第一篇：佑友郵件網(wǎng)關(guān)的SPIN銷售技術(shù)(防火墻需求開發(fā))

佑友郵件網(wǎng)關(guān)的SPIN銷售技術(shù)

一、狀況性問題：需要準備，通過互聯(lián)網(wǎng)，信用網(wǎng)，了解客戶的規(guī)模，和行業(yè)地位等信息。然后準備以下問題點（暫定）：

1、你們單位有防火墻設(shè)備嗎？ 答：有!再問：請問是什么品牌，什么型號？（表示已經(jīng)有防火墻，但可以分成兩類，命令行方式的，如思科、華為、華三，天融信等；這類可以引導(dǎo)出，如下幾個難點性問題：是否已經(jīng)很多年了？是否覺得維護麻煩?是否覺得命令行方式操作困難？是否覺得比較貴？是否覺得找維護的網(wǎng)管難？）如果回答是：深信服（表示已經(jīng)有防火墻，有vpn，有上網(wǎng)行為管理；這時可以引導(dǎo)如下幾個難點性問題：是否已經(jīng)很多年？維護擴容費用高嗎？除了上網(wǎng)控制，其他方面，如郵件系統(tǒng)是否自建了？）

如果回答是：俠諾，飛魚星（表示已經(jīng)采用了路由器+上網(wǎng)管理，這時可以引導(dǎo)如下幾個難點性問題：防是否還有病毒的泛濫？是否考慮有專業(yè)防火墻端口關(guān)閉以防信息泄密？是否安裝監(jiān)控設(shè)備以備份網(wǎng)頁、郵件、聊天內(nèi)容？）

答：沒有（表示在網(wǎng)絡(luò)安全方面是空白?？梢砸龑?dǎo)如下幾個難點性問題：網(wǎng)絡(luò)是否有時斷時續(xù)現(xiàn)象？是否有病毒泛濫現(xiàn)象？是否有內(nèi)部信息泄密的現(xiàn)象？上網(wǎng)行為是否能控制？網(wǎng)絡(luò)帶寬是否能控制（QOS）？多條線路是否能帶寬疊加？網(wǎng)管是否會經(jīng)常處于救火狀態(tài)般的忙碌之中？）

二、難點性問題： 防火墻類

你們單位有防火墻設(shè)備嗎？--有（思科等）可以導(dǎo)出如下難點性問題？ 是否已經(jīng)很多年了？

回答：是。（可以導(dǎo)出如下暗示性問題：是否意味著設(shè)備已經(jīng)很落后了？是否意味著速度很慢了？是否意味著不能勝任目前的網(wǎng)絡(luò)要求了？）是否覺得維護麻煩? 回答：是。（可以引導(dǎo)出如下暗示性問題：是否意味著自己無法修改設(shè)置？是否意味著總要依賴供應(yīng)商，而供應(yīng)商響應(yīng)不及時？是否意味著自己無法根據(jù)自己的應(yīng)用需求來配置防火墻？）是否覺得命令行方式操作困難？ 回答：是。（可以引導(dǎo)出如下暗示性問題：是否意味著找能維護的人很難？是否意味著找到動的人要很高的工資，如果公司不同意，則找不到合適的人？是否意味著，找不到接替你來做維護的人，使你長期得不到升職的機會？）

是否覺得比較貴？

回答：是。（是否意味著想升級也不易？是否意味著再買這個設(shè)備需要的投入將會較大？是否意味著老總很難同意這樣的預(yù)算？）是否覺得找維護的網(wǎng)管難？

回答：是。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著你只好一直做這個設(shè)備的維護？是否意味著總要依賴供應(yīng)商來做修改配置的服務(wù)，如果供應(yīng)商相應(yīng)不及時，就直接耽誤網(wǎng)絡(luò)的正常運作？是否意味著對你的職業(yè)前途也會受到影響？）

你們單位有防火墻設(shè)備嗎？--有（深信服等）是否已經(jīng)很多年？

回答：是。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著設(shè)備已經(jīng)很落后了？是否意味著速度很慢了？是否意味著不能勝任目前的網(wǎng)絡(luò)要求了？）維護擴容費用高？

回答：是。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著公司不太同意維護擴容這個方案？是否意味著現(xiàn)狀的不滿意將無法改變？是否意味著網(wǎng)絡(luò)相當于沒有防火墻設(shè)備，時斷時續(xù)？）

除了上網(wǎng)控制，其他方面，如郵件系統(tǒng)是否自建了？

回答：沒有，是租空間的？（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著郵件方面還存在著諸如，不能備份，不能監(jiān)控，不能群發(fā)等不利因素？是否意味著公司的郵件還是影響網(wǎng)絡(luò)的一個重要原因？是否意味著公司的網(wǎng)絡(luò)還是沒有徹底的完善？）

