第一篇：銷售業務員的溝通

銷售業務員的溝通

有人說“推銷的藝術其實就是溝通的藝術”，這話很有道理，銷售業務員所有的工作幾乎都與溝通相關，溝通意識、技巧與方法如何對銷售業務員的銷售業績及職業發展有著至關重要的影響，樹立溝通意識和掌握正確的溝通技巧與方法是每一個銷售業務員應該具備的，那么，銷售業務員如何進行溝通？本文主要從銷售業務員溝通的原因、對象、技巧與方法等方面談談作者的一些看法。

一、銷售業務員如何與上級溝通

銷售業務員的上級包括直接上級與間接上級。直接上級如銷售主管或銷售經理，以及上級的上級。間接上級是指與業務員不在同一個部門或不在一個系統的上級。在此主要闡述如何與直接上級進行溝通。

1.銷售業務員與上級溝通的作用

如果銷售業務員與上級溝通到位，至少在以下方面會帶來相應的利益：

第一，提供資源。一個部門資源是有限的，與上級溝通得越好，上級對自己的計劃、思路越了解，會多給予支持。若是上級沒有資源分配權，也會盡力在他的上級面前盡量爭取。第二，提供機會。一方面是做事的機會，銷售業務員即使有完美的計劃和方案，但上級不給機會和時間，自己沒有機會做。另一方面是個人發展的機會，公司如果有提升的機會，上級會考慮推薦。

第三，給予指導。相對來說，上級經驗要豐富些，銷售業務員碰到的很多困難和問題他也碰到過，上級適時的點撥和指導會使自己少走很多彎路。

第四，排除障礙。有些事情憑銷售業務員自身能力或權力是難以做到的，與上級溝通好，上級可幫助排除障礙，達成目標。

2.銷售業務員與上級溝通的錯誤態度

主要有兩種表現形式，其一，不主動、不熱心與上級溝通，把同上級積極溝通看作是阿諛奉承，這種業務員很容易與上級產生矛盾和沖突，而又溝通不到位，業務員反而認為上級在針對自己，結果只能是兩人的關系越來越僵，而業務員也會逐漸失去上級的信任。其二，隨遇而安，沒有主見。上級怎么說就怎么做，從來沒曾想過要給上級提點建設性的意見。這種人上級也許不會排斥，但也絕不會得到重用。

3.銷售業務員與上級溝通的方法、技巧及如何處理與上級的關系

第一，要適應上級，而不是試圖改造上級。

第二，了解上級對自己工作的期望，工作是否令上級滿意。

第三，及時主動收集各種信息并及時向上級匯報，上級總是希望掌握的信息越多越好，對匯報得勤、收集信息多的業務員會另眼相看。

第四，在提出問題的時候要想好解決方案，上級喜歡下屬在碰到問題和難題時積極主動地想辦法。

第五，多請示，多匯報工作，可以通過電話、郵件、專題報告等方式讓上級知道自己在思考、在行動、在為他出力。

第六，定期述職，業務員要定期向上級當面匯報工作。

第七，善于利用上級巡查市場的機會與之進行溝通，盡量把上級爭取到自己的市場來檢查指導工作，利用上級巡查市場的機會向上級展示自己的成績，闡述自己的困難，尋求上級的支持。

第八，與上級成為朋友，若是能與上級建立良好的友誼，有利于和上級建立良好的溝通關系。

第九，上級對你的行動有及時準確的了解。

第十，準確理解上級的意圖，銷售業務員對上級的決定、市場方案和思路一定要準確理解，這樣執行起來就不會有偏差。

第十一，對上級的決定要堅決執行，在上級決定之前，可以提出異議，但上級決定了，一定要堅決執行上級的決定。

第十二，講究方式和方法，有的業務員性格直，與上級有不同意見，不分場合、不講方式，不考慮上級的面子，這樣不好，有不同意見盡量私下溝通。

第十三，換位思考，要學會站在上級的角度，將心比心，這樣才能更加理解上級，要經常想一想：若我在上級那個位置，我會怎么想、怎么做。

第十四，幫上級分憂，錦上添花人們不覺得有什么珍貴，可是在上級碰到困難的時候，適時地雪中送炭，就會不一樣，有些事情上級覺得很棘手，幫他辦好了，上級當然高興。

第十五，盡量不要“麻煩”上級，有些銷售員說的話引發了一些沖突，要上級來平息；有的業務員做事情不仔細，喜歡丟三落四，經常要上級來補臺；有的銷售thldl.org.cn員辦事不利索，喜歡留尾巴，經常要上級來做善后工作；有些銷售業務員處世不謹慎，鬧出事情來了要上級來幫忙擺平等。給上級惹麻煩的事都會讓自己在上級心目中的形象大打折扣。

