第一篇：怎么有效和客戶溝通
裝飾公司業務員如何和客戶溝通（轉）
多跑跑,可以在網上查一下新開的樓盤.不過首先你得知道你們公司的一些基本情況.然后再就是去裝飾城看看,多看一下那里的東西,像價格,規格,品牌...都是你應該記住的.掌握了這些以后,你就可以開始跑了..業務員的基本要求我就不說了,相信你也知道:吃苦啊,厚臉皮啊,等等...這個時候你可去拉拉關系..至于怎么拉,那就看你的個人能力了.你可以跟別人直接講回扣(注意態度和語氣,因為現在業務員,推銷員太多,別人一聽說是這干這行的,不管三七二十一,基本上會很煩.)
記住,最主要的幾點: 一,盡量努力做到給別人留一個好的印象,服裝,發型...根據你個人形象去打扮.不要看到別人是短發就也剪個短發,不要看到別人穿西裝自己也去弄一兩件,因為衣服只是給個人的形象加分的,如果你不適合,再怎么穿也不行!
二,學會跟別人打交道,開場白(不是自我介紹或是公司的介紹)...其實說實在的,業務這塊,特別是裝飾業務的,很難,很難...如果你去小區,別人看知道了你是業務員,那我恭喜你,你被out了!
三,記住反應要快,不要被別人的話語左右,你自己也不要一上去就不停的講,這樣別人會很煩.別人問什么你就回答什么.四,要自信!這點很重要,記住要有打不死的精神,十個人里面有一個人答理你就已經很不錯了.在答理你的十個人里面有一個人能跟你認真談話就已經很不錯了,能跟你認真談話的十個人里面有一個人有興趣留意你說的話那就已經是很牛X的了！!你要知道,你是在讓別人花錢哪!而且還不是小數目,你想一下.有哪些人是不在乎錢的?
五,擴大自己的人脈,其實這點也是最難的.你只要有了廣大的人脈.還怕沒單子?所以這就需要你有膽量,敢投資!這個投資是怎么回事兒呢?簡單的說,你要跟別人打好關系,不管是誰,即使是一個小小的保安,你也不要放棄跟他拉關系.不要吝嗇自己的money!你可以理解成小魚掉大魚,還有跟別人講提成的時候要誠心.不要小氣,如果公司給你4個點的提成,你不要只給別人1個點或是不多的點.盡量的多給點.這樣,別人才會記得你說過的話,因為那就是錢哪!誰不想賺錢?
打個簡單的比方,如果你一個月提成總共拿了100(這只是個比方),那么,事實上到你口袋里的錢也許就只有30,20,或是更低.其他的就全部用來投資,或是給回扣了.不要心痛呀!記住,溥利多銷的原理...
第二篇：怎樣和各類客戶進行有效的溝通
銷售員需要與不同角色、不同地位的人進行交流和溝通：通過溝通，客戶接受、認同你所傳達的信息；通過交流，與同事或上司間的工作配合得更加默契。銷售員日常的交流和溝通涉及到各式各樣的活動：產品介紹、項目組建、演講以及談判等。
溝通概述
溝通的定義
溝通是為了設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，從而達成共同協議的過程。溝通是雙向的，有效的溝通不僅包括將自己所講的話、所希望傳達的信息準確無誤地向對方進行傳遞，而且也包括準確無誤地聆聽和理解對方所做的反饋或所表達的意見。
良好的溝通不僅意味著把自己要表達的意思進行適當的表述，使別人明白，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。對于銷售員來說，溝通目的和作用有：
* 獲得更多的合作；
* 使產品介紹更有針對性；
* 與客戶關系更加融洽；
* 提高自己的簽單率。
溝通的分類
溝通可以分為語言溝通和非語言溝通兩種。語言溝通包括口頭語言和書面語言。文字是我們日常溝通中的一種重要的工具，使用文字進行溝通，信息發出者，可以幾經琢磨，反復推敲，深思熟慮后將要溝通的信息傳遞出去；信息接收者可以反復查看信息，正確的理解消化發送者傳遞過來的信息。同樣的文字，用口頭語言來表達，可以有多層意思。比如說“你真好”，可以是出于對一個人真誠的感謝和贊美；也可以是對一個人的諷刺和厭惡。這就是語言的魅力。非語言溝通包括聲音語氣和肢體語言。專家認為，衡量一個人的溝通能力，7%看他在說什么，38%看他怎么說，55%看他的肢體語言。因此，在溝通過程中使用得體的肢體語言可以幫助你明確表達你所要傳遞的信息，并且會起到加強語氣的作用。比如你在機場終于看見了久未謀面的親人，你們激動地擁抱，這時擁抱會比任何語言更能表達欣喜激動的情感。
我們看幾種非語言表述的行為含義：
* 手勢：柔和的手勢表示友好；強硬的手勢則意味著“我是對的，你必須聽我的”。
* 臉部表情：微笑表示友善禮貌；皺眉表示懷疑和不滿。
* 眼神：盯著人看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支持。
* 姿態：雙臂環抱表示防御，開會時獨坐一隅意味著傲慢或不感興趣。
* 聲音：演說時抑揚頓挫表示熱情，突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力。
* 使用你的眼睛
溝通時看著對方的眼睛而不是前額或肩膀，這表明你很看重他，同時也能防止對方走神。更重要的是，你可以據此樹立了自己的可信度。如果某人與你交談時不看你的眼睛，你就會有這么一個印象：這家伙要么對我所說的話不感興趣，要么不喜歡我！
* 使用你的面部表情和手勢
談話的過程中你一直都在發出信號——尤其是用面部表情和手勢。巧妙地使用面部表情和手勢，能大大改善溝通的效果。
面部表情：面帶微笑使人們覺得你和藹可親。人們臉上的微笑總是沒有自己所想像的那么多
。真心的微笑(與之相對的是刻板的微笑)能從本質上改變大腦的運作，使自己身心舒暢起來。手勢：“能說會道”的雙手能抓住聽眾，使他們朝著表達的目標更進一步。張開手勢給人以肯定的強調，表明你完全地專注于眼下所說的事。
* 使用你的身體
視線的接觸和面部表情構成了溝通效果的大部分，但是使用身體其他部分也有助于樹立良好的形象。
身體姿勢：坐著或站立時挺直腰板給人以威嚴之感；耷拉著雙肩或翹著二郎腿可能會使某個正式場合的莊嚴氣氛蕩然無存，但也可能使非正式場合更加輕松友善。
泄露信息：不由自主地抖動或移動雙腿，能泄露漠不關心、焦慮擔憂等一系列的情緒。
無論面部和軀干是多么平靜，只要叉著雙臂，或抖動著雙膝，都會明白無誤地顯露內心的不安。
身體距離：站得離人太近給人以入侵或威脅之感。如果與人的距離不足五尺，聽眾會本能地往后移，會產生局促不安的感覺。反之，如果距離達六尺或更遠，聽眾就會覺得你不在乎他，并產生一種與世隔絕的感覺。
不同的身體姿勢能使溝通的內容增色或減色。意識到上述事項，就應該對自己的身體語言加以控制，在不同的場合使用一種或多種手勢以加強自己的表達效果，保證能用合適的視覺信號強化自己的語言信息。
* 使用你的聲音
聲音是一種威力強大的媒介，通過它可以贏得別人的注意，創造良好的氛圍，并鼓勵對方聆聽。
