第一篇：公關談判藝術社會實踐報告

《公關談判藝術》社會實踐報告

姓名：

專業班級：

學院：

學號：

時間：2012年5月16日

一、商品名稱、種類、價格范圍

商品名稱：雙肩背包種類：書包價格范圍：50～100元

二、市場分布

主要分布在學生較多的地方，或人流量較大的商業地區。

三、確定目標市場1、2、3、1、海都餐廳負一樓 大潤發超市內 城陽批發市場 海都餐廳負一樓，學校內部形成的小商業中心，歷史悠久，距離女生

四、分析目標市場的利弊 宿舍樓近，可以在買飯的時候去逛一逛，價格也不高，書包較多，會有撞包的問題發生。

2、3、大潤發超市內的書包有質量保證，價格相對較高，且書包樣式不好看。城陽批發市場，本身的商業覆蓋面積大，樣式繁多，款式靚麗，書包會根據當季流行元素升級，加工，不會有撞包的問題發生，但是價格高低差距較大，不利于比較。

五、制定談判的目標

我對書包要求不高，只要適合各種衣服的搭配即可，所以，如果書包的價格超過前期預定的價格，我也希望控制在預定的價格范圍內，盡量運用公關談判的知識講價，合理規劃價格區間，使質量與價格成正比。

六、進行模擬談判

由于是提前進行模擬談判，所以我和一位舍友在宿舍進行模擬談判（默認是在海都餐廳負一樓），等到要買的時候，我會叫著舍友和我一起去買的，具體對話如下：

我：（走到舍友的包店，看到一款中意的書包）嗯，這個包多少錢？

舍友：合適我新上的貨，今年的新款，我就上了兩個包，一個白色的，一個黑色的，最低100塊，白的剛剛賣了。（抓住了女生對于物以稀為貴的要害，而我就是這樣的人。）

我：100？有點貴吧。

舍友：一點都不貴啊，這個包的質量好，100都是我的最低價了。（利用書包的質量對我進行勸說）

我：我們宿舍個上次就在你這買了一包，這次她直接讓我來你這買包，你不能

再便宜點？（我也使用套近乎。）

舍友：嗯??這樣啊，那就讓你5塊吧！

我：才便宜5塊錢啊，你再讓讓吧。要不然90吧？讓我和舍友買個冰糕吃吧。舍友：哎??這根本就不掙錢啊??

我：我以后也會經常光顧你的店的，離我們宿舍近，我沒事就來你家看看。舍友：（猶豫中??）好吧，給你吧，你以后要常來光顧啊~

我：嗯！一定的！

經過我和舍友簡單的模擬談判，我們發現其中還有許多問題，比如，在真正的買賣的活動中，交易是否能這么順利，賣家能否痛快的降價，我買下的東西能否在定價范圍內購買成功？這都是在模擬談判不能實踐的。

七、真正實踐

經過和舍友在宿舍的模擬實驗，還有自己所想到的難題，我決定去城陽批發市場試一試，選擇批發市場的原因是因為，海都餐廳的負一樓雖然離宿舍近，但是有撞包的嫌疑，我不會選擇；舍掉大潤發超市內，是因為書包的款式不新穎，類似于小學生背的書包，不符合大學生的風格，所以我也不會選擇。

我和舍友（以下簡稱我）：（我一直在看包，雖然有些包比較滿意，但是一看是女的在賣，我就會放棄，我覺得男店主比較好說話。這時，我也看到符合我以上標準的包了，我當機詢問價格。）這個書包多少錢啊？

店主：昂，這個包120，你看好了給你便宜點。（120元超出我的預計價格啊，我先試探一下低價。）

我：便宜點多少錢啊？

店主：你真看好了？這樣吧，最低110。

我：有點貴吧，我看著外面有些店賣的和你這個差不多，連圖案都一樣。（采用激將法。）

店主：你看著差不多，但是包的質量不一樣啊，你看看我這個包的質量，書包帶的地方都縫了兩趟線，他們那些就一趟線，我這個里子也是好里子，怎么扯都不溜。

我：（拿過來一看確實挺好的，這個質量比他們賣的好。）我覺得也挺好的，我很喜歡這個包，你不能再便宜點賣個我，我還是學生呢，你就便宜點賣了吧。（這時舍友也來幫助我降價，男店主有點招架不住了。）

