第一篇：區域化市場攻城略地思路分析

二、三線啤酒企業如何實行“士兵突擊”----區域化市場攻城略地思路分析

文/徐漢強

縱觀國內的啤酒行業，經過長期的軍閥割據與混戰，在一級、二級市場已經逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨頭為首的“三足鼎立”之勢；具權威機構調研分析，這三大巨頭基本割據了全國啤酒市場份額的37%；而且他們還在不停的依靠資本運作進行著“圈地運動”，試圖進一步擴大各自的勢力范圍，以使自身擁有更穩固的市場份額，擴大其品牌銷量的市場版圖。一線及二線主流市場的大部分市場份額已被巨頭們“圈在囊中”，不過屈居二線和三線的啤酒品牌也不甘茍生。目前，各大啤酒廠家在全國整體市場的混戰已經拉開序幕，二、三線啤酒企業如何用出奇制勝的法寶來保全自己多年來辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法寶”才能不把自己手中的城池拱手相讓或扶手稱臣，更甚至如何在艱守陣地的基礎上與強勢品牌相爭，進行“攻城略地”……

筆者建議：

二、三線啤酒企業實施“避開鋒芒，發展自己”的迂回縱深戰略和“劃整為零，聚焦突擊”的營銷策略，鎖定潛力巨大的三、四級市場，力做區域性強勢品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二級市場滲透延伸。具體分析如下：

【化市場現狀與市場機會剖析】

1、品牌集中度分散性大

雖然巨頭品牌割據著大塊市場，但是三、四級市場多品牌共存的局面依然會長期存在，每個區域市場都有不同二、三線啤酒品牌的領地，如：銀麥啤酒等。

2、產品線規劃趨向多元化

由于“微利時代”的到來，以及很多啤酒企業為了滿足不同級別市場和不同檔次消費群體的需求，不得不追求規模化的生產以及產品線的擴展。比如青啤原屬高檔次品牌，現逐步向中下檔覆蓋；原來專生產低檔產品的二線企業也在進軍高產品檔領域等等，這也給二線啤酒企業擴大產品線的機會。

3、區域內“大品牌忠誠度”有下降趨勢

隨著消費觀念與習慣的某些改變，以往的名牌“高品牌忠誠度”在逐漸降低。主要影響因素有：消費者追逐時尚、消費者注重場合的匹配性等等。這也給二線啤酒品牌有了攻城略地的機會，只要營銷策略得當，相比會擴大市場份額。

【部分二、三線啤酒企業在市場競爭中失利探索】

1、管理落后，領導班子相對不穩定，政策的連續性差。

很多二線啤酒企業的管理還采用著傳統的管理模式，為親而用的現象較為嚴重，由此還經常導致企業外聘領導班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的連鎖反應----也導致了各區域負責人的變動，久而久之，一線銷售人員沒有了長期穩定的心態，也只注重眼前的“提成”和“獎金”，過著“過了今天不管明天”的營銷生活。另外，很多企業只注重短期效益，為了眼前的利益，銷售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的銷售經理在目標制定、管理模式和營銷方式等方面有很大的區別，而政策的頻繁變化對企業產生了不良影響，以至于經銷商和終端客戶出現迷惑的局面，最終致使市場萎縮。

2、市場布局出現偏差，品種劃分失誤。

很多二、三線啤酒企業在市場規劃時缺乏科學性和合理性，實施全面撒網式市場開拓策略，部分小區域市場擴張很快，但是深度營銷作的不扎實；針對所謂的重點市場更是耕耘不足，而且面對眾多已經開發的市場，在競爭日趨激烈的情況下出現的各種問題，束手無策，經常出現亡羊補牢的局面。

再者，由于很多中小型企業的生產品種有重疊，而銷售區域又未劃分清楚，致使在同一市場上有多個類似的產品出現，消以至于費者產生了迷惑；最終導致品種混亂，經銷商和終端客戶出現觀望的態度。

