第一篇：分析航海市場

分析航海市場，探討南遠發展情況

一、有效的人力資源管理是南京遠洋公司走出困境并取得驕人業績的根本原因

現代企業的生存與發展受眾多因素影響和制約。其中，最重要也是最根本的因素就是企業的勞動者——人力資源，他們是企業所有資源中最寶貴的，因而必須對其進行有效管理。但是在實際操作中，許多企業更關心的可能是它的資金和市場問題，人力資源管理常常為其所忽視。然而恰恰可能是人力資源的瓶頸阻礙了企業的進一步發展。南京遠洋公司(下稱“南遠”)的成功經歷也再次證明，人力資源開發與管理在企業發展過程中發揮著舉足輕重的作用。本文以南遠為例，探討其在人力資源管理方面的成功經驗，以及今后尚需完善的工作。

南京遠洋成立于1988年，其主營業務是提供貨物的海上運輸服務。同其他國有企業一樣，市場好時也曾風光一時，市場不好便急轉直下。到1997年年底，已累計虧損403萬元，并有40多萬美元的應收帳款，公司處于奄奄一息的狀態。1998年4月董事會調整了領導班子，當年南遠就現持平，1999年贏利203萬元，2000年利潤超過400萬元，資本金也從1994年股份制改造初的1025萬元擴充到如今的6000萬元。無可否認，公司在短短幾年內扭虧為盈并取得迅猛的發展，與近幾年東南亞金融危機緩和的良好經濟形勢無法分開。但是外部經濟形勢的好轉卻無法解釋周邊地區同行們普遍經營慘淡，與此同時南遠卻一支獨秀的現象。那么隱藏其后的真正原因是什么?經過對公司長達4個月的調研，我們發現，重視并進行有效人力資源管理才是南遠取得驕人業績的根本原因。南遠在人力資源管理方面的許多成功經驗值得其他企業借鑒，因而這也成為本文論述的重點。

二、唯有不變的是不斷創新求變的人力資源管理

國內外企業管理的經驗和教訓表明，人力資源開發與管理的成效，對企業中長期經營業績將產生決定性影響，南遠就是最好的佐證。為適應日趨激烈的市場競爭需求，南遠一直堅持人力資源的創新管理，并因此取得了優良業績。其創新的管理思路和經驗，歸納為四點：(1)組建一只適應公司戰略的管理隊伍；(2)制定一個良好的培訓機制；(3)將管理部門推向市場；(4)培育優秀的業文化。

1．精練的管理隊伍適應公司的“低成本”競爭戰略

遠洋運輸是滿足國際貿易對海上運輸需求的一種商業活動。近年來世界貿易量的快速增加，促使全球航運業在市場機制調節下迅猛發展。但是由于全球運力供大于求，市場競爭日趨激烈。通過對公司目前的優勢、劣勢、存在的機會和威脅的分析，并綜合考慮“低水平差異”、“高價格彈性”的產業現狀，南遠制定了以短期做強、中長期做大為目標的“低成本”競爭戰略。經營中努力實現“兩高兩低”，即船舶適航率高、租金率高、管理成本低、技術成本低。

與“低成本”戰略相適應，人力資源的節約管理扮演著十分重要的角色，公司克服巨大阻力，組建了一只精練的管理隊伍。這只管理隊伍呈現兩個特征：(1)最低的人員配置。目前南遠僅有23名管理人員(含業務員)，而規模相同的國內其他公司的管理人員一般超過110人，也就是說，南遠1名員工承擔其他同行近5人的管理工作。(2)合理的人員結構。管理人員隊伍中，本科以上(含本科)學歷13人，40歲以下共16人，獲中級職稱以上人員數為11人，除4人為其他專業外，其余均為航海院校出身，無論是學歷結構，齡結構，還是專業技能方面都相當合理。

這種高效的人員配置，極大地降低了企業的管理成本。與同行相比，南遠機關管理費還不及后者的一半。不僅如此，更重要的意義在于，高效的人員配置客觀上減少了企業提供服務所需的內部運作環節，極大地方便了顧客，從而根本上提高了客戶滿意度。不禁要問，人員只有同行1／5的管理隊伍如何能承擔起企業繁忙復雜的管理工作?按照南遠傳統的運作模式，簡直無法想像如此少的管理人員能夠使企業正常運轉。所有這一切應該歸功于企業的兩項重大舉措，(1)企業流程再造(BPR)(2)企業的信息化建設。企業流程再造(BPR)。在具體運作過程中，南遠堅持圍繞一體化服務而非獨立的專業任務來實施業務流程再造。在公司內部，原來由不同專業人員承擔的工作合并為一個工作，由一個業務員完成。這樣不僅節省了人力，而且也能對顧客需求的變化作出快速反應。比如，航運部被作為準租船人，公司按市場的平均租金率作為該部的凈收入指標，每個業務員負責從客戶接洽到貨物運輸的全部過程，而實施BPR之前整個業務在不同階段是由不同人員負責運作的。但是這種全程的服務對業務人員素質提出了更高的要求，對業務人員而言，不僅要具有一定專業業務水平、而且還要有諸如制單技術、計算機應用、應急管理等方面的綜合技能。因此高素質的人員隊伍是再造后的企業運作所必須的。

信息化建設。企業通過加強信息化建設，提高員工的工作效率。對服務行業而言，企業信息化建設包含以下幾個方面：(1)辦公自動化即輔助辦公管理系統或OA系統)。實現信息傳遞、信息類資源的共享、電子郵件、公文流轉、工作日程安排、小組協同辦公、工作流程自動化。(2)業務處理自動化、信息化(即企業的MIS系統、輔助決策系統)。實現企業業務管理下的計劃管理、項目管理、財務管理、人力資源管理等為主內容的基礎管理業務處理活動自動化和信息化，這是企業對內信息化建設的核心。(3)電子商務。所謂電子商務，從狹義上講，是指在網上進行的交易活動，包括通過Internet買賣產品和提供服務。從廣義上講，還包括企業內部的商務活動，如生產、管理、財務等，以及企業間的商務活動。它不僅僅是硬件和軟件的結合，同時還把上游企業、下游企業、核心企業以及合作伙伴放到Internet和Intranet上，將Internet技術與現有的系統結合起來進行業務活動。電子商務是信息化的最高階段。目前南遠基本上實現了辦公自動化以及業務流程自動化并將涉足電子商務，信息技術的運用大大降低了企業成本。企業成本的降低，其實質是通過提高信息資源開發利用效率和擴大信息資源開發利用范圍，使企業能以低信息成本實現共享管理成本，并隨著管理規模的擴大形成規模管理效應、以及實現人力資源的節約，從而改變了企業的競爭方式，給企業提供了新的贏利空間。

南遠通過業務流程再造并積極應用信息化技術，最大程度地節約了人力成本。其精練的管理隊伍適應公司“低成本”競爭戰略的要求。但是如前所述，企業維持高效的運作模式離不開高素質的企業員工。為適應這一變化，目前南遠管理員工大都具備一專多能，例如問卷調查顯示中層以上管理人員中有84．8％人員至少值得一門外語，71．7％能夠運用計算機處理業務工作，并且幾乎所有管理人員都熟知公司的經營業務，了解遠洋運輸業務的整體復雜流程。公司員工的綜合素質是5年前的南遠以及現今南遠的同行們所無法比擬的。尤其需要強調的是，企業員工素質的快速提升很大程度上得益于南遠良好的培訓機制。

