第一篇：客戶開發(fā)心得體會

客戶開發(fā)心得體會

加油站作為銷售公司最主要的支撐點，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶是加油站賴以生存的根本，是加油站這臺發(fā)動機的燃料；加油站的銷量要提升，效益要提高，客戶開發(fā)就是唯一的手段，因此客戶開發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油現(xiàn)場做為與客戶接觸最多的場所，是客戶開發(fā)最主要的工作地點，是與顧客溝通最重要平臺。因此在加油現(xiàn)場要做好以下三個方面：

1,、做好加油站現(xiàn)場衛(wèi)生，要做到地面無雜物，加油機無灰塵，加油島無油漬，各種設備擺放整齊有序，客戶進站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會到中石油嚴謹、細致的工作作風，這作為給客戶留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶進加油站之后在現(xiàn)場方面留下一個好的印象。

2、提高當班員工的服務質(zhì)量。中國石油銷售公司創(chuàng)立了“三聲服務”，這是一個服務標準，是我們工作過程中看齊的一個方向。我記得有位中石油的領導從經(jīng)說過“中石油賣得并不是油品，賣的是服務”，從這點足以看出服務在客戶開發(fā)方面的重要性，同時服務也是開發(fā)流動客戶的主要方式。

3、盡量滿足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時候從經(jīng)碰到過這么一個事情，一位司機加完油后問：“有沒有什么東西送啊！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說：“你這小家伙不錯，以后來加油就找你了”。對我們來說這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個小事情就可以留住一個固定的客戶。

客戶開發(fā)定期回訪是非常關鍵的，這就要做好客戶臺賬，對新客戶做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來加油的司機要么是路過加油站時正好沒油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應急就行了。這就需要把握住客戶再次加油這之間的黃金期，通過電話拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶對加油站的印象，使一部分客戶再次回到加油站加油。平時也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對加油站的意見，使他們感受到加油站對他們的重視，提高客戶滿意度。同時要緊密聯(lián)系公司正在推銷全國卡的政策，大力挖掘新客戶資源，只要能夠成功的向新客戶推銷掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶。

上門拜訪以及從客戶方面進行考慮是開發(fā)大客戶的重要手段。客戶用油量越大意味著能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會盡最大努力進行開發(fā)，競爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門拜訪，搞好與客戶的關系，他們到加油站里來加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時在拜訪的過程中一定要做到堅持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶的客戶資料，我給晨風農(nóng)機合作社的肖師傅打電話，他告訴我在武漢沒有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶的客戶資料。如果我當時聽到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會得到，這說明了，只要堅持不懈就會有收獲。

客戶開發(fā)是需要堅持的過程，加油站要擴銷增效，就不能停止客戶的開發(fā)。今年公司任務中，要求高，在這個大環(huán)境下更要做好客戶的開發(fā)工作，這樣才能夠增加銷量，趕超進度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個臺階，逐漸提高日均銷量，努力完成加油站全年任務指標。

第二篇：開發(fā)客戶心得體會

篇一：客戶開發(fā)心得體會

客戶開發(fā)心得體會

加油站作為銷售公司最主要的支撐點，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶是加油站賴以生存的根本，是加油站這臺發(fā)動機的燃料；加油站的銷量要提升，效益要提高，客戶開發(fā)就是唯一的手段，因此客戶開發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。

加油現(xiàn)場做為與客戶接觸最多的場所，是客戶開發(fā)最主要的工作地點，是與顧客溝通最重要平臺。因此在加油現(xiàn)場要做好以下三個方面：

1,、做好加油站現(xiàn)場衛(wèi)生，要做到地面無雜物，加油機無灰塵，加油島無油漬，各種設備擺放整齊有序，客戶進站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會到中石油嚴謹、細致的工作作風，這作為給客戶留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶進加油站之后在現(xiàn)場方面留下一個好的印象。

