成果。高超的業務手段就是讓客戶心甘情愿地掏出腰包付給其報酬，并還在心里欽佩不已。否則，客戶不但不會付款，而且還會一臉鄙視。業務員的動力不是靠上司的逼迫、老板的誘惑、同事的嘲諷而產生的，而是自身產生的一股旺盛的激性，即“不到長城非好漢”的行動。這樣，其每天的計劃、行勤、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進行。

低水平的業務員只能尋到礦藏式的客戶資源——采掘后就會資源枯竭；而高水平的業務行家就能探測發現泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關系，就會源源供“貨”不止。

勤奮是業務之樹的根，誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出豐碩之果。

先交朋友，后談生意——業務長久；金錢至上，六親不認——曇花一現。缺乏深謀，辦不成大事；沒有遠慮，做不了大生意！

拿固定薪水的職員是老板給你劃定成功的橫桿目標；而干業務行當的人，則是按自己的意愿、才能及綜合素質所定下的價值標桿——收入上不封頂，下不保底。

業務員苦練基本功的內容就是要熟悉本地區有哪些可以去拜訪的客戶？在同行業競爭對手中有哪些特點？自家公司的強項在哪？在現有的市場中如何尋找突破口

業務員必備素質

業務員必須具備以下素質：

一、膽大。這就要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動積極地爭取。如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什么美國的總統無

論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。

作為一個業務人員，怎樣才能使自己“膽大”？

1、對公司、對產品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？

3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。

二、心細。這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什么？客戶最擔心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為“水中月，鏡中花”。

那么，作為業務人員，心怎樣才會“細”呢？

1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的“內涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說“不”的時候你怎么辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會是贏家。為什么這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠多堅持了一步。

那么，作為業務人員，臉皮怎樣才能“厚”起來呢

1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟；并不是我們的產品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

3、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優點。

4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。

只要你將“膽大、心細、臉皮厚“七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。

業務員禁說的9類語言

1、不說批評性話語

2、杜絕主觀性的議題

3、少用專業性術語

4、不說夸大不實之詞

5、禁用攻擊性話語

6、避談隱私問題

7、少問質疑性話題

8、變通枯燥性話題

9、回避不雅之言

最好的銷售秘籍：感動客戶

很多業務人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實在我認為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶，讓客戶為你落淚，那么你就能成功。

在一次銷售總結大會上，一位飽經風霜的老業務員擲地有聲：“感動客戶比打動客戶更重要。”

經銷商大會上，一位忠誠的經銷商熱淚盈眶：“我一直很感動，并不是你們幫我成就了宏偉事業，而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進。”

“感動”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動”多靠利益，苛求花言巧語。

實際中，一次“感動”足讓他人回味數載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動”僅僅是單一的利益驅動，錢盡情散。因此，“感動”的力量更容易成就“連環銷售”。

一位業務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。此后，這個經銷商的銷量一直呈直線上升，同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。

我們經常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動你？”其實很簡單，感動別人就是關心別人的過程，也是幫助別人的過程。

有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。

在很多時候，感動別人并不難，只要我們為人坦誠，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。

在廣東一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個普通的業務員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個普通故事：夏日他突然遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業務員打的……

事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長并擴散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經意間完成了你的銷售。

實際中，有很多人都忽視了“感動”這個銷售“武器”。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到，可是，在感動之后，我們都去做了嗎？

今天，銷售趨勢已經從“客戶滿意”走向讓“客戶感動”。因為“客戶滿意”的標準誰都可以制定，并嚴格督導執行，而“客戶感動”既無標準也無法監督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創造感動故事、營造感動氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業才能成為市場的領跑者，做客戶就是感動別人和被別人感動的過程，舍此無他。這樣，才能把銷售做好。

第三篇：如何做好一名業務員

[如何做好一名業務員]如何做好一名業務員 許多朋友在談論做貿易如何如何困難，有很多可以成功的貿易，許多人都無從下手或者比較茫然，從而失去機會，如何做好一名業務員。即使有一天發現信箱里收到了一個公司的詢價信也成為了新聞。那么如何做好貿易，應當是大家了解和掌握的。

首先，作為一名業務人員，這里先不指明為什么業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。

現在，你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務內容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品，那么就要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。

下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業介紹做上去，最好中、英文的。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品標準，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發，間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量。現在你應該是可以守株待兔了。

進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯系方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯系。通知你的存在，介紹你自己和企業，并明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。

我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業做貢獻。如何做好一名業務員

2008-10-12 11:23

當前市場競爭十分激烈，對業務員的綜合素質要求也越來越高，那么如何成為一名出色的業務員呢？一個優秀的家具企業業務員應具備哪些素質？

一、業務員必須要有良好的職業道德。

所謂“君子愛財，取之有道”，你可以通過提高業務量，提高業務績效，來提高你的收入，大可不必為區區小錢而傷透腦筋；同時要有職業道德，倘若離職就得把手續交代清

楚，在崗位一天，就要站好最后一班崗，把自己的本職工作做好，即使走了以后也能留下良好的口碑，這就叫“人過留名，雁過留音”，你也就擁有了可觀的無形資產，對找工作也有不少益處。

