第一篇：談判總結

談判總結

一、前言

此次談判是在與對方合作買下一塊地后，以如何劃分該塊區域而展開的討論。雙方本著“合作、雙贏”的目的，希望最終能夠達成共識。

自小組成立以后，我們為這次談判做了充分的準備。起初組員對于選地的方案各有看法。經過一星期的三次討論，組內成員基本達成了共識。本著保三爭四的期望，以雙方達成共贏為目的，希望能夠最終實現我們的目標。

二、談判的情況

今天由我方主持談判開始。首先，我方分別介紹了各位組員所在的部門以及相關的職責，然后直入主題，提出我們的要求：露營區、野餐區、湖、餐廳四塊區域。當然，這并不是我們的最終目標，只是我們采用了“虛張聲勢”的談判策略。我方先提出一個不可能達成的目標，然后在談判中讓對方誤以為我方一直在妥協，從而在假裝退讓中達成真正的目標。

在第一次叫停后，對方經過內部的討論，要求我們放棄上述四塊區域，在交換后接受其余三塊區域。由此，我方推測出對方準備不夠完善，沒有一個較為明確的目標，僅僅是針對我們的要求現場做出應變。而我方采取了強硬戰術，堅持最初的要求。第二輪叫停后，對方提出了他們的目標，即野餐區、湖、活動中心三塊區域。我方認為，這只是他們的權宜之計，對方并沒充分說明要取得這三塊區域的原因。于是，我方不斷通過“地理位置不便利、運營成本增加”等理由來反駁對方，并站在他們的立場，建議他們放棄野餐區。同時，我方不斷與對方斡旋，提出類似“廣告費用”等無關緊要的問題來混淆對方的視聽，打亂對方的陣腳，為我方有力的反擊爭取了時間。而對方正中下懷，誤入了我方的陷阱，在“廣告費用、運營成本”的問題上不斷與我方糾纏，談判的語氣也愈加強硬，并帶有攻擊性語言。為此，對方內部也產生了分歧，亂了陣腳。對準時機，我方在這時突然提出用餐廳交換對方的野餐區，對方爽快同意。經過組內的討論，雙方就此達成共識，并簽訂了合同。至此，我方得到包括醫務室、球場、野餐區、露營區在內的四塊區域。這樣的結果達到了我方計劃中的B方案，因此，此次談判實現了我們的目標。

三、談判的目標

關于我方目標的制定，在經過三次討論后，最終制定出三套方案，依次是A、B、C三套方案。以下是各個方案的具體目標：

A：露營區、野餐區、湖、醫務室 B：露營區、野餐區、球場、醫務室 C：露營區、野餐區、湖（最低目標）

四、方案的取舍

在三個方案的取舍原則上，我方計劃堅持至少達到A、B目標的任何一個，在對方施予壓力過大或長時間談不攏的情況下，才會選擇最低目標C。

取舍的原則依據三個方面：一，地理位置便利，從而盡可能減少了運營成本；二，各個模塊功能互補，飲食、住宿、娛樂一體化服務；三，成本最小化，利益上雙方可以達到共贏。

在談判中，起初我方所提出的目標是采用了“虛張聲勢”談判技巧，故意提出一個不可能實現的。之后立場的改變，是希望牽引對方向我方真正的目標靠近，而并不是由于長時間無法談攏而降低目標、改變立場。

在長達一個多小時的談判中，我方一直處于主導地位，引導對方向我方利益靠攏，卻又不損害對方利益，從而達到共贏。因此，在時間方面，并沒有感到太多壓力，相反感覺比較輕松，思路清晰，步步為營。

四、戰術的采用

在戰術的使用上，我方最有利的戰術應當是“無中生有”和“虛張聲勢”。我方在談判開始就采取強硬的戰術，首先在氣勢上壓倒對方。在之后的談判中，又提出一些‘無用功’問題來混淆對方的思路，使對方自亂陣腳，答非所問，甚至使用了攻擊性的語言。而這時，我方仍以禮相待，不厭其煩的重復著我方的目標以及理由，再強硬的戰術后稍加緩和。我方按計劃步步為營，最終達成了我方的目標。

