第一篇：市場營銷考試知識要點

1.市場：是屬于商品經濟的范疇，是商品經濟的產物。①市場是商品交換的場所。②市場是對某種商品或服務具有需求、有支付能力并且希望進行某種交易的人或組織。③市場是某項商品或服務的所有現實和潛在的購買者。④市場是商品交換關系的總和。

2.市場=人口+購買力+購買欲望 3.潛在市場：有人口，有購買力，而無購買欲望；或是有人口和購買欲望，而無購買力，對賣主來說，仍然形成不了現實的有效市場。

4.市場營銷：是從賣方的立場出發，以買主為對象，在不斷變化的市場環境中，以顧客需求為中心，通過交易程序，提供和引導商品或服務到達顧客手中，滿足顧客需求與利益，從而獲取利潤的企業經營活動。

5.營銷觀念：企業從事營銷活動的指導思想，其核心是企業如何正確處理社會、顧客和企業三者關系，并以此指導和開展營銷活動。6.⑴傳統觀念階段包括：生產觀念、產品觀念、推銷觀念。⑵現代市場營銷觀念階段包括：市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、客戶觀念。

客戶掛念同傳統的市場營銷觀念不同，傳統的市場營銷觀念強調的是滿足每一個子市場的需求，而客戶觀念則強調滿足每一個客戶的特殊需求。

7.P4-5的新舊營銷觀念對照比較表8.顧客讓渡價值=總顧客價值-總顧客成本

9.市場營銷要素（4P）：產品，價格，分銷，促銷（溝通）。

10.市場營銷組合：就是指企業為追

求預期的營銷目標，綜合運用企業可以控制的各種要素，并對之進行最佳組合，簡稱4P組合。

“大市場營銷”：除了4P以外，還必須加上兩個P，即政治力量和公共關系。

11.4C要素組合：消費者的需求和欲

望（consumer），消費者愿意支付的最高成本（cost），消費者購買的便利性（convenience）和消費者的溝通（communication）。12.營銷組合的選擇：首先，營銷組

合要適合企業特定的目標顧客群。再次，組合方案要適合公司自身特點，即企業組織的人力資源、文化、資金實力和生產能力等。最后，組合方案還應視競爭對手的特點而不同，即要考慮到對手可能的應對方案。13.企業經營戰略：是指企業面對激

烈變化的外部環境，為求得長期生存和不斷發展而進行的有關企業發展的總體性謀劃。特征：全局性，長期性，方向性，外部性。14.經營戰略的層次：企業總體戰略，經營單位戰略，職能部門戰略（研究和開發戰略，營銷戰略，生產戰略，財務戰略，人力資源開發戰略）。

15.企業戰略規劃：定義企業生命，確定經營單位，評估目前的業務組合，制定新業務的發展計劃。16.定義企業使命：顧客，產品或服

務，市場，技術，對生存成長和盈利的態度，經營哲學，自我認識，公眾形象，對員工的態度。17.確定經營單位數量的因素：企業

擁有的資源多少，企業家的戰略意圖，企業所處的生命周期。18.波士頓咨詢集團法：方法“市場

增長率—市場占有率”區域圖。問號類，明星類，金牛類，狗類。19.⑴密集式發展：市場滲透，市場

開發，產品開發；⑵一體化發展：后向一體化，前向一體化，水平一體化；⑶多角化發展：同心多角化，橫向多角化，混合多角化。

20.市場營銷戰略：目標市場戰略，差異化戰略，顧客滿意戰略。21.差異化戰略：產品，地點，促銷，價格。

22.市場營銷管理過程：分析市場機

會，選擇目標市場，確定市場營銷組合，實施和控制市場營銷活動。

23.高層管理者可控制的因素：業務

范圍及業務廣度，企業的總目標，市場營銷的地位，企業文化。市場營銷的目標，目標市場的選擇，市場營銷組織，市場營銷組合。24.宏觀環境：政治和環境分布，人

口環境，經濟環境，自然環境，技術環境，文化環境。25.人口環境：人口規模和增長率，人口的地理分布，人口構成，家庭規模和結構。

26.經濟環境：人均國內生產總值，個人收入，個人可支配的收入，儲蓄，消費者的支出結構。27.供應商：是向企業及其競爭對手

供應各種所需資源的工商企業和個人。

28.營銷中介單位：協助企業推廣，銷售和分配產品給最終消費者的單位。

29.市場：就是有未滿足需求的現實

和潛在購買者的集合。分為“個人消費市場”，“組織市場”。它倆的購買者不同，購買目的不同（前者是最終消費，后者是生產性消費），需求和購買行為不同。30.組織市場：產業用戶市場，中間

商市場，非營利性組織市場。31.消費者市場特點：購買分散，批

量小，易有多樣性，易變性，容易受輿論的廣告宣傳的影響，感情性，沖動性的購買較多。32.消費者市場的購買對象：便利品，選購品，特殊品。

33.影響消費者購買的因素：文化因

素，亞文化，社會階層，相關群

體，家庭，年齡，性別、職業、受教育程度，經濟狀況，生活方式，個性，自我形象，動機，感覺，學習，信念和態度。34.消費者購買決策過程：確認需要，收集信息（商業，個人，大眾，經驗等來源），評估備選商品，購買決策，購后反應。

35.購后反應的四種類型：復雜購買

型，多變購買型，和諧型購買，習慣型購買。

36.STP營銷：即市場細分，目標市

場選擇和市場定位。

37.市場細分：根據整體市場顧客需

求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的消費者群體，每一個需求特點相類似的消費者群就構成一個細分市場（或子市場）。

38.市場細分不是按產品分類劃分，而是按顧客需求愛好的差別，求大同存小異，分為不同的市場。39.消費者市場的細分依據：地理因

素（為靜態因素），人文因素（常用于區分消費者群體的標準），心理因素，購買行為因素。40.產業市場的細分依據：用戶的行

業類別，用戶規模，用戶的地理位置，購買行為因素。41.市場細分的原則：差異性，可衡

量性，可進入性，課盈利性，穩定性。

42.市場細分的作用：①有利于企業

發掘新的市場機會②有利于小企業開拓市場，在大企業的夾縫中求生存③有助于企業確定目標市場，制定有效的市場營銷組合④有利于企業合理配置和運用資源。

43.市場細分應注意的問題：①制定

市場細分前，必須經過市場調查，掌握顧客需求和欲望、市場需求量等有關信息，然后據此選擇正

確的市場細分標準，進行市場細分②顧客的需求、愛好和購買行為都是有很多因素決定的③市場特性是動態的，經常變化的，細分標準不能一成不變，應根據市場變化研究、分析和調整④預期市場細分所得收益將大于因細分市場而增加的生產成本和銷售費用時，可進行市場細分，否則不可細分。

