第一篇：與客戶溝通的最佳方式.

與客戶溝通的最佳方式

如何與客戶建立有效的溝通,這是一個長久以來困惑銷售人員的問題。您是追求短期的銷售成功呢？還是向往與客戶保持長期關系？您能如愿以償地成功銷售任何產品嗎？或者說，您了解客戶所需嗎？您懂得與客戶溝通的技巧嗎？哪一種溝通形式最有效呢？這里有三種不同的溝通模式，那一種溝通模式更適合貴公司呢？

禮貌待客式，技巧推廣式，個性服務式

為了更好的理解這三個模式，下面舉一個簡單的例子。有一個奶制品專賣店，里面有三個服務人員，小李，大李和老李。當您走近小李時，小李面帶微笑，主動問長問短，一會兒與您寒暄天氣，一會兒聊聊孩子的現狀，總之聊一些與買奶無關的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，采取另外一種方式，他說，我能幫您嗎？您要那種酸奶？我們對長期客戶是有優惠的，如果氣溫高于30℃，您可以天天來這里喝一杯免費的酸奶。您想參加這次活動嗎？大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談論您的日常飲食需要，問您喝什么奶，是含糖的還是不含糖的？也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥？而老李總會找到一種最適合您的奶制品，而且告訴您如何才能保持奶的營養成份。老李提供的是個性化的溝通模式。

那么，您認為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢？哪一種是最有效的方式呢？這三種模式之間的內在聯系是什么？以下的調查也許與您的直覺不大一樣。

其中一個問題是銷售人員所使用的非語言服務是否始終與語言服務保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業帶來效益。

但是，如果提供的語言和非語言服務信息不一致時，客戶則傾向于相信非語言反映出來的服務信息。也就是說，如果銷售人員被訓練得看起來禮貌待客，但可能身體語言流露出了他內心里并不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那么禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會由于銷售人員的不友善或漫不經心而達不到預期效果。只有個性化服務才能足以將語言及非語言信息完美結合，這是銷售人員與客戶因長期交流而建立起深層關系的緣故。

銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

禮貌待客講究即時應對，包括時間即時、空間即時和語言即時。所謂時間即時就是說向走進來的客戶及時打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內，就要在5秒鐘之內打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待。空間即時就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據各地的文化背景不同而有所區別。語言即時就是客戶以不同方式表示出有問題時，能夠迅速應答，而不能說：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語言差異往往導致完全不同的結果。所以最好使用積極的語言，如“咱們一起來看看是什么問題”，就比使用被動語言“這個問題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。

對于技巧推廣式，調查人員列出至少15種以上的方式來掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點有關。銷售人員要充分了解人性的特點并把它們融入到銷售語言中，激發起消費者被喜愛，不能錯過交易，眼光獨到，時髦入流等心理期待。

調查顯示：多數成功的推銷用語都有如下規律：創造需求——引發興趣——喚起欲望（通過任何一種人類需要），最后是采取行動。

非語言信息在與客戶溝通的過程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會上，那些笑容燦爛的服務員所得到的小費平均比微笑少的服務人員多2倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費。接近客戶，或者蹲下來與客戶目光接觸，同樣會提高小費數目。

總之，個性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓多練習。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會由于銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對零售業的調查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員（如性別、人種、檔次、年齡）不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會受到及時、禮貌的服務待遇。而對婦女的服務不如對男人來得快，對身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說明只有通過培訓才能逐漸消除服務中的差異

如何與客戶建立有效的溝通,這是一個長久以來困惑銷售人員的問題。您是追求短期的銷售成功呢？還是向往與客戶保持長期關系？您能如愿以償地成功銷售任何產品嗎？或者說，您了解客戶所需嗎？您懂得與客戶溝通的技巧嗎？哪一種溝通形式最有效呢？這里有三種不同的溝通模式，那一種溝通模式更適合貴公司呢？

