第一篇：優勢談判閱讀總結（共）

《優勢談判》閱讀總結

什么是優勢談判？你可能聽說過優勢談判的目標就是達成一個雙贏的結果，所謂雙贏就是離開談判桌時，雙方都會感覺到自己贏得了談判。

第一部分：談判技巧

1、開局談判技巧。①開出高于預期的條件。

A開出條件之后一定要讓對方認為你的條件是可以商量的。B要讓對方先亮出條件，千萬不要讓對方誘使自己先開出條件。C讓步時注意讓步的方式，幅度應當逐步減小。②永遠不要接受第一次報價。

A永遠不要接受別人的第一次報價，因為這樣會讓別人產生“我本來還可以做的更好的反應”。

B不要先入為主的想象別人對你第一次報價的反應。C可以應用更高權威法來拖延，從而尋求更進一步的優惠。③學會感到意外。

永遠要對對方的報價感到意外，當別人提出報價時，他們通常只是想觀察你的反應。④避免對抗性談判。

A在談判剛開始時候，即使你完全不同意對方的觀點，也千萬不要立刻反駁，這只會導致雙方的對抗。

B最好先同意對方的觀點，然后再慢慢用“感知、感受、發現”的方式來表達自己的意見。⑤做不情愿的買家或賣家。

A優勢談判高手通常在談判中會表現出不情愿。

B所有報價中，首次報價通常被認為是“理想價格”，另外還有一個是對方心理底線的“走開價格”，所以應當通過試探的方式確定對方的“走開價格”。⑥鉗子策略

A當對方報價給你的時候，可以告訴對方：“你一定可以做得更好“。B當對方用鉗子策略對付你時，你可以反問對方：“你究竟希望我給出一個什么樣的報價呢？”

2、中途談判技巧。

①應對沒有決定權的對手。

A任何宣稱“自己有權做最后決定”的談判者在一開始就把自己放在了非常不利的位置。

B用模糊的實體作為“更高權威”，更高權威策略不僅可以給你的談判對手帶來壓力，也不會造成任何對抗情緒。

C面對對方使用的“更高權威策略”，應對辦法如下：

首先確定對方是否會使用“更高權威策略”，你可以在談判之前就提出“如果我們的報價符合您的全部要求，您可以今天就可以決定嗎？” 步驟1，激發對方的自我意識。你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎”。對于自我意識很強的人，一定要在剛開始就阻止對方訴諸更高權威，“你覺得把這份單交給你的上級，他們會批準嗎？”

步驟2，要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產品。通常可以這樣講“你可以向他們推薦我的是嗎“。這其中應當注意幾點，反對并不可怕，漠不關心才真正的可怕。只要對方反對，你就有機會勸說對方改變主意。

步驟3，取決于步驟。在談判當中乙方在使用“更高權威策略“時，也可以通過”取決于策略“向對方施加壓力。對于是否訴諸更高權威取決于對方報價或者服務，通過此種方式讓對方做出讓步。

如果你還沒有做好準備，不妨告訴對方你只好放棄這筆生意，當一個人在壓力狀態下時，處理問題會變得更加靈活。

②服務價值遞減。談判當中任何一次讓步，都會被很快被對方忘記，所以對于談判當中的讓步一定注意以下幾個方面。

A談判當中做出的任何一項讓步，都應當讓對方給予回報，千萬別等。B對于服務型工作一定要在開始提供服務之前就提出價格，因為一旦服務結束，價值會馬上貶值。③對于談判價格的折中。

a談判當中千萬不能對價格提出折中，要鼓勵對方首先提出

b鼓勵對方對價格進行折中，實際上是鼓勵對方首先進行妥協，然后可以在對方妥協的基礎上再進行協調。④應對僵局。

a僵局，是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了。

b困境，是指雙方仍然在談判，但是似乎無法取得任何進展了。c死胡同，是指雙方在談判當中分歧巨大，雙方都感覺沒有必要再談下去了。

對于分歧巨大的某一個問題，雙方可以先暫時擱置起來，先從一些小問題開始著手解決，雙方先通過解決一些小問題積累動力，從而使那些較大的較難解決的問題更容易解決，一旦對方在那些微不足道的小問題上達成共識，對方將變得更加容易被說服。

⑤應對困境。雙方仍然在進行談判，但是談判沒有辦法取得任何進展。A調整談判小組的成員。

B調整談判氛圍，可以建議雙方先休息一下，然后再進行討論。C調走本小組中某位惹怒對方的人員，可以緩解對方承受的壓力。D緩解緊張的氣氛，可以通過談論一些其他輕松的話題緩解緊張氣氛。E討論是否可以在財務問題上做出一些調整，比如說是延長賬期，降低預付金額，重新調整支付方式。

F討論與對方共同承擔風險，尤其是對方比較感興趣的問題。G高談一些細節問題。

H談判時的氛圍可以在咄咄逼人與尋求雙贏之間進行轉換。

⑥應對死胡同，對于談判當中出現的死胡同，可以通過引入第三方進行仲裁或者調解。

⑦談判當中任何的讓步，很快會被對方所忘記，所以談判當中任何一次讓步，都應當讓對方給予相應的回報。所以說談判當中不論多么小的讓步，一定要向對方索取回報。

3、終局談判技巧。

①白臉-黑臉策略。當你想給對方制造壓力，又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一個非常有效的策略。

