第一篇：信用卡家裝分期付款業務的風險與對策

信用卡家裝分期付款業務的風險與對策

內容提要：本文在綜合比較信用卡家裝分期付款業務與一般信用卡業務的相似性和差異性的基礎之上，分析論述信用卡家裝分期付款業務自身的業務特點和風險特征，并重點闡述該業務潛在的信用風險和欺詐風險。提出從提高特約商戶準入門檻、嚴格甄選申請人及加強特約商戶交易后監控三個方面防范風險。

關鍵詞：信用卡分期信用風險 欺詐風險風險防范

近年來，信用卡分期付款業務憑借其使銀行、商家、持卡人三方受益的優勢，成為商業銀行信用卡業務發展的新領域。所謂信用卡分期付款業務，即信用卡持卡人消費達到一定金額后，可向發卡行申請將其全部或部分消費金額，按照發卡行規定的分期期數劃分成若干期，將消費金額和手續費平均分攤在各期內。目前較為常見的分期方式有普通帳單分期和特約商戶分期。普通帳單分期不限商戶，只要持卡人消費達到一定金額，即可通過網上銀行、電話銀行等方式將其消費金額作分期償付，其特點是消費金額必須在持卡人信用額度之內。特約商戶分期較一般帳單分期業務更為復雜，金額較高，一般涉及到重新審批信用額度，客戶需在銀行特約商戶的指定POS終端完成分期業務。

目前特約商戶分期業務主要集中在建材家裝、家電超市、教育培訓等行業，其中，建材家裝類分期付款業務又因其較為獨特的風險特征，受到實務界的關注。本文將論述家裝分期付款與一般分期付款的區別、家裝分期付款業務的風險點及對策三方面問題。

一、家裝分期付款與普通分期付款業務比較

家裝分期付款實質上是為滿足個人消費者住宅裝修的大額用款需要而授予的臨時性無抵押信用貸款。家裝類分期付款既可以針對現有的持卡人；也可以針對未持卡申請人，即“無卡分期”。“無卡分期”系指個人消費者在并未持有某銀行信用卡的情況下，在該銀行指定的特約商戶消費后，可現場申請信用額度并在指定POS機上先行完成分期業務。

家裝分期付款業務具備普通分期付款業務的一般特征。首先，商家與客戶之間的債權債務關系轉移到銀行與持卡人之間[1]。個人客戶與家裝商戶簽訂裝修合同后，銀行按照合同金額及個人客戶資信狀況將全部或部分合同金額支付給家裝商戶。家裝商戶按照合同約定的用料及裝修進度為個人提供相應的建材及服務。其次，持卡人需按照與銀行約定的分期期限、還款金額等按月償付，直至債權債務關系解除。

家裝分期付款也具備其所特有的業務特征，最明顯的一點是，持卡人的信用額度被臨時放大。審批一般信用卡額度時，發卡行按照申請人的資信狀況授予一定額度。鑒于家裝類消費需求的特點，家裝分期付款額度一般都超出持卡人正常途徑下能夠申請到的授信額度。例如，按照每平米1000元的裝修預算計算，一般住宅的裝修合同預算在人民幣6萬元到10萬元之間，而多數持卡人的信用額

度僅在2萬元左右，無法做普通的賬單分期。這就要求發卡行在處理家裝分期業務時根據申請人的資信情況及家裝合同金額授予持卡人大額臨時性額度。因此，銀行在處理家裝分期付款申請時，除普通的身份證明和收入或財產證明外，通常要求申請人必須提交房產證明文件、裝修合同等文件，以核實交易的真實性并根據合同金額授予相應的信用額度。根據裝修合同核定的信用額度為臨時額度，持卡人與銀行的債權債務關系結束后，這一信用額度也失效，但持卡人仍可在銀行核定的普通額度下刷卡消費。其次，家裝分期付款的還款期限較長。這是由家裝分期金額大的特點決定的，為緩解家裝大額支出帶來的償付壓力，持卡人會在分期手續費和期限之間進行權衡，還款期限（期數）較一般分期付款更長。第三，家裝服務與購買普通貨物不同，其服務提供期更長。購買普通貨物，如家電，金額也可能較大，但貨物購買行為結束后，除非涉及到質量問題需退換貨物的情況，商戶與持卡人之間的交易就結束了。而家裝服務的延續時間更長，按照合同工期，可能在幾個月到一年的時間內完成服務，并可能包括后續的保養、保修等服務，時間更長。

二、家裝分期付款業務的風險點

與普通信用卡業務一樣，信用卡家裝分期業務也帶給商業銀行信用風險、市場風險、操作風險、法律風險和欺詐風險。對于家裝分期業務而言，法律風險和欺詐風險尤為突出，而信用風險的表現形式也更為復雜。

