第一篇：如何開發新客戶？[范文模版]

如何開發新客戶？

在競爭日益白熱化的市場條件下，如何開發新客戶已經成為各行各業營銷人員最為專注的焦點問題。因為企業銷售額的提高不僅僅只依賴于維護現有客戶的重復購買，而更為重要的是來源于持續更新的新客戶。只有不斷開發新客戶，企業才能獲得長期穩定的客源，帶來持續增長的投資回報，從而推動整個企業不斷的發展壯大。

許多企業營銷人員反映營銷理論知識大家都懂，也想嘗試著在企業內部推行，但在實際工作中卻發現困難重重，舉步維艱！其實，客戶開發是一場專業、持久戰，需要精心安排每一步，耐心堅持不懈的貫徹執行，并且及時進行結果反饋使企業能夠適時的對營銷計劃做出優化調整，確保投資價值的最大化。關于如何開發新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：

1、建立潛在客戶數據庫；

2、找到現有最佳客戶的特征；

3、根據特征擴充潛在客戶數據；

4、策劃有針對性的營銷活動；

5、吸引、轉化符合條件的潛在客戶；

6、把結果反饋到數據庫中，形成一個漂亮的閉環。針對開發新客戶的客戶獲取六步論，下面就營銷人員在具體實施過程中可能遇到的難題做一個簡要的說明。

第一步，建立潛在客戶數據庫。公司IT人員常說他們的項目計劃已經排到明年，都是關于現有客戶交易系統的。潛在客戶數據庫先做一個最簡單用著再說。首先，企業內部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的環節，也就是能夠最大化產出的環節。潛在客戶代表企業未來的業務來源，獲取新客戶是營銷人員最重要的任務，但這卻不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統的穩定與正常運行，圍繞一個交易系統需要改進的問題太多，你的項目排到明年很正常。如果找到上層領導來處理，首先要先回答自己兩個問題：潛在客戶轉換成正式客戶的可能性有多大？因為交易系統的需求

沒有得到改進，現有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰是項目負責人有關。

其次，潛在客戶數據庫是需要為營銷服務，這是最為關鍵的第一步，和傳統的交易系統在架構設計上差別很大，需要將長時間的營銷經驗積累轉換成數據結構和應用程序。如果做一個簡單的數據庫來將就使用，那么后面遇到的許多問題都會無從解決。

第二步，找到現有最佳客戶的特征。往往營銷人員分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標準，年齡、地址、交易金額，每個區隔又進行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經驗選擇的老路上。解決這個問題的關鍵是要解決業務問題，正所謂長槍短炮需要結合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認識上的誤區，對找到的那部分人過分溝通，進而完全忽略其他目標客戶，犯下和經驗選擇法一樣的錯誤。

第三步，根據特征擴充潛在客戶數據。擴充潛在客戶數據原來可以直接向數據公司購買，但新的刑法修正案已經出臺規定買賣個人信息違法，怎么辦？但應該看到我國刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會陸續出臺。目前，營銷人員完全可以借助于專業數據庫營銷公司來挖掘大量的潛在目標客戶，如果能抓緊時間找到新的方法應對更能未雨綢繆。

第四步，策劃有針對性的營銷活動。怎樣的營銷活動才有針對性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個渠道費用預算肯定不夠。這個問題出現在營銷活動設計階段，類似于戰場上的總攻計劃怎么定。個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂“正確”根本離不開完整的數據支持、實用的模型分析，以此為基礎，加上你對于業務的理解才可以做好業務。如果前幾步沒做好導致客戶接觸渠道只能憑感覺，當然營銷效果會大打折扣。

第五步，吸引、轉化符合條件的潛在客戶。眾多企業營銷人員常常都有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營。吸引、轉換潛在客戶看起來只是銷售的事，市場部制定指標往往讓銷售各個苦不堪言。其實兩者是密切聯系在一起的，銷售如果沒有市場支持和指導也只能是瞎干蠻干。而市場常認為銷售和自己無關，可事實是再好的營銷方案沒有強有力的銷售執行只是空中樓閣。在實際工作中，市場和銷售必須全力配合才能展開有效的市場營銷活動達到吸引并轉化潛在目標客戶的目標，共同構筑起企業對外擴張發展強有力的尖峰利器。

