第一篇：銀行渠道營銷（范文模版）

銀行渠道營銷

一、銀行渠道的開拓

（一）銀行的分類及特點

1．銀行按性質分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

國有銀行網點眾多，覆蓋面非常廣，機構設置比較復雜，部門眾多，分行下設中心支行，中心支行再下設分理處和二級支行。股份制銀行一般以城市中心區域和業務密集區域為主，主，功能定位較全。

2．銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。總行和分行的個人銀行部是合作和接觸的重點，合作營銷往往要經過個人銀行部批準。有個人銀行部還下設貴賓理財中心，的集中理財服務，在業務合作方面非常值得開發。

一般支行的個人銀行業務

負責，證券經紀人在網點開拓中應該重點接觸這位行長。

科長主管個人業務，合作中的影響僅次于分管行長。

接觸大堂經理，他們對駐點人員的意見，因此需要特別重視。

一般分理處的直接負責人只有一位，即分理處主任，他聽取上級支行的意見的同時，也有一定的決策權。

（二）銀行渠道的開發步驟

1．了解網點狀況。

主要負責一些大的個人客戶(包括銀證合作業務往往會直接影響領導的看法，網點以支行為)會有一位主管行長個人業務部證券經紀人還要對這家網證券經紀人在開發一個新網點之前，點的狀況應有了解，比如地理位置、周邊環境、客戶流量等。

2．聯系個人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關系的鋪墊和一些合作基礎，證券經紀人開拓新網點可與分行個人銀行部接觸。

3．廣布人脈，接觸領導。證券經紀人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長，分管行長的意見往往能起到決定作用，為了提高對方的信任，應在各家銀行盡可能建立人脈關系，以備不時之需，當然有人引見更好。

4．強調公司優勢。證券經紀人在和銀行領導接觸前，公司的競爭優勢，以作比較。

5．細化合作方案。證券經紀人拜訪銀行網點之前，營銷活動，將銀行員工發展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。

（三）渠道開發過程中的注意事項

1．注意著裝儀表。銀行員

過程中，證券經紀人也應著職業裝，以示尊敬，并給對方留下良好的第一印象。

2．小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，人的小組進行拜訪，團隊協作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補充。

3．事先做好準備工作。

解該銀行的基本情況和業務特點，找到相互業務的合作點。

4．在駐點中做好二次開發．

意多與銀行職員進行交流和溝通，多挖掘一些可以組織一些T的服裝通常很正規，在和對方接觸證券經紀人最好組成兩三 多了 在銀行駐點過程中，證券經紀人應注主動為他們做力所能及的事，爭取 證券經紀人事先多搜集銀行的資料，參與銀行的活動，樹立良好的形象．積累人脈關系

二、銀行客戶的開發與服務

（一）銀行客戶的開發

1．分清新老股民，調整自身定位。證券經紀人在銀行展業會遇到各種各樣的準客戶。準客戶可能是剛人市的新手，也可能是十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們為師，多溝通，多交 流。另外，證券經紀人必須每日關注財經新聞，多聽經濟學家對當今經濟形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。

2．獲得準客戶聯系方式，保持聯系。

目的是得到他們的聯系方式。因為初次見面，所以并不會輕易把聯系方式告知他人。證券經紀人最好能用自己的誠懇態度、專業形象、豐富的專業知識讓準客戶信服，或者證券經紀人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。

在得到準客戶的聯系方式后，證券經紀人要經常與其保持聯系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發生的事情。所以，證券經紀人需要在和準客戶初次見面后的三天內與他

以首先發出一條短信進行提醒。若準客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯系，息或者問候。

3．了解準客戶意向，耐心解釋流程。

了初步的聯系和信任后，要試探準客戶的投資意向或需求，準客戶的戒心都比較重，(她)聯系，而在聯系之前可這樣才能在網點與準客戶初次交流的經常給準客戶發一些市場信證券經紀人在與準客戶建立

