第一篇：與客戶加強溝通

與客戶加強溝通

如何與客戶建立有效的溝通，是長久以來困惑銷售人員的難題。對此，銷售員小張提出了一個“天才”的想法：用讀書會的形式，和大客戶分享一些近年來的好書和讀書心得，以此與客戶拉近距離。

讀書會前，小張通常會讀書三遍，然后結合自己多年來的管理心得，整理出一套完整的PPT，理解消化后再與參會的朋友分享。例如，他這樣介紹《從優秀到卓越》一書：“本書就是要幫助每一位想有所成就的職場人士成為一名?對的員工?。它通俗易懂地介紹了一名?對的員工?所應做的?對的事情?。任何一個想從優秀到卓越的人，都必須找到一種適合自己的工作方式，時刻以超越為標準，從事情的真相出發，而不是從主觀臆斷入手，應對各種職場困難和挑戰，追求完美的職業生涯。” 輕松的話語間，小張用自己的理解為參會的朋友導讀了書中的精華，讓大家在讀書和愉快的交流中互相有所收獲。

如果讀書會只是紙上談兵，大家一定覺得索然無味。為此，小張還準備了大家都感興趣的話題。比如，我們應該如何應對職業危機？在工作中遭遇挫折，我們應該怎么辦？諸如此類的問題引起了大家的熱烈反響，大家踴躍發言，小張的生意伙伴也越來越多。

在小張所舉辦的讀書會上，看不見產品的影子，也從來不以產品作為討論的主題。但是，這種另辟蹊徑的溝通方式，卻幫助小張更深入地了解客戶，發掘他們的潛在需求，從而使自己與客戶更為貼近。

銷售啟示：實行“客戶關系管理”的內涵在于與顧客有效溝通。對銷售人員而言，必須深諳溝通之道，與顧客開展形式多樣的對話。只有這樣，才能贏得客戶的“心”，實現長期的、有保證的銷售。

第二篇：客戶與設計師如何溝通

客戶與設計師如何溝通

首先，作為一名合格的設計師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現自 己的個人興趣或設計概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點。完整的家 居設計方案應該是在客戶參與的前提下完成的。設計師 應站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或 參觀一下房地產開發商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設 計師之前，最好帶一張平面圖，即 使是發展商提供的售樓書也行。通過與 客戶交談，設計師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職 業、性格、品位、生活習慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩。客 人多少、是否經常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品 牌、淋浴或盆浴等等問題。每個人的情況千差萬別，設計師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環境。如果你不是單身，而有一個家庭，最好是夫婦 兩人一起來，因為兩人的生 活習慣會有差異，對空間的要求也會不同。

另外，還有一點要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細節上過多干涉設計師的工作。有的 人在別處看到一些好的設計，就希望通通搬 到自己家里，實際上，由于空間不同，在別人那好看的東 西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠不等于設計

2設計師和業主之間的溝通是很重要的,我個人覺得當你面對客戶時，你首先不是要推銷你的設計理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業主對你的信任。當你成功推銷了知己，也就把你所在的公司推銷出去了。

第一次和業主見面很重要,設計師一定要給業主一個好的印象,(不存在長相問題)。首先,自己要自信，在和業主交談時，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說話（言多必失），多聽聽業主的想法。這個過程，你需要了解業主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經濟能力。同時交談時，絕對不能以一問一答的形式進行，注意溝通和調節氣氛，能夠在適當的時機展示一下你的幽默感是最好不過的了。有一點必須注意，當和業主交談的時候，作為設計師一定不能和業主談到沒話可說。這些情況在一些新手時常能夠出現，出現這種情況，靠的就是設計師的靈活多變，會恰當的轉移或提出新的話題（當然不是一些完全沒邊際的話題了）說的這些是要讓業主對你產生好感和信任。

在剛才說的過程中如果業主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個客戶買房后都會有自己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗你了，也許他在來之前已經找過很多設計談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個時候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設計一個常規點的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個平面的某個局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點，你不能犯錯誤，不能被業主問倒，因為他和你在一起，你才是專業的，你才是內行，你比他懂得多。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個時候你必須要裝懂了，當然你不能亂回答問題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的急智了）

總之和業主第一次交談你要是能成功，那對你以后的設計溝通有著舉足輕重的作用。與業主之間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機應變，靠的主要還是自身的經驗和實力，我寫的這么多也純屬自己個人見解。不對的和沒寫到的希望各位指點出來，共大家參考。

第三篇：與客戶電話溝通

與客戶電話溝通

銷售：XX你好，打擾一下，我是日月星辰（昆山）有限公司，銷售部的XXX，想了解一

下貴公司有沒有在使用無塵，防靜電這方面的產品（例如，無塵布，無塵手套，防靜電服等）。

客戶：1.有。

2.沒有。

銷售：1.那有沒有打算試用一下其它品牌的同類產品。

2.那有沒有這方面的需求。

客戶：1有這個打算

2.暫時沒有。

銷售：1.請問你貴姓。我們公司這方面的產品非常豐富，你看這樣行不行，這個星期內找個

時間，我親自上門拜方你，讓你了解一下我們的產品，明天你方便嗎？

2.那我留下我的聯系電話吧，如果后續有這方面的需求可以打這個電話。

客戶：1.行

2.最近不方便。

銷售：1.好，那就明天10.點吧，再見。

2.好，那我寄份資料給你吧，能告訴我你的聯系方式嗎….