禮貌待客式，技巧推廣式，個性服務式

為了更好的理解這三個模式，下面舉一個簡單的例子。有一個奶制品專賣店，里面有三個服務人員，小李，大李和老李。當您走近小李時，小李面帶微笑，主動問長問短，一會兒與您寒暄天氣，一會兒聊聊孩子的現狀，總之聊一些與買奶無關的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，采取另外一種方式，他說，我能幫您嗎？您要那種酸奶？我們對長期客戶是有優惠的，如果氣溫高于30℃，您可以天天來這里喝一杯免費的酸奶。您想參加這次活動嗎？大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談論您的日常飲食需要，問您喝什么奶，是含糖的還是不含糖的？也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥？而老李總會找到一種最適合您的奶制品，而且告訴您如何才能保持奶的營養成份。老李提供的是個性化的溝通模式。

那么，您認為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢？哪一種是最有效的方式呢？這三種模式之間的內在聯系是什么？以下的調查也許與您的直覺不大一樣。

其中一個問題是銷售人員所使用的非語言服務是否始終與語言服務保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業帶來效益。

但是，如果提供的語言和非語言服務信息不一致時，客戶則傾向于相信非語言反映出來的服務信息。也就是說，如果銷售人員被訓練得看起來禮貌待客，但可能身體語言流露出了他內心里并不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那么禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會由于銷售人員的不友善或漫不經心而達不到預期效果。只有個性化服務才能足以將語言及非語言信息完美結合，這是銷售人員與客戶因長期交流而建立起深層關系的緣故。

銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結束語。因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語。

禮貌待客講究即時應對，包括時間即時、空間即時和語言即時。所謂時間即時就是說向走進來的客戶及時打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內，就要在5秒鐘之內打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待。空間即時就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據各地的文化背景不同而有所區別。語言即時就是客戶以不同方式表示出有問題時，能夠迅速應答，而不能說：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語言差異往往導致完全不同的結果。所以最好使用積極的語言，如“咱們一起來看看是什么問題”，就比使用被動語言“這個問題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。

對于技巧推廣式，調查人員列出至少15種以上的方式來掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點有關。銷售人員要充分了解人性的特點并把它們融入到銷售語言中，激發起消費者被喜愛，不能錯過交易，眼光獨到，時髦入流等心理期待。

調查顯示：多數成功的推銷用語都有如下規律：創造需求——引發興趣——喚起欲望（通過任何一種人類需要），最后是采取行動。

非語言信息在與客戶溝通的過程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會上，那些笑容燦爛的服務員所得到的小費平均比微笑少的服務人員多2倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費。接近客戶，或者蹲下來與客戶目光接觸，同樣會提高小費數目。

總之，個性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓多練習。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會由于銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對零售業的調查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員（如性別、人種、檔次、年齡）不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會受到及時、禮貌的服務待遇。而對婦女的服務不如對男人來得快，對身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說明只有通過培訓才能逐漸消除服務中的差異

第二篇：與客戶溝通的重要性及方式

與客戶溝通的重要性及方式

溝通在我們生活當中無處不在，從某種意義上講，溝通已經不再是一種職業技能，而是一種生存方式。

作為從事銷售行業的我們與客戶之間最寶貴的是真誠、信任和尊重。而我們和客戶之間的橋梁是溝通。懂得傾聽客戶的話語，從客戶的話語中可以得知對方是否真正的理解了我們說話的意思；懂得如何說，使客戶的尊嚴得到了維護，并且拉近與客戶之間的距離。

比如，前二天我有個客戶需要一款“五檔可調彈簧沖擊錘”，如果我不懂得傾聽，我根本無法了解客戶的需求，是要“沖擊錘”、“單檔彈簧沖擊錘”還是“五檔可調彈簧沖擊錘”。如果無法了解客戶需要，浪費我的時間，更浪費客戶的時間，彼此還達不到一個令人滿意的效果。那么在我們與客戶溝通中，需要注意什么，又有什么技巧呢？ 1.傾聽與應答