第六步，把結果反饋到數據庫中。第一步中講到潛在客戶數據庫的重要性在這一步得到充分印證。過于簡單的數據庫將導致營銷人員在進行結果反饋時只能單一的將成功與否導入系統，而與客戶接觸過程中產生的其他數據無法記錄，也不知道存放在哪里。這個環節出現問題，從表面上看是當初設計時技術上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結果、輕過程，導致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結過程是如何影響結果的，如何提高效率？其二，是技術和經驗方面的問題，信息千千萬萬需要記錄所有反饋結果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶的營銷系統是不同的，因此不能用傳統的交易系統思維進行約束。

如何開發新客戶是一個專業的過程，需要精心安排每一步。營銷人員可以采取多渠道數據庫營銷。一方面利用已掌握的客戶數據、產品信息在市場需求基礎上尋找潛在銷售機會，擴展潛在客戶。另一方面借助于專業數據庫營銷公司進行系統全面的整合數據庫營銷，挖掘大量的潛在目標客戶以完善并擴充潛在客戶數據庫，獲取持續穩定的消費客源。總之，獲取新客戶的過程是一場專業、艱苦的持久戰，需要營銷人員對出現的問題盡可能的進行分析總結找出問題的真因并提出合理有效的解決方案，在實踐過程中不斷提高自身的業務能力，才能更好的為企業發展加油助力。

第二篇：新客戶開發短信

新客戶開發短信—贏利模式

1、第1天早上：您好！對你來說，這也許是每天收到的眾多短信中的1條。同樣也許不會引起你的重視：又是培訓學習信息。這么多的信息，可能讓事務纏身的你早已沒了閱讀的興趣。是呀，在你創業的時候，因為你的獨特眼光、聰明才智，或是當時特定的商業資源等條件…你也許從沒有用這樣開展業務的手段，也從來不需要用這種效率底的方法。但我想，不管我們曾經是否參加過學習，現在是否學習，是否已經安排好了今年的學習計劃…對你來說：不需要多1個培訓公司發信息給我，而是我需要學習嗎？什么樣的學習實效呢？這家培訓機構對我有幫助嗎？他的培訓經得起市場檢驗嗎？如果你內心真是這樣想的，我有義務有責任為你提供服務，因為我代表的是--行動成功，他是中國管理培訓實效第1品牌！這樣說夠坦誠吧，同時我充滿了自豪感和責任感。如果你的員工這樣充滿自豪的向客戶介紹你們公司，你又會是什么樣的感受呢？？？順便介紹我：行動成功國際教育集團XXX,XXX,XXX（名字重復3次）

2、第1天晚上：您好！1天的時間下來，也許還沉浸在繁忙的工作中，我真的不忍心打攪你。我們之間可能還沒有信任感（當然對于修煉高的人來說，也許從來就不存在“熟悉、陌生”，關鍵是心存接納，一切都是美好的）。但我想信任來自真誠，來自發心，來自時間的證明。俗話說：交換一個蘋果，還是一個蘋果；而交換一種思想，卻能得到兩種思想。我想你能給我一個回應：通過第1印象接觸，如果覺得我是亂推銷，請一定告訴短信我，我真的不浪費你的時間；如果覺得有點像是1家品牌公司的人，就請暫且“手下留情”，不用回我短信視為接納（當然，也可以回我，給我一個鼓勵，你也勝過7級浮屠）。行動成功國際教育集團XXX,XXX,XXX（名字重復3次）

若客戶有以下抗拒（明確不讓聯系的客戶就不要再發了），請先發以下短信，再發后面的短信。否則破壞客戶對我們的第1印象：

1、以后學習再聯系你：謝謝你回復了我，還給了我一個期望。不管你是為了“勝造7級浮

屠”還是“習慣性的這么說（因為很多人說的“以后”都是隨口而出的）”，我真誠接受你的回復。那你在學習前就不要聯系我，讓我來聯系你好了。不用擔心，我不會打電話給你，只是分享一些很有用的管理（放心，不收你的錢）。除非你擔心有一天你會認可我和我的專業，天啦，為什么不對自己自信一點呢？