第二篇：模擬談判總結

談

判

報

告

組長:主談——張磊083040460

2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411

3記錄員——劉英豪1033404111徐亞蕾1033404129法律顧問——陳倩怡（方案設計）1033404126

仰玲霞（合同設計）1033404128

情報員——柳月（報告總結）1033404127

安保人員——崔浩103340412

1班級：網絡營銷1021

商務談判模擬談判總結

隨著我國市場經濟的發展和改革開放的進一步推進，經濟聯系日益密切，經濟合作不斷增多，商務談判作為商戰的序幕，越來越頻繁的出現在經濟中。商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始，我們在商務談判授課老師王老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進行了最后的模擬談判演示。

一、國際商務談判模擬談判過程

（一）前期準備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情，集思廣益。我們討論的結果是將此次談判的主題定為關于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上?？剖⒎b貿易公司關于向蘇州江南紡織公司關于進貨的談判。因為缺乏實踐經驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負責人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判。我負責情報調查，調查談判需要的對方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發郵件給張磊做整理總匯。

我們將稿子最終確定為上海科盛服裝貿易公司關于向蘇州江南紡織公司訂 購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風格相似，經過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠專業，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發送到我們每個人的郵箱，以便發現問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態度問題，這也會是我們對自己負責，對我們所學的知識的一個體現。

最終確認主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負責記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設計）和仰玲霞（合同設計），情報員是柳月（報告總結），安保人員是崔浩。

（二）具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號雙方友好見面，相互認識了解，確立雙方秉著雙贏的態度。5月30號到6月2號我們分別對商品產品的類型、質量保證、誤差的允許范圍、產品的數量、價格、支付方式、運輸。包裝問題、交貨期、質量檢查、索賠問題、保證期進行詳談，一開始在產品品質、數量上我們都達到了爭取目標。但在對A類毛衣價格的擬定中，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，經過長時間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改，各自內部進行相應的交流意見。6月5號最后談判階段，所有事項在做最后總結調整，簽訂合同，負責人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。

二、模擬商務談判的經驗和總結

在這次模擬商務談判的實踐中，結合所學的理論知識，我認為對我自己 商務談判的能力有很大的提高。并對商務談判有了自己的一點經驗。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關業務流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結，我們談判雙方都一致同意所確定的內容，進一步確定建立合。

從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。

并從這一次的商務模擬談判中，我深刻的認識到談判的實踐性和實用性極強，紙上得來終覺淺，紙上談兵是遠遠不夠的，只有將所學到的理論知識用于實踐中才能夠發現問題，發現不足，進而改正并留下深遠而持久的記憶，為自己在未來的工作中做好一次次量的積累，為自己的成長做一個質的準備和質的飛躍。把所學的知識用于實踐，還能結合自己的自身情況，發現自己適合什么不適合什

么。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發現不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰經驗，無論是關于業務的，還是關于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內心深處渴望見識一次真實的商業談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學習到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。

附件:

第三篇：模擬談判總結

篇一：模擬商務談判總結-學校代11517 henan institute of engineering 模擬商務談判技術分析報告(需方）

組別：

題 目 學生姓名

專業班級

學 號

系（部）工商管理學院

角 色 技術顧問

目錄

一 技術分析報告

1公司簡介 2客車參數 3對比分析

二 實習總結

1職責與履行情況 2 認識與體會 3 收獲

三 個人評價 1第九組 2第十組

一 技術分析

公司簡介

客車是我國汽車產業里最具潛力的品種。與轎車業合資企業占盡優勢的情況不同，我國客車制造企業絕大多數都擁有自主知識產權，占據著國內市場的絕大部分份額。在出口市場上，中國客車雖然價格低廉，但技術含量不低，國內自主品牌客車的質量已非常接近國際先進企業，出口市場前景一片看好。隨著產品質量的不斷提升以及市場的不斷拓展，有專家稱：中國正在成為世界最大的客車制造中心和市場中心.宇通客車(中國名牌,中國馳名商標)宇通集團

