第一篇：關(guān)于《優(yōu)勢談判》的讀后感

關(guān)于《優(yōu)勢談判》的讀后感

《優(yōu)勢談判》這本書，分為五個部分11章節(jié)。談判大師羅杰·道森在書中結(jié)合親身管理實踐及大量鮮活的案例，將工作與生活中“優(yōu)勢談判”的要點傾囊相授，要點明確，語言干練，讓人印象深刻、獲益匪淺。優(yōu)勢談判的要旨在于，通過談判達(dá)到“雙贏”的結(jié)果，即：在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判，這是談判的最高境界。

下面，我通過全文的閱讀，提煉出對我本人影響更大的11個談判要點，并將貫徹落實到平常的工作和生活之中。

1、開出高于預(yù)期的條件。尤其是你對對方的情況了解的越少越要在剛開始談判時把條件抬得越高，因為只有把條件抬高，后續(xù)才有調(diào)整的空間，才能在談判的剛開始就掌握主動權(quán)，才能讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。這是一招非常有用的技巧，事實上，包括我本人在內(nèi)的許多人在日常的溝通和談判中，由于顧忌太多，往往不會或者不敢開出遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期的條件，使用這一條，必須要有足夠的信心和勇氣，擯棄害怕對方嘲笑和發(fā)怒的心理。要想成為一名溝通和談判的高手，必須首先克服恐懼和害怕的心理。

2、學(xué)會感到意外。一旦聽到對方報價之后，第一個反應(yīng)應(yīng)該是，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。從日常的談判過程來看，對方剛開始的報價應(yīng)該是他最理想的利潤點，他的報 1

價屬于投石問路，然后靜觀其變，如果你沒有感到意外，對方會覺得你完全可能接受這樣的條件，但是你表示出意外的神情后，對方通常會做出一些讓步。前幾天逛街的時候，有意識的使用這樣的技巧，結(jié)果同樣一件賣主報價55元裝飾品，我只付出了30元，而我后面的一位買主支付了50元。

3、主動避免對抗性談判。談判的目的在于雙贏，是雙方都能達(dá)成一致和妥協(xié)，談判開始時，說話一定要十分小心，盡量避免陷入直接對抗。即使完全不同意對方的說法，也不要立刻反駁，直接反駁通常容易激怒對方、強化對方的立場。最好的辦法是，先同意、后反駁，使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見。

4、做不情愿的賣家和買家。即使你心里迫不及待地想買或者賣東西，但是也要表現(xiàn)出不情愿的態(tài)度。例如，別人要買你的一樣的東西，你通常可以說，“我一直用得挺順手的，從來沒有考慮賣它，但是既然你這么感興趣，不妨看看你最多能出到什么價錢？”這樣方式，能夠在談判開始前就將對方的談判空間壓到最低。

5、學(xué)會使用最高權(quán)威的方式。更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對方制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。具體操作方法是，對方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價格壓到最低，然后你告訴對方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下，明天給你最終答復(fù)”，第二天告訴對方，領(lǐng)導(dǎo)要求價格必須再降多少錢，這樣也往往會起到壓

價的作用。

6、讓步的同時一定要索取回報。通過要求對方作出回報，可以讓你所作出的讓步更有價值，這種策略還可以避免不必要的糾紛，如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價的話，就不會無休止的讓你一再讓步。此外，每次的讓步一定要講究幅度遞減的原則，每次讓步都要讓對手感覺到，目前的價格已經(jīng)越來越貼近你的成本底限。

7、善于使用白臉—黑臉。白臉與黑臉策略是最有名的談判策略之一，或者兩個實體，或者虛擬一個黑臉，給對方制造壓力，但又不讓對方產(chǎn)生對抗情緒。當(dāng)然，應(yīng)對白臉與黑臉策略的最佳方式就是識破它。

8、嘗試蠶食策略。蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進(jìn)行了一段時間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定，但是在談判剛開始的時候，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)，等等。

9、談判中堅持讓對方首先表態(tài)。在談判過程中，如果能夠讓對手首次表態(tài)，你就會占有優(yōu)勢，因為對手的第一次報價可能比你的預(yù)期要高；可以增強對對方的了解；可以幫助你限定對方的價格氛圍，等等。