A談判當中從一些微不足道的問題開始，然后不斷深入，這確實是一種比較有效的方法。

B談判當中兩個人，一個人強硬一點，另外一個人慈祥一些就是白臉-黑臉策略。

C談判當中可以通過使用一個模糊的更高權威作為我方的黑臉。E如果對方使用白臉-黑臉策略來對付你，你可以直白告訴對方不要使用此種策略。

②蠶食策略。優勢談判高手都知道，通過使用蠶食策略，即使談判雙方已經就所有問題達成共識，你還是可以從對方那邊得到更多的好處。A優勢談判高手一定要記住，不要在談判剛開始就直接提出自己的條件，不妨稍微耐心一些，等雙方談好大部分條件之后再提出自己的要求。B一旦談判雙方達成了最初的協議之后，他們內心就會產生一種非常好的感覺，會強化自己做出的決定，所以此刻往往會放松警惕，往往會接受對方的要求。

C談判剛開始的時候不要將所有條件全部提出來，在談判快結束的時候可以提出一些要求，這里候別人往往更容易答應。

③如何減少讓步的幅度。在就價格問題進行談判時，一定要非常小心，千萬不能讓對方發現你的讓步模式。

A讓步的幅度應當一步比一步小，不應該一步比一步大。

B不要在談判一開始就做出讓步，不要因為別人講說不喜歡討價還價就報出底價。

C千萬不要在最后一步，做出較大的讓步，會讓對方產生敵對情緒。④收回報價、條件。這種技巧我稱之為“兩害相權取其輕”策略。A對于談判首先要對交易表現出一種不情愿的態度。

B當對方拒絕你的第一次報價時，你可以在第二次報價中高于第一次報價，這樣他們就能夠接受你的報價了。

C千萬不要收回那些重要的條件，這樣會惹怒對方。D構建一個更高權威。

⑤讓對方欣然接受。談判當中為保證談判協議的達成，保證對方愉悅的接受談判的結果，可以在談判最后附帶一些讓步條件，讓對方感覺良好。比如： A我將親自監督整個安裝過程。（雖然你本來就打算這么做）B我可以帶你們出海，現場演示如何進行操作。C我可以延長保修期，提供跟蹤服務。

D讓步的時機比讓步的幅度更重要，只要時機合適，即使讓步幅度很小，也可以產生很好的效果。

第二部分：談判策略及原則

1、不道德的談判策略

①誘捕，對方會使用誘捕的方法將你的注意力從真正談判的重點上引開。通俗的講，誘捕策略重點在于誘導至其他話題，通過吹毛求疵的方式找出對方的缺點并加迫使對方做出讓步。

②紅鯡魚，紅鯡魚策略是主動提出一個對方無法接受的而且也不是自己想要的條件，只是借此對對方施加壓力，然后自己做出讓步，讓對方也做出讓步。

③摘櫻桃，就是通過多家報價，選擇最理想的那一家，然后再根據別人的報價往下壓價。

④故意犯錯，故意犯錯是一種非常不道德的談判策略，賣家會在計劃書上或者產品介紹中故意設置一個陷阱，漏掉一些成本，從而讓對方覺得遇到一個千載難逢的機會，然后在結賬的時候賣方突然發現這個問題。⑤預設，談判對方會假設對方會接受某一個條件，這樣會給此方帶來較大的優勢。預設的對方往往是那些比較忙或者比較慵懶的人，當他們表示拒絕時，可以跟他們講別人都是這樣的或者以前你也是這樣的，為什么現在卻要拒絕呢，讓對方在情理上處于劣勢。

⑥升級，在對方為此時做出努力或者付出較大時，在關鍵時刻自己提出加價。就像是那種接工程，當完成一部分，對方將所有材料等準備好之后，自己以放棄為由加價。

⑦故意透露假消息，故意透露給對方假消息，讓對方以為有競爭對方，迫使對方做出讓步。

2、談判當中應當注意的原則 ①讓對方首先表態;②裝傻或者假裝自己處于弱勢;③不要讓對方起草合同;④每次都要審計協議，防止對方改動內容;⑤分解價格，推銷一件產品時，嘗試分解價格，讓對方覺得沒有那么難以接受，另外推銷產品時應該鼓勵對方用信用卡或者銀行卡進行結算，通常使用信用卡時，他們消費的更高。

⑥書面打印出來的東西更有說服力，文字性的東西讓人覺得更可靠;⑦集中當前的問題，談判當中一定要集中于談判的焦點，而不是對方的情緒或者行為。談判當中應該注意讓對方到自己所處的環境當中，不要去對方自己的場所當中。

⑧談判結束之后一定要祝賀對方，優勢談判就是讓對方覺得自己贏得了勝利。

第三部分 解決問題 化解壓力

1、引入調解人，一旦談判遇到死胡同，一個最好的辦法就是引入一個都被雙方視為中立的的第三方進行調解或仲裁。①第一次見面雙方陳述自己的立場

②調解人分別與雙方舉行會談，了解目前的情況，了解對方所能做出的讓步。③調解人與雙方舉行第二次會談，要求雙方提出自己認為可以解決問題的方案。

④一旦雙方達成共識，須立即委托律師擬定書面協議，并盡快簽署。

2、仲裁的藝術。

進行仲裁時，談判雙方往往會分出輸贏，進行仲裁時，雙方需要選擇一位比較信任的仲裁者，通常是3位仲裁者。另外為避免單方面接觸，仲裁者通常需要聘請一名行政助理來處理細節性的工作，例如仲裁地點及會議時間安排。

①預備會議，首先參與者雙方闡述自己的觀點，探討雙方是否可以通過調解的方式進行解決，如果雙方選擇自己進行調解，他就喪失仲裁資格，如果調解無效的話，雙方就應當選擇另外一個人進行仲裁。

