第一篇：獸藥業(yè)務員如何如何與客戶溝通

獸藥業(yè)務員如何如何與客戶溝通

一、電話預約：

1、給客戶叫老板或兄弟，不要叫經理

2、打通電話后先通報自己的身份，單位姓名。

3、說明想去拜訪，看客戶有無時間

二、對于剛接公司產品不久新客戶

1、積極鼓勵客戶讓其對產品有信心

2、大力支持客戶，幫其迅速擴大銷量

3、正確指導客戶如何賣公司產品

4、明確指出公司的政策，對其如何扶持，并有何要求

三、對新從事這行的客戶

1、告訴他對行業(yè)要有信心

2、教會他如何賣產品

3、承諾他幫你做市場

四、同時賣多個廠家產品，進我們兩個產品賣完后未再進貨的客戶

1、告誡客戶品牌過多會造成庫存和資金壓力，應盡快選擇兩個品牌做重點銷售

2、突出我們的產品的性價比的優(yōu)勢

3、引導客戶與我們進一步深入合作會得到更多的好處

五、對于直接用過我們產品后被小廠家以更優(yōu)惠的政策給替代的養(yǎng)殖大戶

1、引導對方對我廠產品的性價比做正確評價

2、給對方重新試用產品的機會

3、和客戶共同分析過去試用產品時有哪些不利因素影響

4、我們的超值服務對他們會更有利

六、賣我公司產品多年，有一定的銷量，并有增長空間，要求公司給與支持的客戶

1、肯定與公司友好合作多年的友誼

2、進一步強化公司產品的競爭力

3、對客戶提出的請求大力支持，主動提出給予開發(fā)隊、促銷、開會的支持

4、讓客戶做好前期安排

七、主賣朋友廠家的產品，代賣我廠的一款產品的客戶

1、闡明和朋友的關系，增進友情

2、探討行業(yè)發(fā)展和目前的現(xiàn)狀

3、簡單介紹一下客戶所賣產品與其相配套產品的優(yōu)勢

4、希望能多做幾個產品

八、過去賣過我公司的中檔次的產品，認為效果不理想，近期又進些高檔次的，又覺得貴些，但對我公司很有好感的客戶

1、不談產品好壞，不去探究過去的原因

2、只求給我們一次機會，少進一批貨，我們贈送一部分，跟你一起做實證

3、只要你愿意，我們會給你配合與支持

4、你先研究一下，過幾天我再來

九、談業(yè)務時，客戶的妻子明確讓客戶終止與我們合作，客戶無奈時

1、直接向女老板求情，請求給我們一次機會

2、討好女老板，讓她感到以后你會重視她

3、緩沖一下，讓他們商量一下，下次再來

第二篇：獸藥業(yè)務員溝通技巧

獸藥業(yè)務員溝通技巧 彭建

大家知道，世界上500強企業(yè)80%以上的CEO都從事過營銷。營銷事業(yè)是我們從事營銷工作的人員所心馳神往的快樂工作之一，更是我們邁向成功的試金石！只有懂得營銷才能將事業(yè)管理和運作得井井有條！學習下面的實戰(zhàn)營銷知識，將為新獸藥業(yè)務員的成功增加許多幾率。那么，如何才能做一名合格的獸藥業(yè)務員呢？ 首先，離不開市場調查。

業(yè)務人員到達或未到達市場之前應該認真地對市場進行調查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農貿市場的家禽銷售商、畜牧局、養(yǎng)殖戶等等），業(yè)務員到達當?shù)睾笙日业铰灭^或先下到市場可根據(jù)實際情況而定。業(yè)務員到達目的地后要先對養(yǎng)殖戶進行調查，可以直接到達養(yǎng)殖小區(qū)或養(yǎng)殖集中的村莊進行調查。

下面我們設計對話：男的可以稱呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱呼為大姐，大一點的叫阿姨等等，我們根據(jù)當?shù)仫L俗可以隨時改變稱謂，但要注意當?shù)氐娘L俗習慣不要隨意瞎說尤其遇見回民等等。

業(yè)務員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業(yè)務員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養(yǎng)著多少雞呢？是什么品種？咱們這搞預防主要從什么地方拿藥呢？養(yǎng)的小雞是誰給定的雞苗呢？等等。