10、談判結(jié)束時一定要記得祝賀對方。無論談判過程多么艱難、對手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預(yù)期的效果，但是我從這次談判中確實學(xué)到了許多東西”，從而讓對方感覺自己贏得了這場談判。

11、隨時準(zhǔn)備離開。在所有的談判施壓方式當(dāng)中，這一條是最為有力的。在談判時，心理因素非常重要，在進(jìn)行任何談判之前，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢談判的前提。此外，在進(jìn)行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

第二篇：《優(yōu)勢談判》讀后感

上海大學(xué)2013～2014學(xué)年冬季學(xué)期試卷

法律碩士研究生課程考試論文

課程名稱：法律談判

論文題目：《優(yōu)勢談判》讀書報告

學(xué)

論文評語：

《優(yōu)勢談判》讀書報告

這學(xué)期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優(yōu)勢談判》，帶著對書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個人的一本枕邊書，因為書里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個談判中占優(yōu)勢，所以，讀完了此本書，個人體會很多，學(xué)到了很多實用的談判技巧，覺得獲益匪淺。

但是，在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例、以及如何與美國人做生意、美國人的談判特點等等。也感覺與作為學(xué)生的我來說，用處不是特別大，當(dāng)然，話說回來，任何一本書都不可能把每個人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會，所以看書的時候我也會有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細(xì)體會，尤其是書中的個別技巧對我來說特別有用。接下來，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗，談一談自己的一些心得體會。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。

讀完本書，我有幾個印象特別深的幾個談判技巧，也是我生活中市場忽略的地方，接下來我將詳細(xì)談?wù)劊溆欣谖医窈笊钪屑右愿玫倪\用：

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

這是優(yōu)勢談判最主要的法則之一，即在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點，舉個例子，有時候個人出去買東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價格，然后自己提出來少一點，結(jié)果老板說，你看你給個什么價格，我提出來過后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實就意味著這個談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運用這個技巧，盡量壓低價格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個價格，至少可以繼續(xù)加價，一步步談，最后肯定能以更低的價格成交。所以這個技巧在今后應(yīng)該好好利用起來。

二、讓步之后一定要索取回報。

在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

三、談判時一定要注意細(xì)節(jié)。

談判其實是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題。個人感受：就以買東西為例，你在買東西的過程中，你要學(xué)會從商品上找瑕疵，或者說商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價值，讓商家知道你對他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價談判做上一個良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個例子特別實用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價格，他就在單人間和雙人間上找對方的問題，對方如果說有雙人間，他就要單人間，對方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進(jìn)行談判，其實他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問題，而是集中在降價的問題，因為他一個人雙人多人間根本不是問題，從這個例子我們看出，要注意細(xì)節(jié)，從對方的商品和提供的服務(wù)上問題，這樣就能為后面的壓價談判起到很大的作用。

四、談判時一定要控制情緒。

在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去，因此，對待和把握談

判時的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個重要方面，這個度有時候很難把握，所以在談判的過程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問題，比如說你想買一件商品，然后在你的范圍內(nèi)又只有這一個商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們在談判的過程中要有進(jìn)有退才行，這樣談判才能好好的進(jìn)行下去。

五、多多嘗試蠶食策略。

蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進(jìn)行了一段時間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定，但是在談判剛開始的時候，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)，等等，這個方法在我們生活中很常見，也特別的實用，作者在書中舉得一個例子個人就覺得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來了，最終他就達(dá)到了自己想要的一切條件。

六、一定要自己起草合同。

口頭交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識，雙方對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個優(yōu)勢就是以防對方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補漏洞的機會，如果是對方起草合同，那么如果發(fā)現(xiàn)漏洞，想增加條件，又得請求對方，以至于被對方牽著鼻子走。

七、要隨時準(zhǔn)備離開。

在所有的談判施壓方式當(dāng)中，這一條是最為有力的。在談判時，心理因素非常重要，在進(jìn)行任何談判之前，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢談判的前提。此外，在進(jìn)行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

