第一篇：(區域經理)渠道營銷技巧

銀行及非銀行渠道

營銷基本方法

銀行渠道營銷基本方法

什么是營銷渠道

營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道即我們和客戶聯系的紐帶，如果把客戶比作我們要帶開發的寶藏，那渠道就是我們通向寶藏的紐帶，通俗來說營銷渠道就是我們所”駐”的”點”，或我們可以依賴的某些人，都可以被稱為營銷渠道，銀行渠道的概括: 銀行渠道:即銀行客戶辦理銀行業務時可以選擇的方式,對我們券商來說一切與我們業務有聯系的銀行類金融機構都可以被我們稱為銀行渠道如:招商銀行,工商銀行,中國銀行,農業銀行等 下面我們重點的講解幾個典型的銀行渠道

招商銀行: 成立于1987年4月8日，是中國第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行，總行設在深圳。由香港招商局集團有限公司創辦。自成立以來，招商銀行先后進行了四次增資擴股，并于2002年3月成功地發行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是國內第一家采用國際會計標準的上市公司

主要卡種:金葵花(貴賓卡),一卡通(借記卡),信用卡(貸記卡)業務特點:重點以個人零售業務為主

三方存管業務:由于同屬于招商局下屬的企業,以及招商證券自身的關系,招商銀行是招商證券第一個開通三方存管的銀行,一直以來招商銀行都是招商證券合作最緊密的合作伙伴之一,截至到今日我招商證券存量客戶中有超過60%的客戶屬于招商銀行客戶.并且現在以新增客戶中超過50%繼續增長.工商銀行: 成立于1984年,是中國最大的商業銀行之一，是中國五大銀行之一，世界五百強企業之一，擁有大約2.2億的個人客戶和810萬法人客戶,上市公司,上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國銀行2010年8月27日發布的財報顯示，2010年上半年業績繼續保持較高的增長速度。工行繼續蟬聯“中國最賺錢公司”。主要卡種:牡丹卡個(借記卡).牡丹信用卡(貸記卡)業務特點: 多元化的業務結構，產品優勢明顯

三方存管業務:在上海地區的開戶占比中工商銀行的開戶數排名第二.中國銀行: 全稱中國銀行股份有限公司(Bank of China Limited)，總行(Head

Office)位于北京市復興門內大街1號。是中國(不包括香港、澳門、臺灣地區)五大國有商業銀行之一，規模在中國五大銀行位列第三。中國銀行的業務范圍涵蓋商業銀行、投資銀行和保險領域，旗下有中銀香港、中銀國際、中銀保險等控股金融機構，在全球范圍內為個人和公司客戶提供全面和優質的金融服務。按核心資本計算，2008年中國銀行在英國《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位

主要卡種:長城卡(借記卡),長城信用卡(貸記卡)業務特點:中國最主要的外匯結算銀行

三方存管業務:中國銀行是招商證券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年隨著雙方業務的發展需要,中國銀行成為了繼招商銀行和交通銀行之后的又一戰略合作伙伴。

交通銀行: 交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國早期四大銀行之一，也是中國早期的發鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點，國務院批準重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對外營業，成為中國第一家全國性的國有股份制商業銀行，現為中國五大國有大型商業銀行之一。

主要卡種:沃德卡(貴賓卡),太平洋卡(借記卡),太平洋信用卡(貸記卡)業務特點:個人零售銀行

三方存管業務:交通銀行是招商證券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年開始招商證券交通銀行組成了戰略合作伙伴,并開展了虎虎生威等多次活動，2009年初交通銀行成為了招商證券新增開戶數僅次招商銀行排名第二的合作銀行伙伴。

怎樣做好渠道的調查了解和選擇渠道 1了解周邊和內部的環境： 2渠道的規模結構和背景 3現有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作過 5主管的上級部門 6部門的職責和分工