44.市場細分的步驟：依據需求選擇

產品市場范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，移去潛在顧客的共同需求，為細分市場暫時取名，進一步認識各細分市場的特點，測量各個細分市場的大小。

45.目標市場：是企業為滿足現實或

潛在需求而開拓和要進入的特定市場。

46.目標市場的評價標準：現實需求

量，潛在發展前途，競爭激不激烈，適當的分售渠道。47.無差異銷售：指企業不進行市場

細分，而把整體市場作為目標市場。它強調市場的共性，忽略其差異性。⑴優點：品種單一，適合大批量生產，發揮規模經濟的優勢，可以降低生產，存貨和運輸的成本；縮減廣告、推銷、市場調查和市場細分的費用，僅為以低成本在市場上贏得競爭優勢。⑵缺點：應變能力差，一旦市場需求發生變化，難以及時調整企業的生產和市場營銷策略，特別是在產品生命周期進入成熟階段后，顯得競爭手段過于單一，因而風險較大。

48.差異性營銷：指企業將整體市場

細分后選擇兩個或兩個以上，直至所有的細分市場作為目標市場，并根據不同的細分市場的需求特點分別設計、生產不同的產品，采取不同的營銷組合手段，制定不同的營銷組合策略，有針對性的滿足不同細分市場顧客的需求。⑴優點：面向廣闊市場，滿足不同顧客需求，擴大銷售量，增強競爭力;企業適應性強，富有周旋余地，不依賴一個市場一種產品，可以做到“東方不亮西方亮”⑵缺點：由于小批量、多品種生產，要求企業具有較高的經營管理水平；由于品種、價格、銷售渠道、廣告、推銷的多樣化，使生產成本、研發成本、存貨成本、銷售費用、市場調研費用相應增加，降低了經濟效益。49.差異性營銷策略：①完全差異化

營銷策略：即企業將整體細分后的每一個細分市場都作為目標市場，并為各目標市場生產和提供不同的產品，分別滿足不同目標顧客的需求。②市場專業化策略：企業為一個目標市場即同一類顧客群，提供多種產品，滿足這一類顧客對產品的不同需要。優點是適當縮小市場面，有利于發揮企業生產技術優勢，生產多種產品以滿足目標市場顧客的不同需要，擴大銷售量，增加銷售收入，避免生產單一產品可能造成的弊端。③產品專業化策略：企業以對同類產品有需求的若干不同細分市場作為目標市場，為不同的目標市場提供同類產品。優點是產品高度專業化，有利于發揮技術和規模優勢，避免多角化經營的一些弊端，同時，企業又保持了較寬的市場面，擴大了周旋的余地。④選擇性專業化策略：即企業在市場細分的基礎上，結合企業實際情況，有選擇的放棄部分細分市場，而選擇若干有利的細分市場作為目標市場，并為各目標市場提供不同的產品，實行不同的營銷組合策略。優點是避免四面出擊，分散力量，使企業

集中精力開拓有利的細分市場，簡化營銷工作，節省費用，降低成本。⑤集中性營銷策略(產品—市場專業化策略);企業在對整體市場進行細分后，由于受到資源等條件的限制，決定只選取一個細分市場作為企業的目標市場，以某種市場營銷組合集中實施于該目標市場。選此種營銷策略的企業，追求的不是在較大市場取得較小的市場占有率，而是在一個有限的市場上擁有較高的市場占有率。缺點：對單一和窄小的目標市場依賴性太大，一旦目標市場情況發生突然變化，企業周旋余地小，風險大，可能陷入嚴重困境，甚至倒閉。

50.選擇目標市場策略的因素：市場

類似性，產品的同質性，企業實力，產品生命周期，競爭者的市場策略。

51.市場定位：使本企業產品具有一

定的特色，適應目標市場一定的需求和愛好，塑造產品在目標顧客心目中的良好形象和合適的位置。

52.市場定位策略：搶占或填補市場

空位策略，與競爭者并存和對峙的市場定位策略，取代競爭者的市場定位策略。

53.整體產品：指人們通過購買（或

租賃）所獲得的需要的滿足，包括一切能滿足顧客某種需求和利益的物質產品和非物質形態的服務。產品=有形的實體+無形的服務。

54.整體產品包括三個層次：①核心

產品：指產品提供給顧客的基本效用和利益。②形式產品：呈現在市場的產品的具體形態。③延伸產品：顧客購買產品所能得到的各種服務產生的利益之和。55.產品生命周期：指產品從試制成功投入市場開始，直到最后被淘

汰退出市場為止所經歷的全部時間。包括引入期，成長期，成熟期，衰退期。

56.引入期：特征是產品剛進入市場，銷售渠道少，產品擴散慢，銷售上升緩慢，；生產批量小，生產成本和銷售費用高，利潤低，甚至虧損，產品市場競爭不激烈。主要任務:”準”，投入市場的時機要合適，設法使市場盡快接受此產品，縮短引入期，更快地進入成長期。

57.成長期：特征是市場局面打開，顧客增多，分銷渠道暢通，銷售增長迅速；產品已定型，工藝基本成熟，大批量生產能力形成，成本降低，利潤大幅度上升，市場出現競爭者并日漸增多。主要任務：“好”防止產品粗制濫造，失信于顧客，設法使產品的銷售和利潤快速增長，回收投資。58.成熟期：特征是銷售總量大，但

銷售增長速度緩慢，隨著市場需求漸趨飽和，銷售增長率升至呈現下降；生產批量大，成本低，利潤總額高，利潤率下降；由于產品擁有率高，市場需求減少，行業內生產能力開始出現過剩，市場競爭更為激烈。主要任務:集中一切力量，盡可能延長產品生命周期，擴大市場，增加銷量，為企業獲取更多現金收入。59.衰退期;特征是產品老化，先于被

市場淘汰的境地，產品銷售和利潤急劇下降；企業生產能力過剩，市場上以價格競爭作為主要手段，努力降低售價，回收資金；一些企業紛紛退出市場，轉入研制開發新產品，一些企業的替代性新產品已上市。

60.產品組合：指一個企業提供給顧

客的一整套產品，由各種各樣的產品線組成。

61.產品線：指密切相關的、滿足顧

客同類需求的一組產品。62.產品組合的因素：寬度，深度，關聯性。

63.產品組合策略：有線產品專業性

策略，產品系列專業性策略，市場專業性策略，特殊產品專業性策略，特殊專業性策略，多系列全面型策略。

64.調整產品組合：⑴擴大產品組合：

①垂直多樣化策略（向上，向下，雙向）②相關系列多樣化③無關聯多樣化⑵縮減產品組合⑶淘汰產品

65.優化產品組合：采用產品市場占

有率，銷售增長率和利潤率三項指標對產品進行評價。66.包裝策略：類似包裝策略，綜合包裝策略，再使用包裝策略，等級包裝策略，附贈品包裝策略，不同容量包裝策略，改變包裝策略。

