第一篇：淺析宅急送的營銷策略

淺析宅急送快遞的營銷策略

摘要：

一個企業要在競爭中獲勝，既要全面審視自身所面臨的外部環境，還要了解自身區別于其他競爭者的內部環境，只有這樣企業才能揚長避短、趨利弊害，在競爭中始終處于有利的地位，乃至挑戰行業領導者的地位。本文以SWOT分析法分析了宅急送的經營現狀和核心競爭力，并根據現在國內的物流快遞行業現狀，針對宅急送獨有的特色，提出了它未來的發展策略。

1.簡介

宅急送公司成立于1994年，是國內著名的民營物流公司之一，其商標源于陳平總裁的構想。猴子使人想到靈敏快捷一個跟頭十萬八千里的孫悟空；拎著的包裹代表從事的小件快運；圓圈寓意門到門服務；綠色象征生命，象征宅急送永遠充滿活力。擁有北京、上海、廣州、沈陽、成都、武漢、西安等七家全資子公司。宅急送公司恪守“安全、準確、親切、視服務為生命”的經營訓誡，以跨越式發展速度，在全國建立了龐大的“快運網絡”，以優質服務贏得了國內上千家著名企業以及廣大民眾的信賴。

但是隨著經濟的發展、時代的進步，宅急送在經營、管理、技術、服務等多方面出現漏洞，同時也出現了許多民營企業共有的弊病。下面對其經營發展的現狀進行分析，找出它的核心競爭力，為其擬定發展策略。

2．宅急送經營環境分析

宅急送經營環境分析一個企業的經營環境分析，通常包括對其內部環境因素和外部環境因素的分析，這些都是與企業發展所密切相關的因素。通過對這些環境因素的分析，能透徹的看出企業發展的優缺點和企業所面臨的機遇與挑戰。只有根據環境分析所得出的具體數據，才能為企業發展制定合理的戰略。

2.1宅急送內部經營環境分析

宅急送內部經營環境分析

內部環境因素包括優勢因素和弱勢因素，它們是公司在其發展中自身存在的積極和消極因素，屬于主動因素，一般歸類為管理的、組織經營的、財務的、銷售的、人力資源的等不同范疇。

2.11 宅急送優勢分析

宅急送優勢分析優勢是指企業較之競爭對手在某些方面所具有的不可匹敵、不可效仿的獨特能力；一個企業的優勢，不僅是指能做什么，更重要的，是指在哪些方面能比競爭對手做得更好。

（1）精準的戰略定位。宅急送選擇的市場定位是國內快速物流服務，即門到門快遞服務，當時中國的國內快遞行業還是空白，中國郵政EMS業務只限于信函，而國際著名的物流公司還沒有太多涉及中國國內快遞。宅急送的定位體現了市場差異化的戰略，這種戰略定位為客戶提供了與眾不同的物流服務，同時由于競爭者少，成熟度低，使得企業以較低的成本進入這一領域

（2）優良體制的制定。“宅急送”初期的戰略目標、市場定位、業務模式、網絡結構等，都借鑒日本著名物流公司“宅急便”這個原型。“宅急送”在中國的發展，是注入了日本“宅急便”的優良基因，并不斷適應中國市場環境，同時它也不斷吸收了像UPS、聯邦快遞、中外運等先進企業的經驗。

（3）注重品牌效應。在創業之初宅急送就設計了自己的LOGO形象，注冊了“宅

急送”的商標，并且花了兩萬元錢在北京晚報做了一塊巴掌大的廣告，由此可見，宅急送企業發展戰略實施的第一階段就是品牌戰略。幾年后“宅急送”已成為國內快遞業知名的品牌，大街小巷中穿流的“宅急送”logo形象，提起“宅急送”很多人都耳熟能詳，這是對企業最好的宣傳，由此也驗證了品牌戰略的威力。

（4）經濟規模化。網絡化是宅急送物流服務的基礎，宅急送建立了四級網絡結

構，即子公司、分公司、營業所、營業廳。子公司按中國行政大區設立，分公司設在省級行政城市，營業所和營業廳設在城市繁華地段。在建立業務網絡的同時，宅急送綜合運用各種交通工具，航空、公路、鐵路相結合，在物流重要的中轉城市建立物流中心，同時還開通了物流班車，實現地面物流干支線的有效對接，這些措施極大地改善了物流服務的質量。