當然，還有其他種種原因，相比各企業管理人員應該比我更清楚，在此不作多闡述！

【

二、三線啤酒企業如何實行“士兵突擊”】

（一）、深化企業內部管理

1、加強和改善企業各級管理，建立現代企業制度

管理是企業永恒的主題。從嚴治理企業，是企業振興的必由之路。加強企業發展戰略的管理，關鍵是要根據不斷變化的市場要求，抓住發展戰略、人才儲備戰略、技術創新戰略和市場營銷戰略這些重要環節。要重視和廣泛采用現代管理技術、方法和手段來加強管理。這也是在市場中逐步建立核心競爭優勢的前提和基礎。

2、建設高素質、高執行力的營銷隊伍產品

我比較認同這么一句話：“銷售的顛峰由人才來攀登，科學有序的管理由人才來締造，市場的開疆拓土由人才來完成”。所以說，隨著企業的不斷發展和市場競爭不斷加劇，人力資源的戰略地位日益突出，過去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說，營銷人員是企業沖鋒陷陣的先鋒隊，營銷人員的自身素質和工作態度與一個市場的能否成功運作息息相關，也直接關系到企業的發展目標能否圓滿完成。所以

說，必須建立一支強悍、高素質、高執行力的營銷團隊。

3、建立一個基于先進理論體系的、靈活的、實用的銷售管理系統。

很多文章有專業化論述，在此不多闡述。

（二）、未雨綢繆，論天下---從“營”字上下工夫

1、產品策略研究

產品的組成因素和構成，要求企業必須制定靈活多樣的組合策略，以適應和滿足消費者多樣化的需求、瞬息萬變和激烈競爭的市場。產品開發方向應向一個品牌、兩個策略、三大品類來發展，即：

%26oslash;一個品牌：實施品牌統一化；

%26oslash;兩個策略：實施跟隨性、創新性并進；

%26oslash;三大品類：形象產品、利潤產品、跑量產品。

“一個品牌，多個品種”是很好的策略，不同的企業以及不同的市場根據自身的實際情況及市場的競爭狀況進行產品的合理規劃。

2、營銷策略研究

營銷策略是一個創造性的思維活動過程，是指企業為了促銷產品、擴大銷售，提高市場占有率，而在對市場，產品和消費者進行調查分析的基礎上，根據市場客戶的需求，對產品促銷活動進行全面策劃的過程，它是在對產品、消費者、市場規模和前景、競爭對手、銷售渠道等情況成分了解，并對未來發展趨勢有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營造品牌放在第一位。

（1）、市場定位策略探索

二線啤酒企業如何為自己的產品找到恰當的市場位置，達到出奇制勝的目的，這就是要進行產品的市場定位，所謂市場定位，就是指根據顧客對于某種產品屬性的重視程度，給本企業的產品一個市場位置，讓他在特定的時間、地點，對某一階層的消費者出售，以利于與其他廠家的產品競爭。其目的在于為自己的產品創造和培養一定的特色，富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，于區別于競爭對手，從而滿足消費者的某種個性化的需求。

依據市場定位理論進行策劃，開發出的產品成功率將大大增強。目前，市場競爭日趨白熱化，中小型啤酒企業欲在同類產品的競爭中取勝，必須正確的運用市場定位策略，為自己的企業和產品找到恰當的位置空擋。大中型城市銷售哪些產品，三四級市場銷售哪些產品，這些要對各個市場進行詳盡縝密的調研與分析。

（2）、產品價格策略探索

價格策略是企業市場營銷策略的重要組成部分，他在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。企業制定價格適當，就有利于開拓、鞏固和擴大市場，增強產品的競爭力。制定產品的價格策略即要考慮到企業自身的需求（成本補償、利潤水平等），又要考慮到買主對價格的理解和接受能力，總起來說，企業定價要從現實企業戰略目標出發，選擇恰當的定價目標，綜合分析產品成本、市場需求、市場競爭等影響因素，運用科學的方法，靈活的策略，去制定相對適宜的價格。

