第一篇：家裝業務的開發與維護黃凱

圖表 數據 09年合肥總業績是4154萬，家裝1200萬，10年合肥總業績5874萬 家裝2677萬，11年合肥總業績9001萬 家裝4830萬 12年合肥總業績1.4億 家裝大約在7400萬

引出家裝的重要性

在市場激烈競爭的大環境下，各種渠道由然而生，呈現多元化，市場不斷的成熟，各種渠道不斷的完善并走出成熟，行業經過長期的摸索，探討，家裝渠道脫穎而出，對于品牌打入新市場及品牌迅速推廣提升，起到了里程碑式的作用，尤其是很多經銷商家裝市場處于空白，第一是人力資源的缺少第二是方式方法的不完善。裝飾公司的開發與維護分為2種一種是場內合作裝修公司另一種是場外合作就是散單合作，今天主要和大家說的就是場外合作裝飾公司即散單設計師的開發與維護，開發與維護就像是與設計師“相識相知相愛”的一場戀愛的過程

第一設計師在哪里？(尋找你的愛人，確定目標)

一：尋找并確定固定設計師資源有很多剛來的新員工就會不知道去哪里跑業務

1--收集裝飾公司及設計師信息的途徑

a--掃樓：到裝飾公司聚集的寫字樓進行掃樓來收集裝飾公司及設計師信息；如合肥的CBD、置地大廈、旺城大廈、財富廣場、瑞景百花大廈、嘉華中心、恒豐大廈等

b--網絡推廣及報刊媒體：通過設計大賽，設計師俱樂部活動等搜集裝飾公司及設計師信息；雜志如廬州家具、萬家熱線；網站如365、合房網等

c.--設計師轉介紹：如你熟悉的A設計師是B設計師的同學或朋友的關系，可以要求把B設計師介紹給你。如果不是替你直接邀約，最好以引薦方式主動去找B設計師

d.--同行業轉介紹：要和市場上其他品牌的業務人員建立良好的合作關系，做到信息共享，這樣他就會把他熟悉的設計師資源告知你，可以增加你的設計師人脈也為你節約了時間和提高效率

e.新小區交房現場:新交房小區各裝飾公司都會去擺臺，這個時候我們要主動出擊和我們小區業務員一起去發展設計師，案例：比如之前的等云庭小區交房 里面大概有十五家小裝修公司在擺臺，我花了一上午時間把所有設計師名片和資料全部收集過來而且做了簡單溝通，最后的戰果是認識了50多位設計師，如果在平時的話 十五家裝飾公司 東一個西一個 至少要花二到三天才能全部跑遍而且設計師還不一定全部都在，而且溝通效果比在公司要好很多。收集到裝修公司的方法還有很多啊比如看報紙啊 還有外墻的廣告啊

現在在茫茫人海中通過第一步找到了你的戀愛目標，下一步我們該怎么辦 肯定是想辦法去接近認識他啊

第二接近愛人（相識）--認識設計師

既然決定去接近那肯定要有準備工作

1.準備階段--業務員的專業素質

無論任何工作，最重要的是自身，志邦只所以能做到這樣的業績也是因為有我們一群志邦人。

a--心態準備：設計師攻關是一個連續且復雜的工作，非常注重細節，可能去拜

訪時遭到拒絕和閉門羹甚至冷臉，被人冷漠，甚至被人看不起，但都要熱情依舊一定要做好心態的準備。這個主要是針對新員工的 可能臉皮比較薄，沒有做過業務的，第一次被拒絕可能會影響一天的工作質量和下面工作的開展，像我們老員工這方面 所以基本不會啊。

b--專業知識：所有產品型號，價格，適合風格，工藝，折扣都要了如指掌，便于和設計師溝通、跟單。像我們合肥現在不是有IPAD嘛 可以利用啊

c--激情：要保持積極向上的工作熱情，燃燒自己；燃燒同事，比如我每天別人會問我為什么每天樂呵呵的那么開心，無形之中讓別人也想親近你。

d--信心：要對自己家的產品有信心，要多自己有信心 要讓設計師知道我們能給他帶去增值的服務和利益上的最大化而不是單方面的我們去求他。要有目標和希望，你必須完成。所有的準備工作做完以后 我們就開始登門拜訪了

e.目標：勤跑，制定每天的計劃，必須要接觸的設計師數量（記得程總說過一句話：家裝業務全出在腿上）,規劃好每天的路線，以免時間浪費在不必要的路

2.切入主題--互換名片

這一步非常的重要啊，你要知道現在面對的是你一見鐘情的人，你肯定要讓她記得你 以便后期展開攻勢，這個每個人的方法不一樣，像我有的個同事去一個裝修公司會反復強調自己的姓名直到走的時候設計師說死都會認得你啊，如果設計師不忙的話現場會把設計師的電話存到手機里再打過去讓設計師現場存下來啊如果設計師有點忙當時不方便溝通你可以先把名片QQ號留下來，我一般去做業務目標是非常的明確啊 我每次去別人公司就是要讓設計師認識我，我會讓所有設計師必須把我名字記下來，而且電話要存下來，還會要到所有的QQ號，而且各個設計師的姓名我都會多默讀幾遍 產生記憶，有的怕記不清的話我會在自己的筆記本上面特別記下每個人的座位姓名排序，方便下次來的時候第一口喊出名字啊 要不然下次你還是不記得啊還需要要名片啊

