第一篇：《談判藝術》電子教案.ppt.Convertor

《談判藝術》

一、語言交際藝術與談判

語言交際學是研究人類運用語言進行交際的規律的一門科學。它的研究對象是人類交際中的語言現象，包括體態語言交際、口頭語言交際和書面語言交際。交際語言的種類 第一章

緒論

第一節

談判的定義

談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結果，它是現代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。

二、談判存在的前提基礎

“需要”是談判存在的前提基礎。

1.需求層次

美國人本主義心理學家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下：

（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（歸屬或愛）的需要（4）自尊與尊重的需要（5）自我實現的需要（6）認知的需要（7）美的需要

2.杰勒德·尼爾倫伯格“談判者與需要的關系”模式：

（1）談判者順從對方的需要（2）談判者使對方服從其自身的需要（3）談判者同時服從對方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要（5）談判者損害對方的需要（6）談判者同時損害對方和自己的需要

三、談判賴以存在的要素

主觀要素1.關系人 2.目的3.協商方式 客觀要素 1.信息2.時間

3.權力 第二節

談判的特征與原則

一、談判的特征

（一）一般談判的特征

1.目的性 2.矛盾性3.原則性 4.妥協性5.策略性

二、談判原則

（一）理性原則（應該性原則）

1.平等原則2.協商原則3.互利原則

（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節問題所要遵循的原則。

1.求同原則2.階梯原則3.迂回原則4.墨菲原則 第三節

談判層次與種類

一、談判的層次:

（一）個人間的談判

（二）組織間談判

（三）國家間談判

二、談判的種類

（一）以談判的內容為標準1.人生談判 2.購物談判3.商務談判4.軍事談判5.政治談判

二、談判的種類

（二）按照引入談判的環境狀態區分 1.正常狀態下 2.危機狀態

第五節

影響談判的客觀因素

一、實力

二、準備:

（一）思想與心理準備

人生三步曲：“做生意（狀態）——做事業（層次）——做人（境界）”。

（二）信息準備

三、文化

文化是什么？——生存方式。

由于西方物質文明占優勢，其文化也自然占優勢。“英語”語言文化霸權狀態會持續。

未來世界競爭與沖突是“文化沖突”。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》）

四、談判各方在歷史上的交往狀況 第六節

影響談判的心理因素

一、第一印象與首因效應

二、近因效應

（二）首因效應與近因效應的不同

1.時間不同

首因效應是一開始形成印象后，產生的心理效應。

2.針對人群不同

首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的是熟人。

三、暈輪效應

暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。

四、刻板印象

五、心理定勢效應

心理定勢具體包括內容1.知覺習慣 2.觀念上的先入為主 3.思維定勢4.情緒和心境方面的定勢 六、三點羅列效應

七、小數點效應

八、錯誤的心理假設 第三章

談判人員素質

第一節

知識素質

具體可以分為兩種：基礎知識和專業知識。

一、基礎知識 1.公共關系知識

2.人際關系3.心理學

4.文化禮儀5.口才6.體態語言7.政策性知識

二、專業知識

第二節

談判人員的能力素質

一、判斷能力

1.觀察分析能力2.邏輯判斷能力

3.評價能力4.直覺能力

二、決策能力

1.應變能力 2.創新能力

三、談判人員的語言表達能力

1.書面表達 2.口頭表達3.體態語言

四、人際交往能力

五、毅力和耐力

第三節

談判人員的職業道德

一、正確價值觀

二、談判人員的敬業精神

三、談判人員的職業道德 第四章

談判前的準備 第一節

談判人員準備

一、談判人員的思維模式

（一）思維模式種類

人的思維模式主要可以分為三種類型，即發散式思維、聚合式思維和評價式思維。

（二）談判人員的思維模式要求

談判小組必須由具有發散式思維優勢者、具有聚合式思維優勢者和具有評價式思維優勢者三類人構成。

二、談判小組人員選擇與組織

（一）談判小組的規模

談判小組內部管理幅度是決定談判小組規模的首要因素。

所謂管理幅度是指一個指揮、監督管理人員能領導多少隸屬的人員。

（二）談判小組成員的思維模式選配

（三）談判小組年齡組合（四）談判人員精力集中度

第二節

談判信息準備

一、信息

二、談判信息

（一）談判信息的收集渠道

談判信息收集渠道可以分為兩類：正式渠道和非正式渠道。

正式渠道是指通過正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道。非正式渠道主要是指通過組織之間人與人之間的私人關系而獲得信息的渠道。

（二）談判信息的種類劃分

談判信息分為：環境信息、主題信息、組織信息和個人信息。

（三）談判信息的整理

談判信息加工經過的程序是：“篩選”，即選出適用性高的信息以進一步處理；“分類”，即按一定標準分別劃歸存放信息；“分析”，即對于各類信息進行深人推究，并且作出應用分析；“評估”，即斷定出信息的價值或對其價值做出判斷。

第三節

談判方案的準備

一、談判方案的確立過程

任何談判方案都是通過以下過程而最終產生的，即：信息準備一目標提出一方案設計一方案選定一信息反偏修正方案。

（一）信息準備

信息準備是任何決策活動的前提條件。西蒙在他的四段決策論中明確表述為“情報一設計一選擇一審查”。

信息準備包括信息收集和信息加工整理兩個階段。

（二）目標提出

所謂談判目標是指談判者各方的期望值。

（三）方案設計

方案設計是為了協調“目標”與談判中“可控因素”和“不可控因素”的關系。方案設計是針對談判過程中不可控因素而提出對談判過程中可控因素的各種控制方案，從而保證談判目標的實現。

（四）方案選定

方案選定是要協調談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關系。

（五）信息反饋修正方案

信息反饋修正方案有兩層涵義：一是在談判方案選定之后查漏補缺使其完善；二是指在內外環境發生變化之后及時將信息反饋，對談判方案中的某個方面進行取舍，從而使方案更具有可行性。

二、談判方案的內容

談判方案的內容具體包括，談判主旨目標和談判議程兩個方面。

（一）談判主旨

所謂談判主旨又稱談判主題或談判目標，就是此次談判所要解決的問題和要達到的目的。

談判目標可分為高、中、低三個程度，即最高目標、可以接受的目標和必須達到的目標。

最高目標是指己方在談判中所追求的最理想的目標，即最大期望值，在談判的過程中，在必要時可以予以放棄。

可以接受的目標是指己方在談判中可以作出一定幅度、范圍的讓步或經努力爭取可以達到的目標，此目標一般均具有一定的彈性，只有在萬不得已的情況下才考慮予以放棄。必須達到的目標是談判者在談判中為己方確立的最低目標，此目標是必須要達到的目標，談判者寧可使談判破裂，也不能放棄此目標。

