第一篇：客戶維護

在企業營銷活動中，開發新客戶與保持老客戶應該并重，甚至于可以這樣認為，真正的銷售始于售后，成交后還應當花更多心思增進與客戶的關系。具體給到以下一些方法建議，希望對大家能有所幫助：

一、必須建立一個能”動“起來的客戶資料庫

不管大家多聰明，也不可能記住每個客戶細節，所以有個客戶資料庫是必須的。最簡單的客戶資料庫其實是手機通訊錄或者記錄在每個人的本子上。

二、將客戶分組，培養對客戶”見人說人話，見鬼說會話“的習慣和能力

維護客戶的最高境界：是客戶把你當朋友，當哥們，那首先你要了解你的客戶，大家可以根據對客戶的了解設定些自定義的特征，比如愛好喝茶、60后、有車有房.....然后根據您客戶的特征去溝通關懷相關的話題、信息，讓大家跟客戶總是聊得來，久而久之就由客戶成為朋友，成為你的忠誠客戶了。

三、客戶維護的時間分割技巧

如果大家與客戶進行面談，我向大家推薦“兩分鐘談主題，八分鐘聊家常或時事”的時間分配和談判技巧，因為這樣做可能會讓雙方很愉快，有了這種體驗，客戶維護就成功了。

四、經常聯絡或回訪客戶，也是增進客戶關系的有效途徑

除了發送短信之外，對部分有潛力的用戶，要有規律的每隔一段時間打電話問候；對于比較重要的客戶，要上門拜訪、交流，并帶上一些有紀念意義的小禮品，關鍵時機要宴請重要的客戶；及時在大家的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日、家庭住址以及習慣愛好等等。有了這些動作，把握時機也很重要，比如在客戶生日的時候，提前一星期來關懷客戶比在當天去關懷客戶更能讓客戶記住你，更能感動客戶。

五、最后的結果

在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。請永遠記住，如何讓你和客戶均能利益最大化，是維護客戶關系的重中這重。

第二篇：客戶維護計劃

客戶維護計劃

客戶維護計劃

第一，客戶獨立維護，熟悉客戶要貨明細，要貨產品種類款式，價格階段，客戶要貨量的情況。客戶需求情況。詳細錄入客戶檔案。爭取兩個星期把這些熟悉。

第二，根據跟客戶的關系進展情況，逐步開始給客戶推薦產品，從大客戶開始，根據已有的優勢，慢慢把小客戶培養成大客戶。從王彥濤、趙紫霞、王曉英等長期客戶開始入手，逐漸延伸到劉凱、梁金紅、劉松、等要貨少的客戶，然后再把鄭少琴、單濤等從未合作過的客戶開始達成關系。爭取一個月的時間把手里客戶全部維護成優良客戶。給什么要什么的那種。

第三，催款。可能是自己不太了解催款這塊的注意事項，自己認為當能把第二項做成的時候，催款也就可以了。

具體細則：

1.平時跟客戶的網絡聯系不能停斷，繼續保持跟客戶在網上聊天的良好關系。

2.有針對性的給每個客戶打電話，在通話過程中，了解客戶反應的問題，認真記錄并解決。

（會有客戶在我們所需要的問題上做掩飾或者不愿意回答的，我們應該想辦法打開客戶的那種自我保護，能夠有通暢的交流。）解決問題要盡可能的迅速，讓客戶感覺到你是在認真的為他服務。

3.客戶的要貨后跟單要緊，客戶什么時候發貨，什么時候應該收到，客戶要的貨是不是特別著急，要及時跟客戶溝通。盡量不能等到出現問題時候我們在解決。

4.有新產品的時候，有針對性的給客戶推銷！有些產品是某些客戶喜歡的，就爽快的推銷出去。有些產品是某些客戶不太喜歡的，也可以給客戶看看，征求一下他們的意見，把產品的優勢盡全面的展現給客戶。

5.要時常的關心客戶端的銷售情況，把市場的情況能及時收集到我們這里。根據市場情況，總結、提議一些建議給主管、經理，讓經理主管實施一些適應市場變化的措施。

6.每天把每個客戶的要明細都要記住，客戶的訂單要緊跟。讓自己做到，客戶有問我們能有答案。

7.有欠款的客戶，要知道客戶欠了多少，客戶什么時候能打款。客戶打款后要及時跟財務部門溝通上賬。

8.

