第一篇：石材企業深度營銷模式

石材企業深度營銷模式

我國石材市場范圍廣闊、發展不平衡和區域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式是很適合我國石材企業的。深度營銷，就是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。石材公司在導入和實施深度營銷模式時應注意：要集中營銷資源于競爭的關鍵環節，利用杠桿效應，整合流通領域的市場資源；營銷領域的變革，需要石材企業整體的系統協同，要注意改革的藝術“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進；企業高層理念認同、思想統一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執行力；營銷的藝術性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設；我國石材企業深度營銷模式導入流程是：

選準目標市場

目標市場的選擇應當從石材企業市場現狀、潛力以及競爭狀態等角度出發，選擇容量大或發展潛力大，消費密集適合精耕細作的市場；同時考慮到導入深度營銷模式是石材企業的一項系統改革，要優先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認同等的區域導入，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩中推進”的我國式的改革原則。

從調查中找市場機會

市場調查的目的是了解和獲得目標區域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現狀和客戶需求等信息和數據，建立區域市場的數據庫，以指導今后的市場決策。除了一般的市場調查的計劃和組織等流程管理外，要強調深入調查的執行過程，在過程中培養和歷練營銷隊伍，發現市場機會，深化客戶關系和響應市場競爭，并使市場調查成為營銷人員的一項日常基本工作。

制定策略確立地位

以調研信息為基礎分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區域市場的特點的把握和發展趨勢判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶。據了解，通過上述分析，結合石材企業現狀，明確自身的相對競爭優勢和劣勢，找到區域市場開發的重點和突破口，從而制定出區域市場的競爭戰略，確定營銷目標，并制定相應的各項可操作的工作計劃。具體的渠道、產品和價格策略的組合要以構建以石材企業為主導的區域營銷價值鏈為核心目的，逐步確立在營銷鏈中的主導地位。

第二篇：中國石材行業營銷模式創新研討會

2013中國石材行業“營銷模式創新”

研討會策劃方案（草）

石材行業作為全球資源型的傳統行業，也是我國的支柱性產業之一。因其行業的特殊性，市場營銷的創新速度相對較慢。而一個行業、企業是否具有可持續的發展的潛力和核心競爭力，與市場營銷模式的創新程度可謂息息相關。隨著電子商務的廣泛應用以及國家對推進工業化和信息化融合“兩化融合”的要求，電子商務商務平臺建設和應用得到了政府的大力支持。全新的營銷模式越來越讓一些傳統行業帶來的巨大收益，對行業持續發展注入了新的活力。

為進一步提高中國石材行業發展的速度，穩定和提高中國石材行業在全球的優勢及地位，中國石材協會擬在第七屆青島國際石材展期間，召開“中國石材行業營銷模式創新研討會”，旨在通過本次研討會，大家共同分析我國石材行業在市場營銷中的瓶頸和解決方案，推動和引領石材行業、企業的營銷變革！

時 間：2013年7月18日 13：30-17：00 地 點：青島國際會展中心 5801會議室 主 題：科技創新 引領變革

目 的：審時度勢、營勢借力，尋求新的突破點，助推石材行業、企業發展。

人員規模：120人。

主要邀請嘉賓：中國石材協會、山東省經濟和信息化委員會、國內石材產業基地以主國內大型石材企業、石材市場、各石材產業國等政府主管部門、協會領導，石材市場、企業負責人、業內專家、新聞媒體等。主 持 人:（由中國石材協會選定）

組織機構：

主辦：中國石材協會 承辦：山東省石材行業協會

青島海宸國際會展有限公司

協辦：各省石材行業協會

媒體：中國建材報、《居業.全球石材》、展易科技 ……

內容規劃：

一、主要議題

1、分析當前我國石材行業市場營銷現狀及傳統營銷統模式對行業發展的影響；

主講人：中國石材行業協會領導 石材產業基地領導

2、探討全球石材行業營銷模式的最新方向及優勢； 主講人：石材企業、石材市相關領導及專家

國外石材相關機構代表

3、探討電子商務在石材行業市場營銷中的應用；

主講人：已經應用電子商務平臺或對電子商務平臺有較深了解的行業、企業代表、專家

4、山東省石材行業電子商務平臺研討； 主講人：山東石材行業協會負責人

山東省石材企業代表

5、電子商務在傳統行業成功應用案例分析； 主講人：相關專家

6、探討線上虛擬3D網上展廳與線下旗艦店的有效結合。主講人：相關專家

二、會議形式

1、主題演講。

為確保主題闡述的全員性，每個議題可分別由不同層面的領導、專家及行業代表從不同緯度進行主講；

2、互動探討。

為充分發揮與會者的智慧的積極性，本次研討會采取專家主講及嘉賓互動相結合的方式，每個議題都由相關領導的領導或專家進行主導發言，由主持人就議題涉及的相產內容引導與會嘉賓展開討論。