音高與語調：低沉的聲音莊重嚴肅，一般會讓聽眾更加嚴肅認真。尖利的或刺耳的聲音給人的印象是反應過火，行為失控。經過調控的語調表明你知道自己在做什么，會使人對你信心百倍。語速：急緩適度的語速能吸引聽眾的注意力，易于聽眾吸收信息。如果語速過快，他們就會無暇吸收所說的內容；如果過慢，聽起來就非常陰郁悲哀；如果說話吞吞吐吐，猶豫不決，聽眾就會不由自主地變得坐立不安了。建設性地使用停頓能給人以片刻的時間進行思考，并在聆聽下一則信息之前部分消化上一則信息。
強調：適時改變重音能強調某些詞語。如果沒有足夠的強調重音，人們就吃不準哪些內容很重要。另一方面，如果強調太多，聽眾會暈頭轉向，什么也想不起來了。
溝通的步驟
所有的溝通方法都需要經過信息傳遞。在溝通中，發送信息的一方首先把打算發送的信息轉化成便于傳遞的形式(編碼過程)，然后選擇合適的媒體和途徑(信息通道)將信息進行傳遞；接受信息的一方收到信息后，以自己的理解對信息進行消化(解碼過程)，產生回應或行動。
溝通會受到一些因素的影響而使得要傳遞的信息產生偏差。如嘈雜的環境會影響溝通雙方聽、講的質量；網絡不暢通會使在線聊天受到中斷干擾……因此，要想
準確無誤地傳遞信息，你必須對需要傳遞的信息進行合理組織，并選擇合適的傳遞渠道發送，以保證收到信息的一方準確無誤地接受你的信息。如重要信件和通知可以使用EMS和傳真等傳遞渠道，并通過親筆簽收保證信息的有效傳達。
有效發送信息的五個要素：
1信息發送的方法(How)
常見的信息發送方法有E-mail、電話、面談、會議、信函、在線交流等形式。
2發送信息時間(When)
確定發送信息的時間。
3確定信息內容(What)
信息內容應盡量簡潔、重點突出。
4誰接受信息(Who)
分析接受者的情緒、觀念、需要，使信息受接受者注意。
5何處發送信息(Where)
地點應適合發送信息并不受干擾。
要使溝通有效，要注意以下幾個方面。
明確性——溝通由傳送者發出信息，必須由接收者有效接收才能起作用，所以發送者有責任發出明確的信息，即用接收者易以理解的語言和方式來發出信息易于理解的語言——必須是接收者能理解的。例如對操作工人，若用他根本聽不懂的科技語言來傳遞信息，你認為“非常明確”，可是他一點也聽不懂。這樣的溝通無效。
易于理解的方式——如交談、報告、電話、文件、書面材料、技術圖紙、圖表、統計表、電子資料、照片、錄像、身體語言、暗示等。
完整性——信息傳遞應當完整。信息傳遞的不完整會影響溝通的效果。
銷售溝通
在銷售過程中，銷售員若想使買賣雙方相互了解，達成交易，就必須掌握有效溝通的技巧。掌握了溝通技巧，銷售員能夠更好地理解客戶的要求，能夠更清楚、有效地傳達產品的信息。
與客戶溝通
* 溝通步驟
溝通的步驟為：
步驟1 事前準備
步驟2 確認需求
步驟3 產品介紹
步驟4 處理質疑
步驟5 達成協議
步驟6 共同實施
1事前準備
* 哪些信息有用，應通過什么途徑向客戶傳達。
* 在信息傳達過程中可能存在的潛在爭執以及解決方法。
* 設定溝通目標，把心思集中于目標上。
* 清楚如果不能達到目標會采取什么樣的行動。
* 做自己的SWOT分析，即分析自己的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)。
以一個銷售員打電話進行產品銷售的溝通為例：
(1)準備好所介紹產品的相關資料：報價、產品功能、服務介紹等。
(2)考慮如果電話接線員拒絕將電話轉接到產品購買負責人時，如何說服接線員。
(3)明確打電話的目標爭取上門演示產品的機會。
(4)考慮如果客戶不接受產品介紹該怎么辦。
(5)做SWOT分析，比較自己產品的優劣勢，分析銷售中的機會和威脅，在面臨競爭對手時，做到知己知彼。
2確認需求
優秀的銷售員應該在售前準確了解目標客戶的需求，只有這樣，才能夠向目標客戶介紹符合他們需求的產品和制訂有針對性的銷售方案。
在與客戶進行溝通的過程中，首先要善于通過提問的方式去引導客戶參與話題的討論。通常我們用兩種方式提問：開放式問題和封閉式問題。如表7-1所示。
表7-1提問方式分 類
開放式問題
封閉式問題
定 義
可以讓講話者提供充分的信息和細節
可以用一個詞來回答的或選擇性的
優 勢
信息全面，氣氛友好
節省時間，能控制談話方向
風 險
浪費時間，容易偏離方向
信息有限，氣氛緊張
開放式的提問方式用于一些沒有明確答案，需要對方提供比較詳細的資料或信息的問題。
比如，若了解客戶目前使用的打印機情況時問：“貴公司目前使用的打印機好使嗎？”答案會是簡單的好或者不好。但是，假如我們這樣提
問：“您希望您的打印機具備哪些功能？”客戶的回答就不只一兩個字了。
封閉式的提問方式適用于需要明確答案的問題。客戶一般都不愿輕易對此類問題做出回
復，這時候要善用提問技巧了。
比如想了解客戶的裝修預算是多少，下面兩種提問方式會有不同的結果。
一般的提問銷售員：請問您打算花多少錢來進行裝修？
客戶：還沒定，你們都有什么報價？
引導式提問銷售員：請問您是打算花1萬元以下來裝修房子？還是1萬～3萬都可以?或者是3萬以上呢？
客戶：哦，1萬～3萬比較適合吧。
不難發現，第一種提問是要求一個敘述性的回答，要求客戶自己報出答案。而在銷售接觸前期，客戶都不大愿意透露自己的底價。第二種提問采用的是選擇式的提問方式，讓客
戶在三個答案中選擇一個，客戶的防線就會被這個選擇答案所擊潰，不自主地做出回答。這樣，這個重要的需求就在問與答中明確了。知道這個需求的好處有哪些呢？
銷售員會根據客戶的預算推薦合適的裝修材料，會讓客戶感覺到所推薦的都是完全符合自己需求的，這樣成交的機會就高了。
在跟客戶交流了解需求時，其次是要學會聆聽。能說、會說是銷售員的一個優點，但能說的銷售員如果能夠把說的機會讓給客戶，那便是一個更大的優點。要讓客戶有充分的機會去講通過聆聽，銷售員可以更清楚地了解客戶的要求和想法。
給客戶充分的機會去發表意見，客戶會覺得得到了尊重。銷售員在聆聽客戶的談話或發表意見時，要尋找共同的利益點。主動聆聽就是在聽的過程中開動腦筋，思考對方話中所傳達的信息。
最后，要注意回應確認。溝通必然有傳遞和接收這樣一對關系，傳遞信息的一方必須收到另一方的回應才能確切知道自己的信息是否已經準確無誤地被對方所接收。銷售員在與客戶進行溝通時，也可以選擇在恰當的時候，取得客戶的反饋，以確定其所傳遞的信息已經準確地被客戶所接收。對于客戶的談話，銷售員也必須在恰當的時候巧妙地向客戶做出回應，這樣做的目的，一方面是對客戶表示尊重，表示在細心聆聽，另一方面，可以藉此取得客戶的確認，以確保對客戶所表達信息的理解無誤。
3產品介紹
