第一篇：區域經理的營銷工作總結

時光荏苒，春去夏來，時光轉眼就要買入金色的秋季了。隨著時間的推移，我正式加入伊特萊銷售公司已有5年有余了，此刻回憶起當時興奮又緊張的日子，真是思緒萬千。加入市場部門，負責廣東區域銷售工作也整整3個月了，忙碌了整整3個月，雖耗費了許多精力和時間，但卻未近人意；希望在新的季節能有機會重新開始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入伊特萊營銷的團隊里，伊特萊文化渲染著我，領導、同事鼓勵著我，支持著我，讓我很快進入了狀態。從起初的我跟著公司業務同事拜訪客戶，走門店，跟采購溝通促銷方案，到我一個人來完成一些工作，對于近一個月的工作我做了如下總結：

一、本年度工作總結：

1、關于產品知識：

對于市場情況不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒能做到隨時掌握，了解同一線品牌在市場上的動態。在這方面我還需要繼續努力，對產品的不了解，對于價格不熟悉，在銷售過程中會因此而變的很被動，所以在下面的工作時間里里產品知識是我要突破的重點之一。

2、關于終端：

2.1 帶著掌控終端的理念去工作，去執行領導交代的任務，但是在實際和經銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控，也沒能隨時關注銷售以及竟品的動態，導致和經銷商談判的過程中很多時候被經銷商說服，而不是真正做到去說服經銷商，去讓經銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴重影響了公司的政策的良性發展。

2.2關于代理商的合作,由于。。也是今年剛加入伊特萊代理商隊伍,對也特萊的模式和政策不是很理解,同時由于我自己也是剛進入營銷團隊的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是好萊客,歐派代理,因為這兩個品牌的渠道操作很弱,所以對代理商的掌控更是無從談起,這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態,由于我又是一個新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢,這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現在樣機和贈品以及物料的及時配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時傳達,執行都做的不到位。

2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡，最能體現的就是控價，那么控價的根源有兩個1.是終端客戶自身控價，2.是按公司的政策對每個客戶進行強制執行，可以以負激勵的形式來做到,只要能控制根源，就能掌控市場平衡降低負毛利的產生。

3、關于產品的推廣：

在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內做產品、展區做武器，同時在促銷活動之前做好促銷準備,及時將促銷方案與客戶、店面溝通，將信息傳遞給每個客戶，贈品物料及時送到位，相信在產品推廣的拉力下，銷售做到更好。

4、關于理貨：在理貨方面，應及時掌握客戶的庫存結構,根據客戶當前自身的庫存數量、機型，去年同期的銷售，今年的增長比率，做到讓經銷商及時備貨,把口袋里所有的流動資金壓在美的空調上面,而無余錢去囤積其他品牌空調,以保證客戶盡最大努力的經營我司產品。

5、關于促銷

一個好的區域經理,一個優秀的大品牌業務代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節假日以及專賣店的開業的等活動的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會對產品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個人更是需要得到提高。

６、關于渠道的開發

雖然在一開始接手廣東的時候，吳總和張姐就告訴我要大力去開發新的客戶，但是在實際操作過程中并沒有實際多大的進展，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經銷商了，真正開發的也就只有天禧和皇朝家私，客戶開發和專賣店的開拓應該是下個月的重點工作。

以上總結是自我認知區域經理對工作的認識，也是我要突破的重點，我非常感謝公司的總經理對我工作的指導以及生活上的幫助，我保證我會盡心盡力的跟著領導學習，不辜負領導對我的期望。下面是我下個月的工作規劃，做到積極的配合公司政策和跟著領導的腳步完成銷售任務，不辜負公司對我的信任與培養！

二、2011年7月的工作計劃

7月開始，也是家具行業旺季逐漸開始的季節，優化庫存以及合理的促銷方案至關重要，對于我下個月的工作重點有以下幾點計劃

1、部分客戶的調整高端客戶不在多而要精，堅決推行場一點,把最合適公司發展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,把不能適應公司發展的客戶慢慢的要請出伊特萊價值連中,爭取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報。

2、新的客戶開發 保證一場一點,做到所有的賣場都有伊特萊銷售門店,不留空白,對競品的核心經銷商做到定期拜訪,并宣灌伊特萊政策的優勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經銷商,讓自身的經銷商數量和質量做到最大的突破。