3、第2天早上：您好！祝您今天有個好心情。感謝上天，還有你，我自己給了彼此一份信任，我們都要好好珍惜。在今天復雜的商業環境下，很多人迷失了人生的方向，很多人沒有堅守應有的商業道德，有的人早已沒有了進取的激情…在我們行動成功，每一個進來的伙伴，首先接受的是為人處世的教育和培訓，其中我們的董事長教導每個人必須做到：認真、快、堅守承諾！從創業初期到后來和華人首富李嘉誠先生合作，到現在經營的所有實業，他一直秉承這種商業信譽和管理作風，帶領團隊總是創造了所在行業的“第一”！XX總，我先和你分享我們董事長的一些經營之道，你每天可以存起來，希望對你有所幫助。XXX4、第2天晚上：您好！忙了10多個小時，也許你還沒歇下來，是呀，企業家的辛酸真正有幾人能懂呢？我們董事長是李踐，他形容很多企業家的生活狀態說：從雞叫忙到鬼叫。為什么是這樣呢，主要原因是：

1、缺乏系統化、職業化的現代企業管理系統

2、沒有重視人才培養，企業家自己能以一抵十，什么事都親力親為。

3、大小業務通吃，天天忙賺錢，而不是持續的打造企業核心競爭力。現在市場競爭越來越殘酷，企業必須轉型，而首先轉型的應該是企業的“贏利模式”。現代企業經營已不是靠某1個點或條件就能取勝，而是需要企業的整體運營能力才能保證“常勝”。XX總，早點休息。XXX5、（以后每條短信適合發老客戶）第3天早上：XX總，早上好。我們每天起床睜開眼睛看到的應該是天花板，但沒有多少時候是在真正的看房頂。公司也是這樣，有瓶頸并不可怕，關鍵是是否真的面對他？我們每天帶著一種什么樣的心情去公司呢？公司如何才能形成一種欣欣向榮的局面呢？李踐老師分享說：首先是心態，企業家一定要有良好的心智修煉，主要是要具備3大思維：內向思維、成果導向思維、數字思維。這是企業家搏擊商海的法寶。XXX6、第3天晚上：XX總，一天的工作結束了，回憶一天交代的事情，可能員工沒做好或根本沒去做…為什么他們總是達不到我的要求呢？有時真想說一句：“太沒用了”！但說了又有什么用，他們很難站在我的角度考慮事情…如何才有執行力呢？李踐老師分享：執行力=制度+檢查，好制度讓壞人變好，壞制度能讓好人變壞；員工只做檢查的事，不做領導期望的事，檢查什么就會等到什么；檢查=幫助，檢查重于信任，檢查力等于執行力！