2、提高當班員工的服務質(zhì)量。中國石油銷售公司創(chuàng)立了“三聲服務”，這是一個服務標準，是我們工作過程中看齊的一個方向。我記得有位中石油的領導從經(jīng)說過“中石油賣得并不是油品，賣的是服務”，從這點足以看出服務在客戶開發(fā)方面的重要性，同時服務也是開發(fā)流動客戶的主要方式。

3、盡量滿足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時候從經(jīng)碰到過這么一個事情，一位司機加完油后問：“有沒有什么東西送啊！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說：“你這小家伙不錯，以后來加油就找你了”。對我們來說這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個小事情就可以留住一個固定的客戶。

客戶開發(fā)定期回訪是非常關鍵的，這就要做好客戶臺賬，對新客戶做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來加油的司機要么是路過加油站時正好沒油了，要么就是剛發(fā)現(xiàn)這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應急就行了。這就需要把握住客戶再次加油這之間的黃金期，通過電話拜訪等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶對加油站的印象，使一部分客戶再次回到加油站加油。平時也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對加油站的意見，使他們感受到加油站對他們的重視，提高客戶滿意度。同時要緊密聯(lián)系公司正在推銷全國卡的政策，大力挖掘新客戶資源，只要能夠成功的向新客戶推銷掉一張卡，這就意味著發(fā)展了一位中石油的固定客戶。

上門拜訪以及從客戶方面進行考慮是開發(fā)大客戶的重要手段。客戶用油量越大意味著能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會盡最大努力進行開發(fā)，競爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門拜訪，搞好與客戶的關系，他們到加油站里來加油，很大的一部分原因就是沖著人去的，而不是沖著油去的。同時考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關系，可以根據(jù)公司規(guī)定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時在拜訪的過程中一定要做到堅持不懈，前幾天去楊棚村搞農(nóng)業(yè)用戶的客戶資料，我給晨風農(nóng)機合作社的肖師傅打電話，他告訴我在武漢沒有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農(nóng)業(yè)客戶的客戶資料。如果我當時聽到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會得到，這說明了，只要堅持不懈就會有收獲。

客戶開發(fā)是需要堅持的過程，加油站要擴銷增效，就不能停止客戶的開發(fā)。今年公司任務中，要求高，在這個大環(huán)境下更要做好客戶的開發(fā)工作，這樣才能夠增加銷量，趕超進度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個臺階，逐漸提高日均銷量，努力完成加油站全年任務指標。

篇二：客戶開發(fā)的經(jīng)驗與感想

客戶開發(fā)的經(jīng)驗與感想

開發(fā)客戶是營業(yè)部經(jīng)營業(yè)務的重點，做好營銷工作需要在實踐中不斷探索和總結(jié)經(jīng)驗，當然工作中的感想也是較多的。

一、有激情并懷著危機感

開發(fā)客戶我有如下的一些方法：第一、對每天的工作要很有激情的去做，并且懷著危機感和別人比較著去做，同行業(yè)的客戶經(jīng)理今天開發(fā)了5個客戶，我的心里會著急，整天都在想我要如何開發(fā)6個或者更多的客戶，去超越其他的人。一開始我對金錢的渴望和貸款的壓力讓我努力地去開發(fā)客戶，我是麗江藏區(qū)的第一個大學生，家鄉(xiāng)的條件很不好，大學時候欠了1萬多的學費，這些都成為了我努力工作的驅(qū)動力并激情持續(xù)的根本。

二、闖勁很重要

開發(fā)客戶闖勁也很重要，例如：有次我接觸一個大客戶的時候，他的地位是很高的，開始根本不認識他，但是我知道他想炒股，于是我就自己去他的辦公室找了他，由于當時的魯莽還差點嚇到了這個客戶。我不會和那些對股票沒有興趣的人說：您來開戶炒股吧！但我會經(jīng)常地告訴他，比如我的某某客戶炒股賺了多少，他一開始也像你一樣什么都不知道，后來他又是怎么樣去做的等。