7近期的工作重點和指標情況； 8產品與我司的合作切入點

如何接近和拓展銀行渠道 1我公司的專業服務能力 2營業部的營銷能力 3營業部的營銷資源 4公司的新產品 5人脈關系 6開戶獎勵

7促銷活動 8聯誼活動 9渠道關注的其它

小提示:什么樣的銀行渠道是好的銀行渠道？ 1人流量眾多的渠道作為選擇的第一要素 2周邊擁有眾多的寫字樓 3居民文化層次高，收入高 4周邊有問題券商

5銀行和周邊的社區關系良好 6以往合作關系良好

7距營業部的距離近，屬于營業部的輻射范圍內（一般3公里范圍以內的）

8理財客戶群體較大 9未與其它的券商合作過 10有大量的代發工資的企業

銀行人員的溝通 那些人需要你首先維護: 1銀行的領導層(分行營業廳負責人,支行行長,個金部經理,機構部經理,信貸部經理,總會計,)2掌握重要資源的人(企業客戶經理,個金客戶經理,信貸客戶經理,以

及同在一起的保險人員)3最可能發展為內線的人(大堂經理,保安,低柜辦理三方客戶經理)4對客戶影響力最大的人(低柜理財客戶經理,信貸人員,保險銷售客戶經理,大堂經理)銀行渠道營銷中的注意事項 1進駐物料的準備 進駐準備

（1）了解網點主要的負責人，網點的業務人流及周邊的特點。以及競爭對手，和我司的關與網點的關系情況。（2）熟悉銀行的各個業務的流程

（3）熟悉我司的業務和銀行的業務的合作點 2．物料的準備（1）工作臺牌

（2）公司業務及宣傳折頁（3）工作牌。名片（4）促銷產品（5）電腦

（6）易拉寶等宣傳物品

如何維護銀行渠道 1建立良好的溝通基礎

尊重它人及時關心。細節入手。投其所好。吸取銀行的知識和消息

2形成利益共同體

積極主動地熟悉對方的業務，協助對方業務的推動，服務好渠道的重要客戶，讓渠道有可被重視的感覺。3發揮自的專業優勢

利用公司的信息優勢，以及自身的專業知識，在渠道內開展專業金融服務

4及時解決對方的問題

在渠道內樹立一個值得信賴的形象，及時為渠道解決一些可以解決的問題，如有問題不能解決，及時地溝通。

9.非銀行渠道營銷基本方法

非銀行渠道細分：非銀行渠道是指除銀行外的營銷場所，通常是指目標企業，社區（居住小區），大型的公共休閑設施（商場，大賣場，休閑廣場等），學校（一般指大學），大型的通信公司（中移動，中聯通），傳媒（廣告公司，電臺，電視臺等）。

主要非銀行渠道營銷簡介 企業渠道營銷

目標企業服務包括為上市公司后續營銷服務、中小板和創業板潛在機構客戶前期綜合金融服務、大中型國有企業和民營企業改制配套服務等。

關鍵人物：企業的掌門人，工會主席，財務總監等。

如何掌握從結識目標企業的關鍵人物到與其在接洽中建立良性互動直至最后使其同意在該企業進行大規模營銷活動則是一個循序漸進的過程，其中需要我司營銷人員的耐心，細心以及責任心的集中體現。

目標企業營銷實例：

先期物料準備：ppt營銷計劃書，公司及營業部宣傳資料，公司理財產品及基金資料，營銷人員名牌及名片，易拉寶等。

經人介紹我司婁山關路營業部區域經理及投資顧問拜訪了位于上海浦東張江高科園區內的某煙草材料公司。首先拜訪了該企業副總及財務總監田某并從其口中得知該部總經理（兼黨委書記）陳總本人就是一個資深的投資者，我司營銷人員立即要求田總予以引見，不巧的是陳總去集團開會未歸，于是雙方留下聯絡方式并約定時間再次拜訪（由于地理位置的緣故從婁山關路營業部到該煙草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日時間，又恰逢六月申城已現高溫天氣由此可見我司營銷人員的耐心及意志力的體現）。

第二次拜訪終于見到了該企業的一把手陳總，雙方相談甚歡，由于考慮到陳總是資深的股民，所以我司營銷人員盡量以聆聽者的姿態從其言辭中尋找營銷話題的切入點，并在適當的時機提出我們的要求及合作事宜。同時我們把事先準備好的ppt計劃書以及要求在該企業同企業員工開展理財交流會的想法不失時機地告訴了陳總，得到了陳總的大力支持。在交談的過程中該企業的團委書記來匯報其后兩天的團委

