第一篇：“SPIN銷(xiāo)售”四類(lèi)問(wèn)題

“SPIN銷(xiāo)售”四類(lèi)問(wèn)題

1、背景性問(wèn)題2、1、馬上就是年底了，咱們公司是否有------這方面的計(jì)劃呢？

2、咱們公司中高層管理者有多少人？

3、咱們對(duì)員工培訓(xùn)重視嗎？

4、您是不是很注重學(xué)習(xí)？平時(shí)看什么書(shū)？

5、咱們今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？

6、咱們公司的計(jì)劃需要通過(guò)什么部門(mén)的審核和什么樣的流程？

7、您認(rèn)為咱們公司目前需要迫切解決的問(wèn)題是什么？

8、咱們公司進(jìn)行什么方式考核？培訓(xùn)考核在考核中占的比例是多少？

9、咱們公司的財(cái)務(wù)部人員有多少？是如何給他們做培訓(xùn)的？

10、聽(tīng)您的口音不是本地人，是南方人吧？

11、您在北京多久了？您這些年最大的收獲是什么呀？

12、您的企業(yè)發(fā)展這么久，現(xiàn)在處在什么階段呀？

13、您家人現(xiàn)在都在身邊嗎?業(yè)余時(shí)間都做什么？

14、咱公司挺大的，大概有百來(lái)號(hào)人吧？

15、您的專(zhuān)業(yè)是什么？

16、您是哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)？

17、您現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)？

18、您是哪里人？

19、您的孩子多大了，是不是工作了？

20、您平時(shí)喜歡玩什么？有什么愛(ài)好？

21、您的衣服很漂亮在哪里買(mǎi)的？

22、桌上的盆景：您也喜歡盆景嗎？

23、針對(duì)女老板：您很年青啊，如何保養(yǎng)的？

24、項(xiàng)目預(yù)算的金額？

25、希望合作伙伴選擇怎樣的背景和層次？

26、這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃幾年完成，周期多長(zhǎng)？

27、哪幾方面是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)？

28、請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品同其他公司相比有何差異？

29、希望使用什么樣的產(chǎn)品？

30、使用過(guò)同類(lèi)其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？

31、最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能？

32、公司對(duì)你使用這種產(chǎn)品的要求？

33、請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得有其他比我們更好的產(chǎn)品更適合你嗎？

34、他們的產(chǎn)品哪方面的功能比我們的更好？

35、多的技術(shù)指標(biāo)中哪點(diǎn)是最重要的？

36、所擁有的資源量多大？

37、你目前技術(shù)上遇到什么困難？

38、請(qǐng)問(wèn)您，貴公司對(duì)產(chǎn)品的最終驗(yàn)收會(huì)請(qǐng)哪些機(jī)構(gòu)進(jìn)行把關(guān)？

39、我們產(chǎn)品在你這個(gè)項(xiàng)目要求中有什么地方的功能需要改進(jìn)，增加？

40、你覺(jué)的同類(lèi)產(chǎn)品各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

41、這次采購(gòu)你們最希望產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，你認(rèn)為所有廠家對(duì)這個(gè)特點(diǎn)滿足程度如何？