②仲裁聽證，仲裁聽證類似于法庭聽證會，仲裁沒有陪審團，法庭上道聽途說不能做證據，仲裁可以提供。

③仲裁者不需要就自己的裁決做出解釋，也不需要保留所做的記錄。

3、解決沖突的藝術。①面對沖突，應當學會用小的讓步化解大的沖突。在人質劫持案件當中，談判者一定要記住，不可以給嫌疑犯任何離開現場的機會。②面對沖突的處理流程：

首席談判專家與對方進行溝通，要確保首席談判專家是唯一一個與對方進行溝通的人，應當避免談判分子與其他人接觸。

警方應該迅速切斷人質所在地的水電，或者供暖。一起共患難的人容易建立感情。

那些提出最后期限的綁匪很少會傷害人質，人質受傷害往往是發生在比較激動的時刻的，嫌疑犯感受到自己被出賣了比較容易激動。

嫌疑犯提出要求時，不過要求多么離譜，往往意味著嫌疑犯愿意進行談判。如果嫌疑犯一言不發，往往意味著嫌疑犯內心正極度沮喪，談判專家通常會告訴嫌疑犯不要絕望，所有問題都會得到解決。

談判專家可以通過“如果你傷害其中任何一名人質，我就沒有辦法保證你的安全了“來對嫌疑犯進行威脅。

時間越久，談判者的憤怒越小，也就越容易接受專家的建議。④有效的化解對方的憤怒。

對于沖突要有效的控制現場，防止事態進一步惡化。

讓對方的情緒得到發泄，對方之所以會憤怒一定是別人受到了傷害，要學會從對方的角度看待問題。

一定要盡快表明自己的立場，一旦對方提出具體的要求時，不應該馬上拒絕，應當滿足對方部分的要求。

對方提出的要求一旦可以量化，問題也就解決的了一大半。對方要求辭職，除非可以加薪水，可以問對方“你到底要求加多少“ 盡可能收集比較多的信息

盡量讓對方改變最初的立場，將對方的注意力集中到雙方共同的利益上來。一旦過于強調分歧，就很容易忽視雙方的共同利益。

談判當中只有雙方都表明自己的意圖，并開始努力尋求雙方的共同利益時，你才可能真正與對方進行談判。

在進行談判時，談判者最重要的想法往往不是“我能讓對方給我什么，而是我怎么樣才能提供給對方一些既不會改變我的立場，又能夠對他們有價值的東西。

第四部分，談判壓力點。

1、時間壓力。

8020法則，在許多不同的領域都能得到體現。對方做出的80%讓步都是在最后20%的時間里完成的，另外就是在最后20%的時間里，雙方提出的要求，對方更容易做出讓步。

①一些細節性的問題，應當在開始的時候就提出來，一些開始并不重要的小事，可能最后會變成大問題。

②每當遇到時間壓力時，人們往往會變得更加的靈活。在舉行會談時，千萬不要告訴對方你的最后期限。

③談判中雙方在談判中投入的時間越長，越容易就某些分歧達成一致意見。所以在談判當中應當有足夠的耐心，一點點說服你的對手。④如果你覺得自己很難接受對方的條件，一定要果斷的停止談判。⑤剛開始對方往往不會考慮你所提出的條件，對方需要一些時間去考慮你的條件，我們稱之為接受時間，千萬不要匆忙的達成交易。

2、信息權利

一方對另一方了解越多，就越容易戰勝對方。一名出色的談判專家，必須是一名出色的聆聽者。①應該承認自己的無知。

②不要害怕向對方提出問題。通過提問向對方了解更多的信息。（所有的問題一旦量化之后，就解決了百分之八十。

③如果你想了解一個人，最好的辦法就是直接提問。在很多情況下，只要你開口，很多人愿意跟你分享他們的信息。

④在提問當中，應當避免用“為什么”來提問，這會讓別人覺得你是在質問對方。

⑤提問中應當避免一些簡單的，類似“是”或“不是”的提問，應當提出一些開放式的問題。例如：你多大了？是一個封閉式的問題，而“你對你的年齡有什么看法？”則是一個開放式的問題。⑥收集信息時可以采用以下的方式：

A首先，你可以重復對方的問題。對方說你們要價太高了，然后你可以重復對方的問題，“我們要價太高了嗎”這樣對方就會做出解釋說明。B詢問對方的感受，當對方在做抱怨時，例如：包工頭抱怨“我一到工地，他們就把我們臭罵一頓。簡直讓人難以忍受”這里，你不應該問是什么原因，而應該問，你覺得怎么樣？？ C詢問對方的反應。

D要求對方復述一遍他們自己的話，他說你要價太高了，你可以講“我不明白你為什么這么講“。

⑦提問可以達成很多目的。

A通過提出不相關或者不重要或者已經知道答案的問題去批評對方。B通過提問引發對方思考。C通過設問句教育對方。D通過提問表明自己的立場

E通過提問讓對方做出承諾，例如，你希望我們送多少貨。

F通過提問拉近雙方的關系。這是一個調解人經常用的一種方式，例如“如果我讓對方將價格提高到5%，你會怎么做？”

3、隨時準備離開

①如果說有什么辦法能讓你的談判技巧迅速提高10倍的話，那就是：學會隨時離開。一定不要錯過離開的最佳時機，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你不惜一切代價去爭取的。當一個人在說，我一定要談成這筆買賣，那他就已經輸掉了這場談判。

②一旦造成假像，讓對方以為你隨時可以離開時，那你就已經是一名談判高手了。當你威脅離開時，如果對方沒有竭力挽留，你還可以使用黑臉-白臉策略來挽回局面。例如，你可以這樣說“不好意思，我剛才有些急躁了”。③談判當中應當讓對方到自己的“地盤“來，另外，談判剛開始的時候應當讓對方聽眾你的建議，即使是最小的建議也會讓你不知不覺得中占據優勢。聽從你的建議，意味著對方開始信任你，并依賴你。這對于以后的談判是一個很好的開端。