到了晚上的時候我會把所有的設計師信息再發一遍啊告訴他我是今天拜訪過的志邦櫥柜小蔡，以后會經常聯系多多關照所有QQ會加上啊，后期需要經常聯系聊QQ的這是初步認識，打開陌生的第一關，讓你喜歡的人對你有了第一印象 下一步就是

三、了解愛人（相知）--公關設計師

你要知道 有了第一印象還是不夠的要想進一步交往還是必須俘虜他的心，因為只有設計師認可你這個人才會給你帶單。

1.了解設計師的性格和喜好和生日等，（讓他對你產生好感）投其所好，對癥下藥。比如我認識的設計師喜歡溫柔的 就采用溫柔攻勢，比如他在忙不理我 我會說。。喜歡簡單直接的你就可以把公司返點啊 報備流程啊簡單扼要的告訴他 幫助我們推薦櫥柜會產生的效益；比如設計師喜歡的話題你要針對性聊天，比

如有的設計師喜歡買鞋子啊 包包啊足球啊籃球等產生共鳴

2.了解設計師周邊的人和了解設計師的公司環境，注意細節比如有的設計師老板在的時候 他能不太愿意和你深入交流，像這種情況我們可以約出來或者下班時間他加班的時候過去拜訪或者電話溝通或者網絡溝通

3.合適的請吃飯和咖啡 唱歌等 產生以公司以為的地方溝通機會，能產生更好的效果。

等你做到以上三點以后，你和他的關系會會更進一步可能會到了相戀階段

四.親密愛人（相戀）--維護設計師，雖然設計師 已經認識而且關系不錯了但是還是必須要有標準流程的維護的啊 就像對待你的戀人一樣要經常吃飯旅游啊煲電話粥啊聊天啊見面啊設計師也同樣如此要不然會移情別戀，因為其他品牌業務員也在跟進。要想長期穩定關系方法如下：

1--周期性聯系設計師：設計師你要做張明細表每周至少要拜訪一次，比如白天你可能要去拜訪，還要發信息打電話聊QQ反正必須保持聯系（比如我每天晚上下班回家回家之后我還是在網上和設計師聊天啊一直聊到睡覺 像同事 朋友基本都是不聊的 都是和設計師聊天。所以我朋友會說我是專職上班。及時對新老設計師進行跟進，別讓他們把你忘了。你長時間不聯系他，他也會認為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠日疏”

2--請設計師娛樂（你可以唱歌，打桌球，吃飯，重點說下請設計師吃飯，比如我們總結出來的請吃飯的最好的方式是同事金松每次請設計師吃飯都是喊請設計師到自己家里吃飯啊自己親自下手做幾樣菜 這樣一次飯吃過之后全是鐵哥們了，后期只要金松去他們公司他都會主動把自己的報備資料啊和同事的報備資料都是他張羅，效果非常好。

3-請設計師參觀店面和工廠 目的有二第一讓設計師了解櫥柜的生產流程和工藝讓他們能更好的為自己的客戶服務。第二潛移默化，更深層次的肯定志邦的企業文化和產品質量，讓他感覺到只有志邦才是最好的。簡而言之奴化他們的思想。

4--設計師返點及時：對設計師要心誠 急設計師只所急，想設計師之所想 要在心里明確 要明確那就是你的另一半 比如有的時候返點沒到位 我們會先借錢打錢給設計師

第五。不離不棄---收獲

1.意向客戶的收集 主要是設計師發的意向報備和到設計師那抄的設計師的所有量房，咨詢和報名客戶的所有客戶資料，有認識設計部經理的可以找他拿到公司的量房全套資料事半功倍，還有裝修公司業務員，項目經理通過接觸也能拿到他們收集的小區準裝修客戶資料，只有意向多，才能支撐我們一場又一場的看工廠和冷餐會

2.意向客戶的邀約：所有電話我們會自己跟蹤，白天去抄資料跑業務，晚上回來統一打電話，要根據活動制定專場邀約話術而且我們會想盡一切辦法讓客戶能來 只要能來我們就有產生定單的希望案例1

