第一篇：淺談怎樣做好一名幼兒教師

用心喚醒孩子的童心

小太陽幼兒園?。?）班王沁

18年前我就開始了夢寐以求的教育生涯。自參加工作以來，我一直擔任班主任工作，把全身心的精力都投入到教育事業中，以精湛的教育藝術手段，在教書育人、教學等方面均取得了很好的成績。

從教18年來我一直實踐著“做一名好老師”的美好心愿。在教育工作中，我經歷過成功和失敗，感受過幸福與痛苦，在事業與生活的挑戰中；品味著人生的七彩斑斕。這18年來，我深深地感悟到，衡量一個好老師的標準，是其對教育事業的熱愛與忠誠，是舍小家為大家的無私奉獻精神；是教師的責任感和對學生深切的愛。要想做好一名幼兒教師，并不是嘴巴說的算，所有的愛心、耐心、責任心，都會在每一個孩子的身上體現出來，世界上沒有一片相同的葉子，更沒有一個相同的孩子，所以做為一名教師，不僅僅是做到愛孩子那么簡單，而應該對每個孩子的特點、愛好，去發現、去觀察，讓每個孩子都能根據自己特點成長。當然這些也還是不夠的，更多的需要大家共同努力去幫助他們。教學生涯中，讓我體會最深刻的莫過于教師要有一顆

“愛心”，而且教師的“愛心”要適當地向一些“問題兒童”傾斜。記得2011年我接手一個大班，面對一張張天真無邪的笑臉，我知道重任在身，我一再告誡自己：一定要教好這群孩子，用心去靠攏他們，用心去關愛他們，和孩子們零距離的去接觸。開學第一天，園長就告訴我：這個班里有一個特別的女孩叫莉莉，非常自閉，從上小班到現在沒有一點變化，希望你在她身上多花點功夫。開學后，我就認真地觀察了她。發現她上課從不舉手，不開口說話，不開口唱歌，不和小朋友一起做游戲，諸多的不愿。。甚至看不到一次她的哭和笑，總是一個人默默無聞的坐在那里，我看在眼里急在心上。通過和爺爺的交流才知道，莉莉2歲就沒了媽媽，爸爸一直在外打工，由爺爺奶奶一手帶大，是個典型的留守兒童！爺爺還告訴我，莉莉身邊沒有玩伴，爸爸只有過年才回來一次，她很少接爸爸的電話，即使接了，也是閉口不語。在她小小的心靈里，只容納了爺爺奶奶。從此，我便有意識的多與她交流，課余時間，我總是把她抱在懷了，有意親親她的額頭，摸摸她的小臉，故意找一些話題問她，每次午飯，我總是在她身邊多逗留一會，每次午睡，我會特意把她抱在懷里輕拍幾下再放下。起床了，我要親自為她梳小辮子，偶爾會送她漂亮的頭飾。讓她知道老師是很喜歡她的，讓她感到老師的關愛。在平時的生活學習中，我特別留意莉莉的一舉一動，充分鼓勵和表揚來促進她與小朋友的交往，如果發

現她與小朋友說話了，馬上表揚她。并在表揚欄里為她貼上一朵小紅花，還讓全班的小朋友為她鼓掌。經常讓她站在講臺上，做自我介紹，唱兒歌，背古詩，多多提高他的語言表達能力。讓他在同伴面前樹立起自信心。每周，我至少去她家家訪一次，去的時候我都會買點水果帶上。陪她在屋前屋后轉一圈，拉拉家常，玩到盡興時，莉莉也會發出哈哈大笑。經過近一學期的努力，大家眼中的那個‘不正?！睦蚶虿灰娏?，一個可愛、愛笑的、充滿童真的孩子出現了！看著莉莉字跡工整的作業本，園長不可置信。看著爺爺每次接送孩子時，用那種感激而有信賴的眼神看著我，每次聽到爺爺一次次的感謝，我覺得自己幸福極了！其實老師在每個孩子心目中都是神圣的，讓我們走進每個孩子的內心世界，去認識他們、了解他們、關愛他們，用心去感知心，用愛去滋潤每個孩子的心田！對于眾多的留守兒童，老師更要多一份愛心，多一份細心，多一份耐心。要用積極地心態去應對，用心去喚醒每個孩子的童心!

