第一篇：談判的藝術讀后感

《談判的藝術》讀后感

作者：林偉賢

讀者：何正平

談判就是雙贏，客戶贏在面子，我們贏里子，作為銷售者來說，第一個要不斷尋客戶，尋找有能力的客戶，第二。要找有購買力的人，第三步，讓客戶感到他能賺錢，對他有很多的幫助，第四，才是成交

談判就是別人手里有你想要的東西，或者說你手里有別人想要的東西，談判的第一個，要有明確目標，第二個要有多個選擇的機會，第三個，要做好充分的準備，第四個，要不斷跟對方交流，第五個主次分明

以前做生意靠機會，現在靠的是智慧

人三種情況下是脆弱的，成功的時候，失敗的時候，信任的時候

優勢談判的基本原則

第一個，談判雙向，第二個，充分撐握談判的技巧，第三個，不斷練習談判的技巧，在談判的過程中，要無用幾個力量，第一個，規定的力量，第二個，獎賞的力量，第三個，強迫的力量，第四個，傳道的力量，第五個，迷人的力量，你六個，專家的力量，你如果對方是決策人，你要告訴他能做決定，如果對方不是決策人，你要鼓勵他敢做決定 客戶分類

第一類，果斷又不帶情緒，這種人我們稱之為實際形或務實形的人

第二類，雖然果斷，是有情緒，我們稱外向行的人

第三類，不果斷，可又情緒化的人，我們稱為和善形的人

第四類，以不果斷，以不帶情緒，我們稱為分析形的人

滿足客戶的雖求有三個

第一是產品，第二是服務，第三是態度

談判的時候生氣無所為，只控制好努火就可以了，這以是一種策略

談判中會有三種困難，障礙，焦著，僵局

什么叫創造財富，就是只要你愿意幫助其它人，愿意為越多的人提供服務，你就可以創造越來越多的財富

兩個小故事，一個是其的都有價只有一個魚沒介，結這個是別的好幾十倍，第二個是就臺灣做裝修的，做油漆工的，在大陸來是專家名師講課，談判是藝術，是可以實現自己夢想的一個最重要的工具，是讓你跟別人交往，跟別人淘通，跟別人交涉的時候，可以去突破自己的重要的關關健，后記

今天我終于讀完這本書了，這本書帶給我的是以前前我想都沒想過的事，做都不敢做的事，其實談判不是外家們的事，企業家們的事，商界領袖們的事，跟我沒有多大系，數不知，我們在生活中以是談判，跟父母，跟同學，跟同事，跟老師，買菜賣米都在談判，我們學好了，對我們不光是在工作中，在生活中以會獲益的，以后要多多學習，加倍努力，成為一名真正的談判高手

何正平

2013-2-12

第二篇：《劣勢談判》讀后感

《劣勢談判—小人物的談判策略》

讀書筆記

一、認清自己很重要

劣勢談判，何為劣勢？總有人認為，決定權在我，我便是優勢的一方，信心滿滿，甚至輕敵。拳擊臺上的雙方總是從上臺到揮出第一拳時盡力的嘶吼以恫嚇對方。他們只想讓對方誤以為：“嘿，小子，你的實力不如我！”新手往往就從此時嚇到一直到倒地時，而自信滿滿的老拳手也會因為這種慣用的伎倆而小看年輕力壯的拳手，最后也是一臉不相信的倒地。其實，無論高看，低看，這種并未充分認識對方實力的相仿才是一種劣勢。過于簡單化，過于表面化的認識一件事，無論如何，你都會來到劣勢的一方——你對對手一無所知，何來取勝之說？而，那個故意讓你輕看的人你的對手，能有此計謀，更是不容小覷，也更了解你，更容易將你玩弄于鼓掌。所以，將主動權準確判斷，并不容易，更需謹慎，這也許就是你痛擊對手或被對手痛擊的一個開始。