3、專賣店的開發 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經營竟品的產品,使其經營最大化,專賣店的開發更是自身產品的品牌形象的最好宣傳,爭取在7月之前完成2家專賣店的開發。

4、終端布展的調整樣品擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價統一、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷款式,做到有的放矢。

5、梳理客戶庫存計劃多次數少批量入庫，將主推款式可大量給客戶保證各型號在10套以上；高端產品可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右，并根據客戶庫存做到隨時調整促銷方向。

6、促銷方案合理化 可根據去年同期的銷售分析確定主推的產品線、了解經銷商及公司的庫存、針對竟品的活動最終確定7月各階段自身區域促銷工作。

以上是我對2011年6月工作的總結以及7月工作的計劃，前面所有的準備只為提高銷售、減少負毛利的產生，我對未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會盡全力努力做到更好。

報告人廣東區域經理楊梅

第二篇：區域經理營銷計劃書

區域經理營銷計劃書

區域銷售經理最重要的工作內容便是出臺一份營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。

一、區域經理營銷計劃必須解決的問題包括以下內容：

1.部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃是考核銷售人員業績的首要指標，是整個營銷計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標，這樣既可以反映銷售額的增長狀況，又能反映市場份額的增長狀況。

2.提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析財務報表與業務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。

3.貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布貨款回籠的要求與具體指標，強調有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。

4.產品策略實施計劃。提出重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

5.價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場狀況的產品價格做一次局部的調整。

6.渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。

7.促銷策略實施計劃。就本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍內執行，以及費用等作出具體計劃。

8.廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。

9.市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。

10.營銷培訓計劃。對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對正式的營銷培訓時間做具體的計劃。

11.業績考核計劃。優化計薪計酬方法，做具體計劃并發布，為落實營銷計劃服務。

二、要做一份全面、可操作性強的營銷計劃書，我們必須遵循一些基本原則：

1． 對市場供求關系的變化趨勢、市場競爭發展態勢、銷售額（量）、價格進行分析與評估。

2． 營銷計劃書中的任務與計劃指標不是輕而易舉就能夠實現的，但都是經過努力可以達到的，這樣才能

鼓舞銷售隊伍的士氣。

3． 許多區域銷售經理的營銷工作計劃只涉及銷售目標與計劃，缺乏全面性，易于造成執行中的走樣和障

礙。

4． 各項目標與計劃指標是指令性的，一旦制定就必須按計劃執行。同時，策略的安排則是指導性的，實現目標與計劃的措施。

5． 營銷計劃要確保其權威性，才能得到貫徹與執行，要得到絕大多數銷售人員的理解與認同，才能調動

人的積極性。

制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：

1.正確領會營銷主管部門營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。

2.學習和借鑒其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、啟發本區域的營銷創新。

3.分析本區域的各項業務統計數據，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。

4.收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。

5.研究市場競爭現狀與發展趨勢。

朱建軍

2007．11．6

第三篇：(區域經理)渠道營銷技巧

銀行及非銀行渠道

營銷基本方法

銀行渠道營銷基本方法

什么是營銷渠道

營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

營銷渠道即我們和客戶聯系的紐帶，如果把客戶比作我們要帶開發的寶藏，那渠道就是我們通向寶藏的紐帶，通俗來說營銷渠道就是我們所”駐”的”點”，或我們可以依賴的某些人，都可以被稱為營銷渠道，銀行渠道的概括: 銀行渠道:即銀行客戶辦理銀行業務時可以選擇的方式,對我們券商來說一切與我們業務有聯系的銀行類金融機構都可以被我們稱為銀行渠道如:招商銀行,工商銀行,中國銀行,農業銀行等 下面我們重點的講解幾個典型的銀行渠道

招商銀行: 成立于1987年4月8日，是中國第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行，總行設在深圳。由香港招商局集團有限公司創辦。自成立以來，招商銀行先后進行了四次增資擴股，并于2002年3月成功地發行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是國內第一家采用國際會計標準的上市公司