3、主持人發問。

為讓研討會的召具有時效性，對未來石材行業市場營銷模式的創具有指導意義和可借鑒性，主持在研討會現場就大家關注的熱點話題提出重點討論，并能達成初步解決方向及策略。

4、案例觀摩。

對其他傳統行業或石材行業已有的成功案例進行剖析，讓與會者有更直觀的認識和深入了解。

三、日程安排（待定）

1、報到時間：2013年7月17日 下午及7月18日上午12：00前

住宿地點：大公島酒店/政協酒店（會展中心北門正對面），海天酒店（會展中心南約400米）

2、會議時間：2013年7月18日 13：30-17：00

3、會議議程：

13：00--13：30 嘉賓入場

13：30--13：35 主持人宣布會議開始并介紹嘉賓 13：35—13：40 主辦方代表致辭

13：40—17：00 各主題演講、互動（每個主題約30分鐘）17：00—17：30 主持人總結，會議結束 18：00—20：30 晚宴

4、參觀展會：2013年7月19日 9：30展會開幕式

四、參會費用

參加會議人員會務費用600元/人（暫定），組委會負責安排住宿1天，午餐、晚餐各一頓。

五、前期籌備

1、主要議題的確定及各議題主講人選擇； 行業發展方面議題主講人：由中國石材協會確定； 電子商務平臺方面議題主講人：由海宸會展協助確定。

2、與會嘉賓的邀請及通知；

中國石材協會紅頭件，由中國石材協會通知、邀請，山東石材行業協會、海宸會展根據領導要求全力協助；

3、會議資料的準備及編印。根據會議需求，由中國石材協會、山東石材行業協會、海宸會展共同組織進行。

六、推進計劃

1、確定方案（主要是包括議題、時間等）：4月28日前；

2、紅頭紅件會議回執起草及印制：5月8日前；

3、會議通知下發及嘉賓邀請、回執確認：6月28日前；

4、會議流程確定及現場物品準備：7月8日前；

5、會前預備會：7月18日 上午11：00前。

青島國際石材展組委會 2013年4月11日

第三篇：深度營銷

深度營銷

深度營銷，就是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業的營銷管理，給顧客提供無限的關懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產品品牌產生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強調將人文關懷的色彩體現到從產品設計到產品銷售的整個過程之中，乃至產品生命周期的各個階段。

深度營銷的四大核心因素

企業要想做好深度營銷必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度營銷的四大核心因素為：

第一，區域市場。

通過對健康減肥市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據的充分調查，建立營銷數據庫。在市場分析的基礎上，制定以構建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統支持平臺；對區域市場精耕細作，強調市場份額的數量和質量。

第二，核心客戶。

核心客戶是在區域市場上掌握著一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，與企業優勢互補，并對市場銷售具有現實和未來意義的客戶。尋找、達成并鞏固與核心客戶的結盟與合作，是構建區域營銷價值鏈、掌控終端網絡并實現區域市場的關鍵所在。圍繞核心客戶的經營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關系，包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能和與企業和終端網絡的系統協同能力。同時引導其功能轉換，按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。

第三，零售網絡。

根據區域市場特點，與核心客戶共建貼近目標顧客、相對穩定的零售終端網絡是保證營銷價值鏈穩固有效的基礎。企業應合理規劃網絡的結構和分布，持續地提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網絡，保證暢流分銷和區域有效覆蓋，形成競爭對手的渠道壁壘。

第四，客戶顧問。

客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力。通過對業務員的選拔、培養和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉化為精耕細作的“農夫”的職業化，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；同時建立學習型營