（一）家裝分期付款業務的信用風險

信用卡授信相當于發卡行授予持卡人循環信用額度，因此銀行的風險敞口即是對持卡人的信用額度。家裝分期付款業務的信用風險一方面表現為持卡人不能按期償付。另一方面，則表現為商戶的信用風險，這與一般的信用卡業務不同。前文已經述及，家裝分期的業務模式為銀行根據申請人的資信情況和裝修合同將裝修預算款先行墊付給裝修公司，由裝修公司按照工程進度采購并提供裝修服務。因此存在一個裝修公司收到銀行墊付的預算款，但尚未提供相應服務的真空期。家裝公司規模一般較小，固定資產較少，多以外包方式提供室內設計及裝修服務。一旦家裝公司出現經營困難或攜款外逃等問題，持卡人就不能按照先前與家裝公司的約定得到裝修服務。在此種情況下，理論上持卡人應按照與發卡行之間的借貸關系繼續償還銀行欠款，并自行與商戶協商，要求其繼續履行合同義務或要求賠償。但實際情況更有可能為，持卡人以“未得到相應服務”為由拒絕歸還銀行信用卡款項，并可能將商戶行為與銀行行為等同起來，要求銀行補償其損失。或者要求得到家裝公司賠付后才償還銀行款項，而裝修公司一般沒有實體資產，如果出現倒閉或攜款潛逃等問題持卡人得到償付的幾率非常小。此時發卡行已經先行墊付了款項，必然受到損失。

這種形式的信用風險較為復雜，因其不單純表現為持卡人逾期或無力償還欠款，而是可能表現為由商戶違反合同而導致的持卡人拒絕歸還信用卡欠款。

（二）家裝分期的欺詐風險

家裝分期業務的欺詐風險集中表現為商戶與持卡人聯合套現的風險。一般而言，信用卡套現是指在沒有真實交易背景的情況下，持卡人通過與商戶協商，刷卡后獲取現金，商戶從中收取手續費的行為。在我國，信用卡套現屬違法行為，《信用卡業務管理辦法》中規定，持卡人不允許利用信用卡套取現金以及惡意透支；《信用卡業務管理辦法》中規定，利用信用卡及其機具欺詐銀行資金的，根據《中華人民共和國刑法》及相關法規進行處理；央行和銀監會頒發的《關于預防信用卡風險有關問題的通知》中指出，持卡人套現和商戶提供套現服務屬于違法行為。

信用卡套現擴大了發卡行的信用風險。套現目的是為了將信用額度變為現金隨意支配，多為解決持卡人的流動性需要。到期后若持卡人由于現金流出現困難而無法償還，銀行極有可能遭受損失。

部分家裝商戶內控不嚴，操作不規范；或故意配合持卡人套現，加大了發卡行的信用風險。近期在一些地區出現的家裝商戶與持卡人偽造裝修合同，聯合騙取銀行分期信貸，就反映了這一問題。相比其他信用卡套現行為，家裝分期審批額度高，持卡人如不歸還，對銀行造成的危害甚至高于其他套現行為。

三、防范家裝分期業務風險的對策

在業務發展過程中，對于家裝分期付款業務中存在的風險點以及近期暴露出來的風險案例，絕不應忽視其危害性。同時，也不應因畏懼風險而裹足不前。應客觀認識信用卡家裝分期業務在擴大客戶基礎、增加銀行中間業務收入方面的積極作用，同時針對不同分期業務的特點，采取嚴格審慎的業務流程，盡量縮小發卡行的信用風險敞口。可嘗試通過如下三種途徑降低信用風險。

（一）提高特約商戶的準入門檻

發卡行在選擇特約商戶時，不應盲目擴大客戶群，應根據本行信用卡目標客戶定位，并結合商戶的信譽等級等因素綜合考慮。認真分析商戶近三年來的財務報表，甄選財務狀況良好，信譽等級高，在行業內有一定知名度的商戶。對曾與客戶發生過糾紛或爭議的商戶，或曾有套現行為的商戶深入調查，嚴格把關。若對商戶的資質存有疑問，應要求商戶配合發卡行進行風險防范。首先，通過發卡行POS機具的分期業務，發卡行下屬的卡中心或相應部門收單后，可與客戶協商將資金劃撥到商戶在發卡行的結算賬戶。一般家裝商戶都有長期合作的建材供應商，因此商戶在向外付款時，發卡行可以監控資金的流向，從而判斷交易背景是否真實。

其次，對于資質尚未達到發卡行要求的商戶，發卡行可與商戶協商要求其提供第三方擔保；或要求商戶預存部分保證金。這種方法可有效降低家裝分期交易后商戶與持卡人聯合欺詐的道德風險。但是對于一般的中小企業商戶而言，第三方擔保涉及到費用支出，采用這種方法需要銀行適當給與優惠費率。