活動計劃，我司營銷人員立即見縫插針地要求一起參加該團委活動，并說明活動的意義所在：首先是為了加強與該企業年輕員工的互動，其次在互動中加深雙方印象及好感樹立招商證券客戶經理朝氣蓬勃積極向上的一面同時也為今后的營銷工作打下了良好的基礎（其中不乏體現了我司營銷人員營銷過程中的細心一面）。該企業陳總大加贊賞并稱道我司營銷人員積極進取的工作態度答應共同參與該企業團委活動。

之后婁山關路營業部投資顧問在證券經紀人的陪同下克服了天氣炎熱及路途遙遠的因素在該企業定期按計劃進行了兩場理財交流會，好評如潮，營銷活動得以順利進行，企業員工開戶絡繹不絕，有的還介紹親朋好友一起來開戶（體現了我司營銷人員的責任心）。

社區網點營銷

社區網點主要是與社區物業管理部門和業主委員會之間建立良好的合作關系，為所在小區的居民提供綜合性的金融理財服務。關鍵人物：街道主任，居委會主任，物業經理，業主委員會成員，樓組長。

以下是我司翔殷路營業部的社區營銷成功案例：

先期物料準備：筆記本電腦，投影儀，公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名牌及名片，易拉寶等。協助營銷單位：招商銀行。

2010年7月11日14：00-16：00，招商證券翔殷路營業部聯合招商

銀行虹口體育場支行在虹口區建德花園小區舉辦了一場主題為“健康財富贏未來”的投資報告會。

本次報告會由我司發起，參與人員有我司證券經紀人團隊，招商銀行虹口體育場支行金葵花客戶經理和大堂經理。報告會首先由招商銀行金葵花客戶經理就招商銀行的服務體系作了介紹，然后由我司證券經紀人和投資顧問就目前大盤趨勢作分析并解讀了公司近期重點研發報告，最后是客戶自由提問時間，客戶踴躍提問，現在討論氣氛熱烈。報告會取得了不錯的效果，到場客戶約30人，截止目前，已開戶4人，資產150余萬，預約開戶3人，資產200余萬。

此次投資報告會成功舉辦歸功于良好的溝通，有兩位阿姨是區域經理在招商銀行駐點期間營銷的客戶，這兩位阿姨就住在建德花園小區，在一次溝通過程中，其中一位阿姨無意中說到小區居委在每個周日下午都會舉辦理財知識居民討論會，區域經理覺得這是個機會，于是通過阿姨聯系到小區居委會主任，經過溝通小區居委同意讓招商證券來主持討論會，同時為了加強同招商銀行間的合作，我司又聯系了招商銀行虹口體育場支行，也為了鍛煉提高團隊內客戶經理的能力，我司區域經理給下屬經紀人和投資顧問指派了任務，讓他們充分作好準備，主講此次報告。

本次營銷案例充分展現了強強聯手的營銷戰略優勢，同時雙方在營銷過程中汲取了更多的合作經驗，為今后非銀行渠道營銷的再次合作打下了牢固的基礎。

市(商)場營銷

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費者比較集中的時段（周一至周五下午四點至八點，周六周日則安排在下午兩點至六點）設點發放公司宣傳資料及相關金融理財產品資料并由我司的投資顧問為商家和顧客提供金融理財服務。

關鍵人物：商場經理，商場樓面主管，商場貨物直接供應商。先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

運營商、開發商渠道營銷 這種渠道主要包括：

1通訊運營商渠道，如中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通、中國鐵通營業廳駐點營銷和客戶捆綁促銷活動等。關鍵人物 ：通訊運營商市場運營總監及各營業廳經理。2郵政服務渠道，如郵政儲蓄所、郵政報刊亭合作。

關鍵人物：郵政局相關領導及各郵政儲蓄所負責人，東方書報亭的攤主。

3出租車營運公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費、交通頻道廣而告之等。

關鍵人物：廣告運營商相關負責人，出租車公司負責人。

先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

市民休閑娛樂場所營銷

這些場所主要包括體育運動健身會所、美容美體會所、商務咖啡店、快餐店等連鎖型服務類場所。證券經紀人可以在現場擺放產品宣傳資料，參與會員定期聯誼活動，提供投資理財顧問式服務等。