介紹產品的目的是為了提高客戶對產品的認識和興趣，促使客戶做出購買決定。銷售員可以通過文字、圖片、圖像或實物等作為輔助，向客戶說明產品的性能、優點以及能為客戶帶來的效益。向客戶做產品介紹時，一定要激起客戶的興趣，使客戶投入甚至參與到產品介紹過程中。
把產品的性能轉化成能為客戶帶來效益的例子如表7-2所示。
表7-2產品的性能轉化特 點
作 用效 益
電腦防護屏防止輻射可以延年益壽
指紋防盜門不易被撬，安全可以放心
4處理質疑
客戶對產品的質疑一般分為兩種情況：一種是客戶需要更多的信息，提
出不同意見是希望能得到更多的補充介紹，這是客戶對產品
有興趣的表示。第二種是客戶對產品沒有興趣，質疑的目的是敷衍交流。
解決客戶質疑的方法有很多種，這里我們只討論在面臨客戶質疑時的溝通原則。
在溝通過程中，當聽到不同的意見或觀點時，首先應對這些意見和觀點做出思考和重新評估，然后再做出回應，不要馬上反駁客戶的意見。要先辨認客戶的質疑是“真實反對”還是“煙霧式反對”。“真實反對”的客戶往往需要更多的信息，銷售員應根據客戶提出的問題，具體就每個細節再次提問，從而辨別客戶的真實意思和需求。
“煙霧式反對”的客戶反對的原因不明確，表達籠統，銷售員應該通過提問幫助客戶找出原因。可以用以下常用句型來提問。
“這是一個好問題……”
“您能說得再具體一些嗎？”
“您能舉個例子嗎？”
“您的建議是什么呢？”
“我知道您關心……但您不喜歡……嗎？”
發表自己觀點的常用句型如下。
“我理解你的感受……我(或某個其他人)也有過相同的體驗，后來發現……”
“我知道你想……然而……你認為呢？”
5達成協議
達成協議之時，銷售員要對客戶的支持表達感激之情，同時也對同事或其他合作伙伴給予的幫助表示真誠的感謝，與他們分享成功和互相祝賀有利于推動下一次的合作。
6共同實施
達成協議后，仍然要保持積極合作的態度，按照既定的計劃和安排執行，發現變化要及時溝通，商討處理意見并盡快解決。
* 不同類型的客戶溝通
與客戶溝通沒有一個固定的模式，不同類型的客戶處理同一件事情會有迥然不同的態度和做法。在銷售過程中，分析不同類型客戶的特點，采取針對性的溝通策略，可使銷售工作更加有效。
一個銷售員在銷售生涯中，會遇到許多客戶，這些客戶幾乎包括了各種各樣的人。
包括了青年、中年、老年等不同年齡的客戶；包括了工人、農民、醫生、士兵、商人等各行各業的客戶；包括了真誠、忠厚、狡詐等各種性格的客戶。為了提高成交率，每個銷售員必須對各種不同類型的客戶心理、性格特點進行認真的總結。
下面就不同類型客戶的性格、心理特點加以分析，并找出應對方法。
1忠厚老實型
這類客戶對待每件事都很實在，他們對于銷售員都有一種本能的防御心理，對于交易也如此，所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，但也不會斷然加以拒絕。這類客戶多疑，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但他們一旦對你信任，就會把一切都交給你。他們特別忠厚，你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至還超過你。銷售員可以抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點促使他購買，只要一次購買對他有利或者他覺得你沒騙他，他就會一直買你的商品，因為他信任你了。
反之，如果銷售員這次騙了他，以后他絕不會再來買你的商品，即使你有再好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不夠義氣，不值得打交道。這類客戶還有一種毛病，就是有時太靦腆了。所以對他們說話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能聽你推銷，交易也才能順利進行。而有第一次成功圓滿的交易后，這類客戶對于第二次絕不會拒絕。
這類客戶，有時提理由或相反意見有些猶豫不決，好像說出來要傷害銷售員的自尊心似的。對于他們不愿購買的理由，一般是等到他詢問之后再進行解決。對這些客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽的同時，也增加了銷售員的收益
2自傲型
這類客戶都愛夸夸其談，喜歡吹牛，自己認為什么都懂，別人還沒說出自己的觀點，他就打斷人家說：“我知道。”這種客戶一般令人討厭，但銷售員萬萬不能表露出自己真實的感情。
這些客戶常常炫耀自己，對著銷售員總是這樣說“你們這些業務，我都清楚”，“我和你們公司總經理是老朋友”，“我以前見過你們這些銷售員，他們一個個都從我這兒逃走了，誰也別想賺我的錢”。好一陣炫耀，讓人聽了有些反感。不過，這些客戶有一個最大的優點，那就是毫不遮掩，有什么就說什么，你如果想探詢什么消息，就找這些客戶，他們一定會炫耀似地說給你聽，并且知無不言，言無不盡。但千萬別告訴他什么內部消息，否則就沒什么秘密啦!對于這類客戶即使不成交，也千萬別得罪他，可留待將來探詢消息用。這些客戶時常想在別人面前炫耀自己，表現自己比別人特殊，比別人知道得多。他們難免由于過分夸張而下不了臺，如果你能給他一個臺階，他們會感激你的，這對于以后的銷售大有益處。
這類客戶比較善于表現自己，與他交談時，必須盡量顯示出自己的專業知識，使他對你產生敬佩，使他服你，這樣他就會對你產生信任感，并且交易成功率也就增大了。還有一種方法，就是根據他自夸的心理，抓住他說的話攻擊他，使他進入你所設的陷階中，他為了顧全面子，會硬著頭皮成交。當他說對你們公司的業務很熟悉，或者他阻礙了你的銷售介紹，并且說這些他什么都知道，也不屑看你帶來的商品樣品時，你可以這樣對他說：“先生，對于我們的商品，我就不說什么啦，您都知道了嘛!對于它的優點您就更熟悉了，而我們的業務您也是再熟悉不過了，看在這么優秀的商品與服務質量的面上，您打算買多少呢？”
這樣一說，由于前面的話是他說的，他不能否定，所以他為了顧全面子，就必須考慮與你成交，否則就會使他感到尷尬，甚至他連一個反對的理由都不能說，否則他就是一個出爾反爾的小人。他是不愿意做一個小人的，他甚至自以為是地認為自己非常“君子”。對于這種客戶還有一種特別的推銷方法：你可以讓客戶覺得你把他看成一個客戶的客戶。你表現出對和他成交漠不關心的樣子，并且不時地說：“先生，咱們的成交與否，我倒不在乎，只是想和您交個朋友。況且，我們公司是一個很專業的公司，對于所服務的客戶都是有一定條件的，您不想買，大概就不符合我公司的條件，所以成不成交無所謂，但是我們相識一場，難道不該交個朋友嗎？”邊說邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來，傷了他的自尊心，于是他為了顯示自己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，他會立刻抓住你與他想成個朋友的機會，促成交易。見到這種客戶，不要一聽他說他對你的業務都很熟悉，你就膽怯，就不向他介紹你的專業知識，其實他只不過是挖空心思在你面前炫耀罷了。