第四篇：客戶與設計師如何溝通

設計師與客戶如何溝通

首先，作為一名合格的設計師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現自 己的個人興趣或設計概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點。完整的家 居設計方案應該是在客戶參與的前提下完成的。設計師應站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或參觀一下房地產開發商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設 計師之前，最好帶一張平面圖，即使是發展商提供的售樓書也行。通過與 客戶交談，設計師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職業、性格、品位、生活習慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩?？腿硕嗌佟⑹欠窠洺Ｔ诩页燥?、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等問題。每個人的情況千差萬別，設計師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環境。如果你不是單身，而有一個家庭，最好是夫婦 兩人一起來，因為兩人的生活習慣會有差異，對空間的要求也會不同。

另外，還有一點要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細節上過多干涉設計師的工作。有的人在別處看到一些好的設計，就希望通通搬 到自己家里，實際上，由于空間不同，在別人那好看的東西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠不等于設計

當客戶嫌價格高的時候的回答

客戶：你們的價格還是有一點貴了

答：是，那可能是真的。在現在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質量的產品。據我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情：一.產品的質量；二.產品的價格；三.產品的服務。但我還從未發現現有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質量的產品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？**先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質量嗎？是我們的服務嗎？**先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎

設計師初次與業主溝通時應該注意的幾點

1.了解業主的功能需求：包括業主家庭人口、性別、年齡、每間房屋的使用要求、家庭

成員的愛好、日常生活習慣，業主偏愛的材料、款式和顏色等。

設計師最好都詳細記錄，這些都是設計師在設計中必須掌握的基

本素材，只有詳細了解到家庭成員對每個不同空間不同的理性需

求，設計師設計出來的方案才能符合家庭成員的“口味”。

2.用范例進行風格介紹：每一位業主都會想象自己未來新居將裝飾成什么樣，如何展現

它的功能、怎樣顯現漂亮舒適，這種想象只是一種朦朧的意識，難以具體述說出來，設計師應該具備善于發掘業主“想象”的能

力。設計師平時應該把風格比較突出的范例進行分類，在給業主

介紹時說出它們之間的差別。通過不同的范例能直觀、全面、快

速地啟發雙方的思路，找到結合點。

3.爭取業主對你的信任：這點尤其重要，如果業主對你不信任，其他一切都免談，設計

師除了介紹自己的成果外，還應該本著誠懇負責的態度，做到為

了使居室設計更適合于業主個性，處處為他們著想，用自己的設

計水平，服務態度贏得業主的尊敬和欣賞。

4.要了解投入資金概算：裝修費用是室內設計的重要因素，直接影響著室內建材的應用

和設計風格。只有充分了解業主的投入資金情況，才能做到合理的設計與規劃，以免因為資金的問題而設計錯位

設計師跟客戶交流心態

設計師是作品的載體，客戶是第一個要征服的受眾。所以我們必須了解客戶心理，搞清楚自己的設計定位和本設計的優勢。充分迎合客戶，用一顆誠實的心來打動客戶！盡量滿足客戶提出的要求，用簡單的樸素的語言跟客戶溝通，千萬別講些太多專業術語。多替客戶想，用換位思考來考慮客戶的實際問題，維護客戶的利益！給客戶一個寬容的交流空間，讓他感受你對他的問題的重視。

《1》合理確立服務項目2》合理確立服務水平《3》合理確立服務形式抓住客戶的動機特征，抓住客戶的需求種類，抓住客戶的價格心理功能。

歡迎客戶，理解客戶，留住客戶，發展客戶。

如何回答客戶常問的幾個問題

一為什么有的公司優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠？

答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質量標準來實現的，由于公司是以高質量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。

二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？

答：這個問題不能這樣問。因為‘三居室’的概念只是房屋結構上劃分的，而每套三居室的戶型，質量，面積，已裝修內容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。。

三為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？

答：由于木地板商都是專業的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。

四你們做的家具與買的哪能個好？

答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。

五為什么做一個門要比買一個門貴很多？

答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。

六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？

答您所看到的樣板房，是我們公司依據工程的不同價位，設計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質量標準進行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現場的實際施工質量。

七你們公司有這么多設計師，我怎么選擇合適我的設計師？

答：我們公司的設計師是按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。。

八你們對工程質量能不能百分百地保證沒問題？

答：任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題

客戶心理的掌握

調整行銷心態，成為客戶心目中理想的行銷人員。

包括行銷人員在內每個人都有過被推銷的經驗，有些行銷人員善解人意讓客戶如沐春風錢掏的心甘情愿，相反的有些行銷人員過分依賴人情攻勢或時而施壓，讓客戶在銷售過程中充滿

不舒服的感覺。

不同的行銷人員會創造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什么有人業績穩定成長，有些

人卻停滯不前到處碰壁，問題的癥結在于行銷人員能不能遵行客戶優先原則。

客戶優先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個環扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經驗并促成交易。要想成為客戶心目中最

為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：

一、請不要以為我買不起：來者是客，請不要瞧不起我。

現實派的行銷人員容易以外表及年齡來判斷客戶的需求，先入為主的認為他們買不起就敷衍

以對或自動過濾掉一些潛在客戶。

事實上，這些外表看不出有購買欲望的客戶在面對其它對手的行銷人員時也會有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機會最高。

二、請聽我說：先聽后說，不要急著推銷商品。

聽與說其實是一種溝通地位的象征，說的人因主動的發出訊息地位較高，反之聽的人是被動的接受訊息相對地位較低。

有些行銷人員以自我為出發，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業就可以讓客戶服服貼貼，其實說的多聽的少的結果，很容易做出錯誤的判斷，無形之中也會給客戶高姿態的感覺不利

于銷售環境的營造。

其實主動上門的客戶通常都做好功課，只會針對未能厘清的疑異進行了解，此時行銷人員不

要急著推銷商品，也不可忙著打斷客戶的話，讓主動掏腰包的客戶跑走。

三、請講重點：切忌點蚊香，抓不到重點。

客戶給行銷人員的時間相當有限，行銷人員需要把握千載難逢的機會講出重點，講的太復雜或繞圈子點蚊香反而容易讓客戶更加胡涂，躊躇不前的結果反而不想購買，除此講的多犯錯的機會也跟著增多。