第十六，與上級相處保持適當的距離，上級希望保持神秘感，希望在下屬面前顯示出權威來，所以不希望下級與其過于親近，要記住“距離產生美”這句話。

第十七、不隱瞞上級，不跟上司耍心眼，不玩小聰明。

第十八、第十八、所做的事情有助于上級目標的達成，銷售業務員要明確，自己的職責和利益同上級的成就密切相關，業務員要經常問自己以下幾個問題：上級期望我做什么才能對他的工作有幫助？我做的哪些事會妨礙上級的目標實現？也就是說業務員做的事一定要能有助于上級目標的達成。

4.銷售業務員爭取上級支持

“巧婦難為無米之炊”，計劃做得再好，業務能力再強，沒有資源或者說資源太少都是很難達到預期銷售目標的，而營銷資源又是有限的，業務員要想為自己多爭取些政策和支持，就必須講究一些要政策的方法和技巧。可以歸結為兩方面，其一，讓上級愿意給予政策。為此需要做到：向上級清晰的表述自己的計劃設想、提出的要求有助于組織目標的實現、經常匯報工作進展情況、工作全力以赴、有了成績要把上級的支持與同事的努力放在首位。其二，讓上級覺得值得給予政策。為此需要做到：讓上級認同自己市場操作思路、讓上級認同自己對市場前景的分析、讓上級覺得能達成預期目標。

二、銷售業務員如何與下屬溝通

銷售業務員的下屬主要是指在自己轄區工作的終端服務人員。嚴格來講，終端服務人員不是業務員的直接下級，但由銷售主管或區域銷售經理授權后，業務員負責終端服務人員的日常管理工作。終端服務人員主要包括：超市的導購員、理貨員，負責一個區域市場終端工作的業務人員（業務員或業務代表），技術支持人員和維修人員。

1.銷售業務員與下屬溝通原則

第一、做“教練式”的管理者而不做“裁判式”的管理者。教練的工作是努力讓自己的隊員做得更好，對違規和達不到要求的行為是盡全力幫助其改正，對自己隊員給予更多的是鼓勵、信任。裁判的工作是指出對錯，并不關心隊員如何去改正，給予隊員更多的是訓誡、懲罰。

第二、差別對待。對不同性格與經歷的下屬，要采取不同的溝通方法，比如對好面子的下屬，批評時就不能太直接。

第三、準確地把握下屬的心理變化。善于察言觀色，能通過下屬的肢體語言把握其心理，在溝通時能及時準確地把握下屬的心理活動和變化。

第四、布置任務要確認下級真的已經完全理解。

第五、第五、講究方式方法。

2.銷售業務員與下屬溝通技巧方法。

第一，利用下屬生日、探親和有困難的時候表現出關心，提供自己力所能及的幫助。

第二，講究贊揚和批評的技巧。做到：多表揚、少批評，公開表揚、私下批評，對事不對人。

第三，按規章制度對下屬的行為進行獎懲，做到公正，有理有據。

第四，多聽少說。只有多聽少說，才能弄清楚下屬心里到底在想什么，才能采取適當的方法來管理和領導下屬。

三、銷售業務員如何與公司公眾及區域市場公眾溝通

1.銷售業務員如何與公司公眾溝通

公司公眾主要有營銷系統的同事（如打假治劣人員、相鄰市場業務人員、策劃人員、產品推廣人員、廣告策劃人員、公司內勤人員等）和公司其他部門的同事（如研發人員、財務人員、行政人員、生產人員等），作為基層的銷售業務員與這些人員不會有太多的交往，但也要注意在日常偶爾的交往中，與其保持良好的溝通關系，廣交朋友少樹敵。

如何與公司公眾保持良好的溝通，做到三點：

第一，盡量配合對方。不管這些公眾是不是因為工作要打交道，都要盡自己所能配合對方，給予有力的支持。比如：研發人員要求幫忙收集一些競爭對手的樣品；打假人員要來自己所轄市場打假，需要配合和提供方便；產品推廣人員要來搞市場測試，需要配合做些輔助性工作；甚至有人要求幫忙帶一些土特產或者幫忙買東西等等。所有這些事情都要盡量給予支持。