3好夸耀財富型
這類客戶與上一類型類似，只不過他炫耀的是自己的財富。這類客戶有兩種類型：一種是真正有錢；另一種則不是，他們只不過崇拜金錢而已。
第一類客戶有錢，但不希望別人奉承他們，他們的主要目的是擁有一個品質好、包裝好的名牌商品。所以對這類客戶，要誠懇地把自己商品的優點告訴他們，并且對他們的財富懷著一種不在乎的神情。這樣客戶會對你這種神情產生好奇，然后在好奇的基礎上，加快銷售的步伐，這樣交易成功率就增大了。對于第二種客戶，你就必須奉承、恭維他們，使他們知道銷售員非常羨慕他們，滿足其虛榮心。最后為了給他一個臺階下，你可以這樣說：“您就先交訂金吧!余款以后交。”這樣他會很感激你的。交易成功后，別忘了說一聲：“請您以后多多關照。”對于第二種類型的客戶，不可揭露他們的虛偽面具，這樣會傷他們的自尊心，使交易產生困難。
4精明嚴肅性
這種客戶都比較精明，并且都有一定的知識水準，文化素質比較高，能夠冷靜地思考問題，沉著地應對銷售員。他們能從銷售員的言行舉止中發現問題。他們就像一個專業的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛，這種客戶總給銷售員一種壓迫感。這種客戶討厭虛偽和造作，他們希望有人能夠了解他們，這就是銷售員應利用的工具。他們對銷售員持一種懷疑的態度。當銷售員進行商品介紹說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽、認真地觀察銷售員的舉動。同時他們在思考銷售員是否真誠，有沒有對他說謊，值不值得信任。這些客戶對自己的判斷都比較自信，他們一旦確定銷售員的可信度后，也就確定了交易的成敗。也就是說，銷售給這些客戶的不是商品，而是銷售員自己。如果客戶認為你對他真誠，值得作朋友，交易也就成功了。但如果他們認為你造作，他們就會看不起你，立即打斷你，并且下逐客令。對付這類客戶有兩種方法：一是腳踏實地，對其表現出真誠、熱心，不但商品品質好，你本身表現也應不卑不亢，溫文爾雅，使之無話可說。二是在某一方面與之產生共鳴，使彼此成為知己朋友，他們對于朋友是很慷慨的。具體方法就是與他們多談，特別是多談一些他們所喜好的事物，還應當讓他們盡量了解你的一些情況，并且告訴他們一些你的隱私，把他們當做朋友看待，這樣，他們也會把你當朋友的。另外，對于這類客戶有時也可用嚴肅的神情與之對陣，但要保持禮貌以及分寸，并且大方一點，對于他提出的要求，給予熱心的支持。這樣他就會認為你比較能干，有才能，會對你產生信賴，這樣交易也就成功了。
5孩子氣性格的客戶
這類客戶像孩子似的，很怕見陌生人，特別是怕見銷售員，怕別人讓他回答一些問題。這類客戶有時還有點神經質，見到陌生人心里就犯嘀咕。
這類客戶也有小孩子的好動心理，當銷售員介紹說明時，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來掩飾自己，他們很怕別人打量他，銷售員一看他，就顯得不知所措。不過，這類客戶一旦與你混熟以后，膽子就會增大，就會把你當朋友看待，有時還想依賴你。所以極易說服這類客戶與你成交，因為他很希望快點結束這種尷尬的局面。
對這類客戶，首先要給他一個好的第一印象，這樣他雖然有些神經質，但對你卻很信任。然后再細心地觀察他，不時稱贊他一些優點，照顧他的面子，他會對你更信任。這樣雙方就能建立起友誼。你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多了解你，使他和你更接近，這時他就可能談自己的事情了，但你千萬別問，否則他就會顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事，這樣他更神經質，而且也不會告訴你的。經過交談后，交個朋友，再洽談交易，這是用真誠換取真誠。
6沉默寡言的客戶
這類客戶不愛說話，但頗有心計，做事非常細心，并且對自己的事都有主見，不為他人的言語所左右，特別是涉及到他的切身利益時更是如此。他們表面看起來都很冷漠，對一切都不在乎，使人難以接近。其實他們的內心都是火熱的，你只要能點燃他們內心那把火，他們會把一切都交給你。這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對于銷售員不在乎，對于銷售的商品也不重視，甚至銷售員在進行商品介紹時，不說一句話，沒有什么表情，其實他們在用心聽，在仔細考慮，只不過不表現在臉上和話語中。他們不提問題則罷，一提就會提出一個很實在，并且會令人頭痛的問題。這時銷售員不能蒙混過關，如果你解決不了他們的問題，他們就會立刻停止交易，所以銷售員要小心地為他們解決問題，只有解答了他們的問題，他們才會開訂貨單。對付這類客戶，千萬別運用那些施壓、緊逼追問等銷售方法，這樣對他們一點用也沒有，只會令他們對你產生厭惡心理。不要夸夸其談，因為他們不會聽你的，他們會自己看樣品，你只要做一些介紹，再解決一些他們提出的問題，這交易就成功了。對這類客戶，在進行推銷說明時要小心謹慎，說得全面一點，絕不可大意，要表現出你的誠懇。介紹完之后，他會進行一段思考，這時你要閉嘴，等他抬起頭之后，會問你一些問題，這時你再回答。你順便說些商品的優點，使他對商品產生更大的興趣，這樣達成交易的可能性就大了。這類客戶也極易與人交朋友，只要你對他誠懇、真心，他也會用同樣的態度來對待你。
7外向干練型
這類客戶辦事干練、細心，而且性格開朗，這種客戶相對來說容易成交。這種類型的人做事都給自己留一條后路，并且說話干脆。他們做事前就已經想好了怎么做，他們會很坦率地把自己不購買的理由和對商品的相反意見說出來，這對于銷售員是有利的。他們對銷售員有一種微弱的抗拒心理，一見銷售員就馬上說：“我不想買，只是看一看。”其實銷售員大可不必理會他，只要商品使他滿意，他會忘記自己的話的。他的話本身就是一種暗示：如果好就買。對付這類客戶。只要以熱心、誠懇的態度與他交談，多與他親近，就會消除隔閡，交易也就做成了。
8對新事物有特殊興趣的客戶
這類客戶有一種強烈的的求知欲，他也會帶著極大的興趣去了解商品的性能、優點及與之有關的一切信息。這樣的客戶常使銷售員無法拒絕回答他所提的問題，他們表現相當積極主動。這類客戶比較單純，閱歷少，只要對他真誠、熱情，并且商品令他滿意，他就會高興地買下來。
9古板熱心型
這類客戶對任何人都很有禮貌，對任何人都很熱心，對任何人都沒有偏見。