尤其對于為何選擇向你購買的不找其它行銷人員購買的理由，更須以重點條列的方式說明的具體有力且具差異性，讓客戶覺得你很特別。

四、請說出對我有什么好處：先說出商品好處，再提供具體的理由與證據。

光說出商品的輕薄短小、經濟實惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據來支撐，商品銷售實績、市占率、公正單位所做的客戶滿意度調查數據以及商品得獎紀錄等，具體的理由與證據提供的越多，越容易讓客戶覺得你很特別。

五、請提供不同選項：根據客戶需求提出不同選項。

根據客戶的需求先提供至少2 種以上的建議選項并比較彼此之間的優缺點，然后再提出推

薦的理由，最后再將商品選擇權交還給客戶。

如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時千萬不可與客戶爭辯。行銷人員就算辯贏了，也會

同時失去客戶。

六、請提供合理的價格與付款的方便性：誠實的價格與方便的付款條件。

客戶最怕吃虧上當，既然選定商品對于價格當然更加在乎，當商品沒有議價的空間時行銷人

員就必須提供非價格的個人服務條件，請讓我買的安心：對的選擇安心不受責難

七、請少用強銷手法：避免造成客戶的壓力。

以過多的人情來達成銷售是客戶無法承受的重，過于仰賴強銷的手法會形成一種惡性循環的銷售習慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進行客戶需要培養千萬不可揠苗助長，造

成反彈。

與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調整心態，聽聽客戶的心聲，千萬不可急著強

銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！

怎樣最快的與客戶達成簽單意向

1。設計方案要做細，最好有二個方案，一個是業主的想法，一個是自己的想法，這樣業主

會認為你重視他的想法同時又有多一個選擇，2。業主來看方案時不要一見面就猛說個不停，可以先聊天一會，再看方案。解釋方案時要多聽聽業主提出的問題，這個很關鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時，如果說懂點風水更好，這樣業主認為你學識廣。4。談判過程不要太嚴肅氣氛要好，如果你能讓業主有笑容更好。5。注意業主的水喝玩了沒有，沒有及時倒上，注意過程的細節。和業主談的時候，要和他平等級的感覺，告訴業主：你是為了改善他的居住環境而給的設計意見，我們設計師做的方案都是為了你能更好的生活。我們不僅僅為了賺錢。6，告訴業主一個好的設計師不但要有好的設計，還要給他節約成本，好的設計不一定很高價。7，第一次最好不要看報價，但自己要先做出來，業主堅持要看就拿

來給他看，業主走時最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。。。

有時候客戶不打算和你簽單的時候你不妨抬高自己的身價訓他一頓，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實有能力）

這就說明：容易得到的東西不會好好珍惜，得不到的才覺得最好的！

我們不但要學“人體工程學”，還要好好的研究“心理學”

如何最快向客戶簽單？我覺得在一些技巧方面！我現在從營銷學角度跟大家說說八大技巧！我們在接待一個客戶要首先要規劃設計好一個說服過程。也就是設計一個趨近完美讓客戶簽單的過程！因為規劃設計過的比沒有規劃設計的說服力要強20倍以上！

八大技巧：

1，預先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了?。?/p>

2，假設問句法（對最終利益用問句方式向客戶詢問）

3，下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對他最主要的，最吸引他的入在前面講）

4，找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購買點，觀察其誘因及其利益點）

5，傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當客戶講完后，要你講時，你應該暫停3-5秒，向你問題時也應一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動作。D，如有不了解應詢問，與客戶接軌）

6，互動介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設計中來，我們簽單的整個過程像一球賽，你是隊長，顧客是球員，在這里沒能觀眾喲！隨時注意調動客戶的心理狀態，保持幽默感）

7，視覺銷售法（運用此方法讓客戶想像他給你設計后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯的效果，并且跟他說他家的房子設計差不多像這樣，但這張設計還有些不到位的地方，在您的房子設計中我會把它做得更全面些，這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的）

8，假設成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設計時所應考慮的細節中，客戶在乎的什么，找出其購買的價值觀，三個利益點中最重要的一個是什么）

整個過程中，我們還應注意不要只會自己講不給客戶講話的機會，應不斷讓客戶參與到設計中來，我們應讓客戶面前的燈亮得更多，（假設你與客戶面前各有一盞燈，誰說話誰面前的燈就會亮）

希望這些技巧能給大家一些用處！

好的設計師不僅自己要有良好的口才和業務水平，和客戶交涉時第三者的介紹也是很重要的。自己吹十句不如別人夸一句。這不是“托”，試想，我們是為了客戶好，一個好的設計師流失了一個客戶應該為客戶惋惜，可能這個客戶的房子最后就變成了一個二胡涂鴉的樂園。

第一印象決定一切

心理學家一般認為，第一印象的主要標準有評價（好---壞）、能力（強---弱）、活動（積極---消極）等。其中以評價最為重要，能力和活動則次之。

關于第一印象有”信息提示順序效應“之說。即大多數情況下，初次提示的信息對整個印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影響也就越弱。

第五篇：裝修如何與客戶的溝通（推薦）

如何與客戶的溝通

在激烈的市場競爭中，各行各業都把“服務”作為重要的手段，因為他們明白，所謂的競爭，說白了就是爭奪客戶，用什么去爭奪呢？當今社會，除了產品適用性、觀賞性、質量和價格外，就是“服務”這張王牌了。一般來說，質量決定品牌，價格決定吸引力，服務就決定信譽。可見商家們更加端正了服務態度，找準自己的位置并擺正了與客戶的關系——即可如何與客戶進行溝通的問題。按我們習慣和體會，與客戶有效的溝通，需要有很好的溝通技能，形象地說，就是要奏響“三步曲”； 1． 制作前弄清楚客戶的真實需要。