第三篇：客戶維護心得體會

首先，就是要盡量獲取客戶的信息，同時建立客戶的信賴感。這是一個過程，有可能長有可能短。從小禮品、優惠活動入手，從免費的或打折的產品入手，根據客戶的不同類型經常與客戶保持聯系，讓客戶習慣接受這樣的服務，也逐步增加產品的覆蓋率，逐步增加客戶離開的成本，這是初期留住客戶的最重要的步驟。

接著，逐步了解客戶的喜好、有什么擔憂、有什么需求，這個過程中要很用心。這個過程中應該保持與客戶良性互動，在關系出現倒退的時候也不要輕易放棄，尤其要體現對客戶的真誠和建立起負責任形象。取得客戶的信賴、喜愛，讓他養成定期與你聯系的習慣。

然后，才開始著手真正的理財規劃。這種規劃必須建立在真正以客戶為中心的立場，根據對他的了解和相互的信賴，才能進行全方位的規劃。

最后，如果這個客戶也是值得我信賴的客戶，如果真的做成非常熟悉的客戶了，才可以拿他來沖任務。

要堅持一件事很難，要頂住很多壓力，但是這樣的方式，才是真正的為客戶服務，真正的著意長遠，真正的實現了理財師的價值！

第四篇：客戶維護工作總結

嘉華融通投資基金管理（北京）有限公司

客戶維護工作總結

目前，在客戶對金融服務的要求越來越高的情況下，如何維護好客戶，成了各家金融機構和投資機構的重要課題。從目前的情況來看，對客戶的維護主要有以下問題：對客戶的定位標準缺失；對客戶的個性化需求把握不足；缺乏客戶管理的長效機制等等。針對這些問題，我們總結如下客戶維護方式方法，在總結客戶維護之前，我們先大致把客戶開發及溝通的方式介紹如下。

一、如何尋找潛客戶

1．媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局，其他政府組織）2．組織網絡(行業協會，商業論壇，各類園區，管委會)3．人際網絡(陌拜，朋友，同學，各種人際關系)

二、核心客戶溝通策略

1．電話銷售策略與技巧：建立信任，首要目標是吸引其約見面談。2．陌生拜訪策略與技巧：借力營銷，借助分行、商會、管理方品牌等。3．商業信函策略與技巧：短信維護，建立長期客戶關系。

4．會議營銷策略與技巧：通過會議，抓住重點客戶，建立合作關系。

三、客戶的人脈拓展

1．商業論壇拓展策略：積極參加商會活動等。2．商業會展拓展策略：參與組織商會活動等。3．社團組織拓展策略：加入商會成員等。

四、客戶關系分層管理及維護 1．客戶數據庫管理系統的建立

在維護客戶之前，我們要有客戶的詳細信息，只有這樣我們才能“對癥下藥”。這就需要我們建立客戶數據庫管理系統，在系統內建立客戶檔案，建立客戶的全面信息資料檔案，包括客戶的基本信息、客戶的投融資需求及偏好和客戶的愛好等等。所以，嘉華融通應該對項目涉及的客戶建立客戶檔案，客戶檔案的名目主要是上面的名目，并定期對這些客戶進行溝通，及時發現這些客戶的投融資需求，并以點帶面，通過已有客戶拓展已有客戶周圍的客戶群。

2．根據公司營銷目標對客戶進行細分 嘉華融通投資基金管理（北京）有限公司

要進行客戶的細分，首先就要明白嘉華融通細分客戶的目的是什么？而要明確細分客戶的目的就要明確客戶的維護的目的，客戶維護就是要以嘉華融通的業務發展為目標，以讓客戶與公司及第三方實現共贏為目的，通過嘉華融通這個投融資平臺，實現各方利益由于客戶對公司的忠誠度和信任程度是需要時間的積淀的，因此，就要求我們要通過公司業務來提高客戶忠誠度，提升客戶的滿意度。另外，由于公司每個階段業務往往是存在差異的，而我們的客戶也會對我們的產品和服務的接受方式有所差異，這就需要我們對客戶進行有效的細分，以此來發展我公司的業務。