三、如何不露痕跡的要到陌生人的電話

如何不露痕跡的要到陌生客戶的電話，并讓客戶轉(zhuǎn)戶到我們

公司，這也是一個很重要的技巧。獲得陌生的人要電話號碼是不容易的，但是你可以變相的去要，例如：某某客戶和你搭上話了，你先問客戶現(xiàn)在手里有什么股票（在心里記下來），你說前天我們公司的短信里面說的是什么內(nèi)容，如果你需要的話我給你轉(zhuǎn)發(fā)一條過來。一般情況，他都會說：要的，發(fā)來吧！這樣你就弄到了這個客戶的電話，回營業(yè)部后，你要問問分析師，查查資料然后給那個客戶對于他現(xiàn)在的股票回復一條你的建議。這樣這個客戶覺得和你基本上就是老熟人了，更進一步的就可以去談轉(zhuǎn)戶的問題了。

四、利用名片去開發(fā)陌生的客戶

我做過我自己認為是最成功的宣傳，我去書店的時候看到許多讀者買炒股類的書或者看關于基金投資的書，于是我就把我的名片塞到炒股類書籍中去，買了書的讀者一般不會丟掉這張名片，因為可以用來做書簽。后來還真有人打電話來了，有的是普通讀者，有的是覺得書上寫的股票專業(yè)用語看不懂，有的是在投資基金覺得對股票也有興趣，反正只要有人打電話來我就和他聊股票，基本上聊一個就開了一個戶。另外利用現(xiàn)有的客戶來開發(fā)新的客戶也是有一定的可行性的，還真的就有客戶帶了我的名片來找我開戶的，（在這里我要解釋一下這個客戶來之前我是一點都不認識他的）讓客戶去幫你開發(fā)客戶，比你自己去告訴陌生的客戶炒股開戶來找我要方便得多。（客戶會覺得：是啊！把自己的朋友交給認識的人來開戶多省心，說不定還做了個人情）。

五、重視潛在客戶

對于那些暫時沒有興趣炒股的潛在客戶，我是這么去做的：在以前行情好的時候，銀行賣基金柜臺要排隊，我就會每隔幾分鐘過去和賣基金的銀行員工說一句“某某經(jīng)理，漲停了，漲停了”，“什么漲停了”，“就是你那天問我的那個股票啊！今天你又賺到了！”于是一部分買基金的客戶就會上來和我搭話。那些在猶豫是要買基金還是炒股票的客戶基本上就可以爭取到手了。

另外,對于一些在其他公司炒股的客戶，如果你看出來了是什么都不懂的客戶，你的機會就來了。你告訴他你是宏源證券的，他一聽“哦！遇到專業(yè)人士了！”你可以告訴他點訣竅，具體的就是macd、psy等指標如何走對應的股票會如何走，通過查詢股票以前的走勢，讓他發(fā)出“哦，這些指標原來是這么回事啊！”之類的感慨。對于這種客戶，要把復雜的東西簡單化的告訴他，許多新客戶以為證券公司工作的人對股票就是多么的在行，簡單告訴這種潛在的客戶股市就是鮮花市場，看多了你就知道，哪朵鮮花現(xiàn)在是花骨朵是即將開放的，哪朵鮮花現(xiàn)在是處于凋謝萎靡的狀態(tài)，客戶聽了會覺得股票似乎就是這么回事情。說的有理了，這個潛在的客戶就會主動要下你的名片，之后就是順水推舟的事情了。