問完了以后一定要說(并拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時間時看一看，我相信會給您有所幫助的，您如果在養(yǎng)殖方面遇到問題可以隨時按資料上面的電話進行咨詢，我們將全力幫助您。一般情況下，詢問這些內容養(yǎng)殖戶都會如實告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。

只有經過對當?shù)貜V泛深入的調查后方知當?shù)赜卸嗌俳涗N商，誰在當?shù)赜幸欢ǖ耐陀绊懥Φ鹊龋l銷售最好，誰在當?shù)刈钣行抛u等等。這樣，業(yè)務員到經銷商那里就可以按照如下進行了。以下是筆者向讀者推薦的新營銷人員尋求經銷代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰是老板就應該直接說：“您好，王老板忙著呢？（客戶如果正在賣貨業(yè)務員就應該說：您先忙！）”隨后業(yè)務人員應認真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸藥，賣的最多的是哪一家？觀察的同時要幫助老板干一些力所能及的工作，例如：幫助裝裝獸藥；打掃一下地面，清理一下柜臺等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老板之間的關系（距離），可能成為你成功推銷的一扇門。我們在和客戶合作中一定要主動地認真地搜集合作者的所有信息，做一個合格的克格勃（情報人員）。例如：搜集老板和家人的生日、愛好、喜歡的話題、老板家誰做主、老板的主要客戶群等等。作為我們業(yè)務人員一定要學會將信息靈活應用并學會投其所好，以最小的投入換取最大的回報。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老板過生日就給他買個幾十元的生日蛋糕等等。

下面是筆者多年總結出來的一套開發(fā)新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發(fā)和借鑒。

1、老板：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）

業(yè)務員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業(yè)務員：我今天拜訪您不單是為賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養(yǎng)殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學習學習，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老板：（經過業(yè)務員的一系列的工作，老板往往會改變態(tài)度從而會拉進雙方距離的會讓老板改變態(tài)度的）。請問您是？

業(yè)務員：我是XXX公司的XX業(yè)務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了

4、老板：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？ 業(yè)務員：（此時不要急于說產品，而是要問）老板，目前養(yǎng)雞戶上雞的多嗎？（或問一下：現(xiàn)在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現(xiàn)在上雞不多，或現(xiàn)在正是ＸＸ病發(fā)生的時候或沒病。

業(yè)務員：目前上雞的不多，主要是養(yǎng)殖戶，怕今年這段時間發(fā)生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會像風一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養(yǎng)殖業(yè)的好形勢，我在下面調查時現(xiàn)在已經有上雞的了并且開始增多了。

目前我也在市場進行了調查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業(yè)務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老板注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發(fā)出了ＸＸ產品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復方制劑。我們在制藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。家禽飲水后精神明顯好轉、采食量明顯增加。好藥配好醫(yī)更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產品多少錢？ 業(yè)務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］后再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。業(yè)務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您太有藝術鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。業(yè)務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經理,約一個時間請您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！業(yè)務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據(jù)銷量可以派出技術力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術人員，因為我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老板技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，并讓您能夠充分應用終身受益為主，讓養(yǎng)殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達到幫助合作伙伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老板我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發(fā)生呢？并且還能一心一意為您服務呢！

10、老板：產品太貴了，不好銷售啊！業(yè)務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發(fā)現(xiàn)您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。

或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養(yǎng)殖戶用后的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最后使用到現(xiàn)在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。

業(yè)務員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在于賣給誰產品業(yè)務員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們怎么交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業(yè)務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。業(yè)務員：ｘｘ老板，我經過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，我多給你送幾次，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現(xiàn)在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現(xiàn)金(或不想和你們合作)。業(yè)務員：我們會幫助您到養(yǎng)殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業(yè)務和服務的監(jiān)督電話XXXXXXXX）。

業(yè)務員也可以根據(jù)客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養(yǎng)殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養(yǎng)殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業(yè)務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現(xiàn)象發(fā)生的。我們公司將這種現(xiàn)象稱之為移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會被公司處分的。我們公司倡導的是“堅持共贏，為合作者提供增值服務”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們XXX公司美吉亞的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好！ＸＸ老板您說對嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此為指導的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心。”過一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業(yè)務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨過幾天我給您送來可以嗎？ 老板：好的。