你們單位有防火墻設(shè)備嗎？--有（飛魚星等）防是否還有病毒的泛濫？

回答：是。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著網(wǎng)絡(luò)還是經(jīng)常出現(xiàn)時斷時續(xù)？是否還是經(jīng)常出現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)束手無策的情況？）是否考慮有專業(yè)防火墻端口關(guān)閉以防信息泄密？ 回答：沒有。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著安裝的非正版軟件信息將會通過非常用端口泄露出去？是否意味著將會出現(xiàn)版權(quán)糾紛的官司？是否意味著公司的信息安全將會沒有保障？）是否安裝監(jiān)控設(shè)備以備份網(wǎng)頁、郵件、聊天內(nèi)容？

回答：沒有。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著無法知道員工的上網(wǎng)信息，郵件信息，下載信息？是否意味著員工將公司的機密信息泄露出去也無法知道？）

你們單位有防火墻設(shè)備嗎？--無 網(wǎng)絡(luò)是否有時斷時續(xù)現(xiàn)象？

回答：是。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著影響辦公效率？是否意味著對網(wǎng)管的壓力很大？是否意味著公司的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常出現(xiàn)癱瘓的情況？）是否有病毒泛濫現(xiàn)象？

回答：有。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)癱瘓的情況？是否意味著網(wǎng)絡(luò)非常不穩(wěn)定，極大地影響工作效率？）是否有內(nèi)部信息泄密的現(xiàn)象？

回答：不知道。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題。沒有防火墻，是否意味著對外網(wǎng)的病毒端口沒有關(guān)閉?是否意味著將會出現(xiàn)內(nèi)部軟件安裝信息泄露出去？是否意味著有可能產(chǎn)生軟件版權(quán)糾紛的官司？）上網(wǎng)行為是否能控制？

回答：不能。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著員工有可能沉迷于 qq 聊天，玩游戲，看視頻電影等而影響工作效率？是否意味著不該做網(wǎng)絡(luò)帶寬是否能控制（QOS）？

回答：不能。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著只要有一個人BT下載就會占完所有帶寬？是否意味著雖有比較大的帶寬，還是會出現(xiàn)時斷時續(xù)的現(xiàn)象？是否意味著出現(xiàn)了有人占用帶寬是，連業(yè)務(wù)郵件不只能暫停，等他下載完才行，極大的影響了辦公效率？）多條線路是否能帶寬疊加？

回答：不能。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著線路各自為政，忙的忙死，閑的閑死的情況？是否意味著線路帶寬無法大家共享，上網(wǎng)的速度依然很慢？是否意味著，花了錢，但沒有達到效果？）網(wǎng)管是否會經(jīng)常處于救火狀態(tài)般的忙碌之中？ 的事也無法達成，只能通過自覺去達到，而實際上沒有效果？）回答：是。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是否意味著只要有人加班，網(wǎng)管就得加班？是否意味著網(wǎng)管更加沒有時間來規(guī)劃一下網(wǎng)絡(luò)該如何做好？是否意味著你更加沒有時間來參與企業(yè)的管理？是否意味著你更加沒有時間來學(xué)習(xí)新的知識？）

你們單位有分支機構(gòu)嗎？------有 是否有vpn網(wǎng)絡(luò)設(shè)備呢？

回答：無。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：是不是意味著各分支機構(gòu)無法共享總部信息呢？是否意味著公司總部的信息無法同步傳遞到單位的分支機構(gòu)？是否意味著公司的政策會在實施過程中得不到貫徹呢？）

你們單位有專線嗎？------有 費用沒有多少？

回答：2M固定IP，每月5000元。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題：費用是adsl線路的10多倍？是否意味著線路的成本太高，使企業(yè)難以承擔？）

你們單位有專線嗎？------無

是adsl線路嗎？

回答:是。（可以引導(dǎo)如下暗示性問題？是否意味著沒有辦法自建郵件系統(tǒng)呢？是否意味著自建的郵件系統(tǒng)有退信呢？）

暗示性問題及需求確認

你們單位有防火墻設(shè)備嗎？--有（思科等）是否已經(jīng)很多年了？ 回答：是。

可以導(dǎo)出如下暗示性問題： 是否意味著設(shè)備已經(jīng)很落后了？ 是否意味著速度很慢了？

是否意味著不能勝任目前的網(wǎng)絡(luò)要求了？

需求確認性問題： 為什么說防火墻老化的問題是如此重要？

防火墻老化的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，會給你們帶來哪些幫助？

是否覺得維護麻煩? 回答：是。

可以引導(dǎo)出如下暗示性問題： 是否意味著自己無法修改設(shè)置？

是否意味著總要依賴供應(yīng)商，而供應(yīng)商響應(yīng)不及時？ 是否意味著自己無法根據(jù)自己的應(yīng)用需求來配置防火墻？ 需求確認性問題：