67.包裝的作用：保護商品，便于運

輸，促進銷售，增加盈利。68.包裝的設計原則：安全，適于運

輸，美觀大方，包裝與商品價值和質量水平相匹配，尊重消費者的宗教信仰和風俗習慣，符合法律規定。

69.品牌：是商品的商業名稱及其標

識的統稱，通常由文字、標記、符號、圖案、顏色以及它們的不同組合等構成，用以識別某個銷售者或某群銷售者的產品或服務。

70.品牌組成：品牌名稱，商標，其

他品牌標志。

71.品牌資產：一種超過商品或服務

本身利益以外的價值。特征：無形式，品牌資產難以準確計量，品牌資產有波動性，品牌資產是營銷績效的主要衡量指標。72.品牌同產品或服務的關系：品牌

以產品或服務為基礎，品牌特質來自企業提供的產品或服務的某

些特征，品牌的特質需要通過產品或服務予以體現和維護，品牌同時和產品、服務之間存在一定的差異。

73.品牌的作用：利于開展商品廣告

宣傳和推銷工作，利于企業樹立良好的形象，利于品牌推出新產品，利于企業版愛護自身的利益，利于經銷商識別供應商，利于顧客選購商品。

74.品牌策略：品牌化策略（無品牌

策略，有品牌策略），品牌提供者策略，品牌地位策略，品牌族群策略，品牌延展策略，品牌重塑策略。

75.品牌保護管理：設計保護，打擊

保護，自律保護，社會保護。76.影響價格決策的因素：內部因素

（生產成本，企業目標，營銷組合），外部因素（消費者需求，競爭，法律）。

77.投資收益率=總投資額 /(投資

回收年限 / 總投資額)78.價格彈性系數=需求量變動百分

比 / 價格變動百分比

79.成本加成定價法：單位產品總成本 *（1+成本加成率）/（1-稅金率）

80.收支平衡定價法：單位產品P=產

品的固定成本FC/預計銷售量Q+產品的單位變動成本VC 81.目標利潤定價法;單位產品價格=

（總成本+目標利潤額）/預計銷售量投資報酬額（目標利潤額）=總投資額/投資回收期 82.變動成本定價法：邊際貢獻=銷售收入-變動成本P=（總的邊際成本-變動成本）/固定成本

83.批發價=市場可零售價/（1+批零差價）出廠價=市場可銷批發價/（1+進銷差率）

84.分銷渠道：指產品從生產者向消費者或用戶轉移中經過的通道，這一通道由一系列的中介機構或個人組成。

85.分銷渠道結構：直接渠道和間接渠97.推銷隊伍的組織：地區式組織，產道（是否經過中間商專賣），長渠道和品式組織，客戶式組織，團隊式組織。

短渠道（三層以下為短渠道），寬渠道和短渠道（取決每一層的中間商數目）。86.有限職能的批商：限購自運批發商，卡車批發商，承銷批發商，托售中間商。87.代理商和批發商的區別：所有權歸屬。批發商賺差價，代理商賺傭金。代理商經營范圍小，不承擔批發商那么多職能。

88.零售商：百貨公司，專業商店，超級市場，超級商店，批發俱樂部。89.決策是否需要中間商的因素：產品特性，市場條件，生產企業狀況。90.促銷：意指營銷人員通過各種方式將有關企業及產品的信息傳遞給消費者或用戶，影響并說服其購買某項產品或服務，或至少是促使潛在顧客對企業及其產品產生信任和好感的活動。91.信息溝通過程：信息發送者，編碼，信息，媒體，譯碼，接收者，反應，反饋，噪音。

92.促銷組合決策：確定目標受眾，確定溝通目標，信息設計，選擇信息傳播媒體，制定促銷預算，制定促銷組合。93.制定促銷預算：量力支出法，促銷額百分比法，與競爭者保持平衡法，目標任務法。

94.廣告：廣義的概念指一切利用大眾傳媒向公眾傳遞信息的活動，包括經濟的非經濟的。狹義的概念指企業通過各種付費傳媒向目標市場和社會公眾進行的非人員式信息傳遞活動它是高度大眾化的信息傳遞方式，因充分利用文字、音象和色彩而極富表現力，適合向分散各地的眾多目標顧客傳遞銷售消息。成本最低。

95.人員推銷：是面對面的直接信息傳遞，說服的效果最好。最昂貴的促銷方式。優點：很大的靈活性，選擇性強，具有完整性，具有公關作用。96.制定促銷組合考慮的因素：促銷目標，市場類型與產品特點。“推“與”拉“的策略，產品生命周期所處階段。

第二篇：市場營銷考試要點

市場營銷考試要點(考20分)

市場的概念：經濟學中，市場指的是針對某特定商品的交換關系總和，它包括了商品交換場所、需求、供求雙方、交易關系。在市場營銷學中，市場由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在客戶構成。

需求的概念：需求是人類基本的要求。馬斯洛理論提出：生理需要—安全需要—社會需要--尊重需要--自我實現需要。

市場營銷的概念：滿足并獲得利潤。市場營銷是創造、溝通與傳遞價值給客戶，并管理客戶關系，以讓組織及其利益關系人受益的一種組織功能與程序。

產品導向與需求導向的區別：第一、產品導向著眼于生產者自身，而需求導向著眼的是消費者。第二、著眼點不同導致發展西路的不同。第三、發展思路的不同致使企業發展空間的不同。

建立卷煙現代營銷體系的途徑：

（一）著眼于卷煙價值鏈，以服務為價值鏈提供增值。服務是網建的本質，商業企業服務價值鏈的兩端，需要落實到卷煙價值鏈的各個環節。具體包括：

1、研發

2、生產

3、分銷

4、零售

（二）圍繞市場需求，提高營銷業務能力。營銷人員的能力要求：發現需求、響應需求。具體業務：

1、卷煙市場信息采集

2、信息分析和需求預測

3、貨源規劃與貨源組織

4、貨源投放及渠道管理。

一、市場營銷基礎知識

1、認識市場

(一)什么是市場

人們一般所理解的市場，指的是商品交換的場所。在經濟學中，市場指的是針對某特定商品的交換關系總和，它包括了；商品交換場所、需求、供求雙方、交易關系。

(二)什么是需求

1.需要、欲望和需求

需要是人類基本的要求。馬斯洛理論提出，人們具有五個層次需要：生理需要、安全需要、社會需要、尊重的需要、自我實現的需要。

需求=購買欲望+支付能力

2.了解潛在需求

按需求的實現形式，需求可分為現實需求和潛在需求

（三）理解市場營銷需要把握以下三個關鍵點：

市場營銷的過程就是一個發現需求并滿足需求的過程。需求是貫穿整個營銷活動的核心目標；滿足需求的過程就是價值創造的過程。理性消費者不會對沒有價值的產品或服務感興趣。因此，市場營銷的過程就是創造“顧客價值”的過程；通過交換才能最終實現價值。所有在營銷活動中創造出來的價值，最終還是要通過某種方式傳遞到顧客，讓顧客接受、認可。總結來說，市場營銷的本質就是：創造并傳遞顧客價值。