我們的客戶是由不同的文化素養、不同的工作性質、不同的社會層次、不同的表達能力和不同的欣賞水平的人構成的，也許他們對裝飾要求是一樣的，但有的人能清楚明白地提出自己的具體要求，有的人卻不善言辭，要么含糊其辭，要么文不對題，要么模凌兩可。這種人，是我們需要進行認真溝通的重要對象。對于他們，一不要輕視他們，看不起他們，而要理解他們，遷就他們。二要十分認真地傾聽他們的陳述，即使他們說得雜亂無章，或者是東扯西拉也要賴著性子把他們的話聽完。三要十分免銳地觀察和揣摩他究竟想表達的意思是什么？待他們說完后，再進行適當的啟發誘導，或者像翻譯那樣，把他想說而沒說清楚的意思向他“翻譯”清楚，直到他們如釋重負地告訴我們“就是這個意思”為止。如果可能的話，請他們家人旁聽，因為家人比較熟悉他的語言特點，懂得他們想要表達的內容。雖說很麻煩，但值得。因為只有弄明白了客戶的具體要求，我們才能以此為依據去制定方案和做其他的準備工作。干我們這行的，要對客戶負責，對自己的名譽負責，決不可憑想象，靠“也許是”、“可能是”、“大概是”、“恐怕是”去操作。2． 制作方案訂出后再次征詢客戶意見。

根據第一次溝通的結果，即我們打算如何進行裝飾，包括造型選材、顏色、燈光、飾品定位、家具擺放等等，詢問客戶是不是這樣或那樣行不行？只有得到客戶的首肯后才能定案，另外有些問題還需要向進行必要的解釋與說明，比如客戶第一次提出的某些不科學、不合理、不切實際的東西，我們有義務并且有責任提出自己的想法和見解，進而客觀分析不合理要求的厲害得失和客觀后果。在這里必須強調一點，看重客戶意見并不是惟命侍從；把客戶當上帝也并不是唯唯喏喏?？粗乜蛻羰怯性瓌t的，這個原則是建立在科學的基礎之上，是一切為了客戶利益著想。比如古代朝廷的清官們冒死進諫，他們并不是藐視皇上，有悖朝綱，恰恰相反，他們正是因為擔心皇上的統治地位和江山社稷的安危。只有那些居心叵測的“和砷”們才奴氣十足、投其所好，他們只會說四個字：“對對對”、“是是是”、“好好好”。3． 效果圖制作完畢后，第三次與客戶溝通。

這時候，原先客戶的想法和要求，已經躍然紙上，把這張有型有色有意境的圖紙展現在客戶面前，用最簡單明快的無聲語言告訴客戶，你的裝飾物裝飾后就是這樣子。并再次詢問，是不是這樣子？這樣子行不行？還要不要作修改？此時的客戶，通常喜形于色的，即使是毫無審美能力的人，面對這生動的效果圖，再加上我們必不可少的解說和渲染，他也會浮想聯翩，憧憬未來的。

我們之所以十分重視與客戶溝通，是因為事關重大，它直接影響到你的勞動成果是否被客戶接受，大量的心血是否會白流，如果是商業竟標，可能被淘汰。沒有商業價值的勞動，是無效勞動，是浪費時間，勞民傷財。面向客戶的作品是制作者的利益所在，名聲所在，不可忽視。

當客戶嫌價格高的時候的回答 客戶：你們的價格還是有一點貴了

答：是，那可能是真的。在現在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質量的產品。據我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情： 一.產品的質量； 二.產品的價格； 三.產品的服務。

但我還從未發現現有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質量的產品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？

**先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質量嗎？是我們的服務嗎？ **先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎？

1千萬記著勿與顧客辯論，因為‘嬴了辯論，輸了銷售’這句話。

2容易被激怒的業務人員顯示其EQ不足、沒有IQ、承受不了AQ（壓力）。

3尊重顧客，用笑臉態度帶過尷尬的局面，尊稱顧客是行家，讓顧客有成就感。

4用虔誠的態度糾正顧客的錯誤之處，而非用權威的專業語言直搗黃龍，全盤否認顧客的任認知。

5必要之時請主管來緩頰。

如何能讓設計方案得到客戶的滿意

大家共同來討論一下，我們所謂的圖紙是為了做什么呀？是深入到客戶的心靈深處去感受他們的內心世界，舍身處地的向他們著想。以前我總是追求圖紙的漂亮只看整體的效果了，在學校表現的由為突出，哪是為了練習軟件的應用，但是工作后真正的做起設計來還得在圖紙的設計方案上多做點文章，提高我們內在的造型能力，有一位老師說的很對，他就是這樣認為的，一個好的圖紙的標準是什么呀？

我現在的，觀點就是造型要注重實用而不缺乏出新的東西，圖不僅要渲的好，而且要追求實用。一個好的圖紙能夠充分的表達一個設計師的靈魂和思想，有一定的內涵。一個好的圖紙還有一個好的定位點，不僅要有層次感、質感能充分體現材料、整體能夠和諧統一起來，能夠吸引人。不過有的設計師做的圖紙很不錯，上面的各個方面也都基本包括在內了，但客戶還是不能接授呢？這種情況也存，原因是多方面的，圖紙的好壞還最少了有現兩種，一種是同行見了說所謂的好圖，還有一個是達到客戶滿意的好圖，所以說一個沒有被客戶所接授的圖紙并不完全是一個沒有價值的圖紙。說句實話，做設計并不是一個輕松而穩定的專業，因為做設計師思想必須是前位的超人的思想，具有很好的逆向思維和果斷的判斷力，對待事物的敏感性、慮心的程度、、、、、如何對付“面帶和善，內藏心機”型的客戶