八、談判結(jié)束時一定要記得祝賀對方。

無論談判過程多么艱難、對手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預(yù)期的效果，但是我從這次談判中確實學(xué)到了許多東西”，從而讓對方感覺自己贏得了這場談判。這樣會讓對方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因為畢竟談判只是一個開始，后面還會和對方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對方做一次買賣，如果想要有個長久的合作，這是很好的一個方式，一是讓對方覺得我方會為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。所以，一定記得此條法則，應(yīng)該在以后得談判中學(xué)會多多運用，一定能起到良好的效果的。

九、學(xué)會使用最高權(quán)威的方式。

更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對方制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。具體操作方法是，對方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價格壓到最低，然后你告訴對方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下，明天給你最終答復(fù)”，第二天告訴對方，領(lǐng)導(dǎo)要求價格必須再降多少錢，這樣也往往會起到壓價作用，這樣對方的會擔(dān)心失去貿(mào)易機會而繼續(xù)降低價格，這同時又是一種二次壓價的機會，本來壓價之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運用這種技巧，其實就是在一次給自己一次壓價機會，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。

但是，話又說回來，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？我就找到了答案，其實，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的，生活中，大多數(shù)人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了，舉個例子，比如我們?nèi)サ財偺载洠患唐焚u家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應(yīng)該都會9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒有談判的意識，按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大，當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習(xí)慣，強大慣性作用下，使我們很難一下

子改變過來，因為思維定勢了，所以我們必須學(xué)會改變，讀一本一定要會運用，讓它去實踐，多多運用幾次慢讓她成為了自己的一個習(xí)慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。

我覺得任何一門學(xué)問都得靠實踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實踐，因為書中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個社會上是可行的，那你就應(yīng)該去實踐一下，讓策略技巧同你的三觀進(jìn)行融合。比如

第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應(yīng)該要把這些技巧學(xué)會運用到我們的實際生活中去，一次不行來第二次，不斷的運用改進(jìn)，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。

以上就是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》這本經(jīng)典著作的主要的幾點體會。其實，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時常翻閱，去熟悉書中的一些實用技巧，運用到我的實際生活中去，我想這本書不管是在我接下來找工作，平時的生活購買商品等各個方面都對我有很大的幫助。

第三篇：《優(yōu)勢談判》讀后感

上海大學(xué)2012-2013學(xué)年秋季學(xué)期課程讀書報告

課程名稱：生活中的談判課程編號：0600R600學(xué)號：12122189姓名：劉洋所在學(xué)院：社區(qū)學(xué)院

報告名稱：談判技巧的運用——《優(yōu)勢談判》讀后感報告評語：

成績：任課教師：評閱日期：

談判技巧的運用

——《優(yōu)勢談判》讀后感

談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學(xué)到了不少實用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實例，談一談自己的感觸。

由于自己現(xiàn)在還是個學(xué)生，還沒有機會接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合，因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。

一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。

優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

二、學(xué)會感到意外。

當(dāng)對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。

三、善于運用時間壓力。

每當(dāng)面對時間壓力時，人們通常會變得更加靈活，一切事情都會有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力，千萬不要讓對方知道，免得對方利用這點。下面是我的一個生活實例。

到大學(xué)之后就感覺自己空閑時間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟狀況也不是特別好，就想找一個兼職。正好前兩個星期時，一個研二的學(xué)姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個小時，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗，40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報文科，因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會考，擔(dān)心物理和化學(xué)過不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時，這根之前學(xué)姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時，40元/小時也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。我覺得，這樣確實可以輕松不少，就說那最底也要45/小時，她堅持40元/小時，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點話，說45/每小時可以，就是要盡快開始。我感到有點驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時已經(jīng)是她出的最高價了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個之前我也有所了解，其實我空閑時間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時間就太緊張了。”她說由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說：“好吧，這個我盡

量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點什么？畢竟，這有可能會耽誤我自己的學(xué)習(xí)。”電話那邊沉默了幾秒鐘說：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼。”我也聽心里簡直是太高興了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。