42、對(duì)方公司和你們公司高層哪幾個(gè)人關(guān)系如何？有無(wú)背景？

43、按照你的判斷，決策者對(duì)另外幾家公司有什么看法，主管技術(shù)的對(duì)另幾家公司看法如何？

二、難點(diǎn)性問(wèn)題

44、現(xiàn)在忙嗎？導(dǎo)致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？

45、是否想提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？您有沒(méi)有好的解決方案？

46、您在管理中遇到的最大困惑是什么？

47、您企業(yè)的員工流失率這么大，您是怎么解決的？

48、您的銷(xiāo)售目標(biāo)完成了嗎？

49、您的一些新的策略和方案是不是經(jīng)常貫徹不到位？

50、您的工作會(huì)得到老板的認(rèn)可和員工的理解嗎？

51、公司的績(jī)效管理能做得很合理嗎？

52、您公司的部門(mén)與部門(mén)之間是否能夠協(xié)調(diào)合作？

53、公司的整體銷(xiāo)售技能水平怎么樣？

54、中層管理者的管理技能怎么樣？

55、公司員工能否積極主動(dòng)地參加培訓(xùn)？

56、您覺(jué)得以前參加培訓(xùn)后的效果怎么樣？主要原因是什么？

57、公司有沒(méi)有統(tǒng)一的文化和共同的價(jià)值觀呢？

58、您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？

59、制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？

60、回顧一年，哪段時(shí)期是您最難忘的？能跟我描繪一下嗎？

61、有很多管理者有許多頭疼的問(wèn)題在我們的培訓(xùn)中受到啟發(fā)并得以解決，您有哪些頭疼的問(wèn)題，可以跟我聊一下嗎？

62、公司年初的目標(biāo)完成了嗎？提高了多少？如果沒(méi)能達(dá)成原因是什么呢？

63、不知道您是否有時(shí)感覺(jué)中層和高層溝通不暢呢？

64、假如您公司下季度的業(yè)績(jī)翻一番，您覺(jué)得可能嗎？還需要哪些條件？

65、您覺(jué)得最近員工士氣高嗎？為什么？

66、公司的目標(biāo)與遠(yuǎn)景，您的員工都清楚嗎？

67、如果您下達(dá)一個(gè)命令，您需要多長(zhǎng)時(shí)間讓您的每一個(gè)員工都知道，都理解？

68、您認(rèn)為您業(yè)績(jī)最好的員工與業(yè)績(jī)最不理想的員工差別在哪？

69、您認(rèn)為能力重要還是忠誠(chéng)重要？

70、你認(rèn)為人才是培養(yǎng)出來(lái)的還是挖回來(lái)的？

71、您是否遇到過(guò)很有個(gè)性的老板，您是怎么處理與他們的關(guān)系的？

72、聽(tīng)說(shuō)您公司培訓(xùn)做得很好，我想請(qǐng)教一下您都是如何做的？

73、您認(rèn)為您在這份工作中還想了解那些知識(shí)呢？

74、員工是否對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)有意見(jiàn)？

75、某公司XX系統(tǒng)用起來(lái)感覺(jué)效率較慢，投入產(chǎn)出不合理，您這里怎樣？

76、最近政府下了個(gè)文件，XX將成為主流，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？

77、最近我們這個(gè)行業(yè)，XX出現(xiàn)有較多不大方便的地方，您知道嗎？

78、生產(chǎn)情況是否滿意？

79、如果生產(chǎn)發(fā)生緊張，你們會(huì)有延遲交貨嗎？在這種情況下，會(huì)考慮增加設(shè)備嗎？

80、您覺(jué)得怎樣才能降低你現(xiàn)有的成本，提高您公司產(chǎn)品的市場(chǎng)分額？

81、您現(xiàn)在感到最困惑的最煩惱的問(wèn)題是什么？

82、您覺(jué)得公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去，主要問(wèn)題在哪里呢？

83、比較突出的是哪一塊不順手？

84、與我公司合作這些年能否提出哪些需要我們公司改進(jìn)的地方？怎樣更能促進(jìn)我們之間的進(jìn)一步合作？

85、目前的信息系統(tǒng)對(duì)您的決策起到什么支持作用？

86、你對(duì)目前的供應(yīng)商進(jìn)貨渠道有什么不滿意的地方？

87、對(duì)今年利潤(rùn)滿意嗎？對(duì)成本控制有哪些要求？

88、現(xiàn)有的產(chǎn)品給您帶來(lái)哪些利潤(rùn)？

89、您認(rèn)為對(duì)管理一家公司感覺(jué)最麻煩的是什么？

90、現(xiàn)有系統(tǒng)是否對(duì)工作帶來(lái)不便？

91、現(xiàn)有X產(chǎn)品使用起來(lái)方便性怎么樣？

92、我們公司某產(chǎn)品是有X優(yōu)勢(shì)，你有何看法？

93、你平時(shí)幾點(diǎn)上班??？

94、平時(shí)經(jīng)常加班嗎？

95、在生產(chǎn)旺季時(shí)，是如何安排的？

96、我們的產(chǎn)品您有什么不滿意的地方嗎？

97、您對(duì)現(xiàn)有的工作條件是否滿意？

98、現(xiàn)有系統(tǒng)哪些方面浪費(fèi)你的勞動(dòng)力及時(shí)間？

99、對(duì)于服務(wù)這一塊您有困惑嗎？

100、否關(guān)注新系統(tǒng)的各項(xiàng)性能的指標(biāo)？

101、舊系統(tǒng)對(duì)比有何優(yōu)缺點(diǎn)？

102、您這里XX指標(biāo)能達(dá)到多少？

103、其他公司現(xiàn)在系統(tǒng)X環(huán)節(jié)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，您這里有嗎？

104、我們公司X產(chǎn)品能提高X環(huán)節(jié)性能，不知你們這方面目前怎樣？ 105、您知道公司現(xiàn)有哪個(gè)方面反應(yīng)問(wèn)題較多？

106、您們公司X系統(tǒng)不知道運(yùn)行情況怎么樣？

107、如果我們對(duì)XX產(chǎn)品整改您將如何對(duì)待？

108、您覺(jué)得我們的產(chǎn)品在技術(shù)上有什么不妥之處？

109、現(xiàn)有系統(tǒng)的工作效率如何？

110、現(xiàn)有系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)用是多少？

111、在工程技術(shù)方面還有哪些不完善的地方嗎？

112、最近有比較棘手的事嗎？

113、對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品，或系統(tǒng)你覺(jué)得有哪些不足？