他們對銷售員的話總是洗耳恭聽，從不插嘴，他們比較拘泥于各種形式，有時看起來有點癡，但決不能傷害他們的自尊心。
這類客戶對于別人的夸夸其談或真才實學都比較羨慕，從來不知道欺騙別人，對于別人的欺騙也不計較，總以為別人欺騙他是不得己的。但這類客戶對于強硬態度則比較反感，他們也不喜歡別人阿諛奉承他們，他們特別看重那些彬彬有禮的知識分子，羨慕他們，并模仿他們。他們對于勤勞的、誠懇的人也特別尊敬。對于這類客戶，抓住他們的心理就容易了，他們是不可多得的客戶。對這類客戶，銷售員不需要討得他們喜歡，只要表現出自己的熱情、真誠，就可以把他們吸引住，對于他們要彬彬有禮，并對自己的商品充滿自信，還要詳細說明商品的優點，這樣他們就不會說什么了。 10狡詐多疑型
這類客戶生性比較多疑，可能因為被人欺騙過。他們對任何事都抱懷疑心理，不僅僅對銷售員，對銷售的商品以及銷售員所說的話都懷疑，并且總認為別人在耍計謀，在利用他、欺騙他。這種人在家庭中、工作中活得比較憂郁，很少有朋友。對付這類客戶關鍵就在于消除他的多疑，以親切、熱誠的態度對他進行推銷說明，不要與他爭辯，只以沉著的態度與他交談，盡量做出與他交朋友的姿態，并且要仔細觀察他，研究他的心理變化，要隨著他的心理變化而改變說話策略，這樣成交可能性才高一些。這類客戶也可能會設計對付你，所以對他們要謹慎小心，不要落入他的網中。
* 不同年齡階段的客戶溝通
每一個年齡階段客戶有不同的性格、閱歷、愛好，而這些都是心理的外在表現。為了和不同年齡階段的客戶有效溝通，就必需先了解客戶的心理，必需對客戶的個性、喜好等進行研究，而這些方面又隨各個年齡階段的不同而不同。
1年輕客戶(20～35歲)
這類客戶是跟隨時代潮流的客戶。他們有新時代的性格，有趕時髦的心理，只要是流行的商品他們就要買。
他們正處于投資的最佳年齡，但手頭拮據，只要銷售員能解決這一問題，他們大都是好客戶，極容易成交。他們有一種向上的精神，有一種初生之犢不怕虎的氣概，只是沒有經驗，沒有閱歷，說服他們還是比較容易的。另外，他們比較開放，易于接受新事物，好奇心強，興趣廣泛，這些對于銷售員來說也是極有利的。
對待這些客戶要親切，對自己的商品要有信心，在經濟能力上要盡量替他們想辦法。
2中年客戶(35～50歲)
中年人一般不甘心落后，會積極地與年輕人競爭，積極地跟隨著時代潮流。中年客戶各方面的能力都比較強，需要你真誠地對待他們。他們喜愛交朋友，特別是知已朋友。對這樣的客戶不要夸夸其談，不要顯示白己的專業能力，要親切地與他們交談，對于他們的家庭說一些羨慕的話，對于他們的事業、工作能力說一些佩服的話，只要是實實在在的，這些客戶一般樂于聽的，也愿與你親近，交易也就容易達成。這類客戶有主見，能力強，所以只要銷售的商品質量好，銷售員態度真誠，交易的達成應是毫不困難的。
3老年客戶(50歲以上)
老年人大都是比較孤獨的人，他們已經落后于時代，大多是靠回憶過去而活著，其樂趣也就是來自于自己的子孫們。對付老年客戶可以從以下幾方面去做工作：一是他們孤獨；二是他們寄托于自己的子孫和過去的回憶；三是喜歡那些老實、不頂嘴的年輕人。
第一，從老年人比較孤獨這一點出發，對老年客戶要有耐心。他們一般嘮叨個沒完，對于社會上的事情有偏激的看法，對于年輕人也有一定看法。他們不怕得罪人，敢說敢做。銷售員應該體諒他們，對他們說一些關懷的話，銷售介紹說明盡量精練、清晰、明確，因為老年客戶大多不是很好的聽眾，對他們要親切、熱情，自己少說話，多聽他們說。
第二，銷售員要多稱贊老年客戶的值得夸耀的往事，多提一些他們子孫的成就，盡量說些讓他們引以自豪的話題，這樣可使他興奮起來，給銷售工作營造氣氛。
第三，老年人特別喜歡那些老實的、不多說話的、對他們表現得很敬重并且很聽話的年輕人。所以對老年客戶進行銷售時，不要多說話，要聽他說，這樣老年人會對你產生好感。要注意的是，對付老年客戶有以下兩點禁忌。一是不要夸夸其談，老年人覺得這樣的人輕浮，不可靠，也就不會信任你了，交易也就會失敗。第二就是不要當面拒絕他們，或當面指出其錯誤，即使你是正確的也不能批評他們，因為他們總覺得自己了不起、見多識廣、無所不知，所以不要毫不客氣地指出他們的錯，這樣會激怒他們，使交易泡湯
* 以職業劃分
不同職業的人所接觸的人和事不同，他們的心靈深處都因此烙上了自己職業的烙印。俗話說：“三句話不離本行。”由于職業的不同，其性格及文化素養也就有差別，不同職業的人心理狀態也不一樣。
由于以上原因，對于不同客戶的劃分就可以從職業這個角度來進行，通過研究他們不同的性格、喜好、心理特征，找出應對方法，促使交易成交。
1企業家和主管
這類客戶接觸社會的面比較廣，對社會的了解也較透徹，比較看重事業，經濟也較寬裕。他們辦事干脆，一旦發覺商品品質好，并且適合于需要，只要價格適當，他們會立即成交。所以對于這類客戶，在銷售過程中要表現得積極、熱心、誠懇。也就是說，交易成功與否多半取決于客戶，客戶如需要就成交，客戶不需要則交易就泡湯了。
2體力勞動者
這類客戶包括農民、工人及其他體力勞動者。他們都比較忠厚老實，且易安于現狀，不喜歡冒險，也從不輕信別人，從不浪費金錢。
這類客戶并不喜歡了解新事物，比如投資、股票等，就更不要說去做了。他們希望商品經久耐用，至于包裝、款式，則不重要，在進行銷售說明時，要注意這一點。
3醫生
由于職業的影響，這類客戶注重實效，強調商品的實用價值。只要抓住他們注重實效、社會經驗相對少固執的特點，銷售員可想出相應的對策。
由于職業的原因，醫生對自信這一條特別看重，如果銷售員有所膽怯，他就會被看輕。所以銷售員應
該鼓足勇氣，充滿自信，對所推銷的商品的優點作認真的介紹，同時盡量表露自己的專業知識和技能。
4一般公司職員
這類客戶安于現狀，雖然了解一些投資、股票等新事物的知識，但他們更多的只是做好自己份內的事，憑自己固定工資來維持生活。對付這類客戶你就不能鼓勵他去大量投資，他們不愿冒險。他們對于銷售員有一種偏見，總覺得銷售員是騙子應該先消除他們的這種警戒心。既要對他們熱情、誠懇，同時也可運用一些施壓、逼迫的推銷方式。這類客戶沒有主見，購買時猶豫不決，對他們不僅要引導，而且要施壓，促使他們下定決心。
5銀行職員
這類客戶接觸社會比較廣，他們整天與錢打交道，希望自己將來也擁有一大筆錢。這類客戶對于投資比較熱心，希望自己能憑借投資賺大錢。由于整天與錢打交道，所以他們疑心比較大，對銷售員的抗拒心理較強，這給銷售帶來困難。
由于職業的優越，他們容易產生對別人的傲慢，不易親近。面對這類客戶，說話要謹慎、小心，盡量把商品的優點、性能等向他們介紹清楚。有時大可不必管他們那種疑惑的神情，那不會影響雙方的成交。由于這類客戶有賺大錢的欲望，所以銷售員可以運用說理的方式對他們進行投資勸說，告訴他們若成交則是一次投資的好機會。這樣可以增強他們的購買意愿，使交易順利進行。
