第一篇：政府客戶的開發

如何開發政府客戶？

答：

一、政府客戶的定位分類與價值分析。

政府部門結構龐大，我們首先要做的是如何政府客戶進行分類。其次就是價值的簡單分析。“一切工作的存在都是為了給客戶創造價值！” 1 道路運輸管理處（運管處）

關鍵是平臺合作，主要客戶就是土方車的上牌與管理。客運車的管理。客戶價值：為道路運輸管理部門以及安全監察部門的督查管理、決策分析等提供服務和支持的綜合信息系統。就是方便了運輸管理的工作，領導的政績上去了。2 城市交通管理局

關鍵是平臺合作，幫助客戶完善交通管理系統。數字城市的建設。加強城市交通管理和社會治安工作。

客戶價值：就是方便的城市交通的管理。公共交通的管理的分析，與應急。3 政府事業單位用車管理

直營入網的行式，為了搞好關系也可以贈送使用。

客戶價值：幫助政府部門辦公室的行政車輛的管理。用效的公車私用的現象。4 環衛局

客戶價值：環衛車輛的合理調度，安全，作業質量，等 有效的管理。5 電力局

客戶價值：電力搶修車的管理。政府應急辦

客戶價值：政府應急指揮管理系統的建立與調動。城市管理局

客戶價值：城管行政過程文明執法與文明辦公的有效管理。調度指揮系統。8 郵政局

客戶價值：郵政車輛的調度指揮，管理。

等 等

二、政府客戶背景分析

跟據我們分析盡可能了解客戶需求價值，找到我們的優勢；然后去找你所對應的政府部門，這樣才能知道與你接口的人屬于哪個科室，有些科室自己可以采購的，有些是由采購處或內政局來負責。每個單位 負責的科室都不相同；政府項目的一般的流程就是：在政府沒有意向之前先和相關官員打好關系，政府有項目了，自己找幾家來圍標，這樣才能保證百分百中標。其實一般的政府項目拼的就是關系。特別我們GPS項目，還有交通、公路，不要奢想通過產品本身中標，因為沒有關系的話，你都沒有機會！

鑒于我們公司情況，還是一個摸索的階段，而且前期能提供的資源也比較有限。而且與政府部門合作是需要一個資質的，沒有入圍供應商圈子，再努力也是白搭！具體情況具體分析，只能是先建立關系，簡單點就是和對方混個臉熟，起碼知道你是做什么的。起一個敲門磚的作用，過程是比較復雜的，必要的時候可以向公司司的領導的求助！三、如何聯系客戶：

1、售前流程分析

電話了解客戶：做為與政府客戶的合作電話銷售是不是很好用的。難度較大，但是一定要打電話，主要是在電話想辦法了解一些基礎信息。

手寫信件: 這是個不錯的選擇，最好是手寫信。關于重要的合作項目，手寫信關鍵人必看。前期的拜訪：主要是了解一下探門路。不管與誰打交道，都要先謀而后動。與政府部門打交道也一樣，并不難辦。給你一個進大門的建議：一般情況政府單位大門口都有武警負責安保工作，最基本的也有保安，不是本單位的人或者外來辦事人員不熟的一般情況下，大多人都會有膽怯忐忑不安心情，導致舉止會讓門衛感到質疑，此時門衛會攔住你詢問。這個樣情況下，如果你沒有事先約好也沒有任何證件能證明你出入那么你很難進去。

方法1：端莊打扮，舉止大方，在快進大門口的那一瞬間拿出你的手機連忙接聽（喂！領導！對不起我剛到大門口馬上就進來實在不好意思，抱歉抱歉！馬上就到你辦公室。）聲音要大能讓門衛聽到，此時如果門衛伸手欄你，你要繼續說話并向門衛微笑點頭打招呼的手勢快速通過。、聯系到關鍵人時，售中跟進我們做好以下幾點： 專業取信客戶：

什么是專業，我們調研清楚沒有？還有我們的穿著，禮儀，專業知識，還有就最重要我們做了足夠的準備嗎？每次的訪問計劃制定嗎？整個過程準備階段占70%，足夠的準備是業務談判成功的關健。利益打動客戶：

