第一篇：企業(yè)營銷渠道定位的十項(xiàng)指標(biāo)

企業(yè)營銷渠道定位的十項(xiàng)指標(biāo)

來源：采購銷售助手

銷售渠道，是企業(yè)長期投資形成的最重要的無形資產(chǎn)之一。也是困擾我國眾多企業(yè)市場拓展的主要因素。我認(rèn)為，健康銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵有兩個：一是無風(fēng)險，二是高效。如何判斷企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)是否是健康的呢從實(shí)踐和理論分析出發(fā)，本文提出五個診斷項(xiàng)目，十個量化指標(biāo)。

項(xiàng)目一：企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的銷售管理組織

企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)內(nèi)部銷售管理組織的映射，內(nèi)部組織決定外部網(wǎng)絡(luò)。因此，企業(yè)首先要搞好自身的銷售管理組織。這取決于兩個因素：一是銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力，二是自控終端零售的程度。

1、是否有一支高素質(zhì)的銷售經(jīng)理隊(duì)伍

作為銷售經(jīng)理，特別是地區(qū)銷售經(jīng)理，必須是一個不斷自我進(jìn)取者，在工作中不斷進(jìn)修，以便適應(yīng)新的變化。

指標(biāo)1：從事銷售3年以上且學(xué)歷為專科以上的地區(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)的比例。該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強(qiáng)。

2、是否有較高的自控終端零售能力

對大眾消費(fèi)品市場來講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。任何一個大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，在一個地區(qū)中，直接到辦事處或公司提貨的自控終端零售網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，其對市場的控制能力越強(qiáng)。目前，我國許多企業(yè)的銷售管理組織，是采取成立地區(qū)辦事處的方式。地區(qū)辦事處的主要職責(zé)，是開發(fā)該地區(qū)的客戶。問題在于，開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)還是零售。如果是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商是難以有積極性，在這種情況下，必須采取雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率。當(dāng)終端零售商的占有率達(dá)到一定程度(約占10%以上)時，該產(chǎn)品在該地區(qū)將形成一定的銷售基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，必然有批發(fā)商愿意與企業(yè)合作。這樣一來，地區(qū)辦事處可以選擇2~3家區(qū)域性批發(fā)商，并將自己控制的終端零售商的銷售額，算做選擇的批發(fā)商的銷售基數(shù)，以便增加企業(yè)對其獎勵。

地區(qū)辦事處不具有經(jīng)營資格，部分企業(yè)采取本省在地級城市成立地區(qū)辦事處，在省外的省會城市成立分公司的方式。實(shí)際上，成立具有經(jīng)營職能并擁有銀行帳號的地區(qū)分公司，對企業(yè)來講存在一定的風(fēng)險，首先，作為經(jīng)營主體，分公司必然以贏利為主，從而難以與企業(yè)整體利益完全一致。在拓展市場過程中，分公司與總公司的行為出現(xiàn)差異。其次，各分公司為了自己的贏利，相互之間不可避免產(chǎn)生竄貨行為。再次，對分公司的帳戶難以控制。實(shí)際上，在開拓一個新的省級地區(qū)市場的初期，為了提高銷售效率，完全有必要設(shè)立具有經(jīng)營職能的分公司，但是，此時的分公司的主要職能不是經(jīng)營，而是在地級城市成立辦事處，并由地區(qū)辦事處按照雙道策略建設(shè)該地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)所在省份的地區(qū)辦事處建立起來后，有必要撤消分公司，由企業(yè)的銷售總部直接管理地區(qū)辦事處，從而縮短銷售管理的長度，以此提高銷售管理效率。

指標(biāo)2：地區(qū)辦事處自控終端零售商銷售額占地區(qū)辦事處銷售總額的比例

該比例越高，表明地區(qū)辦事處在做市場，而不是在簡單的做銷售。

項(xiàng)目二：是否建立了完善的客戶檔案

客戶檔案是公司的最重要的市場資源，也是降低市場網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險的重要保證。包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。

最終產(chǎn)品用戶檔案主要包括：客戶名稱、購買產(chǎn)品型號、購買日期、用戶電話、用戶使用強(qiáng)度、使用頻率等。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠大的用戶數(shù)據(jù)庫，并且通過用戶數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗(yàn)等，企業(yè)的市場營銷，才是建立在穩(wěn)固的花崗巖基礎(chǔ)上，而不是象浮