六、如何挖掘轉(zhuǎn)戶客戶

對轉(zhuǎn)戶客戶,我的開發(fā)方式是：可以做個馬后炮。比如說某

個來銀行辦理業(yè)務的的客戶，看到你這里可以看股票的行情，他就會走過來看看他的股票現(xiàn)在是怎么個情況，等他看完了，你說一句：我們營業(yè)部或者我們公司前幾天給客戶推薦了某某股票，（這個股票要是今天或者現(xiàn)在漲的比較好的）（這個話你要裝作和其他客戶說，或者是不經(jīng)意說出來的）這個時候你不要親自打開這個股票，你要裝做不知道這個股票現(xiàn)在的情況，讓這個客戶自己去打開這個股票看。讓他來告訴你“哦，咋就漲了這么多了？”，這個時候你告訴他，如果你需要我們公司的短信我給你轉(zhuǎn)發(fā)一條過來，如此你又搞到一個客戶的電話號碼，這也許就是一個給這個客戶轉(zhuǎn)戶的理由了。

與那些已經(jīng)在其他證券公司開了戶的客戶套近乎，我有自己的另外一招，例如：他是云南玉溪的客戶，你就告訴他“啊！太巧了嘛，我是玉溪的，咱們是老鄉(xiāng)哪”，這樣一句話你會讓客戶覺得緣分，老鄉(xiāng)比不是老鄉(xiāng)要靠得住些，這樣就增加了客戶轉(zhuǎn)戶的幾率，說句笑話，我本人是麗江的，但是為了開發(fā)客戶我曾經(jīng)多次和不同地方的客戶做過老鄉(xiāng)。以至于后來客戶給我打電話的時候，我想看一下客戶的號碼才能記得是我哪里的老鄉(xiāng)客戶了。

七、如何與陌生人交談,并發(fā)展成為潛在客戶

有句話叫做“賣產(chǎn)品不如賣自己”，從生活的任何方面你去和他談，總有能談到一起的話題，談的攏了他覺得你這人有親和力，要開戶一定要來找你才好玩，就為了當初談得來的那些話題而想再走近一步。開發(fā)家門客戶的例子：當陌生的客戶拿了你的

名片，知道你的姓氏后，如果他和你同姓，他會說出來你和他是家門之內(nèi)的話，這個時候你就可以“進攻”他了，比如說祖上第幾代姓什么，你告訴客戶：哎！巧了！我的祖上也有和他的祖上同姓的（一般漢族起名中間字都是排位起名的），這樣就找到了一個有興趣的話題和找到了一個和客戶套近乎的話題，談著談著仿佛你們以前真的是一家人了。臨走的時候是女的你叫她聲某某姐，是男的你叫他聲某某哥來增加感情，在適當?shù)臅r候你告訴他去轉(zhuǎn)戶，這樣的客戶轉(zhuǎn)戶過來公司的成功率基本上是90%。（也許你和他的家門關系就是你給他轉(zhuǎn)戶到我們公司來的最好的理由）

八、如何宣傳自己

我記得在開發(fā)一個大學教授的時候，我告訴他我是07年云南省的優(yōu)秀畢業(yè)生，這個老師對我提的這點，記住了，哦，是哪年的學生，但是遺憾的是沒能讓他記住我的名字。后來他再帶另外一個老師來開戶的時候，當著我的面就給他同事說我上學時候是怎么的努力的事情了，第二個來開戶的老師也記住了。第二個來開戶的老師很巧合，在教我的下一屆校友。其中就有認識的校友上著課就給我發(fā)信息來了：“某某老師今天上課舉你的例子了，說你怎么的了”，這個就是宣傳自己的效果了。

九、如何開發(fā)大客戶和機構(gòu)

篇三：大客戶學習體會

大客戶銷售培訓的心得體會

接到公司人事通知上北京培訓兩天，感覺自己肩上的單子又重了，剛開始，滿心歡喜的答應下來，可是學習完了，讓我對自己能力產(chǎn)生懷疑？對公司的方向又有著新的思路！

通過本次培訓，讓我全面學習了大客戶銷售管理人員必須掌握的大客戶分類、部門組織架構(gòu)以及銷售業(yè)務操作流程、人員管理、營銷技能、團隊培訓等，自己的職業(yè)素質(zhì)也得到提升。培訓地內(nèi)容主要如下：