這類客戶多屬奸商型，與設計師初次見面表現很君子，當工程接近尾聲時，百般刁難，使工程尾款難收。。

此類客戶大都消費心理不成熟，別人賺正常的利潤，他心態不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認為只有這樣才能顯示他的精明。。才沒有上當受騙。

對付這類人應當從6個方面下手：

1。在設計上不要強調設計師的風格，盡量跟客戶的想法走，投其所好，把他丁點兒好想法放大100倍夸他，讓其陶醉，不知道自己是誰。。。

2。盡快拿出方案，簽定合同，千萬不能做了再說，付款一定要寫清楚，盡可能不留尾款。。。

3。施工中如果發現不能按時付款，堅決停工，不要存僥幸心理，想用你的誠懇打動客戶的心，那你將犯下嚴重錯誤。。4。一邊施工，一邊和甲方的代表保持聯系，側面探聽虛實，隨時把握主動。。這一點，你比我更會做！

5。對自己的設計師，施工員要囑咐好，當甲方在場時，一定要說此工程沒有賺到錢，純屬幫忙，如果管理不好，將有虧本的危險。。

6。千萬不要把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他是必不可少的。一不小心，撕開了他的外表，后果將難料定。。設計師，裝飾公司都是干服務的，讓甲方滿意，讓老板賺錢，讓自己的作品實施。。還有什么比這更好的呢？

我也想當大師，我更想到天安門廣場去做蛋。。但是，我先要活命呀。各位大蝦，對我以上的6點有啥看法，你也留點鹽，讓大伙嘗嘗。。

與業主交流的個人心得

設計師和業主之間的溝通是很重要的,我個人覺得當你面對客戶時，你首先不是要推銷你的設計理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業主對你的信任。當你成功推銷了知己，也就把你所在的公司推銷出去了。

第一次和業主見面很重要,設計師一定要給業主一個好的印象,(不存在長相問題)。首先,自己要自信，在和業主交談時，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說話（言多必失），多聽聽業主的想法。這個過程，你需要了解業主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經濟能力。同時交談時，絕對不能以一問一答的形式進行，注意溝通和調節氣氛，能夠在適當的時機展示一下你的幽默感是最好不過的了。有一點必須注意，當和業主交談的時候，作為設計師一定不能和業主談到沒話可說。這些情況在一些新手時常能夠出現，出現這種情況，靠的就是設計師的靈活多變，會恰當的轉移或提出新的話題（當然不是一些完全沒邊際的話題了）說的這些是要讓業主對你產生好感和信任。

在剛才說的過程中如果業主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個客戶買房后都會有自己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗你了，也許他在來之前已經找過很多設計談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個時候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設計一個常規點的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個平面的某個局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點，你不能犯錯誤，不能被業主問倒，因為他和你在一起，你才是專業的，你才是內行，你比他懂得多。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個時候你必須要裝懂了，當然你不能亂回答問題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的急智了）

總之和業主第一次交談你要是能成功，那對你以后的設計溝通有著舉足輕重的作用。與業主之間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機應變，靠的主要還是自身的經驗和實力，我寫的這么多也純屬自己個人見解。不對的和沒寫到的希望各位指點出來，共大家參考。

怎樣最快簽單

1。設計方案要做細，最好有二個方案，一個是業主的想法，一個是自己的想法，這樣業主會認為你重視他的想法同時又有多一個選擇，2。業主來看方案時不要一見面就猛說個不停，可以先聊天一會，再看方案。解釋方案時要多聽聽業主提出的問題，這個很關鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時，如果說懂點風水更好，這樣業主認為你學識廣。4。談判過程不要太嚴肅氣氛要好，如果你能讓業主有笑容更好。5。注意業主的水喝玩了沒有，沒有及時倒上，注意過程的細節。6，第一次最好不要看報價，但自己要先做出來，業主堅持要看就拿來給他看，業主走時最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。。。

2.有時候客戶不打算和你簽單的時候你不妨抬高自己的身價訓他一頓，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實有能力）

這就說明：容易得到的東西不會好好珍惜，得不到的才覺得最好的！

一

為什么有的公司優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠？

答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質量標準來實現的，由于公司是以高質量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。

二

由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？

答：這個問題不能這樣問。因為‘三居室’的概念只是房屋結構上劃分的，而每套三居室的戶型，質量，面積，已裝修內容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。。

三

為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？

答：由于木地板商都是專業的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。四

你們做的家具與買的哪能個好？

答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。五

為什么做一個門要比買一個門貴很多？

答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。

六

我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？

答

您所看到的樣板房，是我們公司依據工程的不同價位，設計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質量標準進行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現場的實際施工質量。

七

你們公司有這么多設計師，我怎么選擇合適我的設計師？

答：

我們公司的設計師是按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。。八

你們對工程質量能不能百分百地保證沒問題？

答：

任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題。

如何成為室內家庭設計中的簽單高手

隨著人民生活水平的提高，人們對室內居室的要求越來越高。裝飾公司也越來越多，競爭也越來越激烈。但是做為一名家裝公司的設計師的壓力也越來越大。那么如何才能在公司里面出人頭地，為公司創造更多更大的利潤，得到老板得賞識，以下有幾點可供參考： 一：給自己定位

根據自己的特長，給自己定位。是設計還是和客戶的談判，那么在和客戶溝通中盡量發揮自己的長處。二：不斷學習提高自己

做為一名家裝公司的設計師，不僅是會設計，更多的學會和客戶溝通，所學的知識面一定要廣。包括施工工藝、材料的產品規格、性能及產地等等。避免在客戶提出一些問題時語無論次，讓客戶產生懷疑和不信任。三：抓主客戶的心理