（二）談判議程

談判議程就是指談判時間和談判內容安排。具體包括：談判計劃和談判進度。

談判計劃，是指談判在何時舉行，為則多久及議程安排表，其內容有需要討論的議題以及雙方必須遵守的規則與程序。

談判進度，是指談判預計會談的速度。

談判議程的安排具有技巧與策略性。談判的溝通渠道

一般而言，溝通管道有“聽得到、看得到”的管道，談判并非每一次都必須達成協議，談判有時也有說“不”的必要。第四節

談判時間與環境準備

一、談判時間的選擇

在選擇和安排談判時間時要盡量選擇對己方有利的時間。

（一）要有充足的時間去交涉

在談判活動中，哪一方有充足的時間，哪一方往往可能就擁有談判的成功。哪一方時間欠缺，則往往會導致失誤。

（二）身心低潮、心情緊張狀態下不宜進行談判

人的精神和體力總是表現出高潮與低潮。在高潮期間，人的體力充沛、思維敏捷；在低潮期間，人的體力則不支，精力會減退。因此，談判人員要盡量選擇高潮期去談判，避免低潮期進行談判活動。

在人疲勞甚至身心不適時，人的思想、情感、情緒往往比較零亂，人的觀察能力、思維能力、想象能力和辨別能力則會減弱，難以控制自己意識與行為。

人在緊張狀態下，對于自己的思想、決策和行為也往往會出現在正常狀態下不可能有的失誤。

在談判過程中，自己出現疲勞或緊張狀況，要采取相應策略防止對方乘虛而人。

（三）明確談判死線

談判中的“死線”（DEAD LINE）是指談判的最終截止時間。

二、談判地點

談判應該選在什么地方進行？心理學家指出，人們在自己熟悉的地方，會較有自信，講話也比較肯定，同時還能以逸待勞，和自己人套招演“雙簧”給別的人看。因此如果可以自己選擇地點，大家多半都會選在自己熟悉的地方談判。可是在熟悉的地方談判也有缺點，那就是壓力會特別大。第五章

談判的過程和階段 第一節

談判氣氛

任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。比爾·斯科特將洽談氣氛分為以下四種：

第一種：冷淡的、對立的、緊張的；

第二種：松松垮垮的、慢慢騰騰的、曠日持久的；

第三種：熱烈的、積極的、友好的；

第四種：平靜的、嚴肅的、嚴謹的。

任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一種洽談氣氛都不能簡單化評價其優與劣、好與壞。

一、談判氣氛的重要性

談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對以后行為活動產生深刻影響的心際效應。

形成談判氣氛往往是在剛一開始，且時間極為短暫，幾分鐘、甚至幾秒鐘。它是由談判人員彼此之間給對方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個性差異而形成的綜合表現。談判氣氛一旦形成，在以后談判實務中將會具有較強的影響作用，難以輕易改變。

談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內發生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預先接觸、預備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。

談判氣氛實際上是與心理學上的首因效應、暈輪效應等緊密結合在一起的。

談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎，而談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。

二、如何建立良好的談判氣氛 什么是良好的談判氣氛呢？

我們認為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。

在談判尚未正式開始階段，嚴格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經開始傳遞有聲的和無聲的信息了。

談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發生相應地變化，而新的談判氣氛又對談判進程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。

脫離談判活動就無談判氣氛，而無談判氣氛的談判活動亦不存在。第二節 談判開始階段

一、明確“4 p”

即明確此次談判的目標（Purpose）、計劃（Plan）、進度（Pace）、個人（Personalities），簡稱“4P”

（一）目標

所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什么要進行此次談判。

（二）計劃

所謂計劃是指談判的議程安排表。在計劃中具體涉及在整場談判活動中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規程。

（三）進度

所謂進度是指雙方在會談過程中進展的速度。

（四）個人 這里講的個人是指談判各方代表中每個成員的具體情況，包括姓名、業務職銜以及在此次談判中的權力、地位和作用

二、談判開始階段的技巧

在開始階段要注意下列技巧：

1．陳述簡潔，邏輯清晰

無論是陳述己方的意圖，亦或是論述己方的觀點，都必須做到不拖泥帶水，不羅哩羅嗦和滔滔不絕

2．輪流發言，機會相當

這是指要使每一位洽談參加人員都有發言的機會，談判代表是來談判的，而不是一般的觀眾聽客。

3．取得共識，誠意合作

在談判一開始就應該富有合作精神。只要有可能，應當盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設想，要給對方足夠的時間和機會發表不同意見，不要粗魯地打斷對方的講話，也不要急于發表自己的見解和評論。

第三節

實質性談判階段

一、列示需求階段

列示需求階段是由摸底階段和報價階段構成的。

（一）摸底階段

摸底階段是指在談判開場之后雙方探聽對方虛實、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在“4P”解決之后，涉及到具體問題時，雙方探究對方底細的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對方的有聲語言和體態動作信息，分別列示需求，直到正式對問題磋商的階段。

（二）報價階段

報價階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點，從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問題上的重疊領域。在報價階段，任何一方都將

1．報價

報價就是指談判一方公開明確己方觀點和意圖，因此又稱確定報價。談判人員在確定報價時要注意遵循兩個原則：

第一、所報價對報價者最有利化。

第二、所報價獲得對方認可的可能性最大化。

在報價時，談判人員應注意掌握以下技巧：

第一、報價果斷。

第二、報價明確。

第三、報價簡潔。

2．還價

還價人員應注意掌握以下技巧：

第一、善于提問。

第二、就事論事。

第三、還價合理。

二、磋商階段

（一）談判人員在磋商階段應遵循的原則 談判進人磋商階段之后，各方代表都會站在自己立場上斗智斗謀，應堅持如下幾個具體原則： 1．據理力爭，善待分歧 2．原則在先，具體置后 3．容易先談，困難后議 4．互為讓步，善于妥協

（二）磋商過程中應注意的問題

1．對所有問題分別提出原則性的意見 2．尋找與對方謀求合作的可能性 3．橫向地向縱深發展 4．控制談判議程

第一、檢查談判進展。

第二、明確談判議程。第三、歸納談判結果。第四、重申談判共識。

5．適當讓步打破僵持局面

第一、讓步同步原則。

第二、讓步幅度原則。

第三、讓步速度原則。

第四、讓步極限原則。

三、成交階段

（一）成交即將出現時談判人員心理狀況分析 人的意志品質的個體差異性具體表現為兩個方面，一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別。

1．受示性

2．自專性

3．果斷性

4．徘徊性

（二）成交在即時的行為分析

（三）成交

第四節 認可與結束階段

一、起草

二、簽署

三、談判基本結束后的工作 第六章 談判策略 第一節 試探性策略

一、探底的技巧

（一）投石問路

所謂投石問路，“投石”其意在激起對方的反應和反響，從而明確對方確切意圖，或得到對方的資料、信息。投石問路的具體表現常常是“假如??會??”的模式。

對方可能假設在訂貨的數量上加倍或減半、質量上嚴格或放寬、合約時間的延長或縮短、支付方式的多種形態供選等議題的變化，征詢你方的意見。

（二）聲東擊西

聲東擊西是指把談判對方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作“佯攻”。

在談判中，洽談雙方所關注、關心的問題并不是完全一致的，有時甚至具有很大的差異性，談判人員要會巧妙地運用這些差異性，促使談判順利進行，謀求己方的利益，同時使對方利益在一定程度上得到滿足。

聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關心的問題時，要求說服對方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項與己方意圖恰恰相反的主張。

聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對方識破，對方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問題的解決。