第一部分：大客戶分類

大客戶，也可稱為重點客戶、關鍵客戶、核心客戶，是對企業(yè)的生存與發(fā)展起著舉足輕重的作用的客戶。

大客戶的分類方式很多，而且沒有統(tǒng)一的劃分標準。對中小企業(yè)來說，最常見的分類依據(jù)是根據(jù)客戶的采購額大小來劃分。

下面是聯(lián)想公司大客戶分類依據(jù)：

xx公司大客戶分類如下：

我個人建議把城鄉(xiāng)系統(tǒng)納入黨政機關中，中鐵核電與大型企業(yè)合并。這樣客戶分為五類，于目前的公司客戶現(xiàn)狀和瓦房店市城市規(guī)模相匹配

第二部分：大客戶部組織架構(gòu)設計

一、大客戶部組織架構(gòu)

當

規(guī)

模

較

小的企

業(yè)，常

采

用

下

列

兩

種

組

織

架

構(gòu)

形

式

；

當企業(yè)規(guī)模較大、業(yè)務較復雜的時候，常采用下列組織架構(gòu)形式； 3.混合型

我根據(jù)xx實際情況做了一個組織架構(gòu)圖，大家對比一下優(yōu)劣！

大客戶營銷學習體會

大客戶營銷學習體會

我談一下自己的看法：與上述職能結(jié)構(gòu)圖相比，我認為xx的大客戶部在職能設計上還是有一定缺陷的，客戶專員兼的是產(chǎn)品專員，最關鍵是沒有專門的大客戶客服部，會出現(xiàn)什么問題呢？我真的不放心？

1.公司的售后部同時兼管三個門店的售后服務，怎么做到及時支持大客戶的工作？ 2.售后部和大客戶部處于同一個層級，誰來安排誰的工作？

3.售后有業(yè)績考核，當業(yè)績和大客戶維護發(fā)生沖突時，怎么協(xié)調(diào)？ 4現(xiàn)在車輛歸售后調(diào)配，大客戶需要用車時，兩者都用車時，誰來監(jiān)督事態(tài)輕重，還是靠面子要車？誰來協(xié)調(diào)？

結(jié)果就是高主任讓我找調(diào)度，我個人認為是不是應該以公司層面有個規(guī)章制度。

二、大客戶部職責，大客戶部職責

篇四：大客戶開發(fā)與維護培訓心得

《大客戶開發(fā)與維護》培訓心得

2010年8月7-8日，市局組織安排了營銷人員等參加了《大客戶開發(fā)與維護》培訓課，通過主講吳老師引經(jīng)據(jù)典地講解,加深了我對大客戶開發(fā)與維護工作的認識，提升了我對大客戶開發(fā)與維護的技巧，拓展了我對大客戶開發(fā)與維護的視野。經(jīng)過市局組織的這次培訓，我獲得了以下幾點心得：

一、項目營銷工作，先期市場調(diào)查研究要透徹。在大客戶開發(fā)與維護工作中，要求要在事前充分了解對方的需求度、需求量、購買力、決策權(quán)、信譽度，充分了解客戶的真實需求，同時要分析客戶潛在的因素，才能針對性地做好項目策劃，找好項目、找準項目決策人，準確攻關，需要在立項前，認真做好各方面的調(diào)查研究工作，找出客戶對產(chǎn)品價值的需求點。

二、項目策劃工作，營銷方案要精細準確。在項目策劃上要精細、準確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項目實施的辦法、步驟、目標、攻關對象、攻關策略等等，做到目標明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項目營銷成功打好基礎。

三、項目攻關工作，要注重溝通話術。在項目攻關過程中，要掌握好溝通技巧，提高溝通話術，同客戶洽談話題：一是要引起客戶注意；二是要取信于客戶；三是要善聽勝于善說。在項目推進中要守時間、重信用，要注意時機選擇，要注意細節(jié)，不要急于求成。在同客戶溝通上話術上，要注意三大忌諱：一是忌諱打斷對方；二是忌諱總結(jié)對方；三是忌諱糾正對方。