（二）嚴格甄選申請人

嚴格甄選申請人有助于銀行控制信用風險。對持卡人授信的預期損失可以根據違約概率、風險暴露和違約損失率之間的關系近似地估算，即：

預期損失=違約概率×風險暴露×違約損失率。

=PD×EAD×LGD

在分析家裝分期業務的信用風險時，違約概率和持卡人甄選關系密切。發卡行在處理分期申請時應嚴格按照既定的程序審核申請人所提供的身份證件、財產或收入證明、裝修合同等材料的真實性和合理性，從而判斷是否應該批準申請人的分期申請。

在發卡行甄選發卡對象的前提下，一般假定違約概率既定。因此，要減少發卡行的預期損失，可以降低信用風險暴露和違約損失率。信用風險暴露與信用卡授信額度直接相關，因此，發卡行應授予申請人合理的信用額度。盲目擴大授信易導致償付金額超過持卡人償還能力，為發卡行帶來風險；授信額度過小不能滿足持卡人需求，不利于發展業務。因此發卡行應綜合判斷拓展業務與防范風險兩方面的關系，本著客觀審慎的原則授予信用額度。

違約損失率即在發生信用違約的情況下，發卡行不能得到償付的金額占全部本息的比率。發卡行可根據申請人的資信情況要求其提供第三方信用擔保或抵質押式擔保。以上措施需要得到申請人的配合，可能增加申請人的費用，但這并不必然成為阻礙業務發展的因素。發卡行可以從團隊運作、處理效率、審批流程等方面為申請人提供額外的服務，從而使發卡行和持卡人均能夠從中獲益。

（三）加強特約商戶交易后監控 交易后監控是防范信用風險的一個非常重要的環節。“重授信、輕管理”的業務發展模式必然為日后產生風險埋下隱患。對于家裝分期業務而言，一方面要日常監控與抽查相結合，監督商戶的資金流向，檢測其資金流出是否與工期進度相匹配。并定期檢查分期商戶的機具設備，及時掌握其經營狀況和財務狀況。對有問題的商戶應及時終止與其開展業務。另一方面，要重視現場檢查。家裝分期是與住宅裝修密切相關的授信業務，而家裝現場很難偽造，定期進行現場檢查，有助于發卡行及時發現虛假交易和套現行為。

信用卡分期業務在一些發達市場國家，如美國、英國等國，已是一項成熟業務。分期業務也已涵蓋教育、家裝、家電、旅游、婚禮等，這與這些國家的市場成熟度、法律制度規范程度，以及個人征信系統完善程度密切相關。在我國發展現階段，相應的法律法規和個人征信系統建設尚未達到發達市場國家的水平，不應盲目效仿英美等國拓展業務的做法。發卡行應根據我國現階段的基本國情，結合自身的優勢特點，本著審慎性、客觀性、安全性的原則發展信用卡分期付款業務。

參考文獻：

[1] 盛雅琴.信用卡分期付款業務的風險及法律防范.《中國信用卡》2006年第3期

第二篇：家裝分期付款協議

分期付款協議書

甲方（債權人）：

乙方（債務人）：

乙方（債務人）身份證號：

工程地址：

根據《中華人民共和國合同法》《中華人民共和國消費者權益保護法》及相關法律的規定，甲、乙雙方經協商一致，就裝修工程款相關事宜達成如下協議：

第一條、乙方支付甲方裝修總工程款的百分之____________(計：）作為裝修首付款，款項在開工入場后三天內打入甲方指定賬戶。裝修總工程款為人幣幣 _____________元整（計：

元）。

第二條、甲、乙雙方經財務對帳，確認截止________ 年________ 月________ 日乙方欠甲方裝修工程款人民幣 ________________元整（小計：

元）。

第三條、從驗收合格日起（即________ 年______月____ 日）需將剩余的工程欠款（即第二條欠款）在______年全部付清。每月還款為人民幣 _____________元整（計：

元）。

第四條、如果乙方未按照協議履行義務，則甲方有權就剩余工程款向北京市__________ 區人民法院申請強制執行。甲方因主張權利產生的各項費用（包括但不限于訴訟費、保全費、鑒定費、評估費、拍賣費、律師費、執行費等）由乙方承擔，同時乙方還須向甲方支付所欠工程款10%的違約金,計人民幣 _____________元整（計：

元）。

第五條、如果乙方未按上述時間足額給付，在還款期內累計兩個月不償還甲方工程款，則甲方有權收回乙方的家庭所有裝修，物品以及使用權，由甲方進行拍賣或出租所得所有費用全部歸甲方所有。

分期付款協議書

第六條、本合同在履行中如發生爭議，甲、乙雙方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。第七條第七條、甲方所提供的分段驗收單，乙方簽字后表示對該工程項目