114、公司是否有購(gòu)買(mǎi)新系統(tǒng)的打算？

115、您知道公司現(xiàn)在哪些方面反應(yīng)問(wèn)題較多？

116、你們公司X系統(tǒng)不知道運(yùn)行情況怎么樣？

117、公司職員對(duì)目前狀況有何抱怨及意見(jiàn)？

118、你怎么看待我們這兩家競(jìng)爭(zhēng)公司？

三、暗示性問(wèn)題

119、到困難時(shí)，如果您的員工都不說(shuō)“不可能”三個(gè)字，你覺(jué)得這樣的員工好管理一些呢？

120、您公司以前的培訓(xùn)計(jì)劃是怎樣安排的？

121、學(xué)習(xí)是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)很重要的因素，您是這么認(rèn)為的嗎？ 122、我已經(jīng)開(kāi)始全力以赴為您服務(wù)了，您認(rèn)為我們距離合作還有多久？ 123、您認(rèn)為您的員工是不是也很希望不斷學(xué)習(xí)和提升自己呢？

124、些問(wèn)題會(huì)對(duì)您公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？

125、這些問(wèn)題的存在會(huì)不會(huì)影響到您公司的效率？

126、這些問(wèn)題會(huì)不會(huì)影響到公司的利潤(rùn)，組織架構(gòu)？

127、這些問(wèn)題的存在是否會(huì)影響到公司品牌？

128、同行業(yè)的公司中是否也存在同類(lèi)問(wèn)題？

129、我們的合作是非常符合公司發(fā)展要求的，您認(rèn)為呢？

130、對(duì)我們的方案，有什么其他的要求嗎？

131、我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來(lái)了革新，您認(rèn)為呢？

132、這些問(wèn)題的存在是否對(duì)您的工作及利益產(chǎn)生了影響？

133、些問(wèn)題的存在是否影響到了您的使用？

134、根據(jù)您對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，您的買(mǎi)家主要尋求是哪種品牌價(jià)位的相關(guān)產(chǎn)品？ 135、些問(wèn)題會(huì)對(duì)您自身產(chǎn)生哪些問(wèn)題？

136、您幫我這么大忙，我該怎么謝謝您呢？

四、需求效益性問(wèn)題

137、信您今天的決定一定會(huì)有助于您企業(yè)的發(fā)展，對(duì)嗎？

138、得出您是一個(gè)非常愛(ài)學(xué)習(xí)的人，我們的課程一定會(huì)適合你，您說(shuō)是嗎？ 139、您看這次項(xiàng)目還要走什么流程？

140、您看您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都成為我的會(huì)員了，如果您沒(méi)有參加后果會(huì)如何？ 141、說(shuō)實(shí)話，您是一個(gè)思想非常超前的企業(yè)家，您看您選擇哪類(lèi)方案？ 142、您看500強(qiáng)企業(yè)都接受過(guò)的培訓(xùn)，我們公司引入會(huì)有什么好處？ 143、您覺(jué)得摸索經(jīng)驗(yàn)困難還是學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)困難？

144、您看現(xiàn)在已經(jīng)是年底了，咱們公司的業(yè)務(wù)情況怎么樣??？

145、為什么會(huì)選擇我們品牌呢？

146、在國(guó)內(nèi)知名品牌中，您覺(jué)得哪個(gè)品牌最適合您？

147、您比較喜歡哪些國(guó)家的服裝風(fēng)格？

148、您覺(jué)得哪個(gè)品牌的售后服務(wù)最好？

149、今年最流行的色系是紫色，您看喜歡嗎？

150、您希望選擇什么價(jià)位的服裝呢？

151、您多久購(gòu)一次物？

152、看您這么好氣質(zhì)，人源一定不錯(cuò)，跟您喜歡同風(fēng)格服裝的朋友多嗎？ 153、您出差次數(shù)多嗎？我們?cè)谌珖?guó)各地都有專(zhuān)賣(mài)店。

154、什么時(shí)候開(kāi)始有這樣的想法？

155、您傾向于哪幾種方法，為什么？

156、實(shí)施后效率增加了多少？

157、您領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此事的看法？他關(guān)心哪些問(wèn)題？

158、您的客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀有哪些不滿？

159、您認(rèn)為怎樣做會(huì)更好？

160、改變后您的客戶(hù)對(duì)你們的評(píng)價(jià)會(huì)有什么改變？

161、在你們所接觸的供應(yīng)商中間，哪一家的產(chǎn)品更適合你們？為什么？ 162、你們希望達(dá)到什么樣的售后服務(wù)？

163、你們?cè)谠O(shè)備更新方面有什么需求？

164、你們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品想解決什么問(wèn)題？

165、你們對(duì)已有的產(chǎn)品有什么不滿意的地方？

166、以后可能會(huì)需要什么產(chǎn)品？

167、在使用這個(gè)產(chǎn)品的同時(shí)，需要什么樣的配件，具體有什么功能參數(shù)要求？ 168、你們的預(yù)算有多少呢？

169、產(chǎn)品需要什么樣的功能？

170、你們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有多少能量？什么檔次的產(chǎn)品？

171、使用產(chǎn)品還有什么不清楚的嗎？

172、還需要我們?yōu)槟峁┠男┓?wù)？

173、關(guān)于價(jià)格方面您的理想價(jià)位？

174、您認(rèn)為他們的服務(wù)有我們好嗎？

175、您對(duì)我們的質(zhì)量以及技術(shù)服務(wù)放心嗎？

176、您了解我們非常成功的案例嗎？

177、你覺(jué)得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題是不是一件很令人愉快的事呢！178、難道你不認(rèn)為使用我們公司的產(chǎn)品能提升你們公司的形象嗎？