優秀的銷售人員一定是一個出色的傾聽者。當客戶提出問題時，他一定是去傾聽而不是去指導(出自：業務員網: www.tmdps.cn)，去理解而不是去影響，去順應而不是去控制。不過，事實上大部分的銷售人員都不是優秀的銷售人員，因為他們不是出色的傾聽者，造成這種現象的原因就是心理定勢，即認為傾聽是被動的。他們認為要想銷售成功，就是要想方設法說服客戶，因此，他們認為與客戶溝通就必須努力說、努力講、努力去證明或證實。實踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關系，銷售人員首要的是應該學會傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求；同時向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點，但是尊重你表達自己觀點的權力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導”原則。欲成為一個優秀的銷售人員，就應該經常主動地與客戶進行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應答。對客戶的反饋與應答包括表現出注意聽講的身體語言，發出一些表示注意聽講的聲音或順應地提出問題等諸多細節。不過，在作出反饋或應答時，應避免人為產生的一些偏差，比如夸大或低估、過濾或添加、搶先或滯后、分析或重復等。

比如，客戶在向我詢一款“五檔可調的彈簧沖擊錘”時，在價格方面，客戶說：“這款彈簧沖擊錘要一萬多也太貴了些”。這時，我并不沒有馬上回復他，這款確實要這么貴。而是聽他講完。“我們是自己公司用，檢測一下產品質量，之后還要送去計量部門檢，沒必要配這么貴的”。我從客戶的話語中，得知這款沖擊錘對于他們來說，價格是貴了些，對于這個價錢的沖擊錘客戶是不愿意買或是買不起。這時我回：“我可以介紹一款國產的五檔可調的沖擊錘，但國產的五檔可調的，也很貴，因為國內來說只有我們能做，其他公司目前還做不出來。如果你們經常用某一個檔的，可選用?單檔彈簧沖擊錘”。客戶聽了我的說明后，心悅誠服，買了我們自己產的五檔可調的沖擊錘。2.積極交流

掌握并善于使用積極交流的技巧，對于銷售人員來說具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態度和行為的原則是既要解決問題，又要不傷害雙方的關系或對方的自尊。因此，措辭是否恰當是非常關鍵的，而采用恰當的措辭是積極交流的前提。其次，在積極交流的過程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶（發送者和接收者）的角色互換，積極鼓勵對方將想說的說出來，當客戶表述的時候，銷售人員要仔細傾聽；當客戶準備傾聽時，銷售人員又要盡快轉而闡述自己的思想、觀點和情感。“換擋”技巧對于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講；從客戶的“訴說”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個暢所欲言的場所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動與客戶接觸，在銷售后主動與客戶保持聯絡。非語言溝通

非語言溝通是借助于人們的語音、語調、表情、目光、體姿等肢體語言所進行的信息交流。盡管語言溝通起到的是一個方向性和規定性的作用，但是，事實上非語言溝通才準確地表達了傳遞信息的真正內涵。概括地說，非語言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語言行為，甚至反映出語言行為難以表達的思想情感。1）.副語言

副語言是指說話的語音、語調、語氣等，比如語音低沉、穩健或激昂、高亢等，語調的高低，語氣的輕重，節奏的快慢等，它們伴隨著語言表達信息的真正含義，因而副語言與語言之間的關系非常密切。研究發現，副語言尤其能表現出一個人的情緒狀況和態度，影響到人們對信息的理解以及交流雙方的相互評價。2）.表情

表情是人類在進化過程中不斷豐富和發展起來的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個人的情緒狀態，而且還能夠反映出一個人的喜、怒、哀、樂等內心活動。3）.目光

目光是非語言溝通的一個重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。事實上，在人際交流溝通中，有關溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語言信號，銷售人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態度，質疑或認同等情感信息。在人員銷售的溝通中，銷售人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。4）.體姿

所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現出來的身體姿勢。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態或姿勢。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對待他人的態度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。因此，銷售人員若能準確識別并判斷不同體姿透露出來的不同信息，對于促成銷售，提升銷售業績具有極大的幫助。5）.服飾與發型

個人儀表，尤其是銷售人員的服飾和發型是其溝通風格的延伸與個性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認為，著裝正式不僅是職業化的表現，更是對客戶的尊重。此外，銷售人員還需要關注自己的發型，來自對客戶的抽樣調查認為，銷售人員的發型不宜過于個性化與時髦、前衛，否則會給客戶留下一個過于超前而顯得不太穩重的印象。因此，銷售人員通過其服飾與發型等外表所傳遞的非語言信息應該是積極、進取、熱情、開朗、沉穩、健康的，這樣才容易獲得客戶的認同。6）.肢體語言

