第一篇：開發客戶經驗

開發客戶經驗分享（我做LED的）

畢業四年了~ 在外貿行折騰了四年，進過工廠，呆過外貿公司，中間放棄過外貿去開培訓班，搞快餐店，但地球是圓的，還是回到了老本行。

如今SOHO了快一年了，香港公司不夠用了，深圳的外貿公司剛注冊了。開發客戶的一點兒小心得，在此跟各位外貿的朋友分享一下，各自有各自的絕招，我的方式僅供參考。

剛起步階段，有人倡議用谷歌來搜客戶信息。此方法我試過多次。效果實在不敢恭維，（或者說我不適合用此方法）。并且如今用google搜索出來的公司信息，50%是中國供應商的網站。我覺得與其花大把的時間來這樣操作，不如破釜成舟買個平臺，來搏一把。阿里，環球，中國造。除此三個，其他的平臺貌似連知名度都木有，更不指望他的詢盤有多少個了。先說一下有了詢盤我的處理方式：

1.郵件一定要簡潔明了。做生意不是寫文章。你的英語表達再美妙，詞匯量再豐富，如果讓客人感到晦澀難懂，那么你的回復就會大打折扣。客人關注的無非是價格，質量，交期，質保期。

2.我每封郵件發完第一遍之后，會立馬重發兩遍。這樣的話，在客人的郵箱中，就會看到緊挨著的，內容一樣的三封郵件。好奇會讓他打開這封郵件看看。內容一樣的沒關系，引起他的注意才是最關鍵的。（或許客人以為是系統故障，重發了呢。可是，有什么關系呢？）

3.如果兩天之后，客人沒反應，就該打電話了。（你的英語口語不好也沒關系，反正就跟他打個電話，說你發了報價，問他收到木有。還是那句話，你聽不懂客人說什么，根本沒關系，你說了你想說的就足夠了！）接下來，立馬跟客人發個郵件（一定要附帶上你的開發信內容！），說很高興跟你通話，我是Sunwin，來自TTL公司。我上次發給你的郵件如下。如果有什么需要，我會鼎力支持你！好了，客人起碼對你有點兒好的印象了吧？

4.發了兩封郵件之后，看發展情況。如果客人回復了。就找他要MSN,SKYPE,甚至QQ賬號，沒有什么比即時溝通的效果更好的了。（我有個習慣，看到客人的郵箱，如果是hotmail或者yahoo的，立馬加到聊天工具上去，看到客人上線就跟他打招呼，直到他理我為止！效果真的不用說！！）

5.根據客人需求，看他是注重質量還是價格。別以為低端貨沒意思！世界上沒有什么好生意和壞生意之分，賺到錢了就是好生意！！明白了木有？質量比較差的產品，只要客人要，你能賺錢，就夠了！還圖什么呢？ 我就喜歡跟中東，印度的人做生意！付款快，量大。

第二篇：一年開發十個客戶的經驗

主題: 一年里開發十個外貿客戶的經驗（轉）

網站推廣的一些門路

總是在論壇中發現很多從事外貿半年左右的外貿新手會為如何尋找客戶煩惱，作為一個從事外貿剛滿一年的半外貿新手，我不敢說我現在很能干，但是很愿意跟大家交流一下我在這一年中挖掘到十個新客戶的經驗(不知道算多還是算少，大家衡量吧，其中八成都是我自己利用網絡開發的)。

我剛到公司時，時值十二月末，當時正屬于生產旺季，銷售淡季(訂單基本已下完，兩屆交易會都已過去，可以說是青黃不接)。我們公司的制度是自己開發自己的客戶，自己維護自己的客戶，根本沒有可能從前輩手中接手客戶之說。可以說，我是從零開始。

我們公司是做金屬制品的，利潤低，競爭激烈，但是交易量相對來說比較大(最低限度一個小箱)。

剛開始的一個星期(尤其是前兩三天)，我的領導只要求我熟悉產品，了解產品的關鍵詞英語。在一邊熟悉產品的過程中，一邊上阿里，中國制造及其他任何可能發布需求的商務網站搜索詢盤尋找買家。