二、業務員必須熟悉自己的產品及工藝流程，熟悉產品的原材料、產品的特點，熟悉自己公司的企業文化和經營理念，與客戶溝通交流時能對答如流。前不久我和一個企業的老總一起交談，他談到他公司的業務員必須掌握生產加工、產品質量以及產品生產周期等知識，這樣和客戶談業務才不覺得吃力，才會有的放矢，今后業務員應加強這方面知識的學習和培訓。

三、業務員要有嚴格的紀律性，可以做到“招之能來、來之能戰、戰之能勝”。

任何一名有素質、有涵養的優秀業務員都把服從領導、遵守紀律作為自己的工作準則之一，必須改變做事懶散，毫無朝氣的工作作風。公司有事招你回來，你就得按要求在第 一時間趕到；安排你的工作，你就得竭盡全力去做；會遇到哪些困難，有什么難度，你都要先考慮到，主動與上級溝通；上級安排你去做，相信你是會做好的，你就得發揮你

的才能，把它拿下來；談下來一筆業務，是售后服務或補件問題，你要細心的說服對方。這就是通常所講的“戰之能勝”，就是任何事情只要你出面就可以搞定，客戶都樂意接受。

四、業務員要首先融入企業，待到條件成熟時，再充分發揮你的能力去改變它。任何一個人到新的企業、新的崗位、新的環境都有一個適應、磨合的過程，作為業務員，你既然來到這個企業，首先要虛心求教、了解情況、熟悉業務。任何企業操作方法和運作模式都各有特點，關鍵是你如何去適應，盡快融入這個集體，然后有了更好的方法再向業務主管建議如何去改進它，你只有被這個單位和集體接受了，你才有機會去改變，但這種改變要看條件是否成熟，你要有耐心，任何事業的成功，都必須付出艱苦的努力，所以我們業務員無論走到哪里都必須有這種心態。

五、業務員要有敏銳的觀察力、市場洞察力以及應變能力。業務員研究的對象主要是市場，你的競爭對手的一舉一動，或某一項促銷活動，要在籌備階段就被你發現。分析競爭對手的這一活動，將給我公司產品銷售帶來什么影響，如何應對，如何采取淡季降價處理，或出什么新款推向市場，本公司如何應對，把損失降到最低限度等，盡快為公司決策提供市場上第一手可靠資料，供決策者決策時參考。

六、必須有強烈的自信心和責任感。業務員要相信自己的能力，相信自己能把一切事情做好；沒有信心，你就沒法放開膽子去闖去做，連自己都膽怯、無信心的話，那還能做好什么呢？所以我們業務員一定要樹立信心、鼓起勇氣大膽往前走，就沒有跨越不了的天險、沒有攻不破的堡壘；同時我們還要有責任感，敢于承擔起自己的本職工作，干對了加以鼓勵，干錯了，不要緊，加以總結，另外在開發市場階段在考慮給誰做的時候要細心調查了解客戶的信譽，在本行業的知名度及經濟實力等，綜合平衡，再作決定。

七、業務員要有良好的心理素質。

業務員應有勝不驕、敗不餒的氣度，業務成功了不要沾沾自喜，要善于舉一反三思考問題，怎樣把業務做得更好；業務做的不好，失敗了，不要灰心喪氣，要善于總結，吃一塹長一智，吸取教訓，從頭再來，失敗是成功之母，要相信自己肯定會獲得成功的。

八、業務員要有吃苦耐勞的精神。

業務員首先做好吃苦的準備。往往業務員一出差就是1、2個月，而且經常是這樣，沒有吃苦忘我的精神是出不了什么業績的。皇朝業務員長年在外，一般出差時間都較長，這便于及時了解市場動態和客戶保持溝通，如果全國各地客戶僅靠電話溝通是不夠的，感情交流更重要，同時我們業務員要學會放長線、釣大魚，暗渡陳倉，即使客戶現在做的不是你的產品，但你通過和客戶交朋友接近客戶，經常保持聯系，或有意識的給他提供一些信息，一年兩年后就可以得手，所以業務員都要有見縫插針的釘子精神。

九、業務員要有為客戶解決問題的能力。

你在客戶那里要善于幫助客戶解決問題，如擺場、燈光、客戶所處的樓層甚至定價等，你都要誠心去與他溝通，幫助客戶如何賺錢，這樣才算你有本事，要善于尋找機會，經常給客戶提建議，出點子，你無形中就將客戶距離拉近了，你在客戶心目中就有地位。