7、第4天早上：XX總，早上好。仔細想想，我們都在做著相似的事情：1要了解市場信息2思考或打造企業的核心優勢3了解客戶的消費需求和變化

4、如何有好產品，產品如何好賣？5明確銷售額、回收款、庫存、費用、客戶占有率等目標6如何定價，渠道管理和渠道策略如何更有效？如何組合產品、價格、通路、推廣的整體營銷功能？7怎么做績效管理8如何能夠控制成本？應該是這么回事吧？李踐老師結合20多年的商海經驗，李嘉誠和記黃埔的贏利系統，服務1500多家企業的總結形成了符合民營企業發展現狀的“贏利模式商業系統”我會一步步的分享給你。XXX8、第4天晚上：XX總，起點決定終點，企業家第1步要用4只眼睛看市場：1看政策法規，在目前的中國，政策是第1風險。2看競爭對手，做企業首要問題是分清敵我，企業家的最高境界是規避競爭。3看市場上的產品，要找到自己的精確定位。4看目標消費者，把客戶的問題=課題，把客戶的生氣=生意，站在客戶的立場看市場。李踐老師《贏利模式》給你系統的掌握市場的方法和工具。XXX9、第5天早上：XX總，第2步就是要明確自己在什么位置上？鍛煉身體不一定有用，天天鍛煉身體才可能有用。做企業也一樣，！成功的定律是：專心、專注、聚焦尖刀。企業的尖刀要符合4個方面：1是客戶需求的2是競爭對手沒有的3是獨特的4是難以模仿的。當然在中國，機會有時比營銷更重要。所以：尖刀+機會=不可替代！李踐老師《贏利模式》會給你打造尖刀、尋找機會的方法和工具XXX10、第6天早上：第3步就是要瞄準目的地。就像在晚上，一定要有燈光才更容易的看到路，否則浪費時間和精力。做企業也必須明確自己的目標客戶，客戶是一個企業的核心資源。不要在蚊子腿上刮油，不要用機關槍去打鳥，因為資源是有限的。成功的客戶定位是：企業只為一小部分人服務。高回報來自高價值，企業要鎖定高端客戶。XXX11、第7天早上：明確目標客戶后，第4步就是把手上的武器要準備好，才能命中靶心。產品就是武器之一，如何把產品價值最大化，有2個方面。1是產品的品質、名字、包裝、服務、定位等因素都影響銷量；2是用什么樣的營銷戰略，讓目標客戶愿意買、喜歡買、持續買。把握好這2個方面，才能讓我們的產品持續“好賣”。兵法有云：工欲善其事，必先利其器。所以必須對產品進行市場化、專業化、整體化的打造。XXX12、第8天早上：凡事預則立，不預則廢。第5步就是進行市場開拓前，一定要對銷售額、回收款、庫存、費用、客戶占有率等指標提前做好指標規劃。隨著市場競爭越來越殘酷，企業必須對這些指標進行管控，這就需要科學化、專業化的運營管理。比如：如何制定合理的目標？如何細分指標？需要什么樣的管理手段和流程？等等。企業家要做到目標遠大，管理精細；眼光要高，手腳要低。XXX13、第9天早上：第6步是明確機制，企字上面一個“人”，沒有人，就是“止”。企業人有什么需求呢？也許有的老總從來不思考；有的老總說：就是錢，做多少事，我給他們多少錢；甚至少或根本不和員工接觸…這樣想的老總，試問一下：企業現狀如何？真是的內心期望局面嗎？50年前同樣的土地吃不飽，還餓死人，10年前耕地還少了一些，卻解決了溫飽問題。

是什么原因，是機制！沒有良好的機制，企業會是一團死水。先把“人”激發起來，加上前面的5步準備，市場就指日可待。XXX14、第10天早上：第7步真正的戰爭已打響—市場營銷。是產品、價格、渠道、推廣同時發力，還是單點發力？至少有一樣核武器才有資本嘛。而中國的企業家到現在要么從沒想過要有核武器、或一樣也沒有，有的還認為營銷就是投廣告…如果只是賺點錢，這種想法的人就算了。如果把企業真的當孩子培育，那就培養出有出息的孩子，在產品、價格、通路、推廣某一方面成為特長，當然培養成全能就更好了。《贏利模式》給你能持續有效、立竿見影的工具和手段，培養企業這個“孩子”特長，從此變得和別家的孩子不一樣。XXX15、第11天早上：第8步就是成本管理。企業經營就是：10-8=2,10就是營業額（前面7步），8就是成本，2是利潤。當不斷擴大10的同時，要把8在保證品質的前提下盡量減少。如何對費、料、工、技有效管理：企業家1要會看3張表2要5大控制法3要使出6技巧。切忌：一翻兩瞪眼，死后再驗尸。XXX16、第12天：X總，如果現在覺得我的分享有點價值，追根溯源還是因為你沒有拒絕我的分享。換句話說，我們想要的一些東西我們沒得到，不是沒有東西，而是沒有給自己一個去拿東西的機會。邀請你第2次回應我：如果你真的沒有認真看過這些短信，或反感了，麻煩你告訴我，我知道該把你的號碼放到哪里了；如果的確有一些啟示，請你要對自己再自信一些，坦然面對內心真實的感受，也給點肯定給我。因為我馬上有個動作要做：今晚我把那些還不接納我的號碼處理掉。這樣我的時間更充足，后面給你創造更大的的價值。明天和你講一下處理的情況。XXX