完整的市場營銷管理過程包括了以下主要步驟和任務：

1.制定營銷戰略

企業需要對有關的營銷戰略問題做出安排。營銷戰略是企業在營銷過程中的指導思想，它是企業發展戰略的重要組成部分。

2.分析市場機會

企業需要建立可靠的營銷情報系統，來隨時監視營銷環境的變化。同時，企業需要建立可依賴的市場信息采集系統，以便獲得準確的數據，分析市場上存在哪些尚未滿足顯性或隱性的需求，使營銷戰略得以落實到營銷計劃。

3.密切聯系顧客

密切聯系顧客是指創造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠。它包括：實現顧客終身價值最大化、培育顧客關系、建立顧客數據庫和數據庫營銷。

4.建立強勢品牌

強勢品牌擁有強烈的消費者忠誠和巨大的品牌資產效益。企業需要建立一個與目標市場相關的獨特品牌形象，從而在消費者心目中留下深刻的印象，使消費者以此來區別其他品牌。成功品牌的核心是優秀的產品和服

務，配以精心的規劃、大量的長期承諾、富有創意的設計和營銷執行。

5.設計市場供應物

供應物不僅包括有形的產品，也包括服務和體驗，它們是市場供應中的關鍵因素。市場領先者通常提供高品質產品和服務，創造卓越的顧客價值。設計市場供應物就是將抽象的概念落實到顧客能夠感知的產品上，它應很好地凝聚是企業營銷理念、并且承載顧客價值。

6.交付價值與溝通價值

交付與溝通價值涉及兩方面的內容：第一是設計和管理營銷渠道，提升交付價值；第二是整合營銷推廣手段，提升溝通的價值。這些工作讓企業所創造的價值能夠切實傳遞到顧客手中。

二、市場調研（考13分）

1、問卷結構部分

問卷結構：

1、開頭部分a、標題b、問卷編號c、問候語d、填寫說明

2、甄別部分

3、問卷正文

4、附錄三、一線人員信息反饋的特點

1、利用市場一線人員所反饋的信息存在的困難

(1)信息的代表性難以確認：一線反饋的信息大部分是客戶經理觀察到的市場現象，或者客戶經理對片區

市場的判斷，營銷中心很難追溯并確認這些現象是否具有普遍性，或者客戶經理的判斷是否具有主觀性和

片面性；

(2)信息質量難以控制：不同的客戶經理，由于個人工作經驗、態度和技能的差異，各人對于什么信息應

重點反饋、應如何反饋理解水平不同，造成不同片區信息質量參差；

(3)信息匯總難度比較大：市場現象、市場反饋本身都是描述性的信息，過分要求格式化會損失信息的價

值，而缺少格式化又會造成匯總分析困難。這給營銷分析和策略人員造成兩難。

2、善用客戶經理

(1)提供清晰的工作指導和輔助工具

清晰的作業規范是基本的工作指導，是保證工作質量的基礎。但這并不足夠。當前不少地市對客戶經理工

作進行了更深一層次地挖掘，比如將崗位工作進行梳理并提供自主管理手段的“135 工作法”、以工作導入案

例為背景編制導入案例化的工作指導、各類營銷工具箱等。

硬件上，為客戶經理配備 PDA 手持信息工具等手段，使客戶經理在客戶現場就可以直接錄入和傳輸公司所

需要的記錄與反饋，大大方便了客戶經理的信息采集和錄入工作。

(2)精心設計信息反饋形式

應根據人員信息反饋的特點來設計信息反饋形式。總體原則是：客戶經理文案量不宜多，要充分發揮市場

經理的片區信息整合和分析作用，要注意市場信息的內部報送路徑，且報送時間間隔不宜過長。除了例行的市

場分析報告外，建立內部信息交流平臺是一項不錯的選擇，它可以大大促進內部溝通信息的豐富化和信息時效

性。

(3)進行多信息渠道綜合利用和關聯分析

終端監測數據與客戶經理的市場反饋的信息應該互相印證。有些時候，終端監測數據顯示市場價格異動或

庫存異動，但不能解釋異動的成因，你需要依靠客戶經理從市場一線收集來的信息來進一步分析。

3、一線人員信息反饋的內容與方法

（1）一線人員信息反饋的內容

一是市場消費環境變化情況。要通過零售客戶了解消費者的喜好和趨勢、周邊商圈的消費特點等等。

二是重點骨干品牌的市場表現。比如向客戶詢問重點品牌的走勢，什么人買，買了之后對這個品牌有什么評價等等。

三是卷煙的社會動銷變化情況。除了庫存盤點之外，查看客戶的動銷臺帳，了解是否有斷貨或漲庫的品牌，了解各重點品牌的價格到位率、批發行情價等都能有效了解社會動銷，對終端信息采集工作提供幫助。

四是零售客戶和消費者的評價與反饋。零售客戶對各品牌有什么評價，有什么需求，對公司政策有什么反饋，或者消費者對品牌、對銷售有什么反饋，這些信息都需要被記錄和反饋。

（2）一線人員信息反饋的落實方法

一線人員要客觀、完整地完成信息反饋，可以落實到市場走訪中的“看三圈、提三問、重三查”。

1、用眼——市場環境看三圈

“三圈”指，在信息采集時需要關注三個區域范圍的環境情況，它們有助于走訪者得到初步的市場和銷售判斷。第一圈為商圈環境，即門店外部環境，包括經營商圈的經濟發展情況、商業基礎設施、地理位置等。第二圈為企業內部環境，包括門店設計、內部空間、商品陳列與商品組合等。第三圈卷煙陳列狀況，包括卷煙陳列柜的設計、卷煙商品的狀況和標價簽的使用等。

2、用口——客戶經營提三問

考察了門店的經營環境，走訪者需要進一步與客戶溝通，通過交流從三個維度了解信息，即，市場維度、品牌維度、客戶維度。，一方面就環境觀察中所發現的跡象進一步探詢，挖掘更多信息，一方面通過交談可以考察客戶是否充分利用了環境和經營中所提供的卷煙經營提升機會，是否有進一步提升經營的空間。這樣，既幫助了客戶經營，也有助于找到品牌推廣的空間。

3、用心——品牌動銷重三查

通過溝通交流獲得的信息還需要跟客戶的經營數據相印證，才能更確切地了解品牌發展和市場動銷。走訪者需要做到“三查“，即：門店庫存、銷售價格、利潤水平情況，以保證信息反饋的客觀性，使信息反饋有信息、有判斷、有依據。