冰一樣。

業(yè)務(wù)人員的客戶檔案，必須一式三份，自己、辦事處、公司各一份。具體的量化指標(biāo)是： 指標(biāo)3：地區(qū)辦事處客戶檔案中的客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量的比例。

指標(biāo)4：地區(qū)辦事處用戶檔案數(shù)量占用戶總量的比例。

這兩個比例越高，表明該地區(qū)辦事處市場開發(fā)深度越深，同時，表明市場工作越細(xì)。項(xiàng)目三：是否有科學(xué)合理的客戶鋪貨管理制度

在今后短期內(nèi)，我國的商業(yè)信用有待于進(jìn)一步提高，但是，開拓市場，還必須有一定的鋪貨，為了將鋪貨風(fēng)險降到最低點(diǎn)，首先，必須根據(jù)客戶檔案，對客戶進(jìn)行信用等級評估，根據(jù)評估的不同信用等級，決定是否鋪貨以及鋪貨數(shù)量。客戶信用等級評選的主要指標(biāo)是：

(1)客戶戶口是否是本地：常駐本地戶口(AAA)、從外地遷來本地3年以下(AA)、外來暫住戶口(A)。

采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費(fèi)提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實(shí)用資料；采購銷售助手工具讓采購員銷售員工作效率提升30%,致力于打造為采購員、銷售員提供免費(fèi)采購培訓(xùn)班、免費(fèi)銷售培訓(xùn)班、采購銷售論壇交流平臺.(2)經(jīng)營年數(shù)是否超過3年：3年以上(AAA)、1~2年(AA)、剛開始(A)。

(3)前3年銷售增長率是否較快：超過35%(AAA)、20~34%(AA)、小于20%(A)

(4)是否拖欠其它企業(yè)的貨款：從無拖欠(AAA)、良性拖欠(AA)、嚴(yán)重不良拖欠(A)

(5)每年是否有重點(diǎn)的銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品：單一產(chǎn)品銷售量占全部銷售量，50%以上(AAA)、30~49%(AA)、小于30%(A)

(6)客戶是否有不良生活嗜好無不良嗜好(AAA)、有不良嗜好(賭博、吸毒、酗酒等)(A)

(7)客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象：沒有(AAA)、良性(本產(chǎn)品沒有銷售的地區(qū)地區(qū))(AA)、有(A)。

只有對七項(xiàng)全部是AAA等級的客戶，才能給予適當(dāng)?shù)匿佖浟俊５?4)和(6)項(xiàng)，有一項(xiàng)是A，即不能給鋪貨。

其次，對所有鋪貨的客戶，必須控制累積鋪貨額。例如，對啤酒終端零售商，即各類酒店飯店等經(jīng)營客戶，對于廣大中小零售客戶(飯店、酒店)，只要根據(jù)客戶檔案，通過了有效的信用評估，鋪貨控制在300元以內(nèi)，可以保證貨款安全。上午送貨，下午查看貨物銷量并取貨款。

指標(biāo)5：綜合評估AAA級客戶占全部客戶的比例。

該指標(biāo)反映了客戶質(zhì)量。

項(xiàng)目四：是否對客戶進(jìn)行良好的溝通管理

當(dāng)獎勵政策具有激勵效用時，客戶積極性可以提高，但是，其經(jīng)營能力的提高，就需要進(jìn)行有效培訓(xùn)。相當(dāng)多的個體客戶，具有較多的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，但是，隨著經(jīng)營知識從經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向科學(xué)，就需要對他們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，可以用企業(yè)文化影響客戶，使廠商之間，盡管資本分離，利益雙贏，但身心相連。目前，我國各地區(qū)的各類商品經(jīng)銷商，主要是各種類型的個體或私營企業(yè)，他們盡管以贏利為目的，但是，本身存在著強(qiáng)烈的歸屬感。因此，相當(dāng)多的經(jīng)銷商，非常希望借助大企業(yè)的企業(yè)形象，來取得社會的認(rèn)同，以此開拓市場。為此，公司有必要通過自己的企業(yè)文化，將資本上分離的銷售網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一于企業(yè)文化。