對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐心地解釋流程，打消準客戶的疑慮。

（二）銀行客戶服務要點

1．充分提示投資風險，適時進行投資者教育。

2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓。

3．將最新資訊及時提供給客戶。

4．關注市場變化，及時向客戶提示風險。

（三）在銀行駐點需要注意的問題

1．嚴禁與準客戶

準客戶(或客戶

立的立場，協助平息**。

2．專業著裝。

西裝領帶，女士職業套裝，并佩帶工牌

銀行要求)

3．考勤。

堅持不懈，讓銀行職員感覺到證券經紀人址他們的長期合作伙伴。

4．宣傳資料。

銀行的產品聯合印制，效果會更好一些。

三、銀行渠道的維護

證券經紀人需要與銀行網點保持良好的合作關系，這樣就不會因為競爭對手的排擠而無法立足。

作關系的重要環節就是在業務方面能做到雙贏。

()發生沖突。如果遇到客戶與銀行發生糾紛，要站在中證券經紀人在上班的時候都必須保持職業裝，證券經紀人使川的宜傳資料，)沖突。在銀行網點，證券經紀人嚴禁與男士(如銀行有特殊要求，則遵照并 如果可以配合該駐點證券經紀人保持與銀行網點良好的合所以，證券經紀人要或客戶。證券經紀人必須做到與該銀行職員同一時間上下班，思考在業務方面怎樣才能做到雙贏。

（一）銀行渠道的日常維護方式

1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2．友好對待其他證券公司的駐點人員。

（二）銀行渠道維護中的注意要點

券經紀人駐點，給對方以良好的第一印象。

過程，人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。

客戶，關系。

管數量、信用卡數量等

如果未能做到，事后也要及時給予解釋，以取得對方的信任。5

紀人應將銀行職員發展成客戶，而且要提供特別的關注和服務。

四、銀行渠道和非銀行渠道的配合（一）利用駐點銀行周邊社區發掘準客戶

在小區內的銀行來往的準客戶基本上都是小區的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。

一般應由業務比較熟悉、)，證券經紀人在能力范圍內要盡量給予滿足，還應該是優質的準客戶。．新合作的優質網點，開拓能力強的證．最初合作階段，駐點證券經紀人一定要穩定，相互熟悉也需要．證券經紀人盡可能吸引網點職員成為客戶。銀行職員一旦成為證券經紀人與之就可以有更多的接觸機會，建立雙方長期合作 ．在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存 ．銀行職員除了是合作伙伴外，證券經 證券經紀人可依靠團隊力量，進行小區的宣傳

活動，盡快在該小區樹立品牌形象。證券經紀人在該小區開發出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉介紹逐步覆蓋整個小區。

（二）與銀行理財始理一起去其他單位發掘準客戶

與銀行理財經理一起去其他單位發掘準客戶，一方面可以借助銀行的信譽優勢，另一方面銀行理財產品與證券公司產品可相互補充，擴大推廣產品范圍，達到互惠互利的目標，實現三贏。

（三）與銀行職員聯手營銷

與銀行合作進行小區、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關理財產品，證券公司推廣證券投資客戶服務。

（四）與銀行進行小型客戶見面會，促進開發

證券經紀人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發掘更多共同的準客戶，從而加深雙方合作。

第二篇：銀行保險營銷渠道范文

銀行保險營銷渠道

1099258

3保險 陳曉迪

摘要：銀行保險的產生和發展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業和保險業深層合作的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創新在金融業中廣泛應用，為金融業的發展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發展。在銀行保險獲得良好發展的背景下，怎樣進一步對銀行保險渠道的設置和開發進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用