（三）不吝賜教

二、報價的技巧

（一）喊價要狠

杰尼·科爾曼曾經花費四年時間和從事商務談判活動的兩千名主管人員做了許多次試驗，從而歸納出良好的談判人員在喊價上應遵循的三條規則：

（1）“假如買主出價較低，則往往能以較低的價格成交”；

（2）“假如賣主喊價較高，則往往能夠以較高的價格成交”；

（3）“喊價高得出人意料的賣主，假如能夠堅持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會有很好的收獲”。

他提出了在喊價時要學會“喊價要狠”的策略，并且指出，在運用此種策略時“喊價要高，讓步要慢”，“不要失之輕率，而毀壞了整個交易。”

（二）虛假承諾

虛假承諾又稱為“故意出假價”或“假出價”，是指在談判時，為了使自己以后控制談判進程和結局，承諾接受對方的出價，而一旦賣主或買主要與他完成交割手續時，他便開始削價或抬價，討價還價自此開始。可以選擇以下技巧：

1．價格一旦談定應簽定具有法律約束力的文書，即使簡單幾條也可以，其中要明確罰則。

2．要求買主預付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法，使其隨后不會抬價。

3．一開始就找一個中間人在場，中間人要立場中性。

4．對輕易得來的承諾，要三思而行，不要輕信。

5．在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。在交易活動中“普遍撒網，重點培養”和腳踩幾只船都會對自己有利。

（三）吹毛求疵

吹毛求疵是在討價還價中慣用的壓低對方報價的技巧，一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問題和要求，出難題，最后謀求原報價的降低。在商務談判中，壓低對方商品價格時，常常采用此方法。

在運用“吹毛求疵”技巧時，“求疵者”要有耐心和細心，所謂耐心是指能夠不厭其煩地挑剔對方毛病，所謂細心是指在尋疵時要仔細地搜尋對方的疵漏和疵點，以為自己討價還價提供依據和佐證。因為只要你耐心地和細心地去尋找，表面上再完善的東西也都有其不足之處。

當有人對你吹毛求疵時，你首先也要有耐心，給對方不厭其煩地答復；對于自己清楚的某些問題，要能避重就輕、視若未睹或輕描淡寫地一帶而過；向對方提出具體的解決問題的方案，而不去討論枝節末梢問題；堅持“一分錢一分貨”原則；笑而不做解釋和答復，等對方口干舌燥時，提出一個折衷方案；一再聲稱那是非原則性問題，無關緊要。

（四）最后出價

最后出價是指在談判報價上明確“這已是最后的出價”或者“這是最低的出價”，給對方以壓力，使其感到應該接受這個價格，否則，談判就會告吹。

針對最后出價的破解可以從以下幾個方面人手：

1．認真傾聽對方所講的每句話，分析一下是否在閃爍其詞。

2．觀察對方的非口語信息，分辨對方是否表里如一，其語言表述是否具有確定性。

3．不必過份理會對方所說的話，可以繼續聽對方講話或照自己話題談下去。

4．裝出退出談判的架式，以試探對方的真實意圖。

5．預感到對方要采取“最后出價”時，可以先出些難題以遏制、阻止對方。

（五）報價先后

所謂報價先后是指在談判過程中先報價還是后報價。先報價能夠先聲奪人，后報價則可以后發制人。至于先報價有利還是后報價有利，要具體情況具體分拆，不可一概而論。

1．搶先報價

搶先報價能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報價，在談判場上影響較大。

搶先報價有利也有弊處，其弊處有二：一是先列示己方報價容易暴露自己的底細，對方可以根據你的報價迅速調整報價；二是先報價一方難以發現對方底牌，在對方對報價發起進攻時，先報價一方往往較被動，難以迅速調整策略。

2．推后報價

推后報價是指等待對方報價，而不輕易暴露自己底牌。后報價的利處在一方能夠根據對手先報之價及時調整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。

推后報價也有其弊端。其弊處有二：一是后報價者在場上的影響較小，講話聲音較弱，在對談判場合的控制上較被配角。二是先報價一旦形成影響，后發制人便成了一句空話。

一般而言，只要是出現下列情況之一時，我方應采取搶先報價策略：

（1）談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中；

（2）談判各方參加人員都是行家里手時；

（3）談判各方實力相當勢均力敵時；

（4）準備集中力量先發制人時。

只要出現下列情況之一時，我方可以采取推后報價策略：

（1）談判對手是行家里手，而我方則不是，擬以對方報價擴大視野時；

（2）以摸對方底細為談判目的，讓對方先暴露意圖；

（3）準備集中力量后發制人時。

三、煙幕技巧

（一）數字魔術

（二）虛假繡球

虛假繡球的具體表現可能是下列情況之一：

1．獲得的對方的電話記錄、記事本。

2．截獲對方與其他談判對方接觸時的報價。

3．親耳聽到的對方談判人員之間或對方談判人員與客人的談話，4．沒有什么交往的第三人送來的對方材料。

5．在對方辦公室或下榻的住所見到匆匆離去的客人后，對方在報價上表現出某些為難或神秘。

6．發現對方和與你競爭此筆交易的對手親密地在一起。

7．談判中對方談判材料未收拾起來，你可以趁機偷看幾眼。

8．你應約到對方住所時，對方正在與他人通電話，報價剛好被你聽到；或你有機會順手翻閱一下對方的保密材料。

怎樣防止虛假繡球呢？多問問自己為什么會這么“巧”就行了。

（三）虛張聲勢

大凡在談判中，你要什么對方有什么，要多少有多少的情況一旦出現，就表明對方在虛張聲勢。尤其是對方并不想弄清你的真實意圖時便倉促回答和應諾，更應該引起你的注意和多慮。

資料記述：一個成年人，每天要有13次左右的說謊。

怎樣分辨對方在談判中是否在虛張聲勢呢？在洽談具體議題時，可以詢問一些你已經知道答案的重要問題，把已知的答案和對方的回答或反應作一對照，以此來衡量對方是否誠實，從而也可以推斷對方在其他事情上的誠實度，并且探知其許多事情。

采取虛張聲勢的技巧，是一件冒險的事，因為一旦被人識破，對自己來說不但極為尷尬而且可能因而失去信用，讓許多人敬而遠之。第二節 處理性策略

處理性策略是指在談判涉及到具體議題的解決時，談判人員根據自己的需要所采取的推進或延緩問題解決的技巧的綜合。

一、防守的技巧

（一）搪塞推辭

對方表示對你所提出的問題“不清楚”、“不明白”、“不知道”。“沒有聽說”，你能有什么辦法呢？而等你論證完畢，證明對方知曉此問題，或對方必須加以回答時，對方可能已經利用這一段時間進行了短暫的思想整合，擇定出應采取的有效技巧，使隨后的回答變得從容不迫、合情合理了。

采用搪塞推辭技巧并不是不想回答對方的提問，而是不想立即對于對方的問題進行解釋，之所以搪塞推辭，是為了便于自己能夠從容不迫、鎮定自如。

（二）大智若愚、大愚若智

所謂大智若愚是指在洽談中，談判人員以愚笨、遲鈍的面目出現，但實質上聰明、睿智，即看似“愚”，實在“智”，而得以在談判活動中以防守的面目出現，伺機獲得談判場上的主動權。