④讓對方以為你會離開談判，而不是真得離開，所以一定要注意方式，注意語調溫和。例如“如果你堅持這個價格，我想我們就不得不停止談判了“ ⑤談判當中，要想在 保持態度堅定的同時又不得罪對方，最好的方式就是使用最高權威策略了。

4、破解對方“隨時離開”的策略。如果對方對你使用此策略，應對方式如下：

①以其人之道還治其身，你也可以使用此策略，然后等對方叫你回去。不過應該注意此策略是否對對方有比較大的影響，對方對于你的離開是否很在意。

②爬到對方腦袋上去，你可以問對方，誰有權可以為我破例一次，或者是“我是否就此事與你的上級溝通？“

③用一種比較有面子的方式改變對方的頑固立場。例如可以通過其他方式的一些優惠，或者給予對方本人的一些利潤，達成目標。

5、先斬后奏

除非你并不關心對方的反應，而且不擔心對方給你報復，所以千萬不要使用此策略。

6、熱土豆

在銷售中或者談判當中，往往對方會說自己沒有決定的權利，或者是預算中沒有這么多，當對方提出這些問題時，你應該使用此策略。

①對于出售房產時，對方說我只有1萬美元時，你可以采用如下應對。“如果我們很快找到你所喜歡的房子，而且你的家人也非常滿意，但房價可能要1.5萬美元，那我們是否不覺要帶你去參觀呢？還是直接推薦給其他買家呢？

②另外一種應對的辦法是，詢問對方誰有決策權，就是如果超過預算，誰最后有決定權。

③最后就是要學會不要讓對方將問題轉嫁到你身上。

7、最后通牒

最后通牒是一種非常高調的談判方式，那些沒有談判經驗的人，在接到最后通牒時會嚇一跳。比方說恐怖份子劫持了全體乘客，如果警方不答應要求，會在明天中午時每小時殺死一名人質。（缺點是，如果你下達了最后通牒，你最好是實現承諾，不然你會失去大部分談判籌碼）

①對方要求，明天十二點之前一定要送貨至指定地方。可以反問對方，可否先發送一些以應急。

②拒絕接受，但可以保證竭力配合對方完成要求。③拖延時間。對方往往只會在迫不得已的情況下才會兌現自己最后通牒中所承諾的事情，所以通過拖延時間，對方情緒緩和，他們就不會兌現自己的承諾了。④蒙混過關

如果操作得當，這通常是最佳的選擇，因為它不僅立竿見影，而且讓對方知道，這種方法對你根本行不通。你要充分了解對方的信息，確認對方的計劃，確認他們是否還會同你保持業務關系。

第五部分，與非美國人談判

1、美國人看來，打官司只是解決糾紛的一種方法，并不會招致任何仇恨。非美國人更注重雙方關系。

2、與非美國人做生意，先觀察，再聆聽，最后再發言。

3、美國人的特點：

①美國人表達方式非常簡潔。②美國人都很愛國。

③美國沒有特定的階級制度，區分的標準就是金錢。（美國頭銜很重要）④美國有關深厚的宗教情結 ⑤美國有積極的開拓者心態 ⑥美國人相信時間就是金錢

⑦美國人的性格：坦誠、直接、固執己見 ⑧美國人有給小費的習慣

⑨美國是世界上最為多樣化的國家之一 ⑩美國人喜歡自立

4、美國人談判特點

①直接快速 ②偏好單槍匹馬 ③不玩情緒游戲 ④關心短期收益 ⑤不樂意學外語

⑥無法忍受沉默（談判當中第一個開口的人往往就是談判中的輸家）

5、非美國人談判特點 ①英國人，英國人有強烈的階級意識，有紳士風度，英國人一般不去干涉別人的行為，很少會提及有關隱私的問題。事先應該預定好時間，應當準時，但不應該早到。

②法國人，法國人要準時，不要遲到。談判中，說是的，意思是可能是吧，說不的意思是，我們可以談談。③德國人，德國人注意守時，注意頭銜。

④亞洲人注重人際關系。簽署協議往往意味著開始而不是結束，一旦發生情況變化，他們并不會固守協議。

⑤中國人注重“合情，合理，合法”，首先關心的是雙方的合作關系，他們把集體利益放在首先考慮，喜歡團隊作業。

⑥日本人是一個非常不愿意說“不”的民族，日本人說“是”的時候，并不代表同意你的觀點，他只是表示他在聽你的話而已。日本人更加注重團隊作業，他們的 談判團隊中可能不存在首席談判專家。