關鍵詞：銀行保險 銷售渠道

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前，金融混業經營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發展都是國際經濟、金融大環境變化的必然結果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內在的規律性。協同理論是著名的戰略管理專家Ａｎｓｏｆｆ在《公司戰略》專著中提出的。其給出了“協同效應”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”，是“通過相互的合作而導致的２＋２＝５的效應”。任何一個系統都是由各個部分構成的整體，然而，一個系統所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統可以產生各個子系統相加不能完成的整合效應，這就是協同效應的體現。系統的協同效應體現在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。銀行保險的創新模式是基于銀行業和保險業應對共同的市場競爭環境和日益多元化的客戶需求而產生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優化，體現了銀行渠道和保險公司渠道的協同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運行不是孤立的，應該將其放到銀行保險業務發展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現了銀行與保險公司戰略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經濟、金融形勢的變化，金融業的營銷戰略也相應發生了重大的變化，以往由產品銷售為中心的營銷方式已經逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創新和應用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協同效應體現在以滿足客戶多元化需求為核心的戰略目標過程當中，形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖１表示。

在銀行保險渠道的內部協同效應中，信息共享指的是銀行、保險公司在經濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協同效應，除此之外，還包括銀保之間在行業信息、市場信息和客戶信息上的協同效應。銀行與保險公司都是金融企業，具有相近的金融環境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業務發展的協同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發揮兩者在管理系統和經驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協同和共享；銀行保險融合后，擁有統一的營銷目標和戰略，可以在目標市場選擇、產品開發、促銷和人員管理等方面發揮協同效應；當銀行保險實現渠道的整合后，銀行保險的業務經營就有了明確的發展通道，也為實現銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖

如圖２所示：銀行雇員指的是銀行網點、分支機構的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業務，可以銷售相對簡單的銀行保險產品；銀行理財顧問是指在銀行業務網點為提供綜合性產品和

服務而設立的理財中心的工作人員，其業務素質和金融知識相對全面，可以為客戶設計和銷售綜合化的銀行保險產品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領取薪金作為報酬，輔之以根據銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業代理人是經授權的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產品；代理、經紀公司則是從事銀行保險產品銷售的法人實體，其優勢在于業務經營的專業化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

（一）我國銀行保險營銷渠道的選擇標準銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優勢和特點，緊密結合不同時期的經營發展戰略和客戶需求以及各類產品的特征，制定行之有效的渠道發展策略。銀行保險渠道的選擇應注意以下幾點：

１．以客戶需求為導向。銀行保險渠道設置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產品和渠道才會有市場，企業的發展才會有保障。渠道的設置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設置多元化的銷售渠道，體現出服務的職業化、專業化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

２．渠道選擇要考慮經營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現實可行的。企業發展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發必須服務于企業的最終目標。有較好前景的渠道應當優先開發和應用、成本相對較小的渠道可以優先發展。總之，要將企業有限的資源運用在最佳的渠道設置上，按照循序漸進的原則逐步擴展營銷渠道，取得經濟效益。

３．渠道選擇要結合企業經營戰略。銀行保險的發展模式并不是一陳不變的，要根據企業發展的不同階段以及經濟社會發展狀況做出選擇。只有在不同發展戰略下配以恰當的營銷渠道才能發揮最佳的經營效果結果和效益。

４．渠道選擇要展示和維護企業形象和信譽。銀行保險是金融企業，具有規模大、責任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業的健康、穩健經營對企業乃至社會發展都具有重要的意義。銀行保險企業的形象和信譽是金融業整體形象的切實體現，樹立良好的企業形象和信譽對社會誠信建設、國家經濟建設和人民和諧生活都起著重要的示范和引導作用。

（二）我國銀行保險營銷渠道的現實選擇按照國際銀行保險的發展經驗，根據不同發展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協議、戰略聯盟、合資企業和金融集團四種模式。我國銀行保險的發展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領域表現得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設的基礎上，銀保雙方還應重點加強理財中心、網上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創新機制上下功夫。此外，還要進一步加強財產保險方面對于信貸渠道、國際業務渠道等的探索力度，可以通過信貸業務、國際結算業務等積極推動財險渠道的發展，通過相關產品覆蓋這些業務的風險，發揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續加強理財型產品營銷的基礎上，銀行保險必須加快推進保障型產品的銷售步伐，加大銀保雙方聯合開發產品的力度，不斷優化產品形態、調整業務結構，促進產險和壽險產品、理財型和保障型產品的健康發展。要將產品銷售與營銷渠道開發緊密結合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現對差異化保險產品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業務的綜合效益。要切實研究、總結銀行保險渠道發展過程中不同渠道之間的協作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進各渠道間的支持和協作，發揮各自優勢，取長補短，為建立全面、系統的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提