四、市場分析（考12分）

1、認識卷煙市場分析

(一)市場分析的價值

市場分析在企業運作中是個承前啟后的工作。企業通過各種渠道采集來的市場信息，在沒做任何處理前，無法產生任何價值。市場分析是市場調查的組成部分和必然結果。同時，它又是市場預測的前提和準備過程。

(二)市場分析的含義

市場分析是根據已獲得的市場調查資料，運用統計原理，分析市場狀況及其變化，并且形成市場觀點的過程。

以下幾項要素在市場分析中必不可少：

1.有數據——分析應展示客觀信息和數據

2.有代表性——分析應提供全貌而非個體信息

3.有結論——分析應提供數據背后的真相而非羅列數據

4.指導行動——分析應層層深入，能夠直接指出行動方向

（三）市場分析的基本步驟

1.數據復核與初步整理

你需要首先整理數據使之能夠被分析。這項工作包括，格式統一化、做些抽檢來確認數據的真實程度、剔除其中有缺漏或有明顯錯誤的數據。

2.數據代表性檢驗

一般我們所做的調研都是對樣本的數據進行分析，再從局部推斷整體。因此，開始分析前需要確認所收集的數據是具有足夠代表性的，由此分析出的結論是能夠反映總體水平的。

3.數據分析

運用多種數據分析方法，概括出數據的全貌，或者發現數據背后所隱藏的規律。

4.呈現分析結果

通常，呈現分析結果的方式就是市場分析報告。

(四)卷煙市場分析的維度

卷煙市場調研的分析針對的是調研目標。而綜合性的市場分析則需要從市場、品牌和零售客戶三方面維度分析方才完整。

1、市場維度

市場維度的分析應該包括：需求滿足情況（需求滿足率，斷貨率等）、社會動銷情況（社會銷售形勢、市場價格情況、社會庫存情況）和市場狀態（市場規范度、假煙/非法渠道卷煙情況）。分析的層面通常從所轄區域的總體狀況、分市場類型（城市、農村）和分業態類型（7 個零售業態）三個層面展開。

2、品牌維度

品牌維度的分析應該包括：品牌的銷售情況（銷量及結構所顯示出的品牌成長性）、反映品牌市場態勢的主要指標分析（市場覆蓋率、上柜率、斷貨率、動銷率）以及品牌的社會動銷分析（價格走勢、庫存走勢）。分析的層面通常從品牌和規格兩個層面展開。

3、零售客戶維度

零售客戶維度的分析應該包括：盈利水平（毛利率）、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率和客戶滿意度。分析的層面通常從所轄區域的總體狀況、分市場類型（城市、農村）和分業態類型（7 個零售業態）三個層面展開。

（五）分析報告的撰寫

一份結構完整的分析報告通常包含以下要素：

(1)報告主題；

(2)市場背景簡述；

(3)信息采集的范圍和方法概述（對于定期性的市場分析，此項非必須要素）；

(4)總結論（或結論概述），篇幅較長的報告則是主要結論摘要；

(5)分論點并附數據論證，這是分析報告的主體部分，主體內容的結構清晰同樣非常重要，可以按照內容分別闡述分論點，或者從不同維度分別闡述分析結論。

(6)意見建議或下階段的實施計劃。

市場、品牌、客戶維度的分析是綜合性市場分析的主體內容。一般應包括以下內容：

市場維度分析：市場維度的分析應體現市場的總體供需水平和供需波動特征。基本的分析應包括對社會庫存的分析（以社會庫存水平、社會存銷比為主要指標）、市場價格的分析（以零售價格指標、市場價格水平為主要指標）。較為完整的分析還包括：社會銷售量估算、需求滿足率水平

以及市場秩序規范程度等。品牌維度分析：品牌維度分析從品牌的角度出發，對重點品牌的市場表現進行分析。品牌分析的內容也會涉及到品牌的社會動銷、供需水平等與市場維度有交叉的內容，但兩者關注點不同，品牌分析側重提供重點品牌的市場表現全景。品牌維度分析應對重點監測品牌的的以下方面進行分析：供需水平與成長性、社會庫存狀況、市場價格水平、需求滿足率水平、市場秩序規范情況。

第三篇：市場營銷知識要點

市場：

1、市場是商品交換的場所

2、市場是指某項產品或勞務現實或潛在購買者的集合 市場=人口+購買力+購買欲望

3、市場是商品交換關系的總和

市場營銷：是指以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在的交換為現實交換的一系列活動過程。需求：對于有能力購買并且愿意購買某個具體產品的欲望。即有支付能力的欲望。

營銷者：營銷者是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。可以是買方，也可以是賣方。人們把在尋求交換時表現得更積極、更主動的一方稱為市場營銷者

產品：產品是能夠滿足人們需要和欲望的任何東西。

市場營銷觀念：

1、指導思想：顧客需要什么，就生產、銷售什么。

2、背景：買方市場的形成。

3、評價：市場營銷觀念是企業經營思想上的一次根本性的變革。是一種以顧客的需要和欲望為導向的經營思想，它以整體營銷為手段來取得顧客的滿意，從而實現企業的長遠利益。

顧客讓渡價值：顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。差額越大，滿意程度越大，反之，滿意程度越小。

市場營銷觀念經歷的階段都有哪些？各階段的中心思想和產生背景是什么？生產觀念:

1、指導思想：生產什么產品就銷售什么產品，以產定銷。

2、產生背景：20世紀初，亨利 福特開發市場時首創。擴大生產、降低成本。產品觀念

1、指導思想：只要產品好，就會受顧客喜歡。“花香蝶自來”

2、產生背景： 競爭的加劇，使許多企業開始考慮產品的性能、質量、特色。推銷觀念

1、指導思想：有什么產品就銷什么產品。產品的銷路是企業生存、發展的關鍵。

2、產生背景：20世紀20、30年代，競爭的加劇，供大于求。市場營銷觀念

1、指導思想：顧客需要什么，就生產、銷售什么。營銷觀念的四大支柱：以市場為中心；以顧客為出發點；協調營銷；贏利性。

2、背景：買方市場的形成新舊營銷觀念的區別：第一、傳統的市場營銷觀念以生產為中心，以產品為出發點，而市場營銷觀念則以消費者為中心，以顧客需要為出發點。第二、傳統的市場營銷觀念手段是銷售推廣，市場營銷觀念則著眼于市場營銷手段的綜合運用。第三，傳統的市場營銷觀念以增加生產或擴大銷售來獲取利潤，而市場營銷觀念從滿足顧客需要中獲取利潤。老觀念的出發點是企業，重點是產品生產，方法是推銷促銷，目的是通過銷售獲利。新觀念的出發點是市場，重點是顧客需求，方法是協調營銷，目的是通過顧客滿意獲利。