2．良好的培訓機制

通常，企業為滿足成長的需要，可以從內外兩方面(即引進人才和內部培訓)來豐富自己的人力資源構成。引進人才的渠道一般有兩種：(1)院校儲備；(2)市場招聘。由于全國所有重點海洋院校的優秀學生幾乎被中國遠洋集團以及中國海運集團所壟斷；并且由于遠洋運輸行業的特殊性，市場中可供選擇的高級專業人才十分缺乏，招聘人員的質量常常很難得到保證，因此引進人才工作非常困難。于是在人力資源開發過程中，“內部培訓”扮演著相當重要的角色。南遠一直致力于將自身建設成為一個培訓型組織，其良好的培訓機制使得員工素質得以迅速提升。南遠的培訓機制呈現以下特點：

科學的培訓規劃。在具體操作中，公司定期對人力資源狀況進行全面清查，即進行人員需求預測和供給預測：通過供給預測，了解現有人力資源數量、質量、結構、預期可能出現的職位空缺、勞動市場狀況、社會有關政策以及本單位在公眾中的吸引力等；通過需求預測，了解產品市場需求、工作時間變化、技術與組織結構、勞動力的穩定性等。在這兩種預測的基礎上，為長期所需彌補的職位空缺事先準備具有一定資歷人員，從基礎知識、專業技能、管理思維等方面對其進行系列培訓，確保未來用人需求；這樣做的另一個好處就是，能夠調動員工積極性，將企業發展與員工個人發展有機地聯系起來。

多種多樣的培訓方式。主要表現在：(1)企業定期對員工進行管理、計算機、英語等方面知識進行培訓；(2)鼓勵企業職工半脫產攻讀MBA學位，或者進入研究生進修班學習；(3)目前正在爭取與南京周圍的高校聯合辦學，對企業員工進行針對性培訓。

嚴格的費用控制。培訓是一項投資，要花費大量資金。由于公司實行的是低成本戰略，因此培訓成本需要適當控制。有效的培訓應該是付出的代價小于培訓給企業帶來的總收益。在實際操作中，公司將培訓費用分攤到部門，因為他們堅信，只有當部門承擔培訓費用時，各部門才會把最合適的員工送去培訓，從而避免不必要的浪費。

3．將管理部門推向市場

南遠在長期發展過程中通過不斷創新積累起來的經驗是企業的寶貴 財富，豐富的技術和管理經驗是南遠在目前市場中能夠憑借的優勢之一。遠洋運輸業歷來被認為是資本密集型行業，傳統的觀念更重視資本的作用。但從近年南遠的財務報表可以看出，光船租賃、融資租賃、船員勞務輸出等一些對員工知識和管理水平有較高要求的“副業”，其利潤已經占有很大的比重。根據南遠2000年1—9月的財務報表分析，南遠光租、融資租賃3條船僅投入資金10萬美元，所產生的主營利卻占公司主營利潤的35．80％，而且還不包括分攤的管理費。在同等的管理條件下，光船租賃和融資租賃船舶的資本利潤率比投資購船運輸高的多。也就是說作為船舶管理人要比作為船東的經濟效益好。而這些利潤直接創造者就是公司的相關管理部門。

南遠的許多部門與其稱其為管理部門，還不如稱之為管理公司。目前企業內部實行了準市場化運作，即人力資源部為準船員公司，公司擬定的船員成本為該部收入，船員的一切支出形成該部的成本；船機部為準管理公司，消耗公司的技術成本，實現確定的船舶適航率；航運部為準租船人，公司按市場的平均租金率作為該部的凈收入指標，自營船舶也核算到日租金標準。因

此管理部門和管理人員都走向了市場。這種創新的人力資源管理模式逐步具備了為企業創造新價值的優勢。

4．培育優秀的企業文化

企業文化的核心是企業價值觀，其靈魂是企業精神。企業精神體現企業員工的意志和利益，反映企業奮斗目標、價值觀念和道德行為準則的一種集體意識。在優秀的企業精神影響下，員工會不講條件、不講得失、不計報酬地為企業工作而自己又感到這很榮信、自豪和滿足。南遠的文化建設主要有下列幾點：

通過文化建設提高企業形象。南遠企業文化建設的目標在于樹立良好的企業形象。從遠洋運輸業發展過程看，企業的競爭經歷了以質量為主的競爭和營銷為主的競爭，而目前則突出體現在以“企業形象”以及“顧客滿意度”為主的服務競爭。通過企業文化建設提高企業形象，從而吸引并留住人才，提高顧客滿意度是南遠企業文化建設的核心。

提出“乘風破浪，創造卓越”的外部口號，確立“全員創新，持續發展”的精神標語。他們將企業比作在大海中航行的船，就像船的航行不可避免地會遭遇海浪的襲擊，企業在發展壯大過程中，必然困難重重，但是南遠員工有決心也有能力創造企業明日的輝煌。這一外部口號對企業員工具有極大的精神激勵作用和行為規范影響。他們同時又確立了“全員創新，持續發展”的精神標語。其含義是，南遠的持續發展需要全體員工的共同努力。全員創新具有兩層意義，其一，員工必須首先做好各自的本職工作；其二，員工必須在自己崗位工作上尋求創新。

為此南遠員工常常被灌輸這樣的信念，即“唯有不變的是不斷求變的創新”。

企業與員工共建“心理契約”。南遠在企業文化建設上，特別注重企業和員工的“心理契約”問題。“心理契約”是美國著名管理心理學家施思(E．H．Schein)教授提出的一個名詞，表述了這樣一個意思，即企業能清楚每個員工的發展期望并滿足之；每一位員工也為企業的發展作出全力奉獻，因為他們相信企業能實現他們的期望。企業成長與員工發展的滿足條件雖然沒有通過一紙契約載明，而且因為是動態變動的也不可能加以載明，但企業與員工卻依然能找到決策的各自“焦點”，如同一紙契約加以規范。它雖然不是一種有形的契約，但它確實又是發揮著一種有形契約的影響。在南遠，員工的發展確實得到了重視，比如所有員工無論職位高低都有培訓的機會，而且南遠也即將實施科學的職業生涯管理。對員工來說，他們也樂于奉獻，企業和員工都在精心呵護著這份寶貴的“契約”。值得一提的是，員工家屬在這份“契約”中扮演著重要角色，在南遠通過員工家屬來做員工(如長期在外的船員)的思想工作已是屢見不鮮的事了。

三、員工持股—激勵之本

再好的管理模式也有其不足之處，南遠也不例外，這也是公司領導決心導入“CIS”的原因所在。在對公司的人力資源狀況調查中我們發現一個值得南遠管理層深思的問題，即公司的股本結構單一，職工持股比例太少。表1顯示，職工持股占總股份不到2．5％。機關管理人員(共23人)人均1萬股左右，而船上工作人員(共248人)基本上沒有股份。更為不解的是，公司總經理、中層干部與普通員工之間持有的股份基本相同，即每個員工在股份持有量上沒有顯著性差異。這種股本結構顯然是不合理的．對員工不能形成有效激勵。表1 南遠的股本結構狀況（截至2000年12月20日）股東

江海集團

遠洋內部職工 股份（萬股）1000 25 所占比例（%）97.56 2.4 目前公司對員工的獎勵主要還是以業績提成為主。董事會每年對公司總經理進行考核，根據公司的業績給總經理一定的提成；公司總經理對部門經理考核，部門經理再對部門成員考核。從短期來看，我們認為公司的績效評估和激勵措施還可行。近期公司的人員結構、公司與董事會的關系還很穩定，現有的激勵措施(特別是對總經理的業績提成的激勵措施)能夠得到有效執行。但是長期來看，董事會與企業總經理以及企業員工存在矛盾(主要是利益沖突)不可避免，很多激勵承諾往往不會兌現，至少在心理上企業員工特別是總經理會存有這種顧忌，其結果將會引發經理以及員工道德風險行為的發生。另一方面，高額獎金的誘惑使得高層領導更加注重企業短期的業績提升，忽視了企業長期的價值創造，這對南遠的發展極其不利。因此調整現有股本結構已勢在必行。