鄭州宇通客車股份有限公司(以下簡稱宇通公司)是1993年在鄭州客車廠的基礎上成立的一家股份制公司。公司總部設在鄭州市，坐落在十八里河的宇通工業園區，東臨107國道和京深高速公路，距鄭州國際機場僅30公里，廠區占地面積100萬平方米，建筑面積32萬平方米，設計年產量為12000輛整車和6000輛客車專用底盤，目前公司已發展成為亞洲生產規模最大，工藝技術條件最先進的大中型客車生產企業。

金龍客車(中國名牌,中國馳名商標)廈門聯合汽車工業有限公司

客車參數

宇通客車zk6109h2z 2500 × 3550 人

通勤

油 耗：17升/100公里

10390*2500*3550

10890 工況)(l)：17

通客車股份有限公司

動力轉向,方向盤上下前后可調

wp7.270e40 yc6a260-40 器六檔機械變速箱,雙軟軸遠距離操縱

架（前8后9），前懸架帶橫向穩定桿，前后雙向作用筒式減震器

式螺旋彈簧離合器總成，摩擦片外徑420，液壓遠距離操縱，帶氣助力 座位數：43+1+1

長寬高：10390 × 座 位：24-57座/用 途：客運旅游外形(mm)：座位數(人)：24-57 整備質量(kg)：百公里油耗(標定行李倉(m3)：6.1 最高車速(km/h)：底盤廠家：鄭州宇轉向系統：整體式發 動 機：變 速 器：帶同步懸架系統：板簧懸離 合 器：單片干座 位：大型中級暖風系統：選裝 空調系統：選裝 視聽系統：標配收

放機，可選硬盤播放器，前置17寸固定液晶彩顯

宇通客車zk6119h2y 長寬高：10990 × 2500 × 3550 座 位：24-51座/人

用 途：客運旅游通勤

油 耗：16升/100公里

座位數(人)：24-51 整備質量(kg)：11500 百公里油耗(標定工況)(l)：18 行李倉(m3)：null 最高車速(km/h)：100 底盤廠家：鄭州宇通客車股份有限公司

轉向系統：整體式動力轉向，方向盤上下前后可調

發 動 機：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42 變 速 器：帶同步器六檔機械變速箱，雙軟軸遠距離操縱

懸架系統：板簧懸架（前8后9），前懸架帶橫向穩定桿，前后雙向作用筒式減震器

離 合 器：單片干式膜片彈簧離合器總成，摩擦片外徑430，液壓遠距離操縱，帶氣助力

座 位：大型高一級座位數：47+1+1;大型中級座位數：49+1+1 暖風系統：選裝

空調系統：制冷量28000 kcal/h 視聽系統：標配收放機，可選硬盤播放器+有線話筒，前置17寸固定液晶彩顯； sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩顯（兩者不能同時選裝）

廈門金龍xmq6998y 車系：捷冠 系列：捷冠二代 xmq6998系列 用途：客車 最高車速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 廠商指導價：53.52萬 整車質保：12個月或總行駛里程10萬公里 發動機型號：玉柴 yc6j245-30 發動機形式：立式、直列、水冷、四沖程、電控直噴 最大功率：180kw 最大功率轉速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩轉速：1200~1700rpm 最大馬力：245馬力 排量：6494ml 燃油種類：柴油 排放標準：國ⅲ 變速箱型號：s6-100 變速箱形式：手動 檔位數：6檔 前橋描述：前橋允許載荷4200kg 后橋描述：后橋允許載荷9400kg 板簧片數：7/10 輪胎數量：6個 輪胎規格：10r22.5 整備質量：10000kg 總質量：13600kg 整車長度：9895mm 整車寬度：2480mm 整車高度：3404mm 準乘人數：43座 篇二：模擬商務談判個人總結