銷團隊，實行內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務素質和服務能力。

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深度營銷的五大市場原則

深度營銷的五大市場原則為：

第一，集中原則

在區域市場的競爭中，應集中有限的營銷資源于重點的區域、商品和客戶上，并注重優先的順序。先在集中局部，密集開發，沖擊市場份額第一，取得有效的市場開發和管理經驗，逐步提高隊伍能力，然后滾動復制推廣，最終實現整個市場的覆蓋。

第二，攻擊弱者與薄弱環節原則。

在市場爭奪中，應合理定位，選擇打擊競爭對手和有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和攻擊強者的致命弱點，獲得競爭的主動。

第三，鞏固要塞，強化地盤原則。

不斷提高和維護客戶占有率和市場份額，同時通過提供增值性經營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能，從而擴大各環節客戶的經營效益，深化客戶關系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網絡，構建區域市場進入壁壘。

第四，掌握大客戶原則

通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發揮企業的實力、產品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區域有實力或影響力的客戶和優秀終端建立長期互利的合作關系，使企業營銷鏈的質量強于競爭對手，獲得市場競爭的主動地位，保證市場份額和客戶占有率的質量；同時也有效的降低了市場的維護管理費用，提高了銷售效率。

第五，未訪問客戶為零原則

由于深度營銷強調區域市場的密集開發和精耕細作，要求通過市場普查建立區域市場數據庫，在訪問中與所有的經銷商和相應的零售終端建立良好的溝通關系。另外，深度營銷將競爭優勢建立在營銷價值鏈的整體分銷效率基礎上。隨著市場變化，必須加強營銷鏈構成優化的動態管理，廣泛和良好的客戶關系無疑將加強企業的主動性。

深度營銷的市場特點

深度營銷是以營銷4P為出發點，通過高效運用4C、4R理論，來取得市場綜合競爭優勢的營銷戰略。它具有如下特點：

1、以整體競爭觀作為根本點。深度營銷體現更多的是企業的全局觀，不是以犧牲企業整體利益來達到某一目標的短期行為，它更多地表現為持久、長期的企業戰略規劃。

2、以建立戰略區域市場為企業目標。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度營銷更多地強調市場的區位優勢，主張“集中兵力”，搶占制高點，建立市場防護壁壘，構建成熟市場與區域，以實現企業中長期利益。

3、以全程控制作為市場發展的持久動力。深度營銷有別于其他營銷模式，它最大的特點，就是全方位、多角度地參與市場的開發、運作以及維護等等，體現的是一種廠商的互動、溝通、協作，實現營銷的全程控制與突破。深度營銷的適用對象

深度營銷是通過有組織的努力，以構建企業主導的核心價值鏈，并以此提升客戶關系價值以掌控網絡和終端，滾動式培育與開發市場，從而取得市場綜合競爭優勢的營銷戰略。正是由于深度營銷它所獨具特色的市場魅力，因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

但是不是所有的企業都適用深度營銷這一營銷模式呢？答案是否定的。深度營銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應的它的運營成本、團隊打造、營銷管理都較之別的模式而顯得復雜和多變，因此，它只適合于以下企業運用：

一、成熟型的企業適合深度營銷。成熟型的企業，由于品牌積累、資本流轉以及市場運做的完善，因此，企業亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷，實現企業的規模型向效益型轉變，從而達到企業的戰略轉型和營銷方略的全方位突破。

二、成長型的企業適合深度營銷。成長型的企業由于網絡、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現實，而企業過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經濟”，將會加速企業的衰敗，因此，成長型的企業，適合深度營銷。通過深度營銷，成長型企業可以實施產品區隔、市場細分，有效整合資源，建立自己的“根據地”，以不斷擴大自己的戰略市場，通過建立區域強勢品牌，從而實現以點帶面，以面連片，達到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企業適合深度營銷。傳統行業由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業和產品。

高附加值的企業由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細作，培養自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩固關系，從而實現品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰略目標。深度營銷的戰略戰術

深度營銷是一項綜合性的戰略戰術，它講求策略上的系統性、計劃性和長期性，戰術上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務企業，從而實現企業的戰略規劃，是很多企業孜孜以求的目標。

實施深度營銷管理模式應注意

企業在導入和實施深度營銷管理模式應注意到：

1、要集中營銷資源于競爭的關鍵環節，利用杠桿效應，整合流通領域的市場資源。

2、營銷領域的變革，需要企業整體的系統協同，要注意改革的藝術“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進。

