第一篇：裝飾公司業務員與客戶的問題12

高超溝通的結構流程 1）理解（Understanding 溝通的基本過程，占40%）----對客戶所有信息的正確理解 2）策劃（Planing 溝通的創造過程，占30%）----對客戶所有信息的加工、再創造（增值）3）傳遞（Presentation溝通的動感過程，占40%）----向客戶正確表達自己的所有信息，并使他正確理解（價值實現）銷售對象六大永恒不變的問句： 1.你是誰？ 2.你要跟我談什么？ 3.你談的事情對我有什么好處？ 4.如何證明你講的是事實？ 5.為什么我要跟你買？ 6.為什么我要現在跟你買？ 小品《賣拐》的潛含義是： 不銷而銷才是銷售的最高境界 溝通說服技巧： 原則―――多贏或者至少雙贏 目的―――把我們的想法、觀念、點子、服務、產品讓對方接受 效果―――讓對方感覺良好 三要素―――文字、（7％）語調、肢體動作（93％）溝通雙方：說和問 問話的模式：開放式 封閉式 問話的六種作用： 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交 問問題的方法： 1.問簡單容易回答的問題

2.問的是問題，不是答案 3.從小事開始問 4.問二選一的問題 5.問事先想好答案的問題 6.能用問就盡量少說 聆聽的技巧： 1.微笑是種禮貌 2.盡快建立信任感 3.用心聽 4.態度誠懇

5.記筆記 6.關于對方的觀點重新確認 7.語調之間要停頓3――5〃 8.不打斷不插嘴 9.不明白的要追問 10.不要發出聲音 11.點頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或者前額 13.替對方做個定位

14.聽話的時候不要組織語言 贊美的技巧 1.真誠發自內心 2.閃光點 3.具體 4.間接 5.第三者 6.及時 經典贊美對方的三句： 1.你真的不簡單 2.我很欣賞你 3.我很佩服你 肯定認同的技巧： 1.你說的很有道理，我理解你的心情 2.我了解你的意思 3.感謝你的建議 4.我認同你的觀點 5.你這個問題提得很好 6.我知道你這樣是為我好 準客戶的三個條件： 1.有需求 2.有購買能力 3.有購買決策權 把拒絕兩個字改成：老師 如何建立信賴感： 1.形象上看起來是個行業的專家 2.要注意基本的商業禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感 6.使用顧客建立信賴感 7.使用名人建立信賴感 8.使用媒體見證 9.使用權威見證 10.一大堆名單的見證 11.熟人的見證 12.環境和氣氛建立信賴感

第二篇：裝飾公司業務員工作總結

裝飾公司業務員工作總結

轉眼間，2012年就要揮手向我們告別，在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：客戶量還不多，欣慰的是：客戶資源開始積累，獨自處理能力得到了提高，業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進；他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極至。3月1號進入公司，從對裝修知識熟悉，到開發多的客戶資源，經歷了8到9個月了。經過努力客戶資源開始量的積累，不知不覺中

1年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對裝修知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的角色轉換，并且適應了這份工作。業績沒什么突出，總結一年來的工作心得我覺得對公司和工藝一定要很熟悉。進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要主攻哪些客戶群，當然這點是遠遠不夠的，應該不段的學習，積累，與時俱進，了解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司的優勢要熟悉，就自然知道目標市場在那，也可以很專業地回答客戶的問題。不僅是要對目標市場的了解，也要對競爭對手了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對手的優缺點，才能知道自己的優勢在哪。除了自己多觀察了解以外，還需要和客戶建立好良好的關系。因為一個客戶，可能會帶來更多的客戶，如果關系不錯，客人會主動將競爭對手的報價信息，以及工藝特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自己的工藝優勢，材料特點，分析對方報價，并強調我們的優勢，更有利喜迎客戶。在就是業務技巧的提高，提到業務的提高首先想到的是如何取得客戶的需求。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談話，因為只有專業才能幫他解決問題，所以交談中可以解決很多問題，客戶也愿意把裝修交給專業的公司來負責。當然，業務技巧也是通過長時間的實踐培養出來的，而在我自己這一年里的經驗中，我所學會的是如何去思考，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，做業務，我們要學會“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

在這一年里讓我從新的認識了自己，找到了自身的價值，雖然我這一年的業績不好但是我學會了如何做一個優秀的業務員，我的基礎已經打好，就讓即將到來的2013做為我去實踐的基石，我相信在xx這個最優秀的品牌裝飾公司會成為我人生中最寶貴的人生旅歷。