（三）、進行市場細分，做一方霸主

目前，作為二線啤酒企業，我們必須從單純的追求“產值最大化”向“效益最大化”轉移，因為行業巨頭企業大都實施資本運作，如果二線企業一味無序的最求產值最大化，并進行廣面積撒網式銷售，很難鞏固好每一塊打下的市場，所以必須：對目標市場進行研究并細分，強占并鞏固這塊細分出來的市場。

“機會永遠在市場，創新永遠來自市場一線”！我們經過大量的市場研究發現，啤酒的消費形態正在發生著潛移默化的轉變，相當一部消費者已經將啤酒看作日常生活不可缺的飲料，家庭消費增長勢頭強勁，臨近零售店成為消費者主要的購買場所，中低檔酒店、排檔也占有相當的市場份額。所以筆者依個人觀點簡述一下個人的思路，僅供部分二線啤酒企業探討指正。

%26oslash;以點帶面，逐個突破：在所有的區域市場，選擇基礎較好、有代表性的縣級、鎮級市場為推廣樣板，導入實效的地面推廣模式，運作總結；

%26oslash;銷量拉動，形象造勢：在選擇的區域樣板市場，力突銷量，并注重以適合市場的宣傳載體進行造勢（店招、條幅、宣傳欄……），配合高空載體進行戶外攔截影響，讓更多的客戶接觸了解品牌；

%26oslash;互動營銷，巡回推廣：側重互動營銷，以各種路演、巡回演出、社區聯誼等活動與消費者互動，宣傳我們產品的賣點、來強化對我們產品、品牌的認知；

%26oslash;培訓強化，陣地作戰：在進行市場推廣中，借勢對銷售團隊、代理商進行關于產品知識、關于市場推廣的強化，以培訓來提升我們運作的團隊，增強市場一線的作戰能力，將單個點性陣地連成線性陣地，在圈成面性的大陣地，圈出自己的強勢主戰場；

%26oslash;持續推廣，打造品牌：針對啟動的樣板及其它啟動市場，將收集起來的客戶進行歸檔，以區域為單位進行持續推廣宣傳強化，全力打造區域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突擊

二線啤酒企業一定要清楚一點：那就是“真正的終端是消費者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商場超市”等等，所以我們必須組建一個既能方便目標消費群體購買、又能與目標消費群體良性溝通、互動的通路網絡，實行對區域市場的合圍，然后全面出擊，占領陣地。

不過在實施“突擊”之前，二線啤酒企業一定要記住：高效的運作系統，科學的人員配置，是突擊策略的執行到位的保證。那么筆者就簡述一下具體銷售過程中如何來“突擊”呢？

a、社區營銷，進行小區突擊：

社區消費群體是相對穩定的客戶群，容易把握消費群體的特征和活動規律，所以說社區營銷作為一種新興起的營銷渠道，能夠進行有的放矢的實效營銷，當然也成為了目前諸多商家的必爭之地。

建立啤酒坊------社區樣板店要求：位置好、人氣旺、影響力強；

社區終端生動化設計：制作和安裝統一的門頭、燈箱、貨架，實行統一的產品擺放，達到較好的視覺效果；

社區專業化服務：定期或不定期配備統一著裝、專業培訓的專職服務人員，介紹、推薦產品，并送貨上門，實現與消費者一對一營銷、面對面溝通。

社區營銷注意點：消費者的信任危機，員工素質危機、人員不穩定性、缺乏組織性與紀律性，市場監控獎罰乏力等。至于這些問題，建議企業在推廣過程中防患于未然，或者在問題點萌生時就即可熄滅它，以免孳生而引起后患。

社區營銷是一件基礎性、細致性的營銷工作，涉及到人員的統一培訓、產品的生動化陳列、統一的售后服務等各項具體工作。所以在展開社區營銷前，企業必須作好百分百的準備工作，否則寧可拖后，也不能執行。

b、實效營銷，終端突擊：

1、終端渠道創新：

銷售啤酒的旺季來臨在即，各大啤酒企業也都清楚：便利店、中小酒店、排檔都有著相當大的啤酒市場消費潛力。此類零售終端多以食雜店、小型餐飲店為主，分布廣，進貨量小，頻率高。那么，二線啤酒企業是如何提高這些小型零售終端的銷量？進入區域市場之時，在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。即：