為什么說防火墻維護麻煩的問題是如此重要？ 維護麻煩的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，會給你們帶來哪些幫助？

是否覺得命令行方式操作困難？ 回答：是。

可以引導(dǎo)出如下暗示性問題： 是否意味著找能維護的人很難？

是否意味著找到動的人要很高的工資，如果公司不同意，則找不到合適的人？

是否意味著，找不到接替你來做維護的人，使你長期得不到升職的機會？ 需求確認性問題：

為什么說操作困難的問題是如此重要？

操作困難的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，會給你們帶來哪些幫助？

是否覺得比較貴？ 回答：是。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題： 是否意味著想升級也不易？

是否意味著再買這個設(shè)備需要的投入將會較大？ 是否意味著老總很難同意這樣的預(yù)算？ 需求確認性問題：

為什么說設(shè)備貴的問題是如此重要？

設(shè)備貴的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，會給你們帶來哪些幫助？？

是否覺得找維護的網(wǎng)管難？ 回答：是。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著你只好一直做這個設(shè)備的維護？

是否意味著總要依賴供應(yīng)商來做修改配置的服務(wù)，如果供應(yīng)商相應(yīng)不及時，就直接耽誤網(wǎng)絡(luò)的正常運作？

是否意味著對你的職業(yè)前途也會受到影響？ 需求確認性問題：

為什么說找人難的問題是如此重要？

找人難的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，會給你們帶來哪些幫助？

你們單位有防火墻設(shè)備嗎？--有（深信服等）是否已經(jīng)很多年？ 回答：是。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題： 是否意味著設(shè)備已經(jīng)很落后了？ 是否意味著速度很慢了？

是否意味著不能勝任目前的網(wǎng)絡(luò)要求了？ 需求確認性問題：

為什么說防火墻老化的問題是如此重要？

防火墻老化的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，會給你們帶來哪些幫助？

維護擴容費用高？ 回答：是。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著公司不太同意維護擴容這個方案？ 是否意味著現(xiàn)狀的不滿意將無法改變？

是否意味著網(wǎng)絡(luò)相當于沒有防火墻設(shè)備，時斷時續(xù)？ 需求確認性問題：

為什么說擴容費高的問題是如此重要？

擴容費高的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，會給你們帶來哪些幫助？

除了上網(wǎng)控制，其他方面，如郵件系統(tǒng)是否自建了？ 回答：沒有，是租空間的？ 可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著郵件方面還存在著諸如，不能備份，不能監(jiān)控，不能群發(fā)等不利因素？

是否意味著公司的郵件還是影響網(wǎng)絡(luò)的一個重要原因？ 是否意味著公司的網(wǎng)絡(luò)還是沒有徹底的完善？ 需求確認性問題：

為什么說自建郵件系統(tǒng)的問題是如此重要？

自建郵件系統(tǒng)的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，會給你們帶來哪些幫助？

你們單位有防火墻設(shè)備嗎？--有（飛魚星等）是否還有病毒的泛濫？ 回答：是。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著網(wǎng)絡(luò)還是經(jīng)常出現(xiàn)時斷時續(xù)？ 是否還是經(jīng)常出現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)束手無策的情況？ 需求確認性問題：

為什么說防止病毒泛濫的問題是如此重要？

防止病毒泛濫的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還會給你們帶來哪些幫助？

是否考慮有專業(yè)防火墻端口關(guān)閉以防信息泄密？ 回答：沒有。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著安裝的非正版軟件信息將會通過非常用端口泄露出去？ 是否意味著將會出現(xiàn)版權(quán)糾紛的官司？ 是否意味著公司的信息安全將會沒有保障？ 需求確認性問題：

為什么說專業(yè)防火墻防信息泄密的問題是如此重要？ 防信息泄密的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還會給你們帶來哪些幫助？

是否安裝監(jiān)控設(shè)備以備份網(wǎng)頁、郵件、聊天內(nèi)容？ 回答：沒有。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著無法知道員工的上網(wǎng)信息，郵件信息，下載信息？ 是否意味著員工將公司的機密信息泄露出去也無法知道？ 需求確認性問題：