十、業務員要具備能言善辯的能力，要有說服力。

當前市場競爭激烈，而且市場變數很大，今天做你的品牌，明天有可能做別人的品牌了，這就要求我們平時要多觀察，利用自己能言善辯的能力，讓客戶知道同你這樣的企

業和業務員打交道心里踏實，你要掌握時機，一舉成功挖來做我們的品牌。當然要從公司的全局考慮，這里我是指我們公司尚未開發的市場。

十一、業務員在客戶面前要樹立自己的良好形象，千萬不要貪小便宜，讓客戶瞧不起。

業務員一般在客戶面前代表公司，照理說客戶是比較信任的，在客戶心目中也有一定份量，例如皇朝業務員到某個城市去了，那個城市的客戶就感到榮耀。皇朝的客戶確實很

在乎企業重視自己，你的一舉一動，你的形象直接代表了公司，也就是說你是公司的欽差大臣，你不能出亂子，如果你出言不慎，或貪圖小便宜，就會嚴重損壞公司形象，特別是在如酒席宴會上等重大場合，你喝酒不能貪杯，能控制自己，把握量和度，不然就會給客戶帶來不小麻煩，業務鬧事被開除，這些都是深重的教訓。

十二、業務員千萬不要找客戶拿錢（借錢），這是公司最介意的。

出差時間長了，錢花光了，你找客戶借錢，好像是天經地義的，表面上可以理解，但實際一般公司是決不允許這樣做的。你出差前就在牡丹卡、金穗卡或其它卡上存好錢，到了一個城市都取得到，也可通知財務將工資存入你的卡，千萬不要向客戶借錢，因為你可以拿小錢，也就可能拿到更多的錢。這是原則，所以我們在出差時一定要注意這些方

面。

十三、業務員要善于為客戶培訓導購員。

導購員是企業利潤的直接創造者，導購員素質的高低，直接影響到公司的經濟效益。我去年八月份展會期間見過哈爾濱的一個客戶，她是老板娘，很年輕，很麻利，她講她同

商場另一位導購小姐，對其業務熟悉及接待熱情程度，使進入商場的客戶都感覺到不到她的商場買家具就對不住人。這樣的導購工作就做到了家，所以我們要從導購員的綜合 素質入手，培訓導購員，如從導購員專業化、導購流程、導購員成功的準備、導購員成功的關鍵、導購員成功的臨門一腳、導購員成功的希望、導購員成功的保證等方面去培訓導購員。

十四、業務員要有化解矛盾的能力，要成為客戶與企業之間的潤滑劑。

企業與客戶在交往中，難免存在一些分歧與摩擦，如款到發貨、產品質量、缺件少件、工作誤差等分歧甚至矛盾，我們業務員作為潤滑劑，應盡快化解企業和客戶間存在的矛盾。是服務方面的問題，我們就要解釋清楚，采取積極的補救措施，根據合同條款和公司規定該換就換，該退就退，不留后遺癥；如果是客戶的無理要求，我們要做好宣傳，說明公司的原則，這個一般是不行的，公司還沒有先例，以后把你的意見反映上去，這樣既給客戶留面子，又為自己贏得退路，也為處理一些復雜的業務問題提供借鑒。

十五、要習慣作記錄，要分析研究市場。

業務員要善于動筆作記錄，要將自己完整的行程計劃匯報公司，出差回公司時要匯報你為哪家客戶解決了什么問題，了解哪些最新的市場信息（詳細記錄），你建議公司下步在市場開發和產品開發上如何去做，才更適合我們企業。

十六、業務員應具備內部協調和溝通能力。

我們在產品銷售過程中，離不開生產、開發、質檢、行政、供應等方面的協調和支持，與之保持正常的溝通是我們完成銷售任務的基礎。任何時候我們都不要以老大自居，應尊重他人的辛勤勞動，同時你也會受到別人的尊重，這就需要協調、溝通能力。

十七、業務員要有團隊精神，“獨樹不成林”、“一花獨放不是春，百花盛開春滿園”。

十八、業務員要加強學習和充電，不斷提高自己的業務能力和業務素質。

你可以買一些關于市場營銷方面的書籍學習，也可買一些營銷方面的雜志來充實自己，從而達到充電提高的目的。在業余時間多看書有好處，可以把各行各業的營銷手段綜合利用到家私行業，這也是一種創新，我們皇朝最需要在市場上的創新人才，循序漸進，以創造一種不斷適應市場需求的皇朝新模式。

總之，作為一名出色的業務員，要具備良好的職業道德和良好的口碑，要不斷提高自己的觀察力和實踐能力，不斷提升自己的綜合實力；增強客戶對你的信任感和認同感，與客戶建立很融洽的關系，善于與客戶溝通。只要做到以上這些方面，我相信你一定能成為一名出色的業務員！