合格并同意付款。

第八條、乙方需提供身份證、房產證、結婚證復印件，公司證明以及聯系電話。第九條、在未還清甲方工程款之前，乙方不得將房屋轉讓或轉租。

第十條、如裝修過程中出現工程質量問題，甲方會負責及時維修但不能成為乙方拒付工程款的理由。

第十一條、本協議自三方簽字或蓋章后生效。一式五份，甲、乙雙方、擔保方各執壹份。

甲方（簽章）：

乙方（簽章）：

住所：

住所：

法定代表人：

法定代表人：

聯系電話：

聯系電話：

委托人：

委托人：

****年**月**日

****年**月**日

擔保方（簽章）：

簽訂時間：

簽訂地點：

第三篇：信用卡分期付款存在的業務風險防范研究

信用卡分期付款存在的業務風險防范研究

自2010年以來，央行已連 續12次上調金融機構法定存款準備金 率，先后5次上調人民幣存貸款基準利 率，且隨著CPI的不斷走高，上調法定 存款準備金率和存貸款基準利率在未 來還有很大的可能。在信貸規模緊縮的 宏觀背景下，信用卡分期付款消費方式 越來越受到持卡人的青睞，這也使厚利 型的分期付款業務成為信用卡市場的 競爭焦點。分期付款業務作為商業銀行 重要的創新產品，由于其在促進刷卡消 費、增加有效透支、提高賬戶活動率等 方面的積極催化作用，表現出巨大的發 展潛力和顯著的經濟效益。本文對當前 國內信用卡分期付款業務存在的主要 風險進行了初步分析，并對控制信用卡 分期付款業務風險提出了一些建議。

一、信用卡分期付款業務簡介

1.信用卡分期付款業務的定義。信 用卡分期付款是指持卡人使用信用卡進 行大額消費時，由發卡銀行向商戶一次 性支付持卡人所購商品(或服務)的消 費資金，并根據持卡人申請，將消費資金 分期通過持卡人信用卡賬戶扣收，持卡 人按照每月入賬金額進行償還的業務。

2.信用卡分期付款業務的特點。與 傳統的消費信貸相比，信用卡分期付款 主要有四個特點：一是債權債務關系從 商家與客戶之間轉移到銀行與客戶之 間。銀行替持卡人代墊全部商品價款，持卡人按月分次向銀行歸還欠款，商戶 一次性取得商品的全部價款，而不能收 回商品全部價款的風險由商戶轉移到 了銀行。二是還款周期變長。一般的信 用卡刷卡消費均應在約定的到期還款 日前還款，最長不超過56天。而分期 付款客戶可根據實際情況，申請不同 的分期還款期限。三是信用額度放大。持卡人在使用信用卡分期付款時，部分 銀行的信用卡不占用銀行原來核定的 信用額度(如汽車分期付款業務和家裝 分期付款業務)，相當于持卡人在原來 信用額度的基礎上又享受了額外的分 期額度，實際信用額度較之前有所放 大。四是還款隨意性大。持卡人可根據 個人狀況，自主選擇分期還款的期數和 金額。五是手續簡單。持卡人申請信用 卡分期付款一般不需要保證人或其他 擔保措施，手續較為簡單。

3.信用卡分期付款方式的分類。根 據信用卡分期付款業務的單筆交易金 額起點、分期還款的檔次和手續費標準 不同，分期付款業務主要有三種方式： 一是銀行與特約商戶合作，但分期的產 品種類有限。二是銀行提供產品目錄，由持卡人在目錄中選購，銀行再委托供 應商將商品送到客戶手中。三是銀行 不限定商品和商戶，持卡人購物之后向 銀行申請分期還款，部分銀行甚至將分 期商戶的受理范圍擴展至全球。各家 商業銀行的分期付款手續費存在一定 差別，需要持卡人在選擇銀行的時候 事先準確了解銀行的信用卡分期付款 政策。

二、中國信用卡分期付款 業務發展現狀及主要風險點

信用卡分期付款業務在國外起步 較早，起源于1830年英國高檔家具的 租借領域，當時商品的性質及保守的 合同條款被認為是借款人資信優良且 有能力償還的保障。在當前的境外信 用卡市場，分期付款業務發展相對較為 成熟，對豐富信用卡產品種類、整合商 家第三方資源、拉動消費交易額和增加 中間業務收入等方面都起著非常重要 的作用，大額耐用消費品貸款、旅游消 費貸款、個人綜合消費貸款等個人貸 款品種都可以通過信用卡分期付款方 式實現。在中國的香港、臺灣地區，在 商場用信用卡分期付款方式刷卡購物 已成為普遍現象。中國境內的信用卡 分期業務起步較晚，繼2005年招商銀 行率先推出郵購分期付款業務后，工 行、中行、交行、廣發、浦發、中信等相繼 推出了各類分期付款業務。目前，中國 境內的商業銀行幾乎都開辦了相關的 分期付款業務，分期交易額實現了快速 增長，顯示了強勁的發展勢頭。如截至 2011年7月末，工行分期付款消費額 較上年同期增長153.74%;分期付款業 務余額較年初增長72.82%，分期付款 余額已經占到信用卡透支規模的 62.11%。截至2010年末，建設銀行信 用卡分期業務交易額超過150億元，業 務收入9億元。