商務談判總結

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。一方，談判標的物是。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1.組織小組成員開會并主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時占據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

三．收獲

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（3）平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發揮強大作用。篇三：模擬商務談判總結

商務談判總結

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

（一）準備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把

我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

（一）在報價起點策略我們采用拋放低球（日式報價）先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益；回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

（三）尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。篇四：模擬談判總結

課程: 國際商務談判

國際商務談判模擬談判總結

系 國際貿易

班級

學號

任課教師

學年學期 2011-2012（1）

年 月 日(日期不用填)國際商務談判模擬談判總結

楊意蕾

隨著我國市場經濟的發展和改革開放的進一步推進，我國與世界各國經濟聯系日益密切，國際經濟合作不斷增多，國際商務談判作為商戰的序幕，越來越頻繁的出現在經濟中。而由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，在為取得談判成功，我們有很多注意的問題和技巧。

在本學期的國際商務談判的學習中，我們對商務談判有了進一步的學習，并且在前幾天演習的商務談判中，通過自身實際演練，對國際商務談判中的細節、注意問題和技巧有了更進一步的認識，收益匪淺。

一、國際商務談判模擬談判過程

（一）前期準備

下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情，集思廣益。我們討論的結果是將此次談判的主題定為關于煙臺水果的談判，初步定為煙臺公司和美國公司關于出口的談判。因為缺乏實踐經驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，吳姣姣作為我們組的負責人，其他人聽她指揮一起完成此次模擬談判。我負責市場調查，調查談判需要的市場信息，專業術語等。初步分工后，我們各自回去找資料，在發郵件給吳姣姣做整理總匯。

（二）談判實踐過程 我們將稿子最終確定為煙臺與美國公司關于櫻桃的談判。a負責找劇本談判，我們負責細節的規劃，特別是對談判用的專業術語上，我負責調查編寫。呂京霞負責ppt的制作。

在稿子編寫好后，成為一個完整的故事，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風格相似，經過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠專業，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。在排練過程中，大家也很積極，很細心，每一個動作都希望盡善盡美。

天氣很冷，在機電文化長廊里排練，凍的哆嗦。盡管大四了，大家都很忙，但是我們都按時到達，如期的排練，一遍又一遍，發現了不少問題。首先，就是國內主談的人選問題，經過一番討論后，決定由d與楊d角色互換，呂振毅扮演國內主談人的角色。其次是背景介紹問題，由于沒有帶電腦，沒有辦法現場配合制作，只好讓g會宿舍在做準備，然后通過郵箱發送到我們每個人的郵箱，以便發現問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，是否要穿正裝等。由于上個學期已經學過商務禮儀，我們大家一致決定，即使天氣再冷，我們也要穿正裝正式上場表演，這不僅僅是對考試的一個態度問題，這也會是我們對自己負責，對我

們所學的知識的一個體現。

（三）我的工作和表現 我是美方談判代表的經理，也是我們這個談判的主談之一，我的談判直接影響我們公司的談判結果。在談判前，我收集了很多櫻桃相關的資料，學習了談判的流程和技巧，并且得到機會實習了上學期學習的商務禮儀。我也深刻體會到作為一個團隊的核心，她的一舉一動是十分重要的，這甚至在很多時候可以決定到一個談判的成功與失敗。一個主談所應具備的品質，不僅僅是穩重、內斂，而且還要懂得把握談判節奏，調節氣氛，必要時還要假裝放棄談判或是試探對方的誠意。知己知彼，這是談判成功的利器，主談人更應該對所要談判的內容進行全方位的了解，懂得運籌帷幄。當然，還要有所謂的氣場。由于我是個女生，所以一開始氣場會弱一些，但是經過大家的幫忙糾正以及個別同學的當場示范，我很快的就進入角色。排練結束后，回到宿舍，為了能讓自己表現的更好點，也在宿舍多練習幾次，盡可能的使自己能不看稿子，那樣的話，就能搭配上豐富的肢體語言，比如說談判中有個環節，我假裝這個談判無法繼續下去，放下手中的資料，攤手表示無法進行談判。這樣的場景，若是無法記下臺詞，也就無法演的逼真，甚至會卡殼，進而影響我們整個團隊表演的流暢。