179、準(zhǔn)備用什么樣的方法來(lái)解決你現(xiàn)在的問(wèn)題？

180、這個(gè)方法你是怎么考慮的？

181、你有什么方案能解決這個(gè)問(wèn)題？

182、如果這個(gè)問(wèn)題這樣解決?..，你認(rèn)為怎么樣？

183、你認(rèn)為我們應(yīng)該怎樣配合你來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？

184、這些問(wèn)題對(duì)你造成的障礙主要是什么？

185、這些問(wèn)題對(duì)你的工作造成了多大的影響？

186、這些問(wèn)題可以幫助你的流程更規(guī)范嗎？

187、現(xiàn)有的方案有哪些不足，希望怎樣改善？哪些方面需要改善？

188、能否告之其他供應(yīng)商的方案？

189、你認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么？

190、您作為技術(shù)把關(guān)者，您認(rèn)為產(chǎn)品需要什么樣的功能？

191、些問(wèn)題是誰(shuí)能幫助我們解決呢？

192、你認(rèn)為我們的方案還有哪些方面不成熟？

194、你認(rèn)為我們的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還有哪些不足？

第二篇：SPIN銷(xiāo)售感想

SPIN銷(xiāo)售法培訓(xùn)感想

大板銷(xiāo)售部每個(gè)月都有一次部門(mén)的培訓(xùn)。對(duì)于我們這樣來(lái)到銷(xiāo)售部門(mén)才半年多的新人來(lái)說(shuō)，每一次都是我們自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。這個(gè)月區(qū)域經(jīng)理劉工進(jìn)行了SPIN銷(xiāo)售法的講解，并對(duì)現(xiàn)實(shí)談判過(guò)程的中的具體事例進(jìn)行了討論及分享。

SPIN銷(xiāo)售法是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創(chuàng)立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷(xiāo)售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過(guò)對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。SPIN銷(xiāo)售法分為四個(gè)階段：情景性、探究性、暗示性、解決問(wèn)題。在與新客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候要在談話及聊天的過(guò)程中多贊美，多肯定，少否定這樣才能促進(jìn)后續(xù)的談話過(guò)程。要在情景性過(guò)程中了解到，例如客戶(hù)的設(shè)備情況，主要產(chǎn)品，人員問(wèn)題，下游客戶(hù)……建立初步的背景資料庫(kù)。這樣第一步對(duì)于我來(lái)說(shuō)，要對(duì)初步好的事物進(jìn)行贊美，比如辦公室很豪華，就贊美一看辦公室的氣派就知道老板是會(huì)做越做越大，發(fā)現(xiàn)其他細(xì)節(jié)問(wèn)題做的好的也要贊美一下，老板真是比較注重細(xì)節(jié)的人，相信工作中也是非常細(xì)心的?？隙ɡ习逭f(shuō)的問(wèn)題，聊聊現(xiàn)在生產(chǎn)的問(wèn)題，現(xiàn)在人員穩(wěn)不穩(wěn)定??？初步建立溝通的前提。第二部主要是探究問(wèn)題的深度，主要以難點(diǎn)問(wèn)題（如對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品定位。盈利滿意嗎…..）來(lái)探究客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露所面臨的問(wèn)題。困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起客戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)，使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需要。第二步對(duì)于我來(lái)說(shuō)，主要是談一下生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題，來(lái)探究生產(chǎn)質(zhì)量過(guò)程，談到老板的痛處，比如老板因?yàn)楫a(chǎn)品變形被客戶(hù)強(qiáng)制要求換貨等，賠付了多少錢(qián)。生產(chǎn)過(guò)程中膜系沒(méi)有區(qū)分開(kāi)，最后導(dǎo)致上墻后顏色有差異等，在這個(gè)項(xiàng)目上因?yàn)榇藛?wèn)題沒(méi)有掙到錢(qián)反而賠錢(qián)了等一系列深度的問(wèn)題。并且在此問(wèn)題放大化，要想企業(yè)要長(zhǎng)久的發(fā)展，必須把產(chǎn)品質(zhì)量提上去，并且現(xiàn)在玻璃深加工的行業(yè)正是矛盾的時(shí)期，只有加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的管理及產(chǎn)品質(zhì)量的控制，確定品牌的意識(shí)，才樣才能對(duì)以后有更好的發(fā)展。第四部解決