主要卡種:金葵花(貴賓卡),一卡通(借記卡),信用卡(貸記卡)業務特點:重點以個人零售業務為主

三方存管業務:由于同屬于招商局下屬的企業,以及招商證券自身的關系,招商銀行是招商證券第一個開通三方存管的銀行,一直以來招商銀行都是招商證券合作最緊密的合作伙伴之一,截至到今日我招商證券存量客戶中有超過60%的客戶屬于招商銀行客戶.并且現在以新增客戶中超過50%繼續增長.工商銀行: 成立于1984年,是中國最大的商業銀行之一，是中國五大銀行之一，世界五百強企業之一，擁有大約2.2億的個人客戶和810萬法人客戶,上市公司,上證A股：工商銀行（601398）。工商銀行和中國銀行2010年8月27日發布的財報顯示，2010年上半年業績繼續保持較高的增長速度。工行繼續蟬聯“中國最賺錢公司”。主要卡種:牡丹卡個(借記卡).牡丹信用卡(貸記卡)業務特點: 多元化的業務結構，產品優勢明顯

三方存管業務:在上海地區的開戶占比中工商銀行的開戶數排名第二.中國銀行: 全稱中國銀行股份有限公司(Bank of China Limited)，總行(Head

Office)位于北京市復興門內大街1號。是中國(不包括香港、澳門、臺灣地區)五大國有商業銀行之一，規模在中國五大銀行位列第三。中國銀行的業務范圍涵蓋商業銀行、投資銀行和保險領域，旗下有中銀香港、中銀國際、中銀保險等控股金融機構，在全球范圍內為個人和公司客戶提供全面和優質的金融服務。按核心資本計算，2008年中國銀行在英國《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位

主要卡種:長城卡(借記卡),長城信用卡(貸記卡)業務特點:中國最主要的外匯結算銀行

三方存管業務:中國銀行是招商證券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年隨著雙方業務的發展需要,中國銀行成為了繼招商銀行和交通銀行之后的又一戰略合作伙伴。

交通銀行: 交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國早期四大銀行之一，也是中國早期的發鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點，國務院批準重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對外營業，成為中國第一家全國性的國有股份制商業銀行，現為中國五大國有大型商業銀行之一。

主要卡種:沃德卡(貴賓卡),太平洋卡(借記卡),太平洋信用卡(貸記卡)業務特點:個人零售銀行

三方存管業務:交通銀行是招商證券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年開始招商證券交通銀行組成了戰略合作伙伴,并開展了虎虎生威等多次活動，2009年初交通銀行成為了招商證券新增開戶數僅次招商銀行排名第二的合作銀行伙伴。

怎樣做好渠道的調查了解和選擇渠道 1了解周邊和內部的環境： 2渠道的規模結構和背景 3現有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作過 5主管的上級部門 6部門的職責和分工

7近期的工作重點和指標情況； 8產品與我司的合作切入點

如何接近和拓展銀行渠道 1我公司的專業服務能力 2營業部的營銷能力 3營業部的營銷資源 4公司的新產品 5人脈關系 6開戶獎勵

7促銷活動 8聯誼活動 9渠道關注的其它

小提示:什么樣的銀行渠道是好的銀行渠道？ 1人流量眾多的渠道作為選擇的第一要素 2周邊擁有眾多的寫字樓 3居民文化層次高，收入高 4周邊有問題券商

5銀行和周邊的社區關系良好 6以往合作關系良好

7距營業部的距離近，屬于營業部的輻射范圍內（一般3公里范圍以內的）

8理財客戶群體較大 9未與其它的券商合作過 10有大量的代發工資的企業

銀行人員的溝通 那些人需要你首先維護: 1銀行的領導層(分行營業廳負責人,支行行長,個金部經理,機構部經理,信貸部經理,總會計,)2掌握重要資源的人(企業客戶經理,個金客戶經理,信貸客戶經理,以

及同在一起的保險人員)3最可能發展為內線的人(大堂經理,保安,低柜辦理三方客戶經理)4對客戶影響力最大的人(低柜理財客戶經理,信貸人員,保險銷售客戶經理,大堂經理)銀行渠道營銷中的注意事項 1進駐物料的準備 進駐準備

