第一篇：裝飾公司開發(fā)技巧(業(yè)務(wù)員篇)

裝

飾

公

司

開

發(fā)

技

巧

———業(yè)務(wù)員篇

產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完整保存。、報(bào)價(jià)單、供貨合同：

⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅贤芊从澈?/p>

作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，裝飾公司自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對(duì)

于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會(huì)規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具；

⑵、細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能夠吸引客戶，收集到的同類涂料產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中大多數(shù)包括：編號(hào)、品種、規(guī)格、工程價(jià)、零售價(jià)五個(gè)內(nèi)容，裝飾公司的預(yù)算和計(jì)算是按照每平方為單位的，所以

在報(bào)價(jià)單中要注明涂刷面積，最好能完成涂料從每組的成本和利潤到每平方的成本和利潤的換

算，這樣客戶就會(huì)一目了然，設(shè)計(jì)師也就會(huì)很輕松、很愿意用我們的平米成本做工程造價(jià)的預(yù) 算；

⑶、材料的差價(jià)是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤 的合作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為裝飾公司設(shè)計(jì)較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。、合作基礎(chǔ)：裝飾公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣

了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌 的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。

四、客戶拜訪：

業(yè)務(wù)員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準(zhǔn)備的工作：⑴

產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，⑵

足

夠量的產(chǎn)品資料、樣板，⑶

推銷工具如名片、計(jì)算器等等；

（一）、初始階段拜訪的工作目標(biāo)：、認(rèn)識(shí)裝飾公司的設(shè)計(jì)部、采購部、施工隊(duì)的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接 觸讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解；、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系；、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同，向設(shè)計(jì)部門遞交報(bào)價(jià)單和色卡；

4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫 《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是 “雙包” 還是 “單 包”、裝飾公司和施工隊(duì)的隸屬關(guān)系、分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等；

（二）、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：、針對(duì)裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有 5% 左右的價(jià)格彈

性）根據(jù)該裝飾公司的特點(diǎn)在采購員、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物

質(zhì)利益的承諾；、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；

（三）、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)：、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)；

2、“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的 1~2 個(gè)最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對(duì)于

某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)；、裝飾公司內(nèi)設(shè)計(jì)師、采購員、施工隊(duì)長、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象：

⑴、包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊(duì)長一次性的好處，這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提供下次施工的情 報(bào)；

⑵、以包工包料為主的裝飾公司大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象；

⑶、同時(shí)對(duì)于設(shè)計(jì)師也要采用禮品的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師可以在為用戶進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)的時(shí)

候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料 預(yù)算；

⑷、裝飾公司的業(yè)務(wù)員在開發(fā)裝飾業(yè)務(wù)的時(shí)候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定 的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法；、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時(shí)間完成的，比如晚上在對(duì)方的家中進(jìn)行溝通；

（四）、拜訪洽談中的注意事項(xiàng)：、拜訪中要和裝飾公司的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門或某個(gè)人表

現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會(huì)引起其他人員的不滿或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到

好處的想法，那么他就會(huì)為我們的工作開展設(shè)置障礙；、和裝飾公司的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每

次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能

不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加

我們之間的合作門檻；、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶不多。

五、個(gè)人管理、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請(qǐng)教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己

是一個(gè)專業(yè)的涂料業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司 的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入；

2、多接觸裝飾的知識(shí)比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審

美的角度去談業(yè)務(wù)；

3、合理安排自己的時(shí)間、做到工作中洽談時(shí)間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成 “客 觀冗時(shí)” ；

4、通過洽談?dòng)涗洝菰L計(jì)劃等形式鞏固工作效果，做到有計(jì)劃、有目的、有深入、有效果的

拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；

5、充分運(yùn)用職位的反差：

⑴、裝飾公司的洽談要注意“職位對(duì)稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般

都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細(xì)洽談；

⑵、裝飾公司在決定采用或試用一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和裝飾

公司洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易 溝通，⑶、辦事處總經(jīng)理一般不會(huì)和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后