⑦俄羅斯官僚主義很大，他們不會做任何一件沒有上司準許的事情。俄羅斯人以自我為中心，他們很少關心雙贏的結果。俄羅斯人說不方便，意思是說那根本不可能。

⑧中東人沒有什么強烈的時間觀念，簽署一項協議，往往意味著談判的開始，房子第一層往往是店員跟顧客打交道的地方，樓層越高，就表示對你越重視。

第六部分，解密優勢談判高手

一、優勢談判高手的個人特點：

1、要有勇氣尋找更多信息

要敢于提出一些大膽的問題，并積極尋求更多的信息。

2、要有耐心與對方展開持久戰 耐心是談判高手所共有的一種美德

3、要有勇氣向對方獅子大開口

通過讓對方覺得你隨時都可以走，然后可以提出過于夸張的報價。

4、要有誠信，在局勢明顯利于己方的情況下，仍然可以考慮到對方的利益，即使自己占盡優勢的情況下，也應當考慮一下對方的利益。

5、善于聆聽對方，注意不要在別人話沒有講完的時候，打斷對方的講話，更不要在別人還沒有講完的時候發表評論。

6、優勢談判高手態度上有與眾不同之處： ①愿意接受不確定性

②富有競爭意識，將談判看做一場游戲。

③不要追求討人喜歡，真正的優勢談判專家的重要的事情是尋找一種雙方都可以接受的解決方案。

④談判中談判雙方面臨同樣的壓力，應當明白談判客戶存在同樣的壓力。

⑤談判是一個有章可循的過程。⑥拒絕只是談判的開始。

⑦鉗子策略“你可以給我一個更好的價錢”。或者是“我覺得這樣還不夠”

二、培養勝過對手的力量

1、合法力。合法力是個人力量第一要素，可以通過以下方式獲得自己的合法力：

①如果有頭銜一定要使用，如果沒有一定要給自己找一個頭銜。②避免對方直呼自己的名字，贏得別人的尊重。

③如果有可能盡量在你的辦公室或者自己控制的環境時進行談判。④在與人談判時，一定要使用自己的交通工具，不要讓對方駕車。⑤盡量安排一個秘書或助力接打電話，顯得莊重，有實力。⑥享受一些特權是營造有效合法力的重要舉措。⑦秉公守法、傳統習慣、固定流程都是合法力。

2、獎賞力。優勢談判高手都知道，一旦你可以讓對方相信，結束談判之后你可以給予對方一定程度的獎勵的話，會對對方產生一定的影響力。

①獎賞力有很多種形式，金錢是其中的一種，另外還有表揚別人、大原諒別人，授予頭銜，分派工作等。

②進行談判之前，不管是什么談判，要拿一張紙，寫下自己可以獎賞對方的三條理由。

③對于銷售工作也一樣，可以寫下讓對方選擇自己的三條理由。④對于應聘工作，可以寫下對方公司選擇自己的三條理由。⑤另外，一旦你相信對方有獎賞你的能力，那么你無疑給了對方脅迫你的權力。

3、強迫力，強迫力與獎賞力剛剛相反，強迫力是讓對方相信自己有強迫對方，使對方難堪的權利。

①強迫力體現在，如果對方不選擇你，那么他可能會造成什么損失。②不必把對方接受自己當做一種獎賞，也不必把拒絕當成一種懲罰。③最熊心抵御的強迫力是通過嘲笑讓你難堪。④由于害怕嘲笑，讓我們放棄本來可以得到的東西。

4、敬畏力，能持之以恒地堅守一套價值觀念的人就會有這種力量，例如宗教領袖。

①大多數客戶都喜歡那種前后保持一致的客戶，如果你能堅持你的原則，尤其是你可能因此遭受經濟損失時，你就能得到別人的信任。②當你表現出自己的敬畏力時，你的談判對手會注意到這一點，他們會很尊重你堅持原則的行為，這會給你帶來極大的影響力。③處理問題時，一定不要搬起石頭砸自己的腳，不要制定原則，而自己又去破壞原則。

④敬畏力是所有影響力要素中，最強大有力的一種，只要讓別人相信你有一套做事的原則，而自己不去背離這個原則，那么自己就會獲得很大的影響力。

⑤敬畏力會一直不斷的增長。

⑥當你的對手用這一招來對付你，你可以告訴對方有先例，先例是強大的。

⑦你可以告訴對方：“雖然你們的原則曾經非常有效，但是現在已經不適應環境了“。雖然對方一直在堅守一項原則，但并不說明原則不可以改變。

5、號召力。號召力是一種能夠讓人抓住別人的想象力，激發別人的支持和忠誠的能力。擁有號召力必需擁有以下幾個特點：首先他必須具備一定的戲劇天賦，能夠有意識地塑造自己的公眾形象，能夠有效的運用各種修辭手法，能夠展現一定的操控能力，能夠清晰地讓公共感受到自己的個人性格，能夠保持自己的受歡迎程度，能夠適應并學會享受總統所必須面對的各種 儀式性工作，同時還必須展示出足夠的活力和決斷力。

6、專業力，當你讓周圍人感覺你在某個特殊的領域掌握有更多的專業知識的時候，你就會擁有一定的專業力。

7、情景力，他們在其他地方可能毫無影響力，可是在某些特殊的情況下，他們就擁有一定的情景力。在進行談判時，一個關鍵性的問題是，有時候對方的情景力過于強大，無論你有多么好的談判技巧都會輸掉談判。優勢談判高手都應當清楚對方的情景力區域，并在談判中有意識的避開這些區域。

8、信息力。分享信息會在人與人之間形成一種感情紐帶，你就會感覺跟對方的關系又近了一步。一定程度上的保密可以使管理層更有控制權。別人在會議室討論時，你坐在外面，這種情況下，別人是把秘密作為一種方式，來降低你談判的信心。

9、瘋狂力。當你讓別人認為你已經陷入一種瘋狂的狀態時，那么你也就有這種力量了。

10、綜合力，是指專業力、號召力、敬畏力綜合形成的力量。

11、其他形式的力量。混亂力，混亂力是指談判當中制造混亂，讓對方大腦覺得混亂，沒有頭緒，然后讓對方對你產生依賴，進而掌握主動權。例如：你可以告訴對方，對于目前的情況，有25種選擇，而你對于整個流程很熟悉，知道該怎么處理；競爭力是指談判當中，你要讓對方知道，你還有另外一個選擇，讓對方覺得有壓力。