突破政府項目最要緊是突破決策層,怎樣交往關鍵領導？重點就是分析客戶利益制定。客戶核心利益是什么？：那就是風險與政績評估，操作中我們要透視人性,了解“人”。跟據人的情況，與背后的了解人的情況，分析并制定能夠打動客戶的合作方案。態度感染客戶、政府客戶溝通最大的困難“落差”，怎么辦？重要是我們的態度。我們要始終樂觀向上的心態。在客戶面前展示自己的博大心懷，堅定的意志。他可以拒絕產品，但不能拒絕你這個朋友。要有這樣的思想。還要轉變一下觀念，我們不是乞求客戶，而是平等的談判，是追求雙贏。

你很自信，你對公司很自信，產品也是自信的。

情感感動客戶：

我們溝通的一把手在想什么？我們賣的不是產品，而是買用戶的心靈！人都是感情動物，客戶也如此，一次二次三次拜訪。不一定都合作。也許在堅持走幾次就成功了。客戶不光是比較你的產品，更重要的是你的人品。所以要用情感動你的客戶。

行動說服客戶：

我們不光要感動客戶，更重要的要行動，為客戶著想，在做業務的過程中，我們要把客戶當成朋友看待，要去幫助他，而不是去算計他，逼著他回款

用心成就客戶：

我覺得最重要的你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現雙贏，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能服務客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

四、溝通的關鍵與難點：

1．設計一下，在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

2．約見客戶很重要，尤其是政府部門，就是和政府部門打交道態度很重要，要做到不卑不亢；同時要盡可能的把會見時間掌握好； 3．在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

4.對政府部門發生業務的過程中，會有很多的應酬、開支.5．不管與誰打交道，都要先謀而后動。與政府部門打交道也一樣，并不難辦。6.可以先從你要開展業務對象的公開網站去了解應該跟那個部門洽談。然后直接跟他們電話進行聯系，一般政府部門的辦事人員都會耐心解答，至于部門領導如能接觸到，越有權力的領導越親民。

7.要詳細了解政府部門的需要及采用產品的各項條件，如你均能滿足，一般有機會。但如你本身產品的條件資質不能滿足時，建議不要參與，會白費勁。

8.保持經常性的電話或短信聯系，你的機會就會大很多，與政府部門打交道沒有師傅，只講門路。慢慢你就會掌握其中一些門徑，只是記住：不熟不做。

9.如何制定政府公關戰略？如何實施？其中有哪些關鍵原則和技巧 10.官場規則；官場也是江湖，了解游戲規則和官場文化。

11.盡量找些非辦公室的地方與他會面，你會發現，在這種場合，他們不是個板著臉的客戶，而是你相熟的長輩。你要經常打聽客戶的動向，主動提出招待客戶，這樣，他們一旦出門開會或旅游，你可以及時去陪陪。下次與你相處時一定不會像以前那么嚴肅，假以時日，你離成功就會越來越近。人有一種拒絕陌生人的本能，也有可能他們正在用其他品牌的設備，對你不冷不熱很正常，這時需要提高你的親和力，你可以經常性地去拜訪他，混個臉熟，不要因為他一時冷落就垂頭喪氣，需要堅持，勤快。介紹產品時他如果關心某一點，你要多問他為什么？搞清他的真實需要，然后有針對性地介紹這些特點，不要眉毛胡子一把抓，沒有重點。

12.關鍵人物如何突破？政府公關制高點：關鍵人物-決策人的核心價值與關切 13.駕馭官場風向 在浪尖上跳舞 ？如何成為政府公共事務專家？ 14.公關不是搞腐敗，送禮也要有技巧；

15.如何在不同場合談工作、辦公室談話如何進行？

第二篇：開發客戶幾點心得

畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個星期或更長一點的時間去更新，那我們就從中找幾個效果比較明顯的來做，我推薦made-in-china,ec21,ecplaza,tradekey,importers等．

另外，這里我要補充的是關鍵次的設置，我自己一般會上網搜索同類產品的名稱，然后在googletrends里面查出他們的點擊率，因為不同的國家和區域會有叫法上的差異，然后有的放矢去設置關鍵詞，很顯然，我們不能忘一個很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級搜索，我推薦你用高級搜索，拿alibaba來講，用他的高級搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡單的buying leads,也許你可以找到比較大的客戶，現在我發現有個網站里面有很多免費的海關數據，很有用，我現在正在利用這些數據來開發客戶，自己去摸索一下，如果有疑問的話我們可以交流