要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時(shí)憑借業(yè)務(wù)員平時(shí)和部門經(jīng)理或工

人建立的關(guān)系都會(huì)有很好的效果；

⑷、業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。

六、產(chǎn)品試用：

通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝

飾公司對(duì)于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，就會(huì)在小區(qū)選出 1~2 套裝修房用我們的產(chǎn)

品施工，檢測產(chǎn)品成膜效果、涂刷面積、使用成本和施工性能等；、試用不是免費(fèi)的，對(duì)于一般的裝飾公司第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對(duì)方 不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費(fèi)的樣品裝飾公司很長時(shí)間都不用；、裝飾公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對(duì)方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指 標(biāo)和施工的效果；、裝飾公司試用產(chǎn)品的時(shí)一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對(duì)施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免因工人對(duì)產(chǎn)品性能不了解或錯(cuò)誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是

由業(yè)務(wù)員對(duì)施工人、包工頭進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利；、裝飾公司試用產(chǎn)品時(shí)一般都是小批量的定貨，尤其是對(duì)我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助裝飾公司配貨；、試用階段的裝飾公司進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對(duì)于零星的定 貨要確保準(zhǔn)時(shí)送到。

七、服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)：

產(chǎn)品試用成功以后，和裝飾公司就會(huì)建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的

內(nèi)容要明確；

㈠、服務(wù)：、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時(shí)性的，所以對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以 在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證；、裝飾公司在涂料上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對(duì)我們有一定的依賴性，服 務(wù)部的技術(shù)人員要和裝飾公司推廣部緊緊配合；

⑴、試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工；

⑵、采用非常規(guī)性的新產(chǎn)品（比如：地坪漆、櫥柜漆、有色透明漆等）和高檔的產(chǎn)品（如：

健康星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工設(shè)備（如：用空壓噴涂機(jī)、高壓噴涂機(jī)的）都要

進(jìn)行全程跟蹤；

⑶、當(dāng)裝飾公司在涂料施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以

解決，避免對(duì)方延誤施工造成損失；

⑷、還要對(duì)裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同

時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品：

①、為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設(shè)計(jì)室、展廳、樣

板房內(nèi)陳列產(chǎn)品 KT 板、樣板、色卡等資料；

②、裝飾在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳或的時(shí)候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加

整體的效果；

③、裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時(shí)候我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠

與裝飾公司共同推廣樣板房，因?yàn)檫@種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的；

④、我們?cè)诹闶酆头咒N渠道做促銷活動(dòng)的時(shí)候也要有針對(duì)裝飾公司的促銷； ⑤、我們?cè)谧雒襟w、宣傳單廣告的時(shí)候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個(gè)在

本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費(fèi)同時(shí)宣傳。

㈡、質(zhì)量承擔(dān)：

裝飾公司不會(huì)為材料的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必須面對(duì)的，在盡可能

通過施工的跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公

司如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任：、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對(duì)方做到提前知會(huì)；、要求裝飾公司嚴(yán)格按照施工工藝的進(jìn)行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對(duì)方要及時(shí)停工并通知我們的技術(shù)員予以解決；、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責(zé)任歸屬、在解決問題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)。

質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。

八、客戶的維護(hù)、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān) 上的不斷疏通來維護(hù)；

2、當(dāng)裝飾公司有部門人員變動(dòng)、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情

況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作；

3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會(huì)

全部該用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會(huì)保留 1~2 個(gè)品牌，裝飾公司對(duì)于材 料品牌存在 20/80 的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用 80% 的力度去推薦；

品牌的替換和擴(kuò)展是逐步的過程，這個(gè)過程也就是客戶維護(hù)的過程，通過不間斷的工作我

們的品牌在裝飾公司也就會(huì)逐漸成為對(duì)方 80% 的品牌；

4、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)、送禮，平時(shí)的信息交流、語言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情

滲透也是很有效的方式；

九、推廣合作、和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)、由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化；