3、企業高層理念認同、思想統一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執行力。

4、營銷的藝術性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設。

我國市場范圍廣闊、發展不平衡和區域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式還會是國內市場的主導模式。

深度營銷的運用

抓住了深度營銷的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場上運用呢？

首先，要實現有效出貨。

1、分銷網絡渠道。

2、市場責任區域，分解目標業績指標。

3、明確目標任務的基礎上，制定相應的工作計劃。

4、建立具體的業務管理規范以及相應的考核制度，加強對各級營銷人員進行過程管理和考核激勵，同時加強指導和支持，幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或對策，不斷提高隊伍綜合能力來實現。

其次，減少各環節存貨。

1、環節存貨、斷貨風險。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲運費用以及降價促銷費用的增加；斷貨意味著喪失銷售機會以及市場地位的削弱。

2、導客戶加強數據管理，建立營銷信息管理系統。定期對各環節的“進銷存”數據進行采集、整理、傳遞、分析和監控，改善供貨期量標準，加快商品和資金周轉。

3、價格決策和存貨處理功能。企業與核心客戶的結合點是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導各級客戶薄利多銷，共同提高渠道價格和存貨協同處理能力。

4、強渠道促銷功能。通過接近各級客戶、終端和消費者，把握市場實際需求，有的放矢地展開促銷活動，提高分銷力，減少環節存貨。

再次，降低整體運營費用

1、宣傳促銷費用。良好的客戶關系有助于減少廣告等銷售成本，通過深度營銷展開有組織的努力，不斷提高業務員訪問顧客的數量與質量，提高客戶忠誠度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開支。

2、制人員相關費用。一方面提高隊伍素質和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營銷人員數量，減低費用總額；另一方面優化平臺管理，改善營銷隊伍結構，集中于市場銷售和服務的第一線，提高營銷費用的配置效率。

3、營銷鏈的協同效能（聯合促銷、服務分擔、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費用。

作為深度營銷價值鏈的組織者和管理者的企業，要想在深度營銷這種模式下提高經營效益和綜合競爭力，必須時時注意兩點。一是提高產品的競爭力，即加強產品系列的整合，明確一個時期的主打品種，有節奏地沖擊市場，并在質量、外觀、包裝以及定價上強過對手；二是創新確保活力，即經常展開系統的、有組織的創新，尤其要進行組織與制度性創新，確保組織的活力。

第四篇：石材營銷策劃書 2

石材營銷策劃書

一、計劃概要1、2012年11月-2013年初石材銷售目標6萬平方；

2、穩定代理銷售3-5個，穩定產品的市場占有量；

3、公司產品打進本省及河北市場，趨合市場導向及價格主流；

4穩定本省及河北市場，鞏固市場健康成長，由點及面輻射西北，開辟新市場，拓寬產品營銷渠道。

二、營銷狀況

公司目前由于前期銷售指導思想及銷售研判的影響，公司主要精力投入于內銷使用及庫存。產品未能真正走向市場，接受市場檢驗。此外，部分主動接觸客戶也因價格等原因未能與我公司達成貿易協議。致使目前公司銷售工作滯后，產品大量積壓。

三、營銷目標

1.公司石材產品應以長遠發展為目的，力求扎根河南，拓展河北。2013年全年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為萬元；

2.努力使公司擠身成為已成熟石材市場的主要產品供應商;大大提高公司知名度；

3.以公司目前花崗巖產品為主帶動其他石材產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，至2013年3月達到銷量6萬平方，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力發展分銷市場，到2013年3月發展3-5家分銷業務合作伙伴,2013年底發展到10-12家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。

四、營銷策略

重點發展型市場----鄭州、石家莊

培育型市場-----太原、西安

等待開發型市場----青海、寧夏、甘肅、四川、重慶總的營銷策略：全員營銷與采用廠價直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、產品策略：

本省以內，重點開發新農村、工程基建銷售渠道，省外遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展區域和重點代理商，同時兼顧工程使用。迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、價格策略：

（1）高品質，高利潤空間為原則；依托市場制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，可利用媒體公開報價，但公司級銷售人員掌握市場銷售的最底價。

