第一篇：業務員如何開發和維護客戶

業務員如何開發和維護客戶 業務員如何開發和維護客戶是每個業務員都想知道的問題，不僅僅要懂得開發客戶，如何維護客戶也是至關重要，步驟/方法 1 “想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商的過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總agent、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商agent銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

1.3 “寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

2.4 “說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

3.5

“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

4.6 “做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。

第二篇：外貿業務員開發客戶的方法

外貿業務員開發客戶的方法

（一）第一類：搜索引擎

方法1：Importers

操作方法：在Google中輸入產品名稱+importers。

例如：MP3 player+importers

小技巧：可以用importer替代importers，還可以在GOOGLE在不同的國家搜。例如。/8/175/ 參考資料：.cn

第三篇：外貿業務員 開發客戶開發信

主動給買家推薦新樣：

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activities.Should you have interest of items mentioned above? Kindly let us know by return mail.For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: http:***.Looking forward to hearing from you soon.Best regards.Sincerely,Looking for your reply

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***.敬上

第四篇：一個業務員從面試到開發客戶

不管下面這些東西對你是否有用，都希望你能找到一個好工作，銷售并不是一件很難的事情，同時也希望你能把業務工作做好賺大錢。內容也不是很多，雖然很干澀，但都是我一個一個字敲出來的，慢慢看吧，我這里還有其他一些關于綜合管理類的文檔，有興趣可以找我要。還有很多東西是需要你自己去領悟的，有空的時候就多看看書吧，別再浪費時間了。關于面試業務員工作的時候一般面試你的人士主管都會問到的問題：

面試業務員工作的時候一般面試你的人士主管都會問到的問題：之前的工作經歷，為何要離開之前的公司，是否有長短期的人生計劃，一個業務員要具備哪些素質，當然還有很多問題是需要你隨機應變的。

對于工作經歷的描述 以向對方透露你的能力特長為主，如，在XX年XX月到XX年XX月在某處XX公司從事XX職位，所從事的產品為XX，銷售方式為XXXXXX（例如：通過網絡尋找客戶，通過電話溝通客戶，從而獲得訂單；也可以是幫助公司帶領銷售團隊進行社區直銷，從事團隊管理及大客戶聯系）。

解釋為何要離開之前的公司切忌不可敘述之前的公司的不好之處，最好以個人原因為主，告訴對方自己需要一個更好的發展平臺，加上有眾多朋友在此地可以幫助你，所以才選擇這座城市。（貶低別人，只會讓對方覺得你的能力同樣遜色）

關于人生規劃一定要告訴對方自己是一個有計劃的人，比如希望通過目前這個產品深入了解這個行業從而接觸更多的東西，為自己在3年或者5年后（一個時機成熟的時候）自己走進這個行業的上層（如：產品的代理、自己的創業）。現在面試人員很流行詢問關于五年規劃的問題，只是對方希望通過這個東西來來了解你是否是一個有計劃的人，但你也必須有一個自己人生規劃，五年太長了，想想這兩年做什么，為什么要做，最終的目的是什么吧。

業務人員必須具備的素質其實以，吃苦耐勞、自信激情、敏銳的市場目光、良好的掌控力，學習能力。如果面試的是基層業務員，在和面試人員溝通的過程中以吃苦耐勞為主要分析（下面有詳細介紹），因為對于一個公司來講，新入行的業務員需要更多的精力進行培養，而一個勤勞的新手才是他們首選的對象。同時對于新手跟熟手來講，二者并不在同一個起點上，所以作為一個新手更需要認識這一點，唯有勤勞才有機會超越那些老業務員！對于面試中上層管理型開拓型的業務員來講，敏銳的市場目光和良好的掌控力就特別重要。

關于客戶開發

在很多時候，公司無法為我們提供參展的機會與付費平臺的使用去尋找客戶，我們更只能通過自己的努力去尋找到目標客戶，因此，網絡注定要成為我們的根據地，當然有很多的付費平臺是我們的首選，如：阿里巴巴，慧聰等B2B的網絡平臺，以及很多地方性的企業數據庫平臺。但是，我要告訴你的是免費的尋找方式。

首先介紹關于百度與谷歌等搜索的網頁的運用（上信息檢索課不認真的同學快去面壁），很簡單，先將你的或某個朋友的手機或QQ作為搜索內容進行搜索，OK，如果你的訊息在網絡上有留下任何痕跡，對，是任何訊息都會被搜索出來，這是因為類似百度的貼吧，天涯社區等互動論壇有一個不刪貼機制。這個技巧主要運用到對已有客戶信息進行驗證上。