四、項目洽談工作，要提高溝通技巧。在吳老師的課程中，與與客戶溝通洽談部分作了重要的闡述，引用了大量例證加以說明，要求在同客戶溝通中要通過多提問，找出客戶最關心的問題

是什么，再找出客戶的興趣，深入溝通交流，引向項目洽談上，在說服客戶上要盡可能地求同存異，對待客戶異議要講究策略：一是要歡迎異議；二是要分析客戶異議；三是要選擇處理時機；四是要尊重客戶異議；五是不能夸大客戶異議；六是要預測客戶常有的異議。大客戶開發(fā)與維護是否成功，溝通能力至關重要，在開發(fā)與維護過程中，一定要針對客戶的需求特點，盡可能地提供個性化的服務，只有通過運用技巧，加強同客戶的溝通交流，才能真實地了解客戶個性化需求，才能適時調(diào)整好營銷和服務策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對大客戶開發(fā)與維護的能力。

五、項目營銷成功，最終的談判要堅定。有了前期精準的策劃，過程中的跟蹤營銷，最終達成項目成交才是關鍵，在達成成交前的談判要做到：一是要堅持項目效益最大化；二是要堅持體現(xiàn)客戶價值最大化；三是要堅持讓客戶有充分的滿足感；四是堅持雙方能夠?qū)崿F(xiàn)共贏。營銷員成交大項目需要把握好三個原則：一是主動；二是自信；三是堅持。因此，只有項目的開發(fā)成功，才是對大客戶開發(fā)與維護的成功，才能體現(xiàn)出對大客戶開發(fā)與維護的價值。

以上幾點是我在本次培訓中的幾點深刻體會，感覺通過本次培訓，對我個人的營銷能力提升有很大幫助，對我個人的營銷工作綜合素質(zhì)的提升有很大幫助。

彭澤縣郵政局客服中心 王鷹 篇五：銷售心得體會

一分耕耘，一分收獲，勤奮工作，誠信做人

“學而不思則罔”，銷售人員應該立足本職，認真學習，努力提高個人業(yè)務水平。首先，要學習鋼鐵的專業(yè)基礎知識和本公司的生產(chǎn)流程。做為一名銷售員，一定要熟知鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，這樣才能更好地開發(fā)市場，攻關客戶。從高爐煉鐵、轉(zhuǎn)爐煉鋼、連鑄成坯，到鋼板的軋制、熱處理、包裝、倉儲等等，全方位了解生產(chǎn)的每一道工序和質(zhì)量控制的關鍵點，了解工裝的特點和優(yōu)勢，為更好地與客戶交流和合作打下了基礎，客戶是不會把訂單交給一個自己不信任的業(yè)務員的。在實際工作過程中遇到不懂的決不裝懂，不怕別人笑話，真正做到不恥下問，只要能學到對銷售工作有利的東西，沒有什么可丟人的。作為銷售員，在客戶面前丟人才是最致命的錯誤。銷售，生產(chǎn)，技術和研發(fā)部門等部門需要學習的地方很多，懂的東西越多，和客戶的談判才會游刃有余，取得客戶的信任，讓客戶放心把訂單交給你。做好產(chǎn)品市場定位，牢固樹立“客戶就是上帝”的銷售理念，以優(yōu)質(zhì)的服務贏得市場。今天的鋼材市場是一個買方市場，做為客戶他們有非常多的選擇，客戶選我們產(chǎn)品的幾率也很小，所以我們只有發(fā)揚敢打敢拼的作風，做好產(chǎn)品市場定位，牢固樹立“客戶就是上帝”的銷售理念，用優(yōu)質(zhì)的服務強攻市場。