（2）實行靈活價格機制，對于不同額度訂單，在保證最低價格的前提下，一次性購買額度與銷售價格采取反比制（例如：以公司目前產品價格為主訂購，1萬平方價格為元，2萬平方為元，5萬平方為元，以此類推）。對于長期穩定客戶制訂較高的月返點、季返點及年返點政策，以激勵營銷人員及各級分銷商的積極性；

（3）嚴格控制價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商、項目工程商、最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，發展培養區域代理商，預期先草簽協議，訂購第一批貨，隨后針對其銷量再做銷售預測表，達到代理標準后然后正式簽定區域代理協議；B.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于人；

（5）所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

（6）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策，結合目前銷售狀況及近期銷售目標（3萬平方）為點，超過該點，獎勵銷售人員，未能達到該點處罰銷售人員

（6）為適應市場，公司必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協調，達到庫存最優化，盡量避免斷貨或缺貨現象。

五、營銷配合1、公司及銷售人員時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

2、公司生產反方面應及時更新生產技術，提高產品工藝，降低成本，拓寬公司產品帶，增加利潤點。

3、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

4、為加強機構的敏捷、迅速化，公司應大幅委讓在外銷售人員權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人

員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導。

河南宇隆建材股份有限公司銷售部二○一二年十一月二十日

第五篇：深度營銷第

客戶顧問的隊伍建設與日常管理

深度營銷模式將市場競爭優勢建立在營銷價值鏈系統協同效率的基礎上，具體表現在：依靠優秀的客戶顧問式營銷隊伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經營指導、管理咨詢和助銷支持等服務，以獲得協同和配合，提高產品和服務的差異化和增值性，從而建立爭奪市場優勢的基礎。同時市場不可預測性的快速多變，也要求營銷隊伍保持快速的響應能力，以及時調整市場策略，使營銷模式保持動態的領先優勢。所以，營銷隊伍往往是深度營銷模式成功導入和發揮效能的關鍵，從這個意義上講，我們認為市場營銷是基于營銷隊伍能力的。目前國內擁有優秀營銷團隊的企業不多，主要有以下主要原因：

1、營銷隊伍流動性大，好的營銷人才難找、更難留，很多公司的銷售部成了“鐵打的營盤，流水的兵”；

2、營銷人才匱乏，尤其是具備區域市場運作能力的基層營銷管理人才；

3、日常管理乏力，營銷人員的外勤工作性質，管理難度較大，企業管理方法和力度不夠，結果大多業務人員處于無效率狀態。

本文主要是將我們在咨詢服務中指導客戶企業建設和管理職業化營銷隊伍的一些經驗和體會介紹給大家。

一、深度營銷模式的導入促使營銷隊伍的職業化和知識化

職業化的客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力，是企業各區域市場營銷鏈的構建者、管理者、服務者。這要求營銷人員必須改變原有的市場開發運作方式，尤其是一些交易機會主義的市場經驗和個人英雄主義的管理方式，真正實現由業余選手到職業選手、從機會獵手到精耕細作農夫的職業化轉化，成為產品服務的工程師、客戶經營的管理顧問、區域市場秩序和營銷網絡的管理者。我們在為一些飼料企業提供營銷咨詢中，發現原有營銷隊伍依然帶有過去做大戶時的習性：業務人員在縣城里“泡”大經銷商，只會“喝酒結帳”，遇到競爭壓力就向企業要資源和政策，不下鄉了解市場和服務農戶，當成了“縣級干部”。后來我們逐步導入深度營銷后，不斷幫助企業改造原有隊伍，培養營銷新軍，發育其市場運作管理和客戶綜合服務的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進一步鞏固和掌控，而且提高了服務水平，加大了產品差異，避免了簡單的價格戰。

從業務員自身來看，要成為優秀的客戶顧問需要具備以下幾點：

1、要不斷提高學習能力，不但要掌握豐富的產品知識、行業知識、營銷知識，而且要學習經營管理、1

技術服務等方面的知識；

2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業務和服務中深化客戶關系，提高其滿意度和忠誠度；

3、要有良好的職業精神，敬業勤奮、積極進取，喜歡迎接市場的挑戰；同時當然還要具備善于合作的團隊精神等；

4、要具備快速響應市場的決策能力，作為區域市場的管理者，要能夠針對市場需求和競爭對手的變化，及時調整策略，引領營銷鏈的協同響應。

二、營銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規范其基本職責

雖然不同行業和市場對營銷人員的職責具體要求不盡相同，但是在深度營銷模式下，一些基本的市場管理和銷售工作是一線營銷人員所必須承擔的：

? 做好所負責區域市場的實地調查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關本

地區宏觀背景、產品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對手和市場現狀及發展趨勢等方面的資料和數據，建立區域市場營銷數據庫。