首先，鎖定費用較少的區域內密集型終端店，爭取不遺漏；

其次，由于這些店都是小本經營，不可能大批屯貨，所以筆者建議，就近劃分多個小圈，每個圈里設立一個特約加盟配送站，以達“隨叫隨到，及時補貨，當即收款”之效果。這樣，既能方便終端客戶、樹立企業零距離服務的良好形象，又能保證貨款及時回籠。

再者，針對費用偏高的終端賣場，實施圍而不打策略，等其周遍的終端都在熱炒熱賣時，這種所謂的終端也就開是坐不住了，這個時候，銷售人員再果斷出擊，相比會用最少的費用拿下這類終端。

2、借力二批，擴大勢力范圍：

通過量化、細化、易于兌現的獎勵方式，打消部分分銷商對于年終能否兌現這些承諾仍然心存疑問，以看的著的“物質刺激”來促使其賣力開拓市場。比如，簽訂協議，可以約定月返利、坎級獎勵、季獎勵、年回報四種方式，讓這些現實的物質刺激更直觀，更易于操作和實現，從而打破對手的長期牽制目的。

3、公益營銷，品牌塑造

全心關注區域市場內的焦點新聞要事，然后企業巧妙介入，如果操作的好的，可以達到“四兩撥千斤”的奇效。

4、網絡營銷，讓消費者互動起來

通過時興的網絡，企業制造相關熱點話題，讓廣大消費者自行參與到論壇討論之中來，即：“讓消費者來告訴消費者”，然后配合相關地面活動，直切主題，讓消費者真正體會到品牌的感召力，相信一樣會有意想不到的效果。

。。。

在上面，我們說過了：“創新永遠來自市場一線”！所以說，很多好的創意性策略可以讓一線的銷售人員和促銷人員來“閃亮”一下的，所以說：我們必須提倡業務人員創造性地工作，要求每一個業務人員站在客戶、消費者立場思考，勇于發現市場機會，勤于了解客戶需要，善于及時解決問題！

不過，好的策略需要強有力的執行才能形成真正的區域性企業核心競爭力，才能實現真正意義的“士兵突擊”！本文僅供探討指正！

第二篇：樣板市場思路suyi

樣板市場思路：

樣板市場的目標：

一、促使淡雅五糧醇的銷售量，并在本地形成一二類主導品牌；

二、打造一個可以借鑒的樣板市場，為淡雅五糧醇向周邊擴張滲透奠定基礎；

三、向社會充分展示淡雅五糧醇的品牌形象和企業形象；

四、充分挖掘市場為公司和經銷商實現利潤最大化。

樣板市場的背景分析要點：

地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地有關政策、人均消費水平、消費習慣、人文環境、市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習慣，優質名煙名酒店和名煙酒高級專賣店、高檔酒店、酒樓、餐廳的數量、名稱、位置分布、目標消費群的文化素養等分析；

樣板市場經銷商的實力背景：

經銷商公司概況、經營理念、資金實力、人員結構、酬薪設計、網絡分布、主銷白酒品牌及銷售情況、客戶對它的滿意度，信譽度、客戶渠道、團購能力、車輛、經銷商商的個人資料、經銷商的團隊。

公司投入的力度：

廣宣、形象店、人員、促銷活動、公關、進場費、推廣費（品鑒會或特殊事件）等；好鋼用到刀刃上。

以下的內容與投入的費用息息相關：

一、團隊的建設：經理、主管、業務、促銷人員視情況定；酬薪的設置。

二、鋪貨率：

酒樓、商超、名煙名酒店等要達到在本地所有能銷售酒的總店鋪數的鋪貨率的標準設置，同時要營造一定的氣氛。

三、渠道的建設及氛圍的營造：

1、本地的酒樓渠道：選優質、生意好、有代表性、常舉行婚宴、企事業單位宴席比較多的酒樓做樣板酒樓。

氣氛營造：如：酒柜的專門陳列；柱子的包裝、包間的包裝、走廊適當配KT板宣傳；酒杯、臺布、煙缸、臺牌的統一設計；酒店外面的停車場也可以適當做廣告宣傳；采用合適的促銷手段，配備促銷人員。

