第一篇：廣告媒體業務員和客戶溝通的問題大全（定稿）

廣告媒體業務員和客戶溝通的問題大全

一 企業概況：

1.公司名稱、地址、電話、所屬行業、公司性質？ 2.公司品牌？品牌結構？

3.你們公司是什么時候成立的？ 4.你們的經營范圍有哪些？ 5.你們的下屬公司有哪些？ 6.你們公司現在有多少人？ 7.董事長是？總經理是？

8.你們公司現在有多少部門？（組織結構及相關部門負責人）9.每個部門有多少人？

10.每個部門的工作職責是什么？ 11.你們主管銷售的最大領導是誰？

12.你們主管廣告（或市場推廣）的最大領導是誰？ 13.參與廣告決策的部門和個人有哪些？ 14.你們的上級政府主管部門是哪個？ 15.你們的管理模式是怎樣的？ 16.你們的企業文化是什么？

二 目標客戶

1.你們的目標消費群體（客戶）是？

2.他們的性別、年齡、收入、學歷、消費觀念？ 3.目標客戶特性？

4.目標顧客群主要是在城市還是農村？ 5.目標顧客群的消費心理？

6.你們下一步想重點開發的顧客群是？

7.目標消費群的購買公司產品最看重的要素是？ 8.目標消費群體的媒體接觸習慣是？

三 產品銷售

1.你們現在有多少個產品？ 2.產品線分布是？ 3.主打產品是什么？ 4.老產品有哪些？

5.新產品上市計劃是？高中低？時間？地點？ 6.最近會有什么新產品？什么時候上市？ 7.打算怎樣來推新品？（廣告媒體配合）8.產品的銷售渠道有哪些？

9.產品目前的銷售區域覆蓋哪些地區？

10.產品銷售的季節性？旺季是哪幾個月？淡季是哪幾個月 11.下一步要重點開發的市場？省份？一二線還是說三四線？

12.每年銷售利潤大概有多少？（或你們的產品一般可以打幾折？）13.產品的銷售淡旺季分別是什么時候？

14.產品的市場占有率是多少？ 15.每年的媒體投放量是多少？

16.今年的銷售額是多少？明年的目標銷售額是多少？ 17.銷售增長點在哪里？

18.如果做試點推廣會首選哪幾個城市？

四 廣告媒體

1.在品牌管理、廣告宣傳存在的抱怨是？（需求）2.什么時間制定全年廣告媒體計劃？ 3.什么時間開始投放？

4.一年中的廣告投放主要集中在哪幾個月？ 5.最能有效覆蓋目標顧客群的媒體有哪些？ 6.主要投放哪些地區？（預算分布）

7.之前投放了哪些媒體？規格是？時間是？地區是？費用是？ 8.習慣性投放媒體？偏好性媒體？ 9.必投媒體是？選投媒體是？ 10.滿意的媒體？不滿意的媒體？ 11.對我們傳媒的認識？造成的原因？ 12.您覺得投放過的媒體效果怎樣？

13.你們的投放媒體的效果評估標準是怎樣的？ 14.對第三方監測的態度？

15.本年度的廣告需求和目的？（投放因素）賣產品還是提升品牌知名度？ 16.本年度的媒體計劃是？ 17.本年度的廣告預算是多少？ 18.廣告投放的季節性是？ 19.你們的廣告策略是什么？

20.是總部統一投放還是分部單獨投放？ 21.老產品的媒體計劃？ 22.新產品的廣告媒體計劃？

23.廣告計劃的決策流程？有哪些關鍵人？ 24.你們公司的策劃公司是哪家？ 25.你們公司的設計公司是哪家？ 26.你們公司的廣告代理公司是哪家？ 27.你們公司的培訓公司是哪家？ 28.結款的周期和信譽？

五 公關活動

1.什么時間有促銷？ 2.涉及哪些地區？ 3.促銷的力度有多大？ 4.部分參與還是全部參與？

5.店慶是什么時間？會做廣告嗎？

6.以往采取的公關活動有哪些？大的公關活動有哪些？ 7.廣告如何配合？

8.會投入多少資源？

六 競爭狀況

1.你們的主要競爭品牌有哪些？ 2.競品的市場地位？

3.與競爭品牌相比你們的優劣勢是哪些？ 4.競品的銷售情況怎樣？ 5.競品的市場占有率是多少？ 6.競品的宣傳策略是？ 7.競品的主投媒體有哪些？ 8.競品的媒體發布計劃？ 9.競品的媒體費用投入？ 10.競品的弱點和不足之處是？

七 個人部分

1.客戶的姓名、性別、年齡、屬相、星座、職務、電話、手機、郵箱、MSN、QQ、生日、籍貫、收入、家庭住址（樓下是否裝我們的電視或框架）、畢業學校、專業、學歷、性格等基本情況。