3.意向客戶的定單;全程陪同導購接待，輪番轟炸，反復強調，最終落成定單，定單之后當晚要給客戶發短信告訴客戶感謝您對志邦櫥柜的信任和支持，后期有任何問題及時和我聯系，如果沒定的客戶也會發慰問信息感謝對我的支持，后期有活動會再通知。

第二篇：家裝(設計師)渠道開發與合作

盛斌子介紹： ——家居建材營銷咨詢顧問，商業合伙人，培訓師 ——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷?傳播實戰工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）——手機***；郵箱shengbinzi@tom.com 家裝（設計師）渠道開發與合作

【課程對象】

建材行業業務員、區域經理、中高層銷售人員、經銷商 【課程目標】

設計師渠道幾乎是家居建材行業的主流渠道之一，關于這類的課程相對較少，很重要的原因之一是培訓老師對此模塊涉足的不多，盛斌子老師常年在企業一線從事銷售工作，對設計師的推廣有其獨到的體會，通過盛老師的課程，您將掌握關于“家裝的渠道的基本知識”、“如何有效的拓展家裝渠道”以及“家裝推廣的活動要點”三大模塊的知識。【培訓方式】

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

一、家裝渠道簡介

1.家庭裝修流程 2.家裝渠道合作對象 3.家裝設計師渠道現狀 4.家裝渠道操作難點

二、家裝渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜訪接觸

3.了解需求

4.建立客情

5.服務跟進

6.維護拓展 7.業績提升

三、設計師活動推廣要點

1.推廣活動的目的

2.推廣活動的形式（原創觀點）

? 大師論壇，大規模品牌推廣 ? 小型宣講，開業或促銷預熱 ? 高端沙龍，高品位分享 ? 外出旅游，名作考察

? 學習提升，知名設計事務所學習? 設計大賽

? 簽約高端設計師為設計顧問 ? 建立新型的返點機制

? 經銷商設計師渠道開發與維護

3.案例分享 4.主要工具表格一覽

第三篇：信用卡家裝分期付款業務的風險與對策

信用卡家裝分期付款業務的風險與對策

內容提要：本文在綜合比較信用卡家裝分期付款業務與一般信用卡業務的相似性和差異性的基礎之上，分析論述信用卡家裝分期付款業務自身的業務特點和風險特征，并重點闡述該業務潛在的信用風險和欺詐風險。提出從提高特約商戶準入門檻、嚴格甄選申請人及加強特約商戶交易后監控三個方面防范風險。

關鍵詞：信用卡分期信用風險 欺詐風險風險防范

近年來，信用卡分期付款業務憑借其使銀行、商家、持卡人三方受益的優勢，成為商業銀行信用卡業務發展的新領域。所謂信用卡分期付款業務，即信用卡持卡人消費達到一定金額后，可向發卡行申請將其全部或部分消費金額，按照發卡行規定的分期期數劃分成若干期，將消費金額和手續費平均分攤在各期內。目前較為常見的分期方式有普通帳單分期和特約商戶分期。普通帳單分期不限商戶，只要持卡人消費達到一定金額，即可通過網上銀行、電話銀行等方式將其消費金額作分期償付，其特點是消費金額必須在持卡人信用額度之內。特約商戶分期較一般帳單分期業務更為復雜，金額較高，一般涉及到重新審批信用額度，客戶需在銀行特約商戶的指定POS終端完成分期業務。

目前特約商戶分期業務主要集中在建材家裝、家電超市、教育培訓等行業，其中，建材家裝類分期付款業務又因其較為獨特的風險特征，受到實務界的關注。本文將論述家裝分期付款與一般分期付款的區別、家裝分期付款業務的風險點及對策三方面問題。

一、家裝分期付款與普通分期付款業務比較

家裝分期付款實質上是為滿足個人消費者住宅裝修的大額用款需要而授予的臨時性無抵押信用貸款。家裝類分期付款既可以針對現有的持卡人；也可以針對未持卡申請人，即“無卡分期”。“無卡分期”系指個人消費者在并未持有某銀行信用卡的情況下，在該銀行指定的特約商戶消費后，可現場申請信用額度并在指定POS機上先行完成分期業務。

家裝分期付款業務具備普通分期付款業務的一般特征。首先，商家與客戶之間的債權債務關系轉移到銀行與持卡人之間[1]。個人客戶與家裝商戶簽訂裝修合同后，銀行按照合同金額及個人客戶資信狀況將全部或部分合同金額支付給家裝商戶。家裝商戶按照合同約定的用料及裝修進度為個人提供相應的建材及服務。其次，持卡人需按照與銀行約定的分期期限、還款金額等按月償付，直至債權債務關系解除。

家裝分期付款也具備其所特有的業務特征，最明顯的一點是，持卡人的信用額度被臨時放大。審批一般信用卡額度時，發卡行按照申請人的資信狀況授予一定額度。鑒于家裝類消費需求的特點，家裝分期付款額度一般都超出持卡人正常途徑下能夠申請到的授信額度。例如，按照每平米1000元的裝修預算計算，一般住宅的裝修合同預算在人民幣6萬元到10萬元之間，而多數持卡人的信用額