隨著信用卡分期付款業務的快速 發展，其存在的風險也日漸顯現，概括 而言主要有以下六個方面：

1.信用風險。主要包括兩個方面： 一是善意逾期風險。指持卡人在申請分 期付款后由于自身經濟狀況或社會發 生的改變造成持卡人不能還款的風險。此類風險往往是由于持卡人的疏忽或 短時間內資金周轉失靈，一般過期后時 間不長就能馬上補交，銀行能夠獲得可 觀的逾期透支利息收入。二是惡意逾 期風險。指持卡人以非法占有為目的，超過規定的限額或期

限，并經銀行多次 催收無效的風險。由于信用卡分期付 款業務放大了持卡人的信用額度，因此 信用卡分期付款業務的惡意逾期風險 較大，將直接增加信用卡的業務成本。

1.冒用風險。指冒用他人信用卡和 偽造涂改進行作案造成信用卡分期付 款業務的風險。這種行為將直接造成 銀行資金損失，是銀行開展信用卡分 期業務的重要風險點。

2.分期商戶風險。主要包括兩方 面:一是由于分期商戶銷售的產品本身 的質量缺陷或其他問題造成持卡人退 貨，從而造成銀行手續費損失的風險;二是由于商戶經營不善而倒閉，無法 繼續向持卡人提供相應的分期付款產 品或服務，造成持卡人向銀行索賠而 發生的銀行資金損失風險。商戶分期 風險會嚴重影響銀行的形象，造成資 金損失，也是銀行分期付款業務防范的 重點。

3.欺詐風險。指商戶與客戶串通起 來套取現金的風險。一般情況為，持卡 人由于資金周轉的原因，與分期商戶的 工作人員合伙簽訂假合同、假協議，套 取銀行信用卡分期付款的資金，以便自 己使用。這類行為往往會產生惡意逾 期，造成銀行資金損失，銀行應加大防 范和打擊力度。

三、防范信用卡分期付 款業務風險的措施建議

信用卡分期付款業務雖然存在諸 多風險，但只要因地制宜、對癥下藥，其 風險防范仍然有規可循。

[1] 明晰目標客戶群體，把好客戶準 入關。目標客戶的選擇對于分期付款 產品的發展非常重要，目標清晰、定位 準確，方能事半功倍。商業銀行在設計 信用卡分期付款產品時，應加強數據分 析和業務調研，了解擬推出產品的吸引 力、擬吸引的目標客戶、擬推出產品的 風險點等。通過風險收益預測和投入 產出分析，細分出低風險、高收益的目 標客戶群體，并在此基礎上，加強信用 卡分期付款業務的客戶準入管理。建 立規范的分期付款業務客戶準入機制，從信用卡的申請受理到資信調查等環 節建立嚴格規范的工作流程，建立分工 明確、相互制約的信用卡風險管理崗 位，加強征信審核，嚴格落實“三堅持” 和“三親見”制度，即堅持非目標客戶不 營銷，堅持與客戶本人當面溝通、當面 簽字，堅持貸前調查、合規操作，杜絕違 章作業;堅持親見本人、親見簽名和親 見身份證件原件，從源頭上把好發卡關 口，保障新發信用卡的發卡質量。

[2] 授予合理的分期額度，有效監督 使用。當前，分期付款業務有的占用銀 行原來授予的信用額度，有的是信用額 度之外的分期額度。對于前者來說，這 種分期額度在持卡人承受能力之內，風 險相對較低。而占用信用額度之外的 分期付款額度如果過高，部分透支消費 觀念超前、對資產管理能力較低的客戶 就可能產生不能及時償還欠款的風險;而如果分期付款的額度較低，又會影響 分期付款業務的拓展。因此，銀行授予 持卡人分期額度時要進行多角度考慮： 一是考慮分期產品的風險。一般認為，額度越大的分期付款業務風險越高，如 汽車分期、住房裝修分期等產品風險較 高，賬單分期等產品的風險較低。二是 考慮客戶的信用等級。一般而言，客戶 的資信狀況越好，客戶等級越高，分期付款業務的風險越低。三是綜合考慮 分期產品的風險和客戶的信用等級，授 予差別化的分期付款額度。

[3] 落實擔保，動態調整信用額度。雖然信用卡一般采取信用擔保方式，但 對于金額較大的分期付款業務，如大額 汽車分期付款，可要求申請人提供其他 抵押物或擔保等，降低分期付款業務的 風險。同時，要根據客戶的資信狀況、財務狀況和還款情況，動態調整授予的 信用卡額度或額外的分期額度。