教書是手段，育人是目的。因此，我們教師在任何時候都不能忘記，自己不單單是為教書而教書的“教書匠”，而應是一個教育家，是人類靈魂的工程師。教育是愛的共鳴，是心和心的呼應。教師只有熱愛學生，才能教育好學生，才能使教育發揮最大限度的作用。可以說，熱愛學生是教師職

業道德的根本。對學生冷漠，缺乏熱情，決不是一個有良好師德的好教師。教師愛學生體現在“嚴”和“慈”上。常言道：“嚴師出高徒?！庇终f：“嚴是愛，寬是害”。對學生不嚴格要求，嚴格訓練，是難以培育出可靠接班人和合格的建設者。慈，就是對學生要關心、愛護、寬容、尊重。充分鼓勵學生的自尊和自信，關心學生的學習和成長進步，使學生全面發展。教師要與學生平等相處，尊重學生、信任學生、愛護學生、保護學生。教師對學生的愛，即是敬業精神的核心，又是教師高尚品德的自我表現，既是育人的目的，又是教師教書這個職業的具體表現.在平凡的每一天，我們收獲的卻是孩子們的自由、愉悅、釋放和本真，這難道不值得我們欣慰嗎?在園的每一天我們都沐浴在孩子們的歡笑聲中，用慈愛呵護著天真，用智慧澆灌著稚嫩，用真誠開啟著心靈，用希冀放飛著理想。所以，我將用自己的雙手和大家一道默默耕耘，共同托起明天的太陽

第二篇：怎樣當好一名幼兒教師

怎樣當好一名幼兒教師

教師-看起來是個很普通的職業,但是他卻是人類靈魂的工程師,是辛勤的園丁,是社會進步的中堅力量,而我們幼兒教師不僅僅要具備這些更要具與獨特的人格魅力。

我個人認為,要當好一名幼兒教師,首先要有愛心,耐心,責任心,幼兒教師要愛孩子,喜歡和孩子在一起,更要愛自己的工作,只有這樣,工作起來才有動力,才會甘愿無私付出,把工作做好,畢竟我們所面對是孩子,他們是一張張白紙,等待我們用愛心去填寫,但是僅僅有愛心是不夠的,還要有耐心,孩子的理解,思維能力和接受能力有限的,在教他們的時候很多事情都要反復去做的,很多話也要不斷重復,比如,一些簡單的事,見到老師要問好,不隨便丟玩具,上課講話要舉手等等,這些事情很瑣碎,每天都要強調,不要覺的煩,這就是孩子的天性,孩子的自我控制能力差,只有老師多督促,才能讓他們養成良好的生活’衛生習慣,我覺得在工作中,責任心也很重要,幼兒教師有她工作的特殊性,不僅要教孩子們知識,而且要關注孩子們的飲食起居,要照顧好每一個孩子,不僅僅嘴上說的,要體現在日常生活中,多關心孩子和他們溝通,了解他們的想法,才能正確的引導他們。

其次是教師專業素質,做一名幼兒教師,第一步就必須了解孩子們的心理,孩子們的喜怒哀樂都表現在臉上,只要你留心觀察,就會發現孩子的不同性格特征,以便因材施教,象有的孩子愛哭,有點兒

嬌氣,要讓他學著堅強一點,有的孩子較內向,不愛說話,要多引導他,幫助樹立信心,多鼓勵,有的孩子很霸道,不喜歡分享,什么東西都要搶到自己的手里,所以組織孩子們一起游戲,共同做一件事情,培養他們團結合作精神.第二步要學會調動孩子的積極性,求知欲,孩子愛玩對新鮮事物會產生好奇心,怎樣把要學的知識融入游戲中,讓孩子又學,又玩,還是需要我們不懈努力的。

教師要具備良好的道德修養,只有具備了誠實,守信,自尊,自愛的人,才是思想健康,積極向上的好老師,德育是一個人的立足之本,孩子模仿能力強,他們是沒有是非觀念的,教師的一言一行都會影響到孩子,所以教師是孩子的榜樣,要時刻嚴格要求自己。