關鍵人物：休閑娛樂場所的相關負責人，當地街道經濟管理辦公室負責人，當地公安消防部門負責人等。

先期物料準備：公司宣傳資料，公司金融產品資料，合作意向書（ppt文件為宜），營銷人員名片等。

目前我司正在積極尋求與中國統一星巴克咖啡連70鎖店的合作。

學校渠道營銷

一般指大學校園，由于國家相關規定須滿十八周歲的中國公民才能開立證券賬戶，因此以大學生為營銷對象最為適宜，其朝氣蓬勃，勵志進取，對金融理財的渴望無一不是我們所營銷之最佳理由，同時也為我司今后的人才儲備計劃奠定了基礎。

關鍵人物：大學校長，教導處主任，各學院系主任等。

先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

第二篇：區域經理營銷計劃書

區域經理營銷計劃書

區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺一份營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。

一、區域經理營銷計劃必須解決的問題包括以下內容：

1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析財務報表與業務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。

3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布貨款回籠的要求與具體指標，強調有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。

4.產品策略實施計劃。提出重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格做一次局部的調整。

6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用等作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。

10.營銷培訓計劃。對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對正式的營銷培訓時間做具體的計劃。

11.業績考核計劃。優化計薪計酬方法，做具體計劃并發布，為落實營銷計劃服務。

二、要做一份全面、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、銷售額（量）、價格進行分析與評估。

2． 營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能

鼓舞銷售隊伍的士氣。

3． 許多區域銷售經理的營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，易于造成執行中的走樣和障

礙。

4． 各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時，策略的安排則是指導性的，實現目標與計劃的措施。

5． 營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動

人的積極性。

制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：

1.正確領會營銷主管部門營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學習和借鑒其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。

3.分析本區域的各項業務統計數據，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。

5.研究市場競爭現狀與發展趨勢。

朱建軍

2007．11．6

第三篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發新藥店簽訂合作協議（協議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫院手術的，麗人醫院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區河東區、河北區河西區、南開區和平區、紅橋區其中距離醫院較近的河東區、和平區和河西區作為重點區域藥店管理根據藥店質量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區域每個大區由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發卡要求,醫院開展醫療項目的詳細情況對每家藥店發卡數量和剩余數量進行統計監督藥店手術卡及資料的發放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質量不好的，視情節嚴重，給予一定的經濟懲罰定期對銷售人員進行醫療知識和營銷知識培訓，安排業績突出的員工將自己的經驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據銷售業績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發放資料和講解，使麗人女子醫院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發現的問題：銷售人員經驗及能力參差不齊藥店人員的素質有差距，造成配合程度不同同行業對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫療專業知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫院帶來更多的效益在現有藥店資源的基礎上，繼續擴大藥店的數量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協議院校：天津城建學院河北工業大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯系學生干部，通過他們在女生宿舍內發放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發放小禮品及優惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫院的作用，通過組織活動、講座等形式，現場配合發放小禮品和優惠券，吸引學生消費，產生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業連鎖天津仲景堂藥業連鎖天津同孚藥業連鎖天津廣豐藥業連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯系電話聯系人藥店名稱姓名質量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第四篇：陶瓷營銷技巧：如何做好工程渠道銷售

陶瓷營銷技巧：如何做好工程渠道銷售

2007年年底，我從東鵬陶瓷銷售精英班畢業后加入到江西上饒星光建材有限公司工作，負責上饒東鵬工程渠道的開拓。工程渠道是實現產品銷量增長，創造公司效益非常重要的一個渠道。下面我想談談一年來我對如何做好工程工作，實現銷售目標方面的認識。

首先，要練好內功。工程業務人員要熟練掌握行業和產品知識，清楚東鵬品牌的賣點和優勢；同時要對公司產品的價格體系了然于胸。因為工程交易量大，交易雙方在價格上都特別敏感，在折扣權限上要把好關，為后期的談判預留空間。

其次，要具有良好的心態

一是要有耐心。基于東鵬公司快人一步的市場競爭觀念。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；東鵬磚是高檔高價磚。需要我們耐心細致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當所值、物超所值，還有就是在價格談判的時候，還可能會出現拉鋸戰，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。

二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態，同時還要展示出年輕人的朝氣

和干勁。作為一個女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經驗不足，傳遞給客戶的應該是專業的銷售知識和敬業的工作態度。