[4] 合理確定分期手續費率和商戶 傭金。加強市場分析和客戶調研，合理 確定不同分期付款產品的手續費率和 商戶傭金，使得手續費率和傭金既具有 一定的市場競爭力，又有適當的盈利空 間，盡量避免市場風險和客戶、商戶流 失的風險。

[5] 加強合作商戶管理，建立有效的 準入退出機制。信用卡分期付款業務 大部分為分期購車、大宗消費品、住房

第四篇：信用卡商戶分期付款業務經驗交流

發展分期業務 打造收入亮點

武陵支行2012年在市分行黨委的正確領導下，認真分析市場需求，不斷創新營銷方式，全面拓寬商戶分期付款業務渠道，提升業務核心競爭力，把拓展商戶分期付款業務作為實現中間業務收入的一個重要突破口。截至8月20日，我行分期付款業務交易額已達1.2億元，余額達9000萬元，實現分期手續費收入700多萬元，占全行中間業務收入的40.4%，打破了市城區該項業務由建設銀行壟斷的局面，目前已搶占城區市場份額的三分之二，邁出了分期業務創新發展的新步伐，成為全行中間業務創收的新亮點。現將工作開展情況匯報如下，不到之處，請予以指正。

一、高度重視，部門聯動

首先，針對這項業務的推出，支行領導十分重視，將其作為優化客戶群，擴大有效交易和透支規模，增加中間業務手續費收入的重點工作來抓。其次，客戶部、綜合部、財務部三部門聯合出臺了貸記卡汽車分期付款業務審查、審批操作流程，為汽車分期業務的開展提供了制度保障。最后，我行從資源、人員上給予分期付款業務大力傾斜，采取了機動靈活的營銷激勵措施。從支行領導、網點，每個部門都共同參與具體項目的營銷工作，相互加強溝通，全行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。

二、強化培訓，練好“內功”。

本著“打鐵先得自身硬”的原則，我行對商戶分期付款業務高度重視，認真研究營銷方案，并把培訓作為拓展業務的基礎工作來抓。首先，是以會代訓，提高全員對分期業務的理解，在每次支行會議上，都強調指出商戶分期付款收入對中間業務收入的貢獻度和重要性，對控制信用卡不良率的有效性，推動了分期付款業務的快速發展。其次，抽調業務骨干組成培訓組，對網點負責人和個人客戶經理等員工進行培訓，讓大家熟練掌握該業務功能和流程，為業務營銷和辦理打好基礎。再次，到特約商戶對商家對進行培訓，以加大商家對我行產品的認知度，加大商家對我行產品的宣傳力度。

三、分析結構，精準營銷

面對常德業務市場情況我行選取了以汽車經銷商、建材經銷商、裝修公司、電器超市四類客戶作為營銷對象，其中又把汽車經銷商客戶作為重點對象。現已營銷汽車經銷商商戶分期客戶30戶，占到商戶分期總數的55%，涉及汽車品牌有：雪鐵龍、上海大眾，現代，標致，豐田，廣本，東風起亞，海南馬自達，一汽馬自達，一汽奔騰，天津馬自達，東風小康，長城，奇瑞等。加強與裝修公司的合作，商戶分期商戶現已實現對常德市場的百分之百的覆蓋。

四、捆綁營銷，效益為先

我行在大力營銷商戶分期分期付款業務的同時，始終牢記效益為先，做到聯動捆綁組合營銷，深度挖掘客戶貢獻度。一是在客戶辦理分期業務時，除辦理樂分卡外，還綁定辦理一張普通貸記卡用作消費，同時要求客戶必須在農行開設借記卡進行綁定，以便到期還款日系統自動約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發卡數量。二是加大對于商戶分期商戶相關人員的營銷，主動向他們推介我行的黃金、基金、理財產品等服務，現已成功營銷個人高端客戶100余戶，已成為我行儲蓄存款新的增長點。

五、重點業務，重點宣傳

一是媒體宣傳。分別在《常德日報》、《常德晚報》進行商戶分期付款業務宣傳，并在常德交通頻道播放業務廣告。二是網點宣傳。在轄內各營業網點統一懸掛“歡迎辦理農行分期付款業務”宣傳橫幅，并在宣傳架上擺放分期付款業務宣傳折頁，還制作分期付款業務宣傳牌進網點宣傳。三是設點宣傳。我行已成功借助湘西北汽車博覽會和常德市少兒故事大賽等大型活動開展的機會組織展臺，向市民分發分期付款業務宣傳資料，提供業務咨詢講解等，讓市民知悉分期付款業務的金融產品，實現超值消費。

六、考核激勵，營造氛圍

一是我行定期通報各網點分期付款業務營銷情況，并將該業務列入網點綜合績效考核重要指標進行考核，同時與營業費用掛鉤。二是提高對分期付款業務的重視度，我行專門組建了分期業務小組，配備專人從事分期業務的開展，每周通報分期業務開展情況。三是堅持“誰營銷，誰得益”的原則，由各網點對個人客戶經理和其他員工營銷分期付款業務直接計價，與績效工資掛鉤，較好地調動了員工營銷積極性。