問(wèn)題，對(duì)于現(xiàn)在的問(wèn)題要加強(qiáng)關(guān)注，我們可以提供生產(chǎn)的全廠培訓(xùn)及技術(shù)指導(dǎo)，并且對(duì)A級(jí)客戶(hù)進(jìn)行授權(quán)，能更好的推動(dòng)本企業(yè)的品牌意識(shí)的發(fā)展。也可以來(lái)我司進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，促進(jìn)生產(chǎn)的管理意識(shí)及加強(qiáng)管理要求等。

經(jīng)過(guò)以上四步走，我們要運(yùn)用在和客戶(hù)溝通的過(guò)程中，但是此四個(gè)步驟又不能生搬硬套，要活學(xué)活用。對(duì)于我來(lái)說(shuō)SPIN銷(xiāo)售法也是我后續(xù)要加強(qiáng)鍛煉的方法。通過(guò)每一次大板銷(xiāo)售課程的培訓(xùn)對(duì)我的收獲都是非常大的，在以后的工作中也能加強(qiáng)自身的修煉，更好的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，確保執(zhí)行力及工作方法都一步到位。

二零一四年五月九號(hào)

第三篇：SPIN銷(xiāo)售總結(jié)

SPIN順序：背景--隱性需求—明顯需求—客戶(hù)渴望—產(chǎn)品滿足

狀況詢(xún)問(wèn)：對(duì)客戶(hù)狀況（來(lái)店交通工具，車(chē)主打扮，是否初次進(jìn)店，職業(yè)，可能的消費(fèi)習(xí)慣，客戶(hù)感到舒適的交流方式等）接客時(shí)需要一目了然，再用有效簡(jiǎn)短背景詢(xún)問(wèn)核實(shí)和補(bǔ)充實(shí)際情況

問(wèn)題詢(xún)問(wèn)：圍繞我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品找出被客戶(hù)忽視或者不重視的問(wèn)題（隱性需求）

暗示詢(xún)問(wèn)：刺激，擴(kuò)展 問(wèn)題的后果，把隱性需求轉(zhuǎn)化為明顯需求，讓客戶(hù)放棄抵抗和不留心，對(duì)問(wèn)題實(shí)際解決產(chǎn)生渴望

需求滿足詢(xún)問(wèn)：客戶(hù)明顯表露需求后，確認(rèn)客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的重視，引導(dǎo)客戶(hù)自己說(shuō)出解決方案，進(jìn)一步消除客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)和成交的抵觸，結(jié)合產(chǎn)品服務(wù)的好處和客戶(hù)利益，滿足客戶(hù)，達(dá)成銷(xiāo)售

備注：

一般人對(duì)過(guò)多探尋會(huì)有本能自我保護(hù)，要利用4S店的定位出發(fā)（為了讓用戶(hù)挑選到適合自己的稱(chēng)心如意的車(chē)輛，買(mǎi)到原裝的有保障的新車(chē)，日后更好的保養(yǎng)和修理車(chē)輛）來(lái)詢(xún)問(wèn)獲得背景情況；

不要過(guò)早表露銷(xiāo)售意向或者立即進(jìn)行簡(jiǎn)單推銷(xiāo)

平時(shí)多鉆研銷(xiāo)售流程，掌握本品和競(jìng)品的產(chǎn)品知識(shí)，多和人接觸，多向其他銷(xiāo)售人員和經(jīng)理交流，掌握不同人群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)意向，多問(wèn)一些問(wèn)題，持續(xù)激發(fā)客戶(hù)興趣，充分挖掘隱性需求

用暗示提問(wèn)，讓客戶(hù)意識(shí)到自己的痛處，并擴(kuò)大可能的后果

客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，心理是希望自己解決問(wèn)題，以得到成功感和釋放感，這時(shí)還需要用需求滿足詢(xún)問(wèn)，引導(dǎo)客戶(hù)自己說(shuō)出解決方案，用自己的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)滿足客戶(hù)。熟練運(yùn)用FABI法可以更清晰更充分的介紹推銷(xiāo)產(chǎn)品

提醒：

沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷(xiāo)售

專(zhuān)業(yè)的知識(shí)是服務(wù)的基礎(chǔ)，只有具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，才有可能提出有用的問(wèn)題

SPIN是一種達(dá)成銷(xiāo)售的途徑，不是簡(jiǎn)單的順序，結(jié)合不同客戶(hù)不同實(shí)際情況，把握好各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵要點(diǎn)，組織好銷(xiāo)售節(jié)奏

第四篇：SPIN銷(xiāo)售案例

Spin銷(xiāo)售技巧 背景問(wèn)題

比如可以問(wèn)廠長(zhǎng)：現(xiàn)在公司里有多少臺(tái)設(shè)備，買(mǎi)來(lái)有多長(zhǎng)時(shí)間了，使用的情況怎么樣？

背景問(wèn)題使用提示: 成功銷(xiāo)售員會(huì)問(wèn)很少的背景問(wèn)題,，但每問(wèn)的一個(gè)都會(huì)有偏重, 有目的 排除沒(méi)有必要的問(wèn)題