作為一個創業開拓者，你必須具有優良的道德品德、堅韌不屈的精神、堅定不移的信念、必勝的信心、巨大的魄力、充沛的精力、豐富的經驗、淵博的知識、優異的才能等素

質特征。它們表現為：

a.雄偉的戰略

當今市場，已不是狹隘的市場經濟，它已沒有國界限制、沒有意識形態限制，是國際性的世界大市場。市場的變化要受經濟、政治、自然等諸多因素的影響。一個企業要想

在開放的國際市場上求生存、求發展，其領頭人必須要有長遠的戰略眼光，根據外部環境的變化或者說將來的變化作出運作戰略，它影響著企業發展中帶有全局性、長遠性和

根本性的問題。

決策活動最能體現戰略家的特質。在決策活動中，經營管理人員通過“謀”和“斷”兩大職能來決定組織中的重大問題。企業領導人關心和參與智囊機構的整個謀劃過程，使

其對最終備選方案的“背景”了如指掌，只有這樣，最后才會充滿信心、胸有成竹地作出決斷。

b.有鼓動力

創業者要高瞻遠矚、明晰動靜，運用思想家、演說家、評論家的天才，闡述觀念、扭轉看法、鼓舞士氣，引導眾人形成明確的價值觀。從而使企業內部全體員工產生持久的凝

聚力，并在組織外部社會大眾的心里植下一種親切友好的形象，使企業有一個輕松的外部環境和社會環境，更廣泛地傳播自己的企業文化，提高自己企業的知名度、增加無形

資產。

c.敢于創新的膽略

創業本身就是有計劃地創新、冒險，只有敢闖敢干、不怕失敗的人，才有可能走出一條屬于自己的新路、好路來。艱苦創業精神，對于開拓者而言，也是非常重要的。因為在 創業期間，必會因資金、經驗、人事等的阻礙而令事業暫時的休克，站在這個邊緣上的創業者千萬不可半途而廢，一定要堅持下去，要相信成功就在不遠處。

d.敢于充分展現自己的個性

創業者最重要的素質主要表現在個性上。個性能使人的才干增添無比的光彩。

作為創業開拓型人才的個性特征包括：

☆旺盛的斗志、強烈的求知欲和好奇心。

☆敏銳的洞察力、富于直覺，可以覺察到別人未注意到的情況和細節。

☆善于變通、思想靈活，能從有限資料中舉一反

三、設想出見解獨到的可行方案。

☆善于提問，不盲目跟隨別人。

☆富于獨創力，有獨出心裁的見解，勇于棄舊圖新，別開生面。

☆自信，相信自己所做事情的價值，即使受到阻撓和誹謗也不改變信念。

☆有百折不撓、堅持不懈的毅力和意志。

☆有想象力，以合理的聯想、幻想產生出思想中新的觀點、形象。

☆思想嚴密，既善于抓住剎那的靈感火花，又能深思熟慮、精敲細推，直到完美、可行。

☆開朗、胸懷寬廣，不被外界的冷嘲熱諷影響自己的斗志。

☆有韌力、有勇氣，可以忍受常人無法忍受的挫折和困難。

☆有野性、有狂勁，對外表現為試圖突破常人以為難于突破的主客觀障礙，達到自己想要達到的光輝頂點。既是一種對自己實力的信任，又是一種對較高目標的大膽追求

如何做好一名業務員

許多朋友在談論做貿易如何如何困難，有很多可以成功的貿易，許多人都無從下手或者比較茫然，從而失去機會。即使有一天發現信箱里收到了一個公司的詢價信也成為了新聞。那么如何做好貿易，應當是大家了解和掌握的。

首先，作為一名業務人員，這里先不指明為什么業務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業，強項，產品特點、特色，技術優勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業務人員都不能很好的介紹自己企業的產品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。

現在，你應當對自己所做的業務又有了進一步的認識，同時對你的銷售市場也有了一點感性認識，知道了哪些人在生產，哪些人在購買或發出需求，中國的、外國的甚至也有幾個公司和聯系人了。這時，要做的工作是分析和比較。別人的特點是什么，自己的特點是什么，價格有沒有優勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務內容有什么變化和多元的地方，心得體會《如何做好一名業務員》。大家不要小看這個比較工作，這也是再次的認識自己的產品，認識自己的特點，建立自己的信心。你如何說服客戶購買你的產品，那么就要靠你自己對自己產品的認識和把握。準確、快速、簡捷地表達產品特色是業務人員必須做到和具備的能力。

下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個自己的公司主頁，把企業介紹做上去，最好中、英文的。還有產品，最好有照片，規格，編號，產品標準，越細越好，對于價格比較浮動的，可以不標價格，否則我建議你連價格也標上，當然是市場價格，對于代理商要給予余地的，甚至是回扣。弄好了，就可以發一個小的銷售商機了，當然，在你知道的所有地方發，間斷性、連續性，具有韌勁，連續半年，每個一個星期發一次。介紹要表明你的產品特色，規格，供貨量。現在你應該是可以守株待兔了。

進一步的工作是主動出擊。編寫一個簡短的介紹，包括企業特色，產品介紹等加上聯系方式，向先前統計過的潛在買家發一個電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進行聯系。通知你的存在，介紹你自己和企業，并明確表明你希望向他們銷售你的產品。要求大膽和禮貌，大大方方。應該說這一步要走出去，不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶。和客戶做朋友。