二、與巨人談判

而讓我們更加疑惑與絕望的是，我們往往在與一些巨人談判，阿里巴巴穿插在社會的每一個角落，每年的雙十一都會有人呼天搶地的吃土，剁手，巨大的橫幅，恒大的球賽，我們的每一筆線上線下交易，似乎都離不開這個商業帝國，在我們對此不滿時，它就是我們談判桌對面的巨人。可能我們寫在官網上的不滿，只會石沉大海，而掀不起一絲波瀾。萬達集團的少東家王思聰日日在網上叫囂，我們也只是無奈，有誰能與他來場談判然他收斂？我們總是看到聽到高官錢權交易的例子，卻只能心中默默期待他下馬，我們面對著高權，高壓的態勢時做不了一絲反應？面對巨人我們只能不作為，微作為？我們就像在拳擊臺上瘦弱的拳手，面對著一位重量級的世界拳王。

三、小人物的做法

怎么辦？四兩撥千斤，這個詞似乎在優劣勢明顯的談判中變得很重要，它的精彩之處就在于四兩與千金的對比，更重要的是，是怎么撥，用什么撥，這就是小人物在劣勢談判中要學習的。

顯然，這本書的目錄就像一個小貼士一樣的明確告訴你應該怎么做，然而作為一個寫讀書感想的人，并不會庸俗的把它通篇復刻出來，草草總結。我挑選了三個我很喜歡的技巧來談論。

(一)第一章的培養正確的習慣——不要正面談判

一部電影，叫《對話尼克松》，它就很直觀的表現了優劣勢之間的談判，落魄的BBC記者與美國剛剛辭任的總統尼克松之間的采訪，我們可以發現的是，在采訪之前，雙方都是準備充分，有各自的團隊，有各自的計劃，充分了解對手，（特別是對方的弱點，如水門事件，越南戰爭）這一切似乎都不是面對面進行的，但這些卻成了采訪（與其說是采訪，這個像是談判。）的重要內容，就連采訪時也會中途休息一做準備，雙方還通過媒體喊話，以輿論造勢。更能就此看出的是，福斯特之所以會贏，關鍵在于尼克松在最后采訪階段的前一天夜里與他的私下通話，以至于讓尼克松在第二天早上被逼得說出了失誤之語。

我們知道，巨人之所以是巨人，他一定有他的堅韌不拔之處，巧舌如簧更是必備技巧，作為劣勢人物的我們，能做的，場外影響，打場外局似乎都成了談判的一個必備要素了，拳手之間的怒吼，運動隊之間的口號，一場公關項目的宴會，一次酒品匯，臺灣領導人最會的也是飯桌談事，避免正面，就是避免雙方最沖突的一面，最尖銳的一面，更何況懸殊還如此之大呢？拳手有招招正面而不躲閃的嗎？一個重量級的選手用了十成之力向你揮拳，弱小的你是正面應敵還是后退躲閃背后伏擊？(二)第二章——抵御失信

這看起來讓人不解，既然談判是解決不公，一直與雙方信任彼此，為什么還有失信一說？可是，我們要知道，我們面對的可是巨人！他的權力，他的能力是我輩不能想象的，希拉里被爆出郵箱事件，卻能處之泰然，繼續競選，也就是說，巨人能處理一些我們不能處理的事，他有團隊，他有頭腦，他有權利，他有錢和時間，關系，這似乎肯定了優劣勢之間的不公平局面——巨人會有犯規之舉，對此你表示憤恨？但這確實存在。所以，巨人犯規了，怎么辦？我們應該怎樣做來縮小這種不公？書中的蘇珊就是一例，丈夫的再次犯錯，使他們之間的婚姻協議奏效，利益因錯誤再次權衡，蘇珊得到了財產與自由。同樣的例子是，澠池之會和完璧歸趙，藺相如真的是一個談判專家，面對強秦的數次犯規，他的做法就是摔玉與以劍威脅秦王，讓巨人明白犯規后你將會付出巨大的代價！這樣就會規避巨人的犯規行為，一定程度上也就約束了巨人的一定優勢。

也就是說，要讓巨人答應你們之間的約定，并且不再次違約。我們從上述的話語中有所感悟。首先回答巨人為什么會違約？巨人完全忘記或沒能理解談判內容，巨人沒能實事求是，還有就是他們有意為之，所以我們要做的就是預防這些，讓巨人不忘，就像十二銅表法一樣，它是用刻的，是立在市中心的，他不會讓人忘記，反而是越記越牢！還有就是要充分滿足雙方的利益，不能因為你是劣勢你把你的利益寫得滿滿，而巨人得不到任何，他怎么會答應？所以就要寫下雙方都要求的利益，讓彼此都滿意，蘇珊的老公覺得這樣的協約也對他有利，秦王能保住性命，也是有利。這樣可以讓上方答應也可以避免違約情況。再者就是懲罰機制，如上說道，不按規則就有損失，這鞭策著雙方履行約定。(三)第三章—設法影響規則的制定者