店主：（估計看我們比較誠懇，問我們）那你覺得多少合適啊？

我：我覺得70吧！

店主：不行，不行，這也太低了，70根本就沒有利潤了，現在房租也高，掙個錢不容易，70太低了，要不100吧。看你喜歡才讓你這個價的。

我：100？還是貴了吧！我現在還是學生呢，你就再便宜點吧。

店主：這還不便宜？我平時110，低了不賣的。

我：（這個時候，舍友權衡了一下說）要不這樣吧，咱都讓讓，90行不行？（我也覺得合理，說）行，再說了我經常來這溜達看看，以后買包就來嫩家。店主說，不行不行，這個錢根本就是虧本的買賣了。

我直接拉著舍友就走了，剛走到門口，店主拉回我們。

店主：哎，一等一等，咱再商量商量吧。

我：這是我的最低價了，我覺得這個價格買你的包，你一點不虧本

店主：（還在猶豫）好吧，看嫩倆那么痛快，我賣了吧，這個價我還真沒賣過，等著別人問嫩的時候，嫩別說這個錢，就說110買的行了。

我：不能說，以后多給你宣傳宣傳嫩家店。

店主：以后常來看看昂。

我和舍友也結束了這次購物之旅。

八、回顧總結

1、達到我預期的目標，而且以我滿意的價格成交，我覺得這次實踐成功。

2、同時我為了談判成功，采取了一些策略。例如，在一開始買的時候，我就開門見山的問多少錢，沒有迂回。我也會使用“喜歡”、“看好了”等詞語來表示自己的喜歡之情，雖然有可能遇到老板不降價的事情，這就要把握好度的拿捏。最后時候，老板不降價，我先是直接對抗，老板不妥協，我又使用軟磨硬泡的方法，因為我有和舍友一起，我們倆輪流講價，老板拗不過我們，最后成功。

3、經驗：首先我選擇的是男店主，女生講價會比較有優勢，如果是女店主，很有可能在一開始就會失敗。第二，通過和店主的開始的交流，我會發現店主是否擅長講價，因為有些店主在賣東西的時候，態度比較強硬，我會直接降到最低價格。第三，不要過分表現你中意的產品，因為店主會因為這個原因而不降價，到時候死磕也沒有用的。第四，在看到價格談不攏的時候，我們可以使用欲擒故縱的策略，假裝不要了，然后要走，這一招是跟家長學的，而且幾乎每次成功，失敗幾率小。最后一條，在談判過程中不要把自己預想的低價直接報出來，而是要再降低一點。這樣自己和店主還有回旋的余地。教訓：在購買的過程中，我過早的對包表達喜歡的感情，有點魯莽。不論店

主是男士女，我們都應該同等對待，有時候女店主或許更容易降價。

學習完了公關談判藝術，我發現生活中離不開談判，而這需要我們運用理論來輔佐實踐，同時，提前的模擬交流，可以讓我們打有準備的仗，不會在實踐中慌了陣腳。通過這個學習，我增長了自己的能力，獲得了更多的樂趣，在以后的生活中會實踐運用的。

第二篇：公關談判藝術社會實踐

公關談判藝術社會實踐報告書

題目：關于購買筆記本電腦的談判姓名：

專業班級：

學院：人文社科學院

學號：

時間：2014.6.20

關于購買筆記本電腦的談判

一、商品的名稱:筆記本電腦 價格范圍：1500~8000 種類：國產的有聯想、神舟和華碩，國外的有三星、戴爾和thinkpad

二、市場分布：德州市數碼商場

三、商品的三個目標市場：白天鵝商場，德州百貨大樓和萬達數碼廣場

四、目標市場利弊的分析白天鵝商場是一家自營商場，里面都是各種供貨商分布地，價格是這三家最便宜的一家，但是都會自營，質量沒有保障，而且有可能將里面的機芯換掉，信譽較低；德州百貨大樓是一家國營商場，經營時間較長，信譽很好，質量有保障，但是價格也是這三家里面最昂貴的一家;萬達數碼廣場也是聞名全國的一家大型數碼交易連鎖品牌，信譽較高，價格也居于白天鵝商城和德州百貨大樓商城之間，而且有很多贈品贈送。