我想這是做業務或做貿易都應該有的基本功吧。希望大家能夠發揮自己的特點，多交流、多學習、早出成績、多出成績，多自己的企業做貢獻

如何做好一名業務員？(2007-11-15 11:23:07)

標簽：生活記錄

業務員首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，業務員的工作還有開發市場的能力，只有不斷開發市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立重要的無形資產，為自己贏得穩定的業績。

那么一個優秀的業務員應具備哪些條件呢？筆者認為有以下八個條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的，要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡事要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象、企業素質的體現，是連接企業與社會、消費者、經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象，無論你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務。銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作，面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令。有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力也許不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，養成不斷學習的習慣。還要向你身邊的人學習，向你的同事請教，養成學習的能力。一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的.如何做好一名業務員？

文字

1、商務成功的本質秘訣----高超的溝通

2、高超溝通的結構流程

1）理解（understanding 溝通的基本過程，占40%）----對客戶所有信息的正確理解

2）策劃（planing 溝通的創造過程，占30%）----對客戶所有信息的加工、再創造（增值）

3）傳遞（presentation溝通的動感過程，占40%）----向客戶正確表達自己的所有信息，并使他正確理解（價值實現）

銷售對象六大永恒不變的問句：

1.你是誰？

2.你要跟我談什么？

3.你談的事情對我有什么好處？

4.如何證明你講的是事實？

5.為什么我要跟你買？

6.為什么我要現在跟你買？

小品《賣拐》的潛含義是：

不銷而銷才是銷售的最高境界

溝通說服技巧：

原則―――多贏或者至少雙贏

目的―――把我們的想法、觀念、點子、服務、產品讓對方接受

效果―――讓對方感覺良好

三要素―――文字、（7％）語調、肢體動作（93％）

溝通雙方：說和問

問話的模式：開放式 封閉式

問話的六種作用：

問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交

問問題的方法：

1.問簡單容易回答的問題

2.問的是問題，不是答案

3.從小事開始問

4.問二選一的問題

5.問事先想好答案的問題

6.能用問就盡量少說

聆聽的技巧：

1.微笑是種禮貌

2.盡快建立信任感

3.用心聽

4.態度誠懇

5.記筆記

6.關于對方的觀點重新確認

7.語調之間要停頓3――5〃 8.不打斷不插嘴 9.不明白的要追問 10.不要發出聲音 11.點頭微笑

12.眼睛注視鼻尖或者前額 13.替對方做個定位

14.聽話的時候不要組織語言 贊美的技巧 1.真誠發自內心 2.閃光點 3.具體 4.間接 5.第三者 6.及時

經典贊美對方的三句： 1.你真的不簡單 2.我很欣賞你 3.我很佩服你 肯定認同的技巧：

1.你說的很有道理，我理解你的心情 2.我了解你的意思 3.感謝你的建議 4.我認同你的觀點 5.你這個問題提得很好 6.我知道你這樣是為我好 準客戶的三個條件： 1.有需求 2.有購買能力 3.有購買決策權

把拒絕兩個字改成：老師 如何建立信賴感：

1.形象上看起來是個行業的專家 2.要注意基本的商業禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感 6.使用顧客建立信賴感 7.使用名人建立信賴感 8.使用媒體見證 9.使用權威見證

10.一大堆名單的見證 11.熟人的見證

12.環境和氣氛建立信賴感 如何做好一名業務員

沒有完全合格的業務員,再優秀完美的業務員也會遇見拒絕的他的客戶,并且是經常,所以只要有認真的態度,真誠的,切實的為客戶著想.并且要不怕被屢次的拒絕,慢慢的走向成功之路吧!

21世紀的企業競爭無疑是人力資源的競爭，優秀業務員是企業的寶貴財富。誰的業務員優秀，誰就有了在競爭中領先的一項重要資源。造就一支符合行業發展要求，具有良好專業素養與職場能力，能夠擔當起行業使命的優秀企業員是企業發展之急需。一個人很職業，不在于他是否滿腹經綸，而在于他認真、規范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當天的出差報告；如果他拜訪客戶，他會認真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調查，他會詳細地挖掘每一個市場數據；如果他組織會議，他會精心準備每一頁的會議資料；如果他做開發，他會兢兢業業地編寫每一個代碼、撰寫文檔??工作中、生活有太多這種“大”與“斜的哲學，但我們卻忽視了這種哲學。我們習慣于掌握理論后夸夸其談；習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有“臉面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做實；我們習慣于編大程序，而不愿意撰寫基本文檔；我們習慣于創新，而不愿意維護與改進......結果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業，我們的市場不穩定。

那么如何做一個二十一世紀優秀的業務員呢？我認為二十一世紀的優秀業務員應該具備以下基本素質。

1、業務員的基本價值觀

我是我自己，但更是公司人；我向往、我追求美好、進步與個人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進步、更有成就，我的價值在別人的成功中得以實現；因為我的存在使得公司的事業更成功;因為我存在使得廠、商、戶共同發展更具競爭力；因為我的存在而使得人們的生活更加豐富多彩。