(5)資金優勢。“宅急送”在資金方面先行一步，在成立的第二年（1995）開始

引進外資，日本長野縣一城株式會社社長小林利夫在與其達成協議之后，多次為宅急送投資，總計金額600多萬元。隨著宅急送的發展進入快車道，公司改制成為發展的重大問題，2002年底公司引進了戰略投資者，北京物美商業集團成為新股東，增資擴股2500萬，完成了企業向股份制改革的第一步，2003年起宅急送的改制全面展開。

2.12 宅急送劣勢分析

宅急送劣勢分析，所謂劣勢，指的是企業較之競爭者在某些方面的缺點與不足。劣勢是多方面的，如：規模小、產品品種少、市場面狹窄、資金不足、產品粗糙、促銷不力等。(1)融資問題。資金是一個企業發展的助推器，宅急送在后期的發展中，準備走上市融資的路線，分別在2003年和2006年準備進軍香港股市和內地A股，但是由于國家政策（國家收緊了內地民營企業去香港上市的政策）、公司內突發事件（2004年公司突然出現虧損、2006年

公司內部熊貓手機案事件）等原因，兩次上市均告失敗，對公司的發展造成了很大影響。

(2)管理落后。宅急送屬于典型的家族式企業，家族中很多人在公司的關鍵部門任職，導致公司新血液注入較少，嚴重限制了公司機構模式的優化發展。宅急送創立至今，十幾年留下了很多錯綜復雜的人際關系，二線、三線與一線的人員比例嚴重失調、機構臃腫。

(3)競爭力差。作為民營快遞企業的領頭者，宅急送雖然送貨價格低廉，但是服務質量較差，與顧客接觸最多的業務員經常受到投訴，這也是所有民營快遞企業的弊病。相對于此，國際快遞巨頭基本沒有出現過這鐘現象，這也是為什么像FedEx、DHL、UPS、TNT這類大型外資企業，即便是價格貴也會有大批客戶的原因。

(4)經營不善。以前宅急送把企業普件和個人快件兩種產品放在一個平臺上運行，但是十幾年搭建起來的普件平臺，導致了普件起不來、快件快不了的現象。

2.2宅急送外部經營環境分析

宅急送外部經營環境分析宅急送外部經營環境分析外部環境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環境對公司的發展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，一般歸屬為經濟的、政治的、社會的、人口的、產品和服務的、技術的、市場的、競爭的等不同范疇。

2.21宅急送面臨的機會分析

宅急送面臨的機會分析

機會，就是外部環境變化趨勢中對本企業生存與發展有吸引力的、積極的、正向的方面。企業若能把握和利用機會，就可以取得捷足先登之效或增強企業的競爭優勢。(1)新市場。宅急送建立初期，正是中國國內快遞業市場空白時期，當時只有中國郵政獨攬信件的快遞權，對于小件快遞行業，發展潛力巨大。(2)新需求。人民生活水平的提高和電子商務行業的興起，使得人們對快遞業需求量的增大，快遞業因此迅猛發展。(3)新形式。快遞業作為20

世紀初中國國內新興起的行業，身為民營快遞企業，形式一片大好，國家對快遞行業的法規并沒有嚴格的約束，而且面臨的國內國際的同行業競爭壓力小。近幾年，國家有出臺了相關政策，扶持和規范民營快遞企業，使得以宅急送為首的民營企業發展順利。

2.22宅急送面臨的威脅分析

宅急送面臨的威脅分析

威脅，就是外部環境變化趨勢中對本企業的生存與發展不利的、消極的、負向的方面。企業若不能回避或恰當地處理威脅，就會動搖或侵蝕企業的市場地位，損傷企業的競爭優勢。

(1)競爭強烈。中國近幾年快遞行業迅猛發展，新生了許多民營快遞企業，而且多家國際物流巨頭企業準備進駐中國國內市場，作為國營的中國郵政也在小件快遞方面快速發展，使得宅急送面臨的形式越來越嚴峻。(2)經濟衰退。2007年受到全球經濟不景氣的影響，宅急送上市融資失敗后資金鏈出現斷裂，宅急送大面積虧損，并開始為此裁員。(3)客服偏好。服務質量差是每一個民營快遞企業的弊病，隨著時代的發展、生活水平的提高，不管是企業還是個人，對快遞行業的服務要求都是在極具增高的，服務水平達不到一定的檔次，就留不下客戶的心。