對消費行為的深入研究發現，銷售溝通過程中，客戶一般會通過三種肢體語言來傳遞非語言信息，表明對銷售人員的傳遞的信息持反對、猶豫還是接受的態度。這三種肢體語言就是面部表情、身體角度和動作姿勢。表1列舉了客戶持不同態度下的三種肢體語言的表現形式。銷售人員熟知這些肢體語言，對于把握客戶購買心理，審時度勢作出銷售決策至關重要。需要強調的是，雖然大多數肢體語言的含義明顯且明確。但銷售人員務必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，銷售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。銷售人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結合整個溝通過程進行正確地“翻譯”或“解碼”。

我溝通中我非常注意銷售人員的服飾與肢體語言。可能在我們生活中經常用的動作，在這里往往是不合適的。

如與客戶用餐時，請切記不得拿筷子向對方指指點點。你的一個小小的細節，會影響整個事情的成敗。

積極的溝通不僅是有效銷售的前提，而且也是銷售人員將公司的理念與價值觀、產品與服務、公司品牌與形象等向客戶傳遞、傳播和擴散的過程。請注意你的溝通方式與技巧，會為你帶來意想不到的驚喜！

第三篇：客戶與設計師如何溝通

客戶與設計師如何溝通

首先，作為一名合格的設計師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現自 己的個人興趣或設計概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點。完整的家 居設計方案應該是在客戶參與的前提下完成的。設計師 應站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或 參觀一下房地產開發商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設 計師之前，最好帶一張平面圖，即 使是發展商提供的售樓書也行。通過與 客戶交談，設計師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職 業、性格、品位、生活習慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩。客 人多少、是否經常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品 牌、淋浴或盆浴等等問題。每個人的情況千差萬別，設計師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環境。如果你不是單身，而有一個家庭，最好是夫婦 兩人一起來，因為兩人的生 活習慣會有差異，對空間的要求也會不同。

另外，還有一點要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細節上過多干涉設計師的工作。有的 人在別處看到一些好的設計，就希望通通搬 到自己家里，實際上，由于空間不同，在別人那好看的東 西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠不等于設計

2設計師和業主之間的溝通是很重要的,我個人覺得當你面對客戶時，你首先不是要推銷你的設計理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業主對你的信任。當你成功推銷了知己，也就把你所在的公司推銷出去了。

第一次和業主見面很重要,設計師一定要給業主一個好的印象,(不存在長相問題)。首先,自己要自信，在和業主交談時，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說話（言多必失），多聽聽業主的想法。這個過程，你需要了解業主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經濟能力。同時交談時，絕對不能以一問一答的形式進行，注意溝通和調節氣氛，能夠在適當的時機展示一下你的幽默感是最好不過的了。有一點必須注意，當和業主交談的時候，作為設計師一定不能和業主談到沒話可說。這些情況在一些新手時常能夠出現，出現這種情況，靠的就是設計師的靈活多變，會恰當的轉移或提出新的話題（當然不是一些完全沒邊際的話題了）說的這些是要讓業主對你產生好感和信任。

在剛才說的過程中如果業主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個客戶買房后都會有自己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗你了，也許他在來之前已經找過很多設計談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個時候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設計一個常規點的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個平面的某個局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點，你不能犯錯誤，不能被業主問倒，因為他和你在一起，你才是專業的，你才是內行，你比他懂得多。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個時候你必須要裝懂了，當然你不能亂回答問題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的急智了）

總之和業主第一次交談你要是能成功，那對你以后的設計溝通有著舉足輕重的作用。與業主之間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機應變，靠的主要還是自身的經驗和實力，我寫的這么多也純屬自己個人見解。不對的和沒寫到的希望各位指點出來，共大家參考。