6護土
由于職業的關系，這類客戶接觸的社會范圍比較廣。她們開朗、大方、明智，由于職業上的純潔性，護土比較樂觀，大都認為人性是善和美的。所以，她們對銷售員沒有抗拒心理，也沒有恐慌心理，這對于銷售員來說就方便多了。對這類客戶，只要你熱忱地為她做商品介紹，只要她喜歡你的商品，就很容易達成交易。她們對于自己的職業有一種天生的驕傲，所以在銷售過程中，表示出對她所從事的職業的尊敬，對于交易有一定的好處。
7建筑工人
這類客戶接觸社會比較廣，社會經驗也比較豐富。他們豪爽，喜好交友，他會樂意與銷售員交朋友，并且對銷售員毫無偏見，不過對于商品他們卻沒什么興趣，這就要銷售員充滿自信地讓其知道商品的優點，如告訴他商品的優惠折扣，這樣做很有效。這類客戶大多離家在外，不管家里的事，你就可以提醒他家人對該商品的需要，以激發他的孝心和愛心，促使他購買。
8工程技術人員
這類客戶接觸的大部分都是知識分子，他們一般心胸開闊，對銷售員沒有抗拒心理。他們有一定的知識，對于國家的經濟動態比較關注。他們都比較精明，銷售員的舉止、神色、誠懇度及文化素養都逃不過他們的目光。所以銷售員要表現得很實在，使之產生信任，這樣交易就好做了。
這類客戶所考慮的都是自己的理論及專業知識，不會受感情來支配，對于任何事情都很認真，總是打破砂鍋問到底，所以銷售員在對他們進行銷售介紹時要仔細、全面，并且謹慎
從事。只要他們認為這商品的優點大于缺點，是一種物美價廉的好商品，他們就會購買的。
9警察
這類客戶經常與罪犯打交道，但是不一定會懷疑任何人，除非你膽怯或鬼鬼祟祟。
警察都有一定的責任心，并且希望人們都了解和理解他們，但他們對于銷售員基本上無抗拒心理。警察有一種與人交談的欲望，所以銷售員可利用這一點與之交談，一旦在某一處取得了共同語言，那么這朋友就交定了，他們就會與你更加親近。警察大都喜愛自己的職業，對自己的職業感到驕傲，所以銷售員應不時地向他表示對該職業的尊敬和對他的人品的佩服。
10退休老人
這類客戶退休在家，縱使過去壯志凌云，現在卻無所事事。他們對社會的理解雖然由于年老而偏激，但他們的社會經驗比較豐富。對付這類客戶要誠懇，對于他們的孤獨要表示關懷之意。同時要提及他們一直想對別人說的得意事，這樣可促進雙方的感情，對交易有很多好處。對他們的施壓不要太明顯，這樣他們會以為你在騙他，會對你產生不信任之感。
內部溝通
在銷售過程中，銷售員不僅需要與客戶進行交流，還需要與同事和上司打交道。
工作往往需要同事的協助方可完成，因此，掌握內部溝通技巧對于銷售員來說也很重要。
一個健全的內部信息溝通途徑包括：銷售員出差計劃及出差報告、客戶狀況分析、銷售預測、工作表現評估、公司及銷售部門的各種公告、備忘錄、通知、銷售會議、銷售培訓，以及銷售員的電話聯系、會面等。利用這些溝通途徑，銷售員可以隨時將工作狀況和問題向上司匯報，獲取他們對你所面臨問題的指導和幫助；通過與其他銷售員經常性的聯系和接觸，可以共享成功的處理方法或從失敗中汲取經驗；和其他部門同事的交流，有助于了解產品市場動態，掌握更多有利于銷售的信息。
1與平等職位的同事溝通
由于存在競爭，所以銷售員之間會較難溝通。如果你交流的對象是與你職位平等的同事，溝通的原則就是盡量要保持平和、謙虛的態度。溝通時可充分運用外部環境，比如：在銷售會議開場前五分鐘，向同事請教在自己銷售中遇到的問題，這時因為有其他人員或上司在場，他會非常樂意回答你的問題，會熱心地提出多種解決方法，而且其他同事也會參與你們的討論，使你最終找到解決問題的最好方法。
2與上司的溝通
與上司進行溝通時，銷售員要表現出尊敬。當上司發表言論時，要認真聆聽，并適當地做筆記，當對某一話題有疑問或觀點不同時，要等上司發言結束后有次序地提出，請求上司給予進一步的解釋。闡述觀點時，要盡量看著對方，語速可以慢一些，但一定要有條理性，不要一口否定上司的言論，可以說：“您說的……很對，不過我覺得也可以這樣來做……請您多指教。”
上司一般會樂于回答銷售員遇到的問題，銷售員在尋求幫助時，可以在上司空閑時加以請教。請教的方式可以是事先想好幾種解決方法，請經理給予選擇意見，這樣不僅可以體現自己的思考過程，也不至于讓經理替你考慮全部方案。
案例1
了解客戶需求的溝通技巧
李力是北京源藝行商貿有限公司的銷售代表，公司主要產品有一次性餐具和代理的約瑟洋酒。李力主要負責一次性餐具，今天是他初次約見上海格調餐廳陳老板。初次寒暄之后，李力開始進入銷售環節。
李 力：陳老板，您的餐廳裝修高檔豪華，市面上出售的一次性餐具恐怕很難與餐廳的風格匹配吧。請問您以前用的一次性餐具都是在哪兒買的?(李力強調市面上的成品不能與高檔餐廳的風格匹配。他還向陳先生詢問以前的一次性餐具是在哪里買的，以此來了解他的競爭對手是誰。)
陳老板：近幾年來，我們的一次性紙杯是從觀奇商貿買的?餐巾紙是從容風紙業買的。
李 力：它們的信譽不錯。(不在客戶面前批評競爭對手，說競爭對手的好話或保持沉默。)
陳老板：它們的質量倒是不錯，不過我發現它們有幾批紙杯的圖案很難看，而我也實在很難抽出時間管這些事。
李 力：其實，很多老板都有這種煩惱。要從成品中挑選符合餐廳環境或特色的餐具比較難，所以我們公司為您提供一種特殊服務，就是可以根據您的要求為您設計和制作與您餐廳風格統一的餐具，并且可以幫您建立統一的品牌形象。(李力強調買成品不如訂做的好。)
李 力：您以前的紙杯或餐巾紙都是以什么價錢買的?(李力覺得現在該是提價錢的時候了。)
陳老板：一般都是03元左右。你們的紙杯多少錢？
李 力：從02元到10元都有。這其中有您所希望的價位。(李力說出產品的價位，但只點到為止，沒有做進一步說明。)
李 力：我能給您帶來許多方便。比如簽訂合同后，我們會派設計員來與您面談，了解您的設計要求，然后出樣稿給您過目，您同意后我們就開始生產，并按時為您送貨。(李力強調他能為客戶帶來方便。李力的客戶多是企業的高級主管，他們關心采購的便利性。)
李 力：陳老板，您很清楚，如果向一般客戶提供良好的服務，他會受寵若驚，會認為服務的背后是否隱藏著什么其他條件，我服務客戶就很徹底，徹底到使客戶不好意思找其他的廠商，而這也是我殷勤服務客戶的目的。陳先生，您同意我的看法嗎?(李力強調“服務”，因為他相信每一位企業高級主管都很強調“服務”。所以，李力在談話末了以“您同意我的看法嗎”這句話來引導陳先生的回答，李力有把握讓陳先生做出肯定的回答。)
陳老板：當然，我同意您的看法。我最喜歡具有良好服務的廠商。但現在有良好服務的廠商越來越少了。(李力覺得陳老板的想法逐漸和自己的想法一致。)