起先我的客戶是從阿里中得知的。當然，我們公司也不是付費會員，我也沒有怎么注冊阿里的免費會員(嫌麻煩，沒有用處)。在外貿論壇上的一些熱心人起了很關鍵的作用。每當我在阿里中看到跟我們公司買家對口的詢盤，我都會注意一下他們的信息狀態。如果是未經確實過的(unverified),即公司信息真實度阿里不予保證的，我會請論壇上能查阿里信息的免費會員幫忙;如果是該公司信息僅付費會員可見的，我會請論壇上能查阿里信息的付費會員幫忙。要知道，這個論壇上熱心分享的人實在太多了。但是老實說，我在阿里上找到的客戶基本上沒有一個做成的。只能作為潛在客戶存檔吧。

還有，根據我們公司的開辟市場意愿，翻找該國黃頁。通過黃頁，我最后做成了三個客戶。當然，跟他們的聯系是相當漫長的。幾乎都是歷時了三個月以上，最長的有半年多。

用上述兩種方法所得到的客戶信息一般只是電話及傳真，當然少部分可以通過他們的網頁得知他們的公共郵箱。

我們公司對我們聯系客戶的方式并沒有限制，所以第一次聯系如果我有客戶郵箱的話我都會先想辦法根據他們的郵箱后綴名了解他們的公司產品，看看他們跟我們在哪一些領域上有可能合作。了解得差不多以后，我就會寫一封我們公司的介紹信，將我們有可能合作的產品重點介紹，給他們的郵箱地址發過去。為了進一步跟蹤，我會在第二天就打電話過去，首先介紹一下我的名字及我公司的名字，稍微談一下我認為我們可能合作的領域;然后我會告訴他我昨天給他們公司的哪個郵箱發了郵件詳細介紹了我們公司，并了解一下他們公司是否有意愿進一步了解我們公司。如果有，誰是可能的負責人，能不能跟他通上話并獲取他的個人工作郵箱地址。這樣的電話花不了多少時間，但是卻非常有效地將沒有合作意愿的公司在第一時間內剔除，讓你的精力更集中。之后就是一連串的后期追蹤。在前面的幾次聯系中如果不能及時得到他們的回復，你的及時電話聯系就會非常必要。

對我來說，上述所說的跟蹤方法適用于所有新開發的客戶。

第三篇：開發客戶幾點心得

畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個星期或更長一點的時間去更新，那我們就從中找幾個效果比較明顯的來做，我推薦made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．

另外，這里我要補充的是關鍵次的設置，我自己一般會上網搜索同類產品的名稱，然后在googletrends里面查出他們的點擊率，因為不同的國家和區域會有叫法上的差異，然后有的放矢去設置關鍵詞，很顯然，我們不能忘一個很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級搜索，我推薦你用高級搜索，拿alibaba來講，用他的高級搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡單的buying leads,也許你可以找到比較大的客戶，現在我發現有個網站里面有很多免費的海關數據，很有用，我現在正在利用這些數據來開發客戶，自己去摸索一下，如果有疑問的話我們可以交流

有許多的黃頁也可供我們選擇性的開發客戶，你可以在fobshanghai里找到很多的黃頁

談到google,我不說用它用得游刃有余，至少是得心應手，用關鍵詞去搜索是最基本的了，你想過用關鍵詞去搜索圖片，進而用圖片來找買家的信息嗎

要知道不同的國家有不同的表達方式，即便是同一樣東西，因此，我們何不讓專業的人士幫我們把產品的名稱翻譯成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙語，西班牙語等，你也可以借助相關的翻譯工具，不見得準確，但是在搜索的過程中會有意想不到的效果，不信？你試試

第四篇：客戶開發計劃書

玫琳凱化妝品客戶開發計劃書

一、客戶開發計劃概述

為公司尋找更多客戶，發掘潛在客戶，和客戶建立良好的關系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發展。