指標(biāo)6：參加培訓(xùn)的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。

指標(biāo)7：接受公司VI的客戶數(shù)量站客戶總數(shù)的比例。

指標(biāo)8：參加公司員工活動的客戶數(shù)量占客戶總數(shù)的比例。

這三個指標(biāo)反映了客戶與公司的溝通程度。

項(xiàng)目五：是否采取了持續(xù)有效的促銷活動

鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)最好的措施，是保證客戶銷售增加，為此，如果說廣告的主要目的是為了使?jié)撛诘哪繕?biāo)顧客心動，那末，促銷的根本目的就是使這些目標(biāo)顧客行動起來，實(shí)施購買行動。因此，公司通過采取有效的促銷活動，可以極大的促進(jìn)客戶健康銷售。

指標(biāo)9：企業(yè)促銷活動持續(xù)天數(shù)占全年365天的比例

指標(biāo)10：企業(yè)萬元促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)的銷售額

這兩個比例越高，促銷拉動效果越好，越有利于銷售網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。

第二篇：企業(yè)市場定位和營銷渠道選擇

企業(yè)市場定位和營銷渠道選擇

摘要：本文對營銷渠道策略的概念、行業(yè)選擇以及中小企業(yè)的市場定位進(jìn)行了詳細(xì)地論述，并以此為依據(jù)提出了戰(zhàn)略性建設(shè)中小企業(yè)營銷渠道的新要求及建設(shè)營銷渠道的三條思路，對中小企業(yè)營銷渠道建設(shè)具有一定的指導(dǎo)意義。

引言

營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。

關(guān)鍵詞： 營銷渠道；中小企業(yè)；市場定位；渠道建設(shè)；渠道策略

一 行業(yè)選擇

比較而言，實(shí)力弱小的企業(yè)在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設(shè)計渠道，將受到市場需求特點(diǎn)、產(chǎn)品特性和企業(yè)自身狀況等多方面的制約。比如普通消費(fèi)者市場與產(chǎn)業(yè)市場的渠道設(shè)計就有不少差異。一般而言，產(chǎn)業(yè)市場因?yàn)榭蛻魯?shù)量少，交易的數(shù)量大，頻率低，渠道設(shè)計上也較為簡單，渠道層數(shù)大多為壹或零。消費(fèi)者市場中不同的行業(yè)在渠道設(shè)計上的差異較大。渠道設(shè)計上最普遍的是紡織用品，比如服裝。本文主要側(cè)重于探析中小服裝企業(yè)的渠道策略。當(dāng)然，不論什么行業(yè)的企業(yè)，做渠道時都有二個原則是共同的：一是渠道的環(huán)節(jié)要盡量減少，環(huán)節(jié)越多往往競爭力越弱，掌控起來越難；二是要利用好商家與商家之間的競爭與矛盾，比如商家們經(jīng)銷大眾名牌商品時，為顯示自己的平價形象一般都把利潤壓到近乎于零。如此一來，趨利本色的商家們自然希望獨(dú)家經(jīng)營某些產(chǎn)品。對此，只要質(zhì)量過硬，牌子大小甚至有無都沒有關(guān)系。商家們的明爭暗斗里顯然隱藏著弱勢企業(yè)的渠道良機(jī)。

二 中小企業(yè)的市場定位

在市場經(jīng)濟(jì)中，中小企業(yè)存在如下劣勢：(1)規(guī)模小、實(shí)力弱，難以同大企業(yè)抗衡，在與大企業(yè)的競爭中往往處于劣勢；(2)中小企業(yè)由于資信較差，不易獲得銀行貸款，而且融資渠道少、成本高、難度大，(3)中小企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，抗風(fēng)險能力弱；(4)中小企業(yè)的管理不規(guī)范，體制不健全，妨礙企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)的上述劣勢在目前我國的中小工業(yè)企業(yè)中也普遍存在，成為其成長性弱的內(nèi)在原因?yàn)橐?guī)避中小企業(yè)的劣勢，發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢和長處，對中小企業(yè)做如下市場定位：

1、尋找市場縫隙，在市場縫隙中尋求發(fā)展商機(jī)。

2、按照市場的分工為大企業(yè)配套與協(xié)作。

3、與其他同在產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。

三戰(zhàn)略性對中小企業(yè)渠道建設(shè)提出的新要求

渠道戰(zhàn)略的提出可以增強(qiáng)渠道成員營銷系統(tǒng)內(nèi)各職能部門之間的協(xié)作意識，可以為提高渠道運(yùn)營效率創(chuàng)造條件并減少渠道管理者的盲目性，緩解意外變動的影響。戰(zhàn)略性的提出對中小企業(yè)渠道建設(shè)策略提出了新的要求：