供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發展模型可以表示如圖３

銀行保險的經營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監管、文化因素及基礎設施等條件相關。隨著一體化程度的提高，經營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協議階段時，銀行與保險公司只是松散的經營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協議，銀行保險主要是圍繞某一具體業務開展活動，通常只是限于產品的代理銷售，銀行只收取相應的手續費，相當于中間業務；當銀行保險發展到高一級階段時，其特征是選擇恰當的合作伙伴通過業務的相互滲透、融合組成戰略聯盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進一步發展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業務更深層次的發展；當銀行與保險公司為進入某一領域，以達到增強業務競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經營銀行保險產品。此時雙方在產品和客戶方面擁有明確的相互所有權，能夠進行相對長期的合作和發展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發客戶需求，促進業務發展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現了所謂的金融混業經營的局面。在金融服務集團的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達到了業務經營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統內的整合，設計開發綜合性的金融產品，實現一站式的金融服務，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽及其廣泛的分支機構。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復雜性，引發道德風險和信譽危機。因此，在銀保合作進入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經紀人渠道比較有利。

參考文獻： 舒新國編著：《銀行保險銷售》，經濟學科出版社2011年版

鄧杰倫編著：《銀行銷售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

葉偉春編著：《金融營銷》，首都經濟貿易大學出版社2009版

第三篇：淺談銀行保險營銷渠道選擇

淺談銀行保險營銷渠道選擇

銀行保險的產生和發展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業和保險業深層合作的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀90年代以來，各種新的信息技術創新在金融業中廣泛應用，為金融業的發展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發展。在銀行保險獲得良好發展的背景下，怎樣進一步對銀行保險渠道的設置和開發進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用。

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前，金融混業經營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發展都是國際經濟、金融大環境變化的必然結果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內在的規律性。

協同理論是著名的戰略管理專家Ansoff在《公司戰略》專著中提出的。其給出了“協同效應”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”，是“通過相互的合作而導致的2+2=5的效應”。任何一個系統都是由各個部分構成的整體，然而，一個系統所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統可以產生各個子系統相加不能完成的整合效應，這就是協同效應的體現。系統的協同效應體現在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。

銀行保險的創新模式是基于銀行業和保險業應對共同的市場競爭環境和日益多元化的客戶需求而產生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優化，體現了銀行渠道和保險公司渠道的協同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運行不是孤立的，應該將其放到銀行保險業務發展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現了銀行與保險公司戰略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經濟、金融形勢的變化，金融業的營銷戰略也相應發生了重大的變化，以往由產品銷售為中心的營銷方式已經逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創新和應用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協同效應體現在以滿足客戶多元化需求為核心的戰略目標過程當中，形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖1表示。

在銀行保險渠道的內部協同效應中，信息共享指的是銀行、保險公司在經濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協同效應，除此之外，還包括銀保之間在行業信息、市場信息和客戶信息上的協同效應。銀行與保險公司都是金融企業，具有相近的金融環境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業務發展的協同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發揮兩者在管理系統和經驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協同和共享；銀行保險融合后，擁有統一的營銷目標和戰略，可以在目標市場選擇、產品開發、促銷和人員管理等方面發揮協同效應；當銀行保險實現渠道的整合后，銀行保險的業務經營就有了明確的發展通道，也為實現銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖2：

如圖2所示：銀行雇員指的是銀行網點、分支機構的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業務，可以銷售相對簡單的銀行保險產品；銀行理財顧問是指在銀行業務網點為提供綜合性產品和服務而設立的理財中心的工作人員，其業務素質和金融知識相對全面，可以為客戶設計和銷售綜合化的銀行保險產品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領取薪金作為報酬，輔之以根據銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業代理人是經授權的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產品；代理、經紀公司則是從事銀行保險產品銷售的法人實體，其優勢在于業務經營的專業化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