還記得開發(fā)第一家客戶的情況，x省某公司，定下我們200噸的定單后，由于兩家公司距離較遠，希望我們聯(lián)系船隊把貨送到對方公司。由于兩地相距2000多公里，水路運輸再加上汽車運輸，難度是很大的，但是只要精心組織，就能既省錢又節(jié)約時間。在公司物流部

等各級領導的幫助下，準時運到客戶工廠，滿足了客戶的一切要求。面對著按時進廠的產(chǎn)品，對方公司領導對我們公司的服務贊不絕口，認可了我公司的產(chǎn)品，最終成為了我公司穩(wěn)定的長期客戶。

開發(fā)客戶和守住客戶對銷售員來說都很重要，雖然質(zhì)量和價格是客戶選擇鋼廠最重要的因素，銷售員的人品在客戶眼中也很重要。有更多選擇時，沒有一個客戶愿意把訂單交給一個不誠信的人。在一個行業(yè)，客戶了解的信息會比我們更多，客戶信任你，會把更多的優(yōu)質(zhì)資源介紹給你。如果你在一個行業(yè)樹立良好的口碑，將會擁有更多的客戶。

第三篇：開發(fā)客戶幾點心得

畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個星期或更長一點的時間去更新，那我們就從中找?guī)讉€效果比較明顯的來做，我推薦made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．

另外，這里我要補充的是關鍵次的設置，我自己一般會上網(wǎng)搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在googletrends里面查出他們的點擊率，因為不同的國家和區(qū)域會有叫法上的差異，然后有的放矢去設置關鍵詞，很顯然，我們不能忘一個很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級搜索，我推薦你用高級搜索，拿alibaba來講，用他的高級搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡單的buying leads,也許你可以找到比較大的客戶，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有個網(wǎng)站里面有很多免費的海關數(shù)據(jù)，很有用，我現(xiàn)在正在利用這些數(shù)據(jù)來開發(fā)客戶，自己去摸索一下，如果有疑問的話我們可以交流

有許多的黃頁也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在fobshanghai里找到很多的黃頁

談到google,我不說用它用得游刃有余，至少是得心應手，用關鍵詞去搜索是最基本的了，你想過用關鍵詞去搜索圖片，進而用圖片來找買家的信息嗎

要知道不同的國家有不同的表達方式，即便是同一樣東西，因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙語，西班牙語等，你也可以借助相關的翻譯工具，不見得準確，但是在搜索的過程中會有意想不到的效果，不信？你試試

第四篇：客戶開發(fā)計劃書

玫琳凱化妝品客戶開發(fā)計劃書

一、客戶開發(fā)計劃概述

為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發(fā)展。

二、目標客戶的分析

（一）目標客戶的現(xiàn)狀分析

中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領域獲得長足的發(fā)展，甚至取得領先地位。我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，由此帶來的規(guī)模擴展空間依然巨大，預示著我國化妝品人群具有巨大的開發(fā)潛力。

（二）目標客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學生為主，現(xiàn)在大學生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身條件分析

（一）供貨能力分析

我們會將產(chǎn)品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責并在各大銷售賣場設有產(chǎn)品顧問和促銷人員。

（二）競爭力分析

化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競爭越來越大。

四、客戶開發(fā)實施計劃(一)客戶開發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關的小冊子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。

3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷售員，對產(chǎn)品進行銷售和推廣。

4、網(wǎng)絡推廣：網(wǎng)絡是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過網(wǎng)絡獲取信息，我們在網(wǎng)絡上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進行網(wǎng)絡銷售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶開發(fā)的方法

1、經(jīng)營好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優(yōu)惠活動，拉動客戶增長。

2、留住新客戶:對于進店詢問產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡咨詢的顧客，給予上帝般的服務，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡平臺做好銷售。利用好廣告效應，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。

4、從競爭者入手：了解同行業(yè)競爭者的銷售狀況，經(jīng)營戰(zhàn)略，制定比其他競爭者銷售優(yōu)勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優(yōu)勢，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程： 對潛在客戶進行分類：根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展重點，將公司的準客戶按產(chǎn)品類別性質(zhì)內(nèi)容等進行分類；