2、樣板超市渠道打造：主要樹立陳列和價格標簽的作用。適當做一些文化衫、雨傘、打火機等實用性較強利于宣傳的小禮品贈送給消費者。樣板超市選擇標準：規模比較大、人氣比較旺，位置比較好、品種比較齊全。

3、名煙名酒店渠道：形象店和核心店的建設、培養和維護。

形象店：統一的店招、專柜陳列、店面適當做宣傳產品的燈紙、統一的價格標簽等。主要樹立陳列和價格標簽的作用和氣氛的營造。

核心店：專柜陳列、店面適當做宣傳產品的燈紙、宣傳冊、統一的價格標簽、POP等。主要是起量。可以適當做一些贈品如：文化衫、雨傘、打火機等。

4、團購的渠道： 重要的團購單位（領袖級）、較好的團購單位、一般的團購單位。

主要是品鑒會、贈酒、送禮慰問等。

注意：

在對渠道銷售氛圍營造中要嚴格做到，精制、規范、醒目、統一的傳播原則

1、經銷商渠道之間的串貨預防控制，可以專供或代碼，并制定與之相應的懲罰制度。

2、商超渠道著重針對堆頭，陳列上，這些由商超導購員、地接業務員定期維護，并制定陳列的標準方法。

3、酒店渠道方面著重管理好促銷員的綜合素質上，從定期培訓上入手，大力提高和引導她們的工作效率。

4、商超和酒店的進行銷售狀態的控制。

四、廣告策略：針對性要強

利用收費站繳費旁邊的燈箱、有規模的加油站、或加油站旁邊的高炮等；人流量比較旺的戶外廣告、公交站牌、街道中間的燈柱、大型購物商場電梯旁邊和扶欄、高檔寫字樓的電梯旁的廣告、公車或商務車上的電視；當地人流量大的十字路口紅綠燈處適當投一些遮陽傘、當地有影響力的報紙、電視臺等。

若選定以上廣告宣傳希望嚴格做到標準、規范、顯眼，宣傳內容不模糊、不破損等現象；在廣告材質上要選材精良，突顯本身檔次。

五、促銷活動：（渠道的促銷活動、消費者的促銷活動）

如：淡季促銷、中秋和國慶促銷、春節促銷、事件促銷等；在制定促銷活動前要充分了解競品在市場上的表現、促銷手段，結合自己的優勢制定可行性的促銷策略，同時要跟進并根據市場的表現作出相應的調整。

以上樣板市場若啟動同時也要注意時間上的問題：即分階段性的工作

1、簽訂經銷商或分銷商的時間；

2、渠道的建設時間：可以根據實際分輕重緩急或同步進行

3、鋪貨時間：涉及到廣宣的投入如：戶外的宣傳、店鋪廣宣的投入（X展架、燈片、POP等）

4、形象店的建立的時間：主要建立在鋪貨的基礎上甄選出優質店做的形象工程。（涉及店招、形象的包裝和設計）

5、促銷活動進行的時間；

6、中秋、春節的活動開展的時間。

注意：開展工作的同時要注意和經銷商、終端客戶之間處理好關系。

第三篇：市場開拓思路

市場開拓思路

一、公司企業文化的樹立

企業文化的概念：企業文化有廣義和狹義兩種理解。廣義的企業文化是指企業所創造的具有自身特點的物質文化和精神文化；狹義的企業文化是企業所形成的具有自身個性的經營宗旨、價值觀建和道德行為準則的綜合。