大愚若智則是指洽談人員在談判活動中，對于某個議題或某些問題并非完全知曉，為了掩蓋自己的弱點而從容自如地以智的形象即內行的模樣出現，從而迷惑對方，保全自己的一種技巧和謀略，簡而言之，大智若愚是看似“愚”實則“智”，大愚若智是表現出“智”實則“非智”。這一對技巧都屬于防守對方保護自己的方法。

據美國某調查公司統計：在成功的推銷人員中，有70％是那些口才一般，不善言辯和看起來憨厚老實的人。這正和談判中大智若愚技巧不謀而合，過于精明能干的人往往會引起對方的警覺和防范。

（三）以逸待勞

美國人類學家愛德華·T·霍爾在本世紀60年代初期首創了“空間關系學”（Proximics一詞來源于Proximity或Nearness）.他指出：動物都在其生活周圍擁有一定量的占有空間，每個人都以他所占有的一定地方或一定空間作為自己身體的延伸，并且對其所擁有的財產或通常使用的地方構成一定私人的界域。

羅伯特·阿貝爾在他所著的《重要的領土》一書中，又指出：動物在自己的領土里，最有辦法保護自己。人類的領域在自己的家庭、辦公室、城市等方面體現出來，基于這些重要的人類學上的研究成果，我們可以清楚地解釋，為什么人常常樂意在自己所居住的城市、所工作的環境和所熟悉的地點與對方進行某些重要問題的洽談了。

阿菲思·多弗爾在《未來的震撼》一書中指出：遠離的人們都會感到身心震撼的雙重痛苦，正如常見的，在陌生的地方，即使上，洗手間也變成一個問題。在很多時候，僅僅為了趕赴商談地點，一方談判人員就因奔波耗力費神，以致于抵達預定的洽談地點后已經弄得身心疲乏了。

在談判地點的選擇上為了保護自己或為使自己能夠在談判中形勢有利，主動選擇自己熟悉的環境不失為一個良好的主意.為了防止對方采用以逸待勞技巧，你方應該盡量選擇一個中立的地方作為談判地點，諸如酒店的客房或寫字樓的寫字間或非對方公司專用的洽談室，同時可以帶有一定人數的同來前往，以便人多勢眾，消除單個人、或少數人前往對方地點的孤獨感、危險感，從而使自己保持從容鎮定的狀態。

二、進攻的技巧

（一）欲擒故縱

（二）疲勞轟炸

（三）蠶食獲利

（四）限定選擇

限定選擇在西方常被稱為“從一張有限的菜單上選擇”，其涵義是指主動給予對方兩種或兩種以上的有一定限定的選擇，使對方能夠在你指定的戰成類別中做出有利于你方的確定或選擇，從而引導談判局勢翩曾與你方有利的方向發展。限定選擇是給對方留有余地，不輕易說“就這樣，否則就算了”。

這樣會造成一種形勢使對方感到你方是在為對方考慮，并且是設身處地的考慮，從而做出自認為對自己比較滿意的某一選擇。

比較著名的利用有限萊單法使國際重大事件圓滿得以解決的是一次劫機事件。1977年8月

（五）最后通碟

對付最后通牒呢可以采取以下方法：

1.退出談判，查看對方是否緊張和不安，如果對方表現出緊張和不安，則意味對方是在虛張聲勢。

2.直接向對方的上級抗議，并且解釋自己一方做法的合理性。

3.繼續你自己的話題，表現出你仿佛根本就沒有聽到他所講的話，以引發對方第二次、第三次的“最后通牒，從而在不知不覺中消融對方的氣勢。

4.表示要向外界公開雙方的分歧，警告對方由于其最后通碟而導致的談判破裂以及由此而產生的后果。對方負有不可推卸的全部責任。

5.立即休會，冷卻對方激 動的情緒。私下會晤，尋找解決問題的途徑。

在使用最后通牒技巧前，一定要深思熟慮，除非有了較大把握或者是在萬不得已的情況下，千萬不可濫用和多用。

（六）設立限制

談判一方公開聲明在此次洽談中，只就某些問題或只以某種方式進行談判的方法，稱為設立限制。

提出設立限制方法的一方，一般說來是因為自己在某些方面準備得較充分或者在某種洽談方式上得心應手，以防止對方遠離你方的主題或采用你方不甚熟悉和不習慣接受的方式進行談判。一旦一方提出的設立限制提議被另一方接受，在洽談中對涉及到的問題的解決，往往對于提出限制的一方有利，為了防止對方采取設立限制而對其有利，避免洽談中自己出現不應該出現的失誤或由于對方的限定而產生的誤導，一旦對方提出限制，你方可以提出異議，并相應地提出自己的限制。

不管怎么樣的限制，一旦對方提出，你就必須多加小心。

（七）上層路線

從管理學理論而言，管理的跨度有嚴格的界限，但是在具體工作中我們不難發現許多領導或多或少地都有著越疽代抱的情況。這就給了一個啟示；在談判中有時是可以直接去找對方的上司，陳述已方的觀點，對于洽談進程和過后的實效會產生一定影響。這種在談判中越級的方法，就稱為上層路線。

上層路線并非洽談中必備的靈丹妙藥，而用得太多會給自己造成不良影響，如果你的所有談判對手中間都流行這樣一句話：低家伙不得了，動不動就會找你的老板。你在談判領域將會是一個什么形象？針對上層路線的慣用者，要在一開始就明確申明、告誡對方，我已經被授權。

作為談判一方的上級要堅持“疑人不用，用人不疑”的原則，授權于下屬，讓具體談判人員放心、放手大膽地去工作。在未弄清問題之前，不輕易下結論，斷定某事，否定自己下屬的工作。

三、退卻的技巧

（一）談判舞蹈

霍華德·雷法在《談判的藝術與科學》一書中把談判中的讓步過程稱之為“談判舞蹈”（negotiation dance）。

（二）權力有限

權力有限是格在談判進展過程中發現自己有明顯失誤，或感覺到自己正在按照對方意圖來行事時，為了自我防護，而聲稱自己僅有被限定的權力，從而拒絕對已經商定的間回進行認可成進一步洽談原來已有進展的間回的技巧。

權力有限技巧，大多是在談判進展到關鍵時期或最后簽約時，已經發現必須反悔才可以挽回失誤的局勢時而使用。在談判一開始時，任何一方大都不會聲稱在己權力有限。

從另外一個角度來看，對于談判人員的權力進行限制，反而往往能夠使之處于較有利的地位，權力只有限制才能更好地運用權力。

在對方提出權力有限時，一定要追問對方是否有必要更換洽談人員，也可以立即行對方直接與其上級聯系，通電話或發傳真，讓對方上級迅速賦予談判代表以更大的權力，及時使洽談進人正常狀態。

（三）走為上策，第三節 綜合性策略

（一）軟硬兼施

（二）彼得原理

美國著名管理學家彼得·卓克爾指出：一個公司90％的銷售，只有通過產品本身的力量表現為10％，購買的人卻把90％的注意力，放在產品的本身，這一要訣在管理學上便稱為

90／10的原則，又稱為彼得原理。在談判中，彼得原理具體運用就是，讓對方花費90％的時間商談一些占總值10％的無關緊要的事情，而用10％的時間解決 90％的重要議題，即談成占總值約90％的交易。