在和客戶的首次談話中，一定要多問多聽，抓住客戶的心理對癥下藥。例如：客戶在和你的談話中比較喜歡簡約型。那么根據客戶心理可以分析A客戶確實喜歡簡約風格B客戶經濟實力一般。那么我們在設計中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預算費用，這樣大大降低”跑單“現象。四：先做人 后做事

在和客戶的接觸中，一定要以誠相待，不能欺騙客戶，或者出現少報、漏報等現象。要以”為客戶節約、省錢“的原則去做設計。這樣客戶在后期可能給自己帶來更多的業務。五：在設計中合理利用報價

每個公司的報價模式大同小異，但是報價并不相同，所以一定要對公司的報價比較熟悉。根據和客戶的首次溝通中的第一次給客戶報價時，一定要符合客戶的心理價位。要因人而議（不是越低越好）。六：新型產品及材料的運用

任何客戶對自己的新房都喜歡與眾不同.那么我們一定要大膽地運用新型材料,這樣即可以在吸引客戶和滿足客戶的同時大大的給公司創造更多的更大的利潤.七：環保裝修

隨著人民對生活水平的提高,客戶在裝修時對環保也非常重視,那么我們給做些什么呢? 1.首先要對公司的材料非常了解.油漆 板材等的產地 品牌 含有哪些有害物質......這樣可以做到對答如流.2.要給客戶解釋什么是環保裝修,什么是環保材料.并不是室內所有的材料都是環保材料結果都是環保裝修.例如(以甲醛為例)根據國家標準一張E1級大芯板每天可向空氣中散發游離子甲醛平均釋放量為每天每張17.86mg.如果家里實用面積80平米,使用了30張大芯板,那么家中的空氣將有30*17.86=535.8 mg甲醛存在.空氣中甲醛深度將達到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超過國家0.1/立方米22倍多.這還不包括標準使用的膠水和其他材料.所以環保材料并不等于環保裝修.3.熟悉家庭裝修中的常見有害物資.并出自哪里.例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物質及國家標準.八：人際關系 想做一名簽單高手,不僅要和客戶處理好關系.在公司內部一定要多簽單.得到上司和老板的賞識.還要與其他部分(工程部 市場部)之間的關系.這樣可以使你的簽單得以延續.真正做到簽單高手.談客戶的經驗交流

在我的公司里，要求相關人員在與客戶洽談業務的時候都必須作業務洽談記錄，將業務交流過程以書面的形式體現出來，方便整理思路，沒有最好，只有更好！以下幾點是我的看法，感覺非常重要，寫出來大家分享： 1，基本上洽談的時候總體思路必須是業務員‘帶著客戶走’，萬萬不可被客戶把話題帶著到處扯。

2，交流內容的先后、繁簡秩序很重要，不管談到哪都必須清楚自己談的內容當中哪個是重點，哪個可以簡單掠過，哪個先談，哪個后談。

3，必須了解客戶的心理價位，這一點尤為關鍵，因為設計、報價等一系列工作都要根據此數據完成。

1）問：你們公司是國營的、還是私營的？

答：我們公司是一家股份制企業。我認為，公司的性質不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。（可例舉一些國營企業和私營企業在裝飾行業中的區別，用辨證的角度闡述為什么我們公司是最適合您的。）（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優勢？

答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，做為公司，首先是將長遠目標放在首位，我們會以我們的誠信對待第一位客戶，用我們實實在在的行動來做出優喜愛的服務特色。

（3）問：你們公司的資質是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質差別是否與質量有關？

答：目前家裝公司擁有的資質有兩種，一是建筑裝飾資質，二是家裝資質；建筑裝飾資質是根據施工能力評定的，家裝資質則是依據施工質量評定的；優喜愛公司擁有家裝設計施工資質。（4）問：聽說家裝行業有個“四大家族”，你們公司與他們的區別？

答：家裝行業中所謂的“四大家族”，其實就是指進入家裝市場較早的四家公司采取了公司聯盟的商業策略，在當時由于市場的推動，及供過于求的市場需求造就了規模較大的四大裝飾公司；由于這四家裝飾公司在良好的市場狀況下，采取了共贏的合作手法使經營業績比其它各公司高出許多，所以才有“四大家族”之說。優喜愛公司則是依靠自身實力躋身于家裝行業，并迅速發展為全國最具規模的家裝龍頭企業，我們公司依靠的是實力和智慧。（5）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？

答：如果您能夠從“規模經濟的優勢”角度去看這個問題，再多了解一些優喜愛企業的經營規模，就不會擔心這個問題了。

（6）問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？

答：我們進材料的渠道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應商處定點采購；并且合同中已注明了詳細的材料說明，從法律上已經得到了絕對的保證，我們公司已具備了完善的進貨渠道；如果您覺得有這個必要的話，可以一起去進材料。

（7）問：設計師能否陪我們一起去買主材？

答：我們有不同的服務規范標準，會給您提供不同的關于主材購買的信息和服務。陪購主材這項服務也屬于我們的服務范圍之一。

（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？

答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。

（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？

答：這里有個信譽問題。由于優喜愛公司是一家信譽卓著的企業，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設計人員的服務標準要求很高，使他（她）們經常在滿負荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經決定要優喜愛公司提供優質的裝修服務，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們為您提供了量房服務，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應的工程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。（10）問：我已經交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？

答：您交納的是量房定金，并且我們已經為您量了房；如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費。

（二）有關報價方面

（11）問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設計師做籠統報價怎么辦？

答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業素質較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。（12）問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？

答：家裝公司的報價是依據公司的綜合經營成本來制定的。在家裝行業競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。

QQ公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，優喜愛公司的施工工藝標準和施工材料質量標準方面也明顯高于其它公司很多。您應該知道，高標準的施工工藝和材料質量，適于價格成正比的。另外，由于優喜愛公司的經營業績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤率反而低。由于中小型公司的施工工藝標準和施工材料質量標準比較低，他們的利潤率反而比我們高很多。