（備注：第2次拒絕我們的客戶，就不要再跟了，幾乎與我們無緣…）

17、第13天：太好了，是感謝我呢還是感謝你自己？因為我不會給處理過的號碼再發短信，你還能收到我的信息，說明什么呢，總之太棒了！從今天起，我會繼續分享，不過高度要提高了。XX總，你有沒有思考過：現在自己的錢可能這輩子都花不完，為什么還在堅守，到底在堅守什么呢？現在做企業的動力點到底是社么呢？什么是企業家？我是在做企業家做的事嗎？我的生命到底在追求什么呢？…..好好想想，很重要喲，很多時候我們對生命看的都不通透，通透了，就真的“自由“了。一定要想想喲，明天的分享才會有價值。XXX18、第14天：昨天我提的問題思考過嗎？其實不管你思考還是沒思考，這本身就是自己生命狀態的體現。工具武器的確是制勝商場的法寶，特別是世界500強憑借這些武器在全球早已布局，中國的很多產業的幕后老板是他們。中國民營企業的希望在哪里？未來如何才能不被世界列強吞沒？除了必須掌握這些營銷工具外，最核心的就是樹立“企業家精神”和擔負起“企業責任”！精神是什么，責任是什么，暫不具體展開。背后的源點是什么？是愛，愛是源泉，愛是無與倫比的能量，愛是企業家的你在商場中的護身符；有了愛，終將締造一個強大的企業。XXX19、第15天：X總，其實我每天是同時給50位老總分享，不管他們是拒絕還是不理睬，是打擊還是冷漠，雖然我們不像他們這么有錢，高度也沒有他們高，但我們依然很樂意繼續分享繼續堅守…因為他們真的很需要這些，他們的員工需要，中國民營企業需要！就是憑借著這種事業信念、商業道德、自信的專業，我沒有放棄。同時你的員工在市場上也許遇到客戶的各種拒絕，他們的心是需要溫暖的、需要鼓勵的…你真的有必要給他們多一點關愛、多一點溝通…愛是凝聚一切的力量。XXX20、第16天：X總，《贏利模式》除了工具和實戰方法外，更深一層就是“企業家的愛”，這體現在“贏”字上面，為什么不是這個“盈”，企業家的境界應該是：客戶贏、員工贏、社會贏、自己贏……到這里，已經和你分享完了《贏利模式》的術與道。我不知你現在會不會聯系我，但出于一份對中國民營企業的責任，哪怕是對工作的敬業與忠誠，我要向你發出

邀請：真誠的邀請你走進李踐老師《贏利模式》！把企業家的激情點燃，增強自己的能量，把核武器帶回企業，讓你的企業持續贏利、欣欣向榮。XXX21、第17天：X總，人最難改變的是什么--觀念！本來不一定要改變或改變那么快，而是社會發展太快，我們的觀念、經驗有時很難應對高速發展的社會。但很多人沒有意識到這個本質原因，當客戶、市場、競爭、人才、商業環境等因素變化到一定的時候，就會爆發出來。這時候才反應過來的人，往往總處在“非常忙”的狀態中。只有做到“以不變應萬變”才能與時俱進。“不變”不是不改變，而是把”不斷的進步、不停的學習”作為不變的常態和習慣，來應對社會。XXX

第三篇：培訓課件：如何開發新客戶

如何開發新客戶？ 概要

一、新客戶開發的重要性

二、開發新客戶的一般流程

三、挖掘新客戶的渠道

四、開發新客戶的技巧

一、新客戶開發的重要性 老客戶是企業穩定收入的主要來源，是企業發展的基石，特別是２０：８０原則中那２０％的客戶，對企業的可持續發展有著非常重大的影響。然而，挖掘新客戶與穩定老客戶有著同等重要的地位。新客戶的加入，為企業注入了新的血液，特別是大的潛在客戶的加入，對企業贏利產生重要的影響。一個企業想健康平穩的發展必須做好兩件事：第一、實現合作客戶忠誠度的最大化 ；第二、不斷挖掘新客戶資源并將其發展成合作客戶。說到底，維護客戶的最好方法就是不斷開發新客戶，特別是在市場變幻莫測的今天，別說你無法把握合作客戶，就是合作客戶本身自己也無法預知他們的未來，在自己的生存問題尚未解決的情況下，你還能指望你的客戶有多少忠誠度呢？反之，如果你能夠不斷認識越來越多的新客戶，從客戶的角度為客戶的可持續發展出謀劃策，讓新客戶覺得你是他的得力助手，你的營銷前途會非常燦爛。