第二，說話算數。有些事情是自己做不了的或自知不能達到對方期望值的，就不要答應，要為自己留下回旋余地，要不然，答應了卻辦不到，落個不守信的名聲。

第三，有分歧時尋求利益共同點。業務員與公司公眾會有一些分歧點，好的溝通方法是為分歧尋求共同利益點。這些分歧主要產生在營銷系統內部的一些同事之間，比如：與相鄰市場業務員之間因為竄貨而發生矛盾；與公司產品推廣人員及策劃人員對市場的看法不一致等，其實大家的出發點都是一樣的，都是為了市場發展，實在協調不了可以請求共同上級來解決。在公司有好人緣，自己就可以輕松工作，自己的職業生涯就可能得到良性發展。

2.銷售業務員如何與區域市場公眾溝通

業務員在一個區域市場開展工作，可能要同一些政府機關和職能部門打交道，這些政府機關和職能部門主要有：稅務部門、工商部門、技術監督部門、衛生檢查部門、交通部門、新聞媒體等。與這些部門處理不好關系或者應對不當，很有可能給自己惹來麻煩。比如：

（1）稅務和工商檢查麻煩。例如當業務員帶車幫助當地經銷商組織終端鋪貨活動的時候，會被稅務部門、工商部門檢查，可能會被認為是廠家直接搞銷售而沒有辦理有關手續，所以業務員在開展此類活動之前，一定要把經銷商的相關證件（稅務登記證、營業執照等）帶上，事先跟經銷商講清楚，自己只是幫助客戶做市場，這些貨物都是經銷商銷售。若有稅務檢查人員來檢查，溝通協調一切由經銷商出面，與生產企業無關。

（2）廣告宣傳麻煩。業務員在某市場搞終端推廣和宣傳，特別是在做售點包裝（招貼、條幅、POP牌）和散發宣傳單時，首先要在當地工商部門登記，要不然就會被認為在搞非法廣告宣傳，在幫經銷商鋪貨做時，把車身廣告的審批文件帶上，若是復印件要加蓋工商部門的公章。

（3）技術、衛生檢查麻煩。技術監督部門和衛生部門會對食品企業的產品及從業人員要求檢查，肯定要交一些檢查和管理費用。

（4）交通檢查麻煩。有些公司的車輛辦的是客運車手續，而經常拉貨，被交通部門查到后罰款也是很重的。

（5）新聞媒體麻煩。產品質量問題引發的客戶索賠事件，被媒體知道，處理不好也會招來麻煩。碰到以上幾類問題和麻煩，一定不要發生沖突，即使有問題被處罰也是比較輕的。要爭取當地客戶的支持，同時要馬上與上級聯系，溝通解決處理辦法，因為業務員一般沒有資格獨自處理這些事情。

某知名人士曾提出過這樣一個公式：成功=30%的知識技能+70%的人脈。人脈指的就是人際關系，而良好的人際關系的建立需要良好的溝通，銷售業務員身處一個或大或小的公司或銷售團隊，需要與各種各樣的人打交道，需要爭取各個部門與各種人員的支持與配合，若不能融入到團隊中，就很有可能要被請出團隊，若沒有良好的溝通技巧與能力，自己的銷售業績與事業發展會受到很大的影響。

第二篇：業務員怎么和經銷商溝通

一個問題擺在業務員和經銷商之間，就是代理的商品進場之后怎么提升銷量？進場以

后業務員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業務員和眾多經銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業務員而言，商品分銷規格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學……

溝通，有多深就能走多遠

6月29，吉林xx實業公司專程到江蘇考察，同時帶來準備上市的主打產品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進好x超市。占當地30％市場份額的好x超市要廠方提交

2.5萬元的入場費，在6月底廠家業務員小v與經銷商張經理在跟超市負責人談了4個鐘頭，連續4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經理這是的態度一致對外，2人思維高度統一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負責人按照小v和張經理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業務員和經銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產品無錫市場業務員李小姐和經銷商申經理談代理合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網絡資源的老申就準備打款進貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務部取得聯系，反饋這個情況，當時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半代理費，3天后若物料如期抵達無錫，再將余款打進廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經周折，經過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業務員和經銷商都吃下定心

丸。當核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結果會怎樣？我們認為，要么降價，要么失去一個準經銷商！

隨著營銷時代到來，現代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴重的擺在了業務員和經銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現在經銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業零售商，他曾頓悟，說不應該接二連三收錢，有時在和廠家業務員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經銷商，做當地的超市，想不道進場價格高。然而超市企業，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業認為這個經銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應。如果產品很不幸被那一方認為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應的話，這個時候采購經理會認為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標費用可能會使他所預計產品所有的毛利或者是所有產品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設法和經銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經銷商、超時展開拉鋸戰，據理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結果。