2、配合裝飾公司在各小區(qū)建立“樣板房”，分?jǐn)偂皹影宸俊钡某杀径鵂幦⌒麄鞯膶?shí)樣，形成一 定的影響力；

第二篇：系統(tǒng)集成公司開發(fā)技巧(業(yè)務(wù)員篇)

系統(tǒng)集成商開發(fā)技巧

———業(yè)務(wù)員篇

一、市場調(diào)查：

㈠、系統(tǒng)集成商的調(diào)查，系統(tǒng)集成商一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的渠道，比如：有的主做銀行項(xiàng)目，有的主做公安 有點(diǎn)主做教育，有的主做電力方面的項(xiàng)目，并且規(guī)模不同的系統(tǒng)集成商他的需求點(diǎn)也是不一樣的，在系統(tǒng)集成商開發(fā)剛啟動(dòng)的時(shí)候要在浙江安防協(xié)會(huì)收集目標(biāo)系統(tǒng)集成商的名單，一段時(shí)間后就能通過系統(tǒng)集成商的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了；

調(diào)查的目的是為了：

1、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員，2、更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個(gè)地方的系統(tǒng)集成商都會(huì)很多，其中適合和我們合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍；確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個(gè)地方的特點(diǎn)而各異，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有：

（1）、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以哪塊為主要業(yè)務(wù)的公司，年銷量是多少客戶現(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)

地址、郵編、網(wǎng)址

現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限

組織結(jié)構(gòu) 與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成

部門之間的匯報(bào)和配合

各個(gè)部門在采購中的作用

個(gè)人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等

客戶的工作范圍

性格特點(diǎn)

客戶內(nèi)部的人員關(guān)系

競爭信息 競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史

競爭對(duì)手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)

產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢㈡、競爭品牌的調(diào)查：

著重了解：

1、系統(tǒng)集成商現(xiàn)在采用的是什么品牌？

2、該品牌的質(zhì)量價(jià)格、結(jié)算周期、系統(tǒng)集成商對(duì)該品牌的欠款情況？

3、系統(tǒng)集成商采用的是該品牌什么檔次的品種？

4、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？

5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？

6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。

尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的品牌并能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和系統(tǒng)集成商的人員或該品牌負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成商開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

三、開發(fā)準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品資料尤其是利潤方面；

4、將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)；

5、自己的優(yōu)勢就是和對(duì)方合作的基礎(chǔ)，也是品牌對(duì)比的決勝之處；

6、將自己的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶；

：

⑴、開發(fā)系統(tǒng)集成商應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當(dāng)?shù)孬@獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、工程案例。

⑵、業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入系統(tǒng)集成商主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對(duì)方隨手丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)橄到y(tǒng)集成商的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；

⑶、同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們?cè)诓粩喟l(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；

而且每次帶去“新”資料都要裝入我們?cè)人腿サ奈募A，這樣可以讓對(duì)方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ矗⒈ＷC我們資料的完整保存。

2、報(bào)價(jià)單、供貨合同：

⑴、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠螅贤芊从澈献髡叩暮献鲬B(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，系統(tǒng)集成商自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對(duì)于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會(huì)規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具； ⑵、細(xì)致的報(bào)價(jià)單也能夠吸引客戶，收集到的同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中大多數(shù)包括：編號(hào)、、規(guī)格、工程價(jià)、零售價(jià)，系統(tǒng)集成商的預(yù)算和計(jì)算是如何計(jì)算的，所以在報(bào)價(jià)單中要注明，最好能完成完成成本和利潤的換算，這樣客戶就會(huì)一目了然，造價(jià)師也就會(huì)很輕松、很愿意用我們的提供的產(chǎn)品做工程造價(jià)的預(yù)算；

⑶、材料的差價(jià)是系統(tǒng)集成商必不可少的利潤來源，任何材料和系統(tǒng)集成商的合作首先都是利潤的合作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為系統(tǒng)集成商設(shè)計(jì)較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。