業(yè)務員最后還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老板到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯(lián)系方式記下，在你閑暇時給老板發(fā)一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成為一名優(yōu)秀的營銷高手。

最后，請大家記住下面的幾句話。

1、八小時以內求生存，八小時以外求發(fā)展，贏在別人休息時；

2、不把理由干掉，理由就干掉了結果。千萬要記住；

3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發(fā)展機會；

4、永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！

5、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：①增加客戶數(shù)；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數(shù)

第三篇：作為業(yè)務員如何和客戶溝通

作為業(yè)務員如何和客戶溝通、拉好關系？

滿意答案1：

搞定客戶的6大絕招

為什么

現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)？客戶關系這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？ 第一招：專業(yè)取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。第二招：利益打動客戶

我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態(tài)度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

第四招：情感感動客戶

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”

追問：

謝謝，非常好，滿意答案2：

作為業(yè)務員如何和客戶溝通、拉好關系？

很多跑業(yè)務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節(jié)省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規(guī)律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。作為業(yè)務員如何和客戶溝通、拉好關系？

很多跑業(yè)務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）

以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節(jié)省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規(guī)律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。1.引起客戶的注意和興趣。

客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

通過某些合適的話題，贏得客戶認可。

然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現(xiàn)在三個方面：

左錯誤：

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當?shù)叵蚩蛻敉其N產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業(yè)務員”。右錯誤：

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。

還錯誤：

還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什么

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況

銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

銷售形勢好，好在哪里？

銷售形勢不好，問題在哪里？

客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？

客戶最近有什么計劃，有什么打算？

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2.談自己公司的情況

銷售人員要成為企業(yè)的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業(yè)抱有信心。當客戶覺得你的企業(yè)有實力、有發(fā)展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——

公司制訂的新的發(fā)展目標；

公司新生產線的投產；

公司新引進的設備；

公司技術發(fā)明情況；

公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；

上級領導到公司視察；

公司領導被評為勞動模范，或選為人大代表、政協(xié)委員；

公司最近在哪些區(qū)域市場運作非常成功；

公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；

公司對客戶的利好消息；

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3.談產品情況

公司新產品的研發(fā)情況；

公司準備推出什么新產品；

產品優(yōu)點、獨特賣點；

新產品滿足哪部分市場需求？

新產品的市場機會點在哪里？

哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？

競爭品牌有沒有出新品？其新品有什么優(yōu)劣勢？

我們應當開發(fā)什么新產品？

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4.談顧客（用戶）

本地市場顧客的消費特點是什么？比如是重品牌，還是重促銷？

相鄰市場的顧客有什么特點？

顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式？

當?shù)亓餍惺裁矗?/p>

不同層次顧客消費特點有什么差異？

本地風俗習慣對消費者的購買心理有什么影響？

發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事？

二批商的情況；

終端店的情況；

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5.談市場信息

日本企業(yè)界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務員送給客戶的最好禮品。”一位銷售人員自己收集市場信息，然后把收集到的市場和技術等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——

國家產業(yè)政策的變化及對銷售的影響；

本產品的行業(yè)新聞；

相鄰市場的運作情況；

競爭對手的動向；

當?shù)厥袌銎渌惍a品的銷售狀況；

行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機會；

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6.談經驗

銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發(fā)、可借鑒的成功經驗——其他客戶的成功案例；

其他市場上，我們產品的銷售經驗；

介紹相關業(yè)態(tài)的運作模式；

介紹利益來源和保障；

與相關業(yè)態(tài)合作的省錢方法；

競品有什么好經驗；

其他行業(yè)有什么好的促銷方法；

在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法；實用的營銷及管理的方法與經驗；

客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；

自己最近做何事所受到的啟發(fā)；

自己從什么書中受到什么有益的體會；

對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；

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7.談服務流程與管理制度

我在某家企業(yè)講課時，看到這樣一幕：客戶和區(qū)域經理吵起架來了。原來，公司年初向經銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區(qū)域經理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區(qū)域經理解釋一下即可。區(qū)域經理對公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經銷商來公司兌現(xiàn)政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區(qū)域經理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入，經銷商覺得是區(qū)域經理解釋錯了，于是就和區(qū)域經理吵起架來了。所以，每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發(fā)生歧義，產生不必要的誤會。具體包括——

公司返利支付程序；

促銷活動申請程序；

其他資源申請程序；

送貨物流管理程序；

倉庫運營管理程序；

??