企業文化的建立：

（1）企業文化是在工作團體中逐步形成的規范。

建立一個協作能力強、效率高、服從力高的精英團隊是關鍵。

（2）企業文化是為一個企業所信奉的主要價值觀，是一種含義深遠的價值觀、神話、英雄人物標志的凝聚。

樹立公司標志性人物，以標志性人物思想為核心，形成高凝聚力、高向心力的團隊。

（3）企業文化是指導企業制定員工和顧客政策的宗旨。

無論是招聘員工，還是讓新顧客對公司有一個初步了解，良好企業文化既是對他們的一個無形的說明書，也能使之有安全感。

另外，對企業文化的宣傳也是必不可少的。滿金集團的LOGO經過確立后，可做一些手袋、雨傘、筆、甚至是T恤杉之類的周邊產品，在今后的宣傳活動中做足支持。

二、廣告：

廣告提高知名度的常規手段。現在一般常用的廣告媒體有：電視、廣播、報紙、公交廣告（公交電視、站牌、拉手、燈箱、展板、椅背）、宣傳彩頁。

廣告的投入是一個長期性的投資，不但可以打響品牌提高知名度，也能體現公司的整體實力。合理安排廣告的投放資金、時間、與類型最為關鍵。

1、電視廣告選擇省級電視臺黃金時段。內容以宣揚公司企業形象、產品與咨詢電話為

主。廣告內容有深度，不落俗套。也可以專題訪問的形式參與金融欄目進行理財顧問。其目的是為了對公司的實力、知名度的宣傳為主。

2、廣播主要針對的是老年人、出租車司機、學生這方面的人群，可做理財、留學、貸

款等方面的咨詢或者宣傳。廣播所收集的客戶資金量通常較小，作為一個宣傳手段也可。

3、報紙針對人群廣，省內發行量最大的是《齊魯晚報》。在理財專欄中可以做適當宣傳。

宣傳公司整體形象提高知名度時選擇整版；舉行戶外活動或者理財講座的時候可用半版當作門票或者理財顧問代金券等形式進行。是針對某項特別活動的比較好的宣傳途徑之一。

4、公交廣告選擇客流量較大的路線。例如：4路，1路，5路等。公交車廣告投入資金

較小，除了站牌廣告外，椅背、拉手、展板、燈箱等廣告都是200元以內/車/月。但是面向的人群多為上班族、學生。高端人群很達到宣傳目的。

5、宣傳彩頁成本低，但是用途較廣。可用于活動支持、針對寫字樓的公司投放、報紙

夾頁、掃樓等用途。是必不可少的宣傳途徑之一。

三、高檔社區活動、商超展臺

社區活動的針對性強，在高檔社區內或者周邊進行活動效果顯著，可直接接觸到中高端人群。而商超展臺面向的人群較多，為避免客戶質量參差不齊，可在高檔商場、酒店進行駐

市場開拓思路

點，如：銀座商城、貴和購物中心、4星級以上酒店。

四、網絡宣傳

開展網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制。網絡營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其他相關部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制。利用互聯網降低管理中交通、通訊、人工、財務和辦公室租金等成本費用，可最大限度地提高管理效益。許多在網上創辦企業也正是因為網上企業的管理成本比較低廉，才有可能獨自創業和需求發展機會。

建立網絡營銷的步驟為：1.將自己的企業全面快速地搬到互聯網。企業在建立自己的網絡營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬于營銷型的網站。

2.是通過多種網絡營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業網站。我們在互聯網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。

3、是網站流量監控與管理。通常我們采用流量監控與分析系統和在線客服系統來實現。營銷型網站需要一套功能齊聚的在線客服系統，以此來幫助我們時時主動將發出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉換為網上銷售。網絡營銷的工具：

1、黃頁登陸：短時間內將您的公司信息添加到數千家商貿網站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網絡找到您公司的相關信息。

2、產品推廣：會員用戶可以將設定好的理財產品、方案，快速發布到數千個B2B平臺的產品庫中，實現產品推廣。

3、商情發布：快速將每個不同的公司商情發布到幾千個對應行業類別的B2B平臺和行業網站上，協助會員用戶實現鋪天蓋地的商機宣傳。

滿金集團市場二部

趙胤

2011年5月16日

市場開拓思路

第四篇：市場工作總結及思路

市場工作總結及思路

2012年按照年初制定的工作計劃，積極開拓業務，取得了明顯成效，現將2012年的重點工作和2013年工作思路匯報如下：

一、主要工作情況

1、編制兩網軟件需求規格說明書兩版，完成政務網域名及人力資源網域名的申請注冊，完成平臺初期運營架構搭建，包括啟動團隊的招聘、初期營銷運營策劃等工作。目前網絡服務平臺建設項目的前臺、后臺已經開發完成第一版，正在進行政務網的上線測試及試運行工作。