收集客戶背景資料并分析； 費用、銷售預測分析； 客戶購買影響因素分析； 對客戶的支持分析； 客戶價值分析；

（四）總體進度計劃 初期計劃：

1、制定客戶開發(fā)計劃書；

2、尋找目標客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競爭對手的分析。

中期計劃：具體客戶開發(fā)，包括：打廣告、加大銷售力度、網(wǎng)絡推廣等。中長期計劃：客戶關系維護（會員制度等）。

工企專一

小組成員：張曉龍

王月霞

任星雨

武怡萌

第五篇：開發(fā)客戶經(jīng)驗

開發(fā)客戶經(jīng)驗分享（我做LED的）

畢業(yè)四年了~ 在外貿(mào)行折騰了四年，進過工廠，呆過外貿(mào)公司，中間放棄過外貿(mào)去開培訓班，搞快餐店，但地球是圓的，還是回到了老本行。

如今SOHO了快一年了，香港公司不夠用了，深圳的外貿(mào)公司剛注冊了。開發(fā)客戶的一點兒小心得，在此跟各位外貿(mào)的朋友分享一下，各自有各自的絕招，我的方式僅供參考。

剛起步階段，有人倡議用谷歌來搜客戶信息。此方法我試過多次。效果實在不敢恭維，（或者說我不適合用此方法）。并且如今用google搜索出來的公司信息，50%是中國供應商的網(wǎng)站。我覺得與其花大把的時間來這樣操作，不如破釜成舟買個平臺，來搏一把。阿里，環(huán)球，中國造。除此三個，其他的平臺貌似連知名度都木有，更不指望他的詢盤有多少個了。先說一下有了詢盤我的處理方式：

1.郵件一定要簡潔明了。做生意不是寫文章。你的英語表達再美妙，詞匯量再豐富，如果讓客人感到晦澀難懂，那么你的回復就會大打折扣。客人關注的無非是價格，質(zhì)量，交期，質(zhì)保期。

2.我每封郵件發(fā)完第一遍之后，會立馬重發(fā)兩遍。這樣的話，在客人的郵箱中，就會看到緊挨著的，內(nèi)容一樣的三封郵件。好奇會讓他打開這封郵件看看。內(nèi)容一樣的沒關系，引起他的注意才是最關鍵的。（或許客人以為是系統(tǒng)故障，重發(fā)了呢。可是，有什么關系呢？）

3.如果兩天之后，客人沒反應，就該打電話了。（你的英語口語不好也沒關系，反正就跟他打個電話，說你發(fā)了報價，問他收到木有。還是那句話，你聽不懂客人說什么，根本沒關系，你說了你想說的就足夠了！）接下來，立馬跟客人發(fā)個郵件（一定要附帶上你的開發(fā)信內(nèi)容！），說很高興跟你通話，我是Sunwin，來自TTL公司。我上次發(fā)給你的郵件如下。如果有什么需要，我會鼎力支持你！好了，客人起碼對你有點兒好的印象了吧？

4.發(fā)了兩封郵件之后，看發(fā)展情況。如果客人回復了。就找他要MSN,SKYPE,甚至QQ賬號，沒有什么比即時溝通的效果更好的了。（我有個習慣，看到客人的郵箱，如果是hotmail或者yahoo的，立馬加到聊天工具上去，看到客人上線就跟他打招呼，直到他理我為止！效果真的不用說！！）

5.根據(jù)客人需求，看他是注重質(zhì)量還是價格。別以為低端貨沒意思！世界上沒有什么好生意和壞生意之分，賺到錢了就是好生意！！明白了木有？質(zhì)量比較差的產(chǎn)品，只要客人要，你能賺錢，就夠了！還圖什么呢？ 我就喜歡跟中東，印度的人做生意！付款快，量大。