3.宅急送的經營發展策略

宅急送的經營發展策略

為了保障戰略的順利實施，建議應從以下幾方面制定具體發展策略：

（1）加強網點建設，擴大品牌知名度快遞行業的競爭最終落在網點、服務和品牌這三方面。針對現在中國國內的市場，國內企業相互惡性競爭，國外巨頭的入駐又給民營企業帶來極大的威脅。所以，只有不斷的加強網點的建設，使得宅急送的網絡布局遍及大多數一二級城市，最終做到沿海內陸一條龍服務

（2）應用先進的信息技術提升業務操作能力借鑒現在國際快遞公司的成功要素，將先進的信息技術和系統應用到快遞業務操作和服務中，在物流過程中，應用先進的操作系統，貨物可以全部自動分揀、直接裝載、就地上機，大大降低了貨機的等待時間，使貨運周期縮短了很多。可以考慮通過EDI技術系統與海關對接，使得進口包裹、文件在航班落地前實現清關，出口貨件在飛機起飛前幾小時內清關，大大縮短了清關和轉運時間。另外，在快件服務領域，務必要實現貨件跟蹤系統用于客戶查詢服務，通過該系統，無論快件走到哪兒，貨件在運送途中的各主要階段都可以被及時跟蹤；客戶每天24小時均可以通過跟蹤查詢，取得對貨件的完全控制。在未來的發展中，在技術允許的情況下，可以采用速遞資料收集器(DIAD)，這是目前較先進的高科技速遞工具，收貨司機只要用它掃描包裹上的條碼，便完成遞送記錄，從而取代了傳統的紙上遞送記錄，讓收貨人的簽名數字化。

(3)開辟業務新領域中國正日漸成為全球加工工廠，許多高成長行業將制造總部設到了中國，他們是市場中最有潛力的客戶群，占有很高快遞市場份額，鎖定這些重要客戶，也就贏得了市場。中國快遞業中的禁區還有很多，只是還未開發而已。中國是醫院最多的國家，醫藥的需求量和交易量都是個驚人的數字，宅急送可以考慮涉及醫藥快遞領域，一兩盒藥品也許會賠錢，但是如果達到一定的規模經營化，肯定會是一筆不菲的利潤。整合業務流程，實現資源優化配置，提供優質及個性化服務正成為快遞行業贏取客戶，賺取超額利潤的主要趨勢。

(4)實行內部改制和采用分公司的運營管理模式宅急送要想形成成熟的公司管理體系和健全的制度，改革是必須的。公司要制定嚴格的一級二級三級人員管理制度，廢除現在的家族管理體系。公司外部要擴張分公司管理模式，也可以效仿國外巨頭，設定

這樣一類分公司，它們既不是代理、亦非加盟，而是公司直接管理的運作實體，設有市場、銷售、客戶服務、作業、財務等所有業務部門，他們充分運用科學管理方法，實行嚴格的全國甚至全球統一服務標準，并定期接受總部嚴格的審計和考核，以提高公司快遞服務的質量。這樣保證了統一的服務標準，也使得公司更加接近客戶和市場，從而準確把握市場態勢，及時應變。

(5)重視人員素質的提升 21世紀競爭最終體現在人才的競爭上，這不論任何行業都得以體現。速遞業務作為終端物流服務，速遞人員要直接面對面地與客戶打交道，速遞人員綜合素質的高低對企業開拓新客戶，鞏固老客戶無疑是至關重要的。客戶服務是快遞運作的核心要義所在，只有在全面掌握客戶知識的基礎上才能實施以顧客為導向的企業戰略，并進行客戶資源整合，才能充分發揮企業的核心競爭能力。為此，必須建立快遞企業的綜合客戶知識模型。必須把提高速遞人員的素質看得格外重要，加強對員工的培訓投入，員工的培訓從品德、儀表到對客戶說話的語氣都要形成一套完整的規范。只有良好的企業的形象，才會增大客戶對企業的忠誠度。

(6)兼并與融資宅急送從發展至今最大的困難就是資金，企業要發展，必須要有雄厚的資金作為支撐。針對當前宅急送的形式，可以選擇兼并小型民營企業、招攬有實力的股東入股，努力尋找志同道合的戰略合作伙伴一起發展，待到公司資金和管理穩定之后，上市融資應該是不二的選擇。