以上是我的一點膚淺認識,希望在今后的工作中,我們團結進步,共同發展,為佳藝幼兒園做出自己的一份綿薄之力。

第三篇：如何做好一名幼兒教師

如何做好一名幼兒教師

饒景密我是一個剛從事不到半年的幼兒教師，在真正踏入這個行業期間，我真實感覺到在學校所學的理論知識與實踐是具有天壤之別的。因為我所面對的幼兒是天使，是最珍貴的寶物，幼兒為我們帶來了快樂，也帶來了更多的忙和亂。在當今這個變化萬千、競爭激烈的多元社會，幼兒的教育比以往任何一個時代都要艱巨。一個幼兒教師，一個合格的幼兒教師不但要具備扎實的專業知識和牢固的專業技能，更要具備強烈的責任心和使命感。當一個個可愛、單純的臉龐出現在自己面前時，我們要明確自己的責任，知道眼前這些未來的花朵正期待著我們用“心”照料。因此，要想成為一名好的幼兒教師，我個人認為要做到以下幾個方面：

第一、幼兒教師須具備愛心、耐心、細心。

（1）愛心：作為幼教工作者的我們要充滿愛心

愛是教育者實施教育的思想感情的核心,是教師與幼兒連結感情的紐帶,建立友誼的橋梁。一個人如果沒有愛心,對幼兒就會漠不關心,對孩子的態度就有可能粗暴,兇狠,甚至體罰幼兒。這不僅會使教師失去孩子的信賴,更重要的是還會傷害幼兒的心靈。這與幼兒園教師的職業道德要求是相背的。我剛到幼兒園工作時,面對幾十個蹦蹦跳跳..吵吵嚷嚷的孩子,總想拿出一點威風來嚇嚇他們,有時還威脅他們說: “不聽話就送公安局。”后來,我漸漸感

到這樣做法不對頭,心里內疚。一次,一個孩子對我說:“饒老師,我給你說首兒歌好嗎?”當她認真地唱到“幼兒園像我家,老師愛我我愛她,老師愛我好娃娃,我愛老師像媽媽”時,我的心頭不由熱了起來,孩子們把幼兒園當成自己的家,把老師當媽媽,這是多么深的情和愛呀!如果我們在今后的幼教工作中也能用一顆愛心去呵護每個孩子，去關心他們，這樣孩子的身心才能健康快樂的成長。

（2）耐心：幼兒教師引導幼兒時要有耐心

孩子的理解思維能力和接受能力是有限的。很多事情都要反反復復，不厭其煩的去教育、引導他們。他們才能接受才能養成良好的習慣。比如：見到老師要問好，不要隨地丟垃圾，上課有事要舉手說話等等，單單一遍他們是不會記住的，接受的。只有天天講，天天說，這樣才能取得好的效果。

（3）細心：幼兒教師的觀察一定要細心，每個幼兒都有他獨特的個性與性格，教師要根據不同性格的孩子實施不同的引導方式。對于性格內向的小朋友要不斷的鼓勵他們，這樣他們才能放開自己。對于活潑調皮的孩子需要老師隨時提醒，他們才能管好自己，做自己該做的事。

第二、幼兒教師要精心準備上好每一節課，即“精心”。

幼兒教師不但要有過硬的科學文化知識，較強的業務素質。專業技能技巧更為重要，教師在給幼兒傳授知識的時候要有趣味性，讓孩子在邊玩邊學的情況下，輕輕松松的理解與接受，因為每個幼兒都有希望得到新知識的權利。這也是家長送幼兒來園的最直接、最實際的目的。而作為幼兒園教師來說，得時時刻刻將這些牢記心頭，盡量讓每一名幼兒在課上有所收益。第三、幼兒教師要平等對待每一名幼兒，即“公心”。

常聽見孩子們在背后議論，某某老師最喜歡誰了，又最不喜歡誰了，對于喜歡的孩子犯了錯也不批評。而對于不喜歡的孩子，卻總在雞蛋里面挑骨頭，總看不順眼，對于他們總是百般挑剔------聽到這些議論，看到這些現象我就會想起陶行知先生的小孩歌：“小孩人小心不小，你若小看小孩小，你比小孩還要小?！痹趯嶋H工作中我們常會出現這樣一些現象：在不知不覺中寵壞了一半的聰明優秀的孩子，而失去了另外的一半孩子，忽視了公平地對待每一個孩子。因此，要有一顆公平之心，在工作中要時時兼顧到每個孩子，關注的目光追隨著每一個孩子，讓每一個孩子都能感受到老師的愛與關注。