為什么說監(jiān)控內(nèi)容的問題是如此重要？

監(jiān)控設(shè)備的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

你們單位有防火墻設(shè)備嗎？--無 網(wǎng)絡(luò)是否有時斷時續(xù)現(xiàn)象？ 回答：是。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題： 是否意味著影響辦公效率？ 是否意味著對網(wǎng)管的壓力很大？

是否意味著公司的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常出現(xiàn)癱瘓的情況？ 需求確認性問題：

為什么說解決網(wǎng)絡(luò)時斷時續(xù)的問題是如此重要？

解決網(wǎng)絡(luò)時斷時續(xù)的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

是否有病毒泛濫現(xiàn)象？ 回答：有。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著會出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)癱瘓的情況？ 是否意味著網(wǎng)絡(luò)非常不穩(wěn)定，極大地影響工作效率？ 需求確認性問題：

為什么說病毒泛濫的問題是如此重要？

解決病毒泛濫的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

是否有內(nèi)部信息泄密的現(xiàn)象？ 回答：不知道。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

沒有防火墻，是否意味著對外網(wǎng)的病毒端口沒有關(guān)閉?是否意味著將會出現(xiàn)內(nèi)部軟件安裝信息泄露出去？

是否意味著有可能產(chǎn)生軟件版權(quán)糾紛的官司？ 需求確認性問題：

為什么說內(nèi)部信息泄密的問題是如此重要？

防止內(nèi)部信息泄密的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

上網(wǎng)行為是否能控制？ 回答：不能。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著員工有可能沉迷于 qq 聊天，玩游戲，看視頻電影等而影響工作效率？

是否意味著不該做的事也無法達成，只能通過自覺去達到，而實際上沒有效果？

需求確認性問題：

為什么說上網(wǎng)行為控制的問題是如此重要？

上網(wǎng)行為控制的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

網(wǎng)絡(luò)帶寬是否能控制（QOS）？ 回答：不能。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著只要有一個人BT下載就會占完所有帶寬？ 是否意味著雖有比較大的帶寬，還是會出現(xiàn)時斷時續(xù)的現(xiàn)象？

是否意味著出現(xiàn)了有人占用帶寬是，連業(yè)務(wù)郵件不只能暫停，等他下載完才行，極大的影響了辦公效率？ 需求確認性問題：

為什么說網(wǎng)絡(luò)帶寬控制的問題是如此重要？

網(wǎng)絡(luò)帶寬控制的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

多條線路是否能帶寬疊加？ 回答：不能。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著線路各自為政，忙的忙死，閑的閑死的情況？

是否意味著線路帶寬無法大家共享，上網(wǎng)的速度依然很慢？是否意味著，花了錢，但沒有達到效果？ 需求確認性問題：

為什么說多線路捆綁的問題是如此重要？

多線路捆綁的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

網(wǎng)管是否會經(jīng)常處于救火狀態(tài)般的忙碌之中？ 回答：是。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著只要有人加班，網(wǎng)管就得加班？

是否意味著網(wǎng)管更加沒有時間來規(guī)劃一下網(wǎng)絡(luò)該如何做好？ 是否意味著你更加沒有時間來參與企業(yè)的管理？ 是否意味著你更加沒有時間來學(xué)習(xí)新的知識？ 需求確認性問題：

為什么說解決網(wǎng)管忙的問題是如此重要？

解決網(wǎng)管忙的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

你們單位有分支機構(gòu)嗎？------有 是否有vpn網(wǎng)絡(luò)設(shè)備呢？ 回答：無。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是不是意味著各分支機構(gòu)無法共享總部信息呢？

是否意味著公司總部的信息無法同步傳遞到單位的分支機構(gòu)？ 是否意味著公司的政策會在實施過程中得不到貫徹呢？ 需求確認性問題：

為什么說解決分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通的問題是如此重要？

解決分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

你們單位有專線嗎？------有 帶寬多少？費用多少？

回答：2M固定IP，每月5000元?？梢砸龑?dǎo)如下暗示性問題： 費用是adsl線路的10多倍？

是否意味著線路的成本太高，使企業(yè)難以承擔？ 需求確認性問題：

為什么說解決線路費用貴的問題是如此重要？

解決線路費用貴的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

你們單位有專線嗎？------無

是adsl線路嗎？ 回答:是。

可以引導(dǎo)如下暗示性問題：

是否意味著沒有辦法自建郵件系統(tǒng)呢？ 是否意味著自建的郵件系統(tǒng)有退信呢？ 需求確認性問題：

為什么說解決ADSL線路無固定IP的問題是如此重要？

解決ADSL線路無固定IP的問題是不是一個必須要解決的問題？ 如果我們解決這個問題，還還會給你們帶來哪些幫助？

深圳市河辰通訊技術(shù)有限公司

市場部 2011-5-27