李 力：提到服務，本公司有一套很好的服務計劃。如果您希望在某個具體時間，使餐具配合您的節日促銷計劃或店慶活動，我們的設計隊伍可以上門加急為您設計方案。合作長了后，我們可以根據您的客流量為您制訂合理的餐具訂貨計劃，有了這個計劃后，您就不必每次找我們訂貨了，我們可以根據訂貨計劃直接送貨上門。總之，我們的目的是幫您用最經濟科學的方法來采購一次性餐具。(由于陳老板是餐廳之主，所以李力向陳老板提起公司有一套很好的服務計劃，并且經濟實惠。)
陳老板：是啊，在餐具上進行企業形象宣傳，我怎么就沒想到過呢？我比較喜歡紅色的圖案，可以前的餐具上都沒有這個顏色。(李力記住了陳老板喜歡紅色圖案。)
李 力：陳老板，我希望您給我業務上的支持，我將提供您需要的一切服務。我希望在生意跟您保持長久的往來，永遠替您服務。(李力不再猶豫，直截了當地向陳老板表示，希望陳老板“買他的東西”，并強調能提供良好的服務。)
陳老板：什么時候讓我看看樣品?(陳老板看了看手腕上的表，向李力暗示他的時間有限。)
李 力：您對餐具是否還有其他的偏愛?(陳老板想看李力的樣品，李力雖然準備了很多樣品放在包里，但他還不打算拿出來。他想做進一步地詢問，了解陳老板的真正需要。在了解陳先生的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時機。)
陳先生：我喜歡亞光材料的紙杯。
李 力：亞光材料的紙杯不錯。陳老板您很有品位，亞麻面料的紙杯更適合您餐廳風格。匹配您這么高檔的餐廳，您覺得是035元的亞光質量餐具好，還是045元亞麻質量的餐具好?(李力想知道陳老板對餐具的質量和價格的看法。)
陳老板：哦？亞麻質量，045元也可以吧，你讓我看看樣品是怎樣的。
李 力：好的，陳老板，我還有一個問題，您是喜歡花邊餐巾紙還是喜歡方形紙巾呢？
陳老板：方形的比較好。
李 力：您還有其他要求嗎？
陳老板：沒有了(由于陳老板沒有主動說出他所想看的餐具是什么樣的，李力只好逐一詢問陳老板的每一樣餐具。李力想了解陳老板的真正需求。到目前為止，李力一直以發問的方式尋求陳老板真正的需要，同時也在發問中表現出了一切為客戶著想的熱忱，使陳老板在不知不覺中做了很好的配合，創造了良好的談話氣氛)。
李 力：我現在拿一些樣品給您看。如果您還有沒提到的需求，請立即告訴我。(李力邊說邊打開包，拿出一些與亞光質量同級或更好一些的樣品放在桌上。)
李力向客戶提出了許多問題，以尋求客戶真正的需求，然后才展示符合客戶需求的商品，進行商品的銷售。
在從事商品銷售以前，先“發覺客戶的需要”是極為重要的事。了解客戶需求以后，即可判定他是不是自己的潛在客戶，值不值得銷售，如果不是潛在客戶，就應該考慮是否再談下去。
案例2
銷售溝通技巧
李軍是新紀元廣告公司的銷售員，科北酒廠是他的第一個客戶，我們來看一下他是如何與客戶溝通，并成功簽訂協議的。
在拜訪科北酒廠之前，李軍做了如下準備：決定了與對方接洽的對象、時機、內容、步驟以及互相配合的策略，制訂了一份全省白酒企業競爭態勢的分析報告(溝通前的準備和輔助資料)。
正式約見時，李軍知道了廠長姓徐，是一位不茍言笑，看起來冷若冰霜的人。李軍心里琢磨，與這種人溝通可能不能采用平常的介紹方式。他首先談了初來該廠的四個方面的感受，以此表示自己心理上的從容和善于觀察事物、總結事物的能力。話落，李廠長露出微笑滿足的神情。李軍趁熱打鐵，接著話鋒一轉：“由于貴廠在我們省內消費者中有較高的知名度和較好的口碑，因此我們來廠之前特意精心準備了幾種賦予貴廠產品更高形象定位、方式各異的方案，供貴廠予以選擇。打個比方，就相當于我們是開飯店的，今天配備了數種口味不同、各具特色的菜肴，你們相當于我們的客人，至于哪一種菜肴更適合你們的口味要求，請你們選擇享用(封閉式的問題使信息接收方做出肯定的回答)。”這幾句話使本來因初打交道而顯嚴肅的氣氛一下子輕松了許多。李廠長也忍不住接話了：“看來高經理還很有做菜的高招，沒見到啥菜，倒叫我開始口饞了。好，請再介紹介紹您的菜譜吧。”
初談輕松，好像老朋友共同探討一個課題。李軍在本上記下了談話重要的內容，并用隨身攜帶的錄音機把客戶有關的需求內容錄制下來(把客戶的需求錄制并做重點筆記，既表示了對客戶意見的尊重，又可為日后的廣告創意提供素材和靈感)。不過在與負責合肥地區銷售的周科長商談具體事項時，李軍又碰到了不小的麻煩。
周科長言語不多，且從不正視李軍，頗有些冷漠，落座后一開口，李軍感到空氣驟然緊張：“高經理，我在合肥跑銷售四五年了，經常與廣告界常打交道，但沒聽說過你們新紀元
廣告公司。”其勢壓人，但又言之成理！李軍迅速調整一下思路后，頭稍一后仰，微微一笑說：“周科長說得不錯，我們公司開張才半年，這半年來我們公司主要做了兩件事：一件是開展社會調查；一件是對員工的培訓，所以即使已經做了一點小的業務(其實我指的是做了一點小的裝潢業務)，在合肥廣告界是一名新兵。”然后語調一變：“我們公司倒是有一點可以和其他廣告公司比較一下，就是我們公司的八名員工中，大學生四人，大專生兩人，中專生和高中生各一名，知識結構可能不算低！”(與客戶交流時，不要開口否定客戶的看法，要采用迂回的戰術：“您說的對，不過……”)這是實情，也是公司最大的資本。周科長若有所思地
“噢”了一聲，看來他還算滿意。“不過我想請教一個問題：合肥市內路牌廣告每米平方每年多少錢？”李軍頭“嗡”的一聲，天啊，他對這種當時僅僅呈零星散布的媒體還沒來得及注意呢。事不等人，但又不知如何回答，怎么辦？情急生智，話到嘴邊，突然變成了這樣的了：“周科長這個問題叫我無法回答，因為路段不同、用材不同，價格也不同呀。”說話間，李軍立刻把基本費用大致分幾個方面估算了一下，場租費、管理費、材料費……還沒算出結果，周科長又補了一句：“比如四牌樓附近的護欄呢?”“租期多長呢？”又一個巧妙的拖延時間的墊子!
“就按一年期算吧？”這時李軍已經大致算出來了：月租金每平方米10元，普通纖維板每平方米10元，稅費及加工費每平方米大約5元，繪制費每平方米25元，其他輔料每平方米3元，再加上適當利潤，“每平方米月租價35元左右!”“嗯，差不多。”李軍如釋重負。以后的問題李軍就更從容了，仿佛掌握了主動權。“那么付款方式呢？”李軍謙虛的態度中帶著固執的用詞：“我們的慣例是合同簽訂三日內付總費用的30%，制作完成正式發布時付50%，其余20%在發布后一兩個月內付清。”(“一兩個月”的含糊詞以表明大度。)
基本可以，下午我向廠長匯報，明天早晨請你們做好準備簽合同。”周科長露出合作的笑容。
本例中我們可以看出：李軍根據不同的場合、不同性格的人采用了不同的溝通方式。面對客戶質疑，通過發問為自己贏得考慮時間，也使自己的回答更有針對性。我們還可以發現，在初次見面的時候，李軍采用了詼諧式的開場白來調動現場氣氛，把一種考驗式的演示會變成了一個融洽的交流會，從而取得了成功。
第三篇：與客戶有效溝通技巧之一
與客戶有效溝通技巧之一：笑出聲來!