第四、幼兒教師要持之有恒地開發幼兒的智力及培養他們好的行為習慣，即“恒心”。

幼兒在幼兒園獲得知識，可以提高他的智商，受到良好的品行訓練，可以培養他的情商?？茖W合理的常規教育，是幼兒獲得情商的重要途徑，再加之持之以恒的常規培養和訓練，更有利于幼兒全面發展，實踐證明：一個好習慣助你一生發展。從幼兒入園的第一天起，就要根據孩子的年齡特點和實際能力對幼兒進行常規訓練。內容有自理能力、良好行為，交往與合作等。從如何吃飯、入廁，到自己正確地穿脫衣服鞋子；從坐享其成的“小

皇帝”到主動關注他人；從互相幫助到共同分享。需要教師反復地激發、引導、鼓勵，不厭其煩地督促、訓練，把瑣碎的工作做好，把每一個細節做精。

第五、我們要對家長負責，即“誠心”。

家長將孩子交給老師是他們對老師的信任，作為教師應將這份信任化做一份責任。盡心盡力把每位幼兒當作自己的孩子一樣疼愛。如果有的家長對老師的不信任和對幼兒園工作的不了解，有時會對老師產生誤會。老師就要有“忍辱負重”的心態，以大局為重，向家長做好解釋，用熱情地態度，扎實地工作，以自己的實際行動去感化家長，贏得家長的理解和支持。

第六、幼兒教師要自信、自尊，即“自信心、自尊心”

自信、自尊是我們現代人應該具備的個性特征。一個對自己工作沒有信心，消極懈怠的人是無法做好工作的，幼兒教師自身充滿自信、自尊的人格，才是一個思想健康，積極向上的好老師。孩子的模仿能力很強，他們是沒有是非觀念的。教師的一言一行都會影響到孩子，所以教師要以身作則，要時刻嚴格要求自己，否則習慣一旦養成就會影響幼兒以后的學習生活。

最后，幼兒教師應該多與家長溝通，做好家園互動工作也十分必要。同時，我們要對幼兒園負責，幼兒園給我們創建了一個學習、發展的舞臺。每一位教師都應該懷著一顆感恩的心用自己的勤奮和努力將這個舞臺搭建得更壯觀。我們要對國家負責，幼兒園是每個人第一次接受正規教育的場所。孩子在幼兒園教育

下打下了扎實的基礎，對于他將來走向社會，為國家做貢獻。百利而無一害，所以祖國的未來需要我們好好去培養。

作為幼兒園教師，我們要不斷反思自己，雖然幼兒園教師難免也會遇到工作、生活中的種種不順心。但是我們得時刻記住羅曼羅蘭的一句名言：累累傷痕是生活給我最好的東西。也確實讓挫折磨練自己的意志，讓自己在挫折中“強大”一種經驗的積累。不斷豐富專業知識，不段扎實專業技能。相信只要有心就可以慢慢成長為一名優秀的幼兒園教師。許多年后，當我們回顧曾經的點滴歲月，你將會發現你的職業生涯中到處都是絢爛的陽光和美麗的希望。

二O一三年五月

第四篇：怎樣做好一名班主任

怎樣做好一名班主任

迎旭小學張紅霞

言傳身教，洞察秋毫。多引導，少懲罰。站在孩子的角度想問題，用對孩子的愛心溫暖孩子 班主任是學校與學生之間的中樞點，學校對學生的管理和引領主要通過班主任來具體實施。每位教師對于班主任工作的重要性都應提高認識，區別它與其他教育教學工作的異同之處，采取正確的態度對待。在新一輪的課程改革背景之下，又該如何做好這項工作呢？ 一做好班主任，強化職責意識

身在其職，必謀其位，班主任在教育系統中被尊稱為“世界上最小的主任”，恰如公雞頭上的一塊肉--大小也是個官（冠）。如何做好一個班級的首席執行官，那是個很值得思考的教育教學問題。以下是我的淺談：

1.愛崗敬業，獻身教育。班主任同時也是一名教師，其勞動是雙重的，它打破了工作與休息的界限，需要付出更多的時間與精力，而其勞動成果卻有是隱性的。因此，在大多數情況下，班主任工作都應持付出的態度，不為名，不為利，不計較個人得失，一心撲在教育教學工作上，正如陶行知先生說過：捧著一顆心來，不帶半根草去。將培養下一代視為不可推卸的神圣天職，否則一顆心總是牽掛著結果，反而難有收獲。