8.提建議

寶潔大中國區(qū)副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一

起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——

與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；

向客戶介紹自己的市場運作方案；

??

9.向客戶虛心請教

銷售人員征詢客戶對公司產品、服務、產品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教。孔子在《論語》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？

銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發(fā)展的問題，也可擺出低姿態(tài)，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。

日本企業(yè)要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態(tài)”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會心花怒放，喜不自禁。

10.談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術也是銷售藝術的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。

2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業(yè)培訓，該公司一位銷售經理向我介紹了日本企業(yè)界流行的銷售術，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談談天氣、談談氣候、談談新聞。

銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——

氣候、季節(jié)；

同鄉(xiāng)、同學、同行；

共同的友人及介紹人的關系及近況；

節(jié)假日、近況、紀念、健康、養(yǎng)生；

愛好、藝術、技能、趣味；

新聞、旅行、經歷、天災；

電視、家庭、電影、戲劇；

公司、汽車、經濟；

姓名、前輩、工作；

時裝、出身、住房、孩子教育

第四篇：獸藥企業(yè)業(yè)務員如何拜訪客戶

獸藥企業(yè)業(yè)務員如何拜訪客戶

2獸藥企業(yè)業(yè)務員拜訪客戶是其工作中最基本也是最關鍵的業(yè)務之一，拜訪客戶方法正確，溝通順利能極大提高合作的成功率，很快打開市場做出業(yè)績。否則浪費很多時間和費用卻往往無功而返，甚至使業(yè)務員失去工作信心。要做好一次成功的拜訪確實很不容易，就目前中國獸藥企業(yè)業(yè)務員的狀況而言，在拜訪客戶這一點上合格的業(yè)務員不足三分之一。因此業(yè)務員認真學習和熟練掌握拜訪客戶的方法十分必要。

實際銷售工作中業(yè)務員要拜訪的客戶有兩種，一種是拜訪老客戶，為的是保持聯(lián)系提升友誼加強合作。一種是新到一個市場拜訪新客戶，目的是開發(fā)新的合作伙伴，建立新的合作關系。由于業(yè)務員和老客戶已經很熟悉，拜訪過程交流起來比較容易，就不再贅述。這里主要講的是業(yè)務員拜訪新客戶的方式方法。

一、做好拜訪客戶的前期準備

1、搜集掌握目標客戶的詳細資料

業(yè)務員新到自己的市場不要急于找到客戶，盲目投放產品，因為你找到的愿意接你產品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他沒有很強的推廣能力，也可能他做不到你滿意的銷售量、還可能他根本就是隨意接了你的產品，更可怕的是他的信譽程度有問題。因此業(yè)務員首要的工作是通過走訪經銷商、養(yǎng)殖場以及通過其他方式了解當?shù)亟涗N商中做得最好的前五名商家是誰，還有名次比較靠前的有特色有發(fā)展前途的經銷商是誰，盡可能全面地搜集他們個人以及企業(yè)的信息。然后按推廣能力強、銷售量大、誠信度高、發(fā)展?jié)摿V、適合自己合作等幾方面因素綜合排隊。最后從第一到第二第三直到最后一個設計拜訪的方案并逐個開始拜訪，洽談，直到從中找到最滿意的合作伙伴。

2、準備好自己的名片、公司以及產品的資料和包裝、兩份格式化的合作協(xié)議、一個能讓人感興趣的小禮物。把公司的產品、公司的銷售政策和全面情況熟記。

3、設計好和客戶談話的思路、主題、談話方式。

4、穿上一身整潔的著裝，帶上一份喜悅的心情。做好上述準備就可以正式去拜訪你的目標客戶了。

二、拜訪客戶的步驟

1、見面微笑著問對方好

前面講過拜訪客戶前要準備一個喜悅的心情，有了好的心情表現(xiàn)在臉上就會有笑容，你的笑容也會影響到拜訪對象，讓他也有個好心情，這就給你們的交流奠定了一個好的基礎。切記當你心情郁悶的時候千萬不要去拜訪客戶，同樣你的情緒會讓他不高興更會讓他對你產生不良的印象。