七、兩手齊抓，嚴控風險

在該項業務開展之初，支行黨委就堅持了“兩手抓，兩手都要硬”的方針，一手抓分期業務的發展，一手抓風險的防控，現有營銷的620戶樂分卡中沒有發生一筆逾期的情況，實現了又快又好的發展。一是嚴把客戶準入關，嚴格遵循分期付款業務客戶準入政策，不斷強化客戶經理隊伍建設，提升客戶經理的服務能力與營銷技巧。二是嚴把客戶調查關，在提供真實有效資產證明的同時，堅持做到“三親見”，實地對客戶進行調查，分析客戶經濟收入是否穩定，還款來源是否有保障。三是嚴把客戶管理關，指派專人建立臺帳加強管理，并按月定期進行維護和賬戶跟蹤，我行將通過電話、短信等多種方式提醒客戶及時還款。

雖然我們在過去的工作中取得了一定的成績，但與其他先進單位相比，還有一定的差距。在今后的工作中，我們決心知難而進，勇于開拓，不斷探索在新形勢下商戶分期付款業務工作的新路子，在業務發展中再鑄輝煌。

我的匯報完畢，謝謝大家！

第五篇：信用卡商戶分期付款業務經驗交流

創新商戶分期付款業務 打造中間業務收入亮點

--XX支行信用卡商戶分期付款業務經驗交流

今年以來，XXXX支行支行在省分行營業部黨委的正確領導下，以陳總提出的業務發展要從“以客戶為中心”向以“產品為中心”的轉變為經營思路，認真分析市場需求，不斷創新營銷方式，全面拓寬信用卡分期業務渠道，提升信用卡業務的核心競爭力，把拓展信用卡批發類商戶分期付款作為實現中間業務收入的一個重要突破口，發揮“智慧”營銷，挖掘市場潛力，培養優質客戶資源，在省分行、營業部和支行三級聯動，共同努力營銷下，前期重點拓展了全國知名品牌“意爾康”鞋業和“七匹狼”服飾分期付款業務。截至6月底，我行分期付款金額2000多萬元，實現分期手續費收入41萬元，邁出了分期業務創新的新步伐，成為全行中間業務創收的新亮點。現將工作開展情況匯報如下，不到之處，請予以指下。

一、高度重視，三級聯動。XX商圈的市場需求歷來江西金融產品創新的源頭，在省分行營業部大力發展和支持XX支行做大做強的同時，部領導高瞻遠矚、審時度勢，批發類商戶分期業務無不成為全行分期業務營銷渠道上的一次大膽創新，也將成為我行中間業務收入一個新的支柱。在該項業務具體實施過程中一是認真篩選目標客戶，優先拓展對我行業務貢獻度高的商戶。從3月底開始，省分行、營業部及相關處室領導多次率隊深入我行走訪商戶，根據總經銷商及代理商之間頻繁的購銷需求和周期性資金往來，以及今年以來緊縮的信貸政策，篩選出年銷售額在1億以上的意爾康鞋業和七匹狼服飾江西總代理等在全國叫得響的總代理批發類商戶作為前期重點拓展對象，為客戶“量身定做”信用卡分期付 款業務，力求解決總、分經銷商間的資金需求，實現銀行與商戶的共贏。二是規范業務操作流程，因信用卡分期付款業務在全國銀行業來說都是一種創新，如何打造產品亮點與防范風險并重成為一個新的課題，我們在前期推廣營銷過程中，通過三級行對篩選出的重點商戶進行了多次可行性市場調研，在上級行的大力幫助下，制定了具體的業務操作規程，明確了風險防控措施。通過詳細調查客戶的個人基本情況、資信狀況、征信情況和性質規模、經營狀況等信息，實行客戶準入實行名單制管理，在提供真實有效資產證明的同時，堅持做到“三親見”，實地對客戶進行調查，分析客戶經濟收入是否穩定，還款來源是否有保障。三是支行政策傾斜，針對推廣期的實際情況，我行從資源、人員上給予分期付款業務大力傾斜，制定了營銷指引，采取了機動靈活的推廣期營銷激勵措施；從支行領導、個金部、網點，每個機構都共同參與具體項目的營銷工作，相互加強了溝通，及時研究營銷工作遇到政策和操作流程的疑難問題，全行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。