2.反復練知，提升素質。捷克教育學家夸美紐斯認為：教師應孜孜不倦地提高自己，隨時補充自己的儲備量。兼有雙重身份的班主任更須不斷學習，提升自身素質，班級的管理不僅是一門科學，也是一門藝術，班主任在實施工作時必須懂得一定的教育規律，認真學習研究新課程標準、教育學、心理學、班級管理學等一系列的理論知識，增強專業素養，再嘗試著與教育實踐工作想結合，循序漸進，教學相長。

3.明確任務，綜合實施。根據國家教委頒布的各項文件指出：班主任工作的基本任務是在學校的領導下，按照德、智、體、美、勞全面發展的要求，開展班級工作，培養良好集體，全面關心、教育和管理學生，使他們的身心得到健康的發展，長大后能夠成為有理想、有道德、有文化、有紀律的社會主義公民。以上內容已反映出班主任工作的任務幾乎涵蓋了學生發展的各個方面，優秀的班主任可將這些基本任務有機統一，綜合實施。

4．以身作則，樹立榜樣。教師的一言一行都要符合職業規范，講究技能技巧，不僅要重“言傳”，更應行“身教”，言行一致，時時處處努力做好表率；教師的威信是其內在素質的表現結果，良好的師德對學生的影響無法估量，學生在長期的耳濡目染之中很輕易地就會將這些品質內化為自身的一部。小小的習慣撐起閃光的美德，無形的修養又會筑起睿智的人生。二做好班主任，制定規范計劃

沒有目標的人生將顯得毫無意義，沒有目標的班級則會雜亂無“章”。班主任--班級的掌舵手，在新課程標準的指導下，給班級明確一系列的短期目標、中期目標和長期目標更易使班集體凝聚力量，瞄準方向，其任重而道遠。

1、掌握趨勢，因校而宜。

素質教育是適應人的發展規律和社會發展需要，注重提高學生整體素質，尊重學生主體地位，強調開發人的潛能，著力培養人的個性的教育。其口號提出早已多年，給人感覺則是開花多，結果少，猶如“鏡中之花，水中之月”，難以觸透。新課程標準的學習來也匆匆，去也匆匆，如何實行下去卻不著實際，許多學校更是以“應賽教育”、“應查教育”等作為素質教育活動的主體，不自覺的掩蓋了其本質特征。做為班主任，一方面要搞好所謂的形象工程、業績工程，掌握好學校的政策、規則及其通盤計劃；另外一方面還要注重制定計劃的實質性、遠見性，為學生的未來全面負責。

2、遵循規則，因班而宜。

班級是學校的基本組成單位，是學生學習生活的主要場所。班主任在制定計劃時需考慮其未來的發展特色，如何培養出具有獨特的班級風格與健康的班級風氣，將沿著怎樣的一個良性

軌道去發展建設整個班集體，將成為每位優秀班主任的努力方向。

班級對于每個學生來說都有著潛移默化的影響，其受制于占據班級主導地位的多數人的思想、情感、態度及行為水平。于是，班主任在制定計劃時應高屋建瓴，把握特定時期學生的共性及個性差別；班主任亦可經常團結班內一切可以團結的力量，給予正確引導，通過共同努力完成每一次的集體工作，樹立良好的班級整體意識。

3、關注個案，因人而宜。

班主任作為學校心理健康教育的首席咨詢師，應當要廣施博愛。首先，注意觀察每一位學生，從其平時表現了解他們的基本才能及愛好，了解他們的個性特征；其次，要到學生中去，與他們平等交流，對于性格活潑開朗的學生，引導他們去感染個別內向不愛說話的同學，讓學生之間主動交流，進而達到全班學生心態的健康成長。

蘇霍姆林斯基說過：每個學生都各自是一個完全特殊的、獨一無二的世界。教師想了解每位學生的心理狀態是很困難的，而對于班級中出現的“異類”，應適當給予更多關愛，他們也是渴望自由，爭強好勝的孩子，只是由于各種特殊原因，導致其思想的麻木頹靡，思想教育工作堅決放在首位。

三做好班主任，確保實施工作

班主任要實現對班級工作的規范化、科學化的管理，營造良好的班級環境，提高工作質量和效率，也應注重挖掘利用學生主體這一重要資源，怎樣才能更好地做到師生互動，讓班級煥發異彩呢？