二、開發新客戶的一般流程 第一階段（目標和方向）： 市場分析 尋找客戶 明確目標客戶 第二階段（走訪市場）： 客戶存在需求 分析客戶 接觸客戶 博得客戶的好感（定位陳述）陳述銷售，告訴客戶我能給他帶來哪些利益 發現競爭對手，SWOT分析，建立初步良好的客情關系，為下次的深入做好鋪墊 第三階段（深入接觸）： 加大攻擊力度吸引客戶 客戶初步認同 表達自己合作的愿望（談判）第四階段（實質性進展）： 加深客戶對你的印象，繼續贏得好感 經受客戶考驗 惡意競爭出現 堅持自我 第五階段（初步合作）： 關系營銷，不斷增進客戶認同 試單 給客戶提供附加價值，建立穩固銷售關系，以期待規模銷售 建立銷售關系，并對客戶作出質量和信譽承諾。第六階段（危機公關）： 出現產品質量問題 立即提供良好的售后服務。及時解決爭端，重新取得客戶的信任。客戶滿意度調查 銷售與回款良性發展。第七階段（穩定與發展）： 潛在的競爭對手出現，而且具備足夠實力。做客戶上司的思想工作近距離接觸與客戶打在一起確保關系穩定 建立了忠誠的客戶體系贏得指定