4.總結

以宅急送為代表的中國民營快遞業的發展還需要走很長一段路，只有在途中不斷的完善自我才能走的更遠。當今的市場環境下，競爭日益激烈，企業的發展就是對競爭的較量，最終的勝利者唯有實力雄厚者，只有通過各種合理的手段來強化、鍛煉自己才是制勝關鍵。所有民營企業的發展都要向世界先進水平看齊，也許現在我們還達不到那么高的水準，但是未來的我們要追趕上甚至超越世界巨頭，那才是我們國人的驕傲，才是中國民營企業的驕傲。

第二篇：淺析宅急送快遞的營銷策略

淺析宅急送快遞的營銷策略

摘要：一個企業要在競爭中獲勝，既要全面審視自身所面臨的外部環境，還要了解自身區別于其他競爭者的內部環境，只有這樣企業才能揚長避短、趨利弊害，在競爭中始終處于有利的地位，乃至挑戰行業領導者的地位。本文以SWOT分析法分析了宅急送的經營現狀和核心競爭力，并根據現在國內的物流快遞行業現狀，針對宅急送獨有的特色，提出了它未來的發展策略。

1.簡介

宅急送公司成立于1994年，是國內著名的民營物流公司之一，其商標源于陳平總裁的構想。猴子使人想到靈敏快捷一個跟頭十萬八千里的孫悟空；拎著的包裹代表從事的小件快運；圓圈寓意門到門服務；綠色象征生命，象征宅急送永遠充滿活力。擁有北京、上海、廣州、沈陽、成都、武漢、西安等七家全資子公司。宅急送公司恪守“安全、準確、親切、視服務為生命”的經營訓誡，以跨越式發展速度，在全國建立了龐大的“快運網絡”，以優質服務贏得了國內上千家著名企業以及廣大民眾的信賴。

但是隨著經濟的發展、時代的進步，宅急送在經營、管理、技術、服務等多方面出現漏洞，同時也出現了許多民營企業共有的弊病。下面對其經營發展的現狀進行分析，找出它的核心競爭力，為其擬定發展策略。

2．宅急送經營環境分析

一個企業的經營環境分析，通常包括對其內部環境因素和外部環境因素的分析，這些都是與企業發展所密切相關的因素。通過對這些環境因素的分析，能透徹的看出企業發展的優缺點和企業所面臨的機遇與挑戰。只有根據環境分析所得出的具體數據，才能為企業發展制定合理的戰略。

2.1 宅急送內部經營環境分析

內部環境因素包括優勢因素和弱勢因素，它們是公司在其發展中自身存在的積極和消極因素，屬于主動因素，一般歸類為管理的、組織經營的、財務的、銷售的、人力資源的等不同范疇。

2.11 宅急送優勢分析

優勢是指企業較之競爭對手在某些方面所具有的不可匹敵、不可效仿的獨特能力；一個企業的優勢，不僅是指能做什么，更重要的，是指在哪些方面能比競爭對手做得更好。

（1）精準的戰略定位。宅急送選擇的市場定位是國內快速物流服務，即門到門快遞服務，當時中國的國內快遞行業還是空白，中國郵政EMS業務只限于信函，而國際著名的物流公司還沒有太多涉及中國國內快遞。宅急送的定位體現了市場差異化的戰略，這種戰略定位為客戶提供了與眾不同的物流服務，同時由于競爭者少，成熟度低，使得企業以較低的成本進入這一領域

（2）優良體制的制定。“宅急送”初期的戰略目標、市場定位、業務模式、網絡結構等，都借鑒日本著名物流公司“宅急便”這個原型。“宅急送”在中國的發展，是注入了日本“宅急便”的優良基因，并不斷適應中國市場環境，同時它也不斷吸收了像UPS、聯邦快遞、中外運等先進企業的經驗。

（3）注重品牌效應。在創業之初宅急送就設計了自己的LOGO形象，注冊了“宅急送”的商標，并且花了兩萬元錢在北京晚報做了一塊巴掌大的廣告，由此可見，宅急送企業發展戰略實施的第一階段就是品牌戰略。幾年后“宅急送”已成為國內快遞業知名的品牌，大街小巷中穿流的“宅急送”logo形象，提起“宅急送”很多人都耳熟能詳，這是對企業最好的宣傳，由此也驗證了品牌戰略的威力。