針對這一問題，我們提出了如下整改建議，即調整現有股本結構，增加員工持股，特別要加大企業高層領導的持股比例，力爭早日上市，并以股票期權激勵高級人才。通過建立股票激勵機制，改變企業高層管理人員的行為，使其關注于企業業績的提升和長期價值的創造。因為合理的股票激勵機制，特別是以股票期權形式體現的薪酬機制，可以將高層管理人員的利益與投資者的利益掛鉤。不僅如此，恰當的股票激勵機制能夠吸引最優秀人才以及保持員工忠誠度。這項整改建議已得到公司認可，并已確立為南遠中短期必須完成的工作。

四、南遠的啟迪

企業的經營管理說到底是資源的爭奪、組織及利用。在企業的眾多資源中，人作為一種特殊資源，其重要性越來越引起重視，任何企業的發展都離不開優秀的人才。如何發掘人才，留住人才并發展人才，從而為組織保持強勁的生命力和競爭力是企業面臨的重要課題。南遠的成功經驗留給我們許多啟示。

1．人力資源戰略應同企業競爭戰略相一致

南遠人力資源管理成功的重要原因之一，就是其人力資源戰略適應了公司的低成本戰略需求。這一案例驗證了這樣的結論，即人力資源戰略的制定，應以企業總體的發展戰略為指導，以遠景規劃所規定的目標為方向。也就是說，企業在確定人力資源發展戰略時，首先必須清楚企業的遠景規劃和戰略目標，然后再確定人力資源發展戰略。人力資源戰略作為企業發展總戰略的重要組成部分，對實現企業發展的總體戰略起著巨大的支持和推動作用。

2．員工培訓是中小企業解決人才需求不足的重要途徑

由于缺乏知名度和吸引力，幾乎所有的中小企業都面臨嚴重的人才缺乏問題。然而南遠卻提供給它們解決人才問題的一個良好途徑，即企可以通過培訓彌補人才的不足。需要指出的是，一個良好的培訓機制離不開科學的培訓規劃以及合理的控制制度。也就是說，員工培訓必須做到經?；?、制度化。企業可以充分利用國家義務教育、職業教育、高等教育和各種社會輔助教育等形式來開展員工培訓工作，既要注重培訓的內容，又要注重培訓的層次。同時企業也應根據自身的實際需要，制定多渠道、多形式的業內培訓，以提高員工業務技能和敬業精神。

3．創造新型的人力資源管理模式，發掘新的利潤增長點

南遠將管理部門推向市場的舉措再次表明，企業的人力資源管理可以超越傳統的人事管理模式，具備為企業創造新價值的功能，這種價值創造主要體現在兩個方面：一是人力資源管理的新模式一定程度上降低企業運作成本從而增加了企業收益；二是管理部門可以通過在企業內外提供有償服務，逐步演化為利潤中心。企業應該充分發揮其人力資源的潛力，在長期發展中不斷積累經驗，向管理要效益，向管理要市場。

4．加強企業文化建設

企業文化是企業發展的凝聚劑和催化劑，對員工具有導向、凝聚和激勵作用。優秀的企業文化可以增進企業員工的團結和友愛，減少教育和培訓經費，降低管理成本和運營風險，并最終使企業獲取巨額利潤。南遠的經驗表明，企業的文化建設一般要關注以下幾點：(1)首先要確立文化建設的目標，(2)要有企業自己的口號或精神標語，(3)企業和員工之間能形成良好的“心理契約”。

5．制定真正有效的激勵機制

激勵機制作為企業人力資源開發與管理工作的重要組成部分，它的順利進行離不開公司人力，資源管理系統框架的建立以及機制的完善。公司必須從整體戰略眼光來構筑整個人力資源管理的大廈，并讓激勵機制與人力資源管理的其他環節(如培訓開發、管理溝通、崗位輪換、考核等等)相互聯結、相互促進。當然激勵機制的最重要部分則體現在對員工的獎懲制度上。南遠案例則清楚說明：合理的股本結構以及有效的期權激勵機制可能成為現代企業制度下企業規避員工道德風險的重要手段。

第二篇：航海學試卷6分析

航海學試卷6

1.船載AIS缺省的工作模式為：Ⅰ、自主連續模式； Ⅱ、指定模式； Ⅲ、查詢模式 A.Ⅲ B.Ⅰ C.Ⅱ D.Ⅱ Ⅲ

參考答案： B 2.為減小雷達側方位定位誤差，船舶搖擺時，下述 說法是錯的。A.縱搖大時，盡可能選擇首尾方向的物標 B.船首線寬度應不大于0.5°

C.橫搖大時，盡可能選擇正橫方向的物標 D.應盡可能選擇船舶正平時測量方位

參考答案： B 3.安裝在鋼鐵船舶上的磁羅經的自差與 有關。

A.船舶所處的地理位置和船舶航向 B.船舶所處的地理位置和磁差 C.船舶航向和航速 D.船舶大小、航向和航速

參考答案：A 4.放在羅經柜兩側支架上的自差校正器是，用來校正。A.佛氏鐵，半圓自差 B.垂直磁棒，傾斜自差 C.橫磁棒，半圓自差 D.軟鐵球，象限自差

參考答案：D 5.已知主港低潮時為2318，且主附港時差資料見下表，則對應該主港低潮時的附港潮時差為：

A.0025 B.-0012 C.-0027 D.0012 參考答案：C 6.在米制海圖上，下列高程標注正確的是

A.11.5（m）B.11（m）C.10（km）D.7.18（m）

參考答案：B 7.在海圖對景圖下標有“ 方位270°,14n mile”，表明對景圖上的山形是： A.從該物標的正西14海里向西所看到的形狀 B.從該物標的正西14海里向東所看到的形狀 C.從該物標的正東14海里向東所看到的形狀 D.從該物標的正東14海里向西所看到的形狀

參考答案：D 8.某輪計劃航向215°，海區內S風5級，風壓差取5°，該輪陀螺羅差1°W，某右弦物 標正橫時的陀螺羅方位是：

A.309° B.311° C.299° D.301°

參考答案：D 9.某輪計劃利用轉向點附近某物標正橫確定轉向時機右轉20°，如船舶接近轉向點前發

現本船偏右，則該輪應 A．物標正橫時轉向 B．定位確認抵達預定轉向點時轉向 C．適當推遲轉向 D．適當提前轉向

參考答案：C 10.在修、造船廠附近的海域，一般設有專門的羅經校正場，中國海區羅經校正場的資料

可以查閱。

A.《航標表》 B.《無線電信號表》 C.《航海圖書總目錄》 D.《燈標霧號表》

參考答案：A 11.某輪陀螺航向030°，航行中用雷達測得物標距離最近時的陀螺方位為117°，陀螺差 2°E，則實測風流壓差為：

A.+5° B.—3° C.+3° D.—5°

參考答案：B 12.某船頂流順風航行，船速15KN，流速2KN，2h后相對計程儀讀數差為32′.0，計程儀

改正率ΔL=+10％，則該船實際航程為：

A.31′.2 B.35′.2 C.30′.0 D.30′.8 參考答案：A 13.12月22日，測者緯度?=30°N,太陽的中天高度等于

A.30 B.60 C.83°27′ D.36°33′

參考答案：D 14.大洋航行，利用空白定位圖進行海圖作業是因為;I.缺乏足夠得大洋海圖;II.大洋上 沒有物標和礙航物，且水深足夠;III.大洋總圖和小比例尺海圖的比例尺太小，海 圖作業誤差太大