巨人犯規，由上訴所講，這沒有什么不可以，并且這確實存在，所以如果我們這些小人物做出一些手段，這又有何不可呢？我們得承認，談判中，我們是最害怕偷換概念的手段了，它讓我們難以察覺，又讓我們偏離自己的論點，特別是在談判激烈階段，情緒的失控更讓我們會被別人牽著鼻子走，這種結果是很讓人痛苦的，因為你幾乎是你自己都說服了自己。所以，我們也可以以此來對付巨人，那就是影響規則的制定者。

書中的蓋伊就上演了一個很好的例子，他想要與董事會談判，但是有資質力量不夠于是就加入董事會，將自己的意愿轉換成巨人的意愿，盡管巨人們冷眼相待這個假巨人，但不得不說，他偷換概念成功了，巨人們不得不對他的指令執行，巨人站到了小人物的一方，矛盾解決，談判勝利。這樣的例子數不勝數，就像《林海雪原》中的楊子榮假扮土匪打入敵人內部一樣，影響了巨人的立場與體系，讓巨人的思路更著他走。來具體分析一下他們的做法吧；

首先，贏得圈內影響力，先是認同，你才能有余地施展，最起碼你要保證巨人集團不能把你趕出去，這是基礎。蓋伊就是各種方法取得了同意，得到了保留，楊子榮也是一句“天王蓋地虎，寶塔鎮河妖”得到了圈內人士的認可。接下來就是取得巨人的資源與洞察力，資源是巨人的財富，取得資源，就意味著能夠像巨人一樣發號施令，做出有利于本方的決策，然而洞察力是需要學習的，巨人的洞察力異于常人，但一旦取得，那就是很好的技能，也能幫助你離巨人更近一步。最后就是，以對方的方式顛覆對方。如果說前面是準備，這就是點睛之筆了，以對方的方式顛覆對方，看似很難，但你不要忘記，你已經成功打入內部了，你可以代表巨人的意志了，只要你說結束一切他就算蓄積力量反抗也無能為力，因為，你就是他，所以書中的例子，新西蘭議員瑪麗蓮，以右傾民主黨的身份加入，卻做著左傾的事，而且還很成功，這就讓人為之驚嘆了。

這三個技巧，其實都很基本，我們發現，在于巨人談判之是就是用各種技巧躲避巨人的高壓，或轉移他們的力量，總之就是不接受他們的全力以赴，去把我們的最大效力成倍影響他們。也許我們在吵架的時候用得很是熟絡，但在我們提到的這一特殊背景下——巨人與小人物時，我們總是緊張與吃力，為什么？為什么我們站在巨人面前就像一個犯了錯誤的小學生面對班主任？還是因為開篇的問題，你對優劣勢的談判絲毫不理解，優即勝？劣即敗？以何談技巧？那便是你決定扳倒巨人的決心，所以四兩撥千斤何所懼？引用故事中瑪麗蓮的話：“冒險—冒任何風險，不再顧慮他人做法，做世上最難之事，為自己做事，直面現實。”

公共管理一班

張圣婷 160150852

第三篇：談判力讀后感

從談判中挖掘更多利益

－讀《談判力》所想

我們每一個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴，或為己，或是為公，但要談出好結果卻不容易。如何在千差萬別的各類形式的談判中獲得更多利益，是否有一個不變的原則能去遵守。《談判力》中所介紹的 “原則談判”便是眾人追尋的談判方式，這種方式可以發掘出遠大于預期的目標利益，書中也詳細的介紹了有關原則談判的方法。

一、什么是原則談判

談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判雙方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。而原則談判更是對這個概念的體現。相對于溫和的談判和強硬的談判，原則談判是進行一種不卑不亢的談判。