現在可以告訴你關于尋找客戶的方式了，還是百度與谷歌（谷歌的推廣沒有競價排名的機制，所以里面的信息更可靠）。將你所要推廣產品結合目標群體確定一組優質的關鍵字，并且我們有必要將最終消費群體的交流社區與同行業的交流平臺進行區分，例如；南昌某地區的嬰兒食品推廣，關鍵字可以是：南昌 母嬰社區（通過社區論壇進行宣傳完成零售），也可以是：南昌 母嬰食品經銷商（可以發現很多行業交流網站，在行業網站進產品宣傳，分銷商的開發）。

同時另外特別介紹關于騰訊QQ的客戶開發方式；很奇怪吧，用了怎么多年QQ，花的銀

子倒不少，還開發客戶賺錢了。因為騰訊QQ與我們生活的越來越緊密，QQ群為很多志同道合的人提供了一個穩定的交流平臺，而這也是我們業務人員的一個機會，我們可以通過關鍵字在“群查找”那里發現所有我們需要的群組，有職業交流群，有終端消費群體的討論群，我們可以更直接的掌滲透進零售終端與分銷終端的部分平臺。

人生更多的時候就和打牌一樣，想要贏對方，就先把牌拿到手，相對我們的人生來說，牌局才剛剛開始，從無到有需要一個過程，牌很臭也沒關系，咱們接著抓下一張牌，喝杯茶，牌局還在繼續了；如果牌很多很好也別太過心急于贏牌，適當的時候留幾張底牌。好吧，你還是輸了，這也沒關系，趕快開始下一局吧，時間就是我們的籌碼，別怕輸，只要我們不去豪賭，我們終會有贏牌的機會。

希望我以上所說的能對你的業務工作能夠有所幫助，費了老子半盒煙的功夫，回頭記得請我吃飯。（下面是關于業務必須具備的素質詳細介紹，好好領悟吧）

1，責任心強。責任心是指對事情能敢于主動負責的態度。如果整個銷售團隊都是富有責任心的員工，大家就會認真的思考，勤奮的工作，就能按時保質保量的完成銷售任務，這必將是個優秀的團隊。反之，如果團隊員工都沒了責任心，那工作就只會推三阻

四、消極怠工，完不成任務就只會怨天由人、得過且過，這樣的團隊離解散也不遠了。

責任心對于業務員來說是非常重要的，俗話說“拿人錢財，替人消災”，引申到銷售來說就得“拿人錢財，替人銷貨”了。公司聘請你，將一片區域劃給你耕耘，你就得認真維護好區域內的每一家現有客戶，并努力開發區域內的目標客

戶，不斷提高區域產量，最終達成銷售目標。這樣才是對公司對經銷商對終端客戶的一種負責，而整年下來，你自己的工資獎金拿得也爽歪歪，這也是對你自己個人工作能力的一種肯定，一種負責。

2，頭腦靈活。對于優秀的業務員來說，腦力活與體力活的比例應該接近5：5，靈活的頭腦可以讓你善于發現客戶心理的細微變化，并加以利用，從而較容易的取得定單；靈活的頭腦可以讓你善于發現細微的市場變化，可以是市場機會，可以是競爭對手的信息，但能加以利用，并制定適當的市場策略，那你又何愁完不成銷量？一個聰明伶俐，能夠善于理會他人意圖的業務員，也更容易得到經銷商的贊揚、終端客戶的信任、領導的賞識。

3，吃苦耐勞。吃苦耐勞是優秀業務員的一項基本素質，畢竟跑業務是項要長期經歷風吹雨打日曬的工作，沒有這項特質的人是連業務員這個門檻都進不了的。每天跑5家客戶與每天跑50家客戶的業務員的銷量差距是顯而易見的；每天打10個電話與每天打100個電話的業務員的銷量差距也是非常明顯的。俗話說“吃得苦中苦，方為人上人”，套到業務員身上來說就是“吃得苦中苦，賺得錢中錢”。只有能夠長期吃苦耐勞的業務員，才能在營銷領域里長期發展下去，才能有機會向事業的高峰進發。

4，溝通能力強。業務員給客戶介紹產品得“說”，給客戶介紹促銷得“說”，要打動客戶讓客戶進貨也得“說”，向領導向公司匯報工作更不僅要“說”，還要“說”得好。可見會“說”與不會“說”，“說”得好與“說”不好，也是區別業務員優秀與否的一大關鍵。

一個業務員只有思路清晰，語言流暢，表達專業，才能在最短的時間內，打動客戶，促成銷售，這才算是一個優秀的業務員，可見具備三寸不爛之舌的業務員定能夠取得較好的銷售業績。