當有人找你談話時，對方一開始就聲稱“沒什么大事，只是想和你聊一聊”，你就得多一個心眼了。在現代社會中，生活和工作節奏都如此緊張，想必不會有如此多的閑聊時間，而一旦對方在最后幾分鐘告訴你“對了，你看我差一點給忘了??”。怎么樣？這才是對方此行的目的。

（三）順手牽羊

（四）遠利誘惑

遠利誘惑是在某一議題的洽談中出現危機之后，為了使對方能夠做出妥協和讓步，提醒或承諾在隨后的交易中給對方此次損失以補償，以誘使對方在目前問題上做出讓步的技巧。就每一個人而言，都不可能無視或無法回避將來利益對自己的誘惑。在談判中，一旦一方拋出將來誘人的利益一會有許多人在目前利益的謀求上產生猶豫不決。從廣義角度而言，人人都是因為遠利而不斷地追求的。

你一定要記著：對方可能只是在說說而已，此承諾并不一定具有確切的約束力和限制性，不必過多地在意。當然，如果能夠以此次洽談成功為前提，而得到對方遠利的有效承諾，并非不是一件順手牽羊的好事。

（五）人質戰略

這是在談判中，為了使自己控制洽談局勢、使結果朝著有利于自己一方發展，在洽談開始前或洽談中拿對方一手，以使對方就范的技巧，稱為人質戰略。

二、心理分析技巧

（一）嘻笑怒罵

在日常生活中，講述自己觀點聲音高者、嗓門大者，往往對周圍的人產生較大的影響。大部分的人往往難以抵抗這種戰術。在談判中，凡是借助喊叫怒罵、高聲大氣和嘻嘻哈哈與對手進行問題交涉的方法，統稱為嘻笑怒罵。

（二）逆反心理

（三）抬高權威

在當今世界上，身份、地位、權力往往和商品一樣地被列人評價項目，有些人就象交易貨物和商品似地交換著彼此的地位關系。一個地位高的人向一個地位低的人說話時，由于某種世俗觀念和某種心理因素，有可能占得某種優勢。因此，不同的地位之間，有著一層說不清的微妙關系。

（四）察言觀色

察言觀色是對人的行為語言的觀察分析和判斷。察言觀色是由“察言”和“觀色”構成，即察對方口頭語言表達和行為動作語言，觀對方表情反應和身體各部位所產生的變化。從而歸納概括出或演繹椎導出對方當時的心理狀態，以便采取相應的策略。

第二章

商務談判理論

2.1.1商務談判的目的1．尋求合作2．謀取利益 2.1.2商務談判的哲理

商務談判的哲理即商務談判的指導思想，它決定著商務談判的目標、計劃、策略等的制定與實施。指導思想正確與否，關系到商務談判全局的成敗。

“談判雙方都是贏家”的談判哲理，要求參與商務談判的任何一方都必須帶著合作的誠意，并從談判雙方的共同利益出發，為滿足共同的需要而進行談判，談判時采取的是符合雙方利益的策略。

2.2 商業談判的經濟功能

2.2.1 商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑2.2.2 商務談判是協調商務矛盾的有效方式2.2.3 商務談判是實現商品交換的重要手段2.2.4 商務談判是企業提高經濟效益的可靠保證 2.3 商務談判的理論簡介

（1）不輕易給對方討價還價的余地（2）在沒有充分準備的情況下應避免倉促參與談判（3）要通過給予對方心理上更多的滿足感來增強談判的吸引力（4）向對手展示自己的實力時不宜操之過急，而應采取暗示的方式（5）要為對手制造競爭氣氛，讓對手們彼此之間競爭（6）給自己在談判中的目標和機動幅度留有適當余地（7）注意信息的搜集、分析與保密（8）在談判中應多聽、多問、少說（9）要與對方所希望的目標保持接觸（10）要讓對方從開始就習慣于你的大目標

2.3.1 溫克勒的談判實力理論

美國談判學家約翰·溫克勒是最早從事談判技巧研究的學者。他通過對世界各國企業巨頭們的習慣進行分析和總結，發現在絕大多數情況下談判技巧運用的根據和成功的基礎是談判實力，建立并加強自己談判實力的基礎又在于對談判的充分準備和對對方的充分了解。他認為技巧的運用與實力的消長有極為緊密的關系。通過恰當的語言和交往方式，在對手面前樹立或制造關于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強我方實力，這樣，就為技巧更加主動、靈活的運用打下了基礎。

談判實力與通常認識上的公司實力既有一定聯系，又有一定區別。公司實力主要由三大實力要素構成：

（一）公司的財政實力。

（二）公司的技術實力與管理水平。

（三）公司的信譽。

溫克勒認為一個較為完整的談判過程包括：

收集情報；分析形勢；評估討價還價的力量；確定目標；研究策略；構造對方的期望；調查對方的需要；開局；取得進展；回顧目標；戰術性動作；和解范圍；終結討價還價；確定最后文本。

在這個過程中，作為本方的談判代表，應該：

適當地展示自己公司的實力；例如用各種數據、各種媒體的宣傳；展示產品、工廠、公司的圖片等；適當地表示對某一些業務不屑一顧問；故作輕松等。以實力進行談判的十大原則

(1)談判的第一大原則：不輕易給對方討價還價的余地。(2)談判的第二大原則：當沒有充分準備的情況下應避免倉促參與談判。(3)談判的第三大原則：設法讓對方主動靠近你，你在保持某種強硬姿態的同時，應通過給予對方心理上更多的滿足感來增強談判的吸引力。(4)談判的第四大原則：在向對手展示自己的實力時不宜操之過急，而應通過行動或采取暗示的方式。(5)談判的第五大原則：要為對手制造競爭空氣，讓對手們彼此之間去競爭。(6)談判的第六大原則：給自己在談判中的目標和機動幅度留有適當余地。(7)談判的第七大原則：不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力。(8)談判的第八大原則：在談判中應多問、多聽、少說。(9)談判的第九大原則：要與對方所希望的目標保持接觸。(10)談判的第十大原則：要讓對方從開始就習慣于你的大目標。

溫克勒建議，作為賣方的談判者，應當確認以下事項：(1)買方談判者的個人地位、實力與權威性如何?(2)買方的決策者是誰?(3)買方的決策程序如何?(4)買方的報價由誰制定，由誰開出，由誰審查?(5)買方誰能說“不”?(6)買方的資金由何而來?

對于買方的談判者，溫克勒建議其應當確認以下事項：(1)賣方談判者的權限有多大?