二、模擬商務談判的經驗

在這次模擬商務談判的實踐中，結合所學的理論知識，我認為對我自己 商務談判的能力有很大的提高。并對商務談判有了自己的一點經驗。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。

掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關業務流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結，我們談判雙方都一致同意所確定的內容，進一步確定建立合作。

三、模擬商務談判的心得體會

從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。

從這一次的商務模擬談判中，我深刻的認識到談判的實踐性和實用性極強，紙上得來終覺淺，紙上談兵是遠遠不夠的，只有將所學到的理論知識用于實踐中才能夠發現問題，發現不足，進而改正并留下深遠而持久的記憶，為自己在未來的工作中做好一次次量的積累，為自己的成長做一個質的準備和質的飛躍。把所學的知識用于實踐，還能結合自己的自身情況，發現自己適合什么不適合什么。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發現不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰經驗，無論是關于業務的，還是關于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內心深處渴望見識一次真實的商業談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學習到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。篇五：模擬談判總結

模擬談判總結

在模擬談判中，我方是廣州珠江啤酒集團有限公司，是鋁罐的購買者。對方為波爾公司，是鋁罐的供應者。整個談判過程當中我方談判風格為軟式風格，對方為硬式風格。

雙方情況

波爾公司一方： 1.觀點：介紹了公司名稱、產能以及廠址分布地，同時要求了解我方產品的詳細參數以及申明其公司對產品腐蝕性以及含糖分的要求。

2.反對意見：a拒絕提供區間報價表。我方在不想透漏采購量的情況下提出了解賣方區間報價表，其以質量保證和詳細的生產線數量以及產量為由拒絕。b拒絕降價。波爾給出白罐的單價后，我方認為價格過高，因為我方對鋁罐要求不高，只是符合市場要求即可，但波爾以質量好為由拒絕降價。

我方：

1.所處的有利條件：a根據市場慣例，賣方在銷售產品時一般會先給出市場價格或者區間報價，這樣我方才能了解賣家的目標賣價，以便我方更深入地了解對方。b我方購買量較大，而且有意長期合作，這一點比較吸引賣方。

2.資料的運用狀況：a技術層面，各種參數不全b法律方面比較空白，幾乎沒有研究c運費，保險等方面沒有查資料。在資料運用方面，我方更多地是把資料作為檢驗真偽以及估算的工具，因查找的資料還不

夠齊全，所以運用得很少。

雙方妥協的條件和可接受的條件

我方妥協的條件：給出更接近我方購買量的區間來讓對方做出區間報價

對方可接受的條件：先給出區間報價，再議后事

判破裂與否的界線

1.對方是否肯給出區間報價

2.對方給出的價格是否超過我方的最低目標價格，且若超過我方的最低目標對方是否肯降價

總結：

這次模擬談判整體思路是有的，但是具體的細節比較混亂，主要原因還是前期準備不夠充足，資料查找不夠全面。模擬談判之后，對于不完善的資料，我們小組進行了更細致的查找與整理。我們也按照談判的具體人員安排進行了組內人員身份的確定，從而對各個方面資料的查找工作也安排得更加妥當。