A.Ⅱ、Ⅲ B.Ⅱ C.Ⅲ D.Ⅰ

參考答案：C 15.某船以固定航向050°航行，該船在球面的理想航行軌跡為：Ⅰ 與所有子午線相交 成恒定角度；Ⅱ 與同一緯線僅相交一次；Ⅲ 與所有子午線相交無數次 A．Ⅰ、Ⅱ B．Ⅰ、Ⅲ C．Ⅱ、Ⅲ D．Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ 參考答案：D 16.液體連通器式陀羅經在啟動過程中，當主軸指北端向水平面靠攏時，阻尼力矩起到的作用。Ⅰ、增進其靠攏；Ⅱ、阻止其靠攏；Ⅲ、不起作用 A.Ⅱ B.Ⅰ或Ⅱ C.Ⅰ D.Ⅲ

參考答案：C 17．羅經點方向SE／E換算成圓周方向為：

A.068°.75 B.123°.75 C.101°.25 D.146°.25 參考答案：B 18．關于大洋航行說法正確的是

A．要重視羅經工作狀況注意磁羅經與陀螺羅經的比對 B．大洋航行最好用主機轉速估算航程，不必使用計程儀 C．大洋中由于沒有目標，可以間隔了望

D．接近海岸時由于物標稀少，不必擔心物標識別有誤

參考答案：A 19．某船航行中發現前方有海圖標注，該船應該在該燈標的 通過是 安全的。

A．左側 B．右側 C．任意一側 D．遠離該標 參考答案：C 20．我國某地的MLWI為1032，該地農歷十一的低潮時為：

A.0542、1807 B.0542、1857 C.0632、1807 D.0632、1857 參考答案：A 21．疊標導航法測定風流壓差時，操縱船舶沿著該疊標線航行時，疊標位于船首偏右，此時風流壓差。

A.為“—” B.為 “+” C.無法確定符號 D.為 “0”

參考答案：B 22．時差等于—6m時，太陽上中天時，視時等于 ；平時等于。A.1206／1154 B.1200 ／1206 C.1200／1154 D.1200／1200 參考答案：B 23．暗礁旁邊所標的數字表示：

A.高程 B.深度基準面以下的水深 C.干出高度 D.平均海面下的水深

參考答案：B 24．某張英版海圖的海圖標題欄內有如下注記“Depth are reduced to Chart Datum，which is approximately the level of Lowest Astronomical Tide.”則表明該海

圖。

A.水深隨天文潮變化 B.深度基準面與潮高基準面相同 C.深度基準面為天文最低低潮面 D.水深隨天文潮汐減少

參考答案：C 25．半日潮港，漲潮流箭矢上標注2kn，則該處大潮日漲潮流第三小時內的平均流速為： A.2kn B.8／3kn C.4／3kn D.2／3kn 參考答案：A 26．對雷達定位使用效果最好的是：

A.回波增幅器 B.Ramark C.雷達角反射器 D.Racon 參考答案：D 27．狹水道航行，常用的保持船舶航行在計劃航線上的導航方法有。Ⅰ、疊標導

航法；Ⅱ、導標方位導航法；Ⅲ、平行方位線導航法

A.Ⅰ、Ⅲ B.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ C.Ⅰ、Ⅱ D.Ⅱ、Ⅲ

參考答案：B 28．本船前方同一方位上有兩艘小船，相距120米，若要在雷達熒光屏上分開顯示它們 的回波，下述哪個操作是正確的？ A.選用具有1.2微秒以上脈沖寬度的量程 B.選用具有1°水平波束寬度的X波段雷達 C.選用具有0.8微秒以下脈沖寬度的量程 D.選用具有2°水平波束寬度的S波段雷達

參考答案：C 29．GPS衛星導航儀定為時顯示D2D字符表示： A.差分GPS三維定位 B.差分GPS二維定位 C.三維定位 D.二維定位

參考答案：B 30．航海上進行精度較高的測量時，通常將地球當做：

A.橢球體 B.圓球體 C.橢圓體 D.不規則幾何體

參考答案：C 31．羅經點方向SE／E換算成圓周方向為：

A.068°75 B.123°75 C.101°25 D.146°25 參考答案：B 32．新危險物可以裝設雷達應答器來標示，發莫爾斯信號。A.X或W B.D C.D或N D.W或D 參考答案：B 33．船舶由西向東過日界線，船鐘應：

A.撥快12小時 B.撥快1小時 C.不撥 D.撥慢1小時

參考答案：C 34．狹水道航行利用方位避險線避險時，避險物標和危險物應該位于航線的。A.異測 B.正前方 C.正后方 D.同側

參考答案：D 35．某船計劃由56°36′N，169°56′W，航行到34°49′.5N,139°53′E則該船的大圓

始航向為

A.090 B.101° C.270° D.259°

參考答案：D 36．海圖作業過程中，下列 應計入航海日志

A.避讓船舶的過程 B.交接班時間

C.船長上駕駛臺的時間 D.重要船位的原始觀測數據

參考答案：D 37．英版燈標表某燈塔根據燈光強度在光力射程圖中查得能見度為20海里時的光力射程

為25海里，則該燈塔的額定光力射程為：

A.大于25海里 B.小于25海里 C.等于20海里 D.等于25海

參考答案：B 38．由于地球曲率的影響，使物標位于雷達電磁波傳播平面以下的部分不能反射回波，從而造成

A.物標回波距離失真 B.雷達影像的丟失 C.物標回波形狀失真 D.物標回波大小失真

參考答案：C 39．下列有關航線選擇的說法中，哪一個正確？

A.應經可能使船舶一路順風 B.應盡可能使船舶一路順流

C.航程最短，不一定航時最省 D.充分考慮流的順逆，可不考慮風的情況

參考答案：C 40．電磁計程儀傳感器的作用是檢測船相對水流速度，并輸出。A.一個與速度成反比關系的電信號 B.一個與速度成正比關系的電信號 C.一個與速度成正比或反比關系的電信號 D.一個與速度成正弦關系的電信號

參考答案：B 41．中版海圖圖式“ ”表示：

A.已知高度的障礙物 B.已知最淺深度的障礙物

C.經掃?；驖撍畣T探測的障礙物 D.高出平均大潮高潮面的障礙物

參考答案：A 42．船舶在島礁區航行，通過珊瑚礁的最有利時機是：

A.和風、低潮、和面向太陽 B.清風、高潮和背面太陽 C.3級風、高潮和面向太陽 D.微風、低潮和背向太陽時

參考答案：D 43．某船已固定航向050°航行，該船在球面的理想航行軌跡為：Ⅰ、與所有子午線相交

成恒定角度；Ⅱ、與同一緯線僅相交一次；Ⅲ、與同一子午線相交無數次 A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅰ、Ⅲ C.Ⅱ、Ⅲ D.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ

參考答案：D 44．順風頂流情況下航行，船舶對水航速VL，對地航速VG，船速VE，航時t，則： A.VG＞VL＞VE B.VG＜VL＜VE

C.VL＞VE，且VL＞VG D.VL＜VE，且VG＞VL 參考答案：C 45．下列哪些因素與陀螺羅經的速度誤差無關？ A.羅經結構參數 B.航速

C.航向 D.船舶所在緯度

參考答案：A 46．某輪在狹水道航行，計劃航向060°，選擇航線正前方某單一物標進行導標方位導航，如航行中實測該導標陀螺方位058°，陀螺差2°E，則該輪應： A.保持原航向 B.無法確定 C.向左調整航向 D.向右調整航向

參考答案：A 47．某論沿極圈﹙66°33′﹚自西向東航行，無航行誤差，計程儀改正率為0.0％，則實

際船位位于在海圖上按計程儀航程推算的船位的﹙不考慮風流影響﹚。A.不一定 B.西面 C.東面 D.同一點

參考答案：B 48．測者眼高25m，物標高程25m，則物標能見地平距離為海里為 海里： A.12.54 B.20.9 C.8.36 D.10.45 參考答案：D 49．在同一張墨卡托海圖上，設1855m的地面長度的赤道圖長為1cm，則在30°緯度線上，1855m地面長度的圖長約：