溫和者的談判為了達成共識，早點解決事情，往往會輕易的讓步或者表述觀點時沒有氣勢，其實往往希望有一個愉快的解決方案，卻常常被利用;強硬者的談判是一種非對即錯的談判，對于談判的結果認為是一場意志的較量，誰更極端，更盛氣凌人誰就能站到最后。往往很多人都認為強硬的談判就是一場完美的談判，因為整個過程華美而又精彩，讓人更是有一種精心動魄的感受。

書中所提的原則談判則是介入兩者之間，不溫和也不強硬的談判，即剛柔并濟。原則談判的目的是尋求一種問題的解決方案，是一種相互交流、不斷調整的過程，而不是進行一場各抒己見、你死我活的討價還價!這種方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼于利益而非立場，當雙方利益發生沖突時，讓談判結果基于某些公平的標準，而不是某一方的意志為轉移。通過對原則談判的學習和了解，更深刻的體會到談判中，更需要對自己有一個反復提問的過程，將遇到的情形和問題實現設想出來，那么盡早的設計出最好的解決方案，方能讓談判朝良性進行。

二、原則談判的四種方式

1、把人和事分開

談判對方是活生生的人，不是一個抽象的對方的代表。人是感性和理性的組合體，每個人都有自己的人性，包括感情、價值觀、不同的背景、性格特點以及看問題的角度等。談判中人性的一面有其益處，一個建立在信任、理解、尊敬和友誼的基礎上，并經過時間考驗的合作關系會使談判一次比一次順利。人們期望給別人留下一個好印象，這會使他們更注重考慮對方的利益。另一方面，人們的自我意識很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺與現實混淆在一起。他們通常會誤解對方所表達的東西，誤解加劇便會形成惡性循環，這種談判最終會變成一場你爭我斗的游戲，會使雙方實際利益均遭到損失。

談判者作為“人”。在任何一個談判中首先要了解對方的性格特點等，針對對其“人”的特點，準備談判的策略;其次不要因對方個人情緒的表現而影響自己的判斷，不要讓對方用情緒把我們引向錯誤的理解，比如對方很憤怒的要終止談判，那么我們就要根據事情的本身去判斷對方是否確實不愿談判下去了，而不是根據其情緒的表達來判斷;要讓自己的視角和思維始終圍繞著要解決的事情本身。

談判是圍繞著促進而不是有損人際關系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。把人際關系的基礎放在準確的認知，明白無誤的交流，恰當的情感和長遠的目光上，直接與人際關系打交道，把人和事分開，不能指望犧牲實質利益來換取良好的人際關系。

2、著眼于利益，而不是立場。

利益是談判中的焦點，而非立場。不同的立場，定會存在不同的利益，但卻不意味著不同的立場背后全部都是相沖突的利益，只能說利益的不同是基于立場的不同產生的。而談判卻不能改變對方的立場，雙方只需考慮在談判中各自的利益是否能夠實現即可，而不需把自己的立場看的太重而影響自己對利益的判斷。勞動者要掙錢就需要到企業上班，有企業支付工資，企業要創收需要雇勞動者，給勞動者相應的報酬。這就是基于雙方的利益而產生的一種合作談判。

利益的確定要盡量擺脫立場的因素，而對于利益的確定則是談判中問自己“為什么”的開端。為什么我需要這個利益?而且是要站在對方的角度去問為什么。想象著自己是談判的對方，問自己這一方為什么需要這個利益?確定對方認為的我們希望他們所做的決定，然后對方不這么做時，問“為什么不”!要用一連串的問題來確定我們的利益和對方會希望我們爭取的利益。談判在考慮到經濟利益的同時也要滿足人的基本需求：安全感、經濟利益、歸屬感、獲得他人的認同、能主宰自己的生活。這些需求是每個利益中最基本的要素。要注意到對方的利益更是需要這些基本要素。充分的考慮、重視對方的利益，對方才會重視我們的利益，討論我們的提議。成功的談判就是將強硬與靈活有機的結合起來。

3、為了共同利益創造選擇方案

“創造解決方案”是整個談判中解決問題的關鍵。對于之前的溝通，和利益的商討都是為解決方案埋伏筆，做準備。解決的選擇方案越多，達成合意的可能也就越大。

在傳統的談判模式中追求談判的目標，而非談判開始的目的，談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護自己的權益。而不是簡簡單單自己的權益要實現多少這一單一的目標。