二、加強培訓，提高素質。針對信用卡分期付款業務這一新亮點工程，我行在不斷摸索、總結、完善分期付款業務操作經驗的基礎上，積極開展信用卡分期付款新業務知識培訓，將分期付款業務深入到全行每位員工心中，由此全面推動信用卡分期付款業務的快速發展。一是組織支行分期業務條線經理向省分行營業部信用卡中心專業人員取經，通過學習課件、現場答疑等方式，使其對業務流程、風險防范進行系統性學習；二是在推廣初期，我行將信用卡分期付款業務作為個金類業務重點產品進行推動，多次組織條線經理對全體員工進行操作流程和營銷策略培訓，并對分期付款業務的操作流程、要求、風險點、注意事項等進行詳細說 明，使每個員工能充分了解信用卡業務；三是以會代訓，為進一步提高網點負責人對信用卡分期付款業務的重視程度，在每次支行會議上，每次都強調指出信用卡分期付款業務收入對中間業務收入的貢獻度和重要性，推動信用卡分期付款業務的快速發展；四是鼓勵員工人人參與體驗。為提高整體聯動營銷效應，以省分行營業部“人人為期業務”推動為契機，我行讓每位員工親自體驗分期付款業務，通過人人參與，親自體驗這項業務，熟悉業務大致流程，更好地做好營銷宣傳工作和為客戶提供服務。

三、重點業務，重點宣傳我行積極開展多渠道營銷宣傳活動。一是在營業廳內擺放宣傳折頁、海報，通過大堂經理、客戶經理向客戶宣傳分期付款業務金額起點低、手續簡便、適應范圍廣等特點和辦理流程的優惠政策，迅速搶占分期付款客戶市場份額。二是突出宣傳亮點，在信用卡分期付款業務推介過程中，重點向客戶宣傳商戶分期信用卡分期付款業務具有辦理便捷、費用低廉等優勢，將現行手續費與同期貸款利率進行比較，從字面上吸引客戶眼球；三是對現有存量的銷售額在1億元以上的批發類商戶，采用手機短信、電話聯系、大堂經理介紹等方式向客戶講解農行消費分期付款業務知識；四是上門推介業務，我行先后為意爾康鞋業、七匹狼服飾的50余名總、分銷商進行授課，在總經銷處上門集中講解產品特性、優勢、注意事項，使辦理業務的客戶對信用卡分期付款業務有了充分的認識和了解。到目前止，我行已與波斯登服飾、曾氏內衣、鴻展內衣等5名客戶達成三季度分期業務初步合作意向，通過重點宣傳，有效提升信用卡分期業務的產品競爭力與中間業務收益。

四、捆綁營銷，效益為先我行在大力營銷商戶信用卡分期付款業務的同時，始終牢記效益為先，做到聯動捆綁組合營銷，深度挖掘客戶貢獻度。一是在總經銷辦理分期業務時，為其下線分銷商每人辦理一張貸記卡，做到客戶必須在全省農行存入一定數額的存款開設借記卡進行綁定，以便到期還款日系統自動約定還款。二是大力營銷POS機、支付通、個人網銀及手機信使等電子金融產品。三是帶動存款發展，與總經銷商約定，通過分期付款方式的資金確保貨款回籠不少于70%在我行流轉，帶動了經辦行日均存款的均衡增長，統計,僅6月28日，七匹狼服飾信用卡分期付款業務，就為星加坡分理處月底新增存款900萬元。四是客戶申請白金貸記卡時必須簽訂消費分期承諾書,確保消費分期付款業務順利開展。

五、考核激勵，營造氛圍。信用卡分期付款業務成為各家銀行提高中間業務收入的重點，同業競爭的搶手貨。一是我行要求全員要有清醒的認識和業務定位，加大對信用卡業務考核權重，完善分期付款考核辦法，強化對分期付款業務督導、營銷進度通報、充分調動員工的營銷積極性、主動性，以確保序時推進，積極應對同業市場競爭。二是提高網點對分期付款業務的重視度，該行在季度考核評比中，增加分期付款業務的考核比重，并且每旬通報各網點的業務開展情況，對網點完成任務情況進行激勵和鞭策，形成了你追我趕，不甘落后的可喜局面。三是為鼓勵員工積極營銷分期付款業務，按照省分行營業部制訂的產品計價標準，加大講解與宣傳力度，在大會小會上經常強調，今年計價風向標分期業務是重點之一，做好分期是提高產品計價收入的重要來源之一，此舉極大了提高了員工的工作熱情。

六、熱情服務，防范風險。一是積極樹立“售后服務”理念，樹立農行服務品牌，使每位辦理分期業務的商戶都感受農行服務的專業和熱情。在客戶辦理業務過程中遇有不解之處，總會耐心解答，熱情服務。同時指派專人建立臺帳加強管理，并按月定期進行維護和賬戶跟蹤，在即將到來的7月份意爾康鞋業3個月分期業務的首筆還款期，我行將通過電話、短信等多種方式提醒客戶及時還款； 二是堅持防范風險與業務發展并重，嚴格遵循分期付款業務客戶準入政策，不斷強化客戶經理隊伍建設，提升客戶經理的服務能力與營銷技巧。嚴格分期業務管理，對信用卡分期付款業務的每個環節進行跟蹤，及時整理紙質及電子檔案，從源頭防范風險。