A.0.866cm B.0.5cm C.1cm D.1.155cm 參考答案：D 50．大潮與小潮主要是由于：Ⅰ、月球、太陽赤緯較大引起的；Ⅱ、月球、太陽和地球

相互位置關系不同引起的；Ⅲ、月引潮力與太陽引潮力的合力不同引起的

A.Ⅰ、Ⅲ B.Ⅰ、Ⅱ C.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ D.Ⅱ、Ⅲ

參考答案：D 51．對地航程是。A.船舶在各種風流情況下的對水航程 B.船舶在僅僅受到風的影響下的對地航程 C.船舶在僅僅受到流的影響下的對地航程 D.船舶在各種風流情況下的對地航程

參考答案：D 52．在同樣圖幅的海圖上，下列說法正確的是：

A.基準比例尺越小，海圖所表示的地理范圍越小，精度越高。B.基準比例尺越小，海圖所表示的地理范圍越大，精度越高。C.基準比例尺越小，海圖所表示的地理范圍越小，精度越低。D.基準比例尺越小，海圖所表示的地理范圍越大，精度越低。

參考答案：D 53．影響風壓差角大小的因素，除了船體形狀外，還取決于： A.風速、風弦角和航速 B.風速、風力 C.風向、風速 D.風速、航向

參考答案：A 54．下列航線中，哪條航線宜選擇大圓航線？

A.我國至日本的航線 B.我國經印度洋至歐洲的航線 C.我國至北美洲的航線 D.我國至澳大利亞航線

參考答案：C 55．英版海圖底質注記中，縮寫“fs”表示

A.軟泥 B.細沙 C.粗砂 D.貝

參考答案：B 56．下列接近冰區的征兆中，哪一個最不可靠

A.水溫下降 B.出現灰白色反光或薄霧帶

C.遠離陸地，波浪突然減弱 D.附近無陸地，出現海象等動物和鳥類

參考答案：A 57．度量方位較準確的天球圖為：

A.真地平平面圖 B.東西面平面圖 C.天赤道面平面圖 D.子午面天球圖

參考答案：A 58．在地圖投影中，等積投影的特性之一是：

A.地面上不同地點兩個相等的微分圓，投影到地圖上可能成為不同大小兩個圓 B.圖上任一點的各個方向上的局部比例尺相等 C.地面上和圖上相應處的面積成恒定比例

D.圖上無限小的局部圖像與地面上相應的地形保持相似

參考答案：C 59．某船船速20kn，航行1000n mile，需要燃油120t。現僅存燃油110t，至中途港尚有 800m mile的航程。若船舶計劃到達中途港時預留燃油10t，問船舶速度應為： A.19.2kn B.20.4kn C.18.9kn D.17.8kn 參考答案：B 60．某輪陀羅航向210°，陀羅差2°E，則左正橫處物標的真方位是;A.120° B.122° C.270° D.118°

參考答案：B 61．建筑物﹙如塔形建筑物﹚符號旁所注高程，通常是指建筑物的，即自高程基準 面至建筑物的 高度。

A.比高，頂端 B.頂高，頂端 C.地面高程，基部地面 D.頂高，基部地面

參考答案：C 62．某輪計劃航向045°，駛真航向045°，連續定位法實測航跡向050°，則該輪實測風

流壓差和修正風流壓差后應駛的真航向分別為：

A.—5°，050° B.+5°，040° C.—5°，040° D.+5°，050°

參考答案：B 63．英版《潮汐表》第二卷不包括

A.潮流預報表 B.調和常數

C.潮時差與潮高差表 D.主港潮汐預報表

參考答案：A 64．雷達熒光屏上旁瓣回波的特點是：

A.旁瓣回波的方位與真回波相同 B.越向外側強度越弱

C.旁瓣回波的距離與真回波相同 D.等間隔分布于真回波外側

參考答案：C 65．安許茨20型羅經的支撐液體正常的工作溫度是：

A.50°±1℃ B.65°±1℃ C.77°±1℃ D.45°±1℃

參考答案：A 66．兩船同在赤道上相距300海里，如它們以同速向南航行1800海里后，兩船相距： A.265海里 B.270海里 C.255海里 D.260海里

參考答案：D 67．以兩天極為起止點且通過格林天底的半個大圓稱為：

A.測者午圈 B.測者子圈 C.格林子圈 D.格林午圈

參考答案：C 68．要了解某張海圖的現行版日期時可查閱。Ⅰ、航海圖書總目錄；Ⅱ英版航海通

告累計表；Ⅲ、英版航海通告摘要；Ⅳ、季末版航海通告

A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅱ、Ⅲ C.Ⅲ、Ⅳ D.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ

參考答案：A 69．下列哪些選項是矢量海圖﹙Vector charts﹚所具有的特性？Ⅰ、將數字化的海

圖信息分類儲存；Ⅱ、使用者可以選擇性的查詢、顯示和使用數據；Ⅲ、可以提 供警戒區自動報警；Ⅳ、可以提供危險區自動報警

A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅲ、Ⅳ C.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ D.Ⅰ

參考答案：C 70．安全水域標志只能顯示

A.黃色閃光 B.紅色閃光 C.白色閃光 D.綠色閃光

參考答案：C 71．某輪羅航向060°，磁差3°W、自差2°E，則正橫處物標的羅方位是： A.332° B.329° C.330° D.326°

參考答案：C 72．在船舶定線制區域設計沿岸航線時，下列說法錯誤的是： A.將航線設計在相應的通航分道內

B.設計航線盡量與分道內的船舶總流向一致 C.盡可能使用深水航路

D.雙向航路內的航線設計盡量靠近航線右側

參考答案：C 73．英版《潮汐表》的潮流預報表中，往復流給出：Ⅰ流轉時間；Ⅱ最大流速；Ⅲ最大

流速時間；Ⅳ流向；Ⅴ預報位置；Ⅵ是否包括海流

A.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅴ B.Ⅰ～Ⅲ C.Ⅰ～ⅠV D.Ⅰ～Ⅴ

參考答案：D 74．潮差比是什么之比？

A.主港平均潮差與附港平均潮差 B.主港潮差與附港潮差

C.附港最大潮差與主港最大潮差 D.附港平均潮差與主港平均潮差

參考答案：D 75．在大圓海圖上能直接量?。?/p>

A.物標的方位 B.物標的經緯度 C.兩點間的距離 D.兩點件的航向

參考答案：B 76．對于目前船用的聲相關計程儀，下面說法正確的是： A.淺水測量船對地速度，深水可測量船對水速度 B.測量船舶對水速度 C.測量船舶對地速度

D.深水測量船對地速度，淺水測量船對水速度

參考答案：A 77．船舶在我國某港口VTS區域內航行、停泊和作業時，必須按主管機關頒發的 所

明確的報告程序和內容，通過VHF等手段向VTS中心進行船舶動態報告。A.《船舶交通管理》 B.《VTS用戶指南》 C.《航次計劃指南》 D.《船舶定線》

參考答案：B 78．下列有關弦角度量的說法中正確的是：

A.由航向線逆時針度量到物標方位線，度量范圍000°～ 180° B.由航向線順時針度量到物標方位線，度量范圍000°～ 180° C.由航向線順時針度量到物標方位線，度量范圍000°～ 360° D.由航向線逆時針度量到物標方位線，度量范圍000°～ 360°

參考答案：C 79．在雷達近量程檔觀測，發現兩側筆直岸線在屏上呈中間向外彎曲的曲線，說明： A.雷達測距誤差為“—” B.雷達測距誤差為“+” C.是岸線的二次掃描假回波 D.多次反射回波