3、合作基礎(chǔ)：系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓系統(tǒng)集成商從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。

四、客戶拜訪：

業(yè)務(wù)員在初次拜訪系統(tǒng)集成商之前要做好準(zhǔn)備的工作：⑴ 產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品優(yōu)勢等等，⑵ 足夠量的產(chǎn)品資料、，⑶ 推銷工具如名片、計(jì)算器等等；

（一）、初始階段拜訪的工作目標(biāo)：

1、認(rèn)識(shí)系統(tǒng)集成商的設(shè)計(jì)部、采購部、項(xiàng)目經(jīng)理以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對(duì)方的人員包括老板對(duì)我們的品牌有初步的了解；如有必要的話認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售員

2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同，向設(shè)計(jì)部門遞交報(bào)價(jià)單和方案；

4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》，（二）、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：

1、針對(duì)系統(tǒng)集成商中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；

2、將我們產(chǎn)品報(bào)價(jià)單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報(bào)價(jià)單中都會(huì)有5%左右的價(jià)格彈性）根據(jù)該系統(tǒng)集成商的特點(diǎn)在采購員、設(shè)計(jì)師、等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；

3、了解該公司近期項(xiàng)目并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；我們要做到參與到每一個(gè)項(xiàng)目中去

（三）、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)：

1、公關(guān)除了平時(shí)的禮品公關(guān)之外，對(duì)于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的款提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)；

2、“銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議”只能和該公司的1~2個(gè)最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對(duì)于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報(bào)；

3、系統(tǒng)集成商內(nèi)設(shè)計(jì)師、采購員、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對(duì)象：

⑴、尋找內(nèi)線這樣他會(huì)主動(dòng)為我們提供情報(bào)；

⑵、系統(tǒng)集成商大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對(duì)象；

⑶、同時(shí)對(duì)于設(shè)計(jì)師也要采用禮品的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師可以在為用戶進(jìn)行設(shè)計(jì)的時(shí)候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱方案中或者直接采用我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行材料預(yù)算；

⑷、系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)員在開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎(jiǎng)勵(lì)的方法；

4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時(shí)間完成的，（四）、拜訪洽談中的注意事項(xiàng)：

1、拜訪中要和系統(tǒng)集成商的每一個(gè)人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個(gè)部門或某個(gè)人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會(huì)引起其他人員的不滿或會(huì)認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會(huì)為我們的工作開展設(shè)置障礙；

2、和系統(tǒng)集成商的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因?yàn)檫@樣會(huì)讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會(huì)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，也就會(huì)在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價(jià)格、質(zhì)量、知名度或增加我們之間的合作門檻；

3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時(shí)間逗留或與某某人聊天，否則會(huì)讓對(duì)方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時(shí)間很空余或我們的潛在客戶不多。

五、個(gè)人管理

1、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請(qǐng)教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解系統(tǒng)集成商的行業(yè)狀況和系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和系統(tǒng)集成商的談判中能敏捷而深入；

2、多接觸系統(tǒng)集成方面的知識(shí)能便于我們從整體上去談業(yè)務(wù)；

3、合理安排自己的時(shí)間、做到工作中洽談時(shí)間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時(shí)”；

4、通過洽談?dòng)涗洝菰L計(jì)劃等形式鞏固工作效果，做到有計(jì)劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；

5、充分運(yùn)用職位的反差：

⑴、系統(tǒng)集成商的洽談要注意“職位對(duì)稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和系統(tǒng)集成商的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細(xì)洽談； ⑵、系統(tǒng)集成商在決定采用或試用一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和系統(tǒng)集成商洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通，⑶、辦事處總經(jīng)理一般不會(huì)和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理安排做產(chǎn)品測試，測試時(shí)憑借業(yè)務(wù)員平時(shí)和部門經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會(huì)有很好的效果；