（13）問：為什么有的公司能優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠？

答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質量標準來實現的，由于優喜愛公司是以高質量著稱的名牌公司，所以我們公司不能打折。（14）問：（簽約時，客戶問）你現在做的工程預算，以后會不會有變動？

答：當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。

（15）問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高？

答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

（16）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？

答： 由于木地板商都是專業的廠商，都有自己固定的鋪裝工人。這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。

（17）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？

答：由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄漏的技術優勢），所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區別的。

（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？

答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。（19）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？

答：這個問題不能這樣問。因為“三居室”的概念只是房屋結構上的劃分，而每套三居室的戶型、質量、面積、已裝修內容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。（20）問：你們公司的標準報價與高級報價有什么區別？

答：我公司標準報價和高級報價主要是根據客戶的不同需要制

定的，它們主要的區別是：依據材料的等級、施工工藝不同而產生不同的價格，造成以上現狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同梓熱情和完善的服務。

（21）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？ 答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產生一些區別。

（三）有關材料方面

（22）問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料？

答：關于材料質量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶悼蛻魧Σ牧系囊蓡枺夜境闪⒘俗约旱牟牧吓渌椭行模瑢λ械氖┕すさ貙嵭薪y一材料配送，以確保每一種施工材料的質量及環保指標。我公司作為全國家裝市場內的龍頭企業，已在北京的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現類似現象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴重損害。因此，我們比客戶更重視材料的質量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中，本公司的質檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經理或公司主管工程的副總經理還要進行抽查，以確保材料的質量和施工質量。（23）問：如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發現了又晚了，那時該怎么辦？

答：這個您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統一配送。我們向材料廠商進料時會對質量嚴格把關，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標注您家使用的主材。具體包括：產地、規格、單價、數量等，這樣您就更是心中有數了。此外，開工的第一天，材料進場時，您要驗收，如果發現質量與規定不符的可以不簽字，并可要求立即更換（您不簽字，我們是不可以開工的。）

二、人品與性格

1、積極的人生態度

設計師比誰都應具有積極的人生態度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰的品質才是一個優秀設計師應具備的。

2、持久力

對一些有發展潛力的客戶多次反復拜訪也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。

4、圓滑的態度

一個優秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。

在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法?；A是尊重，真實而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

三、設計師應具備的基本肢體語言

眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前

四、設計師應克服的缺點

一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經驗和政策支持的結果。是一個系統工程。在這個工程中的任何地方出現問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。

1、言談側重道理

有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

2、語氣蠻橫

這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時反駁

如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發現真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無重點

如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。

五、探討我們所面對的客戶群體和消費心理

（一）、細分市場，選擇客戶群

消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據市場調查的結果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發現并掌握。

（二）、客戶類型及消費心理

1、客戶類型

A、分析型．理智型的消費者

這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。

B、自主型．控制型消費者

此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。

C、表現型．沖動型的消費者

這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型．猶豫型的消費者

此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。

2、消費層次

A、對于分析型、理智型的消費者

通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量．服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優勢，消除其顧慮。

B、對于自主型．控制型的消費者

這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面很專業，如：藝術方面．建筑方面等。

C、對于表現型．沖動型的消費者

一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現出對家裝一無所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。

D、對于親善型、猶豫型的消費者

可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。

（三）、影響和客戶合作的因素

1、價格、質量、服務、企業知名度。

2、消費者心理：喜好、收入。

3、社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等

（四）、整個交易過程以及在每個環境中所要注意的事項

1、完成一次交易的過程

客戶拜訪．談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。

2、電話應答技巧（咨詢或反饋）

禮貌用語．語氣．語調．語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。

3、初次接觸的咨詢和溝通 A、設計師應具備的談判知識

首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，發展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業專業知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優劣勢各在何處。

B、交易對象的調查

盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業．愛好．背景．經濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。

C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找

六、面對面的談判

1、克服溝通障礙及有效溝通技巧

做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當的話題開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可*，避免夸張的資料虛報；表現出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。

2、談判技巧

知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。

3、談判前準備的八個過程 A、談判前的準備。

B、定立大目標，準備應變方法。

C、提出帶有啟發性的問題，深入了解真相。

D、掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。E、介紹利益。F、應付反對。

G、建立彈性空間。H、達成目標。

出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。

D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發，衣著要得體。

七、談判情景的把握

開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。

設計師應如何談客戶4

八、如何處理異議

異議是客戶因某種原因，而對設計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：

1、減少異議發生的機會

在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調物有所值，以自己表現出來的誠實可*及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發生。

2、有效的處理發生的異議（1）、處理異議的態度

情緒輕松，不可激動，態度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應付。

（2）、處理異議的方法一

當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優勢來補償缺點，具體方法有： A、質問法

對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B、對??但是

接受對方的反對，然后轉變為反擊。C、舉例法

對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。D、充耳不聞法

不完全把對方的話當真，而是轉移話題。E、資料轉移法

將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法

對顧客所講的話予以否定。G、回音法

如同回音一樣將以方的話在重復一次。（3）、處理異議方法二

A、報價價格

強調報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報價的競爭對手

強調自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。C、滿意的質量與后期服務

強調公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D、受到優惠的約束

告訴客戶我公司的優惠政策。E、你們的公司沒聽過

告訴客戶我們公司的勢力規模，強調公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見

設計師應表現出謙虛的態度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。

G、不做確實回答

設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。

H、留待下次

設計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。

I、已決定不再合作

以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當的時機再加以合作。J、挖掘新客戶

如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。

九、完成交易

談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。

1、當設計師將方案的細節，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現出認真的神態或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。