度僅在2萬元左右，無法做普通的賬單分期。這就要求發卡行在處理家裝分期業務時根據申請人的資信情況及家裝合同金額授予持卡人大額臨時性額度。因此，銀行在處理家裝分期付款申請時，除普通的身份證明和收入或財產證明外，通常要求申請人必須提交房產證明文件、裝修合同等文件，以核實交易的真實性并根據合同金額授予相應的信用額度。根據裝修合同核定的信用額度為臨時額度，持卡人與銀行的債權債務關系結束后，這一信用額度也失效，但持卡人仍可在銀行核定的普通額度下刷卡消費。其次，家裝分期付款的還款期限較長。這是由家裝分期金額大的特點決定的，為緩解家裝大額支出帶來的償付壓力，持卡人會在分期手續費和期限之間進行權衡，還款期限（期數）較一般分期付款更長。第三，家裝服務與購買普通貨物不同，其服務提供期更長。購買普通貨物，如家電，金額也可能較大，但貨物購買行為結束后，除非涉及到質量問題需退換貨物的情況，商戶與持卡人之間的交易就結束了。而家裝服務的延續時間更長，按照合同工期，可能在幾個月到一年的時間內完成服務，并可能包括后續的保養、保修等服務，時間更長。

二、家裝分期付款業務的風險點

與普通信用卡業務一樣，信用卡家裝分期業務也帶給商業銀行信用風險、市場風險、操作風險、法律風險和欺詐風險。對于家裝分期業務而言，法律風險和欺詐風險尤為突出，而信用風險的表現形式也更為復雜。

（一）家裝分期付款業務的信用風險

信用卡授信相當于發卡行授予持卡人循環信用額度，因此銀行的風險敞口即是對持卡人的信用額度。家裝分期付款業務的信用風險一方面表現為持卡人不能按期償付。另一方面，則表現為商戶的信用風險，這與一般的信用卡業務不同。前文已經述及，家裝分期的業務模式為銀行根據申請人的資信情況和裝修合同將裝修預算款先行墊付給裝修公司，由裝修公司按照工程進度采購并提供裝修服務。因此存在一個裝修公司收到銀行墊付的預算款，但尚未提供相應服務的真空期。家裝公司規模一般較小，固定資產較少，多以外包方式提供室內設計及裝修服務。一旦家裝公司出現經營困難或攜款外逃等問題，持卡人就不能按照先前與家裝公司的約定得到裝修服務。在此種情況下，理論上持卡人應按照與發卡行之間的借貸關系繼續償還銀行欠款，并自行與商戶協商，要求其繼續履行合同義務或要求賠償。但實際情況更有可能為，持卡人以“未得到相應服務”為由拒絕歸還銀行信用卡款項，并可能將商戶行為與銀行行為等同起來，要求銀行補償其損失。或者要求得到家裝公司賠付后才償還銀行款項，而裝修公司一般沒有實體資產，如果出現倒閉或攜款潛逃等問題持卡人得到償付的幾率非常小。此時發卡行已經先行墊付了款項，必然受到損失。

這種形式的信用風險較為復雜，因其不單純表現為持卡人逾期或無力償還欠款，而是可能表現為由商戶違反合同而導致的持卡人拒絕歸還信用卡欠款。

（二）家裝分期的欺詐風險

家裝分期業務的欺詐風險集中表現為商戶與持卡人聯合套現的風險。一般而言，信用卡套現是指在沒有真實交易背景的情況下，持卡人通過與商戶協商，刷卡后獲取現金，商戶從中收取手續費的行為。在我國，信用卡套現屬違法行為，《信用卡業務管理辦法》中規定，持卡人不允許利用信用卡套取現金以及惡意透支；《信用卡業務管理辦法》中規定，利用信用卡及其機具欺詐銀行資金的，根據《中華人民共和國刑法》及相關法規進行處理；央行和銀監會頒發的《關于預防信用卡風險有關問題的通知》中指出，持卡人套現和商戶提供套現服務屬于違法行為。

信用卡套現擴大了發卡行的信用風險。套現目的是為了將信用額度變為現金隨意支配，多為解決持卡人的流動性需要。到期后若持卡人由于現金流出現困難而無法償還，銀行極有可能遭受損失。

部分家裝商戶內控不嚴，操作不規范；或故意配合持卡人套現，加大了發卡行的信用風險。近期在一些地區出現的家裝商戶與持卡人偽造裝修合同，聯合騙取銀行分期信貸，就反映了這一問題。相比其他信用卡套現行為，家裝分期審批額度高，持卡人如不歸還，對銀行造成的危害甚至高于其他套現行為。