⑷、業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。

六、產(chǎn)品測試或試用：

通過以上的拜訪和跟蹤工作，系統(tǒng)集成商的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指系統(tǒng)集成商對(duì)于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，1、試用不是免費(fèi)的，對(duì)于一般的系統(tǒng)集成商第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對(duì)方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費(fèi)的產(chǎn)【 系統(tǒng)集成商很長時(shí)間都不用；

2、系統(tǒng)集成商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對(duì)方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果；

3、系統(tǒng)集成商試用產(chǎn)品的時(shí)一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對(duì)施工的方法、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免因工人對(duì)產(chǎn)品性能不了解或錯(cuò)誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對(duì)施工人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利；

4、系統(tǒng)集成商試用產(chǎn)品時(shí)一般都是小批量的定貨，尤其是對(duì)我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助系統(tǒng)集成商配貨；

5、試用階段的系統(tǒng)集成商進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對(duì)于零星的定貨要確保準(zhǔn)時(shí)送到。

七、服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)：

產(chǎn)品試用成功以后，和系統(tǒng)集成商就會(huì)建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確； ㈠、服務(wù)：

1、系統(tǒng)集成商的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時(shí)性的，所以對(duì)送貨的時(shí)間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時(shí)間多緊、送貨距離多遠(yuǎn)都要能給予保證；

2、系統(tǒng)集成商在產(chǎn)品上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對(duì)我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和系統(tǒng)集成商推廣部緊緊配合；

⑴、剛合作的系統(tǒng)集成商的施工要能及時(shí)有技術(shù)人員跟蹤施工； ⑵、在進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目中要進(jìn)行全程跟蹤；

⑶、當(dāng)系統(tǒng)集成商在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決，避免對(duì)方延誤施工造成損失；

⑷、還要對(duì)系統(tǒng)集成商自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，系統(tǒng)集成商在推廣業(yè)務(wù)的同時(shí)也就是推薦了我們的產(chǎn)品：

①、為系統(tǒng)集成商提供全套的產(chǎn)品資料，或在系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)室、設(shè)計(jì)室、展廳、陳列產(chǎn)品我們的資料； ㈡、質(zhì)量承擔(dān)：

系統(tǒng)集成商不會(huì)為材料的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的我們必須面對(duì)的，在盡可能通過施工的跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和系統(tǒng)集成商如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任：

1、向系統(tǒng)集成商提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對(duì)方做到提前知會(huì)；

2、要求系統(tǒng)集成商嚴(yán)格按照施工工藝的進(jìn)行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；

3、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對(duì)方要及時(shí)停工并通知我們的技術(shù)員予以解決；

4、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責(zé)任歸屬、在解決問題的時(shí)候雙方有配合的義務(wù)。質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。

八、客戶的維護(hù)

1、已經(jīng)正常合作的系統(tǒng)集成商不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護(hù)；

2、當(dāng)系統(tǒng)集成商有部門人員變動(dòng)、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作；

3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的系統(tǒng)集成商不會(huì)全部使用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，系統(tǒng)集成商還會(huì)保留3~4個(gè)品牌，系統(tǒng)集成商對(duì)于材料品牌存在20/80的分配，利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用80%的力度去推薦；

品牌的替換和擴(kuò)展是逐步的過程，這個(gè)過程也就是客戶維護(hù)的過程，通過不間斷的工作我們的品牌在系統(tǒng)集成商也就會(huì)逐漸成為對(duì)方80%的品牌；

4、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)、送禮，平時(shí)的信息交流、語言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式；

九、推廣合作

1、和系統(tǒng)集成商在項(xiàng)目內(nèi)建立共同合作的推廣模式，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn) 做甲方的工作 使甲方能指點(diǎn)我們的品牌