對于解決方案的創造，是對思維的考驗，如果沒有可選擇的解決方案，那么這個談判方案就是形同虛設，毫無價值!因為只知道如何談，卻不知道如何解決，就失去了談判的意義。

在創造選擇方案中要反復的強調共同利益，如果沒有(基本不可能)則需要盡可能的讓對方選擇方案，給對方決策權。因為單方或雙方經過討論創造出選擇方案，讓對方決定是，對方就會在思想上覺得是自己愿意這么做的，而不是被脅迫的。

因而，可選擇的方案一定要：對自己代價最小，對對方好處最大的方案。這個看似矛盾的問題，雙方分別站在自己的角度時就會迎刃而解。

4、堅持使用客觀標準。

客觀標準，是原則談判的前提，即“根據事情本身的是非曲直”。因為自由的意愿很容易使談判陷入僵局或者決裂，自由意愿的談判，更容易陷入立場談判中，而立場談判則又會使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進行討價還價，甚至不歡而散。

客觀標準也是俗語所稱的“以理服人”!我們在談判中所遇到的每一個需要解決的問題都要共同尋求客觀標準，而不能一味的說對方的錯誤和不應該!客觀的標準包含兩個方面：公平的標準和公平的程序。公平的標準是為了解決實質利益，即能拿多少錢的問題;公平的程序是解決利益的沖突，即如何拿錢的問題!客觀的標準并不是單方定的，而是在每一個問題中雙方討論確定的，在確定客觀標準后，后面的每一個問題都可以進行借鑒和引用，雖說在討論客觀標準是用了不少時間，但是在解決問題時卻是省下了更多的時間。

三、總結

談判是一個思維創造的過程!創造談判的開局，應對談判的分歧，創造談判分歧的解決方案等等。要學會談判，首先就要學會靈活創造，不拘泥于傳統。在談判開始及中間，都會遇到談判的拒絕，對方隨時可能離開，因觀點的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會讓談判不歡而散，那么談判就需要隨時創造出談判的新開始，讓談判開啟或維持談判的繼續。分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解決分歧，更是需要在分歧產生時不忽視，不逃避，勇于討論和面對，創造出對自己代價最小，對對方好處最大的方案。

當然，無論我們的談判技巧如何豐富，通過談判所能獲得的總是有限的。我們不能奢望著，談判就能最完美的解決我們的問題，但是可以通過談判去努力爭取自己的利益，只有我們的條件比對方的最佳替代方案，或者對方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時，才有可能談判成功，并最大限度的尋求自己的利益。

談判是一種交流，很多觀點和利益不是表達一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反復多次的提起和交流，才能讓對方確認和重視，對方不重視的東西可能是我們沒有很明確清晰的表達。同時在談判者之間建立良好的關系，可以增加談判的力量。如果雙方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情緒，從而使談判更加順暢。

想要取得好的結局，談判方式必須能產生令人滿意的實質性結果：在原則問題上取勝并不是唯一的目標，而失去原則肯定不是其答案。從書中我體會到原則談判方法會達到甚至超過用其他談判技巧所取得的實質利益。我也會在談判中更多的應用，更深層次的理解本書的內容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。

第四篇：《優勢談判》讀后感

上海大學2013～2014學年冬季學期試卷

法律碩士研究生課程考試論文

課程名稱：法律談判

論文題目：《優勢談判》讀書報告

學

論文評語：

《優勢談判》讀書報告

這學期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優勢談判》，帶著對書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個人的一本枕邊書，因為書里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個談判中占優勢，所以，讀完了此本書，個人體會很多，學到了很多實用的談判技巧，覺得獲益匪淺。

但是，在書中提到了很多各種商業和政治談判的實例、以及如何與美國人做生意、美國人的談判特點等等。也感覺與作為學生的我來說，用處不是特別大，當然，話說回來，任何一本書都不可能把每個人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會，所以看書的時候我也會有的放矢，選擇自己想看的章節，然后仔細體會，尤其是書中的個別技巧對我來說特別有用。接下來，我將根據自己目前的一些生活經驗，談一談自己的一些心得體會。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。