第四篇：與客戶電話溝通

與客戶電話溝通

銷售：XX你好，打擾一下，我是日月星辰（昆山）有限公司，銷售部的XXX，想了解一

下貴公司有沒有在使用無塵，防靜電這方面的產品（例如，無塵布，無塵手套，防靜電服等）。

客戶：1.有。

2.沒有。

銷售：1.那有沒有打算試用一下其它品牌的同類產品。

2.那有沒有這方面的需求。

客戶：1有這個打算

2.暫時沒有。

銷售：1.請問你貴姓。我們公司這方面的產品非常豐富，你看這樣行不行，這個星期內找個

時間，我親自上門拜方你，讓你了解一下我們的產品，明天你方便嗎？

2.那我留下我的聯系電話吧，如果后續有這方面的需求可以打這個電話。

客戶：1.行

2.最近不方便。

銷售：1.好，那就明天10.點吧，再見。

2.好，那我寄份資料給你吧，能告訴我你的聯系方式嗎….

第五篇：客戶與設計師如何溝通

設計師與客戶如何溝通

首先，作為一名合格的設計師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現自 己的個人興趣或設計概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點。完整的家 居設計方案應該是在客戶參與的前提下完成的。設計師應站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜 志，或參觀一下房地產開發商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設 計師之前，最好帶一張平面圖，即使是發展商提供的售樓書也行。通過與 客戶交談，設計師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職業、性格、品位、生活習慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩。客人多少、是否經常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房 嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等問題。每個人的情況千差萬別，設計師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環境。如果你不是單身，而有一個家庭，最好是夫婦 兩人一起來，因為兩人的生活習慣會有差異，對空間的要求也會不同。

另外，還有一點要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細節上過多干涉設計師的工作。有的人在別處看到一些好的設計，就希望通通搬 到自己家里，實際上，由于空間不同，在別人那好看的東西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠不等于設計

當客戶嫌價格高的時候的回答

客戶：你們的價格還是有一點貴了

答：是，那可能是真的。在現在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質量的產品。據我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情：一.產品的質量；二.產品的價格；三.產品的服務。但我還從未發現現有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質量的產品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？**先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質量嗎？是我們的服務嗎？**先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎

設計師初次與業主溝通時應該注意的幾點

1.了解業主的功能需求：包括業主家庭人口、性別、年齡、每間房屋的使用要求、家庭

成員的愛好、日常生活習慣，業主偏愛的材料、款式和顏色等。

設計師最好都詳細記錄，這些都是設計師在設計中必須掌握的基

本素材，只有詳細了解到家庭成員對每個不同空間不同的理性需

求，設計師設計出來的方案才能符合家庭成員的“口味”。

2.用范例進行風格介紹：每一位業主都會想象自己未來新居將裝飾成什么樣，如何展現

它的功能、怎樣顯現漂亮舒適，這種想象只是一種朦朧的意識，難以具體述說出來，設計師應該具備善于發掘業主“想象”的能

力。設計師平時應該把風格比較突出的范例進行分類，在給業主

介紹時說出它們之間的差別。通過不同的范例能直觀、全面、快

速地啟發雙方的思路，找到結合點。

3.爭取業主對你的信任：這點尤其重要，如果業主對你不信任，其他一切都免談，設計

師除了介紹自己的成果外，還應該本著誠懇負責的態度，做到為

了使居室設計更適合于業主個性，處處為他們著想，用自己的設

計水平，服務態度贏得業主的尊敬和欣賞。

4.要了解投入資金概算：裝修費用是室內設計的重要因素，直接影響著室內建材的應用

和設計風格。只有充分了解業主的投入資金情況，才能做到合理的設計與規劃，以免因為資金的問題而設計錯位

設計師跟客戶交流心態

設計師是作品的載體，客戶是第一個要征服的受眾。所以我們必須了解客戶心理，搞清楚自己的設計定位和本設計的優勢。充分迎合客戶，用一顆誠實的心來打動客戶！盡量滿足客戶提出的要求，用簡單的樸素的語言跟客戶溝通，千萬別講些太多專業術語。多替客戶想，用換位思考來考慮客戶的實際問題，維護客戶的利益！給客戶一個寬容的交流空間，讓他感受你對他的問題的重視。