參考答案：A 80．對于在固定方位位置上出現的電火花干擾，如一時無法排除故障，可使用什么方法

避開該干擾

A.降低屏幕亮度 B.暫時小改向 C.降低近程增益 D.改變量程

參考答案：B 81．利用等高線識別山形時需要駕駛員能夠根據等高線把山形想象出來，根據某海圖顯

示的等高線和駕駛員所看到的實景判斷該實景是在此山的哪個方向看到的？

A.東面 B.西面 C.南面 D.北面

參考答案：D 82．如圖a所示，2010年5月9日，某船舶縱向平行正平地靠泊在某碼頭上，若此時在相應 的海圖上量的該碼頭岸線的航向為045度，船上正常運行的磁羅經顯示的船首向為039度，船舶所在海區的海圖上的羅經花如圖b所示，則磁羅經自差為 :

圖a 圖b A.1°21′W B.1°15′E C.1°15′W D.1°21′E 參考答案：A 83．一回聲探測儀記錄紙上的標志線如圖所示，則標志線3是

A.發射零點標志線 B.固定深度標志線

C.水深標志線 D.發射零點標志線調整到船舶吃水深度

參考答案：

84．中版海圖圖式“細沙泥貝”表示該區域底質為

A.細沙、泥和貝的混合底質 B.細沙、細泥和細貝的混合底質 C.細沙多于泥和貝的混合底質 D.上層為細沙、中層為泥、下層為貝

參考答案：C 85．平面圖plan的特征：Ⅰ.圖內各點局部比例尺都相等；Ⅱ.圖內各點局部比例尺都不相等；Ⅲ.沒有變形；Ⅳ.存在變形

A.Ⅱ、Ⅳ B.Ⅰ、Ⅲ C.Ⅱ、Ⅲ D.Ⅰ、Ⅳ

參考答案：B 86．下述有關影響雷達海浪干擾強弱的說法中，不正確的是 A.海浪較小時，水平極化波引起的干擾較垂直極化波強 B.海浪較大時，水平極化波引起的干擾較垂直極化波強 C.水平波束寬度越寬，干擾越強 D.脈沖寬度越寬，干擾越強

參考答案：A

87．中版圖式 表示無線電報告點，以下說法正確的是：Ⅰ其中數字是指報告時可用的VHF頻道；Ⅱ其中數字是指報告點的編號；Ⅲ船舶順箭頭方向航行時需報告，逆箭頭方向航行時不需要報告

A.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ B.Ⅱ、Ⅲ C.Ⅰ、Ⅲ D.Ⅰ、Ⅱ

參考答案：B 88．根據IMO規定，標準光柵掃描航海圖的使用范圍是

A.電子海圖沒有覆蓋到的區域 B.大洋海區 C.沿岸海區 D.全球水域 參考答案：A 89．在計程儀的跟蹤方式指示中，“G”表示

A.海底跟蹤 B.自動跟蹤 C.手動跟蹤 D.水層跟蹤

參考答案：A 90．12月22日，測者緯度?=30?N，太陽的中天高度等于

A.30° B.60° C.83°27′ D.36°33′

參考答案：D 91．下列不屬于雷達航標的是

A.雷達應答器 B.雷達指向標 C.搜救雷達應答器 D.角反射器

參考答案：C 92．下列正確的說法是：

A.“四季星空”是指測者在同一季節每天4點左右所見的星空 B.“四季星空”是指測者在同一季節每天22點左右所見的星空 C.經度不同的測者所見的“四季星空”也不相同 D.每一季節內測者所見的全部星空稱為該季星空

參考答案：B 93．ARPA熒光屏上出現“T”表示

A.試操船 B.真矢量 C.對地運動 D.對水運動

參考答案：A 94．中版海圖“”表示：

A.防波堤 B.大浪 C.橋 D.多礁石區

參考答案：D 95.下列選項那些是電子海圖顯示和信息系統必須具備的特征？ Ⅰ、海圖內容與顯示符合國際水道測量組織規定S-52 Ⅱ、系統功能符合國際海事組織制定的性能標準

Ⅲ、系統設備符合國際電工委員會的性能和測試標準 Ⅳ、海圖內容與顯示符合國際水道測量組織規定s-61 A.Ⅰ Ⅱ Ⅲ B.Ⅱ Ⅲ Ⅳ C.Ⅰ D.Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 參考答案：A 96.光柵導航海圖

Ⅰ、內容結構格式符合國際水道組織規定的S-52 Ⅱ、內容結構格式符合國際水道組織規定的S-61的要求 Ⅲ、由官方水道測量機構發行 Ⅳ、屬于矢量海圖

A.Ⅰ Ⅳ B.Ⅱ Ⅲ C.Ⅰ Ⅲ Ⅳ D.Ⅰ Ⅲ 參考答案：B

CA 97．某輪在某國沿海沿計劃航線CA航行 則：

A．該浮標是左側標，應該把該標放在本船左舷航行 B．該浮標是左側標，應該把該標放在本船右舷航行

，發現海圖有如下標志，C．該浮標是右側標，應該把該標放在本船左舷航行 D．該浮標是右側標，應該把該標放在本船右舷航行 參考答案：B 98.單物標方位距離定位，若測者到物標的距離不變，觀測方位和距離的系統誤差各增大一倍，則船位系統誤差將

A.增大2倍 B.減小2倍

C.增大一倍 D.減小一倍 參考答案：

99.英版海圖上，某水深旁邊標注Rep（1973），其中1973表示 A觀測的年份 B該水深所在的海域號 C據報的水深 D據報的年份 參考答案：D 100．英版海圖圖示“”表示何種礁石：

A．暗礁 B．干出礁 C ．適淹礁 D．明礁 參考答案：D

第三篇：如何分析市場

如何分析市場 如何制訂工作計劃

一、如何分析市場。

1、為什么要進行市場分析。

作為經理，我們常做的也是最重要的工作就是決策。而決策只能是建立在對市場的精確分析的基礎上。如果不做分析，我們的決策就只能是“碰”“猜”，而這種決策的后果往往只能是失敗。即使成功了，連自己也不清楚成功之處在哪里。

只有經過市場分析，我們才能夠找到市場存在的問題，從而明確工作的重點。

2、市場分析的目的： A、找到制約市場發展的問題 B、分析出問題的原因 C、找到市場發展的機會點

3、市場分析的一般方法：

市場分析是一個系統性的分析工作，它不僅涉及到廣告促銷也涉及到銷售管理、外部關系和自身的資源等方面。概括地說就是要對自身與外部的方方面面影響市場的因素進行全面地分析。

我們常采用的市場分析方法為SOwT分析法： S—優勢：

指你產品或公司自身與別人相比具有的獨特優點與長處。如我們的產品存在服用方便，療效確切的優勢；而我們的公司又具有合理的利益分配，健全的營銷網絡體系的優勢等。W—劣勢

指你產品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：我們的產品可能存在價格較高，零知名度的劣勢等。O—機會：

指整個市場外部環境給你提供哪些機會。如：發病率高、南方市場秋冬季進補的消費觀念等。T—威脅 指整個市場環境對你不利的情況。如：競品宣傳攻勢強、競品市場占有率高、市場渠道不暢外聯緊張等。

經過以上SWOT的分析之后，我們就可以清楚地看到目前我們市場處在什么情況之中，然后據分析結果尋找解決問題的方法，制訂出切實可行的策略。

4、市場分析的一般內容：

決策是建立在對市場分析的基礎之上，而市場分析則是建立在大量占有市場信息的基礎之上。因此，我們的每位經理不僅要管理資金、管理人、管理渠道物流、還要學會管理信息。我們這里的信息主要是指：消費者、競爭對手、銷售狀況等。因此，在市場分析之前我們必須掌握足夠的市場情報資料。

如何獲取信息？我們的回答只有一個，那就是調查。市場是在不斷的發展，那么我們的調查也就要從日常抓起，在日常工作中進行。我們可以將調查分為兩類：市場前期調查，市場運行中調查。根據我們公司的營銷特色及機構特點，我們的調查可以在開展終端工作的同時進行。