花時(shí)間預(yù)先多收集準(zhǔn)備客戶(hù)背景信息 問(wèn)太多的背景問(wèn)題,客戶(hù)很快就會(huì)不耐煩

困難問(wèn)題：

1.您的電腦多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)死機(jī)？ 2.您的電腦輸出速度理想嗎？ 3.現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？ 4.現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否沖突？

暗示問(wèn)題

什么是暗示問(wèn)題

是對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題/難題產(chǎn)生后果的暗示,引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生危機(jī)感, 認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重

比如1：不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問(wèn)題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來(lái)的影響等等。

比如2：電腦病毒在沒(méi)有爆發(fā)，可能很可能不會(huì)意識(shí)它的嚴(yán)重后果，但是一旦發(fā)生，可能會(huì)丟失重要文件（會(huì)不會(huì)耽誤你的工作？會(huì)不會(huì)增加你的時(shí)間成本？你的老板會(huì)怎么看這件事？對(duì)您的職業(yè)生涯會(huì)不會(huì)有影響？），破壞電腦硬件或軟件（對(duì)公司來(lái)說(shuō)是不是一筆損失）

比如3：剛開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個(gè)產(chǎn)品，你就會(huì)沒(méi)有效果，隨之就會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能會(huì)借助這個(gè)機(jī)會(huì)超越你，您也就失去了一個(gè)在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機(jī)會(huì)。比如4：

運(yùn)用目前的方法會(huì)對(duì)你有什么影響? 不找直接買(mǎi)家會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)降低多少? 如果現(xiàn)在不開(kāi)發(fā)歐美會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)多大影響? 由于這? 不加入這次商展會(huì)錯(cuò)過(guò)多少商機(jī)

需求問(wèn)題

什么是需求問(wèn)題? 是向客戶(hù)問(wèn)提供解決方案的價(jià)值問(wèn)題,引導(dǎo)客戶(hù)回答“是”的問(wèn)題 是積極的, 有建設(shè)性的,有意義的

這些問(wèn)題解決以后會(huì)給您帶來(lái)什么好處？

暗示與需求問(wèn)題的區(qū)別

成功的銷(xiāo)售運(yùn)用兩種類(lèi)型問(wèn)題把客戶(hù)的隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求 先提出暗示問(wèn)題擴(kuò)大客戶(hù)問(wèn)題讓客戶(hù)感覺(jué)問(wèn)題更嚴(yán)重 再運(yùn)用需求問(wèn)題來(lái)引出解決方案的價(jià)值 暗示問(wèn)題很悲傷, 需求問(wèn)題很愉快

案例1:通信設(shè)備推銷(xiāo)

銷(xiāo)售人員：“早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來(lái)一盒稻香村的月餅?！?/p>

張主任：“呵呵，謝謝?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷(xiāo)售管理的通信方案，您看可以嗎？”

張主任：“好啊?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“您在全省有五百多個(gè)促銷(xiāo)員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？”

張主任：“什么信息？”

銷(xiāo)售人員：“比如說(shuō)降價(jià)、促銷(xiāo)或者放假的通知等?！?/p>

張主任：“我們打電話通知。”

銷(xiāo)售人員：“通過(guò)電話？會(huì)不會(huì)有問(wèn)題??？”

張主任：“什么問(wèn)題？”

銷(xiāo)售人員：“促銷(xiāo)員都在柜臺(tái)忙碌，萬(wàn)一接不到電話怎么辦？另外降價(jià)信息通過(guò)電話通知沒(méi)有書(shū)面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷(xiāo)員在一起的時(shí)候，就聽(tīng)到他們有這樣的反映。”

張主任：“是嗎？我還不知道?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問(wèn)題嗎？”

張主任：“當(dāng)然很?chē)?yán)重?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“既然這么嚴(yán)重，您有什么考慮嗎？”

張主任：.....銷(xiāo)售人員：“還有，您在各個(gè)店面的促銷(xiāo)員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？”

張主任：“一般的事情打電話，有時(shí)候發(fā)郵件，沒(méi)有固定的方法?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“沒(méi)有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷(xiāo)量和庫(kù)存了？”

張主任：“我們現(xiàn)在每個(gè)月匯報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“哎喲，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶(hù)，他們和您的企業(yè)銷(xiāo)售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷(xiāo)員發(fā)送降價(jià)和促銷(xiāo)信息，促銷(xiāo)員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷(xiāo)量和庫(kù)存，取得很好的效果，有沒(méi)有興趣去看看？”

案例2復(fù)印機(jī)推銷(xiāo)

賣(mài)方：你們現(xiàn)在的復(fù)印機(jī)使用得如何？有什么不滿意的地方？ 買(mǎi)方：沒(méi)什么不滿意，用得挺好。賣(mài)方：影印效果是不是令人滿意呢？ 買(mǎi)方：就是有時(shí)復(fù)印圖像時(shí)黑黑的。賣(mài)方：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？