（1）了解網點主要的負責人，網點的業務人流及周邊的特點。以及競爭對手，和我司的關與網點的關系情況。（2）熟悉銀行的各個業務的流程

（3）熟悉我司的業務和銀行的業務的合作點 2．物料的準備（1）工作臺牌

（2）公司業務及宣傳折頁（3）工作牌。名片（4）促銷產品（5）電腦

（6）易拉寶等宣傳物品

如何維護銀行渠道 1建立良好的溝通基礎

尊重它人及時關心。細節入手。投其所好。吸取銀行的知識和消息

2形成利益共同體

積極主動地熟悉對方的業務，協助對方業務的推動，服務好渠道的重要客戶，讓渠道有可被重視的感覺。3發揮自的專業優勢

利用公司的信息優勢，以及自身的專業知識，在渠道內開展專業金融服務

4及時解決對方的問題

在渠道內樹立一個值得信賴的形象，及時為渠道解決一些可以解決的問題，如有問題不能解決，及時地溝通。

9.非銀行渠道營銷基本方法

非銀行渠道細分：非銀行渠道是指除銀行外的營銷場所，通常是指目標企業，社區（居住小區），大型的公共休閑設施（商場，大賣場，休閑廣場等），學校（一般指大學），大型的通信公司（中移動，中聯通），傳媒（廣告公司，電臺，電視臺等）。

主要非銀行渠道營銷簡介 企業渠道營銷

目標企業服務包括為上市公司后續營銷服務、中小板和創業板潛在機構客戶前期綜合金融服務、大中型國有企業和民營企業改制配套服務等。

關鍵人物：企業的掌門人，工會主席，財務總監等。

如何掌握從結識目標企業的關鍵人物到與其在接洽中建立良性互動直至最后使其同意在該企業進行大規模營銷活動則是一個循序漸進的過程，其中需要我司營銷人員的耐心，細心以及責任心的集中體現。

目標企業營銷實例：

先期物料準備：ppt營銷計劃書，公司及營業部宣傳資料，公司理財產品及基金資料，營銷人員名牌及名片，易拉寶等。

經人介紹我司婁山關路營業部區域經理及投資顧問拜訪了位于上海浦東張江高科園區內的某煙草材料公司。首先拜訪了該企業副總及財務總監田某并從其口中得知該部總經理（兼黨委書記）陳總本人就是一個資深的投資者，我司營銷人員立即要求田總予以引見，不巧的是陳總去集團開會未歸，于是雙方留下聯絡方式并約定時間再次拜訪（由于地理位置的緣故從婁山關路營業部到該煙草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日時間，又恰逢六月申城已現高溫天氣由此可見我司營銷人員的耐心及意志力的體現）。

第二次拜訪終于見到了該企業的一把手陳總，雙方相談甚歡，由于考慮到陳總是資深的股民，所以我司營銷人員盡量以聆聽者的姿態從其言辭中尋找營銷話題的切入點，并在適當的時機提出我們的要求及合作事宜。同時我們把事先準備好的ppt計劃書以及要求在該企業同企業員工開展理財交流會的想法不失時機地告訴了陳總，得到了陳總的大力支持。在交談的過程中該企業的團委書記來匯報其后兩天的團委

活動計劃，我司營銷人員立即見縫插針地要求一起參加該團委活動，并說明活動的意義所在：首先是為了加強與該企業年輕員工的互動，其次在互動中加深雙方印象及好感樹立招商證券客戶經理朝氣蓬勃積極向上的一面同時也為今后的營銷工作打下了良好的基礎（其中不乏體現了我司營銷人員營銷過程中的細心一面）。該企業陳總大加贊賞并稱道我司營銷人員積極進取的工作態度答應共同參與該企業團委活動。

之后婁山關路營業部投資顧問在證券經紀人的陪同下克服了天氣炎熱及路途遙遠的因素在該企業定期按計劃進行了兩場理財交流會，好評如潮，營銷活動得以順利進行，企業員工開戶絡繹不絕，有的還介紹親朋好友一起來開戶（體現了我司營銷人員的責任心）。

社區網點營銷

社區網點主要是與社區物業管理部門和業主委員會之間建立良好的合作關系，為所在小區的居民提供綜合性的金融理財服務。關鍵人物：街道主任，居委會主任，物業經理，業主委員會成員，樓組長。

以下是我司翔殷路營業部的社區營銷成功案例：

先期物料準備：筆記本電腦，投影儀，公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名牌及名片，易拉寶等。協助營銷單位：招商銀行。