(一)渠道建設(shè)必須改變以短期性、局部性的戰(zhàn)術(shù)觀念，而代之以長遠(yuǎn)性、全局性的戰(zhàn)略規(guī)劃思想。戰(zhàn)略管理的核心作用是把環(huán)境的機(jī)會和企業(yè)的力量相匹配，同時保護(hù)企業(yè)的弱點(diǎn)，使之不受到環(huán)境的威脅，反映到企業(yè)的營銷渠道建設(shè)上戰(zhàn)略的作用主要表現(xiàn)為平衡渠道網(wǎng)絡(luò)成員的優(yōu)勢和企業(yè)自身對渠道的掌控力，利用價格利差，品牌策略、推廣與促銷策略的發(fā)揮，與渠道成員建立和諧的關(guān)系，同時對不同階段企業(yè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險暴露及瓶頸問題進(jìn)行有效預(yù)警與解決，進(jìn)而真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與渠道成員的優(yōu)勢互補(bǔ)、價值共享。

(二)渠道建設(shè)必須擺脫過去那種就事論事的靜態(tài)處理方法，代之以能動性、變化性的動態(tài)能力戰(zhàn)略觀在企業(yè)營銷渠道的建設(shè)上來，動態(tài)能力的戰(zhàn)略觀要求企業(yè)在進(jìn)行營銷渠道的建設(shè)時必須用動態(tài)的觀點(diǎn)來看待市場環(huán)境、競爭態(tài)勢，可能出現(xiàn)的機(jī)會與問題等的變化，不斷加強(qiáng)自身渠道優(yōu)勢的修煉，提高自身處理風(fēng)險問題應(yīng)變能力和實(shí)施動態(tài)渠道營銷策略的管理能力。企業(yè)的渠道管理人員要能夠根據(jù)企業(yè)的具體情況來識別企業(yè)獨(dú)特的渠道資源和優(yōu)勢，決定不同策略實(shí)施的適當(dāng)時期。渠道管理人員應(yīng)該把注意力集中在企業(yè)營銷系統(tǒng)的內(nèi)部管理過程上來，以提高企業(yè)的渠道掌握能力。

(三)渠道建設(shè)應(yīng)擺脫對廣告的嚴(yán)重依賴癥，樹立行業(yè)競爭意識和渠道合作意識，打造企業(yè)獨(dú)特的渠道優(yōu)勢營銷渠道是不同機(jī)構(gòu)之間的集合體，它們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色。為了利益它們之間既相互依賴又相互排斥，具體表現(xiàn)為行業(yè)內(nèi)不同品牌爭奪渠道網(wǎng)絡(luò)和市場份額的競爭和渠道內(nèi)不同成員之間成本最低和向消費(fèi)者提供特色產(chǎn)品

與服務(wù)的競爭，不同層級渠道成員對消費(fèi)者的重視又導(dǎo)致了兩者之間的合作意識增強(qiáng)。

四營銷渠道建設(shè)

根據(jù)中小企業(yè)的市場定位、中小企業(yè)的劣勢以及戰(zhàn)略性對中小企業(yè)渠道建設(shè)提出的新要求，中小企業(yè)應(yīng)選擇盡量直接的、短的、窄的、單一的、垂直的營銷渠道。下面針對性地分析三條可行性渠道策略。

1、專賣店渠道策略。這種策略具有較好的可控性，不利之處是專賣店建設(shè)的成本較高。可控性與成本的高低還與專賣店中自營和特許店的比例有關(guān)。

2、超級終端渠道策略。超級終端如超級市場、超級商店、聯(lián)合商店、大賣場，折扣商店等，一般小企業(yè)都覺得高不可攀，對之有嚴(yán)重的心理障礙。但超級終端都是中小企業(yè)不得不面對的商業(yè)形態(tài)。在有些區(qū)域，如上海、北京、廣州、深圳，超級終端已經(jīng)或正在成為主流商業(yè)形態(tài)，在省會級城市和一些較為發(fā)達(dá)的地級城市的發(fā)展也非常迅速。因此，中小企業(yè)對之是欲罷也不能。事實(shí)上，超級終端對中小企業(yè)也并非鐵板一塊，而是留了不小的貨架空間。中小企業(yè)如果進(jìn)入超級終端則可以得到如下好處：