有個德國品牌的保健產品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發的費用是300萬，德國企業還在繼續做。德國企業中國區代表就說產品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩定，他現在剛進中國，他的目標消費核心群體主要是中老年人群，所以他認為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業務員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業務人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經銷商表態，應及時向總部反應，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業務人員不要發生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業務人員和經銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產品進場費用較高。這種情況下，業務經理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進，而自己產品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟代理商是一級、二級經銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關心的是關于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認為我們產品利潤太低。這個時候就建議我們經銷商和廠商的業務人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經銷商代理x補腎膠囊同時也做他們的老牌產品，但是也費用相差很大，當時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業務人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結果出來，如果沒有結果，經理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業務人員怎么樣去說服對方來提升高單價產品的銷售。因為零售商這個產品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產品銷量每增加1％，經銷商可以增加4％。所以企業和經銷商達成協議的話，就是把原來的費用轉變為怎么樣去扶持這些能夠帶來利潤產品的銷售，雙方構成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業務人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態度，據理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達成協議，盡最大可能維護廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業態的溝通博弈

從經銷商、業務人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產品的營銷策略，可以發現問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業務人員和經銷經理有什么異同的觀點及立場？

經銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業務員卻不是。業務人員是需要在各個店之間跑動。所以，業務員所了解的東西，跟采購主管、經銷經理了解信息的不一樣。所以，在和經銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結合我們專家團隊的實戰經驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經銷商一個肯定的答復，但是，數量可以暫時不明示。

業務員說產品不好做，換來利潤更加不容易，因為到處要動嘴，處處要親歷親為，否則，業務人員拿什么服務廠家，拿什么信息來和經銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經銷商關心了解的是商圈，而業務人員則側重關注了解的是業態行情。如果你是經銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數據。而每一個廠家都有很多的市場數據，這些數據可以間接從業務人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業務員樂意奉送。業務員需要把溝通語言翻譯成經銷商的語言，而經銷商同樣要虛心傾聽業務員的想法。可見，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個競爭的態勢發生了根本的變化，從業務員到經銷商思維和職責都發生變化，經銷商的奶酪已經被人動了，而做為基層業務人員，壓力也相應增加，我們認為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學習傾訴，是有效辦法。

當然，終日面對和自己打交道的經銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學來！

第三篇：業務員溝通開場白技巧

業務員溝通開場白技巧

開場白一定要特別.給客戶一些想了解的感覺~

一、重大利益沖擊式的開場白

例如：

賣打印機的推銷員：“王總，現在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了！原先一臺的價格，現在能給您三臺！”（真的嗎？現在多少錢？說來聽聽！）

賣機械的推銷員：“謝主任，我們的設備一下子可以給您節約近二十萬。”（不可能，怎么個節約法？）

賣新型散熱器的推銷員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來！”（開玩笑！你會變戲法嗎？我倒要聽聽！）

以上的這些開場白都極具沖擊力，不由得客戶會不聽你講下去。

二、立場反轉式的開場白

通常客戶都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產品好，他就越會覺得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。

例如：

廣告公司的業務員：“聶總，我注意到您公司一直長期在京華，信報等報紙上做廣告，但從來不在我們某某報上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢？”（對方會說：“其實也不是，主要是我們------。”看，這樣是不是就好往下談了呢？而且對方會很沾沾自喜的。）

搞印刷的業務員：“許經理，我發現您只是在某某地印刷圖書。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處，我們也想學一學。您最看重的是他們什么呢？是價格還是------。”（既然你是那么的誠懇，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定。）

三、利用競爭者弱點式的開場白

注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上，在以你十分專業的業務知識，對客戶進行指導，由此來建立起溝通的橋梁。

業務員：“王老板，我發現貴公司目前使用的產品在----方面存在著某些缺陷，會給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個解決方案！”（唔！聽起來好像是很專業哦！不妨聽聽看。）

業務員：“張總，目前在我們報紙上做廣告的企業的客戶反饋率都在百分之---以上，不知您現在所做的廣告能達到多少？對這樣的數字您滿意嗎？是否會對公司的經營造成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說。）

四、故事引入式的開場白

講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去。

業務員：“方老板，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結果不到一年就把本錢給賺回來了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！

五、對客戶產品感興趣式的開場白

[案例]

曾經有一個客戶超難對付，許多保險公司的業務員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險一試。來到客戶的辦公桌前，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員，因此頭也不抬：“你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意，就別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！”

幾分鐘后，客戶抬起頭來，發現于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒聽見嗎？” 于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產的樣品說：“您公司就是制造這個的嗎？”