三、防范家裝分期業務風險的對策

在業務發展過程中，對于家裝分期付款業務中存在的風險點以及近期暴露出來的風險案例，絕不應忽視其危害性。同時，也不應因畏懼風險而裹足不前。應客觀認識信用卡家裝分期業務在擴大客戶基礎、增加銀行中間業務收入方面的積極作用，同時針對不同分期業務的特點，采取嚴格審慎的業務流程，盡量縮小發卡行的信用風險敞口。可嘗試通過如下三種途徑降低信用風險。

（一）提高特約商戶的準入門檻

發卡行在選擇特約商戶時，不應盲目擴大客戶群，應根據本行信用卡目標客戶定位，并結合商戶的信譽等級等因素綜合考慮。認真分析商戶近三年來的財務報表，甄選財務狀況良好，信譽等級高，在行業內有一定知名度的商戶。對曾與客戶發生過糾紛或爭議的商戶，或曾有套現行為的商戶深入調查，嚴格把關。若對商戶的資質存有疑問，應要求商戶配合發卡行進行風險防范。首先，通過發卡行POS機具的分期業務，發卡行下屬的卡中心或相應部門收單后，可與客戶協商將資金劃撥到商戶在發卡行的結算賬戶。一般家裝商戶都有長期合作的建材供應商，因此商戶在向外付款時，發卡行可以監控資金的流向，從而判斷交易背景是否真實。

其次，對于資質尚未達到發卡行要求的商戶，發卡行可與商戶協商要求其提供第三方擔保；或要求商戶預存部分保證金。這種方法可有效降低家裝分期交易后商戶與持卡人聯合欺詐的道德風險。但是對于一般的中小企業商戶而言，第三方擔保涉及到費用支出，采用這種方法需要銀行適當給與優惠費率。

（二）嚴格甄選申請人

嚴格甄選申請人有助于銀行控制信用風險。對持卡人授信的預期損失可以根據違約概率、風險暴露和違約損失率之間的關系近似地估算，即：

預期損失=違約概率×風險暴露×違約損失率。

=PD×EAD×LGD

在分析家裝分期業務的信用風險時，違約概率和持卡人甄選關系密切。發卡行在處理分期申請時應嚴格按照既定的程序審核申請人所提供的身份證件、財產或收入證明、裝修合同等材料的真實性和合理性，從而判斷是否應該批準申請人的分期申請。

在發卡行甄選發卡對象的前提下，一般假定違約概率既定。因此，要減少發卡行的預期損失，可以降低信用風險暴露和違約損失率。信用風險暴露與信用卡授信額度直接相關，因此，發卡行應授予申請人合理的信用額度。盲目擴大授信易導致償付金額超過持卡人償還能力，為發卡行帶來風險；授信額度過小不能滿足持卡人需求，不利于發展業務。因此發卡行應綜合判斷拓展業務與防范風險兩方面的關系，本著客觀審慎的原則授予信用額度。

違約損失率即在發生信用違約的情況下，發卡行不能得到償付的金額占全部本息的比率。發卡行可根據申請人的資信情況要求其提供第三方信用擔保或抵質押式擔保。以上措施需要得到申請人的配合，可能增加申請人的費用，但這并不必然成為阻礙業務發展的因素。發卡行可以從團隊運作、處理效率、審批流程等方面為申請人提供額外的服務，從而使發卡行和持卡人均能夠從中獲益。

（三）加強特約商戶交易后監控 交易后監控是防范信用風險的一個非常重要的環節。“重授信、輕管理”的業務發展模式必然為日后產生風險埋下隱患。對于家裝分期業務而言，一方面要日常監控與抽查相結合，監督商戶的資金流向，檢測其資金流出是否與工期進度相匹配。并定期檢查分期商戶的機具設備，及時掌握其經營狀況和財務狀況。對有問題的商戶應及時終止與其開展業務。另一方面，要重視現場檢查。家裝分期是與住宅裝修密切相關的授信業務，而家裝現場很難偽造，定期進行現場檢查，有助于發卡行及時發現虛假交易和套現行為。

信用卡分期業務在一些發達市場國家，如美國、英國等國，已是一項成熟業務。分期業務也已涵蓋教育、家裝、家電、旅游、婚禮等，這與這些國家的市場成熟度、法律制度規范程度，以及個人征信系統完善程度密切相關。在我國發展現階段，相應的法律法規和個人征信系統建設尚未達到發達市場國家的水平，不應盲目效仿英美等國拓展業務的做法。發卡行應根據我國現階段的基本國情，結合自身的優勢特點，本著審慎性、客觀性、安全性的原則發展信用卡分期付款業務。

參考文獻：

[1] 盛雅琴.信用卡分期付款業務的風險及法律防范.《中國信用卡》2006年第3期

第四篇：鄉土課程資源的開發與利用(黃凱)