二、目標客戶的分析

（一）目標客戶的現狀分析

中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經濟的持續快速發展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現多樣性且不斷變化，我公司產品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領域獲得長足的發展，甚至取得領先地位。我國化妝品銷售額將呈現持續增長態勢，由此帶來的規模擴展空間依然巨大，預示著我國化妝品人群具有巨大的開發潛力。

（二）目標客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學生為主，現在大學生數目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質，消費以彩妝為主，化妝品已經成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產生經常性消費。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身條件分析

（一）供貨能力分析

我們會將產品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產方面不斷供貨并研發新品，做到供大于求，公司員工各盡其責并在各大銷售賣場設有產品顧問和促銷人員。

（二）競爭力分析

化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業的競爭越來越大。

四、客戶開發實施計劃(一)客戶開發途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產品相關的小冊子沿街發放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網絡社區上投放產品廣告、已經在店面做一些實體產品宣傳等。

2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。

3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內配備銷售員，對產品進行銷售和推廣。

4、網絡推廣：網絡是現在最流行的媒體，每天都有人通過網絡獲取信息，我們在網絡上做一些本公司的廣告及產品介紹等，我們也將進行網絡銷售，是顧客能更方面的獲取產品信息。

（二）客戶開發的方法

1、經營好現有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優惠活動，拉動客戶增長。

2、留住新客戶:對于進店詢問產品的顧客或電話網絡咨詢的顧客，給予上帝般的服務，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網絡平臺做好銷售。利用好廣告效應，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。

4、從競爭者入手：了解同行業競爭者的銷售狀況，經營戰略，制定比其他競爭者銷售優勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優勢，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程： 對潛在客戶進行分類：根據公司經營方向和發展重點，將公司的準客戶按產品類別性質內容等進行分類；

收集客戶背景資料并分析； 費用、銷售預測分析； 客戶購買影響因素分析； 對客戶的支持分析； 客戶價值分析；

（四）總體進度計劃 初期計劃：

1、制定客戶開發計劃書；

2、尋找目標客戶，發現潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競爭對手的分析。

中期計劃：具體客戶開發，包括：打廣告、加大銷售力度、網絡推廣等。中長期計劃：客戶關系維護（會員制度等）。

工企專一

小組成員：張曉龍

王月霞

任星雨

武怡萌

第五篇：如何開發新客戶？[范文模版]

如何開發新客戶？

在競爭日益白熱化的市場條件下，如何開發新客戶已經成為各行各業營銷人員最為專注的焦點問題。因為企業銷售額的提高不僅僅只依賴于維護現有客戶的重復購買，而更為重要的是來源于持續更新的新客戶。只有不斷開發新客戶，企業才能獲得長期穩定的客源，帶來持續增長的投資回報，從而推動整個企業不斷的發展壯大。

許多企業營銷人員反映營銷理論知識大家都懂，也想嘗試著在企業內部推行，但在實際工作中卻發現困難重重，舉步維艱！其實，客戶開發是一場專業、持久戰，需要精心安排每一步，耐心堅持不懈的貫徹執行，并且及時進行結果反饋使企業能夠適時的對營銷計劃做出優化調整，確保投資價值的最大化。關于如何開發新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：

1、建立潛在客戶數據庫；

2、找到現有最佳客戶的特征；

3、根據特征擴充潛在客戶數據；

4、策劃有針對性的營銷活動；

5、吸引、轉化符合條件的潛在客戶；

6、把結果反饋到數據庫中，形成一個漂亮的閉環。針對開發新客戶的客戶獲取六步論，下面就營銷人員在具體實施過程中可能遇到的難題做一個簡要的說明。

第一步，建立潛在客戶數據庫。公司IT人員常說他們的項目計劃已經排到明年，都是關于現有客戶交易系統的。潛在客戶數據庫先做一個最簡單用著再說。首先，企業內部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的環節，也就是能夠最大化產出的環節。潛在客戶代表企業未來的業務來源，獲取新客戶是營銷人員最重要的任務，但這卻不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統的穩定與正常運行，圍繞一個交易系統需要改進的問題太多，你的項目排到明年很正常。如果找到上層領導來處理，首先要先回答自己兩個問題：潛在客戶轉換成正式客戶的可能性有多大？因為交易系統的需求