三、談判驅動力。

在進行任何一場談判前，你都應當對整個談判進行評估，一定要認清自己是在進行一場怎樣的談判。

1、競爭驅動。競爭驅動下的談判人員都知道，要想記得談判的勝利，那就必須盡可能的知道對方的信息。競爭性的談判是一場“你死我活”的較量，雙方一定會分出一個輸贏高低。

2、解決驅動。解決驅動是最理想的談判形勢，雙方都希望找到一個解決方案來解決目前面臨的問題。在這種情況下，雙方都不會對對方產生威脅，彼此都會抱有一個良好的意愿。如果有對方告訴你，他們只是想找尋一個解決方案時，你應該了解這有可能只是他們的伎倆，他們會通過這種方式讓你亮出底牌，然后獲取利益最大化。

3、個人驅動，他們談判的目的并不是談判獲勝或者尋找一個完美的解決方案，而是為了獲取個人利益最大化。比如說律師，他們談判的目的并不一定是為了官司獲勝，而是為了自己獲取訴訟費。

4、組織驅動。組織驅動指的是談判的人真得是在尋找一個好的解決辦法，但是又可以向自己的組織交待。例如公司的成員進行一場談判，或者是工會委員與企業談判。在尋求一個好的解決辦法時，也讓自己對于自己的組織有一個很好的交待。你可以在公共場合維持一個比較激進的形象，在談判中可以進行輕微的調整，那么對方的組織就會覺得你是做出了一些比較大的讓步。對于組織驅動形勢的談判，你不妨可以給對方創造一些條件，讓對方可以向他所在的組織有所交待。

5、態度驅動。那些受態度驅動的人只要談判雙方喜歡對方，信任對方，他們就可以成功的解決分歧。受態度驅動的人，永遠不會通過電話或中間人來解決問題。他們喜歡直面自己的談判對方，感受一下對方是一個什么樣的人。

6、雙贏談判。談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協作找出問題，并尋求適當的解決辦法去解決雙方目前面臨的問題。做到雙贏談判，你需要做到以下幾點：

①永遠不要接受對方的第一次報價 ②提出高于你預期的價錢

③當對方提出報價時，一定要顯得猶豫不決 ④避免對抗

⑤假扮成不情愿的賣家或買家 ⑥使用鉗子策略

⑦使用更高權威和白臉-黑臉策略 ⑧永遠不要對雙方的報價進行折中

⑨一旦出現僵持局面，不妨將爭議先放在一邊 ⑩當你讓步時，一定要求對方做出相應的讓步 ⑾在做出讓步時，讓步的幅度一定要越來越小 ⑿努力為對方著想，讓對方更容易接受你的條件

7、雙贏談判法則 ①談判當中千萬不要把談判集中到某一個焦點上面，應當提出一些新的條件，以此在隨后的談判中作為交換條件。

②人們想要的東西往往都是不一樣的，談判當中千萬不要假設對方和你的目標完全一致。當你明白，雙方想要的東西不一致時，你才可能與對方談判達成雙贏的結果。

③千萬不要過于貪婪。“談判桌上最后1美元是十分昂貴的“談判當中不應當過于貪婪，不要把所有的利益都試圖放入自己的腰包。

④談判結束之后，不妨返還對方一些好處。勝負是一種感覺，通過適當自我調整，你可以讓對方感覺自己贏得了談判，而你自己又沒有犧牲自己的利益。

第二篇：優勢談判讀后感

優勢談判讀后感

篇一：優勢談判>讀后感

今天重拾《優勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當時覺得自己有可能成為一個法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。

本來早就該讀完的，但是中間發生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實發現并不需要細細品讀，也只不過是快餐文化的產物而已。

內容主要來源于人們的現實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個陌生顧客的時候，盡快的進入狀態，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術，沒有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。

作為一個徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細心的觀察力，和靈活的應變能力是其談判之所以被人崇敬的優勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學科的了解，以及自然人文的了解。

其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。

當時我在掛職鍛煉，遇到一個老鄉，當他以發音我便知道他是哪里人，于是一種關系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉。

作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關系的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達到什么樣的目的或者結果。正如生活中買東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價格之后，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。

而如此能力的培養，需要個人素質加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經典經驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的小經驗，所以不敢用在大事務上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經驗，成就了一個談判高手。

之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來自生活的，對于這部分知識，其實并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現的現實場景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認為對于其的學習，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一個普遍的結論，讀書要學習方法，學習作者的思想，學習一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。

而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身。總之，我認為書中所體現的思想和方法方面的價值遠遠高于那些可以通過自己的總結而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經驗的價值。

讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關的心情，或許得到的最多只是可能過時的所謂知識。

篇二：優勢談判讀后感

最近讀了一本書，羅杰·道森的《優勢談判》，很經典，非常具有實戰價值，簡直就是談判學的圣經。

本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。

老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。

其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優勢談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。

早前，李開復先生在微博上發表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網友都參與了討論，包括我在內。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，并且還和一位網友進行了互動。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。

后來，很多網友在質疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了。

《優勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。

羅杰·道森應該是一位集理論和實踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯合討伐百度，控告百度文庫侵權，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談談判，我很好奇，如果韓寒他們請了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規則，那么，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發生的問題，我假設玩的。

其實，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會優勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。

篇三：優勢談判讀后感

曾經，我一直沒有想明白，為什么人與人之間的談判要你來我往好多回合，最后才能有一個結果，可能也沒有結果。年少的我一直想，為什么大家不簡單一點，直接一點，開放一臺，一次性就搞定呢？

疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數情況下不會有一個好的結果。在>我的朋友同學圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑，我難道不應該做一個簡單誠實的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發展以后，必然的會出現談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實現”的需要。而我理解雙贏的優勢談判恰好是“自我實現”的一種。

感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統化的章節結構，緊密的邏輯把一本偉大書呈現在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。

坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關》《商戰》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴重的消化不良，我看完一本書能轉化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現在看過《優勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優勢談判》找到，無出其右。

看了《優勢談判》以后，我對自己曾經的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經的一個1200元的產品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產品，后面我們基本聯系甚少??也曾經為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭>對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現在總算找到了良方，只是需要時間去“醫治”。

反復看了四遍《優勢談判》后，感覺太多的要改進，現在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優勢談判》，認真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

第三篇：《優勢談判》讀后感

上海大學2013～2014學年冬季學期試卷

法律碩士研究生課程考試論文

課程名稱：法律談判

論文題目：《優勢談判》讀書報告

學

論文評語：

《優勢談判》讀書報告

這學期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優勢談判》，帶著對書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個人的一本枕邊書，因為書里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個談判中占優勢，所以，讀完了此本書，個人體會很多，學到了很多實用的談判技巧，覺得獲益匪淺。

但是，在書中提到了很多各種商業和政治談判的實例、以及如何與美國人做生意、美國人的談判特點等等。也感覺與作為學生的我來說，用處不是特別大，當然，話說回來，任何一本書都不可能把每個人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會，所以看書的時候我也會有的放矢，選擇自己想看的章節，然后仔細體會，尤其是書中的個別技巧對我來說特別有用。接下來，我將根據自己目前的一些生活經驗，談一談自己的一些心得體會。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。

讀完本書，我有幾個印象特別深的幾個談判技巧，也是我生活中市場忽略的地方，接下來我將詳細談談，其有利于我今后生活中加以更好的運用：

一、你給出的條件一定要高于你的預期。

這是優勢談判最主要的法則之一，即在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點，舉個例子，有時候個人出去買東西，經常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價格，然后自己提出來少一點，結果老板說，你看你給個什么價格，我提出來過后，結果老板一口就答應了，這種結果其實就意味著這個談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運用這個技巧，盡量壓低價格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個價格，至少可以繼續加價，一步步談，最后肯定能以更低的價格成交。所以這個技巧在今后應該好好利用起來。

二、讓步之后一定要索取回報。

在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

三、談判時一定要注意細節。

談判其實是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學會發現問題。個人感受：就以買東西為例，你在買東西的過程中，你要學會從商品上找瑕疵，或者說商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價值，讓商家知道你對他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價談判做上一個良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個例子特別實用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價格，他就在單人間和雙人間上找對方的問題，對方如果說有雙人間，他就要單人間，對方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進行談判，其實他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問題，而是集中在降價的問題，因為他一個人雙人多人間根本不是問題，從這個例子我們看出，要注意細節，從對方的商品和提供的服務上問題，這樣就能為后面的壓價談判起到很大的作用。

四、談判時一定要控制情緒。

在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結果雙方之間很難再合作下去，因此，對待和把握談

判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面，這個度有時候很難把握，所以在談判的過程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問題，比如說你想買一件商品，然后在你的范圍內又只有這一個商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們在談判的過程中要有進有退才行，這樣談判才能好好的進行下去。

五、多多嘗試蠶食策略。

蠶食策略的關鍵在于，在談判進行了一段時間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定，但是在談判剛開始的時候，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對方提高訂單金額、升級產品、或者是提供更多的服務，等等，這個方法在我們生活中很常見，也特別的實用，作者在書中舉得一個例子個人就覺得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來了，最終他就達到了自己想要的一切條件。

六、一定要自己起草合同。

口頭交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作為優勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經就所有問題達成共識，雙方對談判結果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個優勢就是以防對方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補漏洞的機會，如果是對方起草合同，那么如果發現漏洞，想增加條件，又得請求對方，以至于被對方牽著鼻子走。

七、要隨時準備離開。

在所有的談判施壓方式當中，這一條是最為有力的。在談判時，心理因素非常重要，在進行任何談判之前，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”，“不要害怕失去”這是優勢談判的前提。此外，在進行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

八、談判結束時一定要記得祝賀對方。

無論談判過程多么艱難、對手談判技巧多么差勁，都要向對方表示祝賀，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預期的效果，但是我從這次談判中確實學到了許多東西”，從而讓對方感覺自己贏得了這場談判。這樣會讓對方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因為畢竟談判只是一個開始，后面還會和對方繼續后面的交際，畢竟不僅僅是和對方做一次買賣，如果想要有個長久的合作，這是很好的一個方式，一是讓對方覺得我方會為人處世，更愿意與這樣的合作方貿易。所以，一定記得此條法則，應該在以后得談判中學會多多運用，一定能起到良好的效果的。

九、學會使用最高權威的方式。

更高權威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。具體操作方法是，對方向你推銷一種產品，你用盡一切手段將價格壓到最低，然后你告訴對方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領導匯報一下，明天給你最終答復”，第二天告訴對方，領導要求價格必須再降多少錢，這樣也往往會起到壓價作用，這樣對方的會擔心失去貿易機會而繼續降低價格，這同時又是一種二次壓價的機會，本來壓價之后，自己還可以回去再思考權衡，運用這種技巧，其實就是在一次給自己一次壓價機會，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。

但是，話又說回來，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質疑？我就找到了答案，其實，這是生活習慣導致的，生活中，大多數人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了，舉個例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應該都會9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒有談判的意識，按照優勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大，當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下

子改變過來，因為思維定勢了，所以我們必須學會改變，讀一本一定要會運用，讓它去實踐，多多運用幾次慢讓她成為了自己的一個習慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。