2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。

3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。

4、當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊*椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。

5、當你在介紹過程中，發現客戶表現出神經質的舉止，如手抓頭發，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。

6、當客戶*坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。

7、當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節問題并翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。

8、當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。

9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。

10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。

11、如果客戶低垂臉眼，表現困惑的神態，設計師應多一些細節介紹和示范即會達成交易。

12、在設計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來。或喝你為他準備的水時，也表明客戶準備成交了。

13、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，說也：‘暫時不可能’但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。

十、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來時，設計師表現出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

2、多說無益

既然已經準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節，提出新的異議而導致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。

4、不做否定的發言

在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見好就收

在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

十一、完結方式

1、直接行動完成

確定細節安排付款方法。

2、方案式完結

請客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎賞式完結

提供額外利益，使對方立即采取行動。

十二、售后服務

交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。

十三、總結

交易談判是一個系統工程，設計師不能不總結成功的原因和經驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結：

1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。

3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。

4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方。

設計師如何談客戶

（一）、設計師應具備的基本素質。

任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養的人，其良好優雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。

在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質較高的優秀設計師來滿足他們的要求。

日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己創造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現出高雅大方的職業女性氣質。

語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。

抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養，禮貌的行為會促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態度

設計師比誰都應具有積極的人生態度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰的品質才是一個優秀設計師應具備的。

2、持久力

對一些有發展潛力的客戶多次反復拜訪也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。

4、圓滑的態度

一個優秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。

在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法?；A是尊重，真實而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

三、設計師應具備的基本肢體語言

眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前

四、設計師應克服的缺點

一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經驗和政策支持的結果。是一個系統工程。在這個工程中的任何地方出現問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。

1、言談側重道理

有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

2、語氣蠻橫

這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時反駁

如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發現真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無重點

如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。

五、探討我們所面對的客戶群體和消費心理

（一）、細分市場，選擇客戶群

消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據市場調查的結果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發現并掌握。

（二）、客戶類型及消費心理

1、客戶類型

A、分析型．理智型的消費者

這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。

B、自主型．控制型消費者

此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。

C、表現型．沖動型的消費者

這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型．猶豫型的消費者

此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。

2、消費層次

A、對于分析型、理智型的消費者

通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量．服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優勢，消除其顧慮。

B、對于自主型．控制型的消費者

這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面很專業，如：藝術方面．建筑方面等。

C、對于表現型．沖動型的消費者

一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現出對家裝一無所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。

D、對于親善型、猶豫型的消費者

可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。

（三）、影響和客戶合作的因素

1、價格、質量、服務、企業知名度。

2、消費者心理：喜好、收入。

3、社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等

（四）、整個交易過程以及在每個環境中所要注意的事項

1、完成一次交易的過程

客戶拜訪．談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。

2、電話應答技巧（咨詢或反饋）

禮貌用語．語氣．語調．語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。

3、初次接觸的咨詢和溝通 A、設計師應具備的談判知識

首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，發展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業專業知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優劣勢各在何處。

B、交易對象的調查

盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業．愛好．背景．經濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。

C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找

六、面對面的談判

1、克服溝通障礙及有效溝通技巧

做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當的話題開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可*，避免夸張的資料虛報；表現出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。

2、談判技巧

知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。

3、談判前準備的八個過程 A、談判前的準備。

B、定立大目標，準備應變方法。

C、提出帶有啟發性的問題，深入了解真相。

D、掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。E、介紹利益。F、應付反對。

G、建立彈性空間。H、達成目標。

出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。

D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發，衣著要得體。

七、談判情景的把握

開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。

設計師應如何談客戶4

八、如何處理異議

異議是客戶因某種原因，而對設計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：

1、減少異議發生的機會 在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調物有所值，以自己表現出來的誠實可*及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發生。

2、有效的處理發生的異議（1）、處理異議的態度

情緒輕松，不可激動，態度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應付。

（2）、處理異議的方法一

當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優勢來補償缺點，具體方法有： A、質問法

對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B、對??但是

接受對方的反對，然后轉變為反擊。C、舉例法

對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。D、充耳不聞法

不完全把對方的話當真，而是轉移話題。E、資料轉移法

將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法

對顧客所講的話予以否定。G、回音法

如同回音一樣將以方的話在重復一次。（3）、處理異議方法二

A、報價價格

強調報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報價的競爭對手

強調自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。C、滿意的質量與后期服務

強調公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D、受到優惠的約束

告訴客戶我公司的優惠政策。E、你們的公司沒聽過

告訴客戶我們公司的勢力規模，強調公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見

設計師應表現出謙虛的態度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。

G、不做確實回答

設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。

H、留待下次

設計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。

I、已決定不再合作

以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當的時機再加以合作。J、挖掘新客戶

如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。

九、完成交易

談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。

1、當設計師將方案的細節，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現出認真的神態或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。

2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。

3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。

4、當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊*椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。

5、當你在介紹過程中，發現客戶表現出神經質的舉止，如手抓頭發，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。

6、當客戶*坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。

7、當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節問題并翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。

8、當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。

9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。

10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。

11、如果客戶低垂臉眼，表現困惑的神態，設計師應多一些細節介紹和示范即會達成交易。

12、在設計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗麥蕚涞乃畷r，也表明客戶準備成交了。

13、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，說也：‘暫時不可能’但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。

十、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來時，設計師表現出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

2、多說無益

既然已經準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節，提出新的異議而導致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。

4、不做否定的發言

在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見好就收

在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

十一、完結方式

1、直接行動完成

確定細節安排付款方法。

2、方案式完結

請客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎賞式完結

提供額外利益，使對方立即采取行動。

十二、售后服務

交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。

十三、總結

交易談判是一個系統工程，設計師不能不總結成功的原因和經驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結：

1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。

3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。

4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方。