超級終端對品牌的容納能力較強(qiáng)，超級終端的信用較高。超級終端本身的信譽(yù)對中小企業(yè)產(chǎn)品的銷售有極大的幫助：在國外的超級終端，無品牌商品大行其道，占超級終端銷售額的比重相當(dāng)大。無品牌商品的暢銷是基于消費(fèi)者對超級終端的信任。在消費(fèi)者心目中，能夠進(jìn)入超級終端的商品，都是經(jīng)過反復(fù)篩選嚴(yán)格淘汰后保留下來的同品類商品中的佼佼者，消費(fèi)者對進(jìn)入超級終端的商品都具備一定程度的信任感，因此購物時對品牌的挑選不像在傳統(tǒng)終端那樣認(rèn)真仔細(xì)，對品牌的忠誠度不像在傳統(tǒng)終端購物時那么強(qiáng)烈。中小企業(yè)的產(chǎn)品能夠進(jìn)入超級終端能為產(chǎn)品在其他渠道的銷售提供支持。超級終端有時被看作一個嚴(yán)格的檢驗(yàn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，如果一種產(chǎn)品被超級終端認(rèn)同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企業(yè)把產(chǎn)品能夠進(jìn)入超級終端作為一種榮譽(yù)，在其他渠道作宣傳推廣時，把產(chǎn)品能進(jìn)超級終端當(dāng)作一個賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

3、逆向的批發(fā)零售渠道策略。從廠家到批發(fā)商到中轉(zhuǎn)商到零售商再到消費(fèi)者的批發(fā)零售模式的渠道策略，是最常規(guī)的渠道策略，但這種策略卻只適宜于有品牌強(qiáng)勢或有較好市場

基礎(chǔ)的企業(yè)和產(chǎn)品。對于缺乏市場拉力或市場拉力不足一般中小企業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商會抬高市場進(jìn)入門坎，提出“市場準(zhǔn)入”的條件，如賒銷、貨款鋪墊、宣傳促銷、降價、退貨和不得供應(yīng)給其它經(jīng)銷商等條件。答應(yīng)這些條件企業(yè)像“帶著腳鐐跳舞”，不答應(yīng)這些條件又難以獲得經(jīng)銷商一一許多中小企業(yè)就是失敗在這里。從根本上說，是因?yàn)檫@些還不夠和大經(jīng)銷商合作的條件，他們能給出的利益尚不能使大經(jīng)銷商滿足。弱勢中小企業(yè)可以嘗試將上面的常規(guī)渠道模式倒著做，即反方向的從渠道金字塔的底部基礎(chǔ)層開始工作，先向零售商推銷產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后，直接向零售商供應(yīng)產(chǎn)品的小型配送批發(fā)商，會被調(diào)動起來，主動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，接著是更高層的經(jīng)銷商，因?yàn)楫a(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大和價格穩(wěn)定使經(jīng)營產(chǎn)品變得有利可圖，而紛紛加入到制造商的渠道體系。這樣，一層層逆向渠道結(jié)構(gòu)的體系就完成了。

第三篇：評估心理健康十項(xiàng)指標(biāo)

評估心理健康十項(xiàng)指標(biāo)

一、對環(huán)境的適應(yīng)能力。生活環(huán)境發(fā)生變化后，仍能隨遇而安。情緒穩(wěn)定，不受天氣、地理?xiàng)l件影響，也很少受人際關(guān)系變化的影響。

二、心理強(qiáng)度。情緒變化不強(qiáng)烈，能冷靜地尋找原因，抗精神壓力的能力強(qiáng)，屬心理健康水平較高的一類。

三、心理耐受力。有些精神壓力不是突然而來，迅速而去的，它們纏纏綿綿，伴隨著人的工作與生活長時間存在。能坦然面對這種境況的人，心理耐受力較好。

四、心理自控能力。人對自己的情緒、情感和思維活動，對自己的言行舉止都具有自我控制能力，只是這種能力有個體差異。一個心理比較健康的人，自控力是較強(qiáng)的。

五、自信心。自信心是心理健康的核心支柱。當(dāng)一個人面臨生活事件和工作任務(wù)時，首先要估計一下自己的能力，想一想自己有無足夠的能力去應(yīng)付客觀要求。真正的自信心有賴于正確評價自己的能力。