讀完本書，我有幾個印象特別深的幾個談判技巧，也是我生活中市場忽略的地方，接下來我將詳細談談，其有利于我今后生活中加以更好的運用：

一、你給出的條件一定要高于你的預期。

這是優勢談判最主要的法則之一，即在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點，舉個例子，有時候個人出去買東西，經常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價格，然后自己提出來少一點，結果老板說，你看你給個什么價格，我提出來過后，結果老板一口就答應了，這種結果其實就意味著這個談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運用這個技巧，盡量壓低價格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個價格，至少可以繼續加價，一步步談，最后肯定能以更低的價格成交。所以這個技巧在今后應該好好利用起來。

二、讓步之后一定要索取回報。

在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

三、談判時一定要注意細節。

談判其實是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學會發現問題。個人感受：就以買東西為例，你在買東西的過程中，你要學會從商品上找瑕疵，或者說商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價值，讓商家知道你對他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價談判做上一個良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個例子特別實用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價格，他就在單人間和雙人間上找對方的問題，對方如果說有雙人間，他就要單人間，對方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進行談判，其實他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問題，而是集中在降價的問題，因為他一個人雙人多人間根本不是問題，從這個例子我們看出，要注意細節，從對方的商品和提供的服務上問題，這樣就能為后面的壓價談判起到很大的作用。

四、談判時一定要控制情緒。

在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結果雙方之間很難再合作下去，因此，對待和把握談

判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面，這個度有時候很難把握，所以在談判的過程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問題，比如說你想買一件商品，然后在你的范圍內又只有這一個商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們在談判的過程中要有進有退才行，這樣談判才能好好的進行下去。

五、多多嘗試蠶食策略。

蠶食策略的關鍵在于，在談判進行了一段時間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定，但是在談判剛開始的時候，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對方提高訂單金額、升級產品、或者是提供更多的服務，等等，這個方法在我們生活中很常見，也特別的實用，作者在書中舉得一個例子個人就覺得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來了，最終他就達到了自己想要的一切條件。

六、一定要自己起草合同。

口頭交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作為優勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經就所有問題達成共識，雙方對談判結果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個優勢就是以防對方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補漏洞的機會，如果是對方起草合同，那么如果發現漏洞，想增加條件，又得請求對方，以至于被對方牽著鼻子走。

七、要隨時準備離開。

在所有的談判施壓方式當中，這一條是最為有力的。在談判時，心理因素非常重要，在進行任何談判之前，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”，“不要害怕失去”這是優勢談判的前提。此外，在進行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

八、談判結束時一定要記得祝賀對方。

無論談判過程多么艱難、對手談判技巧多么差勁，都要向對方表示祝賀，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預期的效果，但是我從這次談判中確實學到了許多東西”，從而讓對方感覺自己贏得了這場談判。這樣會讓對方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因為畢竟談判只是一個開始，后面還會和對方繼續后面的交際，畢竟不僅僅是和對方做一次買賣，如果想要有個長久的合作，這是很好的一個方式，一是讓對方覺得我方會為人處世，更愿意與這樣的合作方貿易。所以，一定記得此條法則，應該在以后得談判中學會多多運用，一定能起到良好的效果的。

九、學會使用最高權威的方式。

更高權威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。具體操作方法是，對方向你推銷一種產品，你用盡一切手段將價格壓到最低，然后你告訴對方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領導匯報一下，明天給你最終答復”，第二天告訴對方，領導要求價格必須再降多少錢，這樣也往往會起到壓價作用，這樣對方的會擔心失去貿易機會而繼續降低價格，這同時又是一種二次壓價的機會，本來壓價之后，自己還可以回去再思考權衡，運用這種技巧，其實就是在一次給自己一次壓價機會，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。

但是，話又說回來，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質疑？我就找到了答案，其實，這是生活習慣導致的，生活中，大多數人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了，舉個例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應該都會9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒有談判的意識，按照優勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大，當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下

子改變過來，因為思維定勢了，所以我們必須學會改變，讀一本一定要會運用，讓它去實踐，多多運用幾次慢讓她成為了自己的一個習慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。