政治課的鄉土課程資源的開發和利用——以邵陽地區為例 政治與行政學院 學科教學（思政）黃凱 2015010026 摘要：鄉土課程資源是祖國課程資源的支流，熱愛家鄉是中華民族自信的泉源。家鄉輝煌的過去、燦爛的文化、名勝古跡是我們引以為自豪，是應成為激發和培養學生熱愛家鄉、熱愛愛國思想的生動教材。近年來，運用鄉土課程資源開展政治課教學、提高學生素質，雖已成為廣大教育工作者的共識，但鄉土資源的教育的潛能的挖掘和研究仍有較大的空間。本文簡潔邵陽地區的鄉土課程資源，為政治課對其開發利用提供一些思路。

關鍵詞：鄉土課程資源 政治課 邵陽地區

鄉土教材是以本地方的地理、歷史、政治、經濟、文化和民族狀況等為內容的教材，而鄉土教材開發是鄉土課程資源開發中非常重要的一環。18世紀，法國思想家J.-J.盧梭和瑞士教育家J.H.裴斯泰洛齊就曾主張教給兒童以鄉土地理知識。后來一些教育家把鄉土課程資源逐步擴大到鄉土歷史、鄉土社會、鄉土自然、鄉土文學等等。用鄉土課程資源進行上課教學，不僅符合教學由近及遠、由具體到抽象的原則,而且有助于學生認識鄉土和培養熱愛鄉土的觀念。有些國家曾在小學設鄉土學科，進行鄉土歷史文化與自然的教學。費孝通先生在《鄉土本色》一文中曾指出，中國社會的基層是鄉土性的，也可以說中國的傳統文化就是鄉土課程資源的宏觀載體①。中國歷史悠久，幅員遼闊,各地方自然條件差別很大,又有值得講述的革命傳統和文物古跡，編纂開發具有地方特色的鄉土課程資源供學生學習，有助于激勵兒童繼承革命傳統，發揚愛國主義精神。

一、鄉土課程資源的概念

鄉土指人們的出生所在地或者是從小開始一直生活的地方或指人們因為某種原因而產生深厚情感的地方。而鄉土資源是指師生和學校所處的某一個具體的行政區域內的自然地理、人文歷史和社會發展方面的資源，具體包括當地的自然風貌、文物古跡、民風習俗、名人軼事等，它是地方自然、文化、社會的集中體現②。

關于鄉土課程資源的理解，眾說紛紜，目前未形成統一的看法。作者認為鄉土課程資源解釋較好的有：“師生和學校所處的某一個具體的行政區域內的自然條件，社會經濟和科技人文等方面的反應群眾文化心理并且帶有積極意義的系列教育內容，其中包括當地的歷史、地理、物種生態、文化習俗、人物風情、生產和生活經驗等一切有利于實現課程目標的物質因素和非物質因素”③。因此，鄉土課程資源廣泛多樣，但只有應用到思想政治課堂中，與思想政治課的教學活動、教學要素等相聯系起來的鄉土課程資源才屬于思想政治課鄉土課程資源。

對于思想政治課鄉土課程資源的開發，需要充分考慮學生所處年齡的生理、心理需求，特別是考慮到在農村進行鄉土課程資源教育的局限性，因為農村學生每天都和自然、與山水交往，山山水水對他們的吸引力是相對城市學生較低的。正由于城市學生與農村學生知識面和知識結構都是差異較大的，所以在城市要多介紹自然景點、謳歌祖國大好河山和紅色革命旅游景點；在農村，更多的應該介紹人文歷史資源。因為對于廣大農村來說，鄉土教育課程的核心目標就是培養鄉村少年的健全人格。這個目標可以分解為兩個基本目標：第一，促進鄉村少年作為普通個體的健全法制，也就是從積極適應的層面，引導鄉村少年健全人格的養成；第二，面對鄉村少年生存的現實，從消極適應的層面，應對鄉村少年成長過程中的文化斷裂，以及由此而來的人格自信缺失④。

二、鄉土課程資源開發面臨的困境

鄉土課程資源的開發是科學知識與學生生活實際相關的課程建設部分，其成功的開發直接幫助學生提升自己的學習質量，為其發展奠定良好的基礎。長期以來，由于某些特殊原因，鄉土課程資源開發一直沒有得到很好地重視，導致鄉土課程資源開發中總是存在一些問題。

盡管近年來國家進行了三級課程的改革，但鄉土課程資源的建設仍然是舉步維艱。綜合起來主要存在幾個方面的問題：

（一）鄉土課程資源不能受到學生和家長的賞識。盡管許多人強調鄉土課程資源的重要性，也進行了相當數量的教材建設和編寫，但其質量與所期望的相去甚遠。每當學校使用鄉土課程資源時，學生和家長就表示出冷淡的態度。家長們普遍認為，鄉土課程資源與學生學習的科學知識的課本關系不大，如果在學校中使用這種教材會影響學生學習成績。學生對學習材料的選擇大都受到家長的影響，如果家長為了望子成龍，自然要求孩子一心用在要考試的科目之上，這樣孩子對鄉土課程資源也就不再投入多的興趣。