《1》合理確立服務項目2》合理確立服務水平《3》合理確立服務形式抓住客戶的動機特征，抓住客戶的需求種類，抓住客戶的價格心理功能。

歡迎客戶，理解客戶，留住客戶，發展客戶。

如何回答客戶常問的幾個問題

一為什么有的公司優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠？

答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質量標準來實現的，由于公司是以高質量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。

二由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？

答：這個問題不能這樣問。因為‘三居室’的概念只是房屋結構上劃分的，而每套三居室的戶型，質量，面積，已裝修內容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。。

三為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？

答：由于木地板商都是專業的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。

四你們做的家具與買的哪能個好？

答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。

五為什么做一個門要比買一個門貴很多？

答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。

六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？

答您所看到的樣板房，是我們公司依據工程的不同價位，設計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質量標準進行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現場的實際施工質量。

七你們公司有這么多設計師，我怎么選擇合適我的設計師？

答：我們公司的設計師是按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。。

八你們對工程質量能不能百分百地保證沒問題？

答：任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題

客戶心理的掌握

調整行銷心態，成為客戶心目中理想的行銷人員。

包括行銷人員在內每個人都有過被推銷的經驗，有些行銷人員善解人意讓客戶如沐春風錢掏的心甘情愿，相反的有些行銷人員過分依賴人情攻勢或時而施壓，讓客戶在銷售過程中充滿

不舒服的感覺。

不同的行銷人員會創造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什么有人業績穩定成長，有些

人卻停滯不前到處碰壁，問題的癥結在于行銷人員能不能遵行客戶優先原則。

客戶優先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上以同理心想想如何在行銷的每一個環扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經驗并促成交易。要想成為客戶心目中最

為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：

一、請不要以為我買不起：來者是客，請不要瞧不起我。

現實派的行銷人員容易以外表及年齡來判斷客戶的需求，先入為主的認為他們買不起就敷衍

以對或自動過濾掉一些潛在客戶。

事實上，這些外表看不出有購買欲望的客戶在面對其它對手的行銷人員時也會有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機會最高。

二、請聽我說：先聽后說，不要急著推銷商品。

聽與說其實是一種溝通地位的象征，說的人因主動的發出訊息地位較高，反之聽的人是被動的接受訊息相對地位較低。

有些行銷人員以自我為出發，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業就可以讓客戶服服貼貼，其實說的多聽的少的結果，很容易做出錯誤的判斷，無形之中也會給客戶高姿態的感覺不利

于銷售環境的營造。

其實主動上門的客戶通常都做好功課，只會針對未能厘清的疑異進行了解，此時行銷人員不

要急著推銷商品，也不可忙著打斷客戶的話，讓主動掏腰包的客戶跑走。

三、請講重點：切忌點蚊香，抓不到重點。

客戶給行銷人員的時間相當有限，行銷人員需要把握千載難逢的機會講出重點，講的太復雜或繞圈子點蚊香反而容易讓客戶更加胡涂，躊躇不前的結果反而不想購買，除此講的多犯錯的機會也跟著增多。

尤其對于為何選擇向你購買的不找其它行銷人員購買的理由，更須以重點條列的方式說明的具體有力且具差異性，讓客戶覺得你很特別。

四、請說出對我有什么好處：先說出商品好處，再提供具體的理由與證據。

光說出商品的輕薄短小、經濟實惠及身分地位的表征等好處是不夠的，更需要有具體的證據來支撐，商品銷售實績、市占率、公正單位所做的客戶滿意度調查數據以及商品得獎紀錄等，具體的理由與證據提供的越多，越容易讓客戶覺得你很特別。

五、請提供不同選項：根據客戶需求提出不同選項。

根據客戶的需求先提供至少2 種以上的建議選項并比較彼此之間的優缺點，然后再提出推

薦的理由，最后再將商品選擇權交還給客戶。

如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時千萬不可與客戶爭辯。行銷人員就算辯贏了，也會

同時失去客戶。

六、請提供合理的價格與付款的方便性：誠實的價格與方便的付款條件。

客戶最怕吃虧上當，既然選定商品對于價格當然更加在乎，當商品沒有議價的空間時行銷人

員就必須提供非價格的個人服務條件，請讓我買的安心：對的選擇安心不受責難

七、請少用強銷手法：避免造成客戶的壓力。

以過多的人情來達成銷售是客戶無法承受的重，過于仰賴強銷的手法會形成一種惡性循環的銷售習慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進行客戶需要培養千萬不可揠苗助長，造