2.您父母還好吧？他們和您一起住嗎？ 3.平時有些什么興趣愛好、特長？

4.您喜歡看什么書？喜歡什么運動？喜歡吃什么菜？喜歡什么電影？喜歡什么音樂？ 5.您結婚了吧？有孩子了嗎？男孩女孩？多大了？上幾年級？學習成績還好吧？在班里擔任認識職務啊？有什么愿望？（即詢問與之密切相關的家庭成員情況，特殊日子記得送禮物）

6.孩子是什么時候生的？（問出孩子的生日，到時記得送禮物）7.您愛人是做什么的？當時怎么認識的？

8.您是什么民族？有沒有什么特別的宗教信仰？（記住對方的禁忌）9.你們代理商的辦公地點在哪里？

第二篇：作為業務員如何和客戶溝通

作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

滿意答案1：

搞定客戶的6大絕招

為什么

現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現在的社會客戶這么難開發？客戶關系這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？ 第一招：專業取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。第二招：利益打動客戶

我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

第四招：情感感動客戶

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”

追問：

謝謝，非常好，滿意答案2：

作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

很多跑業務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

很多跑業務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）

以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。1.引起客戶的注意和興趣。

客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

通過某些合適的話題，贏得客戶認可。

然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：

左錯誤：

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業務員”。右錯誤：

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。

還錯誤：

還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什么

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況

銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

銷售形勢好，好在哪里？

銷售形勢不好，問題在哪里？

客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？

客戶最近有什么計劃，有什么打算？

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2.談自己公司的情況

銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——

公司制訂的新的發展目標；

公司新生產線的投產；

公司新引進的設備；

公司技術發明情況；

公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；

上級領導到公司視察；

公司領導被評為勞動模范，或選為人大代表、政協委員；

公司最近在哪些區域市場運作非常成功；

公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；

公司對客戶的利好消息；

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3.談產品情況

公司新產品的研發情況；

公司準備推出什么新產品；

產品優點、獨特賣點；

新產品滿足哪部分市場需求？

新產品的市場機會點在哪里？

哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？

競爭品牌有沒有出新品？其新品有什么優劣勢？

我們應當開發什么新產品？

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4.談顧客（用戶）

本地市場顧客的消費特點是什么？比如是重品牌，還是重促銷？

相鄰市場的顧客有什么特點？

顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式？

當地流行什么？

不同層次顧客消費特點有什么差異？

本地風俗習慣對消費者的購買心理有什么影響？

發生在顧客身上的軼聞趣事？

二批商的情況；

終端店的情況；

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5.談市場信息

日本企業界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。”一位銷售人員自己收集市場信息，然后把收集到的市場和技術等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——

國家產業政策的變化及對銷售的影響；

本產品的行業新聞；

相鄰市場的運作情況；

競爭對手的動向；

當地市場其他同類產品的銷售狀況；

行業發展前景及發展機會；

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6.談經驗

銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑒的成功經驗——其他客戶的成功案例；

其他市場上，我們產品的銷售經驗；

介紹相關業態的運作模式；

介紹利益來源和保障；

與相關業態合作的省錢方法；

競品有什么好經驗；

其他行業有什么好的促銷方法；

在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業處了解到的新的促銷方法；實用的營銷及管理的方法與經驗；

客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；

自己最近做何事所受到的啟發；

自己從什么書中受到什么有益的體會；

對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；

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7.談服務流程與管理制度

我在某家企業講課時，看到這樣一幕：客戶和區域經理吵起架來了。原來，公司年初向經銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區域經理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區域經理解釋一下即可。區域經理對公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經銷商來公司兌現政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區域經理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入，經銷商覺得是區域經理解釋錯了，于是就和區域經理吵起架來了。所以，每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發生歧義，產生不必要的誤會。具體包括——

公司返利支付程序；

促銷活動申請程序；

其他資源申請程序；

送貨物流管理程序；

倉庫運營管理程序；

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8.提建議

寶潔大中國區副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一

起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——

與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；

向客戶介紹自己的市場運作方案；

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9.向客戶虛心請教

銷售人員征詢客戶對公司產品、服務、產品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教。孔子在《論語》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？

銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發展的問題，也可擺出低姿態，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。

日本企業要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會心花怒放，喜不自禁。

10.談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術也是銷售藝術的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。

2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業培訓，該公司一位銷售經理向我介紹了日本企業界流行的銷售術，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談談天氣、談談氣候、談談新聞。

銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——

氣候、季節；

同鄉、同學、同行；

共同的友人及介紹人的關系及近況；

節假日、近況、紀念、健康、養生；

愛好、藝術、技能、趣味；

新聞、旅行、經歷、天災；

電視、家庭、電影、戲劇；

公司、汽車、經濟；

姓名、前輩、工作；

時裝、出身、住房、孩子教育

第三篇：獸藥業務員如何如何與客戶溝通

獸藥業務員如何如何與客戶溝通

一、電話預約：

1、給客戶叫老板或兄弟，不要叫經理

2、打通電話后先通報自己的身份，單位姓名。

3、說明想去拜訪，看客戶有無時間

二、對于剛接公司產品不久新客戶

1、積極鼓勵客戶讓其對產品有信心

2、大力支持客戶，幫其迅速擴大銷量

3、正確指導客戶如何賣公司產品

4、明確指出公司的政策，對其如何扶持，并有何要求

三、對新從事這行的客戶

1、告訴他對行業要有信心

2、教會他如何賣產品

3、承諾他幫你做市場

四、同時賣多個廠家產品，進我們兩個產品賣完后未再進貨的客戶

1、告誡客戶品牌過多會造成庫存和資金壓力，應盡快選擇兩個品牌做重點銷售

2、突出我們的產品的性價比的優勢

3、引導客戶與我們進一步深入合作會得到更多的好處

五、對于直接用過我們產品后被小廠家以更優惠的政策給替代的養殖大戶

1、引導對方對我廠產品的性價比做正確評價

2、給對方重新試用產品的機會

3、和客戶共同分析過去試用產品時有哪些不利因素影響

4、我們的超值服務對他們會更有利

六、賣我公司產品多年，有一定的銷量，并有增長空間，要求公司給與支持的客戶

1、肯定與公司友好合作多年的友誼

2、進一步強化公司產品的競爭力

3、對客戶提出的請求大力支持，主動提出給予開發隊、促銷、開會的支持

4、讓客戶做好前期安排

七、主賣朋友廠家的產品，代賣我廠的一款產品的客戶

1、闡明和朋友的關系，增進友情

2、探討行業發展和目前的現狀

3、簡單介紹一下客戶所賣產品與其相配套產品的優勢

4、希望能多做幾個產品

八、過去賣過我公司的中檔次的產品，認為效果不理想，近期又進些高檔次的，又覺得貴些，但對我公司很有好感的客戶

1、不談產品好壞，不去探究過去的原因

2、只求給我們一次機會，少進一批貨，我們贈送一部分，跟你一起做實證

3、只要你愿意，我們會給你配合與支持

4、你先研究一下，過幾天我再來

九、談業務時，客戶的妻子明確讓客戶終止與我們合作，客戶無奈時

1、直接向女老板求情，請求給我們一次機會

2、討好女老板，讓她感到以后你會重視她

3、緩沖一下，讓他們商量一下，下次再來

第四篇：業務員面對陌生客戶怎樣溝通

業務員面對陌生客戶怎樣溝通

業務員在開展日常營銷工作面對陌生客戶時，如何能用幾句話術吸引客戶合作同樣也難。

大千世界，無奇不有。每個地方都有不同的市場情況，每個客戶都有不同的性格愛好，面對不同的陌生客戶，業務員不可能按照一套固定程序的問話話術，但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術將決定陌生客戶對你的印象，將決定你的商業談判能否繼續。

經驗老到的業務員搞掂客戶的手段自然很多，生意場上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當然也不是所有老業務員都能達到的，只有認真總結經驗不斷鉆研的業務員才會有如此造化。

但對于一個剛踏入市場經驗不足的業務員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產品呢？也許在沒有進入陌生客戶大門之前，業務員心里想好了千言萬語，但一面對陌生客戶也可能就會啞口無語，想好了的話術不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何處下手。如果碰到有修養的客戶，客戶可能會主動向業務員問話；如果遇到性格暴躁的老板，業務員一句不合適的話，老板就會把業務員掃地出門，自然也就關上商業談判的大門。

業務員到底如何面對陌生客戶說話呢？開始你們商業合作之旅呢？

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客戶。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。如果業務員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會理你業務員嗎？因此業務員在面對客戶時，無疑業務員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客戶又沒有得罪你什么，又何必要看業務員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，業務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品，客戶可能只會問業務員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

不管是大公司還是小公司，業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業務員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的最好賣點說出來，客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣

傳推廣等等。如果業務員首先介紹的是對客戶利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客戶，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業務員的產品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

說的好。

二、以退為進，業務員先奉承客戶再過渡到上門目的業務員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內情況（大公司往往都在寫字樓）來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經理。這里面業務員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老板，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老板對產品的底線到底在那里。