第三篇：裝飾公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

裝飾公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

轉(zhuǎn)眼間，2012年就要揮手向我們告別，在這段的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是：客戶量還不多，欣慰的是：客戶資源開始積累，獨(dú)自處理能力得到了提高，業(yè)務(wù)知識(shí)和能力有了提高。首先得感謝公司給我們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有經(jīng)驗(yàn)的上級(jí)給我們指導(dǎo)，帶著我們前進(jìn)；他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎(chǔ)。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個(gè)人的智慧，把事情做到極至。3月1號(hào)進(jìn)入公司，從對(duì)裝修知識(shí)熟悉，到開發(fā)多的客戶資源，經(jīng)歷了8到9個(gè)月了。經(jīng)過努力客戶資源開始量的積累，不知不覺中

1年的時(shí)間一晃就過了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)裝修知識(shí)一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，總結(jié)一年來的工作心得我覺得對(duì)公司和工藝一定要很熟悉。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實(shí)際工作中，我學(xué)到了如何定位市場方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場的不同需求，這樣才知道主要主攻哪些客戶群，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該不段的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，價(jià)格浮動(dòng)。關(guān)鍵之處是對(duì)公司的優(yōu)勢要熟悉，就自然知道目標(biāo)市場在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題。不僅是要對(duì)目標(biāo)市場的了解，也要對(duì)競爭對(duì)手了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓保砸鶕?jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知道競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，才能知道自己的優(yōu)勢在哪。除了自己多觀察了解以外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橐粋€(gè)客戶，可能會(huì)帶來更多的客戶，如果關(guān)系不錯(cuò)，客人會(huì)主動(dòng)將競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)信息，以及工藝特點(diǎn)主動(dòng)告訴。在這個(gè)過程中，要充分利用自己的工藝優(yōu)勢，材料特點(diǎn)，分析對(duì)方報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，更有利喜迎客戶。在就是業(yè)務(wù)技巧的提高，提到業(yè)務(wù)的提高首先想到的是如何取得客戶的需求。很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談話，因?yàn)橹挥袑I(yè)才能幫他解決問題，所以交談中可以解決很多問題，客戶也愿意把裝修交給專業(yè)的公司來負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這一年里的經(jīng)驗(yàn)中，我所學(xué)會(huì)的是如何去思考，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，做業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì)“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。

在這一年里讓我從新的認(rèn)識(shí)了自己，找到了自身的價(jià)值，雖然我這一年的業(yè)績不好但是我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，我的基礎(chǔ)已經(jīng)打好，就讓即將到來的2013做為我去實(shí)踐的基石，我相信在xx這個(gè)最優(yōu)秀的品牌裝飾公司會(huì)成為我人生中最寶貴的人生旅歷。

第四篇：裝飾公司業(yè)務(wù)員工資制度

公司業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)與薪酬制度

為提高公司業(yè)務(wù)員的積極性和公司業(yè)績，明確責(zé)任糾紛，根據(jù)公司實(shí)際情況和“多勞多得，底薪加提成加獎(jiǎng)金”的原則，特制定本制度如下：

一． 業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)制：

1.業(yè)務(wù)部設(shè)經(jīng)理（一人），業(yè)務(wù)員（若干人）。

2.業(yè)務(wù)部經(jīng)理的職責(zé)：遵守公司相關(guān)管理制度，隨時(shí)掌握萊州家裝市場和樓盤開業(yè)與竣工的動(dòng)態(tài)變化，定期進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，安排.指導(dǎo)和督促業(yè)務(wù)員有序有效的開展業(yè)務(wù)工作。

3.業(yè)務(wù)員職責(zé)：應(yīng)定期向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，總結(jié)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況并建立客戶資料檔案，（客戶資料檔案包括客戶姓名.聯(lián)系電話.住所所在地.裝飾工程所在地（地段.樓盤.樓層.牌號(hào)等）.面積以及客戶要求等），且于每周星期五上午將整理好的資料檔案業(yè)務(wù)部經(jīng)理分類匯總并報(bào)前臺(tái)存檔；

4.業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理都應(yīng)不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，掌握談判技巧，對(duì)待客戶要熱情大方，語言流暢要做到對(duì)公司基本情況和家裝業(yè)務(wù)相當(dāng)熟悉，對(duì)客戶提出的問題基本做到對(duì)答如流，讓客戶有賓至如歸的感覺。