（4）經濟規模化。網絡化是宅急送物流服務的基礎，宅急送建立了四級網絡結構，即子公司、分公司、營業所、營業廳。子公司按中國行政大區設立，分公司設在省級行政城市，營業所和營業廳設在城市繁華地段。在建立業務網絡的同時，宅急送綜合運用各種交通工具，航空、公路、鐵路相結合，在物流重要的中轉城市建立物流中心，同時還開通了物流班車，實現地面物流干支線的有效對接，這些措施極大地改善了物流服務的質量。

(5)資金優勢。“宅急送”在資金方面先行一步，在成立的第二年（1995）開始引進外資，日本長野縣一城株式會社社長小林利夫在與其達成協議之后，多次為宅急送投資，總計金額600多萬元。隨著宅急送的發展進入快車道，公司改制成為發展的重大問題，2002年底公司引進了戰略投資者，北京物美商業集團成為新股東，增資擴股2500萬，完成了企業向股份制改革的第一步，2003年起宅急送的改制全面展開。

2.12 宅急送劣勢分析 所謂劣勢，指的是企業較之競爭者在某些方面的缺點與不足。劣勢是多方面的，如：規模小、產品品種少、市場面狹窄、資金不足、產品粗糙、促銷不力等。

(1)融資問題。資金是一個企業發展的助推器，宅急送在后期的發展中，準備走上市融資的路線，分別在2003年和2006年準備進軍香港股市和內地A股，但是由于國家政策（國家收緊了內地民營企業去香港上市的政策）、公司內突發事件（2004年公司突然出現虧損、2006年公司內部熊貓手機案事件）等原因，兩次上市均告失敗，對公司的發展造成了很大影響。

(2)管理落后。宅急送屬于典型的家族式企業，家族中很多人在公司的關鍵部門任職，導致公司新血液注入較少，嚴重限制了公司機構模式的優化發展。宅急送創立至今，十幾年留下了很多錯綜復雜的人際關系，二線、三線與一線的人員比例嚴重失調、機構臃腫。

(3)競爭力差。作為民營快遞企業的領頭者，宅急送雖然送貨價格低廉，但是服務質量較差，與顧客接觸最多的業務員經常受到投訴，這也是所有民營快遞企業的弊病。相對于此，國際快遞巨頭基本沒有出現過這鐘現象，這也是為什么像FedEx、DHL、UPS、TNT這類大型外資企業，即便是價格貴也會有大批客戶的原因。

(4)經營不善。以前宅急送把企業普件和個人快件兩種產品放在一個平臺上運行，但是十幾年搭建起來的普件平臺，導致了普件起不來、快件快不了的現象。

2.2 宅急送外部經營環境分析

外部環境因素包括機會因素和威脅因素，它們是外部環境對公司的發展直接有影響的有利和不利因素，屬于客觀因素，一般歸屬為經濟的、政治的、社會的、人口的、產品和服務的、技術的、市場的、競爭的等不同范疇。

2.21 宅急送面臨的機會分析

機會，就是外部環境變化趨勢中對本企業生存與發展有吸引力的、積極的、正向的方面。企業若能把握和利用機會，就可以取得捷足先登之效或增強企業的競爭優勢。

(1)新市場。宅急送建立初期，正是中國國內快遞業市場空白時期，當時只有中國郵政獨攬信件的快遞權，對于小件快遞行業，發展潛力巨大。

(2)新需求。人民生活水平的提高和電子商務行業的興起，使得人們對快遞業需求量的增大，快遞業因此迅猛發展。

(3)新形式。快遞業作為20世紀初中國國內新興起的行業，身為民營快遞企業，形式一片大好，國家對快遞行業的法規并沒有嚴格的約束，而且面臨的國內國際的同行業競爭壓力小。近幾年，國家有出臺了相關政策，扶持和規范民營快遞企業，使得以宅急送為首的民營企業發展順利。