我覺得任何一門學問都得靠實踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實踐，因為書中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個社會上是可行的，那你就應該去實踐一下，讓策略技巧同你的三觀進行融合。比如

第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應該要把這些技巧學會運用到我們的實際生活中去，一次不行來第二次，不斷的運用改進，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。

以上就是我讀羅杰·道森《優勢談判》這本經典著作的主要的幾點體會。其實，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時常翻閱，去熟悉書中的一些實用技巧，運用到我的實際生活中去，我想這本書不管是在我接下來找工作，平時的生活購買商品等各個方面都對我有很大的幫助。

第四篇：《優勢談判》讀后感

上海大學2012-2013學年秋季學期課程讀書報告

課程名稱：生活中的談判課程編號：0600R600學號：12122189姓名：劉洋所在學院：社區學院

報告名稱：談判技巧的運用——《優勢談判》讀后感報告評語：

成績：任課教師：評閱日期：

談判技巧的運用

——《優勢談判》讀后感

談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協，尋求共同利益的過程，這是一個復雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結果，的確第一門藝術。羅杰·道森的《優勢談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細敘述了談判的每個進程，談判的技巧以及談判人自身應該具備素質等，同時在書中提到了很多各種商業和政治談判的實例。雖然書中講的內容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學到了不少實用的談判技巧，下面我結合自己的生活實例，談一談自己的感觸。

由于自己現在還是個學生，還沒有機會接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合，因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。

一、你給出的條件一定要高于你的預期。

優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

二、學會感到意外。

當對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。

三、善于運用時間壓力。

每當面對時間壓力時，人們通常會變得更加靈活，一切事情都會有轉寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力，你一定要把談判進程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力，千萬不要讓對方知道，免得對方利用這點。下面是我的一個生活實例。

到大學之后就感覺自己空閑時間挺多的，又想到自己家里的經濟狀況也不是特別好，就想找一個兼職。正好前兩個星期時，一個研二的學姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時，主要內容是高二的數學，物理和化學三科，一星期去四次，每次大概兩個小時，具體情況還要。我知道學校成才服務中心家教部幫學生找的家教兼職都是在50元/小時，但覺得自己并沒有做家教什么經驗，40元/小時也是可以接受的。于是我就聯系了那個家長。了解到她孩子現在是高二，將來打算報文科，因此化學和物理就沒用心學，現在面臨會考，擔心物理和化學過不去，而且她孩子數學也不是特別好，就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時間一直在看《優勢談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時，這根之前學姐說的一樣，也在我的接受范圍之內，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現在外面的家教最低的也是50/小時，40元/小時也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業題，不用給他講課，所以不用我做任何的準備工作。我覺得，這樣確實可以輕松不少，就說那最底也要45/小時，她堅持40元/小時，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結果第二天她就給我打點話，說45/每小時可以，就是要盡快開始。我感到有點驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發現去的話要做地鐵，每次往返路費要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時已經是她出的最高價了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個之前我也有所了解，其實我空閑時間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業分流，學習也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時間就太緊張了。”她說由于孩子每晚作業都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說：“好吧，這個我盡

量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點什么？畢竟，這有可能會耽誤我自己的學習。”電話那邊沉默了幾秒鐘說：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼。”我也聽心里簡直是太高興了，但還是盡量保持平靜得結束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優勢談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。

以上是我讀羅杰·道森《優勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。

備注：

讀書報告撰寫要求：

1.字數1000字左右；

2.報告圍繞羅杰.道森的《優勢談判》或同類談判書籍撰寫讀書報告；

3.讀書報告應以所閱讀的書籍中讓你印象深刻或感悟的一點內容寫作，并舉一個生活中的例子以表達你對所感悟的內容的理解；

4.報告應有自己的觀點，不得有抄襲、雷同現象。

第五篇：優勢談判讀后感專題

優勢談判讀后感

讀了優勢談判真的有些心得，把它寫出來更能夠深刻理解充分運用，人生中談判無處不在，不是講條件、不實在，而是為自己為公司爭取應得的最大利益。

記住談判的最初一定要開出超過自己預期的條件，要用肢體語言表達對對放開出條件的吃驚，一定要學會索取回報（如果我們為你做了這個，你又能為我們做些什么呢），要集中當前主要的關鍵的問題（不要被對手分散注意力，尤其是一些小問題），要學會使用時間壓力（要堅持到最后），談判結束一定要恭喜祝賀對方（不論你認為他的水平有多差）。

談判所賺到每一分錢都是你的凈利潤，學會談判就會明白，你取勝的關鍵不是權力而是你的談判力。

優勢談判就是在離開談判桌時（或者說結束談判時），讓雙放都感到自己是個贏家。要讓你的對手覺得和你談判是一件很愉快的事，還很期待和你的下一次談判。

（一）你給出的條件一定要高于你的預期。優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

正如我們市場部會有一份最低底限報價單，可是我們永遠不會讓客戶知道上面的具體價錢，我們會在原有基礎上提高20%左右的價錢，這樣也方便我們與客戶進行下一步商量，等于放長線釣大魚。

（二）永遠不要接受第一報價。這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會做虧本的買賣。

（三）一定要索取回報。在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

我們平時也會盡量為學生爭取更多利益，比如車貼和飯貼，還有培訓費等等。

（四）一定要注意細節。談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真-相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經理一樣的，但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內應該也有類似情況。

（五）一定要控制情緒。在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面。

遇到再難搞的客戶，我們也要笑臉相迎，控制自己的情緒，以防自己的不良情緒影響了項目的正常運營。