2、協調電政辦、軟件公司等做好人才網數據庫轉移的大量工作，并與8月份將平臺建設的主要設備在政府主機房安裝到位，確保政務網、人才網上線運行正常。

3、建議更新辦公設施，對需要采購的設備進行前期考察詢價，并嚴格按照政府相關采購手續采購了相關軟硬件設備，在第一時間做好設備登記，入固定資產臺賬，對新設備進行仔細研究安裝。

4、截止十月份共組織舉辦現場招聘會**場，參加企業**家，提供崗位***個，發布招聘信息***次，與“我*網”建立合作模式取得良好效果。

5、截止3月份為企業辦理用工開戶**余戶，變更企業名稱、地址等信息38戶，窗口接待現場咨詢及電話咨詢近百次。

6、能夠做到辦事公正，業務熟練，服務高效，服務熱情，群眾滿意，零投訴。對領導交辦的其他臨時行工作，能夠按時保質保量的完成，做到日清日結。

二、2013年的奮斗目標和主要任務

1、奮斗目標。圍繞全面實現藍色跨越，為**事業發展提供夯實的基礎設施和功能平臺保障。

2、主要任務。根據統一部署，緊緊圍繞“123”工程，突出重點，把握關鍵，狠抓落實，大幅提升**的綜合承載力，整體提升產業核心競爭力。

三、2013年工作打算

（一）籌備網絡服務平臺啟動活動，擴大宣傳面，增加知名度，開拓多條運營方式

（二）百場招聘會。以網絡招聘會、現場招聘會、校園招聘會相互聯動的方式，舉辦100場有形市場和無形市場雙結合的人力資源供需匹配招聘會。

（三）整合就業、維權和培訓三大數據資源和人才業務，以網絡服務平臺為基礎，建設應用支撐系統，實現數據資源共享和人才集聚業務管理的網絡化。

第五篇：快速消費品區域市場拓展思路分析

快速消費品區域市場拓展思路分析

快速消費品區域市場拓展思路

1。建立樣板市場﹑號召力市場，重點指導解決終端規劃與終端銷售能力，規范終端建設；

2。以支持區域總經銷商為主，重點發展終端零售，全面鋪貨，建設終端市場；

3。加強終端建設工作，制作形象統一的店招、X展架、易拉寶、POP、DM單等終端物料；統一品牌形象。

4。通過加強終端的信息管理、加強終端巡視監督力度、加強與經銷商的溝通、規范終端網

絡管理等一系列工作，塑造品牌市場，有效地抓住一個重心，然后覆蓋郊縣等地；

5。加強經銷商銷售人員和促銷人員的培訓工作；以及培養經銷商的忠誠度。

6。加強總公司的配套政策及時有效地跟進，及時有效的對其支持,建立信息反饋系統,加強

總部與區域信息快速有效的溝通以便我公司對市場運作作出快速明顯反應。

推廣重點分解：

1。針對培訓工作

? 首先對公司內部員工進行全面企業文化培訓、產品知識特點培訓、以及公司各項規定的具

體執行培訓工作；

? 對經銷商進行企業理念培訓、產品賣點培訓、渠道規劃培訓等，培養經銷商積極性和忠誠

度；

? 對促銷人員進行產品知識培訓、企業文化培訓、推銷技巧培訓、及工作效率的培訓等，促

進終端銷售力度及提高競爭力；

? 對銷售人員銷售技巧的培訓、企業理念及企業文化培訓、工作、渠道如何規劃的培訓等，提高銷售人員素質，從而提升公司形象。

2。針對終端建設：

? 以終端物品（專場、專柜、DM、POP、立牌等）的陳列完整、統一、規范、生動化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質量；