第四篇：談判個人總結

談判個人總結

談判是在經濟活動中,談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動,它可以促進雙方達成協議,是雙方洽談的一項重要環節.談判是人們相互調整利益,減少分歧,并最終確定共同利益的行為過程.我們就是以這種形式來進行模擬談判,在談判過程中充分利用課程所學的策略,同時也結合了營銷手段,達到談判的最佳效果.我們這次談判的主題是:山西汾酒入駐美特好超市，維護雙方長期合作關系。通過這次模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身盡力，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的各環節也有了進一步的了解，對談判有了新的認識：談判在日常生活中，無處不在，小到買菜的討價還價，大到各種正式場合的談判??無論你是什么角色，你都會或多或少的接觸談判，因此，談判的重要性不言而喻。同時讓我們更加清楚了談判，明白了談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次談判有可取之處，亦有不足之處。

可取之處是我們為了談判的順利展開了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解飲酒業在超市的市場行情，其它的酒品牌在美特好超市的情況如何，還有美特好超市具有的營業額，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。同時也有不足之處。主要是我們對談判的一些技巧還不熟悉，不能很靈活地使用，導致我們在談判的過程中有兩次都陷入了僵局，雙方就意見達不成統一意見，盡管最后我們還是談判成功了。另外，資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方的不足，沒有全面客觀地認識我們自己，以至于談判時，對方說我方缺點時不能及時地反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。

總之，這次的談判讓我充分認識到自己在專業方面的不足之處，也明白了學習到的知識真正運用起來的困難之處。通過此次談判后我才充分的認識到我們的缺陷：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。“錯誤是最好的老師”這句話一點也不假，通過這次的談判，我們認識到自己的不足之處，也利于我們小組的成員改正錯誤，在以后真正的談判中才能減少錯誤，達到談判的共贏。

第五篇：大學生商務禮儀&談判總結

對本學期商務談判課程的學期總結

這是我第一次完整的學習有關商務禮儀和商務談判的課程，但并非第一次接觸有關這方面的知識。所以，在本學期結束之后，結合自己以前的知識，在對商務禮儀和談判方面有了更加深沉的認識，同時也更能正確的運用到日常的生活中去。如果用幾個字來進行總結的，獲益良多是對本學期商務談判課最好的詮釋。

首先，從老師的教學方式中，經常有互動的環節，對學生提出一些問題，讓我們積極的回答，認真的思考，在這樣一種教學方式下，相比較于傳統的單一式教學能讓學生學到更多。同時，老師經常結合實際的案例，對我們進行教授，能讓學生覺得很有趣味，在吸引學生的同時能讓學生學習到更多實際的東西。這里，我要特別的提到老師的教學思維，因為老師講課思維是屬于批判性的，對于每一個問題都不會有完全正確的答案，只有更好的，沒有最好的，這一點和以前接觸到的老師有很大的不同，她常常從兩個三個甚至四個方面對一個問題進行剖析，雖然這是選修課，但是對我來說，它的實際意義更大，特別這種思維讓我得到很多東西。其次，從老師的教學內容上也能體現出來，她并非只是單純的講ppt這樣一種模式，還會有視頻、文檔等其他多媒體方式進行教學，還需要特別的提醒一點的就是，老師非常的注重實踐和理論的結合，讓我們真正的運用于生活實踐中，會常常舉出一些實際的例子，比如：吃飯的時候座次的安排，進出電梯的時候的先后順序等等，讓我覺得獲益良多。最后，在實際的運用中，我們開展了商務禮儀的談判，全班同學分成八個小組，選擇四個題目進行談判。在準備談判的過程以及真正的談判中，讓我明白了很多：談判前，我們需要知己知彼，通過各種渠道收集完整的資料，資料涉及法律條例甚至是法律的漏洞，對方公司組織的資料，對方的談底線，談判小組多次討論戰略方案以及模擬談判，還有服裝的搭配，做到正式。就單單是在談判之前就讓我們學到了很多的東西。當然，在談判中，我們運用各自的資料以及團體的戰略，做到了頗有大將風范的商務談判，雖然談判效果不錯，但是同樣也暴露出來許多的問題，例如：不注重商務禮儀，把談判當做了辯論等等，對于實戰演練的商務談判，總的來說，讓我更加明白了什么是真正的商務禮儀以及商務談判。