像追求女孩子一樣去追求客戶 常常看到有關“顧客就是上帝”的標榜，每當如此，不禁啞然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本來就不是虔誠的教徒，又何必去追逐流行、宣揚口號，渡那層金色的浮光呢？ 實際上，你只要使出當初追求女友的本領來，想必客戶遲早會垂青，甚至以身相許。你如果不斷的思考這兩者之間千絲萬縷的聯系，卻發現竟有著驚人的相象或者相似。順利考取大學之后，你開始思索著應該找個女朋友了，當這種想法日趨強烈的時候，一種叫做信念的東西開始逐漸形成。相對營銷，這是最初的內動力。首先開始自我分析，包括性格、容貌等等，確定什么樣的女孩子比較適合，這叫做市場分析里的產品分析/我們的拉鏈適合什么樣的客戶 然后仔細觀察，奔波于圖書館和自習教室之間，這叫做尋找客戶/通過網絡、老客戶介紹等等去尋找我們的潛力客戶，發現圖書館是女生比較集中的地方，而且這里的女孩比較安靜、勤奮，屬于你所心儀的女孩類型，于是選擇圖書館作為主戰場，這叫做市場分析里的市場定位，確定目標客戶/歐洲、美國市場比較適合我們。每天晚上，你總會準時出現在圖書館，背著書包，不斷的變換著自習地點――走訪市場/狂發郵件、打電話。后來發現3號自習間的一個女孩看起來相對比較可愛，而且一直是一個人來自習――客戶存在需求/通過幾次的電話郵件篩選出一部分屬于我們的潛在客戶 于是便經常在她旁邊的座位上自習――分析客戶/通過相關途徑對客戶進行分析調研。偶爾尋找機會借用她的電子詞典等學習工具，順便很紳士的用你賴以自豪的磁性男中音和她聊上幾句――接觸客戶/針對性的創造機會進行拜訪，并適當展示自己。因為經常見面的緣故，你們開始熟悉起來，即使在校園里偶遇，也會相視一笑――博得客戶的好感/你的成功拜訪讓客戶覺得你具備一定的人格魅力，最起碼不討厭你。通過了解你知道她比較喜歡文學和外語，恰好你也癡迷文學，也有不少文學書籍，而且外語成績一向不錯，尤其口語流利――陳述銷售，告訴客戶我能給他帶來哪些利益，即投其所好/目前客戶現有供應商溝通存在問題，而這恰是我們的強項。這個時候，你發現有個男生偶爾和她結伴同行，甚至一起自習――發現競爭對手/通過前臺了解YCC也在接觸。這個男生比你帥，和她是同班同學，但他的學習成績特差，自習時經常跑出去抽煙，聲音也很難聽，而且經常打架―― SWOT分析競爭對手的優勢和劣勢/YCC的價格比我們略便宜，但他們的服務意識遠不如我們）你繼續展示自己，經常帶些文學書籍放在桌子上，并且把自己原先發表的一些文章夾在書中――加大攻擊力度吸引客戶/多與客戶接觸溝通，不斷展示我們的新品和牛群效應）她學習之余，會借你的書看一會，看到你的文章時，她的臉上會浮現淺淺的笑意――結合點已經出現，客戶基本接受了你的銷售陳述，并且給出了初步認同/對方會認真關注CMZ的情況，并且咨詢相關他們的競爭對手在我們這合作的狀況。你向她要了手機號碼，告訴她認識她很高興，并希望可以成為朋友――表達與客戶建立關系的愿望，并希望可以嘗試性的合作/你向對方展示希望對方能給我們一個合作的機會。你經常發一些趣味而品位的短信給她，并適當展示自己的情趣――加深客戶對你的印象，繼續贏得好感/經常與客戶電話短信MSN溝通，夸大你的魅力。周末的時候，你約她出來吃飯，她以同學生日聚餐為由拒絕了我――經受客戶考驗/你讓客戶給你試單，客戶總是說目前正在打樣沒有訂單。那個經常和她同行的男生，開始對我虎視眈眈，并有意無意的挑釁――惡意競爭出現/YCC針對性的在客戶面前說CMZ的種種不好。你視而不見，仍舊很有風度的抱以微笑，并繼續坐在她身邊自習，繼續展示我的優勢，繼續每個周末都約她吃飯――堅持本我，對完成銷售任務充滿信心，并執著到底/你在客戶面前表示你對戰勝YCC很有信心。在被拒絕了5次之后，她終于在一個周末接受了你的邀請，你把地點選擇了一個既有情調又有品位的餐廳，整個過程你都很紳士，包括謹小慎微的細節。之后，你們沿湖散步，暢談人生、文學以及各自的愛好――關系營銷，不斷增進客戶認同/客戶主動電話讓你過來報價。通過短信，你約她自習，她沒有拒絕，包括周末的邀請，也總不會讓你失望――試單/先給你幾張小訂單做做看。你開始帶她看日落、爬山、蕩舟、野炊――給客戶提供附加價值，建立穩固銷售關系，以期待規模銷售/你開始設法從客戶的角度考慮問題給他提供針對性的幫助。終于在一個周末的黃昏，你很大男子主義的把她擁在了懷里，她沒有拒絕，你緊緊的擁抱著她，在她的額角印上一個輕吻，并輕輕告訴她你想保護她一輩子――建立銷售關系，并對客戶作出質量和信譽承諾/終于有一天大訂單來了。你們的相處一直都很融洽，但有一次她無意中看到了你的初戀女友發來的短信問候，于是醋意大發，質問你是否還對初戀女友念念不忘，為何如此不專一，并且說出了交往以來發現的你的種種缺點――出現產品質量問題/拉鏈噴漆水洗掉色。你立即買了11朵玫瑰，站在她的宿舍樓下，抱著吉他，久久彈唱著你寫給她的歌，請求她的原諒――立即提供良好的售后服務/我們立即派QC去工廠解決問題。她不愿出來，你就一直站在她的樓下，不停彈唱，六個小時之后，她象一只小鳥一樣，沖下宿舍樓，撲到你的懷里――及時解決爭端，重新取得客戶的信任/問題解決以后與客戶坐下來分析造成問題的原因，以后我們如何避免 以后的日子，你不斷改正著自己的種種缺點，并不時的問她，這樣的我，你喜歡嗎？――客戶滿意度調查/經常通過問卷還有電話拜訪等來看客戶的滿意度。你生日的時候，她送了我一盒“水晶之戀”果凍，冬天來了，她親手給我織了條圍巾，并經常給你來點驚喜――銷售與回款良性發展/訂單開始正常起來，應收款也比較及時。日子就這樣平淡無奇的過著，戀愛漸漸失去了新鮮感，讓你感到不安的是，有一個男生正在打她的主意，此君高大帥氣，寫得一手好文章，還是校學生會干部――潛在的競爭對手又出現，而且具備足夠實力/SAB好像也在進行拜訪你這個客戶了。你知道她媽媽有風濕性關節炎，針對性的請教了很多名醫給她買了些藥寄回去，媽媽很是感動在女兒面前大是稱贊――做客戶上司的思想工作/加大與對方老板的關系，讓老板覺得你是他的戰略伙伴 你開始軟磨應泡，變著法兒的帶她去看NBA、“意甲”、“西甲”，適縫中國隊44年來首次沖進“世界杯”決賽圈，她對籃球、足球開始表現了一定的狂熱，熟不知籃球與足球都是你的強項，嘿嘿！于是她便經常站在場地邊看你踢足球、打籃球，一旦你有精彩的表現，她就象個小孩子似的為你歡呼，讓你的那撥球友好生嫉妒――近距離接觸與客戶打在一起確保關系穩定/要求客戶來我司參觀，一起吃飯娛樂等來增進感情 后來，你們的關系穩定發展，并私下決定在2008年北京奧運會開幕式的時候舉行婚禮――建立了忠誠的客戶體系/客人打算淘汰目前手上其他的拉鏈供應商，全部指定我們一家 結了婚以后，往往女孩子會依賴于你，在營銷上你也應該讓客戶依賴于你吆，同時讓她不斷的給你創造源源不斷的價值。