嘉華融通可以用業務的種類、客戶的風險偏好程度和產品時間周期為維度，對客戶進行分類，對特定產品進行有針對性的營銷服務。這樣既能做到有的放矢，又能提高客戶的滿意度，降低公司的成本。

3．對不同細分群體的客戶實施有針對性的營銷

對公司客戶進行細分之后，我們就需要對通過嘉華融通的PE/VC業務、金融事業部的業務對客戶進行有針對性的營銷，在營銷的時候，特別是通過推介會進行營銷的時候，一定要把客戶的價值觀念、投融資的偏好和愛好等進行研究，發現他們的共性，以共性為突破口進行營銷。

另外，在制定營銷方案的時候，一定要在體現業務人員專業性和公司優勢性的前提下，圍繞嘉華融通工作的業務進行，讓客戶認可我們忠于我們的同時，能夠聽從我們的投資和融資的建議，配合我們的業務發展，最終能夠實現客戶與我們在經濟利益上的共贏。

4．維護的過程中要積極發揮主觀能動性

在維護客戶達成目標的過程中會遇到很多問題，這就需要我們業務人員發揮主觀能動性，積極有效地解決遇到的難題。將來，隨著公司業務的逐步增加，公司的客戶會越來越多，當客戶達到一定規模時，如果客戶的數據庫管理系統沒有建立完善，比如：客戶的基本信息不全面，客戶的聯系方式在系統中無法獲得，客戶的真實意愿發生變化等等會時有發生，當遇到這樣的問題時，就需要發揮積極的主觀能動性。

另外，客戶要進行維護，而且要進行持續有效的維護，就必須有專門人員來做這項工作。要找綜合業務素質較高的人來維護，這些人能夠為客戶提供多元化 嘉華融通投資基金管理（北京）有限公司

綜合有效服務，能夠隨機給客戶合理化建議，此類建議一出口，就能夠讓客戶感覺到專業素質帶來的高度。

5．努力提升產品和服務水平

現代營銷學者曾提出能使客戶全面滿意的7個因素及其相互間關系：欲望、感知績效、期望、欲望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意，欲望和感知績效生成欲望一致，期望和感知績效生成期望一致，然后生成屬性滿意和信息滿意，最后導致全面滿意。從這里可以看出，期望和欲望與感知績效的差異程度是產生滿意感的來源，這說明，我們可采取提供高質量水平的產品和服務、提供附加利益、提供信息通道等途徑來獲得客戶的青睞。

具體而言，我們提升產品和服務質量水平的努力應從兩個方面展開：首先，要加快投融資金融產品和服務的創新。產品和服務只有個性化才能迎合客戶的需求，才能實現“一對一”服務，客戶才能真正享受到方便和實惠。其次，要按共贏互利的原則為客戶提供服務，解決思想認識問題，改變以往單方面利益為主的經營思想，樹立長期開展實惠式服務的思想，只有讓公司客戶充分享受到實惠，才能提高公司自身的收益。也就是說，只有投融資的產品豐富了，服務多樣化了，才能按不同層次的客戶需求來提供產品和開展服務，并在動態中跟蹤管理和維護好同客戶的關系。

6.積極發揮團隊優勢

公司有了客戶管理系統，對客戶進行了分類，也有了不同的產品和服務，但是往往還需要發揮團隊優勢。現在，信息傳遞的速度越來越快，客戶群體的知識結構和需求各不相同，客戶的需求多樣性，就要求我們有多樣的人員為其服務，這時候團隊的優勢就會顯現出來。

總之，公司想做好客戶維護工作，最終讓客戶忠于公司、信任于公司，能夠在思想上接受公司的投融資建議，行動上配合公司的業務發展思路，既需要公司投入一定人力、財力和物力，也需要公司加強團體協作。

第五篇：如何維護好客戶[推薦]

代理商的經營活動，離不開客戶的支持與幫助。代理商與客戶關系的好壞，決定著代理商行業競爭力的高低和代理商經營成果的好壞。因此，代理商在日常經營的過程中，必須注重對客戶關系的維護。只有在客戶關系良性化和持續化發展情況下，代理商的客戶資源才會得到不斷的累加，代理商的經營事業才會得到快速、穩健的發展。