以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。

備注：

讀書報告撰寫要求：

1.字?jǐn)?shù)1000字左右；

2.報告圍繞羅杰.道森的《優(yōu)勢談判》或同類談判書籍撰寫讀書報告；

3.讀書報告應(yīng)以所閱讀的書籍中讓你印象深刻或感悟的一點內(nèi)容寫作，并舉一個生活中的例子以表達(dá)你對所感悟的內(nèi)容的理解；

4.報告應(yīng)有自己的觀點，不得有抄襲、雷同現(xiàn)象。

第四篇：《優(yōu)勢談判》讀后感

《優(yōu)勢談判》讀后感：這些談判策略，你需要知道

看了《優(yōu)勢談判》后，我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則；我第一次發(fā)現(xiàn)談判原來無處不在、無時不有；下面列舉幾個感悟較深的觀點和大家分享，這些觀點在我們的生活中隨時都能用到。

1一、“談判開局，開出高于你預(yù)期的條件”

平時工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預(yù)期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機會，失去本來可以屬于自己的優(yōu)勢，只因為我們不敢提出高于自己預(yù)期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷售過程中，開出高于自己期望的條件，這樣才會有更大的討價還價的空間。

2二、“退后一步的同時，也必須要求對方”

這點給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶談判之時總是答應(yīng)退步卻不敢提要求，以至于本來可以爭取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢談判》這本書的觀點：退步的同時必須要求對方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨角戲，不好玩的同時也讓對方覺得你很容易搞定。

3三、“白臉-黑臉”策略的闡述

兩個人，一個感覺很難說話，很嚴(yán)肅，很有原則；一個讓我感覺很溫和，很替我著想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺就讓乖乖就范了。看了《優(yōu)勢談判》之后才明白原來他們使用了黑臉-白臉的策略，有時候還會拿出不在現(xiàn)場的上級來當(dāng)自己的黑臉角色，效果也很好。可能在日常生活中我們會無意中使用黑臉-白臉策略。

《優(yōu)勢談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的辦法，而談判無疑是最有效率的手段，書中系統(tǒng)的談判技巧，共贏的談判理念，進(jìn)退可守的談判策略，定會讓我們在日常生活工作中解決矛盾問題更游刃有余，更省時省力。

金小傳

讀《優(yōu)勢談判》有感

李小利

一，升華了溝通技巧的概念

原來做管理時，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點，讓對方是被動的接受，讓對方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢談判的智慧那么深遠(yuǎn)。

二，學(xué)習(xí)的理念收獲

優(yōu)勢談判，帶來了如下的理念收獲：

1.什么是優(yōu)勢談判？

2.優(yōu)勢談判、步步為營。開局談判技巧：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價、學(xué)會感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家和買家、鉗子策略；中場談判技巧：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手、服務(wù)價值遞減、絕對不要折中、應(yīng)對僵局、應(yīng)對困境、應(yīng)對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略：白臉-黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；

3.巧用策略、堅守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚、摘櫻桃、故意犯錯、預(yù)設(shè)、升級、故意透露假消息；談判原則：讓對方首先表態(tài)、裝傻為上策、千萬不要讓對方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價格、書面價格、書面文字更可信、集中于當(dāng)前的問題、一定要祝賀對方；

4.解決問題、化解壓力。解決棘手問題的談判藝術(shù)：調(diào)解的藝術(shù)、仲裁的藝術(shù)、解決沖突的藝術(shù)；談判壓力點：時間壓力、信息權(quán)力、隨時準(zhǔn)備離開、要么接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒；

5.知己知彼、互利雙贏。與非美國人談判的技巧：美國人如何談判、如何與美國人做生意、美國人的談判特點、非美國人的談判特點；解密優(yōu)勢談判高手：肢體語言-閱人之道、聽話聽音、優(yōu)勢談判高手的個人特點、優(yōu)勢談判高手的態(tài)度、優(yōu)勢談判高手的信念；

6.談判高手、優(yōu)勢秘笈。培養(yǎng)勝過對手的力量：合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力：競爭驅(qū)動、解決驅(qū)動、個人驅(qū)動、組織驅(qū)動、態(tài)度驅(qū)動、雙贏談判。

三，心得

1.你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：（1）對方可能會直接答應(yīng)你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。