? 增加宣傳終端的數量，盡可能的幫助終端經銷商在各大市場對品牌進行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報、專柜陳列產品、POP張貼、DM擺放、立牌擺放有關產品名稱和標識的物品，以加

強終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性；

? 加強終端促銷人員的專業知識、企業形象、銷售技巧、推廣內容的培訓；

? 重點在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專柜的陳列、以及整體產品擺放位置的統一性，對產品的生動化的建設。

3。針對促銷推廣：按月度制定工作計劃重點，促銷活動以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

? 對于（X月——X月）：全面進行店內促銷活動。讓消費者參與進來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發揮才能，全面建立品牌的魅力。

? 對于（X月——X月）：對渠道進行全面管理。對渠道進行促銷，主要以對二批商及零售店為促銷對象。方式以捆綁銷售及積分累計獎勵為主，具體為商家每月銷售額達到一定金額可獲得相應返點。目的是為了促進新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。

? 對于（X月——X月）對終端進行全面建設和促銷。建立品牌店、形象店,即對所有商家進行終端建設有禮活動。由公司對各個終端建設店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標準VI建設，同時給予商家一定的產品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產

品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設支持等，從而建立商家忠誠度。

? 對于（X月——X月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。擴大終端店的數量與質量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎工作。大力的在各大終端進行促銷活動。選擇人流量較大的廣場或路段或高尚住宅區表演活動，同時配以買贈形式促銷。對促銷人員及經銷商進行全面培訓，統一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現在消費者面前。建立消費者的認知度，及培養消費者忠誠度。

? 對于（次年X月——X月）渠道促銷,全面啟動二批,成功占資壓庫,加大出貨量,提高產品

流量與流速。

? 針對全國性的活動、節假日（如五一勞動節、建軍節、中秋節、國慶節、元旦、春節等），以及新品上市由公司統一組織促銷活動，其他可根據不同時間段與市場反映情況采取不同

促銷手段。

4。針對廣告宣傳配套：

? 以電視、報紙、戶外等大眾媒介為主要的傳播方式。電視以企業品牌形象的傳遞和塑造為主，宣傳以品牌USP主題，分為硬性品牌廣告和軟性的企業介紹及產品介紹兩部分，在銷售旺季來臨時集中投放，支持品牌形象的提升；報紙以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主；戶外以商業繁華區、交通路口的廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招等戶外廣告

為主；

針對軟文炒作：

? 常規軟文主要對消費者以感性和理性相結合的訴求方式，將產品利益點與企業信息傳遞給消費者，使消費者在接受產品信息的同時，能了解到企業信息，增強消費者對產品的信任感。軟文的投放應保持連續性，并根據季節的不同采取不同的側重內容。配合促銷活動和終端的銷售。

5。針對公關意識建立

? 主要以對有關部門的溝通及突發事件的準備，以及對消費者形象的建立。有關部門可以通過對其部門各項贊助費、專業報刊費等一系列費用；消費者以路演活動建立品牌形象和著重

口碑的宣傳，培養忠誠的消費者。

徐漢強：實戰派營銷策劃人，中國優秀策劃人，品牌中國產業聯盟專家；阿里巧巧特約慧客、銷售與市場、糖煙酒周刊、華夏酒報、中國營銷傳播網、世界經理人、全球品牌網、中華品牌管理網、品牌中國、行銷網、融資網、博銳管理在線、中國品牌總網、中國管理在線、華

夏營銷網、中國咨詢策劃網、銷售精英網、商戰名家、中國營銷管理網、商國志、價值中國等專欄作家；擁有10多年營銷實戰經驗，深入快速消費品、家電等多領域作戰，歷任：大區經理、銷售經理、市場部部長、市場總監等職務；曾參與研究品牌金字塔差異化定位模式、十大競爭策略、創造附加值7A模型、品牌直通車和實效營銷模式等；曾成功服務：廣東雅倩、云峰酒業、國窖、南方酒業、山東巧媳婦、景芝酒業、豪特太陽能、山東一豆、華達實

業、齊峰集團、康大外貿集團等國內知名企業。