“沒錯！”顯然因為一個外行人關注他的產品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。

于小姐抓住時機：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料。“那您是怎樣開始您的事業的呢？”------

以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式。只要是遵循上面提到過的三個原則，應該能派生出很多種優秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已。

成功電話行銷員的共同特質

具備的共同特質應該有：

承擔義務和責任的意識

成功的電話行銷人員永遠不是一個逃避責任的人。他們對任何事情都有一種舍我其誰的霸氣和勇氣。美國蓋洛普公司曾對美國的成功人士進行了一項調查。他們發現，不管在哪個行業，最受推崇的人在朋友以及同事的眼中，都是極端成果導向的人。他們都是那種你可以信賴他回把工作作好而且決不放棄的人。

在我看來，承擔義務和責任的意識是一種負責的自我經營的態度，你對自己的工作、公司、產品及服務，未來客戶及現在客戶，以及你做任何事都應該表現出這種自我經營的態度。這一點不論是在行銷業或是其他任何行業中，都是用來區分成就高低的重要因素。

當你愿意對一切發生在我們身上的事情負起完全責任的時候，你就不會再去找借口或指責他人。你會積極地尋找把事情作好、作對的方法。你會說：“如果問題注定要發生，那么我會負起責任”當問題發生的時候，你會想杜魯門總統說的那樣：“皮球踢到這里為止”。你是自己的老板和最高主管。你沒有辦法把責任往上推。假如銷售情況好，你就會獲得酬勞；假如銷售情況不好，你就必須負責。你“永遠沒有權利抱怨，永遠沒有失敗的借口。”

人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到海南島去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去還是不去，但是對自己負責則是義務。因為你本來就是自己的雇主，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作到退休為止，你一直在當自己的老板，你在副自己薪水，你才識最后決定自己收入水平繁榮人。你決定了自己的工作情況。假如你對現狀有任何不滿，也只有你能夠改變它，沒有任何其他人可以或是原因儀為你代勞。

只有當你下決心主動承擔所有發生和將要發生的一切事情，你才能夠是自己成為生活中最重要的創造力量。你不再把自己看成是一個犧牲者，或者在經濟體系中被動接受的角色。你是一個積極的參與者。你可以主控一切。你走進工作時常去創造生活并且生存下去。你用最高的價格出售服務，并且提供你所能提供的最佳服務。你不會坐待事情發生，也不會期望機會從天而降，你會安排讓事情發生。

總之，成為一個成功的電話行銷人員所應具備的最重要的特質就是，一定要把自己看成是一個自我負責而且自我經營的人物。你對所有發生在你身上的事情全權處理。假如你不滿意現況，你得自己想辦法去改變或改善，而不是一味去埋怨或尋找借口。

第四篇：獸藥業務員溝通技巧

獸藥業務員溝通技巧 彭建

大家知道，世界上500強企業80%以上的CEO都從事過營銷。營銷事業是我們從事營銷工作的人員所心馳神往的快樂工作之一，更是我們邁向成功的試金石！只有懂得營銷才能將事業管理和運作得井井有條！學習下面的實戰營銷知識，將為新獸藥業務員的成功增加許多幾率。那么，如何才能做一名合格的獸藥業務員呢？ 首先，離不開市場調查。

業務人員到達或未到達市場之前應該認真地對市場進行調查（朋友、地圖、郵政局的電話本、競爭對手、農貿市場的家禽銷售商、畜牧局、養殖戶等等），業務員到達當地后先找到旅館或先下到市場可根據實際情況而定。業務員到達目的地后要先對養殖戶進行調查，可以直接到達養殖小區或養殖集中的村莊進行調查。

下面我們設計對話：男的可以稱呼為師傅（老師）或老哥，女的可以稱呼為大姐，大一點的叫阿姨等等，我們根據當地風俗可以隨時改變稱謂，但要注意當地的風俗習慣不要隨意瞎說尤其遇見回民等等。

業務員：大哥（大姐）您好，打擾一下，我是XX公司的業務員，這是我的名片，我叫XXX，麻煩你了，我想了解一下您養著多少雞呢？是什么品種？咱們這搞預防主要從什么地方拿藥呢？養的小雞是誰給定的雞苗呢？等等。

問完了以后一定要說(并拿出宣傳資料)：這是我們的資料您有時間時看一看，我相信會給您有所幫助的，您如果在養殖方面遇到問題可以隨時按資料上面的電話進行咨詢，我們將全力幫助您。一般情況下，詢問這些內容養殖戶都會如實告訴你的。其次，有目的地帥選和拜訪客戶。