我覺得任何一門學問都得靠實踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實踐，因為書中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個社會上是可行的，那你就應該去實踐一下，讓策略技巧同你的三觀進行融合。比如

第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應該要把這些技巧學會運用到我們的實際生活中去，一次不行來第二次，不斷的運用改進，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。

以上就是我讀羅杰·道森《優勢談判》這本經典著作的主要的幾點體會。其實，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時常翻閱，去熟悉書中的一些實用技巧，運用到我的實際生活中去，我想這本書不管是在我接下來找工作，平時的生活購買商品等各個方面都對我有很大的幫助。

第五篇：中國式談判讀后感

<<中國式談判>>讀后感

——談判桌上如何出牌？如何守住自己的談判底線？

——影響談判成功的因素主要有哪些？

——談判桌上的戰術機關你都了解嗎？

——為什么西方的談判技巧使用起來總是那么別扭？

——在中國，究竟該如何與商業合作伙伴進行談判？

想知道這些就要跟我一起來拜讀一下劉老師的<<中國式談判>>一書，劉必榮，福建福州人，1957年生于臺北，亞洲頂級談判專家，臺灣政治大學外交系學士、約翰?霍普金斯大學國際關系碩士、弗吉尼亞大學國際關系博士。現任東吳大學政治系教授、和風談判學院主持人。

劉老師從事談判研究至今長達二十余年。從1988年開始，他就為各大企業進行談判培訓，并為海基會、臺灣地區政經部門定期講授談判技巧課程。其談判課程頗受兩岸企業界人士的推崇，并且經常往來于新加坡、馬來西亞等地進行談判培訓。著有十余本談判專著。很多知名企業都把劉教授的課程作為主管晉升的必修課程。服務過的知名企業包括微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當勞、肯德基、統一集團、雅芳等。

<<中國式談判>>一書汲取劉老師30余年談判和培訓經驗的精華，是為中國商務人士量身打造而成的；概述更是一度榮膺中國移動、微軟、摩托羅拉、肯德基等眾多世界500強企業主管人員的晉升課程。

劉必榮教授將談判技巧與中國人的談判心理、思維特點和行事習慣完美結合，能夠幫助讀者快速看透談判桌上和桌下的各種規則，掌握中國人談判中的各種戰術機關及說服技巧，從而在實際談判中揮灑自如，游刃有余。

隨著經濟全球化時代的到來，中國市場經濟飛速發展，各種經濟組織之間的商業合作往來變得日益頻繁。在商業活動中，為了達到某種經濟目的，雙方或者多方當事人決定在一起進行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達成一致，則會進行下一步的具體商業合作。我們把這種發生在經濟組織之間、為了達到一定的經濟目的而相互進行溝通和磋商的活動稱之為商業談判。商業談判是“一個過程，談判雙方或者多方通過這一過程商討交換貨物和服務并盡力就交換條件達成一致意見。談判的主要內容包括價格、條件、運輸、質量、服務和培訓等”。

國內學者大都采用了描述性的方法。如陳德湖等人闡述了如何進行成功的商業談判，他們認為，要確定平等、互惠的商業談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標，并在談判中恰當地運用談判策略等。馬彥麗強調在商業談判中要善于利用心理因素來謀求最大的談判利潤。王信海主要就商業談判中的讓步問題進行了專門闡述，指出在商業談判的交鋒過程中，為了取得談判的成功，雙方應學會在適當時候做出適當的讓步。賀建軍具體地闡述了許多商業談判的技巧和策略，如先易后難、聲東擊西、旁敲側擊等。總的來說，國內關于商業談判的相關研究側重于對商業談判技巧的具體分析，缺乏對中國商業談判行為的定性或定量研究。國外文獻對商業談判行為的分析比較全面。除了關于商業談判的綜述性文字描述之外，一些國外學者也對不同國家的談判行為進行了量化分析。他們主要關注美國、加拿大、英國、法國等發達國家的商業談判行為。近幾年來，隨著中國經濟的迅速發展，中國的商業談判行為也受到國外學術界的廣泛關注。