2.22 宅急送面臨的威脅分析

威脅，就是外部環境變化趨勢中對本企業的生存與發展不利的、消極的、負向的方面。企業若不能回避或恰當地處理威脅，就會動搖或侵蝕企業的市場地位，損傷企業的競爭優勢。

(1)競爭強烈。中國近幾年快遞行業迅猛發展，新生了許多民營快遞企業，而且多家國際物流巨頭企業準備進駐中國國內市場，作為國營的中國郵政也在小件快遞方面快速發展，使得宅急送面臨的形式越來越嚴峻。

(2)經濟衰退。2007年受到全球經濟不景氣的影響，宅急送上市融資失敗后資金鏈出現斷裂，宅急送大面積虧損，并開始為此裁員。

(3)客服偏好。服務質量差是每一個民營快遞企業的弊病，隨著時代的發展、生活水平的提高，不管是企業還是個人，對快遞行業的服務要求都是在極具增高的，服務水平達不到一定的檔次，就留不下客戶的心。

3、宅急送的經營發展策略

為了保障戰略的順利實施，建議應從以下幾方面制定具體發展策略：（1）加強網點建設，擴大品牌知名度

快遞行業的競爭最終落在網點、服務和品牌這三方面。針對現在中國國內的市場，國內企業相互惡性競爭，國外巨頭的入駐又給民營企業帶來極大的威脅。所以，只有不斷的加強網點的建設，使得宅急送的網絡布局遍及大多數一二級城市，最終做到沿海內陸一條龍服務

（2）應用先進的信息技術提升業務操作能力 借鑒現在國際快遞公司的成功要素，將先進的信息技術和系統應用到快遞業務操作和服務中，在物流過程中，應用先進的操作系統，貨物可以全部自動分揀、直接裝載、就地上機，大大降低了貨機的等待時間，使貨運周期縮短了很多。可以考慮通過EDI技術系統與海關對接，使得進口包裹、文件在航班落地前實現清關，出口貨件在飛機起飛前幾小時內清關，大大縮短了清關和轉運時間。另外，在快件服務領域，務必要實現貨件跟蹤系統用于客戶查詢服務，通過該系統，無論快件走到哪兒，貨件在運送途中的各主要階段都可以被及時跟蹤；客戶每天24小時均可以通過跟蹤查詢，取得對貨件的完全控制。在未來的發展中，在技術允許的情況下，可以采用速遞資料收集器(DIAD)，這是目前較先進的高科技速遞工具，收貨司機只要用它掃描包裹上的條碼，便完成遞送記錄，從而取代了傳統的紙上遞送記錄，讓收貨人的簽名數字化。

(3)開辟業務新領域

中國正日漸成為全球加工工廠，許多高成長行業將制造總部設到了中國，他們是市場中最有潛力的客戶群，占有很高快遞市場份額，鎖定這些重要客戶，也就贏得了市場。中國快遞業中的禁區還有很多，只是還未開發而已。中國是醫院最多的國家，醫藥的需求量和交易量都是個驚人的數字，宅急送可以考慮涉及醫藥快遞領域，一兩盒藥品也許會賠錢，但是如果達到一定的規模經營化，肯定會是一筆不菲的利潤。整合業務流程，實現資源優化配置，提供優質及個性化服務正成為快遞行業贏取客戶，賺取超額利潤的主要趨勢。

(4)實行內部改制和采用分公司的運營管理模式

宅急送要想形成成熟的公司管理體系和健全的制度，改革是必須的。公司要制定嚴格的一級二級三級人員管理制度，廢除現在的家族管理體系。公司外部要擴張分公司管理模式，也可以效仿國外巨頭，設定這樣一類分公司，它們既不是代理、亦非加盟，而是公司直接管理的運作實體，設有市場、銷售、客戶服務、作業、財務等所有業務部門，他們充分運用科學管理方法，實行嚴格的全國甚至全球統一服務標準，并定期接受總部嚴格的審計和考核，以提高公司快遞服務的質量。這樣保證了統一的服務標準，也使得公司更加接近客戶和市場，從而準確把握市場態勢，及時應變。

(5)重視人員素質的提升

21世紀競爭最終體現在人才的競爭上，這不論任何行業都得以體現。速遞業務作為終端物流服務，速遞人員要直接面對面地與客戶打交道，速遞人員綜合素質的高低對企業開拓新客戶，鞏固老客戶無疑是至關重要的。客戶服務是快遞運作的核心要義所在，只有在全面掌握客戶知識的基礎上才能實施以顧客為導向的企業戰略，并進行客戶資源整合，才能充分發揮企業的核心競爭能力。為此，必須建立快遞企業的綜合客戶知識模型。必須把提高速遞人員的素質看得格外重要，加強對員工的培訓投入，員工的培訓從品德、儀表到對客戶說話的語氣都要形成一套完整的規范。只有良好的企業的形象，才會增大客戶對企業的忠誠度。