溝通，是獲得有效信息的最佳方式，有效的溝通能使我們更快獲得最有用的信息。那么，怎樣與客戶進行有效溝通?與客戶有效溝通的技巧是什么呢?
溝通的技巧可以有很多種，與客戶有效溝通的技巧也不下少數,比如提問，封閉式的、選擇式的提問等。與客戶有效溝通的技巧值得每一個電話銷售人員學習。在我們平時的工作中，溝通是非常重要的一部分，只有充分掌握了與客戶有效溝通技巧，才能盡快達到跟客戶的合理溝通，從而也能盡快發現客戶需求，進而滿足客戶需求!
因此，學習一些與客戶有效溝通技巧是每一個電話銷售人員提升能力的重要步驟，也是做成電話銷售工作關鍵一步!那么，電話銷售人員應該怎樣與客戶溝通，怎樣與客戶進行有效溝通?
與客戶有效溝通技巧之一：笑出聲來
日本壽險之神原一平連續十年蟬聯日本壽險界冠軍，他的法寶就是有一個價值百萬的“嬰兒般的微笑”，然而這個法寶只有在面對面拜訪時才有效，如果要原一平來做電話營銷，他這個價值連城的“嬰兒般的微笑”恐怕就一文不值了，要打電話做營銷，恐怕他老人家就只能望洋興嘆了。
為什么呢?道理很簡單，因為在電話溝通中，對方是看不到你的微笑的。這個時候，就必須要求我們電話營銷人員笑出聲來，這就是秘訣所在。稍稍的改動，大家覺得沒什么了不起，但在電話營銷實戰之中，這個稍稍改動的部分，卻可以讓我們電話營銷人員脫胎換骨，所向披靡，其威力不亞于“核彈”爆炸，笑聲所到之處，皆為裙下之臣。
香港電信有很多負責客戶服務的技術人員，在電話中處理客戶的投訴。當一線的技術人員不能解決問題時，問題將被升級，由更資深的技術工程師來解決。香港電信發現，很多在一線得不到解決的問題，其實并非一線的技術員不能解決，而是這些技術人員在解決客戶問題時，表現出不耐煩，甚至很不禮貌的現象，才導致將問題升級。為了解決這個問題，香港電信想了很多辦法：如組織大家出去旅游，散散心;請優秀的內訓師為大家培訓客戶服務技巧;甚至針對這種情況，專門制定嚴格的考核標準等，花了不少錢，浪費了不少時間，最終效果還是不理想。
最后，有一個員工想了一個很簡單的辦法，就是給每個技術人員配了一面鏡子，并要求技術人員在給客戶解決問題時要面對鏡子開心的笑，同時保證笑聲能夠讓對方聽得見。沒想到，小小的策略，尷尬局面一下子就改觀了。這樣做一方面解決了客戶的問題，另一方面還將快樂傳遞給了客戶。
電話營銷人員在打電話時僅僅微笑是不夠的，還要笑出聲來。
是的，做電話銷售，與客戶有效溝通的技巧就是笑出聲來!并且讓客戶感覺到你的笑是非常真誠和純凈的，給人一種舒服的感覺才好!
第四篇：工作到位和有效溝通
工作到位和有效溝通
1.匯報工作說結果
盡可能不要總是告訴上級工作過程多艱辛，你多么不容易！上級一般不傻，否則做不到今天。舉重若輕的人上級最欣賞，一定要盡量把結果給上級，結果思維是第一思維。2.請示工作說方案
盡量不要讓上級和客戶做問答題，而是要讓上級和客戶做選擇題。請示工作至少保證給上級和客戶兩個方案，并表達自己的看法。3.總結工作說流程
做工作總結要描述流程，不只是先后順序邏輯清楚，還要找出流程中的關鍵點、失誤點、反思點。4.布置工作說標準
工作有布置就有考核，考核就要建立工作標準，否則下屬不知道如何做，做到什么程度才是最合適的。標準既確立了規范，又劃定了工作的邊界。5.關心下級問過程
關心下屬要注意聆聽他們的問題，讓其闡述越詳細做好。關心下級就是關心細節，明確讓下級感動的點和面。6.交接工作講道德
把工作中形成的經驗教訓毫不保留的交接給繼任者，把完成的與未竟的工作分類逐一交接，不要設置障礙，使其迅速進入工作角色。7.回憶工作說感受
交流多說自己工作中的感悟，哪些是學到的，哪些是悟到的，哪些是反思的，哪些是努力的。
8、有交代必有反饋
客戶、上級或同事交辦了工作之后，盡可能不要等到他再次問你，當你有進展或有障礙就該讓他知情，方式視情況而定，不一定需要他的意見的可以采用非即時通訊工具或書面或郵件或短信等等，需要指示商量的最好電話或當面或書面結合交談。重要事項重大項目性工作應該重要節點進展及時回報。
第五篇：海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧.
上海普瑞思管理咨詢有限公司
海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧
主辦單位：上海普瑞思管理咨詢有限公司
時間：2010年9月11-12日 上海;9月18-19日 廣州 費 用：2500元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）
參加對象：進出口部營銷策劃總監、經理、外貿部經理、外貿業務人員、外貿跟單員及私營貿易公司老板
課程介紹:
企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業資源進行國際市場開發和拓展。顯然，國內傳統的營銷手段大多不太適合于中小企業的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業不得不考慮的問題。國際市場環境的復雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規避各種的風險?如何留住客戶?
課程內容:
第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、為什么中國出口商在海外貿易中總是處于被動？解決之道是什么
2、美、歐商人在國際采購中有和特點？如何應對？
3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應對？
4、日韓商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點？通常使用何種渠道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點？通常使用何種渠道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、國際零售集團是如何進行國際采購的？他們關心什么？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌采購商的采購模式？應該如何應對品牌采購訂單？
4、網絡采購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！
6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！
三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
上海普瑞思管理咨詢有限公司
1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變？
2、客戶叛變前的征兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
6、除了強調品質和價格外，你還能做什么？
五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
2、面對采購商，你應關注什么？
3、面對零售商，你應關注什么？
4、面對散戶零售商，你應關注什么？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特征對商務談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略
第二部分 弱勢環境下的參展策略
一 弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
4、對于出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設計和淮備
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二 弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展營銷技巧
6、海外交易會的特點及參展營銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略 三 老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息 第四講 展會的后續工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧
第三部分 海外市場的非傳統開發與拓展
一 新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想 1.出口市場多元化 2.使用價值擴大化 3.生產加工全球化 4.供應鏈佈局全球化 5.固定資產虛擬化 6.經銷渠道終端化 7.分銷體系本地化 8.成本控制全球化 9.速度與周轉 10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端 13.電子商務+國際配送
二 海外市場的非傳統開發與拓展 1.貼近終端，實現本地化行銷 2.國際供應鏈與樣板工廠 3.協議性合理分工，聯盟合作 4.做厚客戶界面，強調客戶終端化
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5.打造區域核心，構筑區域專屬運營體系 6.產業轉移，騰籠換鳥 7.產業鏈國際化
三 電子商務交易平臺+國際配送 1.供應方國際電子交易平臺 2.經銷方國際電子交易平臺 3.第三方國際電子交易平臺 4.供應方物流+國際配送 5.經銷方物流+國際配送 6.第三方物流+國際配送 7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送 9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送 10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送 11.面對採購商，實現B2B+國際配送 12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送
四 電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
10、如何有效利用搜索引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
12、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系
13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單 20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單后的客戶跟進應注意的問題
講師介紹:
陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后
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在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，２０多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。
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