第三篇：裝飾公司業務員工資制度

公司業務員崗位職責與薪酬制度

為提高公司業務員的積極性和公司業績，明確責任糾紛，根據公司實際情況和“多勞多得，底薪加提成加獎金”的原則，特制定本制度如下：

一． 業務部業務員崗位職責制：

1.業務部設經理（一人），業務員（若干人）。

2.業務部經理的職責：遵守公司相關管理制度，隨時掌握萊州家裝市場和樓盤開業與竣工的動態變化，定期進行統籌規劃，安排.指導和督促業務員有序有效的開展業務工作。

3.業務員職責：應定期向業務經理匯報，總結自己的業務進展情況并建立客戶資料檔案，（客戶資料檔案包括客戶姓名.聯系電話.住所所在地.裝飾工程所在地（地段.樓盤.樓層.牌號等）.面積以及客戶要求等），且于每周星期五上午將整理好的資料檔案業務部經理分類匯總并報前臺存檔；

4.業務員和業務經理都應不斷提高自身業務素質，掌握談判技巧，對待客戶要熱情大方，語言流暢要做到對公司基本情況和家裝業務相當熟悉，對客戶提出的問題基本做到對答如流，讓客戶有賓至如歸的感覺。

5.為避免業務員之間出現爭單.搶單和躥單現象的發生業務員和業務經理均應在掌握客戶資料和了解到客戶有意向簽單的第一時間，到前臺進行詳細登記（業務員提成將以此登記為準），以保護自己的權利和公司利益。對于主動上門來咨詢的客戶，業務經理應作為第一責任人負責熱情接待，其次為業務員.設計師.監理等相應人員，具體接待由前臺安排。

6.業務員每月基本業務量為促成客戶量房3套，業務部經理為4套。

二.業務部薪酬制度：

（一）.基本薪酬部分：

1.業務提成：業務員通過自己練習和洽談.介紹到公司來的客戶，而后進入量房和相對未定的洽談階段，且最終與業主達成合同，業務員按實際工程總造價的2%提取業務費。

2.業務員憑借一己之力難以進入相對穩定之洽談階段的客戶應及時報告業務部門經理，業務經理有義務積極協助談成，該提成可由業務員和業務經理協商分享。

3.因公司員工的共同努力，得到簽約客戶的較高程度的認可并為公司做義務宣傳而帶來的新簽約客戶，其原業務員仍可提成1%。

（二）.獎罰部分：

1.當月未完成基本任務者，有以后月份彌補，連續三月為完成任務者：第一月扣發底薪100元，第二月扣發底薪200元，第三月扣發全部底薪并予以辭退。

2.獎金：（1）月獎：當月超額完成基本任務且無任何違反公司制度行為者，每超額一單獎勵50元。（2）年終獎全年累計超額完成在12單以上且無任何違反公司制度者，一次性獎勵年終獎1000元，并有機會晉升業務經理。三.薪金發放形式：

1.業務員的總月薪=底薪+總業務提成+月獎金+懲扣金額； 2.底薪在每月的月末扣除當月各項懲扣金額后以現金形式發放，業務提成部分在業主將裝飾合同價款付入公司后發放（根據業主付款情況可分兩次按比例發放）。

業務員簽名：

2014年3月 日

第四篇：裝飾公司業務員工作制度

業務員工作制度

1、每日晨會（工作報告）制度，所有業務員在下班前必須將自己每天的工作寫成總結（每天的工作內容和業績）備查

2、每周五業務部門進行一周工作總結

3、量房，有設計師的時候和設計師一起前往，在沒有設計師的情況下，要學會自己量房以及和業主進行溝通，并將業主要求/想法詳細記錄，回公司一同將資料交業務主管，轉設計部門設計

4、每個業務員都必須要將自己聯系的客戶資料，整理成檔案。及時進行跟蹤，并隨時供公司檢查和調閱，認真做好跟單工作、5、業務員聯系的每個客戶，每次的聯系都必須有記錄，并和設計師/工程部做好內部溝通/銜接工作，絕對不允許自己清楚客戶要求，而別的部門不知道

5、聯系客戶，接聽/撥打電話時必須態度和藹、語言親切，一般先主動問候，“您好、晉中創世裝飾公司“而后開始交談，通常客戶在電話中問到設計報價、材料、施工等方面的問題，自己應當楊長補短，在回答中將公司的優勢以及自己比較懂的地方樸實巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺

6、在和客戶交流的時候盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；設法取得想要的對方的資訊；客戶的姓名、地址、聯系電話；裝修工程的地址、房號、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶資料表；其中，與客戶聯系方式的確定最為重要，最好和客戶預約好上門測量或請客戶來公司洽談