顧客讓渡價值與顧客滿意的關系：顧客滿意：顧客通過對一個產品的可感知的效果（或結果）與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態。如果可感知效果低于期望，顧客就會不滿意；如果可感知效果與期望相匹配，顧客就滿意；如果可感知效果超過期望，顧客就會高度滿意或欣喜。顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。差額越大，滿意程度越大，反之，滿意程度越小。

1、顧客總價值顧客總價值是指顧客期望從某一特定產品或服務中獲得的一組利益。它是由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成。增加顧客總價值是增大讓渡價值的途徑之一。

2、顧客總成本顧客總成本是指顧客為了獲得某一產品或服務所付出的代價。也就是在評估、獲得和使用該產品或服務時而耗費的時間、精力、體力和資金等。降低顧客總成本是增大顧客讓渡價值的又一途徑。

關系營銷的含義及特征：含義：把營銷活動看作是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其它公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。特征：雙向溝通、合作雙贏、控制。關系營銷的中心：顧客忠誠

如何做好體驗營銷工作：（體驗營銷：體驗營銷的含義：體驗指因某些刺激而使消費者產生的內在反應或心理感受。體驗營銷是指企業以滿足消費者的體驗需求為中心所開展的一切營銷活動。特征：需要消費者主動參與；以消費者體驗需求為中心；認為消費者是理性與感性的結合體。）研究消費背景，關注產品或服務對顧客的整體價值制定體驗主題，讓顧客切實感受到企業所要展現的體驗主題設計營銷事件，激發顧客體驗需求。借助體驗工具，調動顧客參與體驗的主動性。必須細致、周密地考慮企業的體驗營銷戰略

探討營銷道德與企業社會責任問題：企業在生存中，面對社會需求與各種問題所應當履行的義務。對自身員工、對社區、對環境、對消費者和社會負責、對國家負責等。影響企業道德水準和社會責任的因素：個人價值觀、企業價值觀、組織關系報酬制度。提升企業道德規范水準與社會責任的對策：優化營銷環境、塑造優秀企業文化、制定營銷首先規范、奉行社會營銷觀念等

市場營銷環境特征：變化性與相對穩定性、關聯性與相對分離性、環境的不要控性與企業的能動性

市場營銷宏觀環境的因素：人口環境、經濟環境、自然環境、社會和文化環境（教育狀況、宗教信仰、價值觀念、消費習俗、審美觀念）、技術環境、政治法律環境

微觀環境因素包括：企業、供應者、營銷中介、顧客、競爭者和公眾

消費者市場概念：消費者市場即終消費者市場，是指為了滿足生活性消費而購買商品和服務的個人和家庭所構成的市場。

消費者（需求特征）購買行為特點：

1、多樣性（差異性）

2、發展性：不曾消費的進入消費；對高檔產品的消費由少到多；質量一般到提高；一種需求得到滿足了，產生新的需求等。

3、可誘導性:

4、轉移性:

5、對流性:

6、層次性:

7、周期性與時代性:

8、伸縮性:消費者購買商品的數量與品種等往往隨購買力及價格等因素的影響。

9、相關性

10、情感性。

購買行為分析模式：A、經濟學模式（價格低、銷量大；價格低，其替代品越難銷售；價格上升，其互補品銷售量大；推銷費用高，銷售量大。）B、心理學模式（主張強化力量、加強誘因—反應，此模式被營銷界接受。）C、社會學模式（主張人是社會的人，人的需求和行為都受社會群體的影響和壓力。）

消費者市場的特點：需求的彈性、需求的差異、需求的可誘導性、需求的季節性、需求的互補性和替代性、需求的無限擴展性

生產者市場特點：1。從產品角度看，生產者市場的產品和服務均是用于制造其他產品或提供服務，屬中間投入品，是非最終消費產品。2。從市場需求的角度看，生產者市場的需求有兩個明顯的特征，一是需求的派生性，二是需求的彈性小。3。從購買角度看，一是產品專業技術性強，購買者必須具備相關的商品知識和市場知識，二是直接采購，三是購買批量大，購買者少。

影響消費者購買行為的因素：文化因素、社會因素（參考集團、家庭）、個人因素（年齡與性別、職業與教育、個性與生活方式）、心理因素（動機、認知、學習、態度和信念）

購買者的購買決策過程5個階段：需求確認、信息收集、評價選擇、購買決策和購買后行為

消費者的信息來源：個人來源、商業來源、公共來源、經驗來源

市場細分的層次：大眾化營銷、細分市場營銷、補缺營銷、微市場營銷（本地化營銷、個別化營銷）

目標市場的營銷策略：無差異性目標市場策略、差異性目標市場策略、集中性目標市場策略

目標市場模式：1．市場集中化：一種產品對應一個市場 2．產品專業化： 某一類產品滿足不同顧客 3．市場專業化：不同產品滿足某一固定顧客（經營高檔中年男士所需服飾 服裝、領帶、皮包等）；麥當勞、肯德基等主要滿足兒童、青少年；好孩子單車滿足兒童市場為主 4．選擇專業化：不同產品滿足不同顧客需求（寶潔的尿不濕產品滿足兒童；洗發用品滿足成人等 5．市場全面化：全面覆蓋型，全面進入市場。

市場定位的含義：所謂市場定位就是對公司的產品進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行為。

市場定位策略：根據具體產品的特色對產品進行定位、根據產品所滿足的需要、根據產品所帶來的利益對產品進行定位、根據消費者種類對產品進行定位、直接針對競爭者或避開競爭者進行定位、根據多重因素對產品進行定位

產品的整體概念：曾用三個層次來表述：即核心產品、形式產品和延伸產品

產品生命周期：是指產品從進入市場到推出市場所經歷的市場生命循環過程

典型的產品生命周期一般可分為四個階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期

導入期：新產品投入市場，便進入導入期，此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的各科可能購買，銷售量很小。在這一階段，由于市場及技術方面的原因，產品不能大批量生產，因為成本高，銷售額增長緩慢，企業不但得不到利潤，反而可能虧損。

成熟期：經過成長期以后，市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。這個階段的持續期一般長于前兩個階段，并給營銷管理層帶來最難應對的挑戰。大多數產品都處于生命周期的成熟階段。成熟階段還可分為三個時期：成長、穩定和衰退。思議使其是成長的成熟，此時由于分銷飽和二造成銷售增長率開始下降，銷售額增長緩慢；第二十時期穩定中的成熟，市場已經飽和，大多數潛在消費者已經試用過該產品，競爭空前激烈，未來的銷售受到人口增長的制約；第三時期是衰退中的成熟，此時銷售的絕對水平開始下降，顧客開始轉向其他產品或替代品。

包裝的構成：首要包裝、次要包裝、裝運包裝

包裝策略：相似包裝策略、差異包裝策略、相關包裝策略、復用包裝策略或多用途包裝策略、分等級包裝策略、附贈品包裝策略、改變包裝策略

影響定價的因素：定價目標（維持生存、當期利潤最大化、市場占有率最大化、產品質量最優化）、產品成本、市場需求（需求的收入彈性、需求的價格彈性、需求的交叉彈性）、競爭者的產品和價格