三是要懂得調整自己的心態。市場競爭越來越激烈，顧客對產品和服務的要求也越來越高，做業務有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態，才能不斷地激勵自己去進步和突破。

再次是要做好客戶管理工作

這對做好工程業務來說非常重要

一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現在已經制作了工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊，展廳里也設有工程項目的展示櫥窗，用來宣傳和體現我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。

二是要了解和把握好工程關系方。搞清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續地跟進。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經常花點時間與其溝通：隔三差五電話聯系，吃頓飯聊聊天，節假日前后上門探訪。通過建立交情來開發新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客。因科學規律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產生在20%的重點顧客身上。

三是要懂得分析顧客的心理。工程業務中利益關系復雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有

現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板。

在工程收款的時候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因為資金是有時間價值的。最好能要求客戶款到發貨，如果實在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規避經營風險。

其他細節還需要做好市場調研，知己知彼才不會在業務上陷入被動；服務意識方面要不斷加強，服務工作要完善；顧客有需要的時候要反應及時，工作有效率；做好公司內部之間的溝通合作。

“小女生也能做大工程”，我有信心一定能夠完成工程部的銷售目標。

第五篇：區域經理的營銷計劃

區域經理的營銷計劃

新的銷售，區域經理最重要的工作內容便是出臺下一的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。1.到位的出發點（1）一份好的區域銷售計劃應該是什么樣子？首先，一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發展現狀的計劃。其次，一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。還有，再好的銷售計劃在實施過程中也要根據市場的變化不斷調整和充實，以保證其指導意義。

①要全面:將營銷計劃的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配臵。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明。②要到位:目標需要有措施的支持，通過什么措施、配臵什么資源，達成什么目標。先落實把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

③要有突破和亮點:突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決一個主要矛盾其他矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就信你，就能得到應有的支持。這樣的市場營銷計劃是領導最原意看到的報告，也是最具實效性的營銷計劃。

（2）區域銷售計劃應為誰而做？①公司領導層。他們是公司各種資料的主要擁有者，銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。②銷售組 1

織的員工。員工是計劃的執行者，計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。③銷售經理自己。銷售經理是計劃和行動的擁有者，要承擔計劃實施的結果，計劃的好壞是決定事業是否可以成功進行。

（3）誰來做計劃？區域銷售計劃應該由相應區域的銷售經理負責，并邀請相關上級領導提供指導，其他相關聯部門提供支持，在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應業務資料的基礎上制定出。（4）怎樣做區域銷售計劃？制定銷售計劃的過程：收集信息－SWOT分析－設定目標－選擇策略－制定計劃。

2.有據可循 準而又當制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：（1）正確領會上級營銷主管部門新的營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。（2）學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、發本區域的營銷創新。

（3）分析本區域以往的各項業務統計數據與財務報表，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。（4）收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。（5）研究市場競爭現狀與發展趨勢。（6）充分聽取銷售人員的意見和建議。

3.營銷計劃中必須解決的問題（1）區域營銷計劃的主要業務內容①營銷推廣：主要是由分支機構實施的區域性營銷推廣活動，比如區域性的消費者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動，這是分支機構提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區域營銷計劃中占有重要的內容。

②客戶開發：這是分支機構基礎性工作，包括與經銷商建立合作關系，向批發商和零售商鋪貨，這都是客戶開發的重要工作，目的就是要使產品擁有最廣泛的市場覆蓋面，營銷計劃中可以用重點客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

③渠道管理：是指通過建立管理制度對經銷客戶進行管理，前一點是將產品推入市場，而本點則是通過管理提高產品的流通速度，其關鍵在于提高經銷客戶的管理水平，引導他們的行為模式，與他們建立戰略聯盟關系，充分調動他們的積極性，取得他們的認同和支持，從而確保產品的順暢流通。

（2）區域經銷營銷計劃須解決的問題包括以下內容：①部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和過去1-3年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各個季度。

②提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例之內，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。

③貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標，強調與上相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。④產品策略實施計劃。提出明確的新銷售的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

⑤價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場總部的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。⑥渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。

⑦促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍

內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。⑧廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。⑨市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進行安排。⑩人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準。“流水不腐，戶樞不蠹”，對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。各崗位員工的業績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整，優化計酬方法，做具體計劃并發布，為落實營銷計劃服務。