沒有得到改進，現有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰是項目負責人有關。

其次，潛在客戶數據庫是需要為營銷服務，這是最為關鍵的第一步，和傳統的交易系統在架構設計上差別很大，需要將長時間的營銷經驗積累轉換成數據結構和應用程序。如果做一個簡單的數據庫來將就使用，那么后面遇到的許多問題都會無從解決。

第二步，找到現有最佳客戶的特征。往往營銷人員分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標準，年齡、地址、交易金額，每個區隔又進行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經驗選擇的老路上。解決這個問題的關鍵是要解決業務問題，正所謂長槍短炮需要結合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認識上的誤區，對找到的那部分人過分溝通，進而完全忽略其他目標客戶，犯下和經驗選擇法一樣的錯誤。

第三步，根據特征擴充潛在客戶數據。擴充潛在客戶數據原來可以直接向數據公司購買，但新的刑法修正案已經出臺規定買賣個人信息違法，怎么辦？但應該看到我國刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會陸續出臺。目前，營銷人員完全可以借助于專業數據庫營銷公司來挖掘大量的潛在目標客戶，如果能抓緊時間找到新的方法應對更能未雨綢繆。

第四步，策劃有針對性的營銷活動。怎樣的營銷活動才有針對性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個渠道費用預算肯定不夠。這個問題出現在營銷活動設計階段，類似于戰場上的總攻計劃怎么定。個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂“正確”根本離不開完整的數據支持、實用的模型分析，以此為基礎，加上你對于業務的理解才可以做好業務。如果前幾步沒做好導致客戶接觸渠道只能憑感覺，當然營銷效果會大打折扣。

第五步，吸引、轉化符合條件的潛在客戶。眾多企業營銷人員常常都有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營。吸引、轉換潛在客戶看起來只是銷售的事，市場部制定指標往往讓銷售各個苦不堪言。其實兩者是密切聯系在一起的，銷售如果沒有市場支持和指導也只能是瞎干蠻干。而市場常認為銷售和自己無關，可事實是再好的營銷方案沒有強有力的銷售執行只是空中樓閣。在實際工作中，市場和銷售必須全力配合才能展開有效的市場營銷活動達到吸引并轉化潛在目標客戶的目標，共同構筑起企業對外擴張發展強有力的尖峰利器。

第六步，把結果反饋到數據庫中。第一步中講到潛在客戶數據庫的重要性在這一步得到充分印證。過于簡單的數據庫將導致營銷人員在進行結果反饋時只能單一的將成功與否導入系統，而與客戶接觸過程中產生的其他數據無法記錄，也不知道存放在哪里。這個環節出現問題，從表面上看是當初設計時技術上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結果、輕過程，導致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結過程是如何影響結果的，如何提高效率？其二，是技術和經驗方面的問題，信息千千萬萬需要記錄所有反饋結果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶的營銷系統是不同的，因此不能用傳統的交易系統思維進行約束。

如何開發新客戶是一個專業的過程，需要精心安排每一步。營銷人員可以采取多渠道數據庫營銷。一方面利用已掌握的客戶數據、產品信息在市場需求基礎上尋找潛在銷售機會，擴展潛在客戶。另一方面借助于專業數據庫營銷公司進行系統全面的整合數據庫營銷，挖掘大量的潛在目標客戶以完善并擴充潛在客戶數據庫，獲取持續穩定的消費客源。總之，獲取新客戶的過程是一場專業、艱苦的持久戰，需要營銷人員對出現的問題盡可能的進行分析總結找出問題的真因并提出合理有效的解決方案，在實踐過程中不斷提高自身的業務能力，才能更好的為企業發展加油助力。