(一)我國銀行保險營銷渠道的選擇標準

銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優勢和特點，緊密結合不同時期的經營發展戰略和客戶需求以及各類產品的特征，制定行之有效的渠道發展策略。銀行保險渠道的選擇應注意以下幾點：

1、以客戶需求為導向。銀行保險渠道設置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產品和渠道才會有市場，企業的發展才會有保障。渠道的設置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設置多元化的銷售渠道，體現出服務的職業化、專業化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

2、渠道選擇要考慮經營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大干成本才是現實可行的。企業發展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發必須服務于企業的最終目標。有較好前景的渠道應當優先開發和應用、成本相對較小的渠道可以優先發展。總之，要將企業有限的資源運用在最佳的渠道設置上，按照循序漸進的原則逐步擴展營銷渠道，取得經濟效益。

3、渠道選擇要結合企業經營戰略。銀行保險的發展模式并不是一陳不變的，要根據企業發展的不同階段以及經濟社會發展狀況作出選擇。只有在不同發展戰略下配以恰當的營銷渠道才能發揮最佳的經營效果結果和效益。

4、渠道選擇要展示和維護企業形象和信譽。銀行保險是金融企業，具有規模大、責任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業的健康、穩健經營對企業乃至社會發展都具有重要的意義。銀行保險企業的形象和信譽是金融業整體形象的切實體現，樹立良好的企業形象和信譽對社會誠信建設、國家經濟建設和人民和諧生活都起著重要的示范和引導作用。

(二)我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

按照國際銀行保險的發展經驗，根據不同發展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協議、戰略聯盟、合資企業和金融集團四種模式。我國銀行保險的發展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領域表現得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設的基礎上，銀保雙方還應重點加強理財中心、網上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創新機制上下功夫。此外，還要進一步加強財產保險方面對于信貸渠道、國際業務渠道等的探索力度，可以通過信貸業務、國際

結算業務等積極推動財險渠道的發展，通過相關產品覆蓋這些業務的風險，發揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續加強理財型產品營銷的基礎上，銀行保險必須加快推進保障型產品的銷售步伐，加大銀保雙方聯合開發產品的力度，不斷優化產品形態、調整業務結構，促進產險和壽險產品、理財型和保障型產品的健康發展。要將產品銷售與營銷渠道開發緊密結合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現對差異化保險產品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業務的綜合效益。要切實研究、總結銀行保險渠道發展過程中不同渠道之間的協作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進各渠道問的支持和協作，發揮各自優勢，取長補短，為建立全面、系統的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發展模型可以表示如圖3。

銀行保險的經營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監管、文化因素及基礎設施等條件相關。隨著一體化程度的提高，經營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協議階段時，銀行與保險公司只是松散的經營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協議，銀行保險主要是圍繞某一具體業務開展活動，通常只是限于產品的代理銷售，銀行只收取相應的手續費，相當于中間業務；當銀行保險發展到高一級階段時，其特征是選擇恰當的合作伙伴通過業務的相互滲透、融合組成戰略聯盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進一步發展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業務更深層次的發展；當銀行與保險公司為進入某一領域，以達到增強業務競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經營銀行保險產品。此時雙方在產品和客戶方面擁有明確的相互所有權，能夠進行相對長期的合作和發展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發客戶需求，促進業務發展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現了所謂的金融混業經營的局面。在金融服務集團的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達到了業務經營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統內的整合，設計開發綜合性的金融產品，實現一站式的金融服務，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽及其廣泛的分支機構。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復雜性，引發道德風險和信譽危機。因此，在銀保合作進入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經紀人渠道比較有利。