? 必須了解企業的銷售目標、經營理念、競爭戰略、銷售政策和其他市場策略，制

定本區域的具體營銷策略和銷售計劃，并合理規劃以利于精耕細作，如有效的銷售目標分解、合理的配送服務路線等。

? 定期巡訪和維護客戶，保持經常性的溝通和提供綜合服務，宣傳公司理念和政策、推介新產品等，同時了解他們對企業政策、產品和服務的意見和建議，并及時采取改進措施；另外積極主動地幫助客戶解決經營管理中的實際困難和問題，在其經營計劃、產品展示、庫存管理、客戶服務等方面提供指導和幫助。

? 準確把握企業整體競爭戰略、廣告宣傳和促銷服務等策略意圖，在區域市場具體

有效地組織執行和實施，保持強大的執行力和組織力。

? 維護管理區域市場和營銷網絡，防范和處理竄貨亂價等渠道沖突，及時調整和優

化網絡結構；并根據市場競爭狀況的變化，調整競爭策略和組織應對。

2、建立目標管理體系

深度營銷強調區域市場的精耕細作，必須建立目標管理規范體系，用目標來引導、考核和激勵營銷人員將精力和資源配置在產生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執行力。

根據企業整體營銷目標和各區域具體情況，制定各區域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業務人員；各級營銷經理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據目標和成果的形態確定考核和檢查的指標，不斷

在過程管理中進行檢查和考核；最后根據考核結果，對營銷人員進行合理有效的激勵，同時進行針對性的培訓和指導。

3、加強過程管理和具體指導

實施目標管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監督、檢查和指導，才能保證目標的最終完成，并使得各項營銷策略和計劃得以有效執行和實施；同時使營銷隊伍在規范的日常管理中逐步形成良好的工作習慣，有利于其職業化轉化和能力的發育。

營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計劃的制定、執行、檢查和調整；各項市場銷售活動過程控制、檢視和改進；各類相關信息和數據及時反饋和分析等，其中關鍵的是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法，即業務人員要制定每月、周和日的工作計劃，并注明工作要點和執行結果，由區域營銷經理進行每日（周）追蹤檢查，各大區營銷經理要每周（旬）對目標的完成和計劃的實施情況進行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標和計劃的完成情況。

在基層營銷管理平臺上，各區域經理在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售政策后，應召集自己的營銷團隊溝通研討，制定本區域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標進一步分解到每一個業務人員，并指導其制定具體的月、周和日工作計劃。

業務員的每天客戶巡訪計劃應包括計劃拜訪的客戶及區域、巡訪路線、時間安排、主要項目或目的（開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他）以及相應的方案等內容。在每日工作結束后，要將出勤狀況、洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨計劃、競品信息、客戶意見、最新動態、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區域經理檢查。這樣業務員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。

各區域經理應及時了解業務員每日銷售工作情況，對各種營銷目標的完成進度加以檢視，同時對其他費用控制、市場開發、客戶滿意度等指標進行成果評估。建立區域管理平臺的銷售例會制度，包括早會、晚會、周會和月會。針對出現的問題，應召集業務員進行個別或集體面談，加以研討和指導，對那些業績差的業務員、新業務員的工作態度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。對于市場出現的突發性事件，情況嚴重并足以影響公司產品銷售時，則應立即指揮采取應對措施，并迅速向上級報告。區域經理應每周報告工作情況，其內容包括銷售目標達成、市場開發、客戶管理、貨款回收、費用控制、平均銷售效率、競品動態、異常情況處理等，同時向上級呈交下

周目標與計劃，以便讓公司掌握市場銷售動態。每月底各區域提交正式的銷售綜合報表，全面反饋各項營銷管理工作的績效情況。每季度由各區域經理向企業營銷部門進行述職，匯報工作成果、總結和分析問題、提出下一步市場策略和工作計劃，通過述職全面考核各級營銷管理干部，同時加強各區域市場的信息溝通、經驗交流和知識傳播等。