一般來說，客戶關系按照客戶構成結構來分，基本上可以分為四類：上游客戶關系、協作客戶關系、渠道客戶關系、終端客戶關系。針對不同的客戶關系，代理商需采取不同的維護方法和維護策略。

一、上游客戶——講義

上游客戶負責為代理商提供產品和服務，以及相關的市場信息和資源。簡單地說，上游客戶為代理商提供了賺錢的機會，是代理商的衣食父母。

通常，企業是代理商最常見的上游客戶。在維持與企業的關系的過程中，代理商一定重視“義氣”，即對企業的支持。事實證明，那些與同一家企業保持長時間愉快合作關系的代理商，在維護與企業關系的過程中，靠的不是雙方合作之初的相互利益，而是對企業長期的支持。尤其是在企業面臨困難時，如果代理商能給予企業無條件地支持，無疑會使企業感受到雪中送炭的溫暖。當企業從困境中走出后，自然忘不了曾經幫助過自己的代理商，雙方的信任將很容易建立。

代理商在經營的過程中，可能會結識很多上游客戶。代理商如果能夠與這些企業保持“以義相交”的狀態，那么將永遠不會出現商機缺乏的困境。

二、協作客戶——講情

協作客戶，具體是指廣告協作商、設計人員、裝修人員、經營管理咨詢人員、物流服務人員等。協作客戶通過為代理商服務，滿足代理商的要求來獲取利益。從雙方的利益獲取和表現特征來看，代理商的利益取向呈隱性，協作客戶的利益取向呈顯性。具體來說，即代理商的利益，要在協作客戶的輔助性服務的支持下，通過經營效果來實現；而協作客戶的利益，則直接從對代理商的服務中獲取。由于代理商對協作客戶的服務的需求，是一種時斷時續的狀態，因此，雙方的合作通常都是零散的。

對于代理商來說，協作客戶的服務雖然不能直接影響自己的經營效果，但卻能對自己的經營活動造成潛在的影響。比如，有些協作客戶為代理商提供裝修的服務，雖然裝修的好壞不能直接決定代理商經營的好壞，但裝修的效果卻會對消費者的購買行為造成影響。

為了使協作客戶為自己提供更好、更快的服務，代理商通常與之簽訂合作協議，以促使對方滿足自己的要求。然而，由于合作協議不可能百分百地納入各種不可抗的因素和情況，因此，協作客戶執行協議的效果就很難得到保證了。在這種情況下，代理商要注意加強與協作客戶的感情交流，加深雙方的相互理解和支持。只有這樣，協作客戶才會把代理商的事情當做自己的事情，真心實意地為代理商服務。

三、渠道客戶——講利

渠道的暢通在于利來利往。與代理商合作的渠道客戶，也就是代理商的下游客戶。渠道客戶之所以與代理商合作，最根本的原因就在于代理商提供的產品和服務，能夠滿足他們經營利益最大化的期望。如果渠道客戶不能從代理商處獲得利益，就會“另結新歡”，因此，代理商在于渠道客戶的合作過程中，要重視渠道客戶的利益需求，充分考慮渠道客戶的最終利益實現的目標值。在提供交易產品或服務給渠道客戶之前，代理商要設計合理的價格政策，保證渠道客戶的市場贏利空間；在經營過程中，代理商還要不時地關心渠道客戶實際經營的贏利狀況，讓渠道客戶明白自己非常重視他們的經營效益，使他們愿意與自己長期合作。

四、終端客戶——講理

終端客戶與代理商的合作關系因雙方利益直接明顯而呈現出較強的理性化特征。隨著市場競爭的日趨激烈，理性化特征不但沒有減弱，反而越來越強烈。因此，與終端客戶講理，就成為代理商維持與終端客戶關系的主要方法。

終端客戶往往希望通過代理商的產品或服務，滿足自身的價值需求，而代理商卻要通過產品或服務，滿足自己的價格目標，實現自己的目標利潤。一個想花最少的錢，獲得最好的產品或服務，爭取價值最大化；一個想以有限的產品或服務資源，獲取很高的價格回報。雙方的關系，呈現出明顯的“對立”，要想化解雙方的對立，形成統一和一致的意見，就必須以理服人。當然，以理服人不是講歪理，更不能強詞奪理。否則，代理商雖然能夠暫時蒙混終端客戶，但卻無法長時間維持與終端客戶的關系。