5，良好的心態。自信樂觀、積極向上、良好的自我調節能力、誠實守信、善于感恩等都是良好的心態的一種體現。擁有良好心態的業務員，每天出門上班必定是自信滿滿，昂首挺胸。相信自己相信公司相信產品，每天都爭取獲得最多的定單。即使遇到客戶的刁難、同事的誤解甚至領導的訴責，也不會消極怠工，只會先從自己身上找原因，實在解決不了才會求救外力。心態良好的業務員從不為貪圖小利而做損壞客戶或同事的利益的事情，誠實守信是他為人處事的準則，也是取得客戶信任，領導賞識的一個重要素質。而且每每得到了客戶的信任并成功得到定單、得到了同事的贊揚、領導的表揚甚至得到了公司的獎勵，他都會先感恩于他人，感謝他們給了自己成功的機會，而并不沾沾自喜，趾高氣揚。6，學習能力。當今社會推陳出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其實你已落后一大截了。“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”并不是危言聳聽，可能今天你信奉的營銷理論還大有市場，到了明天就被摒棄，而被更優秀的理論所替代。優秀的業務員對于學習是非常熱情的，他懂得充分利用人際關系、網絡、報紙、電視等一切可以利用的方法方式，較早了解到有利于提升工作效率的新事物的出現，并加以學習利用，從而為自己的成功墊定基礎。而大部分企業的業務員可能連辦公軟件的基礎應用都不會，這可是很容易縮短的差距啊！

7，市場規劃能力。公司交給你的區域市場上的目標客戶數量，鋪貨率，競爭態勢，競品動態等市場基本情況你是最了解的，所以定期或者一有市場機會就主動向你的上司報告你捕捉到的有利于公司的市場信息、并及時上報經過你分析

制定的市場操作方案，這有利于你的上司了解你的工作能力及市場信息，并及時采取適當策略，抓住市場增量機會。如果你能做到這點，那你離銷售主管位置不遠了。

第五篇：客戶開發與維護方案

客戶開發與維護方案

方案A：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：匯訊EIM

（三）功能：維護老客戶

（四）具體應用：（1）個性化的短信傳遞節日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內部通知;(3)傳遞最新產品資訊；（4）定

時提醒；（5）優惠券功能；（6）提高企業和產品知名度

（五）具體操作：在安裝好的匯訊EIM平臺上編輯相關信息進行現時或定時發送

（六）注意事項：應慎重考慮短信的發送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發送，從而達到最佳效果

（七）方案優缺點：（1）優點：可以很好的地維護老客戶，及時且快速傳遞企業最新資訊，節省成本；(2)缺點：在開發新客戶

方面效率低

方案B：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：（1）營銷快車2.0；（2）發現客戶

（三）功能：（1）維護老客戶；（2）開發新客戶

（四）具體應用：（1）個性化的短信傳遞節日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內部通知;(3)傳遞最新產品資訊；（4）

定時提醒；（5）優惠券功能；（6）提高企業和產品知名度；（7）搜索目標客戶；

（五）具體操作：（1）利用“發現客戶”進行目標搜索；（2）在已經安裝好的“營銷快車2.0”平臺上編輯相關信息進行現時或定

時發送

（六）注意事項：（1）對搜索到的客戶信息要進行深入的分析，確定我們的目標客戶，這樣才不至于盲目地發送；（2）應慎重

考慮短信的發送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發送，從而達到最佳效果

（七）方案優缺點：（1）優點：具有方案A的所有優點，并且具有開發新客戶的功能；（2）缺點：需要對搜索的客戶資源進行

電腦和人工篩選（為了降低成本）

方案C：

（一）輔助工具：辦公計算機一臺

（二）操作平臺：（1）營銷快車2.0；（2）發現客戶；（3）信息名址

（三）功能：（1）維護老客戶；（2）多重開發新客戶功能；（3）與客戶互動（抽獎、自動回復、WAP－PUSH、留言）

（四）具體應用：（1）個性化的短信傳遞節日、生日祝福（給客戶或者員工）；（2）內部通知;(3)傳遞最新產品資訊；（4）

定時提醒；（5）優惠券功能；（6）提高企業和產品知名度；（7）更加精準地搜索到目標客戶；（8）在WAP上傳遞公司信息或其他相關信息（例如：其他公司的廣告信息）

（五）具體操作：（1）利用“發現客戶”進行目標搜索；（2）在已經安裝好的“營銷快車2.0”平臺上編輯相關信息進行現時或定

時發送；（3）通過多種渠道對“信息名址”進行宣傳（例如：戶外廣告、公司宣傳冊、短信）

（六）注意事項：應慎重考慮短信的發送時間，要確保在不影響到客戶休息和工作的條件下發送，從而達到最佳效果

（七）方案優缺點：（1）優點：具有方案A、B的所有優點，并且可以克服他們的缺點，客戶資源的質量將大大提高；（2）缺

點：成本相對提高（性價比大大提高）