見面問好時一定要聲音響亮吐字清晰，讓對方聽到并且聽清楚，最好你的聲音你的笑容包括肢體語言能感染到他，讓他也進入一個好的狀態(tài)。

2、生動地自我介紹，然后遞上名片

拜訪客戶前自己要先設計一套自我介紹的臺詞。自我介紹一定要包括自己是誰，是那個公司干啥的三項基本內容，并強調專門來拜訪對方的，同時話語中帶一些對對方客觀的贊美。例如；我叫XXX,是XXX公司負責XXX區(qū)域的業(yè)務員。據(jù)我所知您是本地獸藥經銷商中做的最成功的，所以今天特意來拜訪您。

自我介紹后馬上送上自己的名片，以便對方進一步確認你的名字身份以及所屬公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片時要雙手送到對方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便對方閱讀。

3、送上準備好的禮物

雙方落座后，拿出你準備的小禮物放在對方眼前的辦公桌或者其他物品上，告訴他這是專門給他帶來的，然后打開包裝簡單給他介紹禮品的性能、特點、好處等，并說希望您能喜歡。

其實客戶并不缺少你送的禮物，但是你送禮他一定會高興。首先他感覺你很重視他，其次讓他覺得你很懂社交禮儀，更是讓他覺得無功受祿欠你的人情，在這種情況下會大大提高合作的成功率。

4、根據(jù)自己對客戶的了解再一次客觀地有目的地贊美客戶，進一步為談話營造良好的氛圍和基礎，因為任何人對好意的表揚都很受用。但是請記住，贊美不是虛夸，過分不切實際的虛夸會讓他覺得你虛偽不誠實，說話不可信，反而會破環(huán)雙方的合作。

5、根據(jù)你的了解和你要銷售的產品的特點和內容有意識地向客戶了解當?shù)孬F藥行業(yè)的情況、養(yǎng)殖情況、疫情情況、他的產品情況以及應對辦法。通過細心聽取客戶的敘述從中找到他的需求，也就是他缺少

哪些產品、哪些服務和那些信息。很多比較成功的人都愿意表達自己的見解和觀點，愿意介紹自己知道的情況，這會讓你們的談話很容易進行，也給你很好的機會了解他的情況。需要注意的一是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關的內容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉回到你的主題上來。最關鍵的是你一定要認真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6、根據(jù)客戶的需求和自己能提供的的產品、服務、信息找到雙方的供需結合點，提供給他。并重點介紹一兩個適合他又效果很好的產品，一定教會他如何賣這個產品，讓他看到賣這兩個產品很賺錢。同時把產品資料、公司相關資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復，如果顧客的問題超越自己的權限馬上電話請示相關領導然后給客戶明確的答復，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰(zhàn)斗，那么這時候就是戰(zhàn)斗攻堅的關鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標攻下。有的業(yè)務員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達成合作，也使自己無法達成目的。

如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經營產品的特點、來源和經營風格，再根據(jù)他的特點和風格給它提供和介紹產品。引導客戶產生需求心里。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后必須經常拜訪或者聯(lián)系，幫助他用你的產品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產品就會取代他原有的同類產品，銷售量也會逐步上升。

7、在他接受你的一兩個重點產品以后適時地為他提供更多他可能需要的產品供他選擇。客戶多選一個產品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當，可以盡可能把你的產品交給他，甚至在當?shù)乜梢越o他獨家代理權。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8、講清楚公司的銷售政策

在談到產品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9、征得客戶的同意立即簽訂合作協(xié)議

現(xiàn)代商業(yè)活動中協(xié)議是規(guī)范合同各方責任權利義務的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據(jù)。因此簽訂協(xié)議對雙方都是十分必要的。及時簽定協(xié)議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10、如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴重的導致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11、回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協(xié)議、客戶的要求、發(fā)貨明細逐一與公司落實。

三、拜訪客戶時的幾個技巧

1、自我介紹要有特點并簡潔易記。

2、談話過程中盡量多聽少說，說有用的話是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關的內容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉回到你的主題上來。最關鍵的是你一定要認真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6、根據(jù)客戶的需求和自己能提供的的產品、服務、信息找到雙方的供需結合點，提供給他。并重點介紹一兩個適合他又效果很好的產品，一定教會他如何賣這個產品，讓他看到賣這兩個產品很賺錢。同時把產品資料、公司相關資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復，如果顧客的問題超越自己的權限馬上電話請示相關領導然后給客戶明確的答復，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰(zhàn)斗，那么這時候就是戰(zhàn)斗攻堅的關鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標攻下。有的業(yè)務員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達成合作，也使自己無法達成目的。