第四篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發新藥店簽訂合作協議（協議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫院手術的，麗人醫院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區河東區、河北區河西區、南開區和平區、紅橋區其中距離醫院較近的河東區、和平區和河西區作為重點區域藥店管理根據藥店質量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區域每個大區由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發卡要求,醫院開展醫療項目的詳細情況對每家藥店發卡數量和剩余數量進行統計監督藥店手術卡及資料的發放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質量不好的，視情節嚴重，給予一定的經濟懲罰定期對銷售人員進行醫療知識和營銷知識培訓，安排業績突出的員工將自己的經驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據銷售業績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發放資料和講解，使麗人女子醫院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發現的問題：銷售人員經驗及能力參差不齊藥店人員的素質有差距，造成配合程度不同同行業對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫療專業知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫院帶來更多的效益在現有藥店資源的基礎上，繼續擴大藥店的數量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協議院校：天津城建學院河北工業大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯系學生干部，通過他們在女生宿舍內發放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發放小禮品及優惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫院的作用，通過組織活動、講座等形式，現場配合發放小禮品和優惠券，吸引學生消費，產生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業連鎖天津仲景堂藥業連鎖天津同孚藥業連鎖天津廣豐藥業連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯系電話聯系人藥店名稱姓名質量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第五篇：證券客戶經理的銀行渠道營銷

銀行渠道營銷

一、銀行渠道的開拓

（一）銀行的分類及特點

1．銀行按性質分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

國有銀行網點眾多，覆蓋面非常廣，機構設置比較復雜，部門眾多，分行下設中心支行，中心支行再下設分理處和二級支行。

股份制銀行一般以城市中心區域和業務密集區域為主，網點以支行為主，功能定位較全。

2．銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。總行和分行的個人銀行部是合作和接觸的重點，合作營銷往往要經過個人銀行部批準。有個人銀行部還下設貴賓理財中心，主要負責一些大的個人客戶的集中理財服務，在業務合作方面非常值得開發。

一般支行的個人銀行業務(包括銀證合作業務)會有一位主管行長負責，證券經紀人在網點開拓中應該重點接觸這位行長。個人業務部科長主管個人業務，合作中的影響僅次于分管行長。證券經紀人還要接觸大堂經理，他們對駐點人員的意見，往往會直接影響領導的看法，因此需要特別重視。

一般分理處的直接負責人只有一位，即分理處主任，他聽取上級支行的意見的同時，也有一定的決策權。

（二）銀行渠道的開發步驟

1．了解網點狀況。證券經紀人在開發一個新網點之前，對這家網點的狀況應有了解，比如地理位置、周邊環境、客戶流量等。

2．聯系個人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關系的鋪墊和一些合作基礎，證券經紀人開拓新網點可與分行個人銀行部接觸。

3．廣布人脈，接觸領導。證券經紀人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長，分管行長的意見往往能起到決定作用，為了提高對方的信任，應在各家銀行盡可能建立人脈關系，以備不時之需，當然有人引見更好。

4．強調公司優勢。證券經紀人在和銀行領導接觸前，多挖掘一些公司的競爭優勢，以作比較。

5．細化合作方案。證券經紀人拜訪銀行網點之前，可以組織一些營銷活動，將銀行員工發展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。

（三）渠道開發過程中的注意事項

1．注意著裝儀表。銀行員T的服裝通常很正規，在和對方接觸過程中，證券經紀人也應著職業裝，以示尊敬，并給對方留下良好的第一印象。

2．小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，證券經紀人最好組成兩三人的小組進行拜訪，團隊協作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補充。

3．事先做好準備工作。證券經紀人事先多搜集銀行的資料，多了解該銀行的基本情況和業務特點，找到相互業務的合作點。

4．在駐點中做好二次開發．在銀行駐點過程中，證券經紀人應注意多與銀行職員進行交流和溝通，主動為他們做力所能及的事，爭取參與銀行的活動，樹立良好的形象．積累人脈關系

二、銀行客戶的開發與服務

（一）銀行客戶的開發

1．分清新老股民，調整自身定位。證券經紀人在銀行展業會遇到各種各樣的準客戶。準客戶可能是剛人市的新手，也可能是十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們為師，多溝通，多交 流。另外，證券經紀人必須每日關注財經新聞，多聽經濟學家對當今經濟形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。