A、市場前期調查內容分析：

此類調查內容基本上是比較固定不變的，也即是市場的基礎性資料，我們稱之為市場的靜態資料。主要包括以下幾項：

1、人口數量、區域劃分、經濟狀況及經濟來源、農村城鎮人口比例及經濟狀況，較富裕鄉鎮分布及人口比例。

2、主要競品有哪些，競品采用的營銷模式及其特色、競品銷量、競品的優劣勢（如廣告投放量、產品定位、價格、促銷、渠道等）

3、消費者（消費習慣、心理特征、發病率、購買決定過程等）

4、銷售渠道：（實力、網絡、信譽等）

5、外部環境：（地政部門管理力度、當地廣告自由度等）

6、媒體：（哪種媒體效果較好、哪種操作形式較好、為什么等）B、市場運作過程的調查內容分析：

市場在實際的運作過程中存在著較多的變數。因此，密切關注市場運作過程中的各種變化，既是對市場的過程管理，又是市場決策的重要依據，我們將此類的市場調查稱之為市場動態調查。此類調查包括以下幾項內容： a、市場總體狀況：

當月營銷狀況的總體評價，如銷量、投入產出比、任務完成比、宣傳與管理費比例等。各項指標是否達到預期目的，市場運行狀況是否正常。市場整體走勢如何，是上升還是下滑？主要原因。b、組織結構：

組織結構的設置是否與市場的發展相適應，人員素質是否適應市場發展需要，人員的穩定性如何，后備班干部的培養是否促進市場的發展？目前我們市場的特點是人員少，機構精干，這個問題對市場影響不大，但隨著市場的發展，這一問題就很值得我們關注與思考。c、管理分析：

▲制度的建立與落實是否到位。通過分析，我們要了解哪些制度需要完善，哪些制度落實不夠，哪些制度脫離實際如何糾正等。

▲員工的穩定性，思想狀況，作風及業務水平從一定程度上反映出管理狀況?！绾沃笇c控制下級辦事處，層級管理是否到位，市場反應的信息數據是否真實。▲財務的各項管理制度是否遵循總部財務政策，是否有利于促進市場的發展。d、銷售渠道及價格：

▲渠道是否暢通，主渠道是什么，網絡覆蓋能力多大，重點經銷商、重點藥店有多少？貨款回攏是否快速。

▲如何對客產分類，重點客戶檔案是否建立，客情關系如何，客戶經營的積極性如何?！?、各級經銷商批價是否按政策執行，零售價是否統一。e、消費者：

消費人群構成情況：年齡結構，預防人群比例，重復購買人群比例。

消費者反饋：通過消費者對價格、服務等方面信息的反饋，了解其關心的利益點。f、競爭對手分析：

營銷人員必須一只眼盯著消費者，一只眼盯著競爭對手。一般說來，對于競爭對手，我們主要關注其宣傳手段、宣傳優勢、促銷、價格、渠道、產品特點等。g、外部環境分析：

外部環境在很大程度上制約著各種營銷活動的開展。外界環境也是在不斷變化著的。在具體的市場運作過程中，我們可能會碰到以下幾種情況：一是當地臨時性政策或指施的出臺與我們原有的運作方式相矛盾；二是外部關系處理不當導致環境惡化；三是競爭對手的不正當手段導致外部關系緊張。面對這些情況，我們必須及時采取相應的對策。h、市場機會點分析：

影響市場的因素較多，不同的市場存在的問題也不盡相同。作為經理，我們要善于根據市場發展的不同階段，并針對存在的問題 采用相應的對策，尋找機會點，以此作為突破口確定出下月的營銷思路。

二、如何制訂工作計劃

“凡事預則立、不預則廢”、“計謀、謀略”講得就是一種策劃，計劃的思想。計劃是我們辦事處工作的主線，沒有一個完整的工作計劃，我們的工作就會有很大的隨意性，我們就不可能運作好市場。

從前階段各辦事處的工作來看，各地的工作計劃做得就不好，工作沒有主線，工作的隨意性大。造成這種現象的原因有：

1、不重視工作計劃的制訂，或如果制訂計劃也只是幾小時粗枝濫造的結果，不具備可行性。

2、對工作計劃制訂的步驟還不太清楚。下面就工作計劃的制訂作一簡略闡述：

1、工作計劃原則：

①工作計劃是辦事處全月工作主線的原則：

我們作為管理規范，網絡健全的公司，大家就要區別于擺攤設點的小商小販，工作要有計劃性。作為公司來說，集團公司每年有自己的工作計劃，營銷公司每年有自己的工作計劃，事業部每年有自己的計劃。省部有自己的、月度計劃。那么作為地級辦事處，也應有自己相應的工作計劃。辦事處的日常工作必須圍繞工作計劃來開展，只有我們的計劃一步步得到了落實，我們預定的各項目標才會實現。辦事處的工作不能脫離計劃而獨立存在，也即是說辦事處的工作都要以保證計劃的最終落實為目標。②全面分析制約因素的原則：

商場如戰場，影響營銷的因素太多。如果某一方面考慮不到，就有可能導致整體方案的全面失敗。就市場分析，我們在上一部分作了全面細致的介紹，在此不再贅言。但大家應該請楚的一點是我們在全面分析市場因素的基礎上，應該注意抓住影響市場發展的重點問題，木桶理論值得思考。③沒有調查就沒有發言權

關于市場的調查、分析的相關內容我們在前邊已作了詳盡的介紹，在此提醒大家的一點是，各位經理一定要懂得去調查，避免陷入“二八佳人”的命運；另一點是，各位經理一定要愿意去調查，避免陷入“霍布森的選擇法。我們知道，毛澤東在革命過程中就特別重視調查而且還親自去調查。正當中國農**動陷入低潮，農**動普遍不被看好之時，毛澤東深入湖南農村兩月多時間深入開展調查，他從農民的心理，從農**動的性質等方面作了深入細致的分析，寫出了著名的《湖南農**動的調查報告》，在中國革命歷史上起到了舉足輕重的作用，后來戰略戰術的轉變逐步扭轉了中國革命的局面。④合理安排時間，資金的原則

我們的時間、資金、人力等資源是有限的。因此，在具體的計劃中，依據“二八”原則，根據投入的實際效果，考慮各項工作所占時間、人力、資金的使用情況及能為市場帶來的效益，合理安排。工作排好期，抓好計劃的過程管理。⑤計劃制訂的開放原則

在制訂計劃時，應堅持民主開放原則，各辦可組織各級人員，共同參與制訂；一方面，經過共同討論制訂的計劃，可以得到各級人員的認可，可以得到各級人員的配合；另一方面，對工作開展過程中所涉及的影響因素可以充分考慮，使得方案更具可行性。三個臭皮匠，頂個諸葛亮。

2、制訂工作計劃的步驟： ①界定問題：

將問題界定的明確，淺顯而重要。

第一個方法，專注于重要的問題。影響市場的因素較多：人員素質、外部環境、企劃能力、計劃的落實能力等。作為經理，我們必須就諸多問題中找到最重要的問題，也即是“木桶理論”中的那塊影響木桶容量的短木板。

第二個方法：細分問題。在軍事上，有一種比較有效的戰術，面對較強的敵人，可以把敵人分隔成幾個部分，各個擊破。面對一股腦兒撲來的問題，我們可以將其分類處理。第三個方法：多問幾個為什么。一些問題，我們看到的也許只是浮在表面的現象，我們只有多問幾個為什么，打破砂鍋問到底，找到問題的根源，剖析出深層次的因素，這樣才算將問題界定清楚。②分析問題