五、談判目標體系：以我方最有利的條件購買所需筆記本電腦：滿足娛樂需求和價格合理；若購進的電腦出現各方面的問題，則一個月包退，三月內保換，一年內保修。

六、模擬談判：我和朋友進行了模擬談判。

七、我進入萬達數碼廣場，我想業務員明確點明了想要購買thinpadt430i這款電腦，業務員一看我是有備而來，又跟我詳細介紹了這款電腦。然后進入了砍價階段，我詢問業務員：你看能以多大的幅度給我們優惠？他回答說：嗯！你既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們6700元，優惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：價？他說我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優惠：這個價格已經是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們為什么不到他們那家商家去看看？我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6000元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看？聽了我說的話，他就找他們經理去了。他們經理過來，問電腦現在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天

一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價？我回答他說：剛才我跟你們業務人員已經說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6000元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們6200元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友說：我再盡力一次，看能不能談到6000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。我朋友告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經理，你看，我們把零頭去掉，6000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業務人員這么專業，態度這么認真，那我們決定就按照6200元買了。

八、回顧總結

一、首先，文中內容符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達到位。我們很正確的向賣主表達了如果合適就成交的想法

三、用感謝之語來博得對方好感。我們始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關電腦方面的說明。”“很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選電腦忙前忙后。同時也很感謝你給我們優惠了400元”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛

四、我們沒有在賣主做出退步后立刻決定成交而是讓我的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對方出價，給自己留有回旋的余地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。

六、我們沒有急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現的冷靜自若，要表現可買可不買的姿態。

七、達成交易。

第三篇：《公關談判藝術》社會實踐報告書

《公關談判藝術》社會實踐報告書

一 商品的名稱、種類、價格范圍

商品的名稱：金立L601

商品的種類：手機 科技商品

價格范圍：700-900元

二 市場分布

金立L601已經屬于下架手機，相比其他手機已經算是比較老的手機，在大部分手機店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場和手機店。

三 確立三個市場目標

我確定的目標是大潤發，青島科技街百腦匯，移動營業廳，海都負一層，淘寶網店。

四 分析目標市場的利弊

大潤發：大潤發就在學校旁邊，交通方便，手機種類也是非常多，集合暢銷品牌，價格保證超低價。從組合音響、手提音響到專業的家庭劇院，多樣化組合商品。或許會找到適合自己的手機，對自己來說大潤發實地考慮的目標市場，但是大潤發的東西挺符合時代潮流的，不過我想要的手機已經下架了不能保證在大潤發能買到，要實地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機的地方很多，但是遼寧路科技街是專業的電子、IT賣場！百腦匯是2009年10.1開始營業的，商場里面有各種電子產品！目前擬去百腦匯買手機是很好的選擇！商場每周六周日都有特價活動，你幸運的話可以買到半價的手機，在普通市面上沒有這么低的價格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤

高倆大數碼產品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優質價廉的商品！但是百腦匯里青島農業大學挺遠的，坐公交車需要接近2個小時的車，很難受，不是最佳考慮的地方，海都負一層：海都負一層好多廉價商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動營業廳:手機種類豐富還可以辦手機卡，制定業務也是非常方便，我回去看看順便制定業務。

網店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯系上賣主后還可以進行講價。但是網購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網購也能夠講價，但畢竟不是面對面，不能看到對方的表情，也不能感受對方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測賣方的意向，對于我這個初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價位上看，價格都不低，現在網絡犯罪有那么猖狂，沒人能保證網購一定安全。

五 制定談判目標

鑒于手機已經下架我所考慮的市場沒有我想要的手機所以我決定在網上買。但是我找到700元的手機時候，那手機已經售完，剩下的最便宜的也是888元，經過對自己的經濟狀況進行反復考量后，我決定將自己的價格目標定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價750元甚至更低價靠攏。

六 進行模擬談判

由于本次是從網上購物了，講價無法進行面對面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進行模擬練習，這樣才能更好地情景再現，為真正的講價談判積累經驗。

我就網絡上現有的其他資源提出，我的理想價格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標。在談判過程中，主要運用了原則談判法，即以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經過將近半個小時的模擬磋商，以雙方實際利益為基礎，模擬談判那的價格最終定在了760元。

七 詳細敘述談判的開局、磋商、成交階段

（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。

我：請問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機都是從廠家訂購的，關于您想要的手機也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對于手機您不必有任何擔心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網店里看到同樣的手機，可他們的價格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應該是想要一本屬于自己的新手機，畢竟二手書總會帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對于你們的價格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點我們能進行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請問您理想的價位是多少呢？