(2)賣方談判者本人對該生意的渴求程度是否強烈?(3)這筆生意對賣方來說是否很重要?(四)組織特征剖析的內容：

（1）組織分析

公司類型；雇員情況；財政規模；生產線狀況；服務對象；競爭對手；競爭地位；組織結構；價格政策；推銷政策；分銷方法；發展計劃；對我方特定業務的需求；當前面臨的問題。

(2)購買程序剖析：

調查程序；決策過程；產品分析；價值分析；賣主分析；所牽涉到的人員；時機問題。

(3)銷售程序剖析：

銷售策略；市場策略；銷售組織；定價方法；折扣方法；可商談的條款；關鍵人物；銷售壓力。

2.3.2 尼爾倫伯格的談判需要理論

1。談判的廣泛性2。談判是信息交流的過程3。談判的多變性4。談判的規律性5。談判是一種需求的模式

尼爾倫伯格提出了應為談判者熟知的八種基本心理現象：

1文飾作用 2投射 3移置作用 4壓抑 5反應形成 6自我意象 7 角色扮演 8理性行為 人類的七種需要

1生理(體內平衡)的需要；2安全與尋求保障的需要；3愛與歸屬的需要；4獲得尊重的需要；5自我實現的需要；6認識與理解的需要；7美的需要。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次：

個人與個人之間的談判； 大的組織之間的談判； 國家與國家之間的談判。

尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型：

1談判者順從對方的需要；2談判者使對方服從自己的需要；3談判者同時服從對方和自己的需要；4談判者違背自己的需要；5談判者損害對方的需要；6談判者同時損害對方和自己的需要。

要發現對方真正的需要，你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧。

1。傾聽；2。搜集材料；3。調查了解；4。證實；、、、、、、六、談判需要模式應用中的建議

發現對方的需要的一種主要手段是提問。恰當的提問往往能迫使對方透露某些需要，駕馭談判的進展。尼爾倫伯格認為提問的關鍵在于四個要點：一是提出什么問題，二是如何表述問題，三是如何提出問題，四是推測對方的反應。 由于提問是獲得信息的一種手段，它可以發現對方的需要，故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標志。談判能手常常也是提問專家。高水平的提問，容易引起對方的注意，保持雙方對議題的興趣，促使對方將自己的需要顯露出來。但是，許多談判者仍常常苦于不善提問，難以探尋到對方的真實意圖。 尼爾倫伯格建議，提問者在提問之前最好對提問的形式和某些技巧有個了解，以便發揮它們不同的功能。他將提問的形式歸納為五種類型：

1．一般性提問 2.直接性提問。3.誘導性提問。4.發現事實的提問。5.探詢觀點的提問。

尼爾倫伯格經過實踐的摸索和理論上的研究，總結出了為貫徹應用“談判需要模式”而設想的典型策略：忍耐策略，出其不意策略，造成既成事實策略，不動聲色地退卻策略，假撤退策略，逆向行動策略，設立限制策略，假動作策略，合伙策略，聯系策略，脫鉤策略，縱橫交錯策略，散射策略，隨機化策略，任意取例策略，意大利香腸策略，夾叉射擊策略，代理人策略等18種策略。

2.3.3 比爾·斯科特的談判三方針

人與問題：把人與問題分開

利益與立場：重點放在利益上，而不是立場上

意見與選擇：在決定如何做之前，先構思各種可能的選擇 標準與公平：堅持最后結果要根據某些客觀標準 1．系統及系統工程

系統是事物和過程的集合，是由兩個以上各不相同、互相制約、互相依存的具有特殊功能和共同目的時要素組成的綜合體系。

系統工程是以科學的觀點和現代數學的方法，在充分調動人的積極因素基礎上，對系統進行組織和管理，使其在總體上達到最優目標的管理方法。2．商務談判戰略決策的目標系統

商務談判的戰略決策是一個系統。在系統中，戰略決策目標是由多重目標結合而成的。當提出己方的目標任務時，必須同時強調對方能誠意合作的前提；當己方力求實現一定的利益目標時，又必須保證對方對此有足夠的接受能力；當謀劃實現某種目標的手段時，還必須考慮如何使對方抗擊這些手段的作用力達到最小等。3．商務談判系統理論的思想方法

(1)全局性觀點（2）綜合性觀點(3)滿意性觀點(4)可行性觀點 2.3.6 商務談判的平衡理論平衡原理

在一個系統內，當眾多要素在比例關系上達到并維持在一定值上時，就表現出協調、適應和均衡的關系，這種系統的均衡狀態稱為平衡。2.3.7 商務談判的彈性理論

彈性原理

彈性是物理學中的一個概念，通常是指某物體在外力作用下發生形變，若外力取消則物體的變形隨之消失恢復原狀的特性。該原理引用到社會生活領域，主要指人們在處理問題時，為爭取主動而留有余地或寬容度的現象。

第二篇：說到薪酬談判技巧和藝術

說到薪酬談判技巧和藝術，我個人倒是覺得，雙方都比較坦誠的好，如果我們所能給的薪資水平跟求職者的心理預期不相符合，求職者無法接受的話，我們也不勉強，更不想空許諾一些什么，因為這樣，就算求職者愿意入職，也呆不長久。

對于普通崗位，根據公司的薪酬制度，所有人的試用期基本工資都是一樣的。轉正之后，會根據每個人的實際工作能力，以及公司的薪酬制度，來確定每個人的工資。會給他本人明確自己的工資級別，晉升通道及標準。

對于管理崗位，或高技術型崗位，采用協商工資。

明確公司給出應聘者的固定收入部分，然后將同崗位福利及獎金的歷史收入做一個展示。如果差異較大，可以綜合該崗位重要性，和人才的稀缺程度，進行協議工資，但總額與公司制度要求應基本持平或略高。

第三篇：談判的藝術讀后感

《談判的藝術》讀后感

作者：林偉賢

讀者：何正平

談判就是雙贏，客戶贏在面子，我們贏里子，作為銷售者來說，第一個要不斷尋客戶，尋找有能力的客戶，第二。要找有購買力的人，第三步，讓客戶感到他能賺錢，對他有很多的幫助，第四，才是成交

談判就是別人手里有你想要的東西，或者說你手里有別人想要的東西，談判的第一個，要有明確目標，第二個要有多個選擇的機會，第三個，要做好充分的準備，第四個，要不斷跟對方交流，第五個主次分明

以前做生意靠機會，現在靠的是智慧

人三種情況下是脆弱的，成功的時候，失敗的時候，信任的時候

優勢談判的基本原則

第一個，談判雙向，第二個，充分撐握談判的技巧，第三個，不斷練習談判的技巧，在談判的過程中，要無用幾個力量，第一個，規定的力量，第二個，獎賞的力量，第三個，強迫的力量，第四個，傳道的力量，第五個，迷人的力量，你六個，專家的力量，你如果對方是決策人，你要告訴他能做決定，如果對方不是決策人，你要鼓勵他敢做決定 客戶分類

第一類，果斷又不帶情緒，這種人我們稱之為實際形或務實形的人

第二類，雖然果斷，是有情緒，我們稱外向行的人

第三類，不果斷，可又情緒化的人，我們稱為和善形的人

第四類，以不果斷，以不帶情緒，我們稱為分析形的人

滿足客戶的雖求有三個

第一是產品，第二是服務，第三是態度

談判的時候生氣無所為，只控制好努火就可以了，這以是一種策略

談判中會有三種困難，障礙，焦著，僵局

什么叫創造財富，就是只要你愿意幫助其它人，愿意為越多的人提供服務，你就可以創造越來越多的財富

兩個小故事，一個是其的都有價只有一個魚沒介，結這個是別的好幾十倍，第二個是就臺灣做裝修的，做油漆工的，在大陸來是專家名師講課，談判是藝術，是可以實現自己夢想的一個最重要的工具，是讓你跟別人交往，跟別人淘通，跟別人交涉的時候，可以去突破自己的重要的關關健，后記