三、挖掘新客戶的渠道 1 合作客戶介紹：科學運用知心合作客戶的介紹，高質高效的贏得新客戶 2 媒體推廣：展覽會、廣告牌、企業網站、免費商業網站的發布 3 歷史客戶：重視曾合作小客戶或指定客戶的供應商，培養良好的感情基礎，因為每一個客戶都是一個增長點 4 朋友介紹：有意識的去結識服裝的面輔料供應商（拉鏈除外）朋友和服裝界朋友，因為我們沒有利益沖突但可以互惠互助。5 源頭指定的未合作潛力客戶：或許某個源頭客戶指定CMZ,其供應商來聞訊，但事后由于很多因素沒有成功獲得服裝訂單，但請你們記住，好好把他們給養著，因為她不會依賴這一個客戶。6 關注公司品牌模具：定時搜集并按

第四篇：公司銷售員新客戶開發心得體會（范文）

公司銷售員新客戶開發心得體會

新客戶能給廠家帶來銷量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優秀的銷售員總是能不斷開發高質量的新客戶。從某種意義上來講，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計劃等前期性的開發預備工作。最后1°關鍵在于感動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻手足無措。

新客戶開發進程中，經常碰到的異議羅列

1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找他人吧？”

2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是往找他人吧？”

3、獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”

4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”

5、要展底：“我的資金很難周轉過來，你們應當支援我一下，展點底給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應當給我點保證金”

7、缺少資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”

8、廠家關系：“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”

9、朋友關系：“我與現有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”

10、生意小：“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進貨，你們還是找他人吧”

11、運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸用度高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經營至公司的產品”

13、廠家束縛：“我與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專銷獎：“現有廠家給了我專銷獎，我不能再經營其他廠家的產品了”

15、決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”

16、歷史題目：“xx經營你們公司產品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產品xx在經營，他不是賣得很好嗎？”

以上羅列的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下往。實際上，以上異議實在不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委宛謝盡的一種方式。客戶產生異議的主要緣由有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優惠政策；客戶對廠家及廠家產品不了解，缺少信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結論，首先要分析和判定客戶異議的真假及產生的緣由，然后對診下藥。

客戶主要異議的解答方法與策略

一、當客戶異議廠家產品價格太高

1、由因分析。

第五篇：開發客戶幾點心得

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