我：650元吧。

賣方：888元其實已經很便宜了，畢竟手機費加上我們采購人員的路費還有我們包郵等等，這個價格其實已經非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經賣完了，這里面肯定有你們價格定價有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對方率先做出了讓步）

我：688元。（我也稍稍提高了價碼）

賣方：從我們各方面實際情況綜合考慮，850元的確已經是很低的價位了。況且最近油價上漲，我們工作人員出行的費用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現在印刷技術已經有了很大的進步，也會省去很多成本費用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長時間的停頓，估計是和其他人活上級商量去了）經過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）

我：好

賣方：我們店里最近會從北京、上海等地進一些新手機，也請您多多關注。

我：好的，謝謝。

賣方：謝謝您的惠顧。

八 回顧總結

雖然這次只是買了一部手機，不過對我的啟發還是很大的。我是個特別不善于加價的人，通過這次實踐（雖然只是在網上），對如何講價總算是有了親身體會，同時也是第一次將所學的知識應用于實際生活中，內心也是非常高興的。

我認為，我能讓對方先開口講價，主要是因為這款手機已經很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價過高的有關，根據我調查的資料，有很店里這款手機的定價都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會如此讓步。實際情況也許真如他們所說，850已經是底線了。

其實回顧一下整個談判過程，不管是我還是對方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標沒有達到預期的750元。不過這只是第一次實踐，好的開始是成功的一半。來日方長，在以后的工作、學習和生活中，相信我的談判能力還會有進一步的提高。

第四篇：公關與談判學習總結

《公關與談判》學習總結

本學期學習了《公關與談判》這門課，感覺收獲很多，感慨頗多！在課程的講述中，將公關與談判分開來講，在《公共關系學》部分，言當今的世界是公關的世界，公關的含義，公關的特征，公關的功能，以及公關的基本思想。在《商務談判》部分，我了解到，在相互交往與工作中，商務談判的作用越來越突出，在商務談判過程中，溝通技巧顯得相當重要。溝通技巧運用得當，不僅會帶來業務的增長，也會使談判人員在談判過程中交到更多的朋友。商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行接洽的過程、溝通的過程。如何在談判過程中成功、藝術的運用溝通技巧就顯得尤為重要。

公共關系學是以公共關系的客觀現實和活動規律為研究對象，如今，無論是組織還是個人，都存在著公共關系問題。通過本門課程的學習，我們了解到公共關系式一個單位或組織制定和實施贏得公眾理解和接受的活動規則、評價公眾態度、確保自己的政策和行為與公眾利益保持一致的一種經營管理功能。公共關系絕非一般人所認知的，存在于兩者之間不能為外人知道的交際活動：拉關系、講人情、走歪路、或者請客送禮和賄賂等，更不是虛構故事；而應是兩者之間對政策、措施或事實的坦誠溝通。由彼此之間的了解與支持，建立機構與公眾之間的和諧關系，從而確保兩者相互間利益的一致。

人際傳播是公共關系活動中的重要形式，課堂上老師介紹了人際傳播的要素、線路及手段，是我們了解到人際傳播的一般規律。其后有分別介紹公關談判的性質、準備工作、程序及技巧；人際交往和溝

通的原則、技巧和禁忌等，從中我們學會了很多做人的道理和為人處世的基本要素。看似那些普通的日常行為舉止，其實正是我們搞好關公工作的重要前提。這讓我們明白了我們應該從細節做起，不斷提升自己，完善自我。總之，在《公關與談判》這門學科的學習上，我認識到公關是一門交往中的藝術科學。在公共關系這門學科的學習上，我的思想和認識發生了前所未有的提升。原來，搞公共關系并非易事；原來，我們的生活無時無處不在公關關系。這門課程雖然已近尾聲，但是我們對公共關系真正的學習才剛剛開始，以后的路還很遙遠，它將伴隨我們走向未來，走向成功。

最后，想對老師說一句：您辛苦了！感謝您，讓我收益匪淺。

第五篇：公關談判策劃

公關談判策劃

一、雙方談判背景 甲方：

乙方：

二、談判內容

主題、目標、地點、時間、方式

三、雙方談判成員 甲方：

乙方：

四、雙方情形分析 利益方面

優勢

劣勢

五、合作目標

六、談判準備

七、財務預算

八、程序及具體策略 開局

中期階段

休局調整階段 決策階段

九、談判結束

十、制定應急預案

十一、附錄