問題界定以后，我們就要結合對市場調查后所占據的大量信息對市場存在的問題進行分析。

通過分析，我們可以找出共性的問題、個性的問題、重點問題等，找出解問題的方法。③制訂方案：

解決問題的方法確定后，將計劃按工作排期推進、資源分配要達到的目標寫下來，就是我們的工作計劃。

同一個計劃，要達到相同的目標有多種途經，也即是我們可能同時產生幾套方案，正如“條條大路通羅馬”。那么我們就要權衡方案的可行性，方案的投入與產出，方案所產生效益等。選擇一套可行的方案。為使各辦能夠在制訂計劃時簡潔明了，操作起來方便快捷，我們設計了工作計劃書。計劃書中所列各指標均應是我們每月所必須掌握與了解的。

3、計劃的落實與管理

計劃制訂之后，就面臨著計劃的落實。為使計劃制訂得符合實際，我們在計劃制訂之后，還需對計劃進行檢討。

模擬布局：運用圖像思考法，把工作計劃的布局與進度在頭腦中反復過幾遍，預見一下計劃的落實過程和發展結果。

強化計劃落實的過程管理：計劃制訂后要將計劃分階段實施，將大目標劃分成若干個小目標。切忌將行動與計劃分離，形成計劃一套行動又一套的兩張皮的做法。前一階段要求大家將各地全年任務量按時間區域合理分解實際就是要求大家在任務方面的過程管理。但大家要清楚的一點是，計劃中的目標要切合實際、可觸可摸，具體工作要量化具可操作性，切忌只是口號或原則性方向性的東西。其次，計劃制訂后亦不是一成不變的。在實施過程中要對不合理之處進行必要的修正。

檢討與評估：每月計劃執行完畢，要對計劃的效果進行評估與檢討，以此作為新工作計劃的參考依據。

檢討與評估一般從以下幾方面著手： ①計劃確定的目標與結果是否準確； ②計劃在實施過程中是否按計劃推進； ③各級人員配合是否密切，資金有無浪費； ④市場反饋情報是否準確。

第四篇：航海人生

航海人生

——讀《老人與?！酚懈幸粋€人并不是生來就要給打敗的，你盡可以消滅他，卻不能打敗他。

人生如一次航海。這么多年乘風破浪，每當我駕駛的船碰到了幾處暗礁，船撞得粉碎；或是被咸苦的海風刮得遍體鱗傷，我都不會低頭。我堅持著，抬起頭，咬緊牙，繼續向前駛去。因為有海明威的鼓勵，有《老人與?！返膯⒚?。桑提阿果爺爺常年獨自在海上打漁。一次他釣到一條大魚，卻在回路上遇到了成群的鯊魚，他使出渾身解數和鯊魚搏斗，最后老人只拖回了一副大魚骨架。在我眼里，老人雖然最終只帶回一副大魚骨架，但更多的是滿載而歸的永不言敗、不屈不饒的硬骨頭精神，這比一條大魚的價值更多、更有意義。

當初讀《老人與?！窌r，我還會嘲笑桑提阿果爺爺，多傻啊，為了一條魚連命都不要，若是我，肯定扔了魚逃了。而現在想起來，不禁對以前的想法感到好笑，感到愧疚。如果丟棄了大魚，也就意味著丟棄勇氣，丟棄尊嚴，丟棄信念，這樣，即使找回一條命，也是個失敗者。

桑提阿果爺爺只是千萬個信念者的一個縮影。還有無數個奮斗在屬于自己的海洋上的，永不言敗、不屈不饒。

貝多芬，無怨無悔地疾馳在音樂的海洋中，即使雙耳失去聽覺，仍然選擇永不言敗、不屈不饒與命運斗爭。

霍金，堅持不懈地熬游在科學的海洋中，即使身患疾病，仍然選擇永不言敗、不屈不饒與大風大浪搏斗。

張海迪，微笑平靜地行駛在文學的海洋中，即使坐在輪椅上，仍選擇永不言敗、不屈不饒地做著文學之夢。

……

還有你，還有我，無數個，我們都選擇了永不言敗、不屈不饒面對人生。請記住，朋友，每當你遭遇什么困難，承受什么痛苦，都不要認輸，不要妥協，那只是生活給予你的一個考驗，也是一份禮物。

人生如一次航海，不可能永遠一帆風順，只要我們永不言敗，只要我們不屈不饒，正確掌好人生的舵，終能駛向夢想的彼岸，贏得屬于自己的航海人生。

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第五篇：航海實習

關于三管三副實習記錄薄得填寫

實習三管三副注意《船上培訓記錄簿》填寫說明

實習三管三副注意《船上培訓記錄簿》填寫說明《船上培訓記錄簿》填寫說明

根據海事局文件要求，不符合以下填寫要求的《船上培訓記錄簿》無法換證。

具體填寫《船上培訓記錄簿》

第一部分 使用說明。請仔細閱讀后再填寫《船上培訓記錄簿》。

第二部分 資料、檢查表、熟悉船舶安全與職責。

1、Page6《

二、船舶服務記錄》：必須與《船員服務簿》上的船舶名稱、船舶呼號、上船時間、下船時間、船長簽字一樣，加蓋船章。否則無法換證。

2、Page7《

三、船舶資料》：要與Page6上記錄的船舶對應，每一條船填一張。

3、《

四、駕駛臺值班記錄》（輪機為《

四、機艙值班記錄》）：值班天數必須在6個月以上；必須在駕駛員助理（輪機員助理）崗位服務6個月以上。

4、《

五、船上培訓指導駕駛員（教員）檢查培訓進度表》（輪機為《

五、船上培訓指導輪機員（教員）檢查培訓進度表》）：每隔15天左右評語、簽名一次。

5、《

六、船長檢查培訓記錄簿》（輪機為《

六、輪機長檢查培訓記錄簿》）：每隔3個月左右評語、簽名一次并加蓋船章。注意：最后一次簽名的船長要與《船員服務簿》上的船長一樣。

6、《

七、船公司培訓監督員檢查記錄表》：由船舶政委每隔3個月左右評語、簽名一次并加蓋船章。船上無政委人員則空白不填。

7、《

八、熟悉船舶安全知識》：Page6 上的《

二、船舶服務記錄》上的每條船舶都必須寫一縱列。

8、《

九、熟悉船上職責》：Page6 上的《

二、船舶服務記錄》上的每條船舶都必須寫一縱列。第三部分 訓練科目（駕駛）（輪機為第四部分）。

1、每一格必須填寫。

2、教員為三副、二副（輪機為三管、二管）必須簽教員名字、評語（好、中、差）。

3、評估員為大副、船長（輪機為大管、輪機長）必須簽評估員名字、評語（好、中、差）。

4、船舶編號、日期、評估類型必須填寫完整。

（輪機 第三部分 輪機技術細節和作業。逐項填寫，每頁簽字、時間。）

第四部分 船上見習記錄簿附頁（輪機為 第五部分）。職能、訓練內容順序號、日期每頁都必須寫。時間要與《訓練科目》時間相對應?！队涗洸尽诽顚懽舟E要清楚，內容必須完整。頁數肯定不夠，寫滿附頁后另附紙張。

第五部分 評價報告（輪機為 第六部分）。必須由第二部分《

二、船舶服務記錄》上登記的，最近一次工作船舶的船長鑒定、簽名、蓋船章。

特別說明

1海事局只認可《船上培訓記錄簿》“啟封時間”之后的，《船員服務簿》上的，在船任職時間，并且必須滿12個月以上才可換證。也即“啟封時間”之前的在船時間、休假時間等在換發證書時不能計算在內。

2上繳《船上培訓記錄簿》時必須提供完整《船員服務簿》復印件（包括第1頁，第2-3頁，第4-5頁及后面有船舶資歷頁）。并另附紙張留下聯系電話。

3上繳《船上培訓記錄簿》時必須提供畢業證書復印件。

以上說明依據《中華人民共和國海船船員適任考試、評估和發證規則》。