(6)兼并與融資

宅急送從發展至今最大的困難就是資金，企業要發展，必須要有雄厚的資金作為支撐。針對當前宅急送的形式，可以選擇兼并小型民營企業、招攬有實力的股東入股，努力尋找志同道合的戰略合作伙伴一起發展，待到公司資金和管理穩定之后，上市融資應該是不二的選擇。

4、總結

以宅急送為代表的中國民營快遞業的發展還需要走很長一段路，只有在途中不斷的完善自我才能走的更遠。當今的市場環境下，競爭日益激烈，企業的發展就是對競爭的較量，最終的勝利者唯有實力雄厚者，只有通過各種合理的手段來強化、鍛煉自己才是制勝關鍵。所有民營企業的發展都要向世界先進水平看齊，也許現在我們還達不到那么高的水準，但是未來的我們要追趕上甚至超越世界巨頭，那才是我們國人的驕傲，才是中國民營企業的驕傲。

第三篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第四篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養既懂專業技術知識，又掌握現代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創新精神和創新能力的跨學科具有職業、專業競爭優勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據在內部分析和目標顧客分析的數據來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業有100%的博士師資，50%的海外經歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態度。

在課程方面的宣傳，我們應該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設計的更加專業，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內容和實際的營銷相聯系。

6.2宣傳策略

對于現在的社會，任何專業的學生都應該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調查的問卷中發現，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網站里發布有關雙學位的相關詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調動全員師生向學校同學宣傳，市場營銷雙學位的優勢。

其次，對于該宣傳我們應該把握好時機，應該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應該早一點著手準備。

最后，我們應該關注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎。

關于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關好處、相關費用、相關報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關市場營銷雙學位的相關海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統計后的結果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發放宣傳冊的時候要注意發放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關于營銷雙學位的專題講座之前，我們應該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網絡宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發展的時代，我們應該合理的運用網絡宣傳市場營銷雙學位，關鍵是我們要找到合適的網站，以及同學們平時關注學校的哪些網站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關注、得到更多的報名。所以，我們要重點關注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。

第五篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業部附近，有一家工行網點，一家中行網點，一家建行網點。根據實際調查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導致大堂經理對營業部產生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網點所介紹客戶遠遠小于預期。由于地理位置優勢，工行、建行的三方存管業務主要為證券營業部自然開戶后，客戶根據方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業部現場為中行帶來的三方業務有限。對于此種情況，我認為主要應該以攻中行網點為主。理由有以下幾點：第一，營業部現場開戶為中行帶來的存管業務有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業務以對公、中間業務、外匯業務為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業部營銷人員更豐富，但產品結構單一，無法滿足高端客戶的風險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關開戶費方面產生了對營業部的不信任感，對于具體合作細節，我想到了以下幾點：

第一，中行網點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業部可以首先擺正姿態，通過更優質，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進行證券、銀行雙方維護，從而更好的體現出營業部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網點員工的素質較高，維護中行網點的員工應該具有較高的專業素質和應變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業部領導出面，經常性與中行網點領導溝通，從而形成中行網點自上而下的合作驅動力。同時，為營業部員工維護網點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網點需要一名專業素質很高的營銷人員、營業部領導的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業部西部延伸區域（除西站外），共有農行網點5家，招行網點1家，建行網點1家，中行網點1家，工行網點1家，其中1家農行網點以及招行等其他網點均分布在飛機場方圓500平方米內。鑒于農行2012年初人員調整幅度較大，各農行分理處主任、大堂經理、理財經理的業績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業務，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農行網點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網點：地窩堡分理處，北站1號農行（按照由左至右順序，將北站3家農行以北站立交橋為參照物標由1、2、3號）。

地窩堡農行人流量比較密集，但客戶素質參差不齊，主要由周邊鄉政府，美克，統一，烏蘇啤酒，維藥等企業對公業務，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進行黃金交易，周邊企業新入職員工辦卡相關業務，少部分周邊社區日常理財業務。網點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業務靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達數年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經銷商，銀行網點環境很好，主任及理財經理炒股多年，具有較強的風險投資意識。但柜員對于風險投資和其他證券公司固定收益產品了解甚少。