2、業務員的基本個人素質要求

唯有心正才能行正，唯有行正才有業正；心術不正，一無所成。業務員均應具備以下“四心”:——愛心愛的本質是奉獻而非索取，任何一位優秀的業務員都應有“菩薩心腸”。業務員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業務員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業務員在激烈商戰中的護身符，它可幫助業務員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因為人們可以拒絕一切，但決不去拒絕愛心。

——信心“人之所以能，是因為相信自己能”，“困難像彈簧，你弱它就強’，信心是“不可能”這一毒素的最好解藥。業務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰、百折不撓的充分心理準備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經歷風雨，怎么見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經得起風雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視并有信心戰勝并超越一切失敗，將青春永駐，以無愧于時代，無愧于人民。

——恒心人生觀積極的人擁有奮發向上、勤奮刻苦，走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恒心。兩者為達到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認為是意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恒心，那業務員—定選擇有鮮花和掌聲的恒心。而要做到這一點并非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。“雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐”。機會永遠與危機同在，成功永遠與恒心相伴。激烈的競爭環境，對奮斗者來說則是無限生機，而對于享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮斗，唯有不懈的努力才能抓住機會，化解危機。不奮斗就什么都沒有，要奮斗就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情??號角在響，戰鼓在擂，前方沒有鮮花，沒有清泉??，一切困難正等著我們去克服。

____熱心,以熱心投入工作，其實工作是多么的美好而不是那么的辛苦與單調。熱心可使自己充滿活力，從而使業務員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達到平時的2至3倍，而且不會覺得疲倦。對服務營銷工作充滿熱忱的人，不論服務營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態度去進行。只有抱著這種態度，服務營銷才會成功，才會達成目標。

3、優秀業務員應具備的基本業務素質(3h+1f)策劃家的頭腦，技術員的雙手，菩薩般的心腸，運動員的雙腳。

4、健全的人格

——身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優秀的業務員。目前飼料企業的業務員多為大學畢業剛不久的年輕人，他們一方面血氣方剛，充滿激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現象必須要靠每一位業務員在平時的每一天里做到嚴格和自覺地對自己的健康負責，舍得向健康投資，養成良好的生活習慣。良好的生活習慣是一個業務員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修煉，不斷成長。

——淡泊金錢金錢是一個人做人做事成功以后上帝發出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：“人爭氣，氣爭錢，錢追人”相反：“人追錢，錢生氣，氣死人。”事實上，看輕金錢就是看重自己的人生。

——誠實守信業務員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至采取坑、蒙、騙的低級傳統奸商做法對待客戶。

——寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。

對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現，業務員應努力使自己成為商業紳士.怎樣做好一名業務員關鍵詞： 真確的理解內涵。

一、優秀業務員正確的觀念與心態

問題一：決定一名業務員成功與否的關鍵因素是什么？

思考、提問、回答

講 解：成功業務員的20/80法則

克服業務員對失敗的恐懼

提升業務員自信心和自我價值

業務員必須有強烈的企圖心

業務員必須對產品有十足的信心和知識

業務員必須有高度的熱誠和服務心

業務員必須有非凡的親和力

業務員必須對結果負責（責任心）

業務員有明確的目標和計劃

二、優秀業務員如何開發和接納潛在客戶

問題二：你對接觸和開發新客戶有何心得體會

思考、提問、回答

講 解：讓客戶100%的注意我們

電話開發客戶要點

拜訪客戶注意事項

三、優秀業務員如何建立與客戶的親和力

問題三：你在怎樣與客戶拉好關系方面有何心得體會？

思考、提問、回答

講 解：親和力等于銷售大廈的基礎 親和力建立的方法

性緒同步、語調與語速同步、生理狀態同步 語言文字同步、合一架構法

四、優秀業務員如何介紹自己的產品

問題四：你能清楚說出你的產品的買點和公司的優勢嗎？ 思考、提問、回答

講 解：專門設計過的產品介紹比未經設計過的產品介紹效率高20倍 產品介紹方法

預先框架法/假設問句法/下降式介紹法 找出客戶最關心的利益點/傾聽的技巧 互動式介紹法/視覺銷售法/假設成交法

五、優秀業務員如何解除客戶抗拒

問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？ 思考、提問、回答

講 解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題 七種常見的抗拒及對策

沉默型/借口型/批評型/問題型 主觀型/懷疑型

處理抗拒的方法技巧

六、優秀業務員如何締結成交

問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？ 思考、提問、回答

講 解：締結成交時應避免的三個錯誤 解除客戶對價格的抗拒要點 10種締結成交方法

利用客戶轉介紹尋找新客戶

七、優秀業務員如何規劃和管理時間

問題七：你是如何規劃和管理你的時間的？ 講 解：九大時間管理秘決 正確的時間管理觀念 如何制訂日/周/月計劃

八、優秀業務員如何處理殺價問題

問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會 思考、提問、回答

講 解：造成殺價的原因 常見的締結殺手 如何處理殺價問題 價格異議的轉化策略

九、優秀業務員如何提升銷售業績

問題九：你是怎樣提升你的銷售業績的？ 思考、提問、回答 講 解：銷售必須用心 銷售必須創新

銷售必須競爭

銷售必須行勁

影響成功三因素：心態、時機、膽識

銷售十戒和銷售兩大要點

銷售流程.·如何做好一名業務員[color=#2f4f4f][center]]