買(mǎi)方：是的，尤其在投標(biāo)中，70%的文件都有圖像。

賣(mài)方：用這些黑黑的圖像會(huì)對(duì)你們的投標(biāo)有什么影響嗎？ 買(mǎi)方：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。

賣(mài)方：如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺(jué)得這意味著什么？ 買(mǎi)方：我們從來(lái)不敢去這樣想。

賣(mài)方：你們現(xiàn)在用什么解決辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢？ 買(mǎi)方：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。賣(mài)方：那這樣做在時(shí)間上來(lái)得及嗎？ 買(mǎi)方：一般還可以。

賣(mài)方：那如果遇到了臨時(shí)有大的改動(dòng)怎么辦？

買(mǎi)方：這是我最頭疼的問(wèn)題了！您知道在投標(biāo)項(xiàng)目中，這是最常有的事了。

在對(duì)話中，賣(mài)方運(yùn)用了多個(gè)有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)和有關(guān)影響的提問(wèn)，雖然對(duì)自己的產(chǎn)品只字未提，但買(mǎi)方或許已在考慮是否要這位關(guān)心自己的銷(xiāo)售代表拿出一個(gè)解決方案了。我們可以從這段銷(xiāo)售對(duì)話中悟出兩個(gè)道理：一是如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處，在于提問(wèn)；二是通過(guò)啟發(fā)式的提問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)的需求，將銷(xiāo)售引向成交。

第五篇：SPIN銷(xiāo)售的92個(gè)典型問(wèn)題

當(dāng)問(wèn)背景性問(wèn)題時(shí)水溫是10℃，當(dāng)問(wèn)難點(diǎn)性問(wèn)題時(shí)水溫是40℃，當(dāng)問(wèn)暗示性問(wèn)題時(shí)水溫是80℃，當(dāng)問(wèn)成交性問(wèn)題的水溫是100℃。你沒(méi)有進(jìn)入下一輪問(wèn)話，你就無(wú)法把溫度燒高。

（1）背景性問(wèn)題

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.33.34.35.馬上就是年底了，咱們公司是否有這方面的計(jì)劃呢？ 咱們公司中高層管理者有多少人？

咱們今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？

咱們公司的計(jì)劃需要通過(guò)什么部門(mén)的審核和什么樣的流程？

咱們公司進(jìn)行什么方式考核？培訓(xùn)考核在考核中占的比例是多少？ 您這些年最大的收獲是什么呀？

您的企業(yè)發(fā)展這么久，現(xiàn)在處在什么階段呀？ 您家人現(xiàn)在都在身邊嗎？業(yè)余時(shí)間都做什么？ 您的孩子多大了，是不是工作了？ 您平時(shí)喜歡玩什么？有什么愛(ài)好？

針對(duì)女老板：您很年輕啊，如何保養(yǎng)的？ 項(xiàng)目預(yù)算的金額？

希望合作伙伴具有怎樣的背景和層次？ 這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃幾年完成，周期多長(zhǎng)? 哪幾方面是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)？

請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品同其他公司的產(chǎn)品相比有何差異？ 希望使用什么樣的產(chǎn)品？

使用過(guò)同類(lèi)其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？ 最看重，最希望這種產(chǎn)品的功能是什么？ 公司對(duì)您使用這種產(chǎn)品的要求是什么？

請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得有其他比我們更好的產(chǎn)品更適合您嗎？ 他們的產(chǎn)品哪方面的功能比我們的更好？ 這么多的技術(shù)指標(biāo)中哪點(diǎn)是最重要的？ 所擁有的資源量多大？

請(qǐng)問(wèn)您，貴公司對(duì)產(chǎn)品的最終驗(yàn)收會(huì)請(qǐng)哪些機(jī)構(gòu)進(jìn)行把關(guān)？

我們產(chǎn)品在您這個(gè)項(xiàng)目要求中要什么地方的功能需要改進(jìn)或增加？ 您覺(jué)得同類(lèi)產(chǎn)品各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

這次采購(gòu)你們最希望產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，您認(rèn)為所有廠家對(duì)這個(gè)特點(diǎn)滿足程度如何？

對(duì)方公司和你們公司高層哪幾個(gè)人關(guān)系如何？有無(wú)背景？

按照你的判斷，決策者對(duì)另外幾家公司有什么看法，主管技術(shù)的對(duì)另幾家公司的看法如何？ 你們的預(yù)算有多少呢？ 產(chǎn)品需要什么樣的功能？

關(guān)于價(jià)格方面您的理想價(jià)位是多少？ 您認(rèn)為他們的服務(wù)有我們好嗎？ 您了解我們非常成功的案例嗎？（2）難點(diǎn)性問(wèn)題

36.37.38.39.40.41.42.43.44.45.46.47.48.49.50.51.52.53.54.55.56.57.58.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.您認(rèn)為咱們公司目前迫切需要解決的問(wèn)題是什么？ 現(xiàn)在忙嗎？導(dǎo)致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么？