而劉老師更多的是用生動的語言和案例讓我們對商務談判的精髓感同身受…他在書中寫道…談判，有一半是靠唬的。有一次，我坐出租車，司機師傅跟我說：“ 這個世界就是你唬我，我唬你。”他說的有一半是對的。那么，到底什么叫“唬”呢？兩車狹路相逢，誰也不肯讓，你可以用林肯的方法勝出。林肯那個時代，他的車子當然不是汽車，而是馬車，馬車

跟馬車狹路相逢，誰也不肯讓，林肯就站起來了。林肯長得又高又丑，他一站起來，燈光下影子拉得很長。林肯跟對方說：“你讓不讓？”對方一看，這人這么勇猛，打不過，忙說：“讓。”后來錯車錯到旁邊的時候，對方越想越不服氣，問林肯：“剛剛如果我不讓，你準備怎么樣？”林肯說：“不怎么樣，你不讓我讓。”由此可見，談判有一半是靠“唬”的。

2002年1月份，我到上海浦東去給一家移動通信公司上課。這家公司是做電話的，它的亞太區主管選定了一家做手機托架的公司欲訂貨，但這家公司很牛氣，死活不降價。該公司的采購部經理跟那個做手機托架公司的負責人在電話里說：“你不降價，還那么牛氣，你能趕上我交貨的期限嗎？” 對方說：“我當然能趕上了，你們亞太區選定我以后，我模也開了，料也進了，我20萬元人民幣都投進去了，我就等著你單子一來馬上生產，我能生產不出來嗎？” 這個采購部經理說：“這樣子啊，對不起，我不要了！” 對方顯然有些著急：“不要了，你們亞太區選定的怎么能不要呢？” 采購部經理不慌不忙地說：“你沒搞清情況，亞太區定的是規格，我談的是價格。如果他規格、價格都談妥了，那我還做什么呢？你的東西，如果在我能接受的范圍之內，我當然可以買你的。但你開的價格超過了我預算的限制，我可以不買你的。”說完，“啪”地把電話掛了。

過了10分鐘，對方就把電話打過來了：“好了，那就照您剛才談的價錢吧。” 這個采購經理跟我說：“老師，我算準他會打來的。我套他的話，知道他20萬元人民幣都投進去了，他能跟我熬嗎？我賭他熬不下去，所以逼他。最后，他讓步了。” 我問：“那如果他后來沒有把電話打過來呢？” 他笑了笑說：“那我就給他打去。因為我真的很需要！”所以說，大公司欺負小公司，很多是靠唬的。

這種斗智斗勇都還只是冰山一角,整本書通讀下來不難總結出中國商業談判的八個要素：關系、中間人、社會等級、人際和諧、整體觀念、面子等。中國商業文化由中國國情、儒家文化和中國計三維構成，談判前需要層層機關審批，雙方首先建立信任關系，然后進入談判狀態，談判之后有許多后續工作仍然需要繼續談判，會簽訂一系列補充合同。且中國人注重關系、和諧，講究等級，商業談判會涉及社會上的方方面面，非常復雜；西方人的談判行為比較程序化，商業談判是公司之間的行為，不需要建立復雜的關系。

無論是在國內談判，還是在跨國談判中，中國的商業談判者作為買方都采用了解決相互問題傾向的策略中國談判者的談判策略更注重競爭，但如果談判一方采取策略，會積極影響另一方采取同樣的策略，也會積極影響另一方的談判利潤。中國商業談判者采取解決相互問題傾向的策略有利于談判對手利潤的提高和對談判結果滿意度的提高；同時，如果一方采取解決相互問題傾向的談判策略會促使談判對手采取同樣的策略。最值得一提的是中國商業談判者的個人魅力會積極影響談判對手對談判結果的滿意度。

從書中的各個案例所總結出來的道理有助于人們了解商業談判的技巧、中國商業談判的真實情況以及中國商業談判行為跟國外商業談判行為的區別。不但對現實中的談判者具有指導意義，也為未來相關的研究奠定了理論基礎。但這些研究仍存在一些不足之處：國內關于商業談判行為的量化研究仍處于起步階段，研究方法大都采用了描述性方法，側重于對具體的商務談判技巧的分析，缺乏以中國商業談判的真實數據作為研究對象的相關量化分析。

不過我堅信在不遠的未來中國的商務談判也能日臻完善,逐漸走出一條具有中國特色的商務談判之路,讓我們一起拭目以待吧!