有許多的黃頁也可供我們選擇性的開發客戶，你可以在fobshanghai里找到很多的黃頁

談到google,我不說用它用得游刃有余，至少是得心應手，用關鍵詞去搜索是最基本的了，你想過用關鍵詞去搜索圖片，進而用圖片來找買家的信息嗎

要知道不同的國家有不同的表達方式，即便是同一樣東西，因此，我們何不讓專業的人士幫我們把產品的名稱翻譯成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙語，西班牙語等，你也可以借助相關的翻譯工具，不見得準確，但是在搜索的過程中會有意想不到的效果，不信？你試試

第三篇：客戶開發計劃書

玫琳凱化妝品客戶開發計劃書

一、客戶開發計劃概述

為公司尋找更多客戶，發掘潛在客戶，和客戶建立良好的關系，擴大銷售范圍，拓寬銷售渠道，從而增加銷售，促進公司更好發展。

二、目標客戶的分析

（一）目標客戶的現狀分析

中國化妝品市場是全世界最大的新興市場，未來隨著我國經濟的持續快速發展，市場需求潛力將不斷釋放，考慮到我國龐大的人口基數，我公司具有巨大的成長空間。消費者需求呈現多樣性且不斷變化，我公司產品依然可以基于對本土文化的深入理解和消費者心理，在某些細分領域獲得長足的發展，甚至取得領先地位。我國化妝品銷售額將呈現持續增長態勢，由此帶來的規模擴展空間依然巨大，預示著我國化妝品人群具有巨大的開發潛力。

（二）目標客戶的需求分析

1、年輕客戶：主要以女性學生為主，現在大學生數目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質，消費以彩妝為主，化妝品已經成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶：主要已三十到五十的職業或已婚女性為主要的消費群體，她們面對工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費也會更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費能力，容易產生經常性消費。

3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經對化妝品漸漸的冷淡，對化妝品的消費率也相對較少，但是仍會購買洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身條件分析

（一）供貨能力分析

我們會將產品銷售到各個日化店、商場和超市等，在生產方面不斷供貨并研發新品，做到供大于求，公司員工各盡其責并在各大銷售賣場設有產品顧問和促銷人員。

（二）競爭力分析

化妝品品牌種類多，競爭激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產品拉攏客源，以各種方式的廣告進行品牌的宣傳，化妝品行業的競爭越來越大。

四、客戶開發實施計劃(一)客戶開發途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產品相關的小冊子沿街發放、在電視上做一些活動宣傳廣告、在一些網絡社區上投放產品廣告、已經在店面做一些實體產品宣傳等。

2、他人介紹：有一個良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會有客戶慕名而來，也可以通過老客戶等向他們征求一些有消費意向的顧客。

3、面對面直接銷售：定期做一些活動，在提高品牌知名度的同時尋求一些顧客，超市內配備銷售員，對產品進行銷售和推廣。

4、網絡推廣：網絡是現在最流行的媒體，每天都有人通過網絡獲取信息，我們在網絡上做一些本公司的廣告及產品介紹等，我們也將進行網絡銷售，是顧客能更方面的獲取產品信息。

（二）客戶開發的方法

1、經營好現有客戶：老客戶是我們的主要消費群體，建立良好的口碑，并實施老客戶家介紹新客戶一起優惠活動，拉動客戶增長。

2、留住新客戶:對于進店詢問產品的顧客或電話網絡咨詢的顧客，給予上帝般的服務，并進行追蹤銷售，把顧客變成客戶。

3、利用好工具：充分利用網絡平臺做好銷售。利用好廣告效應，電視廣告推廣，傳單宣傳冊做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購買。