只有經過對當地廣泛深入的調查后方知當地有多少經銷商，誰在當地有一定的威望和影響力等等，誰銷售最好，誰在當地最有信譽等等。這樣，業務員到經銷商那里就可以按照如下進行了。以下是筆者向讀者推薦的新營銷人員尋求經銷代理商的談話技巧，可供參考。如果知道誰是老板就應該直接說：“您好，王老板忙著呢？（客戶如果正在賣貨業務員就應該說：您先忙！）”隨后業務人員應認真觀察該門市主要賣哪幾家公司的獸藥，賣的最多的是哪一家？觀察的同時要幫助老板干一些力所能及的工作，例如：幫助裝裝獸藥；打掃一下地面，清理一下柜臺等等。不要小看這些微不足道的小工作，它將幫助你盡快地拉近和老板之間的關系（距離），可能成為你成功推銷的一扇門。我們在和客戶合作中一定要主動地認真地搜集合作者的所有信息，做一個合格的克格勃（情報人員）。例如：搜集老板和家人的生日、愛好、喜歡的話題、老板家誰做主、老板的主要客戶群等等。作為我們業務人員一定要學會將信息靈活應用并學會投其所好，以最小的投入換取最大的回報。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老板過生日就給他買個幾十元的生日蛋糕等等。

下面是筆者多年總結出來的一套開發新客戶的話術，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發和借鑒。

1、老板：您先等一會（或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒有時間。）

業務員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作）

2、老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。

業務員：我今天拜訪您不單是為賣產品而來的，是我在下面調查市場時在某某村養殖戶XXX極力推薦下才來認識您的，不想您實在太忙了，說明您的技術非常強和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學習學習，老板您先忙。

或者說：我非常希望跟您學習一點東西，您能否抽出一小會兒時間來呢？

3、老板：（經過業務員的一系列的工作，老板往往會改變態度從而會拉進雙方距離的會讓老板改變態度的）。請問您是？

業務員：我是XXX公司的XX業務員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽不如眼見，你的技術和口碑就和您一樣好。我真的來對了

4、老板：把你的產品說一下吧！你們公司有技術人員嗎？ 業務員：（此時不要急于說產品，而是要問）老板，目前養雞戶上雞的多嗎？（或問一下：現在市場上什么病多一些呢？）

5、老板：現在上雞不多，或現在正是ＸＸ病發生的時候或沒病。

業務員：目前上雞的不多，主要是養殖戶，怕今年這段時間發生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會像風一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養殖業的好形勢，我在下面調查時現在已經有上雞的了并且開始增多了。

目前我也在市場進行了調查，并且在ＸＸ村見到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的(業務員或說：我也在XX市場進行了調查，目前市場上XX病開始多了，這方面請老板注意一下吆！)，我們公司針對這種疾病研發出了ＸＸ產品，例如：XXX藥，該藥用市場上最好抗病毒藥物，結合高效抗生素及特效退熱因子同時我們加入了先進的細胞增效因子等組方，組合而成的特效復方制劑。我們在制藥過程中成功地選用了選擇性殺菌技術加入其中，讓機體的有益菌和有害菌進行分離，保護有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。家禽飲水后精神明顯好轉、采食量明顯增加。好藥配好醫更能使你的技術讓老百姓說好！我們的產品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個電話問一問（舉例法：更能讓用戶認可，還無需自吹）

6、老板：你們的ｘｘ產品多少錢？ 業務員：報市場賣價［（銷售價－出廠價）÷銷售價＝３０％利潤價］后再報出廠價，讓客戶充分知道中間利潤價。

例如：XXX市場賣２０元、出廠價：１３.５元

7、老板：你們的包裝不太好看。業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您太有藝術鑒賞能力了，下次我們再改包裝的時候，一定請您當顧問。

8、老板：你們的廣告做得不好。業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人很懂市場營銷，能不能到我們公司營銷部給講堂課？（如果老板同意你就說：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經理,約一個時間請您可以嗎？）

9、老板：你們公司有技術人員嗎？派技術我和你們合作！業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我們公司根據銷量可以派出技術力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術人員，因為我們公司進行過市場調查，技術人員主要工作應該是幫助老板技術提升，將公司的文化和產品知識及市場疾病診斷和治療方案教會您，并讓您能夠充分應用終身受益為主，讓養殖戶對您充分認可為止（一般三個月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒有達到幫助合作伙伴提升，一旦技術人員離職或調走就損害我們的合作伙伴的利益。因為老百姓認人，一旦認可的人走了他們就不會在您這看病了，所以我們公司一般不派技術人員。ΧΧ老板我建議您應該考慮一下，是否讓您的親人學會技術來防止這樣的事情發生呢？并且還能一心一意為您服務呢！