2.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會注意）；一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對方會對你的報價作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。

3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對方通常會放棄一半的談判空間。個人真實案例：2012年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時，河南一家工廠請我過去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時在深圳公司上班拿8000一個月，因為正在上“清華大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”，對方給我開出12000時，我的報價是18000，否則我不會去。對方開車送我到家，分開時叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機票，請你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了2013年年初，我因為車禍回到深圳上班，也同時滿足了學(xué)習(xí)的時間安排。對方再次電話邀請我參加該公司的一周年開業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報銷往返上學(xué)的機票，請我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實權(quán)的問題，任何公司請我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時，管理的無力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個談判并沒有改變什么，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢談判體現(xiàn)出來了我的個人價值：搞管理我有一定的實操經(jīng)驗，深入現(xiàn)場并深得民心，走動式管理在現(xiàn)場解決及時的營運障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時的獎懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中、、、、、、讓許多人想我并懷念過去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請了我曾經(jīng)的上級過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時聘請兩人來管理，也并沒有改變什么甚至更糟）。

四，有感

絕對不要折中。我計劃買一輛轎車代步，我在4S店，把一輛現(xiàn)代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優(yōu)勢談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報價，是選擇了車行與我的手勢1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價位相同的車型。再次回到這個車行時，對方試圖對我采用優(yōu)勢談判，心里想我還是個被迫回頭的笨客。可讓對方?jīng)]有想到的是，我根本不談報價事宜，我把其它車型的優(yōu)勢和贈送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢，侃侃而談，對方終于忍不住問我是不是要買車，這時我態(tài)度認(rèn)真地看著對方的眼睛，請她把她的經(jīng)理叫過來，我要親自跟她的上級來談。對方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會引起投訴。她弱弱的過去請她的經(jīng)理來了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問我有什么事好好講，我神情莊重地跟對方說，我要對這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報價是9.28萬！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅定，那位經(jīng)理說我要去請示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當(dāng)時的折中方案，贏得了1萬余元的談判成果，如果簡單的折中報價，一定正中其下懷，我也會為了這近一個月的工資，悔得腸子都會綠了的！

第五篇：優(yōu)勢談判讀后感專題

優(yōu)勢談判讀后感

讀了優(yōu)勢談判真的有些心得，把它寫出來更能夠深刻理解充分運用，人生中談判無處不在，不是講條件、不實在，而是為自己為公司爭取應(yīng)得的最大利益。

記住談判的最初一定要開出超過自己預(yù)期的條件，要用肢體語言表達(dá)對對放開出條件的吃驚，一定要學(xué)會索取回報（如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你又能為我們做些什么呢），要集中當(dāng)前主要的關(guān)鍵的問題（不要被對手分散注意力，尤其是一些小問題），要學(xué)會使用時間壓力（要堅持到最后），談判結(jié)束一定要恭喜祝賀對方（不論你認(rèn)為他的水平有多差）。

談判所賺到每一分錢都是你的凈利潤，學(xué)會談判就會明白，你取勝的關(guān)鍵不是權(quán)力而是你的談判力。

優(yōu)勢談判就是在離開談判桌時（或者說結(jié)束談判時），讓雙放都感到自己是個贏家。要讓你的對手覺得和你談判是一件很愉快的事，還很期待和你的下一次談判。

（一）你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

正如我們市場部會有一份最低底限報價單，可是我們永遠(yuǎn)不會讓客戶知道上面的具體價錢，我們會在原有基礎(chǔ)上提高20%左右的價錢，這樣也方便我們與客戶進(jìn)行下一步商量，等于放長線釣大魚。

（二）永遠(yuǎn)不要接受第一報價。這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當(dāng)然，商家也不會做虧本的買賣。

（三）一定要索取回報。在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

我們平時也會盡量為學(xué)生爭取更多利益，比如車貼和飯貼，還有培訓(xùn)費等等。

（四）一定要注意細(xì)節(jié)。談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。

（五）一定要控制情緒。在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判時的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個重要方面。

遇到再難搞的客戶，我們也要笑臉相迎，控制自己的情緒，以防自己的不良情緒影響了項目的正常運營。