（二）鄉土課程資源不能受到學校教師的歡迎。調查顯示：學校及教師對鄉土課程資源的關注程度普遍不高。對開發鄉土課程資源開發很重視的僅占4.5%，一般重視的占69.7%，不重視的高達21.6%，甚至有4.2%的學校連正常的思品課也不重視，經常挪作語文、數學、英語課⑤。如此現象根源在于鄉土課程資源的內容自然多為鄉土文化，對學生學習與掌握學科知識的幫助不大，開設相應的鄉土課程會影響學生的學習成績，繼而影響教師的工作效果績效。老師們大都希望通過學生的學習成績來提高自己的地位和身價。

（三）鄉土課程資源與正式教材的關聯性差。鄉土課程資源的大部分內容都是本土文化，這些內容很難和正式的學科教材發生聯系，如果用時間來學習鄉土課程資源，那么就會占用正式教材學習的時間。這樣，無足輕重的鄉土課程資源自然就在學校沒有“立足之地”了。

三、困境解決的辦法

在開發與利用鄉土課程資源時，教育主管部門與校方主要應采取了下列途徑與方法。

（一）確定以每一個學生幸福生活為本的邏輯思路。教育部門在編寫教材時首先考慮的是學生的需要，當地人民未來生活質量的需要，和國家安定團結的需要。教材內容應該以學生的日常生活為起點，然后再拓展為區域、本土文化，再延伸到國家文化與人類共享文化。這樣，學生本人，學生家長、學校教師都給予了積極地支持，解決了不同人群對鄉土課程資源的理解與認同的問題。

（二）建立合理的、相互尊重的團隊機構。開發政治課的鄉土課程資源、進而編寫教材絕不僅僅是專家學者的事情，而是當地人民通過教育追求幸福的事，教育部門只是幫助他們組織與發現其傳統文化中對現實生活有價值的成果，將現實生活的追求與傳統文化之文明成果聯系起來，以使未來的人獲得立足于本土文化之優勢內容，同時也保護人民獲得自我、自尊、自信。所以，鄉土課程資源的內容選擇與認定的人員主要由當地文化人、地方專家、政府文化機關的專家和當地教師共同組成。

（三）鄉土課程資源的整個開發利用都應開放的、平等的，通過集思廣益鼓勵社會上每位公民積極參與，提供自己的思路與方法建議。例如，為開發課程資源、編寫教材提供自己知道的當地故事、兒歌、對聯等。

（四）我們要充分尊重鄉土課程資源的廣泛性、多層次性、人民意愿。首先鄉土文化是人類文化的具體體現，是此方此土的人所創造的文明成果，這種成果的延伸便是國家文化和人類文化。在編寫的過程中要將本土文明成果與其他民族或其他國家的成果進行比較，一方面讓學生通過本土文明成果了解世界文化成果；另一方面也是學生形成自尊、自強，走出大山的過程。其次努力保持鄉土文化的原貌，這些資料都是當地人民的成果，也是當地專家、老人和有威望的人們自己搜集、自己選定的教材內容，盡量保持這些文化的原貌才能體現我們對人類文明的尊重，這個尊重帶來了人們對鄉土課程資源的重視與喜愛。同時鄉土課程資源的使用不僅限于學校，要與當地文化站、地方政府的有關工作發生聯系。如，鄉村節日，旅游開發，民間文藝，民間儀式發生關系，教師也不僅僅是學校的，也包括那些熱愛本土文化，具有文藝、文學、歷史才能的所有村民或地方文化干部。

總之，要解決鄉土課程資源的開發中的困境苦難，要積極發動人民群眾的優勢、注重教育主管部門的領導作用、充分發揮各學校骨干教師的文化知識，結合鄉土課程資源改革的理論文章，運用平時課程資源開發的經驗與教訓，系統完整的編纂開發出符合時代需求、學生需要、便于授課、生動活潑的鄉土課程資源及鄉土教材。