定價方法：成本導向定價法【1.成本加成定價法：含義：它是一種主要以產品成本為基礎的定價方法。優缺點：成本得到補償，但沒有考慮市場需求。2.目標利潤定價法：含義：它是根據企業預期的總銷售量與總成本，確定一個目標利潤率的定價方法。優點：環境變化不大的情況下，保證目標利潤的實現；缺點：只考慮成本，沒有考慮市場；只是預計，是理想。3.盈虧平衡定價法含義：利用盈虧均衡點（盈虧分界點、保本點）的原理來定價。產量或銷量達到均衡點，實現收支平衡。保本經營的定價方法。不景氣的情況下，保本總比停業損失要小得多。優點：保本； 缺點：銷量難以預測；只有超過銷量才有利潤，如果市場波動大，則難以保證獲得預期的利潤。4.變動成本定價法含義：企業僅計算成本中的變動成本，不計算固定成本，而以預期的邊際貢獻適當補償固定成本。（邊際貢獻是指預計的銷售收入減去變動成本后的收益。）銷售收入---變動成本】、需求導向定價法（理解價值定價法、需求差異定價法）、競爭導向定價法

定價策略：折扣與折讓定價策略（數量折扣、現金折扣、交易折扣）、地區定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產品定價策略（撇脂定價、滲透定價）、產品組合定價策略

分銷渠道的含義和特點、類型：含義：銷售渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的企業或個人。包括銷售中間商和代理商。特點：銷售渠道的起點是生產者，終點是個人或用戶；銷售渠道是一組路線，其參與者是各類活躍的中間商；在渠道中轉移的商品或勞務應以所有權的轉移（商品價值形態的變換）為前提。類型：直接渠道與間接渠道、長渠道和短渠道、寬渠道與窄渠道、單渠道和多渠道

什么叫促銷：促銷是指企業以各種有效的方式向目標市場傳遞有關信息，以啟發、推動或創造對企業產品和勞務的需求，并引起購買欲望和購買行為的一系列綜合性活動。

促銷的方式：人員促銷、非人員促銷

人員推銷的過程：尋找顧客 →審查顧客資格 → 約見→ 洽談→ 成交

企業廣告目標決策：1.以告知為目標：以此為目標的廣告主要向市場介紹一種新產品的問世。目的在于使潛在顧客了解新產品，提高認知宰，在市場上喚起初步的需求。2.以說服為目標：

這一廣告目標是使消費者和用戶不僅知道企業產品的名稱，還要使他們了解、記憶企業及產品特點。這種廣告在產品成長期配合差異性市場策略特別有效。3.以增加銷售量為目標：以此為目標的廣告除了對商品進行詳細的介紹外，一般還附有圖示、說明價格、信貸條件、購買地點，有時還有廣告附表。顧客通過閱讀這樣的廣告，即可以決定是否購買，決定購買后，只需要填寫廣告附表即可成文。4.以提醒為目標：當產品進入成熟期之后，配合營業推廣促銷采取以提醒為主的廣告目標。因為這時市場對此產品已經相當熟悉，沒有必要再像投入期那樣詳細地介紹產品，只需要向人們提醒它的銷售地點和新的附加利益等就可以了。

企業選擇目標市場策略時應考慮的因素：1．企業的資源與實力2．產品條件、產品的同質性、產品壽命周期階段

3．市場特點（市場的類同性）市場供求狀況 4．競爭者戰略

第四篇：黨課考試 知識要點

黨課考試

1、黨的性質：中國共產黨是中國工人階級的先鋒隊，同時是中國人民和中華民族的先鋒隊，是中國特色社會主義事業的領導核心，代表中國先進生產力的發展要求，代表中國先進文化的前進方向，代表中國最廣大人民的利益。黨的最高理想和最終目標是實現共產主義。P.165

2、四項基本原則：必須堅持社會主義道路；必須堅持人民民主專政；必須堅持中國共產黨的領導；必須堅持馬克思列寧主義、毛澤東思想。是立國之本。P.93

3、黨的根本宗旨：全心全意為人民服務。

黨的基本路線：社會主義初級階段的基本路線：領導和團結全國各族人民，以經濟建設為中心，堅持四項基本原則，堅持改革開放，自力更生，艱苦創業，為把我國建設成為富強民主文明和諧的社會主義現代化國家而奮斗。P.92

4、黨的行動指南和指導思想：中國共產黨以馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想作為自己的行動指南。P.165

5、黨的優良作風：理論聯系實際、密切聯系群眾、批評與自我批評。

6、黨的最高領導機關：黨的全國代表大會和它所產生的中央委員會。

7、申請入黨的條件：年滿十八歲的中國工人、農民、軍人、知識分子和其他社會階層的先進分子，承認黨的綱領和章程，愿意參加黨的一個組織并在其中積極工作、執行黨的決議和按期交納黨費的，可以申請加入中國共產黨。P.172

8、現階段主要矛盾：人民日益增長的物質文化需要同落后的社會生產力之間的矛盾。P.91

9、黨的紀律檢查機關：黨的地方各級紀律檢查委員會和基層紀律檢查委員會在同級黨的委員會和上級紀律檢查委員會雙重領導下進行工作。黨的各級紀律檢查委員會的主要任務是：維護黨的章程和其他黨內法規，檢查黨的路線、方針、政策和決議的執行情況，協助黨的委員會加強黨風建設和組織協調反腐敗工作。P.186

10、預備黨員的預備期:一年；可以延長預備期，但不能超過一年。從支部大會通過它成為預備黨員之日算起。P.175預備黨員轉正的表述：預備黨員預備期滿，黨的支部應當及時討論他能否轉為正式黨員。認真履行黨員義務，具備黨員條件的，應當按期轉為正式黨員。黨員的黨齡：從預備期滿轉為正式黨員之日算起。P.175 黨員如沒有正當理由，連續六個月不參加黨的組織生活，或不交納黨費，或不做當所分配的工作，就被認為自行脫黨。P.175

11、入黨程序：

一、自愿向黨組織提出申請。

二、入黨積極分子的確定、培養與考察。

三、發展對象的確定與培養。申請入黨的人要有兩名正式黨員做入黨介紹人。

四、入黨志愿書的填寫與支部大會討論。

五、上級黨組織的審批與參加入黨宣誓儀式。

六、預備黨員的考查與轉正。

12、入黨誓詞：我志愿加入中國共產黨，擁護黨的綱領，遵守黨的章程，履行黨員義務，執行黨的決定，嚴守黨的紀律，保守黨的秘密，對黨忠誠，積極工作，為共產主義奮斗終身，隨時準備為黨和人民犧牲一切，永不叛黨。