是否想提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)？您有沒(méi)有好的解決方案？ 您在管理中遇到的最大困惑是什么？

您的企業(yè)的員工流失率這么大，您是怎么解決的？ 您的一些新的策略和方案是不是經(jīng)常貫徹得不到位？ 您的工作會(huì)得到老板的認(rèn)可和員工的理解嗎？ 公司的績(jī)效管理能做得很合理嗎？

您公司的部門(mén)與部門(mén)之間是否能夠協(xié)調(diào)合作？ 您認(rèn)為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？ 制約公司目前發(fā)展的因素有哪些？

不知道您是否有時(shí)感覺(jué)中層和高層溝通不暢呢？ 公司的目標(biāo)與遠(yuǎn)景，您的員工都清楚嗎？ 如果您下達(dá)一個(gè)命令，您需要多長(zhǎng)時(shí)間讓您的每一個(gè)員工都知道，都理解？ 您認(rèn)為您的企業(yè)里業(yè)績(jī)最好的員工與業(yè)績(jī)最不理想的員工差別在哪？ 您是否遇到過(guò)很有個(gè)性的老板，您是怎么處理與他們的關(guān)系的？ 員工是否對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)有意見(jiàn)？

如果生產(chǎn)發(fā)生緊張，你們會(huì)有延遲交貨的情況嗎？在這種情況下，會(huì)考慮增加設(shè)備嗎？

您覺(jué)得怎樣才能降低您現(xiàn)有的成本，提高您的公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額？ 您現(xiàn)在感到最困惑和最煩的問(wèn)題是什么？

您覺(jué)得公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去，主要問(wèn)題在哪里呢？ 比較突出的是哪一塊不順手？

您對(duì)目前的供應(yīng)商進(jìn)貨渠道有什么不滿意的地方？ 對(duì)今年的利潤(rùn)滿意嗎？對(duì)成本控制有哪些要求？ 您認(rèn)為對(duì)管理一家公司感覺(jué)最麻煩的是什么？ 現(xiàn)有系統(tǒng)是否對(duì)工作帶來(lái)不便？ 您對(duì)現(xiàn)在的工作條件是否滿意？

現(xiàn)有系統(tǒng)哪些方面浪費(fèi)您的勞動(dòng)力及時(shí)間？ 對(duì)于服務(wù)這一塊兒您有困惑嗎？

其他公司現(xiàn)在系統(tǒng)XX環(huán)節(jié)經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，您這里有嗎？ 您知道公司現(xiàn)有哪個(gè)方面反映問(wèn)題較多? 在工程技術(shù)方面還與有哪些不完善的地方嗎？ 最近有比較棘手的事嗎？

對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或系統(tǒng)，您覺(jué)得有哪些不足？ 公司職員對(duì)目前狀況有何抱怨及意見(jiàn)？（3）暗示性問(wèn)題

71.72.73.74.75.76.77.78.79.80.81.82.我已經(jīng)開(kāi)始全力以赴為您服務(wù)了，您認(rèn)為我們距離合作還有多久？ 這些問(wèn)題會(huì)對(duì)您的公司的發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？ 這些問(wèn)題的存在會(huì)不會(huì)影響到您的公司的效率？

這些問(wèn)題會(huì)不會(huì)影響到您的公司的利潤(rùn)和組織架構(gòu)？ 這些問(wèn)題的存在是否會(huì)影響到您公司的品牌？

我們的合作已經(jīng)給您在技術(shù)上帶來(lái)了革新，您認(rèn)為呢？ 這些問(wèn)題的存在是否對(duì)您的工作及利益產(chǎn)生了影響？ 這些問(wèn)題對(duì)您造成的障礙主要是什么？ 這些問(wèn)題對(duì)您的工作造成了多大的影響？

您看您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都成為了我的會(huì)員了，如果您沒(méi)有參加后果會(huì)如何？ 您看500強(qiáng)企業(yè)都接受過(guò)的培訓(xùn)，我們公司引入會(huì)有什么好處？ 改變后，您的客戶(hù)對(duì)你們的評(píng)價(jià)會(huì)有什么改變？

（4）成交性問(wèn)題

83.84.85.86.87.88.89.90.91.92.您今天的決定一定會(huì)有助于您的企業(yè)的發(fā)展，對(duì)嗎？

看得出您是一個(gè)非常愛(ài)學(xué)習(xí)的人，我們的課程一定會(huì)適合您，您說(shuō)是嗎？ 您看這個(gè)項(xiàng)目還要走什么流程？

說(shuō)實(shí)話，您是一個(gè)思想非常超前的企業(yè)家，您看您選擇哪類(lèi)方案？ 您傾向于哪幾種方法,為什么？ 你們希望得到什么樣的售后服務(wù)？

您覺(jué)得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題是不是一件令人愉快的事呢？ 如果這個(gè)問(wèn)題這樣解決。。。您認(rèn)為怎么樣？ 您認(rèn)為我們應(yīng)該怎樣配合您來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題？ 您認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么？