4、從競爭者入手：了解同行業競爭者的銷售狀況，經營戰略，制定比其他競爭者銷售優勢，為消費者提供其他競爭者沒有的購買優勢，從而吸引更多的客戶。

（三）工作流程： 對潛在客戶進行分類：根據公司經營方向和發展重點，將公司的準客戶按產品類別性質內容等進行分類；

收集客戶背景資料并分析； 費用、銷售預測分析； 客戶購買影響因素分析； 對客戶的支持分析； 客戶價值分析；

（四）總體進度計劃 初期計劃：

1、制定客戶開發計劃書；

2、尋找目標客戶，發現潛在客戶；

3、客戶分類及分析；

4、競爭對手的分析。

中期計劃：具體客戶開發，包括：打廣告、加大銷售力度、網絡推廣等。中長期計劃：客戶關系維護（會員制度等）。

工企專一

小組成員：張曉龍

王月霞

任星雨

武怡萌

第四篇：開發客戶經驗

開發客戶經驗分享（我做LED的）

畢業四年了~ 在外貿行折騰了四年，進過工廠，呆過外貿公司，中間放棄過外貿去開培訓班，搞快餐店，但地球是圓的，還是回到了老本行。

如今SOHO了快一年了，香港公司不夠用了，深圳的外貿公司剛注冊了。開發客戶的一點兒小心得，在此跟各位外貿的朋友分享一下，各自有各自的絕招，我的方式僅供參考。

剛起步階段，有人倡議用谷歌來搜客戶信息。此方法我試過多次。效果實在不敢恭維，（或者說我不適合用此方法）。并且如今用google搜索出來的公司信息，50%是中國供應商的網站。我覺得與其花大把的時間來這樣操作，不如破釜成舟買個平臺，來搏一把。阿里，環球，中國造。除此三個，其他的平臺貌似連知名度都木有，更不指望他的詢盤有多少個了。先說一下有了詢盤我的處理方式：

1.郵件一定要簡潔明了。做生意不是寫文章。你的英語表達再美妙，詞匯量再豐富，如果讓客人感到晦澀難懂，那么你的回復就會大打折扣。客人關注的無非是價格，質量，交期，質保期。

2.我每封郵件發完第一遍之后，會立馬重發兩遍。這樣的話，在客人的郵箱中，就會看到緊挨著的，內容一樣的三封郵件。好奇會讓他打開這封郵件看看。內容一樣的沒關系，引起他的注意才是最關鍵的。（或許客人以為是系統故障，重發了呢。可是，有什么關系呢？）

3.如果兩天之后，客人沒反應，就該打電話了。（你的英語口語不好也沒關系，反正就跟他打個電話，說你發了報價，問他收到木有。還是那句話，你聽不懂客人說什么，根本沒關系，你說了你想說的就足夠了！）接下來，立馬跟客人發個郵件（一定要附帶上你的開發信內容！），說很高興跟你通話，我是Sunwin，來自TTL公司。我上次發給你的郵件如下。如果有什么需要，我會鼎力支持你！好了，客人起碼對你有點兒好的印象了吧？

4.發了兩封郵件之后，看發展情況。如果客人回復了。就找他要MSN,SKYPE,甚至QQ賬號，沒有什么比即時溝通的效果更好的了。（我有個習慣，看到客人的郵箱，如果是hotmail或者yahoo的，立馬加到聊天工具上去，看到客人上線就跟他打招呼，直到他理我為止！效果真的不用說！！）

5.根據客人需求，看他是注重質量還是價格。別以為低端貨沒意思！世界上沒有什么好生意和壞生意之分，賺到錢了就是好生意！！明白了木有？質量比較差的產品，只要客人要，你能賺錢，就夠了！還圖什么呢？ 我就喜歡跟中東，印度的人做生意！付款快，量大。

第五篇：如何開發新客戶？[范文模版]

如何開發新客戶？

在競爭日益白熱化的市場條件下，如何開發新客戶已經成為各行各業營銷人員最為專注的焦點問題。因為企業銷售額的提高不僅僅只依賴于維護現有客戶的重復購買，而更為重要的是來源于持續更新的新客戶。只有不斷開發新客戶，企業才能獲得長期穩定的客源，帶來持續增長的投資回報，從而推動整個企業不斷的發展壯大。

許多企業營銷人員反映營銷理論知識大家都懂，也想嘗試著在企業內部推行，但在實際工作中卻發現困難重重，舉步維艱！其實，客戶開發是一場專業、持久戰，需要精心安排每一步，耐心堅持不懈的貫徹執行，并且及時進行結果反饋使企業能夠適時的對營銷計劃做出優化調整，確保投資價值的最大化。關于如何開發新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：