二、要了解產品銷售信息

在終端鋪貨時了解產品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對這些原因進行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進的辦法，進行有效的推廣，提高鋪貨的達成率。

三、要找對鋪貨的終端點

每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費人群的不同，其所銷售的產品就有所不同，有的產品可能在a點銷的好到b點就無法銷售，也有可能這個產品在小點買的好，到大點卻不行，因而根據自己所銷售的產品情況，找對鋪貨的終端點，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對的不選大小，是做好終端鋪貨的關鍵點。

四、要消除終端風險

在鋪貨過程中，我們常常會遇到這樣情況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時有一種防范心理，甚至拒絕進貨，針對這種情況，我要求在鋪貨過程中對終端做好售后服務承諾和退貨換物承諾，如我們可以采用留下送貨或售后服務電話、名片以及服務承諾書的方法來消除終端防范心理，提升終端進貨決心，實現終端鋪貨。

五、要做好利潤控制與鋪貨密度

利潤對終端來講永遠是第一位的，沒有利潤你的產品再好買，終端也不會買你的帳，因而在鋪貨工作時做好產品的批零利潤空間是重要的，同時鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤空間的控制就需要采取相應方法，如鋪貨終端密度可采取區域放貨或間隔放貨的方式，避免價格惡性競爭，也可以通過對意競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的控制，來實現對終端的鋪貨。

六、要制定好配送周期

終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數量少，影響業務人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷習慣轉移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續進行的補充。

七、要揣摩客戶心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百戰不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶進行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對后續的鋪貨工作也有很大幫助。

《如何做好采購》之前經歷過這種緊張,不過~沒什么大不了得,把你的認識說給大家就好了~~送你一篇可以參考的<合格采購管理人員的規范>資料

1． 操守廉潔：面對各種供貨商，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進而任由供貨商擺布，到底人類對財富之欲望是無止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗。”我們深信大部分的采購人員都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應得之財富終會被曝光，這種人必遭公司與社會唾棄，而惹致個人身敗名裂。

2． 掌握市場：流通業是將各種民生消費品賣給最終消費者的產業，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場人員的建議與反應，因為他們最接近客戶），了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場的變量太多，我們應盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰百勝。

3． 精打細算：有一商場名人曾說：“會賣不如會買”，這句話在流通業已成為至理銘言，這句話的意思是：賣場人員若因為商品不對，或價格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選對商品，又買到便宜的價錢，來得更輕松，因為顧客的眼睛是雪亮的，如果被倉庫賣場人員說服買下該件商品，事后發現被騙，他是不會再光顧的。采購人員必須能精打細算，供貨商雖然犧牲了一點利潤，但若銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購人員或公司來往的。

4． 積極認真：現代流通業講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購人員以積極認真的態度來工作，將可使本公司的商品能適時適地的推出，符合賣場的需要。與賣場的溝通更須要此種工作態度。

5． 創新求進：商場如戰場，不進則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。流通業尤其需要采購人員能有創新（非標新立異）的思考力，力求突破現狀，隨時以新點子或創意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應力求創新，如此成功才可確保。

6． 適應性強：采購是個機動性很高的職位，對市場及供貨商均須隨時掌握，開發新的商品或供貨商也是采購的重要職責之一，故東奔西走，甚至遠赴國外采購有時也是必要的。采購人員因此必須有很強的適應性，能夠適應不同的環境、地區、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對其所負責之利潤預算負全責，其壓力可想而知，采購更必須能適應此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉各地體力負荷，要做好采購的工作，須事先有此心理準備。

7． 團結合作：表面上采購工作似乎是單獨作業，但人不可能脫離群居而單獨生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無往不利。身為采購應去除本位主義或獨善其身的意識，凡事應以公司大局為重，待人處事，尤須注重團隊的合作，并以公司的利益為前提。團結生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體的力量，與競爭對手在市場上一爭長短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應有此憂患意識，公司才可在市場上永續經營，個人在公司的事業才可確保。

2009.01.07 馮磊

第四篇：怎樣做一名業務員

怎樣做一名業務員

一般來說，有想法、想創業的人，在創業之前，都會做業務員，因為業務員是最鍛煉人的一項工作。

有些業務員，只知道拼命的跑業務，拉單子，而效果往往是不怎么理想的，所以這里面一定是有很多技巧的。

來到一家陌生的公司，去找一個陌生的經理，在經理剛見到你的第一眼，一個“不信任”的關系就產生了，而且是一定會產生的。如果換做是你買東西，如果已經不信任賣家了，你購買的欲望還會那么強烈嗎？所以推銷的第一步，不是推銷產品，而是推銷你自己。讓對方了解你是一個怎么樣的人，讓對方是因為“想相信你才買這種產品，而不是因為這種產品好才相信你”