六、心理活動的節(jié)律性。人的心理活動有自身的節(jié)律。比如意識狀態(tài)便有明顯的節(jié)律，覺醒——睡眠周期便是意識的節(jié)律性表現(xiàn)。這種周期被破壞，便會產(chǎn)生所謂的失眠。

七、意識水平的高低。指觀察水平而言，觀察力中，自我觀察是對自己的情緒、思維、個性特點(diǎn)及行為表現(xiàn)的體驗(yàn)和察覺，通常也稱為自覺性。對環(huán)境的觀察力包括對客觀事物的存在、發(fā)展以及細(xì)小差異的察覺。正常的意識活動是保證心理健康的敏感指標(biāo)。

八、社會交往狀況。正常的社會交往，是符合人情事理的人際交往，它可以增強(qiáng)人的生活情趣，增進(jìn)社會適應(yīng)能力，在生活事件發(fā)生時，能及時獲得社會支持。所以社會交往既可作為心理健康的指標(biāo)，又是增進(jìn)心理健康的途徑。

九、思維的品質(zhì)。思維品質(zhì)已以其現(xiàn)實(shí)性和邏輯性為標(biāo)志。不良的思維品質(zhì)，多表現(xiàn)為空泛性和反邏輯性。如果一個人的思維活動不具備現(xiàn)實(shí)性，不合邏輯性，那么在現(xiàn)實(shí)生活中必然處處碰壁，并由此造成種種不愉快的情緒，影響身心健康。

十、心理受創(chuàng)傷后的康復(fù)能力。心理健康的人在蒙受精神創(chuàng)傷后，可以很快恢復(fù)常態(tài)，不留嚴(yán)重后遺癥。

第四篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護(hù)產(chǎn)生實(shí)際效果已合作藥店合作方式為藥店免費(fèi)提供簡裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費(fèi)者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費(fèi)者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費(fèi)為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個級別：重點(diǎn)藥店次重點(diǎn)藥店一般藥店藥店管理重點(diǎn)藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點(diǎn)藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點(diǎn)藥店和次重點(diǎn)藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護(hù)是重點(diǎn)，應(yīng)該針對不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進(jìn)與藥店人員之間的感情次重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進(jìn)行溝通，找出問題所在，把重點(diǎn)藥店的好方法和成功的案例向他們進(jìn)行推廣，最終目的是將次重點(diǎn)藥店轉(zhuǎn)為重點(diǎn)藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護(hù)為主，不定期進(jìn)行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點(diǎn)藥店，有層次的維護(hù)。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區(qū)域每個大區(qū)由3人負(fù)責(zé)每人維護(hù)40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責(zé): 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進(jìn)行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項(xiàng)目的詳細(xì)情況對每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時補(bǔ)充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護(hù)情況進(jìn)行抽查，維護(hù)質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一定的經(jīng)濟(jì)懲罰定期對銷售人員進(jìn)行醫(yī)療知識和營銷知識培訓(xùn)，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗(yàn)與其他員工進(jìn)行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務(wù)，最少的一個末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報，達(dá)到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗(yàn)及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對手的惡性競爭解決的辦法：進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識培訓(xùn)及營銷技巧培訓(xùn)進(jìn)一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大藥店的數(shù)量，加強(qiáng)與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團(tuán)太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標(biāo)人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們在女生宿舍內(nèi)發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費(fèi)，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達(dá)到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問題維護(hù)第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第五篇：市場定位策劃 產(chǎn)品策劃 價格策劃 營銷渠道策劃 促銷策劃

市場定位策劃 產(chǎn)品策劃 價格策劃 營銷渠道策劃 促銷策劃

商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作

營銷策劃書(促銷活動策劃類型)參考格式營銷策劃書

1.前言

例如:策劃的活動簡介,策劃的目的等

2.目標(biāo)市場分析(市場調(diào)查結(jié)果分析,如有調(diào)查問卷,可作為附錄)例如目標(biāo)消費(fèi)者分析,競爭分析,產(chǎn)品銷售情況分析等

3.SWOT分析

優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會,威脅

綜合分析結(jié)果:

4.本次策劃活動期望達(dá)到的目標(biāo)或效果

5.策劃活動介紹

6.行動方案(活動流程)

1,營銷活動(時間)安排.(建議用表格來制作,使活動內(nèi)容更直觀)

7,活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算

8.風(fēng)險控制:風(fēng)險來源與控制方法.(對于突發(fā)事件的處理方法,及后備方案)