2010年7月11日14：00-16：00，招商證券翔殷路營業部聯合招商

銀行虹口體育場支行在虹口區建德花園小區舉辦了一場主題為“健康財富贏未來”的投資報告會。

本次報告會由我司發起，參與人員有我司證券經紀人團隊，招商銀行虹口體育場支行金葵花客戶經理和大堂經理。報告會首先由招商銀行金葵花客戶經理就招商銀行的服務體系作了介紹，然后由我司證券經紀人和投資顧問就目前大盤趨勢作分析并解讀了公司近期重點研發報告，最后是客戶自由提問時間，客戶踴躍提問，現在討論氣氛熱烈。報告會取得了不錯的效果，到場客戶約30人，截止目前，已開戶4人，資產150余萬，預約開戶3人，資產200余萬。

此次投資報告會成功舉辦歸功于良好的溝通，有兩位阿姨是區域經理在招商銀行駐點期間營銷的客戶，這兩位阿姨就住在建德花園小區，在一次溝通過程中，其中一位阿姨無意中說到小區居委在每個周日下午都會舉辦理財知識居民討論會，區域經理覺得這是個機會，于是通過阿姨聯系到小區居委會主任，經過溝通小區居委同意讓招商證券來主持討論會，同時為了加強同招商銀行間的合作，我司又聯系了招商銀行虹口體育場支行，也為了鍛煉提高團隊內客戶經理的能力，我司區域經理給下屬經紀人和投資顧問指派了任務，讓他們充分作好準備，主講此次報告。

本次營銷案例充分展現了強強聯手的營銷戰略優勢，同時雙方在營銷過程中汲取了更多的合作經驗，為今后非銀行渠道營銷的再次合作打下了牢固的基礎。

市(商)場營銷

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費者比較集中的時段（周一至周五下午四點至八點，周六周日則安排在下午兩點至六點）設點發放公司宣傳資料及相關金融理財產品資料并由我司的投資顧問為商家和顧客提供金融理財服務。

關鍵人物：商場經理，商場樓面主管，商場貨物直接供應商。先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

運營商、開發商渠道營銷 這種渠道主要包括：

1通訊運營商渠道，如中國移動、中國聯通、中國電信、中國網通、中國鐵通營業廳駐點營銷和客戶捆綁促銷活動等。關鍵人物 ：通訊運營商市場運營總監及各營業廳經理。2郵政服務渠道，如郵政儲蓄所、郵政報刊亭合作。

關鍵人物：郵政局相關領導及各郵政儲蓄所負責人，東方書報亭的攤主。

3出租車營運公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費、交通頻道廣而告之等。

關鍵人物：廣告運營商相關負責人，出租車公司負責人。

先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

市民休閑娛樂場所營銷

這些場所主要包括體育運動健身會所、美容美體會所、商務咖啡店、快餐店等連鎖型服務類場所。證券經紀人可以在現場擺放產品宣傳資料，參與會員定期聯誼活動，提供投資理財顧問式服務等。

關鍵人物：休閑娛樂場所的相關負責人，當地街道經濟管理辦公室負責人，當地公安消防部門負責人等。

先期物料準備：公司宣傳資料，公司金融產品資料，合作意向書（ppt文件為宜），營銷人員名片等。

目前我司正在積極尋求與中國統一星巴克咖啡連70鎖店的合作。

學校渠道營銷

一般指大學校園，由于國家相關規定須滿十八周歲的中國公民才能開立證券賬戶，因此以大學生為營銷對象最為適宜，其朝氣蓬勃，勵志進取，對金融理財的渴望無一不是我們所營銷之最佳理由，同時也為我司今后的人才儲備計劃奠定了基礎。