對于以上兩家農行網點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達銀行網點，在網點晨會結束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網點對于三方任務和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網點的營銷方式我認為主要應該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務，同時也占領了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產品，我認為該分理處的主要維護方法應該以親情服務為主，結合獎勵措施，通過營業部領導與分理處領導的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅動力。

綜上所述，北站1號農行需要一名專業素質較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關知識熟悉的營銷人員，以及適當條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業部領導與分理處領導的適當溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網點：北站2號農行，北站3號農行

北站2號農行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農行需要證券營業部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農行主要需求三方業務，對此，我認為主要的營銷模式應該以銀行營業廳廣告宣傳的巡點模式，結合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進行營銷。

綜上所述，以上兩家農行只需要一名具有較強語言表達能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區域型網點：飛機場農行、工行、招行、中行、建行

據調查，飛機場農行相對離工行、招行、中行、建行區域較遠，且銀行主任剛剛調換，新任職主任年輕有為，營銷業績優秀，營銷意識很強，又對業績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網點的客戶主要集中于周邊社區，以社區居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業務為主，因而三方業務不易開展。中行因為地理位置較遠，三方業務也不易開展。招行前期有客戶經理余福源與深圳街營業部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質優良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認為應該以飛機場農行駐點為主，結合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業部東部延伸區域（最遠到達喀什東路農行），一共有農行網點2家，建行網點1家，工行網點1家。其中，三宮農行、建行、工行分布在方圓100內。根據實際調查，三宮農行的人流量最為密集，客戶素質較高，建行相對次之。兩家銀行與營業部合作意愿較強，三宮農行為完成三方任務，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業部，至此減輕了三方任務壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質較高，又臨近于鐵路局金融商業圈，所以開發起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網點需要兩名專業素質優秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結合適當的獎勵措施。

喀什東路農行是距離深圳街營業部最遠的農行網點，由于北京南路營業部放棄此網點，因而對深圳街營業部是一個很好的機會。該銀行網點客戶資源優質，周邊商鋪較多，社區覆蓋面積很大，又臨近許多學校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農行，僅有一家農信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農行，但對于該農行網點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產品挖掘農行儲蓄客戶，導致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務之一，我認為，該網點的營銷方式應該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進客戶開立股票戶進行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網點應該以駐點為主。

綜上所述，該網點需要一名具有交通工具，業務素質很高，能夠靈活使用證券產品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業部的銀行網點營銷的一些想法。有一些網點沒有列入進來，比如說木材廠農行，主要是由于前期華榮非現場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網點只需要派具有一定素質的員工駐點即可，沒有必要話太多的經歷和時間，若行情有反轉，可以加大營銷力度。

社區：

銀行網點是營業部的主要營銷手段，但是，我認為，如果一個銀行網點綁定

一個甚至附近幾個社區進行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現有銀行網點按照周邊社區分為數個區域

（一）喀什東路農行社區，該區域社區覆蓋面廣，人員密集，客戶素質高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進行區域維護，以喀什東路農行為主，向周邊4個小區分別輻射。

（二）開發區社區，該社區包括了營業部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區，四建小區等，該區域由于臨近營業部，可以以營業部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進行區域維護。

（三）地窩堡社區，該社區包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進行區域維護。

（四）飛機場社區，該社區的營銷模式我認為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區營銷的一些想法，至于有些網點如北站網點社區，衛星路工行網點社區等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進行社區營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認為，發放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導意義不大，倒不如改版為營業部的宣傳，例如營業部投顧服務，營業部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網點，我認為展架內容可以設定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態度

對于營銷來說，端正營銷態度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調挖掘銀行客戶，會引發銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關系，是為了共同的服務好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業部對其的獎勵就是對其工作的認可，如果過分強調營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領導的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領導間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀律，服從命令，但是，作為一個領導人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴重的挫傷指揮官的權威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現，此外，預約開戶暫時只有農行和中行可以做，農行系統更新慢，無深圳街營業部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經以預約開戶形式完成三方存管預簽約的客戶，在回營業部現場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業務為銀行預約開戶。

張浩2012-2-3