10、老板：產品太貴了，不好銷售啊！業務員：（點頭微笑）是的，沒錯，我發現您這個人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產品的人。

或說：我們都喜歡物美價廉的產品，開始我也這么認為，隨著更深的了解才知道一分價值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無好貨呀，我們更看重養殖戶用后的評價。我們剛開始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時情景和咱們一樣，最后使用到現在每月都銷售４－５件，最低時還２~３件呢！不信您問一問？（再次使用例證法，證明產品價值和效果不一般）。

業務員：為了使咱們的合作更為成功，我們會始終以堅持雙贏讓大家都掙錢為目標的，會為您和您的門市提供一系列增值服務的，這是我們公司的服務宗旨（堅持共贏，為客戶提供增值服務）。例如：講課、郵寄報紙等等。我們公司和其他公司不同點在于賣給誰產品業務員就得幫助誰銷售出去為工作標準的。如果我們說的和做的不一樣，請撥打我們報紙上的投訴電話，這是我們公司總經理的，不信你也使用一下，也可以問一下我們的合作伙伴。

11、老板：你們怎么交易呢？我這可是全部是月底結賬，還有廠家業務員把貨放著就走的好幾個月都沒有來要錢的呢。業務員：ｘｘ老板，我經過在下面了解您的實力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說呢？

我認為，各公司制度不一樣，我非常希望將產品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒幾個月（或沒有多久手上沒有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進點，我多給你送幾次，這樣又不會給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說呢？（以自己無錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。

12、老板：賣不了又找不到你們，現在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現金(或不想和你們合作)。業務員：我們會幫助您到養殖戶給予大量的宣傳，從而提高您的名聲，擴大了您的市場，也會提高你的效益，咱們就會達到雙贏，也就會證明我說的賣信譽而不賣產品了。如果您認為我沒有做到，只需要您的一個電話就辦到了，否則，可以找我們經理投訴（手機早在報紙上公布了，這是我們公司對業務和服務的監督電話XXXXXXXX）。

業務員也可以根據客戶的提問同樣也可以這樣表達：我相信好的產品加上好的推廣必將使養殖戶認可，我們的公司市場理念是：賣信譽而不賣產品。如果我們的行動力差，哪來的信譽呢？只有把信譽度提高了，產品就不愁沒有銷路了；像你在下面養殖戶中的口碑那樣好，有問題了不找你找誰呢？這樣就是信譽。我們公司會幫助你將我們產品推廣到市場的，決不會象有些公司業務員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現象發生的。我們公司將這種現象稱之為移庫（也就是轉移庫存），是嚴重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠信會被公司處分的。我們公司倡導的是“堅持共贏，為合作者提供增值服務”只有讓大家都掙錢了,我們才能享受到金錢帶來的幸福和快樂的感覺，才能體會到我們的辛勞沒有白費，這就是我們XXX公司美吉亞的內涵，把美好和吉祥的祝福送給您!XX老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快樂而美好！ＸＸ老板您說對嗎？

“做藥就是做人!做生意就是交心!”這是我們的生產和經營的宗旨，我們一切生產和經營活動都以此為指導的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國有句古話？“路遙知馬力，日久見人心。”過一段時間就會看到我所說得是否真假了。

13、業務員：今天，耽誤了您許多寶貴的時間非常抱歉！我在和您交談中學到了很多知識，受益匪淺。您看您訂的貨過幾天我給您送來可以嗎？ 老板：好的。

業務員最后還要說：我下次還要來打擾您。請ＸＸ老板到時一定要多傳授更多一些知識！再次感謝您的熱情接待，希望我們的合作更上一層樓。再次，一定要為下次拜訪做鋪墊。

值得注意的是，作為營銷人員，一定要為下一次拜訪客戶留下話題，并將客戶的聯系方式記下，在你閑暇時給老板發一條感謝留言。我相信只要你們能夠靈活運用上面所學的知識，你們絕對會成為一名優秀的營銷高手。

最后，請大家記住下面的幾句話。

1、八小時以內求生存，八小時以外求發展，贏在別人休息時；

2、不把理由干掉，理由就干掉了結果。千萬要記住；

3、只要和客戶合作了，你就要密切注意競爭對手和客戶的行動了，競爭對手如果搞活動你必須最先知道并報告你的上級和客戶爭取比你的對手提前一到兩天把活動進行了，讓競爭對手的活動無法再紅火了，你給你的客戶爭取到了機會，客戶會非常滿意你就會有更多的發展機會；