如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經營產品的特點、來源和經營風格，再根據(jù)他的特點和風格給它提供和介紹產品。引導客戶產生需求心里。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后

必須經常拜訪或者聯(lián)系，幫助他用你的產品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產品就會取代他原有的同類產品，銷售量也會逐步上升。

7、在他接受你的一兩個重點產品以后適時地為他提供更多他可能需要的產品供他選擇。客戶多選一個產品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當，可以盡可能把你的產品交給他，甚至在當?shù)乜梢越o他獨家代理權。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8、講清楚公司的銷售政策

在談到產品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9、征得客戶的同意立即簽訂合作協(xié)議

現(xiàn)代商業(yè)活動中協(xié)議是規(guī)范合同各方責任權利義務的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據(jù)。因此簽訂協(xié)議對雙方都是十分必要的。及時簽定協(xié)議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10、如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴重的導致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11、回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協(xié)議、客戶的要求、發(fā)貨明細逐一與公司落實。

三、拜訪客戶時的幾個技巧

1、自我介紹要有特點并簡潔易記。

2、談話過程中盡量多聽少說，說有用的話

3、多用肯定的語句，不要否定客戶的話。不要辯解，更不要辯論。

4、談話過程中要看著對方的眼睛，對客戶的談話積極回應，保持他的談話興致。

5、適時地簡潔地發(fā)表自己和客戶相同或相近的觀點。

6、對客戶要多用客觀的贊美的語言。

7、談話過程中適時地強調自己公司的優(yōu)勢。

8、對雙方的不同觀點如果不能達成一致，就要巧妙地回避。把談話引到其他方面。

四、拜訪客戶時需要注意的幾點

1、整個拜訪過程要認真傾聽客戶說的每一句話，重視客戶的每一個問題和要求。

2、聽到客戶對公司或產品否定甚至貶低的話，不要急于正面辯解，而要先認同然后側面進行解釋。

3、對自己要有信心并始終保持微笑的表情和溫和的語氣。

4、對客戶提出的存在的問題必須現(xiàn)場給予明確徹底地解決。

5、即使客戶不要求也必須以誠懇合作的態(tài)度把每一個客戶擔心的問題說清楚并盡可能寫進合同。

6、不要在客戶面前夸夸其談顯示自己的口才，這會導致客戶對你反感。

7、不要在客戶面前貶低你的競爭對手。

8、一定找到客戶不忙的時候和他談話，不要影響他的正常工作。如果客戶有急事你要盡快結束拜訪，約好下次再來。

第五篇：招聘獸藥業(yè)務員

河南康星集團眾槳動物藥業(yè)招聘獸藥業(yè)務員、技術員 招聘人數(shù)：50人

學歷要求：大專及以上

性別：不限

工作性質：全職業(yè)務銷售

有效期：2011年12月

工作經驗：一年內

工資待遇：3000元以上，有提成，生活補助，電話費補助、路費報銷；收入不封頂；

工作地點：-河南-鄭州

聯(lián)系人：楚智超***

發(fā)布日期：2011-10-7

職位描述

工作職責：

1、開發(fā)新客戶、拓展與老客戶的業(yè)務，建立和維護客戶檔案。

2、建立目標市場的銷售終端網絡，完成負責區(qū)域內銷售目標任務，3、負責制定每周客戶拜訪計劃與實施，同時進行有效的客戶維護與管理工作, 維護老客戶上量；

任職資格：

1、拓展能力突出、較強的執(zhí)行能力，嚴格紀律行為，心理素質好，能承擔較強的工作壓力；

2、有敏銳的市場拓展能力，解決問題能力突出，執(zhí)行力強；

3、吃苦耐勞,忠實肯干，能獨立開發(fā)客戶，有一定的網絡更佳；

4、本職位招聘有意愿挑戰(zhàn)高薪的業(yè)內人士；

5、大專及以上學歷，特別優(yōu)秀的可以放寬學歷。

有意者聯(lián)系我,沒有工作愿望的請不要打擾，謝謝！