5.為避免業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)爭單.搶單和躥單現(xiàn)象的發(fā)生業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理均應(yīng)在掌握客戶資料和了解到客戶有意向簽單的第一時(shí)間，到前臺(tái)進(jìn)行詳細(xì)登記（業(yè)務(wù)員提成將以此登記為準(zhǔn)），以保護(hù)自己的權(quán)利和公司利益。對(duì)于主動(dòng)上門來咨詢的客戶，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)作為第一責(zé)任人負(fù)責(zé)熱情接待，其次為業(yè)務(wù)員.設(shè)計(jì)師.監(jiān)理等相應(yīng)人員，具體接待由前臺(tái)安排。

6.業(yè)務(wù)員每月基本業(yè)務(wù)量為促成客戶量房3套，業(yè)務(wù)部經(jīng)理為4套。

二.業(yè)務(wù)部薪酬制度：

（一）.基本薪酬部分：

1.業(yè)務(wù)提成：業(yè)務(wù)員通過自己練習(xí)和洽談.介紹到公司來的客戶，而后進(jìn)入量房和相對(duì)未定的洽談階段，且最終與業(yè)主達(dá)成合同，業(yè)務(wù)員按實(shí)際工程總造價(jià)的2%提取業(yè)務(wù)費(fèi)。

2.業(yè)務(wù)員憑借一己之力難以進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定之洽談階段的客戶應(yīng)及時(shí)報(bào)告業(yè)務(wù)部門經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理有義務(wù)積極協(xié)助談成，該提成可由業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)商分享。

3.因公司員工的共同努力，得到簽約客戶的較高程度的認(rèn)可并為公司做義務(wù)宣傳而帶來的新簽約客戶，其原業(yè)務(wù)員仍可提成1%。

（二）.獎(jiǎng)罰部分：

1.當(dāng)月未完成基本任務(wù)者，有以后月份彌補(bǔ)，連續(xù)三月為完成任務(wù)者：第一月扣發(fā)底薪100元，第二月扣發(fā)底薪200元，第三月扣發(fā)全部底薪并予以辭退。

2.獎(jiǎng)金：（1）月獎(jiǎng)：當(dāng)月超額完成基本任務(wù)且無任何違反公司制度行為者，每超額一單獎(jiǎng)勵(lì)50元。（2）年終獎(jiǎng)全年累計(jì)超額完成在12單以上且無任何違反公司制度者，一次性獎(jiǎng)勵(lì)年終獎(jiǎng)1000元，并有機(jī)會(huì)晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理。三.薪金發(fā)放形式：

1.業(yè)務(wù)員的總月薪=底薪+總業(yè)務(wù)提成+月獎(jiǎng)金+懲扣金額； 2.底薪在每月的月末扣除當(dāng)月各項(xiàng)懲扣金額后以現(xiàn)金形式發(fā)放，業(yè)務(wù)提成部分在業(yè)主將裝飾合同價(jià)款付入公司后發(fā)放（根據(jù)業(yè)主付款情況可分兩次按比例發(fā)放）。

業(yè)務(wù)員簽名：

2014年3月 日

第五篇：裝飾公司業(yè)務(wù)員工作制度

業(yè)務(wù)員工作制度

1、每日晨會(huì)（工作報(bào)告）制度，所有業(yè)務(wù)員在下班前必須將自己每天的工作寫成總結(jié)（每天的工作內(nèi)容和業(yè)績）備查

2、每周五業(yè)務(wù)部門進(jìn)行一周工作總結(jié)

3、量房，有設(shè)計(jì)師的時(shí)候和設(shè)計(jì)師一起前往，在沒有設(shè)計(jì)師的情況下，要學(xué)會(huì)自己量房以及和業(yè)主進(jìn)行溝通，并將業(yè)主要求/想法詳細(xì)記錄，回公司一同將資料交業(yè)務(wù)主管，轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)