成反彈。

與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調整心態，聽聽客戶的心聲，千萬不可急著強

銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！

怎樣最快的與客戶達成簽單意向

1。設計方案要做細，最好有二個方案，一個是業主的想法，一個是自己的想法，這樣業主

會認為你重視他的想法同時又有多一個選擇，2。業主來看方案時不要一見面就猛說個不停，可以先聊天一會，再看方案。解釋方案時要多聽聽業主提出的問題，這個很關鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時，如果說懂點風水更好，這樣業主認為你學識廣。4。談判過程不要太嚴肅氣氛要好，如果你能讓業主有笑容更好。5。注意業主的水喝玩了沒有，沒有及時倒上，注意過程的細節。和業主談的時候，要和他平等級的感覺，告訴業主：你是為了改善他的居住環境而給的設計意見，我們設計師做的方案都是為了你能更好的生活。我們不僅僅為了賺錢。6，告訴業主一個好的設計師不但要有好的設計，還要給他節約成本，好的設計不一定很高價。7，第一次最好不要看報價，但自己要先做出來，業主堅持要看就拿

來給他看，業主走時最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。。。

有時候客戶不打算和你簽單的時候你不妨抬高自己的身價訓他一頓，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實有能力）

這就說明：容易得到的東西不會好好珍惜，得不到的才覺得最好的！

我們不但要學“人體工程學”，還要好好的研究“心理學”

如何最快向客戶簽單？我覺得在一些技巧方面！我現在從營銷學角度跟大家說說八大技巧！我們在接待一個客戶要首先要規劃設計好一個說服過程。也就是設計一個趨近完美讓客戶簽單的過程！因為規劃設計過的比沒有規劃設計的說服力要強20倍以上！

八大技巧：

1，預先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了！）

2，假設問句法（對最終利益用問句方式向客戶詢問）

3，下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹給客戶，把對他最主要的，最吸引他的入在前面講）

4，找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購買點，觀察其誘因及其利益點）

5，傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當客戶講完后，要你講時，你應該暫停3-5秒，向你問題時也應一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動作。D，如有不了解應詢問，與客戶接軌）

6，互動介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設計中來，我們簽單的整個過程像一球賽，你是隊長，顧客是球員，在這里沒能觀眾喲！隨時注意調動客戶的心理狀態，保持幽默感）

7，視覺銷售法（運用此方法讓客戶想像他給你設計后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯的效果，并且跟他說他家的房子設計差不多像這樣，但這張設計還有些不到位的地方，在您的房子設計中我會把它做得更全面些，這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的）

8，假設成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設計時所應考慮的細節中，客戶在乎的什么，找出其購買的價值觀，三個利益點中最重要的一個是什么）

整個過程中，我們還應注意不要只會自己講不給客戶講話的機會，應不斷讓客戶參與到設計中來，我們應讓客戶面前的燈亮得更多，（假設你與客戶面前各有一盞燈，誰說話誰面前的燈就會亮）

希望這些技巧能給大家一些用處！

好的設計師不僅自己要有良好的口才和業務水平，和客戶交涉時第三者的介紹也是很重要的。自己吹十句不如別人夸一句。這不是“托”，試想，我們是為了客戶好，一個好的設計師流失了一個客戶應該為客戶惋惜，可能這個客戶的房子最后就變成了一個二胡涂鴉的樂園。

第一印象決定一切

心理學家一般認為，第一印象的主要標準有評價（好---壞）、能力（強---弱）、活動（積極---消極）等。其中以評價最為重要，能力和活動則次之。

關于第一印象有”信息提示順序效應“之說。即大多數情況下，初次提示的信息對整個印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影響也就越弱。