關鍵人物：大學校長，教導處主任，各學院系主任等。

先期準備物料：公司宣傳資料，公司金融產品資料，營銷人員名片，易拉寶。

第四篇：區域經理的營銷計劃

區域經理的營銷計劃

新的銷售，區域經理最重要的工作內容便是出臺下一的營銷工作計劃。沒有計劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業的營銷工作重點，甚至不明白產品增長點在哪里，日復一日機械地做簡單的推銷工作，同時，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導致營銷隊伍不穩定和市場混亂，銷售人員的業績優劣難于評價，面對競爭對手的進攻措手不及。只有在科學的計劃指導下，各部門才能有條不紊地展開營銷工作，明確銷售目標與工作重點和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場潛力，確保完成企業下達的營銷任務。1.到位的出發點（1）一份好的區域銷售計劃應該是什么樣子？首先，一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發展現狀的計劃。其次，一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。還有，再好的銷售計劃在實施過程中也要根據市場的變化不斷調整和充實，以保證其指導意義。

①要全面:將營銷計劃的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配臵。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明。②要到位:目標需要有措施的支持，通過什么措施、配臵什么資源，達成什么目標。先落實把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現實。

③要有突破和亮點:突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決一個主要矛盾其他矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就信你，就能得到應有的支持。這樣的市場營銷計劃是領導最原意看到的報告，也是最具實效性的營銷計劃。

（2）區域銷售計劃應為誰而做？①公司領導層。他們是公司各種資料的主要擁有者，銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。②銷售組 1

織的員工。員工是計劃的執行者，計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。③銷售經理自己。銷售經理是計劃和行動的擁有者，要承擔計劃實施的結果，計劃的好壞是決定事業是否可以成功進行。

（3）誰來做計劃？區域銷售計劃應該由相應區域的銷售經理負責，并邀請相關上級領導提供指導，其他相關聯部門提供支持，在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應業務資料的基礎上制定出。（4）怎樣做區域銷售計劃？制定銷售計劃的過程：收集信息－SWOT分析－設定目標－選擇策略－制定計劃。

2.有據可循 準而又當制訂營銷計劃書，必須掌握充分的依據，這些依據至少有以下幾方面：（1）正確領會上級營銷主管部門新的營銷工作精神。如：企業對本區域市場各項銷售任務的安排，新產品開發狀況及新產品上市時間，企業對本區域市場的支持力度、費用控制等方面的要求。（2）學習和借鑒本企業其他區域市場的營銷經驗。將不同區域市場的營銷管理與銷售特征進行分析、比較、發本區域的營銷創新。

（3）分析本區域以往的各項業務統計數據與財務報表，找出各片區有關指標的變化規律，并究其原因。（4）收集市場基本面的現狀。如：各片區人口、經濟狀況、居民收入、投資狀況、商業業態的轉變等，并比較片區間的差異。（5）研究市場競爭現狀與發展趨勢。（6）充分聽取銷售人員的意見和建議。

3.營銷計劃中必須解決的問題（1）區域營銷計劃的主要業務內容①營銷推廣：主要是由分支機構實施的區域性營銷推廣活動，比如區域性的消費者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動，這是分支機構提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區域營銷計劃中占有重要的內容。

②客戶開發：這是分支機構基礎性工作，包括與經銷商建立合作關系，向批發商和零售商鋪貨，這都是客戶開發的重要工作，目的就是要使產品擁有最廣泛的市場覆蓋面，營銷計劃中可以用重點客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

③渠道管理：是指通過建立管理制度對經銷客戶進行管理，前一點是將產品推入市場，而本點則是通過管理提高產品的流通速度，其關鍵在于提高經銷客戶的管理水平，引導他們的行為模式，與他們建立戰略聯盟關系，充分調動他們的積極性，取得他們的認同和支持，從而確保產品的順暢流通。

（2）區域經銷營銷計劃須解決的問題包括以下內容：①部署銷售目標，安排銷售計劃。雖然區域市場的銷售目標通常是企業的營銷主管部門制定和下達的，但為了確保完成企業下達的銷售目標，銷售經理可根據實際情況做適當調整。銷售目標與計劃的基石。部署銷售目標，即在客觀分析各片區的市場狀況和過去1-3年的銷售狀況等因素的基礎上，將整個區域市場銷售目標分解到各片區；安排銷售計劃，即根據銷售淡旺季、市場開發進度、銷售成長等因素，將區域市場及各片區的銷售目標分解到各個月份或各個季度。

②提出利潤目標，出臺費用支出與控制計劃。只有數量而沒有質量的銷售是沒有效益的銷售。區域銷售經理應認真分析以往的財務報表與業務報表，結合銷售目標、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目標。為提高經營的平均毛利潤，銷售經理可將所經營的產品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。

銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內容應包括：廣告與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與宣傳費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經營費用，應控制在全區域或各片區銷售額的比例之內，并明確費用開支的各項具體規定，把費用控制狀況列入各片區銷售人員的業績考核的內容。

③貨款回籠計劃。向各片區及銷售人員發布新的銷售貨款回籠的要求與具體指標，強調與上相比有調整的方面，以及與銷售人員工作業績考核掛鉤的辦法。④產品策略實施計劃。提出明確的新銷售的產品增長點，重點推廣哪些產品，有哪些新產品即將上市，哪些產品在什么時候將被淘汰，并進行詳細分析，使銷售人員充分理解公司的產品策略，從而充分利用市場資源和發揮公司內部潛力。

⑤價格策略實施計劃。價格是市場營銷中最敏感的因素，不宜經常變動，但對上一價格體系的執行情況和市場反饋的效果進行總結，對一些不適應市場總部的產品價格在年初做一次局部的調整是必要的。價格策略通常與促策略結合實施。⑥渠道策略實施計劃。發展新的渠道增長點，或開發區域內尚未開發的片區市場，或優化分銷網絡，調整部分經銷商或調整經銷商政策、合作方式、待遇，發布新的經銷商協議等內容，都應作出具體計劃。

⑦促銷策略實施計劃。就渠道促銷與終端促銷的費用投入比例，整體促銷費用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時間、什么范圍

內執行，以及費用如何控制等內容作出具體計劃。⑧廣告、宣傳計劃。包括各類媒體的廣告投放計劃及費用計劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數量安排計劃等，明確主導的廣告、宣傳手段及其操作流程。⑨市場出樣目標與計劃。明確區域內各片區市場本公司產品的布點率與出樣率目標，以及各個階段的市場出樣執行與考核計劃。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應該有計劃地在年初進行安排。⑩人力資源建設與營銷培訓計劃。明確人員編制的增補數量、招聘方法與甄選標準。“流水不腐，戶樞不蠹”，對需要調整的片區主管或銷售人員進行調整，以及對全年進行幾次正式的營銷培訓的時間與費用等做具體的計劃。各崗位員工的業績考核辦法調整計劃。為適應新的形勢，對業績考核的內容與考核辦法進行必要的調整，優化計酬方法，做具體計劃并發布，為落實營銷計劃服務。

第五篇：營銷區域經理崗位責任制

營銷經理崗位責任制

一、銷售管理

1、充分調研所負責區域的市場情況，做好市場環境調查與分析，撰寫分析報告；

2、根據公司產品實際情況，結合區域市場找到合適的優良經銷商；

2、制定銷售目標與計劃并實施；

3、執行和落實公司的銷售政策；

4、對重點客戶充分了解與溝通，保證新客戶的開發質量；

5、了解產品流通渠道，做好經銷商的布局與規劃。

二、市場維護

1、對區域競爭品牌和競爭經銷商充分了解，對經營品種、價格、營銷政策和銷量情況做到心中有數；

2、有計劃的客戶拜訪、溝通、協調工作；

3、做好產品的推廣與陳列工作，積極、及時的發布新產品信息；

4、做好經銷商及下游客戶的引導與培訓工作，學習、交流和共享好的營銷案例；

5、做好品牌宣傳和推廣工作，將產品、品牌優勢導出。

三、客戶管理

1、做好經銷商經營規模、經營理念、自身信息的了解；

2、做好經銷商的儲備工作；

3、做好經銷商的價格、合同管理工作；

4、及時了解與跟蹤經銷商的帳戶資金情況；

5、及時跟進經銷商的銷售情況與任務完成情況；

6、做好對客戶的營銷政策、物料支持與返點結算工作；

7、定期做好各經銷商的庫存量、庫存品項和熱賣產品的跟蹤工作，并及時了解公司庫存情況。

四、內部管理

1、銷售部辦公室5S管理

2、制定月度工作計劃、出差總結報告；

3、做好客戶資料及公司制度政策的文件管理；

4、反饋市場重要、關鍵、緊急信息；

5、對公司產品的開發及改進提出建議；

6、協調好與行政和生產的有相工作。

五、其它事項

完成上級交代的其它任務