4、每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須要將自己聯(lián)系的客戶資料，整理成檔案。及時(shí)進(jìn)行跟蹤，并隨時(shí)供公司檢查和調(diào)閱，認(rèn)真做好跟單工作、5、業(yè)務(wù)員聯(lián)系的每個(gè)客戶，每次的聯(lián)系都必須有記錄，并和設(shè)計(jì)師/工程部做好內(nèi)部溝通/銜接工作，絕對(duì)不允許自己清楚客戶要求，而別的部門不知道

5、聯(lián)系客戶，接聽/撥打電話時(shí)必須態(tài)度和藹、語言親切，一般先主動(dòng)問候，“您好、晉中創(chuàng)世裝飾公司“而后開始交談，通常客戶在電話中問到設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)、材料、施工等方面的問題，自己應(yīng)當(dāng)楊長補(bǔ)短，在回答中將公司的優(yōu)勢以及自己比較懂的地方樸實(shí)巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺

6、在和客戶交流的時(shí)候盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；設(shè)法取得想要的對(duì)方的資訊；客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話；裝修工程的地址、房號(hào)、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶資料表；其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要，最好和客戶預(yù)約好上門測量或請(qǐng)客戶來公司洽談

7、約請(qǐng)客戶必須明確具體地點(diǎn)和時(shí)間，絕對(duì)不可以遲到

8、初次見面時(shí)大概了解客戶個(gè)人、家庭狀況、家庭成員、以及對(duì)裝修的總體要求，不要太多的談?wù)撗b修細(xì)節(jié)，可以談一些客戶感興趣的東西；測量時(shí)，詳細(xì)詢問并且記錄客戶的各種要求，針對(duì)自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過多的表達(dá)自己的想法，多聽客戶的意見

9、一定要牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計(jì)項(xiàng)目（每個(gè)客戶都會(huì)有自己最關(guān)心的東西），給客戶留下你對(duì)他極為重視的印象

10、不要盲目估計(jì)總造價(jià)，要了解客戶的心理的底價(jià)，可以告訴客戶，我們的報(bào)價(jià)根據(jù)材料、工藝、工人工費(fèi)等差價(jià)較大，我們必須了解您的心底價(jià)位，以便最節(jié)省時(shí)間和精力地設(shè)計(jì)出更接近客戶的想法和承受能力的方案

11、每次談方案必須確定一些項(xiàng)目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費(fèi)時(shí)間，有時(shí)候甚至需要略帶強(qiáng)硬的要求客戶定下一些方案，因?yàn)橛械目蛻魧?duì)方案會(huì)猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動(dòng)，在放進(jìn)變更單中

12、當(dāng)要做預(yù)算時(shí)，必須轉(zhuǎn)交預(yù)算部門以下資料：（1）設(shè)計(jì)方案，（2）客戶心理價(jià)位或設(shè)計(jì)師估價(jià)，（3）客戶要求用材以及設(shè)計(jì)方案中所用材料名稱及部位，（4）現(xiàn)場照片，（5）各部位（如門、窗、頂?shù)龋?biāo)高，資料不全，預(yù)算部可拒絕受理

13、方案初次談過后，客戶要求細(xì)致的方案，這就進(jìn)入委托設(shè)計(jì)階段，此階段必須收取部分設(shè)計(jì)訂金，尤其要做效果圖

14、細(xì)談方案一般要3-4次的修改，要協(xié)助設(shè)計(jì)師盡量說服客戶，但客戶堅(jiān)持不變的話不要反駁客戶，因?yàn)榉孔邮强蛻糇约簛硎褂?/p>

15、簽訂合同時(shí)，要設(shè)計(jì)師盡量詳細(xì)的出工藝說明，因?yàn)楣に囐|(zhì)量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細(xì)的資料，施工工藝不明之處請(qǐng)教工程部，切勿模糊帶過，