4、永遠幫助你的客戶多掙錢或給你的客戶提供增值服務，客戶才能給你更好地回報！沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,只有永遠的利益！

5、切記：一夜之間增加你的銷售額的三種方法是在上述基礎產生的：①增加客戶數；②增加每一個客戶單筆平均交易量；③增加客戶回頭交易數

第五篇：作為業務員如何和客戶溝通

作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

滿意答案1：

搞定客戶的6大絕招

為什么

現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現在的社會客戶這么難開發？客戶關系這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？ 第一招：專業取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。第二招：利益打動客戶

我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

第四招：情感感動客戶

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”

追問：

謝謝，非常好，滿意答案2：

作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

很多跑業務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

很多跑業務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）

以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。1.引起客戶的注意和興趣。

客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

通過某些合適的話題，贏得客戶認可。

然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：

左錯誤：

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業務員”。右錯誤：

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。

還錯誤：

還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什么

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況

銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

銷售形勢好，好在哪里？

銷售形勢不好，問題在哪里？

客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？

客戶最近有什么計劃，有什么打算？

??

2.談自己公司的情況

銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——

公司制訂的新的發展目標；

公司新生產線的投產；

公司新引進的設備；

公司技術發明情況；

公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；

上級領導到公司視察；

公司領導被評為勞動模范，或選為人大代表、政協委員；

公司最近在哪些區域市場運作非常成功；

公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；

公司對客戶的利好消息；

??

3.談產品情況

公司新產品的研發情況；

公司準備推出什么新產品；

產品優點、獨特賣點；

新產品滿足哪部分市場需求？

新產品的市場機會點在哪里？

哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？

競爭品牌有沒有出新品？其新品有什么優劣勢？

我們應當開發什么新產品？

??

4.談顧客（用戶）

本地市場顧客的消費特點是什么？比如是重品牌，還是重促銷？

相鄰市場的顧客有什么特點？

顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式？

當地流行什么？

不同層次顧客消費特點有什么差異？

本地風俗習慣對消費者的購買心理有什么影響？

發生在顧客身上的軼聞趣事？

二批商的情況；

終端店的情況；

??

5.談市場信息

日本企業界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。”一位銷售人員自己收集市場信息，然后把收集到的市場和技術等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——

國家產業政策的變化及對銷售的影響；

本產品的行業新聞；

相鄰市場的運作情況；

競爭對手的動向；

當地市場其他同類產品的銷售狀況；

行業發展前景及發展機會；

??

6.談經驗

銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑒的成功經驗——其他客戶的成功案例；

其他市場上，我們產品的銷售經驗；

介紹相關業態的運作模式；

介紹利益來源和保障；

與相關業態合作的省錢方法；

競品有什么好經驗；

其他行業有什么好的促銷方法；

在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業處了解到的新的促銷方法；實用的營銷及管理的方法與經驗；

客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；

自己最近做何事所受到的啟發；

自己從什么書中受到什么有益的體會；

對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；

??

7.談服務流程與管理制度

我在某家企業講課時，看到這樣一幕：客戶和區域經理吵起架來了。原來，公司年初向經銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區域經理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區域經理解釋一下即可。區域經理對公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經銷商來公司兌現政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區域經理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入，經銷商覺得是區域經理解釋錯了，于是就和區域經理吵起架來了。所以，每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發生歧義，產生不必要的誤會。具體包括——

公司返利支付程序；

促銷活動申請程序；

其他資源申請程序；

送貨物流管理程序；

倉庫運營管理程序；

??

8.提建議

寶潔大中國區副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一

起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——

與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；

向客戶介紹自己的市場運作方案；

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9.向客戶虛心請教

銷售人員征詢客戶對公司產品、服務、產品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教。孔子在《論語》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？

銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發展的問題，也可擺出低姿態，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。

日本企業要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會心花怒放，喜不自禁。

10.談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術也是銷售藝術的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。

2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業培訓，該公司一位銷售經理向我介紹了日本企業界流行的銷售術，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談談天氣、談談氣候、談談新聞。

銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——

氣候、季節；

同鄉、同學、同行；

共同的友人及介紹人的關系及近況；

節假日、近況、紀念、健康、養生；

愛好、藝術、技能、趣味；

新聞、旅行、經歷、天災；

電視、家庭、電影、戲劇；

公司、汽車、經濟；

姓名、前輩、工作；

時裝、出身、住房、孩子教育