13、黨員的八項權利與八項義務：（填空）義務：

一、認真學習馬克思列寧主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想，學習科學發展觀，學習黨的路線、方針、政策和決議，學習黨的基本知識，學習科學、文化、法律和業務知識，努力提高為人民服務的本領。

二、貫徹執行黨的基本路線和各項方針、政策，帶頭參加改革開放和社會主義現代化建設，帶動群眾為經濟發展和社會進步艱苦奮斗，再生產、工作、學習和社會生活中起先鋒模范作用。

三、堅持黨和人民的利益高于一切，個人利益服從黨和人民的利益，吃苦在前，享受在后，克己奉公，多做貢獻。

四、自覺遵守黨的紀律，模范遵守國家的法律法規，嚴格保守黨和國家的秘密，執行黨的決定，服從組織分配，積極完成黨的任務。

五、維護黨的團結和統一，對黨忠誠老實，言行一致，堅決反對一切派別組織和小集團活動，反對陽奉陰違的兩面派行為和一切陰謀詭計。

六、切實開展批評和自我批評，勇于揭露和糾正工作中的缺點、錯誤，堅決同消極腐敗現象作斗爭。

七、密切聯系群眾，向群眾宣傳黨的主張，遇事同群眾商量，及時相當反映群眾的意見和要求，維護群眾的正當利益。

八、發揚社會主義新風尚，帶頭實踐社會主義榮辱觀，提倡共產主義道德，為了保護國家和人民的利益，在一切困難和危險的時刻挺身而出，英勇斗爭，不怕犧牲。權利：

一、參加黨的有關會議，閱讀黨的有關文件，接受黨的教育和培訓。

二、在黨的會議上和黨報黨刊上，參加關于黨的政策問題的討論。

三、對黨的工作提出建議和倡議。

四、在黨的會議上有根據地批評黨的任何組織和任何黨員，向黨負責地揭發、檢舉黨的任何組織和任何黨員違法亂紀的事實，要求處分違法亂紀的黨員，要求罷免或撤換不稱職的干部。

五、行使表決權、選舉權，有被選舉權。（預備黨員的義務同正式黨員一樣。預備黨員的權利，除了沒有表決權、選舉權和被表決權以外，也同正式黨員一樣。）

六、在黨組織討論決定對黨員的黨紀處分或作出鑒定時，本人有權參加和進行申辯，其他黨員可以為他作證和辯護。

七、對黨的決議和政策如有不同意見，在堅決執行的前提下，可以聲明保留，并且可以把自己的意見向黨的上級組織直至中央提出。

八、向黨的上級組織直至中央提出請求、申訴和控告，并要求有關組織給以負責的答復。

14、科學發展觀內涵：科學發展觀，第一要義是發展，核心是以人為本，基本要求是全面協調可持續，根本方法是統籌兼顧。

十七大，科學發展觀入黨章。

如何貫徹科學發展觀的四個要求：要求始終堅持“一個中心、兩個基本點”的基本路線。要求我們積極構建社會主義和諧社會。要求我們繼續深化改革開放。要求我們切實加強和改進黨的建設。

15、黨的領導主要是政治、思想和組織的領導。

16、黨的建設必須堅決實現以下四項基本要求：

一、堅持黨的基本路線。

二、堅持解放思想，實事求是，與時俱進。

三、堅持全心全意為人民服務。四堅持民主集中制。民主集中制是民主基礎上的集中和集中指導下的民主相結合。它既是黨的根本組織原則，也是群眾路線在黨的生活中的運用。

17、十七屆五中全會《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十二個五年規劃的建議》“堅持以科學發展為主題，以加快轉變經濟發展方式為主線”。

18、十一屆三中全會：1978年12月18日 改革開放

19、黨的全國代表大會每五年舉行一次，由中央委員會召集。

20、“四個服從”：黨員個人服從黨的組織，少數服從多數，下級組織服從上級組織，全黨各個組織和全體黨員服從黨的全國代表大會和中央委員會。

21、社會主義的本質是：解放生產力，發展生產力，消滅剝削，消除兩極分化，最終達到共同富裕。

22、統一戰線、武裝斗爭、黨的領導是革命的三大法寶。

23、黨的紀律處分有五種：警告、嚴重警告、撤銷黨內職務、留黨察看、開除黨籍。開除黨籍是黨內的最高處分。

第五篇：安全知識考試要點

堅持?安全第一、預防為主、綜合治理?的方針和?強化層級管理，實現‘五零’目標?（履職盡職零遲頓，隱患整改零盲點，校方責任零事故，群體問題零事件，問責倒查零容忍）

?五個強化?（強化安全管理到位、強化案例教育到位、強化排查整改到位、強化應急處置到位、強化督查問責到位）、?四個落實?（一崗雙責落實，細化履職落實、過程監管落實、事前預防落實）

?三個確保?（確保不發生群體傷害事故、確保不發生校方責任事故、確保不發生群體性不穩定事故）

總體要求：?全覆蓋、強責任、抓痕跡，嚴執法、重實效?。?四不放過?（事故原因未查清不放過；事故責任人未受到處理不放過；事故責任人和其他人員沒有受到教育不放過；制訂的整改措施沒有落實不放過

學校要按照?橫向到邊，縱向到底?的原則，制定學校安全維穩工作?一崗雙責?責任制度。

工作原則

1.堅持?依法管理?的原則。

2.堅持?屬地管理，分級負責?的原則。

3.堅持?兩手抓?的原則。牢固樹立教育教學和學校安全工作?兩手抓、兩手都要硬?的原則。4.堅持?以考促管?的原則。工作目標

認真落實學校安全管理目標責任制，堅持以人為本，健全安全穩定工作機構，完善安全穩定工作制度和應急預案，全面落實安全穩定工作責任制度和責任追究制度。采取強硬措施，按照“全覆蓋、強責任、抓痕跡，嚴執法、重實效”的總體要求，強化安全隱患排查治理。使廣大中小學生牢固樹立“珍愛生命，安全第一，遵紀守法，和諧共處”的意識。分管教學的副校長是學校教學工作的安全責任人，主要職責有：

1．督促全校教師嚴格落實教學常規。特別是認真落實體育課、勞動課、實驗（訓）課等教學常規，防止學生意外傷害事故的發生。

2．對必須在校外進行的教學活動要認真審批，要有嚴密的安全措施，確保活動安全進行。

3．督促全校教師加強師德修養，關愛學生，不得體罰和變相體罰學生，切實減輕學生過重課業負擔。要采取切實可行的措施，杜絕因體罰和精神虐待造成對學生的傷害事件，確保學生身心健康發展。

4．督促指導教師把學生安全作為教育教學的第一要事，擺在首位，認真落實各有關法規和上級文件對教育教學工作的安全規定，依法辦事，依法執教。5．完成上級交辦的其他安全工作任務。