因為自己的理想是做一個全職場的商務人士，所以在大三之前就對商務禮儀有一定的了解，以前作為本校傳承八年的BCS商務咨詢組織的社長就常常帶領大家進行商務禮儀的學習，還參加多商務禮儀的比賽并獲得了優秀的成績，所以在本學期的商務談判課上，我的感觸比較的深刻。就單純的對商務禮儀來說，就我個人的觀點，我覺得商務禮儀就是一種與人和諧相處的潛規則，這里面包含了許多的國際慣例，讓個人更加的國際化，同時也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，從而演變成了現代的商務禮儀，在我所接觸過的商務禮儀中有這么一些，宴會的禮儀，喝酒的禮儀，跳舞的禮儀，標準的坐姿，走姿、站姿等，以前在學習這些東西的時候，多是通過網絡的文件以及視頻進行的學習，沒有人進行專門的講解，通過這一學期的專門學習，讓的對我以前有所了解的商務禮儀有了更加深刻的了解，同時又讓我學到了更多的東西，還接觸到了一樣東西，那便是商務談判。對本學期所學過的重要的商務禮儀知識進行一個總結的話，主要有以下幾點：穿著的禮儀、座次的禮儀、進出電梯的禮儀，喝酒的禮儀、求職的禮儀。在穿著的禮儀中，穿著要注意TPO原則——Time（時間）、Place（地點）、Occasion（場合）。即隨時間變化，隨地點變化，隨場合變化。許多色彩象征著某種性格、情感、追求等等，其中，如白色，代表著純潔，黑色代表著深沉等。適合的商務禮儀積極技巧可能完美的詮釋個人的魅力，讓我們在職場中最好的展示我們的能力，同時為以后的職場生活奠基。

當我們大四畢業之后，都會面臨著找工作這樣一個現實的問題，如何在找工作中做到禮儀得體也是需要我們好好學校的，通過本學期的商務談判以及禮儀課讓我學到了這樣一些東西：一般而言，求職準備包括三大內容：一是認識準備，二是材料準備，三是心態準備。大家都知道工欲善其事必先利其器，所以這其中對于材料的準備是人為因素影響最大的一項，在求職的時候一定要寫好求職信、個人簡歷、實習證、各方面的證書。在這之中，個人簡歷尤其體現出水平和技巧，簡歷由這兩個字就可以看出，是要簡要的描繪出你的經歷，簡明扼要，不需要太多的修飾，同時求職目標要明確，這樣才能以不變應萬變。所以知己知彼百戰百勝，自己準備好了材料的同時也要猜測面試官準備了什么樣的材料來考核你，做好充分的準備。這學期，老師給我們講解了一下八個方面的，有關于面試官材料準備的東西，讓我獲益匪淺，在這里我和大家分享一下：首先，求職者的外表、儀態、衣著以及行為舉止；其次，求職者的辭令及應對技巧；再次，求職者所具有的知識，例如口才、辭令方面或各種言語天才、談吐技巧或專門性的技能；然后，求職者待人接物的態度及生活的體驗、禮儀素質。接著求職者的社交經驗、應對能力及與人相處的關系；最后，求職者的熱誠、進取心及責任心；外加求職者的理想、人生觀及上進心等。當老師為我們講解這些東西的時候，我忽然想到了在大二下學期的時候，我參加了前程無憂的面試，在面試的過程中，面試官確實是從這些方面進行了提問以及進行無領導小組的討論，觀察哪些求職者表現很優異，擇優錄取。現在我就在想，當時如果我了解了這些東西，在加上心理上以及生理上的準備還怕面試不出優秀的成績嗎？以后面試的時候，就有機會一展手腳了。

總的來說，本學期的商務談判課讓我明白了很多職場上以及生活中與人相處的技巧，同時鍛煉了我的口才，讓我真正的感覺到這門課是一門很實用的學問。以后會更加在這一方面花功夫，讓自己的這一方面的知識更加完善。