如果業務員一進門就能遇到老板，那是機會也是幸運，業務員就需要MPMP（猛拍馬屁），當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業務員就要夸他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老板為業務員遞煙倒茶時，老板這時可能就有點飄飄然了，業務員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品說明自己的來意，在客戶心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會對業務員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業務員在捧殺客戶時，一定要注意火候，只能在客戶現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣業務員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業合作。

三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。

大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。業務員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，業務員也盡可能地充當幫手，客戶才會注意，會主動問業務員是干什么的，業務員就有機會介紹自己及產品。注意的是，介紹時不要面面舉到，業務員在介紹一個產品賣點后，就要觀察客戶的反應，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

經驗不足的業務員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑后揚，先談客戶缺點，再講改正方法，引導客戶關注自己的產品

經驗豐富的業務員在拜訪陌生客戶前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客戶做那些品牌銷售什么產品為主規模怎樣？乙客戶又在什么商業地段資金實力如何？等等。業務員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客戶推介產品，幫助陌生客戶有針對性地開發市場。

業務員拜訪陌生客戶時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營銷思路，客戶的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客戶也不得不會聽從。其實客戶每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業務員幾句話就能說出客戶的缺點，客戶肯定會洗耳恭聽，也會認為業務員是一個做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會上一個新臺階，這樣業務員還會怕陌生客戶不會跟你合作嗎？

但是，這一招見血的功夫，并不是每個業務員都能夠練就，只有達到一定火候的業務員才能使用此種招術。假如業務員說到客戶生意的點子上，商業合作可能會立竿見影；如果說錯講偏了，生意不僅沒有談成，業務員還會落到一個尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區的業務，區域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個初步了解，該市場還沒有產生絕對控制市場的霸主客戶，各家實力大都在伯仲之間。筆者經過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因為這家客戶商業位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客戶對產品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之后，一句話就道出該客戶的實情，說了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意并沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。該家電店的老板聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，后來筆者說出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客戶的貨源，規范該品牌在茶陵市場的銷售。

后來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升，由于有廠家的強力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務

“外行看熱鬧，內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁復雜，每個客戶的老板性格、愛好不盡相同，業務員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客戶就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經歷，但客戶

也會把業務員當作志同道合的朋友，起碼客戶就會幫業務員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調味品企業去江西景德鎮招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮之后，直接去找這個姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。

整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮地方開發了一個新客戶。

但是，筆者要提醒業務員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道業務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的。客戶之所以當時沒有與業務員談合作，是因為客戶需要試探業務員合作的誠意和能力。如果是客戶知道業務員來意而拒絕的情況下，業務員就沒有必要與客戶應酬下去，以免浪費時間和費用。

第五篇：銷售人員客戶溝通問題

銷售人員客戶溝通問題

一：忽視新顧客或購買意向較低客戶，捧著核心客戶。

核心客戶需要不斷跟進，同時核心客戶不能過于討好，從而導致客戶要求越來越高，而新客戶由于無成交，或有些購買意向較低客戶，就予以冷談，客戶的購買意向是有我們逐步培養的，當形成利益點的時候，所有客戶都會成為我們的核心客戶。新客戶和購買意向較低的客戶進行培養，反而能給我們帶來更大的銷售業績。

解決方案：將老顧客和新顧客的關注比例調整為（老顧客40%+新顧客60%）

二：分類客戶和敵對客戶的安排和利用。

目前會議中，由于所有顧客的會議落位都沒有固定和合理的安排，導致很多不同類型的客戶混坐在一起，有好的影響，但更多的是壞的影響，意向客戶和陌生客戶混坐，導致陌生客戶的負面情緒和言辭直接影響意向客戶的成交，敵對客戶的同桌直接導致相互拆臺，顧客更多考慮自身利益，不會顧及公司利益，造成業績流失。

解決方案：會議前客戶摸底分類，充分了解并作出合理安排。

三：核心客戶培養瓶頸

核心客戶對于會議營銷的重要性是不言而喻的，但目前核心客戶的狀況是少，不團結，核心客戶之間無溝通，核心客戶特別需要捧和哄，一不順心就翻臉。核心客戶帶來業績的同時也帶來一堆問題。

解決方案：提高員工培養核心客戶能力，對于核心客戶開會溝通，引導核心客戶貫徹公司文化意圖，針對核心客戶進行適當利益（包含經濟利益和精神利益）的推動。

四：客戶了解程度低下，溝通力差（重點）

員工對于客戶信息了解少或不對稱，無論是會議參會客戶，還是成交后回款客戶，都是心中毫無把握，對于客戶參會目的不清，較多為湊數。遺失優質客戶，更多發生回款中客戶有錢拖欠，先買后退等一些直接影響公司銷售利益的狀況。

解決方案：建立完整顧客信息檔案表，不了解必須到了解，主動完成顧客信息完整性的收集工作。如狙擊手，做到先瞄靶，再開槍。