這種逐級追蹤檢查的過程管理方式，在實施的開始階段必須嚴格執行，各級營銷經理應積極引導和幫助其下屬逐步培養良好的工作習慣和職業規范，隨著隊伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉變。

三、隊伍培養與團隊建設的一些建議

1、營銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業績來自20%左右的優秀營銷人員，但他們難于尋求并且流動率非常高，如何發現和選擇企業合適的營銷人才？在這個問題上存在著普遍的“經驗主義”誤區，大多數企業總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統培訓的費用和時間。經驗表明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實際效果也難盡人意。事實上，現在的營銷人才往往是結構化的，由于不同的企業文化、管理方式、市場策略和其他具體特點，使得銷售人員在過去工作經歷中形成的思維方式、積累的經驗和發育的能力打上了原有企業的烙印，往往出現越是經驗豐富，就越是難于融入企業的營銷團隊和發揮應有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經驗主義的誤區，找出具有良好銷售潛質的人選，而不是簡單的經驗豐富。同時，企業應根據自身的文化、組織、管理的特點和發展方向，以及市場環境、競爭策略和行業特點等具體情況，建立企業特有的、科學的遴選標準，采用比較客觀、準確的素質、能力和潛力測評方法，才能遴選出適合企業特點、具有潛質的優秀營銷人才。

2.規范營銷隊伍的系統培訓

沒有多少人天生就是營銷高手，必須經過嚴格的培訓和學習才能逐步發育能力。

深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業必須建立系統培訓的管理規范和組織職能。同時要針對不同的員工進行個性化培訓，如對原有老業務人員加強職業素質、營銷理論和

產品服務技術等內容，提高其用戶服務和客戶經營指導的能力；對于新

加入的業務員加強溝通技能、客戶經驗和市場策略等方面的內容，提高

其客戶溝通能力和市場管理能力。

同時培訓的方式和具體的實施要結合隊伍的條件和實際工作要求展開，具體有：

A、入職培訓：讓新員工了解企業的理念文化、發展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；B、管理技能與商業知識培訓：

如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、計算機辦公自動化、財

務基礎知識、商務實務、心態調整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本

素質和業務技能；C、崗位培訓：由各級營銷經理對其下屬就日常工作

加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解、業務

流程和管理記錄等一系列培訓。一般培訓的形式可采用內部交流、經驗

及案例分析教學、聘請專業技術人員，專家學者講課、組織參加外部的公開培訓班等。

3、注重基層營銷經理的培養

深度營銷強調每個區域市場的精耕細作和獲得優勢，其直接責任者便是承擔區域市場管理工作的區域經理，所以強有力基層營銷經理的成長是企業營銷隊伍能否建立起來的關鍵。我們必須從以下方面加強對他們的培養：A、注重企業文化和理念的傳播，加深對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使遠離企業的各基層業務人員加強對組織的認同；B、大多數基層營銷經理是從優秀業務員當中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉化的問題，企業應當加強管理知識和技能的培訓，進行個性化的具體關懷和指導；C、針對基層經理年輕、渴望發展的愿望，在職業發展、個人成長、物質激勵等方面進行合理有效的激勵。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責任和權利，促使其不斷進步，即所謂的“機會牽引人才成長”。

4、加強基層營銷團隊的組織和建設

深度營銷強調營銷隊伍實現有組織的努力，發揮團隊協同效應，提高組織整體的業績表現，所以基層營銷團隊的建設是企業營銷力的基本保證。團隊建設的具體措施為：A、建立基于團隊協同效率的工作流程和管理規范，尤其是在目標管理和激勵機制方面，一定要注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發個人英雄主義；B、團隊成員一定是在才能上互補的，業務員的合理配置和分工協同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運動員。老業務員市場熟悉、經驗豐富、溝通能力強，宜承擔市場的開拓工作，而新軍技術過硬、積極性高、服務能力強，可以維護成熟市場等；C、團隊精神≠“集體主義”，團隊內要區別對待，發揚個性，團隊成功的關鍵是：目標任務完成的保證就在于發揮每個人的特長。

總之，企業長期的營銷優勢是基于隊伍能力的，而非一時一地某一策略和模式的成功，營銷隊伍的能力是靠科學的選拔、系統的培訓和規范的日常管理發育出來的。