四、以邵陽地區為例的課程資源開發與利用

邵陽是坐落于湖南省西南部，擁有800萬人口，少數眾多民族的大市，擁有豐富的歷史文化資源與自然資源。擁有歷史文化與紅色旅游資源比如邵陽八景的龍橋鐵犀、蔡鍔故居、魏源故里，明朝名將藍玉、著名音樂家賀綠汀、灘頭年畫、五四運動先鋒成員匡互生崀山、邵陽縣八路軍駐湘辦事處南山等等。曾經太平天國翼王石達開在湖南境內寶慶（今邵陽）慘敗，以至于至今流傳“紙糊的長沙、鐵打的寶慶”之美譽。我們要充分利用已有的豐富的鄉土資源，對學生們進行愛家鄉、愛祖國的教育熏陶，從具體的景點事跡中講述抽象的宏觀的政治文化與歷史背景。陳麗華也說過：實踐是檢驗真理的唯一標準，只有把思政課堂中所講的理論搬到社會中去實踐檢驗，才能真正實現學生對思想政治理論的知、信、行的統一和協調⑥。在邵陽地區開發政治課的鄉土課程資源時，要充分考慮互聯網的時代性與授課資源的時效性。合理利用現代教育技術，特別是網絡信息技術，發揮其應有的價值和效益，達到教育過程最優化，是鄉土課程建設的重要手段。其積極意義表現在：第一，信息技術擴寬了鄉土課程資源的開發和來源；第二，信息技術改變了鄉土課程資源開發的過程；第三，網絡信息技術突破了各自鄉土課程資源開發中遇到的時空限制，使學科課程資源開發過程中的廣泛交流和共享成為可能⑦。邵陽市作為湖南的人口大市、教育強市，在兼顧高考的情況下，多年前就致力于適當開發鄉土課程資源，激發廣大學子的愛家愛鄉的熱情。在筆者讀中學的時期，就得到過學校發放的鄉土教材兩本，可見無論是教育主管部門還是學校都是認識到鄉土課程資源的重要性。可惜各科老師并未結合已有的鄉土課程資源，利用鄉土教材進行教育。其實文科尤其是政治、歷史、地理非常需要結合具體的鄉土資源來談，如今政治課更多的應該重視中國革命史、紅色革命根據地，講述我國現有制度的來源是歷史的選擇、人民的認可，進而加強對廣大學生與教職工認識到黨的領導、社會主義制度的合法性、必然性、合理性，從而自覺擁護黨的決策、自覺維護社會主義制度，防腐拒變。

參考文獻: ①《超越界限：鄉土課程資源開發的性別思考》，楊萍，教育理論與實踐，2007.12 ②顏慧敏.高中思想政治課教學中鄉土資源的利用探究.山東師范大學，2012.8 ③李燦.高中思想政治課鄉土課程資源的開發與利用.山東師范大學,2012.④《回歸鄉土的課程設計：鄉村教育重建的課程策略》，劉鐵芳，《現代大學教育》，2010年第6期

⑤《思想品德鄉土課程資源的開發》，駱殿兵，《教育·教學科研》，2015.07 ⑥《充分挖掘和利用鄉土課程資源增強高校思想政治理論課實效性》，陳麗華，長春理工大學學報（社會科學版），2011.12 ⑦《鄉土課程資源開發與信息技術整合的創新實踐》，黃浩森，《現代大學教育》，2009年第2期

第五篇：(盛斌子)家裝(設計師)渠道開發與合作

盛斌子介紹： ——家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人 ——十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、《頂尖企業營銷?傳播實戰工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）——主講課程：

1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；

2、《困局與破局—建材經銷商經營突圍》；

3、《建材家居渠道設計與開發》；

4、《渠道沖突管理》；

5、《如何操作家裝渠道》；

6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

7、《如何制訂營銷計劃》；

8、《營銷人員的量化管理》

9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》 ——手機***；郵箱shengbinzi@tom.com

家裝（設計師）渠道開發與合作

【課程對象】

建材行業業務員、區域經理、中高層銷售人員、經銷商 【課程目標】

設計師渠道幾乎是家居建材行業的主流渠道之一，關于這類的課程相對較少，很重要的原因之一是培訓老師對此模塊涉足的不多，盛斌子老師常年在企業一線從事銷售工作，對設計師的推廣有其獨到的體會，通過盛老師的課程，您將掌握關于“家裝的渠道的基本知識”、“如何有效的拓展家裝渠道”以及“家裝推廣的活動要點”三大模塊的知識。【培訓方式】

講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

一、家裝渠道簡介

1.家庭裝修流程 2.家裝渠道合作對象 3.家裝設計師渠道現狀 4.家裝渠道操作難點

二、家裝渠道拓展攻略

1.信息搜集 2.拜訪接觸

3.了解需求

4.建立客情

5.服務跟進

6.維護拓展 7.業績提升

三、設計師活動推廣要點

1.推廣活動的目的

2.推廣活動的形式（原創觀點）

? 大師論壇，大規模品牌推廣 ? 小型宣講，開業或促銷預熱 ? 高端沙龍，高品位分享 ? 外出旅游，名作考察

? 學習提升，知名設計事務所學習? 設計大賽

? 簽約高端設計師為設計顧問 ? 建立新型的返點機制

? 經銷商設計師渠道開發與維護

3.案例分享 4.主要工具表格一覽