1.組建穩定的班委會。班委會成員既是班主任的有力助手，又是學生群體中的領頭人，具有較高的威望與影響，建立一個穩定的班級領導核心必將有益于班內各項工作的開展。讓學生當家做主，更易于班級煥發生命，在集體活動過程中，班主任僅需抓好幾個核心，稍作協調指導，做到放而略收即可；另外，組建班委會時，定要劃分清楚各個成員的職責所在，切勿造成“有人無事做，有事無人做”的尷尬局面。

2.創設豐富的展示臺。俄·托爾斯泰說過：成功的教學所需要的不是強制，而是激發學生的興趣。學生最強烈的欲望就是能夠充分展現自己，班主任應抓住他們心理，由教師牽頭，學生自行組織設立展示平臺、舉辦特色活動，在活動過程中，不知不覺地滲透適當的教育教學目標，讓學生每時每刻都遨游于知識的殿堂。無論做什么工作，大膽的設想總是取得成功的重要因素之一。

3.給予適當的知情權。每位學生在做完一件事后，都希望了解一下大家對他的評價，以及自己在老師心目中的位置，倘若此時，班主任抓住契機，給學生一個“知情時間”，不失為一個教育教學妙招。在與其平等交談的過程中適當評價，逐步深入，根據各位學生的實際能力及特點把握評價尺度；尤其是在表揚學生時，可給予不同方式，多方位、多層次、多角度，能夠讓表揚也成為教育教學活動開展的有效手段。

家長聯系函，評語的撰寫也是給予學生知情權的重要手段之一，在此不做贅述，但切記要做到書寫規范，嚴謹客觀。

綜上所述，做好班主任工作是一份具有緊迫性、艱巨性及長期性的教育教學任務，在新課程標準的實施過程中，每位教師當不斷反思，推進“理論--現實”之間的轉換，搶占理論結合實踐的制高點。同時也可廣開言路，不僅有南北對話--即與學生家長聯系，尊重并傾聽家長意見，與家長們協調一致；還應南南合作--即學校所有班主任之間的相互學習，定期開展研討活動，共同提升彼此的管理能力。這些都是必要的，應該要做到的！

對于新課程標準的學習，每位教師都有義務積極主動的認真研讀，并努力將其運用到更廣闊的教育教學實踐中去，真正落實素質教育的主旨精神。

第五篇：怎樣做好一名銷售員

銷售人員說話技巧的要點有：

抓住重點（溝通主題具體、精簡）。

速度適中（不急不徐）。

保持微笑（伸手不打笑臉人）。

察言觀色（看對方反應調整說話情境）。

間接指出對方錯誤（人人都愛面子）。

善用形容詞（增強說話效果）。

叫出對方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。

以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）。

分辨混淆字詞（如十與四）。

注意說話禮貌（多說“請”“謝謝”等禮貌詞）。

避免滔滔不絕（讓對方有說話機會）。

善聽對方的話（能抓住對方的語意與重點）。

清楚傳達訊息（讓對方了解有關信息）。

保持合適的談話距離（視人際關系親疏而調整）。

以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）。

以低而穩的態度溝通（一般人討厭高傲者）。

重述與整理對方語意（對方語意不清時）。

投入到對方話中（融入對方話題）。

適時調整音調（引起對方注意）。

預先計劃溝通所需時間（按部就班達到目標）。

讓對方能暢所欲言（營造輕松開放的氣氛）。

提示對方你想要聽的話（表達自己的意愿）。

確認關鍵性問題（避免日后起紛爭）。

我感覺作為一個銷售人員必須具備的東西是：

1、靈活而且富有商機的大腦；

2、較高的辦事能力和工作效率；

3、圓滑而且不奸詐的為人處世態度（有廣泛的人際關系）。這樣你才 能使上級對你信任，下級為你賣命，這樣你就算是成功了！

我只是一個學營銷的學生，這只是我在社會上實踐的感覺，你要有好的 想法，指教指教呀，呵呵

想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售 員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所 負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區 域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布 局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么 樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經 常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這

些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；

再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程

中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動

和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商

出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰

哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么

豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都

是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說

更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；

二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三

是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱

與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除

對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對

方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保

持沉默，使談話進行下去。

銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務—-良好的開端是銷售成功的一半――-售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1.比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。2.不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。3.想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。4.仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。