今天我終于讀完這本書了，這本書帶給我的是以前前我想都沒想過的事，做都不敢做的事，其實談判不是外家們的事，企業家們的事，商界領袖們的事，跟我沒有多大系，數不知，我們在生活中以是談判，跟父母，跟同學，跟同事，跟老師，買菜賣米都在談判，我們學好了，對我們不光是在工作中，在生活中以會獲益的，以后要多多學習，加倍努力，成為一名真正的談判高手

何正平

2013-2-12

第四篇：公關談判藝術社會實踐

公關談判藝術社會實踐報告書

題目：關于購買筆記本電腦的談判姓名：

專業班級：

學院：人文社科學院

學號：

時間：2014.6.20

關于購買筆記本電腦的談判

一、商品的名稱:筆記本電腦 價格范圍：1500~8000 種類：國產的有聯想、神舟和華碩，國外的有三星、戴爾和thinkpad

二、市場分布：德州市數碼商場

三、商品的三個目標市場：白天鵝商場，德州百貨大樓和萬達數碼廣場

四、目標市場利弊的分析白天鵝商場是一家自營商場，里面都是各種供貨商分布地，價格是這三家最便宜的一家，但是都會自營，質量沒有保障，而且有可能將里面的機芯換掉，信譽較低；德州百貨大樓是一家國營商場，經營時間較長，信譽很好，質量有保障，但是價格也是這三家里面最昂貴的一家;萬達數碼廣場也是聞名全國的一家大型數碼交易連鎖品牌，信譽較高，價格也居于白天鵝商城和德州百貨大樓商城之間，而且有很多贈品贈送。

五、談判目標體系：以我方最有利的條件購買所需筆記本電腦：滿足娛樂需求和價格合理；若購進的電腦出現各方面的問題，則一個月包退，三月內保換，一年內保修。

六、模擬談判：我和朋友進行了模擬談判。

七、我進入萬達數碼廣場，我想業務員明確點明了想要購買thinpadt430i這款電腦，業務員一看我是有備而來，又跟我詳細介紹了這款電腦。然后進入了砍價階段，我詢問業務員：你看能以多大的幅度給我們優惠？他回答說：嗯！你既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們6700元，優惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：價？他說我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優惠：這個價格已經是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們為什么不到他們那家商家去看看？我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6000元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看？聽了我說的話，他就找他們經理去了。他們經理過來，問電腦現在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天

一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價？我回答他說：剛才我跟你們業務人員已經說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6000元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們6200元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友說：我再盡力一次，看能不能談到6000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。我朋友告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經理，你看，我們把零頭去掉，6000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業務人員這么專業，態度這么認真，那我們決定就按照6200元買了。

八、回顧總結

一、首先，文中內容符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

二、信息傳達到位。我們很正確的向賣主表達了如果合適就成交的想法

三、用感謝之語來博得對方好感。我們始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關電腦方面的說明。”“很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選電腦忙前忙后。同時也很感謝你給我們優惠了400元”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛

四、我們沒有在賣主做出退步后立刻決定成交而是讓我的朋友考慮后再做決定，留有余地。

五、讓對方出價，給自己留有回旋的余地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。

六、我們沒有急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現的冷靜自若，要表現可買可不買的姿態。

七、達成交易。

第五篇：藝術概論word電子教案ip2

第二章 藝術的起源

一、本章的內容概要 藝術起源的五種學說：

（1）藝術起源于“模仿”。這是最古老的一種說法。主要代表人是兩千多年前古希臘哲學家德謨克利特和亞里士多德，他們認為模仿是人的本能，所有的文藝都是“模仿”，不管是何種樣式和種類的藝術。中國古代認為音樂也是由模仿現實生活中的自然音響而來。魯迅認為，“畫在西班牙的阿爾塔米拉洞里的野牛，是有名的原始人的遺跡，許多藝術史家說，這正是‘為藝術而藝術’，原始人畫著玩玩的。但這解釋未

免過于‘摩登’，因為原始人沒有19世紀的文藝家那么有閑，他的畫一只牛，是有緣故的，為是關于野牛，或者是獵取野牛，禁咒野牛的事”。

（2）藝術起源于“游戲”。這種學說的代表人是 18 世紀德國哲學家席勒和 19 世紀英國哲學家斯賓塞，稱為“席勒一斯賓塞理論”。這種說法認為，藝術活動或審美活動起源于人類所具有的游戲本能，它表現在兩個方面，一方面是由于人類具有過剩的精力，另一方面是人將這種過剩的精力運用到沒有實際效用、沒有功利目的的活動中，體現為一種自由的“游戲”。

需要注意的是，藝術起源于“游戲”的說法，僅僅從生物學或心理學的角度出發，仍然未能揭示出藝術產生的最終原因。尤其是這種說法把“游戲”看作人和動物共有的本能，更是錯誤的論斷，因為藝術活動與審美活動僅僅屬于人類社會所專有。事實上，動物的“游戲”可以歸結為過剩精力的發泄，而人的“游戲”則是為了精神需要的滿足，二者之間有著嚴格的區別。人的“游戲”是以使用工具的物質生活活動為基礎，并且具有了超越動物性的情感和想象等社會內容，成為一種具有符號性的文化活動。正是由于人的社會實踐活動，使得人和動物界真正區分開來。而藝術起源于“游戲”的說法脫離了人類的社會實踐，所以仍然不能揭開藝術誕生的真正奧秘。

（3）藝術起源于“表現”。19世紀后期以來，藝術起源于“表現”的說法，在西方文藝界具有較大的影響，流行于現代西方各種美學思潮。西方現代主義文藝思潮的主要理論基礎，就是強調藝術應當“表現自我”，顯示出這種說法的巨大影響力。

系統地以理論方式提出這種說法的應當首推意大利美學家克羅齊。其美學思想核心是“直覺即表現”說。英國史學家科林伍德對克羅齊的表現說作了進一步的詳盡發揮，認為藝術不是再現和模仿，更不是單純的游戲，只有表現情感的藝術才是所謂“真正的藝術”，藝術就是藝術家的主觀想象和情感的表現。而把藝術的起源歸結為“表現”，脫離開人類的社會實踐，脫離原始社會生產力低下的實際情況，仍然是把現象當作本質，把結果當作原因，同樣不能科學地闡明藝術的起源問題。

（4）藝術起源于“巫術”。此種學說的代表人物是英國著名人類學家愛德華·泰勒。他在《原始文化》一書中，最早提出藝術起源于“巫術”的理論主張。他認為，原始人思維的方式同現代人有很大的不同，對原始人來說，周圍的世界異常陌生和神秘，令人敬畏。原始人思維的最主要特點是萬物有靈。山川草木、鳥獸蟲魚，在原始人看來都是有靈的，并且都可以與人交感。英國著名人類學家弗雷澤認為原始部落的一切風俗、儀式和信仰，都起源于交感巫術，人類最早是想用巫術去控制神秘的自然界，顯然是辦不到的，于是，人類又創立了宗教來求得神的恩惠。當宗教在現實中也被證明是無效時，人類才逐漸創立了各門科學，以此來揭示自然界的奧秘。