1、建立潛在客戶數據庫；

2、找到現有最佳客戶的特征；

3、根據特征擴充潛在客戶數據；

4、策劃有針對性的營銷活動；

5、吸引、轉化符合條件的潛在客戶；

6、把結果反饋到數據庫中，形成一個漂亮的閉環。針對開發新客戶的客戶獲取六步論，下面就營銷人員在具體實施過程中可能遇到的難題做一個簡要的說明。

第一步，建立潛在客戶數據庫。公司IT人員常說他們的項目計劃已經排到明年，都是關于現有客戶交易系統的。潛在客戶數據庫先做一個最簡單用著再說。首先，企業內部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的環節，也就是能夠最大化產出的環節。潛在客戶代表企業未來的業務來源，獲取新客戶是營銷人員最重要的任務，但這卻不是IT人員的想法。IT人員首先要保證系統的穩定與正常運行，圍繞一個交易系統需要改進的問題太多，你的項目排到明年很正常。如果找到上層領導來處理，首先要先回答自己兩個問題：潛在客戶轉換成正式客戶的可能性有多大？因為交易系統的需求

沒有得到改進，現有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰是項目負責人有關。

其次，潛在客戶數據庫是需要為營銷服務，這是最為關鍵的第一步，和傳統的交易系統在架構設計上差別很大，需要將長時間的營銷經驗積累轉換成數據結構和應用程序。如果做一個簡單的數據庫來將就使用，那么后面遇到的許多問題都會無從解決。

第二步，找到現有最佳客戶的特征。往往營銷人員分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標準，年齡、地址、交易金額，每個區隔又進行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經驗選擇的老路上。解決這個問題的關鍵是要解決業務問題，正所謂長槍短炮需要結合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認識上的誤區，對找到的那部分人過分溝通，進而完全忽略其他目標客戶，犯下和經驗選擇法一樣的錯誤。

第三步，根據特征擴充潛在客戶數據。擴充潛在客戶數據原來可以直接向數據公司購買，但新的刑法修正案已經出臺規定買賣個人信息違法，怎么辦？但應該看到我國刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會陸續出臺。目前，營銷人員完全可以借助于專業數據庫營銷公司來挖掘大量的潛在目標客戶，如果能抓緊時間找到新的方法應對更能未雨綢繆。

第四步，策劃有針對性的營銷活動。怎樣的營銷活動才有針對性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個渠道費用預算肯定不夠。這個問題出現在營銷活動設計階段，類似于戰場上的總攻計劃怎么定。個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂“正確”根本離不開完整的數據支持、實用的模型分析，以此為基礎，加上你對于業務的理解才可以做好業務。如果前幾步沒做好導致客戶接觸渠道只能憑感覺，當然營銷效果會大打折扣。

第五步，吸引、轉化符合條件的潛在客戶。眾多企業營銷人員常常都有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營。吸引、轉換潛在客戶看起來只是銷售的事，市場部制定指標往往讓銷售各個苦不堪言。其實兩者是密切聯系在一起的，銷售如果沒有市場支持和指導也只能是瞎干蠻干。而市場常認為銷售和自己無關，可事實是再好的營銷方案沒有強有力的銷售執行只是空中樓閣。在實際工作中，市場和銷售必須全力配合才能展開有效的市場營銷活動達到吸引并轉化潛在目標客戶的目標，共同構筑起企業對外擴張發展強有力的尖峰利器。

第六步，把結果反饋到數據庫中。第一步中講到潛在客戶數據庫的重要性在這一步得到充分印證。過于簡單的數據庫將導致營銷人員在進行結果反饋時只能單一的將成功與否導入系統，而與客戶接觸過程中產生的其他數據無法記錄，也不知道存放在哪里。這個環節出現問題，從表面上看是當初設計時技術上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結果、輕過程，導致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結過程是如何影響結果的，如何提高效率？其二，是技術和經驗方面的問題，信息千千萬萬需要記錄所有反饋結果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶的營銷系統是不同的，因此不能用傳統的交易系統思維進行約束。

如何開發新客戶是一個專業的過程，需要精心安排每一步。營銷人員可以采取多渠道數據庫營銷。一方面利用已掌握的客戶數據、產品信息在市場需求基礎上尋找潛在銷售機會，擴展潛在客戶。另一方面借助于專業數據庫營銷公司進行系統全面的整合數據庫營銷，挖掘大量的潛在目標客戶以完善并擴充潛在客戶數據庫，獲取持續穩定的消費客源。總之，獲取新客戶的過程是一場專業、艱苦的持久戰，需要營銷人員對出現的問題盡可能的進行分析總結找出問題的真因并提出合理有效的解決方案，在實踐過程中不斷提高自身的業務能力，才能更好的為企業發展加油助力。