2．獲得準客戶聯系方式，保持聯系。在網點與準客戶初次交流的目的是得到他們的聯系方式。因為初次見面，準客戶的戒心都比較重，所以并不會輕易把聯系方式告知他人。證券經紀人最好能用自己的誠懇態度、專業形象、豐富的專業知識讓準客戶信服，或者證券經紀人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。

在得到準客戶的聯系方式后，證券經紀人要經常與其保持聯系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發生的事情。所以，證券經紀人需要在和準客戶初次見面后的三天內與他(她)聯系，而在聯系之前可以首先發出一條短信進行提醒。若準客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯系，經常給準客戶發一些市場信息或者問候。

3．了解準客戶意向，耐心解釋流程。證券經紀人在與準客戶建立了初步的聯系和信任后，要試探準客戶的投資意向或需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐心地解釋流程，打消準客戶的疑慮。

（二）銀行客戶服務要點

1．充分提示投資風險，適時進行投資者教育。

2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓。

3．將最新資訊及時提供給客戶。

4．關注市場變化，及時向客戶提示風險。

（三）在銀行駐點需要注意的問題

1．嚴禁與準客戶(或客戶)沖突。在銀行網點，證券經紀人嚴禁與準客戶(或客戶)發生沖突。如果遇到客戶與銀行發生糾紛，要站在中立的立場，協助平息**。

2．專業著裝。證券經紀人在上班的時候都必須保持職業裝，男士西裝領帶，女士職業套裝，并佩帶工牌(如銀行有特殊要求，則遵照銀行要求)。

3．考勤。證券經紀人必須做到與該銀行職員同一時間上下班，并堅持不懈，讓銀行職員感覺到證券經紀人址他們的長期合作伙伴。

4．宣傳資料。證券經紀人使川的宜傳資料，如果可以配合該駐點銀行的產品聯合印制，效果會更好一些。

三、銀行渠道的維護

證券經紀人需要與銀行網點保持良好的合作關系，這樣就不會因為競爭對手的排擠而無法立足。證券經紀人保持與銀行網點良好的合作關系的重要環節就是在業務方面能做到雙贏。所以，證券經紀人要思考在業務方面怎樣才能做到雙贏。

（一）銀行渠道的日常維護方式

1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2．友好對待其他證券公司的駐點人員。

（二）銀行渠道維護中的注意要點

1．新合作的優質網點，一般應由業務比較熟悉、開拓能力強的證券經紀人駐點，給對方以良好的第一印象。

2．最初合作階段，駐點證券經紀人一定要穩定，相互熟悉也需要過程，人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。

3．證券經紀人盡可能吸引網點職員成為客戶。銀行職員一旦成為客戶，證券經紀人與之就可以有更多的接觸機會，建立雙方長期合作關系。

4．在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存管數量、信用卡數量等)，證券經紀人在能力范圍內要盡量給予滿足，如果未能做到，事后也要及時給予解釋，以取得對方的信任。

5．銀行職員除了是合作伙伴外，還應該是優質的準客戶。證券經紀人應將銀行職員發展成客戶，而且要提供特別的關注和服務。

四、銀行渠道和非銀行渠道的配合

（一）利用駐點銀行周邊社區發掘準客戶

在小區內的銀行來往的準客戶基本上都是小區的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。證券經紀人可依靠團隊力量，進行小區的宣傳活動，盡快在該小區樹立品牌形象。證券經紀人在該小區開發出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉介紹逐步覆蓋整個小區。

（二）與銀行理財始理一起去其他單位發掘準客戶

與銀行理財經理一起去其他單位發掘準客戶，一方面可以借助銀行的信譽優勢，另一方面銀行理財產品與證券公司產品可相互補充，擴大推廣產品范圍，達到互惠互利的目標，實現三贏。

（三）與銀行職員聯手營銷

與銀行合作進行小區、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關理財產品，證券公司推廣證券投資客戶服務。

（四）與銀行進行小型客戶見面會，促進開發

證券經紀人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發掘更多共同的準客戶，從而加深雙方合作。

本文來自：中國證券經紀人協作網（http://www.tmdps.cn），原文鏈接:http://www.tmdps.cn/school.php?mod=view&aid=31254