我們認為，藝術的產生最初確實是與巫術有密切聯系的，但藝術起源于“巫術”的理論又并不準確，因為原始時代的巫術活動是直接和當時原始人類的生產勞動密切聯系在一起的。原始的藝術活動雖然具有明顯的巫術動機或巫術目的，但歸根結底還是離不開人類的實踐活動，尤

其是物質生產活動。在原始社會生產力低下和人類早期認識水平低下的情況下，人們無法把握自身，更無法支配自然界，于是原始人便寄托于巫術，使得巫術與原始社會的日常生活與生產勞動都有了密切的聯系。因此，無論是藝術的起源，乃至于巫術的起源，最終還是應當歸結于人類的社會實踐活動。 （5）藝術起源于“勞動”。在我國文藝理論界占據主導地位的理論，是認為藝術起源于生產勞動。19世紀末葉以來，在歐洲大陸許多民族學家與藝術史家中，就廣為流傳藝術起源于“勞動”的理論。希爾恩在《藝術的起源》中就曾經列出專章來論述藝術與勞動的關系；俄國普列漢諾夫在《沒有地位的信》中，通過對原始音樂、原始歌舞、原始繪畫的分析，以大量人種學、民族學、人類學和民俗學的文獻證明，系統地論述了藝術的起源及其發展問題，并且得出了藝術發生于勞動的觀點。恩格斯指出，“首先是勞動，然后是語言和勞動一起，成為兩個最主要的推動力，在它們的影響下，動物的腦髓就逐漸地變成了人的腦髓”。

（6）關于人類實踐與藝術起源的多元決定論。法國結構主義學者阿爾都塞，理論研究范圍相當廣泛，尤其是他將結構主義符號學與精神分析學結合起來，用于研究馬克思主義關于經濟基礎和上層建筑的理論，用于意識形態批評研究。認為，社會發展不是一元決定的，而是多元決定的，并進而提出了多元決定的辯證法，或者說是結構的辯證法；任何文化現象的產生，都有多種多樣的復雜原因，而不是由一個簡單原因造成的。著名的芬蘭藝術學家希爾恩就認為，藝術本身就是一種綜合性現象，因此，研究藝術的起源必須從社會學、人類學、心理學等多學科相結合的綜合研究方法，才能真正揭示藝術起源的奧秘。

總之，藝術的產生經歷了一個由實用到審美、以巫術為中介、以勞動為前提的漫長歷史發展過程，其中也滲透著人類模仿的需要、表現的沖動和游戲的本能。藝術的發生雖然是多元決定的，但是，巫術說與勞動說更為重要。從根本上講，藝術的起源最終應歸結為人類的實踐活動。事實上，巫術在原始社會中同樣是人類的一種實踐活動。歸根結底，藝術的產生和發展來自人類的社會實踐活動，藝術是人類文化發展歷史進程中的必然產物，藝術的起源應當是原始社會中一個相當漫長的歷史過程。

二、本章內容的重點和難點 1．藝術起源的五種學說

（1）藝術起源于“模仿”。主要代表人是兩千多年前古希臘哲學家德謨克利特和亞里士多德。（2）藝術起源于“游戲”。代表人是 18 世紀德國哲學家席勒和 19 世紀英國哲學家斯賓塞，稱為“席勒一斯賓塞理論”。

（3）藝術起源于“表現”。系統地以理論方式提出這種說法的應當首推意大利美學家克羅齊。

（4）藝術起源于“巫術”。代表人物是英國著名人類學家愛德華·泰勒。（5）藝術起源于“勞動”。俄國普列漢諾夫在《沒有地位的信》中，通過對原始音樂、原始歌舞、原始繪畫的分析，以大量人種學、民族學、人類學和民俗學的文獻證明，系統地論述了藝術的起源及其發展問題，并且得出了藝術發生于勞動的觀點。恩格斯指出，“首先是勞動，然后是語言和勞動一起，成為兩個最主要的推動力，在它們的影響下，動物的腦髓就逐漸地變成了人的腦髓”。

（6）人類實踐與藝術起源的多元決定論。法國結構主義學者阿爾都塞認為，社會發展不是一元決定的，而是多元決定的，并進而提出了多元決定的辯證法，或者說是結構的辯證法。

2．藝術起源的歸結

藝術的產生經歷了一個由實用到審美、以巫術為中介、以勞動為前提的漫長歷史發展過程。從根本上講，藝術的起源最終應歸結為人類的實踐活動。事實上，巫術在原始社會中同樣是人類的一種實踐活動。歸根結底，藝術的產生和發展來自人類的社會實踐活動，藝術是人類文化發展歷史進程中的必然產物，藝術的起源應當是原始社會中一個相當漫長的歷史過程。

三、本章小結

關于藝術的起源有多種說法，其中影響較大的主要是“模仿說”、“游戲說”、“表現說”、“巫術說”、“生產勞動說”等五種，每種說法都有一定的道理，但又都不夠全面。因此，我們主張第6種說法，即“多元決定論”。

藝術的起源或藝術的發生，經歷了一個由實用到審美，以巫術為中介，以勞動為前提的漫長歷史發展過程，其中也滲透著人類模仿的需要、表

現的沖動和游戲的本能。藝術的發生雖然是多元決定的，但是巫術說與勞動說更為重要。從根本上講，藝術的起源最終應歸結為人類的實踐活動。

四、本章需要掌握的重要概念 1．模仿說 2．游戲說 3．表現說 4．巫術說 5．生產勞動說

五、本章的“思考與練習”

（1）關于藝術起源的五種觀點是什么？

（2）如何理解藝術起源與人類實踐活動的密切關系？ （3）你是怎樣認識藝術起源的多元決定論的？ （4）如何理解藝術產生于非藝術，實用價值先于審美價值，藝術起源于人類社會實踐的歷史發展之中？

六、“思考與練習”解題思路

（1）關于藝術的起源有多種說法，其中影響較大的主要是：①“模仿說”、②“游戲說”、③“表現說”、④“巫術說”、⑤“生產勞動說”等五種。

（2）每種說法都有一定的道理，但又都不夠全面。要有具體闡述（略）。

（3）藝術的起源或藝術的發生，經歷了一個由實用到以巫術為中介，以勞動為前提的漫長歷史發展過程，其中也滲透著人類模仿的需要、表現的沖動和游戲的本能。藝術的發生雖然是多元決定的，但是巫術說與勞動說更為重要。從根本上講，藝術的起源最終應歸結為人類的實踐活動。 （4）略。

七、本章參考書目

1．《西方文論選》上、下卷，上海譯文出版社，1979年版。2．《西方美學史》上卷，人民文學出版社1980年版。3．《魯迅全集》人民出版社1981年版。4．《美育書簡》，中國文聯出版公司1984年版。5．《藝術原理》，中國社會科學出版社，1985年版。6．愛德華?泰勒《原始文化》。7．[英]弗雷澤《金枝》。

8．[美]托馬斯?門羅《藝術的發展及其他文化史理論》。9．《宗教，一種文化現象》，上海人民出版社，1987年版。10．阿爾都塞《矛盾與多元決定》。

11．《現代西方美學史》（朱立元主編），上海文藝出版社，1996年版。12．《中國舞蹈史話》，中國社會科學出版社，1983年版。