在介紹產品之前如果有聊天的時間，一般在向對方說明這么幾點：

第一：我是一個很有上進心的人。

第二：我想創業，創業之前我想多積累些經驗。

第三：我是一個很誠實的人。

這些話當然不能直接說，而是通過聊天，在字里行間流露出來的一種思想、一種精神。讓對方覺得：“嗯~？這小伙子很有前途啊，這得培養培養。”這樣一個信任的關系就產生了。

在聊天的時候可以適當的調侃一些，但是一但話題轉到產品上的時候，你就要表現得很專業。

還有一些業務員比較聰明，他們交一些業務員朋友，然后相互介紹單子。利潤分成很明顯，你自己再怎么優秀，也只能是靠自己來一家一家的跑，這樣你是不可能走出業務員這個階層的。而如果你能交到一些業務員朋友的話，你有了適合對方的單子就可以介紹給他，然后利潤分成。

不止這樣，假設你是做產品A的，你的業務員朋友是做產品B的。如果你已經和一家公司簽過幾個單子了，而且形成了長期合作的關系，無意中你發現他們需要產品B，你就可以對他說，我有一個鐵哥們，是做產品B的，如果你需要的話，我可以讓他給你個最底價，你向他們介紹產品B，和你的業務員朋友向他介紹產品B，效果是不一樣的，那公司根本不認識你的業務員朋友，所以你比他更容易被接受的。

如果你有一百個業務員朋友的話，就等于有一百個人在幫你做業務，當然那些朋友不可能主動幫你跑業務，而是在無意中發現單子以后介紹給你。

所以多交些朋友對你事業會有很大的幫助的。

1、充電。

白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據白天客人的疑問和旅游公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網絡或電話與公司其他業務員

交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。

2、實干。

如果有人問我：“評價一名旅行社業務員是否優秀的第一條標準是什么？”我會說兩個字——“實干！”這個問

題對對勤奮敬業的業務員來說很簡單，對于小聰明太多的業務員來說就太復雜了！

旅行社的業務員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。舉一個最實際的例子：筆者個人做旅行社業務員

出身，當時筆者應聘的一家旅行社在試用的20個同學中只

留下我一人，經理十分肯定我的實干：小芳是唯一一個 來的頭一天就拿著我的名片給我們這個寫字樓的所有商戶發名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還 沒做到！

3、堅持。

有些業務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順

口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。

哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢？有多少業務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲？還 看看大街上又有多少業務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業務跑的；大夏天 跑到客戶那里送彩頁——順便帶點老冰棍，客戶賊感動！效果賊好！）

所以，在旅行社做業務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。

4、想對方之所想。

這點最重要，所以簡短一點。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益？如果沒想好，轉身就 走，干脆別進去。

（對方公司團隊旅游事宜決定權在總經理助理，但是他很頭

疼機票、火車票等雜務分神，那你幫他擺平，業務就

不要說了——肯定給你；對方是第一次上任的工會主席，就擔心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒

用的！關鍵是讓他感到跟你走團，穩重，會辦事！你錢上找補，人家愿意給的！）

5、資料收集。

客戶資料很多旅行社業務員理解的就是名字、職務、電話等。大不了記著手機號、宅電就不錯了！交廣傳媒旅游

策劃營銷機構建議你盡量了解客戶的一些需求（大致線路，時間預算，費用預算，酒店標準，用餐要求，導游要 求，有些什么特殊要求），這是非常重要的。

6、抓住一切機會。

機會是為有準備的人而來的。我在做旅行社業務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創造的，任何一個目

標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。

比如，我在旅行社做業務經理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當即

笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨；同時一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕

她接資料的時候站不穩）。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

7、有點悟性。

做旅游業務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有悟性，會思考，善于總結。

悟性我理解就是——領悟做事方法，領悟線路知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學會察言觀色。

8、健康。

許多筆者認識的、熟悉的旅游經理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系，得了這樣那樣的職業病

。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業務人員的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類 似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。

第五篇：如何做好一名中介業務員

如何做好房地產中介

如何把房產中介業務員做好？房產中介業務員從入門-職業-專業是一個比較漫長的過程，1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。

2、要學會升華經驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最后達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。

3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產中介業務，心態也是非常重要的

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽客戶及消費者的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優秀的房產中介業務員，這個難度相當大

1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）

2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）

3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）

4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益

房產中介銷售將一個四字秘訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解說一下：應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什么哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什么去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的;拿什么讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客戶盡快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。,一、做好準備，機會是只會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍。如果你經常不理解，那么我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客戶回訪前或老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。