7、約請客戶必須明確具體地點和時間，絕對不可以遲到

8、初次見面時大概了解客戶個人、家庭狀況、家庭成員、以及對裝修的總體要求，不要太多的談論裝修細節，可以談一些客戶感興趣的東西；測量時，詳細詢問并且記錄客戶的各種要求，針對自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過多的表達自己的想法，多聽客戶的意見

9、一定要牢記客戶最關心的設計項目（每個客戶都會有自己最關心的東西），給客戶留下你對他極為重視的印象

10、不要盲目估計總造價，要了解客戶的心理的底價，可以告訴客戶，我們的報價根據材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您的心底價位，以便最節省時間和精力地設計出更接近客戶的想法和承受能力的方案

11、每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費時間，有時候甚至需要略帶強硬的要求客戶定下一些方案，因為有的客戶對方案會猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動，在放進變更單中

12、當要做預算時，必須轉交預算部門以下資料：（1）設計方案，（2）客戶心理價位或設計師估價，（3）客戶要求用材以及設計方案中所用材料名稱及部位，（4）現場照片，（5）各部位（如門、窗、頂等）標高，資料不全，預算部可拒絕受理

13、方案初次談過后，客戶要求細致的方案，這就進入委托設計階段，此階段必須收取部分設計訂金，尤其要做效果圖

14、細談方案一般要3-4次的修改，要協助設計師盡量說服客戶，但客戶堅持不變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用

15、簽訂合同時，要設計師盡量詳細的出工藝說明，因為工藝質量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細的資料，施工工藝不明之處請教工程部，切勿模糊帶過，

第五篇：裝飾公司業務員工作制度

中國家裝的名片 | 北京闊達裝飾·孝感公司

業務員工作制度

1、每日晨會（工作報告）制度，所有業務員在下班前必須將自己每天的工作寫成總結（每天的工作內容和業績）備查。

2、每周五業務部門進行一周工作總結。

3、量房，有設計師的時候和設計師一起前往，在沒有設計師的情況下，要學會自己量房以及和業主進行溝通，并將業主要求/想法詳細記錄，回公司一同將資料交業務主管，轉設計部門設計。

4、每個業務員都必須要將自己聯系的客戶資料，整理成檔案。及時進行跟蹤，并隨時供公司檢查和調閱，認真做好跟單工作。

5、業務員聯系的每個客戶，每次的聯系都必須有記錄，并和設計師/工程部做好內部溝通/銜接工作，絕對不允許自己清楚客戶要求，而別的部門不知道。

6、聯系客戶，接聽/撥打電話時必須態度和藹、語言親切，一般先主動問候，“您好，北京闊達裝飾公司“而后開始交談，通?？蛻粼陔娫捴袉柕皆O計報價、材料、施工等方面的問題，自己應當楊長補短，在回答中將公司的優勢以及自己比較懂的地方樸實巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺。

7、在和客戶交流的時候盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；設法取得想要的對方的資訊；客戶的姓名、地址、聯系電話；裝修工程的地址、房號、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶資料表；其中，與客戶聯系方式的確定最為重要，最好和客戶預約好上門測量或請客戶來公司洽談。

8、約請客戶必須明確具體地點和時間，絕對不可以遲到。

9、初次見面時大概了解客戶個人、家庭狀況、家庭成員、以及對裝修的總體要求，不要太多的談論裝修細節，可以談一些客戶感興趣的東西；測量時，詳細詢問并且記錄客戶的各種要求，針對自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過多的表達自己的想法，多聽客戶的意見。

10、一定要牢記客戶最關心的設計項目（每個客戶都會有自己最關心的東西），給客戶留下你對他極為重視的印象。

11、不要盲目估計總造價，要了解客戶的心理的底價，可以告訴客戶，我們的報價根據材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您的心底價位，以 中國家裝的名片 | 北京闊達裝飾·孝感公司 便最節省時間和精力地設計出更接近客戶的想法和承受能力的方案

12、每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費時間，有時候甚至需要略帶強硬的要求客戶定下一些方案，因為有的客戶對方案會猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動，在放進變更單中。

13、當要做預算時，必須轉交預算部門以下資料：（1）設計方案，（2）客戶心理價位或設計師估價，（3）客戶要求用材以及設計方案中所用材料名稱及部位，（4）現場照片，（5）各部位（如門、窗、頂等）標高，資料不全，預算部可拒絕受理

14、方案初次談過后，客戶要求細致的方案，這就進入委托設計階段，此階段必須收取部分設計訂金，尤其要做效果圖。

15、細談方案一般要3-4次的修改，要協助設計師盡量說服客戶，但客戶堅持不變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用。

16、簽訂合同時，要設計師盡量詳細的出工藝說明，因為工藝質量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細的資料，施工工藝不明之處請教工程部，切勿模糊帶過。